第一篇：基金客戶和銷售機構試題

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1、（）是判斷是否構成“操縱市場”的關鍵因素。A、內(nèi)幕交易

B、實施了歪曲證券價格或者人為虛增交易量等不"-3影響證券價格的行為 C、有誤導市場參與者的意圖 D、不正當交易 正確答案是：C

2、基金的營銷組合策略不包括（）。A、價格策略 B、人員策略 C、促銷策略 D、產(chǎn)品策略 正確答案是：A

3、下列基金種類中，具有最低風險的是（）。A、債券基金 B、貨幣市場基金 C、股票基金 D、混合基金 正確答案是：B

4、在確定目標市場與投資者方面，基金銷售機構面臨的重要問題之一就是分析投資者的真實需求，其中不包括投資者的（）。A、教育背景 B、投資規(guī)模 C、風險偏好

D、投資資金的流動性和安全性 正確答案是：A

5、對直接負責的基金管理公司高級管理人員的行政監(jiān)管處罰措施不包括（）。A、監(jiān)管談話 B、出具警示函 C、記入人事檔案 D、暫停履行職務 正確答案是：C

6、不收取銷售服務費的，對持有持續(xù)期少于7日的投資人收取不低于（）的贖回費，并將上述贖回費全額計人基金財產(chǎn)。A、0．5% B、0．75% C、1% D、1．5% 正確答案是：D

7、下列關于基金銷售費用的說法中，錯誤的是（）。

A、銷售基金產(chǎn)品前，基金銷售機構應與基金管理人簽訂銷售協(xié)議，約定支付報酬的比例和方式

B、按照基金合同和招募說明書的約定，可以對不同的投資人適用不同費率

C、基金管理人與基金銷售機構可以在基金銷售協(xié)議中約定依據(jù)銷售機構銷售基金的保有量

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提取一定比例的客戶維護費

D、基金管理人可以向銷售機構支付非以銷售基金的保有量為基礎的客戶維護費 正確答案是：D

8、基金銷售機構在進行市場細分時，應遵循的原則不包括（）。A、可測原則 B、易入原則 C、成長原則 D、適用原則 正確答案是：D

9、壽險公司通過人壽保險業(yè)務吸納的保費具有（）的投資期限，通常可以投資于風險較（）的資產(chǎn)。A、較長，低 B、較長，高 C、較短，高 D、較短，低 正確答案是：B

10、基金銷售機構公示的從業(yè)資質(zhì)人員信息，可以不包括（）。A、所在營業(yè)網(wǎng)點 B、從業(yè)資質(zhì)證明 C、從業(yè)年限

D、從業(yè)資質(zhì)證明編號 正確答案是：C

11、關于基金注冊登記機構的職責，以下描述錯誤的是（）。A、建立投資者基金份額賬戶 B、確認基金交易 C、確認基金份額凈值

D、建立并保管基金投資者名冊 正確答案是：C

12、托管協(xié)議是明確（）在基金財產(chǎn)保管、投資運作、凈值計算等事宜中的權利義務及職責，確?；鹭敭a(chǎn)的安全，保護基金份額持有人的合法權益。A、基金管理人和基金份額持有人 B、基金托管人和基金份額持有人 C、基金管理人和注冊登記機構 D、基金管理人和托管人 正確答案是：D

13、政府基金監(jiān)管機構對所有的基金機構及其從業(yè)人員乃至基金行業(yè)自律組織有權監(jiān)管，體現(xiàn)了政府監(jiān)管的（）特征。A、強制性 B、廣泛性 C、連續(xù)性 D、法定性 正確答案是：B

14、以下關于基金客戶服務方式的說法錯誤的是()。

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A、互聯(lián)網(wǎng)的應用

B、自動傳真、電子信箱與手機短信 C、電話服務中心 D、派專人服務 正確答案是：D

15、目前，居民理財?shù)闹饕绞绞秦泿艃π詈?)。A、融資 B、籌資 C、投資 D、基金

正確答案是：C

16、《證券投資基金銷售管理辦法》規(guī)定，（）可以辦理其募集的基金產(chǎn)品的銷售業(yè)務。A、監(jiān)管機構 B、基金托管人 C、基金管理人

D、證券登記結算公司 正確答案是：C

17、商業(yè)銀行從事基金銷售業(yè)務的，應當向（）進行注冊并取得相應資格。A、中國證監(jiān)會 B、中國基金業(yè)協(xié)會 C、中國證券業(yè)協(xié)會

D、工商注冊登記所在地的中國證監(jiān)會派出機構 正確答案是：D

18、下列不屬于基金銷售機構職責規(guī)范的是（）。A、嚴格賬戶管理

B、基金托管人應制定業(yè)務規(guī)則并監(jiān)督實施 C、簽訂銷售協(xié)議，明確權利和義務 D、禁止提前發(fā)行 正確答案是：B

19、基金銷售機構辦理基金銷售業(yè)務，應當由基金銷售機構與（）簽訂書面銷售協(xié)議，明確雙方的權利和義務。A、基金客戶 B、基金管理人 C、基金托管人 D、監(jiān)管機構 正確答案是：B 20、下列關于基金銷售結算資金的說法中，錯誤的是（）。A、相關機構破產(chǎn)或清算時，其結算資金屬于破產(chǎn)或清算財產(chǎn) B、在基金投資人結算賬戶與基金托管賬戶之間劃轉(zhuǎn)

C、由基金銷售機構、基金銷售支付結算機構或基金注冊登記機構歸集 D、禁止挪用 正確答案是：A

21、當前，我國的開放式基金已經(jīng)構建了一條包括（）在內(nèi)的風險由低到高的產(chǎn)品線，普華商學院004km.cn

以滿足不同風險偏好者的需求。

A、債券基金、貨幣市場基金、混合基金、股票基金 B、貨幣市場基金、債券基金、混合基金、股票基金 C、債券基金、貨幣市場基金、混合基金、股票基金 D、貨幣市場基金、債券基金、股票基金、混合基金 正確答案是：B

22、基金銷售機構的客戶身份資料自業(yè)務關系結束當年起至少保存（）年。A、5 B、10 C、15 D、20 正確答案是：C

23、在價格策略方面，基金銷售機構常采?。ǎ┓绞健、固定費率 B、浮動費率

C、多種費率結構相結合 D、多種銷售渠道 正確答案是：C

24、下列基金銷售機構中不屬于代銷機構的是（）A、基金公司 B、商業(yè)銀行 C、證券公司

D、證券投資咨詢機構 正確答案是：A

25、下列不屬于基金銷售機構職責規(guī)范的是（）A、簽訂銷售協(xié)議，明確權利與義務

B、基金管理人應制定業(yè)務規(guī)則并監(jiān)督實施 C、嚴格銷售管理 D、禁止提前發(fā)行 正確答案是：C

26、公開募集基金的基金合同不包括()。

A、基金份額持有人、基金管理人和基金托管人的權利、義務 B、基金財產(chǎn)的投資方向和投資限制

C、基金管理人和基金托管人的名稱和住所

D、基金份額的發(fā)售方式、發(fā)售機構及登記機構名 正確答案是：D

27、不主動尋求取得超越市場的表現(xiàn)，而是試圖復制某指數(shù)表現(xiàn)的基金是()。A、開放式基金 B、封閉式基金 C、主動型基金 D、指數(shù)基金 正確答案是：D

28、投資者只需閱讀招募說明書摘要信息，就可以了解到近()來與基金募集相關的最新信

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息。

A、3個月 B、6個月 C、12個月 D、24個月 正確答案是：B

29、基金銷售機構應監(jiān)測客戶現(xiàn)金收支或款項劃轉(zhuǎn)情況，在發(fā)現(xiàn)有可疑交易或者行為時，在其發(fā)生后（）個工作日內(nèi)，向中國反洗錢監(jiān)測分析中心報告。A、3 B、5 C、10 D、15 正確答案是：C 30、關于基金投資人，以下表述正確的是（）。A、A.持有有效的中國身份證件，均可以投資基金 B、B.所有基金投資人必須開立基金賬戶 C、C.社會團體均可以投資基金

D、D.只有企業(yè)法人可以成為基金的機構投資者 正確答案是：B

第二篇：基金從業(yè)資格考試基金法律法規(guī)第8章 基金客戶和銷售機構

第8章 基金客戶和銷售機構 第一節(jié) 基金客戶

考點1：基金客戶釋義及投資人類型

基金份額的持有人、基金產(chǎn)品的投資人，以及基金銷售行為完成前的基金公司準客戶均視為基金客戶。

（一）基金投資人

基金份額持有人享有以下權利：分享基金財產(chǎn)收益，參與分配清算后的剩余基金財產(chǎn)，依法轉(zhuǎn)讓或者申請贖回其持有的基金份額，按照規(guī)定要求召開基金投資者大會，對基金投資者大會審議事項行使表決權，查閱或者復制公開披露的基金信息資料，對基金管理人、基金托管人、基金銷售機構損害其合法權益的行為依法提起訴訟等。

基金份額持有人承擔的以下義務：遵守基金合同；交納基金認購款項及規(guī)定費用；承擔基金虧損或終止的有限責任；不從事任何有損基金及其他基金投資人合法權益的活動；在封閉式基金存續(xù)期間，不得要求贖回基金份額；在封閉式基金存續(xù)期間，基金投資者必須遵守法律法規(guī)的有關規(guī)定及基金契約規(guī)定的其他義務。

（二）基金投資人分類

（1）按投資基金的個體不同劃分，基金投資者可以分為個人投資者和機構投資者兩類。

（2）基金個人投資者是指以自然人身份從事基金買賣的證券投資者，個人投資者主要是相對于機構投資者而言的。

（3）基金機構投資者是指符合法律法規(guī)規(guī)定的可以投資于證券投資基金的企業(yè)法人、事業(yè)法人、社會團體或其他組織。機構投資者一般具有較為雄厚的資金實力，在投資決策與資本運作、信息搜集分析、投資工具研究、資金運用方式、大類資產(chǎn)配置等方面都配備有專門部門，由證券投資專家進行管理。

（三）法規(guī)中關于基金投資人范圍的限制

（1）境內(nèi)投資者是指居住在境內(nèi)或雖居住在境外但未獲得境外所在國家或者地區(qū)永久居留簽證的中國公民、注冊在境內(nèi)的法人。境內(nèi)投資者為自然人的，有效身份證明文件包括中華人民共和國居民身份證、中華人民共和國護照、軍官證、士兵證、文職證及警官證；境內(nèi)投資者為法人的，有效身份證明文件為工商營業(yè)執(zhí)照、社團法人注冊登記證書、機關事業(yè)法人成立批文等。

（2）境外投資者是指外國的法人、自然人，以及中國香港、澳門特別行政區(qū)和臺灣地區(qū)的法人、自然人。

考點2：基金持有人構成現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

（１）結構個人化：個人投資者比重遠遠高于機構投資者。

（２）機構多元化：境內(nèi)外養(yǎng)老金、住房公積金、保險資金、主權財富基金和政府投資基金等長期機構投資者投資意愿不斷增加。QFII基金、RQFII基金和私募基金等市場發(fā)展迅速。

考點3：產(chǎn)品目標客戶選擇策略

（一）明確目標客戶市場

1.明確目標客戶市場中最主要的是對基金銷售市場進行市場細分和選擇相應的目標市場。

2.市場細分是指根據(jù)客戶需求特征的不同，將整體市場劃分為若干個顧客群，細分后的顧客群客戶需求在一個或若干個方面具有相同或相近的特征，以便銷售機構采取相應的營銷戰(zhàn)略來滿足這些客戶群的需要。

3.市場細分時應遵循以下原則：

（1）易入原則：即該細分市場是易于開發(fā)、便于進入的。

（2）可測原則：能夠測算出細分市場的客戶數(shù)量、銷售規(guī)模、購買潛力等量化指標。

（3）成長原則：市場規(guī)模會不斷擴大，市場容量會穩(wěn)步增長，并且有可能引申出更多的營銷機會。（4）識別原則：是指每個細分市場有明顯的區(qū)分標準，讓銷售機構能夠清楚地認識不同細分市場的客戶差異，提供個性化的產(chǎn)品和服務，以確保營銷策略具有針對性。（5）利潤原則：是指銷售機構進行市場細分后，必須有足夠的業(yè)務量，以保證銷售機構在扣除經(jīng)營成本和營銷費用后，在現(xiàn)在或未來能夠獲得一定的利潤。

（二）客戶尋找

基金銷售的客戶尋找，就是指在目標市場中尋找有基金投資需求、有投資能力、有一定的風險承受能力、有可能購買或者再次購買基金的客戶。

常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

（1）緣故法。緣故法針對直接關系型群體,就是利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關系進行客戶開發(fā)。

（2）介紹法。介紹法針對間接客戶型群體，是通過現(xiàn)有客戶介紹新客戶。

（3）陌生拜訪法。陌生拜訪法針對陌生關系型群體，是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流，把陌生人發(fā)展成為潛在客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的方法。

第8章 基金客戶和銷售機構 第二節(jié) 基金銷售機構

考點1：基金銷售機構的主要類型

基金銷售機構是指依法辦理開放式基金份額的認購、申購和贖回的基金管理人以及取得基金代銷業(yè)務資格的其他機構。目前，國內(nèi)的基金銷售機構可分為直銷機構和代銷機構兩種類型。

（1）直銷機構是指直接銷售基金的基金公司。基金公司開展直銷目前主要包括兩種形式：專門的銷售人員直接開發(fā)和維護機構客戶和高凈值個人客戶和自行開發(fā)建立電子商務平臺。

（2）代銷機構是指與基金公司簽訂基金產(chǎn)品代銷協(xié)議，代為銷售基金產(chǎn)品，賺取銷售傭金的商業(yè)機構，主要包括商業(yè)銀行、證券公司、期貨公司、保險機構、證券投資咨詢機構以及獨立基金銷售機構。

考點2：基金銷售機構的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

（一）基金銷售機構的現(xiàn)狀

（１）貨幣市場基金的迅猛增長，帶動了基金公司直銷渠道的發(fā)展，基金公司直銷渠道銷售保有量已超過商業(yè)銀行和證券公司，改變了過去商業(yè)銀行和證券公司處于絕對強勢的銷售格局。

（２）商業(yè)銀行的地位仍不容小覷，銀行作為基金銷售機構具備其獨特的優(yōu)勢：①擁有覆蓋全國的營業(yè)網(wǎng)絡。②擁有成熟的資金清算體系。③客戶基礎龐大。④投資者對銀行的信任。

（二）基金銷售機構的發(fā)展趨勢

（１）主要發(fā)展方向：受互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的影響，基金銷售機構應緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展步伐，深度挖掘互聯(lián)網(wǎng)銷售的效能，進一步完善互聯(lián)網(wǎng)平臺的銷售服務。

（２）未來發(fā)展重點：在市場競爭日趨激烈的情況下，基金銷售機構迫切需要提升服務的專業(yè)化和層次化。

考點3：基金銷售機構的準入條件

（1）具有健全的治理結構、完善的內(nèi)部控制和風險管理制度，并得到有效執(zhí)行。（2）財務狀況良好，運作規(guī)范穩(wěn)定。

（3）有與基金銷售業(yè)務相適應的營業(yè)場所、安全防范設施和其他設施。

（4）有安全、高效的辦理基金發(fā)信、申購和贖回等業(yè)務的技術設施，且符合中國證監(jiān)會對基金銷售業(yè)務信息管理平臺的有關要求，基金銷售業(yè)務的技術系統(tǒng)已與基金管理人、中國證券登記結算公司相應的技術系統(tǒng)進行了聯(lián)網(wǎng)測試，測試結果符合國家規(guī)定的標準。

（5）制定了完善的資金清算流程，資金管理符合中國證監(jiān)會對基金銷售結算資金管理的有關要求。（6）有評價基金投資人風險承受能力和基金產(chǎn)品風險等級的方法體系。

（7）制定了完善的業(yè)務流程、銷售人員執(zhí)業(yè)操守、應急處理措施等基金銷售業(yè)務管理制度，符合中國證監(jiān)會對基金銷售機構內(nèi)部控制的有關要求。

（8）有符合法律法規(guī)要求的反洗錢內(nèi)部控制制度。（9）中國證監(jiān)會規(guī)定的其他條件?？键c4：基金銷售機構的職責規(guī)范（1）簽訂銷售協(xié)議，明確權利與義務。（2）基金管理人應制定業(yè)務規(guī)則并監(jiān)督實施。

（3）建立相關制度?？蛻羯矸葙Y料自業(yè)務關系結束當年起至少保存15年，與銷售業(yè)務有關的其他資料自業(yè)務發(fā)生當年起至少保存15年。

（4）禁止提前發(fā)行。（5）嚴格賬戶管理。

（6）基金銷售機構反洗錢。對符合大額交易標準的，在該大額交易發(fā)生后 5 個工作日內(nèi)，向中國反洗錢監(jiān)測分析中心報告。在發(fā)現(xiàn)有可疑交易或者行為時，在其發(fā)生后 10 個工作日內(nèi)，向中國反洗錢監(jiān)測分析中心報告。

第8章 基金客戶和銷售機構

第三節(jié) 基金銷售機構的銷售理論、方式與策略

考點1：銷售理論

以 4Ps 為核心的營銷組合策略：（1）產(chǎn)品策略；（2）分銷策略；（3）促銷策略；（4）人員策略。證券投資基金屬于金融服務行業(yè)，其市場營銷不同于有形產(chǎn)品營銷，在運用4PS理論時有其特殊性：（1）規(guī)范性。（2）服務性。（3）專業(yè)性。（4）持續(xù)性。（5）適用性。

考點2：銷售方式

各類基金銷售方式的特點：

（1）基金公司直銷：基金公司非常重視直銷業(yè)務,投入在加大；熟悉自身產(chǎn)品,重視資訊；在購買費率上通常低于傳統(tǒng)代銷渠道。由于產(chǎn)品相對單—，較難給予客戶全面的配置建議。

（2）銀行代銷：對客戶來說，銀行最有安全感和信賴感；有相對全面的基金產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品供選擇；網(wǎng)點眾多，便于傳統(tǒng)客戶實地交易和咨詢；客戶經(jīng)理制度日漸完善，較多考慮客戶利益。但由于基金業(yè)務只是銀行中間業(yè)務的一部分，銀行客戶經(jīng)理往往還要負責儲蓄、貸款、保險等多種銷售任務，因此難以專注于基金銷售。

（3）證券公司代銷：證券公司經(jīng)紀業(yè)務營業(yè)部是傳統(tǒng)股票投資者轉(zhuǎn)為基金投資者時的首選;網(wǎng)點較多，便于傳統(tǒng)客戶交易買賣；客戶經(jīng)理專業(yè)水平相對較高，服務也較好；主營業(yè)務是股票經(jīng)紀，在—定程度上缺乏推動股票經(jīng)紀客戶向基金投資者轉(zhuǎn)化的動力。

（4）獨立第三方銷售公司：興起較晚，與國外成熟的體系有—定差距，各類第三方銷售機構之間也存在較大的差距；銷售各種基金產(chǎn)品，打造基金超市，既有定位于線下高凈值客戶的，也有定位于線上大眾網(wǎng)民的；除基金銷售外，業(yè)務領域也在不斷發(fā)展。發(fā)起人或主要管理人來源多樣，對行業(yè)的理解和把握能力差別大?？蛻艨傻玫较鄬陀^的信息和投資建議及優(yōu)質(zhì)服務。

（5）新興的互聯(lián)網(wǎng)金融渠道：得益于其互聯(lián)網(wǎng)思維，投資便利度高、產(chǎn)品投資門檻低、附加功能豐富，將廣大用戶領進了基金投資領域。但由于發(fā)展時間短，存在政策、技術等多重風險，且品種多為貨幣基金，較為單一；在銷售專業(yè)度上也與傳統(tǒng)機構存在一定差距。

考點3：銷售策略

（1）產(chǎn)品策略： 在產(chǎn)品策略方面，中國基金銷售機構開始呈現(xiàn)出根據(jù)客戶需求，創(chuàng)新和銷售多樣化產(chǎn)品的特點。

（2）價格策略： 在價格策略方面，基金銷售機構常采取多種費率結構相結合的方式，根據(jù)申購資金量不同，持有期限不同，基金投資品種和期限的不同設定不同的費率結構。

（3）渠道策略： 在渠道策略方面，我國基金銷售的渠道還是較為單一，以銀行和券商代銷為主。（4）促銷策略： 在促銷策略方面，基金銷售機構往往采取多種促銷手段與投資者進行交流溝通。除宣傳、費率打折等常用手段外，也存在過的基金拆分、大比例分紅等創(chuàng)新型基金促銷手段。

第三篇：基金銷售支付結算機構備案

（二）非銀行基金銷售支付結算機構

一、申請備案機構：證監(jiān)會備案，并填寫《基金銷售支付結算機構備案表》

二、非銀行支付機構從事基金銷售支付結算業(yè)務需要具備哪些條件？

1、取得央行頒發(fā)的《支付業(yè)務許可證》；《支付業(yè)務許可證》自頒發(fā)之日起，有效期5年，支付機構擬續(xù)展的，應在期限屆滿前6個月向其所在人行分支機構申請，每次續(xù)展期限為5年。

2、注冊資本：《基金銷售辦法》沒有規(guī)定非銀行支付機構從事基金銷售支付結算業(yè)務注冊資本最低限額，但根據(jù)《非金融機構支付服務管理辦法》（中國人民銀行令[2010]第2號）及《非金融機構支付服務管理辦法實施細則》（中國人民銀行公告[2010]第17號），取得《支付業(yè)務許可證》從事全國范圍支付業(yè)務，最低注冊資本為人民幣1億元，且為實繳貨幣資本。

3、股東條件：根據(jù)《非金融機構支付服務管理辦法》（中國人民銀行令[2010]第2號）及《非金融機構支付服務管理辦法實施細則》（中國人民銀行公告[2010]第17號），主要出資人（包括擁有申請人實際控制權的出資人和持有申請人10%以上股權的出資人）的條件：截至申請日止，連續(xù)為金融機構提供信息處理支持服務2年以上，或連續(xù)為電子商務活動提供信息處理支持服務2年以上；截至申請日止，連續(xù)盈利2年以上。

4、賬戶隔離：公司基金銷售支付結算業(yè)務賬戶與公司其他業(yè)務賬戶有效隔離；

5、系統(tǒng)要求：有安全、高效的辦理支付結算業(yè)務的信息系統(tǒng)，該系統(tǒng)應具有合法知識產(chǎn)權，且與合作機構（比如合作的基金銷售機構、監(jiān)督銀行）及監(jiān)管機構完成聯(lián)網(wǎng)測試，測試結果符合國家規(guī)定標準；

6、風控制度：制訂了有效的風控制度；

7、高管要求：有5名以上熟悉支付業(yè)務的高管。

8、反洗錢、支付業(yè)務措施：有反洗錢措施；有支付業(yè)務措施。

9、證監(jiān)會規(guī)定的其他條件。

三、資格適用范圍：全國性

第四篇：基金銷售

基金營銷的幾點體會

一、基金營銷是一項系統(tǒng)工程

目前銀行的基金營銷組織依然是基金公司的基金經(jīng)理開場投資報告會，銀行的理財經(jīng)理負責邀請高端客戶到場參加，之后就是基金介紹、現(xiàn)場互動提問等等。接下來就轉(zhuǎn)入為其半個月或一個月的銷售任務完成期的通報和考核。

個人觀點：隨著金融行業(yè)競爭的加劇、全球化市場的動蕩、尤其是居民理財知識和水平的不斷提高。基金銷售應該從銀行內(nèi)部，至上而下形成證券市場分析、基金分類研究、老基金每月精選、新基金銷售指引、客戶持有基金診斷服務、理財經(jīng)理基金投資能力培訓等一整套基金銷售服務體系。逐步改變現(xiàn)有銀行理財經(jīng)理或銷售經(jīng)理依靠關系乃至銷售話術等銷售技巧進行營銷的單兵作戰(zhàn)的銷售模式。

二、基金營銷的售后服務是關鍵

由于市場的多變和基金公司自身治理結構的不同，各類基金的表現(xiàn)在證券市場的各個階段差異較大，無論是客戶還是理財經(jīng)理作為個體很難準確把握市場趨勢，因此銀行后臺必須建立基金銷售的跟蹤評價系統(tǒng)，一方面為客戶經(jīng)理提供了客戶服務的有力工具，一方面亦有利于了解基金經(jīng)理的投資風格和價值取向乃至基金經(jīng)理的變更對客戶投資的影響程度。從而能夠較為全面的為客戶提供基金投資的服務建議，牢固樹立“以客戶為本”的銷售文化和理念。

三、理財經(jīng)理提高自身基金投資能力

建議理財經(jīng)理自身要積極參與基金投資，唯有如此，才能感受客戶投資的個中滋味，才能站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，徹底拋棄話術營銷等所謂技巧，扎實的練好“內(nèi)功”，畢竟為客戶賺錢，理好財才是理財經(jīng)理專業(yè)化的體現(xiàn)，亦是理財經(jīng)理的價值所在這段時間，對于你我會有一種自已都說不清的感覺，我很糾結很困惑，我不喜歡這樣的自已，也不想這樣繼續(xù)下去，是到了好好的整理一下自已的時候。對不起了!我不能再和你做朋友了，人生故事里的大多數(shù)結局都源于自已的選擇，人生不是游戲，我想認真地過好每一天，最后祝你幸福!

第五篇：銷售：如何和客戶建立關系

如何一步步建立關系，拿下客戶

任何業(yè)務要想做成，與客戶建立關系就是基礎的一步。面對形形色色的客戶，如何才能成功與客戶建立緊密聯(lián)系呢？這里有完整六式，送給大家。

1、收集情報

銷售收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，千萬不要忽略了這一步，最關鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。具體分為以下四步：

1.發(fā)展內(nèi)線

內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們的價值，愿意幫助我們的人?？蛻魞?nèi)部的人永遠是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等等。

2.搜集個人資料

個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。

3.對客戶的組織結構進行分析

從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。

4.銷售機會分析

它決定了銷售是否能進入下一個階段，如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過問自己四個方面的問題來確定是否有銷售機會：這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?

2、建立關系

第一階段：認識和約見

認識之后通過約見、拜訪，組織相關的銷售活動，從而拉近和客戶的關系。

第二階段：與客戶近距離接觸

通過溝通交流為取得信賴打下基礎。

第三階段：取得信賴

用最少的時間和費用，組織和客戶有關的活動，從而取得客戶的信賴。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們。

3、挖掘需求

當建立信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步。需求是客戶采購的關鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和愿望，才是產(chǎn)生采購需求的根源。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務以及對產(chǎn)品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。

客戶要買的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現(xiàn)在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購?！?/p>

4、競爭策略

客戶采購時也是這樣，絕不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到對自己有利的方面來。這就像打仗一樣，自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人引來徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。

因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。通過支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，自己都想出了應對方案，這樣在評標的時候，自己的支持者都會跳出來，即使有反對者，自己也有了化解的方法。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅，找到競爭對手的致命缺陷，然后發(fā)動致命一擊。

5、贏取承諾

談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價格呢?決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格。

6、跟進服務

經(jīng)過前面五個步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收。除此之外，優(yōu)質(zhì)的售后服務必不可少。

要想成為銷售中的高手除了掌握初級業(yè)務員必備的六大步外，還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等，建議這些可以跟著老業(yè)務員多學學，這樣你可以成長的更快。學無止境，活到老，學到老。讓自已不斷成長，適應新形勢下的市場銷售的需要。