第一篇：對(duì)卷煙精準(zhǔn)投放的探索與實(shí)踐

對(duì)卷煙精準(zhǔn)投放的探索與實(shí)踐

在煙草行業(yè)步入電子商務(wù)模式的現(xiàn)代營(yíng)銷模式下，卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了一條邁向精細(xì)化 營(yíng)銷管理的途徑，卷煙精準(zhǔn)投放是其中重要的內(nèi)容之一。精準(zhǔn)投放基于對(duì)品牌、客戶、市場(chǎng)和時(shí)間的細(xì)分、量化和組合，重在解決品牌精確供應(yīng)到相應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的問(wèn) 題，即“為品牌找市場(chǎng)，為市場(chǎng)找品牌；為客戶找品牌，為品牌找客戶”，為挖掘市場(chǎng)的潛在需求，穩(wěn)定卷煙零售價(jià)格提供了一個(gè)工具，同時(shí)保障零售客戶獲利水平的穩(wěn)定和提升，降低營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)客我雙贏。

隨著我國(guó)煙草行業(yè)推行市場(chǎng)化導(dǎo)向的改革與網(wǎng)建工作的不斷深入，當(dāng)前商業(yè)煙草公司正在步入以電子商務(wù)模式為主的現(xiàn)代營(yíng)銷體系建設(shè)中。其中，上海煙 草集團(tuán)首先提出了將精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)用于卷煙營(yíng)銷工作。精準(zhǔn)營(yíng)銷在4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，著重于精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體，強(qiáng)調(diào)傳播方式與傳播內(nèi)容的高度統(tǒng)一，為煙草建 立面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷體系提供了一條新的途徑。精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)容主要涵蓋了細(xì)分市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確分析與目標(biāo)消費(fèi)群體的精確定位，與顧客（潛在）建立個(gè)性化的 營(yíng)銷溝通并提供適宜的產(chǎn)品（服務(wù)），建立適宜的顧客增值服務(wù)體系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張發(fā)展。

將精準(zhǔn)營(yíng)銷的思想用于指導(dǎo)具體工作，實(shí)現(xiàn)以品牌培育為中心，推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，將是一段時(shí)期內(nèi)商業(yè)公司探索的課題之一。其中，卷煙精準(zhǔn)投放是 精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)踐的一個(gè)核心內(nèi)容，它聯(lián)接著前端的信息采集分析運(yùn)用與后端的品牌切入市場(chǎng)，是品牌培育和維護(hù)的一個(gè)重要手段，直接關(guān)系到商業(yè)公司市場(chǎng)控制力的強(qiáng) 弱與客戶滿意度的高低。

結(jié)合卷煙營(yíng)銷實(shí)際工作，本文對(duì)卷煙精準(zhǔn)投放的認(rèn)識(shí)，支撐要素，工作步驟與收到的效果進(jìn)行闡述和探討。

一、對(duì)卷煙精準(zhǔn)投放的認(rèn)識(shí)

現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷按照供應(yīng)鏈和現(xiàn)代營(yíng)銷理論，并借助于高度信息化與先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，打通了工、商、零各個(gè)環(huán)節(jié)的信息流轉(zhuǎn)與共享。商業(yè)公司一方面通過(guò) 網(wǎng)上訂貨與品牌宣傳，客戶數(shù)據(jù)采集與在線互動(dòng)溝通，將工作向零售終端前移；另一方面，通過(guò)與工業(yè)集團(tuán)的網(wǎng)上配貨和信息共享，形成需求與供應(yīng)信息的有效聯(lián) 接。在整個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，卷煙投放這一關(guān)鍵步驟完成了品牌到市場(chǎng)的關(guān)鍵一躍，決定了品牌市場(chǎng)定位目標(biāo)能否順利實(shí)現(xiàn)。

卷煙投放將前期的數(shù)據(jù)采集分析、需求預(yù)測(cè)和卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃有機(jī)地銜接起來(lái)，最終通過(guò)零售終端將品牌傳遞到特定消費(fèi)群體當(dāng)中。在業(yè)務(wù)層面，它需 要解決兩個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題：一是如何將特定品牌精準(zhǔn)導(dǎo)入到細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)中，為做好重點(diǎn)骨干品牌的培育與實(shí)現(xiàn)品牌市場(chǎng)份額的擴(kuò)張?zhí)峁┻m宜的渠道。二是由于緊俏品牌 的長(zhǎng)期存在，大多數(shù)零售客戶在訂貨時(shí)更多的是以贏利為目的，而非以真實(shí)零售為目的，因此，在卷煙投放過(guò)程中，還需要解決在滿足客戶真實(shí)零售需求的同時(shí)，盡 量避免市場(chǎng)竄貨現(xiàn)象。

精準(zhǔn)投放就是通過(guò)精細(xì)定量的操作，將卷煙品牌按照其定位目標(biāo)準(zhǔn)確投放到細(xì)分市場(chǎng)，加快品牌培育速度，實(shí)現(xiàn)貨源投放與客戶個(gè)性化真實(shí)需求的匹配，確保貨源需求滿足率的穩(wěn)步提高，同時(shí)充分挖掘市場(chǎng)的需求潛力，穩(wěn)定卷煙價(jià)格行情，確保零售客戶贏利水平的提升，降低營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)客我雙贏。

二、卷煙精準(zhǔn)投放的要素分析

為了實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，首先需要結(jié)合品牌管理體系對(duì)品牌進(jìn)行細(xì)分，以便于將特定的品牌精確投放到合適的客戶，保障品牌穩(wěn)定銷售。其次，需要對(duì)“市 場(chǎng)”與“客戶”兩個(gè)投放要素進(jìn)行細(xì)分，以辨識(shí)出零售終端所服務(wù)的主要特征消費(fèi)群體，為目標(biāo)消費(fèi)群體提供便捷的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，便利于品牌促銷活動(dòng)的開(kāi)展。

在卷煙精準(zhǔn)投放的實(shí)際操作過(guò)程中，須準(zhǔn)確把握四個(gè)基本要素，即“品牌、市場(chǎng)、客戶和時(shí)間”，并將相關(guān)要素進(jìn)行有機(jī)組合，重點(diǎn)說(shuō)明品牌與市場(chǎng)、品 牌與客戶之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，即“為品牌找市場(chǎng)、為市場(chǎng)找品牌；為品牌找客戶、為客戶找品牌”（圖1）。而時(shí)間要素描述的是不同的銷售季節(jié)導(dǎo)致品牌市場(chǎng)需求量 的變化。

圖1 品牌、市場(chǎng)、客戶組合圖

為品牌找市場(chǎng)——站在品牌角度，依據(jù)品牌的市場(chǎng)定位，明確細(xì)分市場(chǎng)并進(jìn)行品牌培育；

為品牌找客戶——站在品牌角度，鎖定目標(biāo)客戶，根據(jù)適宜的客戶群進(jìn)行差異化投放；

為市場(chǎng)找品牌——站在市場(chǎng)角度，明確市場(chǎng)需要哪些品牌組合，品牌如何合理布局；

為客戶找品牌——站在客戶角度，對(duì)客戶進(jìn)行單店分析，為零售客戶找到合適的品牌，明確品牌的投放組合寬度等，提高需求滿足率。

卷煙投放過(guò)程中，在把握好“品牌、市場(chǎng)、客戶和時(shí)間”的基礎(chǔ)上，需要通過(guò)定期的市場(chǎng)跟蹤和品牌分析評(píng)估，不斷調(diào)整優(yōu)化投放方案，達(dá)到“精準(zhǔn)”的 目標(biāo)。

“品牌、市場(chǎng)、客戶和時(shí)間”四個(gè)要素需要結(jié)合投放控制要求進(jìn)行細(xì)分。需要注意的是，須在遵循國(guó)家局相關(guān)分類標(biāo)準(zhǔn)要求的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行必要的細(xì)化 和歸類，以滿足工作需要。

1、品牌要素細(xì)分

品牌分類的方法眾多，為了便利于做好投放工作，可以結(jié)合卷煙生命周期管理、品類管理、需求滿足率、品牌市場(chǎng)份額將卷煙品牌進(jìn)行細(xì)分。

根據(jù)品牌所處的生命周期階段，可以將卷煙品牌按照引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期分別進(jìn)行歸類，針對(duì)不同時(shí)期的品牌制訂適應(yīng)的品牌投放方式，實(shí) 施相應(yīng)的品牌管理策略；根據(jù)卷煙類型與零售價(jià)位段，需要將品牌規(guī)格進(jìn)行品類管理，以獲得更高的品牌分析精度；根據(jù)品牌的相對(duì)市場(chǎng)份額，可以將卷煙品牌劃分 為主銷品牌、潛力品牌和補(bǔ)充品牌，制訂出相應(yīng)的品牌投放組合；根據(jù)品牌供應(yīng)數(shù)量及需求滿足率，可以將品牌劃分為緊俏品牌、暢銷品牌、順?shù)N品牌和滯銷品牌，用于合理確定品牌投放系數(shù)。

2、市場(chǎng)要素細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分的要素常見(jiàn)的有地理、人口、消費(fèi)行為等，在投放工作中，我們更為關(guān)注的是如何透過(guò)零售終端尋找到特征消費(fèi)群體。在國(guó)家局將市場(chǎng)類型劃 分為“城鎮(zhèn)”與“鄉(xiāng)村”的基礎(chǔ)上，可以結(jié)合客戶的商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境把市場(chǎng)細(xì)分為若干商圈，如商業(yè)集貿(mào)區(qū)、工業(yè)區(qū)、學(xué)區(qū)、政務(wù)商務(wù)區(qū)、居民區(qū)、旅游（娛樂(lè)）區(qū)、旅客中轉(zhuǎn)區(qū)。在具體細(xì)分時(shí)，難免會(huì)有交叉和空白的情形，但選用最為典型的特征即可。

以下是對(duì)“城鎮(zhèn)”市場(chǎng)類型的商圈實(shí)例（表1）：

表1 商圈特征消費(fèi)群體一覽表

3、客戶要素細(xì)分

根據(jù)客戶的零售業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、守法情況對(duì)客戶進(jìn)行分類。其中，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)一步細(xì)化，并按照客戶的零售數(shù)量區(qū)間量化為五至七個(gè)層級(jí)，從 而支持更為精確的投放比例（主要針對(duì)限量品牌）。需要注意的是，客戶類別中的部分指標(biāo)需要進(jìn)行定期測(cè)評(píng)和適時(shí)調(diào)整。

4、時(shí)間要素細(xì)分

時(shí)間要素主要是指銷售季節(jié)的變化和集中消費(fèi)的時(shí)期，例如春節(jié)和中秋兩大節(jié)日、旅游黃金周、年末婚嫁、酬客較為集中的時(shí)期等都是重要的時(shí)間差異。

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行細(xì)分和組合，我們可以透過(guò)市場(chǎng)和客戶，辨識(shí)出不同商圈的客戶對(duì)應(yīng)著不同的消費(fèi)群體，據(jù)此實(shí)施不同的貨源投放策略，開(kāi)展有針 對(duì)性的品牌培育工作，起到事半功倍的效果，最終實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放的目的。

三、卷煙精準(zhǔn)投放的工作步驟

卷煙精準(zhǔn)投放必須落實(shí)到周期貨源投放流程中，在四個(gè)要素細(xì)分、量化的基礎(chǔ)上進(jìn)行組合分析，最終計(jì)算出品牌對(duì)分類別客戶合理投放量。

1、品牌投放權(quán)重設(shè)計(jì)

品牌投放權(quán)重設(shè)計(jì)是做好精準(zhǔn)投放的核心環(huán)節(jié)，需要將所關(guān)注的細(xì)分要素進(jìn)行相應(yīng)量化，生成在一定時(shí)期內(nèi)，不同類型的品牌與不同商圈、不同類別的客 戶的投放系數(shù)組合。權(quán)重設(shè)計(jì)的基本原則是：將品牌以適宜的比例投放到目標(biāo)客戶群，便利于適宜的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)不會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生庫(kù)存壓力。對(duì)處于引入期的 品牌，則需按條件過(guò)濾出特定的客戶群，同時(shí)根據(jù)其銷售能力控制好投放數(shù)量。

品牌投放權(quán)重設(shè)計(jì)需要進(jìn)行大量模擬測(cè)算，并需要定期研究不同類別客戶的需求滿足率，適時(shí)調(diào)整權(quán)重系數(shù)，以盡可能貼近各細(xì)分市場(chǎng)的真實(shí)需求。對(duì)于 大眾化品牌，則需保證各類別客戶之間需求滿足率相對(duì)平衡，確保投放的準(zhǔn)確和公平公正。

2、可供投放貨源預(yù)計(jì)

可供投放的貨源總量由預(yù)計(jì)庫(kù)存和預(yù)計(jì)到貨量組成，通過(guò)庫(kù)存分析和工商銜接后可以得到。

3、確定周期投放總量

參考時(shí)間要素，根據(jù)季節(jié)變化和社會(huì)庫(kù)存狀況等作定性和定量分析，結(jié)合可供投放貨源確定下一投放周期分品牌規(guī)格投放總量。

4、確定分品牌規(guī)格的投放控制類型

投放控制類型設(shè)置按照品牌規(guī)格的投放量大小分為“限量控制”和“不限量控制”兩種類型?！跋蘖靠刂啤敝饕槍?duì)緊俏品牌、暢銷品牌和部分重點(diǎn)培育 品牌規(guī)格；“不限量控制”主要針對(duì)順?shù)N品牌和滯銷品牌。

5、確定品牌規(guī)格的浮動(dòng)比率

浮動(dòng)比率主要針對(duì)“限量控制”且實(shí)物庫(kù)存較為有限的品牌規(guī)格（而對(duì)于不限量的品牌規(guī)格，浮動(dòng)比率默認(rèn)為1，只需加大實(shí)際投放量即可）。浮動(dòng)比率 用于適度放大某品牌規(guī)格的周期投放數(shù)量（大于實(shí)物庫(kù)存），以消除同類型客戶間訂貨不均衡，有的客戶訂貨需求無(wú)法滿足，而有的客戶則訂貨偏少以至于出現(xiàn)貨源 剩余的情況。通過(guò)分析客戶近期對(duì)某品牌規(guī)格訂貨狀況，可以確定合理的浮動(dòng)比率，最終達(dá)到提高客戶需求滿足率的目的。

6、客戶信息導(dǎo)入

由于周期貨源投放計(jì)劃制定的時(shí)間需提前兩至三個(gè)工作日，加之客戶信息的動(dòng)態(tài)變更（包括零售客戶的入網(wǎng)和退網(wǎng)、客戶分類調(diào)整、客戶訂貨日程變更 等），均會(huì)對(duì)下期貨源投放計(jì)算產(chǎn)生影響，因此須進(jìn)行客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息的導(dǎo)入。

7、選擇投放權(quán)重方案，確定合理定量

針對(duì)不同的品牌規(guī)格選在投放權(quán)重組合中選擇適宜的投放方案。在到貨均衡和品牌規(guī)格市場(chǎng)表現(xiàn)穩(wěn)定時(shí)，品牌規(guī)格所對(duì)應(yīng)的投放方案一般是穩(wěn)定的，但對(duì) 于新上市品牌、庫(kù)存突然偏緊或者市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)時(shí)，需要重新選擇投放方案。

當(dāng)品牌規(guī)格投放數(shù)量和投放權(quán)重方案明確后，由營(yíng)銷信息系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)算。系統(tǒng)按照下一周期的訂貨客戶及客戶的訂貨次數(shù)，分品牌對(duì)各個(gè)細(xì)分要素的權(quán)重 進(jìn)行乘積、匯總、加權(quán)和數(shù)字取整處理，自動(dòng)計(jì)算出分類別客戶分品牌規(guī)格的合理定量，最后將相關(guān)數(shù)據(jù)導(dǎo)入電話訂貨前臺(tái)和網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，支持訂單采集的平穩(wěn)進(jìn) 行。

不難看出，信息系統(tǒng)的支持是基礎(chǔ)。筆者所在的卷煙營(yíng)銷中心通過(guò)對(duì)貨源投放系統(tǒng)的多次改進(jìn)，到目前為止，系統(tǒng)能夠提供步進(jìn)式演算提示，在演算過(guò)程 中同步顯示上期該品牌規(guī)格的合理定量、實(shí)際訂貨滿足率等相關(guān)參考指標(biāo)，供品牌經(jīng)理實(shí)時(shí)參考，并支持人工干預(yù)，取得了很好的效果。

四、卷煙精準(zhǔn)投放的效果

通過(guò)在地區(qū)公司大半年來(lái)的工作實(shí)踐，表明卷煙精準(zhǔn)投放能夠?qū)ζ放茽I(yíng)銷、市場(chǎng)穩(wěn)定起到十分明顯的效果，具體體現(xiàn)在：

一是有效引導(dǎo)消費(fèi)，在市場(chǎng)相對(duì)平穩(wěn)的情況下，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌結(jié)構(gòu)逐年優(yōu)化，同時(shí)推動(dòng)銷售結(jié)構(gòu)的合理提升，提高商業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

二是提高市場(chǎng)控制力，保障卷煙零售市場(chǎng)的規(guī)范與零售價(jià)格的穩(wěn)定，提高了客戶滿意度。

三是為工商有效協(xié)同提供了一個(gè)共享的操作平臺(tái)，工商雙方的營(yíng)銷人員能夠針對(duì)品牌營(yíng)銷要求和品牌的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，共同制作精細(xì)的投放策略，促進(jìn)品牌的 穩(wěn)健發(fā)展。實(shí)踐證明，這對(duì)加深工商之間的彼此信任，統(tǒng)一工作思路，集思廣益，起到了十分良好的效果。

以上是對(duì)精準(zhǔn)投放工作所作的一些思考和探索?？傊?，通過(guò)工商共同努力創(chuàng)新品牌營(yíng)銷機(jī)制，充實(shí)和完善卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)容，提高品牌營(yíng)銷效率，降低工商品牌營(yíng)銷成本。最終將有效服務(wù)于國(guó)家局“532”和“461”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，努力實(shí)現(xiàn)卷煙工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者“三個(gè)滿意”，不斷提高卷 煙營(yíng)銷工作水平，加快“卷煙上水平”的行業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第二篇：幼兒園活動(dòng)區(qū)材料投放的探索與實(shí)踐

《幼兒園活動(dòng)區(qū)材料投放的探索與實(shí)踐》課題開(kāi)題報(bào)告

一、課題提出：

1、皮亞杰曾提出這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“兒童的智慧源于材料。”我們都知道，要使幼兒在游戲中得到發(fā)展，就必須提高游戲質(zhì)量，而影響游戲質(zhì)量的關(guān)鍵因素就是游戲材料。

在活動(dòng)區(qū)中，幼兒主要通過(guò)自主地與材料產(chǎn)生互動(dòng)，操作、擺弄各種材料，來(lái)豐富自己的經(jīng)驗(yàn)獲得能力的提高。所以，區(qū)域材料的不同特質(zhì)及操作方式往往能直接決定幼兒可以獲得怎樣的一種經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)、獲得哪些方面能力的發(fā)展?？梢哉f(shuō)，區(qū)域材料是活動(dòng)區(qū)開(kāi)展的靈魂和關(guān)鍵。為孩子提供適宜的、感興趣的、多功能的、多層次的豐富材料可以讓孩子在不斷探索、實(shí)踐中獲得經(jīng)驗(yàn)，并為幼兒提供充分的活動(dòng)條件和表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，它能充分吸引幼兒的注意，使其積極的投入到游戲中。也在實(shí)踐中促進(jìn)教師專業(yè)化成長(zhǎng)。反之過(guò)于簡(jiǎn)單、單一材料或超過(guò)幼兒發(fā)展水平的材料，只會(huì)讓幼兒敬而遠(yuǎn)之。因此，我們必須重視活動(dòng)區(qū)材料投放的問(wèn)題，以促使材料最大限度地發(fā)揮其教育的功能和價(jià)值。

2、《幼兒園指導(dǎo)綱要》和《3—6歲兒童學(xué)習(xí)發(fā)展指南》中提出學(xué)習(xí)不一定是游戲，但游戲卻一定是學(xué)習(xí)，這種自發(fā)的無(wú)意性學(xué)習(xí)，主要是通過(guò)操作游戲材料在實(shí)現(xiàn)其娛樂(lè)功能的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了它的教育功能。游戲材料和幼兒發(fā)展之間存在一種雙向關(guān)系，材料種類特點(diǎn)能刺激幼兒的行為方式，而幼兒也會(huì)根據(jù)自己的需要決定對(duì)材料的操作方式。因此，在活動(dòng)區(qū)投放豐富而適宜的游戲材料來(lái)滿足幼兒多方面、多層次、個(gè)體差異等發(fā)展的需要。本課題的開(kāi)展將引領(lǐng)我園教師進(jìn)一步理解《指南》精神，在豐富多彩的區(qū)域?qū)嵺`活動(dòng)中，獲得更科學(xué)的研究?jī)和?、觀察兒童的技巧，促進(jìn)教師專業(yè)水平的進(jìn)一步提高。同時(shí)，開(kāi)展此項(xiàng)課題研究，順應(yīng)了我園園本發(fā)展的需要，投放適宜的區(qū)域活動(dòng)材料，真正尊重幼兒的個(gè)體差異，發(fā)揮幼兒學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，使學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)進(jìn)度等適合每一個(gè)幼兒身心發(fā)展特點(diǎn)與水平。

二、現(xiàn)狀分析：

（一）教師隊(duì)伍與專業(yè)發(fā)展的問(wèn)題：

我園教師經(jīng)歷了爭(zhēng)創(chuàng)市一級(jí)園的歷練，開(kāi)展區(qū)域活動(dòng)有一定的基礎(chǔ)，但由于教師變化，水平參差不齊，開(kāi)展區(qū)域活動(dòng)有一定難度和問(wèn)題?！吨改稀奉C布以來(lái)，區(qū)域活動(dòng)越來(lái)越受到各幼兒園的重視。我園也投入到區(qū)域研究的工作中，努力以全新的教育理念來(lái)指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐，但是，隨著區(qū)域的深入開(kāi)展也給教師帶來(lái)了新的問(wèn)題，如何在各區(qū)提供符合幼兒年齡特點(diǎn)的、適宜的、感興趣的、多功能的、多層次的區(qū)域材料，以及區(qū)域活動(dòng)的觀察和適宜的指導(dǎo)，是我們必須研究和解決的問(wèn)題。

（二）材料投放過(guò)程中存在的問(wèn)題：

1、目前教師困惑的是活動(dòng)區(qū)的材料投放與教學(xué)目標(biāo)之間的關(guān)系。一方面，正在為設(shè)計(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)多種目標(biāo)的材料而大傷腦筋；另一方面不明白有時(shí)幼兒為什么不喜歡花大精力、目標(biāo)明確的材料，即使設(shè)計(jì)出多種層次、多種玩法的材料，過(guò)一段時(shí)間也不喜歡了。

2、在投放材料上:（1）在活動(dòng)區(qū)材料上老師采取了封閉式投放的較多，即以教學(xué)目標(biāo)為依據(jù)，對(duì)材料進(jìn)行設(shè)計(jì)，幼兒按照教師規(guī)定的方法進(jìn)行操作以達(dá)到其目標(biāo)；而采取開(kāi)放式投放較少、材料缺乏探究性，即教師對(duì)材料的投放只做一個(gè)大致的規(guī)劃，不對(duì)材料玩法進(jìn)行設(shè)計(jì)，幼兒根據(jù)自己的需要自行決定如何玩。

（2）材料投放缺少針對(duì)性和計(jì)劃性?；顒?dòng)區(qū)域游戲中應(yīng)根據(jù)不同年齡段幼兒的身心特點(diǎn)、各區(qū)的特點(diǎn)投放不同層次的活動(dòng)材料，個(gè)別老師不能做到有的放矢投放材料，材料投放缺少針對(duì)性和計(jì)劃性。

（3）材料投放層次性和動(dòng)態(tài)性。從材料加工程度來(lái)講，教師投放的材料以成品材料居多，缺少半成品和原始材料的提供。

3、教師缺乏認(rèn)真觀察與適時(shí)適度的指導(dǎo)。在區(qū)域活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，出現(xiàn)教師指導(dǎo)不當(dāng)或急于指導(dǎo)的現(xiàn)象，缺少分析反思。

4、教師在材料投放后，對(duì)幼兒是否會(huì)正確操作材料、材料是否適宜、難易程度及幼兒對(duì)材料的使用情況，活動(dòng)中幼兒的活動(dòng)情況等缺少觀察，及觀察后的調(diào)整。

三、研究的目標(biāo)：

1、幼兒方面：促使幼兒更有興趣地參與到活動(dòng)區(qū)游戲中并與材料產(chǎn)生有效互動(dòng)，從而獲得豐富的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，能力得到不同程度的提高。

2、教師方面：促進(jìn)教師觀察、反思等專業(yè)素養(yǎng)的提高，并能掌握活動(dòng)區(qū)材料投放興趣性、層次性、多樣性等的有效策略與方法，從而提高活動(dòng)區(qū)的實(shí)效性。

四、研究的內(nèi)容

（一）幼兒園各年齡班區(qū)域材料的投放

1、活動(dòng)區(qū)特點(diǎn)與材料投放。

2、不同幼兒年齡特點(diǎn)、興趣、需求與材料投放。

3、區(qū)域活動(dòng)材料的分類：如將材料分成原材料、成品材料、半成品、自然材料、廢舊材料。

4、區(qū)域材料投放的多功能性、多層次性、的具體策略研究、區(qū)域材料投放的案例研究、區(qū)域材料投放與幼兒發(fā)展的個(gè)案研究。

5、材料投放與幼兒的發(fā)展水平及引導(dǎo)幼兒參與材料投放。

（二）教師的觀察、指導(dǎo)

1、教師在區(qū)域材料投放過(guò)程中幼兒操作情況的指導(dǎo)。

2、教師對(duì)區(qū)域材料觀察后的自我反思情況。

五、研究的對(duì)象：小班2個(gè)、中班3個(gè)、大班2個(gè)。

六、研究方法：

1、本課題研究的主要方法有經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法、文獻(xiàn)資料法、觀察記錄法、個(gè)案分析法等，堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則。

2．調(diào)查方式：廣泛收集資料進(jìn)行分析研究，撰寫(xiě)資料綜述。觀察法，幼兒區(qū)域活動(dòng)時(shí)教師現(xiàn)場(chǎng)觀察記錄并分析。

（1）觀察記錄幼兒操作材料的情況、游戲內(nèi)容。（2）觀察幼兒使用材料的頻次和持續(xù)時(shí)間

七、組織與實(shí)施：

第一階段：（準(zhǔn)備階段：2013年6月—2013年9月）

1、成立課題組。

組長(zhǎng)：李喜鳳園長(zhǎng) 副組長(zhǎng)：黃艷艷、郝陽(yáng)主任

成員: 張艷、任富紅、周學(xué)艷、王曉曉、唐少俠、薛娜、吳翠英、曹丹丹、李小寧、于艷恒。

2、組織課題組成員有關(guān)理論和課題相關(guān)的文章資料。3.制定幼兒園課題研究方案。

4.各班制定課題研究計(jì)劃，細(xì)化研究方案，并有效的實(shí)施。第二階段：（實(shí)施階段：2013年10月——2015年5月）

1、學(xué)習(xí)有關(guān)理論、經(jīng)驗(yàn)文章，開(kāi)展區(qū)域活動(dòng)教學(xué)研究工作。

2、操作實(shí)施：

（1）組織教師開(kāi)展各班區(qū)域活動(dòng)內(nèi)容及材料投放情況的調(diào)查。（2）進(jìn)行初步的研究探索，各班（大、中、?。﹨^(qū)域活動(dòng)設(shè)置及投放材料的活動(dòng)，做好活動(dòng)觀察記錄。

（3）開(kāi)展一系列區(qū)域活動(dòng)材料投放評(píng)比、現(xiàn)場(chǎng)觀摩研討等活動(dòng)，班級(jí)之間互相交流自己在區(qū)域材料投放中的經(jīng)驗(yàn)。定期進(jìn)行階段反饋、小結(jié)、反思、調(diào)整的基礎(chǔ)上各班依據(jù)研究重點(diǎn)區(qū)域形成班級(jí)美工區(qū)特色及年齡段特色。

（4）分析課題進(jìn)展情況舉行相關(guān)的成果展示、經(jīng)驗(yàn)交流等活動(dòng)。

3、參加試點(diǎn)園間的交流、分享活動(dòng)。

4、請(qǐng)有關(guān)專家來(lái)園答疑、講座，解決研討中的疑難困惑問(wèn)題。第三階段：總結(jié)匯報(bào)（2015年5月——2014年7月）：

（1）教師根據(jù)自己在開(kāi)展區(qū)域活動(dòng)中材料投放的經(jīng)驗(yàn)及反思，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成理論，并能互相交流討論出現(xiàn)的問(wèn)題以及解決的措施等。

（2）收集材料，撰寫(xiě)研究報(bào)告。

（3）編制論文案例集、圖片集，錄制區(qū)域活動(dòng)專題片，交流推廣。

八、研究過(guò)程的管理：

1、制作課題研究制度，使課題研究制度化、規(guī)范化。運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，對(duì)研究成員評(píng)優(yōu)、晉級(jí)等政策傾斜，激勵(lì)教師人人參與課題研究，整體推進(jìn)教師隊(duì)伍。

2、成立課題領(lǐng)導(dǎo)小組，李喜鳳園長(zhǎng)任組長(zhǎng)，郝陽(yáng)主任為副組長(zhǎng)，成員由平行班組長(zhǎng)：張艷、任富紅、周學(xué)艷引領(lǐng)各班組合的開(kāi)展。做到認(rèn)識(shí)統(tǒng)一、責(zé)任明確、目標(biāo)一致、準(zhǔn)備充分，以組織制度保證課題有計(jì)劃、有步驟的加以落實(shí)。

3、定期進(jìn)行園本培訓(xùn)，提高教師的整體素質(zhì)，并組織外出參觀學(xué)習(xí)，推薦參加各級(jí)培訓(xùn)。每月召開(kāi)課題組成員會(huì)議，每月各班觀摩、研討、交流實(shí)驗(yàn)成果，部署課題研究，鞏固發(fā)展和推廣研究成果。

2014年6月

第三篇：新聞內(nèi)容與廣告的精準(zhǔn)投放

新聞內(nèi)容與廣告的精準(zhǔn)投放

人們?yōu)槭裁磿?huì)看一篇新聞？

人們看新聞，有以下兩方面的原因：

出于自身實(shí)用的需要，去關(guān)注社會(huì)時(shí)事熱點(diǎn)。比如新聞內(nèi)容是關(guān)于與閱讀者自身和利益休戚相關(guān)的政策法規(guī)、政治形勢(shì)或經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)。

出于精神生活的需要，去關(guān)注人性的天然關(guān)注點(diǎn)，以滿足獵奇、求知、探索、窺視和恐懼等等心理需求。比如前段時(shí)間的馬航飛機(jī)失事、房祖名吸毒等等新聞。

怎樣利用新聞達(dá)到廣告的精準(zhǔn)投放？

要達(dá)到廣告的精準(zhǔn)投放，需要達(dá)到三個(gè)要素：

1、找到目標(biāo)人群；

2、找到投放時(shí)刻；

3、達(dá)到投放數(shù)量。

1、找到廣告的目標(biāo)人群

人們看了感興趣的新聞，精神高度興奮，對(duì)該類內(nèi)容的敏感度達(dá)到最高程度，這類閱讀者就是該類廣告的目標(biāo)人群。就可以在該類新聞上投放與該類內(nèi)容相關(guān)的廣告。

2、找到最佳投放時(shí)刻

在看新聞的時(shí)候，閱讀者也看到了同個(gè)頁(yè)面的與新聞內(nèi)容相關(guān)的廣告。此刻閱讀者對(duì)廣告的印象也達(dá)到了記憶效率的最高點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候也就是廣告的最佳投放時(shí)刻。

3、達(dá)到廣告投放數(shù)量的要求

廣告需要投放到一定數(shù)量，才會(huì)顯現(xiàn)效果。

單一媒體，由于新聞數(shù)量的限制，與廣告內(nèi)容相關(guān)的新聞數(shù)量較少，達(dá)不到廣告投放效果。當(dāng)匯聚了多家不同層次的新聞媒體后，可以分類出相當(dāng)數(shù)量的與廣告內(nèi)容相關(guān)的新聞文章，就可以達(dá)到廣告投放數(shù)量的要求。

精準(zhǔn)媒體平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)

精準(zhǔn)媒體平臺(tái)，匯聚了中宣部所屬國(guó)家重點(diǎn)新聞網(wǎng)站，各省、市宣傳部所屬的地方新聞門(mén)戶，各部委所屬的行業(yè)新聞網(wǎng)站和各行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)的專業(yè)資訊網(wǎng)站-----平臺(tái)擁有海量的新聞文章。

精準(zhǔn)媒體平臺(tái)獨(dú)有的文章與人群分析系統(tǒng)，把閱讀人群精準(zhǔn)分類-----平臺(tái)精準(zhǔn)定位廣告投放人群和最佳投放時(shí)刻。

第四篇：對(duì)邊境地區(qū)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管工作的探索與思考

對(duì)邊境地區(qū)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管工作的探索與思考 ——以滄源佤族自治縣佤族自治縣為例

摘 要：由于邊境地區(qū)特殊的地理環(huán)境及社會(huì)環(huán)境，卷煙市場(chǎng)監(jiān)管工作有其特殊性及復(fù)雜性，有必要不斷探索符合邊境實(shí)際的監(jiān)管方式，提高監(jiān)管效率，確實(shí)起到為煙草產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展保駕護(hù)航的作用。今年，國(guó)家局提出了“卷煙上水平”的戰(zhàn)略目標(biāo)，面對(duì)市場(chǎng)上低檔卷煙短缺，結(jié)構(gòu)提升難度較大等新形勢(shì)，如何發(fā)揮專賣(mài)管理部門(mén)市場(chǎng)監(jiān)管的職能，怎樣加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管的力度，為“卷煙上水平”提供有力保障，成為擺在每個(gè)專賣(mài)工作者面前一個(gè)亟待解決的課題。本文通過(guò)對(duì)滄源佤族自治縣佤族自治縣當(dāng)前卷煙市場(chǎng)監(jiān)管工作的分析，認(rèn)真分析總結(jié)目前專賣(mài)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管工作面臨的新形勢(shì)，并在大量分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)專賣(mài)工作的經(jīng)歷，對(duì)如何加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管工作提出了自己的對(duì)策及建議。

關(guān)鍵詞：滄源佤族自治縣 卷煙 市場(chǎng) 監(jiān)管

一直以來(lái)，加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管，維護(hù)煙草市場(chǎng)良好的經(jīng)營(yíng)秩序，提高市場(chǎng)凈化率，保護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益，都是專賣(mài)管理工作的焦點(diǎn)、難點(diǎn)和重點(diǎn)，也是專賣(mài)管理工作永恒不變的主題，更是煙草專賣(mài)執(zhí)法的宗旨。今年以來(lái)，隨著國(guó)家局“卷煙上水平”戰(zhàn)略目標(biāo)的提出，卷 煙市場(chǎng)監(jiān)管工作也面臨著新的形勢(shì)和任務(wù)。如何不斷創(chuàng)新市場(chǎng)監(jiān)管模式，加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管，提高市場(chǎng)控制力，已成為專賣(mài)工作當(dāng)前必須面對(duì)的重要課題。

一、卷煙市場(chǎng)監(jiān)管的涵義及加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管的重要性

卷煙市場(chǎng)監(jiān)管是指煙草專賣(mài)監(jiān)督管理部門(mén)依法對(duì)轄區(qū)內(nèi)的卷煙銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督和管理的行為。從整頓和規(guī)范煙草市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的角度，可以把卷煙市場(chǎng)監(jiān)管劃分為內(nèi)部監(jiān)管和外部監(jiān)管。內(nèi)部監(jiān)管是指專賣(mài)內(nèi)管人員對(duì)卷煙銷售、配送過(guò)程的監(jiān)管，主要是監(jiān)督在卷煙銷售過(guò)程中是否存在內(nèi)部違規(guī)問(wèn)題。外部監(jiān)管是對(duì)卷煙零售市場(chǎng)的監(jiān)管，主要工作任務(wù)有：對(duì)持證零售戶日常監(jiān)督檢查、清理無(wú)證戶提高市場(chǎng)凈化率、加強(qiáng)對(duì)物流、貨運(yùn)等重點(diǎn)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的監(jiān)管、嚴(yán)厲打擊市場(chǎng)上的制售假私非煙行為等。

加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管對(duì)維護(hù)卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定及發(fā)展具有重要意義。煙草是一種特殊的商品，在我國(guó)，國(guó)家對(duì)煙草實(shí)行專賣(mài)專營(yíng)。在這種大背景下，加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管，維護(hù)卷煙市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)秩序，保護(hù)守法經(jīng)營(yíng)，打擊違法經(jīng)營(yíng)，對(duì)維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益，保障煙草行業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

二、滄源佤族自治縣佤族自治縣基本情況及卷煙市場(chǎng)監(jiān)管的特殊性和復(fù)雜性

滄源佤族自治縣佤族自治縣位于滇西南邊陲，是一個(gè)以佤族為主體，傣、彝、拉祜、漢等二十六種民族聚居的少數(shù)民族自治縣，是全國(guó)最大的佤族聚居縣，全縣總?cè)丝?7萬(wàn)，少數(shù)民族人口占93.4%，佤族人口占85.1%。全縣轄6鄉(xiāng)4鎮(zhèn)，93個(gè)村民委員會(huì)，596個(gè)自然村，806個(gè)村民小組，一個(gè)國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)。西南與緬甸山水相連，邊境線長(zhǎng)達(dá)147.083公里，境內(nèi)有32條通道南通緬甸，全境屬國(guó)家二類開(kāi)放口岸，是通往緬甸和東南亞國(guó)家主要門(mén)戶之一。

正是滄源佤族自治縣佤族自治縣特殊的地理位臵及社會(huì)環(huán)境，造成對(duì)全縣卷煙市場(chǎng)監(jiān)管的特殊性及復(fù)雜性。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一，邊境線長(zhǎng)，通道多，走私煙難控制。全縣轄6鄉(xiāng)4鎮(zhèn)中有4鄉(xiāng)3鎮(zhèn)與緬甸接壤，邊境線長(zhǎng)達(dá)147.083公里，有32條大大小小的通道通往緬甸。從2009年我縣查獲的非法卷煙中走私煙所占比例達(dá)46%就可以看出走私卷煙對(duì)我縣卷煙市場(chǎng)的沖擊力度。第二，全縣87.03%的人口是農(nóng)村人口，法制觀念淡薄，對(duì)煙草專賣(mài)制度認(rèn)知度不高，很多違法違規(guī)零售戶都不知道有《煙草專賣(mài)法》，守法經(jīng)營(yíng)度低，給卷煙市場(chǎng)監(jiān)管工作帶來(lái)很大困難。

三、邊境地區(qū)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管存在的主要問(wèn)題

卷煙市場(chǎng)監(jiān)管是專賣(mài)管理工作中一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)，在近幾年的監(jiān)管實(shí)踐中，滄源佤族自治縣佤族自治縣局結(jié)合滄源佤族自治縣實(shí)際做了很多工作，監(jiān)管手段不斷完善，監(jiān)管水平不斷提升，但是還存在一些如監(jiān)管重點(diǎn)不突出、針對(duì)性不強(qiáng)、效果不明顯等不足之處。主觀方面表現(xiàn)在：

1、由于專賣(mài)人員不足，稽查力量薄弱，市場(chǎng)檢查任務(wù)繁重，造成實(shí)際工作中存在監(jiān)管重點(diǎn)不突出、針對(duì)性不強(qiáng)、效果不明顯，監(jiān)管 不夠細(xì)致等現(xiàn)象。全縣共有5個(gè)片區(qū)500多戶零售戶，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)離縣城較遠(yuǎn)，對(duì)零售戶的監(jiān)督管理難度較大，加之稽查人員不夠，造成對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管工作重點(diǎn)不突出、針對(duì)性不強(qiáng)、不夠細(xì)致等現(xiàn)象，沒(méi)有很好的發(fā)揮專賣(mài)對(duì)卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管效用；

2、市場(chǎng)監(jiān)督檢查針對(duì)性、靈活性不強(qiáng)。專賣(mài)市場(chǎng)檢查基本上按照城區(qū)每月兩次、鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月一次的定期檢查，存在走過(guò)場(chǎng)、效果不明顯的問(wèn)題。而且市場(chǎng)檢查基本在街天，長(zhǎng)時(shí)間的定期檢查，零售戶基本掌握了專賣(mài)的檢查規(guī)律，違法分子變得越來(lái)越狡猾，越來(lái)越隱蔽，市場(chǎng)監(jiān)管難度加大；

3、案件經(jīng)營(yíng)意識(shí)不夠高。在市場(chǎng)檢查中查獲的違法違規(guī)零售戶，對(duì)其進(jìn)行處罰、教育只是工作的一部分，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)案件的分析，從中掌握一些蛛絲馬跡，從而掌握市場(chǎng)上違法卷煙的流動(dòng)規(guī)律，更有針對(duì)性的開(kāi)展下一步的監(jiān)督檢查工作，有效維護(hù)卷煙市場(chǎng)。由于人員不足、經(jīng)營(yíng)案件的意識(shí)不高等原因，也大大降低了市場(chǎng)監(jiān)管效率；

4、對(duì)市場(chǎng)的鉆研不夠。由于稽查人員少，市場(chǎng)檢查任務(wù)繁重，平均每個(gè)稽查員負(fù)責(zé)三到四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的日常檢查任務(wù)，沒(méi)有精力有針對(duì)性地分析每個(gè)零售戶的銷售情況，對(duì)零售戶的銷售異常把握不夠。

客觀方面表現(xiàn)在：

1、零售戶缺乏對(duì)煙草專賣(mài)法律法規(guī)的了解，對(duì)于非渠道進(jìn)貨和售賣(mài)走私煙、假煙等行為的認(rèn)識(shí)不到位，始終站在個(gè)人、小團(tuán)體利益角度去看待問(wèn)題，輕視了國(guó)家利益和消費(fèi)者的利益；

2、無(wú)證經(jīng)營(yíng)屢禁不止。無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶有兩種情況，一是銷售能力 弱，達(dá)不到辦證條件；二是雖然有銷售能力但是由于所在區(qū)域零售戶已經(jīng)充分飽和，新辦證不符合零售戶間距。前一種情況比較普遍，也是比較難處理的。大多數(shù)老百姓開(kāi)鋪?zhàn)佣家u(mài)點(diǎn)煙，“開(kāi)個(gè)小賣(mài)鋪不賣(mài)煙就不像小賣(mài)鋪了”、“有人要買(mǎi)我賣(mài)幾包又怎么了？”……這些都是無(wú)證戶的種種借口，他們不理解賣(mài)煙還需要辦證，總認(rèn)為想賣(mài)就賣(mài)，是他們的自由，但是從經(jīng)營(yíng)能力和間距上又達(dá)不到辦證條件。形式多樣的無(wú)證經(jīng)營(yíng)不但在一定程度上擾亂了經(jīng)營(yíng)秩序，而且制約著專賣(mài)監(jiān)督管理作用的有效發(fā)揮，同時(shí)也是提升市場(chǎng)監(jiān)管力度的一大障礙。

3、假、私、非煙屢打不絕。由于滄源佤族自治縣通往緬甸的通道非常多，所以走私煙進(jìn)入滄源佤族自治縣非常容易，加之廣大農(nóng)民有吸食走私煙（外國(guó)煙）的習(xí)慣，市場(chǎng)上低檔煙供貨不足，走私煙（一般10元至20元每條）在農(nóng)村市場(chǎng)占有很大空間，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的沖擊也是不可小覷的。

4、同城串貨的現(xiàn)象較為普遍，市場(chǎng)異動(dòng)明顯，售假售私手段隱蔽、稽查難度大。由于不同地區(qū)市場(chǎng)需求確實(shí)存在差異，串貨現(xiàn)象屢禁不止，容易造成批量串貨，影響市場(chǎng)穩(wěn)定。由于串貨手段都比較隱蔽，僅靠目前固定的市場(chǎng)檢查方法很難發(fā)現(xiàn)漏洞。售假售私也存在同樣的問(wèn)題。

四、邊境地區(qū)加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管的對(duì)策與做法

通過(guò)分析目前滄源佤族自治縣卷煙市場(chǎng)監(jiān)管存在的主要困難及問(wèn)題，按照不斷創(chuàng)新市場(chǎng)監(jiān)管模式，不斷加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管的要求，結(jié)合 滄源佤族自治縣實(shí)際，提出如下幾點(diǎn)加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管的對(duì)策與做法：

1、充分利用卷煙市場(chǎng)信息，以銷量分析為中心，把握市場(chǎng)異動(dòng)，對(duì)訂貨異常客戶及時(shí)進(jìn)行核查。具體做法有：一是通過(guò)卷煙銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)，分析每戶零售戶每次訂貨量、周訂貨量，與該戶上周、近期平均訂貨量進(jìn)行對(duì)比，入發(fā)現(xiàn)異常，及時(shí)進(jìn)行檢查。二是分片區(qū)分析每個(gè)片區(qū)的訂貨量，每天應(yīng)訂貨多少，實(shí)際訂貨多少，沒(méi)訂貨的有多少，沒(méi)訂貨的主要原因是什么，然后有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)檢查。通過(guò)分析再進(jìn)行檢查，可以提高市場(chǎng)檢查的針對(duì)性和檢查效率，避免過(guò)多重復(fù)檢查引起零售戶的不滿。

2、加強(qiáng)對(duì)大戶及有違規(guī)記錄的客戶的訂貨量的監(jiān)控。銷量較大的客戶有極其豐富的應(yīng)對(duì)專賣(mài)市場(chǎng)檢查的經(jīng)驗(yàn)，一般不容易查到他們的違規(guī)問(wèn)題。長(zhǎng)時(shí)期的定期檢查，對(duì)于零售戶而言已經(jīng)輕車(chē)熟路，基本都能夠掌握?qǐng)?zhí)法人員的檢查規(guī)律，重點(diǎn)戶數(shù)月變化浮動(dòng)較小，新增戶相對(duì)不多，部分零售戶有應(yīng)付檢查的經(jīng)驗(yàn)，再加上對(duì)執(zhí)法時(shí)間的掌控，很容易造成守法經(jīng)營(yíng)的假象。在這樣的時(shí)間段內(nèi)，違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)較為隱蔽不易發(fā)現(xiàn)，執(zhí)法人員很難實(shí)現(xiàn)監(jiān)管目的，重點(diǎn)戶檢查成了“面子工程”。銷量較大的零售戶一般有不止一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，執(zhí)行檢查往往只能檢查到表面，很多隱蔽的違規(guī)現(xiàn)象檢查不到。有違規(guī)記錄的客戶對(duì)專賣(mài)執(zhí)法檢查比較了解，也存在很多應(yīng)付檢查的現(xiàn)象。

3、外地人違規(guī)現(xiàn)象比較多，應(yīng)成為重點(diǎn)檢查對(duì)象。滄源佤族自治縣佤族自治縣2009年涉煙違法案件中，有主的共29人，其中外地 人達(dá)23人之多，可以看出外地人更容易發(fā)生違規(guī)行為，應(yīng)成為重點(diǎn)檢查對(duì)象。具體做法是：?jiǎn)为?dú)列出外地籍零售戶，對(duì)他們的進(jìn)銷存情況進(jìn)行分析，如果發(fā)現(xiàn)異常則將其列為重點(diǎn)監(jiān)察對(duì)象，有針對(duì)性地進(jìn)行監(jiān)察。

4、加強(qiáng)專賣(mài)法律法規(guī)宣傳，營(yíng)造良好的市場(chǎng)監(jiān)管工作氛圍。針對(duì)滄源佤族自治縣佤族自治縣大部分零售戶對(duì)對(duì)專賣(mài)法的認(rèn)知程度較低甚至很大一部分直接不知道專賣(mài)法，也不理解何為“專賣(mài)”，非渠道進(jìn)貨、售假售私現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。應(yīng)通過(guò)在日常檢查中不斷對(duì)專賣(mài)專營(yíng)的宣傳，提高零售戶守法經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性，形成全社會(huì)共同參與維護(hù)良好卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的氛圍。

除以上提到的監(jiān)管策略以外，正常的市場(chǎng)監(jiān)管方法，如：嚴(yán)格內(nèi)管，監(jiān)控重點(diǎn)環(huán)節(jié)；加強(qiáng)與各個(gè)執(zhí)法部門(mén)的聯(lián)系，信息共享，聯(lián)合執(zhí)法；加強(qiáng)專銷結(jié)合，共同監(jiān)管市場(chǎng)；加強(qiáng)物流監(jiān)管，做到堵源截流等也要繼續(xù)強(qiáng)化，把市場(chǎng)監(jiān)管工作做精做細(xì)，提高市場(chǎng)監(jiān)管檢查的針對(duì)性和監(jiān)管效率。參考文獻(xiàn)：

[1] 云南省邊境地區(qū)“兩煙”打假打私調(diào)研組.對(duì)云南邊境地區(qū)“兩煙”打假打私工作的思考.中國(guó)煙草協(xié)會(huì)2008年學(xué)術(shù)年會(huì)論文集

[2] 饒品高.上饒市煙草專賣(mài)局萬(wàn)年縣局如何發(fā)揮縣級(jí)局在專賣(mài)管理和市場(chǎng)監(jiān)管方面的基礎(chǔ)作用.中國(guó)煙草協(xié)會(huì)2006年學(xué)術(shù)年會(huì)論文集

3、縣級(jí)公司法人資格取消后縣級(jí)專賣(mài)管理工作只能加強(qiáng)不能消弱，河北順平縣煙草專賣(mài)局 劉文科，中國(guó)煙草協(xié)會(huì)2006年學(xué)術(shù)年會(huì)論文集

4、新形勢(shì)下煙草專賣(mài)管理工作的思路和對(duì)策，永壽縣煙草專賣(mài)局 李改凌，中國(guó)煙草協(xié)會(huì)2006年學(xué)術(shù)年會(huì)論文集

5、重點(diǎn)戶要成為監(jiān)管重點(diǎn)，煙草在線專稿 作者:王敬遠(yuǎn)

6、湖北天門(mén)煙草完善零售市場(chǎng)專賣(mài)管理水平紀(jì)實(shí)，省天門(mén)煙草專賣(mài)局 尹紅德

7、加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管 營(yíng)造和諧的煙草市場(chǎng)秩序，古丈縣煙草專賣(mài)局供稿 作者:張建中、裴宏斌

8、淺析卷煙市場(chǎng)監(jiān)管的不足、對(duì)策與提升，臺(tái)州市局，何真標(biāo)

9、淺議如何構(gòu)建縣級(jí)局卷煙市場(chǎng)監(jiān)管體系，煙草在線專稿 作者:咸陽(yáng)市煙草專賣(mài)局 馬扭麗、包亞林

10、探析卷煙市場(chǎng)監(jiān)管的有效方法和途徑，煙草在線專稿 作者:李慶陽(yáng)

第五篇：卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷簡(jiǎn)述

淺析卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷 淺析卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷

摘要： 摘要：精準(zhǔn)營(yíng)銷是一個(gè)大課題。“卷煙上水平”這一戰(zhàn)略任務(wù) 的提出，對(duì)卷煙營(yíng)銷提出了更高的要求。目前各地?zé)煵?工商企業(yè)紛紛拉開(kāi)了精準(zhǔn)營(yíng)銷的大幕，努力推動(dòng)卷煙銷 售上水平。本文作者結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)如何開(kāi)展卷煙精 準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)行了簡(jiǎn)單分析。關(guān)鍵字： 關(guān)鍵字：卷煙，市場(chǎng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷 隨著煙草市場(chǎng)化改革的深化，煙草商業(yè)企業(yè)目前采用的營(yíng)銷 大多是粗放和原始模式，這些根本無(wú)法適應(yīng)“卷煙上水平”這一 目標(biāo)的需要。當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷界精準(zhǔn)營(yíng)銷思想和理論的成熟也給我 們煙草商業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展帶來(lái)了巨大影響。國(guó)家局、省市局的工作 報(bào)告中都多次提出將“精準(zhǔn)營(yíng)銷”作為卷煙上水平的重要手段和 方式。這也是實(shí)現(xiàn)國(guó)家局提出了“532”、“461”卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略 的必由之路。

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的基本含義 精準(zhǔn)營(yíng)銷(Precision marketing)就是在對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ) 上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí) 現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)效益最大化的追 求。精準(zhǔn)營(yíng)銷有三個(gè)層面的含義：第一、精準(zhǔn)的營(yíng)銷思想，營(yíng)銷 的終極追求就是無(wú)營(yíng)銷的營(yíng)銷，到達(dá)終極思想的過(guò)度就是逐步精

準(zhǔn)。第二、是實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量 的。第三、就是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。卷煙精準(zhǔn)營(yíng) 銷就是充分運(yùn)用卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成果，以消費(fèi)者需求為中 心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以零售商戶為依托，在工業(yè)企業(yè)的強(qiáng)力支持 下，不斷培育骨干品牌，提升銷售結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)、工業(yè)和商戶 “三贏”的過(guò)程。

二、煙草商業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的意義 煙草商業(yè)的卷煙銷售是在特殊市場(chǎng)和制度條件下的營(yíng)銷，并 且受到許多限制。比如廣告、渠道。我們的營(yíng)銷不可能和其他商 品一樣，因?yàn)橐櫦胺浅Ｖ匾纳鐣?huì)影響。盡管我們又非常穩(wěn)固 和暢通的銷售渠道，但是這是一條非常單一的渠道，根本無(wú)法與 其他商品的營(yíng)銷相比。這些因素都給煙草營(yíng)銷帶來(lái)了很大限制。并且這些限制又是無(wú)法突破的。當(dāng)前，國(guó)家局提出“532”、“461” 這一戰(zhàn)略目標(biāo)，之前那種廣撒網(wǎng)的粗放模式即將被淘汰。而通過(guò) 精準(zhǔn)營(yíng)銷，不斷培育一些重點(diǎn)骨干品牌，幫助其實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，延長(zhǎng)品牌成熟期，同時(shí)通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷體系的建設(shè)，不斷拓寬銷售 結(jié)構(gòu)，將會(huì)對(duì)卷煙上水平這一戰(zhàn)略任務(wù)產(chǎn)生巨大的積極作用。

三、卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷開(kāi)展的思路

（一）精準(zhǔn)營(yíng)銷首先要加大調(diào)研力度，把握市場(chǎng)需求。精準(zhǔn) 營(yíng)銷的成功在于準(zhǔn)，有了明確的目標(biāo)才能做到有的放矢。為求準(zhǔn) 則必須利用傳統(tǒng)方

式與現(xiàn)代方式相結(jié)合的手段，在“精”與“細(xì)” 上下功夫，做好卷煙營(yíng)銷環(huán)境和卷煙市場(chǎng)需求的調(diào)研。在調(diào)研的

過(guò)程中，要充分考慮市場(chǎng)消費(fèi)、供銷需求、卷煙銷售動(dòng)態(tài)、貨源 緊缺程度、客戶滿意度等信息的收集分析，掌握卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)銷 售數(shù)據(jù)，研究消費(fèi)群體的消費(fèi)特征、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)個(gè)性、消費(fèi) 報(bào)怨，從而找到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的著力點(diǎn)和市場(chǎng)走訪的重點(diǎn)與難點(diǎn)，及 時(shí)準(zhǔn)確找出制約銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況積極提出改進(jìn)方 案，完善銷售動(dòng)態(tài)鏈接，確保銷售持續(xù)、穩(wěn)定，為卷煙的“精準(zhǔn) 營(yíng)銷”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷要建立在對(duì)銷售和數(shù)據(jù)科學(xué)收集和分析的基 礎(chǔ)上。當(dāng)前我們所進(jìn)行的營(yíng)銷的模式非常原始和粗放。而現(xiàn)代營(yíng) 銷思路的擴(kuò)展則是建立在市場(chǎng)數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)的分析之上的。因 此做好精準(zhǔn)營(yíng)銷，就要不斷采用科學(xué)的方法收集和整理市場(chǎng)信息 數(shù)據(jù)（人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、地域信息、收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好等數(shù)據(jù)）和銷售信息（銷售數(shù)量、價(jià)格、結(jié)構(gòu)、類別、客戶銷售規(guī)模、盈利水平、銷售速度）。逐步建立不同地域、不 同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模的客戶信息檔案，形成客戶信息和銷售信息數(shù) 據(jù)庫(kù)。在準(zhǔn)確收集的基礎(chǔ)上運(yùn)用相關(guān)的數(shù)據(jù)處理分析方法對(duì)獲得 的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，進(jìn)而得出下一步營(yíng)銷活動(dòng)的思路和方向，為進(jìn)一步做好營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（三）精準(zhǔn)營(yíng)銷要建立在良好的管理和服務(wù)的基礎(chǔ)之上。通 過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和分析，進(jìn)而選擇合適的商品進(jìn)行投放，進(jìn)而 就需要營(yíng)銷人員即客戶經(jīng)理對(duì)于品牌投放進(jìn)行管理維護(hù)，同時(shí)對(duì) 于精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶給予周到細(xì)致的服務(wù)。要定期對(duì)零售客戶從市場(chǎng)

類型、業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模三個(gè)維度進(jìn)行測(cè)評(píng)和回頭看。分析不同類 別、不同區(qū)域客戶群體的銷售差別和銷售特征，及時(shí)收集整理的 市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)上報(bào)處理分析。關(guān)注客戶終端，充分發(fā)揮和運(yùn)用一 些重點(diǎn)戶及形象店、品牌店在培育品牌、示范引導(dǎo)、市場(chǎng)信息、展示形象等方面的價(jià)值。加強(qiáng)與客戶溝通，通過(guò)實(shí)地拜訪、電話 等方式，闡述我們的政策，介紹我們的品牌，推介我們的產(chǎn)品，及時(shí)了解投放品牌的銷售進(jìn)度和盈利水平。因人而異，因時(shí)而異，選擇最好的溝通方式，提供最好的服務(wù)水平，提高客戶滿意度，鞏固精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果。卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的、系統(tǒng)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中要依 賴營(yíng)銷人員素質(zhì)的逐步提升，具備市場(chǎng)有效信息收集、整理分析 的能力。這就要求我們營(yíng)銷人員不斷加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，不斷提高理 論和實(shí)踐能力。卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷也是一個(gè)營(yíng)銷體系的建設(shè)，這需要 煙草商業(yè)的多

多個(gè)部門(mén)之間的參與，尤其是專銷結(jié)合。我們營(yíng)銷人員要充分理解卷煙營(yíng)銷的特殊性，在有限的市場(chǎng) 空間，不斷提升自身能力，發(fā)揮自身的聰明才智，積極吸收外部 先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和理論，逐步建立以消費(fèi)者為核心，以服務(wù)為品牌，市 場(chǎng)為導(dǎo)向，信息技術(shù)為手段，充分依靠工業(yè)企業(yè)和零售商戶的精 準(zhǔn)營(yíng)銷體系，不斷拓展市場(chǎng)空間，提升消費(fèi)結(jié)構(gòu)，努力推進(jìn)卷煙 上水平。