第一篇：銷(xiāo)售組織與規(guī)劃

銷(xiāo)售組織與銷(xiāo)售規(guī)劃

一、銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)規(guī)劃的內(nèi)容與重要性

(一)銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)的規(guī)劃內(nèi)容

銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)的規(guī)劃是對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)與具體業(yè)務(wù)進(jìn)行總體設(shè)計(jì)，其內(nèi)容主要是解決六個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題，即對(duì)銷(xiāo)售模式、市場(chǎng)劃分與內(nèi)部組織、銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售人員數(shù)量、銷(xiāo)售人員薪酬、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程六方面的規(guī)劃。這六個(gè)方面形成有機(jī)的整體并有一定的先后順序關(guān)系，企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理、控制與激勵(lì)都依此為基礎(chǔ)和依據(jù)。

(二)銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)規(guī)劃的重要性

銷(xiāo)售是企業(yè)的命脈，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場(chǎng)成為銷(xiāo)售收入，企業(yè)利潤(rùn)能否實(shí)現(xiàn)，企業(yè)能否正常運(yùn)轉(zhuǎn)并持續(xù)發(fā)展，與企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售效率緊密相關(guān)，而企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與效率如何在很大程度上與銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)的規(guī)劃是否合理緊密相關(guān)?？茖W(xué)合理地規(guī)劃企業(yè)銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)，可以規(guī)避銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的許多問(wèn)題，比如:銷(xiāo)售人員的懶散疲憊、銷(xiāo)售人員的動(dòng)作混亂、客戶(hù)流失、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥、優(yōu)秀人員招不來(lái)而能人又留不住、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩等。銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)的規(guī)劃是開(kāi)展銷(xiāo)售工作的前期工作且是最為重要的工作，銷(xiāo)售經(jīng)理的重要職責(zé)是搭建銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)的平臺(tái)，并在此平臺(tái)的基礎(chǔ)上對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理、控制與激勵(lì)，平臺(tái)搭建得不好，就很難對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理、控制與激勵(lì)，正如工程建筑一樣，倘若工程建筑的藍(lán)圖沒(méi)設(shè)計(jì)好，就很難建造出好的工程來(lái)。如果平臺(tái)搭建得好，銷(xiāo)售經(jīng)理就能做到輕松而有效的管理與控制，就能激發(fā)員工的工作積極性，達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售與實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。所以，要將銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)的規(guī)劃作為企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略來(lái)認(rèn)識(shí)與考慮。

二、銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)的規(guī)劃程序、方法與技巧

(一)明確銷(xiāo)售模式

根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)不同與生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，可將銷(xiāo)售模式分為兩大類(lèi)，即效率型銷(xiāo)售與效能型銷(xiāo)售。效率型銷(xiāo)售其銷(xiāo)售過(guò)程比較簡(jiǎn)單，每個(gè)訂單的數(shù)額小但訂單數(shù)量多，目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量大且分散，像食品、飲料、化妝品、個(gè)人壽險(xiǎn)、手機(jī)、照相機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的銷(xiāo)售等都屬于效率型銷(xiāo)售。效率型銷(xiāo)售有四個(gè)特點(diǎn):最終購(gòu)買(mǎi)方一般為個(gè)人或家庭、決策過(guò)程快、單價(jià)低、銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)單。效能型銷(xiāo)售其銷(xiāo)售過(guò)程環(huán)節(jié)比較多，拜訪(fǎng)復(fù)雜程度高，比如工業(yè)用品、解決方案、大型設(shè)備、部分住宅、轎車(chē)、高檔家俱、大宗產(chǎn)品的銷(xiāo)售等屬于效能型銷(xiāo)售。效能型銷(xiāo)售也有四個(gè)特點(diǎn):采購(gòu)方一般是組織單位、客戶(hù)決策過(guò)程復(fù)雜、產(chǎn)品價(jià)值大、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)。作為銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，首先必須明確本企業(yè)所在的行業(yè)與生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)，明確銷(xiāo)售模式類(lèi)別，對(duì)于不同銷(xiāo)售模式采用不同的管理風(fēng)格。

1.效率型銷(xiāo)售的管理風(fēng)格。(1)注意控制銷(xiāo)售整體過(guò)程并固化銷(xiāo)售細(xì)節(jié)。在管理控制效率型銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候，需要控制全部的銷(xiāo)售過(guò)程。比如柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售，就要控制導(dǎo)購(gòu)員的每一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作:如何與顧客打招呼、如何詢(xún)問(wèn)顧客情況、如何探詢(xún)顧客需求、如何進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何處理客戶(hù)異議、如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、如何幫助客戶(hù)包裝、如何送別客戶(hù)等，都要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的分析，固化每一個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，做到流程標(biāo)準(zhǔn)化、語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，要求業(yè)務(wù)員熟記在心，以規(guī)范業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售動(dòng)作和提高銷(xiāo)售效率。(2)注重銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極氛圍。通過(guò)利用各種互助性的團(tuán)隊(duì)游戲或高喊各種激勵(lì)性的口號(hào)、在銷(xiāo)售辦公室掛上各種激勵(lì)性的標(biāo)語(yǔ)和先進(jìn)員工的照片與決心書(shū)等方式，以強(qiáng)化大家進(jìn)取心，目的是使大家的精神始終保持亢奮狀態(tài)，漠視挫折，從容應(yīng)對(duì)每一天大量而重復(fù)的銷(xiāo)售活動(dòng)。(3)注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。有三種辦法可采用:強(qiáng)調(diào)末位淘汰、強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)競(jìng)賽、重獎(jiǎng)超額和模范。

2.效能型銷(xiāo)售的管理風(fēng)格。(1)注重銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)。效能型銷(xiāo)售模式的銷(xiāo)售過(guò)程較長(zhǎng)

且復(fù)雜，銷(xiāo)售經(jīng)理控制銷(xiāo)售全過(guò)程不太現(xiàn)實(shí)，重點(diǎn)放在控制關(guān)鍵點(diǎn)上。比如對(duì)于大型設(shè)備、工業(yè)用品或解決方案的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售經(jīng)理只要控制到“了解客戶(hù)背景、展示和引導(dǎo)客戶(hù)、建立客戶(hù)信任、簽訂訂單、服務(wù)跟進(jìn)”這五個(gè)核心環(huán)節(jié)即可。(2)注重整體配合。避免單個(gè)業(yè)務(wù)員孤軍作戰(zhàn)，企業(yè)中技術(shù)部門(mén)或其他部門(mén)的銷(xiāo)售支持人員及銷(xiāo)售經(jīng)理出面給予支持，多個(gè)角色共同參與一個(gè)項(xiàng)目，這樣才便于管理控制項(xiàng)目的進(jìn)程及售后工作。在這種模式中，“單幫英雄”不可取，最好是組建“銷(xiāo)售小組”。(3)注重長(zhǎng)期穩(wěn)定的管理方式。有兩點(diǎn)需要注意:首先，考核周期要相對(duì)比較長(zhǎng)，因?yàn)樾苄弯N(xiāo)售周期較長(zhǎng)，取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)時(shí)間較長(zhǎng)，考核周期一般都要求在半年或半年以上;其次，底薪設(shè)計(jì)要比較高，使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的感覺(jué)，否則，就很容易激發(fā)銷(xiāo)售人員的短期行為，欲速則不達(dá)。

(二)市場(chǎng)劃分與內(nèi)部組織規(guī)劃

1.市場(chǎng)劃分方式。市場(chǎng)劃分有四種方式:區(qū)域型、產(chǎn)品型、客戶(hù)型、矩陣型。這四種方式的區(qū)別主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的分配上，比如:某企業(yè)將產(chǎn)品的銷(xiāo)售劃分為若干個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，在某個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域里由一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)，一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)該企業(yè)所有產(chǎn)品在此區(qū)域的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售經(jīng)理下面有若干個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員。如果是區(qū)域型，銷(xiāo)售經(jīng)理將某一或某些地區(qū)給一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)負(fù)責(zé)，一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品在某個(gè)或某些區(qū)域銷(xiāo)售;如果是產(chǎn)品型，銷(xiāo)售經(jīng)理將企業(yè)某種或某類(lèi)產(chǎn)品交給某個(gè)業(yè)務(wù)員在經(jīng)理負(fù)責(zé)的這個(gè)大區(qū)域銷(xiāo)售;如果是客戶(hù)型，銷(xiāo)售經(jīng)理將某類(lèi)客戶(hù)交給某業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，某業(yè)務(wù)員針對(duì)某類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)售企業(yè)所有的產(chǎn)品;如果是矩陣型，則比較復(fù)雜，是采用“產(chǎn)品型+客戶(hù)型”方式，下表比較直觀(guān)的描述矩陣型方式:

市場(chǎng)劃分方式選擇是否合理，對(duì)銷(xiāo)售管理工作及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)關(guān)系很大，對(duì)于某個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，究竟適合采用哪種市場(chǎng)劃分方式，主要是看該企業(yè)所在的行業(yè)、所銷(xiāo)售的產(chǎn)品性質(zhì)特點(diǎn)、所面向的客戶(hù)群體等，我們可以用下表來(lái)說(shuō)明:

2.銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部組織規(guī)劃。此方面包括若干內(nèi)容，比如:銷(xiāo)售部門(mén)的崗位類(lèi)別、崗位職責(zé)、任務(wù)、權(quán)力、工作內(nèi)容、執(zhí)行模式、會(huì)議制度、報(bào)告制度等。在進(jìn)行銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部組織規(guī)劃時(shí)應(yīng)遵循以下原則:以市場(chǎng)劃分方式為指導(dǎo)、歸納關(guān)鍵動(dòng)作、效能型銷(xiāo)售多為矩陣式且是扁平式組織、效率型銷(xiāo)售多為直線(xiàn)職能組織、精簡(jiǎn)高效、形成職位說(shuō)明書(shū)。

(三)銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃

銷(xiāo)售目標(biāo)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或業(yè)務(wù)員個(gè)人在一定時(shí)期完成的銷(xiāo)售任務(wù)，一個(gè)完整的銷(xiāo)售目標(biāo)體系一般包括四大類(lèi)指標(biāo)，即:財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)(含銷(xiāo)售量、回款率、費(fèi)用率等)，客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)(含銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)覆蓋率、開(kāi)發(fā)的新行業(yè)、單個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等)，客戶(hù)滿(mǎn)意指標(biāo)，管理要求指標(biāo)(含要求填寫(xiě)的表格、收集信息、參加例會(huì)、工作述職等)。企業(yè)應(yīng)該對(duì)這些指標(biāo)加以明確的規(guī)定，便于管理、監(jiān)督、評(píng)價(jià)、考核。這些指標(biāo)的核心是財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)中的銷(xiāo)售量指標(biāo)，企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)總量采取層層分解的辦法落實(shí)到各區(qū)域、各業(yè)務(wù)員，在確定整個(gè)企業(yè)、某個(gè)區(qū)域、某個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或者某個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量指標(biāo)時(shí)，可按照以下程序確定:分析以往銷(xiāo)售區(qū)域客戶(hù)群的銷(xiāo)售情況;根據(jù)某地區(qū)市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況、本企業(yè)該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率情況，預(yù)測(cè)在某區(qū)域本企業(yè)某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量;累計(jì)某區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售總量;將某區(qū)域銷(xiāo)售總量分解到各個(gè)客戶(hù)群。在確定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)要遵循四個(gè)原則:目標(biāo)層次化、目標(biāo)數(shù)量化、目標(biāo)協(xié)調(diào)性、先進(jìn)合理。

(四)銷(xiāo)售人員數(shù)量規(guī)劃

企業(yè)銷(xiāo)售人員過(guò)多，不僅會(huì)增加企業(yè)各個(gè)方面的費(fèi)用，而且會(huì)導(dǎo)致分工不明與人浮于事等問(wèn)題;銷(xiāo)售人員過(guò)多，很難保證完成銷(xiāo)售任務(wù)，所以，企業(yè)除了要考慮招收優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員外，還必須考慮銷(xiāo)售人員的數(shù)量，可以采用“工作量小時(shí)法”確定企業(yè)的銷(xiāo)售人員數(shù)量，“工

作量小時(shí)法”的操作可按以下步驟:明確銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo);推算完成銷(xiāo)售任務(wù)需要的大、中、小各類(lèi)客戶(hù)的數(shù)量;估算開(kāi)發(fā)大、中、小單個(gè)客戶(hù)所需要的時(shí)間;估算對(duì)每類(lèi)客戶(hù)提供服務(wù)支持的時(shí)間;估算諸如填寫(xiě)報(bào)表、開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)、內(nèi)部溝通等方面事務(wù)性工作時(shí)間;匯總各類(lèi)時(shí)間;將總時(shí)間數(shù)除以年工作日數(shù)得到銷(xiāo)售人員的數(shù)量。

(五)銷(xiāo)售人員薪酬規(guī)劃

銷(xiāo)售人員薪酬水平關(guān)系到企業(yè)銷(xiāo)售成本、關(guān)系到銷(xiāo)售人員工作積極性與能否留住銷(xiāo)售人才。就目前來(lái)看，銷(xiāo)售人員的薪酬制度主要有四種:底薪加提成、純提成、底薪加提成再加綜合獎(jiǎng)、固定薪金制。銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行薪酬體系設(shè)計(jì)，一般要綜合考慮以下三個(gè)方面的因素:

1.銷(xiāo)售模式。對(duì)于效率型銷(xiāo)售模式，應(yīng)該是低底薪、高提成、少量綜合獎(jiǎng);對(duì)于效能型銷(xiāo)售模式，應(yīng)該是高底薪、低提成、少量綜合獎(jiǎng);如果這個(gè)基調(diào)把握錯(cuò)了，薪酬機(jī)制不僅起不到激勵(lì)作用，反而會(huì)適得其反。

2.市場(chǎng)策略。不同的企業(yè)，它的市場(chǎng)策略就會(huì)不一樣，甚至同一企業(yè)不同產(chǎn)品、在不同時(shí)期、不同區(qū)域，市場(chǎng)策略均有可能不同。不同的市場(chǎng)策略，薪酬設(shè)計(jì)肯定也不一樣。

3.企業(yè)財(cái)力。要考慮薪酬體系和制度是否符合公司財(cái)務(wù)預(yù)算，銷(xiāo)售部的薪資與其他部門(mén)進(jìn)行對(duì)比是否合理等。

此外，要考慮到不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域、不同行業(yè)的薪酬差異，同時(shí)，對(duì)于同一企業(yè)也要合理控制薪資差距。

(六)銷(xiāo)售關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程規(guī)劃

銷(xiāo)售關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是指銷(xiāo)售人員因?yàn)殇N(xiāo)售產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)的主要環(huán)節(jié)或階段及主要工作內(nèi)容，主要包括:銷(xiāo)售人員的甄選錄用流程、銷(xiāo)售人員階段考核管理流程、客戶(hù)信息管理流程、銷(xiāo)售過(guò)程管理流程、合同及物流管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)這些方面加以正確的梳理，并用文本的形式加以規(guī)范。梳理關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，雖然工作量大，但是至少有四個(gè)方面的好處;避免工作中的偏差、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題、減少銷(xiāo)售經(jīng)理的工作量、快速培養(yǎng)新人。

第二篇：酒鬼酒銷(xiāo)售組織團(tuán)隊(duì)規(guī)劃

酒鬼酒銷(xiāo)售組織團(tuán)隊(duì)規(guī)劃

前言:酒鬼酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)酒鬼酒公司）位于湖南吉首市，前身為始建于1956年的吉首酒廠(chǎng)，是湘泉集團(tuán)在1997年設(shè)立的股份有限公司。1997年7月在深圳證券交易所上市，公司主業(yè)規(guī)模突出，強(qiáng)大的白酒生產(chǎn)能力居全國(guó)排前三位，具備做大的條件；優(yōu)質(zhì)基酒及文化酒，庫(kù)存豐富為酒鬼酒通向高檔白酒鋪平了道路。獲中國(guó)馳名商標(biāo)及全國(guó)首批工業(yè)旅游示范點(diǎn)等多項(xiàng)美譽(yù)。

酒鬼酒股份有限公司的銷(xiāo)售輻射范圍包括東北、華北、西北、華中四大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。每個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)是一樣的。

一、組織結(jié)構(gòu)圖例

二、銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)

在團(tuán)隊(duì)成員年齡構(gòu)成上，建議保持3：7制，即關(guān)鍵管理崗位上的人有經(jīng)驗(yàn)的可以占到30%，70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營(yíng)銷(xiāo)人員上；在性別構(gòu)成上，可以保持在5：5。合適的搭配比例，可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，同時(shí)，由于女性心細(xì)，親和力強(qiáng)，更便于產(chǎn)品推廣，以及與下游渠道客戶(hù)建立良好客情。

三、組織結(jié)構(gòu)設(shè)置

酒鬼酒股份有限公司的每個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售組織團(tuán)隊(duì)包括領(lǐng)導(dǎo)小組、秘書(shū)小組和實(shí)地銷(xiāo)售小組三個(gè)部分。

（一）領(lǐng)導(dǎo)小組崗位設(shè)置及職責(zé)

A、崗位設(shè)置

領(lǐng)導(dǎo)小組由總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)同工作。

B、職責(zé) 1 總經(jīng)理

1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；

2）制定公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃； 3）負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)小組同其相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。銷(xiāo)售總監(jiān)

1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部的組織建設(shè)；銷(xiāo)售副總監(jiān)

1）全面協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷(xiāo)售系統(tǒng)； 2）負(fù)責(zé)建立銷(xiāo)售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 3）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理；

4）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)銷(xiāo)售小組安排的其他相關(guān)工作。

（二）秘書(shū)小組崗位設(shè)置及職責(zé)

A、崗位設(shè)置

秘書(shū)小組由組長(zhǎng)和客戶(hù)服務(wù)代表組成，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部訂貨、發(fā)運(yùn)、結(jié)算流程的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及信息交流體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。秘書(shū)小組是銷(xiāo)售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門(mén)內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。

B、職責(zé)

1、組長(zhǎng)

1）負(fù)責(zé)秘書(shū)小組的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；

2）領(lǐng)導(dǎo)秘書(shū)小組人員完成各項(xiàng)工作；

3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)四大市場(chǎng)所有客戶(hù)的貨款結(jié)算和每周電話(huà)拜訪(fǎng)； 4）負(fù)責(zé)制定本組中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成有關(guān)工作； 5）主持召開(kāi)每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；

6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月流程運(yùn)作中各部門(mén)出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；

7）每月更新“客戶(hù)信用等級(jí)一覽表”和“客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”； 8）協(xié)助銷(xiāo)售副總監(jiān)工作。

2、客戶(hù)服務(wù)代表

1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶(hù)的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；

2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶(hù)的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。

3、客戶(hù)服務(wù)代表

1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶(hù)的貨款結(jié)算和每周電話(huà)拜訪(fǎng)；

2）負(fù)責(zé)制定本組中的部分報(bào)表和報(bào)告； 3）協(xié)調(diào)銷(xiāo)售總監(jiān)工作。

（三）實(shí)地銷(xiāo)售小組崗位設(shè)置及職責(zé)

A、崗位設(shè)置

實(shí)地銷(xiāo)售小組由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理共同組成。秘書(shū)小組在領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷(xiāo)系統(tǒng)，努力達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)小組制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。

B、職責(zé)

1、市場(chǎng)經(jīng)理

1)制定，季度的市場(chǎng)計(jì)劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設(shè)策略，具體行動(dòng)方案和預(yù)算，并負(fù)責(zé)在公司范圍內(nèi)貫徹市場(chǎng)計(jì)劃，負(fù)責(zé)組織，指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)人員制定和細(xì)化本區(qū)域的

市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃，并負(fù)責(zé)組織和監(jiān)督和評(píng)估實(shí)施。

2)負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃，包括確認(rèn)產(chǎn)品定位，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品利益點(diǎn)，并通過(guò)有效使用市場(chǎng)傳播工具，促銷(xiāo)，廣告，公關(guān)活動(dòng)等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點(diǎn)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品上市相關(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，鋪市工作，同時(shí)負(fù)責(zé)計(jì)劃和實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)，培訓(xùn)和分析工作。

3)負(fù)責(zé)計(jì)劃、實(shí)施和評(píng)估消費(fèi)者促銷(xiāo)，渠道促銷(xiāo)以及其他形式的品牌促銷(xiāo)，以提高銷(xiāo)售量和品牌認(rèn)知。通過(guò)有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷(xiāo)，達(dá)到提高品牌影響力和銷(xiāo)售達(dá)成的目的。

4）管理市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，并對(duì)市場(chǎng)部成員和相關(guān)部門(mén)的員工進(jìn)行市場(chǎng)培訓(xùn)和指導(dǎo)。負(fù)責(zé)評(píng)估和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的工作。

2、區(qū)域經(jīng)理

1）負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷(xiāo)策略、政策和計(jì)劃；

2）負(fù)責(zé)制訂本區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施與效果評(píng)估； 3）負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行公關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓； 4）負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息； 5）負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的業(yè)務(wù)接洽、咨詢(xún)及關(guān)系維護(hù)； 6）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售計(jì)劃的分解、落實(shí)，并進(jìn)行跟蹤與評(píng)估； 7）協(xié)助財(cái)務(wù)部做好經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理工作；

8）負(fù)責(zé)正常類(lèi)、關(guān)注類(lèi)和可疑不良類(lèi)應(yīng)收賬款的催收，并協(xié)助做好呆賬催收工作； 9）負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的合同、資料和檔案管理；

10）負(fù)責(zé)品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場(chǎng)違規(guī)行為的信息，并協(xié)助處理。

3、客戶(hù)經(jīng)理

1）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及拜訪(fǎng)新、老客戶(hù)，穩(wěn)定客源市場(chǎng)，完成目標(biāo)任務(wù)。2）信息反饋工作。

3）協(xié)調(diào)好部門(mén)之間、同事之間的關(guān)系。

4）同客戶(hù)建立良好的公共關(guān)系，通過(guò)不斷提高對(duì)客服務(wù)水平，確保贏(yíng)得客戶(hù)最大限度的滿(mǎn)意熱忱關(guān)注。

5）協(xié)助財(cái)務(wù)催款員做好各市場(chǎng)客戶(hù)的催帳工作。6）完成經(jīng)理布置的其它工作。

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

（一）目標(biāo)的初步分解

假設(shè)團(tuán)隊(duì)的這個(gè)月目標(biāo)與比上個(gè)月增加20%作為基準(zhǔn)目標(biāo)，然后每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴可適當(dāng)增加或減少業(yè)績(jī)量來(lái)確定個(gè)人的目標(biāo)。在目標(biāo)分解的過(guò)程中，有時(shí)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師事先不公布目標(biāo)，運(yùn)用先制訂個(gè)人目標(biāo)再確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的方式，得到的個(gè)人目標(biāo)總和往往比確定的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)還要高。

每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴必須論證增減的原因，對(duì)于要求減少的，提出他自己區(qū)域市場(chǎng)的困難，并就此提出他自己的解決辦法；對(duì)于要求增加的，要與大家分享他是如何尋找新的業(yè)績(jī)支撐點(diǎn)的。在目標(biāo)制定的過(guò)程中，也是相互學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)交流的過(guò)程，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員可針對(duì)“困難戶(hù)”的問(wèn)題提出一些切實(shí)可行的方案以供參考，這些“困難戶(hù)”也可學(xué)習(xí)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的操作手法和成功經(jīng)營(yíng)思路。

（二）建立與之適應(yīng)的團(tuán)隊(duì)文化

首先，力爭(zhēng)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成一種敢于挑戰(zhàn)，勇于拼搏，追求卓越，積極向上的文化氛圍，團(tuán)隊(duì)以精神獎(jiǎng)勵(lì)為主，采取多項(xiàng)舉措，比如：我們自己組建的團(tuán)隊(duì)每個(gè)月就評(píng)出“金牌業(yè)務(wù)

員”、“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員”等，在活動(dòng)場(chǎng)所張榜公布，并由這些業(yè)務(wù)員的直接指導(dǎo)老師買(mǎi)些筆記本、名片夾之類(lèi)的小獎(jiǎng)品，對(duì)他們給予獎(jiǎng)勵(lì)。在評(píng)比時(shí)，堅(jiān)持多層次，高覆蓋率的原則，以重視每位業(yè)務(wù)伙伴，讓他們都有機(jī)會(huì)榜上有名，另外，著重多從定性的方面獎(jiǎng)勵(lì)那些表現(xiàn)出色，進(jìn)步顯著的業(yè)務(wù)員，更甚于績(jī)效達(dá)成最好的，以此來(lái)鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣。

再者，為形成互幫互助的市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，每個(gè)月每個(gè)人投三票給對(duì)最熱心幫助自己的三個(gè)人，然后按積分情況評(píng)出“最熱心” 業(yè)務(wù)伙伴，給予一定的精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。活動(dòng)本身旨在形成團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)的凝聚力。

最后，有必要進(jìn)行自然淘汰一些意志消極、能力差或不適合直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的伙伴，以免在這些人身上無(wú)謂地花更多的時(shí)間和精力，在團(tuán)隊(duì)中形成一種互幫互學(xué)，共同進(jìn)步，相互趕、幫、超的團(tuán)隊(duì)氛圍，提高業(yè)務(wù)伙伴自身的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)也提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

第三篇：銷(xiāo)售規(guī)劃

銷(xiāo)售規(guī)劃

<2012年銷(xiāo)售工作展望>

1、銷(xiāo)售目標(biāo)——2012年確保銷(xiāo)售2臺(tái)、套

力爭(zhēng)銷(xiāo)售3臺(tái)、套

2、銷(xiāo)售產(chǎn)值——2012年確保銷(xiāo)售產(chǎn)值達(dá)3700萬(wàn)元力爭(zhēng)銷(xiāo)售產(chǎn)值達(dá)5550萬(wàn)元以上

3、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)——2012年重點(diǎn)走訪(fǎng)八個(gè)?。▍^(qū)）

A、對(duì)象：①2012年6月前走訪(fǎng)江西、湖北、陜西、云南四省、市出

版局（印刷處）及印協(xié)與大型印刷企業(yè)；

②2012年9月前走訪(fǎng)廣東、山東、江蘇、廣西四省（區(qū)）、市出版局（印刷處）及印協(xié)與大型印刷企業(yè)；

③2012年12月前，根據(jù)市場(chǎng)走訪(fǎng)情況與市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，繼續(xù)有選擇、有重點(diǎn)地走訪(fǎng)其他省（區(qū)）、市相關(guān)單位與企業(yè)。

B、目的：①擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升產(chǎn)品聲譽(yù)度；

②疏通產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，建立潛在客戶(hù)關(guān)系；③重點(diǎn)培植意向客戶(hù)，打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)；

④主攻重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

C、目標(biāo)：①2012年6月前建立省級(jí)代理銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)4個(gè)；②2012年12月前建立省級(jí)代理銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)8~12個(gè)。

4、銷(xiāo)售策劃方案的執(zhí)行：

①召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)2~3次；

②參與各地印協(xié)年會(huì)6次以上；

③組織客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、研討會(huì)各1次；

④根據(jù)市場(chǎng)與資金狀況按方案步驟逐步執(zhí)行。

湖南漢才設(shè)備銷(xiāo)售有限公司

第四篇：銷(xiāo)售規(guī)劃

華恩公司銷(xiāo)售規(guī)劃

依照目前成都市區(qū)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，顧客品牌意識(shí)較強(qiáng)等各種原因，根據(jù)科龍廠(chǎng)家制訂出新的政策，我公司順利成為科龍吸頂機(jī)四川總代理，為實(shí)現(xiàn)公司取得海信科龍產(chǎn)品全川總代理，制訂未來(lái)兩年的工作規(guī)劃 2011年：

一、公司人員的配備：

1、公司各崗位人員須配備到位，暫將銷(xiāo)售部分為一部、二部；

一部由王艷負(fù)責(zé)，員工包括渠道開(kāi)發(fā)員二名，渠道維護(hù)一名，主要從事（）二部由吳祥負(fù)責(zé)，員工包括渠道開(kāi)發(fā)三名，渠道維護(hù)一名，從事公司全線(xiàn)產(chǎn)品四川

地區(qū)的開(kāi)發(fā)及推廣銷(xiāo)售。

二、新渠道的架設(shè)；

目前成都市區(qū)市場(chǎng)空間日益縮小且品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)逐漸擴(kuò)大，所以以轉(zhuǎn)戰(zhàn)二級(jí)市場(chǎng)為目標(biāo)，利用吸頂機(jī)四川總代理的優(yōu)勢(shì)向二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍，前期用吸頂機(jī)做推廣重點(diǎn)，在4月底以?xún)?nèi)利用廠(chǎng)家在二級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理做指導(dǎo)人，了解二級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)情況，摸清二級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格體系，在一系列初步排查工作完成后，于5月銷(xiāo)售旺季來(lái)臨之際有計(jì)劃的開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)工作，然后利用吸頂機(jī)的銷(xiāo)售帶動(dòng)家用空調(diào)在二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。在2011年全年，在每個(gè)二級(jí)城市市場(chǎng)建立重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商5家，重點(diǎn)合作客戶(hù)20家，各種渠道忠實(shí)客戶(hù)若干。

三、冰箱及其他產(chǎn)品的推廣；

利用空調(diào)銷(xiāo)售的平臺(tái)，逐步的將冰箱銷(xiāo)售提升到新的局面，打破公司產(chǎn)品比較單一的局面，

第五篇：讀銷(xiāo)售人員自我管理與規(guī)劃

讀<<銷(xiāo)售人員自我管理與規(guī)劃>>后感-----楊海波 最初拿到《銷(xiāo)售人員十項(xiàng)全能訓(xùn)練》一書(shū)，感到特別高興，讓我對(duì)自己有了更好的鍛煉，在讀到第一章銷(xiāo)售人員自我管理與規(guī)劃，讀到一半時(shí)，我被深深吸引，確切地說(shuō)是警醒。

讀完本章它讓我明白，人生只有夢(mèng)想是不夠的，你必須使之強(qiáng)烈，變成欲望；你必須付諸行動(dòng)，制定合理的計(jì)劃；你還須有信心、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、決心和毅力；它讓我堅(jiān)持不懈、不輕言放棄；它讓我明白智囊團(tuán)的力量，并告訴我心態(tài)是基礎(chǔ)；它教會(huì)我自我剖析：評(píng)估自己的毅力、銷(xiāo)售素質(zhì)，是否有銷(xiāo)售恐懼，積極情感是否具備，又是否有消極情感影響……

你在其中會(huì)發(fā)現(xiàn)自我定向、有序計(jì)劃、自我暗示、人脈的魔力，發(fā)現(xiàn)具有驚人啟示作用的自我分析，發(fā)現(xiàn)出售個(gè)人服務(wù)的詳細(xì)計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)偉人的經(jīng)歷所提供的豐富幫助。而財(cái)富，也不僅僅是物質(zhì)需求，它包括持久的友誼、和諧雙贏(yíng)目的、商業(yè)合伙人或同事之間的理解和支持、用情緒管理好自己的成長(zhǎng)。

自我計(jì)劃和時(shí)間管理技能能夠幫助銷(xiāo)售員有效地規(guī)劃自己的工作，合理利用時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，并保證完成銷(xiāo)售任務(wù)。因此，這兩項(xiàng)技能是銷(xiāo)售員重要的個(gè)人技能。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，不僅能夠我提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還能讓您學(xué)會(huì)如何更好地規(guī)劃自己的事業(yè)和生活。如果想成為一個(gè)出色銷(xiāo)售人員，制定出合理的工作計(jì)劃：跟進(jìn)時(shí)間、見(jiàn)何人、做何事、如何說(shuō)、如何做等，并根據(jù)反饋隨時(shí)修正計(jì)劃，最重要的是，遭到冷遇或拒絕時(shí)，決不要放棄，要把銷(xiāo)售的過(guò)程做完，遇到很多挫折，我堅(jiān)信，我的自信和堅(jiān)持，會(huì)讓我達(dá)成目標(biāo)。

讀完本章讓我感覺(jué)其中一些溫馨提示給我很多幫助，讓記憶深刻的就是：平等—打開(kāi)心靈的鑰匙，微笑—融化固執(zhí)的陽(yáng)光，幽默—消除尷尬的靈藥，寬容—贏(yíng)得愛(ài)戴的法寶，雙贏(yíng)—繼續(xù)合作的基礎(chǔ)，贊美—縮短心與心的距離，傾聽(tīng)—另一種動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言，自以為是不明，口不擇言留后患，聰明反被聰明誤，該低頭時(shí)就低頭。我會(huì)牢記這些話(huà)，我相信在以后的工作和生活中對(duì)我會(huì)有很大的幫助。以后最我應(yīng)該進(jìn)行自我分析，真實(shí)面對(duì)自己，把自己那些拖拉、猶豫不決、不自信、輕言放棄、生活沒(méi)目標(biāo)、性格暴躁等等問(wèn)題盡量克服，為自己的人生制定出一個(gè)“規(guī)劃進(jìn)度表”，按照書(shū)中的方法，規(guī)劃人生，重塑自我，行動(dòng)起來(lái)！