第一篇：運(yùn)營商實(shí)體渠道門店發(fā)展方向探討

運(yùn)營商實(shí)體渠道門店發(fā)展方向探討

點(diǎn)擊標(biāo)題下「市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)」可快速關(guān)注

4G高速發(fā)展時(shí)代，通信企業(yè)實(shí)體渠道面臨著巨大的環(huán)境變化。從客戶角度，越來越多的消費(fèi)者購買習(xí)慣由線下轉(zhuǎn)向線上，前往實(shí)體渠道購買的用戶減少；產(chǎn)業(yè)鏈方面，公開版終端成為市場(chǎng)銷售主流，大連鎖等開放賣場(chǎng)的競爭力大幅增強(qiáng)；同時(shí)隨著實(shí)體門店房屋、人力成本的增加，運(yùn)營商實(shí)體渠道生存壓力空前絕后。為更好適應(yīng)外部環(huán)境變化，運(yùn)營商實(shí)體渠道只有積極拓展門店新型發(fā)展模式，降本增效，才能保持自身競爭力。本文擬將從以下三個(gè)方面進(jìn)行探討。

1、迎合消費(fèi)者購買習(xí)慣，實(shí)體渠道O2O化運(yùn)營?；ヂ?lián)網(wǎng)的高速發(fā)展改變了用戶的購買習(xí)慣，用戶對(duì)線上購買的接受程度越來越高。但隨著消費(fèi)者物質(zhì)消費(fèi)水平的提升，用戶的購買行為、購買渠道也愈發(fā)理性，消費(fèi)者的線下體驗(yàn)就顯得越來越重要，“線下體驗(yàn)+線上購買”的融合渠道模式將成為未來的主流。根據(jù)調(diào)研顯示，超過七成用戶已使用過渠道O2O服務(wù)并表示未來會(huì)保持或增加使用的頻次，而線上購買，線下提貨/退換貨、線上下載優(yōu)惠券在實(shí)體店使用則是O2O最主要的興趣需求。消費(fèi)者對(duì)渠道O2O的認(rèn)可和接受是運(yùn)營商開展O2O拓展和運(yùn)營的基礎(chǔ)，運(yùn)營商擁有良好企業(yè)信譽(yù)以及多年的線下渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在渠道O2O建設(shè)中具有天然的優(yōu)勢(shì)。而在O2O建設(shè)中，涉及電商、實(shí)體以及客服等多部門的協(xié)調(diào)與配合，因而應(yīng)重點(diǎn)考慮建立全局化的渠道業(yè)務(wù)模式、全流程的線上線下一體化IT系統(tǒng)，以及如何建立適合的業(yè)務(wù)考核體系是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。

2、延展發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，異業(yè)合作資源共享。運(yùn)營商社會(huì)化渠道主要以賺取終端差價(jià)及業(yè)務(wù)發(fā)展酬金作為收入來源，受市場(chǎng)環(huán)境以及用戶消費(fèi)趨勢(shì)的影響，門店銷售利潤降低，渠道開店存在猶豫心理?？紤]到渠道覆蓋，從資源共享角度出發(fā)，運(yùn)營商可采用低成本的渠道擴(kuò)張政策，通過開展跨界合作，將異業(yè)門店發(fā)展成為渠道拓展、用戶發(fā)展、品牌提升的有效補(bǔ)充。目前中國電信已于2015年12月與京東簽署了“農(nóng)村渠道創(chuàng)新”協(xié)議，雙方在農(nóng)村市場(chǎng)的渠道發(fā)展、終端供銷、通信服務(wù)與電商分銷等多方面展開合作，有利于中國電信農(nóng)村市場(chǎng)的拓展，同時(shí)，京東利用中國電信的通信和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，助力于其農(nóng)村電商“3F”戰(zhàn)略的推進(jìn)。值得注意的是，運(yùn)營商在推進(jìn)異業(yè)合作過程中，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)訴求，挖掘受眾群體畫像，尋求恰當(dāng)?shù)暮献髂Ｊ剑瑥亩鴮?shí)現(xiàn)資源共享，互惠互利。

3、精準(zhǔn)營銷，大數(shù)據(jù)銷售型門店轉(zhuǎn)型。打鐵還需自身硬，解決門店生存壓力，關(guān)鍵在于提升門店銷售效能?；谙M(fèi)者數(shù)據(jù)的不斷沉淀，運(yùn)營商渠道獲取了大量的關(guān)于用戶、套餐、終端、消費(fèi)等數(shù)據(jù)，通過分析判斷消費(fèi)者偏好及購買傾向，不僅可準(zhǔn)確對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)信息批量推送，還可將數(shù)據(jù)分析處理結(jié)果嵌套到門店業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)中，當(dāng)客戶前往營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)時(shí)，營業(yè)人員緊抓第一觸點(diǎn)，即刻開展精準(zhǔn)營銷。此外，大數(shù)據(jù)分析也可指導(dǎo)門店的銷售運(yùn)營，通過門店銷售趨勢(shì)研究分析門店銷售規(guī)律，并據(jù)此提出銷售排班、資源配置、精確營銷等優(yōu)化提升方案，最終帶動(dòng)門店銷售提升。由此可見，基于大數(shù)據(jù)的消費(fèi)者洞察將成為實(shí)體門店銷售競爭的關(guān)鍵能力。作者簡介張冉

中國電信北京研究院市場(chǎng)研究部，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師/工程師，渠道運(yùn)營與銷售創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成員。長期從事市場(chǎng)營銷、渠道銷售與運(yùn)營等研究市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)中國電信北京研究院 市場(chǎng)研究部運(yùn)營長按指紋 > 識(shí)別圖中二維碼 > 添加關(guān)注微信：325800095

第二篇：運(yùn)營商渠道策略

渠道的問題，已經(jīng)成了聯(lián)通公司前進(jìn)路上的絆腳石，具體分析聯(lián)通渠道中存在的問題，大概有一下幾種：代理商忠誠度低，代理商屢被傷害；專營店不專營；CDMA上柜率低；大賣場(chǎng)等分銷渠道少；渠道管理人員凝聚力不強(qiáng)，渠道管理隊(duì)伍混亂。如何才能有效解決以上問題？下面將針對(duì)以上問題提出切實(shí)有效的解決策略。

一、培養(yǎng)忠誠度高的代理商

在聯(lián)通人員變動(dòng)迅速的今天，新上任的管理者就會(huì)不斷地，按照自己的想法切換代理，選擇新代理。太多的政策不穩(wěn)定、統(tǒng)一采購、人員變動(dòng)等傷害過代理商，如何建立起代理商的信心？簡單地來說：聯(lián)通對(duì)代理商的管理，政策要穩(wěn)定，真正支持那些符合聯(lián)通長遠(yuǎn)發(fā)展的代理商，互相信任，互利互惠，要出臺(tái)渠道管理的整體方案，變渠道人員的個(gè)人行為，為公司渠道管理的公司行為。

消除代理商的誤解，對(duì)移動(dòng)渠道管理工作進(jìn)行有針對(duì)性的說明，對(duì)渠道提出的問題做出回答與交流，糾正渠道中對(duì)聯(lián)通不正確的傳聞，企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，尤其要注意把聯(lián)通今后的渠道走向，明確地表明聯(lián)通公司今后將如何操作渠道，渠道規(guī)劃是怎么做的，我們將給代理商什么核心政策，聯(lián)通今后將如何服務(wù)你們。充分向他們展示對(duì)代理商管理的總體思路，展示公司行為，讓代理商有安全感。企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。

企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。經(jīng)銷商會(huì)議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開經(jīng)銷商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷商覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

二、提高對(duì)代理商的掌控力度

1.服務(wù)掌控

一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。很多經(jīng)銷商非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商。

2.終端掌控

建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立代理商檔案、建立競爭對(duì)手的檔案，這些檔案要及時(shí)更新；促銷活動(dòng)：企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

3.利益掌控

要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。手機(jī)利潤保證：代理商經(jīng)營C網(wǎng)手機(jī)，資金周轉(zhuǎn)期較長，應(yīng)保證其利潤大于等于G網(wǎng)，一定讓代理商賺錢。

4.專營店掌控

(1)扶持專營店。提高專營店傭金，傭金與經(jīng)營狀況掛鉤，業(yè)績?cè)胶脗蚪鹪礁摺?/p>

(2)長效傭金機(jī)制:“一次性傭金 話費(fèi)提成”，既和用戶在網(wǎng)時(shí)間、ARPU值掛鉤，又能兼顧大分銷商所屬二級(jí)分銷商利益。

(3)賣場(chǎng)設(shè)C網(wǎng)專區(qū)，首推C網(wǎng)；店員派駐促銷，店長派駐管理，促銷員引導(dǎo)用戶。

(4)建立系統(tǒng)的考核和激勵(lì)機(jī)制。

(5)提升專營渠道的質(zhì)量和忠誠度。

三、CDMA用戶發(fā)展

CDMA用戶發(fā)展緩慢的原因在于中國聯(lián)通多年來CDMA營銷策略定位缺失和可持續(xù)性差。CDMA市場(chǎng)啟動(dòng)之初，中國聯(lián)通采取預(yù)付話費(fèi)送手機(jī)和大客戶集團(tuán)租機(jī)等促銷方式發(fā)展CDMA用戶，這種不計(jì)成本的市場(chǎng)覆蓋策略不僅增加了聯(lián)通的營銷費(fèi)用，而且提高了客戶的期望值，消費(fèi)者產(chǎn)生了“促銷依賴癥”。2003年后，中國聯(lián)通為了壓縮手機(jī)營銷成本，啟動(dòng)手機(jī)社會(huì)渠道銷售CDMA手機(jī)，但由于市場(chǎng)啟動(dòng)期消費(fèi)者已患上“促銷依賴癥”，CDMA手機(jī)性價(jià)比很低，毫無優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者買單。

因此，消費(fèi)者的“促銷依賴癥”只有逐步改變。設(shè)專促員改變消費(fèi)者的觀念，把CDMA卡及手機(jī)在終端店面鋪開，強(qiáng)調(diào)上柜率和首推率。凡是適合銷售GSM手機(jī)的店，都銷售CDMA的手機(jī)并放號(hào)。

四、賣場(chǎng)經(jīng)營原則

選址是大賣場(chǎng)建設(shè)中最重要的環(huán)節(jié)，大賣場(chǎng)的選址應(yīng)注意以下幾方面要點(diǎn)：

1.選擇各縣城區(qū)通訊代理門店集中地，充分利用原來的消費(fèi)慣性。

2.應(yīng)考慮各縣城區(qū)密集區(qū)（大型商場(chǎng)、超市、家電賣場(chǎng)的的密集區(qū)），應(yīng)特別關(guān)注人流的繁華程度。選址的方式有三種，第一種是采取直接租賃臨街房屋；第二種是租賃比較繁華的商場(chǎng)的一定區(qū)域或柜臺(tái)；第三種是與商場(chǎng)或家電賣場(chǎng)合作。與商場(chǎng)或家電賣場(chǎng)合作也存在兩種方式:一是商場(chǎng)自己經(jīng)營手機(jī)，聯(lián)通公司投入一定的裝修、傭金等支持;二是聯(lián)通公司經(jīng)營（轉(zhuǎn)給代理商），以扣點(diǎn)方式與商場(chǎng)合作。我們?cè)趯?shí)際操作中盡量采取第一種、第二種方式為最佳，因?yàn)槲覀兛梢暂^好地控制其賣場(chǎng)的聯(lián)通專營性。租金應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際房租價(jià)格、地段、人氣是否旺盛等因素，避免成本過高。租期以原則上不低于三年為宜。

大賣場(chǎng)選址后選擇忠誠度高、有一定的業(yè)界知名度、較強(qiáng)的資金實(shí)力和大型店面的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴進(jìn)駐。通過鑒定專營協(xié)議、繳納信譽(yù)保證金等方式嚴(yán)格制約其經(jīng)營競爭對(duì)手業(yè)務(wù)為提高對(duì)賣場(chǎng)的掌控力，采取由聯(lián)通控制房屋，然后以轉(zhuǎn)租的形式將房屋轉(zhuǎn)租給代理商，幫助賣場(chǎng)進(jìn)行門楣、廣告牌、形象墻的裝修和收費(fèi)設(shè)備的配備，從最大限度上給予其支持，公司配合賣場(chǎng)搞了一系列的促銷活動(dòng)，從管理、策劃、培訓(xùn)、服務(wù)等各方面給予了很大的支持。

在與代理商進(jìn)行賣場(chǎng)的洽談時(shí)，要把經(jīng)營CDMA業(yè)務(wù)做為必須條件，同時(shí)應(yīng)規(guī)定CDMA柜臺(tái)數(shù)量和終端品種。

在目標(biāo)賣場(chǎng)的投入上要預(yù)先測(cè)算，設(shè)置底線，不要被動(dòng)競價(jià)，成本飆升。一方面必須事先對(duì)目標(biāo)賣場(chǎng)的投入產(chǎn)出進(jìn)行測(cè)算，設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)成本底線和放棄底線。

五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳建設(shè)

規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳合作合同。將合作合同錄入ERP統(tǒng)一管理。規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳考核機(jī)制。發(fā)展聯(lián)通電話村。各縣分公司制定一定期限內(nèi)應(yīng)達(dá)到的電話村的數(shù)量目標(biāo)。與郵政局等合作發(fā)展村代辦點(diǎn)。

六、管理好公司渠道管理人員隊(duì)伍

建立完善的渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考核機(jī)制。其實(shí)營銷和管理的道理是相通的，營銷就是對(duì)外的管理。聯(lián)通連對(duì)內(nèi)的管理都做不好，自己的隊(duì)伍都搞不定，如何去管理對(duì)外的渠道？建議聯(lián)通今后要嚴(yán)格管理、勤加培訓(xùn)，把省公司的政策，落實(shí)在每個(gè)代理商，每個(gè)終端

店面，每個(gè)營業(yè)員身上，這樣才叫有效，否則就是浪費(fèi)和兒戲。

簡單地來說：渠道管理隊(duì)伍是渠道管理的基礎(chǔ)，連自己的隊(duì)伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空談！

七、減少文字性工作

作為聯(lián)通縣級(jí)的渠道管理者，思考問題的出發(fā)點(diǎn)，做渠道管理的出發(fā)點(diǎn)要以終端店面為核心，但在實(shí)際操作中，由于拜訪和服務(wù)終端店面太辛勞，由于要做文字工作，很多工作沒有真正落實(shí)到代理商，導(dǎo)致店面陳列、店員推薦、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等做得不好。

簡單地來說，聯(lián)通要把終端門店，放到戰(zhàn)略的高度上來看，渠道為輔終端為王！

八、及時(shí)調(diào)整渠道策略

通過暗訪，了解代理商對(duì)于自身的發(fā)展思路與動(dòng)向、代理商的特長與不足、代理商對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的看法、對(duì)渠道管理的意見與建議、對(duì)其他渠道及競爭對(duì)手的信息反饋，及時(shí)調(diào)整渠道策略。

總之，如果聯(lián)通樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對(duì)方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，聯(lián)通渠道建設(shè)通過向小區(qū)、商住樓、街區(qū)以及一切可能成為聯(lián)通業(yè)務(wù)代理的相關(guān)機(jī)構(gòu)滲透，搶建區(qū)域分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，以此集聚顧客；在此基礎(chǔ)上，通過不斷深化客戶關(guān)系把區(qū)域做透，形成穩(wěn)固的客源，成為所在區(qū)域內(nèi)具影響力的移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷商。

第三篇：步行街實(shí)體門店開設(shè)計(jì)劃

步行街實(shí)體門店開設(shè)計(jì)劃

摘要： 本文主要從產(chǎn)品介紹，市場(chǎng)環(huán)境分析，人員組織安排，銷售策略，財(cái)務(wù)安排，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制，來分析步行街（區(qū)）實(shí)體門店的規(guī)劃設(shè)計(jì)，使步行街（區(qū)）能夠真正成為“步行者的天堂”。

關(guān)鍵詞： 步行街（區(qū)）、銷售策略、市場(chǎng)環(huán)境分析

綜述 ：

步行街實(shí)體門面的設(shè)置，應(yīng)考慮到以下四個(gè)的問題：

（一）市內(nèi)藝術(shù)環(huán)境－一個(gè)清新舒適優(yōu)雅的室內(nèi)氛圍可以有效的吸引顧客；

（二）經(jīng)濟(jì)效益——門面的開設(shè)應(yīng)充分考慮到投入成本與回報(bào)周期之間的比例；

（三）周圍環(huán)境——盡量減少空氣和視覺的污染，交通噪聲，并使建筑環(huán)境更富有人情味；

（四）交通方面——實(shí)體門面應(yīng)緊靠或毗鄰交通便利的市區(qū)和地段，這樣有利于人流的往來，促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展。

產(chǎn)品介紹

本店為步鞋專賣店，出售各種款式的鞋子。產(chǎn)品種類齊全，覆蓋幾乎全部主要運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。產(chǎn)品開發(fā)堅(jiān)持以廣泛的科學(xué)研究為基礎(chǔ)，確保運(yùn)動(dòng)是更加舒適安全，同時(shí)堅(jiān)信科技與人類感性結(jié)合起來，才能創(chuàng)造完美的品質(zhì)。在擴(kuò)大產(chǎn)品范圍的同時(shí)，不斷采用新的技術(shù)，開發(fā)新的產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品的功能性，以滿足當(dāng)今市場(chǎng)的需要。精益求精的品質(zhì)控制是本產(chǎn)品的立足之本。

產(chǎn)品賣點(diǎn)：

（1）各種鞋子具有抗菌防臭功能

（2）冷卻皮膚產(chǎn)生“冰爽觸感”

（3）平滑穿著感覺、易于保養(yǎng)

（4）透氣，迅速吸汗，適合在夏天運(yùn)動(dòng)穿著

（5）價(jià)格合理，品質(zhì)上乘，擁有完善的售后服務(wù)

市場(chǎng)環(huán)境分析

世界城·光谷步行街位于湖北省武漢市武昌區(qū)魯巷廣場(chǎng)，沿舊關(guān)山路一直延伸到關(guān)山一路，總占地41.79萬平方米，總建面積約150萬平方米，是由一條1350米目前世界最長純步行商業(yè)街串起，集購物消費(fèi)、餐飲娛樂、旅游觀光、休閑健身、商務(wù)辦公、酒店居住于一體的、多功能、全業(yè)態(tài)、復(fù)合型超級(jí)商業(yè)步行街區(qū)。

光顧步行街是洪山一帶人流量最大、消費(fèi)量最大的商業(yè)中心。由于光谷步行街緊鄰華中科技大學(xué)，而華中科技大學(xué)擁有超過4萬本科生，因此，一家主要針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體，以經(jīng)營辦公用品，生活必需品、禮品、飾品、體育休閑用品等與大學(xué)生相關(guān)物品為主的實(shí)體店是有必要的。

國內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)概述：

在今天國內(nèi)跑步鞋領(lǐng)域，阿迪達(dá)斯和耐克一同市場(chǎng)的局面已經(jīng)開始瓦解。國內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)呈現(xiàn)出國際國內(nèi)品牌競爭的白熱化。各大品牌協(xié)同競爭，共同維護(hù)國外品牌的品牌形象。而在國內(nèi)的中段市場(chǎng)，又有李寧，安踏等，不斷在技術(shù)上縮短與國際品牌的差距，在企業(yè)策劃上也頻出大手筆，不斷贊助一些體育賽事。同時(shí)又引得一些國際品牌開始尋求在國內(nèi)賽事

中獲得品牌的延伸和落地的最佳契機(jī)，給本土運(yùn)動(dòng)鞋企業(yè)帶來更大的競爭。

由于受到顧客現(xiàn)實(shí)購買率因素的制約，我國運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)消費(fèi)區(qū)隔明顯。大致可以分成三類：一個(gè)是富裕層市場(chǎng)，位于金字塔頂端，對(duì)應(yīng)人群為一線城市如北京，上海，廣州等的高收入階層，對(duì)應(yīng)的品牌如阿迪達(dá)斯，耐克等國際大牌；還有一個(gè)是中間層市場(chǎng)，也就是金字塔的中部，對(duì)應(yīng)的是廣大城鎮(zhèn)人口，中低收入水平者，對(duì)應(yīng)品牌包括李寧，安踏等國產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋；金字塔的低端則是超過8億人口的龐大農(nóng)村市場(chǎng)，這里是國內(nèi)雜牌以及仿冒品的市場(chǎng)。

人員組織安排

管理崗位設(shè)店長、店長助理，店員可設(shè)銷售顧問、售后、倉管及前臺(tái)收銀崗位。

1、店長

◆ 代表者--店長代表整個(gè)店鋪的形象。店長是公司管理門店的代理人，對(duì)外處理與主管部門、顧客等之間的關(guān)系；對(duì)內(nèi)又是店員的代言人。

◆ 經(jīng)營者--指揮店員高效運(yùn)作，對(duì)店鋪的經(jīng)營的各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在滿足顧客需求的同時(shí)創(chuàng)造一定的經(jīng)營利潤，并對(duì)各項(xiàng)工作作出正確決策。

◆ 管理者--控制和運(yùn)用店鋪的相關(guān)資源，管理店內(nèi)營業(yè)活動(dòng)并實(shí)現(xiàn)營業(yè)目標(biāo)?！?協(xié)調(diào)者--協(xié)調(diào)解決店鋪出現(xiàn)的各種問題，使工作保持順暢。

◆ 培訓(xùn)者--培訓(xùn)店員的各種技能，提升員工整體素質(zhì)，激勵(lì)店員不斷為店鋪創(chuàng)造效益。

2、銷售顧問負(fù)責(zé)顧客接待、禮送，推薦門店商品，解答顧客疑問，整理維護(hù)商品，保持店面清潔等工作，是門店為顧客服務(wù)的具體執(zhí)行者。

3、前臺(tái)收銀負(fù)責(zé)收銀、運(yùn)營商業(yè)務(wù)辦理、現(xiàn)金管理、門店賬目管理工作及顧客咨詢等服務(wù)工作。

4、倉管負(fù)責(zé)門店商品庫存管理，定期對(duì)商品檢查、盤點(diǎn)，對(duì)有問題的商品退廠，來貨負(fù)責(zé)收貨。

5、售后負(fù)責(zé)接待銷售后有問題手機(jī)，退換貨業(yè)務(wù)，顧客回訪及保修機(jī)跟蹤。

作為營業(yè)廳門店，必須制定規(guī)范的人員管理制度，并不折不扣的執(zhí)行。包括門店人員出勤、外出規(guī)定，交接班、排班制度。同時(shí)，營業(yè)廳門店實(shí)行統(tǒng)一的門店績效管理、統(tǒng)一的薪酬福利管理及統(tǒng)一的崗位晉升管理。

銷售策略

1.店面裝修強(qiáng)化時(shí)代性

由于鞋店的顧客大多為大學(xué)生等年輕人，采用時(shí)代性強(qiáng)的店面裝修有助于提升店面本身的吸引力。但店面的裝修也不應(yīng)太過花哨，而應(yīng)簡潔、大方，突出鞋店的活力與時(shí)代感。讓店面設(shè)計(jì)和招牌也成為廣告。

2.注重宣傳

可以在開實(shí)體店的同時(shí)也在網(wǎng)上注冊(cè)一家網(wǎng)店，通過網(wǎng)絡(luò)來宣傳本店的特色。給附近的一些大學(xué)的大學(xué)生發(fā)放宣傳單。在一定時(shí)間內(nèi)可以去各大高校擺攤，讓同學(xué)了解到本店的特色與實(shí)惠。

3.優(yōu)惠活動(dòng)

可以在節(jié)假日時(shí)間里開展打折或返券的優(yōu)惠活動(dòng)。以及在剛開業(yè)時(shí)進(jìn)行優(yōu)惠大酬賓，并且贈(zèng)送一些小的禮品以吸引顧客。

4.鞋子樣式多樣化

進(jìn)各種不同款式，品牌，價(jià)位的鞋子以滿足不同消費(fèi)群體的需要，既有低價(jià)的雜牌產(chǎn)品，又有高價(jià)的精品鞋，鞋子的價(jià)格區(qū)間保持在10-50元之間。把握好鞋子的種類與數(shù)量的平衡。

財(cái)務(wù)安排

員工的工資支出為人均4000元，其他費(fèi)用包括水電費(fèi)和管理費(fèi)合計(jì)大約1000元，在店鋪比較集中的商業(yè)旺鋪地段50平方米左右的店面租用價(jià)格大約為5000元/月。月銷售額大約為35000元。除去各種費(fèi)用，每月利潤大概為12000元。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制

消費(fèi)力風(fēng)險(xiǎn)：

盡管光顧步行街是一個(gè)目標(biāo)顧客集中而且又規(guī)模較大的市場(chǎng)，但由于目標(biāo)顧客大多是在校大學(xué)生，基本沒有什么經(jīng)濟(jì)來源（拋卻部分兼職的同學(xué)不講），而且還要除去寒暑假這段時(shí)間，店鋪如何保證自己的盈利是個(gè)問題，如何達(dá)到自己預(yù)期的銷售額又是一個(gè)問題。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：

一些鞋子的顏色搭配，制作工藝，新穎程度不夠引起年輕人的購買欲望，或是其性價(jià)比不高。鑒于此種情況，在選擇進(jìn)貨時(shí)要注意產(chǎn)品對(duì)于年輕人的吸引力。

第四篇：實(shí)體門店管理制度薪酬績效管理制度

薪酬管理制度

一、總則 為規(guī)范_______門店員工的薪資計(jì)算及調(diào)整方式，特制定本管理制度。

二、適用范圍 本制度適用于門店（導(dǎo)購、收銀、店長）等員工。

三、管理職責(zé) 3.1門店店長： 3.1.1、新進(jìn)員工的定薪、轉(zhuǎn)正員工的調(diào)薪建議權(quán)； 3.1.2、負(fù)責(zé)門店員工的日?？记?、績效考核評(píng)估、門店銷售目標(biāo)制定等工作； 3.1.3、負(fù)責(zé)定期匯總與上報(bào)門店職員的薪資發(fā)放依據(jù)的資料； 3.2人力資源部 3.2.1、制定門店員工的薪酬政策和薪酬制度； 3.2.2、根據(jù)公司門店人員的崗位職責(zé)與崗位價(jià)值，與門店店長共同進(jìn)行職位評(píng)估，確定職務(wù)及薪資； 3.2.3、負(fù)責(zé)門店全體員工的日常薪酬結(jié)算管理。

四、薪酬結(jié)構(gòu) 薪資分固定與浮動(dòng)薪資兩部分組成： 員工的薪資＝基本工資＋績效考核獎(jiǎng)+銷售提獎(jiǎng)。固定工資（基本工資）：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級(jí)和職位予以核定。正常出勤即可享受，無出勤不享受。浮動(dòng)工資（績效考核獎(jiǎng)、銷售提獎(jiǎng)）： 根據(jù)員工的日常工作表現(xiàn)、服務(wù)意識(shí)及員工的銷售目標(biāo)達(dá)成等情況，為達(dá)到激勵(lì)機(jī)制，所設(shè)的不固定薪酬項(xiàng)目。

五、薪酬的計(jì)算周期 計(jì)算周期：門店員工以當(dāng)月21日到次月20日為薪資結(jié)算周期。發(fā)放時(shí)間：每月20日為薪酬發(fā)放日期（節(jié)假日順延）

六、薪酬的計(jì)算方式 6.1、基本工資 崗位名稱 基本工資 計(jì)算方式 導(dǎo)購 1400（元）每月出勤天數(shù)按30天計(jì)算。事假期間的工資為實(shí)際工資的40%，病假期間的工收銀 1700（元）資為實(shí)際工資的70%，法定假日的加班為三倍計(jì)算

店長 3400（元）6.2績效考核獎(jiǎng)

崗位名稱

績效考核獎(jiǎng) 計(jì)算方式 導(dǎo)購 200（元）收銀 200（元）根據(jù)考核的評(píng)定分?jǐn)?shù)*200元=績效考核獎(jiǎng) 店長 200（元）6.3銷售提獎(jiǎng) 崗位名稱 薪酬項(xiàng)目 計(jì)算方式 導(dǎo)購 銷售提獎(jiǎng) 個(gè)人業(yè)績*1.5% 收銀 銷售提獎(jiǎng) 店鋪總業(yè)績*0.5% + 個(gè)人業(yè)績*0.15% 店長 銷售提獎(jiǎng) 店鋪平均業(yè)績*1.5%*1.5 如有顧客直接買單的則劃入“公共業(yè)績”，為體現(xiàn)激勵(lì)大家銷售業(yè)績，則將“公共業(yè)績的50%獎(jiǎng)勵(lì)備注： 給當(dāng)月銷售最佳人員，其余25%拆分給其余人員。目前該獎(jiǎng)項(xiàng)只適用于：（導(dǎo)購、收銀）員工

七、績效考核 7.1、目的：為激勵(lì)員工提高客戶服務(wù)意識(shí)、履行好員工工作職責(zé)要求，而設(shè)定績效考核。7.2、職責(zé)管理 門店店長： a公平、公正依據(jù)員工實(shí)際績效情況，進(jìn)行客觀評(píng)分 b對(duì)員工績效差進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)，提升其績效水平c整理匯總員工考核資料 人力資源部： a、根據(jù)門店職員管理情況，制定、修改考核體系制度 b、接受與處理員工考核的申述 c、依據(jù)考核相關(guān)資料計(jì)算員工考核工資

八、附件 《考核表》 導(dǎo)購員 月度考核表 考核周期 年 月 日—年 月 日 總分： 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)分 考核數(shù)據(jù)支持/得分 類別 A、客一米遠(yuǎn)時(shí)，主動(dòng)向顧客問好使用標(biāo)準(zhǔn)用語（你人力資源部、后勤經(jīng)ABCD如好：歡迎光臨?。├怼⒌觊L抽查 有一項(xiàng)未

25% 顧客接待 B、主動(dòng)接近客戶并詢問顧客需求

完成扣3C、時(shí)處理好顧客的售貨服務(wù)要求 實(shí)得分： 分/次/項(xiàng) D、禮送顧客，致送賓詞 顧客服務(wù) 25分 無顧客投訴記錄 店長處理客戶投訴數(shù)20分 顧客投訴1次，經(jīng)查確實(shí)屬于導(dǎo)購員責(zé)任 據(jù)記錄 15分 顧客投訴2次，經(jīng)查確實(shí)屬于導(dǎo)購員責(zé)任 25% 客戶投訴 10分 顧客投訴3次，經(jīng)查確實(shí)屬于導(dǎo)購員責(zé)任 實(shí)得分： 0分 顧客投訴3次以上，經(jīng)查確實(shí)屬于導(dǎo)購員責(zé)任 熟悉門店商品品項(xiàng)及賣點(diǎn)，熟練掌握并運(yùn)用產(chǎn)品知10分 人力資源部、后勤經(jīng)識(shí)（洗滌方式，衣服特點(diǎn)、庫存情況等）理、店長抽查 7分 熟悉門店商品品項(xiàng)及賣點(diǎn) 10% 商品知識(shí) 4分 了解門店商品的品項(xiàng)及大致庫存情況 實(shí)得分： 商品管理 0分 無法解答店長或者顧客詢問的商品正常問題 A、隨時(shí)檢查保持商品價(jià)格牌沒有脫落、ABC如有店長抽查 B、不出現(xiàn)陳列區(qū)空衣架、衣服沒有出現(xiàn)不平整、一項(xiàng)未完

10% 商品陳列 紐扣不按規(guī)定鈕好 成扣3分/實(shí)得分： C、陳列的樣衣不清潔，沒有按照規(guī)定的要求陳列次/項(xiàng)15分 保持所負(fù)責(zé)區(qū)域的地面、墻面干凈、清潔無雜物 人力資源部、后勤經(jīng)按日常的規(guī)定清潔所負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生，經(jīng)抽查有不清10分 理、店長抽查 潔之處 門店清潔 15% 5分 經(jīng)店長的提醒、催促之后才進(jìn)行清潔 實(shí)得分： 0分 經(jīng)店長的提醒，無正當(dāng)理由而據(jù)不改正的 日常管理 人力資源部、后勤經(jīng)A、儀表整潔化淡妝、精神飽滿富有熱情 ABCD如理、店長抽查 B、客觀填好簽到、退表、認(rèn)真參加晨會(huì) 有一項(xiàng)未行為規(guī)范 15% C、工作閑暇時(shí)不得做與工作無關(guān)的事情 完成扣3實(shí)得分： D、下班及時(shí)檢查門店水電門窗設(shè)施做好安全防范 分/次/項(xiàng) 收銀員 月度考核表 考核周期 年 月 日—年

月 日 總分： 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)分 考核數(shù)據(jù)支持/得分 類別 A、客一米遠(yuǎn)時(shí)，主動(dòng)向顧客問好使用標(biāo)準(zhǔn)用語（你人力資源部、后勤經(jīng)好：歡迎光臨！）ABCD如理、店長抽查 B、顧客來到收銀臺(tái)前，應(yīng)及時(shí)禮貌接待，熱情耐有一項(xiàng)未15%顧客接待 心的解答顧客提問及處理相關(guān)問題 完成扣3實(shí)得分： C、認(rèn)真做好唱收唱找的禮貌用語 分/次/項(xiàng) D、禮送顧客，致送賓詞 顧客服務(wù) 25分 無顧客投訴記錄 店長處理客戶投訴數(shù)20分 顧客投訴1次，經(jīng)查確實(shí)屬于收銀員責(zé)任 據(jù)記錄 15分 顧客投訴2次，經(jīng)查確實(shí)屬于收銀員責(zé)任 15% 客戶投訴 10分 顧客投訴3次，經(jīng)查確實(shí)屬于收銀員責(zé)任 實(shí)得分： 0分 顧客投訴3次以上，經(jīng)查確實(shí)屬于收銀員責(zé)任 A上班前必須清點(diǎn)備用金，下班后對(duì)現(xiàn)金收入進(jìn)行人力資源部、后勤經(jīng)ABCD如清點(diǎn)及時(shí)放入保險(xiǎn)箱 理、店長抽查 有一項(xiàng)未

20% 現(xiàn)金管理 B收銀員中途工作中不得私自清點(diǎn)收款箱錢款 完成扣3C營業(yè)款不得遺留在收銀臺(tái) 實(shí)得分： 分/次/項(xiàng)D發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金收入出現(xiàn)問題，及時(shí)、如實(shí)匯報(bào) A上班前，收銀員按照規(guī)定規(guī)定程序打開電源，檢收銀管理 查收銀設(shè)備是否運(yùn)營正常 ABCD如店長抽查 B暫離收銀臺(tái)必須啟用鍵盤鎖，隨時(shí)鎖好抽屜與錢有一項(xiàng)未 收銀系統(tǒng) 20% 柜 完成扣3實(shí)得分： C準(zhǔn)確打印各類收費(fèi)清單，收款結(jié)束時(shí)，給予顧客

分/次/項(xiàng)小票憑證 D不得使用電腦系統(tǒng)做其他與收銀無關(guān)的動(dòng)作 15分 保持所負(fù)責(zé)區(qū)域的地面、墻面干凈、清潔無雜物 人力資源部、后勤經(jīng)按日常的規(guī)定清潔所負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生，經(jīng)抽查有不清10分 理、店長抽查 潔之處 門店清潔 15% 5分 經(jīng)店長的提醒、催促之后才進(jìn)行清潔 實(shí)得分： 0分 經(jīng)店長的提醒，無正當(dāng)理由而據(jù)不改正的 日常管理 A、儀表整潔化淡妝、精神飽滿富有熱情 人力資源部、后勤經(jīng)ABCD如B、客觀填好簽到、退表、認(rèn)真參加晨會(huì) 理、店長抽查 有一項(xiàng)未行為規(guī)范 15% C、工作閑暇時(shí)不得做與工作無關(guān)的事情 完成扣3D、下班前及時(shí)檢查門店水、電、門窗貨架設(shè)施做實(shí)得分： 分一次 好安全防范

店長 月度考核表 考核周期 年 月 日—年 月 日 總分：

項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)分 考核數(shù)據(jù)支持/得分 類別 A、人力資源部或者后勤經(jīng)理巡店抽查時(shí)，門店衛(wèi)生情況不到位 人力資源部、財(cái)務(wù)部、ABCD如B、提供匯總的薪資結(jié)算、門店運(yùn)營等材料，經(jīng)相后勤經(jīng)理 有一項(xiàng)未 30% 基礎(chǔ)管理 關(guān)部門反映不及時(shí)、不準(zhǔn)確 完成扣3C、傳達(dá)公司的相關(guān)政策、向員工加以解釋，并推實(shí)得分： 分一次 動(dòng)執(zhí)行 D、月度培訓(xùn)員工商品知識(shí)與銷售技巧少于5次 日常管理 人力資源部、后勤經(jīng)理 對(duì)顧客投訴處理方式不當(dāng)或超時(shí)限要求，造成顧客發(fā)生一次 15% 客戶處理 投訴升級(jí)惡化，造成不良影響。扣3分 實(shí)得分： 人力資源部、后勤經(jīng)A、經(jīng)常檢查門店水、電、門窗、貨架等，有問題理 及時(shí)提出，做到無安全隱患 發(fā)生一次 15% 安全防范 B、經(jīng)常性檢查賣場(chǎng)貨品，做好以防商品被盜的良扣5分 實(shí)得分： 好的防范措施 后勤經(jīng)理 對(duì)銷售工作認(rèn)真分析，每日檢查貨源情況，暢銷產(chǎn)根據(jù)實(shí)際

20% 品及時(shí)補(bǔ)充，滯銷產(chǎn)品做出合理化銷售建議或批發(fā) 抽查情況 實(shí)得分： 商品管理 如提升N財(cái)務(wù)部 根據(jù)月度銷售情況，門店的良好陳列，達(dá)到了提升個(gè)點(diǎn)，則 增加分 資產(chǎn)管理 銷售業(yè)績（與去年同月銷售業(yè)績比例）給予提升實(shí)得分： N分 財(cái)務(wù)交接現(xiàn)金及時(shí)準(zhǔn)確 20分 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部交接現(xiàn)金有一次不及時(shí)或不準(zhǔn)確 15分 20% 現(xiàn)金管理 財(cái)務(wù)部交接現(xiàn)金有二次不及時(shí)或不準(zhǔn)確 10分 實(shí)得分： 財(cái)務(wù)部交接現(xiàn)金有三次或以上不及時(shí)、不準(zhǔn)確 0分

第五篇：渠道經(jīng)銷商向渠道運(yùn)營商蛻變

——豐谷酒業(yè)攜手全國渠道運(yùn)營商“打天下”

借力四川所啟動(dòng)的“中國白酒金三角”戰(zhàn)略之深度推進(jìn)，目前已穩(wěn)健躍居川酒第五強(qiáng)，欲躋身全國一線品牌的豐谷酒業(yè)，在去年實(shí)現(xiàn)銷售收入24億的基礎(chǔ)上，計(jì)劃今年實(shí)現(xiàn)銷售收入突破30億元大關(guān)，并提出了到2015年過50億元的“十二五”的中期目標(biāo)，以及突破100億元大關(guān)的遠(yuǎn)期目標(biāo)——

昨日（5月28日），在白酒市場(chǎng)上一直有著“渠道創(chuàng)新之王”的豐谷酒業(yè)從成都傳出消息，全國70多家白酒行業(yè)規(guī)模核心渠道運(yùn)營商云集天府，同豐谷酒業(yè)高層簽署“讓渠道贏”戰(zhàn)略合作協(xié)議，并借勢(shì)豐谷市場(chǎng)重心由川內(nèi)全面轉(zhuǎn)向全國，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)外市場(chǎng)業(yè)績的雙倍增。

在中國白酒行業(yè)關(guān)注熱度激增的時(shí)下，豐谷緣何此時(shí)強(qiáng)化酒商的戰(zhàn)略聯(lián)盟作用，深化渠道之變，記者將從不同視野，更深層次，更專業(yè)的角度來解讀這一事件的真實(shí)背景。

變謀

“限高令”改變白酒市場(chǎng)增長模式

縱觀白酒業(yè)態(tài)，豐谷的這一市場(chǎng)變革舉措，乃中國白酒“限高令”出臺(tái)后，第一批全方位作出市場(chǎng)策略調(diào)整的酒業(yè)。

3月26日，在第五次廉政工作會(huì)議上，傳出消息，今年要嚴(yán)格控制“三公”經(jīng)費(fèi)，繼續(xù)實(shí)行零增長，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。消息一出，影響首先表現(xiàn)在上市酒企的集體跳水；在隨后兩個(gè)月的時(shí)間里，白酒市場(chǎng)出現(xiàn)了兩個(gè)極端，一是高端一線品牌價(jià)格由原來的“漲”聲不斷拉大同二、三線品牌的距離，到急速回調(diào)挽留公務(wù)消費(fèi)大市場(chǎng)；一是二線前端品牌借公務(wù)消費(fèi)尋求低調(diào)奢華替代品之機(jī)，高舉進(jìn)入這一消費(fèi)市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)增長勢(shì)頭。

“‘限高令’對(duì)二線前端品牌可能提供了一個(gè)贏得市場(chǎng)，縮小與一線品牌的差距，或者說是一個(gè)挺進(jìn)一線品牌的機(jī)會(huì)?！泵鎸?duì)變

局，豐谷總經(jīng)理張軍先生如是說。

有業(yè)內(nèi)人士表示，高端白酒之前均是在較強(qiáng)的品牌張力下，主要依靠提價(jià)來實(shí)現(xiàn)銷售收入和利潤增長，在“限高令”對(duì)高端白酒公務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)有所限制后，高端白酒漲價(jià)風(fēng)聲停息，酒企亦不能再以這種提價(jià)的方式來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長，必須變革原有競爭模式才會(huì)贏得市場(chǎng)新的發(fā)展機(jī)遇。

為此，在新一輪的競爭面前，渠道精細(xì)化建設(shè)方面居于行業(yè)領(lǐng)先地位的豐谷，在深度分析白酒市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)后，決意進(jìn)一步全方位掌控全國化渠道優(yōu)勢(shì)，精耕渠道謀求深度共贏發(fā)展，借勢(shì)全國渠道運(yùn)營商“打天下”。

不難看出，豐谷已抓緊了“贏在渠道”這根繩，開拓并堅(jiān)實(shí)著“渠道”這個(gè)既傳統(tǒng)厚重又創(chuàng)新無限的增長模式。

圍突

推進(jìn)渠道經(jīng)銷商向渠道運(yùn)營商蛻變

渠道如同一塊擠不干的浸水海綿。白酒市場(chǎng)中，在渠道中起核心作用的是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的渠道營銷的積極性、主動(dòng)性，爭霸市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，成了廠家贏得市場(chǎng)必經(jīng)之路。

據(jù)悉，在此次戰(zhàn)略聯(lián)盟合作中，豐谷從全國1100多家白酒經(jīng)銷商中精選出70多家實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大的核心經(jīng)銷商，成立

豐谷渠道戰(zhàn)略運(yùn)營商聯(lián)盟，開始對(duì)全國重點(diǎn)市場(chǎng)重新布局。此舉對(duì)經(jīng)銷商來說是一種緊密合作、創(chuàng)新發(fā)展的渠道利益分配新模式，對(duì)豐谷來說，更是渠道營銷模式的升華。

據(jù)了解，經(jīng)銷商蛻變成渠道運(yùn)營商后，豐谷渠道運(yùn)營商在自己管轄的市場(chǎng)范圍內(nèi)，除自覺地?fù)?dān)當(dāng)起產(chǎn)品銷售和物流配

送外，還將享受到所在區(qū)域市場(chǎng)豐谷品牌的獨(dú)家代理權(quán)，市場(chǎng)主動(dòng)開發(fā)權(quán)，市場(chǎng)利益的專享權(quán)。當(dāng)全國有著資本實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和渠道運(yùn)營能力的經(jīng)銷商，聯(lián)盟集結(jié)在豐谷這一個(gè)品牌上時(shí)，其所折射出來的品牌與渠道核變能量將是巨大的，必將推動(dòng)廠商與渠道運(yùn)營商之間共享共榮的品牌發(fā)展成果。

在當(dāng)天簽約儀式上張軍總經(jīng)理指出，天府成都只是豐谷渠道運(yùn)營商戰(zhàn)略聯(lián)盟的開始，隨著豐谷全國化市場(chǎng)戰(zhàn)略的推進(jìn)，“豐谷歡迎更多有實(shí)力、符合戰(zhàn)略聯(lián)盟條件的經(jīng)銷商積極加入到豐谷渠道運(yùn)營商這個(gè)大家庭中來”。

起航

借力渠道運(yùn)營商優(yōu)勢(shì)挺進(jìn)一線品牌

中國白酒在經(jīng)歷造酒、賣酒時(shí)代后，開始進(jìn)入新的飲酒時(shí)代，行業(yè)的這一過程演變，締造出白酒品牌在消費(fèi)市場(chǎng)中的無窮魅力。品牌一度成為白酒消費(fèi)者的地位、品位、財(cái)富的代名詞，品牌的成功主導(dǎo)著市場(chǎng)渠道的成功。

張軍在分析品牌優(yōu)勢(shì)時(shí)說，源于東漢，興于唐宋，精于大清，尊于當(dāng)今的豐谷，在歷史、原生態(tài)釀造等方面與眾多品牌一樣，具有相當(dāng)多的精彩發(fā)展演繹，但

文化品牌張力尚有待進(jìn)一步深耕。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，廠家與運(yùn)營商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，深度合作，無疑將合力推進(jìn)豐谷品牌在區(qū)域市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的快步成長。

2012年初，在去年24億市場(chǎng)基礎(chǔ)上，豐谷推出今年30億元、2015年50億元的“十二五”中期目標(biāo)，以及年銷售100億元的遠(yuǎn)期目標(biāo)。隨豐谷綿陽松埡萬噸優(yōu)質(zhì)曲酒生產(chǎn)基地一期工程的建成投產(chǎn)，豐谷100億元的年產(chǎn)能已經(jīng)造就。聯(lián)盟渠道運(yùn)營商與豐谷

共同“拓市場(chǎng)”、“打天下”、“享利益”，這也成為豐谷實(shí)現(xiàn)100億元目標(biāo)的重要一環(huán)。

“授人與魚，不如授之以漁”。采訪時(shí)張軍總經(jīng)理透露，接下來，豐谷將對(duì)這些遴選出來的渠道運(yùn)營商，在管理技術(shù)、公關(guān)服務(wù)、經(jīng)營理念上進(jìn)行深度指導(dǎo)，提高運(yùn)營商更加專業(yè)、更加規(guī)范的綜合能力；將運(yùn)營商全面納入豐谷的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化集成體系中來，轉(zhuǎn)變以前簡單的廣告、促銷、鋪貨等買賣關(guān)系，實(shí)施多層的激勵(lì)、扶持方式，實(shí)現(xiàn)多層渠道增值服務(wù)來激勵(lì)運(yùn)營商。誠然，也只有豐谷區(qū)域渠道運(yùn)營商都強(qiáng)大了，才能助推豐谷品牌的強(qiáng)大，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)豐谷酒業(yè)沖刺中國白酒行業(yè)一線品牌目標(biāo)的達(dá)成。

共贏

一個(gè)主題三駕馬車助力渠道運(yùn)營商市場(chǎng)開拓

豐谷酒業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的只有一個(gè)，就是以開放的姿態(tài)，實(shí)際行動(dòng)增強(qiáng)渠道運(yùn)營商的信心，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

在戰(zhàn)略合作過程中，豐谷在做好區(qū)域經(jīng)營權(quán)界定，區(qū)域品牌打造分工，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和成果分配等工作的同時(shí)，堅(jiān)持“一個(gè)主題，三駕馬車”共同著力品牌長遠(yuǎn)發(fā)展，大步越跨，主動(dòng)謀求創(chuàng)新和蛻變，尋求未來戰(zhàn)略更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

據(jù)了解，豐谷酒業(yè)“新掌舵人”張軍剛上任不久，就審時(shí)度勢(shì)地提出“一個(gè)主題，三駕馬車”的戰(zhàn)略構(gòu)想，著力打造豐谷品牌在市場(chǎng)上的競爭力和可持續(xù)發(fā)展的能力。

“一個(gè)主題”是指打造百年豐谷，使之成為中國白酒行業(yè)的卓越企業(yè)，“三駕馬車”是指以生產(chǎn)系統(tǒng)、渠道系統(tǒng)、文化品牌傳播系統(tǒng)為主的企業(yè)發(fā)展三要素，內(nèi)外兼修，齊駕并驅(qū)，已為豐谷全國市場(chǎng)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

實(shí)際上，在豐谷品牌核心運(yùn)營商戰(zhàn)略聯(lián)盟啟動(dòng)前，豐谷全國現(xiàn)有上千家經(jīng)銷商就已全面開始了深度渠道改革，重新定位市場(chǎng)，主動(dòng)出擊市場(chǎng)，以實(shí)戰(zhàn)的行動(dòng)譜寫著渠道的輝煌。

2012年是中國白酒行業(yè)拐點(diǎn)之年，也是豐谷騰空發(fā)展的關(guān)鍵年。應(yīng)市創(chuàng)新突圍，因時(shí)抱團(tuán)策動(dòng)，形成品牌拉動(dòng)，渠道給力的“推拉結(jié)合”強(qiáng)勢(shì)，積極主導(dǎo)市場(chǎng)，豐谷必將厚積薄發(fā)，贏在渠道率先變革的起跑線上，贏在品牌聯(lián)盟征戰(zhàn)的戰(zhàn)略進(jìn)行中。