第一篇：銷售規(guī)劃及管理辦法

銷售管理規(guī)劃及制度

考慮到公司現(xiàn)目前實(shí)際情況： 1.我公司現(xiàn)資金；資源薄弱。2.市場(chǎng)占有率非常小。

3.市場(chǎng)銷售思路模糊，市場(chǎng)人員配備不齊。4.公司管理混亂；在職人員職責(zé)與權(quán)益不明

為了提高本公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)及維護(hù)，確立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，采用重管重制政策，完善各種規(guī)章制度，加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理公司營(yíng)銷策略，采取設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的經(jīng)銷制，同時(shí)為加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，致力開發(fā)符合條件的經(jīng)銷商及包干制業(yè)務(wù)?，F(xiàn)做以下制度及建議供公司領(lǐng)導(dǎo)參考。

目錄

一． 銷售部川內(nèi)區(qū)域劃分規(guī)劃

第3頁(yè)

二． 銷售部人員配備

第4頁(yè)

三． 銷售部人員崗位職責(zé)

第5—8頁(yè)

四.客戶服務(wù)細(xì)則及客戶投訴處理相關(guān)辦法

第9—10頁(yè)

五.發(fā)貨要求及制度

第11—12頁(yè)

六.貨款管理辦法

第13頁(yè)

七.打樣管理辦法

第14頁(yè)

八.銷售合同管理辦法

第15—16頁(yè)

（一）銷售部<川內(nèi)>區(qū)域劃分規(guī)劃

考慮到公司現(xiàn)在的現(xiàn)狀，屬于前期銷售部署區(qū)間，為節(jié)約公司營(yíng)銷費(fèi)用又能夠有力度的開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作現(xiàn)做以下建議 1）首先應(yīng)該在四川省內(nèi)以以點(diǎn)帶面的方式展開業(yè)務(wù)

把四川分為四個(gè)片區(qū)(以集中輻射周邊的方式建立)，建立扎實(shí)的根據(jù)地以穩(wěn)定市場(chǎng)。

主要城市1.德陽(yáng)(成都，綿陽(yáng)，阿壩自治州)

2．雅安（羅山，甘孜藏族自治州，涼山彝族自治州）

3.資陽(yáng)（自貢，宜賓，遂寧）

4.達(dá)州（廣元，巴中，南充，廣安）2）在進(jìn)入該區(qū)域的同時(shí)應(yīng)該做以下流程

大量的廣告造勢(shì)

1在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)，日?qǐng)?bào)，晚報(bào)，信息報(bào)，廣告牌做公司宣傳和招代理商信息欄

2業(yè)務(wù)員撒網(wǎng)式宣傳，包括當(dāng)?shù)赝写黹T市店，當(dāng)?shù)亟ㄖ邪?，在建樓盤，當(dāng)?shù)匮b飾公司做公司宣傳

3）建立辦事處

1可以節(jié)省公司業(yè)務(wù)費(fèi)用開支，避免不必要的路程往返。

2可以更有力度的開展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

3可以更好的做好售后和跟蹤服務(wù)，管理好代理商及加盟店。

（二）銷售部人員配備

銷售總監(jiān)一名

公司配備片區(qū)經(jīng)理4名

銷售員2名（前期可配置一名）

銷售后勤2名(前期可配置一名)

（三）銷售部人員崗位職責(zé)

一 銷售總監(jiān)崗位職責(zé)：

1）執(zhí)行公司各項(xiàng)政策；完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。2）建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，配合人事部門招聘，培訓(xùn)，考核，晉升員工，以為公司儲(chǔ)備人才資源。以宏觀的思想管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)具有現(xiàn)代銷售意識(shí)的銷售隊(duì)伍，樹立“團(tuán)隊(duì)”精神。

3）控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4）制定策略整體行動(dòng)方案或利用各類資源實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的計(jì)劃。

5）會(huì)同銷售部區(qū)域經(jīng)理制定和完善銷售承包責(zé)任制，制定年銷售計(jì)劃，各時(shí)期營(yíng)銷策略。

6）協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。組織并參與市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和客戶要求。

7）妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪；協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。8）進(jìn)行本部門與其他部門的協(xié)調(diào)溝通工作

9）定期召開銷售會(huì)議，確保有效及時(shí)地開展工作，宣傳新計(jì)劃，尋求新機(jī)會(huì)。

10)會(huì)同分公司總經(jīng)理，技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)計(jì)劃。二 片區(qū)經(jīng)理工作職責(zé) ：

1）服從銷售總監(jiān)的調(diào)遣及安排，完成公司及上級(jí)下達(dá)的銷售目標(biāo)任務(wù)。

2)擬定年，月，周銷售計(jì)劃及銷售目標(biāo)并匯報(bào)銷售總監(jiān)。3)負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。

4）負(fù)責(zé)管理和培養(yǎng)好自己的團(tuán)隊(duì)，有健全的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。5）負(fù)責(zé)片區(qū)的業(yè)務(wù)執(zhí)行和經(jīng)銷商；門店的進(jìn)貨，發(fā)貨，吹款，售后的管理。

6）負(fù)責(zé)所在區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)及維護(hù)。三

銷售人員崗位職責(zé)：

1）服從區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，拜訪客戶，開發(fā)市場(chǎng)，實(shí)施公司銷售政策，收集市場(chǎng)信息。

2）負(fù)責(zé)終端客戶的開發(fā)，對(duì)終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹及推廣工作；完成區(qū)域經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)。

3）對(duì)客戶反映的問題應(yīng)及時(shí)解決，不能解決的應(yīng)第一時(shí)間反饋給上級(jí)并配合上級(jí)一同解決。需要上報(bào)的情況如下：

客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)信息及銷量；客戶投訴，退貨，串貨等相關(guān)事宜；經(jīng)銷商的庫(kù)存信息以保障經(jīng) 銷商的庫(kù)存合理。

4）根據(jù)區(qū)域經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)，合理的制定工作安排，并按時(shí)填寫上交周日工作報(bào)表。

5）按時(shí)參加銷售部工作會(huì)議，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息以供公司做出正確的營(yíng)銷方案。

6）按時(shí)完成區(qū)域經(jīng)理下達(dá)的其他任務(wù)。四 銷售后勤崗位職責(zé)：

1、編制年度及月度工作計(jì)劃及資金回籠使用計(jì)劃;匯總及總結(jié)各片區(qū)的年、月資金回籠及資金使用情況;督促業(yè)務(wù)員的資金回籠，監(jiān)督其業(yè)務(wù)費(fèi)用按規(guī)定使用。

2、對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、督促，建立每個(gè)合同的《合同履行一覽表》，編制每個(gè)月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計(jì)表，將結(jié)果報(bào)銷售公司銷售總監(jiān)及片區(qū)經(jīng)理。

3、根據(jù)公司的營(yíng)銷政策建立核算總帳及明細(xì)帳目，按時(shí)登記明細(xì)帳目。

4、接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件。對(duì)客戶反饋的意見進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理，立用戶檔案。

5、依據(jù)公司營(yíng)銷管理制度準(zhǔn)確有效開展業(yè)務(wù)人員銷售費(fèi)用的會(huì)計(jì)核算、管理、服務(wù)，如出差費(fèi)用的結(jié)算、報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金的核算等工作。

6、每個(gè)月度對(duì)合同履行，資金回籠，業(yè)務(wù)費(fèi)支出情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和上報(bào)。

7、按合同要求給代理商做好銜接工作。

10、協(xié)助銷售人員編寫商務(wù)文檔，編制投標(biāo)文件。

12、完成領(lǐng)導(dǎo)交給的其他任務(wù)。

（四）客戶服務(wù)細(xì)則及客戶投訴處理相關(guān)辦法

1.客戶意見調(diào)查及處理：

所有客戶的經(jīng)銷情況、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)均應(yīng)做實(shí)際了解，如客戶對(duì)公司銷售營(yíng)運(yùn)提出任何意見，銷售部均應(yīng)記錄備檔，并及時(shí)解決處理，如有重大事件，應(yīng)及時(shí)反饋至公司銷售總監(jiān)或總經(jīng)理處，以便及時(shí)處理。2．客戶投訴：

1)客戶質(zhì)量投訴：公司銷售部凡接到客戶對(duì)產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量問題的投訴時(shí)，不論情節(jié)大小均應(yīng)由銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理親自安排處理，對(duì)客戶投訴內(nèi)容的相關(guān)票據(jù)、品名、規(guī)格、數(shù)量、等級(jí)、色號(hào)、購(gòu)買日期等予以登記備檔，并必須通知有關(guān)部門立即查明原因。對(duì)客戶的投訴理由進(jìn)行確定，必要時(shí)銷售副總或經(jīng)理應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進(jìn)行詳細(xì)了解、調(diào)查并迅速做出相應(yīng)的處理結(jié)果。同時(shí)對(duì)所處理結(jié)果進(jìn)行追蹤服務(wù)并做記錄備份留檔。

2)客戶對(duì)非質(zhì)量的投訴：客戶對(duì)銷售人員或有關(guān)部門人員的銷售服務(wù)提出意見或進(jìn)行投訴時(shí)應(yīng)向銷售總監(jiān)或經(jīng)理報(bào)告，并據(jù)情節(jié)大小、向公司辦公室提出上報(bào)及處理建議。銷售部或辦公室對(duì)此做出及時(shí)處理，并將處理結(jié)果告知客戶。處理辦法 1.所有質(zhì)量投訴無論大小、輕重，銷售經(jīng)理均應(yīng)及時(shí)填寫《客戶投訴質(zhì)量處理表》，并送至各相關(guān)部門，據(jù)實(shí)際情況對(duì)表內(nèi)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行如實(shí)填報(bào)，并做出相關(guān)處理。處理結(jié)束后，將此表復(fù)印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。

2.所有服務(wù)投訴，由銷售經(jīng)理填入《客戶投訴服務(wù)處理表》，投訴責(zé)任人的有關(guān)部門應(yīng)對(duì)投訴及時(shí)作出相應(yīng)處理，并將復(fù)印件報(bào)辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。

3.對(duì)客戶投訴的有關(guān)內(nèi)容的處理結(jié)果都應(yīng)及時(shí)反饋給客服。

（五）發(fā)貨要求及制度

1.各區(qū)域經(jīng)銷商需貨時(shí),由銷售部根據(jù)客戶需求直接開單發(fā)貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫(kù)存時(shí),銷售部應(yīng)根據(jù)客戶實(shí)際情況要求直接反饋至生產(chǎn)部,以便據(jù)情排產(chǎn)。

2.如經(jīng)銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產(chǎn)之顏色品種,銷售部應(yīng)向客戶索取所需品種樣板后送至技術(shù)部進(jìn)行試制,技術(shù)部必須在最短時(shí)間內(nèi)安排并完成試制，銷售部交付至客戶。

3.如經(jīng)銷商定板后,銷售部與辦公室、生產(chǎn)部及技術(shù)部門協(xié)商并由銷售部擬訂《訂貨排產(chǎn)計(jì)劃表》交付公司銷售總監(jiān)或總經(jīng)理審批簽認(rèn)，通知生產(chǎn)部門確認(rèn)并制定《生產(chǎn)排產(chǎn)計(jì)劃表》并按排生產(chǎn)。

4.當(dāng)客戶或經(jīng)銷商要求留貨,必須預(yù)留訂金.留貨時(shí)效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財(cái)務(wù)結(jié)帳日).如遇特殊情況客戶無法預(yù)留訂金時(shí),由銷售部出具經(jīng)濟(jì)擔(dān)保經(jīng)銷售總監(jiān)同意后公司總經(jīng)理審批簽認(rèn),方可批準(zhǔn)留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔(dān)保,報(bào)銷售總監(jiān)及公司總經(jīng)理審批確認(rèn),方可.任何 人不得擅自留貨,如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將對(duì)有關(guān)責(zé)任人予以50-100元的處罰,情節(jié)嚴(yán)重者予以除名并扣發(fā)一個(gè)月薪資。

5.任何人員不得擅自對(duì)客戶予以報(bào)價(jià)所有銷售價(jià)格均按公司制訂價(jià)格并由銷售部人員報(bào)出,如遇擅自報(bào)價(jià)或開單員開價(jià)與規(guī)定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關(guān)責(zé)任人直接負(fù)責(zé),公司將根據(jù)情節(jié)予以處罰。

6.銷售部應(yīng)于每月25日前對(duì)所有各點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行盤倉(cāng),并做好盤倉(cāng)記錄進(jìn)行備檔并報(bào)至辦公室。

7.所有要貨、開單、發(fā)貨、均按銷售操做規(guī)程予以執(zhí)行。

（六）貨款管理辦法

1、經(jīng)銷商每次進(jìn)貨銷售部均應(yīng)將進(jìn)貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內(nèi)，并保留相應(yīng)票據(jù)，有效保存原始票據(jù)。

2、所有產(chǎn)品均按先款后貨方式執(zhí)行，對(duì)大宗經(jīng)銷商可先預(yù)留貨款，而后根據(jù)所留貨款進(jìn)行分期分批提貨，財(cái)務(wù)部做轉(zhuǎn)帳處理。

3、往來密切與公司常年合作，并具有相當(dāng)實(shí)力及良好信譽(yù)的客戶，為便于銷售及財(cái)務(wù)的操作運(yùn)行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉(zhuǎn)帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎(chǔ)上,銷售部可在收到客戶轉(zhuǎn)帳支票或其它電匯單據(jù)傳真件后，通知財(cái)務(wù),財(cái)務(wù)以此傳真件為準(zhǔn)予以先提貨。

4、對(duì)于一些往來密切的大宗客戶，提貨時(shí)因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當(dāng)月銷售提成做為經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，經(jīng)濟(jì)擔(dān)保由銷售部申請(qǐng)，總經(jīng)理批準(zhǔn)簽認(rèn)，財(cái)務(wù)確認(rèn)備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔(dān)保結(jié)束。

注：銷售部出具的經(jīng)濟(jì)擔(dān)保金額不得超出當(dāng)月銷售提成，否則總經(jīng)理不予審批，財(cái)務(wù)不予確認(rèn)。

（七）打樣管理辦法

1.所有銷售人員有義務(wù)配合打樣師與經(jīng)銷商或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人間的協(xié)調(diào)工作。

2.打樣時(shí)間；地點(diǎn)；產(chǎn)品型號(hào)；質(zhì)量要求應(yīng)上報(bào)銷售總監(jiān)或公司總經(jīng)理，與技術(shù)部負(fù)責(zé)人協(xié)商制定合理方案，以確定打按時(shí)按量完成。

3.打樣所用產(chǎn)品用量及要求，區(qū)域經(jīng)理需向開單員做出準(zhǔn)確信息并做存檔管理，開具出貨單據(jù)。

（八）銷售合同管理辦法

銷售合同管理: 1.銷售部在接受合同前應(yīng)對(duì)每一份銷售合同進(jìn)行審核,旨在保證本企業(yè)產(chǎn)品能滿足合同要求。

2.所有銷售合同的簽定均由銷售部銷售經(jīng)理及公司總經(jīng)理簽字。

3.銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。

4.銷售合同必須統(tǒng)一由電腦管理,電腦打印。

5.所有《銷售合同》必須以公司統(tǒng)一藍(lán)本,任何人及部門不得私自改動(dòng).如確需做出修改,需經(jīng)銷售總監(jiān)及總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方可修改。

6.大宗工程合同的簽定均由銷售部經(jīng)理會(huì)同總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、科研及生產(chǎn)主管、作出合同評(píng)審后由區(qū)域經(jīng)理簽訂。

7.大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍(lán)本。如遇特殊情況確需做出改動(dòng)，需經(jīng)銷售副總及總公司批準(zhǔn)，銷售經(jīng)理簽字方可生效。

8.所有處理產(chǎn)品包銷合同的價(jià)格需經(jīng)分公司總經(jīng)理及銷售總監(jiān) 批準(zhǔn)，銷售經(jīng)理簽字方可生效。

9.所有《銷售合同》均須建立嚴(yán)格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：

包括1）營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；2)法定代表人身份證復(fù)印件；3)需方公司住所和經(jīng)營(yíng)地址，需方公司主要負(fù)責(zé)人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；4)《銷售合同》復(fù)印件；5)所有產(chǎn)品銷售往來明細(xì)、本公司代辦運(yùn)輸?shù)陌l(fā)票、貨票等財(cái)務(wù)有效憑證復(fù)印件；6)有關(guān)產(chǎn)品庫(kù)存經(jīng)雙方確認(rèn)的庫(kù)存盤點(diǎn)表及往來帳核對(duì)清單。

第二篇：銷售規(guī)劃

銷售規(guī)劃

<2012年銷售工作展望>

1、銷售目標(biāo)——2012年確保銷售2臺(tái)、套

力爭(zhēng)銷售3臺(tái)、套

2、銷售產(chǎn)值——2012年確保銷售產(chǎn)值達(dá)3700萬元力爭(zhēng)銷售產(chǎn)值達(dá)5550萬元以上

3、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)——2012年重點(diǎn)走訪八個(gè)?。▍^(qū)）

A、對(duì)象：①2012年6月前走訪江西、湖北、陜西、云南四省、市出

版局（印刷處）及印協(xié)與大型印刷企業(yè)；

②2012年9月前走訪廣東、山東、江蘇、廣西四?。▍^(qū)）、市出版局（印刷處）及印協(xié)與大型印刷企業(yè)；

③2012年12月前，根據(jù)市場(chǎng)走訪情況與市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，繼續(xù)有選擇、有重點(diǎn)地走訪其他?。▍^(qū)）、市相關(guān)單位與企業(yè)。

B、目的：①擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升產(chǎn)品聲譽(yù)度；

②疏通產(chǎn)品銷售渠道，建立潛在客戶關(guān)系；③重點(diǎn)培植意向客戶，打開銷售市場(chǎng)；

④主攻重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，取得銷售業(yè)績(jī)。

C、目標(biāo)：①2012年6月前建立省級(jí)代理銷售網(wǎng)點(diǎn)4個(gè)；②2012年12月前建立省級(jí)代理銷售網(wǎng)點(diǎn)8~12個(gè)。

4、銷售策劃方案的執(zhí)行：

①召開新聞發(fā)布會(huì)2~3次；

②參與各地印協(xié)年會(huì)6次以上；

③組織客戶聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、研討會(huì)各1次；

④根據(jù)市場(chǎng)與資金狀況按方案步驟逐步執(zhí)行。

湖南漢才設(shè)備銷售有限公司

第三篇：銷售規(guī)劃

華恩公司銷售規(guī)劃

依照目前成都市區(qū)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，顧客品牌意識(shí)較強(qiáng)等各種原因，根據(jù)科龍廠家制訂出新的政策，我公司順利成為科龍吸頂機(jī)四川總代理，為實(shí)現(xiàn)公司取得海信科龍產(chǎn)品全川總代理，制訂未來兩年的工作規(guī)劃 2011年：

一、公司人員的配備：

1、公司各崗位人員須配備到位，暫將銷售部分為一部、二部；

一部由王艷負(fù)責(zé)，員工包括渠道開發(fā)員二名，渠道維護(hù)一名，主要從事（）二部由吳祥負(fù)責(zé)，員工包括渠道開發(fā)三名，渠道維護(hù)一名，從事公司全線產(chǎn)品四川

地區(qū)的開發(fā)及推廣銷售。

二、新渠道的架設(shè)；

目前成都市區(qū)市場(chǎng)空間日益縮小且品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)逐漸擴(kuò)大，所以以轉(zhuǎn)戰(zhàn)二級(jí)市場(chǎng)為目標(biāo)，利用吸頂機(jī)四川總代理的優(yōu)勢(shì)向二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍，前期用吸頂機(jī)做推廣重點(diǎn)，在4月底以內(nèi)利用廠家在二級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理做指導(dǎo)人，了解二級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)情況，摸清二級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格體系，在一系列初步排查工作完成后，于5月銷售旺季來臨之際有計(jì)劃的開展渠道開發(fā)工作，然后利用吸頂機(jī)的銷售帶動(dòng)家用空調(diào)在二級(jí)市場(chǎng)的銷售。在2011年全年，在每個(gè)二級(jí)城市市場(chǎng)建立重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商5家，重點(diǎn)合作客戶20家，各種渠道忠實(shí)客戶若干。

三、冰箱及其他產(chǎn)品的推廣；

利用空調(diào)銷售的平臺(tái)，逐步的將冰箱銷售提升到新的局面，打破公司產(chǎn)品比較單一的局面，

第四篇：銷售管理辦法

溫州榮欣五金制品有限公司

試用版

A 貿(mào)易部人員管理辦法

1.總則

1.1.制定目的為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。

1.2 適用范圍

凡本公司銷售人員的管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。

1.3 權(quán)責(zé)單位

（1）貿(mào)易部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準(zhǔn)工作。

2.一般規(guī)定

2.1 出勤管理

業(yè)務(wù)人員應(yīng)依照本公司《員工手冊(cè)》之規(guī)定，每天早 8：00 到公司報(bào)到，向部門經(jīng)理匯報(bào)前一天工作情況和當(dāng)日工作安排。每月出勤 26 天為滿勤。確因約見客戶不能來公司者，須提前或電話請(qǐng)示部門經(jīng)理許可后方可?；毓竞笠虿块T經(jīng)理匯報(bào)情況。凡不按上述規(guī)定出勤和辦理者，一律視為曠工。

2.2 工作職責(zé)

業(yè)務(wù)人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)規(guī)章制度外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2.2.1 部門（內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)）經(jīng)理

（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成公司的銷售目標(biāo)。

（2）執(zhí)行公司所交付的各種事項(xiàng)。

（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)定、任務(wù)。

（4）控制欠款及應(yīng)收帳款。

（5）審核業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、合同（合同審核不得超過2天）。

（6）按時(shí)收集并呈報(bào)下列表單： A、銷售報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日?qǐng)?bào)。D、合同登記表。

（7）定期拜訪客戶（電話拜訪，QQ拜訪等），借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其經(jīng)營(yíng)及信用狀況。

（8）銷售工作會(huì)議的組織、召開。

2.2.2 業(yè)務(wù)人員

（1）基本事項(xiàng)

A、應(yīng)以和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、銷售價(jià)格、行銷策略、客戶信息等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。

D、不得有挪用所收貨款的行為。

（2）銷售事項(xiàng)

A、公司簡(jiǎn)介、經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)品種類的宣傳。

B、客戶定單受理及合同的簽訂（簽定合同時(shí)要充分考慮生產(chǎn)情況，確定交貨時(shí)間）。

C、客戶投訴、抱怨的處理。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：（a）產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。（b）價(jià)格的反應(yīng)。（C）客戶經(jīng)營(yíng)和信用情況的反應(yīng)。

E、定期了解客戶需求。

F、收取貨款、催收欠款。

G、泡殼樣、紙卡樣、條碼樣、印字樣等等的簽字確認(rèn)。

H、產(chǎn)品生產(chǎn)跟蹤、交貨的督促。

I、退貨之處理辦法。

J、整理各項(xiàng)銷售資料。

（3）貨款處理

A、收到客戶匯款通知時(shí)，應(yīng)當(dāng)時(shí)與財(cái)務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系，以便核對(duì)。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金（特殊情況要收取現(xiàn)金，必須提前通知總經(jīng)理）。

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

E、應(yīng)以公司所規(guī)定之信用額度管制客戶欠款，減少壞帳損失。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，須辦理移交手續(xù)，依下列規(guī)定辦理。

2.3.1 貿(mào)易部門經(jīng)理（內(nèi)貿(mào)，外貿(mào)）

（1）移交事項(xiàng)

A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、合同（未簽訂和已 簽訂留檔）和收據(jù)。E、客戶送貨單簽收聯(lián)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。

（2）注意事項(xiàng)

A、銷售部門經(jīng)理移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的《移交報(bào)告》 B、《移交報(bào)告》的附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售部門經(jīng)理移交由總經(jīng)理監(jiān)交。

2.3.2.業(yè)務(wù)人員

（1）移交事項(xiàng)

A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、欠款單據(jù)D、領(lǐng)用之公物。E、其他。

（2）注意事項(xiàng)

A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理（監(jiān)交人由貿(mào)易部經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)）。

3.工作規(guī)定

3.1.工作計(jì)劃

3.1.1.銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人《銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈部門經(jīng)理核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

3.2.客戶管理

（1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制表》，以利客戶信用額度的核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶的銷售實(shí)績(jī)，填制《銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃、客戶拜訪計(jì)劃及客戶績(jī)效的參考。

3.3.工作報(bào)表

3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表

（1）銷售人員依據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。

（2）《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈部門經(jīng)理核閱。

3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表

銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》 《客戶欠款月報(bào)表》，呈部門經(jīng)理核實(shí)，作為績(jī)效考核，提成發(fā)放、帳款收取審核與對(duì)策的依據(jù)。

3.4.價(jià)格規(guī)定

（1）銷售人員對(duì)外報(bào)價(jià)一律以公司規(guī)定的價(jià)格為準(zhǔn)，不得任意變更價(jià)格。

（2）銷售人員在簽訂合同前，合同報(bào)價(jià)要經(jīng)部門經(jīng)理審核。

3.5.銷售管理

（1）公司對(duì)國(guó)內(nèi)按區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、公司宣傳、收取貨款等工作。

（2）銷售部門經(jīng)理應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核、開發(fā)和貨款回收的責(zé)任。

（3）產(chǎn)品發(fā)貨前，業(yè)務(wù)人員要通知品質(zhì)人員進(jìn)行檢驗(yàn)，確保無誤后發(fā)貨。產(chǎn)品一旦發(fā)出，銷售人員承擔(dān)其產(chǎn)品品質(zhì)、客戶投訴、貨款回收?后續(xù)責(zé)任。

3.6.收款管理

（1）有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

（4）未按規(guī)定收回的貨款，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定處罰負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。

B銷售計(jì)劃

1.銷售計(jì)劃

1.1 凡公司銷售人員，自本制度公布之日起，均執(zhí)行此銷售計(jì)劃。自入職日算起：

第 1—3 個(gè)月 須累計(jì)完成銷售額萬元；

第 4—6 個(gè)月 萬元；

第 7—9 個(gè)月 萬元；

第 9—12 個(gè)月 須累計(jì)完成銷售額萬元。

自 12 個(gè)月后，每月銷售額不低于萬元。

1.2 第 1—3 個(gè)月 完成銷售計(jì)劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，第 4—6 個(gè)月 完成銷售計(jì)劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 7—9 個(gè)月 完成銷售計(jì)劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 9 —12 個(gè)月 完成銷售計(jì)劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，1.3 若不能按時(shí)完成銷售計(jì)劃的，按未完成比例扣減其基本工資； 若連續(xù)兩個(gè)周期不能完成銷售計(jì)劃的，則安排其到生產(chǎn)車間兩個(gè)月。

C合同和價(jià)格管理

1.合同的簽訂

1.1 銷售人員對(duì)外簽訂合同，必須以維護(hù)本公司合法權(quán)益和提高經(jīng)濟(jì)效益為宗旨，絕不允許在簽訂合同時(shí)假公濟(jì)私、損公肥私、謀取私利等行為。

1.2 銷售人員在簽訂合同之前，必須認(rèn)真了解對(duì)方情況。包括：對(duì)方單位是否具有法人資格、有否有經(jīng)營(yíng)權(quán)、有否有履約能力及其資信情況，對(duì)方簽約人是否法定代表人或法人委托人。

1.3 銷售人員簽訂合同同時(shí)并承擔(dān)如下責(zé)任：

（1）對(duì)所簽訂合同的合法性、完整性和可行性負(fù)責(zé)；

（2）合同在報(bào)請(qǐng)部門經(jīng)理審批時(shí)，提出本人意見并對(duì)本人意見負(fù)責(zé)；

（3）對(duì)所簽合同的全面履行具體負(fù)責(zé)，履行中發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即上報(bào)、并積極想辦法解決，對(duì)發(fā)生的合同糾紛負(fù)責(zé)處理好或協(xié)助有關(guān)部門處理好；

（4）負(fù)責(zé)保管好本人所簽合同的一切資料；合同履行完畢后應(yīng)立即將資料上交歸檔。

1.4 合同簽訂后，交財(cái)務(wù)、部門經(jīng)理各一份。自行復(fù)印保留一份。

2．簽訂合同流程

領(lǐng)取合同 → 填寫合同 → 部門經(jīng)理審核 → 簽訂合同 → 履行合同

3．生產(chǎn)制作流程

（1）填寫生產(chǎn)通知單 ↘ ↗ 送生產(chǎn)辦公室

（2）填寫設(shè)計(jì)制作通知單 → 部門經(jīng)理審核 → 送研發(fā)部

注：所有定單必須簽訂合同，凡不按以上程序要求辦理者，一概不予安排生產(chǎn)和設(shè)計(jì)。

4.價(jià)格管理

4.1 銷售人員在向客戶報(bào)價(jià)時(shí)，必須嚴(yán)格執(zhí)行公司最新銷售價(jià)格策略。

4.2 銷售人員在簽訂合同前，必須請(qǐng)示部門經(jīng)理最低銷售價(jià)格。合同價(jià)格不得低于最低銷售價(jià)格。

D貨款回收制度

1．目的為了規(guī)范公司貨款回收流程，便于應(yīng)收賬款及時(shí)回收，預(yù)防發(fā)生壞賬，特定本辦法。

2.適用范圍

適用于整個(gè)公司的貨款回收。

3.管理辦法

3.1 未收款的管理

（1）財(cái)務(wù)部于每月 5 號(hào)前將未收款明細(xì)表交銷售部經(jīng)理。

（2）銷售人員應(yīng)將欠款未能收回的原因及對(duì)策、收回該批貨款的時(shí)間于 3 日內(nèi) 以書面 形式提交部門經(jīng)理，部門經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況審核并協(xié)助催收。

（3）銷售部經(jīng)理每月應(yīng)監(jiān)督各業(yè)務(wù)員回收未收款。

（4）銷售部經(jīng)理應(yīng)將未收款的原因及對(duì)策于 3 日內(nèi)以書面形式轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批示。

（5）在每年元旦前尚未收回貨款,將暫停發(fā)放該銷售人員工資和相應(yīng)的提成。直至貨款收回為止。

4．處罰措施

4.1 公司銷售制度原則規(guī)定銷售產(chǎn)品一律不予欠款，堅(jiān)持預(yù)收定金，款到發(fā)貨或貨到付款?；虬春贤s定日期付款的原則。

4.2 凡出廠產(chǎn)品按合同約定付款日起 15 日內(nèi)未能付清貨款的，自 15 日后按每日 2?計(jì)收利息。銷售人員收回貨款未能收回利息的，該利息由銷售人員個(gè)人承擔(dān)。

E銷售提成制度

1．公司制定薪資分配的基本原則

有利于調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，促進(jìn)承攬訂貨合同和銷售工作的開展；建立一種“多勞多得，按勞分配”并兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公正”的績(jī)效考核模式。

2．業(yè)務(wù)人員的工資結(jié)構(gòu)

A.基本工資 + 交通補(bǔ)助(實(shí)際票據(jù))+ 話費(fèi)補(bǔ)助 50元 + 銷售提成B.跟單業(yè)務(wù)人員只有基本工資+話費(fèi)補(bǔ)助+年終獎(jiǎng)金，沒有提成。

C.外貿(mào)業(yè)務(wù)員因公司外調(diào)或辭職、離職等原因，業(yè)務(wù)員接替原有業(yè)務(wù)的提成不得超越1年。接替前3個(gè)月按新業(yè)務(wù)提成結(jié)算，3個(gè)月以后接替原有業(yè)務(wù)提成只能拿到自己實(shí)際提成的50％.D.1年后接替的老業(yè)務(wù)交與跟單員跟單，業(yè)務(wù)員取消提成。

E.外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己的業(yè)務(wù)按公司規(guī)定年底一次性結(jié)清。

3.業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)

銷售額、回款額和銷售額的遞增和售后服務(wù)。

4．業(yè)務(wù)（跟單）員催款分配方案

4.1 跟單員實(shí)行月薪制。

4.2 合同簽訂價(jià)格為部門經(jīng)理確認(rèn)的最低銷售價(jià)格執(zhí)行銷售基本提成。

4.3 銷售基本提成比例為回款額為 1％。

4.4合同簽訂價(jià)格高于部門經(jīng)理確認(rèn)的最低銷售價(jià)格時(shí)，價(jià)格每增加5%，提成隨之增加 1%。

5．銷售回款拖延的處理

5.1 銷售回款的原則為當(dāng)月款當(dāng)月清，誰銷售誰負(fù)責(zé)。

5.2 按照合同結(jié)款日未能結(jié)算的，7 日內(nèi)不做扣罰。自7日后計(jì) 1-15 天銷售提成扣 0.1%，16-30 天銷售提成扣 0.2%，依次類推。

5.3 銷售貨款不能全額收回的，銷售人員承擔(dān)未收回部分。

6． 差旅規(guī)定

自即日起，銷售人員的差旅費(fèi)（交通費(fèi)、就餐費(fèi)、住宿費(fèi)等）一律有業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字的實(shí)際票據(jù)進(jìn)行報(bào)銷。公司統(tǒng)一安排或指派者除外。

第五篇：房地產(chǎn)銷售規(guī)劃

房地產(chǎn)銷售規(guī)劃

目錄

一、劃分市場(chǎng)內(nèi)的客戶類別，確定策略目標(biāo)11、房地產(chǎn)開發(fā)公司是絕對(duì)占領(lǐng) 32、各種工程公司是公司絕對(duì)控制 33、其他工程公司是一些具有邊緣資質(zhì)的工程公司 3

二、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案 4

第一、檔案信息必須全面詳細(xì)。4

第二、檔案內(nèi)容必須真實(shí)。4

第三、對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。5

三、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人 5

四、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略 6

（一）、重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)。6

（二）、系統(tǒng)分析，知已知彼。6

五、細(xì)化人員管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ) 7

（一）、任務(wù)管理 7

（二）、價(jià)格管理 7

（三）、信用管理 8

（四）、跨客戶群營(yíng)銷管理 8

六、完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁 9

（一）、營(yíng)銷人員的激勵(lì) 10

（二）、超額完成任務(wù)營(yíng)銷人員的激勵(lì) 11

七、我們公司內(nèi)部相應(yīng)的體制建立，機(jī)制的完善 12

（一）、部門分工進(jìn)一步明確細(xì)化。12

（二）、工作計(jì)劃性要進(jìn)一步加強(qiáng)。12

（三）、相應(yīng)的職能部門應(yīng)該建立或者其他部門的工作職能要轉(zhuǎn)變。

客戶行業(yè)分析是一個(gè)公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的一個(gè)有機(jī)組成部份；也是銷售規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)?？梢哉f，市場(chǎng)區(qū)域劃分和客戶分割的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)。我們今年的營(yíng)銷區(qū)域劃定在地區(qū)。根據(jù)個(gè)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為，可以采取以下七個(gè)步驟來開展區(qū)域市場(chǎng)客戶的營(yíng)銷工作。

一、劃分區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的客戶類別，確定策略目標(biāo)

首先，確定范圍，定位類型，客戶營(yíng)銷策略具體化。

通常來講，市場(chǎng)與銷售的開拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國(guó)范圍的市場(chǎng)。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍．在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位，劃分出不同的客戶類型，如我把我們公司的客戶分為房地產(chǎn)公司、土建工程公司、市政園林工程公司、消防智能化工程公司、其他工程公司。不同類型的客戶，推行不同的營(yíng)銷策略：

1、房地產(chǎn)開發(fā)公司是絕對(duì)占領(lǐng)（現(xiàn)指在我們營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)有或者將有開發(fā)項(xiàng)目的公司）的客戶，對(duì)這類公司必須確保投入，將營(yíng)銷觸角應(yīng)解除到市級(jí)房地產(chǎn)公司和臨時(shí)的項(xiàng)目開發(fā)公司層面進(jìn)行深度營(yíng)銷，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作；

2、各種工程公司是公司絕對(duì)控制（土建工程公司、市政園林工程公司、消防智能化工程公司）的客戶，對(duì)這類公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，但因這部分客戶太多太雜，每個(gè)客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不盡相同，同時(shí)需求各異。對(duì)此我們應(yīng)采取經(jīng)銷商（代理商）與終端相結(jié)合的渠道策略（30%投入花在經(jīng)銷商身上70%投入花在終端上），有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展競(jìng)爭(zhēng)；

3、其他工程公司是一些具有邊緣資質(zhì)的工程公司，因?yàn)樗麄儚氖碌氖墙ㄖこ讨羞吘夗?xiàng)目，工程的總份額決定了這類公司的大小和規(guī)模以及影響力對(duì)都較小。這類公司沒有必要太大投入人財(cái)物力，采取終端營(yíng)銷和重點(diǎn)大客戶的營(yíng)銷模式即可。

其次，進(jìn)行客戶細(xì)分，確定每個(gè)類別客戶的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了類別后，再綜合考慮資質(zhì)等級(jí)、行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將該客戶進(jìn)一步細(xì)分為目標(biāo)客戶、潛在客戶、機(jī)會(huì)客戶、簽約客戶、忠實(shí)客戶等五個(gè)等級(jí)。并具體確定每個(gè)等級(jí)客戶的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率等。

二、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案

雖然確定了本類別內(nèi)的目標(biāo)客戶的名稱，但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開展深入實(shí)際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案。客戶建檔工作有三點(diǎn)值得注意：

第一、檔案信息必須全面詳細(xì)?？蛻魴n案所反應(yīng)的客戶信息，是我們對(duì)該客戶確定一對(duì)一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的資質(zhì)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

第二、檔案內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。

第三、對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開拓市場(chǎng)之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的檔案對(duì)我們的營(yíng)銷工作毫無幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。

三、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人

每一個(gè)類別的客戶群，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極

少的2-3個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)客戶群的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到營(yíng)銷小組，更不是只停留在部門。從公司到營(yíng)銷中心，從營(yíng)銷中心到我們軟件平臺(tái)銷售部，從我們部門到營(yíng)銷小組，從營(yíng)銷小組到個(gè)人，這才是一條營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。

指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)。因?yàn)槟骋粋€(gè)營(yíng)銷小組沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于小組內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒有完成任務(wù)?？己说饺?，有利于激勵(lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止客戶群營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過早老化。

為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以單個(gè)客戶群甚至以全部客戶群為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競(jìng)賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。

四、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略

（一）、重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)。

在我們現(xiàn)在劃定的區(qū)域市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后，選擇1-2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。

（二）、系統(tǒng)分析，知已知彼。

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有做到了解自己了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，營(yíng)銷人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在哪些方面又處于相對(duì)的劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制市場(chǎng)的機(jī)會(huì)又有多大。只有以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

五、細(xì)化人員管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

對(duì)營(yíng)銷人員要激勵(lì)，更要管理。過度的激勵(lì)容易讓營(yíng)銷人員牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)員工的任務(wù)、信用和跨客戶群的管理上。

（一）、任務(wù)管理

在第三步中，我們已經(jīng)將銷售目標(biāo)在公司內(nèi)部做了分解。但只做到這一步還不夠，因?yàn)檫@還不是銷售目標(biāo)任務(wù)的市場(chǎng)分解。只有將和月度銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的、具體完成銷售的客戶身上，任務(wù)才算落到了實(shí)處。由此可見，區(qū)域銷售目標(biāo)外部分解的完整路線應(yīng)該在內(nèi)部分解的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，即從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個(gè)人，從個(gè)人到客戶。

（二）、價(jià)格管理

對(duì)客戶而言，我們的價(jià)格的穩(wěn)定性比價(jià)格高低更具吸引力。有一些公司的業(yè)務(wù)人員，為了表明對(duì)大小客戶（這里所謂的大小僅僅是從客戶自身的規(guī)模大小而非從本公司產(chǎn)品在客戶銷售中所占的比重大小角度而言）的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規(guī)模而不是客戶的類型來確定供貨價(jià)格，結(jié)果在價(jià)格管理上先自亂陣腳。為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的客戶群享受相同的價(jià)格政策，如所有房地產(chǎn)群的客戶享受一種相同價(jià)格，所

有土建工程群的客戶享受另一種相同價(jià)格。

（三）、信用管理

如果忽視了對(duì)營(yíng)銷人員在業(yè)務(wù)活動(dòng)中的信譽(yù)等級(jí)的考核，最終可能會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員完成了銷售任務(wù)卻擾亂了市場(chǎng)，甚至一夜之間卷鋪蓋走人給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷人員的銷售動(dòng)態(tài)，都要隨時(shí)掌握，特別是必須控制數(shù)據(jù)庫(kù)德累計(jì)試用額度及協(xié)同辦公系統(tǒng)的累計(jì)試用時(shí)間。具體可建立營(yíng)銷人員管理卡，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和試用時(shí)間、控制服務(wù)款結(jié)算周期等辦法來加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的信用管理。

（四）、跨客戶群營(yíng)銷管理

跨客戶群營(yíng)銷最容易使各個(gè)客戶群之間價(jià)格體系造到破壞，也最容易使?fàn)I銷人員對(duì)產(chǎn)品的日后銷售工作失去信心。要想及時(shí)發(fā)現(xiàn)跨客戶群營(yíng)銷現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員只要做到勤于拜訪客戶經(jīng)常查看我們產(chǎn)品的銷售流向就可以了；但要想有效防止跨客戶群營(yíng)銷現(xiàn)象，我認(rèn)為必須走標(biāo)本兼治的道路。

治標(biāo)的做法主要有以下幾種：

1、事先明確跨客戶群營(yíng)銷責(zé)任。公司與業(yè)務(wù)人員之間簽訂責(zé)任狀、公司與代理商之間簽訂嚴(yán)密的銷售合同，三方事先達(dá)成書面協(xié)議，為處罰惡意的跨客戶群營(yíng)銷分子提供法律依據(jù)。如有跨行業(yè)的客戶出現(xiàn)由公司指定營(yíng)銷人員，指定按先到先得、主項(xiàng)為先的原則。

2、與營(yíng)銷人員聯(lián)手抵制。將當(dāng)簽單的銷售額或銷量累計(jì)到被侵入客戶群的營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)中，作為有效任務(wù)之一。同時(shí)，從當(dāng)次簽單客戶已完成的銷售額或銷量中，扣除相應(yīng)部份。

而治本的關(guān)鍵在于建立公司和員工一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，雙方結(jié)成利益共同體，把產(chǎn)品的銷售都當(dāng)成自己的事來做，才可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的市場(chǎng)控制，徹底解決跨客戶群營(yíng)銷問題。當(dāng)然這還得依托整體營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷水平的提高。

六、完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁

區(qū)域劃分、客戶分類、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、人員管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績(jī)，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時(shí)候了。

（一）、營(yíng)銷人員的激勵(lì)

關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無一例外地有著如下幾個(gè)共性：

1、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。因?yàn)槭袌?chǎng)不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績(jī)來說話。所謂工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；收入有多少，全憑真本事。

2、都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例，以利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、我們提供的服務(wù)不同、客戶群不同、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。

3、考核措施都是穩(wěn)中有變?？蛻舻臓I(yíng)銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。

4、縱比和橫比相結(jié)合。因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)人員和每個(gè)客戶群的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的客戶群業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的客戶群業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績(jī)絕對(duì)值的考核方式將有失公平?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（當(dāng)月實(shí)際簽單量-上月實(shí)際簽單量）÷上月實(shí)際簽單量；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)份額=個(gè)人簽單量÷區(qū)域整體簽單量。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

（二）、超額完成任務(wù)營(yíng)銷人員的激勵(lì)

除了已完成任務(wù)業(yè)務(wù)人員需要激勵(lì)外，超額完成任務(wù)營(yíng)銷人員同樣需要激勵(lì)：任務(wù)完成好的營(yíng)銷人員會(huì)向公司要更多更大的政策支持；任務(wù)完成欠佳的營(yíng)銷人員也會(huì)要求公司調(diào)整任務(wù)指標(biāo)。關(guān)于超額完成任務(wù)營(yíng)銷人員激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意：

1、對(duì)超額完成任務(wù)營(yíng)銷人員同樣需要全面綜合考評(píng)。有人對(duì)業(yè)務(wù)人員抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核業(yè)務(wù)人員的絕對(duì)簽單量，這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤地考核營(yíng)銷人員的一系列指標(biāo)：如任務(wù)完成率（目標(biāo)客戶的調(diào)查率、潛在客戶的接觸率、機(jī)會(huì)客戶的溝通次數(shù)以及簽約客戶量等等情況）、銷量增長(zhǎng)率（當(dāng)月與去年同期相比或當(dāng)月與上月相比）、利潤(rùn)率（必須扣除成本、促銷、返利等支持政策性投入）、價(jià)格管理、跨客戶群營(yíng)銷、回款周期長(zhǎng)短，等等。

2、不要一時(shí)頭腦發(fā)熱為了讓營(yíng)銷人員重視本公司的產(chǎn)品而增加虛假性的激勵(lì)承諾；也不要輕易改變對(duì)營(yíng)銷人員已有的激勵(lì)措施降低激勵(lì)力度，或截留公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策為己所用。貪一時(shí)的小利只會(huì)使你永久地失去人才，失去客戶，失去市場(chǎng)。內(nèi)外兼顧公平合理的考核激勵(lì)措施，將為下一個(gè)營(yíng)銷周期的營(yíng)銷工作打下基礎(chǔ)，鼓足后勁。

七、我們公司內(nèi)部相應(yīng)的體制建立，機(jī)制的完善

公司開展?fàn)I銷工作以后相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體制就應(yīng)該建立起來，各種保障機(jī)制也應(yīng)該為此進(jìn)一步完善

（一）、部門分工進(jìn)一步明確細(xì)化。現(xiàn)在的公司各個(gè)部門之間的工作分工不是很明晰，工作內(nèi)容也有交叉和重疊的現(xiàn)象，比如協(xié)同辦公平臺(tái)登陸界面的需求分析會(huì)就不應(yīng)該營(yíng)銷部門所應(yīng)該獨(dú)立開展，產(chǎn)品的PPT介紹也不應(yīng)該只有小程一個(gè)人完成。人員培訓(xùn)和市場(chǎng)調(diào)查業(yè)不是我們一個(gè)部門的事情。這樣下去我們部門的工作效率怎么能不低下，我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)度將會(huì)數(shù)次推后。我們公司現(xiàn)在也只是在創(chuàng)始階段，管理上比較好控制，人員也較少積極性也比較高。所以弊端我們往往就會(huì)忽視。但是當(dāng)公司日益發(fā)展壯大之后將會(huì)產(chǎn)生一項(xiàng)工作分配下來各個(gè)部門互相推諉，有了工作失誤找不到責(zé)任人的現(xiàn)象，這將大大降低公司的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）、工作計(jì)劃性要進(jìn)一步加強(qiáng)。公司中層以上例會(huì)要制度化，會(huì)上各個(gè)部門上周的工作要匯總，下周的工作要安排，如有各個(gè)部門配合的工作也好在會(huì)上就通氣，以便下周部門之間協(xié)調(diào)安排。

（三）、相應(yīng)的職能部門應(yīng)該建立或者其他部門的工作職能要轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷工作開展以后，有些工作要其他部門完成。一個(gè)公司的營(yíng)銷成敗不僅僅取決于營(yíng)銷部門，是要各個(gè)部門來配合的。我覺得把我們公司現(xiàn)在提供的是一種服務(wù)更為貼切，也更便于我們營(yíng)銷工作的開展。在我們和客戶建立良好合作意向以后，客戶將進(jìn)入試用階段和實(shí)施階段，而我們軟件平臺(tái)銷售部的人員將大面積和多個(gè)客戶接觸，不可能有精力去和客戶交流使用時(shí)的種種問題，否則我們將被個(gè)別客戶纏住，我們的工作效率亦會(huì)大大降低。一個(gè)軟件的成功應(yīng)用和一種服務(wù)的圓滿完成實(shí)施階段是很關(guān)鍵的一環(huán)。有多少軟件公司輸在了實(shí)施環(huán)節(jié)？作為銷售部我們?cè)谠囉闷诤蛯?shí)施階段將擔(dān)負(fù)客戶與公司的橋梁作用，以及商務(wù)環(huán)節(jié)的工作?？蛻舻呐嘤?xùn)和軟件實(shí)施，各種后期問題的處理應(yīng)該由公司的其他部門完成。這部分工作我覺得應(yīng)該早做部門、人員及制度上的儲(chǔ)備。

走到了這一步，營(yíng)銷工作也可以算得上功德圓滿了。