第一篇：試論市場營銷創(chuàng)造和引導(dǎo)需求

市場營銷創(chuàng)造和引導(dǎo)需求

在社會市場營銷形成的過程中，企業(yè)為贏得市場，產(chǎn)品的生產(chǎn)都會以滿足顧客的需求為中心，不可否認這是在市場中生存的法則。然而，從近來的趨勢來看，企業(yè)似乎漸漸傾向于去創(chuàng)造和引導(dǎo)顧客的需求，而我也認為，在了解需求的基礎(chǔ)上，能夠引導(dǎo)顧客走向自己的產(chǎn)品，才是成功的營銷戰(zhàn)略。

其實這樣的情況，在醫(yī)院里可以說是非常常見的。很多上過醫(yī)院的都有這樣的經(jīng)歷，病人告訴醫(yī)生最近咳嗽很厲害，吃藥也不見效，醫(yī)生就會過分擔(dān)憂的說，這很難說了，不好可能會引發(fā)肺炎或者支氣管炎，影響你的生活，將來老了會更加嚴重，應(yīng)該及早治療，先去做下胸透或者吃些什么藥預(yù)防一下。這就是將你本來并不一定要的需求擺在眼前了，醫(yī)生利用病人對自己健康的擔(dān)憂，抓住了病人感冒的契機，創(chuàng)造了他們對藥品的需求。

這樣創(chuàng)造引導(dǎo)需求并不是非常明顯，事實上，現(xiàn)在社會上最常見的方式就是通過廣告明星代言、登報紙宣傳、電話短信提醒或者是推銷的工作人員上門來等方式，介紹自己的產(chǎn)品。當人們知道這些產(chǎn)品的時候他們?nèi)粘Ｉ钪胁⒉灰欢ㄐ枰撬麄儠徽T惑，甘愿掏錢買下產(chǎn)品，還覺得自己賺了，這份誘惑力就是創(chuàng)造引導(dǎo)需求的本質(zhì)所在。比如，大家眾所周知的香奈兒，這個品牌能一直立足于所謂的時尚前沿，絕非是他們滿足了消費者的需要，而是他們站在了領(lǐng)導(dǎo)的地位去創(chuàng)新，請明星造勢宣傳，在社會上形成這樣的風(fēng)氣——香奈兒就是國際名牌，是時尚的代表和標志，引發(fā)了眾多貴婦小姐的需求，和社會的跟風(fēng)。

現(xiàn)在的社會市場越來越向這個方向靠近，做市場調(diào)查，反映顧客的需要成為奠基的一部分，是企業(yè)為了能夠更好的去對癥下藥，創(chuàng)造引導(dǎo)消費者的需求。

第二篇：市場營銷是創(chuàng)造

市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

所謂銀行營銷，就是指商業(yè)銀行組織或銀行營銷者個人在特定的市場環(huán)境中，以市場格局的變化為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為中心，以適應(yīng)、改造競爭的多變的環(huán)境，創(chuàng)造和改善人的各種需要、欲望和需求為手段，通過一系列創(chuàng)造性活動變潛在交換為現(xiàn)實交換和公平交易，向顧客提供可以交換的產(chǎn)品、服務(wù)、相應(yīng)權(quán)利(如所有權(quán))和價值，使自己和顧客都可以獲得所需所欲之物以滿足其需要和欲望，并進一步實現(xiàn)企業(yè)目標(盈利、適應(yīng)環(huán)境、發(fā)展成功)的帶有全面性的企業(yè)整體性管理活動和社會管理活動。

銀行營銷的類型

1、服務(wù)營銷(Service Marketing)--誦過比競爭對手更好、更全面、更富特色的服務(wù)與競爭對手拉開距離，顯示不同，贏得顧客。

2、超值營銷(Value-added Marketing)--在營銷過程的各個環(huán)節(jié)上，通過增加使顧客可以感覺到超過期望的或比競爭對手高的額外價值，贏得顧客。

3、快速營銷(Speed Marketing)--在營銷的各個環(huán)節(jié)上都像渦輪加速旋轉(zhuǎn)一樣，以“快速出擊”、“捷足先登”等方式，比競爭對手先行一步，贏得顧客或其他資源。

4、質(zhì)量營銷(Quality Marketing)--以提供超越顧客期望的優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使顧客感到異常滿意。

5、口碑營銷(Word of Mouth Marketing)--在營銷的各個方面都努力保證顧客滿意，使之在自覺或不自覺中宣傳該銀行的優(yōu)點，而不給顧客留有任何說銀行壞話的機會或借口。

6、變化營銷(Variety Marketing)--以充分認識市場環(huán)境和自身條件的必然變化為前提，以變應(yīng)變，以變求新，以新為變，不斷推出新觀念、新概念、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)等。

7、直接營銷(Direct Marketing)--對于大量的個體客戶借助于各種可以雙向溝通的現(xiàn)代化媒體，針對目標顧客發(fā)廣告、做推銷，以網(wǎng)絡(luò)媒體作營業(yè)廳或業(yè)務(wù)商談室，開展各種業(yè)務(wù)活動，等等

銀行營銷的功能

銀行的市場營銷功能應(yīng)有下列幾點：

（一）顧客分析--考察、評價顧客的需要、期望、要求，分別其類型，確定目標顧客。吸引客戶和資金--如吸引存款、吸引投資、吸引參股等。

（二）提供產(chǎn)品與服務(wù)的活動--包括廣告、宣傳、公關(guān)、顧客關(guān)系管理、營銷人員管理等。產(chǎn)品與服務(wù)的提供計劃--包括新產(chǎn)品試銷，產(chǎn)品與品牌定位，制定、公布產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量標準和保證條款，包裝、確定產(chǎn)品與服務(wù)的類型、特性、形式等。

（三）定價--根據(jù)顧客客戶、政府、中央銀行、競爭者等方面的相關(guān)利益，合理定價。

（四）分銷--通過分支機構(gòu)、電子網(wǎng)絡(luò)、ATM、POS、儲蓄網(wǎng)點、中介機構(gòu)、受托機構(gòu)等開展營銷活動。

（五）市場調(diào)查--即營銷調(diào)研。主要指對營銷信息的系統(tǒng)化收集、儲存、分析等，以揭示銀行的SW0T狀況。

（六）機會分析--仞括對與營銷相關(guān)的成本、收益、風(fēng)險等方面的評價。

（七）承擔(dān)社會責(zé)任--主要是以合理的價格向社會提供優(yōu)質(zhì)、安全、可靠的產(chǎn)品與服務(wù)。

第三篇：市場營銷就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價值

市場營銷就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價值,從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程.(1)營銷是一種創(chuàng)造性行為.(2)營銷是一種自愿的交換行為.(3)營銷是一種滿足人們需要的行為.(4)市場營銷是一個系統(tǒng)的管理過程.(5)營銷是一種企業(yè)參與社會的紐帶

<2>當代市場的特征(1)市場的科技化(2)市場的國際化(3)市場的軟化(4)市場的綠化（(5)市場的標準化(6)市場的差別化(7)市場的替代化(8)市場的高級化

<3>市場營銷信息 屬于經(jīng)濟范疇,指的是在一定時間和條件下,同企業(yè)市場營銷以及與之相聯(lián)系的 多功能服務(wù)有關(guān)的各種消息,情報,數(shù)據(jù),資料的總稱,是對市場各種經(jīng)濟關(guān)系和營銷活動的客觀 描述與真實反映.市場營銷信息的內(nèi)容 1)商品供求及其變化的信息 ,2)商品價格及其變化信息

3)市場競爭情況及其發(fā)展趨勢信息 4)技術(shù)進步和新產(chǎn)品開發(fā)信息5)國際市場及其變化信息

6)與市場營銷有關(guān)的其他信息

消費者需要的特征1)需要的層次性 2)伸縮性 3)復(fù)雜性 4)發(fā)展的無限性 5)可誘導(dǎo)性

6)關(guān)聯(lián)性和替代性

消費者購買行為 就是指消費者個人或家庭為了滿足自己物質(zhì)和精神生活的需要,在某種 動機的驅(qū)使和支配下,用貨幣換取商品或勞務(wù)的實際活動

第四篇：引導(dǎo)客戶需求腳本

引導(dǎo)需求腳本

1． 貴公司是做**行業(yè)的，我們公司的業(yè)務(wù)其實也涉及到這個行業(yè)，大家探討

一下看是否有合作的機會。

2． 目前貴公司在客戶資料管理這一塊具體是怎么操作的，（我們學(xué)習(xí)借鑒一

下）。

3． 目前貴公司如何在管理客服人員，通過什么樣的方式考核客服。

4． 以前的靠客戶打進電話，貴公司是如何處理，怎么辨別。

5． 在維護客戶，客戶關(guān)懷這部分，貴公司是怎樣進行的。

6． 目前貴公司的話務(wù)量大不大，是否用過企業(yè)總機之類的東西。

7． 有沒有出現(xiàn)過老客戶（重要客戶）經(jīng)常流失的情況呢。

8． 我們公司產(chǎn)品主要帶來的幫助有：高效的管理客戶資料，維護客戶關(guān)系，提高服務(wù)質(zhì)量，以做到不流失一個老客戶，不放走一個新客戶為目標。

第五篇：市場營銷的八種典型需求

市場營銷管理是指為創(chuàng)造達到個人和機構(gòu)目標的交換，而規(guī)劃和實施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、分銷和促銷的過程。市場營銷管理是一個過程，包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。其管理的對象包含理念、產(chǎn)品和服務(wù)。市場營銷管理的基礎(chǔ)是交換，目的是滿足各方需要。

市場營銷管理的主要任務(wù)是刺激消費者對產(chǎn)品的需求，但不能局限于此。它還幫助公司在實現(xiàn)其營銷目標的過程中，影響需求水平、需求時間和需求構(gòu)成。因此，市場營銷管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費者的需求。從此意義上說，市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。

任何市場均可能存在不同的需求狀況，市場營銷管理的任務(wù)是通過不同的市場營銷策略來解決不同的需求狀況。1．負需求(Negative Demand)負需求是指市場上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù)，如近年來許多老年人為預(yù)防各種老年疾病不敢吃甜點心和肥肉，又如有些顧客害怕冒險而不敢乘飛機，或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購買化纖服裝。市場營銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對目標顧客的需求重新設(shè)計產(chǎn)品、訂價，作更積極的促銷，或改變顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，諸如宣傳老年人適當吃甜食可促進腦血液循環(huán)，乘坐飛機出事的概率比較小等。把負需求變?yōu)檎枨螅Q為改變市場營銷。2．無需求(No Demand)無需求是指目標市場顧客對某種產(chǎn)品從來不感興趣或漠不關(guān)心，如許多非洲國家居民從不穿鞋子，對鞋子無需求。市場營銷者的任務(wù)是創(chuàng)造需求，通過有效的促銷手段，把產(chǎn)品利益同人們的自然需求及興趣結(jié)合起來。3．潛在需求(Latent Demand)這是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費者的強烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低膽固醇的保健食品，美觀大方的服飾，安全、舒適、服務(wù)周到的交通工具等，但許多企業(yè)尚未重視老年市場的需求。企業(yè)市場營銷的任務(wù)是準確地衡量潛在市場需求，開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開發(fā)市場營銷。4．下降需求(Falling Demand)這是指目標市場顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢，如近年來城市居民對電風(fēng)扇的需求已飽和，需求相對減少。市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營銷，或通過尋求新的目標市場，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。5．不規(guī)則需求(Irregular Demand)許多企業(yè)常面臨因季節(jié)、月份、周、日、時對產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過度使用。如在公用交通工具方面，在運輸高峰時不夠用，在非高峰時則閑置不用。又如在旅游旺季時旅館緊張和短缺，在旅游淡季時，旅館空閑。再如節(jié)假日或周末時，商店擁擠，在平時商店顧客稀少。市場營銷的任務(wù)是通過靈活的定價、促銷及其他激勵因素來改變需求時間模式，這稱為同步營銷。

6．充分需求(Full Demand)這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時間等于期望的需求，但消費者需求會不斷變化，競爭日益加劇。因此，企業(yè)營銷的任務(wù)是改進產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計消費者的滿足程度，維持現(xiàn)時需求，這稱為“維持營銷”。7．過度需求(Verfull Demand)是指市場上顧客對某些產(chǎn)品的需求超過了企業(yè)供應(yīng)能力，產(chǎn)品供不應(yīng)求。比如，由于人口過多或物資短缺，引起交通、能源及住房等產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是減緩營銷，可以通過提高價格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤較少、要求提供服務(wù)不多的目標顧客作為減緩營銷的對象。減緩營銷的目的不是破壞需求，而只是暫緩需求水平。8.有害需求(Unwholesome Demand)這是指對消費者身心健康有害的產(chǎn)品或服務(wù)，諸如煙、酒、毒品、黃色書刊等。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是通過提價、傳播恐怖及減少可購買的機會或通過立法禁止銷售，稱之為反市場營銷。反市場營銷的目的是采取相應(yīng)措施來消滅某些有害的需求。