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      2006.11.18市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理考試參考答案
      
        
       時(shí)間：2019-05-14 02:56:15下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
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      第一篇：2006.11.18市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理考試參考答案
      

      2006年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試
      一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)
      l.顧客忠誠(chéng)的主要好處在于給生意帶來
      A)更大的確定性B)更大的穩(wěn)定性 C)更大的持續(xù)性D)更大的發(fā)展性
      2.關(guān)系營(yíng)銷的核心是
      A)交易B)關(guān)系C)交換D)互惠
      3．在波士頓矩陣中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低的分界線是
      A)20％B)15％C)lO％D)5％
      4．在公司營(yíng)銷過程中，營(yíng)銷管理層面臨的第一個(gè)任務(wù)是分析市場(chǎng)上的各種
      A)贏利機(jī)會(huì)B)開發(fā)機(jī)會(huì)C)發(fā)展機(jī)會(huì)D)長(zhǎng)期機(jī)會(huì)
      5．消費(fèi)者支出模式主要決定于消費(fèi)者的A)收入水平B)購(gòu)買習(xí)慣 C)個(gè)性特點(diǎn)D)生活方式
      6．營(yíng)銷中間單位除了中間商、后勤服務(wù)公司、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)之外，還包括
      A)投資機(jī)構(gòu)B)保險(xiǎn)公司 C)證券公司D))金融機(jī)構(gòu)
      7．習(xí)慣性購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)中的A)心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) B)生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)C)情感性購(gòu)買動(dòng)機(jī) D)理智性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
      8．在消費(fèi)者購(gòu)買過程中，通過家庭、親友、鄰居、同事而收集信息的來源是
      A)個(gè)人來源B)商業(yè)來源C)公共來源D)經(jīng)驗(yàn)來源
      9．組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別在于組織購(gòu)買品
      A)購(gòu)買量小B)購(gòu)買量大C)購(gòu)買者數(shù)量大D)購(gòu)買者地域廣泛
      10．一般來說，組織購(gòu)買品的廣告預(yù)算大約為銷售額的A)lO％左右B)5％左右C)2％-3％左右D)1％—2％左右
      11．從品牌與商標(biāo)的相關(guān)知識(shí)看，可口可樂屬于
      A)私人品牌B)渠道品牌C)銷售者品牌D)生產(chǎn)者品牌
      12．目前企業(yè)采用的定價(jià)方法中相當(dāng)常見的方法是
      A)目標(biāo)收益定價(jià)法B)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C)通行價(jià)格定價(jià)法D)價(jià)值定價(jià)法
      13．識(shí)別購(gòu)買影響力屬于推銷過程中的A)前奏步驟B)接觸步驟 C)探測(cè)步驟D)提案步驟
      14．關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為公司市場(chǎng)營(yíng)銷的A)核心B)基礎(chǔ) C)重心D)關(guān)鍵
      15.在本區(qū)域內(nèi)為公司的新產(chǎn)品尋找新的客戶群，這種產(chǎn)品一市場(chǎng)策略屬于
      A)市場(chǎng)發(fā)展策略B)多樣化策略 C)產(chǎn)品開發(fā)策略D)市場(chǎng)滲透策略
      16．銷售人員的工作時(shí)間通常用于以下方面
      A)娛樂B)參加社會(huì)活動(dòng) C)等候D)睡覺
      17．《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第9條規(guī)定，對(duì)商品作引人誤解的虛假宣傳的，可以根據(jù)情節(jié)處以
      罰款，罰款金額在1萬元以上
      A)5萬元以下B)10萬元以下 C)15萬元以下D)20萬元以下
      18．銷售人員經(jīng)常面對(duì)的四個(gè)主要道德領(lǐng)域包括競(jìng)爭(zhēng)者、銷售人員、顧客和
      A)公司B)政府機(jī)構(gòu)C)社會(huì)團(tuán)體D)金融機(jī)構(gòu)
      19．銷售人員在使用逐戶尋訪法時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)之一是
      A)鎖定2英尺B)鎖定3英尺C)鎖定5英尺D)鎖定7英尺
      20．個(gè)人觀察法是一種比較古老的尋找潛在顧客的方法，也是其他各種尋找潛在顧客方法的A)基礎(chǔ)B)前提C)核心D)中心
      21．銷售人員在與顧客見面之前必須注意的三個(gè)問題是要溫文爾雅、堅(jiān)韌不拔和
      A)熱情奔放B)仔細(xì)周到C)彬彬有禮D)嚴(yán)肅認(rèn)真
      22．銷售人員應(yīng)用關(guān)鍵成功因素分析法的第一步是
      A)識(shí)別關(guān)鍵成功因素B)收集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)據(jù)
      C)運(yùn)用各種評(píng)估方法D)確定行動(dòng)計(jì)劃
      23．一個(gè)好的銷售演講應(yīng)在開場(chǎng)白、主體、結(jié)束語(yǔ)三大部分突出各自的特點(diǎn)，而且使三大部
      分銜接得
      A)順理成章B)循序漸進(jìn)C)天衣無縫D)有理有據(jù)
      24．成功的銷售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是
      A)獲得訂單B)介紹產(chǎn)品C)排除異議D)把握時(shí)機(jī)
      25．銷售談判中的最后一道防線是
      A)明確選擇結(jié)果B)設(shè)定自己的底線C)做出適當(dāng)讓步D)給自己留有空間
      二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)10分)
      26．企業(yè)面向2l世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)的五大戰(zhàn)略包括
      A)人才開發(fā)戰(zhàn)略B)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略
      C)信息開發(fā)戰(zhàn)略D)知識(shí)生產(chǎn)戰(zhàn)略
      E)國(guó)際化戰(zhàn)略
      27．一般來說，組織購(gòu)買類型可分為三類，包括
      A)新購(gòu)型B)全新型C)更改重購(gòu)型D)半新型E)直接重購(gòu)型
      28．產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個(gè)因素是產(chǎn)品組合的A)廣度B)長(zhǎng)度C)梯度D)深度 E)粘度
      29.有關(guān)新老客戶的詳細(xì)資料對(duì)于客戶管理是非常重要的，這些資料主要包括
      A)客戶投訴情況B)客戶概況C)付款情況D)客戶變更情況E)客戶的財(cái)務(wù)狀況
      30．道德行為是公正地對(duì)待他人，銷售人員的道德行為是指
      A)誠(chéng)實(shí)B)保持信心與信任C)遵守規(guī)則D)以適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)自己
      E)忠誠(chéng)地對(duì)待公司和團(tuán)體
      三、簡(jiǎn)答題(每小題5分，共計(jì)25分)
      31.在人員銷售的溝通過程中，信息接受者的障礙有哪些？
      32.企業(yè)一般通過哪些途徑進(jìn)行顧客滿意程度調(diào)查？
      33.請(qǐng)簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的方法。
      34.銷售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？
      35、在人員銷售的成交階段，處理價(jià)格異議的技巧有哪些？
      四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）
      1.試論銷售談判循環(huán)的四個(gè)階段。
      2、試論新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的營(yíng)銷任務(wù)。
      五、案例分析（每小題5分，共計(jì)20分）
      彭志欣準(zhǔn)備如何與李總經(jīng)理見面
      經(jīng)過3年的磨練，彭志欣已經(jīng)成長(zhǎng)為東海汽車軸承有限公司的銷售經(jīng)理助理，他準(zhǔn)備與可能成為關(guān)鍵客戶的南方汽車公司的李海洋總經(jīng)理約定見面時(shí)間。李總經(jīng)理是當(dāng)初的采購(gòu)部經(jīng)理，他工作努力，去年從一家著名的國(guó)際工商管理學(xué)院的EMBA班畢業(yè)，平添了許多現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念。原來的總經(jīng)理任期期滿后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事會(huì)經(jīng)過討論任命李海洋擔(dān)任該公司總經(jīng)理一職。李總處事嚴(yán)謹(jǐn)而不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經(jīng)改了兩次日程表，第一次是因?yàn)槔羁偝鰢?guó)了，第二次是因?yàn)槔羁倕⒓优R時(shí)董事會(huì)，現(xiàn)正在商定第三次約會(huì)的時(shí)間。
      梅先生在電話中告訴彭志欣說：“如果你能夠在4：5 0到我們公司的話，或
      許我可以安排你與李總見面，但是你千萬不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會(huì)將各種資料準(zhǔn)備齊全，尤其是貴公司的報(bào)價(jià)，產(chǎn)品的銷量，已購(gòu)買該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)指標(biāo)等參數(shù)都要一一準(zhǔn)備。李總想盡快結(jié)束這樁買賣，因?yàn)樗鰢?guó)參加一個(gè)第三世界國(guó)家建造汽車工廠的招標(biāo)活動(dòng)。B公司(競(jìng)爭(zhēng)者)的副總經(jīng)理洪先生已經(jīng)來過了，但是他們沒有將李總的要求給予回復(fù)，這也是李總愿意見你的原因??，我們李總曾經(jīng)??”
      問題：
      38.你能夠推測(cè)李總的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？
      39.你能夠推測(cè)梅先生的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？
      40.你打算如何通過提問來強(qiáng)化對(duì)李總的認(rèn)識(shí)與了解？41.你準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)李總并接到訂單？
      三、簡(jiǎn)答題(每小題5分。共計(jì)25分)
      31.在人員銷售的溝通過程中，信息接受者的障礙主要有：
      (1)過度加工(O.5分)，指接受者在信息交流過程中，有時(shí)會(huì)按照自己的主觀意愿，對(duì)
      信息進(jìn)行過濾和添加(O.5分)；
      (2)知覺偏差(O.5分)，指接受者的個(gè)性特點(diǎn)、認(rèn)知水平、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)力地位等等都
      將直接影響到對(duì)信息傳送者的正確認(rèn)識(shí)(O.5分)；
      (3)心理障礙(O.5分)，是指顧客在溝通過程中曾經(jīng)受到傷害和不良的情感體驗(yàn)，對(duì)銷
      售人員心存疑慮甚至懷有敵意等等，會(huì)拒絕接受所傳遞的信息或抵制參與信息交流
      (4)思想差異(0.5分)，是指一些顧客的認(rèn)知水平、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和思維方式上的差異，往往會(huì)引起銷售人員與顧客的沖突，導(dǎo)致信息交流的中斷以及人際關(guān)系的破裂(0.5
      (5)溝通技能(O.5分)，人的個(gè)性千差萬別，人們的溝通技能也有相當(dāng)大的差異，這
      種差異成為影響信息交流的一大關(guān)鍵要素(O.5分)。
      32．一般通過以下途徑進(jìn)行顧客滿意程度調(diào)查：
      (1)建立投訴和建議制度(0.5分)。公司應(yīng)該為顧客投訴和提建議提供方便，為顧客提
      要求、建議等等敞開大門(0.5分)；
      (2)進(jìn)行顧客滿意調(diào)查(O.5分)。公司可以在現(xiàn)有的顧客中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問
      卷或打電話咨詢，以了解顧客對(duì)公司業(yè)績(jī)各方面的印象(0.5分)；
      (3)佯裝購(gòu)物者收集信息(0.5分)。公司可以花錢雇傭一些人，裝扮成顧客，了解他們
      在購(gòu)買公司及其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的過程中的情況，或者公司經(jīng)理走出辦公室，以顧客的角
      色去體驗(yàn)(O.5分)；
      (4)分析流失的顧客(1分)。當(dāng)公司流失一個(gè)顧客時(shí)，需要盡一切努力去了解他們，由
      此知道公司在什么地方做錯(cuò)了并加以改正(O.5分)。公司不僅要和那些流失的顧客
      談話，而且還必須控制顧客流失率(0.5分)。
      (注：意思接近者即可得分)
      33．市場(chǎng)定位的方法主要有以下5種：
      (1)產(chǎn)品特色定位(O.5分)，指企業(yè)在具體產(chǎn)品特色上的定位(0.5分)；
      (2)顧客利益定位(O.5分)，根據(jù)顧客所能獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程度進(jìn)行定位(0.5分)；
      (3)使用者定位(O.5分)，指企業(yè)把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呒饶硞€(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以便
      根據(jù)該市場(chǎng)的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗?O.5分)；
      (4)使用場(chǎng)合定位(0.5分)，指根據(jù)產(chǎn)品使用場(chǎng)合進(jìn)行定位(O.5分)；
      (5)競(jìng)爭(zhēng)定位(0.5分)，企業(yè)可以采取將本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)者在各項(xiàng)目中的評(píng)分加以比較，選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目進(jìn)行定位(O.5分)。
      (注：意思接近者即可得分)
      34．銷售人員接近潛在顧客需要掌握的四種技巧包括：
      (1)由表及里，接近目標(biāo)(0.5分)，在許多情況下，一些公司的基層工作者例如助理、秘書、接待員等等往往是銷售人員通往成功的第一道障礙。銷售人員不能由于他們
      不太具備直接購(gòu)買決策權(quán)就對(duì)其不屬一顧。認(rèn)真對(duì)待與這些“守門員”的關(guān)系，與
      他們交談時(shí)會(huì)獲得意外的長(zhǎng)期收獲(O.5分)；
      (2)充滿自信，面帶微笑(0.5分)。一旦銷售人員走進(jìn)潛在顧客的接待處，就要面帶微
      笑，充滿自信，傳遞誠(chéng)實(shí)與誠(chéng)意，展示一個(gè)銷售人員良好的職業(yè)形象，有助于與顧
      客建立良好的互動(dòng)關(guān)系(0.5分)；
      (3)抓住時(shí)機(jī)，收集信息(O.5分)。如果潛在顧客不在，或者確實(shí)沒有時(shí)間與銷售人員
      會(huì)晤，銷售人員需要弄清楚他什么時(shí)候在公司或者什么時(shí)候有時(shí)間可以面談，以便
      進(jìn)一步與潛在顧客接觸(O.5分)；
      (4)知難而退，衷心感謝(1分)。銷售人員有時(shí)候不得不接受一個(gè)委婉的回絕或者斷然的拒絕。銷售人員不能心慌意亂、沮喪，可以冷靜反思，考慮可能的原因，吸取經(jīng)
      驗(yàn)
      (注：意思接近者即可得分)
      35．在人員銷售的成交階段，處理價(jià)格異議的技巧有：
      (1)重價(jià)值輕價(jià)格(1分)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品/服務(wù)的特性或不同之處，突出產(chǎn)品的價(jià)值而非價(jià)格
      (2)進(jìn)行對(duì)比分析(1分)。銷售人員應(yīng)該盡可能清晰地向顧客宣傳產(chǎn)品所具有的特性，并以具體數(shù)字說明?？梢圆捎枚c(diǎn)超越方法或SWOT分析法，將相同產(chǎn)品或替代品進(jìn)
      行全面的對(duì)比分析(0.5分)；
      (3)轉(zhuǎn)銷低價(jià)商品(0.5分)。有時(shí)潛在顧客不能承受一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)這種
      情況，銷售人員應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)向潛在顧客推薦低價(jià)產(chǎn)品(O.5分)；
      (4)購(gòu)買投資回報(bào)(0.5分)。向顧客表明他所支付的金錢不僅僅是購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，而
      且是一種投資回報(bào)(O.5分)。
      四、論述題(每小題10分。共計(jì)20分)
      36．談判循環(huán)的四個(gè)階段包括：
      (1)建立關(guān)系階段(0.5分)。在此階段，創(chuàng)造一種合適的談判氛圍，向顧客介紹行動(dòng)計(jì)
      劃及其談判程序，有助于銷售談判更順利地進(jìn)行。在此階段需要注意下述兩個(gè)問題：專心致志(0.5分)和暖場(chǎng)技巧(O.5分)；
      (2)探究利益階段(O.5分)。在此階段，需要忘記自我的立場(chǎng)并探討對(duì)方的、雙方的利
      益，對(duì)于達(dá)成互利互惠及其雙贏的談判結(jié)局，具有重要的成效(0.5分)。在此階段
      需要注意下述兩個(gè)問題：了解對(duì)方的想法(0.5分)和打破自我防衛(wèi)的防線(0.5分)；
      (3)完善提案階段(1分)。在此階段，銷售人員的談判目標(biāo)是與潛在顧客探討具體的產(chǎn)
      品/服務(wù)的類型、款式、功能、價(jià)格等等，需要雙方都非常明白銷售提案的主題與內(nèi)
      容，并且及時(shí)做出談判紀(jì)要(0.5分)。需要注意事先準(zhǔn)備，設(shè)定底限(O.5分)、列出
      清單、按部就班(O.5分)、彈性設(shè)限，適時(shí)調(diào)整(O.5)等問題；
      (4)達(dá)成協(xié)議階段(1分)。在此階段，銷售人員與潛在顧客經(jīng)常會(huì)經(jīng)歷精明的計(jì)算、激
      烈的討價(jià)還價(jià)、雙方做出讓步與妥協(xié)，共同探尋解決方案。這一過程對(duì)談判人員的要求最高，談判各方對(duì)策略、技巧的運(yùn)用也最為充分(O.5分)；需要注意以下三個(gè)
      問題：合理拒絕(O.5分)、提供理由(O.5分)、體面讓步(0.5分)。
      37．新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中營(yíng)銷任務(wù)主要有：
      (1)日益注重高技術(shù)行業(yè)中的營(yíng)銷應(yīng)用和營(yíng)銷形式的高科技化；(2)日益注重質(zhì)量、價(jià)值和顧客滿意；(3)日益注重建立關(guān)系和保持顧客；(4)日益注重全球觀念下的本地化營(yíng)銷計(jì)劃(5)日益注重業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)職能的一體化；(6)日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；(7)日益注重直銷與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)；(8)日益注重服務(wù)營(yíng)銷；(9)日益注重非營(yíng)利性組織營(yíng)銷：(10)日益注重營(yíng)銷行為中的職業(yè)道德。
      五、案例題(共計(jì)20分)
      答案要點(diǎn)：
      38．李總的個(gè)性特征是處事嚴(yán)謹(jǐn)又不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)又不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板
      (2分)。溝通風(fēng)格兼有駕馭型與表現(xiàn)型的特征，有決策能力，辦事嚴(yán)謹(jǐn)又不缺乏情趣(3分)。
      39、梅先生的個(gè)性特征是辦事一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)且按部就班，對(duì)數(shù)據(jù)需求特別高(2分)。溝通
      風(fēng)格屬于典型的分析型，嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、一絲不茍(3分)。
      40．與李總的溝通應(yīng)注意少說多聽，熱情反饋，適度引導(dǎo)(2分)。在刺探其想法的基礎(chǔ)上，提供各種備選方案，投其所好，提出新點(diǎn)子(3分)。
      41．為能接到李總的訂單，作為推銷人員的彭志欣在介紹公司產(chǎn)品時(shí)應(yīng)盡量采用多種方式并
      盡可能簡(jiǎn)潔明了，便于李總做出決策(2分)。并且要利用好非正式的交流形式與場(chǎng)所，坦誠(chéng)相見，通過交友的方式達(dá)成交易(3分)。
      第二篇：2006.11.18市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理考試試卷
      2006年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試
      一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)
      l.顧客忠誠(chéng)的主要好處在于給生意帶來
      A)更大的確定性B)更大的穩(wěn)定性
      C)更大的持續(xù)性D)更大的發(fā)展性
      2.關(guān)系營(yíng)銷的核心是
      A)交易B)關(guān)系C)交換D)互惠
      3．在波士頓矩陣中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低的分界線是
      A)20％B)15％C)lO％D)5％
      4．在公司營(yíng)銷過程中，營(yíng)銷管理層面臨的第一個(gè)任務(wù)是分析市場(chǎng)上的各種
      A)贏利機(jī)會(huì)B)開發(fā)機(jī)會(huì)C)發(fā)展機(jī)會(huì)D)長(zhǎng)期機(jī)會(huì)
      5．消費(fèi)者支出模式主要決定于消費(fèi)者的A)收入水平B)購(gòu)買習(xí)慣C)個(gè)性特點(diǎn)D)生活方式
      6．營(yíng)銷中間單位除了中間商、后勤服務(wù)公司、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)之外，還包括
      A)投資機(jī)構(gòu)B)保險(xiǎn)公司C)證券公司D)金融機(jī)構(gòu)
      7．習(xí)慣性購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)中的A)心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)B)生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
      C)情感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)D)理智性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
      8．在消費(fèi)者購(gòu)買過程中，通過家庭、親友、鄰居、同事而收集信息的來源是
      A)個(gè)人來源B)商業(yè)來源C)公共來源D)經(jīng)驗(yàn)來源
      9．組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別在于組織購(gòu)買品
      A)購(gòu)買量小B)購(gòu)買量大
      C)購(gòu)買者數(shù)量大D)購(gòu)買者地域廣泛
      10．一般來說，組織購(gòu)買品的廣告預(yù)算大約為銷售額的A)lO％左右B)5％左右
      C)2％-3％左右D)1％—2％左右
      11．從品牌與商標(biāo)的相關(guān)知識(shí)看，可口可樂屬于
      A)私人品牌B)渠道品牌
      C)銷售者品牌D)生產(chǎn)者品牌
      12．目前企業(yè)采用的定價(jià)方法中相當(dāng)常見的方法是
      A)目標(biāo)收益定價(jià)法B)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法
      C)通行價(jià)格定價(jià)法D)價(jià)值定價(jià)法
      13．識(shí)別購(gòu)買影響力屬于推銷過程中的A)前奏步驟B)接觸步驟C)探測(cè)步驟D)提案步驟
      14．關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為公司市場(chǎng)營(yíng)銷的A)核心B)基礎(chǔ)C)重心D)關(guān)鍵
      15.在本區(qū)域內(nèi)為公司的新產(chǎn)品尋找新的客戶群，這種產(chǎn)品一市場(chǎng)策略屬于
      A)市場(chǎng)發(fā)展策略B)多樣化策略C)產(chǎn)品開發(fā)策略D)市場(chǎng)滲透策略
      16．銷售人員的工作時(shí)間通常用于以下方面
      A)娛樂B)參加社會(huì)活動(dòng)C)等候D)睡覺
      17．《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第9條規(guī)定，對(duì)商品作引人誤解的虛假宣傳的，可以根
      據(jù)情節(jié)處以罰款，罰款金額在1萬元以上
      A)5萬元以下B)10萬元以下C)15萬元以下D)20萬元以下
      18．銷售人員經(jīng)常面對(duì)的四個(gè)主要道德領(lǐng)域包括競(jìng)爭(zhēng)者、銷售人員、顧客和
      A)公司B)政府機(jī)構(gòu)C)社會(huì)團(tuán)體D)金融機(jī)構(gòu)
      19．銷售人員在使用逐戶尋訪法時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)之一是
      A)鎖定2英尺B)鎖定3英尺C)鎖定5英尺D)鎖定7英尺
      20．個(gè)人觀察法是一種比較古老的尋找潛在顧客的方法，也是其他各種尋找潛在顧客方法的A)基礎(chǔ)B)前提C)核心D)中心
      21．銷售人員在與顧客見面之前必須注意的三個(gè)問題是要溫文爾雅、堅(jiān)韌不拔和
      A)熱情奔放B)仔細(xì)周到C)彬彬有禮D)嚴(yán)肅認(rèn)真
      22．銷售人員應(yīng)用關(guān)鍵成功因素分析法的第一步是
      A)識(shí)別關(guān)鍵成功因素B)收集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)據(jù)
      C)運(yùn)用各種評(píng)估方法D)確定行動(dòng)計(jì)劃
      23．一個(gè)好的銷售演講應(yīng)在開場(chǎng)白、主體、結(jié)束語(yǔ)三大部分突出各自的特點(diǎn)，而且使三大部分銜接得
      A)順理成章B)循序漸進(jìn)C)天衣無縫D)有理有據(jù)
      24．成功的銷售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望而促成交易的關(guān)鍵因素是
      A)獲得訂單B)介紹產(chǎn)品C)排除異議D)把握時(shí)機(jī)
      25．銷售談判中的最后一道防線是
      A)明確選擇結(jié)果B)設(shè)定自己的底線C)做出適當(dāng)讓步D)給自己留有空間 ABCDADAABDDCCABBDABABACCB
      二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分)在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的26．企業(yè)面向2l世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)的五大戰(zhàn)略包括ABCDE
      A)人才開發(fā)戰(zhàn)略B)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略
      C)信息開發(fā)戰(zhàn)略D)知識(shí)生產(chǎn)戰(zhàn)略E)國(guó)際化戰(zhàn)略
      27．一般來說，組織購(gòu)買類型可分為三類，包括ACE
      A)新購(gòu)型B)全新型C)更改重購(gòu)型D)半新型E)直接重購(gòu)型
      28．產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個(gè)因素是產(chǎn)品組合的ABDE
      A)廣度B)長(zhǎng)度C)梯度D)深度E)粘度
      29.有關(guān)新老客戶的詳細(xì)資料對(duì)于客戶管理是非常重要的這些資料主要包括(BCDE)A)客戶投訴情況B)客戶概況C)付款情況
      D)客戶變更情況E)客戶的財(cái)務(wù)狀況
      30．道德行為是公正地對(duì)待他人，銷售人員的道德行為是指ABCDE
      A)誠(chéng)實(shí)B)保持信心與信任C)遵守規(guī)則
      三、簡(jiǎn)答題(每小題5分，共計(jì)25分)
      31.在人員銷售的溝通過程中，信息接受者的障礙有哪些？
      在人員銷售的溝通過程中，信息接受者的障礙主要有：
      (1)過度加工(0.5分)，指接受者在信息交流過程中，有時(shí)會(huì)按照自己的主觀意愿，對(duì)
      信息進(jìn)行過濾和添加(0.5分)；
      (2)知覺偏差(0.5分)，指接受者的個(gè)性特點(diǎn)、認(rèn)知水平、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)力地位等等都
      將直接影響到對(duì)信息傳送者的正確認(rèn)識(shí)(0.5分)；
      (3)心理障礙(0.5分)，是指顧客在溝通過程中曾經(jīng)受到傷害和不良的情感體驗(yàn)，對(duì)銷售人員心存疑慮甚至懷有敵意等等，會(huì)拒絕接受所傳遞的信息或抵制參與信
      息交流
      (4)思想差異(0.5分)，是指一些顧客的認(rèn)知水平、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和思維方式上的差異，往往會(huì)引起銷售人員與顧客的沖突，導(dǎo)致信息交流的中斷以及人際關(guān)系的破裂(0.5)
      (5)溝通技能(0.5分)，人的個(gè)性千差萬別，人們的溝通技能也有相當(dāng)大的差異，這種差異成為影響信息交流的一大關(guān)鍵要素(0.5分)。
      32.企業(yè)一般通過哪些途徑進(jìn)行顧客滿意程度調(diào)查？
      一般通過以下途徑進(jìn)行顧客滿意程度調(diào)查：
      (1)建立投訴和建議制度(0.5分)。公司應(yīng)該為顧客投訴和提建議提供方便，為顧客提要求、建議等等敞開大門(0.5分)；
      (2)進(jìn)行顧客滿意調(diào)查(O.5分)。公司可以在現(xiàn)有的顧客中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問卷或打電話咨詢，以了解顧客對(duì)公司業(yè)績(jī)各方面的印象(0.5分)；
      (3)佯裝購(gòu)物者收集信息(0.5分)。公司可以花錢雇傭一些人，裝扮成顧客，了解他們?cè)谫?gòu)買公司及其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的過程中的情況，或者公司經(jīng)理走出辦公室，以顧客的角色去體驗(yàn)(O.5分)；
      (4)分析流失的顧客(1分)。當(dāng)公司流失一個(gè)顧客時(shí)，需要盡一切努力去了解他們，由此知道公司在什么地方做錯(cuò)了并加以改正(O.5分)。公司不僅要和那些流失的顧客談話，而且還必須控制顧客流失率(0.5分).注：意思接近者即可得分
      33.請(qǐng)簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的方法。
      市場(chǎng)定位的方法主要有以下5種：
      (1)產(chǎn)品特色定位(O.5分)，指企業(yè)在具體產(chǎn)品特色上的定位(0.5分)；
      (2)顧客利益定位(O.5分)，根據(jù)顧客所能獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程度進(jìn)行定位(0.5分)；
      (3)使用者定位(O.5分)，指企業(yè)把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呒饶硞€(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以便根據(jù)該市場(chǎng)的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗?O.5分)；
      (4)使用場(chǎng)合定位(0.5分)，指根據(jù)產(chǎn)品使用場(chǎng)合進(jìn)行定位(O.5分)；
      (5)競(jìng)爭(zhēng)定位(0.5分)，企業(yè)可以采取將本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)者在各項(xiàng)目中的評(píng)分加以比較，選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目進(jìn)行定位(0.5分)注：意思接近者即可得分
      34.銷售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？
      銷售人員接近潛在顧客需要掌握的四種技巧包括：
      (1)由表及里，接近目標(biāo)(0.5分)，在許多情況下，一些公司的基層工作者例如助理、秘書、接待員等等往往是銷售人員通往成功的第一道障礙。銷售人員不能由于他們不太具備直接購(gòu)買決策權(quán)就對(duì)其不屬一顧。認(rèn)真對(duì)待與這些“守門員”的關(guān)系，與他們交談時(shí)會(huì)獲得意外的長(zhǎng)期收獲(O.5分)；
      (2)充滿自信，面帶微笑(0.5分)。一旦銷售人員走進(jìn)潛在顧客的接待處，就要面帶微笑，充滿自信，傳遞誠(chéng)實(shí)與誠(chéng)意，展示一個(gè)銷售人員良好的職業(yè)形象，有助于與顧客建立良好的互動(dòng)關(guān)系(0.5分)；
      (3)抓住時(shí)機(jī)，收集信息(O.5分)。如果潛在顧客不在，或者確實(shí)沒有時(shí)間與銷售人員會(huì)晤，銷售人員需要弄清楚他什么時(shí)候在公司或者什么時(shí)候有時(shí)間可以面談，以便進(jìn)一步與潛在顧客接觸(O.5分)；
      (4)知難而退，衷心感謝(1分)。銷售人員有時(shí)候不得不接受一個(gè)委婉的回絕或者斷然的拒絕。銷售人員不能心慌意亂、沮喪，可以冷靜反思，考慮可能的原因，吸取經(jīng)驗(yàn)(注：意思接近者即可得分)
      35、在人員銷售的成交階段，處理價(jià)格異議的技巧有哪些？
      在人員銷售的成交階段，處理價(jià)格異議的技巧有：
      (1)重價(jià)值輕價(jià)格(1分)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品/服務(wù)的特性或不同之處，突出產(chǎn)品的價(jià)值而非價(jià)格
      (2)進(jìn)行對(duì)比分析(1分)。銷售人員應(yīng)該盡可能清晰地向顧客宣傳產(chǎn)品所具有的特性，并以具體數(shù)字說明。可以采用定點(diǎn)超越方法或SWOT分析法，將相同產(chǎn)品或替代品進(jìn)行全面的對(duì)比分析(0.5分)；
      (3)轉(zhuǎn)銷低價(jià)商品(0.5分)。有時(shí)潛在顧客不能承受一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)這種情況，銷售人員應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)向潛在顧客推薦低價(jià)產(chǎn)品(O.5分)；
      (4)購(gòu)買投資回報(bào)(0.5分)。向顧客表明他所支付的金錢不僅僅是購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，而且是一種投資回報(bào)(O.5分)
      四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）
      1.試論銷售談判循環(huán)的四個(gè)階段。
      談判循環(huán)的四個(gè)階段包括：
      (1)建立關(guān)系階段(0.5分)。在此階段，創(chuàng)造一種合適的談判氛圍，向顧客介紹行動(dòng)計(jì)劃及其談判程序，有助于銷售談判更順利地進(jìn)行。在此階段需要注意下述兩個(gè)問題：專心致志(0.5分)和暖場(chǎng)技巧(O.5分)；
      (2)探究利益階段(O.5分)。在此階段，需要忘記自我的立場(chǎng)并探討對(duì)方的、雙方的利益，對(duì)于達(dá)成互利互惠及其雙贏的談判結(jié)局，具有重要的成效(0.5分)。在此階段需要注意下述兩個(gè)問題：了解對(duì)方的想法(0.5分)和打破自我防衛(wèi)的防線(0.5分)；
      (3)完善提案階段(1分)。在此階段，銷售人員的談判目標(biāo)是與潛在顧客探討具體的產(chǎn)品/服務(wù)的類型、款式、功能、價(jià)格等等，需要雙方都非常明白銷售提案的主題與內(nèi)容，并且及時(shí)做出談判紀(jì)要(0.5分)。需要注意事先準(zhǔn)備，設(shè)定底限(O.5分)、列出清單、按部就班(O.5分)、彈性設(shè)限，適時(shí)調(diào)整(O.5)等問題；
      (4)達(dá)成協(xié)議階段(1分)。在此階段，銷售人員與潛在顧客經(jīng)常會(huì)經(jīng)歷精明的計(jì)算、激烈的討價(jià)還價(jià)、雙方做出讓步與妥協(xié)，共同探尋解決方案。這一過程對(duì)談判人員的要求最高，談判各方對(duì)策略、技巧的運(yùn)用也最為充分(O.5分)；需要注意以下三個(gè)問題：合理拒絕(O.5分)、提供理由(O.5分)、體面讓步(0.5分)。
      2、試論新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的營(yíng)銷任務(wù)。
      (1)日益注重高技術(shù)行業(yè)中的營(yíng)銷應(yīng)用和營(yíng)銷形式的高科技化；(2)日益注重質(zhì)量、價(jià)值和顧客滿意；(3)日益注重建立關(guān)系和保持顧客；(4)日益注重全球觀念下的本地化營(yíng)銷計(jì)劃(5)日益注重業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)職能的一體化；(6)日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；(7)日益注重直銷與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)；(8)日益注重服務(wù)營(yíng)銷；
      (9)日益注重非營(yíng)利性組織營(yíng)銷：(10)日益注重營(yíng)銷行為中的職業(yè)道德。
      注：上述營(yíng)銷任務(wù)中每答對(duì)一種方法并加以適當(dāng)論述得1分。若只答對(duì)任務(wù)名稱而未加論述則扣分。
      五、案例分析（每小題5分，共計(jì)20分）
      彭志欣準(zhǔn)備如何與李總經(jīng)理見面
      經(jīng)過3年的磨練，彭志欣已經(jīng)成長(zhǎng)為東海汽車軸承有限公司的銷售經(jīng)理助理，他準(zhǔn)備與可能成為關(guān)鍵客戶的南方汽車公司的李海洋總經(jīng)理約定見面時(shí)間。李總經(jīng)理是當(dāng)初的采購(gòu)部經(jīng)理，他工作努力，去年從一家著名的國(guó)際工商管理學(xué)院的EMBA班畢業(yè)，平添了許多現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念。原來的總經(jīng)理任期期滿后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事會(huì)經(jīng)過討論任命李海洋擔(dān)任該公司總經(jīng)理一職。李總處事嚴(yán)謹(jǐn)而不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經(jīng)改了兩次日程表，第一次是因?yàn)槔羁偝鰢?guó)了，第二次
      是因?yàn)槔羁倕⒓优R時(shí)董事會(huì)，現(xiàn)正在商定第三次約會(huì)的時(shí)間。
      梅先生在電話中告訴彭志欣說：“如果你能夠在4：5 0到我們公司的話，或 許我可以安排你與李總見面，但是你千萬不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會(huì)將各種資料準(zhǔn)備齊全，尤其是貴公司的報(bào)價(jià)，產(chǎn)品的銷量，已購(gòu)買該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)指標(biāo)等參數(shù)都要一一準(zhǔn)備。李總想盡快結(jié)束這樁買賣，因?yàn)樗鰢?guó)參加一個(gè)第三世界國(guó)家建造汽車工廠的招標(biāo)活動(dòng)。B公司(競(jìng)爭(zhēng)者)的副總經(jīng)理洪先生已經(jīng)來過了，但是他們沒有將李總的要求給予回復(fù)，這也是李總愿意見你的原因??，我們李總曾經(jīng)??” 問題：
      38.你能夠推測(cè)李總的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？
      李總的個(gè)性特征是處事嚴(yán)謹(jǐn)又不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)又不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板(2分)。溝通風(fēng)格兼有駕馭型與表現(xiàn)型的特征，有決策能力，辦事嚴(yán)謹(jǐn)又不缺乏情趣(3分)。
      39.你能夠推測(cè)梅先生的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？
      梅先生的個(gè)性特征是辦事一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)且按部就班，對(duì)數(shù)據(jù)需求特別高(2分)。溝通風(fēng)格屬于典型的分析型，嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、一絲不茍(3分)。
      40.你打算如何通過提問來強(qiáng)化對(duì)李總的認(rèn)識(shí)與了解？
      與李總的溝通應(yīng)注意少說多聽，熱情反饋，適度引導(dǎo)(2分)。在刺探其想法的基礎(chǔ)上，提供各種備選方案，投其所好，提出新點(diǎn)子(3分)。
      41.你準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)李總并接到訂單？
      為能接到李總的訂單，作為推銷人員的彭志欣在介紹公司產(chǎn)品時(shí)應(yīng)盡量采用多種方式并盡可能簡(jiǎn)潔明了，便于李總做出決策(2分)。并且要利用好非正式的交流形式與場(chǎng)所，坦誠(chéng)相見，通過交友的方式達(dá)成交易(3分)。
      第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案(考試必備)
      市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案
      (考試大全必備)
      市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案
      （一）一、單選
      1、“酒香不怕巷子深”是一種(B)觀念。
      A、生產(chǎn) B、產(chǎn)品 C、推銷 D、社會(huì)營(yíng)銷
      2、生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是(A)。
      A、以量取勝 B、以廉取勝 C、以質(zhì)取勝 D、以形象取勝
      3、(A)動(dòng)機(jī)是以注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征的。
      A、求實(shí) B、求名 C、求新 D、求美
      4、(D)型購(gòu)買行為發(fā)生在購(gòu)買差異性不大的產(chǎn)品的場(chǎng)合。
      A、復(fù)雜 B、多變 C、習(xí)慣 D、和諧
      5、改變消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信念，這是(C)定位。
      A、實(shí)際的重新 B、心理的重新 C、競(jìng)爭(zhēng)性反 D、二次
      6、下列組織中，(B)不是營(yíng)銷中介單位。
      A、中間商 B、供應(yīng)商 C、銀行 D、保險(xiǎn)公司
      7、能滿足同一需要的各種產(chǎn)品的生產(chǎn)者互為(B)競(jìng)爭(zhēng)者。
      A、愿望 B、平行 C、產(chǎn)品形式 D、品牌
      8、當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時(shí)，隨著收入增長(zhǎng)，思格爾系數(shù)將(A)。
      A、下降 B、增大 C、不變 D、上下波動(dòng)
      9、企業(yè)決定生產(chǎn)各種產(chǎn)品，但只向某一顧客群供應(yīng)，這是(C)。
      A、產(chǎn)品/市場(chǎng)集中化 B、產(chǎn)品專業(yè)化
      C、市場(chǎng)專業(yè)化 D、有選擇專業(yè)化
      10、按照人口的具體變量細(xì)分市場(chǎng)的方法就是(D)細(xì)分。
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      A、地理 B、行為 C、心理 D、人口
      11、處于(C)的產(chǎn)品，可采用無差異性的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
      A、成長(zhǎng)期 B、衰退期 C、導(dǎo)入期 D、成熟期
      12、(C)調(diào)查是為了解市場(chǎng)中出現(xiàn)的有關(guān)現(xiàn)象之間的因果關(guān)系而進(jìn)行的專題調(diào)查。
      A、探測(cè)性 B、描述性 C、因果性 D、預(yù)測(cè)性
      13、以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)，這是(C)戰(zhàn)略。
      A、一體化 B、市場(chǎng)滲透 C、市場(chǎng)開發(fā) D、產(chǎn)品開發(fā)
      14、利用原有市場(chǎng)，采用不同技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，這是(D)戰(zhàn)略。
      A、產(chǎn)品開發(fā) B、同心多元化 C、綜合多元化 D、水平多元化
      15、產(chǎn)業(yè)用品渠道一般不包括(D)
      A、批發(fā)商 B、代理商 C、制造商 D、零售商
      16、產(chǎn)品價(jià)格低，其營(yíng)銷渠道就應(yīng)(B)。
      A、長(zhǎng)而窄 B、長(zhǎng)而寬 C、短而窄 D、短而寬
      17、生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的中間商來分銷產(chǎn)品，這是(D)分銷策略。
      A、廣泛 B、密集 C、強(qiáng)力 D、選擇性
      18、下列各項(xiàng)中，(C)不屬于產(chǎn)品整體范疇。
      A、品牌 B、包裝 C、價(jià)格 D、運(yùn)送
      19、對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、特點(diǎn)或包裝等作一定的改進(jìn)而形成的新產(chǎn)品，就是(B)新產(chǎn)品。
      A、仿制 B、改進(jìn) C、換代 D、完全
      20、品牌中可以用語(yǔ)言稱呼、表達(dá)的部分是(D)。
      A、品牌 B、商標(biāo) C、品牌標(biāo)志 D、品牌名稱
      21、(A)品牌就是指一個(gè)企業(yè)的各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。
      A、個(gè)別 B、制造商 C、中間商 D、統(tǒng)一
      22、在成本費(fèi)用核算中，總成本費(fèi)用與總產(chǎn)量之比稱為(B)。
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      A、邊際成本 B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均變動(dòng)成本
      23、若EP(D)，則降價(jià)可擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加盈利。
      A、等于0 B、等于1 C、小于1 D、大于1
      24、在投標(biāo)定價(jià)中，應(yīng)以(D)時(shí)的價(jià)格為最佳報(bào)價(jià)。
      A、成本最低 B、目標(biāo)利潤(rùn)最高 C、中標(biāo)概率最大 D、預(yù)期利潤(rùn)最大
      25、在衰退期，可采用(C)定價(jià)的方法。
      A、撇脂 B、滲透 C、驅(qū)逐 D、滿意
      26、工業(yè)產(chǎn)品的促銷一般多采用(B)的方法。
      A、營(yíng)業(yè)推廣 B、人員推銷 C、公關(guān) D、廣告
      27、(A)推銷結(jié)構(gòu)規(guī)定每一個(gè)推銷員專門負(fù)責(zé)某一地區(qū)的推銷。
      A、區(qū)域 B、產(chǎn)品 C、顧客 D、復(fù)式
      28、(D)是立足于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的國(guó)際營(yíng)銷方式。
      A、許可證貿(mào)易 B、國(guó)際合資經(jīng)營(yíng) C、在國(guó)外裝配生產(chǎn) D、間接出口
      29、(C)型組織就是在一名總產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，再按每個(gè)品種分別設(shè)一名產(chǎn)品經(jīng)理，實(shí)行分層管理的組織型式。
      A、職能 B、地區(qū) C、產(chǎn)品管理 D、市場(chǎng)管理 30、(D)市場(chǎng)的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。
      A、產(chǎn)業(yè) B、中間商 C、政府 D、消費(fèi)者
      二、多項(xiàng)選擇題
      1、一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)包括(ACE)等流程。
      A、資源 B、人員 C、貨物和勞務(wù) D、信息 E、貨幣
      2、(DE)是市場(chǎng)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。
      A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 E、社會(huì)營(yíng)銷觀念
      3、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素包括(ABCE)。
      A、需要和動(dòng)機(jī) B、感覺和知覺 C、學(xué)習(xí)和態(tài)度 D、教育程度 E、記憶
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      4、消費(fèi)者的信息主要有(ACDE)等幾個(gè)方面的來源。
      A、商業(yè) B、間接 C、個(gè)人 D、大眾 E、經(jīng)驗(yàn)
      5、產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買中心是由(ABCDE)等人員組成。
      A、實(shí)際使用者 B、影響者 C、采購(gòu)者 D、決定者 E、信息控制者
      6、分析營(yíng)銷環(huán)境的根本目的是(CD)。
      A、擴(kuò)大銷售 B、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng) C、尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì) D、避免環(huán)境威脅 E、樹立企業(yè)形象
      7、社會(huì)購(gòu)買力受到(ABCDE)等因素的影響。
      A、居民收入 B、幣值 C、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄 D、消費(fèi)者信貸 E、消費(fèi)者支出模式
      8、政治法律環(huán)境是由那些影響各種組織、個(gè)人行為的(ABE)組成。
      A、法律 B、政府機(jī)構(gòu) C、群體規(guī)范 D、傳統(tǒng)習(xí)慣 E、公眾團(tuán)體
      9、市場(chǎng)細(xì)分的有效條件是(ABC)。
      A、可衡量性 B、可進(jìn)入性 C、可獲利性 D、長(zhǎng)期穩(wěn)定性 E、全面、綜合性
      10、營(yíng)銷戰(zhàn)略任務(wù)的確定應(yīng)考慮(ABCDE)等因素。
      A、企業(yè)歷史上的突出特征 B、環(huán)境變化 C、企業(yè)資源 D、企業(yè)的特有能力 E、企業(yè)管理當(dāng)局的意圖
      11、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略有(ABCD)等幾種基本形態(tài)。
      A、穩(wěn)定戰(zhàn)略 B、拓展戰(zhàn)略 C、收割戰(zhàn)略 D、撤退戰(zhàn)略 E、多元化戰(zhàn)略
      12、考察一個(gè)中間商，需要綜合、考慮其(ADE)等因素。
      A、經(jīng)營(yíng)能力 B、所有制結(jié)構(gòu) C、所在區(qū)域 D、經(jīng)營(yíng)水平E、周轉(zhuǎn)能力
      13、開拓營(yíng)銷渠道的策略大致有(ABDE)。
      A、自筑 B、促銷拉引 C、通融資金 D、借渠過渡 E、優(yōu)惠特約
      14、產(chǎn)品整體概念包括(CDE)。
      A、工業(yè)品 B、消費(fèi)品 C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品
      15、新產(chǎn)品構(gòu)思的來源主要有(ABCDE)。
      A、顧客 B、競(jìng)爭(zhēng)者 C、企業(yè)生產(chǎn)部門 D、企業(yè)銷售部門 E、代理商
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      16、企業(yè)的產(chǎn)品組合包括(ABE)等三個(gè)因素。
      A、廣度 B、深度 C、產(chǎn)品線 D、產(chǎn)品項(xiàng)目 E、關(guān)聯(lián)性
      17、產(chǎn)品價(jià)格是由(ABCD)等要素構(gòu)成的。
      A、生產(chǎn)成本 B、流通費(fèi)用 C、稅金 D、利潤(rùn) E、廣告費(fèi)
      18、按談判雙方接觸的方式，談判可劃分為(CD)談判。
      A、主場(chǎng) B、客場(chǎng) C、口頭 D、書面 E、集體
      19、在我國(guó)，營(yíng)銷合同糾紛的處理方式有(BCDE)。
      A、權(quán)衡 B、協(xié)商 C、調(diào)解 D、仲裁 E、訴訟 20、促銷組合是(ABCE)等手段的綜合運(yùn)用。
      A、廣告 B、人員推銷 C、公關(guān) D、產(chǎn)品開發(fā) E、營(yíng)業(yè)推廣
      21、人員推銷的要素是(BCD)。
      A、推銷策略 B、推銷人員 C、推銷對(duì)象 D、推銷品 E、推銷費(fèi)用
      22、營(yíng)業(yè)推廣決策通常包括(ABCDE)等內(nèi)容。
      A、確定目標(biāo) B、選擇方式 C、制定方案 D、實(shí)施方案 E、評(píng)價(jià)方案
      23、營(yíng)銷組織的要素包括(ACDE)。
      A、專職化程度 B、規(guī)模 C、集權(quán)和分散化 D、控制幅度 E、激勵(lì)
      24、營(yíng)銷計(jì)劃控制的內(nèi)容包括(ABCDE)分析。
      A、銷售 B、市場(chǎng)占有率 C、營(yíng)銷費(fèi)用率 D、財(cái)務(wù) E、顧客態(tài)度跟蹤
      25、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)具有(ABCD)等特征。
      A、綜合性 B、系統(tǒng)性 C、獨(dú)立性 D、定期性 E、內(nèi)在性
      26、企業(yè)營(yíng)銷物流包括(ABCDE)等幾個(gè)部分。
      A、運(yùn)輸 B、倉(cāng)儲(chǔ) C、存貨控制 D、物資搬運(yùn) E、定單處理
      27、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷決策分為以下幾類(ABCDE)決策。
      A、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) B、市場(chǎng)選擇 C、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式 D、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 E、組織
      28、服務(wù)的基本特點(diǎn)是(ABD)。
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      A、無形性和標(biāo)準(zhǔn)的不確定性 B、不可儲(chǔ)存性 C、可儲(chǔ)存性
      D、所有權(quán)的非轉(zhuǎn)移性 E、所有權(quán)的可轉(zhuǎn)移性
      市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案
      （二）一、單項(xiàng)選擇
      1.市場(chǎng)是“買主和賣主進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所”的概念是出自于(Ａ)A.傳統(tǒng)的觀念 B.經(jīng)濟(jì)學(xué)家 C.營(yíng)銷者 D.制造商
      2.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有四個(gè)支柱：顧客導(dǎo)向、協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷、盈利性和(Ｄ)A.產(chǎn)品中心 B.顧客中心 C.工廠中心 D.市場(chǎng)中心 3.“吉芬商品”隨著收入的增加，消費(fèi)量在(Ｄ)A.增加 B.不變 C.加速增加 D.減少 4.供給彈性ES值一般是(Ａ)A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的
      5.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，決定商品價(jià)格的因素一般是(Ｄ)A.政府 B.物價(jià)部門 C.賣方 D.市場(chǎng)的供求關(guān)系 6.需要層次理論的提出者是(Ｃ)A.庇古 B.馬歇爾 C.馬斯洛 D.科特勒
      7.市場(chǎng)按什么標(biāo)準(zhǔn)劃分為實(shí)物商品市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、信息市場(chǎng)?(A.空間結(jié)構(gòu) B.層次結(jié)構(gòu)
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      )ＤC.競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) D.商品結(jié)構(gòu) 8.通常認(rèn)為期貨市場(chǎng)最基本的功能是分散(Ｂ)A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) B.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) C.交易風(fēng)險(xiǎn) D.商品風(fēng)險(xiǎn)
      9.一般而言，在產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的哪一階段競(jìng)爭(zhēng)最為激烈?(Ｃ)A.導(dǎo)入期 B.成長(zhǎng)期 C.成熟期 D.衰退期
      10.企業(yè)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新技術(shù)、新材料制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品是(Ｂ)A.全新產(chǎn)品 B.換代產(chǎn)品 C.改進(jìn)產(chǎn)品 D.仿制新產(chǎn)品
      11.對(duì)工業(yè)品中專用性強(qiáng)，用戶比較固定、對(duì)廠牌商標(biāo)比較重視的產(chǎn)品，多選擇什么樣的銷售策略?(Ｂ)A.密集分配 B.選擇性分配 C.獨(dú)家專營(yíng) D.經(jīng)銷和代銷
      12.在實(shí)施選擇分配的銷售渠道策略時(shí)，企業(yè)應(yīng)該(Ａ)A.有選擇地挑選幾個(gè)中間商 B.中間商越多越好 C.一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)一個(gè)中間商 D.不用中間商
      13.下面什么促銷方法有利于搞好企業(yè)與外界的關(guān)系，在公眾中樹立良好的企業(yè)形象，但其促銷效果難以把握(Ａ)A.公共關(guān)系 B.廣告 C.人員推廣 D.營(yíng)業(yè)推廣
      14.在產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段中，以營(yíng)業(yè)推廣為主的促銷策略一般是在(Ｂ)A.導(dǎo)入期 B.衰退期 C.成長(zhǎng)期 D.成熟期 15.最古老、最普遍、最直接的推銷方法是(Ｃ)A.廣告 B.公共關(guān)系 C.人員推銷 D.營(yíng)業(yè)推廣
      16.什么方法旨在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率，如陳列，展出與展覽、表演和許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性的銷售嘗試(Ｃ)A.廣告 B.公共關(guān)系 C.營(yíng)業(yè)推廣 D.人員推銷
      17.一種商品在什么情況下，則需求量受價(jià)格變動(dòng)的影響大，所以企業(yè)在調(diào)整價(jià)格時(shí)應(yīng)慎重考慮(Ｂ)A.需求彈性小 B.需求彈性大 C.收入彈性小 D.收入彈性大 18.按領(lǐng)袖價(jià)格定價(jià)，屬于(Ｄ)
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      A.成本加成定價(jià)法 B.需求導(dǎo)向定價(jià)法 C.習(xí)慣定價(jià)法 D.生產(chǎn)導(dǎo)向定價(jià)法
      19.消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，生產(chǎn)與銷售成本低，競(jìng)爭(zhēng)者易進(jìn)入，商品差異性小的新產(chǎn)品定價(jià)，應(yīng)采用(Ｂ)A.高價(jià)策略 B.低價(jià)策略 C.滿意策略 D.折扣策略 20.統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)定價(jià)屬于下面哪種定價(jià)方法?(Ｂ)A.成本定價(jià)法 B.地理定價(jià)法 C.需求定價(jià)法 D.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
      二、多項(xiàng)選擇題。
      1.下面哪些營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)賣方為中心的觀念?(ＡＢＣ)A.生產(chǎn)觀念 B.產(chǎn)品觀念 C.推銷觀念 D.市場(chǎng)觀念 E.社會(huì)市場(chǎng)觀念 2.選擇銷售渠道一般遵循的原則是(BCD)A.快速 B.高效率 C.低費(fèi)用 D.維護(hù)信譽(yù) E.少環(huán)節(jié) 3.組合促銷策略的作用有(ABCD)A.傳遞信息 B.誘導(dǎo)需求 C.擴(kuò)大銷售 D.溝通情況 E.降低費(fèi)用
      4.企業(yè)采取差別定價(jià)策略應(yīng)適合下面哪些條件?(ABE)A.市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的 B.競(jìng)爭(zhēng)者不多 C.法律允許 D.需求彈性較大的產(chǎn)品 E.差價(jià)幅度不會(huì)引起消費(fèi)者反感 5.在市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，經(jīng)驗(yàn)判斷法的具體方法包括(ACDE)A.經(jīng)理人員意見法 B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法 C.銷售人員意見法 D.專家意見法 E.顧客意見法
      三、名詞解釋題。1.市場(chǎng)調(diào)查
      市場(chǎng)調(diào)查是指企業(yè)根據(jù)調(diào)查的目的，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)用戶及其購(gòu)買力、購(gòu)買對(duì)像、購(gòu)買習(xí)慣、未來購(gòu)買動(dòng)向和同行的情況等方面進(jìn)行全部或局部的了解過程。2.產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期
      指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)都要經(jīng)過一個(gè)從產(chǎn)生、成長(zhǎng)、成熟直到淘汰的循環(huán)過程。3.促銷活動(dòng)
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      凡是企業(yè)人員或非人員的方法通過宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助或說服顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或勞務(wù)而采取的各種行為。4.銷售渠道
      產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)行過程中所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)。
      或者：一條銷售渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)的貨物或勞務(wù)的所有企業(yè)或個(gè)人。5.心理定價(jià)策略
      這是運(yùn)用消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的心理承受特征來制定價(jià)格的一種策略。
      四、判斷改錯(cuò)題。
      1.銷售渠道中只經(jīng)過一個(gè)層次中間商的為長(zhǎng)渠道。(×)應(yīng)改正為：銷售渠道中只經(jīng)過一個(gè)層次中間商的為短渠道。
      2.企業(yè)要擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，就應(yīng)把產(chǎn)品的價(jià)格訂得低一些，以達(dá)到“薄利多銷”的目的。(√)
      五、簡(jiǎn)答題。
      1.簡(jiǎn)述企業(yè)在進(jìn)行促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素。
      解：（1）促銷目的；（2）產(chǎn)品性質(zhì)；（3）產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期；（4）市場(chǎng)特點(diǎn)；（5）促銷預(yù)算；（6）適用的其他條件 2.簡(jiǎn)述直接渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。
      解：（1）直接渠道是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的一種銷售渠道；（2）其優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約交易時(shí)間；（3）缺點(diǎn)是有銷售量大或用戶多時(shí)，一方面使企業(yè)工作量增大，另一方面又限制了企業(yè)的范圍。
      3.新產(chǎn)品定價(jià)有哪幾種策略? 解：（1）高價(jià)策略；（2）低價(jià)策略；（3）滿意策略； 4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心思想是什么? 解：（1）要達(dá)到一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于判斷目標(biāo)市場(chǎng)的需求；（2）比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足消費(fèi)者的需求。
      六、論述題。
      1.產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期的主要市場(chǎng)策略。①成長(zhǎng)期的市場(chǎng)特點(diǎn)；
      ②尋找新的市場(chǎng)空間；
      ③努力提高了產(chǎn)品質(zhì)量；
      ④拓寬銷售渠道。
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      2.適合采取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什么? ①產(chǎn)品市場(chǎng)很大，且多屬便利品；
      ②需以最快速度告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的信息；
      ③產(chǎn)品已占據(jù)市場(chǎng)的一定份額并有繼續(xù)擴(kuò)大的態(tài)勢(shì)；
      ④產(chǎn)品具有一定的特色；
      ⑤產(chǎn)品的特殊品質(zhì)不易被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)；
      ⑥產(chǎn)品具有喚起顧客感情購(gòu)買的可能。
      市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案
      （三）一、單項(xiàng)選擇題（在每小題備選的四個(gè)答案中選擇一個(gè)最合適的并將選中答案的字母填在答題紙上。每小題1分共12分。）
      1、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（）。
      A生產(chǎn) B分配 C交換 D促銷
      2、從總體上看質(zhì)量改進(jìn)方案通常會(huì)增加企業(yè)的（）。A成本 B盈利
      C無形資產(chǎn) D以上答案都不對(duì)
      3、（）是指企業(yè)利用多種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。
      A產(chǎn)品 B定價(jià)  C促銷 D分銷
      4、消費(fèi)者的購(gòu)買單位是個(gè)人或（）。
      A集體 B家庭 C社會(huì) D單位
      5、服務(wù)是一方向另一方提供的基本上是（）并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。
      A有形產(chǎn)品 B無形的任何活動(dòng)或利益 C物質(zhì)產(chǎn)品 D實(shí)體產(chǎn)品
      6、按照不同的職能非營(yíng)利組織可分為（）。
      A履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織 B促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      C提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織
      D AB和C
      7、在產(chǎn)品生命周期的投入期消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生因而主要應(yīng)采用（）促銷方式。
      A廣告 B人員推銷 C價(jià)格折扣 D營(yíng)業(yè)推廣
      8、（）差異的存在是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。A產(chǎn)品 B價(jià)格  C需求偏好 D細(xì)分
      9、企業(yè)要通過攻擊競(jìng)爭(zhēng)者而大幅度的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率應(yīng)攻擊（）。A近競(jìng)爭(zhēng)者 B“壞”競(jìng)爭(zhēng)者  C弱競(jìng)爭(zhēng)者 D強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者
      10、威脅水平高而機(jī)會(huì)水平低的業(yè)務(wù)是（）。
      A理想業(yè)務(wù) B冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C成熟業(yè)務(wù) D困難業(yè)務(wù)
      11、陽(yáng)光大學(xué)生網(wǎng)為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多物品企業(yè)給那些大量購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱為（）。
      A功能折扣 B數(shù)量折扣 C季節(jié)折扣 D現(xiàn)金折扣
      12、向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（）。A零售 B批發(fā) C代理 D直銷
      二、多項(xiàng)選擇題在每小題的五個(gè)備選答案中至少有兩個(gè)是正確的請(qǐng)選出所有正確的答案并把答案的字母填在答題紙上。錯(cuò)選、多選或漏選均不得分每小題1分共8分。
      1、市場(chǎng)營(yíng)銷理論在中國(guó)的傳播和發(fā)展大致有以下幾個(gè)階段（）。
      A 20世紀(jì)三、四十年代的首次引 B 19781983年的再次引入
      C 1984年以來的發(fā)展創(chuàng)新  D 19841994年的廣為傳播
      E 1995年以來的發(fā)展和創(chuàng)新
      2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征是（）。
      A客觀性 B差異性
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      C多變性 D穩(wěn)定性 E相關(guān)性
      3、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由（）所構(gòu)成。
      A內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) B外部報(bào)告系統(tǒng) C營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) D營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) E營(yíng)銷分析系統(tǒng)
      4、產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和是否有形進(jìn)行分類大致可分為（）。A高檔消費(fèi)品 B低檔消費(fèi)品 C耐用品 D非耐用品 E勞務(wù)
      5、只要具備了（）這一條件時(shí)企業(yè)就可以考慮通過低價(jià)來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高。A市場(chǎng)對(duì)價(jià)格反映遲鈍
      B生產(chǎn)與分銷的單位成本會(huì)隨生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降 C市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感
      D低價(jià)能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 E產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良
      6、廣告最常用的媒體包括（）。A報(bào)紙 B雜志  C廣播 D電影 E電視
      7、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的定價(jià)策略包括（）。
      A統(tǒng)一定價(jià)策略 B國(guó)家定價(jià)策略  C多元定價(jià)策略 D控制定價(jià)策略 E轉(zhuǎn)移定價(jià)策略
      8、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（）。
      A是企業(yè)能夠控制的因素 B是企業(yè)不可控制的因素  C可能形成機(jī)會(huì)也可能造成威脅 D是可以了解和預(yù)測(cè)的 E通過企業(yè)的營(yíng)銷努力是可以在一定程度上去影響的陽(yáng)光大學(xué)生網(wǎng)。
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      三、判斷題判斷以下各小題的正誤把判斷結(jié)果用“√”或“×”表示并填在答題紙上。每小題1分共12分。
      1、從營(yíng)銷理論的角度看市場(chǎng)就是買賣商品的場(chǎng)所。（）
      2、顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益。（）
      3、同一個(gè)國(guó)家不同地區(qū)的企業(yè)之間營(yíng)銷環(huán)境基本上是一樣的。（）
      4、不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式。（）
      5、中間商購(gòu)買決策過程
      市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案
      （四）一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，共30分)1.夏季，“波司登”羽絨服通過打折等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面?？梢?，該廠家深刻領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于()A.潛伏需求 B.充分需求 C.不規(guī)則需求 D.過量需求
      2.許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)?！?、“健康”旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是()A.推銷觀念 B.生產(chǎn)觀念
      C.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 D.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
      3.在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上的市場(chǎng)份額，財(cái)源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)分析法，微波爐是格蘭仕的()A.問號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 B.明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 C.現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 D.狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位
      4.山東“三聯(lián)”的主營(yíng)業(yè)務(wù)是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn).旅游等業(yè)務(wù)，這種多角化增長(zhǎng)方式屬于()A.集團(tuán)多角化 B.同心多角化 C.水平多角化 D.關(guān)聯(lián)多角化
      5.同行業(yè)中如果有幾家企業(yè)都實(shí)行無差異市場(chǎng)營(yíng)銷，較大子市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日益激烈，而較小子市場(chǎng)的需求將得不到滿足。這種追求最大子市場(chǎng)的傾向叫()A.市場(chǎng)營(yíng)銷近視 B.超細(xì)分戰(zhàn)略 C.反細(xì)分戰(zhàn)略 D.多數(shù)謬誤
      6.在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來臨的時(shí)候，許多商家都大作廣告。以促銷自己的產(chǎn)品。他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的方法是()A.地理細(xì)分 B.人口細(xì)分 C.心理細(xì)分 D.行為細(xì)分
      7.市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)化盡可能一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。這種行為稱為()A.計(jì)劃控制 B.贏利能力控制 C.效率控制 D.戰(zhàn)略控制
      8.“捷安特”自行車公司是“桑塔納”轎車生產(chǎn)廠的()A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B.一般競(jìng)爭(zhēng)者 C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者 9.高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)屬于()A.理想業(yè)務(wù) B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C.成熟業(yè)務(wù) D.困難業(yè)務(wù)
      10.王剛正在購(gòu)買一套兩室兩廳的單元房，其購(gòu)買行為應(yīng)該屬于()A.習(xí)慣性購(gòu)買行為 B.尋求多樣化購(gòu)買行為 C.化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為 D.復(fù)雜購(gòu)買行為 11.某公司在實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)時(shí)，首先選擇若干經(jīng)銷商并檢查其每周銷售情況；然后舉辦展銷會(huì)并測(cè)量其可能的銷售額；最后，將該銷售額與以前的銷售額相比較，作出最后決策。這種實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)是()A.簡(jiǎn)單時(shí)間序列實(shí)驗(yàn) B.重復(fù)時(shí)間序列實(shí)驗(yàn) C.前后控制組分析 D.階乘設(shè)計(jì)
      12.為產(chǎn)品大類.企業(yè)部門或銷售代表確定的銷售目標(biāo)稱為()
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      A.企業(yè)潛量 B.市場(chǎng)需求 C.銷售配額 D.市場(chǎng)潛量
      13.在預(yù)測(cè)一種新產(chǎn)品的銷售情況和現(xiàn)有產(chǎn)品在新的地區(qū)或通過新的分銷渠道的銷售情況時(shí)，最好采用()A.專家意見法 B.市場(chǎng)試驗(yàn)法 C.時(shí)間序列分析法 D.直線趨勢(shì)法 14.企業(yè)選擇復(fù)用包裝決策的目的是()A.節(jié)約成本 B.方便顧客購(gòu)買和使用 C.通過給消費(fèi)者額外利益而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售
      D.避免某一商品推銷失敗而影響其他商品的聲譽(yù)
      15.我國(guó)洗衣機(jī)行業(yè)正處于成熟期，生產(chǎn)廠家可以采權(quán)()A.集中決策 B.收縮決策
      C.快速掠取決策 D.產(chǎn)品改良決策
      16.相對(duì)于黑白電視機(jī)而言，純平彩色電視機(jī)屬于()A.全新產(chǎn)品 B.換代產(chǎn)品 C.改進(jìn)產(chǎn)品 D.仿制產(chǎn)品
      17.在為產(chǎn)品線定價(jià)時(shí)須考慮各產(chǎn)品項(xiàng)目之間相互影響的程度，如果需求的交叉彈性為正值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為()A.互補(bǔ)品 B.選購(gòu)品 C.條件品 D.替代品
      18.某汽車制造商給全國(guó)各地的地區(qū)銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷售.零配件供應(yīng).維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于()A.現(xiàn)金折扣 B.數(shù)量折扣 C.貿(mào)易折扣 D.促銷折扣
      19.有些公司讓消費(fèi)者通過視頻信息系統(tǒng)操作一個(gè)小型終端，用對(duì)講式閉路電視訂購(gòu)屏幕上顯示的商品，這種分銷形式屬于()A.直接銷售 B.購(gòu)貨服務(wù) C.自動(dòng)售貨 D.直復(fù)營(yíng)銷 20.一般說來，批發(fā)商最主要的類型是()A.經(jīng)紀(jì)人 B.商人批發(fā)商 C.代理商 D.制造商代表 21.某企業(yè)選擇倉(cāng)庫(kù)設(shè)置地點(diǎn)時(shí)，使倉(cāng)庫(kù)盡可能接近運(yùn)量大網(wǎng)點(diǎn)，從而使較大運(yùn)量的商品走相對(duì)較短的路程。這種方法被稱為()A.重心法 B.最大運(yùn)量法 C.最小運(yùn)距法 D.最小運(yùn)費(fèi)法
      22.不同的促銷工具對(duì)購(gòu)買者知曉.了解.信任和訂貨等不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段的作用是不同的，其中在信任階段，對(duì)購(gòu)買者影響最大的是()A.廣告 B.銷售促進(jìn) C.宣傳 D.人員推銷
      23.在某一特定時(shí)期內(nèi)，不同的人或家庭至少一次展露在媒體計(jì)劃下的數(shù)目稱為()A.展露的頻率 B.展露的送達(dá)率 C.展露的影響 D.加權(quán)展露數(shù)
      24.企業(yè)銷售人員在訪問推銷過程中可以親眼觀察到顧客的反應(yīng)，并揣摩其心理，不斷改進(jìn)推銷陳述和推銷方法，最終促成交易。這說明人員推銷具有)A.公關(guān)性 B.針對(duì)性 C.靈活性 D.復(fù)雜性
      25.企業(yè)為了使預(yù)期的銷售定額得以實(shí)現(xiàn)，還要采取相應(yīng)的鼓勵(lì)措施，其中最為常見的是()
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      A.獎(jiǎng)金 B.旅游
      C.傭金 D.銷售競(jìng)賽
      26.在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化組織類型中，產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是()A.能有效協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能 B.注重整體觀念 C.能避免權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾 D.產(chǎn)品經(jīng)理能獲得足夠的權(quán)威
      27.從本企業(yè)購(gòu)買某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百分比稱為()A.顧客忠誠(chéng)度 B.顧客選擇性 C.顧客滲透率 D.價(jià)格選擇性
      28.有些服務(wù)企業(yè)在給顧客提供
      二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）
      1、ABCD
      2、ABC
      3、ABC
      4、ABC
      5、ABCDE
      市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案
      （五）一、名詞解釋題
      1、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷
      2、營(yíng)銷市場(chǎng)
      3、需要
      4、惠顧動(dòng)機(jī)
      5、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)
      6、營(yíng)銷環(huán)境
      7、市場(chǎng)細(xì)分
      8、市場(chǎng)調(diào)查
      9、市場(chǎng)預(yù)測(cè)
      10、營(yíng)銷戰(zhàn)略
      11、營(yíng)銷渠道
      12、產(chǎn)品組合
      13、品牌
      14、營(yíng)銷談判
      15、廣告
      16、營(yíng)銷計(jì)劃控制
      二、單項(xiàng)選擇題
      1、“酒香不怕巷子深”是一種()觀念。
      A、生產(chǎn) B、產(chǎn)品 C、推銷 D、社會(huì)營(yíng)銷
      2、生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是()。
      A、以量取勝 B、以廉取勝 C、以質(zhì)取勝 D、以形象取勝
      3、()動(dòng)機(jī)是以注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征的。
      A、求實(shí) B、求名 C、求新 D、求美
      4、()型購(gòu)買行為發(fā)生在購(gòu)買差異性不大的產(chǎn)品的場(chǎng)合。
      A、復(fù)雜 B、多變 C、習(xí)慣 D、和諧
      5、改變消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信念，這是()定位。
      A、實(shí)際的重新 B、心理的重新 C、競(jìng)爭(zhēng)性反 D、二次
      6、下列組織中，()不是營(yíng)銷中介單位。
      A、中間商 B、供應(yīng)商 C、銀行 D、保險(xiǎn)公司
      7、能滿足同一需要的各種產(chǎn)品的生產(chǎn)者互為()競(jìng)爭(zhēng)者。
      A、愿望 B、平行 C、產(chǎn)品形式 D、品牌
      8、當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時(shí)，隨著收入增長(zhǎng)，思格爾系數(shù)將()。
      A、下降 B、增大 C、不變 D、上下波動(dòng)
      9、企業(yè)決定生產(chǎn)各種產(chǎn)品，但只向某一顧客群供應(yīng)，這是()。
      A、產(chǎn)品/市場(chǎng)集中化 B、產(chǎn)品專業(yè)化
      C、市場(chǎng)專業(yè)化 D、有選擇專業(yè)化
      10、按照人口的具體變量細(xì)分市場(chǎng)的方法就是()細(xì)分。
      A、地理 B、行為 C、心理 D、人口
      11、處于()的產(chǎn)品，可采用無差異性的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
      A、成長(zhǎng)期 B、衰退期 C、導(dǎo)入期 D、成熟期
      12、()調(diào)查是為了解市場(chǎng)中出現(xiàn)的有關(guān)現(xiàn)象之間的因果關(guān)系而進(jìn)行的專題調(diào)查。
      A、探測(cè)性 B、描述性 C、因果性 D、預(yù)測(cè)性
      13、以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)，這是()戰(zhàn)略。
      A、一體化 B、市場(chǎng)滲透 C、市場(chǎng)開發(fā) D、產(chǎn)品開發(fā)
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      14、利用原有市場(chǎng)，采用不同技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，這是()戰(zhàn)略。
      A、產(chǎn)品開發(fā) B、同心多元化 C、綜合多元化 D、水平多元化
      15、產(chǎn)業(yè)用品渠道一般不包括()
      A、批發(fā)商 B、代理商 C、制造商 D、零售商
      16、產(chǎn)品價(jià)格低，其營(yíng)銷渠道就應(yīng)()。
      A、長(zhǎng)而窄 B、長(zhǎng)而寬 C、短而窄 D、短而寬
      17、生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的中間商來分銷產(chǎn)品，這是()分銷策略。
      A、廣泛 B、密集 C、強(qiáng)力 D、選擇性
      18、下列各項(xiàng)中，()不屬于產(chǎn)品整體范疇。
      A、品牌 B、包裝 C、價(jià)格 D、運(yùn)送
      19、對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、特點(diǎn)或包裝等作一定的改進(jìn)而形成的新產(chǎn)品，就是()新產(chǎn)品。
      A、仿制 B、改進(jìn) C、換代 D、完全
      20、品牌中可以用語(yǔ)言稱呼、表達(dá)的部分是()。
      A、品牌 B、商標(biāo) C、品牌標(biāo)志 D、品牌名稱
      21、()品牌就是指一個(gè)企業(yè)的各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。
      A、個(gè)別 B、制造商 C、中間商 D、統(tǒng)一
      22、在成本費(fèi)用核算中，總成本費(fèi)用與總產(chǎn)量之比稱為()。
      A、邊際成本 B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均變動(dòng)成本
      23、若EP()，則降價(jià)可擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加盈利。
      A、等于0 B、等于1 C、小于1 D、大于1
      24、在投標(biāo)定價(jià)中，應(yīng)以()時(shí)的價(jià)格為最佳報(bào)價(jià)。
      A、成本最低 B、目標(biāo)利潤(rùn)最高 C、中標(biāo)概率最大 D、預(yù)期利潤(rùn)最大
      25、在衰退期，可采用()定價(jià)的方法。
      A、撇脂 B、滲透 C、驅(qū)逐 D、滿意
      26、工業(yè)產(chǎn)品的促銷一般多采用()的方法。
      A、營(yíng)業(yè)推廣 B、人員推銷 C、公關(guān) D、廣告
      27、()推銷結(jié)構(gòu)規(guī)定每一個(gè)推銷員專門負(fù)責(zé)某一地區(qū)的推銷。
      A、區(qū)域 B、產(chǎn)品 C、顧客 D、復(fù)式
      28、()是立足于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的國(guó)際營(yíng)銷方式。
      A、許可證貿(mào)易 B、國(guó)際合資經(jīng)營(yíng) C、在國(guó)外裝配生產(chǎn) D、間接出口
      29、()型組織就是在一名總產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，再按每個(gè)品種分別設(shè)一名產(chǎn)品經(jīng)理，實(shí)行分層管理的組織型式。
      A、職能 B、地區(qū) C、產(chǎn)品管理 D、市場(chǎng)管理 30、()市場(chǎng)的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。
      A、產(chǎn)業(yè) B、中間商 C、政府 D、消費(fèi)者
      三、多項(xiàng)選擇題
      1、一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)包括()等流程。
      A、資源 B、人員 C、貨物和勞務(wù) D、信息 E、貨幣
      2、()是市場(chǎng)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。
      A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 E、社會(huì)營(yíng)銷觀念
      3、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素包括()。
      A、需要和動(dòng)機(jī) B、感覺和知覺 C、學(xué)習(xí)和態(tài)度 D、教育程度 E、記憶
      4、消費(fèi)者的信息主要有()等幾個(gè)方面的來源。
      A、商業(yè) B、間接 C、個(gè)人 D、大眾 E、經(jīng)驗(yàn)
      5、產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買中心是由()等人員組成。
      A、實(shí)際使用者 B、影響者 C、采購(gòu)者 D、決定者 E、信息控制者
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      6、分析營(yíng)銷環(huán)境的根本目的是()。
      A、擴(kuò)大銷售 B、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng) C、尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì) D、避免環(huán)境威脅 E、樹立企業(yè)形象
      7、社會(huì)購(gòu)買力受到()等因素的影響。
      A、居民收入 B、幣值 C、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄 D、消費(fèi)者信貸 E、消費(fèi)者支出模式
      8、政治法律環(huán)境是由那些影響各種組織、個(gè)人行為的()組成。
      A、法律 B、政府機(jī)構(gòu) C、群體規(guī)范 D、傳統(tǒng)習(xí)慣 E、公眾團(tuán)體
      9、市場(chǎng)細(xì)分的有效條件是()。
      A、可衡量性 B、可進(jìn)入性 C、可獲利性 D、長(zhǎng)期穩(wěn)定性 E、全面、綜合性
      10、營(yíng)銷戰(zhàn)略任務(wù)的確定應(yīng)考慮()等因素。
      A、企業(yè)歷史上的突出特征 B、環(huán)境變化 C、企業(yè)資源 D、企業(yè)的特有能力 E、企業(yè)管理當(dāng)局的意圖
      11、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略有()等幾種基本形態(tài)。
      A、穩(wěn)定戰(zhàn)略 B、拓展戰(zhàn)略 C、收割戰(zhàn)略 D、撤退戰(zhàn)略 E、多元化戰(zhàn)略
      12、考察一個(gè)中間商，需要綜合、考慮其()等因素。
      A、經(jīng)營(yíng)能力 B、所有制結(jié)構(gòu) C、所在區(qū)域 D、經(jīng)營(yíng)水平E、周轉(zhuǎn)能力
      13、開拓營(yíng)銷渠道的策略大致有()。
      A、自筑 B、促銷拉引 C、通融資金 D、借渠過渡 E、優(yōu)惠特約
      14、產(chǎn)品整體概念包括()。
      A、工業(yè)品 B、消費(fèi)品 C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品
      15、新產(chǎn)品構(gòu)思的來源主要有()。
      A、顧客 B、競(jìng)爭(zhēng)者 C、企業(yè)生產(chǎn)部門 D、企業(yè)銷售部門 E、代理商
      16、企業(yè)的產(chǎn)品組合包括()等三個(gè)因素。
      A、廣度 B、深度 C、產(chǎn)品線 D、產(chǎn)品項(xiàng)目 E、關(guān)聯(lián)性
      17、產(chǎn)品價(jià)格是由()等要素構(gòu)成的。
      A、生產(chǎn)成本 B、流通費(fèi)用 C、稅金 D、利潤(rùn) E、廣告費(fèi)
      18、按談判雙方接觸的方式，談判可劃分為()談判。
      A、主場(chǎng) B、客場(chǎng) C、口頭 D、書面 E、集體
      19、在我國(guó)，營(yíng)銷合同糾紛的處理方式有()。
      A、權(quán)衡 B、協(xié)商 C、調(diào)解 D、仲裁 E、訴訟 20、促銷組合是()等手段的綜合運(yùn)用。
      A、廣告 B、人員推銷 C、公關(guān) D、產(chǎn)品開發(fā) E、營(yíng)業(yè)推廣
      21、人員推銷的要素是()。
      A、推銷策略 B、推銷人員 C、推銷對(duì)象 D、推銷品 E、推銷費(fèi)用
      22、營(yíng)業(yè)推廣決策通常包括()等內(nèi)容。
      A、確定目標(biāo) B、選擇方式 C、制定方案 D、實(shí)施方案 E、評(píng)價(jià)方案
      23、營(yíng)銷組織的要素包括()。
      A、專職化程度 B、規(guī)模 C、集權(quán)和分散化 D、控制幅度 E、激勵(lì)
      24、營(yíng)銷計(jì)劃控制的內(nèi)容包括()分析。
      A、銷售 B、市場(chǎng)占有率 C、營(yíng)銷費(fèi)用率 D、財(cái)務(wù) E、顧客態(tài)度跟蹤
      25、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)具有()等特征。
      A、綜合性 B、系統(tǒng)性 C、獨(dú)立性 D、定期性 E、內(nèi)在性
      26、企業(yè)營(yíng)銷物流包括()等幾個(gè)部分。
      A、運(yùn)輸 B、倉(cāng)儲(chǔ) C、存貨控制 D、物資搬運(yùn) E、定單處理
      27、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷決策分為以下幾類()決策。
      A、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) B、市場(chǎng)選擇 C、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式 D、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 E、組織
      28、服務(wù)的基本特點(diǎn)是()。
      A、無形性和標(biāo)準(zhǔn)的不確定性 B、不可儲(chǔ)存性 C、可儲(chǔ)存性
      D、所有權(quán)的非轉(zhuǎn)移性 E、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      所有權(quán)的可轉(zhuǎn)移性
      四、填空題
      1、消費(fèi)者的（）和（）是營(yíng)銷活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)。
      2、企業(yè)營(yíng)銷中的一切因素可劃分為可控和（）兩大類。
      3、（）是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也是最終起決定作用的市場(chǎng)。
      4、（）是指人們對(duì)事物或觀念所持的有利或不利的認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)、激情和行動(dòng)傾向。
      5、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是（）彈性的需求。
      6、同質(zhì)市場(chǎng)與異質(zhì)市場(chǎng)在一定條件下可以相互（）。
      7、在市場(chǎng)上與有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式是（）。
      8、營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該是（）的延伸和表現(xiàn)。
      9、只有對(duì)企業(yè)（）的“環(huán)境機(jī)會(huì)”，才是企業(yè)的“公司機(jī)會(huì)”。
      10、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一種（）、整體性的組合。
      11、產(chǎn)業(yè)用品的營(yíng)銷渠道較之消費(fèi)品渠道要（）。
      12、（）是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被淘汰的過程。
      13、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略應(yīng)突出一個(gè)（）字。
      14、（）是指受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或品牌的一部分。
      15、（）包裝策略是為了適應(yīng)不同顧客的購(gòu)買力水平及購(gòu)買心理。
      16、當(dāng)（）與（）相等時(shí)，企業(yè)盈利可達(dá)到最大化。
      17、互補(bǔ)產(chǎn)品的交叉彈性是（）值，互替產(chǎn)品的交叉彈性為（）值。
      18、需求導(dǎo)向定價(jià)以（）和（）為定價(jià)的基本依據(jù)。
      19、公共關(guān)系的對(duì)象是（）。
      20、營(yíng)銷組織應(yīng)具備確保信息傳遞的準(zhǔn)確和通暢、系統(tǒng)性和（）等基本特征。
      五、簡(jiǎn)述題
      1、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的階段。
      2、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策程序。
      3、新產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí)，企業(yè)應(yīng)作出哪些決策?
      4、選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮哪些因素?
      5、國(guó)際營(yíng)銷中存在哪些主要風(fēng)險(xiǎn)?
      6、簡(jiǎn)述營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容。
      六、論述題
      1、試述在產(chǎn)品成熟期，企業(yè)應(yīng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
      2、試述企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
      參考答案
      一、名詞解釋題
      1、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)或組織通過預(yù)測(cè)消費(fèi)者或用戶的需要，引導(dǎo)滿足需要的貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)的過程。
      2、營(yíng)銷市場(chǎng)是指具有購(gòu)買欲望和貨幣支付能力的消費(fèi)者群體。
      3、需要是指客觀刺激通過人體感官作用于大腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。
      4、惠顧動(dòng)機(jī)是基于感情與理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店、產(chǎn)品或品牌形成信任和偏好，促使消費(fèi)者習(xí)慣性地重復(fù)購(gòu)買的一種動(dòng)機(jī)。
      5、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)是指一切購(gòu)買產(chǎn)品或勞務(wù)，并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供出售、出租或供應(yīng)他人的個(gè)體和組織。
      6、營(yíng)銷環(huán)境是指沖擊企業(yè)管理當(dāng)局發(fā)展及維持與目標(biāo)顧客成功交易的能力的各種因素的總和。
      7、市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求差異，將整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)及兩個(gè)以上消費(fèi)者群的過程。
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      8、市場(chǎng)調(diào)查是為了研究市場(chǎng)需求的發(fā)展變化，而對(duì)市場(chǎng)所進(jìn)行的考察。
      9、市場(chǎng)預(yù)測(cè)是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用過去和現(xiàn)在的已知因素，有目的地運(yùn)用已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)方法，分析研究和判斷未來一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)的需求變化及其發(fā)展趨勢(shì)。
      10、營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)而設(shè)計(jì)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的行動(dòng)方案。
      11、營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的路線，是聯(lián)結(jié)制造商、中間商和消費(fèi)者的紐帶，反映著他們的經(jīng)濟(jì)關(guān)系和利益。
      12、產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，它通常由若干產(chǎn)品線組成。
      13、品牌是指打算用來識(shí)別一個(gè)(或一群)賣主的產(chǎn)品的名稱、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)、設(shè)計(jì)，或以上四者的組合。
      14、營(yíng)銷談判是指不同的人們?yōu)榱烁髯越?jīng)濟(jì)利益的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為過程。
      15、廣告是一種借助大眾傳播媒介，采用付費(fèi)方法，向目標(biāo)市場(chǎng)的顧客和社會(huì)公眾傳遞信息的行為。
      16、營(yíng)銷計(jì)劃控制，就是指企業(yè)在本內(nèi)實(shí)施控制的步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃的偏差，并采取必要的改正措施。
      二、單項(xiàng)選擇題
      1、B
      2、A
      3、A
      4、D
      5、C
      6、B
      7、B
      8、A
      9、C
      10、D
      11、C
      12、C
      13、C
      14、D
      15、D
      16、B
      17、D
      18、C
      19、B 20、D
      21、A
      22、B
      23、D
      24、D
      25、C
      26、B
      27、A
      28、D
      29、C 30、D
      三、多項(xiàng)選擇題
      1、ACE
      2、DE
      3、ABCE
      4、ACDE
      5、ABCDE
      6、CD
      7、ABCDE
      8、ABE
      9、ABC
      10、ABCDE
      11、ABCD
      12、ADE
      13、ABDE
      14、CDE
      15、ABCDE
      16、ABE
      17、ABCD
      18、CD
      19、BCDE 20、ABCE
      21、BCD
      22、ABCDE
      23、ACDE
      24、ABCDE
      25、ABCD
      26、ABCDE
      27、ABCDE
      28、ABD
      四、填空題
      1、需要、欲望
      2、不可控
      3、消費(fèi)者市場(chǎng)
      4、態(tài)度
      5、缺乏
      6、轉(zhuǎn)化
      7、迎頭定位
      8、企業(yè)戰(zhàn)略
      9、有利的
      10、動(dòng)態(tài)的
      11、短
      12、產(chǎn)品生命周期
      13、快
      14、商標(biāo)
      15、等級(jí)
      16、邊際成本、邊際收入
      17、正、負(fù)
      18、需求變動(dòng)、價(jià)格心理
      19、各種社會(huì)關(guān)系 20、靈活性
      五、略
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案
      （六）一、單項(xiàng)選擇題：
      1．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)于（A）產(chǎn)生于資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)。
      A、19世紀(jì)末20 世紀(jì)初；  B、20世紀(jì)30年代到二戰(zhàn)結(jié)束； C、20世紀(jì)50年代；  D、20世紀(jì)80年代以后 2．AMA是（C）的縮寫。
      A、全美廣告協(xié)會(huì)； B、全美廣告學(xué)和市場(chǎng)學(xué)教師學(xué)會(huì)； C、美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)； D、美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)社 3．（D）出版了
      6、由雙方的價(jià)值交換所構(gòu)成的是（C）。
      A、關(guān)系 B、網(wǎng)絡(luò) C、交易 D、交換
      7、自古至今許多經(jīng)營(yíng)者奉行“酒好不怕巷子深”的經(jīng)商之道，這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念屬于（B）。
      A、推銷觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、生產(chǎn)觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
      8、企業(yè)奉行“消費(fèi)需求導(dǎo)向”的原則，是貫徹（B）。
      A、推銷觀念
      B、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
      C、產(chǎn)品觀念
      D、生產(chǎn)觀念
      9、夏季，“波司登”羽絨服通過打折等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面。可見，該廠家深刻領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于（C）。
      A、潛伏需求 B、充分需求 C、不規(guī)則需求
      D、過量需求
      10、許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)?！薄ⅰ敖】怠逼鞄?，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是（D）。
      A、推銷觀念 B、生產(chǎn)觀念 C、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
      D、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀
      11、顧客讓渡價(jià)值中的顧客總成本是（C）。
      A、時(shí)間成本  B、產(chǎn)品成本 C、貨幣和非貨幣成本的總和  D、精力成本
      12、新加坡政府通過定額制度限制新汽車登記，以保證每年固定的汽車增長(zhǎng)數(shù)量，以此來控制汽車的需求。這是因?yàn)槟壳靶录悠聦?duì)汽車的需求屬于(C)。
      A、負(fù)需求 B、有害需求
      C、過量需求 D、不規(guī)則需求
      13、對(duì)于各市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，錯(cuò)誤的是(B)。
      A、生產(chǎn)觀念注重以產(chǎn)定銷，以生產(chǎn)為中心，擴(kuò)大生產(chǎn)，提高產(chǎn)量，降低成本，引導(dǎo)企業(yè)致力于高生產(chǎn)效率和廣泛的銷售覆蓋率面。
      B、產(chǎn)品觀念是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的增加，實(shí)施提高生產(chǎn)效率，它容易產(chǎn)生“營(yíng)銷近視癥”。
      C、推銷觀念不以產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售為中心，而是注重激勵(lì)銷售，促進(jìn)購(gòu)買，該組織必須積極推銷和進(jìn)行大量促銷活動(dòng)。
      D、營(yíng)銷觀念中，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。
      14、構(gòu)成容量很大的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，必須是（D）。
      A、人口眾多而且購(gòu)買力高
      B、購(gòu)買力高而且購(gòu)買欲望大
      C、人口眾多而且購(gòu)買欲望大 D、人口眾多購(gòu)買力高而且購(gòu)買欲望大
      15、某啤酒公司開發(fā)了一種口味甘甜的啤酒，并準(zhǔn)備開發(fā)北京市場(chǎng)，通過市場(chǎng)調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，北京地區(qū)的人們不喜歡這種口味的啤酒，則該地區(qū)的這種需求狀況屬于（D）。
      A、不規(guī)則需求
      B、充分需求
      C、潛伏需求
      D、無需求
      16、以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的企業(yè)是（B）企業(yè)。
      A、生產(chǎn)導(dǎo)向型 B、銷售導(dǎo)向型
      C、市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型 D、社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向型
      17、某啤酒公司準(zhǔn)備開發(fā)某地市場(chǎng)，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對(duì)此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是實(shí)行（A）。
      A、扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷 B、恢復(fù)性營(yíng)銷 C、刺激性營(yíng)銷 D、協(xié)調(diào)性營(yíng)銷
      18、不管是否愿意，我們都會(huì)面對(duì)這樣的事實(shí)：有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)又無法滿足這一需求。人們對(duì)于無害香煙、安全的居住區(qū)以及節(jié)油汽車等的需求正是如此。人們的這一需求屬于(B)。
      A、負(fù)需求 B、潛伏需求
      C、充分需求 D、不規(guī)則需求
      19、下面哪種營(yíng)銷觀念是在環(huán)境惡化、資源短缺的情況下逐漸形成的。(A)A、綠色營(yíng)銷觀念
      B、推銷觀念
      C、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
      D、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      20、某造紙企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，在考慮消費(fèi)者需要和企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)，還兼顧到社會(huì)利益，該企業(yè)所奉行的營(yíng)銷觀念屬于（D）。
      A、推銷觀念
      B、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
      C、生態(tài)營(yíng)銷觀念
      D、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 21、2010年某新款轎車上市銷售，由于市場(chǎng)需求量過大而使消費(fèi)者無法立即買到現(xiàn)車，若想立刻提現(xiàn)車則需加價(jià)2萬元，這種需求狀況屬于（D）。
      A、負(fù)需求
      B、潛伏需求
      C、充分需求
      D、過量需求
      二、概念
      社會(huì)營(yíng)銷觀念: 是企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中，制訂營(yíng)銷方案、組織和從事營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。即企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程中，處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持有的態(tài)度、思想和觀念。
      產(chǎn)品觀念: 它認(rèn)為消費(fèi)者喜歡購(gòu)買高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。
      顧客讓渡價(jià)值: 是消費(fèi)者總價(jià)值與消費(fèi)者總成本之間的差額
      關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷: 企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利及共同履行諾言，使有關(guān)各方面實(shí)現(xiàn)各自目的。企業(yè)與顧客之間建立起的長(zhǎng)期聯(lián)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念。強(qiáng)調(diào)顧客忠誠(chéng)度，保持老顧客比吸引新顧客更重要。
      市場(chǎng)營(yíng)銷: 個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。
      市場(chǎng): 具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。亦即某種產(chǎn)品或勞務(wù)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和。
      需求: 是指有購(gòu)買力并且愿意購(gòu)買某種物品的欲望
      需要: 是指由于人的生理或心理上沒有得到滿足的感受狀態(tài)。
      推銷觀念: 消費(fèi)者通常不會(huì)主動(dòng)選擇和購(gòu)買某種商品，企業(yè)只要努力推銷某種產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)更多地購(gòu)買該產(chǎn)品。
      4C:customer 創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，消費(fèi)者需求和欲望的滿足比產(chǎn)品功能更重要。
      cost 企業(yè)的生產(chǎn)成本要適合消費(fèi)者的消費(fèi)成本，購(gòu)物成本包括貨幣、時(shí)間、體力、精神成本。定價(jià)應(yīng)由正思維轉(zhuǎn)向逆思維：消費(fèi)者接受的價(jià)格--適當(dāng)利潤(rùn)+成本。
      convenience 為顧客提供多方位服務(wù)和便利比渠道更重要。更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)既出售產(chǎn)品也出售服務(wù)，顧客既買到商品，也買到便利。
      communication 強(qiáng)調(diào)與顧客的雙向溝通，營(yíng)銷不僅是企業(yè)提出承諾，單向勸導(dǎo)顧客，更重要的是追求企業(yè)與顧客的共同利益，互利的交換與承諾的實(shí)現(xiàn)是同等重要的。
      市場(chǎng)營(yíng)銷管理: 為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利互換的關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。
      三、判斷題：
      1、根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差距越小，顧客越滿意。（X）提高顧客的滿意度應(yīng)該一方面提高顧客總價(jià)值，另一方面降低消費(fèi)者總成本，既擴(kuò)大二者之間的關(guān)系。
      2、根據(jù)市場(chǎng)的構(gòu)成要素，市場(chǎng)的大小取決于人口、收入和支出三方面的大小。（X）市場(chǎng)的大小取決于個(gè)人口、購(gòu)買力（收入、物價(jià)、信貸能力）和購(gòu)買欲望的總和。
      3、產(chǎn)品觀念對(duì)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量有好處，但往往導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥。（√）
      4、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。（√）
      5、推銷觀念認(rèn)為，只要加大產(chǎn)品的推銷力度，產(chǎn)品就不會(huì)沒銷路。（√）
      6、狹義的市場(chǎng)概念是指在一定的時(shí)間進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所。（√）
      7、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，市場(chǎng)是某種產(chǎn)品或勞務(wù)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和。（√）
      8、綠色市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：任何企業(yè)都如同生物有機(jī)體一樣要同其生存環(huán)境相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)。工商企業(yè)的一切活動(dòng)，都應(yīng)向生物適應(yīng)自然環(huán)境那樣，與市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)。（X）生態(tài)市場(chǎng)
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      營(yíng)銷概念
      9、企業(yè)創(chuàng)造條件讓顧客愿意買且買得起，這些措施通常稱為“創(chuàng)造需要”。（X）是需求不是需要
      10、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，從消費(fèi)者的需要出發(fā)往往導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)減少。（X）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，生產(chǎn)出消費(fèi)者需要的不僅可以是消費(fèi)這的需求得到滿足，而且可以使企業(yè)獲得利潤(rùn)，否則，產(chǎn)品是不會(huì)有銷路的。
      11、顧客購(gòu)買的總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值之和。（╳）還有人員價(jià)值和形象價(jià)值
      12、消費(fèi)者（顧客）讓渡價(jià)值理論是由菲利普.科特勒教授提出的。（√）13、20世紀(jì)90年代，4CS理論由著名學(xué)者勞特朋提出。（√）
      四、問答題：
      1、你對(duì)市場(chǎng)的概念是如何理解的？
      答：市場(chǎng)是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生、發(fā)展、成熟的。市場(chǎng)的含義在不同的時(shí)期從不同的角度也有不同的表述。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，市場(chǎng)是某種產(chǎn)品或勞務(wù)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買這需求的總和。
      2、市場(chǎng)需求都有哪些狀態(tài) ？如何應(yīng)付？
      答：市場(chǎng)需求有負(fù)需求、無需求、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過量需求、有害需求;相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式有改變負(fù)需求、刺激無需求、開發(fā)潛伏需求、扭轉(zhuǎn)下降需求、協(xié)調(diào)不規(guī)則需求、維持充分需求、限制過量需求、抑制有害需求。
      3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是如何演變的？
      市場(chǎng)營(yíng)銷觀念起源于20世紀(jì)初的美國(guó)，主要分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷（銷售）觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念等五個(gè)階段
      （1）.生產(chǎn)觀念
      生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一.生產(chǎn)觀念認(rèn)為,消費(fèi)者愛那些能隨處買得到并且價(jià)格低廉的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于增加生產(chǎn)效率和分銷效率,擴(kuò)大生產(chǎn),降低成本已擴(kuò)展市場(chǎng).生產(chǎn)觀念纏身于20世紀(jì)20年代前.當(dāng)時(shí),資本主義社會(huì)生產(chǎn)力相對(duì)落后,市場(chǎng)趨勢(shì)是求大與供的賣方市場(chǎng).由于社會(huì)生產(chǎn)力相對(duì)落后,許多產(chǎn)品的成本相當(dāng)高,企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng),必須增加生產(chǎn)率,降低成本.由于市場(chǎng)求大與供,因而顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品,而不是關(guān)心產(chǎn)品的細(xì)小特征.于是,生產(chǎn)企業(yè)便要集中力量想方設(shè)法擴(kuò)大生產(chǎn)因而,生產(chǎn)觀念不是從消費(fèi)者需求出發(fā),而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā).其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)啥,便賣啥”.企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的主要任務(wù)是改善生產(chǎn)技術(shù), 改進(jìn)勞動(dòng)組織,增加勞動(dòng)生產(chǎn)率,降低成本,增加銷售量.（2）產(chǎn)品觀念
      產(chǎn)品觀念認(rèn)為,消費(fèi)者最愛高質(zhì)量多功能和具有某些特色的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并不斷加以改進(jìn).它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下.最輕易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合,莫過于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí).此時(shí),企業(yè)最輕易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷近視”,既不適當(dāng)?shù)陌炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上,而不是放在市場(chǎng)要上,在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中缺乏遠(yuǎn)見,只注意到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,注意不到市場(chǎng)需求在變化,致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境.（3）.推銷觀念
      推銷觀念(或銷售觀念)視為許多企業(yè)所采用的另一種觀念.它認(rèn)為,消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理,假若聽其自然的話,消費(fèi)者普通不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品,因此,企業(yè)必須積極推銷和大力促銷,以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品.推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下被大量用于推銷那些非渴求物品,即購(gòu)買者普通不會(huì)想到要往購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù).許多企業(yè)在產(chǎn)品過剩時(shí),也經(jīng)常奉行推銷觀念.推銷觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代末至50年代前.當(dāng)時(shí),社會(huì)生產(chǎn)力有了巨大發(fā)展,市場(chǎng)趨勢(shì)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡,大量產(chǎn)品銷售不出往,因而迫使企業(yè)重視采用廣告術(shù)與推銷術(shù)推
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      銷產(chǎn)品.推銷觀念表現(xiàn)為“我賣啥,顧客便買啥”.（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
      市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念上的一次“革命”,它是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種嶄新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念.在20世紀(jì)50年代中期,營(yíng)銷觀念認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確確定目標(biāo)市場(chǎng)的要和欲望.“發(fā)現(xiàn)欲望,并滿足它們”,“生產(chǎn)能夠出售的東東,而不是出售能夠生產(chǎn)的東東”,“熱愛顧客而非產(chǎn)品”,“盡我們最大的努力,使顧客的每一塊錢全部能買到十足的價(jià)值、質(zhì)量和滿意”.概括起來說:顧客要啥,企業(yè)便生產(chǎn)啥.這種觀念拋棄了以企業(yè)為中心的指導(dǎo)思想,代之而起的是以消費(fèi)者為中心的指導(dǎo)思想.推銷觀念注重賣方要;營(yíng)銷觀念則注重買方的要.推銷以賣方要為出發(fā)點(diǎn),考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金,而營(yíng)銷則考慮如何通過產(chǎn)品來滿足顧客的要.推銷觀念采用從內(nèi)向外的順序.它從明確的市場(chǎng)出發(fā),以顧客要為中心,協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動(dòng),并通過創(chuàng)造性的顧客滿足來獲利.可見,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的4個(gè)支柱是:市場(chǎng)中心,顧客導(dǎo)向,協(xié)調(diào)營(yíng)銷和利潤(rùn).推銷觀念的4個(gè)支柱是:企業(yè),產(chǎn)品導(dǎo)向,推銷,贏利.從本質(zhì)上說,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué),是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn).（5）社會(huì)營(yíng)銷觀念
      社會(huì)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充.這種觀念認(rèn)為,企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)需求,并且在保持和增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率的使目標(biāo)顧客滿意.這不僅要求企業(yè)滿足目標(biāo)顧客的需求與欲望,并且要考慮消費(fèi)者及社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,即企業(yè)利益、消費(fèi)者利益與社會(huì)利益有機(jī)的結(jié)合起來.這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代.進(jìn)入20世紀(jì)70年代以后,市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了一系列新的變化:環(huán)境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性通貨膨脹、社會(huì)服務(wù)被忽視等.在這種情況下,一個(gè)企業(yè)僅僅奉行營(yíng)銷觀念滿足個(gè)體消費(fèi)者要是不夠的,它往往會(huì)導(dǎo)致資源鋪張、環(huán)境污染、損害廣大消費(fèi)者利益等諸多弊病.由于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念歸避了消費(fèi)者要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)。
      4、你認(rèn)為據(jù)我國(guó)目前的市場(chǎng)情況，企業(yè)應(yīng)樹立哪些營(yíng)銷觀念？應(yīng)如何實(shí)施？ 我國(guó)企業(yè)應(yīng)該樹立產(chǎn)品觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念。首先應(yīng)該增強(qiáng)國(guó)有品牌的自主創(chuàng)新能力，不依靠技術(shù)引進(jìn)，打造自我研發(fā)的高品質(zhì)商品，不應(yīng)盲目趨向市場(chǎng)走勢(shì)，應(yīng)該堅(jiān)持自己商品的品質(zhì)和特色。其次應(yīng)該樹立社會(huì)營(yíng)銷觀念，進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，在盈利同時(shí)不應(yīng)損害消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的利益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，開發(fā)綠色環(huán)保產(chǎn)品，節(jié)約資源保護(hù)環(huán)境，不應(yīng)只貪圖眼前利益。
      5、顧客讓渡價(jià)值理論的主要內(nèi)容是什么？它對(duì)企業(yè)營(yíng)銷有何指導(dǎo)意義？
      （1）內(nèi)容：顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額，顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。
      顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等
      （2）對(duì)企業(yè)意義:  1企業(yè)要讓自己的商品能為顧客接受，必須全方位、全過程、全縱深地改善生產(chǎn)管理和經(jīng)營(yíng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的提高不是行為的結(jié)果，而是多種行為的函數(shù)，以往我們強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷只是側(cè)重于產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等一些具體的經(jīng)營(yíng)性的要素，而讓渡價(jià)值卻認(rèn)為顧客
      價(jià)值的實(shí)現(xiàn)不僅包含了物質(zhì)的因素，還包含了非物質(zhì)的因素；不僅 要有經(jīng)營(yíng)的改善，而且還必須在管理上適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
      2企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中創(chuàng)造良好的整體顧客價(jià)值只是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、成功經(jīng)營(yíng)的前提，一個(gè)企業(yè)不僅要著力創(chuàng)造價(jià)值，還必須關(guān)注消費(fèi)者在購(gòu)買商品和服務(wù)中所傾注的全部成本。由于顧客在購(gòu)買商品和服務(wù)時(shí)，總希望把有關(guān)成本，包括貨幣、時(shí)間、精力和精神降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多實(shí)際利益。因此，企業(yè)還必須通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購(gòu)買商品的時(shí)間、精力與精神耗費(fèi)從而降低貨幣非貨幣成本。
      顯然，充分認(rèn)識(shí)顧客讓渡價(jià)值的涵義，對(duì)于指導(dǎo)工商企業(yè)如何在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中全面設(shè)計(jì)與評(píng)價(jià)自己產(chǎn)品的價(jià)值，使顧客獲得最大程度的滿意，進(jìn)而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案
      （八）一、單項(xiàng)選擇題：
      1、鐵路公司和航空公司在提供客運(yùn)服務(wù)方面，二者的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系屬于(C、一般競(jìng)爭(zhēng)者）
      2、現(xiàn)在有越來越多的消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)來訂購(gòu)車船機(jī)票和購(gòu)買產(chǎn)品，這要求企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略時(shí)還應(yīng)當(dāng)著重考慮（B、技術(shù)環(huán)境）。
      3、機(jī)會(huì)水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于(C、冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)）
      4、精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)是（D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者）
      5、“在家購(gòu)物”的不斷發(fā)展，主要是由于（A、新技術(shù)革命的發(fā)展）。
      6、某游客欲從北京到?？诼眯校軡M足該游客出行目的的各種交通工具間的競(jìng)爭(zhēng)屬于（B、一般競(jìng)爭(zhēng)者）
      7、某汽車廠商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是對(duì)其降價(jià)促銷采取強(qiáng)烈反擊，但其對(duì)增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)其他促銷組合活動(dòng)都不予理會(huì)，則該汽車廠商的競(jìng)爭(zhēng)者屬于（B、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者）
      8、某企業(yè)的生產(chǎn)基地座落與某縣的高科技開發(fā)園，則該縣縣長(zhǎng)是該企業(yè)公眾中的（A、地方公眾）
      9、嘉陵公司原是兵工企業(yè)，1982年，由于國(guó)際形勢(shì)變化給該公司造成市場(chǎng)威脅，針對(duì)這種威脅，該公司增加摩托車生產(chǎn)線。1985年成為我國(guó)最大的摩托車生產(chǎn)企業(yè)，該公司這種面對(duì)市場(chǎng)威脅的做法叫（B、減輕）
      10、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是（A、文化因素）
      11、下列不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境因素的是（D、亞文化群）
      12、海外旅游公司是上海通用汽車公司的(B、愿望競(jìng)爭(zhēng)者）
      13、生產(chǎn)家用電器的企業(yè)與房地產(chǎn)公司是（B、愿望競(jìng)爭(zhēng)者）
      二、概念：
      市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境:市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指作用于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一切外界因素和力量的總和。包括：宏觀與微觀環(huán)境。
      環(huán)境威脅：指由于環(huán)境的變化形成或可能形成的對(duì)企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的沖擊和挑戰(zhàn)。
      市場(chǎng)機(jī)會(huì)：指由于環(huán)境變化形成的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。
      SWOT分析法：“S”是指企業(yè)內(nèi)部的能力（strengths）,它代表企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)；“W”指企業(yè)的薄弱點(diǎn)（Weaknesses）,是影響企業(yè)發(fā)展的弱勢(shì)；“O”表示來自企業(yè)外部的機(jī)會(huì)（Opportunities）；“T”表示企業(yè)面臨外部的威脅（Threats）。
      三、判斷題：
      1、根據(jù)威脅—機(jī)會(huì)綜合分析矩陣圖，高機(jī)會(huì)與低威脅的業(yè)務(wù)是理想業(yè)務(wù)。（√）
      2、企業(yè)為取得社會(huì)、公眾的了解與信賴、樹立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象而進(jìn)行的各種活動(dòng)是公共關(guān)系。（√）
      3、根據(jù)威脅—機(jī)會(huì)綜合分析矩陣圖，低機(jī)會(huì)與低威脅的業(yè)務(wù)是成熟業(yè)務(wù)。（√）
      4、根據(jù)威脅—機(jī)會(huì)綜合分析矩陣圖，高機(jī)會(huì)與高威脅的業(yè)務(wù)是成熟業(yè)務(wù)。（×）5、1984年，菲利普?科特勒在此基礎(chǔ)上又提出了“6PS”，即在“4PS”的基礎(chǔ)上曾加了政治力量和公共關(guān)系，后被稱為“大市場(chǎng)營(yíng)銷組合”。（√）
      6、根據(jù)威脅—機(jī)會(huì)綜合分析矩陣圖，高機(jī)會(huì)與低威脅的業(yè)務(wù)是冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（×）
      7、根據(jù)威脅—機(jī)會(huì)綜合分析矩陣圖，高機(jī)會(huì)與高威脅的業(yè)務(wù)是冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（√）
      8、根據(jù)威脅—機(jī)會(huì)綜合分析矩陣圖，低機(jī)會(huì)與低威脅的業(yè)務(wù)是成熟業(yè)務(wù)。（√）
      9、面對(duì)環(huán)境威脅，企業(yè)只有轉(zhuǎn)移才能發(fā)展。（×）
      四、問答題：
      1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？它具有哪些特征？
      市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：作用于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一切外界因素和力量的總和。包括：宏觀與微
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      觀環(huán)境。
      特征：1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境具有客觀性。
      2.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境具有多變性。3.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境具有相關(guān)性。4.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是可以利用的。
      2、影響企業(yè)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境有哪些？
      宏觀環(huán)境：
      人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境
      3、影響企業(yè)營(yíng)銷的微觀環(huán)境有哪些？
      企業(yè)內(nèi)部、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、市場(chǎng)、公眾。
      4、掌握SWOT分析方法。
      “SWOT”分析方法是重要的環(huán)境分析方法。S：企業(yè)內(nèi)部的能力，代表企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì) W:企業(yè)的薄弱點(diǎn)，影響企業(yè)發(fā)展的弱勢(shì) O：來自企業(yè)外部的機(jī)會(huì) T企業(yè)面臨外部的威脅
      市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案
      （九）一、單項(xiàng)選擇題：
      1、下列選項(xiàng)中不屬于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位特征的是（c）。
      A、是一項(xiàng)獨(dú)立的業(yè)務(wù) B、有專門的經(jīng)理對(duì)其負(fù)責(zé)  C、與企業(yè)其他業(yè)務(wù)密切相關(guān) D、有自己的一組競(jìng)爭(zhēng)者
      2、一家化妝品企業(yè)在規(guī)定企業(yè)任務(wù)時(shí)為了體現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向，比較可行的提法是(D)。
      A、本企業(yè)制造化妝品 B、本企業(yè)的任務(wù)是：出售美的希望 C、本企業(yè)的任務(wù)是創(chuàng)造利潤(rùn) D、本企業(yè)的任務(wù)是滿足顧客的美容需要
      3、生產(chǎn)海爾冰箱的海爾集團(tuán)推出海爾空調(diào)，其發(fā)展新業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略屬于(A)。
      A、同心多角化 B、水平多角化 C、集團(tuán)多角化 D、垂直多角化
      5、武漢啤酒廠采取種種措施在現(xiàn)有的湖北市場(chǎng)上擴(kuò)大該廠行吟閣啤酒的銷售，這屬于
      （D）戰(zhàn)略。
      A、市場(chǎng)開發(fā) B、產(chǎn)品開發(fā)  C、規(guī)模經(jīng)營(yíng) D、市場(chǎng)滲透
      6、星巴克在當(dāng)前的市場(chǎng)區(qū)域開設(shè)新店，方便更多的顧客惠顧，它實(shí)施的是（C）。
      A、市場(chǎng)開發(fā) B、產(chǎn)品開發(fā) C、市場(chǎng)滲透 D、多角化
      7、某實(shí)力雄厚的大型汽車公司兼并了若干個(gè)弱小汽車公司，它的這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略是（C）。
      A、前向一體化
      B、后向一體化
      C、水平一體化 D、同心多元化
      8、汽車廠收購(gòu)或兼并輪胎廠是實(shí)現(xiàn)(B)戰(zhàn)略的表現(xiàn)。
      A、前向一體化 B、后向一體化
      C、橫向一體化 D、橫向多角化
      9、某食品加工廠通過合資經(jīng)營(yíng)的方式建立原材料生產(chǎn)基地，這種業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式屬于（B）。
      A、前向一體化 B、后向一體化
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      C、水平一體化 D、水平多角化
      10、服裝制造廠收購(gòu)或兼并紡織廠是實(shí)施_________戰(zhàn)略的表現(xiàn)。（B)A、前向一體化 B、后向一體化 C、橫向一體化 D、橫向多角化
      11、“歐萊雅”化妝品公司兼并了“美寶蓮”化妝品公司，這屬于(C)發(fā)展戰(zhàn)略。
      A、前向一體化 B、后向一體化  C、水平一體化 D、同心多角化
      12、長(zhǎng)虹集團(tuán)利用原有的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)發(fā)展并增加了彩電的種類和品種，這種做法是（D）。
      A、水平多角化  B、同心多角化
      C、集團(tuán)多角化 D、產(chǎn)品開發(fā)
      13、生產(chǎn)容聲牌冰箱的廣東科龍公司1993年投資建成了空調(diào)器廠，這種發(fā)展新業(yè)務(wù)的方式
      屬于(B)。
      A、產(chǎn)品開發(fā)
      B、同心多角化
      C、市場(chǎng)開發(fā)
      D、水平多角化
      14、生產(chǎn)純凈水的某企業(yè)最近向市場(chǎng)推出童裝，這是通過(D)尋找市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的方法。A、產(chǎn)品開發(fā) B、市場(chǎng)開發(fā) C、市場(chǎng)滲透 D、多角化經(jīng)營(yíng)
      15、生產(chǎn)嬰幼兒食品的企業(yè)將其食品投向老年人市場(chǎng)，是通過(B)尋找市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的方法。
      A、產(chǎn)品開發(fā) B、市場(chǎng)開發(fā)  C、市場(chǎng)滲透 D、多角化經(jīng)營(yíng)
      16、企業(yè)利用自身在生產(chǎn)方面已有的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，拓展與本業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的戰(zhàn)略，叫做（B）。
      A、水平多角化  B、同心多角化
      C、密集性增長(zhǎng)  D、綜合多角化
      17、柯達(dá)公司最早生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)照相器材，后又涉足食品、石油、化工、保險(xiǎn)等多種行業(yè)，這屬于（B）。
      Ａ、水平多角化 Ｂ、集團(tuán)多角化 Ｃ、同心多角化 Ｄ、橫向多角化
      18、某企業(yè)集團(tuán)從生產(chǎn)保健品轉(zhuǎn)而進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式是(D)。
      A、產(chǎn)品開發(fā) B、市場(chǎng)開發(fā) C、市場(chǎng)滲透
      D、多角化經(jīng)營(yíng)
      19、某公司所有業(yè)務(wù)中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率為15%，相對(duì)市場(chǎng)占有率為1.2的業(yè)務(wù)是（B）。
      A、問號(hào)類業(yè)務(wù) B、明星類業(yè)務(wù) C、現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù) D、瘦狗類業(yè)務(wù) 20、某公司所有業(yè)務(wù)中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率為20%，相對(duì)市場(chǎng)占有率為0.5的業(yè)務(wù)是（A）。
      A、問號(hào)類業(yè)務(wù) B、明星類業(yè)務(wù) C、現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù) D、瘦狗類業(yè)務(wù)
      21、具有較高增長(zhǎng)率和較高市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)單位是（B）。
      A、問號(hào)類 B、明星類 C、現(xiàn)金牛類 D、瘦狗類
      22、市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較低的業(yè)務(wù)單位是（D）。
      A、問號(hào)類 B、明星類 C、現(xiàn)金牛類 D、瘦狗類
      23、在波士頓矩陣分析法中，銷量增長(zhǎng)快、市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品稱為(C)A、金牛產(chǎn)品 B、明星產(chǎn)品 C、問題產(chǎn)品 D、瘦狗產(chǎn)品
      24、問題類業(yè)務(wù)單位如果經(jīng)營(yíng)成功，就會(huì)變?yōu)椋ˋ）。
      A、明星類 B、現(xiàn)金牛類 C、問號(hào)類 D、瘦狗類
      27、企業(yè)在調(diào)整業(yè)務(wù)投資組合時(shí)，對(duì)某些問號(hào)類業(yè)務(wù)單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜采取哪種戰(zhàn)略(C)。
      A、保持
      B、收割 C、發(fā)展 D、放棄
      28、通用電氣公司法的兩大評(píng)價(jià)指標(biāo)是(D)。
      A、市場(chǎng)增長(zhǎng)率-行業(yè)吸引力 B、相對(duì)市場(chǎng)占行率-市場(chǎng)增長(zhǎng)率 C、相對(duì)市場(chǎng)占行率-行業(yè)吸引力 D、業(yè)務(wù)力量-行業(yè)吸引力
      29、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略適用的情況是（C）。
      A、現(xiàn)有市場(chǎng)——新產(chǎn)品  B、新市場(chǎng)——現(xiàn)有產(chǎn)品
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      C、現(xiàn)有市場(chǎng)——現(xiàn)有產(chǎn)品 D、新市場(chǎng)——新產(chǎn)品
      二、概念:  市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃:是企業(yè)根據(jù)外部營(yíng)銷環(huán)境的變化和內(nèi)部資源條件而對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)制定的較長(zhǎng)時(shí)期的全局性的行動(dòng)方案。
      戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位：是指具有單獨(dú)的任務(wù)和目標(biāo)，并可以獨(dú)立于其他各業(yè)務(wù)單位單獨(dú)制定計(jì)劃的一個(gè)企業(yè)單位。
      密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略：是指一個(gè)特定市場(chǎng)的全部潛力尚未達(dá)到極限時(shí)存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
      一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略:指企業(yè)把自己的營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)展到供、產(chǎn)、銷等不同環(huán)節(jié)而使自身得到發(fā)展的一種戰(zhàn)略。
      多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 ：企業(yè)利用經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍之外的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，增加與現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)有一定聯(lián)系或毫無聯(lián)系的新業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種發(fā)展戰(zhàn)略。
      明星類業(yè)務(wù)：高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的單位。
      問題類業(yè)務(wù):是指處于高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率區(qū)域的業(yè)務(wù)單位。現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù)：是低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品。
      產(chǎn)品開發(fā)：是指企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品的一種發(fā)展戰(zhàn)略。
      市場(chǎng)參透：是指企業(yè)設(shè)法在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，以擴(kuò)展企業(yè)業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略。
      市場(chǎng)開發(fā)：指企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品投放到新的市場(chǎng)，以擴(kuò)展企業(yè)業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略。集團(tuán)多角化：企業(yè)通過投資或兼并等形式，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到多個(gè)行業(yè)或部門，開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有技術(shù)和現(xiàn)有市場(chǎng)毫無關(guān)聯(lián)的新業(yè)務(wù)的種增長(zhǎng)方式。
      前向一體化：一種以供、產(chǎn)、銷為序?qū)崿F(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)使企業(yè)獲得發(fā)展的一種一體化方式。后向一體化：一種按照銷、產(chǎn)、供的順序使企業(yè)獲得發(fā)展的一種一體化方式。
      水平一體化：一種通過收購(gòu)、聯(lián)合、兼并他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或與其同類型企業(yè)合資經(jīng)營(yíng)的一體化方式。
      同心多角化：企業(yè)通過開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品線在技術(shù)上和市場(chǎng)營(yíng)銷上有最佳協(xié)同效果的新產(chǎn)品來獲得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的一種多角度話方式。
      水平多角化：企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供與現(xiàn)有產(chǎn)品不相關(guān)的其他產(chǎn)品，來滿足現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)者的其他方面消費(fèi)者需求的一種多角化方式。
      市場(chǎng)占有率：是指一定時(shí)期內(nèi)一家企業(yè)某種產(chǎn)品的銷售量（或銷售額）在同一市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品銷售總量（總額）中所占的比重。
      相對(duì)市場(chǎng)占有率:本企業(yè)的某種產(chǎn)品的銷售總額與行業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同種產(chǎn)品的銷售總額之比，或與同行業(yè)中銷售量前三名的總和之比。
      三、判斷：
      1、一般來說，恩格爾系數(shù)越小，生活質(zhì)量才越高。（√）
      2、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃的
      14、根據(jù)產(chǎn)品-市場(chǎng)擴(kuò)展矩陣，企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品投放到新的市場(chǎng)，以擴(kuò)展企業(yè)業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略是市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。（√）
      16、化肥廠生產(chǎn)農(nóng)藥屬于同心多角化。（√）
      17、一般來說，恩格爾系數(shù)越大，生活質(zhì)量才越高。（×）
      市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案
      （十）一、單項(xiàng)選擇題
      1、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（C）。A生產(chǎn) B分配 C交換 D促銷
      2、從總體上看質(zhì)量改進(jìn)方案通常會(huì)增加企業(yè)的（B）。A成本  B盈利 C無形資產(chǎn) D以上答案都不對(duì)
      3、（C）是指企業(yè)利用多種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。A產(chǎn)品 B定價(jià)
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      C促銷 D分銷
      4、消費(fèi)者的購(gòu)買單位是個(gè)人或（B）。A集體 B家庭 C社會(huì) D單位
      5、服務(wù)是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。A有形產(chǎn)品
      B無形的任何活動(dòng)或利益 C物質(zhì)產(chǎn)品 D實(shí)體產(chǎn)品
      6、按照不同的職能非營(yíng)利組織可分為（D）。
      A履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織 B促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織 C提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織 D AB和C
      7、在產(chǎn)品生命周期的投入期消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生因而主要應(yīng)采用（A）促銷方式。A廣告 B人員推銷 C價(jià)格折扣 D營(yíng)業(yè)推廣
      8、（C）差異的存在是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。A產(chǎn)品 B價(jià)格 C需求偏好 D細(xì)分
      9、企業(yè)要通過攻擊競(jìng)爭(zhēng)者而大幅度的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率應(yīng)攻擊（D）。A近競(jìng)爭(zhēng)者 B“壞”競(jìng)爭(zhēng)者 C弱競(jìng)爭(zhēng)者 D強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者
      10、威脅水平高而機(jī)會(huì)水平低的業(yè)務(wù)是（D）。
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      A理想業(yè)務(wù) B冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C成熟業(yè)務(wù) D困難業(yè)務(wù)
      11、為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多物品企業(yè)給那些大量購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱為（B）。
      A功能折扣 B數(shù)量折扣 C季節(jié)折扣 D現(xiàn)金折扣
      12、向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（A）。
      A零售 B批發(fā) C代理 D直銷
      市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷
      第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷考試復(fù)習(xí)題答案
      名詞解釋
      1、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)
      市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由人、設(shè)備和程序組成，他為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。
      2、產(chǎn)品組合企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，及企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。
      3、產(chǎn)品
      能夠通過交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無形的服務(wù)。
      4、市場(chǎng)
      市場(chǎng)是一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)范疇，是商品內(nèi)在矛盾的表現(xiàn)，是供求關(guān)系，是商品交換關(guān)系的總和，是通過交換反映出來的人與人之間的關(guān)系。
      5、品牌
      品牌是以識(shí)別某個(gè)消費(fèi)者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色或這些要素的組合構(gòu)成。
      6、需求彈性
      因價(jià)格或收入等因素引起的需求相應(yīng)的變動(dòng)率叫需求彈性。
      7、新產(chǎn)品擴(kuò)散
      新產(chǎn)品擴(kuò)散，是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。也就是說，新產(chǎn)品上市后逐漸地?cái)U(kuò)張到其潛在市場(chǎng)的各個(gè)部分。
      8、產(chǎn)品組合的深度
      指產(chǎn)品項(xiàng)目中每一品牌所含不同花色、規(guī)格、質(zhì)量產(chǎn)品數(shù)目的多少。
      9、宏觀環(huán)境
      宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，被稱為間接營(yíng)銷環(huán)境，在特定場(chǎng)合，也可直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。
      10、欲望
      人類為了生存和發(fā)展，會(huì)有吃，穿，住，安全，歸屬，受人尊重，對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)的需要等。欲望是只想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對(duì)需要的特定追求。
      11、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性
      產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其它方面相互關(guān)聯(lián)的程度。
      12、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
      目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。
      簡(jiǎn)答題
      1.簡(jiǎn)述企業(yè)有哪些折扣和折讓定價(jià)策略？
      折扣定價(jià)是指對(duì)基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷量。價(jià)格折扣有幾種類型：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓。
      2.簡(jiǎn)述產(chǎn)品處于引用期應(yīng)采取什么策略？
      產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段：產(chǎn)品引入階段，市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)成熟階段，市場(chǎng)衰退階段。在產(chǎn)品引入期，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不太了解，尚未建立完善的營(yíng)銷渠道，廣告費(fèi)用和其他費(fèi)用開銷較大，利潤(rùn)也小。營(yíng)銷策略有：快速掠奪策略，緩慢掠取策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略。
      3.簡(jiǎn)述新產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí)，企業(yè)應(yīng)作出哪些決策?
      (1)投放時(shí)機(jī)，即何時(shí)將新產(chǎn)品投向市場(chǎng)最為適宜；(2)投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合；(3)目標(biāo)市場(chǎng)，即選擇怎樣的購(gòu)買者群體作為目標(biāo)市場(chǎng)；(4)營(yíng)銷組合，即在投放前制定適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。
      4.簡(jiǎn)述促銷策略有哪幾種傾向？
      促銷是企業(yè)通過人員和非人員的形式，溝通企業(yè)與溝通者之間的信息，引發(fā)和刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷方式有直接促銷和間接促銷兩種，還可分為人員促銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)。
      5.簡(jiǎn)述選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮哪些因素?
      廣告媒體有報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告和郵寄等形式。廣告媒體的選擇需考慮以下幾個(gè)因素：產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣、媒體的傳播范圍、媒體的影響力和媒體的費(fèi)用。
      6.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的階段。
      消費(fèi)者購(gòu)買決策過程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買活動(dòng)的過程。分為五個(gè)階段：a、確認(rèn)問題，及消費(fèi)者確認(rèn)自己的需要是什么。b、信息收集，指消費(fèi)者通過商業(yè)來源、公共來源、個(gè)人來源和經(jīng)驗(yàn)來源獲得產(chǎn)品的具體信息。c、備選產(chǎn)品評(píng)估，消費(fèi)者在獲得全面的信息后會(huì)根據(jù)這些信息和一定的評(píng)價(jià)方法對(duì)同類產(chǎn)品的不同品牌加以評(píng)價(jià)并決定選擇。d、購(gòu)買決策。e、購(gòu)后過程，包括狗后使用和處置，購(gòu)后評(píng)價(jià)，購(gòu)后行為。
      7.海爾集團(tuán)在中國(guó)家電市場(chǎng)上具有舉足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海爾在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？
      進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素：a、顧客特性，渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量的影響。b、產(chǎn)品特性，產(chǎn)品特性主要決定產(chǎn)品是直接市場(chǎng)營(yíng)銷還是選擇中間商。c、中間商特性，包括不同的中間商的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、廣告、接納顧客以及信用度。d、競(jìng)爭(zhēng)特性，企業(yè)選擇營(yíng)銷渠道時(shí)應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)者的渠道，有時(shí)，企業(yè)應(yīng)避免使用競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷渠道。e、企業(yè)特性，企業(yè)的總體規(guī)模、企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、企業(yè)的產(chǎn)品組合都會(huì)影響其渠道設(shè)計(jì)。
      8.簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷的特征是什么？
      關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，是各方實(shí)現(xiàn)目的的營(yíng)銷方式。具備的特征：信息溝通的雙向性，戰(zhàn)略過程的協(xié)同性，營(yíng)銷活動(dòng)的互利性，信息反饋的及時(shí)性。
      9.簡(jiǎn)述新產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí)，企業(yè)應(yīng)作出哪些決策?
      a.投放時(shí)機(jī)，即何時(shí)將產(chǎn)品投向市場(chǎng)最為適宜，b、投放地區(qū)，即企業(yè)什么地方投放新產(chǎn)品最為合適，c、目標(biāo)市場(chǎng)，即選擇怎樣的購(gòu)買者群體為目標(biāo)市場(chǎng)，d、營(yíng)銷組合，即在投放前制定適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。
      10.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變歷程.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變劃分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念五個(gè)階段。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到并且買得起的產(chǎn)品。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高功能和具有某些特色的產(chǎn)品。推銷觀念使企業(yè)致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，說服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。
      11.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策程序。
      分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
      12.在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開激烈競(jìng)爭(zhēng)，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。在這種對(duì)抗中，簡(jiǎn)述中間商品牌有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？ 中間商處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門媒介商品流通。優(yōu)勢(shì)：（1）零售商業(yè)的營(yíng)業(yè)面積有限，因此，新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場(chǎng)。（2）中間商特別注意保護(hù)其私人品牌的質(zhì)量，能贏得消費(fèi)者的信任。（3）價(jià)格通常比企業(yè)品牌的商品低。
      (4)中間商往往把自己品牌的商品陳列在商店醒目的地方，并妥善儲(chǔ)備。劣勢(shì)：
      （1）中間商必須花很多錢作廣告，大肆宣傳其品牌。
      (2)中間商必須大批量訂貨，占用大量獎(jiǎng)金，有一定風(fēng)險(xiǎn)。
      7.海爾集團(tuán)在中國(guó)家電市場(chǎng)上具有舉足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海爾在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？企業(yè)規(guī)模 企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍 較大客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商的合作能力企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況 企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷職能可有自己執(zhí)行 哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行企業(yè)的產(chǎn)品組合企業(yè)的產(chǎn)品組合也會(huì)影響其渠道類型 企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度越大 則與顧客的直接交易能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇代理商越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則月影使用性質(zhì)相同的或相似的市
      場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也影響渠道的設(shè)計(jì)
      4.簡(jiǎn)述促銷策略有哪幾種傾向？推式策略即以直接方式，運(yùn)用人員的推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。其作用過程為企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后又零售商推薦給最終消費(fèi)者
      2拉式策略 采取間接方式 通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，是消費(fèi)者對(duì)奇特的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣 從而引起需求 主動(dòng)去購(gòu)買產(chǎn)品其作用路線為企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的倆道題的不同答案有興趣的可以看下尤其是第二道題目
      大學(xué)生如何推銷自己 市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)
      1．一般而言，容易推銷的好商品都是真材實(shí)料，你的“料”在那里呢？這點(diǎn)完全要靠自己平日多加充實(shí)。
      2．找尋賣點(diǎn)，有哪些賣點(diǎn)是他們所不及的？有哪些優(yōu)點(diǎn)是自己從未發(fā)現(xiàn)的？找尋賣點(diǎn)時(shí)可以參閱過去主管所打的成績(jī)表，或詢問自己的知心好友，在他們眼中你所具備的長(zhǎng)處。如此追索出賣點(diǎn)，針對(duì)賣點(diǎn)特征思考包裝手法，便完成初步的準(zhǔn)備。
      3．面試時(shí)展現(xiàn)賣點(diǎn)的手法應(yīng)有條不紊，言之有物并從創(chuàng)意上做到自成體系。以吸引對(duì)方的購(gòu)買欲，希望更進(jìn)一步了解你。對(duì)答如流是積極推銷的基本要求。面試時(shí)即使對(duì)方未問及自己的長(zhǎng)處，也應(yīng)適時(shí)把握機(jī)會(huì)展現(xiàn)，不要讓主試者問一句你答一句，應(yīng)化被動(dòng)為主動(dòng)。
      4．盡管你是一件好商品，但若找不到好買主或是規(guī)格不符合對(duì)方的需求，有行無市還是枉然。因此，除了慎重挑選未來的雇主外，也必須在面試時(shí)將對(duì)方的需求和自己的長(zhǎng)處做有效契合，讓企業(yè)主有“舍你其誰”的感慨，那么面試便成功了。
      5．推銷雖然是將自己商品化，但絕不可將自己定位成廉價(jià)商品低價(jià)求售，如果自認(rèn)是高品質(zhì)的產(chǎn)品，就不必犧牲待遇降格以求。談不攏大不了不賣，也不要自己貶身價(jià)讓人看低。
      6．不管是便宜還是貴的商品，買主總希望它能靠得住。因此在推銷自己時(shí)，一定要讓對(duì)方有信得過的感覺。合宜的穿著，適當(dāng)?shù)恼勍露际窃鰪?qiáng)買主信心的方法。
      第五篇：中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書考試教材的重點(diǎn)（范文模版）
      中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書考試教材的重點(diǎn)（相關(guān)內(nèi)容）
      Belle
      第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論
      1、市場(chǎng)營(yíng)銷的思想起源于20世紀(jì)初的美國(guó)。
      2、營(yíng)銷界大師菲利普。科特勒從社會(huì)學(xué)的角度，營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售、并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需要之物的一種社會(huì)過程。包涵三個(gè)含義;
      營(yíng)銷以滿足需求和欲望為最終目標(biāo)；營(yíng)銷的核心概念是交換，交換可以被理解為一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過程；交換過程能否順利進(jìn)行，能否最大化創(chuàng)造價(jià)值，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值滿足
      3、顧客需求的程度和交換過程管理的水平。
      4、需要是指人們沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)
      5、欲望是指人們想得到某些這些基本需要的具體滿足物的愿望
      6、需求是指人們有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體商品的欲望
      7、營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理
      8、任何能夠滿足人類某種需要或欲望而進(jìn)行交易的東西都是商品
      9、服務(wù)是建立在使顧客滿意的承諾上的購(gòu)買
      10、交換發(fā)生必備的五個(gè)條件：至少要有交換上方存在，每一方都被對(duì)方認(rèn)為擁有有價(jià)值的東西，每一方都能溝通信息和傳送貨物，每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的供應(yīng)品，每一方都認(rèn)為與另一方交易是適當(dāng)?shù)幕钪Q心如意的11、市場(chǎng)=顧客=人員+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望
      12、在交易雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極的尋求交換，前者被稱為營(yíng)銷者，后者被稱為潛在顧客13、4P：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷4c :顧客方案的解決、費(fèi)用、便利和傳播
      14、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)或者說市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的核心是如何處理組織、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系
      15、以企業(yè)為中心的導(dǎo)向是指生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和推銷導(dǎo)向
      16、以消費(fèi)者為中心的導(dǎo)向是指目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需要、整合營(yíng)銷和盈利能力
      17、社會(huì)營(yíng)銷是指兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)責(zé)任的平衡
      18、新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的營(yíng)銷任務(wù)：日益注重高技術(shù)行業(yè)中的營(yíng)銷應(yīng)用和營(yíng)銷形式的高科技化；日益注重質(zhì)量、價(jià)值和顧客滿意；日益注重建立關(guān)聯(lián)和保持顧客；日益注重全球觀念下的本地化營(yíng)銷計(jì)劃；日益注重管理業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)職能的一體化；日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；日益注意直銷與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)；日益注重服務(wù)營(yíng)銷；日益注重非營(yíng)利性組織營(yíng)銷和日益注重營(yíng)銷行為中的職業(yè)道德
      第二章顧客價(jià)值與顧客滿意
      19、顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本
      20、顧客讓渡價(jià)值：總顧客價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值；總顧客成本：貨幣價(jià)格、時(shí)間成本、精力成本和體力成本
      21、創(chuàng)造顧客價(jià)值策略：創(chuàng)造顧客價(jià)值的低價(jià)策略、通過提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量來創(chuàng)造顧客價(jià)值和價(jià)值創(chuàng)新
      22、顧客滿意評(píng)價(jià)：建立投訴和建議制度、進(jìn)行顧客滿意調(diào)查、佯裝購(gòu)物者收集信息、分析流失的顧客
      23、顧客的好處主要在于：給生意帶來更大的確定性；公司效益的增長(zhǎng)和節(jié)約成本和增加收入
      24、關(guān)系營(yíng)銷中的關(guān)系包含企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系、企業(yè)與中間商、顧客的關(guān)系和企業(yè)與員工的關(guān)系
      25、關(guān)系營(yíng)銷的特征：關(guān)注、信任和承諾、服務(wù)
      26、關(guān)系營(yíng)銷和公共關(guān)系的區(qū)別：根本目的不同、注意對(duì)象不同和主體不同
      27、關(guān)系營(yíng)銷成功的條件：關(guān)系營(yíng)銷的成功實(shí)施需要一種支持性的企業(yè)文化；內(nèi)部營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷成功的第二個(gè)條件；企業(yè)必須理解顧客期望；關(guān)系營(yíng)銷的成功還需要一個(gè)復(fù)雜的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，它為關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略策略的開發(fā)和監(jiān)控提供必要地信息；新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)制度是必不可少的第三章 戰(zhàn)略計(jì)劃與營(yíng)銷過程
      28、戰(zhàn)略是指為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而設(shè)計(jì)的重大的、長(zhǎng)期的和決定全局的行動(dòng)方案
      29、營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)：全局性、長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性、適應(yīng)性和風(fēng)險(xiǎn)性
      30、營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略：密集型成長(zhǎng)：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略；一體化成長(zhǎng)：后向一體化、前向一體化和水平一體化；多樣化成長(zhǎng)：同心多樣化戰(zhàn)略、水平多樣化戰(zhàn)略和跨行業(yè)多樣化戰(zhàn)略；放棄過時(shí)的業(yè)務(wù)
      31、營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略：全面成本領(lǐng)先、標(biāo)奇立異戰(zhàn)略和目標(biāo)聚集戰(zhàn)略
      32、后入市營(yíng)銷戰(zhàn)略：后入市的企業(yè)可以技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革；后入市的企業(yè)可以回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面和后入市的企業(yè)可以為自己選擇一處沒有防御的空隙、長(zhǎng)驅(qū)直入市場(chǎng)
      33、一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有以下三個(gè)特征：它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體；它有自己的競(jìng)爭(zhēng)者；它有一位經(jīng)理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃、利潤(rùn)業(yè)績(jī)，并且它控制了影響利潤(rùn)的大多數(shù)因素。
      34、公司營(yíng)銷過程包括分析企業(yè)業(yè)務(wù)，研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)和開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并計(jì)劃營(yíng)銷方案以及組織、執(zhí)行和控制營(yíng)銷計(jì)劃。
      第四章企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析
      35、經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段：自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、前工業(yè)化經(jīng)濟(jì)、以制造業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)和后工業(yè)化經(jīng)濟(jì)
      36、購(gòu)買力水平受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的制約。收入水平?jīng)Q定了購(gòu)買力的大小，購(gòu)買力又決定了市場(chǎng)規(guī)模的大小。收入水平又反映了國(guó)民的生活水平。個(gè)人總收入是指包括工資、獎(jiǎng)金、津貼、利息、股息、紅利、租金等的一系列貨幣的收入。
      37、個(gè)人可支配收入是在個(gè)人總收入中扣除稅金后的剩余部分。
      個(gè)人可任意支配收入是在個(gè)人可支配收入中再減去食品、衣服、住房、保險(xiǎn)等必需品支出后的剩余部分。
      38、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型：純粹競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)
      識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)地位：主宰型、強(qiáng)壯型、優(yōu)勢(shì)型、防守型、虛弱型和難存活型。
      第五章 消費(fèi)者購(gòu)買行為
      39、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)：廣泛性、分散性、復(fù)雜性、易變性、發(fā)展性、情感性、伸縮性、替代性、地區(qū)性和季節(jié)性
      40、消費(fèi)者市場(chǎng)的內(nèi)容：購(gòu)買者、購(gòu)買組織、購(gòu)買目的、購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買時(shí)間和購(gòu)買方式（7O）
      41、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素：文化因素：文化、亞文化、社會(huì)階層；社會(huì)因素：相關(guān)群體：是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度，意見和偏好有直接和間接的影響的群體：成員群體、崇拜性群體、隔離性群體。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響：信息性影響、功利性影響和價(jià)值表現(xiàn)的影響，家庭、社會(huì)角色；個(gè)人因素：年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、生活方式、個(gè)性和自我概念；心理因素
      42、心理購(gòu)買動(dòng)機(jī)：理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)、情感購(gòu)買動(dòng)機(jī)和習(xí)慣性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
      43、消費(fèi)者購(gòu)買過程：需要認(rèn)識(shí)-收集信息-選擇評(píng)估-購(gòu)買決定-購(gòu)后行為
      44、信息的主要來源：個(gè)人來源、公共來源、商業(yè)來源（主要來源和可信度最低）和經(jīng)驗(yàn)來源（可信度最高）
      45、購(gòu)后行為有滿意程度和購(gòu)后的活動(dòng)
      第六章組織購(gòu)買行為
      46、組織購(gòu)買決策過程：預(yù)測(cè)和認(rèn)識(shí)需求階段-確定需求的特征和數(shù)量-描述需求項(xiàng)目的特征和數(shù)量階段-尋找和判斷潛在的供應(yīng)來源-接受和分析來建議-評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商-選擇訂貨程序階段-供應(yīng)商執(zhí)行情況反饋與評(píng)價(jià)階段
      47、組織購(gòu)買類型：新購(gòu)型、更改重構(gòu)型和直接重構(gòu)型
      48、對(duì)于組織購(gòu)買品的需求最終來源對(duì)于消費(fèi)品的需求?；蛘哒f，組織購(gòu)買品是最終消費(fèi)品的派生需求
      49、由于組織購(gòu)買品具體派生需求的特征，這就要求：上游供應(yīng)商要關(guān)心直接顧客的需求，同時(shí)也要顧客的顧客的需求；派生需求可以指導(dǎo)上游市場(chǎng)對(duì)下游市場(chǎng)的拉動(dòng)，一般通過引導(dǎo)和影響顧客的顧客或最終消費(fèi)者的偏好，來增加其產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量；下游產(chǎn)品的需求波動(dòng)會(huì)造成上游產(chǎn)品的波動(dòng)
      50、組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別：購(gòu)買對(duì)象的特點(diǎn)、購(gòu)買目的和產(chǎn)品
      51、購(gòu)買對(duì)象的特點(diǎn)：購(gòu)買者數(shù)量比較少、購(gòu)買量大、供求雙方關(guān)系密切、購(gòu)買者在地理區(qū)域中相對(duì)集中、專業(yè)購(gòu)買和集體決策
      第七章市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位
      52、市場(chǎng)細(xì)分就是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)上的顧客劃分成若干個(gè)顧客群，每一個(gè)顧客群構(gòu)成一個(gè)字市場(chǎng)，不同子市場(chǎng)之間，需求存在著明顯的不同，市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)
      53、市場(chǎng)細(xì)分的作用：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分使英雄人員更加關(guān)注客戶的獨(dú)特需求；市場(chǎng)細(xì)分可以提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性
      54、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理、人文、心理和行為
      55、市場(chǎng)細(xì)分有用的特性：差異性、衡量性、足量性、達(dá)到性和價(jià)值性
      56、目標(biāo)市場(chǎng)選定的因素：企業(yè)的資源、商品的同質(zhì)性、市場(chǎng)的同質(zhì)性、商品所處的生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略
      57、目標(biāo)市場(chǎng)選項(xiàng)的五種基本策略：無差異性營(yíng)銷、差異營(yíng)銷、集中性營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷和反細(xì)分化
      58、人員差異化：一位受過良好培訓(xùn)的工作人員應(yīng)具備以下六個(gè)特征：稱職、誠(chéng)實(shí)、可靠、負(fù)責(zé)、溝通和謙恭
      59、市場(chǎng)定位的方法：產(chǎn)品特色定位、顧客利益定位、使用者定位、使用場(chǎng)合定位、競(jìng)爭(zhēng)定位
      第八章 營(yíng)銷組合60、整體產(chǎn)品概念：核心利益、基礎(chǔ)形式、期望價(jià)值、附加內(nèi)容和潛在能力
      61、產(chǎn)品組合決策;廣度是指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線，長(zhǎng)度是指它的產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品品目總數(shù)
      62、產(chǎn)品的生命周期及營(yíng)銷策略：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期；成熟期和衰退期以及各自的特點(diǎn)
      63產(chǎn)品的成熟期，為了維持市場(chǎng)份額需要適中的或更多的促銷費(fèi)用，并集中于將產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告進(jìn)行區(qū)別，同時(shí)，將促銷瞄準(zhǔn)消費(fèi)者和轉(zhuǎn)銷商，富有說服力的促銷活動(dòng)在市場(chǎng)成熟期顯得尤為重要
      64、在產(chǎn)品的衰退期，銷售量急劇下降，當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，營(yíng)銷者應(yīng)該考慮從產(chǎn)品線中刪除那些不能獲益的項(xiàng)目，同時(shí)，營(yíng)銷者可以降低促銷力度，裁去銷量較差的分銷者，最后，計(jì)劃放棄該產(chǎn)品
      65、服務(wù)的特征：無形性、不可分離性、易變性和易消失性
      66、服務(wù)管理：管理差別化、注重服務(wù)質(zhì)量、推廣口碑宣傳和提高服務(wù)生產(chǎn)率：使服務(wù)提供者努力工作或者提高技藝；通過增加設(shè)施來增加服務(wù)的能力；設(shè)計(jì)更加有限的服務(wù)，利用新科技力量降低人員的勞動(dòng)強(qiáng)度和提高服務(wù)生產(chǎn)力；鼓勵(lì)顧客用自己的勞動(dòng)代替公司的勞動(dòng)
      67、品牌是一個(gè)名字、術(shù)語(yǔ)、符合或設(shè)計(jì)，或者是以上的組合，它是用以識(shí)別一個(gè)或一群出售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并以之區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
      68、商標(biāo)是指一個(gè)專門的法律術(shù)語(yǔ)，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門依法注冊(cè)后，稱為商標(biāo)。商標(biāo)受法律的保護(hù)，注冊(cè)者有專用權(quán)
      69、品牌名稱決策：共同的家族品牌名稱、不同類別的家族品牌名稱、個(gè)別的品牌名稱和公司的商號(hào)名稱、單個(gè)產(chǎn)品名稱組合70、慮的因素：成本、需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素和環(huán)境因素成本加成法P=c(（1+r）
      71、價(jià)格折扣:數(shù)量折扣、季節(jié)性折扣、現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣、折價(jià)券、臨時(shí)性的推銷價(jià)格、提供部分退款
      72、營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度是指中間商層次的多少：直接渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道
      73、渠道寬度是指企業(yè)在某一市場(chǎng)上并列的使用中間商的多少：密集性分銷；專營(yíng)性分銷和選擇性分銷
      74、渠道沖突的類型：垂直渠道沖突；水平渠道沖突和多渠道沖突渠道沖突產(chǎn)生的原因：目標(biāo)不一致、不明確的任務(wù)和權(quán)利、知覺差異和對(duì)制造商的依賴性
      75、整合營(yíng)銷傳播工具：廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系
      76、廣告的特點(diǎn)：廣告應(yīng)有特定的廣告主并付費(fèi)，廣告是屬于企業(yè)的傳播工具，廣告是以非人員方式進(jìn)行的，廣告的范圍主要包括商品與服務(wù)兩大部分；廣告的目標(biāo)：通知廣告、勸說廣告、提示廣告廣告的傳播媒體：電商廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告和雜志廣告
      77、中間商營(yíng)業(yè)推廣的形式：推廣津貼、交易折扣、促銷協(xié)作、業(yè)務(wù)會(huì)議或展銷會(huì)、銷售競(jìng)賽
      78、公共關(guān)系的特點(diǎn)：注重長(zhǎng)期效應(yīng)、注重雙向溝通、注重間接促銷公共關(guān)系的形式：宣傳報(bào)導(dǎo)、贊助社會(huì)活動(dòng)、組織宣傳展覽和開展主題活動(dòng)
      第九章 銷售人員的角色
      79、人員銷售的概念：就狹義而言，銷售就是創(chuàng)造出人們的需求，銷售也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或者購(gòu)買；廣義銷售是一種說服、暗示、也是一種溝通、要求。人員銷售是指為了滿足顧客某些需要以說服其購(gòu)買產(chǎn)品、服務(wù)、理念或者其他物品，而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過程。
      80、三種典型的銷售人員：伶牙俐齒、能說會(huì)道；職業(yè)風(fēng)范、措辭嚴(yán)謹(jǐn)；以容為尊、注重雙贏
      81、銷售成功的關(guān)鍵因素：銷售中的感情導(dǎo)入、把握銷售機(jī)會(huì)、銷售掌握必須的資料、具備試一試的膽略、關(guān)鍵在于對(duì)于人的理解
      82、人員推銷對(duì)社會(huì)的作用：人員推銷創(chuàng)造了效用、實(shí)現(xiàn)社會(huì)再生產(chǎn)、能夠引導(dǎo)消費(fèi)；人員推銷對(duì)個(gè)人的作用：人員推銷是一種機(jī)會(huì)、是一種回報(bào)、是一種義務(wù)
      83、推銷的過程：前奏：成功尋找前奏顧客；接觸：初次會(huì)晤；探測(cè)：識(shí)別購(gòu)買影響力；提案：雙贏的談判技巧；成交：關(guān)系銷售的開始
      84、銷售人員的職責(zé)：傳播知識(shí)、收集信息、為顧客提供服務(wù)、尋找與識(shí)別潛在顧客、領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)消費(fèi)人員的技能：思維技能、人際交往技能和技術(shù)技能
      第十章銷售人員的自我管理
      85、顧客管理在銷售人員的銷售工作的作用：有利于加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，有利于多層面的市場(chǎng)與銷售推廣，有利于規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)
      86、客戶的分類：銷售對(duì)象可將顧客分為終端消費(fèi)者和分銷商，顧客性質(zhì)將顧客分為個(gè)人消費(fèi)者和組織消費(fèi)者
      87、客戶獎(jiǎng)勵(lì)的措施：價(jià)格優(yōu)惠、折讓、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)、特別獎(jiǎng)、專銷獎(jiǎng)和返利等
      88、銷售區(qū)域管理的益處：確定銷售區(qū)域的必要性；可以有效激發(fā)銷售人員的積極性；有助于改進(jìn)服務(wù)，節(jié)約開支；提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成銷售區(qū)域的因素：銷售收入、成品和服務(wù)、客戶、地理區(qū)域銷售區(qū)域的劃分方式：按同等銷售潛在劃分和按同等工作量劃分
      89、制定銷售活動(dòng)計(jì)劃：時(shí)間安排：轄區(qū)內(nèi)的客戶構(gòu)成和數(shù)量，拜訪這些客戶的次數(shù)、每次拜訪所需的時(shí)間、拜訪客戶的頻率、拜訪客戶的旅行時(shí)間和其他非銷售訪問的時(shí)間；線路安排：尋找區(qū)域地圖、在這張地圖上標(biāo)出注意客戶和潛在客戶的位臵、將區(qū)域地圖劃分為幾個(gè)部分
      90、時(shí)間管理的5As模型：了解、分析、分配（優(yōu)先排序法、重點(diǎn)關(guān)注法和效率模式分配法）、消除時(shí)間盜賊、安排
      91、赫茲伯格的雙因素理論：保健因素和激勵(lì)因素自我激勵(lì)時(shí)，以下兩點(diǎn)頗為重要：確立目標(biāo)：SMART原則：明確的、可衡量的、相關(guān)性、時(shí)效性和可達(dá)性；培養(yǎng)積極的人生態(tài)度
      92、減輕壓力的程序：測(cè)評(píng)目標(biāo)、身心保健、體育鍛煉、靜思反省、尋求外援和自我找樂
      第十一章銷售人員的法律約束與道德規(guī)范
      93、道德行為是指公正的對(duì)待他人，具體是指：誠(chéng)實(shí)、保持信心和信任、遵守規(guī)則、以適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)自己、工作的對(duì)待他人、表現(xiàn)出對(duì)公司和團(tuán)體的忠誠(chéng)、以百分之百的努力去完成所分擔(dān)的工作和責(zé)任組織責(zé)任包括經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任、道德責(zé)任和自定責(zé)任（自定責(zé)任純屬自愿行為，是社會(huì)責(zé)任的最高標(biāo)準(zhǔn)）
      94、商業(yè)誹謗包括口頭中傷、書面誹謗、產(chǎn)品貶損（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論）、不公平競(jìng)爭(zhēng)銷售人員經(jīng)常面對(duì)四個(gè)主要道德領(lǐng)域：競(jìng)爭(zhēng)者、銷售人員、公司和顧客
      95、與銷售人員的道德規(guī)范：銷售壓力的水平、影響銷售轄區(qū)的決策、對(duì)銷售人員的誠(chéng)實(shí)、對(duì)待生病的銷售人員、銷售人員的權(quán)利與顧客交往的道德規(guī)范：賄賂、禮品、款待、互惠、搭配銷售
      第十二章人員銷售過程的溝通
      96、溝通是一個(gè)雙向的過程，它不僅包括說，還包括聽銷售溝通的三大功能：溝通是關(guān)系銷售的黏合劑、潤(rùn)滑劑和催化劑
      97、推銷者向顧客服務(wù)人員的蛻變：在公司內(nèi)倡導(dǎo)新的核心價(jià)值觀，首先要求銷售人員導(dǎo)入新的營(yíng)銷理念，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向顧客關(guān)系銷售，從正確的做事轉(zhuǎn)向做正確的事，從注重公司利益轉(zhuǎn)向顧客需要與公司利益并重。
      98、溝通風(fēng)格的四種類型：駕馭型、表現(xiàn)型、分析型和平易型
      99、非語(yǔ)言溝通是借助于人的目光、表情、動(dòng)作、體姿等肢體語(yǔ)言所進(jìn)行的信息交流（副言語(yǔ)、表情、目光、體姿服飾與發(fā)型）提高信息交流效率的途徑：選擇合適的溝通風(fēng)格與方式；提高傳送者的表達(dá)能力；強(qiáng)化接受者的反饋能力；保持交流通道的暢通
      第十三章尋找潛在顧客
      100、尋找潛在 是銷售過程的第一步，第二步是根據(jù)顧客需要銷售產(chǎn)品與服務(wù)顧客開發(fā)與完善步驟：準(zhǔn)顧客-潛在顧客-目標(biāo)顧客-現(xiàn)實(shí)顧客-滿意顧客
      111、潛在顧客的評(píng)估法則中的MAN法則：M-購(gòu)買資金、A-決策權(quán)N-需要尋找潛在顧客的原則：量身定制、關(guān)注重點(diǎn)和循序漸進(jìn)原則尋找潛在顧客的方法：逐戶尋訪法應(yīng)該注意：減少盲目性、提高有效性、從熟人開始和鎖定三英尺
      112、應(yīng)用介紹法的時(shí)候，首先要取信于現(xiàn)有顧客，其次，對(duì)現(xiàn)有介紹的未來顧客，銷售人員亦應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估和必須的銷售準(zhǔn)備，最后在銷售人員訪問過新客戶以后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客介紹與回報(bào)情況。
      113.中心輻射發(fā)是指銷售人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找爭(zhēng)取有較大影響力的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)可能存在的潛在顧客發(fā)展成為顧客的方法。
      第十四章約見顧客
      114、與顧客見面之前必須注意：溫文爾雅、堅(jiān)忍不拔和仔細(xì)周到電話溝通的技巧：電話預(yù)約的流程：前期預(yù)備：了解潛在顧客的姓名、選擇合適的通話時(shí)間、制定電話通話內(nèi)容大綱和充分的自信心；問候?qū)Ψ?；介紹自我；激發(fā)興趣；闡明目的；處理拒絕；確定細(xì)節(jié)；表示感謝
      115、如何接近潛在顧客：由表及里。接近目標(biāo)；充滿自信，面帶微笑；抓住時(shí)機(jī)，收集信息；知難而退，中心感謝
      116、讓顧客感到輕松：專業(yè)化：培養(yǎng)專業(yè)銷售人員的職業(yè)態(tài)度、保持良好的職業(yè)道德與法律意識(shí)、緊跟時(shí)代發(fā)展、使用潛在顧客能夠聽得懂的專業(yè)語(yǔ)言、井然有序的開支業(yè)務(wù)、儀表與衣著的專業(yè)化；暖場(chǎng)-從閑聊開始；禮儀-交往的潤(rùn)滑劑
      117、站在潛在顧客的一邊：了解潛在顧客的特點(diǎn)：駕馭型顧客、表現(xiàn)型顧客、平易型顧客和分析型顧客
      第十五章識(shí)別購(gòu)買影響力
      118、顧客購(gòu)買力影響的內(nèi)部影響力：需要和欲望、理解力、個(gè)性、自我觀念、態(tài)度和動(dòng)力、學(xué)習(xí)；外部影響力：教育、工作經(jīng)驗(yàn)、職位和參照群體 119、采購(gòu)中心一般由6類人員組成：倡導(dǎo)者、影響者、守門者、決策者、購(gòu)買者和使用者競(jìng)爭(zhēng)的五種力量分析：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)：進(jìn)入的威脅、替代品的威脅、買方討價(jià)還價(jià)能力、賣方討價(jià)還價(jià)的能力以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)五種競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)：新加盟者、替代品、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、供應(yīng)商
      120、定點(diǎn)超越分析的六個(gè)階段：現(xiàn)狀分析階段、企劃定點(diǎn)階段、情報(bào)收集階段、分析對(duì)比階段、實(shí)施超越階段金額反饋調(diào)整階段
      121、在確定關(guān)鍵成功因素時(shí)，銷售人員需要注意的事項(xiàng)：從顧客的立場(chǎng)考慮問題，即換位思考或角色扮演；反思顧客為何購(gòu)買銷售人員的產(chǎn)品和服務(wù)；確定各項(xiàng)要素的重要性；確定目前KSF定位，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整
      122、銷售演示的基本原則：演示計(jì)劃，事先準(zhǔn)備；環(huán)境因素，重點(diǎn)考慮；提問技巧，善于應(yīng)用；鼓舞顧客，積極參與；成功案例，展示利益非語(yǔ)言技巧：目光交流、面部表情、體姿、手勢(shì)和步態(tài)等；語(yǔ)言技巧：發(fā)聲技巧和保持抑揚(yáng)頓挫語(yǔ)速與節(jié)奏：運(yùn)用聲調(diào)的裱花表達(dá)內(nèi)容之間的轉(zhuǎn)化、在改變語(yǔ)氣或話題時(shí)速度停頓、在演講完內(nèi)容之后適度停頓，以給聽眾思考的時(shí)間、給聽眾足夠的消化吸收轉(zhuǎn)化以及提問的時(shí)間 清晰的表達(dá) 第十六章銷售談判：營(yíng)造雙贏關(guān)系
      123、銷售談判的基本特征：經(jīng)濟(jì)利益是銷售談判的最高目的，也是銷售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)、談判標(biāo)的的價(jià)格始終是談判的焦點(diǎn)銷售談判的基本要素：談判各方、談判目標(biāo)、談判時(shí)間和談判地點(diǎn)銷售談判三大雙贏原則：輕立場(chǎng)，重利益；對(duì)事不對(duì)人；努力尋找各得其所的解決之道 124、銷售談判循環(huán)涉及四個(gè)階段;關(guān)系、探究、協(xié)議與提案在達(dá)成協(xié)議這個(gè)階段銷售人員需要注意三個(gè)問題：合理拒絕、提供理由和體面讓步銷售談判目標(biāo)的制定具有以下四個(gè)特征：簡(jiǎn)單明了，言簡(jiǎn)意賅；明確具體，避免含糊；雙管齊下，兼容并蓄；輕重緩急，主次分明銷售談判中的六大誤區(qū)：知彼不夠、使談判演變?yōu)橐粓?chǎng)爭(zhēng)論、節(jié)奏太快、不愿意退而求其次、強(qiáng)迫對(duì)方接受、失去自我125、Ａ技巧：傾聽，使銷售人員走上成功之道：積極傾聽的障礙：自我防衛(wèi)、忐忑不安、壓力過重、心理成見、缺乏認(rèn)同；B提問強(qiáng)化銷售人員的有效傾聽：談判應(yīng)該注意何時(shí)提問：首先，應(yīng)在對(duì)方的陳述完成并更多了解對(duì)方之后提問，其次，發(fā)現(xiàn)對(duì)方游離主題或故意環(huán)顧左右而言他時(shí)可以提問，最后，在自己陳述完畢或答復(fù)完畢之后，提出有利于使談判順利通向本方目標(biāo)的合適問題；如何提問：情景性提問、探究性提問、暗示性提問和解決性提問提問注意事項(xiàng)：提問應(yīng)避免有敵意的提問、每個(gè)問題應(yīng)由明確的目的，不要無謂的提問、提問本身應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，問完之后就要耐心的等待對(duì)方的回答，切不可自己說個(gè)不停、前面的問題弄清楚了，再提后面的問題；C反饋，積極交流的前提
      第十七章促成交易
      126、處理異議的六大策略：直截了當(dāng)、繞道迂回、感同身受、因勢(shì)利導(dǎo)、捷足先登、拖延戰(zhàn)術(shù)處理價(jià)格異議：重價(jià)值輕價(jià)格、進(jìn)行對(duì)比分析和轉(zhuǎn)銷低價(jià)商品處理拖延：要求闡明原因、嘗試其他方式和專門度身定制
      127、如何面對(duì)失敗與拒絕：A、阻礙銷售人員健康發(fā)展的四大阻力：缺乏安全感、懷疑自己、擔(dān)驚受怕、墨守成規(guī)B挑戰(zhàn)失敗的四大策略：把失敗當(dāng)做學(xué)校機(jī)會(huì)、把失敗當(dāng)做信息反饋、把失敗當(dāng)做眺一臺(tái)階、把失敗當(dāng)做一場(chǎng)游戲
      128、如何促成交易：識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：提出問題、征詢意見、輕松自如、研究訂單、檢查產(chǎn)品促成交易的12種策略：對(duì)比平衡、綜合提煉、一諾千金、獨(dú)一無
      二、以退為進(jìn)、循序漸進(jìn)、實(shí)證借鑒、循循善誘、特殊供貨、衷心贊美、總結(jié)利益、投石問路常用的跟蹤方法：電話跟蹤、郵件跟蹤和情感跟蹤
       
      
    
      

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