第一篇：關(guān)于如何做大業(yè)務(wù)的一些建議

關(guān)于如何做大業(yè)務(wù)的一些建議，其實(shí)做業(yè)務(wù)與中國(guó)的財(cái)富分配一樣，80%的業(yè)績(jī)是由20%的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出來(lái)的,這20%的業(yè)務(wù)人并不都是俊男美女,也非個(gè)個(gè)能言善道,唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法,盡管方法各不相同,但有共通之處。

一、肯定自己

先無(wú)條件接受自己、喜歡自己，因?yàn)樽约壕褪巧唐返囊画h(huán)。若連你都嫌棄自己,卻指望顧客喜歡你,那實(shí)在太難為顧客了。

如有一女士在30多歲婚姻失敗后首次參加工作,不再年輕也沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn),學(xué)歷是小學(xué)畢業(yè),“那時(shí)覺(jué)得自己一無(wú)是處”。幸好這種情緒沒(méi)在她身上存在太久。她鼓起勇氣,決心一定要自己養(yǎng)活自己。后來(lái)她白天做房屋推銷(xiāo),晚上去補(bǔ)習(xí),現(xiàn)在已是某房產(chǎn)公司的經(jīng)理。

二、養(yǎng)成良好習(xí)慣

一件事情被重復(fù)執(zhí)行下去,就會(huì)變成習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà),也有人每天打不到3個(gè)；有人將下班時(shí)間定為晚上9時(shí),有的人下午5時(shí)30分一到就急著往外沖；有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么??人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣,也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己,這就是習(xí)慣的力量。如果你是業(yè)務(wù)員或?qū)⒊蔀闃I(yè)務(wù)員,不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功”的習(xí)慣。

三、計(jì)劃性工作

誰(shuí)是你的顧客？他住哪里？做什么工作？有什么愛(ài)好？你如何去接觸他？所謂計(jì)劃性動(dòng)作,不只是最初定做100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)而已，如果只

有目標(biāo)而沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃,就像訂了一個(gè)無(wú)法執(zhí)行的計(jì)劃一樣,只流于空談而已。

日本推銷(xiāo)大師尾志忠史在向一位同事屢攻不下的外科醫(yī)師推銷(xiāo)百科全書(shū)時(shí),他事先對(duì)這位醫(yī)師做了一番了解。醫(yī)生母親開(kāi)澡堂,而醫(yī)生對(duì)蕨類(lèi)植物頗有研究。拜訪(fǎng)時(shí)，尾志一句“我已到你母親那里洗得干干凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞?，引起了醫(yī)生的好感。交談中,尾志介紹百科全書(shū)時(shí)帶的就是有蕨類(lèi)植物那本,連翻開(kāi)哪一頁(yè)他都預(yù)定好了,如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。

四、深入專(zhuān)業(yè)

從事專(zhuān)業(yè)工作一定要具有其商品或服務(wù)的各種知識(shí)。在你的工作崗位上你夠?qū)I(yè)嗎？?jī)H是知道是不夠的,還需要了解,更深入的了解,因?yàn)榭蛻?hù)也可能帶著各種情報(bào)而來(lái)。“有了健康保險(xiǎn)為什么還要這個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)呢？”“為什么保用期限只有一年,別家都有兩年？”面對(duì)咨詢(xún)而無(wú)法提供完整或即時(shí)答復(fù)。你的價(jià)值馬上被打折扣。

五、建立顧客群

有位保險(xiǎn)業(yè)的前輩,她每年所繳的稅金高達(dá)七位數(shù)。有一次一位記者到她辦公室拜訪(fǎng),正巧有業(yè)務(wù)電話(huà)進(jìn)來(lái),只見(jiàn)她立即從身后柜子里抽出這位顧客的資料,檔案中完整記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容,甚至還有紅筆附注“別忙了談孫子”。果然保險(xiǎn)談完,就聊起孫子來(lái)了。問(wèn)她為什么業(yè)績(jī)會(huì)做得那么好,她順勢(shì)拉開(kāi)檔案給記者看,“有了這600位客戶(hù),我還怕做不好嗎？”

六、持續(xù)性格

被顧客拒絕一次,10個(gè)業(yè)務(wù)員中有5個(gè)會(huì)從此打住；被拒絕第二次,5個(gè)中又會(huì)少掉2個(gè)；再被拒絕第三次；就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

有家人壽保險(xiǎn)公司的總經(jīng)理常用“50-15-1”原則來(lái)激勵(lì)同仁的持續(xù)精神。所謂“50-15-1”是指50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà),只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)?這15個(gè)人里面只有1個(gè)人會(huì)向你買(mǎi)保單。沒(méi)有持續(xù)性,哪來(lái)的突出業(yè)績(jī)呢？

七、做正確的事

顧客想買(mǎi)口紅,專(zhuān)柜小姐卻一個(gè)勁地推銷(xiāo)美白保養(yǎng)品?？腿嗣髅饕芽粗幸粋€(gè)皮包,售貨員仍自顧自地促銷(xiāo)另一個(gè)皮包。站在其職務(wù)的立場(chǎng),盡力推銷(xiāo)當(dāng)然不能說(shuō)不對(duì),可是卻沒(méi)有掌握“準(zhǔn)頭”

業(yè)務(wù)工作有三種人,第一種人做正確的事,第二種人做對(duì)的事,第三種人不知道做什么事。既然入了業(yè)務(wù)這一行,你不能只做對(duì)的事,也不能不知道做什么事,只有第一種人才有長(zhǎng)久的生存空間。

八、優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法

想要成為強(qiáng)者,最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)。同樣,想要成為超級(jí)業(yè)務(wù)員,學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。

某大企業(yè)董事長(zhǎng)年輕時(shí)一個(gè)勁地想成功。30歲那年,他一方面開(kāi)始創(chuàng)業(yè),一方面也積極地在大學(xué)里進(jìn)修,下課時(shí)還熱心地送教授回家,想要多學(xué)一些東西。有一天,他送一位教授回家時(shí)煙癮來(lái)了,就順手搖下車(chē)窗點(diǎn)根煙抽,那時(shí)他所買(mǎi)的打火機(jī)是名牌貨,市價(jià)不菲,為了凸顯身份而買(mǎi),買(mǎi)時(shí)還頗為心疼。就在他吞云吐霧之際,車(chē)上教授告訴他,成功的企業(yè)家是不抽煙的。他立刻毫不猶豫地將那名牌打火機(jī)扔出車(chē)窗,從此戒煙。15年后,他成為擁有1350位員工的企業(yè)家。優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)要即知即行,一旦你集成功優(yōu)點(diǎn)于一身,還怕不會(huì)成功嗎？

九、正面思考模式

失意、沮喪、盡疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的??請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包一下,丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒(méi)有人可以打敗你,除了你自己之外。

每一時(shí)刻都因我們主觀而存在,好與不好只是我們思維判斷后告知于意識(shí)的結(jié)果。當(dāng)你想著好的事情,幸運(yùn)的事物就會(huì)來(lái)臨；當(dāng)你老往壞的方面去想,事情也絕對(duì)好不了。

十、開(kāi)朗的個(gè)人形象

你給人的第一印象是什么？一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力實(shí)驗(yàn),安排衣著筆挺和穿沾滿(mǎn)油污的工作服兩個(gè)人,分別在紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯有較多的跟隨者,而穿油污工作服的卻只有少數(shù)甚至沒(méi)有跟隨者。所以“人要衣裝”是一點(diǎn)也不假的。企業(yè)流行以企業(yè)識(shí)別體系,塑造(CIS)新形象,而個(gè)人未嘗不能導(dǎo)入個(gè)人識(shí)別體系(PIS),以正確的理念、積極的行動(dòng)和整齊清新的外貌塑造個(gè)人新形象

第二篇：郵政如何做大金融類(lèi)業(yè)務(wù)

益陽(yáng)市郵政局金融類(lèi)業(yè)務(wù)專(zhuān)題分析

一、金融類(lèi)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

2010年，益陽(yáng)全市生產(chǎn)總值超過(guò)700億元，達(dá)到712.27億元，增長(zhǎng)14.7%。全年財(cái)政總收入45.19億元，比上年增長(zhǎng)23.5%，其中地方財(cái)政收入24.5億元，比上年增長(zhǎng)23.3%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15398元，比上年增加1596元，增長(zhǎng)11.6%。全市金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額606.27億元，比年初增加91.80億元。其中城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款418.31億元，比年初增加52.27億元。

以上是益陽(yáng)市部分經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，可以看出，近年社會(huì)生產(chǎn)總值提高較快，城鄉(xiāng)居民可支配收入增幅較大，良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境將使金融業(yè)務(wù)需求持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，為銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供更多的機(jī)會(huì)。對(duì)郵政金融類(lèi)業(yè)務(wù)來(lái)講，未來(lái)五年將是至關(guān)重要的發(fā)展機(jī)遇期。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，社會(huì)各方面多樣化的金融業(yè)務(wù)需求日益增長(zhǎng)，給郵政金融業(yè)務(wù)提供的廣泛的發(fā)展空間。

2、行業(yè)內(nèi)部分析

金融業(yè)是高速發(fā)展且競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，在益陽(yáng)市范圍內(nèi)基本形成了以四大國(guó)有銀行為主，農(nóng)村信用聯(lián)社、郵政金融業(yè)務(wù)為輔的競(jìng)爭(zhēng)格局。工農(nóng)中建四大國(guó)有銀行實(shí)力強(qiáng)勁，其業(yè)務(wù)種類(lèi)繁多，各項(xiàng)制度完善，專(zhuān)業(yè)人才眾多；農(nóng)村信用聯(lián)社進(jìn)入市場(chǎng)較早，擁有眾多客戶(hù)資源。其中農(nóng)村信用聯(lián)社與郵政金融業(yè)務(wù)覆蓋客戶(hù)基本一致，是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，郵政無(wú)論從業(yè)務(wù)種類(lèi)，專(zhuān)業(yè)人才數(shù)量，網(wǎng)點(diǎn)硬件水平，與其他專(zhuān)業(yè)銀行相比均有不小的差距。如何在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，是郵政金融類(lèi)業(yè)務(wù)急需解決的首要問(wèn)題。

3、自身業(yè)務(wù)發(fā)展分析

2010年，我局累計(jì)完成金融類(lèi)業(yè)務(wù)收入11322萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)19.99%，占全局業(yè)務(wù)總收入的74.94%。總存款余額為59.15億元，市場(chǎng)占有率為14.14%，城區(qū)市場(chǎng)占有率為6%，農(nóng)村市場(chǎng)占有率為37.1%。全年新增儲(chǔ)蓄余額8.2億元，占全市新增存款的15.69%?；钇诒戎貫?3.05%，較年初增長(zhǎng)3.06％。全年累計(jì)發(fā)放綠卡193606張；發(fā)放綠卡通卡55742張；布放商易通1520臺(tái)；POS收單完成173臺(tái)；發(fā)放貸款2840.56萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率僅為0.01%；發(fā)展網(wǎng)銀客戶(hù)數(shù)21915戶(hù)，客戶(hù)交易量197878；完成代理保險(xiǎn)收入1278.39萬(wàn)元；完成國(guó)債、基金、理財(cái)、中間業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸、信用卡、國(guó)際業(yè)務(wù)收入45.41萬(wàn)元，僅占金融收入的0.4%，而郵儲(chǔ)銀行新業(yè)務(wù)占比達(dá)53.56%，基金定投、國(guó)債、人民幣個(gè)人理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品雖然有所啟動(dòng)，但均停留在硬性計(jì)劃指標(biāo)才能完成任務(wù)的階段，不具備持續(xù)、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)能力。

通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，我們可以得出以下結(jié)論

（1）首先，我們?cè)谵r(nóng)村市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)份額，與農(nóng)村信用聯(lián)社兩足鼎立，中央一系列支農(nóng)惠農(nóng)政策包括拉動(dòng)內(nèi)需對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)投資政策的傾斜，使農(nóng)村市場(chǎng)極具開(kāi)發(fā)潛力，也為我們發(fā)展金融類(lèi)業(yè)務(wù)提供了極大的提升空間。其次，近幾年，我們一直致力于開(kāi)發(fā)各類(lèi)資金的代收代付、商易通、POS收單等中間業(yè)務(wù)，大力發(fā)放綠卡，包括近段時(shí)間不斷開(kāi)發(fā)網(wǎng)銀客戶(hù)，目的就是不斷做大基礎(chǔ)客戶(hù)群，依靠我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，把金融服務(wù)延伸到全市每一個(gè)角落。今年截止4月30日，我局郵儲(chǔ)規(guī)模達(dá)到66.37億元，較年初增長(zhǎng)7.2億元，同比增長(zhǎng)50%，這一成績(jī)的取得不但再一次印證了抓基礎(chǔ)工作的重要性，更表明了我們的基礎(chǔ)工作已初顯成效。

（2）農(nóng)村市場(chǎng)是我們發(fā)展金融業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)，反過(guò)來(lái)講，城市市場(chǎng)的爭(zhēng)奪就是我們的軟肋。城區(qū)存款僅占總郵儲(chǔ)余額的31.36%，市場(chǎng)占有率僅為6%。其次，我們的存款種類(lèi)主要還是居民儲(chǔ)蓄存款，公司業(yè)務(wù)僅為6058.6萬(wàn)元，占比僅為0.01%，位于同行業(yè)最后一名。第三，在金融新業(yè)務(wù)的發(fā)展上，我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他專(zhuān)業(yè)銀行，甚至與郵儲(chǔ)銀行相比也有較大差距，我們新業(yè)務(wù)收入僅占金融收入的0.4%，而郵儲(chǔ)銀行已經(jīng)高達(dá)53.65%。

二、益陽(yáng)市郵政局金融類(lèi)業(yè)務(wù)優(yōu)劣分析

益陽(yáng)市郵政局金融業(yè)務(wù)在國(guó)家政策的扶持下，通過(guò)全體郵政人的共同努力，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；⒖沙掷m(xù)化發(fā)展，但目前金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，全球經(jīng)濟(jì)一體化不可避免。在這種情況下，如何面對(duì)發(fā)展中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，冷靜分析對(duì)手，剖析自己，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力？

1、優(yōu)勢(shì)分析

（1）良好的社會(huì)信用。中國(guó)郵政在長(zhǎng)期承擔(dān)普遍服務(wù)的過(guò)程中，不僅得到了國(guó)家政策的扶持，而且在社會(huì)建立起了良好的信用，人民群眾對(duì)中國(guó)郵政具有極高的信賴(lài)度，保證了郵政金融業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，特別是對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重大意義。

（2）良好的發(fā)展勢(shì)頭。近幾年來(lái)，益陽(yáng)郵政金融業(yè)務(wù)連續(xù)保持20%左右的增長(zhǎng)速度，規(guī)模及實(shí)力不斷擴(kuò)大。通過(guò)提高服務(wù)水平、改善基礎(chǔ)設(shè)施、加大業(yè)務(wù)宣傳，郵政金融品牌的知名度不斷提高，客戶(hù)對(duì)郵政金融信心不斷增強(qiáng)。

（3）強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能。郵政金融擁有得天獨(dú)厚的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，目前，全國(guó)提供郵政儲(chǔ)蓄服務(wù)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有3.6萬(wàn)個(gè)，巨大的網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，溝通城鄉(xiāng)。其中超過(guò)60%儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)分布在農(nóng)村地區(qū)，成為溝通城鄉(xiāng)居民個(gè)人結(jié)算的主渠道。特別是湖南省郵政公司實(shí)施金融“代工廠”戰(zhàn)略以來(lái)，網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境得到改善，辦理業(yè)務(wù)臺(tái)席增加，處理業(yè)務(wù)速度加快，得到客戶(hù)一致好評(píng)。通過(guò)長(zhǎng)期大規(guī)模的信息化建設(shè)，建成了全國(guó)覆蓋城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)面最廣、交易量最多的個(gè)人金融計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。真正實(shí)現(xiàn)了“綠卡在手，走遍神州”。

（4）日漸豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以來(lái)，益陽(yáng)郵政從增設(shè)代辦員，到提高網(wǎng)點(diǎn)能力，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，參與代理業(yè)務(wù)，建立專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；營(yíng)銷(xiāo)方式從全員營(yíng)銷(xiāo)逐漸向項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。郵政參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力越來(lái)越強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力不斷提高。

（5）清醒的憂(yōu)患意識(shí)。郵政金融已經(jīng)清醒的感到金融市場(chǎng)的壓力，也清楚的看到了自身在服務(wù)、管理、人力資源等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的壓力。郵政各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)均高度關(guān)注金融類(lèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過(guò)各種方式向員工灌輸競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、憂(yōu)患意識(shí)。清醒的憂(yōu)患意識(shí)，對(duì)郵政是一筆不可多得的精神財(cái)富。

2、劣勢(shì)分析

（1）專(zhuān)業(yè)人才匱乏。要與專(zhuān)業(yè)銀行開(kāi)展全面競(jìng)爭(zhēng)，需要我們的人員有良好的現(xiàn)代金融知識(shí)結(jié)構(gòu)，懂業(yè)務(wù)、會(huì)操作、懂理論、會(huì)實(shí)踐，受自身業(yè)務(wù)范圍的限制，目前益陽(yáng)市從事郵政金融工作人員的能力多局限在個(gè)人儲(chǔ)蓄、匯兌、代收付、代理保險(xiǎn)、稽查、技術(shù)等方面，而信貸業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理等方面，人才卻嚴(yán)重不足。郵政金融業(yè)務(wù)想要健康發(fā)展，戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、形象設(shè)計(jì)、新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等方面都需要高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，而我們?cè)谶@些方面顯得捉襟見(jiàn)肘。

（2）服務(wù)工作存在差距。近年來(lái)，通過(guò)狠抓服務(wù)質(zhì)量提升，服務(wù)質(zhì)量不斷改善，但僅僅是在服務(wù)態(tài)度上有所改善，還不能為客戶(hù)提供個(gè)性化、人性化服務(wù)，特別是缺乏對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的差異化服務(wù)，客戶(hù)流失率較高。具體來(lái)說(shuō)，未能實(shí)現(xiàn)被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)的轉(zhuǎn)變，普通服務(wù)向個(gè)性化、差異化服務(wù)轉(zhuǎn)變。

（3）業(yè)務(wù)種類(lèi)不全面。金融產(chǎn)品種類(lèi)有限，目前主要開(kāi)辦了個(gè)人儲(chǔ)蓄、匯兌、代理保險(xiǎn)、代理基金、代理國(guó)債、代收代付等業(yè)務(wù)，而在個(gè)人消費(fèi)貸款、公司信貸、理財(cái)、票據(jù)、托管、擔(dān)保、咨詢(xún)顧問(wèn)等新興業(yè)務(wù)方面，幾乎都是空白，不能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的金融業(yè)務(wù)需求。

（4）中低端客戶(hù)占多數(shù)。由于郵政金融的主要市場(chǎng)在農(nóng)村，且總體服務(wù)水平、業(yè)務(wù)處理能力、網(wǎng)點(diǎn)硬件水平跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在一定差距，因此在爭(zhēng)取高端客戶(hù)方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。客戶(hù)數(shù)量雖多，但能產(chǎn)生高收入的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)較少。

三、金融類(lèi)業(yè)務(wù)發(fā)展舉措討論

益陽(yáng)郵政金融業(yè)務(wù)與其他專(zhuān)業(yè)銀行相比，最大的劣勢(shì)是產(chǎn)品及軟硬條件較差，最大的優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)點(diǎn)眾多，遍布城鄉(xiāng)。因此，根據(jù)實(shí)際情況，我認(rèn)為要將金融類(lèi)業(yè)務(wù)做大，必須做好以下幾個(gè)方面的事情。

1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

數(shù)量龐大的中低端客戶(hù)是我們賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，中小企業(yè)是我們實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。高端客戶(hù)和大企業(yè)是各專(zhuān)業(yè)銀行競(jìng)相追逐的目標(biāo)，在自身產(chǎn)品和軟硬件條件沒(méi)有達(dá)標(biāo)的情況下進(jìn)入高端市場(chǎng)，與專(zhuān)業(yè)銀行進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，我們的劣勢(shì)十分明顯，且會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)成本大幅提高，反而得不償失，因此我們的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)定位于中低端客戶(hù)和農(nóng)村客戶(hù)，將郵政金融的發(fā)展定位于貼近百姓生活的零售銀行，在服務(wù)中低端客戶(hù)和農(nóng)村客戶(hù)的同時(shí)，緊盯中小企業(yè)的代收代發(fā)和對(duì)公存款。

益陽(yáng)全市人口超過(guò)130萬(wàn)，其中中低端客戶(hù)和農(nóng)村客戶(hù)占大多數(shù)，雖然這些客戶(hù)收益率相對(duì)較低，但隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中低端客戶(hù)市場(chǎng)潛力巨大。

中小企業(yè)數(shù)量眾多，占全市生產(chǎn)總值超過(guò)60%，金融資源豐富，發(fā)展?jié)摿薮?，?yīng)當(dāng)成為我們培育客戶(hù)群體、拓寬收益渠道、實(shí)現(xiàn)全面可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。

（1）中低端客戶(hù)市場(chǎng)。目前，郵政金融擁有大量的中低端客戶(hù)，這部分客戶(hù)包括代發(fā)工資、養(yǎng)老金、各項(xiàng)代理業(yè)務(wù)客戶(hù)，每月固定時(shí)間段，這部分客戶(hù)都會(huì)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。由于網(wǎng)點(diǎn)條件差，人員緊張，在這個(gè)固定時(shí)間段都會(huì)出現(xiàn)排隊(duì)現(xiàn)象，造成這類(lèi)客戶(hù)正常辦理業(yè)務(wù)等待時(shí)間較長(zhǎng)，導(dǎo)致這部分客戶(hù)只辦理取工資、交費(fèi)等基本業(yè)務(wù)，而其存款和高收益業(yè)務(wù)則到其他銀行辦理，造成客戶(hù)資源浪費(fèi)。通過(guò)改善網(wǎng)點(diǎn)的軟硬件條件，提高服務(wù)質(zhì)量入手，輔以廣告、促銷(xiāo)或價(jià)格等營(yíng)銷(xiāo)手段，可以改變這類(lèi)客戶(hù)對(duì)銀行的消費(fèi)水平，使其成為郵政金融各項(xiàng)產(chǎn)品的客戶(hù)。

（2）農(nóng)村客戶(hù)市場(chǎng)。益陽(yáng)市郵政局郵政金融網(wǎng)點(diǎn)共計(jì)115個(gè)，其中農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)74個(gè)，由于網(wǎng)點(diǎn)分布的特殊性，在農(nóng)村市場(chǎng)比其他銀行更具有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村客戶(hù)對(duì)新業(yè)務(wù)的需求量相對(duì)較小，最關(guān)心的是價(jià)格和方便。其存貸款額度較小，但由于該客戶(hù)群數(shù)量眾多，因此穩(wěn)定農(nóng)村客戶(hù)對(duì)于提高網(wǎng)絡(luò)使用率，穩(wěn)定全局收入具有重大意義。對(duì)于這部分客戶(hù)，主要還是通過(guò)價(jià)格策略進(jìn)行吸引，即通過(guò)贈(zèng)送小禮品等方式來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

（3）中小企業(yè)市場(chǎng)。中小企業(yè)代收代發(fā)和公司業(yè)務(wù)不同于個(gè)人存款業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，僅靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)收效甚微，需要關(guān)注的是更加實(shí)際的問(wèn)題。中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，普遍存在流動(dòng)資金較少，用于業(yè)務(wù)發(fā)展的資金緊張等問(wèn)題，對(duì)貸款業(yè)務(wù)的需求十分迫切，但受企業(yè)自身規(guī)模影響，中小企業(yè)在銀行貸款較為困難，如果能幫助其解決融資方面的難題，其他業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)自然水到渠成。關(guān)鍵點(diǎn)很容易看到，但實(shí)際操作起來(lái)則困難重重，需要我們與郵儲(chǔ)銀行精誠(chéng)協(xié)作，共同關(guān)注中小企業(yè)的貸款服務(wù)，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。

2、服務(wù)能力提高

服務(wù)能力和水平是制約郵政金融快速發(fā)展的第一道難題。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理解不能在停留在表層的微笑服務(wù)上面，想要以服務(wù)取勝，首先要深化服務(wù)內(nèi)涵，逐步實(shí)現(xiàn)從以產(chǎn)品為主導(dǎo)向以客戶(hù)為主導(dǎo)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。例如，采取請(qǐng)進(jìn)來(lái)和走出去的服務(wù)方式，對(duì)客戶(hù)提供一對(duì)

一、主動(dòng)上門(mén)等貼心服務(wù)；根據(jù)客戶(hù)的需求和層次，提供專(zhuān)業(yè)理財(cái)?shù)葘?zhuān)業(yè)化、差異化服務(wù)；為重要客戶(hù)開(kāi)辦VIP通道，將存取款業(yè)務(wù)、代理類(lèi)業(yè)務(wù)、綠卡業(yè)務(wù)、個(gè)性化理財(cái)業(yè)務(wù)整合起來(lái)，滿(mǎn)足客戶(hù)一站式的金融理財(cái)需求。

3、產(chǎn)品創(chuàng)新

（1）推出新產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，需要不斷研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品才能進(jìn)一步滿(mǎn)足客戶(hù)需求，穩(wěn)定客戶(hù)數(shù)量。比如現(xiàn)在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)辦，但在功能方面比較少，普通客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)上銀行能辦理的業(yè)務(wù)基本上只有查詢(xún)和轉(zhuǎn)賬，可以加入網(wǎng)上繳費(fèi)功能，滿(mǎn)足客戶(hù)足不出戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的需求，這樣既可以降低網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)推廣難度，同時(shí)對(duì)代辦業(yè)務(wù)的發(fā)展也有深遠(yuǎn)影響。

（2）組合現(xiàn)有產(chǎn)品。郵政金融業(yè)務(wù)是郵政的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，與郵政的其他業(yè)務(wù)有著密切的聯(lián)系，因此可以利用該優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化，建立品牌忠誠(chéng)度。例如，有的客戶(hù)在金融服務(wù)上需求較大，同時(shí)有部分包裹業(yè)務(wù)需求，但沒(méi)達(dá)到包裹大客戶(hù)申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)這種客戶(hù)我們可以采取捆綁銷(xiāo)售，使用郵政金融產(chǎn)品達(dá)到一定額度，可以適當(dāng)降低包裹大客戶(hù)申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶(hù)對(duì)郵政品牌認(rèn)可度。

第三篇：關(guān)于典當(dāng)業(yè)務(wù)拓展建議

關(guān)于典當(dāng)業(yè)務(wù)拓展建議

典當(dāng)業(yè)務(wù)要做大做強(qiáng)，不能簡(jiǎn)單的等客戶(hù)上門(mén)，而應(yīng)引入商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，憑借典當(dāng)方便、快捷、靈活的服務(wù)模式，主動(dòng)挖掘客戶(hù)資源，拓展典當(dāng)業(yè)務(wù)覆蓋面。具體如下：

一是明確市場(chǎng)定位，根據(jù)濟(jì)南的市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)容量、客戶(hù)資源等各方面綜合情況，確立以中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和個(gè)體商戶(hù)為主的客戶(hù)群，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、短信平臺(tái)等多種媒體宣傳典當(dāng)融資的優(yōu)勢(shì)及經(jīng)典案例，吸引更多客戶(hù)選擇典當(dāng)融資。

二是積極發(fā)展和建立新的資產(chǎn)優(yōu)良、經(jīng)濟(jì)效益正處于上升期的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群，不斷培植優(yōu)良客戶(hù)群和高端客戶(hù)群，對(duì)典當(dāng)業(yè)務(wù)合作客戶(hù)和潛在客戶(hù)，分別建立客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)經(jīng)常性的信息溝通及時(shí)了解其融資需求，對(duì)其正常流動(dòng)資金需求給予及時(shí)支持，并在息費(fèi)上給予適當(dāng)優(yōu)惠，從而建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。

三是利用濟(jì)南市中小企業(yè)公共服務(wù)中心平臺(tái)，進(jìn)一步大力宣傳典當(dāng)?shù)男滦蜗?。積極參加服務(wù)中心組織調(diào)研走訪(fǎng)企業(yè)的機(jī)會(huì)，深入了解企業(yè)需求。通過(guò)論壇、講座、調(diào)研、走訪(fǎng)的機(jī)會(huì)，宣傳典當(dāng)業(yè)的社會(huì)服務(wù)功能，宣傳典當(dāng)?shù)姆奖恪⒖旖?、靈活的創(chuàng)新模式，宣傳典當(dāng)為中小企業(yè)服務(wù)的案例，讓中小企業(yè)了解、關(guān)注、認(rèn)可和支持典當(dāng)融資，提升典當(dāng)業(yè)的社會(huì)影響力。

四是加強(qiáng)與銀行業(yè)、工、公安、法院、房地產(chǎn)管理等部門(mén)的聯(lián)系，建立良好的合作關(guān)系，從而拓寬信息渠道、提高典當(dāng)業(yè)務(wù)運(yùn)行效率。

第四篇：銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)制度建議

銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)制度建議

1、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)作建議

(1)由 銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)公司要求和項(xiàng)目進(jìn)展程度制定每月、每季度的銷(xiāo)售指標(biāo)和客戶(hù)難題的處理，協(xié)助成交的最后達(dá)成（2）銷(xiāo)售經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，由案場(chǎng)主管負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和問(wèn)題處理

(3)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與公司領(lǐng)導(dǎo)制定銷(xiāo)售指標(biāo)和每組目標(biāo)的完成計(jì)劃

(4)每周召開(kāi)由銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)，及時(shí)掌握市場(chǎng)及客戶(hù)反饋，解決協(xié)調(diào)銷(xiāo)售中遇到的各種問(wèn)題，并制定對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略

（5）按揭業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)按揭工作，保證及時(shí)回款。

（6）小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)該小組每人目標(biāo)的實(shí)施完成(二)業(yè)務(wù)制度

1、客戶(hù)登記制度

每位銷(xiāo)售人員在接待完客戶(hù)或接聽(tīng)完熱線(xiàn)后，應(yīng)及時(shí)將客戶(hù)的聯(lián)系方式進(jìn)行登記（來(lái)電登記表、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表），以便作為日后進(jìn)行客戶(hù)跟蹤，積累客戶(hù)資料。

（特別提議：客戶(hù)確認(rèn)中時(shí)間以最初的登記表為準(zhǔn)。如業(yè)務(wù)員未進(jìn)行客戶(hù)登記，發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件，責(zé)任自負(fù)，其業(yè)績(jī)和傭金歸屬由銷(xiāo)售經(jīng)理酌情分配。）

2、工作日記制度

工作日記是用來(lái)記錄銷(xiāo)售人員一天工作情況的表格，也是各組的組長(zhǎng)用來(lái)衡量組內(nèi)銷(xiāo)售人員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)員撞單時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶(hù)的歸屬。故要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束前做工作日記，銷(xiāo)售部經(jīng)理將不定期進(jìn)行檢查。工作日記的內(nèi)容包括：接待來(lái)電來(lái)訪(fǎng)記錄、各戶(hù)追蹤記錄、客戶(hù)信息反饋、業(yè)務(wù)員在工作中遇到的問(wèn)題等。工作日?qǐng)?bào)表于每天工作結(jié)束時(shí)案場(chǎng)主管處。未交、遲交工作日?qǐng)?bào)表的置業(yè)顧問(wèn)將予以處罰。

3、客戶(hù)追蹤制度

銷(xiāo)售代表在初次接待客戶(hù)后應(yīng)為該客戶(hù)建立客戶(hù)檔案，并根據(jù)具體情況，采取適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)可戶(hù)進(jìn)行追蹤，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

4、周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度

案場(chǎng)主管應(yīng)在每周五下午17:00前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫(xiě)工作周報(bào)表。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、分析等。

5、成交登記制度

銷(xiāo)售人員在客戶(hù)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)并付足5萬(wàn)元定金后，案場(chǎng)主觀必須及時(shí)進(jìn)行登記。在客戶(hù)簽署正式購(gòu)房合同付清首付款后，確認(rèn)登記，發(fā)放相應(yīng)部分傭金。待客戶(hù)按揭款到帳（貸款）或付清房款（一次性付款），由財(cái)務(wù)部發(fā)放剩余部分傭金。

成交確認(rèn)應(yīng)于每月15日前上繳（最遲）。當(dāng)月因遲交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者，計(jì)算為下月業(yè)績(jī)。

6、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度

銷(xiāo)售部每周六固定為例會(huì)日，由銷(xiāo)售經(jīng)理向銷(xiāo)售全體人員傳遞公司的最新決議及思想及本周銷(xiāo)售任務(wù)的跟進(jìn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員可將在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門(mén)給予配合向銷(xiāo)售經(jīng)理反映，由銷(xiāo)售經(jīng)理整理集中處理。銷(xiāo)售部人員必須按時(shí)出席例會(huì)、不得缺勤。如遇特殊情況，須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。

每天早晨召開(kāi)晨會(huì)，銷(xiāo)售代表匯報(bào)本日工作計(jì)劃及建議；每天下班前召開(kāi)會(huì)議，對(duì)本日工作進(jìn)行總結(jié)。

除了開(kāi)盤(pán)前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外，應(yīng)針對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)、使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位銷(xiāo)售人員，以便傳遞給客戶(hù)。各組銷(xiāo)售組長(zhǎng)亦可根據(jù)實(shí)際需要對(duì)組內(nèi)人員進(jìn)行全面或個(gè)別的培訓(xùn)。

銷(xiāo)售經(jīng)理或公司高層領(lǐng)導(dǎo)可隨時(shí)考核業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技能。對(duì)于不符合要求的業(yè)務(wù)員有權(quán)停止其接待客戶(hù)。待再次考核合格后方可上崗。

銷(xiāo)售人員薪酬計(jì)算及發(fā)放辦法見(jiàn)《銷(xiāo)售人員薪酬方案》

7、客戶(hù)合同更名原則

為了杜絕人為的炒作行為，原則上不允許客戶(hù)簽完合同之后更名。只有客戶(hù)的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時(shí)必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶(hù)口本、結(jié)婚證)，填寫(xiě)客戶(hù)更名申請(qǐng)表，按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。

(三)業(yè)績(jī)歸屬

1、嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員協(xié)助客戶(hù)炒房，不得做私單，違者案場(chǎng)主管有權(quán)報(bào)經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)予以開(kāi)除，未提傭金不予發(fā)放。

2、銷(xiāo)售人員登記的客戶(hù)記錄表和日?qǐng)?bào)表為判定業(yè)績(jī)歸屬的重要依據(jù)，客戶(hù)確認(rèn)的有效期為10天，過(guò)期可續(xù)登。發(fā)生撞單有以下兩種情況：

a、在有效期內(nèi)有已被登記的客戶(hù)有別的業(yè)務(wù)員處成交(以交納大定金為準(zhǔn))，則登記該客戶(hù)的銷(xiāo)售人員將分得此單業(yè)績(jī)和傭金的1/3，而成交的銷(xiāo)售人員分得此單業(yè)績(jī)和傭金的2/3。b、若該客戶(hù)成交時(shí)已過(guò)最初登記的有效期，則此單業(yè)績(jī)和傭金完全歸成交的銷(xiāo)售人員所有。若成交的銷(xiāo)售人員也未做客戶(hù)登記，則此單根據(jù)工作日?qǐng)?bào)中記錄的工作情況，由銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行分配。

3、銷(xiāo)售人員不得用自己(或所在組)掌握的類(lèi)似房源來(lái)爭(zhēng)搶其他銷(xiāo)售人員的客戶(hù)(已交過(guò)定金的客戶(hù))，類(lèi)似房源即指在戶(hù)型中面積上類(lèi)似的房源。若銷(xiāo)售人員推薦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的戶(hù)型與其最初認(rèn)購(gòu)的戶(hù)型、面積、朝向上有本質(zhì)的區(qū)別，則可視為該銷(xiāo)售人員是重新做了工作，不視為爭(zhēng)搶客戶(hù)。業(yè)績(jī)分配比例為：該業(yè)務(wù)員2/3，最初成交的業(yè)務(wù)員1/3。若發(fā)生上述爭(zhēng)搶客戶(hù)的情況，則銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)對(duì)搶客戶(hù)的施以處罰。上述針對(duì)的客戶(hù)若未交納過(guò)定金，則業(yè)績(jī)制定依照第b條款執(zhí)行。

(四)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

為了有效地促進(jìn)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部采用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

1、銷(xiāo)售小組和銷(xiāo)售代表的考核

銷(xiāo)售經(jīng)理將每月、每季的銷(xiāo)售量，根據(jù)銷(xiāo)售部所設(shè)組平均劃分，設(shè)置業(yè)績(jī)底線(xiàn)。小組銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诖说拙€(xiàn)下，則該組的銷(xiāo)售組長(zhǎng)降職為銷(xiāo)售代表。若每組業(yè)績(jī)均在底線(xiàn)之上，最末一組組長(zhǎng)視情況由銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示總經(jīng)理決定是否繼續(xù)擔(dān)任銷(xiāo)售組長(zhǎng)。

2、銷(xiāo)售代表考核

銷(xiāo)售經(jīng)理將每月銷(xiāo)售任務(wù)根據(jù)銷(xiāo)售代表的數(shù)量平均劃分。月底未完成此平均數(shù)或排名末位的銷(xiāo)售代表將被淘汰。（此條機(jī)動(dòng)處理）

(五)銷(xiāo)售部獎(jiǎng)懲條例

為了更好地激勵(lì)銷(xiāo)售人員，更快的實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)，制定獎(jiǎng)懲制度，具體辦法見(jiàn)《銷(xiāo)售部薪酬制度》；同時(shí)，若業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)損害公司利益的情況，或業(yè)務(wù)人員違反銷(xiāo)售紀(jì)律，銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)酌情對(duì)違紀(jì)人員做出經(jīng)濟(jì)上的處罰，見(jiàn)《行政管理制度》。

(六)離職人員管理：

1、銷(xiāo)售人員辭職離開(kāi)，須有15日的工作交接時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理和公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù)；

2、離職人員辭職須填寫(xiě)銷(xiāo)售部離職申請(qǐng)表，交還公司發(fā)放的辦公用品，由案場(chǎng)主管核實(shí)確

認(rèn)。由財(cái)務(wù)部核實(shí)離職人員的工資、傭金、欠款及扣款情況并簽字確認(rèn)；

3、離職銷(xiāo)售人員須將已簽認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)名單移交給本組的組長(zhǎng)，組長(zhǎng)可根據(jù)離職人員的建議將客戶(hù)分配給本組在職業(yè)務(wù)員。由案場(chǎng)主管填寫(xiě)離職人員客戶(hù)移交單，交接雙方簽字確認(rèn)，報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)生效。

4、離職人員按實(shí)際完成情況計(jì)提相應(yīng)傭金。剩余部分的工作由被移交人完成并計(jì)提該部分傭金。若離職人員在離職后由于客戶(hù)原因發(fā)生退房，則已發(fā)傭金將從被移交人員處扣除。

5、公司將暫扣離職人員應(yīng)提而未提的傭金，如在該人員離職半年內(nèi)未發(fā)現(xiàn)其有損害本公司利益的行為，公司按規(guī)定發(fā)放傭金。

6、銷(xiāo)售組長(zhǎng)辭職須提前1個(gè)月遞交書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可辦理。離職組長(zhǎng)應(yīng)將所負(fù)責(zé)的本組成交客戶(hù)全部移交給銷(xiāo)售經(jīng)理，由經(jīng)理負(fù)責(zé)將該部分客戶(hù)轉(zhuǎn)交給新任組長(zhǎng)。離職組長(zhǎng)計(jì)提離職前完成工作部分的相應(yīng)傭金。其相關(guān)手續(xù)及傭金的發(fā)放同離職業(yè)務(wù)員。若在離職

后，由于客戶(hù)原因發(fā)生退房，則已發(fā)傭金將從被移交組長(zhǎng)處扣除。

第五篇：辦公用品業(yè)務(wù)整改建議

辦公用品業(yè)務(wù)整改建議

在對(duì)上海固安捷公司的運(yùn)營(yíng)模式和物流機(jī)制的培訓(xùn)完成后，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)分公司辦公用品業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，為了今后工作的更好的完成，在數(shù)據(jù)分析、商品選擇、訂單管理、庫(kù)存管理等方面，提出以下幾點(diǎn)建議，供領(lǐng)導(dǎo)參考：

一、數(shù)據(jù)分析

辦公用品業(yè)務(wù)還屬于公司市場(chǎng)開(kāi)拓階段，需要建立一套相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析方法，對(duì)客戶(hù)所采購(gòu)的商品的種類(lèi)、頻率和需求量等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和分析，并以報(bào)表的形式體現(xiàn)（此項(xiàng)功能已經(jīng)在“中海油物流超市平臺(tái)”中整合）。根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果合理安排所供應(yīng)商品的選擇和庫(kù)存量的調(diào)整。

二、商品選擇

根據(jù)對(duì)客戶(hù)分析后形成的報(bào)表和得力公司所能及時(shí)供貨的清單，進(jìn)行我們所供商品的選擇，現(xiàn)階段得力公司所確定的186項(xiàng)辦公用品基本能覆蓋到日常客戶(hù)的需求，但是仍然有個(gè)別項(xiàng)目確實(shí)在功能上186項(xiàng)辦公用品的范圍內(nèi)無(wú)法滿(mǎn)足，針對(duì)這種情況我們可以?xún)?yōu)先與客戶(hù)協(xié)調(diào)替換成功能相近的產(chǎn)品，如果沒(méi)有可替代物品，我們可以：

1、跟客戶(hù)協(xié)調(diào)訂貨數(shù)量從我們最小進(jìn)貨量起訂（一般情況是得力公司的中包裝）

2、根據(jù)需求此商品的客戶(hù)數(shù)量進(jìn)行最小量庫(kù)存。

雖然我公司辦公用品業(yè)務(wù)在開(kāi)拓市場(chǎng)的階段，但是一味的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求會(huì)加大我公司的倉(cāng)儲(chǔ)成本。我們需要確定商品的選擇，在功能上最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，同時(shí)消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化選擇。在186項(xiàng)以外的產(chǎn)品，我們需要逐漸的不提供，同時(shí)我們可以通過(guò)新的合同的簽訂來(lái)解決現(xiàn)階段我們供貨品種過(guò)多，卻無(wú)法全部滿(mǎn)足客戶(hù)的情況。

三、訂單管理

我們需要跟客戶(hù)協(xié)商，固定一個(gè)從接收到訂單到貨物出貨的時(shí)間，也可以在接收到訂單后再跟客戶(hù)協(xié)商，根據(jù)貨物的種類(lèi)、數(shù)量和客戶(hù)方面的情況確定一個(gè)出貨時(shí)間，不到約定的時(shí)間，及時(shí)貨物齊全也暫先不送貨。在固定時(shí)間后，既可以提高我們自身的工作效率，方便庫(kù)房人員確定分揀貨物的安排、配送車(chē)輛的安排等后續(xù)一系列工作的進(jìn)行，又可以更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，減少客戶(hù)的催促和抱怨。

在與客戶(hù)方面確定好接收訂單時(shí)間到貨物出貨時(shí)間后，我們可以在這段時(shí)間內(nèi)，合理安排我們自身的每項(xiàng)工作，例如分揀貨物時(shí)間，配送車(chē)輛運(yùn)送的時(shí)間，將所有時(shí)間規(guī)定下來(lái)后，我們自身的工作可以如流水線(xiàn)一樣進(jìn)行，可以提高效率。

四、庫(kù)房管理

1.貨品種類(lèi)：

目前辦公用品庫(kù)房品種有547項(xiàng)商品，有三分之一的貨品流轉(zhuǎn)速度很慢。另三分之一的貨品訂單不多偶爾發(fā)貨，且類(lèi)此種類(lèi)的替代產(chǎn)品有很多，產(chǎn)品功能重復(fù)化。只有三分之一才是訂單多的快銷(xiāo)品。長(zhǎng)此以往種類(lèi)過(guò)于繁雜，導(dǎo)致備貨庫(kù)存越來(lái)越多。最后都變成了積壓庫(kù)存，成為成本。

我們建議針對(duì)公司推出的186項(xiàng)商品作為主推商品，同時(shí)在186項(xiàng)中，根據(jù)實(shí)際情況再進(jìn)行精簡(jiǎn)，現(xiàn)在粗略估計(jì)需要常規(guī)庫(kù)存的貨品僅需要150項(xiàng)左右，有一些客戶(hù)需求特別少的貨品（例如：保險(xiǎn)柜）和一些得力能夠按照正常周期供貨卻超長(zhǎng)超大的貨品（例如：白板、白板架）我們完全可以取消庫(kù)存。

現(xiàn)階段可以將流轉(zhuǎn)速度過(guò)于慢的產(chǎn)品優(yōu)先推銷(xiāo)出去，或者分銷(xiāo)給公司內(nèi)部，逐漸消化減少這部分庫(kù)存，降低自身成本。

2.備貨庫(kù)存：

目前庫(kù)房備貨都是根據(jù)歷史出貨量進(jìn)行人為經(jīng)驗(yàn)的下單。容易造成訂單過(guò)大，庫(kù)存不好消耗。由于庫(kù)房面積有限，通過(guò)數(shù)據(jù)分析的合理備貨才可以保證庫(kù)存不會(huì)被擊穿，而又不會(huì)超過(guò)庫(kù)房的最大限額。

我們建議所有186項(xiàng)的貨品根據(jù)歷史訂單，根據(jù)客戶(hù)的數(shù)量、重復(fù)訂單的次數(shù)、貨物的體積、貨物的價(jià)值、產(chǎn)品的特性、季節(jié)性、進(jìn)貨周期等數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析。確定備貨的時(shí)間、品種和數(shù)量，現(xiàn)在粗略估計(jì)在186項(xiàng)中，需要經(jīng)常備貨只有約100項(xiàng)，甚至更少，明確我們備貨的種類(lèi)和數(shù)量，既可以降低部分成本，又可以合理利用庫(kù)房空間。

3.盤(pán)庫(kù)：

目前庫(kù)房盤(pán)點(diǎn)難度很大，由于種類(lèi)多，貨品有的很小，人工盤(pán)點(diǎn)需要很長(zhǎng)時(shí)間，且準(zhǔn)確率不高。

我們可以借鑒固安捷公司的循環(huán)盤(pán)點(diǎn)模式，由于人員少，沒(méi)有固定的盤(pán)庫(kù)質(zhì)檢人員。庫(kù)房可以采取循環(huán)盤(pán)點(diǎn)的模式。貨品消耗會(huì)有三個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，待庫(kù)存系統(tǒng)顯示庫(kù)存達(dá)到補(bǔ)貨點(diǎn)的時(shí)候且進(jìn)行單個(gè)貨品的盤(pán)點(diǎn)，盤(pán)點(diǎn)后得到準(zhǔn)確數(shù)字后，再進(jìn)行備貨。既不增加工作負(fù)擔(dān)，又可達(dá)到盤(pán)點(diǎn)目的，對(duì)備貨的準(zhǔn)確率有了保障。

建議人：孟令德、許崇茂

2014年9月23日