第一篇：煙草訪銷人員職能探索

訪銷隨想

建黨八十周年來(lái)臨之際，我們公司組織了一項(xiàng)極有意義的實(shí)踐活動(dòng)——所有黨員參加訪銷一天。緊張的訪銷不僅讓我們體驗(yàn)了銷售一線的辛苦與勞累，更讓我們進(jìn)一步了解了大配送的意義。訪銷是大配送中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，訪銷員更是起著舉足輕重的作用。訪銷員的工作不應(yīng)僅局限于訪銷，多種職能的發(fā)揮將給我們帶來(lái)事半功倍的收益。訪銷員在訪銷之際還應(yīng)做以下工作：

一、卷煙市場(chǎng)的調(diào)劑員

在合肥接受城網(wǎng)建設(shè)培訓(xùn)時(shí)，跟隨送貨員送貨，其中有一路段的零售戶大都要了在合肥市場(chǎng)并不暢銷的某煙廠的卷煙，該送貨員就講：“這條路段昨天訪銷時(shí)肯定有煙廠推銷員跟著”。說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心，我當(dāng)時(shí)就想：煙廠的推銷員能把自己廠的煙推銷出去，我們的訪銷員也應(yīng)能推銷我們最想銷售的產(chǎn)品。

今天早上剛出發(fā)，我就從訪銷員顏士軍那里得知合肥煙有的品牌在他路線上不夠暢銷，所以我們今天一邊訪銷，一邊推銷合煙。功夫不負(fù)有心人，該路線上所有零售戶要貨計(jì)劃中合煙僅有3條藍(lán)合肥，而我們卻推銷了26條藍(lán)合肥，6條金三星，2條皖煙（今天所有訪銷員訪銷合煙共計(jì)藍(lán)合肥150條，金三星16條），并且未影響到其他煙的銷售。2條皖煙的成功推銷使我對(duì)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向高檔次調(diào)整堅(jiān)定了信心。

我們的銷量一直是居高不下，我們的市場(chǎng)占有率在全省也是名列前茅，可整體檔次偏低的銷售結(jié)構(gòu)卻使我們的效益難有質(zhì)的飛躍。宿州人沒(méi)錢嗎？

不！這完全是消費(fèi)習(xí)慣所致。必須通過(guò)正確引導(dǎo)來(lái)打破舊習(xí)。如果我們能夠擁有一支具有較強(qiáng)的推銷能力，并能在公司安排下積極調(diào)整售煙結(jié)構(gòu)的訪銷員隊(duì)伍，卷煙市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就能被我們自由支配，為我們銷量的增加、效益的增長(zhǎng)提供保障。

二、政策法規(guī)的宣傳員

如果我沒(méi)有一段下鄉(xiāng)調(diào)研的經(jīng)歷，我將仍是一名100%送貨，限量銷售、返利制度的竭力反對(duì)者。真正的了解到煙草的現(xiàn)狀后，才發(fā)現(xiàn)我們領(lǐng)導(dǎo)所做的一切大膽的嘗試和改革是多么的必要和及時(shí)。然而直到現(xiàn)在仍有不少零售戶不理解，甚至有強(qiáng)烈的抵觸情緒。這樣的情況下，就需要我們強(qiáng)有力的宣傳，讓好的制度深入人心。

在合肥我一邊跟隨訪銷員訪銷一邊調(diào)查，幾乎所有的零售戶都反映了兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是云南煙供應(yīng)的太少，另一個(gè)就是煙賣不上價(jià)格，因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者都知道進(jìn)價(jià)。當(dāng)我向他們宣傳我們公司實(shí)行的返利制度后，他們都表現(xiàn)出濃厚的興趣，但他們關(guān)心的是是否所有的零售戶都能嚴(yán)格遵守限價(jià)。極少數(shù)零售戶暗地違反返利價(jià)格，降價(jià)銷售才使得返利制度的優(yōu)越性變得撲朔迷離。只有通過(guò)我們?nèi)娴男麄?，讓所有的零售戶都自覺(jué)遵守協(xié)會(huì)價(jià)格，才能讓所有零售戶從中收益，才能調(diào)動(dòng)他們賣煙的積極性，積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)了，協(xié)會(huì)價(jià)格自然會(huì)被保持，卷煙市場(chǎng)的價(jià)格才能穩(wěn)定，任我支配。這樣才能形成一個(gè)良性循環(huán)。

與送貨員相比，訪銷員有更多的精力和時(shí)間同零售戶全面接觸，交流之余，政策法規(guī)也就宣傳開(kāi)來(lái)了。例如：在零售戶中廣泛宣傳今后違規(guī)經(jīng)營(yíng)戶將被取消經(jīng)營(yíng)資格，卷煙將在遵紀(jì)守法戶中經(jīng)營(yíng)等等。宣傳教育方式同嚴(yán)格

執(zhí)法相結(jié)合，就能較好的杜絕零售戶違規(guī)經(jīng)營(yíng)念頭。

三、市場(chǎng)行情的信息員

市場(chǎng)占有率情況，協(xié)會(huì)價(jià)格的執(zhí)行情況，什么煙最暢銷，什么煙最滯銷，市場(chǎng)的潛力還有多大？零售戶的反映情況等等，這些都是公司領(lǐng)導(dǎo)需要及時(shí)了解的決策依據(jù)。這些“情報(bào)”由誰(shuí)提供，還應(yīng)是訪銷員，他們最早也是最容易得到這些“情報(bào)”。訪銷員也可以在公司的安排下進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，如多元化配送等新方案出臺(tái)前的可行性調(diào)研。這樣，我們做下一步的工作時(shí)就有了更大的主動(dòng)性。

四、送貨情況、專賣執(zhí)法的監(jiān)督員

我們公司對(duì)每一位零售戶的送貨到位與否，專賣執(zhí)法規(guī)范程度等都能受到兩天一周期的訪銷所監(jiān)督。我們現(xiàn)在提倡的是服務(wù)至上，提前訪銷也罷，送貨上門也罷，專賣稽查也罷，都是我們向零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的各個(gè)方面。這幾方面應(yīng)相互配合，更應(yīng)相互監(jiān)督。

為此，我們應(yīng)加強(qiáng)對(duì)訪銷員綜合能力的培養(yǎng)，這樣才有利于我們掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)控產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，宣傳政策法規(guī)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這些將有助于我們建成“以我為主，歸我管理，由我調(diào)控”的低投入、高回報(bào)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。

第二篇：煙草訪銷工作體會(huì)

2005年是××煙草飛速發(fā)展的一年，我已在電訪員這個(gè)平凡的崗位上工作、成長(zhǎng)了兩年多了，在這兩年的日子里，從最初的彷徨、困惑到后來(lái)的飽滿熱情，辛勤的工作和良好的職業(yè)精神，創(chuàng)造了××煙草的輝煌。在這期間既有廣大職工的的汗水與艱辛，也有我其中的酸甜苦辣奉獻(xiàn)。

就拿2005年底的工作來(lái)說(shuō)吧，由于2005年計(jì)劃的提前完成致使0511、12月份主銷品牌全部限量，甚至連一些培育品牌紅山茶系列等貨源嚴(yán)重不足，我們?cè)谌粘５碾娫L工作本來(lái)就枯燥、無(wú)味，在此情況下，多數(shù)卷煙零售戶對(duì)公司的這一措施很不理解，不是冷落就是嘲笑，有時(shí)甚至有反感的情緒。面對(duì)這種情況，我心中非常郁悶，有時(shí)真想痛哭一下。記的12月中旬的一次訪銷中，我在訪銷××的一名客戶，這位客戶是屬于重點(diǎn)類客戶，平時(shí)的日訪銷量平均在5件以上。我向往常一樣對(duì)卷煙的品牌作依次介紹時(shí)，話剛說(shuō)了沒(méi)有一分鐘的時(shí)間時(shí)，這位客戶就很不耐煩了，直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)我3——5元價(jià)位的卷煙有多少，可不可以給一件煙，有事急等用；我看了一下說(shuō)只有九州騰龍紅金龍可以給5條，這位客戶一下子就火冒三丈劈頭蓋臉地說(shuō)，你們煙草公司不是賣煙的嗎？沒(méi)有煙賣，國(guó)家養(yǎng)你們干什么、你們讓不讓老百姓活不了……說(shuō)完不等我作解釋就啪的一下把電話掛掉了，當(dāng)時(shí)我心中非常郁悶，真想大哭一下，在先這的一段時(shí)間內(nèi)，諸如此類客戶的訪銷情況幾乎占一大半，后來(lái)我仔細(xì)琢磨并通過(guò)日常的學(xué)習(xí)深深地意識(shí)到，一名優(yōu)秀的訪銷員，只有吃苦耐勞的精神是不夠的，必須改變工作方法，提高工作效率，與經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行良好的溝通，逐步改變被動(dòng)的局面，才能使訪銷工作順利開(kāi)展。在后來(lái)的訪銷工作中，我改變了往常的訪銷方式、方法，先是向卷煙零售客戶宣傳《煙草專賣法》和有關(guān)的政策法規(guī)，向他們不厭其煩地介紹卷煙從工業(yè)企業(yè)怎么才能到他們手中的過(guò)程和有關(guān)咱們煙草行業(yè)“兩個(gè)維護(hù)”等等，讓他們理解煙草公司的難處，在改善客我關(guān)系上起到了積極、良好的效果。原創(chuàng)文章，盡在文秘知音004km.cn網(wǎng)。

市場(chǎng)是寬廣的，真誠(chéng)與忍性是極其珍貴的。想經(jīng)營(yíng)戶所想，急經(jīng)營(yíng)戶所急，是我們服務(wù)零售戶最好的方式之一。也是在12月份貨源吃緊期間，我在訪銷一名××縣一名普通客戶時(shí)，剛開(kāi)始我一連撥了幾次電話都不接，后來(lái)干脆接起來(lái)說(shuō)了一下你們什么煙也沒(méi)有，還打什么電話，話音沒(méi)落電話又掛斷了，因?yàn)樵谏蠋讉€(gè)訪銷日中這位客戶說(shuō)他的三類卷煙一條也沒(méi)有了，在那個(gè)工作日有幾個(gè)品牌的投放，我再一次撥通了這位經(jīng)營(yíng)戶的電話并告訴了他貨源的到貨情況，這位客戶立馬訂了貨并說(shuō)了很多感謝的話，感謝的話中流露出信任的話語(yǔ)，得到大爺?shù)暮酶信c信任，而這正我們?cè)L銷人員工作的基礎(chǔ)，這是我的信念。

在一月份貨源齊全的訪銷工作中，客戶滿意了，我們工作的再苦再累也是高興的。在明年的“訂單定貨”模式中，我們電訪員和客戶經(jīng)理一道要很好的完成理順訂單和需求關(guān)系這一關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，為我市卷煙零售戶帶來(lái)更加適銷對(duì)路的貨源和更加豐厚的利潤(rùn)。

訪銷工作是把握市場(chǎng)信息最為確切的。訪銷工作直接影響著公司的業(yè)績(jī)。作為一名訪銷員，我們應(yīng)有敏銳的觀察力和市場(chǎng)分析能力。看他適合銷售什么檔次卷煙，積極提供合理化建議，為卷煙宣傳并主導(dǎo)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。尤其是新品牌和培育品牌、推廣品牌卷煙的宣傳，我們要加大力度宣傳，向大品牌過(guò)度。在工作中始終要有飽滿的熱情。

總之，在訪銷路上，雖然嘗盡了百般辛苦，但有了公司業(yè)績(jī)和效益我就輕松多了，我已愛(ài)上了訪銷這一平凡的工作崗位。我要堅(jiān)持走下去，鑄就××煙草明天的輝煌！

第三篇：煙草公司訪銷員事跡

***縣**鎮(zhèn)是個(gè)僅有3.4萬(wàn)人口的偏僻小鎮(zhèn)。東鄰**，南毗**，海拔1000多米，崇山環(huán)抱，道路崎嶇，交通不便，經(jīng)濟(jì)十分落后。但是，**縣煙草公司東坑批發(fā)分部---這個(gè)只有2人的二級(jí)配送站，卻在這里創(chuàng)造了**煙草的奇跡：在全省率先推出了卷煙郵政配送、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)占有率達(dá)到100％、月銷售量年遞增75％，創(chuàng)毛利萬(wàn)元，年利潤(rùn)遞增 ％，并被寧波卷煙廠評(píng)為甬產(chǎn)煙銷售優(yōu)勝網(wǎng)點(diǎn)。

**同志就是**這個(gè)批發(fā)分部的主任兼訪銷員-----2001被**縣煙草公司評(píng)為“最佳訪銷員”和先進(jìn)個(gè)人。

窮山溝里闖出訪銷路

1998年，**從合肥經(jīng)濟(jì)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)。作為科班出身的大學(xué)生，他原以為能留在原籍，用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的**市區(qū)大展拳腳。可沒(méi)想到，卻被分配到**縣煙草公司下面的**批發(fā)分部。這里位于***交界，距縣城有60余公里，信息閉塞，經(jīng)濟(jì)落后，而且鎮(zhèn)不像鎮(zhèn)的，人口居住十分分散，卷煙零售戶分布在崇山峻嶺之間，道路崎嶇，有時(shí)訪銷和送貨連自行車都不能騎，只能步行肩挑。由于是二級(jí)配送站，批發(fā)部只有3個(gè)人，自己既要當(dāng)訪銷員、送貨員、駕駛員，還要兼份會(huì)計(jì)的差使，簡(jiǎn)直就象個(gè)“雜役”。因?yàn)椴皇潜镜厝?，連吃的問(wèn)題都不能解決。但是，在艱苦的工作生活環(huán)境面前，他并沒(méi)有氣餒和消沉。因?yàn)?，他深深地知道，作為公司唯一的科班大學(xué)生，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己寄于很大期望，把自己分配到**來(lái)，是組織對(duì)自己的信任。在英川工作的一年里，他認(rèn)真負(fù)責(zé)地工作著，不斷地探索著艱苦的訪銷之路。網(wǎng)絡(luò)是煙草行業(yè)的生命線，只有建好銷售網(wǎng)絡(luò)，才能迅速拓寬銷售渠道，提高銷售量。他白天奔波在崇山峻嶺之間，走訪村村寨寨，耐心地向客戶做工作，反反復(fù)復(fù)、不厭其煩地向他們宣講《煙草專賣法》和假冒卷煙的識(shí)別方法，及時(shí)地把零售點(diǎn)的卷煙配送到位。晚上又不辭辛勞地加班加點(diǎn)，整理經(jīng)營(yíng)戶的反饋意見(jiàn)和卷煙銷售訂單，做好臺(tái)賬和會(huì)計(jì)賬。一份耕耘一份收獲。英川鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)得到不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率點(diǎn)由原來(lái)的45％上升到了95％，批發(fā)部的銷售量有了明顯遞增。

**鎮(zhèn)雖然是個(gè)小鎮(zhèn)，交通不便，經(jīng)濟(jì)落后，但其人口占全縣的六分之一，又是景寧的東大門，可謂商家要地?？墒牵?8年創(chuàng)站以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)落后、卷煙市場(chǎng)混亂等原因，配送站的銷售量連年上不去。這時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)**在**的不俗表現(xiàn)，認(rèn)為他還有“能量”，于是2000年5月，把他調(diào)到了**批發(fā)分部。到**后，他更加感到了自己身上所擔(dān)負(fù)的重任。為盡快打開(kāi)局面，他帶著方便面和礦泉水，翻山越嶺，走村訪寨。一邊著手商情調(diào)查，一邊走訪經(jīng)營(yíng)戶，很快就摸清了情況：東坑鎮(zhèn)的零售點(diǎn)法律意識(shí)淡薄，對(duì)煙草專賣政策不太了解，走私煙和假煙泛濫，卷煙市場(chǎng)十分混亂。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，他在隔三差五地走訪零售戶，進(jìn)行宣傳和耐心說(shuō)服教育，又在鎮(zhèn)廣播站開(kāi)辟了《煙草專賣法》宣傳專欄，每周定期宣傳《煙草專賣法》的有關(guān)法律條文，向群眾介紹假煙的識(shí)別方法，公布了假煙銷售舉報(bào)電話。同時(shí)，與鎮(zhèn)工商所密切聯(lián)系，對(duì)銷售假煙走私的零售戶進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。通過(guò)一年的努力，使**的卷煙銷售市場(chǎng)得到了日趨規(guī)范，銷售網(wǎng)絡(luò)也得到了擴(kuò)大健全，市場(chǎng)占有率由原來(lái)的60％遞增到100％，卷煙月銷售量也由原來(lái)的45余大箱增加到現(xiàn)在的70余大箱。2000年，東坑批發(fā)部寧波卷煙廠評(píng)為“甬產(chǎn)煙銷售優(yōu)勝網(wǎng)點(diǎn)”。

郵政配送創(chuàng)出新天地

近兩年來(lái)，批發(fā)部堅(jiān)持管銷相結(jié)合的思路，嚴(yán)格調(diào)控市場(chǎng)，實(shí)施流動(dòng)送貨，訪銷送貨，使銷售網(wǎng)絡(luò)得到了延伸，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，卷煙批發(fā)量有了成倍增長(zhǎng)，取得了可喜的經(jīng)濟(jì)效益?？墒?，由于**鎮(zhèn)東毗**，南鄰**，崇山環(huán)抱，道路崎嶇，零售點(diǎn)分布散亂，復(fù)雜的地理?xiàng)l件嚴(yán)重地制約著配送工作。卷煙配送總是事倍功半，雖然大家經(jīng)常放棄休息時(shí)間加班，但還是不能滿足客戶要求及時(shí)送貨的需求。如果增加人手和添置交通工具，又勢(shì)必提高商業(yè)運(yùn)行成本，而且也未必能完全配送到位。面對(duì)這個(gè)困難，湯曉勇在上山下鄉(xiāng)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，卷煙配送工作與郵政投遞十分相似，都是按一定的程序和線路進(jìn)行送貨（信）。郵政所有雄厚的人力、物力，制度規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)建全，如果把交通困難的零售戶的卷煙配送委托給郵政所，這不是既省錢省力又更能保障卷煙的及時(shí)送達(dá)嗎？于是，他大膽地把這個(gè)想法向批發(fā)部主任和局領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，得到了領(lǐng)導(dǎo)一致同意。經(jīng)過(guò)多次與郵政所商談協(xié)商，2000年8月，**批發(fā)部在全省率先推出了“卷煙郵政配送”，設(shè)立了卷煙郵政配送站。從此，除了大的鄉(xiāng)（村）由批發(fā)部集中配送外，其余統(tǒng)一委托郵政所配送。同時(shí)，在郵政未開(kāi)通的偏僻山村，采取委托送貨的方式，設(shè)立捎轉(zhuǎn)點(diǎn)和客車“卷煙專柜”，由鄉(xiāng)村郵遞員專人提取，專人配送。從而，形成了一個(gè)低成本、高效率的便捷式卷煙配送網(wǎng)絡(luò)。“卷煙郵政配送”實(shí)施后，使批發(fā)部的農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)得到進(jìn)一步完善，理順了卷煙流通秩序，凈化了卷煙市場(chǎng)，規(guī)范了經(jīng)營(yíng)行為和進(jìn)煙渠道，提高了省產(chǎn)煙重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)控制力和占有率，并深受經(jīng)煙戶的歡迎，使網(wǎng)點(diǎn)送貨面達(dá)100％（郵政送貨量達(dá)網(wǎng)點(diǎn)總銷量的60％以上），零售戶的供貨面達(dá)到了95％，在轄區(qū)內(nèi)的銷售量占市場(chǎng)量均達(dá)到了95％以上，有力牽制和消亡了卷煙經(jīng)營(yíng)大戶，打擊了不法分子，使網(wǎng)點(diǎn)的銷售量和銷售額得到逐月增加，同時(shí)大大降低了網(wǎng)點(diǎn)商業(yè)運(yùn)行的費(fèi)用開(kāi)支，提高了批發(fā)部的工作效率?！熬頍熰]政配送”這個(gè)切合山區(qū)實(shí)際的新穎配送方法，隨后還被**市煙草分公司介紹推廣。

愛(ài)崗敬業(yè) 熱心服務(wù)

**不論在**批發(fā)分部還是在**批發(fā)分部，他身兼數(shù)職，既當(dāng)訪銷員、送貨員，還要兼任會(huì)計(jì)做賬、信息收集。經(jīng)常是白天馬不停蹄地在崇山峻嶺中訪銷送煙，宣講《煙草專賣法》，傳授假冒卷煙識(shí)別方法，晚上還要整理經(jīng)營(yíng)戶的反饋意見(jiàn)和卷煙銷售訂單，做好臺(tái)帳和會(huì)計(jì)賬，工作到半夜。網(wǎng)建是個(gè)“生命工程”，銷售網(wǎng)絡(luò)是批發(fā)部的“生命線”，尤其是中國(guó)加入WTO后，將面臨著要與外國(guó)卷煙經(jīng)營(yíng)公司競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，只有建好銷售網(wǎng)絡(luò)，煙草事業(yè)才有發(fā)展的根基。幾年的工作經(jīng)歷，使他深深地體會(huì)到這一點(diǎn)。為加強(qiáng)與零售點(diǎn)的溝通，他經(jīng)常與經(jīng)營(yíng)戶拉家常，主動(dòng)向他們提供卷煙經(jīng)營(yíng)信息，并打制了“便民服務(wù)卡”，把自己的聯(lián)系電話和傳呼機(jī)號(hào)碼印在上面，便于各零售戶隨時(shí)與他聯(lián)系。遇到客戶急的要貨，他不管是白天黑夜，還是刮風(fēng)下雪，他總是想辦法在最快的時(shí)間內(nèi)把貨送到客戶手中。今年1月上旬的一個(gè)晚上，他接到鄉(xiāng)下一客戶的電話，說(shuō)要5條紫荊花等著急用，請(qǐng)批發(fā)部為他開(kāi)票，由他自己來(lái)能提貨。打電話預(yù)約的是位老人，***想了想說(shuō)：“外面正下著雪呢，你老家人這樣的夜里還趕山路，太危險(xiǎn)了，還是我把你送過(guò)來(lái)吧！”已經(jīng)躲進(jìn)被窩的***兩話沒(méi)說(shuō)，冒著大雪，親自把香煙送到了客戶的家中?？吹綕M頭雪花的**夾著香煙出現(xiàn)在家門口時(shí)，老人簡(jiǎn)直不相信自己的眼睛，激動(dòng)地說(shuō)：“我開(kāi)了這么多年店，從沒(méi)遇到你這么好的小伙子，真是太謝謝你了！“。正是由于他的熱心服務(wù)，各零售戶都把他當(dāng)成了朋友，有紅白喜事都要請(qǐng)他參加，有話喜歡跟他說(shuō)，有要求喜歡跟他提，他幾乎成了連接公司與客戶之間的橋梁和紐帶。

男大當(dāng)婚，女大當(dāng)嫁。隨著年齡增大，父母為他個(gè)人問(wèn)題越來(lái)越著急。幾年來(lái)，長(zhǎng)得一表人才的他，親戚朋友出于關(guān)心，為他介紹了好幾個(gè)姑娘，總是初次接觸，人家都對(duì)他印象不錯(cuò)，結(jié)果卻因身在鄉(xiāng)下，一心撲在工作上，幾個(gè)月也難得回**一次，沒(méi)時(shí)間與姑娘進(jìn)一步接觸而失之交臂，有緣無(wú)分。2001年9月，他被競(jìng)聘為***批發(fā)分部的主任后，批發(fā)部連他只有兩個(gè)人，一位是女同志，剛進(jìn)公司，業(yè)務(wù)不熟悉，所以里里外外，都要他自己張羅，工作更加繁忙了。但是，他沒(méi)有任何怨言，工作勁頭更足了。他從加強(qiáng)內(nèi)部管理著手，不斷擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高服務(wù)質(zhì)量，不到3個(gè)月，批發(fā)部的月銷售量由原來(lái)的225件上升到350件，遞增了75％，銷售額呈直線型上升，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)遞增45％。年底，因工作突出，被公司被為“先進(jìn)個(gè)人”和“最佳訪銷員”。

身在鬧市未必有作為，勤在深山照樣能創(chuàng)佳績(jī)。幾年來(lái)，***正是懷著對(duì)煙草事業(yè)的滿腔熱情，扎根山區(qū)，不怕艱苦，任怨任勞，不斷開(kāi)拓，熱心服務(wù)，用自己的汗水和智慧，在這個(gè)窮山溝里做出不平凡的業(yè)績(jī)。

第四篇：煙草公司訪銷員事跡

煙草公司訪銷員事跡

***縣**鎮(zhèn)是個(gè)僅有3.4萬(wàn)人口的偏僻小鎮(zhèn)。東鄰**，南毗**，海拔1000多米，崇山環(huán)抱，道路崎嶇，交通不便，經(jīng)濟(jì)十分落后。但是，**縣煙草公司東坑批發(fā)分部---這個(gè)只有2人的二級(jí)配送站，卻在這里創(chuàng)造了**煙草的奇跡：在全省率先推出了卷煙郵政配送、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)占有率達(dá)到100％、月銷售量年遞增75％，創(chuàng)毛利萬(wàn)元，年利潤(rùn)遞增 ％，并被寧波卷煙廠評(píng)為甬產(chǎn)煙銷售優(yōu)勝網(wǎng)點(diǎn)。

**同志就是**這個(gè)批發(fā)分部的主任兼訪銷員-----2001被**縣煙草公司評(píng)為“最佳訪銷員”和先進(jìn)個(gè)人。窮山溝里闖出訪銷路

1998年，**從合肥經(jīng)濟(jì)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)。作為科班出身的大學(xué)生，他原以為能留在原籍，用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的**市區(qū)大展拳腳?？蓻](méi)想到，卻被分配到**縣煙草公司下面的**批發(fā)分部。這里位于***交界，距縣城有60余公里，信息閉塞，經(jīng)濟(jì)落后，而且鎮(zhèn)不像鎮(zhèn)的，人口居住十分分散，卷煙零售戶分布在崇山峻嶺之間，道路崎嶇，有時(shí)訪銷和送貨連自行車都不能騎，只能步行肩挑。由于是二級(jí)配送站，批發(fā)部只有3個(gè)人，自己既要當(dāng)訪銷員、送貨員、駕駛員，還要兼份會(huì)計(jì)的差使，簡(jiǎn)直就象個(gè)“雜役”。因?yàn)椴皇潜镜厝?，連吃的問(wèn)題都不能解決。但是，在艱苦的工作生活環(huán)境面前，他并沒(méi)有氣餒和消沉。因?yàn)椋钌畹刂?，作為公司唯一的科班大學(xué)生，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己寄于很大期望，把自己分配到**來(lái)，是組織對(duì)自己的信任。在英川工作的一年里，他認(rèn)真負(fù)責(zé)地工作著，不斷地探索著艱苦的訪銷之路。網(wǎng)絡(luò)是煙草行業(yè)的生命線，只有建好銷售網(wǎng)絡(luò)，才能迅速拓寬銷售渠道，提高銷售量。他白天奔波在崇山峻嶺之間，走訪村村寨寨，耐心地向客戶做工作，反反復(fù)復(fù)、不厭其煩地向他們宣講《煙草專賣法》和假冒卷煙的識(shí)別方法，及時(shí)地把零售點(diǎn)的卷煙配送到位。晚上又不辭辛勞地加班加點(diǎn)，整理經(jīng)營(yíng)戶的反饋意見(jiàn)和卷煙銷售訂單，做好臺(tái)賬和會(huì)計(jì)賬。一份耕耘一份收獲。英川鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)得到不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率點(diǎn)由原來(lái)的45％上升到了95％，批發(fā)部的銷售量有了明顯遞增。**鎮(zhèn)雖然是個(gè)小鎮(zhèn)，交通不便，經(jīng)濟(jì)落后，但其人口占全縣的六分之一，又是景寧的東大門，可謂商家要地?？墒?，自98年創(chuàng)站以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)落后、卷煙市場(chǎng)混亂等原因，配送站的銷售量連年上不去。這時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)**在**的不俗表現(xiàn)，認(rèn)為他還有“能量”，于是2000年5月，把他調(diào)到了**批發(fā)分部。到**后，他更加感到了自己身上所擔(dān)負(fù)的重任。為盡快打開(kāi)局面，他帶著方便面和礦泉水，翻山越嶺，走村訪寨。一邊著手商情調(diào)查，一邊走訪經(jīng)營(yíng)戶，很快就摸清了情況：東坑鎮(zhèn)的零售點(diǎn)法律意識(shí)淡薄，對(duì)煙草專賣政策不太了解，走私煙和假煙泛濫，卷煙市場(chǎng)十分混亂。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，他在隔三差五地走訪零售戶，進(jìn)行宣傳和耐心說(shuō)服教育，又在鎮(zhèn)廣播站開(kāi)辟了《煙草專賣法》宣傳專欄，每周定期宣傳《煙草專賣法》的有關(guān)法律條文，向群眾介紹假煙的識(shí)別方法，公布了假煙銷售舉報(bào)電話。同時(shí)，與鎮(zhèn)工商所密切聯(lián)系，對(duì)銷售假煙走私的零售戶進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。通過(guò)一年的努力，使**的卷煙銷售市場(chǎng)得到了日趨規(guī)范，銷售網(wǎng)絡(luò)也得到了擴(kuò)大健全，市場(chǎng)占有率由原來(lái)的60％遞增到100％，卷煙月銷售量也由原來(lái)的45余大箱增加到現(xiàn)在的70余大箱。2000年，東坑批發(fā)部寧波卷煙廠評(píng)為“甬產(chǎn)煙銷售優(yōu)勝網(wǎng)點(diǎn)”。郵政配送創(chuàng)出新天地

近兩年來(lái)，批發(fā)部堅(jiān)持管銷相結(jié)合的思路，嚴(yán)格調(diào)控市場(chǎng)，實(shí)施流動(dòng)送貨，訪銷送貨，使銷售網(wǎng)絡(luò)得到了延伸，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，卷煙批發(fā)量有了成倍增長(zhǎng)，取得了可喜的經(jīng)濟(jì)效益?？墒牵捎?*鎮(zhèn)東毗**，南鄰**，崇山環(huán)抱，道路崎嶇，零售點(diǎn)分布散亂，復(fù)雜的地理?xiàng)l件嚴(yán)重地制約著配送工作。卷煙配送總是事倍功半，雖然大家經(jīng)常放棄休息時(shí)間加班，但還是不能滿足客戶要求及時(shí)送貨的需求。如果增加人手和添置交通工具，又勢(shì)必提高商業(yè)運(yùn)行成本，而且也未必能完全配送到位。面對(duì)這個(gè)困難，湯曉勇在上山下鄉(xiāng)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，卷煙配送工作與郵政投遞十分相似，都是按一定的程序和線路進(jìn)行送貨（信）。郵政所有雄厚的人力、物力，制度規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)建全，如果把交通困難的零售戶的卷煙配送委托給郵政所，這不是既省錢省力又更能保障卷煙的及時(shí)送達(dá)嗎？于是，他大膽地把這個(gè)想法向批發(fā)部主任和局領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，得到了領(lǐng)導(dǎo)一致同意。經(jīng)過(guò)多次與郵政所商談協(xié)商，2000年8月，**批發(fā)部在全省率先推出了“卷煙郵政配送”，設(shè)立了卷煙郵政配送站。從此，除了大的鄉(xiāng)（村）由批發(fā)部集中配送外，其余統(tǒng)一委托郵政所配送。同時(shí)，在郵政未開(kāi)通的偏僻山村，采取委托送貨的方式，設(shè)立捎轉(zhuǎn)點(diǎn)和客車“卷煙專柜”，由鄉(xiāng)村郵遞員專人提取，專人配送。從而，形成了一個(gè)低成本、高效率的便捷式卷煙配送網(wǎng)絡(luò)?！熬頍熰]政配送”實(shí)施后，使批發(fā)部的農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)得到進(jìn)一步完善，理順了卷煙流通秩序，凈化了卷煙市場(chǎng)，規(guī)范了經(jīng)營(yíng)行為和進(jìn)煙渠道，提高了省產(chǎn)煙重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)控制力和占有率，并深受經(jīng)煙戶的歡迎，使網(wǎng)點(diǎn)送貨面達(dá)100％（郵政送貨量達(dá)網(wǎng)點(diǎn)總銷量的60％以上），零售戶的供貨面達(dá)到了95％，在轄區(qū)內(nèi)的銷售量占市場(chǎng)量均達(dá)到了95％以上，有力牽制和消亡了卷煙經(jīng)營(yíng)大戶，打擊了不法分子，使網(wǎng)點(diǎn)的銷售量和銷售額得到逐月增加，同時(shí)大大降低了網(wǎng)點(diǎn)商業(yè)運(yùn)行的費(fèi)用開(kāi)支，提高了批發(fā)部的工作效率?！熬頍熰]政配送”這個(gè)切合山區(qū)實(shí)際的新穎配送方法，隨后還被**市煙草分公司介紹推廣。

愛(ài)崗敬業(yè) 熱心服務(wù)

**不論在**批發(fā)分部還是在**批發(fā)分部，他身兼數(shù)職，既當(dāng)訪銷員、送貨員，還要兼任會(huì)計(jì)做賬、信息收集。經(jīng)常是白天馬不停蹄地在崇山峻嶺中訪銷送煙，宣講《煙草專賣法》，傳授假冒卷煙識(shí)別方法，晚上還要整理經(jīng)營(yíng)戶的反饋意見(jiàn)和卷煙銷售訂單，做好臺(tái)帳和會(huì)計(jì)賬，工作到半夜。網(wǎng)建是個(gè)“生命工程”，銷售網(wǎng)絡(luò)是批發(fā)部的“生命線”，尤其是中國(guó)加入wto后，將面臨著要與外國(guó)卷煙經(jīng)營(yíng)公司競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，只有建好銷售網(wǎng)絡(luò)，煙草事業(yè)才有發(fā)展的根基。幾年的工作經(jīng)歷，使他深深地體會(huì)到這一點(diǎn)。為加強(qiáng)與零售點(diǎn)的溝通，他經(jīng)常與經(jīng)營(yíng)戶拉家常，主動(dòng)向他們提供卷煙經(jīng)營(yíng)信息，并打制了“便民服務(wù)卡”，把自己的聯(lián)系電話和傳呼機(jī)號(hào)碼印在上面，便于各零售戶隨時(shí)與他聯(lián)系。遇到客戶急的要貨，他不管是白天黑夜，還是刮風(fēng)下雪，他總是想辦法在最快的時(shí)間內(nèi)把貨送到客戶手中。今年1月上旬的一個(gè)晚上，他接到鄉(xiāng)下一客戶的電話，說(shuō)要5條紫荊花等著急用，請(qǐng)批發(fā)部為他開(kāi)票，由他自己來(lái)能提貨。打電話預(yù)約的是位老人，***想了想說(shuō)：“外面正下著雪呢，你老家人這樣的夜里還趕山路，太危險(xiǎn)了，還是我把你送過(guò)來(lái)吧！”已經(jīng)躲進(jìn)被窩的***兩話沒(méi)說(shuō)，冒著大雪，親自把香煙送到了客戶的家中。看到滿頭雪花的**夾著香煙出現(xiàn)在家門口時(shí)，老人簡(jiǎn)直不相信自己的眼睛，激動(dòng)地說(shuō)：“我開(kāi)了這么多年店，從沒(méi)遇到你這么好的小伙子，真是太謝謝你了！“。正是由于他的熱心服務(wù)，各零售戶都把他當(dāng)成了朋友，有紅白喜事都要請(qǐng)他參加，有話喜歡跟他說(shuō)，有要求喜歡跟他提，他幾乎成了連接公司與客戶之間的橋梁和紐帶。

男大當(dāng)婚，女大當(dāng)嫁。隨著年齡增大，父母為他個(gè)人問(wèn)題越來(lái)越著急。幾年來(lái)，長(zhǎng)得一表人才的他，親戚朋友出于關(guān)心，為他介紹了好幾個(gè)姑娘，總是初次接觸，人家都對(duì)他印象不錯(cuò)，結(jié)果卻因身在鄉(xiāng)下，一心撲在工作上，幾個(gè)月也難得回**一次，沒(méi)時(shí)間與姑娘進(jìn)一步接觸而失之交臂，有緣無(wú)分。2001年9月，他被競(jìng)聘為***批發(fā)分部的主任后，批發(fā)部連他只有兩個(gè)人，一位是女同志，剛進(jìn)公司，業(yè)務(wù)不熟悉，所以里里外外，都要他自己張羅，工作更加繁忙了。但是，他沒(méi)有任何怨言，工作勁頭更足了。他從加強(qiáng)內(nèi)部管理著手，不斷擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高服務(wù)質(zhì)量，不到3個(gè)月，批發(fā)部的月銷售量由原來(lái)的225件上升到350件，遞增了75％，銷售額呈直線型上升，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)遞增45％。年底，因工作突出，被公司被為“先進(jìn)個(gè)人”和“最佳訪銷員”。身在鬧市未必有作為，勤在深山照樣能創(chuàng)佳績(jī)。幾年來(lái)，***正是懷著對(duì)煙草事業(yè)的滿腔熱情，扎根山區(qū)，不怕艱苦，任怨任勞，不斷開(kāi)拓，熱心服務(wù)，用自己的汗水和智慧，在這個(gè)窮山溝里做出不平凡的業(yè)績(jī)。

第五篇：終端訪銷人員的會(huì)議管理

終端訪銷人員的會(huì)議管理

銷售資料：

終端訪銷人員的管理難度

什么是終端訪銷人員？

消費(fèi)品行業(yè)專門負(fù)責(zé)跑街頭小店的業(yè)務(wù)員，每天拿著客戶資料和線路圖，完成規(guī)定線路和規(guī)定數(shù)量（常規(guī)是30家到50家）的街頭小店拜訪。

終端訪銷人員（以下簡(jiǎn)稱零店業(yè)代）有什么特點(diǎn)？

他們是消費(fèi)品企業(yè)最基層的職位、工資低、素質(zhì)差、人數(shù)多、工作辛苦。管理這樣一支隊(duì)伍獨(dú)具難度。想象一下、開(kāi)完早會(huì)后幾十個(gè)初中高中文化程度的零店業(yè)代哄的一聲“做鳥(niǎo)獸散”騎著自行車，分散在城市的角角落落做零售店拜訪，不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作，他們會(huì)自覺(jué)自愿、規(guī)規(guī)矩矩按照公司要求和培訓(xùn)的內(nèi)容做事嗎？零店業(yè)代經(jīng)常玩以下花招：

漏訪：規(guī)定每天按照固定的線路跑50家店，但是零店業(yè)代很可能偷懶——只跑前半段（后面的不跑），更常見(jiàn)的是老業(yè)代對(duì)自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個(gè)銷量大的商店，對(duì)小商店干脆就跳過(guò)去，剩下的時(shí)間怎么辦——三五個(gè)一伙找個(gè)蔭涼的地方打牌。

漏單：康師傅可口可樂(lè)這樣的大企業(yè)都有所謂的零售店拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟，要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定動(dòng)作完成產(chǎn)品陳列、廣宣品整理、庫(kù)存管理等一系列動(dòng)作。按照標(biāo)準(zhǔn)步驟工作，容易樹(shù)立業(yè)代的專業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足，但這樣做畢竟很累。終端業(yè)代想偷懶的話完全可以騎著摩托車單腳點(diǎn)地，問(wèn)老板“要不要貨“，然后就絕塵而去！一天的線路可能一個(gè)小時(shí)就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水掛一漏萬(wàn)、訂單都拿不夠，更不用說(shuō)生動(dòng)化了。

大單劃小單：食品企業(yè)經(jīng)常會(huì)搞買四包送一包的促銷，為的不是提高銷量而是為了提高零售店的鋪貨率。終端業(yè)代拿到這個(gè)政策，也許就不去零售店，轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場(chǎng)找個(gè)大批發(fā)商：“老板，買四十箱送十箱要不要”，一把賣掉一百箱貨，然后回來(lái)捏造一大把假的零售店訂單向老板匯報(bào)，還要叫苦連天：“咳、累死老子了，我今天跑了一百個(gè)客戶，每個(gè)客戶 要了一箱”

小單劃大單：企業(yè)政策是買兩箱貨送一把雨傘，業(yè)代想偷機(jī)、就會(huì)找張三客戶買一箱、李四客戶買一箱——傘呢？業(yè)代自己扛回家了。

虛假訂單：尤其在公司對(duì)零售店有促銷政策的時(shí)候很容易出現(xiàn)假訂單，比如：公司規(guī)定買五包方便面送一個(gè)啤酒杯，業(yè)代拜訪零售店拿訂單、經(jīng)銷商送貨、廠家出贈(zèng)品。結(jié)果業(yè)代白天睡覺(jué)晚上給經(jīng)銷商打電話“張老板、我今天沒(méi)去跑線路，但是我給公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我拿了50箱訂單，你幫我應(yīng)付一下”，經(jīng)銷商也很愿意配合，為什么？業(yè)務(wù)員報(bào)了假訂單，廠家就要給他配發(fā)相應(yīng)的贈(zèng)品，業(yè)代落了假業(yè)績(jī)、經(jīng)銷商落了實(shí)惠，這才叫雙贏。

………

終端訪銷人員的管理要點(diǎn)

零店業(yè)代怎么管？

零店業(yè)代工作瑣碎，所以要建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓他們有所依循在工作中“踢正步”。

零店業(yè)代工作辛苦，所以要建立靈活的激勵(lì)機(jī)制，保持它們的工作激情。

零店業(yè)代拿的訂單最終要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配送，所以要規(guī)劃科學(xué)線路，減少經(jīng)銷商的配送成本，同時(shí)注意對(duì)配送到達(dá)率的跟進(jìn)和鼓勵(lì)。

但是，以上一切管理方法的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上。不是不信任，畢竟零店業(yè)代是學(xué)歷水平、薪資待遇最低的一群、人數(shù)眾多、工作環(huán)境惡劣&辛苦、工作地點(diǎn)又分散、監(jiān)控就顯得尤為重要。

怎么監(jiān)控？食品行業(yè)最流行的方法是：線路手冊(cè)一圖兩表（線路圖、客戶明細(xì)表、客戶進(jìn)貨登記表），業(yè)代每天在線路手冊(cè)上記錄當(dāng)天的拜訪、成交情況，第二天主管拿著業(yè)代昨天的線路手冊(cè)復(fù)查業(yè)代拜訪效果。

一圖兩表能夠在行業(yè)里面廣泛推廣，可見(jiàn)其科學(xué)性，但是實(shí)際工作中有的企業(yè)運(yùn)用一圖兩表效果很好，有的企業(yè)卻是東施效顰、不如不用——業(yè)代填的全部是假報(bào)表，挺好的管理手段變成了鬼哄鬼、騙子騙騙子的游戲。

怎樣把監(jiān)控落到實(shí)處？報(bào)表當(dāng)然要填，但是面對(duì)面的追蹤和檢點(diǎn)更為重要，終端人員的管理效果一半以上來(lái)自于高質(zhì)量的業(yè)務(wù)早會(huì)。

終端訪銷人員的早會(huì)管理

給零店業(yè)代開(kāi)早會(huì)目的是什么？聽(tīng)取業(yè)代建議？布置今日重點(diǎn)？這樣的早會(huì)就會(huì)變成扯皮會(huì)、牢騷會(huì)、沒(méi)有任何意義。高效的早會(huì)，應(yīng)該是沖鋒號(hào)、加油站、讓每一個(gè)業(yè)代感覺(jué)到公司的管理力度、營(yíng)造積極向上的士氣。

以下介紹一套較實(shí)用的早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程給大家：

第一步：早會(huì)開(kāi)始；

情景模擬：

領(lǐng)導(dǎo)在臺(tái)上大喊一聲：“早上好”！

注釋&分析：

這一喊其實(shí)不是為了問(wèn)好，而是相當(dāng)于“叮鈴鈴鈴鈴鈴”上課了。否則，員工在辦公室里閑聊的，整計(jì)算器的，吃早點(diǎn)的，抽煙的，各自忙各自的事。這一喊讓他們集中精力，開(kāi)始早會(huì)。

第二步：主管述職；

情景模擬:

早會(huì)一開(kāi)始主管先在臺(tái)上給大家述職，向大家匯報(bào)昨天他自己的行程。

“好，各位現(xiàn)在早會(huì)開(kāi)始了，身為辦事處主任，昨天早上8：30我?guī)ьI(lǐng)大家開(kāi)始早會(huì)，9：15早會(huì)結(jié)束，9：15到9：30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問(wèn)題，9：40我離開(kāi)辦公室，開(kāi)始出去復(fù)查檢核你們前天跑過(guò)的線路”話說(shuō)到這里，主管停頓了一下，辦公室里的靜悄悄的，空氣略顯緊張，幾個(gè)心中有鬼的業(yè)代嘴唇開(kāi)始哆嗦。

主管接著說(shuō)：“張三，站起來(lái)，你說(shuō)昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒，賣了一箱飲料送了一個(gè)圍裙，我去人家那說(shuō)沒(méi)有”！——當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰。

“李四，站起來(lái)，你說(shuō)你負(fù)責(zé)的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一塌糊涂” ——當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰。

“王五，我去看你的路線，看見(jiàn)我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯(cuò)”——當(dāng)場(chǎng)按照制度獎(jiǎng)勵(lì)。

……

注釋&分析：

早會(huì)主管述職一定要述兩件事：

第一件事，告訴員工：“你們?cè)谛量喙ぷ?，我這個(gè)做領(lǐng)導(dǎo)的也沒(méi)閑著”。

第二件事，你們?cè)谇懊娓伞⑽以诤竺婵?。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，而且，檢核結(jié)果一定會(huì)在次日早會(huì)宣布并當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)罰，決不含糊。

為什么早會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)檢核內(nèi)容？

我有一個(gè)觀點(diǎn)：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。沒(méi)有檢核和獎(jiǎng)罰就無(wú)從管理。尤其是面對(duì)基層員工。

作為一個(gè)主管，你每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核員工的線路，實(shí)在沒(méi)有時(shí)間，哪怕只查一個(gè)店，哪怕花一分鐘打電話抽查。

第二天的早會(huì)你就可以“罵”（“罵”是廣義的，可以是表?yè)P(yáng)，也可以是懲罰），其實(shí)你這樣做并不是為了懲罰或者獎(jiǎng)勵(lì)某一個(gè)人，而是要在你帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)重營(yíng)造一種殺氣——“你們?cè)谇懊娓?，我在后面盯著看，你偷機(jī)搗把我就要你好看”！第三步：?jiǎn)T工述職；

情景模擬：

“好，現(xiàn)在我給大家述職完了，現(xiàn)在請(qǐng)各位向我述職”。

零售店主管站起來(lái)了，念零售店業(yè)代昨天的業(yè)績(jī)：“昨天張三拜訪幾點(diǎn)，成交幾點(diǎn) 成交率多少，李四拜訪幾點(diǎn)，成交率多少，成交金額多少……”逐一念一遍，誰(shuí)的業(yè)績(jī)好，當(dāng)時(shí)數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽。

注釋&分析：

對(duì)終端業(yè)代單純考核銷量會(huì)把他們逼到批發(fā)去——誰(shuí)都知道批發(fā)銷量快。終端業(yè)代的關(guān)鍵作用不是銷量，而是提升鋪貨率和終端表現(xiàn)，所以終端人員述職和業(yè)績(jī)考核即要有銷量又要有成交率（用每天成交的商店數(shù)除以當(dāng)天拜訪的商店數(shù)）引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的注意多店成交而不是給一個(gè)商店存太多貨。

第四步：主管點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績(jī)；

情景模擬：

主管點(diǎn)評(píng)零售業(yè)代昨天的業(yè)績(jī)：

“好各位你們述職完了，我想跟大家談一談，這兩天的業(yè)績(jī)情況”，緊接著：

主管：“請(qǐng)張三站起來(lái)，你知不知道我為什么讓你站起來(lái)”！

張三：“知道，因?yàn)槲遗琶詈蟆！?/p>

主管：“你連續(xù)兩禮拜銷量排名、成交率排名都最后了，你說(shuō)怎么辦？”

張三：“我提前”？

主管：“提前幾名”？

張三：“提前4名”。

主管：“內(nèi)勤，記下來(lái)，張三保證他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名”？

主管：“張三，要是你提前不了怎么辦”？

張三：“提前不了我再努力”。

主管：“再說(shuō)一遍”！

張三：“提前不了我交200元罰款”。

主管：“內(nèi)勤，記下來(lái)，張三保證他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名，提前不了他交200元罰款”。

張三：“暈”“慘”。

……

零店業(yè)代一天要跑50個(gè)店，假如他在這50個(gè)商店里都按照零店拜訪八步驟，進(jìn)去認(rèn)真把陳列、庫(kù)存、管理客戶溝通做好，訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大，認(rèn)真拜訪50個(gè)店，可能成交40家，隨便跑50個(gè)店，可能只成交4家。

要不要像上面示范的那么殘酷？大家可以在工作中因地別宜掌握好“度”，但是由其對(duì)零店業(yè)代壓力一定要給，業(yè)績(jī)排名很有必要，天天激勵(lì)，讓他們始終處于一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)，業(yè)績(jī)一定翻一番。

第五步：主管布達(dá)今日工作重點(diǎn)；

情景模擬：

“下面我跟大家講一下今天的工作重點(diǎn)，今天出去大家主推XX品種，銷售政策是……，明白了沒(méi)有？！”

注釋&分析：

講完銷售政策之后一定要問(wèn)業(yè)代懂了沒(méi)有。并且要讓他們之中的一個(gè)站起來(lái)復(fù)述你剛才說(shuō)的銷售政策，如果復(fù)述不出來(lái)，要警告他們，然后自己再重述一遍。

慢慢會(huì)形成一種良好的早會(huì)氛圍，告訴員工：開(kāi)早會(huì)思想不能開(kāi)小差。

第六步：技巧總結(jié)&異議回答；

情景模擬：

主管：好了現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時(shí)間，按慣例今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務(wù)技巧了。

業(yè)代李四：我好象沒(méi)有什么新技巧。

主管：別害羞，每個(gè)人每天工作不可能沒(méi)有技巧。

李四：我只有個(gè)小技巧，就是在農(nóng)村市場(chǎng)鋪貨的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個(gè)學(xué)一個(gè)，一條街第一家店要貨后面家家都要貨，第一家不要貨后面家家不要貨，所以第一家店一定要“搞定”。而且要“唱買唱賣”，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”?！?/p>

主管：好！這個(gè)技巧不錯(cuò)！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們公司的培訓(xùn)手冊(cè)上，寫上李四的名字，這是他分享的智慧，這個(gè)月李四的獎(jiǎng)金增加20元！

李四：咧著嘴笑。

主管：好了，早會(huì)下一個(gè)內(nèi)容，大家工作中有什么困難需要我協(xié)助嗎？抓緊時(shí)間，請(qǐng)大家講出來(lái)。

……

注釋&分析：

技巧分享逼業(yè)務(wù)員動(dòng)腦，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)每個(gè)業(yè)代工作中都有業(yè)務(wù)技巧，只不過(guò)不善于總結(jié)和表達(dá)而已。通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)骷瘶I(yè)務(wù)技巧，發(fā)言人“名利雙收”，其他業(yè)代受到鼓舞“明天我也分享個(gè)絕招露一手”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就形成了所謂的學(xué)習(xí)型組織（其實(shí)這個(gè)時(shí)髦的詞并沒(méi)有什么神秘的）。

在員工講困難的環(huán)節(jié)要提防發(fā)牢騷的歪風(fēng)。要告訴員工：“要多提建議少提意見(jiàn)”。

比如：

意見(jiàn)：老大，這個(gè)新產(chǎn)品太貴了，根本沒(méi)法賣。

建議：經(jīng)理，這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格高，零店不愿接貨。我建議咱們買一箱老產(chǎn)品送3包新產(chǎn)品，把新品當(dāng)贈(zèng)品用。也可以間接把貨鋪起來(lái)。

意見(jiàn)：老大，這活兒沒(méi)法干了，經(jīng)銷商老是不送貨，我拿訂單全白瞎了。

建議：經(jīng)理，本周又有六個(gè)訂單送不到，我建議周會(huì)把經(jīng)銷商叫過(guò)來(lái)，當(dāng)面對(duì)峙看看是我拿的訂單地址寫不清送不到還是他自己不愿送貨，整他兩次我不信他還不送。

第七步：驅(qū)散；

情景模擬：

早會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容基本結(jié)束，主管一看時(shí)間：“現(xiàn)在9點(diǎn)15分，早會(huì)到此結(jié)束。5分鐘之內(nèi)所有人必須離開(kāi)辦公室上市場(chǎng)，最后一個(gè)走的掃地”，然后刷的一聲辦公室沒(méi)人了，大家全部消失！

注釋&分析：

為什么要這樣做？

外面天寒地凍，而辦公室里面有暖氣；外面驕陽(yáng)似火，而辦公室里面有空調(diào)。開(kāi)完早會(huì)后，業(yè)務(wù)代表就在辦公室里開(kāi)始磨蹭，整書包的，整計(jì)算機(jī)的，整報(bào)表的，不磨到中午10點(diǎn)半不出去。

所以一定要驅(qū)散，讓他們上市場(chǎng)。

第八步：抽查業(yè)務(wù)技能；

情景模擬：

主管讓員工消失，員工剛走到門口猛聽(tīng)背后一聲“斷喝”！

“李四，回來(lái)，把你的抹布給我看看”（食品飲料行業(yè)的零店業(yè)代出門一定要帶抹布擦零店貨架，把自己的產(chǎn)品擦干凈。）假如李四沒(méi)帶抹布，說(shuō)明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。

“趙六，回來(lái)，你給我把我們產(chǎn)品的每一個(gè)品種的包裝、克重、口味、價(jià)格、經(jīng)銷價(jià)、調(diào)拔價(jià)背一遍”——背出來(lái)便罷，背不出來(lái)……

“趙六，你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表，產(chǎn)品的價(jià)格都不知道，你怎么賣貨！你怎么當(dāng)業(yè)代！好，現(xiàn)在給你時(shí)間，給你機(jī)會(huì)，坐在辦公室里背！你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼，你在辦公室里背兩個(gè)小時(shí)，然后向我匯報(bào)，我考核你合格你再上崗，你這兩個(gè)小時(shí)，你晚上給我加班補(bǔ)回來(lái)，我在辦公室等你，我陪你加班”。

注釋&分析：

公司規(guī)定業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)讓零店業(yè)代執(zhí)行，而標(biāo)準(zhǔn)得以執(zhí)行的前提，是每個(gè)人牢記標(biāo)準(zhǔn)。主管每天驅(qū)散員工出去前，最好叫回一個(gè)人來(lái)抽查業(yè)務(wù)技能，即可以營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，又能推進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。

第九步：進(jìn)一步驅(qū)散；

情景模擬：

做到以上八步就OK了嗎？沒(méi)有，還要“進(jìn)一步驅(qū)散”你得跟下去看：

如果辦公室在三樓，一樓存自行車的地方。你會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表正在那里抽煙閑聊呢。

如果辦事處旁邊有個(gè)吃早點(diǎn)的地方，那個(gè)是個(gè)大“窩點(diǎn)”你過(guò)去一看，他們正在那邊邊吃早餐邊聊天呢。主管要跟過(guò)去，大喝一聲：“還在這玩呢，趕緊上線路工作”。（注意讓他們買了單再走，否則你就苦了）

注釋&分析：

只有跟進(jìn)才有前進(jìn)，做一線主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任心，開(kāi)完早會(huì)主管不跟進(jìn)，員工在樓下閑聊在早餐店磨洋工，就不是可能，而是一定！

回顧一下：

早會(huì)九步驟起到了什么作用？

1、推例行的早會(huì)步驟使早會(huì)條理清晰，節(jié)奏明快，效率高。

2、主管述職，讓員工每天感受到公司的檢核、獎(jiǎng)罰、管理力度。營(yíng)造身在千里之外，法眼無(wú)處不在的“氛圍”。

3、員工述職和主管點(diǎn)評(píng)讓業(yè)代始終在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下工作。

4、抽查業(yè)務(wù)技能，逼員工熟練掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)。

5、技巧總結(jié)，讓大家養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣，天天有新知，日日有心得，即提高技能又增加凝聚力。

6、驅(qū)散和進(jìn)一步驅(qū)散是沖鋒號(hào)角的吹響。