第一篇：和諧苑項目營銷推廣執(zhí)行案

和諧苑項目營銷推廣執(zhí)行案

主推產(chǎn)品：

當(dāng)前主推的產(chǎn)品為小區(qū)中間支路新二路兩側(cè)商業(yè)和沿天門大道的沿街底商，同時在營銷和推廣中還將穿插認籌住宅區(qū)內(nèi)安置剩余的多層房源及在建的9號樓17F小高層住宅產(chǎn)品；

推廣方向：

項目地塊較大且產(chǎn)品類型豐富，有商業(yè)﹑多層﹑小高層等，但由于本案為宿馬園區(qū)政府規(guī)劃將高灘和壕溝兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)住戶整體搬遷的項目，前期并未進行項目的宣傳推廣，造成項目的知名度較低，推出剩余可售產(chǎn)品需要進行大范圍的宣傳，便于銷售蓄水；而推廣的重點為項目的規(guī)模優(yōu)勢﹑人氣優(yōu)勢及宿馬公立學(xué)校﹑宿淮鐵路站﹑物流園產(chǎn)業(yè)等配套優(yōu)勢；推廣的范圍主要集中在項目內(nèi)安置戶和宿馬園區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；

推廣目標：

由于項目前期并未進行宣傳，市場認知度較低，所以用一到兩個月時間進行大范圍的宣傳蓄水，同時根據(jù)銷售積累客戶量，先行吸引大客戶進行優(yōu)惠認購。其后根據(jù)項目證件的取得時間，利用一天的時舉行開盤活動，集中引爆逼定，并利用開盤的優(yōu)惠措施，實行限時性銷售，促進客戶交納款項并簽訂合同，達到階段性銷售目的。

首批認籌建議分幾個檔次，利用交納定金多優(yōu)惠多來刺激客戶下定；商業(yè)建議為：1萬抵2萬，3萬抵5萬，10萬抵15萬，30萬抵38萬；

住宅建議：

1、由于9號樓開盤和交房時間較晚，為了積累9號樓購買的客戶群，建議降低認籌門檻，采取5000元抵1萬元和3萬元抵5萬元的形式；

2、多層剩余房源，由于現(xiàn)房銷售，則采取認購的方式，即開始認購一周內(nèi)成功購房且采取一次性付款的客戶，按總房款的9.5折優(yōu)惠，采取分期付款的客戶，按總房款的9.8折優(yōu)惠（超出以上時間購房不享受優(yōu)惠）開盤時（商業(yè)）：首批優(yōu)惠建議為：開盤當(dāng)天簽訂購房合同，每套再優(yōu)惠1萬元，超出此時間無此優(yōu)惠；

開盤正常優(yōu)惠（10日內(nèi)簽訂購房合同）：一次性付款9.8折，按揭付款9.9折，分期付款無優(yōu)惠。

注：上述繳納認籌金的客戶，如開盤時或開盤前放棄該房源認購權(quán)，則自客戶提出之日起一周內(nèi)退還認籌金，并按銀行當(dāng)期存款利息退還利息。營銷推廣節(jié)點

目前至-8月底：主要進行售樓部的建設(shè)﹑室內(nèi)外布置﹑團隊的組建﹑培訓(xùn)及相關(guān)物料的設(shè)計制作；

9月1日-9月底：主要進行項目的形象宣傳，同時進行商業(yè)的認籌和剩余住宅的銷售宣傳，待安置戶全部交付后且學(xué)校開學(xué)，有一定的人氣時舉辦系列活動，提升項目的知名度；

10月之后：主要進行項目的宣傳和維護，并定期在周邊舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦路演，進一步加快商業(yè)和住宅的銷售進度。

以下為營銷推廣執(zhí)行方案：

目前至8月底

一﹑營銷工作：

1﹑營銷人員的配備及培訓(xùn)工作

2﹑項目說辭的制定

3﹑營銷管理制度的建立

4﹑可售房源的位置的統(tǒng)計及面積的核算

5﹑商業(yè)部分面積分割方案的劃分

6﹑商業(yè)和住宅認籌協(xié)議的制定

7﹑售樓部置業(yè)顧問進行客戶的接待并傳遞項目認籌信息。

8、收集、整理和電話聯(lián)系項目內(nèi)安置戶，介紹商業(yè)及剩余產(chǎn)品的信息，并進行意向整理。

9﹑根據(jù)售樓部的建設(shè)進度結(jié)合整個宿馬園區(qū)競爭項目的銷售進展，進行項目中間支路商業(yè)和剩余住宅的認籌。（認籌方案見附件）

10﹑售樓部室內(nèi)外的布置

11﹑制作優(yōu)惠卡，一張卡可抵充2000元購房款，吸引客戶；

二﹑宣傳工作

由于此階段主要為售樓部的籌建期，一些物料正在籌備，不便于大規(guī)模的宣傳，主要進行宣傳物料的設(shè)計印刷制作準備，且在此階段可以通過戶外發(fā)布項目的，并且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行單頁投放，讓客戶群知道本項目的具體信息和即將認籌的信息。

1﹑售樓部內(nèi)外布置和氛圍的渲染，售樓部內(nèi)部宣傳展板﹑效果圖展板﹑可售商業(yè)和住宅的展示；

室外可設(shè)置注水道旗，戶外看板及發(fā)布認籌信息條幅等；

2﹑項目圍墻及墻體布置

?在項目圍墻上制作圍墻廣告

?在面朝南正對著宿馬公立學(xué)校的墻體上和面朝東的墻體上設(shè)置墻體巨幅，宣傳項目的優(yōu)勢和發(fā)布認籌信息。

9月1日-9月底

此階段主要進行項目密集的宣傳，同時進行商業(yè)的認籌和剩余住宅的銷售宣傳，由于項目安置戶進駐及學(xué)校開學(xué)，周邊人氣旺盛，可舉辦系列活動，提升項目的知名度，促進項目產(chǎn)品的銷售；

一﹑營銷工作

1﹑加強營銷部的培訓(xùn)工作，進行知識培訓(xùn)的同時加強售樓員的殺客能力； 2﹑搜集本案安置戶的基本信息（電話和地址），通過短信的形式傳遞項目的認籌信息，并采取登門拜訪的方式，講解項目的優(yōu)勢，刺激居住在本項目客戶的購買欲望。

3﹑有效開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客工作，根據(jù)項目客戶群分布特點，開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客工作，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市或登門拜訪，發(fā)放項目單頁。

二﹑宣傳工作

由于項目前期并未進行宣傳，只舉辦一期安置戶交房簡易的活動，市場認知度較低；根據(jù)項目的工程進度，安置剩余的多層住宅具備交房條件，商業(yè)也封頂，結(jié)合項目的營銷認籌的節(jié)奏，前期必須進行大范圍的宣傳，擴大知名度的同時給銷售蓄水奠定基礎(chǔ)。

1﹑戶外：通過在人流車流較為集中的區(qū)域設(shè)置戶外廣告，能很好的輻射周邊，對項目進行有效的宣傳；

?建議在項目南側(cè)橋頭向西通往蒿溝岔路口位置設(shè)置戶外落地牌，輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，尺寸現(xiàn)場勘查確定；

?在洪河路高架橋橋東側(cè)設(shè)置戶外落地牌（或租賃），能對進出宿馬園區(qū)和高鐵站的客戶群進行輻射，落地牌的尺寸不低于18米*6米；

?在項目東側(cè)的鐘馗路兩側(cè)的燈桿上做燈桿旗，進行項目形象宣傳和客戶指引；

2﹑公交車頭和公交內(nèi)展板，在宿馬園區(qū)內(nèi)或者宿州通往宿馬園區(qū)內(nèi)的公交車身和公交展板宣傳項目的優(yōu)勢；

3﹑鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：懸掛條幅和廣告牌

?通往蒿溝岔路口向西和向東的道路上設(shè)置條幅；

?在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市人群較為集中的地方懸掛宣傳條幅或者選擇視角較好的位置發(fā)布廣告牌；

4﹑單頁派送

?收集本項目安置戶的基本信息，針對本項目安置戶進行單頁派發(fā)并詳細講解項目的優(yōu)勢，吸引此類人群購買，因為居住在本社區(qū)對于項目和周邊的規(guī)劃的認知較高，其購買的幾率較高。

?宿馬園區(qū)區(qū)內(nèi)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋進行單頁派送并搜集客戶的購買信息，傳遞項目的優(yōu)勢和認籌情況；

5﹑短信傳播

?針對本項目安置戶，進行短信傳遞項目信息

?周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取定位短信的形式，進行范圍傳播

6﹑舉辦活動

?在宿馬學(xué)校開學(xué)后根據(jù)和學(xué)校進行溝通聯(lián)合舉辦活動，在活動期間購商鋪或住房優(yōu)惠，可有效的促進學(xué)生家長及學(xué)校教師的客戶的購買；

?結(jié)合項目安置戶的交房舉辦聯(lián)誼活動，屆時向客戶推薦項目產(chǎn)品； ?在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群集中區(qū)域舉行路演，屆時發(fā)放單頁，積累客戶；

④舉辦系列廣場舞/學(xué)生系列書法繪畫演講等比賽，增加項目知名度和人氣 10月之后：

根據(jù)認籌的效果結(jié)合項目手續(xù)的進展程度，可舉行開盤活動；

三、配合認籌及舉辦活動拓客等需要進行制作相關(guān)禮品

1、拓客小禮品（印制項目廣告語）：價值為10元左右/個

指甲剪套盒、喝水杯子、毛巾、雨傘、手電筒等

2、認籌禮品：三件套、電水壺等（價值為50－100元/個）

第二篇：餐飲推廣執(zhí)行案

餐飲行業(yè)推廣方式

餐飲業(yè)快速發(fā)展，隨之而發(fā)展起來的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐步發(fā)展成為以食客需求為依據(jù)的市場營銷觀念。餐飲企業(yè)不僅選擇眼前利益，同時也更加注重社會效益，注重樹立企業(yè)自身的整體形象以及長遠利益。

餐飲營銷，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時還包含有餐飲經(jīng)營者為使食客滿意并為實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動。如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關(guān)；營銷以及特殊營銷活動等都屬于餐飲企業(yè)營銷手段之列

餐飲及酒店傳統(tǒng)的營銷手段主要是依靠宣傳媒介來實現(xiàn)，比如說通過電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)、報紙雜志等刊登酒店開業(yè)或者促銷廣告，或者利用餐廳內(nèi)部宣傳單；郵寄廣告、戶外廣告以及酒店或餐廳門口的告示牌、店內(nèi)電梯等傳遞餐飲信息。此外，最近又興起了一些更為行之有效的營銷方法。

1、新服服務(wù)營銷——向老客戶推出專門服務(wù)

目前餐飲業(yè)又有針對性推出了服務(wù)營銷，即專門針對酒店老客戶推出的營銷手段。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經(jīng)理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準備了顧客會員制服務(wù)。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會員辦公室存入一定的消費金額(兩萬元為最低起點)，便可以獲得會員賬戶，成為酒店的訓(xùn)P會員。在會員區(qū)，服務(wù)員配有類似于對講機的服務(wù)器，就餐客人如果有事情的話隨時可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務(wù)員，享受“無聲服務(wù)”。此外，酒店還為會員設(shè)置了專門定餐電話，并且有專人負責(zé)接聽。此電話和存有會員檔案的電腦相連，會員定餐電話響起時，電腦屏幕便直接顯示該會員的檔案內(nèi)容，姓名、性別、愛好、喜歡的菜品等等一覽無余，方便酒店為顧客提供完美的服務(wù)。

2、餐廳形象營銷——對餐廳形象設(shè)計和策劃

酒店可以在店徽的設(shè)計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐小越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營銷成功的例子。

3、媒休營銷對餐廳加以宣傳

餐飲業(yè)營銷人員可以通過兩種方式利用媒體進行營銷。第一種直接邀請媒休人員參加酒店活

動、活動時，營銷人員都應(yīng)該邀請媒休代表參加?？梢允孪忍峁┎蛷d活動的有關(guān)信息，也可以書書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭取利用媒體對酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴大酒店在社會上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經(jīng)營特色、各種銷售活動進行宣傳。

4、合理利用餐內(nèi)部人員推銷

人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員

來進行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店營銷。對于專人營銷員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場行情，熟悉酒店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況。全員營銷員又分為兩個層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經(jīng)理)、宴會部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對菜點、酒水以及服務(wù)的看法不口意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進行有聲或無聲的推銷。

5、利用各種形式的菜單向就餐食客推銷

餐飲企業(yè)選用此種方式時，可以從三個方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩。

可以設(shè)計固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

1）贈送超乎消費者意外的小禮品。人們購買你的產(chǎn)品如果獲得意外收獲，他們常常會非常愉悅，并會向別人展示自己的所得，因此，和你的產(chǎn)品相關(guān)的副產(chǎn)品或者是印有公司標志的小產(chǎn)品，甚至一些消費者喜歡的小禮品，比如鑰匙扣、掛歷、電話卡等都是非常好的口碑營銷的工具。

2）在顧客離開時記得給顧客一張精美的聯(lián)系卡片、產(chǎn)品手冊或者是公司刊物。不論消費者對你的東西有沒有興趣，他們都會愿意收藏一些看起來精美的東西，因此印有你的公司地址或者產(chǎn)品介紹的精美卡片、產(chǎn)品手冊或者企業(yè)的內(nèi)部刊物對于他們來說會是日后回憶的道具。如果有人購買了你的產(chǎn)品，你甚至不要吝惜送他們兩份這樣的禮物，因為消費者通常給別人介紹的時候，也希望能夠給別人送一個可以證明你的東西，你多給他們一個，他們就無償成為了你的推銷員。特別在消費者主動要的時候你更要毫不猶豫地給它，因為他們多要這些帶有你們信息的東西常常都是因為喜歡，因為他們要去向別人炫耀。

3）定期有一些酬賓的活動。每一年你都要有一些時期進行促銷，或者銷售的酬賓活動，比如在節(jié)假日或者在你的企業(yè)的慶典，這些活動能夠讓消費者感覺到你在關(guān)注他們，他們常常會因為這樣的日子前來消費，甚至?xí)扇航Y(jié)隊地來支持你。但是注意不能天天都這樣，也不能名不副實，一定要讓酬賓成為消費者真的收到實惠的活動。

4）讓消費者成為你的尊貴客戶。每個消費者都希望自己能夠成為企業(yè)的貴賓，比如在銀行或者在電信營業(yè)廳辦理手續(xù)，消費者都希望自己能夠得到優(yōu)先服務(wù)；在餐廳，消費者都希望下次來的時候你能記住他并給他一些優(yōu)惠。因此，對于企業(yè)來說，給顧客打折卡、貴賓卡，給消費者提供他們喜歡的特別服務(wù)，會讓你的產(chǎn)品或者服務(wù)細水長流。

5）在不打擾顧客的前提下多給他們提供一些消費指南。消費者都希望有專業(yè)的消費輔導(dǎo)，因此，企業(yè)推出新的產(chǎn)品或者服務(wù)的時候，一定要多給消費者提供一些消費指南，比如產(chǎn)品手冊，或者是體驗活動，要讓他們能夠直接感知到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值和特色，因此，給消費者郵寄客戶手冊，及時傳遞企業(yè)的信息對于他們形成對你的好印象也非常重要。

6）關(guān)注顧客的看法。當(dāng)一些顧客對你提出建議的時候，不要告訴他們這些都辦不到，你要將他們的意見收集起來，或者在適當(dāng)?shù)臅r候告訴顧客你們采取了什么措施。消費者都希望他們的意見能夠給企業(yè)指導(dǎo)，如果你的員工找借口或者不正確對待這些意見，會大大打擊消費者的積極性。必要時，甚至可以出版他們的意見，讓他們感到自己被重視。他們一定會為你的這些做法而去宣講他們給你們提供意見的故事，從而吸引更多的人前來光顧。

社會餐飲在一些大城市已然成為一道亮麗的風(fēng)景線，不論是裝修的風(fēng)格、還是菜肴的口味、服務(wù)的品質(zhì)，都各具特色，于是乎，在競爭激烈的形式下，各種五花八門的營銷活動一一展現(xiàn)在公眾的面前，那些享受美食的人們就到處在尋找適合自己的餐飲酒店用餐。

一、消費滿100元送20元或30元贈券

這可是很久以前的促銷方案了，但在現(xiàn)在依然被很多客人所能接受，只要菜肴的口味與價格能夠接受，就會成為老顧客了；只是有的酒店為了考慮中市生意的清淡，于是將贈券使用的時間只確定為中市才可以使用；相對來說，還是有一定局限性的。

二、中市打8折，晚市打9折；中市打7折，晚市打8折

反正是中市比晚市打折多，目的就是讓中市的生意好一點。現(xiàn)在有不少酒店打折只限于周一至周四，問題是這幾天的生意是非常不穩(wěn)定的，為了保持生意的火爆，于是加強這幾天的營銷手段。

三、中市提供商務(wù)套餐、特價菜肴、特價海鮮

這個活動主要針對的是中市的商務(wù)用餐，主要是酒店周圍商務(wù)客人比較多。

四、每天一款特價海鮮，每天是不同的海鮮特價

這個活動應(yīng)該也是很多年前就有了，但現(xiàn)在的客人已經(jīng)習(xí)以為常了，效果沒有以前那么明顯了。

五、酒店實行消費累計贈送貴賓卡、積分換禮品的卡

這個活動也是老活動了，主要是讓客人經(jīng)常來消費，只要累計消費都到了一定金額，就可以領(lǐng)取到一張既可以打折又可以積分卡。

六、酒店實行會員卡營銷管理

1、此會員卡是充值卡，必須是先要購買一定金額，然后贈送一定的比例或優(yōu)惠，客人既可以送人又可以自己使用，非常方便。比如：購買1000元，可以充值1200元，或者是給予1200的贈券在一年中使用；并贈送生日禮券，在生日當(dāng)天來預(yù)定用餐，酒店可贈送紅酒和蛋糕各一份或者是廚師特別贈送的兩道菜肴。

2、此會員卡是貴賓卡，也是積分卡；無須購買，只要申請就可以享受會員卡的優(yōu)惠活動，但消費到一定的金額，可以用消費的積分換取等同的消費金額。比如：每消費10元則積分1分，累計消費到500分，可以用積分享受一次免費的用餐。

七、消費一定金額，贈送“廚師推薦菜肴一款”或“飲料一瓶”

這個活動主要是為了提高營業(yè)額而制定的優(yōu)惠活動，在一定程度上還是有一定的效果。

八、開業(yè)或者店慶時，采取的強有力促銷活動

1、抽獎活動，不論消費多少，都可以參與抽獎。

2、酒水飲料買一送

一、買二送一活動。

3、全單打折，比較強硬的折扣，全單五折、全單八折。

4、海鮮特價：1元買一斤或1元買一只或10元買一斤。

九、海鮮“1＋1”銷售活動

這個活動是這兩年才開始有的，效果還是不錯的，主要是客人點用時沒有限制的?？腿丝梢渣c用幾款都可以。比如：購買198元一只的上湯焗龍蝦，再加8元，可以再點用一條雪菜蒸黃魚。比如：購買88元一斤的紅花蟹，再加5元，可以點用一份椒鹽基圍蝦。

還有很多的促銷活動，餐飲酒店為了給自己的酒店拉生意、創(chuàng)效益，絞盡腦汁地想辦法把生意做好。但請不要忘記，任何一家餐飲酒店立足市場，關(guān)鍵是要有高品質(zhì)的菜肴、優(yōu)質(zhì)規(guī)范的服務(wù)、高效的管理，否則做再多的營銷活動都是無濟于事的。

根據(jù)節(jié)日搞活動、根據(jù)淡旺季做特價、名人名菜啦、高考訂房訂餐活動啦、廚藝大賽、婚宴包席推廣活動啦、酒水促銷活動等等，1、每天抽獎一次，每次免費送一桌餐費或一個保健項目。

2、送門票上門，請目標顧客群上門體驗。

3、公益110治安牌宣傳；

4、公交車站站牌；

5、廣播電臺；

6、電視臺；

7、巴士、公交車載電視；

8、的士車載廣告；

9、的士、公交坐套；

10、的士、公交車內(nèi)廣告牌；

11、的士免費加水、送紙巾放副駕處；

12、的士帶客提成；

13、宣傳單夾打折卡或者優(yōu)惠券、代金券、體驗券、門票（重點娛樂場所、咖啡廳、十 字路口、集中市場、有車族等）；

14、邀請函；（郵寄、人員發(fā)放）

15、夾報；

16、短信群發(fā)；預(yù)訂；

17、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂；

18、全國聯(lián)網(wǎng)電話預(yù)訂；

19、旅行社合作；

20、找各類商會、工會組織等進行優(yōu)惠互動銷售；

21、高檔社區(qū)內(nèi)宣傳；

22、企業(yè)所在地區(qū)具有歷史意義、重大影響活動、時效關(guān)注度極高的活動期間借勢宣傳；

23、單位公司團體開發(fā)；長期掛賬簽單協(xié)議；

24、大型企事業(yè)單位晏會、會議開發(fā)；

25、家庭、公司晏會、聚會、節(jié)日晏會開發(fā)；

26、巴士車身廣告；

27、銀行卡客戶聯(lián)營互動；

28、美容、美發(fā)店、醫(yī)學(xué)美容企業(yè)聯(lián)營互動；

29、健身館、康樂館、瑜伽館聯(lián)營互動； 30、會員卡銷售；

31、會員聯(lián)誼會；

32、商場超市聯(lián)營互動；

33、樓寓電視、框架、電梯門廣告；

34、重要路段、顯眼路口大型戶外廣告牌；

35、汽車站、火車站、機場站牌廣告；

36、三輪摩托車車身廣告；

37、十字路口交警遮陽傘廣告；

38、公益營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會議營銷、關(guān)聯(lián)營銷；

39、電視臺、電臺合作專題欄目； 40、報紙、雜志媒體合作專欄內(nèi)容推廣；

41、大型商超會議營銷活動宣傳；

42、電影院合作宣傳；

43、打文化牌、承辦各類高峰論談會、技能大賽會等等；

44、臺歷、掛歷贈送（公司內(nèi)部照片宣傳）；

45、會員重要客戶單位禮品贈送（公司內(nèi)部照片宣傳）；

46、黃頁、各交通旅游圖冊、雜志硬廣；

47、宣傳車、宣傳表演活動隊游行活動式宣傳；

48、各企事業(yè)單位會議營銷互動優(yōu)惠發(fā)券、小型贊助，與醫(yī)院、學(xué)校等合作公益等；

49、各個節(jié)假日結(jié)合自身企業(yè)文化和經(jīng)營項目優(yōu)勢針對特殊群體做優(yōu)惠活動或搞免費贊助等；

50、內(nèi)部贈送免費東西作內(nèi)場促銷；

51、內(nèi)部各部門經(jīng)營項目互動優(yōu)惠促銷；

52、免費送報架，擺放企業(yè)自身內(nèi)部雜志（一半內(nèi)容為綜合功能類）；

53、實行全員營銷、一線部門人員全體（管理層和員工）有經(jīng)營任務(wù)；

54、給予其他單位業(yè)務(wù)人員互動營銷返點提成；

55、代金券發(fā)放，消費達。。送。。（送代金券）

56、消費達。。送禮物。。

57、設(shè)會籍顧問，全程管家預(yù)訂式跟蹤服務(wù)；

58、設(shè)會員日；

59、會員積分升級，送港澳、新馬泰等旅游； 60、運用專業(yè)領(lǐng)域頂尖專家名氣概念炒作。61．年齡當(dāng)錢用

第三篇：項目營銷推廣策劃

興業(yè)城營銷推廣策劃

興業(yè)城是由住宅、商務(wù)公寓、寫字樓和商鋪四大塊組成，是集購物、休閑、娛樂、商住辦公等功能于一體的綜合高檔項目，加上它在保稅港區(qū)特有的地理優(yōu)勢，而項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等，再以住宅和商務(wù)公寓先行，引入人氣和名氣把樓盤帶動起來，再逐步發(fā)展到寫字樓及商鋪的推介，但項目也要匹配專業(yè)頂尖物業(yè)管理系統(tǒng)，完美細節(jié)服務(wù)，解決一切后顧之憂。

一 區(qū)域市場分析

項目地址：廣西欽州港晨光路89號，欽州港管委會對面，欽港大道汽車站旁。

１、項目概括及優(yōu)勢：現(xiàn)興業(yè)地產(chǎn)公司開發(fā)的興業(yè)城項目，位于欽州港區(qū)中心繁華的地段，地理位置極其優(yōu)越，配套完善。項目總用地面積為7536.41平方米，規(guī)劃總建筑面積約56043平方米，占地面積4145.4平方米。興業(yè)城是由住宅、商務(wù)公寓、寫字樓和商鋪四大塊組成，是集購物、休閑、娛樂、商住辦公等功能于一體，率先引入了二十三層國際品質(zhì)級純寫字樓，以高品質(zhì)的配套、現(xiàn)代簡約的ARTDECO建筑風(fēng)格、充滿人性化的空間設(shè)計構(gòu)建港區(qū)高品質(zhì)項目，也是政治金融核心區(qū)域，保稅區(qū)商務(wù)優(yōu)質(zhì)配套匯聚。

２、劣勢：新區(qū)，進駐較晚，推介難度較大，商務(wù)還不夠發(fā)達！

3、市場定位：住宅、商務(wù)公寓、寫字樓、商鋪。

4、市場競爭：周邊的樓盤及寫字樓。

5、周邊配套及市場：

a、周邊亞路江港區(qū)中學(xué)、欽州港第一中心小學(xué)和幼兒園。

b、交通、公交及周邊主要交通干道：項目位于海景二街與晨光路交匯處，與港區(qū)主干道進港大道僅隔一條百米綠化帶，港區(qū)干道近在咫尺，臨近北部灣開發(fā)的交匯處。

c、金融及其他：

銀行：農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、工商銀行、郵政儲蓄等。保險、通信、郵局位于興港路和海利街交匯處。

醫(yī)療：欽州市第一醫(yī)院欽州港分院，市場對面的濱海醫(yī)院。

d、市場購物：小區(qū)一至三層設(shè)有步行街和大型商場、大華財富廣場底下一層超市及市場周邊各種專賣店、欽州港農(nóng)貿(mào)市場等。

e、娛樂休閑：大華商貿(mào)中心內(nèi)有大型娛樂設(shè)施。

f、餐飲：項目旁邊集中大量小型飯店及排檔。

g、灑店、賓館：項目周邊賓館林立，如：蓬萊賓館、欽州港迎賓館等。h、公園、廣場：中山廣場、仙島公園、七十二涇碼頭。

6、目標客戶群：將目標消費群體鎖定主城區(qū)的第一次置業(yè)者或更多次置業(yè)者和各大中小企業(yè)及投資客。

二 實施計劃

步驟一：引導(dǎo)期和預(yù)售（１月底——４月前）

１、項目形象包裝及銷售策略：包括項目的名稱、標志、顏色、字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，運用于項目形象包裝和使用。

A、工地環(huán)境包裝視覺:建筑物主體、工地圍墻、主路線及參觀路線、環(huán)境綠化

B、營銷中心包裝設(shè)計：營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計、營銷中心功能分區(qū)提示、營銷中心大門設(shè)計、營銷中心形象墻設(shè)計、臺面設(shè)計、展板設(shè)計、營銷中心導(dǎo)視牌、銷售人員服裝設(shè)計、銷售用品系列設(shè)計、模型、樣板房設(shè)計

C、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計

2、廣告方式：

a、對外宣傳，通過報刊、名人明星、影視、廣告、互聯(lián)網(wǎng)多種媒體廣泛宣傳，擴大市場知名度。

b、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

c、廣告效果監(jiān)控、評估、調(diào)整：在推廣的過程中，實時了解市場的反應(yīng)并及時做出調(diào)整和投放。

d、入市前印刷品的設(shè)計、制作：購房須知、詳細價格表、銷售控制表、樓書、宣傳海報、折頁、認購書、正式合同、交房標準、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理公約

e、媒介策略：媒體選擇、媒體創(chuàng)新使用、軟性新聞主題

f、投放頻率及規(guī)模

３、策略：內(nèi)部認購價格、預(yù)約、與大中小型的企業(yè)事業(yè)單位進行推介。

步驟二：強銷期（5月中旬）

步驟三：持續(xù)期（６月中旬——９月底）

步驟四：第二強勢推廣期（１０月中旬——年底）

三 價格定位、策略和推廣費用

１、項目市場價格略高于其它樓盤項目

２、價格策略：定價方法、均價、付款方式、優(yōu)惠條款、樓層和方位差價、綜合計價公式、或租或售或同時進行。

３、東盟的開展給北部灣帶來前所未有的開放機遇，引來國內(nèi)外各大中型企業(yè)的進駐，并在后期的銷售目標中形成一個極大的市場突破口。

4、費用估算：

a、針對市場定位的策略，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的樓層、朝向等。

b、根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整，使新老顧客能夠得到最大的優(yōu)惠。c、推廣費用:現(xiàn)場包裝、印刷品、媒介投放、公關(guān)活動

四 銷售人員的管理和培訓(xùn)、銷售方式及控制

1、銷售人員的管理員：結(jié)合本項目的情況制定管理和培訓(xùn)細則，以并更好更快的提升項目的形象和目標

a、營銷網(wǎng)絡(luò)：全過程營銷、全員營銷、區(qū)域營銷、品牌營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷

b、銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶

c、銷售階段：內(nèi)部認購期、蓄勢調(diào)整期、開盤試銷期、銷售擴張期、強勢銷售期、掃尾清盤期

d、政策促銷

e、節(jié)日活動

f、銷售承諾

２、銷售控制與銷售進度

a、銷售控制表：按照現(xiàn)場銷售任務(wù)和情況并結(jié)合市場變化做調(diào)整

b、銷售收入：銷售優(yōu)惠打折、銷售公關(guān)費用、結(jié)合銷售計劃調(diào)整

c、制作銷售報表：以便于更好的了解市場變化情況

項目最后就是要對售后服務(wù)的質(zhì)量和品牌維護、品牌提升、品牌的延續(xù)加強，這樣才能才有更多更快的機會去創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)的項目。

第四篇：房產(chǎn)項目整合推廣案

一、前言

二、物業(yè)概述

三、目標購房群

四、營銷阻礙及對策

五、形象定位

六、廣告宣傳

七、費用預(yù)算

八、專業(yè)精神和職業(yè)水準將為您帶來不一樣的效果

前言

一、太原樓市分析

個性化、形象化競爭日益激烈，將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流。物業(yè)項目要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，就必須把握時機，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤。

二、項目物業(yè)概述(略)

三、項目物業(yè)的優(yōu)勢與不足

優(yōu)勢：、位置優(yōu)越，交通便捷

位置優(yōu)越：處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心;徒步分鐘即可到達酒店、食府、劇院、商場、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全。

交通便捷：公共交通比較便捷，有三趟公交線路途徑本案、區(qū)內(nèi)康體、娛樂、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全

室外設(shè)施：活動廣場、小區(qū)幼兒園、醫(yī)院、購物廣場、籃球場

室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉酒廊、小戶型

房廳、房廳，面積——平方米之間的小戶型，以及提供菜單式裝修，對于事業(yè)有成、家庭結(jié)構(gòu)簡單、時尚、享受的目標購房群極具吸引力。

不足：、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀

環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀，不利于引發(fā)目標購房群興趣;不利于提升花園在公眾中的知名度、美譽度和造成記憶;同時也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽感。(現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求)、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)

物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標購房群的職業(yè)特點和實際需求(事業(yè)有成、時尚、享受)開展特色服務(wù)，使花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的個性和吸引力。

四、目標購房群、年齡在——歲之間經(jīng)濟富裕有投資意識或有習(xí)慣在北城生活的中老年人

家庭構(gòu)成：—口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年、年齡在——歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在元以上時尚、享受在北城工作的管理者或小私營業(yè)主

家庭構(gòu)成：—口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年

五、項目物業(yè)營銷阻礙及對策

阻礙：、花園內(nèi)朝向差、無景、背陰的單位難于銷售。、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況不景氣，銷售業(yè)績不佳。

對策：、把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰、無景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價單位適時限量發(fā)售。通過廣告炒作、整體形象和價格之間的落差以及增值贈送來促進銷售。、商鋪經(jīng)營不景氣，銷售業(yè)績不佳，究其原因有二。

一是區(qū)內(nèi)人氣不旺，二是花園離大型購物中心太近。

故對策有二：

一、引爆住宅銷售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣，促進商鋪的經(jīng)營和銷售;

二、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點、年齡結(jié)構(gòu)、心理特征、追求喜好和實際需求開展特色經(jīng)營。例如：高品味的酒廊、咖啡廳等。

六、形象定位

根據(jù)物業(yè)項目的自身特點和目標購房群特殊的身份、社會地位和所處的人生階段，我們把物業(yè)項目定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。

主體廣告語：

輝煌人生，超凡享受

——花園提供的(給您的)不止是稱心滿意的住宅……

輝煌人生

花園的目標購房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年。因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。

超凡享受：

享受入住方便

享受交通便捷

享受特別服務(wù)

享受都市繁華

享受至尊榮譽

七、兩點整體建議、建廣場和寓意噴泉

針對花園缺乏吸引性景觀一點，建議在二期工程中建廣場和寓意噴泉。為北城區(qū)增一別致夜景，給項目周邊居民添一處夜來休閑、散步散心的好去處。

試想：當(dāng)夜幕降臨的時候，沿一路走來。遠遠的看到廣場上燈火一閃一閃的跳動著“輝煌人生，超凡享受”的字幕。近處聽著“嘩嘩嘩”的水聲。走進廣場，或立于水邊，或坐于石墩，感受都市的繁華，呼吸夜的氣息，怡心怡情，豈不妙哉。

如此一來，一方面能夠增加花園的吸引性，提高花園在公眾中的知名度、美譽度、和記憶度;另一方面也有利于贏得目標購房群的認同，滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽感。、物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù)

花園的目標購房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒有太多時間料理家務(wù)、清掃居所、照看孩子。故花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實際需要提供××送早、午、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物、鐘點家教等特色家政服務(wù)。一方面切實解決住戶的實際問題，另一方面有利于增強花園對目標購房群的吸引力。

八、廣告宣傳

花園的廣告宣傳要達到以下三個目的：、盡竭傳達花園的優(yōu)勢與賣點;、盡快樹立起花園“輝煌人生，超凡享受”的物業(yè)形象;、直接促進花園的銷售。

基于以上三個目的和太原房地產(chǎn)市場一直以來的廣告情況。我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個階段，即廣告切入期和廣告發(fā)展期。

在廣告切入期主要通過報紙軟文章和報紙硬廣告形式盡竭傳達花園的優(yōu)勢與賣點;

在廣告發(fā)展期，一方面利用密集的報紙、電視、電臺等媒體廣告、車身、路牌、建筑物、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動打造花園“輝煌人生，超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷活動和現(xiàn)場直接促進樓盤的銷售。

廣告切入期(——個月)、報紙軟文章

主題：輝煌人生，超凡享受

——記“我”為什么選擇花園

主題：事業(yè)生活輕松把握

——記花園特別的家政服務(wù)、系列報紙硬廣告

主題：輝煌人生，超凡享受

——這里離購物休閑廣場只有分鐘

主題：輝煌人生，超凡享受

——家里面的娛樂休閑

主題：輝煌人生，超凡享受

——廣場就是我們家的后花園、網(wǎng)絡(luò)宣傳同樣突出相應(yīng)的主題，進行豐富多彩的小型的對項目的討論和發(fā)表文章，為硬廣告的投放提供素材，同時可以嘗試對廣告的訴求賣點的市場考察，為廣告的投放降低風(fēng)險，同時保證廣告的宣傳效果。

廣告發(fā)展期(——個月)、報紙

從各個側(cè)面打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”的品牌形象。、電視

配合促銷活動和對開發(fā)公司的專訪等形式對項目從工程設(shè)計、工程質(zhì)量、開發(fā)商實力、開發(fā)理念和項目的優(yōu)勢方面進行正面宣傳，建立項目及開發(fā)商的良好口碑。、電臺

通過電臺配合搜房網(wǎng)的購房者俱樂部活動和配合項目的形象，給目標受眾以聲音和感官的信息傳達。、單張

通過商業(yè)信函投遞、售樓處發(fā)送、報刊雜志夾送、活動資料派送形式使單張廣告進入每一個意向客戶手中，從而擴大項目自身的影響范圍。、戶外廣告

①在項目周邊沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌、建筑物廣告;

②在北城中心作巨幅建筑物或路牌廣告;

③在北城生意火爆的大酒店對面樹巨幅廣告牌;、車身廣告

項目——繁華地段項目——購物中心項目——火車站、公共活動

舉辦各種公共活動，樹立花園美好形象，迅速提升花園的知名度、美譽度和記憶度。

①廣場落成剪彩儀式

邀請北城區(qū)各界知名人士及花園新老業(yè)主榮譽出席(有文藝表演及娛樂節(jié)目等)

②寓義噴泉征名及題名活動

以各種方式(信函、熱線、現(xiàn)場、郵件等)大張旗鼓向社會各界征集廣場寓義噴泉的名稱。之后，在一個令人矚目的日子里，開展現(xiàn)場題名活動。在題名現(xiàn)場向熱心參與并支持征名活動的群眾致以感謝并獎勵(根據(jù)所提供的名稱與所題名稱的接近程度進行獎勵)。

③花園“文化活動月”活動

一方面豐富項目周邊居民的文化活動，有益于地方文化事業(yè)，易博得社會各界的支持，造成極大的社會效應(yīng)，博得民眾的好感，有利于迅速樹立花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意，為新聞報道提供很好的素材，有利于大范圍內(nèi)提高花園的知名度，造成持續(xù)記憶。)向北城區(qū)各界人士贈送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場券;)于各節(jié)假日及工休日在廣場舉辦各種歌舞表演、文化活動等;)在北城區(qū)范圍內(nèi)開展花園“文化活動月”萬人簽名活動。、網(wǎng)絡(luò)

通過太原搜房()進行全面宣傳，配合網(wǎng)絡(luò)炒作和太原市購房者俱樂部的會員看房活動，消化一部分產(chǎn)品。

①太原市購房者俱樂部“假日看房班車”活動;(目前有效會員近千名，并且數(shù)字還在以每周人的速度增加，消費能力不可低估。)

②項目網(wǎng)站或是網(wǎng)頁的制作(建立廉價互動的溝通平臺);

③網(wǎng)站論壇同時進行討論，使開發(fā)商和未來業(yè)主進行全面溝通，以便于了解客戶的基本情況，更好的拉動銷售。、直投雜志

太原市房地產(chǎn)信息雜志的定向投遞，通過強大的派發(fā)網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，雜志本身的信息量大保存時間長和到達率高的優(yōu)勢表現(xiàn)的淋漓盡致。

九、費用預(yù)算(略)

十、專業(yè)精神和職業(yè)水準將為您帶來不一樣的效果

由于我們是聯(lián)合和太原市的各強勢媒體，同媒體同時由于政府的支持我們的費用會成為效果明顯之外的另一個吸引人的地方。優(yōu)勢互補、資源共享、促成立體報道的輿論合力網(wǎng)絡(luò)、報紙、電臺和電視臺聯(lián)動合作組織，互相提供新聞線索，聯(lián)合采訪，充分利用雙方的新聞資源，充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢，以達到最佳宣傳效果;共同策劃新節(jié)目、新欄目。網(wǎng)絡(luò)、報紙、電臺和電視臺的結(jié)合有利于雙方爭取更多的潛在受眾。所謂潛在受眾是指目前尚無受傳行為而在一定時間內(nèi)可能創(chuàng)造受傳條件成為受眾的人。幾個媒體的潛在受眾雖不盡相同，但若結(jié)合起來，其潛在受眾將是十分巨大的。將潛在受眾轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵲谑鼙?，既是傳媒提高傳媒效果的需要，也是傳媒拓展市場，提高社會效益和?jīng)濟效益的需要。網(wǎng)絡(luò)、報紙、電臺和電視臺充分利用各自的傳播優(yōu)勢，進行立體報道，達到輿論合力，這是媒體整合的主要目標。在網(wǎng)絡(luò)、報紙、電臺和電視臺的整合過程中，網(wǎng)絡(luò)、電視將通過栩栩如生的動感畫面和快捷性的長處，使觀眾盡快得到初步的，鮮明的，直觀的感性認識;電臺、報紙則克服電視瞬間性的缺陷，利用報紙能反復(fù)閱讀，具有穩(wěn)定性的文字報道和犀利評論的特點，引導(dǎo)讀者深入思考;雜志的針對性

強、生命周期長的特點。這將有利于開發(fā)商和相關(guān)行業(yè)商家依據(jù)自身的情況特點，選擇合適的信息傳遞給目標受眾，同時保證廣告容易被目標受眾接受。媒體聯(lián)動既發(fā)揮了各自的特長，又交叉互補，彌補了各自的不足和局限性，從而擴大了傳播的深度和廣度，形成立體傳播的推廣合力。

我們秉承如下方面原則：、經(jīng)濟節(jié)約，最大限度為客戶省錢。、追求創(chuàng)新。廣告形式力求創(chuàng)新，創(chuàng)新同時與創(chuàng)意進行很好地結(jié)合。、努力建立品牌與目標群之間的關(guān)系。對于大眾媒體，通常可以有效地幫助建立牌的知名度。而對于小眾媒體，則可以針對某些特定人群，而且它可以很好地建立起消費者與產(chǎn)品或品牌的某種內(nèi)在聯(lián)系，讓消費者感覺親切，感覺這是專為他而做的廣告。、建立協(xié)作關(guān)系。巧妙溶入媒體中去，不但純進行硬廣告的宣傳。、巧妙利用媒體本身的廣告作用。適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動可以更好地提升公司形象，巧妙地利用軟性文章的形式可以增強品牌的置信度和廣告效果。

在整合營銷傳播中，“整合”是基礎(chǔ)，互動才是雙贏，需要在營銷中產(chǎn)生拉力同時與消費者建立起良好的互動關(guān)系。

第五篇：亞泰富苑購物中心營銷推廣方案

亞泰富苑購物中心營銷推廣方案（節(jié)選）主策劃：石諭東

一、項目意義

亞泰富苑購物中心的建立，將客觀上填補吉林省乃至東三省該項（mall）商業(yè)模式的空白。在商業(yè)領(lǐng)域率先導(dǎo)入全新的經(jīng)營業(yè)態(tài)，昭示著長春已邁入一個嶄新的商業(yè)時期，對長春商業(yè)經(jīng)營模式及市場產(chǎn)生革命性的影響，具有劃時代的標志性、史性意義；而亞泰集團以前瞻性的眼光和雄厚的實力擔(dān)負起這一重要開啟者角色。

從一個區(qū)域的界面來看，繁華的商業(yè)無不帶動一個區(qū)域的經(jīng)濟，刺激房地產(chǎn)、旅游業(yè)、酒店業(yè)、交通業(yè)、其它服務(wù)業(yè)的興旺，吸引外商投資。在一定的程度上帶動城市的綜合質(zhì)素的提升；一個大型的現(xiàn)代化的購物中心的開業(yè)運營，必極大地方便和滿足本地區(qū)人們的物質(zhì)文化生活需求，改變?nèi)藗兊南M和生活方式，解決大量人員就業(yè)，增加地方財政收入，具有現(xiàn)實性的社會意義；充分體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報國、回饋社會的理念，這與一個真正有抱負的企業(yè)精神相契合。

從發(fā)展商（亞泰集團）的視角看，順乎商業(yè)地平線的大勢，以大手筆介入商業(yè)物業(yè)，從而深度涉足于地產(chǎn)商業(yè)聯(lián)動開發(fā)營運的領(lǐng)域。在商鋪銷售、租賃、管理等項獲取巨額回報的同時，以購物中心源源不斷的信息流、物流、人流、資金流為誘因增強整個樓盤的銷售力，提升整個樓盤商業(yè)地位和價值。著眼長遠，該項目的啟動將為未來的集團房產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，因為未來商業(yè)裙樓房產(chǎn)依然是城區(qū)樓盤的主旋律，該項目的運營為今后開發(fā)同類房產(chǎn)業(yè)積累經(jīng)驗，并因此而培育造就一支集房地產(chǎn)、商業(yè)、營銷管理為一體的有實戰(zhàn)經(jīng)驗的經(jīng)營管理團隊。

二、市場環(huán)境調(diào)查

長春市位于東三省中心區(qū)，屬中型內(nèi)陸省會城市。2000全市國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）824億元；第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)各占365億和338億元；人均國內(nèi)生產(chǎn)總值約9000元；汽車、農(nóng)副產(chǎn)品深加工、高新技術(shù)是該市的三大支柱企業(yè)。國有經(jīng)濟和非國有經(jīng)濟成分各占50%比重；全口徑財政收入實現(xiàn)76億元，年增長16%；市區(qū)全口徑財政收入69.5億元；2000年，金融機構(gòu)存款余額1013億元，城市居民儲蓄余額533.7億元。

全市由六城區(qū)及四郊縣構(gòu)成，人口近700萬；亞泰富苑項目所在的南關(guān)區(qū)人口60萬，戶數(shù)18萬；鄰區(qū)朝陽區(qū)人口67萬，戶數(shù)18.2萬戶;北鄰寬城區(qū)人口42萬,戶數(shù)12.5萬;郊區(qū)四市縣人口占全市總?cè)丝?0%，經(jīng)濟總量僅占全市經(jīng)濟總量的29.6% 2000年，全市商品房銷售建筑面積達62萬平方米，銷售額14.8億元，與上年比呈上升勢頭。售給個人用房47.9萬平方米，銷售額9.8億元。（該城市人均居住面積9.5平方米）2000年社會消費品總額實現(xiàn)311億元，居民購買的商品主要以食品和用品類為主。分別占社會消費品零售總額的41.3%和40.8%；社會消費品零售總額年均增長速度達18.7%。2000年，城市居民人均可支配收入5550元，人均消費性支出5113元。其中食品支出占消費性支出42%、衣著類占10.9、用于居住類消費占10.7%、娛樂教育文化用品占9.8%、醫(yī)療保健占9.6%、交通通訊占7.8%、雜項商品與服務(wù)占4.7%、家庭設(shè)備及用品占4.4%。長春主要商業(yè)旺區(qū)有兩個，一是位于城北朝陽區(qū)與南關(guān)區(qū)交界的重慶路商圈；二是紅旗路與工農(nóng)大路交匯處的歐亞商圈；六城區(qū)2000貿(mào)易批發(fā)總額187億（其中朝陽區(qū)90億、南關(guān)區(qū)48億、寬城、綠園各12億、二道區(qū)6億、雙陽區(qū)1.3億）；零售總額70億（其中朝陽區(qū)39億、南關(guān)區(qū)16億、寬城區(qū)6.6億、綠園區(qū)6.2億、二道區(qū)1.2億、雙陽區(qū)0.6億）。2000年，長春零售業(yè)大型零售商場前十名是歐亞商都、長百大樓、長春通立、恒客隆倉儲、卓展、市郵政局、安利日用品、長春國貿(mào)中心、長春好旺角大廈。前十名銷售總額47.79億元，最高13.2億元，最低1.5億元，平均4.7億元。項目啟動前，亞泰商業(yè)物業(yè)管理公司銷售部售樓人員在策劃及銷售負責(zé)人的安排指導(dǎo)下，以高精度表格控制的方式，走訪調(diào)查了長春15家大型商場、318個商場內(nèi)知名的服裝皮具品牌、16個有代表性的樓盤、35家長春市服裝皮具品牌專賣店。為期約十天，并進行了歸納總結(jié)。

閱覽了長春樓盤廣告及商場經(jīng)營宣傳資料。對有一定參考性的商業(yè)機構(gòu)如卓展、時代服飾、萬達沃爾瑪、長百影城購物中心定位及推廣手段有重點關(guān)注。

（調(diào)查資料附件，含大型商場商情、服裝皮具專賣店、代表性樓盤、服裝皮具品牌調(diào)查）。

三、戰(zhàn)略分析（SWOT）

1、優(yōu)勢：

A：經(jīng)營模式優(yōu)勢：亞泰富苑購物中心實行全新的國際流行的購物中心(mall)的業(yè)態(tài)，是一個以零售業(yè)主力店為主導(dǎo)的，各類專賣店、品牌精品店、專營店為輔助，融合餐飲、娛樂、文化、運動、休閑等服務(wù)項目為一體的大型商業(yè)服務(wù)機構(gòu)。在長春市沒有先例，打破了傳統(tǒng)商業(yè)百貨店的單一經(jīng)營商品模式，服務(wù)功能的多樣化，使購物中心能滿足比傳統(tǒng)商業(yè)更廣泛的需求，市場支撐力強大，決定其生命力強大。

B、特色優(yōu)勢：購物中心經(jīng)營戶的個性化經(jīng)營表現(xiàn)有助于形成多樣化的個性特色，避免了傳統(tǒng)商業(yè)大同小異、千店一面的格局，以迎合日趨個性化的消費對象。

C、營銷優(yōu)勢：引進國際及港深一套新的商業(yè)物業(yè)營銷管理模式，在概念及思路、商業(yè)物業(yè)定位、功能設(shè)置、統(tǒng)一管理、促銷推廣戰(zhàn)略及手法上，相對于該地區(qū)同業(yè)而言起點較高，這種超前將充分考量到了市場的接受程度和對商業(yè)物業(yè)未來10—30年發(fā)展態(tài)勢的預(yù)測和把握。（具體措施見營銷戰(zhàn)略）

D、地段優(yōu)勢：亞泰富苑購物中心位于長春市重慶路中心，朝陽區(qū)與南關(guān)區(qū)交匯處。該地是吉林省最繁華歷史最悠久的商業(yè)、文化中心區(qū)，這里是首位集團投資開發(fā)，有品牌帶來置。由商貿(mào)集結(jié)地，重量級商業(yè)機構(gòu)有長百大樓、卓展、恒客隆、國貿(mào)、東方商廈、將建的萬達沃爾瑪?shù)?。路兩?cè)店鋪林立，在項目運行過程中能保證外，人流密集、交通便捷。有商業(yè)金街之譽。隨著步行街工程的實施，該地段之繁華有日趨鼎盛之勢。

E、品牌優(yōu)勢：亞泰集團為上市公司，基礎(chǔ)實力雄厚，在吉林地產(chǎn)界其規(guī)模處于榜于亞泰集團一直以來致力于品牌的營造和管理，在業(yè)界和消費者中具有相當(dāng)?shù)闹?，亞泰富苑購物中心由亞泰的信譽保證，有信譽構(gòu)筑的較廣泛的群眾基礎(chǔ)。同時亞泰集團在長春有良好的政府關(guān)系資源部事務(wù)的順暢。

F、規(guī)模優(yōu)勢：近6萬平方米的經(jīng)營面積在目前整個長春的商業(yè)界比肩者寥寥，（萬達沃爾瑪、長百影城購物中心、卓展有可比性）規(guī)模上的超大型使商品和服務(wù)功能有更大的組合空間，能滿足市場更廣泛的服務(wù)需求，實現(xiàn)一站式消費在客觀硬件上具備了一個最重要的先決條件。

G、WTO的介入，中國企業(yè)將面臨前所未有的沖擊，出現(xiàn)更多的下崗人員，經(jīng)商的人將相對增多，鋪面需求量將增大。

2、劣勢和威脅：

A、從物業(yè)硬件方面看：該購物中心臨街，門前缺乏大的空闊地，未來大的推廣及文化表演、公關(guān)活動難以在現(xiàn)場展開（包括營造形象的升旗儀式難以實行），有礙于形成聚集、吐納人氣的休閑廣場文化景觀。（與萬達沃爾瑪壓縮房產(chǎn)面積，擴充廣場面積比遜色。）

B、停車場問題：一方面地下停車場不如地面停車場便利，另一方面該地段為交通要道，地下停車場難以找尋，涉及到順逆向行車問題，給有車一族尤其是第一次購物者帶來不便；據(jù)消息稱，重慶路將來會被政府規(guī)劃成步行街，這一問題將更趨突出。規(guī)劃車輛指引，最大限度方便有車一族，這一課題需認真研究，當(dāng)著重點解決。

C、面臨激劇的競爭態(tài)勢：長春市有經(jīng)驗和實力的大型商業(yè)機構(gòu)大部分云集在重慶路，一些商家均有穩(wěn)定的顧客群體，亞泰購物中心的轟然出世，其生存和發(fā)展的條件實際是建立在重新瓜分“蛋糕”的前提上，因此該項目一經(jīng)規(guī)劃，即受商業(yè)界普遍警覺；而萬達沃爾瑪其經(jīng)營規(guī)模和業(yè)態(tài)與亞泰富苑購物中心項目有相似之處，在項目的介入時間，工程進度、招商、營銷推廣手法、經(jīng)營管理方面，是一個頗值得關(guān)注和重視的對手。（日后在各營銷環(huán)節(jié)，須提防其采用后發(fā)制人的策略，加強對其營銷情報的收集。）

D、高層商鋪銷售可能存在一定難度：因商鋪經(jīng)營規(guī)劃樓層較高（地上七層，地下一層），集團對售價有不低的預(yù)期。商鋪在銷售過程中，將勢必出現(xiàn)低層熱賣，高層難賣局面。高層鋪位的優(yōu)勢提煉是重點和難點（另需設(shè)計難點鋪位解決辦法，比如招租、招商方案）。E、新概念傳播力問題：購物中心（MALL）是一個新的概念，購鋪者及消費者認同接受需要一個傳播的過程，前期需作大力宣導(dǎo)。廣告力度若小將造成不利局面。

F、所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)的沖突問題：因商鋪大部分以銷售為主，意味著商鋪所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)原則上歸業(yè)主所有，對未來的整體形象、整體規(guī)劃布局、檔次定位、統(tǒng)一管理構(gòu)成一定難度。若形成雜亂的局面后，將對整個樓盤形象造成負面影響。（因此，銷售時需對未來的整體形象、統(tǒng)一管理作嚴格的規(guī)定，并以條款形式載入合同）

G、銷售人員培訓(xùn)問題：非現(xiàn)鋪銷售，賣的是樓花、圖紙和規(guī)劃、七個樓層的面積、功能布局有一定的復(fù)雜性，與買家的溝通、堅定買家信心需要售樓人員要對購物中心、商業(yè)物業(yè)管理模式和政策、購物中心整體規(guī)劃、購物中心的優(yōu)勢賣點有全面的了解。操作難度高于住宅，對銷售工作人員的綜合知識有較高要求。

H、正式認購的時機：屬淡季推出，12月份為銷樓淡季，一般情況下是企業(yè)回收總結(jié)而非投放時期。

3、機會：

A、站在二十一世紀的時空規(guī)劃，起點高。

B、在調(diào)研長春所有大型商業(yè)機構(gòu)、代表性房地產(chǎn)的基礎(chǔ)上進行規(guī)劃，長短分明、知已知彼、胸有成竹、方案具征對性。優(yōu)勢集合，個性凸顯。C、在一塊空地上（一張白紙上）規(guī)劃，發(fā)揮空間大。

D、WTO介入的當(dāng)口切入，便于引進國際知名品牌的商品和服務(wù)機構(gòu)。

E、該項目導(dǎo)入在加劇重慶路商圈競爭的同時，也刺激吸引更多的外圍人群來重慶路消費，將該商區(qū)的“蛋糕”進一步做大。使重慶路成為上海的南京路、北京的王府井、香港的銅鑼灣、深圳的老東門。形成以亞泰富苑為核心的、以長百、國貿(mào)、卓展、東方等為戰(zhàn)列艦的商業(yè)航母集群。

四、營銷戰(zhàn)略的制定

1、戰(zhàn)略目標的設(shè)定

設(shè)定兩個基本戰(zhàn)略目標：（1）銷售目標（短期目標）：亞泰富苑購物中心在短期內(nèi)售罄，并力求長春鋪位最高之價格。

（2）經(jīng)營目標（長期目標）：開業(yè)之后的亞泰富苑購物中心成為百年不衰的強勢商業(yè)服務(wù)終端實體，成為吉林省商業(yè)服務(wù)形象的標志，互利雙贏、永繼經(jīng)營。

兩個目標是相互依存的關(guān)系，遠期規(guī)劃得好，能增強買家信心，吸引知名品牌介入，促進銷售目標的實現(xiàn)。銷售目標實現(xiàn)得好，便于招商開業(yè)按時順利展開。

2、項目賣點提煉及戰(zhàn)略宣導(dǎo)的要點

賣點須講求唯一性、領(lǐng)先性、特殊性、創(chuàng)造性；前期重點宣導(dǎo)的對象是鋪位購買者。開業(yè)后宣導(dǎo)重點對象是消費者。

A、業(yè)態(tài)先進：引爆東北商業(yè)革命------吉林省唯一與國際潮流接軌的以mall手法運營的、體量超6萬平方米的大型購物中心------集購物、休閑運動、商務(wù)、文化活動、餐飲服務(wù)、娛樂健身等30余項服務(wù)項目為于一體，實現(xiàn)一站式購物、一站式服務(wù)、一站式全方位解決工程----改變?nèi)藗兿M及生活方式。

B、品牌卓著：地產(chǎn)巨摯亞泰集團信譽卓著、零售巨鱷------商譽赫赫、百家中外頂級品牌強勢入盟，形成強大的市場引力！

C、管理領(lǐng)先：深港營銷專家參與全程企劃管理，引用國際領(lǐng)先的現(xiàn)代管理方法，確保有永續(xù)經(jīng)營、百年強勢的基礎(chǔ)！

D、現(xiàn)代化設(shè)施方面：長春電梯最多的商業(yè)機構(gòu)，21組雙向自動扶梯、7部觀光梯、4部貨梯；超前30年規(guī)劃，中國唯一一家全智能化的購物中心：所有鋪位設(shè)網(wǎng)絡(luò)終端插口，業(yè)主的進、銷、存可進行電腦化管理，在網(wǎng)上進行數(shù)據(jù)傳輸?shù)?。提供ERP、即時銷售行情查詢系統(tǒng)技術(shù)支持。

E、宣傳有力：東北商家的戶外唯一自有的超大型（100平方米）高清淅度電子屏幕。向商戶提供永久強勢廣告支持。

F、地段優(yōu)越：一個消費欲最強烈的地方！一個不復(fù)再有的黃金地段！一顆金街路中心的鉆石！一個億萬富豪的加工廠！座鎮(zhèn)重慶路商圈的心臟！日擁40萬人流，年擁40億貨流。G、經(jīng)營布局科學(xué)：在商品、服務(wù)功能布局、動線劃分上引用國際mall手法，獨創(chuàng)“鋪鋪臨街、錯位經(jīng)營、關(guān)聯(lián)布局、循環(huán)消費、資源共享”理念和模式，形成室內(nèi)街市循環(huán)消費系統(tǒng)，加之高層項目的誘導(dǎo)力，使上下商鋪有均好性。H、商鋪投資者回報巨大：以一樓商鋪為例，50平方米商鋪，假設(shè)每平方米售價為3.5萬元，售價175萬;按每月每平方米500元計,年回報率為17%,5-6年收回成本。隨著步行街計劃的實施及WTO的介入，國外商品的大量涌入等利好的到來，位于重慶路商圈中心地帶的亞泰富苑購物中心鋪面其租售價必有巨大的升值空間。黃金商鋪是一個取之不盡的銀行。I、招商優(yōu)勢：實行“南北互動、中外互動、投資經(jīng)營互動”模式，利用管理公司資源，大力引進國外著名品牌、港、澳、臺品牌，南方沿海知名品牌；同時為商鋪投資者招租招商，牽線搭橋，使投資者穩(wěn)收“地主之利”，解除投資者后顧之憂。

3、形象戰(zhàn)略

基于亞泰富苑購物中心的超前化、規(guī)?；⑵放苹?、多樣化的理念，形象規(guī)劃宜大氣、具現(xiàn)代感、有震撼力、色彩濃烈有活力，以體現(xiàn)繁榮的商業(yè)氣息、富有變化而又統(tǒng)一、各類制作樣式方面要求別居一格、材質(zhì)要求有現(xiàn)代感、工藝方面要求精美、以高檔次定位。

A、視覺形象：導(dǎo)入CIS系統(tǒng)之VI部分，重新設(shè)計標識、標準字、組合、色彩；應(yīng)用于工地現(xiàn)場的包裝、工地施工人員頭盔、服裝標識、銷售處的裝修、辦公環(huán)境裝修、各類展板展牌制作、員工服飾、工作牌、宣傳彩頁、掛旗、媒體廣告、認購手冊制做、名片、信封、信箋、各類票據(jù)等

B、行為形象：全體工作人員須接受禮儀培訓(xùn)。（含心態(tài)、服飾儀表、表情、語言語氣、態(tài)度、動作、時間觀念、工作節(jié)奏等）。要求工作人員有一套標準化的格式。制作一套工作手冊。

C、社會形象：企業(yè)通過項目的投資運營及進行系列社會活動展示的規(guī)模、實力、以及所傳播的精神、價值取向、社會公信力等構(gòu)成的整體形象。（視覺、行為形象是其中的一部分）整體形象由局部形象構(gòu)建，見微知著，企業(yè)經(jīng)營活動中，任何人、事、物都是企業(yè)內(nèi)在精神的傳達。因此項目各環(huán)節(jié)，須嚴于掌控、力求完美。尤其是視覺設(shè)計部分，一定要圍繞和符合形象戰(zhàn)略思想。

4、富苑購物中心功能的設(shè)定

購物、餐飲、運動健身、娛樂、影視、觀光休閑、文化藝術(shù)、藥店、郵政服務(wù)、電腦通訊、袖珍展覽廳、商務(wù)中心、美容院、影樓、會所、商務(wù)酒吧、上網(wǎng)、麻雀館、棋道館、桑拿等。

5、商品和服務(wù)項目布局

室內(nèi)街市化格局，原則是“鋪鋪臨街、錯位經(jīng)營、關(guān)聯(lián)布局、循環(huán)消費、資源共享”理念和模式，形成室內(nèi)街市格局。品牌薈萃、條塊清晰、功能齊全、方便顧客。布局上講究關(guān)聯(lián)性，樓層與樓層、商品與商品之間、商品與服務(wù)項目、服務(wù)項目與服務(wù)項目之間推行循環(huán)消費理念。力圖達到高而不淡、偏而不冷。力求鋪面有均好性