第一篇：藥品終端促銷方案(共7篇)

篇一：藥品活動(dòng)促銷方案 藥品活動(dòng)促銷方案

一、活動(dòng)目的：

3．為增強(qiáng)已簽約和潛在客戶及銷售終端的合作信心

二、活動(dòng)主題：

如（麥兜，我的茁壯成長(zhǎng)）

三、活動(dòng)時(shí)間：

四、活動(dòng)地點(diǎn)：

1具有較強(qiáng)終端展示效果的門店（如：面積在300平方米以上的門店）。2具有很好的銷售流水的門店（如：日流水在15000元以上）。

六、前期準(zhǔn)備： 1．與促銷點(diǎn)的溝通

七、操作：

3案包括：準(zhǔn)備促銷的門店（具體的門店名稱）、促銷時(shí)間（不少于3個(gè)月）、促銷品種（兒科系列）、人員的數(shù)量（1-2人）、產(chǎn)品陳列的位置（貨架第一層或端 架）陳列的數(shù)量(單品不少于10盒)4促銷方案及費(fèi)用由城市經(jīng)理申請(qǐng)，事業(yè)部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后執(zhí)行 5流動(dòng)促銷：由城市經(jīng)理洽談，區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行，一個(gè)店做7天。

篇二：藥品促銷方案設(shè)計(jì) 藥品促銷方案設(shè)計(jì)

在藥品的營(yíng)銷中，產(chǎn)品進(jìn)入藥店，擺上柜臺(tái)，只是從商業(yè)單位轉(zhuǎn)移到下游而已，只有把產(chǎn)品銷售出去，才完成了整個(gè)銷售過(guò)程。1． 創(chuàng)意要新

現(xiàn)在終端的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，每個(gè)藥品生產(chǎn)企業(yè)都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人、財(cái)、物力，而買贈(zèng)活動(dòng)對(duì)于搶占市場(chǎng)份額、拉動(dòng)銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是“你方唱罷我登場(chǎng)”，但大多都是采用一些日用品作為贈(zèng)品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當(dāng)然，這些方法并非無(wú)用，既然大家都在用，“存在即合理”。2． 關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)，不能“風(fēng)馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時(shí)，曾設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)“捆綁銷售”方案。買“××丸”贈(zèng)“尿糖試紙”。該方案所采用的贈(zèng)品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的有效檢測(cè)方法，關(guān)聯(lián)性既強(qiáng)，贈(zèng)品的價(jià)格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價(jià)都要十幾元錢，投入產(chǎn)出非常合理，在實(shí)際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片（或滴劑），心腦血管藥送丹參片（如果是送藥的話，最好是你自己的產(chǎn)品，這樣對(duì)其它品種也有促進(jìn)作用，假如你的產(chǎn)品線較短，那只能是 “給他人做嫁衣裳”啦），藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯(cuò)的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點(diǎn)牽強(qiáng)附會(huì)了，因?yàn)楦忻翱赡軙?huì)伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。3． 實(shí)用性、可操作性要強(qiáng)

這里有一個(gè)治療“乳腺病藥”的促銷方案，買一個(gè)療程的藥，贈(zèng)文胸一個(gè)。此方案創(chuàng)意、關(guān)聯(lián)性都不錯(cuò)，但可操作性不強(qiáng)。因?yàn)榕絻?nèi)衣的尺寸有好幾個(gè)，而實(shí)際送出時(shí)，又不知道哪個(gè)型號(hào)需要多少，采購(gòu)時(shí)就需要各個(gè)尺寸的都打?qū)捯恍?/p>

除了以上三方面，還不能忽視贈(zèng)品的成本控制，因?yàn)檫@直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，同時(shí)，如果贈(zèng)品的受關(guān)注度高于產(chǎn)品本身，則起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲臺(tái)上面“跑龍?zhí)住钡膿屃恕敖莾骸钡膽?，本末倒置了?/p>

假如你的產(chǎn)品附加值較高，或者是按療程推薦的話，贈(zèng)品的價(jià)值不妨稍高一些，以提高顧客的購(gòu)買欲望。

篇三：藥品第三終端開發(fā)促銷手冊(cè) 藥品第三終端開發(fā)促銷手冊(cè)

在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的藥品市場(chǎng)，第三終端得到了大部分廠家的推崇。尤其是目前國(guó)家醫(yī)療改革，支持重點(diǎn)向基層醫(yī)療單位靠攏，鼓勵(lì)病人就近治療，這為第三終端銷售增長(zhǎng)又打開了一扇阿里巴巴之門。太陽(yáng)石藥業(yè)、廣西天天好藥業(yè)、好醫(yī)生藥業(yè)以及云南白藥等很多廠家都在第三終端市場(chǎng)上辛勤耕耘，取得了不俗的業(yè)績(jī)。

第一步：調(diào)研及策劃

策劃，也就是事件或者促銷方案的規(guī)劃。我們?cè)谧鲆患碌臅r(shí)候總是會(huì)想到如何去做好這件事，如何去達(dá)到最大的效果。這就需要我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。

1、確定合作伙伴。

2、調(diào)研其他廠家開展的活動(dòng)方式及促銷政策。如帶禮品上門促銷或者簽訂協(xié)議按月返利促銷或者現(xiàn)金促銷等等。

3、人員及促銷政策的配備。通過(guò)前期的調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)充分的了解和把握。

㈠、人員資源就是我們派人到現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)所需要的人手，人數(shù)過(guò)多造成浪費(fèi)，人數(shù)過(guò)少又不能達(dá)到最好的促銷效果。因此在策劃的時(shí)候要充分的考慮市場(chǎng)情況。然后確定采取何種方式補(bǔ)充人員，如人員不夠的時(shí)候，是采取臨時(shí)聘用或者從公司內(nèi)部借用?？傊?，人員的配備要適合市場(chǎng)片區(qū)的情況，如片區(qū)十個(gè)縣，都同時(shí)開展的話至少需要10個(gè)人員，如采取滾動(dòng)開發(fā)的話，一個(gè)人也就足了。

㈡、促銷政策資源的支持。經(jīng)過(guò)前期的調(diào)研，確定公司能夠批準(zhǔn)的促銷政策，同時(shí)又能夠打動(dòng)終端消費(fèi)欲望的政策是最好的促銷政策。

4、策劃方案的申請(qǐng)。片區(qū)第三終端覆蓋率較高的醫(yī)藥公司確定，行之有效的促銷方案也確定下來(lái)，人員配備進(jìn)行了全方位的考慮。這個(gè)時(shí)候，活動(dòng)方案就可以出爐了。

第二步：資源的前期準(zhǔn)備

方案得到了公司的批準(zhǔn)，我們就要盡快地實(shí)施。這就到了我們實(shí)施前的準(zhǔn)備階段。也就是通常所說(shuō)的萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。

㈠、激勵(lì)政策的設(shè)置是必須的。這關(guān)系到開發(fā)第三終端市場(chǎng)成功與否的關(guān)鍵。設(shè)置的目的以激勵(lì)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員主動(dòng)配合為主。因?yàn)獒t(yī)藥公司業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期同終端打交道，熟悉的程度是很高的。

㈡、禮品的設(shè)置也要合理，同時(shí)要具有誘惑性。㈢、達(dá)到終端不能夠拒絕的目的，我們前期的宣傳資料準(zhǔn)備工作還不能馬虎。

㈣、掌握產(chǎn)品知識(shí)也是必不可少的一環(huán)。

第三步：培訓(xùn)

前面已經(jīng)說(shuō)到，我們的人員必須掌握產(chǎn)品知識(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)可以有的放矢。因此，培訓(xùn)是必須的。

㈠、針對(duì)我們?nèi)藛T的培訓(xùn)就要達(dá)到產(chǎn)品知識(shí)記熟記牢，同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及缺點(diǎn)都要掌握。

㈡、針對(duì)醫(yī)藥公司配合我們開展活動(dòng)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。這就要求片區(qū)負(fù)責(zé)人利用幾天的時(shí)間，對(duì)片區(qū)內(nèi)的即將開展活動(dòng)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行面對(duì)面的培訓(xùn)。主要是產(chǎn)品知識(shí)以及活動(dòng)方案的培訓(xùn)，讓他對(duì)產(chǎn)品有個(gè)了解，同時(shí)在心理產(chǎn)生配合這個(gè)產(chǎn)品銷售量肯定很大，激勵(lì)方式又使自己增加很多收入的念頭。

第四步：行動(dòng)

我方人員出發(fā)前，需帶上產(chǎn)品宣傳資料、禮品樣品以及促銷所需的宣傳登記表。

第五步：公關(guān)

到達(dá)目的市場(chǎng)后，我方人員必須邀請(qǐng)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員一起共進(jìn)中（晚）餐。國(guó)人是一個(gè)很講究餐桌效應(yīng)的，哪怕你在用餐時(shí)別的什么也沒說(shuō)，但吃人嘴軟，拿人手短。對(duì)方至少在內(nèi)心里就不會(huì)對(duì)你有所排斥。

一性，其它醫(yī)藥公司不開展本活動(dòng)等等。

第六步：終端宣講

②、試探口風(fēng)，確定最大銷量。

③、促銷政策的宣講。促銷最大量確定后，就要針對(duì)性地進(jìn)行政策宣講。同時(shí)還要擅長(zhǎng)與客戶算帳。根據(jù)不同的終端客戶，要采取不同的算賬策略。

④、促銷政策的靈活運(yùn)用。

可以靈活搭配產(chǎn)品讓客戶滿足需求；如客戶需要冰箱，也如此如此。

⑤、醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員極力的推薦（如：公司品牌、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、極高的療效，公司極少搞促銷活動(dòng)，只在業(yè)務(wù)員公司搞促銷活動(dòng)等），人都好講面子，與客戶的關(guān)系又好，客戶面對(duì)如此的優(yōu)惠以及個(gè)人感情或者好的關(guān)系，最大化的定單立即收入囊中！

第七步：宣傳

拉單成功后，這個(gè)時(shí)候就可以向老板提出張貼宣傳畫或者展板或者橫幅的要求。

第八步：激勵(lì)費(fèi)用的及時(shí)支付

針對(duì)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員的激勵(lì)費(fèi)用及時(shí)到位?；顒?dòng)開展一天后要對(duì)每天的銷售數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。確定雙方認(rèn)可的數(shù)量，在共進(jìn)晚餐的時(shí)候就可以支付激勵(lì)費(fèi)用。

第九步：督促開票

拉單后，我們就要督促醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員盡快開票，不要使我們的努力成為虛幻。聯(lián)系，也要密切關(guān)注醫(yī)藥公司的庫(kù)存。

第十步：禮品的發(fā)放

醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員開票后，我們要及時(shí)打印醫(yī)藥公司流向，準(zhǔn)確找出我們開展活動(dòng)的終端開票數(shù)量，然后根據(jù)數(shù)量采購(gòu)配備禮品。盡量快地將禮品發(fā)到片區(qū)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員手中，讓他代為送到終端客戶手上。

禮品發(fā)完后，我們就可以對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)。把參與活動(dòng)的人員集中在一起，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)以及教訓(xùn)。這樣，第三終端藥品促銷入門也就得到了實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。

篇四：終端促銷活動(dòng)方案(精華版)遼寧省終端促銷活動(dòng)方案：

1、擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)進(jìn)行壓貨，每到年底我們及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要

4、更好的提高終端連鎖的銷售積極性，建立長(zhǎng)期穩(wěn)固客情關(guān)系

二、活動(dòng)主題“年終回饋、歲末好禮”壓貨有禮促銷活動(dòng)

三、活動(dòng)內(nèi)容：

五、活動(dòng)要求：

3.壓貨積分累積獎(jiǎng)勵(lì)在活動(dòng)結(jié)束后15日內(nèi)兌付。圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看

七、重點(diǎn)連鎖促銷方案：

終端作為渠道銷售的最后一環(huán)，也是作為渠道價(jià)值延伸的體現(xiàn)，因此需要做深做透，建立更為完善的終端銷售體系，那么終端店員終端工作中最重要的，為了更好調(diào)動(dòng)店員的積極性，刺激終端銷量，特在區(qū)域內(nèi)選擇有示范性的連鎖藥店的終端店員，進(jìn)行銷售積分累積活動(dòng)

八、活動(dòng)內(nèi)容：

1、銷售20盒以上每盒積分等值0.5元禮品。

1、fffffff羅紅6380盒、阿奇9253盒、合計(jì)：15633盒

2、天士力羅紅864盒、羅紅1398盒、合計(jì)：2262盒

3、吉林大藥房羅紅619盒、羅紅1258 盒、合計(jì)：1877盒

4、益和大藥房羅紅976盒、羅紅2004盒、合計(jì)：2980盒 合計(jì)：22752 11月份按照促銷活動(dòng)要求增長(zhǎng)15% fffffff合計(jì)：17977盒 天士力合計(jì)：2601盒 吉林大藥房合計(jì)：2158盒

益和大藥房合計(jì)：3427盒 合計(jì)：26163

十一、活動(dòng)要求：

3.店員積分累積獎(jiǎng)勵(lì)在活動(dòng)結(jié)束后15日內(nèi)兌付。

十三、本次活動(dòng)預(yù)計(jì)效果、1、增加我們和終端連鎖的業(yè)務(wù)往來(lái)加強(qiáng)客情關(guān)系。

篇五：藥品終端宣傳促銷 藥品終端宣傳促銷

2001-2-18 作者：張西程 ?? 企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中易陷入的誤區(qū)之一是：過(guò)分傾斜廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視終端市場(chǎng)工作，使市場(chǎng)營(yíng)造變成空中樓閣。同時(shí)，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。目前，有些企業(yè)已開始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略，由只注重高空轟炸，轉(zhuǎn)向地面基礎(chǔ)工作，如搞好銷售通路及渠道網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)鋪貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。

一、終端宣傳分類

1.硬終端。包括戶內(nèi)：商品展示與陳列。強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列，使消費(fèi)者易看易拿。pop宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁(yè)、小手冊(cè)、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶外：導(dǎo)購(gòu)牌（展板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場(chǎng)標(biāo)志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場(chǎng)氫氣球懸吊廣告等。2.軟終端。

二、終端宣傳策略

1.以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。2.以牢取勝。

3.以好取勝。宣傳品設(shè)計(jì)制作要求品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明、對(duì)比強(qiáng)烈。

4.以情取勝。

三、終端市場(chǎng)促銷基本要求 1.產(chǎn)品陳列及擺放要點(diǎn)(1)占據(jù)最好位置。柜臺(tái)：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架(黃金檔位1.3～1.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下。(2)系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。(3)爭(zhēng)取在客流較多的位置陳列。

(4)經(jīng)常注意衛(wèi)生及補(bǔ)充。2.藥店pop布設(shè)

(5)戶內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。(6)店招牌造價(jià)低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)。

(8)巨幅：6×20m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施。

3.超市

4.百貨商場(chǎng)保健品柜

盡最大可能放置臺(tái)牌卡、小手冊(cè)、三折頁(yè)等，有條件的可考慮上燈箱。

四、軟終端建設(shè) 1.人員促銷

選擇客流量最大的終端售點(diǎn)（超市、藥店或商場(chǎng)）布設(shè)促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測(cè)試。對(duì)促銷人員實(shí)施規(guī)范化管理，所有促銷人員必須經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、障礙訓(xùn)練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動(dòng)熱情周到，有耐心。2.拜訪、慰問(wèn)

3.培養(yǎng)良好的營(yíng)業(yè)員口碑

與營(yíng)業(yè)員溝通，把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽(yù)員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會(huì)”、“有獎(jiǎng)?wù)鞔稹薄ⅰ坝歇?jiǎng)競(jìng)猜”等。通過(guò)這些方式宣傳產(chǎn)品知識(shí)，達(dá)到有效推薦產(chǎn)品，增加銷售之目的。4.售后服務(wù)

企業(yè)應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線，聘請(qǐng)退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問(wèn)題。同時(shí)，可成立“消費(fèi)者愛心會(huì)”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛心會(huì)”會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠、免費(fèi)健康檢查、送貨上門等待遇。

此外，要重視處理消費(fèi)者的信息反饋，對(duì)消費(fèi)者的來(lái)信和電話必須認(rèn)真對(duì)待。----摘自《銷售與市場(chǎng)》雜志2000年第12期

篇六：otc藥品終端賣場(chǎng)促銷策略淺析 ｏｔｃ藥品終端賣場(chǎng)促銷策略淺析

非處方藥（ｏｔｃ）的終端賣場(chǎng)促銷，是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷售為依托，綜合患者病情診斷、知識(shí)咨詢、贈(zèng)品派送、禮品刺激等手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開展的以促進(jìn)銷售為目的的一系列活動(dòng)。在目前醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)中，它是一種被廣泛應(yīng)用的、綜合性較強(qiáng)的促銷方式。

３種常見ｏｔｃ

終端賣場(chǎng)促銷形式

服務(wù)促銷：活動(dòng)期間，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行義診。讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號(hào)，就可得到醫(yī)生診治?；颊咴诿鞔_自身病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購(gòu)對(duì)癥的藥品。

賣點(diǎn)促銷：產(chǎn)品推銷員以發(fā)放資料或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式，對(duì)藥品的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行介紹。賣點(diǎn)可以是劑型、功效，也可以是成分、價(jià)格，以吸引消費(fèi)者。

利誘促銷：利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價(jià)格獲得藥品時(shí)，又額外地地免費(fèi)獲得藥品或其他物品，讓其感覺到在這種時(shí)候購(gòu)買這種藥品物超所值。

仔細(xì)設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)

要想成功地開展一次賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，合理設(shè)計(jì)流程和安排細(xì)節(jié)十分重要。

確定目標(biāo)藥店：要篩選地理位置好、交通方便、人流量多及銷售機(jī)會(huì)較多的店鋪。

挑選、訓(xùn)練促銷人員：這是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。如坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家，且應(yīng)有良好的醫(yī)德，不會(huì)誤導(dǎo)患者。

明確活動(dòng)時(shí)段：時(shí)段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳，同時(shí)促銷形式以及目標(biāo)銷量也要確定。應(yīng)依據(jù)藥品的特點(diǎn)，確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運(yùn)用；目標(biāo)銷量則應(yīng)細(xì)分到每一天。

精心布置促銷賣場(chǎng)：可以拉掛條幅，突出本次活動(dòng)的主題。

促銷活動(dòng)的實(shí)施：促銷各方人員要緊密配合，分工協(xié)作。

ｏｔｃ終端促銷

常見的漏洞 首先，沒有明確銷量增長(zhǎng)目標(biāo)。

第二，沒有明確的賣點(diǎn)訴求，宣稱藥品包治百病。

第三，贈(zèng)品多于藥品，禮品貴于藥品，喧賓奪主。促銷過(guò)程中的利誘是有限度的，超過(guò)限度的一味刺激，效果將適得其反。

第四，做一錘子買賣，忽略了售后跟進(jìn)。單憑一兩次促銷活動(dòng)，而沒有售后跟進(jìn)的短期行為絕對(duì)無(wú)法贏得持久、穩(wěn)定的銷量。

另外，應(yīng)避免促、銷分離。

篇七：如何策劃otc終端促銷活動(dòng) 如何策劃otc終端促銷活動(dòng)（案例）

一、策劃背景

otc市場(chǎng)針對(duì)終端的促銷活動(dòng)主要有三種：一是針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)；二是針對(duì)經(jīng)銷商的活動(dòng)；三是針對(duì)內(nèi)部員工的活動(dòng)（包括銷售獎(jiǎng)勵(lì)和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢(shì)型

（1）利益刺激型

這種活動(dòng)的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動(dòng)，企業(yè)一線的市場(chǎng)人員都能夠策劃并組織實(shí)施，這一類活動(dòng)不是企劃部門的工作重點(diǎn)。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢(shì)或特色，策劃一個(gè)主題促銷活動(dòng)，借主題活動(dòng)，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢(shì)或特色。

（3）出位造勢(shì)型

在市場(chǎng)上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動(dòng)五花八門，很平淡的買贈(zèng)活動(dòng)往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動(dòng)所淹沒。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)需要持續(xù)的宣傳，才能積累。

3．從季節(jié)特點(diǎn)分析，受秋冬進(jìn)補(bǔ)傳統(tǒng)觀念的影響，滋補(bǔ)類產(chǎn)品已進(jìn)入銷售旺季。

二、策劃思路

三、活動(dòng)主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動(dòng)時(shí)間（略）

五、活動(dòng)內(nèi)容（略）

六、操作區(qū)域：自營(yíng)市場(chǎng)各專職促銷終端，預(yù)計(jì)xxxx個(gè)終端

七、行銷策略 1．產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標(biāo)人群（略）2．價(jià)格控制策略

3．競(jìng)爭(zhēng)策略

（1）復(fù)方烏雞口服液 a．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（略）b．優(yōu)勢(shì)分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨(dú)家生產(chǎn)——國(guó)家中藥保護(hù)品種，中國(guó)烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)

技術(shù)先進(jìn)——國(guó)家級(jí)新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質(zhì)卓越——入選《中華人民共和國(guó)藥典》 c．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（略）

（2）阿膠益壽口服液 a．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（略）b．優(yōu)勢(shì)分析

藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；

療效好：阿膠補(bǔ)血，歷史悠久，中藥補(bǔ)血，標(biāo)本兼治；

包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價(jià)格適中：(略)4．宣傳、促銷策略

第二篇：美發(fā)終端促銷方案

1、加5元送產(chǎn)品

A、適合用于新產(chǎn)品上市時(shí)的推廣，讓消費(fèi)者用便宜的價(jià)格享受到高質(zhì)量的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更了解產(chǎn)品，為產(chǎn)品今后的銷售打下基礎(chǔ),新開復(fù)古傳奇私服。

B、配合：產(chǎn)品展示架，宣傳海報(bào)，產(chǎn)品手冊(cè)，使用手冊(cè)。

C、培訓(xùn)：針對(duì)發(fā)廊員工進(jìn)行產(chǎn)品特性，活動(dòng)內(nèi)容，宣傳方式的培訓(xùn)，訓(xùn)練。

D、活動(dòng)內(nèi)容：

a、產(chǎn)品選擇：選擇特定產(chǎn)品（一般為小包裝：例如200ML的洗發(fā)水，發(fā)雕等）進(jìn)行推廣，要求：為單一產(chǎn)品進(jìn)行活動(dòng),楊文俊最新原創(chuàng)：2009年，我浪費(fèi)了一年??！，產(chǎn)品為新產(chǎn)品中的推廣核心。

b、在發(fā)廊單次消費(fèi)滿一定金額：例如100元，加5元錢就可以購(gòu)買原價(jià)＆#215;＆#215;元的產(chǎn)品一瓶。

c、活動(dòng)一定要有時(shí)效性，例如1周或者10天，讓消費(fèi)者明白這是新產(chǎn)品上市時(shí)的特惠活動(dòng)。

2、全新健康洗頭，加量不加價(jià)（現(xiàn)在發(fā)廊即可執(zhí)行）

A、利用肯恩產(chǎn)品現(xiàn)在推出（5月~8月四個(gè)月時(shí)間）的買客用裝送發(fā)廊大桶裝的政策開展“夏日健康洗發(fā)”項(xiàng)目推廣，以帶動(dòng)客用小包裝（400ML）產(chǎn)品的銷售。

B、宣傳配合：利用公司贈(zèng)送的大型宣傳海報(bào)，在規(guī)定活動(dòng)時(shí)間（5月）內(nèi)實(shí)行不加價(jià)的原則，大力進(jìn)行三溫暖洗發(fā)、護(hù)發(fā)系列產(chǎn)品的推廣。在第一期活動(dòng)結(jié)束以后，公司將配合新的（6~8月）宣傳海報(bào)，發(fā)廊可根據(jù)自己自身情況，調(diào)整價(jià)格。

C、要求：加盟店要對(duì)所有員工進(jìn)行深入的培訓(xùn)，讓員工對(duì)產(chǎn)品，對(duì)銷售政策有深刻的了解。要將公司的宣傳海報(bào)張貼在店鋪內(nèi)的醒目位置上，配合項(xiàng)目的推廣。在店內(nèi)提供一個(gè)位置進(jìn)行產(chǎn)品的集中擺放。

3、燙、染、護(hù)套裝促銷

A、針對(duì)客人進(jìn)行整體的項(xiàng)目推廣，向客人推出健康燙、染的概念。

B、制作項(xiàng)目服務(wù)卡：燙、護(hù)卡，染、護(hù)卡，燙、染、護(hù)卡。燙、護(hù)卡燙發(fā)1次+局油護(hù)理3次----------價(jià)格為原燙發(fā)價(jià)格的100~125%

染、護(hù)卡：染發(fā)1次+局油護(hù)理3次---價(jià)格為原染發(fā)價(jià)格的100~125%

燙、染、護(hù)卡：燙、染發(fā)1次+局油護(hù)理4次--價(jià)格為原染發(fā)+燙發(fā)價(jià)格

C、廊利用項(xiàng)目卡的推出，讓客人體會(huì)到頭發(fā)健康的重要，同時(shí)能長(zhǎng)時(shí)間保有客顧客積分獎(jiǎng)勵(lì)

A、給長(zhǎng)期忠實(shí)顧客的一種優(yōu)惠。

B、客人在發(fā)廊沒消費(fèi)100元，給一定的積分，當(dāng)積分達(dá)到一定的額度，給予客人相關(guān)的優(yōu)惠或者物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

C、這種方式，現(xiàn)在很多行業(yè)，甚至很多發(fā)廊已經(jīng)開始使用。他會(huì)給客人一種身份象征，同時(shí)平衡老顧客長(zhǎng)期消費(fèi)的厭煩心理。

D、要求：積分卡制作要精美，體現(xiàn)身份、價(jià)值。

5、忠實(shí)顧客聯(lián)誼

A、在特定的節(jié)日如：五一節(jié)、國(guó)慶、元旦節(jié)針對(duì)忠實(shí)顧客舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，增加發(fā)廊與顧客的親密度,五四青年節(jié)半天假遇尷尬 逾七成人并不知曉。

B、聯(lián)誼會(huì)可以采用茶話會(huì)、酒會(huì)的形式，可以設(shè)立一些小游戲，提供一些小獎(jiǎng)品，讓客人官爵有所收獲。

C、要求：制作精美的邀請(qǐng)函,機(jī)械，讓客人有身份感，D、此外，可以給客人1~3分介紹卡，讓他介紹最好的朋友，親屬來(lái)店消費(fèi)，發(fā)廊將給予介紹人一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

6、美發(fā)教育手冊(cè)

A、針對(duì)客人進(jìn)行消費(fèi)教育，給客人一些健康美發(fā)的知識(shí)，增強(qiáng)發(fā)廊在客人認(rèn)識(shí)中的專業(yè)性，權(quán)威性，增強(qiáng)對(duì)客人進(jìn)行項(xiàng)目推廣時(shí)的說(shuō)服力。

B、產(chǎn)品手冊(cè)的內(nèi)容： ①、頭發(fā)的整體知識(shí)，不要太復(fù)雜，讓客人有一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，頭發(fā)健康的概念。②、健康洗發(fā)、護(hù)發(fā)篇：交給客人日常如何有效的護(hù)理自己的頭發(fā) ③、燙染篇：教給客人一些基礎(chǔ)的燙染知識(shí)，燙染后頭發(fā)護(hù)理的知識(shí)。④、造型篇：教給客人一些基礎(chǔ)造型品的使用方法及技巧，讓他們?cè)谧约杭依镆材苓M(jìn)行頭發(fā)造型。⑤、頭發(fā)日常護(hù)理小秘訣（類似于偏方一樣的資料）C、教育手冊(cè)制作要求精美，發(fā)放一定要有針對(duì)性，以體現(xiàn)他的價(jià)值

7、造型教育、游戲發(fā)廊人是否認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)設(shè)計(jì)師為客人設(shè)計(jì)了一個(gè)精致的發(fā)型，但由于客人自己不會(huì)打理而造成客人的沮喪，甚至導(dǎo)致客人的流失。這是發(fā)廊，是設(shè)計(jì)師的失職，因?yàn)槟阃耆梢酝ㄟ^(guò)造型教育，產(chǎn)品使用培訓(xùn)而讓客人的美麗發(fā)型保持持久，而且可以帶動(dòng)發(fā)廊造型、定型品及相關(guān)工具的銷售。

A、設(shè)計(jì)師在為客人做造型的時(shí)候，要主動(dòng)教給客人如何使用造型品才能保持美麗的發(fā)型，這要養(yǎng)成一種習(xí)慣。

B、發(fā)廊制作邀請(qǐng)卡，請(qǐng)客人于某個(gè)時(shí)間光臨發(fā)廊，進(jìn)行整體的造型訓(xùn)練，并舉辦小的比賽，游戲，讓客人自己評(píng)分，優(yōu)勝者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這種方法，可以提高客人的滿意度，使發(fā)廊保持客源并吸引新的客源。同時(shí)，可以提高發(fā)廊的造型品的銷售。全新的造型、定型系列產(chǎn)品，并針對(duì)加盟發(fā)廊設(shè)計(jì)師進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)惠政策

第三篇：終端店鋪促銷方案

店鋪促銷范文

一、活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題

在這一部分，主要解決2個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費(fèi)信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

四、活動(dòng)方式

這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有2個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)

買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式

一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備分三塊：

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交*點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)

行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算

沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)

第四篇：終端攔截促銷方案

終端攔截促銷方案

一、小區(qū)推廣模式

A、團(tuán)購(gòu)式小區(qū)推廣方案

一、活動(dòng)目的家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的坐等銷售已經(jīng)很大程度上不能適應(yīng)當(dāng)前的家具銷售模式。如何主動(dòng)出擊，從終端架起和客戶的橋梁，直接將客戶抓在手中，將準(zhǔn)客戶集中在一起，易形成群購(gòu)效應(yīng)。實(shí)現(xiàn)品牌知名度的提高和銷量的增長(zhǎng)。

二、活動(dòng)對(duì)象

回遷小區(qū)，商品房，單位集資房，小型別墅

三、活動(dòng)方式

以團(tuán)購(gòu)的方式進(jìn)行，團(tuán)購(gòu)更易促進(jìn)集體簽單。

四、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

時(shí)間：由經(jīng)銷商根據(jù)自己情況決定。

地點(diǎn)：

五、小區(qū)團(tuán)購(gòu)具體實(shí)施步驟

第一步：組建推廣團(tuán)隊(duì)

第二步：獲取小區(qū)信息

第三步：處理物業(yè)關(guān)系

第四步：邀約組團(tuán)實(shí)施

第五步：進(jìn)入店面銷售

1、推廣團(tuán)隊(duì)的組建

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：4～5人適宜，由導(dǎo)購(gòu)、臨促、經(jīng)銷商組成；

臨促選擇：本科的大三學(xué)生，中專或大專學(xué)生；有銷售經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期性臨促；總之挑選的人員要有強(qiáng)悍的執(zhí)行力和較強(qiáng)的溝通能力。一般招2個(gè)臨促。對(duì)臨促要進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn)，由導(dǎo)購(gòu)安排一天時(shí)間在門店內(nèi)培訓(xùn)。

職責(zé)分工：經(jīng)銷商或?qū)з?gòu)作為主管，臨促為輔助人員；

利益分配：臨促（日薪+下單提成）；具體的待遇由經(jīng)銷商自己根據(jù)實(shí)際情況決定。

2、小區(qū)信息的獲取

目標(biāo)小區(qū)：裝修集中程度高（裝修戶在50戶以上）；業(yè)主消費(fèi)檔次稍高

1哪些小區(qū)在裝修 ○2業(yè)主的裝修風(fēng)格○3業(yè)主的裝修檔次所需信息：○

4裝修的集中程度 ○5戶型大小○6小區(qū)類型（回遷房、集資、商品房）○

名單獲取：找售樓小姐；供電公司某個(gè)業(yè)務(wù)員；房貸銀行；供水部門；建材商；從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的公司；物業(yè)公司；

獲取途徑：建材市場(chǎng)去尋找建材商或者建材送貨司機(jī)向其了解

各個(gè)樓盤實(shí)際調(diào)查

小區(qū)內(nèi)部的門窗店了解小區(qū)業(yè)主用什么樣檔次的東西以此來(lái)判斷業(yè)主的消費(fèi)水平

信息整理：經(jīng)銷商對(duì)目標(biāo)小區(qū)親自考察，每次活動(dòng)最好只挑選一個(gè)小區(qū)

3、物業(yè)關(guān)系的處理

負(fù)責(zé)人：由主管去和物業(yè)接觸，向保安直接詢問(wèn)物業(yè)負(fù)責(zé)人

所需信息：有無(wú)業(yè)主名單；業(yè)主名單（業(yè)主姓名、電話、房屋地址）；廣告費(fèi)用的多少和時(shí)間的長(zhǎng)短；廣告投放方式和投放地點(diǎn)；哪個(gè)地點(diǎn)人流量大（放桁架）；

廣告類別：桁架；電梯；路燈；小型展架；單頁(yè)；橫幅；貼紙（貼在把手或鎖眼旁）（建議桁架和單頁(yè)，貼紙，電梯，）

備注：小區(qū)保安也是物業(yè)關(guān)系處理的一個(gè)關(guān)鍵，與保安建立良好的關(guān)系后，對(duì)于以后開展推廣工作有很大幫助；物業(yè)不肯提供業(yè)主信息的小區(qū)可以通過(guò)其它渠道獲得；電梯、路燈等廣告建議在活動(dòng)前的20天制作出來(lái)。

4、邀約組團(tuán)流程

所需物料：桁架；單頁(yè)；電話；小禮品（5元左右）；報(bào)名登記表（附件10）；桌椅；皮板；帳篷；扣條；噴繪；代金券（需要業(yè)主購(gòu)買，一般10元購(gòu)買價(jià)值100元的代金券，同時(shí)可以贈(zèng)送等值的小禮品）；有條件的可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)IPAD展示?；顒?dòng)時(shí)間：活動(dòng)共為時(shí)9天。（從上一個(gè)周六～下一個(gè)周六）為活動(dòng)的推廣期，周日正式開展活動(dòng)。例如4月1日是周六，活動(dòng)就定在9日正式開展，1日至8

日為宣傳推廣期（這樣充分利用了兩個(gè)周末，周末看房的業(yè)主多，達(dá)到預(yù)期效果更好）

具體流程：

第1天（周六）

上午10點(diǎn)左右發(fā)短信（通過(guò)短信公司）給每個(gè)小區(qū)業(yè)主告知活動(dòng)詳情（時(shí)間，特價(jià)，贈(zèng)品，優(yōu)惠力度，品牌價(jià)值），短信（附件1）一般50字左右適宜；下午3點(diǎn)左右開始打電話（附件2，全組人員一起打，如果業(yè)主不是很多的話，建議全部由導(dǎo)購(gòu)打，所有電話必須要在第一天內(nèi)全部打完，）給每個(gè)業(yè)主詢問(wèn)是否收到短信并且把活動(dòng)的詳細(xì)情況再說(shuō)一遍；告知業(yè)主我們會(huì)在小區(qū)的XX地方設(shè)一個(gè)點(diǎn)，到時(shí)候可以去報(bào)名，對(duì)于客戶的回答做好跟進(jìn)?？梢园褬I(yè)主分為A,B,C三類（A代表有意向，B代表興趣不大,C代表明確表示不需要）。著重跟進(jìn)A類業(yè)主。

中午主管負(fù)責(zé)把第二天需要的大型物料（桌椅，帳篷，桁架等）運(yùn)往小區(qū)，和保安商量好，讓其代理看管。（像桁架這種不易搬運(yùn)的要直接運(yùn)到第二天設(shè)點(diǎn)的具體地點(diǎn)）

第2天（周日）

根據(jù)門店需要留一名導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)，其余導(dǎo)購(gòu)全部納入推廣團(tuán)隊(duì)。

9點(diǎn)在小區(qū)大門集合，所有人員不得遲到，主管分配工作；

1把噴繪用扣條固定在桁架上（一定要注意桁9點(diǎn)10分開始準(zhǔn)備物料的布置，○

架的安全問(wèn)題，用大石塊壓好，并在底部標(biāo)上“小心絆倒”，如果風(fēng)很大的話，可以在噴繪的中央劃開幾個(gè)洞）桌椅和帳篷擺在桁架的旁邊；單頁(yè)，登記本，小禮品，代金券，皮板在桌子上擺放整齊。

10點(diǎn)，所有物料準(zhǔn)備到位；主管開始分配任務(wù)：主管帶領(lǐng)一個(gè)臨促在設(shè)點(diǎn)地進(jìn)行活動(dòng) ；另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)帶領(lǐng)一個(gè)臨促掃樓。（可以根據(jù)自己的人手安排任務(wù)）掃樓事項(xiàng)：物料，活動(dòng)單頁(yè)，小禮品，報(bào)名表，代金券(掃樓說(shuō)辭見附件3）；導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)登記所掃樓號(hào)，具體的房屋信息（裝修進(jìn)度，裝飾公司，業(yè)主何時(shí)回來(lái)，房子是用來(lái)住的還是出租的）

設(shè)點(diǎn)事項(xiàng)：設(shè)點(diǎn)人員要積極主動(dòng)地與過(guò)往的人群交流，不管是不是業(yè)主都要介紹下，可以達(dá)到加深品牌印象的效果。臨促要積極主動(dòng)學(xué)習(xí)，在人員較多時(shí)要起到協(xié)助作用。

對(duì)于報(bào)名的業(yè)主要登記姓名，手機(jī)號(hào)碼，所買房子門號(hào)，裝修進(jìn)度。

登記完之后要及時(shí)送上小禮品，并且介紹一下小禮品的用處。尋問(wèn)他們有沒有朋友或親戚要買沙發(fā)，可以幫忙介紹（遞上宣傳單頁(yè)3張）。

12點(diǎn)，由主管聯(lián)系，通知組員吃午飯。（飯店以就近原則為主，帶來(lái)的物料要保管好，可以的話隨身攜帶，也可以交給保安看管）

13點(diǎn)，到帳篷地休息半小時(shí)，組員可以交流上午掃樓和設(shè)點(diǎn)的情況（報(bào)名數(shù)，業(yè)主流動(dòng)量，掃樓遇到的困難，由主管一一記下）

13點(diǎn)半，開始兵分三路，上午設(shè)點(diǎn)的兩人繼續(xù)設(shè)點(diǎn)，上午掃樓的兩人分開進(jìn)行掃樓。

16點(diǎn)半主管通知組員在設(shè)點(diǎn)地集合，把帳篷和桌椅收起來(lái)（可以和保安商量放在哪里比較安全）

17點(diǎn)20到達(dá)門店，主管組織開會(huì)，確定報(bào)名人數(shù)，今天遇到的困難，哪些樓盤已經(jīng)掃過(guò)，明日工作安排。

備注：臨促在設(shè)點(diǎn)的第一天要積極學(xué)習(xí)，在這一天上午臨促要學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)的溝通和交流技巧。在碰到已報(bào)名的業(yè)主要積極主動(dòng)的上去問(wèn)候，建立信任感。

第五篇：OTC藥品終端賣場(chǎng)促銷策略淺析

ＯＴＣ藥品終端賣場(chǎng)促銷策略淺析

非處方藥（ＯＴＣ）的終端賣場(chǎng)促銷，是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷售為依托，綜合患者病情診斷、知識(shí)咨詢、贈(zèng)品派送、禮品刺激等手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開展的以促進(jìn)銷售為目的的一系列活動(dòng)。在目前醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)中，它是一種被廣泛應(yīng)用的、綜合性較強(qiáng)的促銷方式。

非處方藥品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商格外青睞終端賣場(chǎng)促銷，其原因在于：首先，終端賣場(chǎng)促銷是一種現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)的促銷方式，其所有活動(dòng)都在終端賣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行，會(huì)感染消費(fèi)者，使其產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買；其次，終端賣場(chǎng)促銷將藥品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買具有指導(dǎo)意義；第三，在供應(yīng)商的促銷中，零售商增加了對(duì)該藥品的分銷信心，自然會(huì)將其列入“首推”品種目錄，讓營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推介。３種常見ＯＴＣ 終端賣場(chǎng)促銷形式

服務(wù)促銷：活動(dòng)期間，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行義診。讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號(hào)，就可得到醫(yī)生診治?；颊咴诿鞔_自身病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購(gòu)對(duì)癥的藥品。這種服務(wù)一方面可以使患者做到“安全對(duì)癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，因而深受消費(fèi)者歡迎。

賣點(diǎn)促銷：產(chǎn)品推銷員以發(fā)放資料或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式，對(duì)藥品的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行介紹。賣點(diǎn)可以是劑型、功效，也可以是成分、價(jià)格，以吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果該藥品確有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者自然會(huì)毫不猶豫地選擇購(gòu)買。

利誘促銷：利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價(jià)格獲得藥品時(shí)，又“額外地”地免費(fèi)獲得藥品或其他物品，讓其感覺到在這種時(shí)候購(gòu)買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式一般包括配發(fā)贈(zèng)品、派送禮品兩種方式。仔細(xì)設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)

要想成功地開展一次賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，合理設(shè)計(jì)流程和安排細(xì)節(jié)十分重要。它涉及目標(biāo)藥店的篩選、人員的安排、賣場(chǎng)的布置、活動(dòng)的實(shí)施及活動(dòng)后的跟蹤訪問(wèn)等一系列具體而細(xì)致的工作。

確定目標(biāo)藥店：要篩選地理位置好、交通方便、人流量多及銷售機(jī)會(huì)較多的店鋪。店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)影響力的藥店可作為賣場(chǎng)促銷的目標(biāo)藥店，目標(biāo)藥店全方位地支持和配合必不可少。

挑選、訓(xùn)練促銷人員：這是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。如坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家，且應(yīng)有良好的醫(yī)德，不會(huì)誤導(dǎo)患者。而產(chǎn)品推銷員則應(yīng)交際溝通能力強(qiáng)、口齒清晰、表達(dá)流利，并且能應(yīng)付突發(fā)事件。

明確活動(dòng)時(shí)段：時(shí)段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳，同時(shí)促銷形式以及目標(biāo)銷量也要確定。應(yīng)依據(jù)藥品的特點(diǎn)，確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運(yùn)用；目標(biāo)銷量則應(yīng)細(xì)分到每一天。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時(shí)總結(jié)不足之處，調(diào)整促銷方案。

精心布置促銷賣場(chǎng)：可以拉掛條幅，突出本次活動(dòng)的主題。同時(shí)，放置充足的賣點(diǎn)宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，便于消費(fèi)者查閱或帶走。

促銷活動(dòng)的實(shí)施：促銷各方人員要緊密配合，分工協(xié)作。坐堂醫(yī)生和產(chǎn)品促銷人員負(fù)責(zé)對(duì)患者進(jìn)行病情診斷，以及產(chǎn)品知識(shí)和病理知識(shí)的講解；店堂對(duì)應(yīng)柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推薦性的售賣；其他人員負(fù)責(zé)發(fā)藥、收款、贈(zèng)品或禮品領(lǐng)取的線路指導(dǎo)，確保促銷活動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行。

讓顧客填寫檔案表：在患者離開藥店之前，應(yīng)說(shuō)服其填寫基本信息檔案表，記下姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購(gòu)藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時(shí)跟蹤訪問(wèn)，及時(shí)了解病人對(duì)藥品的反饋意見。ＯＴＣ終端促銷 常見的“漏洞”

在策劃實(shí)施促銷活動(dòng)時(shí)，如果出現(xiàn)“漏洞”，那么很可能達(dá)不到促進(jìn)銷售的目的，反而勞民傷財(cái)。因此在決策或執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)避免出現(xiàn)以下問(wèn)題：

首先，沒有明確銷量增長(zhǎng)目標(biāo)。促銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是促進(jìn)藥品銷量，應(yīng)制定明確的銷量增長(zhǎng)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)措施，避免只為“人氣”而做的促銷，以免出現(xiàn)花錢賺吆喝的局面。

第二，沒有明確的賣點(diǎn)訴求，宣稱藥品“包治百病”。聘請(qǐng)醫(yī)生和宣傳藥品時(shí)，應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將醫(yī)生專長(zhǎng)、藥品功效和目標(biāo)消費(fèi)者的需求三者有機(jī)貫穿起來(lái)，“包治百病”可致訴求模糊，讓消費(fèi)者無(wú)所適從。

第三，贈(zèng)品多于藥品，禮品貴于藥品，喧賓奪主。促銷過(guò)程中的“利誘”是有限度的，超過(guò)限度的一味刺激，效果將適得其反。如果發(fā)放的贈(zèng)品數(shù)量比患者購(gòu)買的藥品還多，派送的禮品價(jià)值比藥品價(jià)值還貴的話，消費(fèi)者反而會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)。

第四，做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進(jìn)。單憑一兩次促銷活動(dòng)，而沒有售后跟進(jìn)的短期行為絕對(duì)無(wú)法贏得持久、穩(wěn)定的銷量。促銷活動(dòng)結(jié)束后，開展售后跟進(jìn)工作，聽取消費(fèi)者的反饋意見，既可了解訴求賣點(diǎn)是否真正被消費(fèi)者所認(rèn)同，又可以展現(xiàn)自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更多的回頭客。

另外，應(yīng)避免促、銷分離。例如，消費(fèi)者想買但找不到售藥柜臺(tái)、開了票卻找不到收銀臺(tái)付款，付了款取藥卻被告知“貨已賣完”等小事情，都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買情緒。