第一篇：管理好銷售團(tuán)隊(duì)的招法

管理好銷售團(tuán)隊(duì)有招法

時(shí)間：2009-3-11 14:49:27 作者： 來源：《現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版》

銷售經(jīng)理李莉經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：她讓下屬將公司的一些最新情況發(fā)送給客戶，下屬卻常常不能很好地完成。部分客戶因“收不到”，或者重復(fù)收到這類信息而開始抱怨。但這并不是下屬偷懶，而是因?yàn)檫@個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中的成員未及時(shí)彼此溝通工作信息。

其實(shí)，有團(tuán)隊(duì)就有銷售管理，經(jīng)理人在團(tuán)隊(duì)中所起的作用是對(duì)資源進(jìn)行分配，而下屬的職責(zé)，就是怎樣合理地利用這些資源，不至于做無用功。那么，作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者，究竟該怎樣做才能高效地管理好自己的團(tuán)隊(duì)？

團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、技能、心態(tài)將直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體水平及工作效率的發(fā)揮。大部分的企業(yè)人力資源部對(duì)于各部門相關(guān)崗位都有較規(guī)范的規(guī)定，因此，銷售負(fù)責(zé)人對(duì)于自己團(tuán)隊(duì)成員的選擇應(yīng)該注意最基本的幾個(gè)方面：

1.選擇復(fù)合型人才

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定是個(gè)“雜家”：不管對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)還是宗教、釣魚或者足球都應(yīng)有所了解。因?yàn)樗麄兯鶑氖碌氖且豁?xiàng)與人溝通的工作，每天要遇到不同類型的客戶，不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的方式。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對(duì)手過招時(shí)還是得靈活運(yùn)用，對(duì)手不可能等你擺好架勢從第一掌打到第十八掌。

2.招聘過程結(jié)構(gòu)化

要想提高招聘效率，保障好的招聘結(jié)果，銷售經(jīng)理就應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間建立一套招聘“程序”。應(yīng)該和人力資源經(jīng)理一起，確定銷售團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的職責(zé)，對(duì)應(yīng)各職能的應(yīng)對(duì)技能、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)筆試或面試問題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。所以，銷售經(jīng)理對(duì)于團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)切不可因人設(shè)事。

3.問題解決能力是最重要因素

銷售人員需具備的基本要求，如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時(shí)都會(huì)有嚴(yán)格的規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個(gè)銷售人員是否合格的最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)，就是主動(dòng)解決問題的能力?，F(xiàn)在很多企業(yè)的銷售人員所起的作用，僅僅是問題的收集和反饋，而對(duì)于來自客戶或市場的問題和需求，則缺乏適當(dāng)解決的能力，也就是說，銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)與弱，其實(shí)是由銷售人員解決問題能力的強(qiáng)與弱所決定的。

業(yè)績要搭配人性

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管理的對(duì)象是人，而不是事。如果一位管理者每天大部分時(shí)間都用在處理一大堆的事務(wù)工作的話，將會(huì)影響在處理很多政策或溝通問題時(shí)的判斷。實(shí)際上，一位整天有看不完的文件、接不完電話的領(lǐng)導(dǎo)，不一定比那些一天大部分時(shí)間用在打高爾夫、泡功夫茶的領(lǐng)導(dǎo)管理效率更高。

企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)看重的是業(yè)績結(jié)果，往往會(huì)讓銷售人員感覺自己處于一個(gè)只被關(guān)注業(yè)績而沒有人性化的團(tuán)隊(duì)中。這時(shí)，如果銷售經(jīng)理能加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)成員間的溝通，多組織一些團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，則會(huì)有利于加強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個(gè)成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感。往往在這樣的溝通中，你會(huì)傾聽到很多來自他們對(duì)于市場的真實(shí)認(rèn)識(shí)和了解。比如一個(gè)業(yè)務(wù)員突然對(duì)你說，最近其他部門好像經(jīng)常加班，這時(shí)你不要認(rèn)為他是在關(guān)注公司內(nèi)部人員，很有可能是公司產(chǎn)品的某個(gè)環(huán)節(jié)在市場上出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致效率降低，甚至導(dǎo)致客戶抱怨。

把總目標(biāo)分解成每個(gè)人可達(dá)成的小目標(biāo)

企業(yè)的業(yè)績絕大程度上依賴于銷售團(tuán)隊(duì)，于是在年初制訂計(jì)劃時(shí)，企業(yè)往往就會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)高于去年的目標(biāo)。但是銷售經(jīng)理則不能這樣做。如果你為成員制定的目標(biāo)太高，反而會(huì)讓他們覺得因?yàn)樵趺醋龆纪瓴怀?，還不如做一天和尚撞一天鐘。其實(shí)很多人工作的態(tài)度取決于其完成任務(wù)的難易程度，在有限的資源下通過努力才有希望完成任務(wù)，工作態(tài)度越好；相反則態(tài)度越差。所以，銷售經(jīng)理應(yīng)該為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)立可行的、明確的目標(biāo)。

第二篇：如何管理好團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)管理三要素

一、目標(biāo)一致也就是思想要統(tǒng)一

沒有目標(biāo)的人，就是幫別人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人。不做準(zhǔn)備的人，就是準(zhǔn)備失敗的人;不做計(jì)劃的人，就是準(zhǔn)備計(jì)劃失敗的人。只要當(dāng)事者的思想不統(tǒng)一、意識(shí)跟不上(不主動(dòng)、不想干)、考核不到位。再好的措施也得不到好的執(zhí)行?！八枷虢y(tǒng)一”不僅是喊口號(hào)，更是遇到問題不退縮、不遲疑的保證、是提升執(zhí)行力的最大保障。所以要想帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)首先要把部門目標(biāo)與公司(組織)目標(biāo)緊密結(jié)合起來并可行的落實(shí)到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員頭上，那就是銳馳上下所有員工的工作一定都要圍繞日產(chǎn)能力突破500支(合格產(chǎn)品)，全年產(chǎn)出4.6個(gè)億這個(gè)中心目標(biāo)來分解自己的工作并毫不懷疑的去執(zhí)行，各級(jí)管理者一定要層層分解、宣貫、檢查、處置，只有這樣才能形成合力，只有這樣才能把大家的精力、激情集中到一起共同前進(jìn)。沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)只能是一群散兵游勇，沒有目標(biāo)的管理就是“老和尚念經(jīng)得過且過!”

二、激發(fā)人的潛能

1、善于尊重，己所不欲、勿施于人。管理者要學(xué)會(huì)尊重你的部下、熱情幫助部下，奉獻(xiàn)你的贊美，要主動(dòng)關(guān)心下屬的工作和生活，比如下屬過生日號(hào)召(形成制度化)全體團(tuán)隊(duì)人員每人主動(dòng)送上祝?？ㄆ蚱渌Y物，讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都能感受到歸屬和愛的存在……

2、善于傾聽，管理者要經(jīng)常認(rèn)真傾聽部下的意見、想法并善于正面引導(dǎo)，要與下屬交朋友，通過溝通了解下屬對(duì)將來個(gè)人發(fā)展的打算，盡己所能滿足其需求，傾聽部下的苦悶，做好一個(gè)被宣泄的對(duì)象，當(dāng)下屬對(duì)工作和前途感到渺茫時(shí)主動(dòng)進(jìn)行安慰和開導(dǎo)，幫助他消除顧慮和壓力……;

3、善于授權(quán)，管理者要在明確的目標(biāo)要求下，讓下屬有能力與權(quán)力去做事并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，但授權(quán)要注意監(jiān)控，當(dāng)下屬專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力不足時(shí)要言傳身教提升下屬的操作和管理市場的能力……

4、善于激勵(lì)，激勵(lì)就是力量，激勵(lì)可以誘之以利，也可以懼之以害，但是最有威力的激勵(lì)是改變心態(tài)。一個(gè)人不斷成長的關(guān)鍵是――變態(tài)。(經(jīng)常調(diào)整自己的心態(tài)，改變自己消極負(fù)面的狀態(tài))。要以結(jié)果為導(dǎo)向，關(guān)注就是事實(shí)要善于引導(dǎo)下屬將思想、注意力集中于光明前景(結(jié)果)。

5、樹立標(biāo)桿，一個(gè)團(tuán)隊(duì)中成員素質(zhì)、能力參差不齊，管理者不但要幫助能力弱、業(yè)績差的“短板”成員來提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，更要注重培養(yǎng)工作業(yè)績、學(xué)習(xí)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬把他們樹為標(biāo)桿，在例會(huì)中介紹推廣他們的優(yōu)秀業(yè)績和成功經(jīng)驗(yàn)以帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)更好的士氣。

6、創(chuàng)建學(xué)習(xí)的氛圍。學(xué)習(xí)最主要的是靜下心來去除浮躁，一個(gè)人從來心都靜不下來，哪有智慧?人在焦躁的情況下做出的決定往往是錯(cuò)誤的。一個(gè)不愿意成長的領(lǐng)導(dǎo)是沒有未來的，毛澤東那么偉大的人，在離開人世的最后24個(gè)小時(shí)還讓秘書讀書，最后的24小時(shí)還在學(xué)習(xí)當(dāng)中渡過，鄧小平說過活到老，學(xué)到老，做到“茍日新、日日新、又日新”，要做新民。

三、激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能

團(tuán)隊(duì)是由人組成的，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)動(dòng)力首先要著眼于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的每個(gè)成員。這對(duì)管理者提出了很高的要求，但有思路和途徑可以遵循。

首先應(yīng)該加強(qiáng)溝通。溝通是指人與人之間、組織與組織之間的信息交流。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人，要能信任下屬，充分授權(quán)，培養(yǎng)員工的成就感；要開誠布公，利用多種方式，讓每位成員充分了解組織內(nèi)外信息，解釋團(tuán)隊(duì)做出某項(xiàng)決策的原因，鼓勵(lì)發(fā)表自己的看法，做到充分溝通，坦誠相待，客觀公平。而且作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一定的管理制度，俗話說無規(guī)矩不成方圓嘛，這樣可以更加的規(guī)范員工，提高工作效率跟質(zhì)量。

要是對(duì)管理方面不是很了解，沒事的時(shí)候可以多看看跟這方面相關(guān)的書籍或者是雜志，我現(xiàn)在看的《老板》雜志里面企業(yè)經(jīng)營管理方面的內(nèi)容就挺多的，最主要的是有案例，看的不會(huì)感到枯燥，可以搜索老板雜志到它們的官網(wǎng)上看看，里面有很多雜志里面的文章，而且還可以索取免費(fèi)樣刊呢。

第三篇：如何管理好團(tuán)隊(duì)

如何管理好團(tuán)隊(duì)

我認(rèn)為這個(gè)命題最直接的表達(dá)方式就是由“如何管理好，團(tuán)隊(duì)”到“如何管理，好團(tuán)隊(duì)”，停頓的地方不一樣，話的意思就大不同了。作為領(lǐng)導(dǎo)者，我覺得首先你要給自己的團(tuán)隊(duì)定位，你要清楚你帶的是什么樣的團(tuán)隊(duì)，要領(lǐng)悟你團(tuán)隊(duì)有什么樣的發(fā)展?jié)摿?，要明白你將帶著團(tuán)隊(duì)走向什么樣的方向。根據(jù)我部門的實(shí)際情況，我覺得能打造狼性團(tuán)隊(duì)是我的目標(biāo)，因?yàn)槲蚁Ｍ也块T成員有狼的勃勃野心，有狼的頑強(qiáng)拼搏，有狼的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。在此，就如何管理好團(tuán)隊(duì)發(fā)表幾點(diǎn)鄙見。

一，重視紀(jì)律的重要性。

紀(jì)律這個(gè)詞是“規(guī)章制度”的近義詞但和“規(guī)章制度”有很大的迥異。紀(jì)律更側(cè)重員工的積極主動(dòng)性，亦是制度的延伸。俗話說“無規(guī)矩不成方圓”，一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，富有戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心的團(tuán)隊(duì)，必定是一個(gè)有紀(jì)律的團(tuán)隊(duì)?？梢哉f，紀(jì)律永遠(yuǎn)是忠誠，敬業(yè)，創(chuàng)造力和團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)。

紀(jì)律有硬紀(jì)律和軟紀(jì)律之分。

硬紀(jì)律即規(guī)章制度。對(duì)團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格要求勝過放任自流，管理嚴(yán)格必然卓有成效。制度的制定是在長期實(shí)踐經(jīng)營中經(jīng)過主管訴求和客觀影響，靠領(lǐng)導(dǎo)的行為、能力、業(yè)績產(chǎn)生的，并要保證公司和員工的利益為前提，并不是隨便訂立的，更不是靠忽悠和吹捧起來的。鐵的紀(jì)律是效率的保證。紀(jì)律不僅要制定，執(zhí)行更重要。公司要成功發(fā)展，就要從紀(jì)律抓起，提高企業(yè)戰(zhàn)斗力。嚴(yán)格的紀(jì)律是將帥的治軍鐵法，是推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的保障。

軟紀(jì)律即對(duì)待規(guī)章制度的意識(shí)即對(duì)部門文化的內(nèi)心真正領(lǐng)悟和認(rèn)知程度。

軟紀(jì)律是一根隱形的繩，讓員工明白，自由是相對(duì)的，沒有紀(jì)律的約束，自由就會(huì)泛濫成為墮落。英國克萊爾公司首席培訓(xùn)師說“紀(jì)律是高壓線，它高高的懸掛在那里，只要你稍微注意一下或不去故意觸碰它的話，你就是一個(gè)遵守記錄的人”?？矗袷丶o(jì)律其實(shí)很簡單。作為領(lǐng)導(dǎo)者，首先要讓團(tuán)隊(duì)對(duì)紀(jì)律有強(qiáng)烈的認(rèn)同感，從責(zé)任感、使命感、歸宿感入手，積極引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)愛企業(yè)愛奉獻(xiàn)的精神，通過潛移默化的歷史教育、理念教育，激發(fā)全體員工“心往一處想，勁往一處使”和“主動(dòng)實(shí)行，主動(dòng)實(shí)施”的工作熱情和拼搏精神。二，提醒團(tuán)隊(duì)時(shí)刻保持高昂的斗志。

“不要輕易的對(duì)生活絕望，把災(zāi)難當(dāng)做一所學(xué)校，把逆境當(dāng)成營養(yǎng)，敢于為自己冒一

個(gè)大險(xiǎn)，結(jié)果可能是你抓住了機(jī)遇，營造了生命的春天。許多人成功的秘訣是始終扼守最后的希望，絕處逢生?！?/p>

我很欣賞這句話，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，要像狼一樣時(shí)刻保持激昂的戰(zhàn)斗性。由于銷售的不確定性因素很多，所以極易出現(xiàn)銷售怠倦癥，正是所謂的“銷售陷阱”，銷售陷阱的具體表現(xiàn)有三點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)迷失；團(tuán)隊(duì)適應(yīng)性和靈活性喪失；團(tuán)隊(duì)合力分裂。盡量要求團(tuán)隊(duì)有“不以物喜，不以己悲”的胸懷。

使團(tuán)隊(duì)保持斗志的方式大體有一下幾種。

1，設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制并嚴(yán)格執(zhí)行。這樣的機(jī)制可以保障團(tuán)隊(duì)有效完成業(yè)績，并強(qiáng)迫每個(gè)隊(duì)員產(chǎn)生危機(jī)感。正所謂，壓力即是動(dòng)力。

2，從部門文化著手。多說鼓勵(lì)的話，用部門基金購買勵(lì)志書籍供大家傳閱，此方法已在管理中得到了很好的印證。從根本上消除員工怠倦心理。

3，部門活動(dòng)。多組織有意義的活動(dòng)，讓大家充分感受到工作的美好，生活的美好，時(shí)常喊激勵(lì)性口號(hào)，充分挖掘和調(diào)動(dòng)大家的積極性。

三，把溝通作為駕馭團(tuán)隊(duì)的可靠保證。

溝通是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的潤滑劑，能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的默契配合，相互了解，從而達(dá)到為了公司的目標(biāo)，成員之間相互協(xié)作的目的。

溝通分為上下級(jí)溝通和平級(jí)溝通。

上下級(jí)之間的溝通可以充分利用“集體智慧”，并從中產(chǎn)生最佳決策；有利于領(lǐng)導(dǎo)者成功的以新的角度來檢討、完善自己的管理風(fēng)格；有利于領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)的想法、感受有更充分的了解，能快速的與團(tuán)隊(duì)成員建立更親密、和諧的關(guān)系；有利于團(tuán)隊(duì)工作的協(xié)調(diào)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力。

平級(jí)溝通即團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人與人之間的溝通。從目的上說，溝通是相互磋商的意思，即同事之間必須交換和適應(yīng)相互的思維模式，直到每個(gè)人都能對(duì)所討論的意見有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)，只要多了解自己，了解清楚對(duì)方，許多問題的溝通總會(huì)有解決的辦法。平級(jí)之間的溝通有利于成員清楚自己和別人的目標(biāo)、位置，能夠更好的聯(lián)系與互動(dòng)，從而創(chuàng)造出一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員可以激勵(lì)自己的工作環(huán)境。

在團(tuán)隊(duì)管理中，既要重視紀(jì)律的重要性，又要提升業(yè)績，達(dá)成績效，更要增進(jìn)部門的融洽度。好的工作氛圍是群策群力共同創(chuàng)造的。

因此大家都要努力。

第四篇：如何管理好設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)？

1）關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的需求和夢想，幫助他們爭取資源、制定計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)他們?nèi)〉玫某煽?/p>

每個(gè)人都不會(huì)甘于平庸、永遠(yuǎn)做螺絲釘，否則也無法成為一位好設(shè)計(jì)師。但是再高遠(yuǎn)的理想也要以現(xiàn)實(shí)中一步步的積累和努力為基礎(chǔ)，這時(shí)，一句簡單的鼓勵(lì)、一個(gè)看似小小的機(jī)會(huì)、一些堅(jiān)持和督促，甚至可能會(huì)改變一個(gè)人的一生。讓希望縱向發(fā)展、橫向發(fā)展的設(shè)計(jì)師都獲得充足的空間。

2）激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，加強(qiáng)交流，讓團(tuán)隊(duì)有健康的風(fēng)氣、有持續(xù)的成長

一個(gè)人想三天和三個(gè)人想一天的效果絕對(duì)不同，設(shè)計(jì)是最需要思維碰撞的職業(yè)之一。設(shè)計(jì)師個(gè)人的成長非常依賴于團(tuán)隊(duì)氛圍，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都需要持續(xù)性的成長。工作的空間是否利于協(xié)作，工作的方式是否鼓勵(lì)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)的機(jī)制是否促進(jìn)協(xié)作，都有實(shí)事可做。

3）幫助設(shè)計(jì)師以更大的視野看待產(chǎn)品以及和其他團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作

與其他團(tuán)隊(duì)的溝通協(xié)作不僅是技巧問題，更是視野問題。當(dāng)設(shè)計(jì)師執(zhí)著糾結(jié)在一個(gè)設(shè)計(jì)點(diǎn)上時(shí)，需要思考這一點(diǎn)在全局中的位置、對(duì)于其他團(tuán)隊(duì)的輕重緩急，調(diào)整自己的工作。經(jīng)常跨功能、跨產(chǎn)品工作的設(shè)計(jì)師有機(jī)會(huì)看到產(chǎn)品的全貌，應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)設(shè)計(jì)師對(duì)于產(chǎn)品全局乃至戰(zhàn)略的思考。

4）努力提高自身素質(zhì)，在專業(yè)上做到服眾。和團(tuán)隊(duì)成員一起戰(zhàn)斗

最好的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)雇比自己更好的人才，但在技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在專業(yè)上服眾永遠(yuǎn)是重要的。好領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值在于成就設(shè)計(jì)師的價(jià)值和成長、補(bǔ)全團(tuán)隊(duì)的忽視和缺失、思考戰(zhàn)略和強(qiáng)化執(zhí)行，讓每個(gè)人和團(tuán)隊(duì)都更出色。如果在專業(yè)上不精通，就無法洞察問題，更提不出建設(shè)性的解決辦法。

再深入一個(gè)層面：如何在企業(yè)中做好的設(shè)計(jì)管理？

-明確用戶體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的定位。設(shè)計(jì)在IT公司中的定位，往往出于一個(gè)現(xiàn)實(shí)：工程師可以把好想法變?yōu)楫a(chǎn)品，設(shè)計(jì)師需要工程師把好想法變?yōu)楫a(chǎn)品；設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)無法獨(dú)自成功，而是幫助其他團(tuán)隊(duì)一起成功。正確的認(rèn)識(shí)到用戶體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的定位，努力做好本職工作，再以此為基礎(chǔ)，探索和驅(qū)動(dòng)新的機(jī)會(huì)，才能真正擴(kuò)大在企業(yè)中的影響力，提升用戶體驗(yàn)工作的地位。

-將用戶體驗(yàn)為中心的思想植入公司的核心價(jià)值和文化。用戶體驗(yàn)工作無法由用戶體驗(yàn)人員單獨(dú)完成、而是由整個(gè)公司中不同職能的人員共同完成。用戶體驗(yàn)工作首先是一種思維方式，只要以正確的方式思考，就可以有效的參與用戶體驗(yàn)工作。讓不同職能的人員都認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品需要以最好的用戶體驗(yàn)狀態(tài)出現(xiàn)在用戶手中，并以此為共同的目標(biāo)，調(diào)整工作的方法和流程，讓用戶體驗(yàn)思維真正融入到團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)工作中，才能做出真正具有優(yōu)秀用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品。

-充分組織和利用資源讓用戶體驗(yàn)工作產(chǎn)生結(jié)果。再好的想法，如果不實(shí)現(xiàn)出來也只是空想，就不會(huì)發(fā)揮影響力。用戶體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)不僅要高質(zhì)量高效率的完成平時(shí)工作，也要主動(dòng)去組織力量啃一些硬骨頭、打一些大仗，利用用戶體驗(yàn)獨(dú)特的視角發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會(huì)，并且調(diào)動(dòng)開發(fā)、運(yùn)營、市場等力量，實(shí)現(xiàn)想法，幫助公司在產(chǎn)品甚至戰(zhàn)略上取得一些突破性的進(jìn)展。這就是在整個(gè)公司中開展用戶體驗(yàn)工作的獨(dú)特價(jià)值。

第五篇：如何管理好銷售人員

一、企業(yè)銷售人員管理的現(xiàn)狀

提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點(diǎn)，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問過程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實(shí)并沒有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷售出問題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！

管理者是否相信合理的過程可以達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？是否有把握通過過程的管控達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？還是把過程管理當(dāng)成折磨銷售人員的工具？進(jìn)一步說，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)？每個(gè)銷售主管是否敢于在內(nèi)心里問自己：銷售業(yè)績究竟是被“管理”出來的還是“自然”產(chǎn)生出來的？

銷售主管（銷售總監(jiān)/營銷總監(jiān)/營銷總經(jīng)理）其實(shí)是銷售管理系統(tǒng)里首先必須“精細(xì)化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)銷售主管的真正作用進(jìn)行“測算”，也就是在公司資源（品牌、產(chǎn)品、銷售政策、渠道狀況）與管理功能之間考量銷售主管的 真實(shí)作用，即哪些銷售業(yè)績是由公司資源產(chǎn)生的，哪些銷售業(yè)績是由銷售管理產(chǎn)生的？

銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類：經(jīng)驗(yàn)型主管大多從企業(yè)過去的銷售冠軍中產(chǎn)生，以“實(shí)戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場、策動(dòng)消費(fèi)的能力；專業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4A準(zhǔn)4A廣告公司及大型跨國公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開發(fā)的，有專注于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場的能力總是超過對(duì)公司“政治氣氛”的把控力。

就對(duì)銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

在經(jīng)驗(yàn)型管理者，執(zhí)行力差是其思想無法令下屬認(rèn)同，依賴于權(quán)力維持與銷售人員一種利益關(guān)系（與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭取更多的促銷政策）；在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因?yàn)殡m然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實(shí)到位并貫徹始終。

不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對(duì)“銷售人員”管理內(nèi)涵的理解上！

現(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人！是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過程與結(jié)果。銷售不是一個(gè)簡單的自動(dòng)發(fā)生的過程！

如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)！

在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。

規(guī)則是：必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子（心），對(duì)銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過對(duì)銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練（腦），進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣（力），這就是銷售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱之為“心--腦--力”三點(diǎn)一線式銷售人員管理模式。

二、練心

成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情（愿意）。

我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的 3 成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng)；而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么？

不是簡單的“我想”（內(nèi)驅(qū)力如追求心愛的人）或者“我得”（外壓力如生計(jì)所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)（現(xiàn)在與未來）的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己、對(duì)外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基。

愿意始于認(rèn)同！

銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對(duì)目標(biāo)、過程、日常行為的認(rèn)同！

如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢？

是激勵(lì)與晉升制度嗎？----薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問題。

或是懲罰措施？----懲罰是最直接強(qiáng)硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也；數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

因此，我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點(diǎn)：銷售人員所為何事？

大多數(shù)消費(fèi)品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識(shí)，進(jìn)入門檻不高，是任何會(huì)思考、會(huì)說話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數(shù)思想簡單、行動(dòng)持久的人會(huì)成為第一批幸運(yùn)兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時(shí)光，最終被新生代淘汰。

產(chǎn)生這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點(diǎn)：不明白營銷究竟是什么；知道銷售本質(zhì)的人里很多看到的是營銷之“苦”；知道營銷之苦的人里只有更少人體會(huì)到營銷的樂趣。

營銷的本質(zhì)就是競爭。是品牌的競爭、產(chǎn)品的競爭、資源的競爭、更是各品牌銷售人員的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。在市場份額里體現(xiàn)的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽(yù)的差別。

營銷對(duì)于每一個(gè)銷售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷售人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、心理乃至生理，對(duì)銷售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽(yù)與恥辱到利益與尊嚴(yán)。

因此銷售人員注定了要忍受營銷之苦：只身異地他鄉(xiāng)的孤獨(dú)、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無助、被上司叱責(zé)的委屈，等等等等。每一個(gè)在銷售一線奮戰(zhàn)過的銷售人員都不會(huì)忘記這些刻骨銘心的心路歷程！

銷售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長克服的勇氣？

只有從人性的最深處，從對(duì)營銷工作本身的感悟。

感悟營銷之美、之趣、之樂！

營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人接受自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人偏好乃至忠誠消費(fèi)自己的品牌（產(chǎn)品），這與人的社會(huì)生活----工作、愛情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營銷人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。

營銷是贏的藝術(shù)。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過程的成功：發(fā)現(xiàn)競爭的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理 6 規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。

營銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無論是新市場的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營銷人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷售獎(jiǎng)金所無法取代的，此為營銷之樂。

每個(gè)踏入營銷的人請(qǐng)?jiān)诖笋v足感悟：當(dāng)你的內(nèi)心為營銷之美、之趣、之樂所燃燒激動(dòng)的時(shí)候，再選擇銷售這份職業(yè)，否則就趕快退出營銷這一行另尋生路！

這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。

三、練腦

對(duì)普通產(chǎn)品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過程，就人員管理來說，問題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個(gè)故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹洞。這只樹洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問：“這個(gè)故事有什么問題嗎？”有人說：“兔子不會(huì)爬樹?！薄ⅰ耙恢煌米硬豢赡芡瑫r(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪？”老師繼續(xù)問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個(gè)問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了？”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問題：在追求銷售目標(biāo)（土拔鼠）的過程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場、不同的發(fā)展階段，銷售目標(biāo)是一樣，則說明企業(yè)的營銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。

銷售目標(biāo)可分為三種類型：A、銷售額（回款額）：適用于開發(fā)及成長期的品牌與市場；B、利潤率：適用于成熟期的產(chǎn)品與市場；C、市場占有率：適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場或品類。

三個(gè)銷售目標(biāo)存在相互的關(guān)聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊，甚至出現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的“糜軍”情況。

銷售主管不對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷售人員犯下的最大“過錯(cuò)”！銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過程中“攜手若使一人”！

確定核心銷售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷量；占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷量往下分解是提高店主 9 或營業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場促銷；如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷售計(jì)劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計(jì)劃或開會(huì)時(shí)將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場現(xiàn)象與問題（兔子）很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作；如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷售人員的“練腦”之道。

四、練力

聽著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒有行動(dòng)。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在？

在銷售管理的實(shí)踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對(duì)于銷售人員行動(dòng)力（不是執(zhí)行力！）差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。

先說習(xí)慣。很多的銷售培訓(xùn)都將經(jīng)過篡改后的馬斯洛觀點(diǎn)寫在封面上：你有什么態(tài)度，就有什么思想；你有什么思想，就有什么行為；你有什么行為，就有什么習(xí)慣；你有什么習(xí)慣，就有什么性格；你有什么性格，就有什么命運(yùn)。

我們發(fā)現(xiàn)所有行動(dòng)力差的人除了態(tài)度、思想有問題以外，即使態(tài)度、思想都沒有問題，落實(shí)的結(jié)果也不理想，90%的原因是銷售人員的生活習(xí)慣有問題。

未經(jīng)過職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有；而那些開完晨會(huì)出去、回來帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%！

要成為一個(gè)高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、11 保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂（泡吧/麻將等）有節(jié)制、沒有不良嗜好等。

這些簡單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。銷售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。

個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個(gè)讓別人接受自己（即達(dá)成交易）的過程，行銷方法（即成交技巧）構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力（不是行動(dòng)力?。┎蛔愕膬?nèi)在阻礙。

行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量！習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

五、何為三點(diǎn)一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對(duì)于大規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理。

三點(diǎn)一線的管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷售隊(duì)伍經(jīng)過三點(diǎn)一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢能，從而成為銷售高手。

通過練心、練腦、練力來訓(xùn)練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道！