第一篇：美容院招攬顧客新方式

美容院招攬顧客新方式

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借15年為美容企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小美容企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為美容企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

不管走到哪家美容院，美容院老板跟記者聊得最多的話題：美容院生意太難做了，并且是越來越難了，美容院的發(fā)展似乎在此觸碰到了一個不可逾越的瓶頸，這不僅是美容院老板的困惑，也成了美容師想不明白的話題。這也是本文的話題。

美容院究竟以什么樣的方式才能招攬更多的顧客？這兩天小記誤闖桃花島，有幸遇到桃花島上一位仙女，她帶我去參觀了一家叫“美生堂”的美容院，并給我說了以下的悄悄話：關(guān)于美容院招攬顧客之６大新魔法……

“美生堂時尚美容吧”是廣州三大博優(yōu)貿(mào)易有限公司旗下的形象店。在廣州，有眾多的美容美發(fā)形象店以及化妝品公司，但“美生堂”有自己鮮明的主題和風(fēng)格。強(qiáng)調(diào)休閑、娛樂的生活方式，把美容院營造成顧客的家，把“時尚美容”的觀念傳遞給顧客——“美生堂”以這樣的方式在感動著顧客，并以獨有的六大魔法牢牢地吸引著大家。

第一招 接待室變成家中客廳

進(jìn)入“美生堂時尚美容吧”，第一感覺就像回了家。把接待室打造成真正的家中客廳，這可需要花一點兒工夫！首先是配有漂亮和高質(zhì)量的地板；其次是軟軟的沙發(fā)和精致的茶幾；沙發(fā)旁是一個小小的書架，以備顧客躺在沙發(fā)上懶懶而又放松地翻閱喜歡的書籍；沙發(fā)對面少不了一臺電視和VCD播放設(shè)備。明亮的客廳總是更能帶給人好心情，加點兒平和又清新的色彩來點綴，瞧瞧墻邊上那排翠竹，是不是很惹人喜歡？

第二招 個性的明星美容間

一般美容院容易犯一個通病：常常以貌取人。以顧客消費的多少來衡量其囊中是否羞澀，并無形中以此作為美容師看待其眼光高低和消費能力的標(biāo)準(zhǔn)。如果你的美容院還是以這樣的思維方式在運(yùn)作，那可要當(dāng)心了，小心看走了眼哦！

在美生堂看來，女人沒有高低貴賤之分，只有個性的不同。所以，她們把在這里消費的顧客按照五種個性來分類，并把每種個性以最具代表的明星來命名美容間。一種是魅力女人，以瑪麗蓮·夢露為追求目標(biāo)；一種是優(yōu)雅女人，以張曼玉為代表；一種是經(jīng)典女人，以關(guān)之琳為代言人；一種是完美女人，以奧黛利·赫本為對象；最后一種是時尚女人，美生堂推出梁詠琪為參照對象。

這五種不同個性和氣質(zhì)的女人，實際上包含了不同消費層次的顧客。美生堂巧妙地為不同消費層次的顧客取了一個漂亮的名字，既不會損傷顧客的自尊心，又以此暗示美生堂會努力引導(dǎo)顧客向這些美麗的女性邁進(jìn)。當(dāng)然，也避免了美容師帶著有色眼光看待顧客了。

第三招 豐富的討論話題

如果說美容行業(yè)一度盛行教育營銷，那么感情營銷的風(fēng)在美容院不妨吹得更猛烈些。美生堂經(jīng)常組織顧客討論一些感興趣的話題，比如“音樂話題”——告訴顧客如何去欣賞音樂，并根據(jù)不同的心情來選擇音樂的類型；“魅力女人”——告訴顧客什么樣的女人才是有魅力的，要從哪些方面塑造和提升自己的魅力指數(shù)；“消費觀”——指導(dǎo)顧客如何理性地消費；“護(hù)理之道”——告訴顧客平時的日常護(hù)理小竅門；“法律講座”——請專家為顧客講述法律知識，并為顧客提供相關(guān)咨詢；“紅酒女人”——講述紅酒與女人之間的故事，紅酒對美容的好處等等。

每次舉行這樣的座談會，都要花去一筆不小的費用，美生堂對場地的要求較高，通常選擇在四星級的賓館。在她們看來，通過開展各種顧客感興趣的話題，給美容護(hù)理賦予更高更深的內(nèi)涵，這為自身的發(fā)展之路也點亮了一盞不滅的燈。

第二篇：美容院如何留住老顧客拓展新顧客

美容院店長如何留住老客戶招攬新客戶

美容院店長每天要負(fù)責(zé)美容院的日常工作，留住老客戶招攬新客戶是店長的必要職責(zé)之一。如果美容院的老客戶不能留住，又沒有新的客戶來源，那美容院就缺少業(yè)績來源，美容院沒有生機(jī)，必然是不長久的，那店長要怎么做才能留住老客戶招攬新客戶？

一、顧客管理的方法

A.匯集資料：對于初次上門的顧客應(yīng)借聊天和表格的填寫，匯集顧客的基本資料。在匯集資料時要避免涉及個人隱私，還應(yīng)妥善保管其資料，讓顧客產(chǎn)生信賴感。

B.建檔：匯集起來的顧客資料，應(yīng)通過電腦建立顧客檔案，如此一來，不但自己在使用客戶資料時會更有效率，顧客也會對店內(nèi)的專業(yè)能力加以肯定。

C.聯(lián)絡(luò)：在顧客生日或節(jié)日時可以寄張賀卡表示關(guān)懷，并定期寄發(fā)最新美容資訊和店里的活動內(nèi)容。另外，在特殊的節(jié)日可贈送小禮品，像耳環(huán)、印有店名的小皮包、精美小巧的化妝用品等。接到禮的顧客會備感溫馨，無形中也就增強(qiáng)對美容院的感情。

二、掌握顧客心理

要掌握顧客的心理，必須對其有所了解，除了在工作中與顧客閑聊，還可以通過散發(fā)意見卡來調(diào)查。一般顧客都希望能在相同的價格下，得到最好的服務(wù)，尤其是在消費文化成熟之后，人們的觀念已由“為了將來而儲蓄”變成了“享受每天的生活”。

顧客對于美的追求，已不再局限于以往接受單純的技術(shù)服務(wù)，她們更希望能獲得美容美發(fā)方面的一些實用知識。再者，年輕女性追求精神舒適感的標(biāo)準(zhǔn)有日漸提高的趨勢。對于年齡較大的女性顧客，經(jīng)營者應(yīng)提供不同的方案來加以迎合顧客。

如果你對顧客的動機(jī)不甚了解，可通過問卷調(diào)查的方式，找出自家美容院之所以吸引顧客之處和今后應(yīng)努力的方向。

例如，設(shè)置這樣的問題：您光臨本店的動機(jī)？(請任選3種)A.價格合理

B.裝璜設(shè)計別出心裁 C.老板為人親善 D.員工服務(wù)態(tài)度好 E.親友介紹 F.被廣告吸引 G.交通方便

H.有很好的美容師 I.促銷活動

J.名氣響亮，想試試看 K.流行信息獲得較易

三、開發(fā)顧客

A.創(chuàng)造吸引顧客的魅力。美容業(yè)市場競爭激烈，如果只是被動地等待顧客上門，可能會被其他積極開拓客源的同行瓜分市場。

因此，最好的辦法就是主動出擊，營造自家用店堂的風(fēng)格，以抓住更多的顧客。美容院要開發(fā)顧客，必須根據(jù)美容技術(shù)、顧客服務(wù)和店面形象三要素來制定計劃。

B.以店面活動招徠顧客。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)由親友介紹而得知某家美容院的顧客比率遠(yuǎn)高過于由廣告、報紙得知的。

由此可見，口耳相傳的效果實在大得驚人。經(jīng)營者可以借日?；顒樱苑?wù)、技術(shù)來號召、宣傳。此外，要盡量適應(yīng)顧客的要求，讓其感受到產(chǎn)品效能的優(yōu)良和員工親切的服務(wù)。

C.組織顧客?，F(xiàn)在有不少美容院采用會員制建立起龐大的顧客組織，對于會員顧客，除了改良店內(nèi)的技術(shù)服務(wù)之外，還要舉辦各種美容、服務(wù)咨詢活動，以使顧客能定期獲得新的專業(yè)資訊這是很不錯的方法。至于組織顧客的方法可以分為：(1)一般會員制(2)憑證會員制(3)介紹會員制(4)美容研習(xí)會員制

經(jīng)營者可以根據(jù)店的需要，靈活采用適合自己的組織形式。

D.利用介紹卡。開發(fā)顧客的另一個方法是利用介紹卡分發(fā)給店里的顧客，對于介紹來新顧客者給予優(yōu)惠或小禮物，這樣不但可以增加客源，同時有助于口碑的建立。

E.充分利用顧客地圖，因為顧客來自四面八方，所以，我們要清楚地了解和掌握自己的顧客多從哪個地方來。

有時會出現(xiàn)在距離相同的兩地，顧客數(shù)量卻相差懸殊的現(xiàn)象，這時我們就可以利用“顧客地圖”找出其中的原因。在制作顧客地圖時，首先要準(zhǔn)備一張以自己店鋪為中心的地圖。

在地圖上要先以體店為中心畫出一個半徑為150、300、450、600、1000米的圓圈，然后在地圖上標(biāo)出顧客住所的位置。對于較特別的會員，同樣要以不同的顏色在地圖上標(biāo)繪其位置。最后再標(biāo)示出其它美容院。如此，一張顧客地圖就完成了。

由顧客地圖，可以清楚地看出顧客分布的大致情形，在店面設(shè)計和服務(wù)方面就要多下功夫。

此外，顧客來源較少的地區(qū)，原因可能在于廣告宣傳不夠，或者交通不便，附近競爭店太多等，這就必須研究對策，有針對性地加強(qiáng)廣告宣傳工作。

F.可以考慮先以低價位吸引客人。美容院就像餐館一樣，做的是人氣。對于生意較為冷清的美容院來講，不妨先以低價的方式，即在門口擺放宣傳低價位服務(wù)內(nèi)容的廣告牌。采取這種方式一定要注意以下幾個問題

1.護(hù)理產(chǎn)品可以是低價位的，但一定要使用正規(guī)廠家生產(chǎn)的三證齊全的未過期產(chǎn)品，否則美容院的可信度就要大打折后。

2.為每個顧客設(shè)計一套優(yōu)惠活動中的詳細(xì)護(hù)理步驟，并要記錄護(hù)理次數(shù)，目的是向顧客表明：雖然每次護(hù)理費用很便宜，但是護(hù)理程度卻沒有省略，以此向顧客證明優(yōu)惠活動并不是噱頭。

3.把顧客吸引進(jìn)來以后，美容師不要因為其享受的是低價護(hù)理而對之冷淡，美容師一定要認(rèn)真細(xì)致地完成每一個護(hù)理步驟。

4.因為是帶動人氣的低價優(yōu)惠活動，并無多少利潤可言，切記周期不可過長，否則就會影響其它收費較高的護(hù)理服務(wù)的推廣。

5.關(guān)于優(yōu)惠活動的截止時間一定要和顧客說清楚，目的是讓客人覺得在這段時間內(nèi)，他確實是很劃算的。但是這種店家不賺錢的優(yōu)惠服務(wù)不可能無限期地延長下去，要盡可能地避免優(yōu)惠時間過后顧客帶來的客人再次消費此種低價位的服務(wù)。

6.不要放過和每個顧客交朋友的機(jī)會。推廣優(yōu)惠卡的目的一來是帶動人氣，二來是讓來的顧客了解美容院，了解美容院里的其它產(chǎn)品，最重要的是讓其了解美容師，了解老板為人，進(jìn)而讓其充分地信賴這里，在這方面真誠是最為重要的。

第三篇：美容院顧客分類（范文）

美容院顧客分類

A沖動型：顧客進(jìn)美容院的動機(jī)不一定是為了購買產(chǎn)品，有時只是了解，當(dāng)這種人看到別人在競相搶購一種產(chǎn)品時，便容易產(chǎn)生沖動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。

B被動型：這種顧客來到美容院，發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品后，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。

對應(yīng)方法：美容師要態(tài)度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產(chǎn)品的性能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買欲。

C比較型：這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產(chǎn)品時，看得比較仔細(xì)，對幾種同類型的產(chǎn)品質(zhì)量、價格等進(jìn)行反復(fù)比較。

對應(yīng)方法：充分展示產(chǎn)品，讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。

D求新求異型：這種顧客購物時，受潮流訊息的影響，有追求產(chǎn)品外包裝新穎，講究流行、新潮美容法的心理狀態(tài)，不再講究產(chǎn)品的貴賤，是否耐用。

對應(yīng)方法：詳細(xì)介紹這種產(chǎn)品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

E嘗試型：這種顧客并不了解產(chǎn)品的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產(chǎn)品，便抱著試試看的心理來到柜臺。

對應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點，夸張地渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

F習(xí)慣型：這種顧客長期使用同一種產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型購買的心理動機(jī)，因而會經(jīng)常某用一種產(chǎn)品。

對應(yīng)方法：熱情待客，促銷期給予價格優(yōu)惠或贈送禮品，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不能因為是熟客，就怠慢或冷落了他們。

G伙伴型：有些人愿意結(jié)伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而帶動其他人產(chǎn)生購買欲望。

對應(yīng)方法：先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優(yōu)惠為誘餌，使其同伴欣然跟進(jìn)。

H孤僻型：有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現(xiàn)出一種孤僻的購買心態(tài)，觀看一種產(chǎn)品時，喜歡一個人看，不愿意別人在旁邊插話，挑選產(chǎn)品時，也不愿意別人“越俎代皰”--未做好本職工作而去管些超出己職責(zé)范圍外的事情。

對應(yīng)方法：美容師應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“自由”，做到話不多，但服務(wù)周到又細(xì)心。

I旅游型：有些顧客到了一個新的城市，總想給自己或親朋好友買一些實用性的、有意義的還可以饋贈的禮品。

對應(yīng)方法：應(yīng)突出產(chǎn)品的特性、功效，提醒顧客莫失良機(jī)，不要錯過了一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的購買機(jī)會。

此外，顧客的購買動機(jī)還有適用型、求美型、求謙型，美容師只有針對產(chǎn)品的特點，迎合客人的需要，采用“對癥下藥”的銷售成功地達(dá)成促銷的愿望目的。

鄭州海源營銷策劃有限公司 策劃團(tuán)隊?wèi){借20年為美容企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小美容企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)以及為美容企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

第四篇：美容院顧客管理

美容院顧客管理

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借15年為美容企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小美容企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為美容企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

第一節(jié)：服務(wù)理念

一、美容院以服務(wù)顧客，解決顧客問題，滿足顧客需求，為經(jīng)營理念。美容院的收入來源對于顧客的幫助和滿足顧客的需求，而不是單一的買賣產(chǎn)品。

注：美容院的全體員工必須要以此為服務(wù)心態(tài)。

二、我們向顧客講解美容知識，皮膚知識，使顧客自己產(chǎn)生要購買產(chǎn)品的想法。

三、美容院全體員工有責(zé)任全力以赴，保護(hù)顧客的利益。

第二節(jié)：顧客服務(wù)項目

一、綜合服務(wù)項目：

1.前臺接待：接待各種類型的顧客并為顧客設(shè)計護(hù)理方案，解答顧客的問題及配合美容師做好服務(wù)工作；

2.問題咨詢:如果您對美容中心提供的服務(wù)有任何疑慮，請與前臺聯(lián)系；

3.皮膚測試:如您對自己的皮膚希望得到進(jìn)一步的了解請咨詢前臺；

4.茶水提供:根據(jù)不同的季節(jié)為您提供不同的美容養(yǎng)顏茶及礦泉水，如有特殊需求請與前臺聯(lián)系；

5.共慶生日:美容中心全體員工很高興能夠陪伴您一同渡過這個輕松、愉快的日子，并為您專門準(zhǔn)備播放《生日快樂》歌曲。我們將無償為您提供完整的皮膚測試分析和美容院護(hù)理方案，普通顧客可免費享受此護(hù)理療程，貴賓顧客還可以帶一位好朋友與您同享此殊榮。如您不能在生日當(dāng)天光臨,請您務(wù)必提前與我們聯(lián)系并確定準(zhǔn)確日期；

6.物品保管:美容中心將無償為每一位顧客在護(hù)理時提供個人物品保管箱。因此，物品丟失美容中心將無能力負(fù)任何責(zé)任，如有特殊物品請與前臺聯(lián)系；

7.化妝區(qū)域:美容中心提供多處化妝區(qū)，如有其他需要請與前臺聯(lián)系；

8.音樂欣賞:如果您感覺正在播放的音樂不符合您的要求，您可向前臺提出要求；

9.嬰兒托管：顧客如有嬰兒隨行，請?zhí)崆芭c前臺聯(lián)系；

10.留言服務(wù):如果您有口信或字條要轉(zhuǎn)留給其他顧客，請與前臺聯(lián)

系；

11.寵物禁入：請勿帶入美容中心，如有特殊情況請與前臺聯(lián)系；

12.殘疾服務(wù)：如果您行動不便，請將您的特別要求告知前臺，讓我們?yōu)槟崆白龊脺?zhǔn)備；

13.失物招領(lǐng):如您遺失物品在美容中心，請及時與前臺聯(lián)系，我們會對你遺留的物品妥善保管；

14.結(jié)帳方式：美容中心的結(jié)帳方式分現(xiàn)金和劃卡；

15.緊急情況：如您遇到緊急情況，請與前臺聯(lián)系；

16.預(yù)約服務(wù)：如果您希望在需要的時間內(nèi)獲得指定的服務(wù)，請務(wù)必提前48小時向美容中心前臺預(yù)約。如果您超過預(yù)約時間15分鐘，15分鐘后您的預(yù)約將自動取消，我們會為您重新預(yù)約。如遇特殊情況導(dǎo)致時間變化，請?zhí)崆芭c前臺聯(lián)系；

17.會客安排：顧客如果需要在美容中心與您的朋友會面，請與前臺聯(lián)系，我們會及時為您準(zhǔn)備；

18.請勿打擾：如您在護(hù)理的過程中不希望別人（美容師）與您交談，請與前臺聯(lián)系；

19.淋浴服務(wù)：美容中心提供多個淋浴間，衛(wèi)生間裝有淋浴設(shè)備及沐

浴用品，如有其它特別要求請與前臺聯(lián)系。

二、免費服務(wù)項目：

美容中心將根據(jù)您的貴賓卡種類為您提供以下免費項目（詳見各美容中心《貴賓須知》，如有特別要求請與前臺聯(lián)系：

1.太空倉；4.驅(qū)寒沙袋；

2.摩奇按摩；5.皮膚測試；

3.刮沙、撥罐；6.淋浴。

第三節(jié)：新增顧客

美容院每個月新增顧客的基本指標(biāo)是60人以上，或根據(jù)公

司具體下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)而定。

一、新增顧客來源：

1、發(fā)免費卡：

由店長將無預(yù)約的美容師輪流排班到周邊地區(qū)人流量集中的地方發(fā)卡，做到每天帶兩位新顧客到美容院來免費體驗護(hù)理一次。美容院店長無論什么樣的困難也一定要完成以上的發(fā)卡工作。

2、A帶B：

美容院通過獎勵老顧客帶新顧客來，美容院要按標(biāo)準(zhǔn)向老顧客提供服務(wù)，是老顧客滿意，才會向朋友宣傳介紹美容院。美容院店長要以50%的成功率計算來的顧客量，如果成功率達(dá)不到50%，就要檢查美容院的服務(wù)質(zhì)量（如員工的服務(wù)態(tài)度，美容師的手法，服務(wù)細(xì)節(jié)，專業(yè)知識，環(huán)境衛(wèi)生）。

3、每月新增顧客的目標(biāo)對象：

上月的新顧客轉(zhuǎn)為本月的A帶B顧客。

第四節(jié)：顧客利益

皮膚好、心情好、通過這兩好達(dá)到家庭好、事業(yè)好，最終獲得美好人生。

我們的使命是與顧客共同獲得最終的利益——美好人生！

顧客的皮膚好，來源美容中心的調(diào)養(yǎng)和美容院對顧客正確日常護(hù)

理的教育引導(dǎo)；心情好----來源美容中心員工對顧客的尊敬和關(guān)愛。

要使顧客的皮膚好，就要了解顧客的需求。

一、具體程序：

1.聆聽顧客的所有想法，并在《顧客檔案》詳細(xì)記錄。這樣就一定能找出顧客的需求；

2.了解顧客的需求后，向顧客重復(fù)一遍，引導(dǎo)顧客介紹自己的生活習(xí)慣以及對皮膚的護(hù)理習(xí)慣。重點要了解顧客來到我們美容院真正希望獲得的是什么，準(zhǔn)備用多少時間。這些資料要詳細(xì)記錄在《顧客檔案》；

3.美容顧問對顧客的皮膚現(xiàn)狀作專業(yè)分析，并將分析結(jié)果詳細(xì)記錄在《顧客檔案》；

4.根據(jù)顧客的皮膚現(xiàn)狀和顧客想要達(dá)成的結(jié)果，再加上顧客給出的時間，等以上的條件作具體方案，方案可分多個程序完成；

5.方案設(shè)計完成后，院長或資深顧問要向顧客詳細(xì)解說，聆聽顧客的意見，并根據(jù)顧客的意見修改方案，方案包括美容院。

第五節(jié)：顧客管理

一、新顧客：

將老（A）顧客和新（B）顧客進(jìn)行分類管理。本月的新顧客就是下月的老顧客，這月的新顧客也是下月80%業(yè)績的創(chuàng)造者，上月的老顧客是本月20%業(yè)績的創(chuàng)造者。將本月的老顧客確定為劃卡群體，新顧客設(shè)為續(xù)卡群體（將特惠體驗卡轉(zhuǎn)為會員卡或療程卡）。以此循環(huán)。

二、老顧客：

1.每月消費（現(xiàn)金或劃卡）1500元以上的顧客列為A類優(yōu)質(zhì)顧客，優(yōu)質(zhì)顧客為美容院全力服務(wù)對象。美容院全力滿足這類顧

客的要求；

2.每月消費（現(xiàn)金或劃卡）800-1500元的顧客為B類準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)顧客，是很有培養(yǎng)潛質(zhì)的顧客；

3.每月消費（現(xiàn)金或劃卡）800元以下的顧客為C類普通顧客，要培養(yǎng)為準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)顧客；

4.連續(xù)半年劃卡低于150元或無禮多事的顧客將列入黑名單，為美容院淘汰的顧客；

美容院要花時間以促銷方案來培養(yǎng)顧客盡量多劃卡。

第六節(jié)：顧客的困難

一、顧客的困難：

缺乏對接受美容院護(hù)理的正確認(rèn)識；

缺乏對美容院和美容師的了解和信任；

缺乏對自我膚質(zhì)的正確認(rèn)識；

缺乏合理飲食、保持健康的基本常識；

缺乏對家居護(hù)理重要性的認(rèn)識；

缺乏對產(chǎn)品的正確認(rèn)識。

美容院的每一名員工有責(zé)任和義務(wù)盡全力幫助每一位顧客分析和解決上述困難，讓我們共同期待顧客滿意的笑容。

第七節(jié)：顧客的培訓(xùn)

顧客了解得越多，對美容院的工作越有幫助。特別是美容師在為顧客提供護(hù)理的每一環(huán)節(jié)中，一定要逐一向顧客詳細(xì)的解說。我們通過幫助顧客獲得各種專業(yè)知識的培訓(xùn)，反復(fù)稱贊顧客的學(xué)習(xí)效果，從而幫助顧客樹立在美容院堅持護(hù)理的信心，讓顧客對美容院產(chǎn)生認(rèn)同感和信賴，最終成為我們的忠實顧客。

一、為顧客提供培訓(xùn)內(nèi)容：

1.自我膚質(zhì)正確認(rèn)識和分析的技能；

2.美容院護(hù)理療程的正確認(rèn)識；

3.合理飲食、保持健康的正確方法；

4.家居護(hù)理的正確方法，產(chǎn)品的正確使用；

5.護(hù)理和家居護(hù)理。

最后的方案應(yīng)是美容顧問與顧客一起確定下來的達(dá)到顧客滿意的結(jié)果。然后，美容顧問要將方案詳細(xì)向美容師講解，特別是重要的細(xì)節(jié)部分。

美容師在為顧客護(hù)理過程中，要將過程逐一向顧客進(jìn)行講解，幫助顧客了解為什么要這樣做以及這樣做會為她帶來的效果和易處。同時，也是引導(dǎo)顧客如何與美容師積極配合的關(guān)鍵。

第八節(jié)：日營業(yè)額管理

高級經(jīng)理和店長將公司下達(dá)的月銷售業(yè)績分解成具體的銷售內(nèi)容，店長以完成日銷售任務(wù)為完成工作的標(biāo)準(zhǔn)。

一、關(guān)注的數(shù)據(jù)：

1.營業(yè)額（以當(dāng)月設(shè)定的營業(yè)額為標(biāo)準(zhǔn)）；

2.新增顧客人數(shù)（B顧客）；

3.劃卡額（以當(dāng)月設(shè)定的劃卡額為標(biāo)準(zhǔn)）；

4.當(dāng)天預(yù)定的顧客量（以營業(yè)額計算）；

5.預(yù)約的顧客量；

6.成功率（不能低于80%）；

二、關(guān)注預(yù)約情況：

1.店長依據(jù)本月營業(yè)額要求，推算出每天需要的顧客量；

2.店長在月初就要計劃好本月的贈送活動，通過活動可以增加預(yù)約的顧客量；

3.店長每天要對以上的情況做總結(jié)，如有困難要即時向上級申請幫助。

第五篇：美容院應(yīng)該如何教育顧客

美容院應(yīng)該如何教育顧客

1、一切的人、公司、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)都離不開教育，有教育才能發(fā)展才能長遠(yuǎn)，顧客同樣需要教育；（教育就是苦口婆心）

2、正確的顧客教育引導(dǎo)才是新顧客開發(fā)的源動力。大多數(shù)美容院都在如何服務(wù)顧客的環(huán)節(jié)上下功夫，而我們要在如何顧客教育上下功夫。教育就是扭轉(zhuǎn)顧客的認(rèn)知。教育是階段性的投資換來一輩子的收獲。

3、服務(wù)顧客與教育顧客之間是有本質(zhì)區(qū)別的（服務(wù)的手法、動作、產(chǎn)品、專業(yè)、項目都是可以向顧客做教育性傳播的）。

4、教育一定是以員工為主導(dǎo)，以顧客的理解記憶為輔助達(dá)成思想上的一致。教育體現(xiàn)在次數(shù)要多、內(nèi)容不變、長期延續(xù)，才能體現(xiàn)“先入為主“。

5、顧客本質(zhì)：顧客不是用來引導(dǎo)的而是通過教育的，只有教育出來的顧客才會從認(rèn)知上和你達(dá)成長期性，經(jīng)營顧客要從教育顧客開始。（引導(dǎo)的結(jié)果是顧客感覺會上當(dāng)容易后悔）

顧客的八大屬性：

1、顧客是流動的，你要確信。

顧客流失很正常，不能生氣，要找原因；顧客開發(fā)是常態(tài)，不能放棄，要找方法；

店是有容量的、店是有好壞的、店是有分工的、店是有原則的、顧客的感覺是有偏差的，都會導(dǎo)致顧客的流動。

備注：a、店容=生財工具（床位數(shù)）×4×7

b、店容=生財工具（員工數(shù)）×252、顧客是有感覺的，你要確信。

顧客進(jìn)店不舒服就會沒感覺（有了感覺一定是不好的感覺）。

備注：a、顧客的進(jìn)店行為要設(shè)計，顧客進(jìn)店之前要做安排（幾天沒到店要明確、誰來接待要明確、她喜歡和誰一起來一起做服務(wù)要明確）；

b、顧客進(jìn)店的感覺一定要舒服（客情維護(hù)+群體呵護(hù)），重點顧客要給與重點關(guān)注；

c、顧客進(jìn)店的氛圍一定要營造好（顧客要做到放松沒壓力）。銷售緊張氛圍的打消源于靶向成交及專業(yè)鋪墊；

3、顧客是有需求的，你要明確。

備注：a、顧客的需求不能夠引導(dǎo)和創(chuàng)造，這樣的顧客容易反悔，容易做負(fù)面?zhèn)鞑ィ?/p>

b、顧客的需求美容院要直接滿足，不繞彎子；

c、顧客雙重價值（消費和轉(zhuǎn)介紹），要學(xué)會利用，最佳境界是合二為一即讓能消費的顧客轉(zhuǎn)介紹，不光得到顧客數(shù)量還能得到顧客質(zhì)量；

d、解決好項目信任（項目本質(zhì)）和顧客信任（價值主張）才能夠直接滿足顧客；

4、顧客是有感情的，你要確信。

顧客對店要有感情，需要主動培養(yǎng)；店對顧客要有照顧，需要重點關(guān)注；

備注：a、感情培養(yǎng)第一階段是強(qiáng)制配合階段，要求員工為顧客感情培養(yǎng)必須怎么做（溫馨短信、到店感覺營造。）

b、感情培養(yǎng)第二階段是彈性配合階段，要求員工為顧客感情培養(yǎng)自發(fā)怎么做（微信、QQ、特殊照顧與呵護(hù)）。

c、感情培養(yǎng)第三階段是內(nèi)部配合階段，此階段顧客和員工之間會產(chǎn)生互動（員工群體主動照顧顧客群體，反過來顧客群體才會呵護(hù)員工群體）。

d、顧客在店要求所有的人都認(rèn)識她，每個人都呵護(hù)她，三個人以上主動和她打招呼。

5、顧客是有智慧的，你要確信。

員工群體和顧客群體不對等，不能夠要求員工和顧客比智慧。

備注：a、這個社會不缺少聰明人，而是缺少實在人；

b、明確告知員工，年齡和閱歷是不能逾越的；

c、員工群體和顧客群體無論是從社會層面、個人閱歷、思維模式上不對等，沒有可比性；

d、員工更多體現(xiàn)的是專業(yè)，專業(yè)的扎實才能有足夠的自信去換回顧客的尊重和認(rèn)可；

e、員工群體和顧客群體存在博弈，體現(xiàn)員工的實在才能體現(xiàn)顧客的實在認(rèn)同；

6、顧客是有項目判斷的，你要確信。

美容院是有項目分工和專業(yè)表達(dá)的，不是顧客所有需求我們就能滿足。項目只有給與本質(zhì)才能做到與眾不同。

備注：a、項目要有延續(xù)性，長期不變，給顧客的皮膚留下記憶，才能拴住顧客；

b、項目要有改變性（創(chuàng)新），只有創(chuàng)新項目才有生命力，才不會乏味；

c、項目要有適應(yīng)性，項目廣泛的適應(yīng)性才能夠?qū)?yīng)更多的人群；

d、項目要有空間彈性，彈性越大項目的張力越足，越容易升卡；

e、項目要有針對性，項目的個性化設(shè)計和自由搭配讓顧客會有被關(guān)注的感覺；

項目禁忌：夸大宣傳、短期促成、強(qiáng)勢引導(dǎo)。

7、顧客是有教育的，你要確信。

培養(yǎng)顧客的思想遠(yuǎn)比培養(yǎng)產(chǎn)品、項目更重要。

備注：a、動作教育、行為教育一定要有(換鞋動作、打水動作、排毒動作....)；

b、效果管理一定要有（教育顧客管理效果，他就要為效果承擔(dān)責(zé)任）；

c、店使命、員工使命要做教育傳播（有使命就會有擔(dān)當(dāng)，有擔(dān)當(dāng)就是邊緣性員工）；

d、階段性重點要做教育，你關(guān)注哪里你的財富就會在哪里（階段性重點一定要重視）；

e、8、顧客是有組織的，你要確信。

人是以群體劃分的不是以個人而存在的，一定要讓個人回歸組織。

備注：a、有組織才會有一體感，有一體感就會有角色，才會變成邊緣性員工，對店有貢獻(xiàn)；

b、邊緣性員工要理解員工使命、店使命，形成共同愿景互為一體；