第一篇：安定馬鈴薯營銷戰(zhàn)略的調(diào)查與思考

安定馬鈴薯營銷戰(zhàn)略的調(diào)查與思考

今年以來，“谷賤傷農(nóng)”事件頻頻發(fā)生，農(nóng)民增產(chǎn)難增收。面對變幻莫測的農(nóng)產(chǎn)品市場，定西市安定區(qū)卻將小土豆做得風(fēng)生水起，產(chǎn)品賣到了全國，成為貧困地區(qū)脫貧致富的一項(xiàng)富民大產(chǎn)業(yè)。為此，記者前往中國馬鈴薯之鄉(xiāng)——安定，近距離的去解讀它。

一堂生動的農(nóng)產(chǎn)品營銷課

——來自安定馬鈴薯營銷戰(zhàn)略的調(diào)查與思考

記者 莊俊康 通訊員 劉瑾

9月的中國馬鈴薯之鄉(xiāng)——安定，滿山遍野一片綠色。今年雖然因遭受大旱馬鈴薯減產(chǎn)，但是種植面積增加了，總產(chǎn)量仍然與去年持平，開市價賣到了0.40元/斤。老百姓說，雖然遭受了大旱，但馬鈴薯又豐收了?！笆碣v傷農(nóng)”聲中擴(kuò)規(guī)模

安定區(qū)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展并非順風(fēng)順?biāo)?，而是在充滿坎坷與博弈中一路走來。

2001年，定西風(fēng)調(diào)雨順，馬鈴薯產(chǎn)業(yè)迎來了有史以來的大豐收。當(dāng)農(nóng)民滿心歡喜的等待商販上門收購時，價格卻一落千丈，跌至0.12元/斤也無人問津，“薯賤傷農(nóng)”寫在了每個薯農(nóng)的臉上。

安定區(qū)委書記李旺澤回憶說，當(dāng)時他剛到安定區(qū)，前往趙家鋪村調(diào)研，看到農(nóng)戶的地里堆滿了馬鈴薯，上前問：“老鄉(xiāng)，今年種了幾坰（１坰等于2.5畝）馬鈴薯？賣的咋樣？”這位農(nóng)民聽了卻氣呼呼地說：“問這干啥，種的時候鄉(xiāng)政府承諾每斤兩毛收購，現(xiàn)在爛在地里也沒人管?！?/p>

李旺澤后來才知道，鄉(xiāng)政府為了鼓勵農(nóng)民多種馬鈴薯，承諾兩毛錢敞開收購，可是上市時，價格只有0.12－0.14元/斤，鄉(xiāng)上賠不起也不敢收，給農(nóng)民的承諾打了空頭支票。農(nóng)民埋怨說，這馬鈴薯還到底能不能種了？

早在1996年，定西提出“順應(yīng)天時遵循自然規(guī)律，順應(yīng)市場遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，順應(yīng)時代遵循科技規(guī)律”的工作指導(dǎo)原則，把馬鈴薯產(chǎn)業(yè)列為第一大支柱產(chǎn)業(yè)來開發(fā)，發(fā)展到今天為何出現(xiàn)賣難？

經(jīng)過深入市場調(diào)研后，李旺澤發(fā)現(xiàn)制約馬鈴薯賣不出去的原因不是馬鈴薯沒有市場，而是規(guī)模沒有做大。馬鈴薯種植面積最初只有40萬畝，知名度不高，吸引不來大客戶，在市場上還沒有討價還價的實(shí)力。

經(jīng)過一段時間的醞釀，在一片爭議聲中，一場擴(kuò)大馬鈴薯種植面積的戰(zhàn)役拉開了，2003年全區(qū)馬鈴薯種植面積達(dá)50萬畝，產(chǎn)量達(dá)60萬噸。安定區(qū)被中國特產(chǎn)之鄉(xiāng)推薦暨組織宣傳委員會命名為“中國馬鈴薯之鄉(xiāng)”。到2004年，安定區(qū)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)開始了量的擴(kuò)張和質(zhì)的提升的全面發(fā)展階段。每年以10多萬畝的速度遞增。今年已達(dá)90多萬畝，占全省的10%左右，成了甘肅省馬鈴薯種植面積最大的縣（區(qū)）。

“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，首先要擴(kuò)張規(guī)模?！痹凇榜R鈴薯產(chǎn)業(yè)經(jīng)理人研修班”上，蘭州大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長高新才說，一個地方的產(chǎn)品再好，沒有規(guī)模是做不大的，安定區(qū)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了規(guī)模。

一支本土營銷隊(duì)伍的成長

農(nóng)產(chǎn)品主要銷售對象不是產(chǎn)區(qū)農(nóng)村，而是城市和地理跨度較大的農(nóng)村，但是由于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷隊(duì)伍成長相對較慢，發(fā)育不成熟，農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)銷圈半徑過小，也就必然導(dǎo)致農(nóng)業(yè)增產(chǎn)不能增收。

事實(shí)上，安定區(qū)的馬鈴薯產(chǎn)業(yè)在發(fā)展之初，也遇到了這樣的尷尬。

最早從事馬鈴薯販運(yùn)的魯家溝鎮(zhèn)太平村農(nóng)民楊維國回憶說，那時，定西的馬鈴薯銷售市場由陜西、河南、四川等外地客商主宰著，每年到收購季節(jié)，外地客商委托他們來收購，每斤只給1分錢的代辦費(fèi)。

每年國慶節(jié)期間，馬鈴薯集中上市，外地客商憑借“信息知情權(quán)”，競相壓價委托收購，本土販子為了爭奪1分錢的代辦費(fèi)相互激烈競爭，導(dǎo)致他們也難掙到錢，產(chǎn)業(yè)鏈條最低端的農(nóng)民更難獲利，挫傷了農(nóng)民種植積極性，一定程度上影響了整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

“一個產(chǎn)品想打市場，首先要建立自己的營銷隊(duì)伍?！卑捕▍^(qū)區(qū)長郭維團(tuán)說。為了實(shí)現(xiàn)千家萬戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場有效對接，提高農(nóng)民的組織化程度，在政府的倡導(dǎo)和支持下，2003年7月，安定區(qū)成立了馬鈴薯經(jīng)銷協(xié)會，規(guī)定營銷代辦費(fèi)每斤一分錢，避免互相惡意競爭。當(dāng)年會員發(fā)展到89名，理事14名，會員遍布全區(qū)各個農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)年，通過協(xié)會發(fā)運(yùn)車皮1507個，加上汽車運(yùn)輸，外銷鮮薯20多萬噸。

香泉鎮(zhèn)后灣村農(nóng)民楊繼春擔(dān)任村種銷協(xié)會會長，去年種植新大坪、隴薯5號等良種洋芋51畝，收入達(dá)5萬元，被評為全區(qū)洋芋種植狀元，政府為他獎勵了一輛農(nóng)用車。今年他種植洋芋45畝，采取堆栽模式，盡管遇到了天旱，但產(chǎn)量基本沒受影響。他說：“重茬不要緊，關(guān)鍵是要把糞肥趕上去，我的經(jīng)驗(yàn)是多施雞糞等農(nóng)家肥，增施硫酸鉀等化肥?！苯衲?，他加入了區(qū)馬鈴薯經(jīng)銷協(xié)會，一進(jìn)9月，他在家門口搭起了帳篷，開始從事收購生意。十多天已收購銷售洋芋100多噸。

現(xiàn)在，安定區(qū)馬鈴薯經(jīng)銷協(xié)會會員發(fā)展到216名，常務(wù)理事15名，理事59名。多年來，協(xié)會以為農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民服務(wù)為中心，以實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶、企業(yè)“雙贏”為目標(biāo)，按照“分散經(jīng)營、集中管理、聯(lián)合對外、統(tǒng)一營銷”的要求，全面開展以馬鈴薯經(jīng)銷為主的服務(wù)活動。實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略，開展統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一簽單的“五統(tǒng)一”服務(wù)，開拓終端市場，加強(qiáng)貯藏設(shè)施建設(shè)，加強(qiáng)信息服務(wù)，規(guī)范市場秩序，開展訂單服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了小生產(chǎn)與大市場的有效對接。

一場價格博弈

雖然馬鈴薯有了規(guī)模、協(xié)會也成立了，但是成熟的市場機(jī)制尚未形成，生產(chǎn)基地的種植戶弱、散、小，是市場經(jīng)濟(jì)中的弱勢主體，缺乏在市場上的“話語權(quán)”。

安定區(qū)委書記李旺澤說，對安定區(qū)而言，馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展的難度主要在營銷環(huán)節(jié)，馬鈴薯能否賣到一個較好價格，是這一產(chǎn)業(yè)鏈條上最廣大的種植戶能否增收的關(guān)鍵。

2004年，安定區(qū)的馬鈴薯產(chǎn)量達(dá)到80萬噸。為了保證農(nóng)民的收成，區(qū)洋芋辦派出了十多個工作人員到全國各大地市場蹲點(diǎn)，每天發(fā)回各地最新的土豆價格以及發(fā)運(yùn)等信息，然后按照省委副書記王憲魁傳授給定西人民的“成本倒推法”，（政府深入到產(chǎn)品終端市場，了解馬鈴薯市場底價，然后刨除運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，再來算農(nóng)民和運(yùn)銷戶的價格，推算出每個環(huán)節(jié)的合理利潤，再發(fā)布政府的交易指導(dǎo)價）。

與此同時，在王憲魁的親自協(xié)調(diào)下，定西市政府和鐵路部門成立了“馬鈴薯聯(lián)合運(yùn)輸辦公室”，將車皮分配權(quán)交給地方政府。郭維團(tuán)說：“有了車皮分配權(quán)，地方政府可以根據(jù)終端市場的需求和價格變化，靈活掌握土豆發(fā)運(yùn)量，有利于政府調(diào)控馬鈴薯價格?！?/p>

有一天李旺澤下鄉(xiāng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)政府銷售指導(dǎo)價每斤0.22元并沒有得到很好的執(zhí)行，實(shí)際的收購價甚至比2003年更低，降到了0.16元。李旺澤回城之后立即召開會議，要求協(xié)會會員按照政府制定的指導(dǎo)價收購。他對會員們語重心長地說：“要是價格起不來，就會出現(xiàn)谷賤傷農(nóng)的局面。我們整個馬鈴薯產(chǎn)業(yè)將會遭受毀滅性打擊?！钡菚T們并沒有把價格提上去，相反，一路走低。

“政府一定要在適當(dāng)?shù)貢r候干預(yù)和調(diào)節(jié)市場”。2004年10月1日夜，李旺澤召集收購大戶開會，讓他們把價格提上去。會員們當(dāng)面答應(yīng)了。誰知當(dāng)他第二天早上到市場上一看，價格并沒有漲上去。大戶們對他的講話置若罔聞。

10月3日晚上，李旺澤召集大戶們連夜開會，要求大戶們以0.21元/斤敞開收購。如果誰不把價格漲上去，“就取消車皮配載權(quán)”。李旺澤決定用一用“車皮配載權(quán)”這個市場調(diào)控工具了。

大戶們深知，以前定西馬鈴薯之所以不好銷售，外運(yùn)是個大問題。如今外運(yùn)問題解決了，那么車皮配載權(quán)是他們的財(cái)路，一旦沒有車皮，再多的馬鈴薯也運(yùn)不出去。

這下子大戶們有點(diǎn)慌了。到了深夜2點(diǎn)的時候，有人已經(jīng)悄悄掛出牌子，漲到了0.21元。

對于這次價格博弈，李旺澤總結(jié)了一下，政府如果要想有效地干預(yù)市場，手里一定要有工具，“我們的工具就是車皮，沒有這個工具，他們也不會那么容易就聽話。”而且，“不能亂干預(yù)，要讓農(nóng)民和販子都獲得合理的空間，這才叫市場?！?/p>

在政府的調(diào)控下，馬鈴薯價格又升了起來，平均每斤高出３分錢，2005年又比2004年平均每斤上漲5分錢，農(nóng)民兩年人均增收分別達(dá)到120元、200元。人均從馬鈴薯產(chǎn)業(yè)中取得收入超過了1000元大關(guān)。從而打破了“豐收悖論”，改寫了“薯賤傷農(nóng)”的歷史。

今年，政府還沒有掛出指導(dǎo)價，馬鈴薯的開市價已經(jīng)達(dá)到了0.4元/斤，是個豐收的好兆頭。

向終端市場挺進(jìn)

2004年8月，王憲魁書記一周之內(nèi)三下定西，調(diào)研馬鈴薯銷售，在火車上翻閱鐵路運(yùn)單時發(fā)現(xiàn)，僅安定區(qū)一天就向河南的洋芋販子發(fā)送車皮17個1000多噸，定西每天有這么大的運(yùn)量，卻掌握在外地洋芋販子手中。王書記說，減少流通的中間環(huán)節(jié)是服務(wù)農(nóng)民增產(chǎn)增收的重要舉措，現(xiàn)在廣東每斤馬鈴薯賣到了1元，而定西地頭收購價不到兩毛錢，生產(chǎn)環(huán)節(jié)僅占20%，而流通環(huán)節(jié)占到了80%。農(nóng)民辛辛苦苦一年，僅得了個小頭，大部分利益都因中間環(huán)節(jié)多而流失了。他鼓勵本地經(jīng)銷商用發(fā)專列的形式，直接占領(lǐng)終端市場。

王憲魁書記深切關(guān)懷，鐵路部門全力支持，9月24日，共和國歷史上前所未有的馬鈴薯專列從定西駛向了廣州等東南沿海地區(qū)。

這一年，安定區(qū)馬鈴薯經(jīng)銷協(xié)會向外運(yùn)送3650個車皮。

2005年8，安定區(qū)選派人員，赴產(chǎn)地市場和終端市場調(diào)研，從全國市場的競爭來看，主要是甘肅、內(nèi)蒙、陜西、黑龍江幾大產(chǎn)區(qū)的競爭。從地域角度來看，主要的競爭對手是內(nèi)蒙，而內(nèi)蒙遭受旱災(zāi)，減產(chǎn)60%。定西馬鈴薯搶占終端市場出現(xiàn)了絕佳的機(jī)會。

9月12日，在馬鈴薯經(jīng)貿(mào)洽談會上，一列載著2000多噸定西馬鈴薯的專列直奔廣州大郎貨場。

廣州市場每天的馬鈴薯銷量一般為20～30個車皮（每個車皮載重60噸）。定西馬鈴薯一到，市場立馬飽和。當(dāng)天的市場占有率達(dá)到了90％。內(nèi)蒙方面得到消息，不得不避其鋒芒，暫緩進(jìn)廣州。

幾天過后，第一沖擊波消退，內(nèi)蒙馬鈴薯開始上市，幾個車皮的馬鈴薯陸續(xù)來到廣州大郎市場。沒想到定西又發(fā)來了一趟專列，內(nèi)蒙的馬鈴薯一下子被定西的馬鈴薯逼到了角落，市場份額大降。

不到一個星期，兩次大洗牌，廣州市場徹底被定西馬鈴薯占領(lǐng)。至今的市場份額一直穩(wěn)定在50％，基本上掌握了市場的話語權(quán)。

攻下廣州市場后，用同樣的方法，攻下了上海市場，市場份額達(dá)到了50%。隨后，又攻下了南京市場。由于定西來勢猛烈，其他一些產(chǎn)地被打怕了，以至于他們發(fā)貨之前都要問問當(dāng)?shù)厥袌?，定西發(fā)了多少貨。如今，安定區(qū)馬鈴薯終端市場占有份額大幅度提升，實(shí)現(xiàn)了以鄭州為中心的中原市場穩(wěn)定占領(lǐng)；以廣州為中心的華南市場份額達(dá)到60—70%；以上海、南京、武漢為中心的華東、華中市場份額增加到50%以上。2005年外銷鮮薯40萬噸；同時，馬鈴薯淀粉加工能力達(dá)到12萬噸。馬鈴薯產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到6億元，農(nóng)民人均從馬鈴薯產(chǎn)業(yè)中獲得收入達(dá)到1050元，形成了生產(chǎn)、加工、銷售“三旺共贏”的良好局面。

王憲魁把這個營銷策略總結(jié)為品牌加專列搶占終端市場，一下子把中間環(huán)節(jié)減少到了兩個，使得收購價在終端市場價格和需求基本穩(wěn)定的情況下，由過去每市斤0.18元左右提高到0.24元左右。

與此同時，安定區(qū)還提出了“穩(wěn)定占領(lǐng)低端市場，鞏固提高高端市場，研究開拓超級市場（超市），逐步挺進(jìn)國際市場”的戰(zhàn)略要求，把工作重點(diǎn)放在進(jìn)一步開拓終端市場，建立直銷窗口以及品牌包裝上來。

化解潛在風(fēng)險

就在外界對安定區(qū)馬鈴薯終端市場營銷投來贊許的目光時，安定區(qū)為了防止馬鈴薯連續(xù)兩年大豐收，刺激農(nóng)民的種植積極性而出現(xiàn)過剩，在大后方打起了一場深挖窖廣積薯和拉長加工企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的“人民戰(zhàn)役”，隨時化解供大于求導(dǎo)致價格波動的風(fēng)險。

郭維團(tuán)說，現(xiàn)在，安定區(qū)老百姓種植馬鈴薯的信心很足，對銷售價格的期望值也越來越高，老百姓的期望越高，政府的壓力就越大。

不管是走在定西街頭、還是在種植基地，都可以看到“深挖窖、廣積薯、均上市、穩(wěn)價格、保加工、增收入”的宣傳標(biāo)語，挖窖貯藏已經(jīng)深入人心。

記者在杏園鄉(xiāng)采訪時看到，千家萬戶的農(nóng)民積極地參與到了“118”挖窖工程當(dāng)中來。杏園鄉(xiāng)黨委書記趙懷玲說，他們號召每戶挖1眼1噸以上的種子窖，1眼1噸以上食用薯窖，1眼8噸以上鮮薯儲藏窖。

在新集鄉(xiāng)，由安定區(qū)馬鈴薯經(jīng)銷協(xié)會會長劉大江、副會長朱文、楊繼武投資60萬元，正在建設(shè)30座，總儲藏能力為1萬噸的窖群。劉大江告訴記者，他在7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資挖窖200多眼，貯藏能力將由去年的2萬多噸，猛增到10萬噸。

今年，安定區(qū)新建貯藏庫群及初級收購市場30處、農(nóng)民貯藏窖2萬眼，新增貯藏量20萬噸，全區(qū)總的貯藏量將達(dá)到50萬噸。這將有力的調(diào)節(jié)季節(jié)性市場供需矛盾，為穩(wěn)定產(chǎn)地和終端市場價格起到十分重要的作用。近年來，隨著馬鈴薯產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，吸引了12家淀粉加工企業(yè)落戶安定區(qū)來淘金。郭維團(tuán)說，今年，淀粉加工企業(yè)確保生產(chǎn)精淀粉5萬噸，力爭達(dá)到6萬噸，每噸淀粉需要原料6噸左右，按照這樣算，加工企業(yè)今年能消化馬鈴薯35至40萬噸。

在談到未來時，李旺澤說，如今，弱、小、散的農(nóng)民也逐漸強(qiáng)大了起來，馬鈴薯產(chǎn)業(yè)由當(dāng)初政府強(qiáng)勢主導(dǎo)，要轉(zhuǎn)向服務(wù)，真正的主角是生產(chǎn)、加工和銷售這三大市場主體。

在安定區(qū)，這三大市場主體逐步實(shí)現(xiàn)了融合，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)、加、銷各環(huán)節(jié)、各主體的有效連接，促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)的一體化經(jīng)營，提高了產(chǎn)業(yè)的組織化程度。為創(chuàng)建全國最大的馬鈴薯生產(chǎn)加工基地和集散中心，實(shí)現(xiàn)全國馬鈴薯鮮銷價格形成中心和全國馬鈴薯淀粉價格形成中心奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

今年初《商界》雜志記者采訪后感嘆說，安定區(qū)發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)值得我們西部貧苦地區(qū)在發(fā)展產(chǎn)業(yè)時借鑒。

第二篇：農(nóng)村信用社關(guān)于營銷戰(zhàn)略的思考

農(nóng)村信用社營銷戰(zhàn)略思考

隨著監(jiān)管部門放松農(nóng)村地區(qū)金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入政策，農(nóng)行、郵儲銀行已經(jīng)開始定位農(nóng)村金融市場，加之村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村資金互助社的成立，股份制商業(yè)銀行陸續(xù)進(jìn)駐國內(nèi)二、三線城市，其豐富的金融產(chǎn)品、靈活的營銷策略使得農(nóng)村信用社面臨的市場競爭形勢日益嚴(yán)峻。如何運(yùn)用先進(jìn)的市場營銷理念進(jìn)行目標(biāo)定位、客戶細(xì)分、市場拓展成為關(guān)乎農(nóng)村信用社生存與發(fā)展的重要問題。為此，筆者想就農(nóng)村信用社的營銷戰(zhàn)略談一些粗淺的認(rèn)識。

一、農(nóng)村信用社營銷現(xiàn)狀

農(nóng)村信用社經(jīng)過50多年的曲折發(fā)展，雖然已成為國內(nèi)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、從業(yè)人員最多、資產(chǎn)規(guī)模最大、服務(wù)范圍最廣的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，但當(dāng)前農(nóng)村信用社的市場營銷狀況卻不甚理想，制約了農(nóng)村信用社競爭力的提高和可持續(xù)發(fā)展。主要表現(xiàn)在：

一是市場定位模糊。農(nóng)村信用社的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，面臨的客戶金融需求差別較大，但體制、機(jī)制等歷史原因造成大多數(shù)農(nóng)村信用社市場定位僅僅停留在口頭上的“服務(wù)三農(nóng)”，并沒有真正深入調(diào)查市場、認(rèn)真思考，沒有對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，采取有針對性的營銷策略，大多還在等客上門。

二是市場營銷意識淡薄。深化體制改革以來，農(nóng)村信用社雖然取得了長足的發(fā)展，但在經(jīng)營戰(zhàn)略方面仍缺乏創(chuàng)新，僅僅滿足于完成當(dāng)年上級下達(dá)的經(jīng)營計(jì)劃和監(jiān)管目標(biāo)，缺乏中長期發(fā)展戰(zhàn) 略，對于營銷戰(zhàn)略更是缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，營銷措施僅僅停留在口頭上；

三是金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新力度不夠。目前，農(nóng)村信用社經(jīng)營的大多是其他金融機(jī)構(gòu)都有的同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，具有農(nóng)村信用社特色的金融產(chǎn)品極少。同時，對不同客戶群體的金融需求沒有進(jìn)行深入的調(diào)研，缺乏創(chuàng)新的意識和手段。

四是營銷隊(duì)伍素質(zhì)欠缺。由于歷史原因，農(nóng)村信用社員工學(xué)歷層次、業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍偏低，缺乏既有長期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又掌握現(xiàn)代金融理論的實(shí)用型人才，特別是掌握市場預(yù)測分析、營銷、理財(cái)規(guī)劃等方面的人才更為缺乏。

五是營銷機(jī)制不健全。組織機(jī)構(gòu)是市場營銷活動的載體，營銷機(jī)制的建立是營銷功能發(fā)揮的先決條件，農(nóng)村信用社尚未完全建立市場營銷運(yùn)行的控制、監(jiān)督、激勵與約束機(jī)制，致使?fàn)I銷無動力、工作無壓力、方式無創(chuàng)新，無法有效實(shí)施市場營銷活動。

二、農(nóng)村信用社市場營銷戰(zhàn)略

市場營銷是農(nóng)村信用社為了生存與發(fā)展，以金融市場為媒介，以客戶需求為核心，根據(jù)市場環(huán)境條件和自身實(shí)際，創(chuàng)造和交換金融產(chǎn)品與服務(wù)，從而刺激和滿足客戶需求的社會行為和管理過程。完整的營銷體系應(yīng)該包括營銷主體、目標(biāo)、對象、載體、環(huán)境、手段等要素，通過“金融需求—市場調(diào)查—營銷資源配置—產(chǎn)品開發(fā)—產(chǎn)品定價—產(chǎn)品促銷與分銷”過程，通過專業(yè)的服務(wù)達(dá)到客戶理想的滿意度，形成有農(nóng)村信用社特色的市場營銷運(yùn) 行模式。因此，它是一個不斷循環(huán)改進(jìn)的過程。農(nóng)村信用社的營銷戰(zhàn)略應(yīng)包括以下幾個方面：

（一）在營銷策略的選擇上應(yīng)有準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)村信用社應(yīng)結(jié)合自身的地理位置、環(huán)境差異，在市場中尋找適合自己的客戶群體和服務(wù)對象。農(nóng)村信用社的市場定位應(yīng)該是農(nóng)村金融領(lǐng)域最大的社區(qū)金融機(jī)構(gòu)，以服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)的各類經(jīng)濟(jì)主體為目標(biāo)，以零售金融業(yè)務(wù)為特色，提供綜合金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。應(yīng)該充分利用農(nóng)村機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)多、人員關(guān)系緊密的優(yōu)勢，打造金融服務(wù)品牌，建立密切的客戶關(guān)系，努力成為縣域內(nèi)規(guī)模最大、輻射最廣、業(yè)務(wù)最全、服務(wù)最好的金融機(jī)構(gòu)。在營銷策略上，對于各家金融機(jī)構(gòu)都開辦的同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，比如居民儲蓄存款，在營銷方式上應(yīng)實(shí)行無差異的策略；對于能夠帶來高收益的客戶，應(yīng)采用差異化的營銷策略，用高回報(bào)來彌補(bǔ)支出的增加。

（二）在產(chǎn)品策略的選擇上應(yīng)注重營銷組合這一有效手段。營銷組合指的是金融機(jī)構(gòu)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成目的與任務(wù)。營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，農(nóng)村信用社要想實(shí)施最佳的營銷策略，必須依賴市場營銷組合這一有效手段，綜合運(yùn)用可以控制市場的四大主要因素：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷，在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以合適的價格向目標(biāo)客戶提供適當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)。營銷組合一是要綜合應(yīng)用，發(fā)揮最大的效用；二是要突出 重點(diǎn)，應(yīng)在不同時期、不同階段，根據(jù)市場特點(diǎn)選擇相應(yīng)的產(chǎn)品；三是重視信息反饋，市場環(huán)境的多變性，要求產(chǎn)品的變化也要及時準(zhǔn)確。

（四）在市場營銷的措施上突出創(chuàng)新

1、創(chuàng)新營銷理念。要在在企業(yè)文化中融入先進(jìn)的營銷理念，以客戶為導(dǎo)向、以利潤為目標(biāo)、以全員努力為基礎(chǔ)、以社會責(zé)任為己任，不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平。

2、創(chuàng)新服務(wù)手段。一是在硬件建設(shè)上，打造一批功能齊全的精品營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，特別針對高價值客戶應(yīng)體現(xiàn)差異化；二是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，有針對性的實(shí)施分層次服務(wù)；三是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化、科學(xué)化，固化到員工的思想上、行為中。

3、創(chuàng)新金融產(chǎn)品。在當(dāng)前監(jiān)管條件下，農(nóng)村信用社產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍有限，筆者認(rèn)為，應(yīng)以個人業(yè)務(wù)為突破口，以科技信息技術(shù)為支撐，以銀行卡為載體，在存款、貸款和中間業(yè)務(wù)方面推出一批有吸引力的金融產(chǎn)品，針對不同客戶群體進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)。

4、創(chuàng)新分銷渠道。分銷渠道是農(nóng)村信用社吸引老客戶、發(fā)展新客戶的重要手段，當(dāng)前在實(shí)施分銷戰(zhàn)略上應(yīng)從兩方面入手，一是撤、并、遷、降一些服務(wù)效率低下的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，二是發(fā)展新型的分銷渠道，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行、ATM、POS等自助服務(wù)設(shè)施，將目標(biāo)客戶、金融產(chǎn)品和自身經(jīng)營實(shí)際相結(jié)合，擬定最佳的分銷方案以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)、減少營銷環(huán)節(jié)、降 低經(jīng)營成本。

5、創(chuàng)新產(chǎn)品定價。農(nóng)村信用社的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對客戶的激勵和吸引程度，因此，市場營銷中的定價策略將日益重要，農(nóng)村信用社既要充分考慮單一產(chǎn)品的性質(zhì)、生命周期，又要綜合考慮整體產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，綜合考慮成本、風(fēng)險和收益率等指標(biāo)來確定產(chǎn)品的定價，同時在運(yùn)行過程中還要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，進(jìn)行適時調(diào)整，以保持金融產(chǎn)品旺盛的生命力。

6、創(chuàng)新激勵與約束機(jī)制。農(nóng)村信用社應(yīng)重視對客戶經(jīng)理的選拔、培訓(xùn)和管理，一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理就是一個流動的“小信用社”，依靠建立有效的激勵與約束機(jī)制來調(diào)動客戶經(jīng)理的主動性和能動性是實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的有效途徑，主要措施一是建立市場營銷的責(zé)任機(jī)制，及根據(jù)市場細(xì)分情況，量化考核指標(biāo)落實(shí)到人；二是建立健全客戶評價體系，重點(diǎn)考核服務(wù)內(nèi)容和方式；三是明確營銷體系各環(huán)節(jié)責(zé)任，加強(qiáng)對市場變化敏感性的判斷，超前研究產(chǎn)品方案；四是明確激勵政策，建立全員營銷的激勵機(jī)制，集中一部分專項(xiàng)資金與當(dāng)年確定的市場開發(fā)指標(biāo)匹配，超額完成任務(wù)的應(yīng)獲得適當(dāng)?shù)莫剟睿晃迨莿討B(tài)考核、績效掛鉤，對帶來巨大效益的客戶經(jīng)理，應(yīng)給予一次性獎勵。

綜上所述，市場營銷活動是一個從研究客戶的需求開始，最后又以滿足客戶的需求為終點(diǎn)的不斷循環(huán)的過程。為適應(yīng)新形勢和市場競爭的需要，農(nóng)村信用社必須樹立起現(xiàn)代市場營銷理念，采取切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略，把打造核心競爭力作為營銷活動的操作目標(biāo)，把拓展市場占有份額作為營銷活動的中間目標(biāo)，把追求可持續(xù)的健康發(fā)展作為營銷活動的最終目標(biāo)，建立具有農(nóng)村信用社特色的市場營銷戰(zhàn)略。

第三篇：鐵路部門幫助安定馬鈴薯產(chǎn)業(yè)綜述

鐵路部門幫助安定馬鈴薯產(chǎn)業(yè)綜述

近年來，蘭州鐵路局、隴西車務(wù)段、定西火車站與定西市、安定區(qū)成立聯(lián)合運(yùn)輸辦公室，在支援地方經(jīng)濟(jì)，確保馬鈴薯鮮薯及其淀粉制品的外運(yùn)上提供了便捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成為發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)，提升馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的助推器、支撐桿和保障力。

2004年以來，僅定西火車站發(fā)運(yùn)馬鈴薯鮮薯9156個車皮、54.7萬噸，發(fā)運(yùn)馬鈴薯精淀粉722個車皮、4.34萬噸（相當(dāng)于發(fā)運(yùn)了5000多個鮮薯車皮），相繼向廣州、成都、鄭州、上海等地終端市場成功發(fā)送馬鈴薯鮮薯專列6列、16380噸。

路地聯(lián)運(yùn)，解決馬鈴薯運(yùn)銷“瓶頸”

定西是全國馬鈴薯三大主要產(chǎn)區(qū)之一。近年來，安定區(qū)發(fā)揮“中國馬鈴薯之鄉(xiāng)”的地域品牌優(yōu)勢，著力打造“全國最大的馬鈴薯生產(chǎn)加工基地和集散中心”，通過政府推動、龍頭帶動、中介促動、市場拉動、科技驅(qū)動，擴(kuò)充了總量，提高了品質(zhì)，拓寬了銷路。馬鈴薯種植面積逐年增加，從2004年的70萬畝增加到90萬畝，總產(chǎn)量達(dá)到90萬噸左右，商品率達(dá)到70%以上，每年有30-50萬噸的馬鈴薯及其精淀粉制品需要外運(yùn)。馬鈴薯是鮮銷農(nóng)產(chǎn)品，運(yùn)輸指向性很強(qiáng)，運(yùn)銷季節(jié)也相對集中。每年國慶節(jié)期間，正是馬鈴薯銷售旺季，鐵路車皮運(yùn)量在一定程度上決定馬鈴薯銷售價格。另一方面，公路運(yùn)輸受路途、時間、限載等諸多因素的影響，成本較高，難以向廣州、上海等東南沿海城市直接發(fā)運(yùn)。以廣州大郎為例，每噸馬鈴薯通過鐵路運(yùn)輸?shù)某杀?00元，公路運(yùn)輸?shù)某杀具_(dá)到600元。在激烈的市場競爭中，鐵路運(yùn)輸成為客商的首選，運(yùn)輸問題成為制約鮮薯銷售、提升馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。解決馬鈴薯鮮薯、淀粉制品運(yùn)輸瓶頸問題，成為省、市、區(qū)各級領(lǐng)導(dǎo)和鐵路部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的重大問題。2004年8月，原省委書記蘇榮、原省政府省長陸浩決定由原來在鐵道部任職、熟悉運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)和市場營銷的省委副書記王憲魁同志具體負(fù)責(zé)解決定西馬鈴薯運(yùn)輸“瓶頸”問題。省委王書記接受任務(wù)后，8天之內(nèi)三下定西，一個月之內(nèi)四下定西，深入鄉(xiāng)村農(nóng)戶、田間地頭、工廠車間、車站貨場，進(jìn)行了深入細(xì)致地調(diào)查研究，并就馬鈴薯的運(yùn)輸和營銷工作做出了重要指示。市、區(qū)各級領(lǐng)導(dǎo)也多次深入馬鈴薯產(chǎn)地進(jìn)行調(diào)研指導(dǎo)，研究營銷對策，暢通銷售渠道。支持馬鈴薯產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，幫助安定人民增收致富。鐵路部門各級領(lǐng)導(dǎo)想農(nóng)民之所想，急農(nóng)民之所急，從運(yùn)輸車皮方面鼎力相助，真正維護(hù)了、實(shí)現(xiàn)了、發(fā)展了農(nóng)民群眾的根本利益。

2004年鐵路發(fā)運(yùn)馬鈴薯鮮薯3650個車皮、22萬噸，發(fā)運(yùn)馬鈴薯精淀粉300個車皮、1.8萬噸，較2003年凈增2143個車皮，增幅高達(dá)142 %。2005年鐵路發(fā)運(yùn)馬鈴薯鮮薯3956個車皮、23.7萬噸，較2004年又凈增306個車皮，運(yùn)量增加1.7萬噸。

2006年初，鐵路部門一次性下達(dá)車皮計(jì)劃4000個。進(jìn)入馬鈴薯收獲季節(jié)，從鐵道部傳來喜訊，為地方農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸再次援手，強(qiáng)力支持，10、11、12三個月內(nèi)，在甘肅省原定車皮計(jì)劃內(nèi)每天增加50個車皮，專門發(fā)運(yùn)以馬鈴薯為主的鮮銷農(nóng)產(chǎn)品。截至10月31日，發(fā)運(yùn)馬鈴薯鮮薯1550個車皮、9萬噸，發(fā)運(yùn)馬鈴薯精淀粉22個車皮、1400噸。

各級政府欣喜，人民群眾歡顏。對馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的大力支持，就是對農(nóng)民群眾最大的“扶貧項(xiàng)目”，就是鐵路部門貫徹落實(shí)“三個代表”重要思想的實(shí)際行動，就是鐵路部門全心全意為人民服務(wù)的現(xiàn)實(shí)舉措。

陽光配載，開創(chuàng)鐵路運(yùn)輸史上的先河

2004年，國家出臺宏觀調(diào)控政策，限制公路超載，馬鈴薯運(yùn)銷成本急劇增加，鐵路運(yùn)輸更為吃緊。安定區(qū)70萬畝馬鈴薯即將豐收上市，面對嚴(yán)峻的運(yùn)銷形勢，人民群眾擔(dān)擾，政府領(lǐng)導(dǎo)焦慮，馬鈴薯能否運(yùn)出去，成為安定農(nóng)民增產(chǎn)增收的關(guān)鍵。蘭州鐵路局領(lǐng)導(dǎo)心系定西群眾，情注產(chǎn)業(yè)發(fā)展，把車皮配載權(quán)下放到地方政府，為馬鈴薯運(yùn)銷創(chuàng)造了絕好機(jī)遇。9月3日，安定區(qū)委、區(qū)政府和鐵路部門聯(lián)合召開專題會議，研究討論制定聯(lián)運(yùn)辦法，充分發(fā)揮協(xié)會組織協(xié)調(diào)經(jīng)銷大戶的作用，公開、公平、公正，陽光配載車皮，規(guī)范運(yùn)銷市場秩序。加強(qiáng)馬鈴薯暢通外運(yùn)工作的領(lǐng)導(dǎo)，成立馬鈴薯經(jīng)銷運(yùn)輸協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)馬鈴薯配載、信息價格調(diào)控、品牌包裝、市場維護(hù)四個辦公室。組建楊偉國、馮有銘、屠伯榮3大購銷聯(lián)合體，全區(qū)2680戶馬鈴薯經(jīng)銷戶全部掛靠在3大聯(lián)合體，形成了遍布鄉(xiāng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)。后來，增加了劉大江、朱文、張盛林、趙登文幾大購銷戶，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到7大購銷聯(lián)合體，對外統(tǒng)一營銷，對內(nèi)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，相互之間既合作，又競爭。聯(lián)運(yùn)辦公室每天準(zhǔn)確掌握運(yùn)量，及時申報(bào)車皮計(jì)劃，從宏觀上指導(dǎo)馬鈴薯外銷的有序進(jìn)行，科學(xué)合理配載外運(yùn)。特別是在馬鈴薯集中上市的關(guān)鍵季節(jié)，為防止價格波動，保護(hù)農(nóng)民、販運(yùn)戶及企業(yè)各競爭主體的利益。聯(lián)運(yùn)辦通過制度約束，教育引導(dǎo)、法律制裁等各種有效手段，平衡各主體間的利益，特別有效地保護(hù)了農(nóng)民的利益。

品牌+專列，定西馬鈴薯有了市場“話語權(quán)”

2004年9月13日，定西首列馬鈴薯專列成功發(fā)往廣州，開創(chuàng)了鐵路運(yùn)輸史上的先河。發(fā)運(yùn)專列是搶占市場的有效手段。專列的實(shí)質(zhì)在于，政府組織整合當(dāng)?shù)貭I銷資源，以團(tuán)隊(duì)精神占領(lǐng)市場，調(diào)控價格，是馬鈴薯營銷中的一個重要策略和創(chuàng)新。

從全國馬鈴薯市場的競爭來看，主要是甘肅、內(nèi)蒙古、黑龍江幾大產(chǎn)區(qū)的競爭。從地域角度來看，定西的主要競爭對手是內(nèi)蒙古、陜北。2005年，內(nèi)蒙古遭受旱災(zāi)，減產(chǎn)60%，定西馬鈴薯搶占終端市場出現(xiàn)了絕佳的機(jī)會。9月12日，在馬鈴薯經(jīng)貿(mào)洽談會上，一列載著2000多噸優(yōu)質(zhì)“新大坪”馬鈴薯專列直奔廣州大朗貨場，當(dāng)天的市場占有率達(dá)到了90%。

用同樣的辦法，馬鈴薯專列到達(dá)鄭州，穩(wěn)定地占領(lǐng)了中原市場；以廣州為中心的華南市場份額達(dá)到60-70%；以上海、南京、武漢為中心的華東、華中市場份額增加到50%以上。

馬鈴薯專列的發(fā)運(yùn)，不但提高了定西馬鈴薯在各大終端市場的占有份額，而且通過成功運(yùn)作，大幅度提高了銷售價格。2006年10月16日，安定區(qū)向廣州市場發(fā)運(yùn)馬鈴薯專列后，內(nèi)蒙、陜北以及云南、貴州等地客商便停止了向廣州的供貨，使在廣州市場上形成了暫時性的供給短缺，從而在20日左右，市場價格由原來的每噸不足1000元抬升到1050元左右。協(xié)會經(jīng)銷大戶“坐陣”終端市場，運(yùn)作價格，最終價格抬升到每噸1250元，定西馬鈴薯在同等質(zhì)量的鮮貨中，以每噸高出200元的價格出售。發(fā)運(yùn)馬鈴薯專列，進(jìn)一步組織了、教育了、凝聚了、發(fā)展了馬鈴薯經(jīng)銷大戶。從全國農(nóng)產(chǎn)品購銷大戶、經(jīng)銷客商來講，安定區(qū)的馬鈴薯經(jīng)銷大戶起步較晚，資本積累較少，搏擊大市場的能力較弱，“單對”、“單拼”明顯處于劣勢地位。通過組織發(fā)運(yùn)專列，握緊了“拳頭”，有力地搏擊市場，取得了市場“話語權(quán)”。

通過發(fā)運(yùn)專列，減少流通環(huán)節(jié)，增大市場占有份額，加快運(yùn)輸速度，緩解運(yùn)輸壓力，用規(guī)模優(yōu)勢、低成本優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，占領(lǐng)市場制高點(diǎn)，有力地保證了市場占有份額的擴(kuò)大，有效地提高了定西馬鈴薯市場核心競爭力。調(diào)控價格，馬鈴薯成為富民強(qiáng)區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)

有了“車皮配載權(quán)”，地方政府就有了調(diào)控價格的抓手。有了車皮分配權(quán)，地方政府可以根據(jù)終端市場的需求

和價格變化，靈活掌握馬鈴薯發(fā)運(yùn)量，成功運(yùn)用王憲魁指導(dǎo)的“成本倒推法”核算最低保護(hù)價，平衡種植戶、經(jīng)銷商、加工企業(yè)三方利益關(guān)系，有利于政府調(diào)控馬鈴薯價格。生產(chǎn)基地的種植戶弱、散、小，是市場經(jīng)濟(jì)中的弱勢主體，缺乏在市場上的“話語權(quán)”。馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展的難度主要在營銷環(huán)節(jié)，馬鈴薯能否賣到一個較好價格，是這一產(chǎn)業(yè)鏈條上最廣大的種植戶能否增收的關(guān)鍵。

2004年，地方政府運(yùn)用車皮配載權(quán)與經(jīng)銷商展開了馬鈴薯價格博弈。為了保證農(nóng)民的“收成”，安定區(qū)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)辦公室派出了10多名工作人員到全國各大市場蹲點(diǎn)，每天發(fā)回各地最新的馬鈴薯價格及發(fā)運(yùn)等信息，然后按照王憲魁傳授給定西人民的“成本倒推法”推算出每個環(huán)節(jié)的合理利潤，再發(fā)布政府認(rèn)為合適的交易指導(dǎo)價。為了搞好全方位服務(wù)，交通堵塞，交警隊(duì)負(fù)責(zé)人立即趕到了現(xiàn)場；資金緊缺，信用聯(lián)社及農(nóng)行等金融部門領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)場表態(tài)；個別戶無證經(jīng)營，工商部門牽頭的執(zhí)法大隊(duì)開始巡回檢查；終端市場第一手資料難掌握，信息考察人員立即深入到了各大市場……

擺在桌面上的問題終究得以解決，當(dāng)時馬鈴薯價格每斤上漲2-3分錢，各大購銷戶敞開收購，農(nóng)民們臉上又露出了欣喜的笑容。

在政府的調(diào)控下，連續(xù)3年馬鈴薯平均價格每斤分別上漲了3分、5分和7分錢，預(yù)計(jì)今年農(nóng)民人均從馬鈴薯產(chǎn)業(yè)中的收入可以達(dá)到1100元。同時，以馬鈴薯精淀粉為主的加工企業(yè)不斷壯大提升，現(xiàn)有10家龍頭企業(yè)加工能力達(dá)到11萬噸，2005年加工淀粉3萬噸，消化原料18萬噸，上繳稅金300萬元，形成了淀粉加工企業(yè)集群，預(yù)計(jì)今年馬鈴薯加工企業(yè)產(chǎn)值可達(dá)到3億元以上，成為地方工業(yè)的主力軍。鐵的事實(shí)再次證明，政府要有效地干預(yù)市場，調(diào)控價格，手里一定要有“工具”。正是成功地運(yùn)用車皮配載權(quán)這一有效“工具”，使地方政府在價格博弈中占據(jù)了主導(dǎo)地位，平衡了種植農(nóng)戶、購銷大戶、加工企業(yè)三者的利潤空間，形成了“三旺共贏”的良好局面，從而打破了“豐收悖論”，改寫了“薯賤傷農(nóng)”的歷史。（劉瑾 陳樹權(quán)）

第四篇：安定科技增糧馬鈴薯項(xiàng)目技術(shù)報(bào)告

定西市安定區(qū)科技增糧行動計(jì)劃 項(xiàng)目（馬鈴薯項(xiàng)目）實(shí)施技術(shù)總結(jié)

定西市安定區(qū)科技增糧行動計(jì)劃項(xiàng)目在馬鈴薯作物上實(shí)施。該項(xiàng)目主要圍繞調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，通過引進(jìn)、試驗(yàn)、示范和推廣新品種、新技術(shù)、新產(chǎn)品以及將成熟、適用、先進(jìn)的增產(chǎn)增效技術(shù)進(jìn)行組裝配套，依靠科技，提高單產(chǎn)，增加總產(chǎn)的技術(shù)路線，重點(diǎn)示范推廣了優(yōu)良品種繁育推廣、科學(xué)測土配方施肥和全膜雙壟溝種植、膜側(cè)溝播、半膜覆蓋、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)規(guī)程應(yīng)用、機(jī)械深松耕、節(jié)水灌溉、機(jī)械注水播種、整薯坑種、芽栽、糧食重大病蟲害綜合防控技術(shù)等增產(chǎn)增效綜合栽培技術(shù)。該項(xiàng)目實(shí)施以來，在各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和上級業(yè)務(wù)部門的精心指導(dǎo)下，經(jīng)過項(xiàng)目承擔(dān)單位的嚴(yán)格管理和認(rèn)真落實(shí)，全面完成了項(xiàng)目的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。項(xiàng)目兩年累計(jì)完成項(xiàng)目示范推廣面積46.4萬畝，平均畝產(chǎn)鮮薯1335.08公斤，較全區(qū)當(dāng)年對照（非項(xiàng)目區(qū)）平均畝產(chǎn)鮮薯1029.8公斤畝增產(chǎn)305.27公斤，增產(chǎn)29.6%，取得了顯著的抗旱增產(chǎn)效果和社會、經(jīng)濟(jì)效益。通過項(xiàng)目實(shí)施，總結(jié)和完善了我區(qū)旱作農(nóng)業(yè)馬鈴薯高產(chǎn)栽培技術(shù)，進(jìn)一步提高了我區(qū)馬鈴薯生產(chǎn)水平。現(xiàn)將項(xiàng)目主要技術(shù)工作總結(jié)如下：

一、項(xiàng)目技術(shù)來源及應(yīng)用背景

該項(xiàng)目所涉及到的技術(shù)措施和技術(shù)規(guī)程以省農(nóng)技總站提供的《新技術(shù)新品種新材料專輯》為標(biāo)準(zhǔn)和參考，集成組裝我區(qū)馬鈴薯抗旱增產(chǎn)單項(xiàng)技術(shù)，同時借鑒省內(nèi)外近年來實(shí)施的較為先進(jìn)的旱作農(nóng)業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。

進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著我區(qū)馬鈴薯的種植面積迅速擴(kuò)大，馬鈴薯產(chǎn)業(yè)這項(xiàng)適宜我區(qū)自然經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢越來越突出，但是在馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的第一車間種植生產(chǎn)環(huán)節(jié)還存在許多亟待解決的問題，主要表現(xiàn)在良種繁育供應(yīng)體系不健全，良種跟不上，耕作管理粗放，先進(jìn)適用的抗旱增產(chǎn)技術(shù)集成配套和組裝不夠，新技術(shù)新材料應(yīng)用推廣普及緩慢，農(nóng)民科技文化素質(zhì)較低，等等，嚴(yán)重制約著馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)壯大和產(chǎn)量效益的進(jìn)一步提升。為了做大做強(qiáng)我區(qū)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，從2006年開始，我們在全區(qū) 范圍內(nèi)全面實(shí)施了由省農(nóng)牧廳下達(dá)、省農(nóng)技總站主持并組織實(shí)施的科技增糧行動計(jì)劃項(xiàng)目。

二、項(xiàng)目采取的技術(shù)路線及推廣策略

項(xiàng)目采取的技術(shù)路線是：緊緊圍繞增加產(chǎn)量和提高經(jīng)濟(jì)效益這個中心，以實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效為最終目標(biāo)，走“科技興薯”的發(fā)展路子，通過采取引進(jìn)繁育優(yōu)良品種、推廣旱農(nóng)適用技術(shù)、推行標(biāo)準(zhǔn)化栽培、推廣病蟲害的綜合防治技術(shù)、引用推廣新技術(shù)、新材料、加強(qiáng)科技培訓(xùn)等技術(shù)措施，充分利用自然、社會資源優(yōu)勢，進(jìn)行現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)旱作技術(shù)的組裝配套，最大限度地提高降水利用率，挖掘土地增產(chǎn)潛力，確實(shí)提高馬鈴薯單位面積產(chǎn)量，改善馬鈴薯的質(zhì)量，打造馬鈴薯地域新品牌，從而大幅度提高馬鈴薯種植效益，促進(jìn)農(nóng)業(yè)持續(xù)增效，農(nóng)民持續(xù)增收。

采取的推廣策略是：抓點(diǎn)示范，政府推動，市場牽動，效益拉動，群眾互動，促進(jìn)我區(qū)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)全面提升。

三、項(xiàng)目完成的主要任務(wù)和技術(shù)指針

（一）主要技術(shù)指標(biāo)完成情況

推廣面積：項(xiàng)目兩年累計(jì)完成示范推廣面積46.4萬畝，占項(xiàng)目下達(dá)任務(wù)面積20萬畝的232%，占項(xiàng)目區(qū)計(jì)劃任務(wù)面積41萬畝的113.2%。

產(chǎn)量指標(biāo)：項(xiàng)目區(qū)馬鈴薯平均畝產(chǎn)鮮薯1335.08公斤，較全區(qū)(非項(xiàng)目區(qū))馬鈴薯平均畝產(chǎn)1029.8公斤畝增產(chǎn)305.27公斤，增產(chǎn)率29.6%。

良種應(yīng)用：兩年累計(jì)馬鈴薯良種示范推廣面積44.95萬畝，良種應(yīng)用率為96.88%，其中中心示范區(qū)良種示范推廣面積為10.24萬畝，良種應(yīng)用率達(dá)到了100%。

測土配方施肥：項(xiàng)目區(qū)兩年累計(jì)完成取樣測土2200個，其中速測土樣2000個，化驗(yàn)室土樣測試200個，全面完成了取樣測土任務(wù)。兩年累計(jì)示范推廣測土配方施肥面積46.4萬畝，其中中心示范區(qū)應(yīng)用面積達(dá)到了10.24萬畝，優(yōu)化配方施肥技術(shù)應(yīng)用達(dá)到了100%。

示范帶動：項(xiàng)目實(shí)施兩年累計(jì)建立高標(biāo)準(zhǔn)中心示范區(qū)22個，完成中心示范 面積10.24萬畝，占項(xiàng)目下達(dá)任務(wù)面積2.4萬畝的426.7%，占項(xiàng)目區(qū)計(jì)劃任務(wù)面積8.96萬畝的114.3%。

技術(shù)培訓(xùn)：項(xiàng)目區(qū)每年在每個項(xiàng)目實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立1個中心示范區(qū)，兩年累計(jì)建立了22個中心示范區(qū)，共有36名（次）專業(yè)技術(shù)人員和1名首席專家參與項(xiàng)目實(shí)施。每個技術(shù)員在各自的示范區(qū)內(nèi)聯(lián)系20戶科技示范戶，共聯(lián)系科技示范戶720戶（次），輻射帶動農(nóng)戶7200戶，輻射帶動人數(shù)2.02萬人。在關(guān)鍵農(nóng)時，技術(shù)指導(dǎo)員針對主導(dǎo)品種和主推技術(shù)每人開展技術(shù)培訓(xùn)平均達(dá)到2.8次，每人開展技術(shù)指導(dǎo)平均達(dá)到5.4次，兩年累計(jì)開展技術(shù)培訓(xùn)101次、技術(shù)指導(dǎo)194次，中心示范區(qū)每個農(nóng)戶接受比較正規(guī)的技術(shù)培訓(xùn)次數(shù)接近3次。

（二）主要技術(shù)內(nèi)容及實(shí)施效果

按照項(xiàng)目實(shí)施方案總體要求，堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)效益為中心，社會、生態(tài)效益并重的原則，運(yùn)用技術(shù)示范引路和行政措施推動相結(jié)合的方法，狠抓落實(shí)，使多項(xiàng)技術(shù)措施落到實(shí)處，產(chǎn)生了良好的增產(chǎn)效果。二年來，項(xiàng)目主要示范推廣了12項(xiàng)高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)栽培技術(shù)。

1、優(yōu)良品種應(yīng)用技術(shù)

項(xiàng)目區(qū)兩年累計(jì)示范推廣馬鈴薯良種應(yīng)用面積44.95萬畝，優(yōu)質(zhì)化率為96.88%，平均畝產(chǎn)鮮薯1338.53公斤，畝產(chǎn)值678.44元，總產(chǎn)量60166.92萬公斤，總產(chǎn)值30495.88萬元。其中2006年示范推廣面積20萬畝，平均畝產(chǎn)1295.32公斤，畝產(chǎn)值569.66元，總產(chǎn)量25096.4萬公斤，總產(chǎn)值11393.23萬元；2007年示范推廣面積24.95萬畝，平均畝產(chǎn)1374.95公斤，畝產(chǎn)值756.86元，總產(chǎn)量34304.94萬公斤，總產(chǎn)值18883.64萬元。統(tǒng)供良種面積20.7萬畝，統(tǒng)供率為45.2%。藥劑拌種應(yīng)用面積46.4萬畝，應(yīng)用率為100%。脫毒馬鈴薯品種推廣面積13.6萬畝，平均畝產(chǎn)為1547.3公斤，畝產(chǎn)值711.8元，總產(chǎn)為21043.28萬公斤，總產(chǎn)值為9679.9萬元，脫毒種薯應(yīng)用率為29.3%。

通過優(yōu)良品種的引進(jìn)推廣和應(yīng)用，在引進(jìn)品種中，隴薯3號、隴薯5號、隴薯6號和莊薯3號可望成為未來3-5年內(nèi)本區(qū)的主導(dǎo)品種。

2、良種引進(jìn)繁育生產(chǎn)(1)脫毒種薯繁育。項(xiàng)目區(qū)依托當(dāng)?shù)貝厶m、凱凱等種業(yè)有限公司，對新大坪和隴薯3號等品種開展脫毒繁育，分別在香泉鎮(zhèn)和石泉鄉(xiāng)各建立了1個脫毒種薯繁育基地。兩年累計(jì)建立種薯繁育基地面積9040畝，繁育脫毒良種17360噸，年提供5萬畝的脫毒馬鈴薯種薯，其中原種擴(kuò)繁基地面積1440畝，繁育良種2160噸，一級種擴(kuò)繁基地面積3600畝，繁育良種7200噸，二級種擴(kuò)繁基地面積4000畝，繁育良種8000噸。

(2)提純復(fù)壯繁育留種。種子的提純復(fù)壯繁育是在千家萬戶中實(shí)施的具有既簡單方便、又經(jīng)濟(jì)有效的一種留種繁育技術(shù)。在項(xiàng)目實(shí)施中，該項(xiàng)技術(shù)對防止和減緩種薯質(zhì)量退化、提高生產(chǎn)水平和良種化程度起到了顯著地促進(jìn)作用。兩年累計(jì)完成以小整薯和芽栽為主的種子提純復(fù)壯繁育面積4.751萬畝，其中小整薯播種3.716萬畝、芽栽1.035萬畝，兩年累計(jì)自繁留種近5000萬公斤，年提供15萬畝的馬鈴薯種子。

(3)良種引進(jìn)篩選 項(xiàng)目實(shí)施共引進(jìn)示范了隴薯3號、隴薯5號、隴薯6號和莊薯3號4個優(yōu)良品種，分別在項(xiàng)目區(qū)不同區(qū)域設(shè)置品種比較試驗(yàn)和示范，經(jīng)試驗(yàn)示范，上述4個品種均表現(xiàn)產(chǎn)量高、質(zhì)量好、商品率高，在3－5年內(nèi)能夠在我區(qū)大面積示范推廣。

3、配方施肥技術(shù)

兩年累計(jì)示范推廣測土配方施肥面積46.4萬畝，其中中心示范區(qū)應(yīng)用面積達(dá)到了10.24萬畝，優(yōu)化配方施肥技術(shù)應(yīng)用達(dá)到了100%，經(jīng)測定，實(shí)施測土配方施肥技術(shù)馬鈴薯平均畝產(chǎn)為1335.08公斤，較傳統(tǒng)習(xí)慣配方施肥平均畝增產(chǎn)193.5公斤，增長16.9%。項(xiàng)目區(qū)主要推廣了3項(xiàng)測土配方施肥技術(shù)，實(shí)施效果分別為：

一是適宜北部干旱區(qū)，目標(biāo)產(chǎn)量為1000公斤、配方為畝施純N6公斤+P2O54.6公斤+K2O3.6公斤，N：P2O5：K2O比例為1.7：1.3：1的測土配方施肥技術(shù)。項(xiàng)目區(qū)累計(jì)推廣面積13.3萬畝，平均畝產(chǎn)1290公斤，較對照增產(chǎn)195.6公斤，增長17.9%；

二是適宜東南部半干旱區(qū)，目標(biāo)產(chǎn)量為1500公斤、配方為畝施純N10.6公 斤+ P2O57公斤+ K2O5.6公斤，N：P2O5：K2O比例為1.9：1.3：1的測土配方施肥技術(shù)，項(xiàng)目區(qū)累計(jì)推廣面積18.5萬畝，平均畝產(chǎn)1330公斤，較對照增產(chǎn)198.4公斤，增長17.5%；

三是適宜西南部二陰區(qū)，目標(biāo)產(chǎn)量為2000公斤、配方為畝施N14.3公斤+ P2O59.6公斤+ K2O7.3公斤，N：P2O5：K2O比例為2.0：1.3：1的測土配方施肥技術(shù)，項(xiàng)目區(qū)累計(jì)推廣面積14.6萬畝，平均畝產(chǎn)1382.6公斤，較對照畝增產(chǎn)185.3公斤，增長15.4%。

4、配方肥應(yīng)用

馬鈴薯配方肥是由我單位經(jīng)測土化驗(yàn)分析、研制并提供配方，由金昌化工（集團(tuán)）有限責(zé)任公司生產(chǎn)并于2007年投產(chǎn)應(yīng)用的一種新型配方肥料，2007年主要進(jìn)行了兩種馬鈴薯配方肥的示范推廣，共推廣應(yīng)用馬鈴薯配方肥4000多噸，應(yīng)用面積12.1萬畝，平均畝產(chǎn)為1453.6公斤，較傳統(tǒng)習(xí)慣配方施肥對照平均畝增產(chǎn)198.9公斤，增長15.9%。一種是含純養(yǎng)分量為N 18公斤、P2O5 12公斤、K2O 10公斤，N: P2O5 : K2O為1.8:1.2:1.0的配方肥，適于西南部和東北部施用，其中西南部畝施用量為80公斤，東北部畝施用量為60公斤，推廣應(yīng)用面積5.7萬畝，馬鈴薯平均畝產(chǎn)為1480公斤，較傳統(tǒng)習(xí)慣配方施肥對照平均畝增產(chǎn)207.6公斤，增長16.3%；另一種是含純養(yǎng)分量為N 17公斤、P2O5 13公斤, K2O 10公斤，N: P2O5 : K2O為1.7:1.3:1.0的配方肥，適于北部施用，畝施用量為40公斤，推廣應(yīng)用面積6.4萬畝，馬鈴薯平均畝產(chǎn)為1430公斤，較傳統(tǒng)習(xí)慣配方施肥對照平均畝增產(chǎn)191.2公斤，增長15.4%。通過項(xiàng)目的實(shí)施，項(xiàng)目區(qū)內(nèi)優(yōu)化配方施肥技術(shù)應(yīng)用率達(dá)到了100%，顯著提高了肥料利用率和馬鈴薯的產(chǎn)量。

5、標(biāo)準(zhǔn)化種植技術(shù)

項(xiàng)目區(qū)內(nèi)馬鈴薯種植全部實(shí)施“統(tǒng)一選用良種、統(tǒng)一種子處理、統(tǒng)一配方施肥、統(tǒng)一種植模式、統(tǒng)一中耕培土、統(tǒng)一病蟲害防治”的“六統(tǒng)一”技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，起到了良好的示范和輻射帶動作用。

6、種子處理技術(shù)

為了能有效地防治馬鈴薯環(huán)腐病和黑脛病，在項(xiàng)目區(qū)大力推廣種子處理技 術(shù)，其技術(shù)要點(diǎn)是嚴(yán)把四關(guān)即：一是嚴(yán)格選種，播前10—15天將薯塊出窖，挑除病、爛、畸形薯塊，選留薯色光亮、芽眼飽滿、形狀整齊、并具本品種特征、無病無傷的薯塊作種薯；二是曬種催芽：將種薯置于15—20℃的溫度條件下晾曬2—3天，后將種子置于15—18℃條件下催芽，當(dāng)芽長出0.5cm左右時進(jìn)行切塊，每個切塊30—50克，留1—2個芽眼。三是刀具消毒：切塊前用1‰高錳酸鉀溶液對刀具進(jìn)行消毒；四是科學(xué)浸種：薯塊切好后，畝用1：500倍稀土旱地寶溶液浸泡薯塊15—20分鐘，撈出薯塊攤開后晾干即可播種，嚴(yán)格地進(jìn)行種子處理后，馬鈴薯出苗快而且整齊，平均出苗率為99.3%，較對照提高18.1個百分點(diǎn)；黑脛病、環(huán)腐病的平均發(fā)病株率8.2%，較對照發(fā)病株率降低8個百分點(diǎn)。

7、地膜覆蓋技術(shù)

項(xiàng)目區(qū)主要示范推廣了全膜雙壟溝播栽培、膜側(cè)溝播栽培和半膜覆蓋三種形式的地膜覆蓋技術(shù)，二年累計(jì)示范推廣面積1.068萬畝，平均畝產(chǎn)2367.9公斤，較對照畝增產(chǎn)474.1公斤，增產(chǎn)25%。通過應(yīng)用地膜覆蓋技術(shù)，特別是全膜雙壟溝播技術(shù)，收到了顯著地抗旱保墑和集雨作用，使馬鈴薯在保苗、長勢、增產(chǎn)等方面效果特別明顯，起到了顯著地示范帶動作用。

全膜覆蓋雙壟溝播栽培技術(shù)：選用幅寬120cm厚0.008mm的地膜，每帶幅為110cm，大壟寬70cm，高10—15cm，小壟寬40cm，高15—20cm，溝內(nèi)種植馬鈴薯，播深10—15cm，行距40cm，株距35—40cm，畝保苗3000—3500株。二年累計(jì)完成0.36萬畝，平均畝產(chǎn)3075公斤，較露地對照畝增產(chǎn)1125公斤，增長57.7%，該項(xiàng)技術(shù)能夠起到有效地保墑集雨提墑作用，確保了馬鈴薯的苗全、苗壯，增產(chǎn)效果十分顯著。使馬鈴薯提前上市20—25天，銷售價格能高0.2元/公斤，畝增產(chǎn)值225元，畝增純收入135元。

膜側(cè)溝播栽培技術(shù)：選用幅寬80cm，厚0.008mm的地膜，每帶幅寬1.2cm，壟寬50cm，溝寬70cm，壟高20cm，壟上覆膜，溝內(nèi)種植馬鈴薯，小整薯播種，播深20cm，行距70cm，畝保苗1500株。該項(xiàng)技術(shù)有明顯的集雨保墑作用，促苗早發(fā)，苗齊苗壯，抗旱增產(chǎn)效果十分顯著。二年累計(jì)推廣面積0.02萬畝，平均畝產(chǎn)1977公斤，較露地對照畝增產(chǎn)327公斤，增幅19.8%，畝增產(chǎn)值196元，畝增純收入136元。

半膜覆蓋栽培技術(shù)：選用幅寬80cm，厚0.008mm的地膜，帶幅寬1.2cm，膜面寬70 cm膜間距50cm，行距60cm，株距為30～35 cm，畝保苗3000～3700株。該項(xiàng)技術(shù)有明顯的集雨保墑作用，促苗早發(fā)，苗齊苗壯，抗旱增產(chǎn)效果十分顯著。二年累計(jì)推廣面積1.228萬畝，平均畝產(chǎn)2167公斤，較露地對照畝增產(chǎn)285.7公斤，增幅15.2%，畝增產(chǎn)值194元，畝增純收入134元。

8、集雨節(jié)水技術(shù)

該技術(shù)主要為集雨補(bǔ)灌技術(shù)和抗旱保水劑技術(shù)。兩年累計(jì)示范推廣面積73.01萬畝（次），其中集雨節(jié)灌補(bǔ)灌面積26.61萬畝(次)（中心示范區(qū)為8.12萬畝(次)），平均畝產(chǎn)1460公斤，較未補(bǔ)灌對照田畝增產(chǎn)160公斤，增幅11.8%；抗旱保水劑應(yīng)用面積為46.4萬畝。集雨補(bǔ)灌技術(shù)是利用上一年在水窖中儲蓄的雨水，從馬鈴薯播種出苗開始，通過采用澆灌的辦法，補(bǔ)充馬鈴薯生育前期需水，緩解旱情?？购当Ｋ畡┲饕獮橄⊥梁档貙?。

9、新材料應(yīng)用技術(shù)

項(xiàng)目區(qū)主要推廣了稀土旱地寶、稀土磷肥、馬鈴薯配方肥等新材料，二年累計(jì)推廣面積79.2萬畝（次），其中稀土旱地寶浸種技術(shù)推廣面積46.4萬畝（次），稀土磷肥應(yīng)用推廣面積20.7萬畝（次），配方肥應(yīng)用12.1萬畝。新材料的應(yīng)用，在項(xiàng)目區(qū)抗旱生產(chǎn)中發(fā)揮了重要的作用。

10、機(jī)械化耕作技術(shù)

機(jī)械化耕作主要指機(jī)械深松耕、機(jī)械播種和機(jī)械收獲技術(shù)，兩年累計(jì)完成機(jī)械化耕作9.73萬畝，其中機(jī)械深松耕6萬畝、機(jī)械播種1.96萬畝、機(jī)械收獲1.77萬畝。實(shí)施機(jī)械耕作技術(shù)，顯著提高了工作效率。

11、抗旱播種技術(shù)

主要指搶墑播種、點(diǎn)澆點(diǎn)灌、馬鈴薯整薯播種和芽栽四項(xiàng)抗旱播種技術(shù)。兩年累計(jì)示范推廣面積7.361萬畝，其中搶墑播種1.85萬畝、點(diǎn)澆點(diǎn)灌0.76萬畝、馬鈴薯芽栽1.035萬畝、整薯播種3.716萬畝。抗旱播種技術(shù)在2007年春季持續(xù)嚴(yán)重干旱的情況下，收到了良好的抗旱保苗效果，確保了及時播種，保證了馬鈴薯的正常生長。

12、田間管理技術(shù)

加強(qiáng)病蟲、草害的綜合防治是確保各項(xiàng)抗旱技術(shù)措施充分發(fā)揮抗旱作用的一項(xiàng)主要配套措施，在項(xiàng)目實(shí)施中主要抓了以下兩項(xiàng)技術(shù)：

一是及時中耕除草，搶墑培土。在幼苗快要頂土出苗，進(jìn)行“悶鋤”（淺鋤一次），起增溫迎苗作用；初花期及時進(jìn)行中耕除草，遇到有效降雨時結(jié)合中耕及時進(jìn)行搶墑培土，起松土、增溫保墑、促苗早發(fā)的作用。

二是加強(qiáng)病蟲害綜合防治。項(xiàng)目區(qū)內(nèi)完成藥劑拌種、新型高效低毒農(nóng)藥應(yīng)用，物理與生物防治等示范推廣面積160多萬畝（次），對馬鈴薯蚜蟲早、晚疫病等主要病蟲害得到了有效控制，對馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的快速健康發(fā)展起到了保駕護(hù)航作用。

四、主要試驗(yàn)研究成果

在項(xiàng)目實(shí)施過程中，我們緊緊圍繞馬鈴薯生產(chǎn)中存在的問題開展技術(shù)公關(guān)，積極妥穩(wěn)地開展超前性試驗(yàn)研究，為馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了豐富的技術(shù)儲備。三年累計(jì)開展試驗(yàn)研究42項(xiàng)次，現(xiàn)將主要試驗(yàn)成果歸納總結(jié)如下：

1、馬鈴薯抗旱技術(shù)應(yīng)用增產(chǎn)效果試驗(yàn)研究

2006年、2007年我區(qū)遭受嚴(yán)重旱災(zāi)，北部各鄉(xiāng)鎮(zhèn)旱情較為嚴(yán)重，對馬鈴薯生產(chǎn)造成嚴(yán)重影響，為此我們在全區(qū)范圍內(nèi)開展了抗旱增產(chǎn)技術(shù)的對比試驗(yàn)研究，對品種、茬口、土壤類型、耕作方式、芽栽、小整薯播種、旱地寶浸種、地膜覆蓋、配方施肥等9個方面的抗旱技術(shù)進(jìn)行了多點(diǎn)對比試驗(yàn)，連續(xù)進(jìn)行兩年。試驗(yàn)結(jié)果表明：凡應(yīng)用了稀土旱地寶浸種、機(jī)械深松耕、整薯播種、育芽移栽、科學(xué)配方施肥、地膜覆蓋等抗旱技術(shù)的馬鈴薯，出苗齊全，植株生長健壯，具有較強(qiáng)的抗旱性，增產(chǎn)效果十分明顯。特別是芽栽、小整薯播種、地膜覆蓋、旱地寶浸種等抗旱技術(shù)顯示出優(yōu)勢明顯的抗旱性，已被項(xiàng)目區(qū)廣大群眾認(rèn)可和接受。比較成功的抗旱栽培模式有（1）抗旱良種+機(jī)械深松耕+稀土旱地寶浸種+科學(xué)配方施肥+病蟲害綜合防治。

2、馬鈴薯連作問題及解決對策研究近年來，隨著馬鈴薯種植面積的不斷增加，馬鈴薯連作問題越來越嚴(yán)重，造成馬鈴薯質(zhì)量下降，產(chǎn)量降低，病蟲害嚴(yán)重等問題，為此，在項(xiàng)目實(shí)施中，對連作問題的解決進(jìn)行了試驗(yàn)研究和調(diào)查分析。試驗(yàn)得出的解決對策是：

（1）合理輪作倒茬，精耕細(xì)作。馬鈴薯不宜連作，也不宜與茄科作物輪作，適宜與小麥、豆類、胡麻等夏茬作物進(jìn)行三年以上的輪作倒茬。同時要及早深耕，及時耙耱保墑，進(jìn)行冬季鎮(zhèn)壓，適期播種，合理密植，適時進(jìn)行中耕培土和病蟲害防治。

（2）應(yīng)用脫毒種薯。我區(qū)的西南部的符川、內(nèi)官、高峰等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民的做法是每年從鄰近的渭源、臨洮等縣進(jìn)行調(diào)種，其實(shí)大部分就是當(dāng)?shù)氐拿摱痉N薯，今后要加大隴薯系列、新大坪等品種種脫毒種薯推廣的力度，利用其種性好、產(chǎn)量高、質(zhì)量優(yōu)、適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，解決品種退化、產(chǎn)量低、病蟲害嚴(yán)重、質(zhì)量不優(yōu)的問題。

（3）進(jìn)行種子處理和土壤消毒。在嚴(yán)格選種、曬種和刀具消毒的基礎(chǔ)上，大力推廣稀土旱地寶等新材料的浸、拌種技術(shù)，同時用多菌靈等殺菌劑和辛硫磷等殺蟲劑進(jìn)行土壤消毒，預(yù)防馬鈴薯絲核菌病、粉痂病、瘡痂病等土傳病害和金針蟲等地下害蟲。

（4）推廣測土配方施肥技術(shù)。結(jié)合測土施肥項(xiàng)目的實(shí)施，對我區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行土壤取樣和化驗(yàn)分析，在近年來配方施肥試驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提出適合我區(qū)不同區(qū)域N、P、K的最佳施肥比例，同時要推廣使用微肥和加大農(nóng)家肥的施用量，全面提高土壤養(yǎng)分的供應(yīng)量，提高馬鈴薯的抗逆性。

（5）大力推廣機(jī)械深松耕技術(shù)。通過近年來的推廣應(yīng)用表明，機(jī)械深松耕技術(shù)具有明顯的增產(chǎn)效果，使土壤疏松，打破了犁底層、加深了耕作層，納雨蓄墑能力增強(qiáng)，提高了土壤含水量，增強(qiáng)了抗旱性。

3、馬鈴薯細(xì)菌性病害防效試驗(yàn)

近年來由于黑脛病、環(huán)腐病、軟腐病等細(xì)菌性病害的為害，造成馬鈴薯提早干枯死亡，塊莖腐爛、對產(chǎn)量和質(zhì)量有較大影響，通過試驗(yàn)篩選出防治細(xì)菌性病害的理想藥劑及防治方法。試驗(yàn)材料有：稀土旱地寶、農(nóng)用鏈霉素、硫酸 銅、高錳酸鉀、草木灰等五種。試驗(yàn)結(jié)果表明：在開花期調(diào)查病株率：用硫酸銅溶液浸種對馬鈴薯細(xì)菌性病害防治效果最好，平均防效為91.2%，但配藥不慎濃度過高，易傷害幼苗，出苗不齊；其次是農(nóng)用鏈霉素，平均防效80.2%；旱地寶平均防效64.6%，高錳酸鉀平均防效25%，草木灰?guī)缀鯖]有防效，防效僅為8.3%，結(jié)論：今后應(yīng)大面積推廣硫酸銅和稀土旱地寶浸種防治細(xì)菌性病害。

4、馬鈴薯晚疫病防效試驗(yàn)

為了有效控制馬鈴薯晚疫病的危害，提高產(chǎn)量，提升質(zhì)量、篩選出最佳防治方法和防治藥劑，特設(shè)此試驗(yàn)。供試藥劑有：（1）生控劑；（2）75%百菌清可濕性粉劑；（3）70%代森錳鋅可濕性粉劑；（4）64%殺毒礬可濕性粉劑；（5）72%杜邦克露可濕性粉劑；（6）58%甲霜靈錳鋅可濕性粉劑；（7）0.5%菌力克水劑，試驗(yàn)結(jié)果：

（1）生防劑拌種對馬鈴薯晚疫病有很長時間的控制作用，施藥后70天調(diào)查，和對照相比，防效仍在50%以上，增產(chǎn)幅度在5—28之間，具有省勞、省時，便于大面積推廣等特點(diǎn)，但兩點(diǎn)增產(chǎn)比例不一致，還需在今后進(jìn)行多點(diǎn)多次試驗(yàn)，才能確定它對晚疫病的防治效果；隨著施藥時間延長和后期晚疫病的浸染漫延速度的加快，生防劑對晚疫病的控制作用減弱，建議在晚疫病流行初期用治療性殺菌劑防治1—2次，才能有效控制晚疫病的為害，提高產(chǎn)量和質(zhì)量。

（2）供試的幾種殺菌劑對晚疫病防治最好的藥劑還是杜邦克露、甲霜靈錳鋅、殺毒礬，和對照相比，施藥后20天調(diào)查防效在60—80%之間，施藥后70天幾乎沒有防效，增產(chǎn)都在10%以上，如果增加噴藥次數(shù)，可以控制為害，提高產(chǎn)量，在中度流行年份噴藥2次，在嚴(yán)重流行年份噴藥3—4次，間隔期10天左右。

（3）由于今年7—8月在晚疫病發(fā)生流行期出現(xiàn)高溫干旱天氣，降雨少，田間空氣相對濕度低，晚疫病發(fā)生輕，流行慢，各處理對晚疫病的防治效果還沒有得到充分體現(xiàn)，為了進(jìn)一步證明各處理對晚疫病的防治效果，該試驗(yàn)有待于在今后進(jìn)一步實(shí)施。

5、馬鈴薯抗旱栽培模式試驗(yàn) 通過試驗(yàn)，篩選出適合我區(qū)不同區(qū)域的抗旱栽培模式。試驗(yàn)抗旱栽培模式有：①小整薯?xiàng)l播；②芽栽；③整薯坑種、④切薯播種，試驗(yàn)結(jié)果：①整薯播種能提高馬鈴薯的抗旱能力，在土壤墑性極差的情況下保證全苗，芽栽在保證密度的前提下是提高馬鈴薯單產(chǎn)水平的有效途徑，也是提供復(fù)壯的重要手段。②在適宜的播種密度下，整薯坑種，能大幅度提高馬鈴薯單位面積產(chǎn)量，增產(chǎn)12.3%。

6、馬鈴薯播期試驗(yàn)

為了探索研究馬鈴薯在我區(qū)的最佳種植時期，提高其產(chǎn)量，特設(shè)此試驗(yàn)。試驗(yàn)處理：①4月25日播種；②4月30日播種；③5月5日播種；④5月10日播種；⑤5月15日播種；⑥5月20日播種。試驗(yàn)結(jié)果：播期在4月30日的產(chǎn)量最低，平均畝產(chǎn)208公斤，5月10日播種的畝產(chǎn)量最高784公斤。產(chǎn)量順序由低到高為4月30日<5月20日<4月25日<5月5日<5月15日<5月10日。得出在我區(qū)東南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)馬鈴薯最適宜的播期為5月10日—5月15日。

7、馬鈴薯四因子水平正交試驗(yàn)

為了研究施肥水平，藥劑處理、種植密度、土壤消毒等因素對馬鈴薯晚疫病的影響，為今后馬鈴薯晚疫病的綜合防治提供科學(xué)依據(jù)特設(shè)此試驗(yàn)。試驗(yàn)設(shè)計(jì)：設(shè)鉀肥用量、種子處理、土壤消毒、播種密度四因子水平正交試驗(yàn)。試驗(yàn)結(jié)果：①對馬鈴薯晚疫病防治效果相對較好，產(chǎn)量相對較高的組合A2、B1、C2、D3即畝施鉀肥4公斤，對種子采用農(nóng)用鏈霉素浸種，對土壤用1000克50%多菌靈可濕性粉劑消毒，種植密度保持在3100株/畝時，馬鈴薯晚疫病發(fā)生較輕，單產(chǎn)量最高。②通過試驗(yàn)得出：增加鉀肥用量，適當(dāng)增長播種密度時，可有效降低馬鈴薯的空心率，以畝施鉀肥12公斤，種植密度為3300株時，空心率最低。

8、植物707在馬鈴薯上的作用效果試驗(yàn)

植物707是一種含有微生物成份的植物生長調(diào)節(jié)劑，能防蟲、防病，促進(jìn)作物新陳代謝，提高作物產(chǎn)量，為試驗(yàn)植物707在馬鈴薯上的作用效果，特設(shè)此試驗(yàn)。設(shè)計(jì)：①植物“707”浸種；②稀土旱地寶浸種；③不浸種（CK）三次重復(fù)隨機(jī)排列，小區(qū)30平方米，指示品種隴薯3號，試驗(yàn)結(jié)果；①植物“707” 浸種的畝產(chǎn)量最高1376.6公斤/畝，較對照畝增產(chǎn)255公斤，增幅22.7%；其次是旱地寶浸種畝產(chǎn)1315.8公斤/畝，較對照畝增產(chǎn)193.9公斤，增幅17.3%；②用植物“707”浸種馬鈴薯有明顯的增產(chǎn)作用，抗旱作用也十分明顯，今后應(yīng)大面積推廣應(yīng)用。

五、主要技術(shù)創(chuàng)新及突破點(diǎn)

馬鈴薯高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)栽培技術(shù)是馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為我區(qū)最大的新型主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)時而隨之派生的技術(shù)體系，應(yīng)用時間短，尚需在生產(chǎn)實(shí)踐中進(jìn)一步完善，隨著示范推廣面積的擴(kuò)大，各地在生產(chǎn)中遇到了新問題，針對此情況我們開展了大量栽培技術(shù)試驗(yàn)研究，豐富完善和發(fā)展了其技術(shù)體系，一些關(guān)鍵農(nóng)藝技術(shù)措施在示范推廣中有了創(chuàng)新突破，具體表現(xiàn)在以下五個方面。

1、開展了對當(dāng)?shù)刂魍岂R鈴薯品種隴薯3號和新大坪原種和一、二級種的脫毒種薯繁育和生產(chǎn)。

我區(qū)新大坪常年播種面積38.5萬畝，隴薯3號常年播種面積23。6萬畝，但由于近幾年調(diào)換品種頻繁,病蟲害發(fā)生愈來愈嚴(yán)重, 新大坪和隴薯3號都感染病毒,表現(xiàn)退化,產(chǎn)量低而且品質(zhì)差.針對此現(xiàn)狀,在項(xiàng)目實(shí)施中,我們利用組織培養(yǎng)新技術(shù),對新大坪和隴薯3號進(jìn)行脫毒繁育,并大力推廣脫毒一.二級種薯,在生產(chǎn)中發(fā)揮了巨大的增產(chǎn)作用。

2、對當(dāng)家品種和主栽品種實(shí)施以小整薯播種和育苗芽栽為主的戶均1分“種子田”提純復(fù)壯繁育留種技術(shù)。

采用小整薯播種，由于不經(jīng)切薯，避免了細(xì)菌性病害的傳播，收獲的薯塊感病較輕，生命力旺盛。由于細(xì)菌性病害不感染馬鈴薯幼苗，所以育苗移栽后，收獲的薯塊感病較輕。利用小整薯和芽栽后薯塊感病較輕的特點(diǎn)，在項(xiàng)目區(qū)我們大力推廣小整薯播種和芽栽留種技術(shù)，要求戶均每年搞一畝小整薯和芽栽的“無病種子田”。

3、將馬鈴薯地膜栽培由半膜平鋪改進(jìn)為全膜雙壟溝播栽培。馬鈴薯全膜雙壟溝播栽培技術(shù)既繼承了半膜平鋪的優(yōu)點(diǎn)，又彌補(bǔ)了其缺點(diǎn)，通過大小雙壟全地面覆蓋地膜，充分接納馬鈴薯生長期間的全部降雨，通過膜面匯集到播種溝，有效地解決因春旱嚴(yán)重影響播種的問題，保證馬鈴薯正常出苗。全膜覆蓋又能最大限度的保蓄降雨，減少土壤水分的無效蒸發(fā)。又可提高地溫增加有效積溫，能使馬鈴薯早成熟，減輕早霜為害，具有增溫增墑，促苗早發(fā)的作用，能大幅度提高馬鈴薯的產(chǎn)量，平均畝產(chǎn)量3075公斤，較對照畝增產(chǎn)1125公斤，增產(chǎn)57.7%。

4、將測土與科學(xué)配方施肥充分結(jié)合，大面積示范推廣了適宜我區(qū)北部干旱區(qū)、東南部半干旱區(qū)和西南部二陰區(qū)應(yīng)用的3項(xiàng)馬鈴薯測土配方施肥技術(shù)。

以前的配方施肥技術(shù)是一種經(jīng)驗(yàn)施肥技術(shù)，缺乏科學(xué)性，在項(xiàng)目實(shí)施中，我們走測土與科學(xué)配方施肥相結(jié)合的路子，先進(jìn)行測土分析，后進(jìn)行科學(xué)配方，并生產(chǎn)出馬鈴薯配方肥，在項(xiàng)目區(qū)大面積推廣。

5、編寫完善了我區(qū)馬鈴薯種植的小整薯播種技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化栽培技術(shù)、脫毒苗生產(chǎn)技術(shù)、脫毒種薯的繁育技術(shù)、芽栽技術(shù)、地膜覆蓋栽培技術(shù)、大西洋優(yōu)化栽培模式等9項(xiàng)技術(shù)規(guī)程。

六、主要技術(shù)規(guī)程

1.無公害馬鈴薯標(biāo)準(zhǔn)化栽培技術(shù)

前茬收獲后，應(yīng)及早深、松耕，精細(xì)整地，結(jié)合整地，畝用50%辛硫磷乳油300毫升拌細(xì)沙土30公斤撒入犁溝，可防治地下害蟲。播種時對種薯進(jìn)行曬種、催芽、稀土旱地寶拌種等種子處理。畝施優(yōu)質(zhì)農(nóng)家肥3000公斤以上，純氮8公斤，純磷6公斤，純氧化鉀4公斤。于4月下旬開始播種，西南部采用種二空二或種一空一，東北部采用種一空二模式，畝保苗為3500株～4000株。播種后30天左右，進(jìn)行查苗補(bǔ)苗。

2.馬鈴薯小整薯栽培技術(shù)

選擇重量在1～2兩的健壯整薯，不經(jīng)過切塊直接進(jìn)行栽培。一般在5月上旬開始播種。株距為30～40cm，行距為40～50cm，畝保苗保持在4000～4500株為宜。其它技術(shù)同馬鈴薯常規(guī)栽培技術(shù)。3.馬鈴薯芽栽技術(shù)規(guī)程

選擇大小均勻，表皮無龜裂，無病疤，種臍無腐爛的薯塊作種薯進(jìn)行育芽，等苗床內(nèi)芽子長出地面4～6片葉子時即可掰芽，當(dāng)天栽植。畝保苗4000～4500株。栽植時，將芽條斜放在溝內(nèi)，將根甩展，先蓋些濕土，用腳踏實(shí)，使苗根與土壤緊密接觸，栽完一行立即覆土，覆土?xí)r使芽苗露出2～3片葉子。

4.馬鈴薯地膜覆蓋栽培技術(shù)

地膜覆蓋種植在肥料施用上應(yīng)堅(jiān)持“重施農(nóng)肥，增施磷肥，合理施用氮肥，巧施鉀肥”的施肥原則，將農(nóng)肥、化肥做底肥一次性施足。播種時期一般以3月下旬為宜。

（1）全膜覆蓋栽培技術(shù)

選用幅寬120 cm、厚0.008mm的地膜。帶幅110cm，起雙壟，溝內(nèi)壟兩側(cè)種植。大壟寬70cm，高10cm～15cm，小壟寬40cm，高15cm～20cm。播深10～15cm。行距55cm，株距35～40cm；畝保苗3000～3500株。

（2）膜側(cè)溝播種技術(shù) 有兩種種植模式：

一種是選用幅寬40cm的地膜，帶幅60cm，壟、溝寬各30 cm，壟高20 cm。溝內(nèi)種植馬鈴薯。播深10～15cm。行距30 cm，株距60～70cm；畝保苗3000～3500株。

另一種是選用幅寬70cm的地膜，帶幅110cm，膜間距40cm，壟高10～15 cm，壟兩側(cè)種植。播深10～15cm。行距30 cm，株距60～70cm，畝保苗2500～3000株。

（3）半膜覆蓋栽培技術(shù)

選用80cm寬的超薄膜，膜面寬60cm，壟高10～15 cm，膜間距40cm。壟上種植兩行馬鈴薯，播深10～15cm，行距60cm，株距35～40cm，畝保苗3000～3500株。

5、新大坪栽培技術(shù)要點(diǎn)

4月中、下旬播種，一般畝施優(yōu)質(zhì)農(nóng)家肥3000—5000公斤，純N 8～9公斤，純P2O5 6～7公斤，K2O 3～5公斤，種植密度旱薄地以2500～3000株/畝為宜，高寒陰濕和川水保灌區(qū)4500～5000株/畝為宜。播種時均采用寬窄行形式種植。

6、隴薯3號栽培技術(shù)點(diǎn)

一般于4月上、中旬播種，不宜遲播；適當(dāng)稀植，一般3500～4000穴/畝，旱薄地2500～3000穴/畝為宜。重施底肥并氮磷配合，適量早施追肥，切忌氮肥過量；早鋤草松土，早中耕培土，培土要深厚。收獲前1周割掉薯秧運(yùn)出田間進(jìn)行曬地，促進(jìn)薯皮老化；收獲時盡量避免碰傷，減少病菌侵染，提高貯藏效果。提倡使用脫毒種薯，建立繁種田，選優(yōu)選健留種。

7、隴薯5號栽培技術(shù)要點(diǎn)

挑選健康種薯，先進(jìn)行曬種催芽，出芽后按芽切種，并用多菌靈、代森錳鋅等藥劑拌種，切忌切塊后連日堆放，最好隨切隨種；4月上、中旬播種為宜，一般每畝種植4500株左右，旱薄地3000株左右。重施底肥并要氮磷配合，適量早施追肥，早鋤草松土，早中耕培土，培土要深厚。收獲前一周割掉薯秧并運(yùn)出田間進(jìn)行曬地，收獲時輕拿輕放避免碰傷，減少病菌侵染機(jī)會，防止貯藏期爛窖。建立種薯生產(chǎn)田，選優(yōu)選健留種。

8、隴薯6號栽培技術(shù)要點(diǎn)

一般于4月上、中旬播種，不宜遲播；適當(dāng)稀植，一般3500～4000穴/畝，旱薄地2500～3000穴/畝為宜。重施底肥并氮磷配合，適量早施追肥，切忌氮肥過量；早鋤草松土，早中耕培土，培土要深厚；水肥條件好的地塊，注意在初花期噴施土豆膨大素等控制徒長，促進(jìn)薯塊膨大。收獲前1周割掉薯秧運(yùn)出田間進(jìn)行曬地，促進(jìn)薯皮老化；收獲時盡量避免碰傷，減少病菌侵染，提高貯藏效果。建立繁種田，選優(yōu)選健留種。

9、莊薯3號栽培技術(shù)要點(diǎn)

屬晚熟高產(chǎn)型品種，一般畝施農(nóng)家肥4000公斤，尿素25公斤，普鈣50公斤，4月中下旬播種，畝播種密度4000-4500株，整薯坑種密度2000穴。

第五篇：中國圖書營銷的戰(zhàn)略思考

中國圖書營銷的戰(zhàn)略思考

(一)出版社與發(fā)行渠道營銷職能的定位與磨合中國出版業(yè)要有更大的發(fā)展和突破，首先要從體制和機(jī)制上有革命性的突破，要建立一個完善和高質(zhì)量的市場營銷管理系統(tǒng)，但這需要一個時間并不斷的改革過程。在現(xiàn)有出版發(fā)行體制下，當(dāng)前只能先從出版社和發(fā)行渠道的磨合上尋找突破點(diǎn)，出版社和發(fā)行渠道的職能、功能要相互滲透，出版社各環(huán)節(jié)要貫穿市場營銷理念，各編輯、印刷、發(fā)行等職能部門要引進(jìn)和強(qiáng)化營銷意識和職能，而發(fā)行渠道則要充分挖掘潛力，發(fā)揮自身的市場信息優(yōu)勢，主動參與出版選題的策劃和市場營銷的策劃。這種磨合有許多形式可以探索，如：出版社和發(fā)行渠道可以嘗試對單品種圖書共同策劃、共同投資、共擔(dān)市場風(fēng)險的出版發(fā)行合作；出版社和發(fā)行渠道也可以嘗試以股份制的形式建立股份制公司來策劃圖書的出版發(fā)行。

(二)建立出版、發(fā)行、市場整體策劃和機(jī)制健全的管理模式

出版社和書店可以探索共同成立一個出版與發(fā)行整體策劃的機(jī)制，即對出版社及銷售環(huán)境進(jìn)行全方位的分析，并進(jìn)行市場調(diào)查和市場預(yù)測，在此基礎(chǔ)上，確定營銷策劃的目標(biāo)，然后再對選題、價格、分銷、促銷等環(huán)節(jié)進(jìn)行策劃。當(dāng)然，這種合作可以是形式上體現(xiàn)，如上述的建立股份公司，但更主要的是要形成一個成熟的市場運(yùn)作機(jī)制和健全的營銷管理體系。

(三)創(chuàng)建出版策劃人制，對選題、出版、市場進(jìn)行全程的策劃、控制和監(jiān)督實(shí)施策劃

創(chuàng)建出版策劃人制，主要是指某個圖書出版項(xiàng)目的負(fù)責(zé)制，如某本圖書的營銷全過程均由該策劃人負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)從市場信息— —選題—— 出版—— 宣傳——促銷—— 市場組織—— 銷售的全過程的圖書營銷策劃，具體而言包括圖書選題策劃、圖書定位策劃、圖書包裝策劃、圖書分銷渠道策劃、新書上市策劃、宣傳廣告策劃、培育市場策劃、營業(yè)促進(jìn)策劃、延伸選題生命周期策劃等等，同時，該策劃人還要擔(dān)負(fù)對全過程策劃的實(shí)施進(jìn)行控制和監(jiān)督 當(dāng)然，出版策劃人制的成功，關(guān)鍵還在于“全能”型高素質(zhì)的出版策劃人才，這是熟悉出版、發(fā)行學(xué)，熟悉市場營銷學(xué)、社會學(xué)、圖書學(xué)、傳播學(xué)、美學(xué)、心理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等等的專業(yè)策劃人才。除了具備策劃能力外，最重要的還要具備對出版發(fā)行各環(huán)節(jié)技術(shù)力量的整合能力，具備營銷全過程中的控制和監(jiān)督實(shí)施能力。

(四)大力借鑒當(dāng)代商業(yè)營銷手段，探索適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式 從圖書的二重性來說，圖書同樣是商品，在圖書營銷運(yùn)作過程中完全可以借鑒其它產(chǎn)品市場營銷理論的和營銷手段。學(xué)習(xí)分析營銷機(jī)會、市場調(diào)研和目標(biāo)市場的選擇、設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃營銷工作方案、進(jìn)行組織、執(zhí)行和控制等等營銷管理理論，同時，學(xué)習(xí)市場營銷的營銷組合設(shè)計(jì)，如市場細(xì)分、產(chǎn)品上市策略、定價策劃、銷售渠道選擇、廣告、促銷工具的掌握和公共關(guān)系、人員銷售等等?？傊?，我們圖書出版界要補(bǔ)上市場營銷這一課，并結(jié)合圖書出版和圖書市場的特點(diǎn)，摸索出一套適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式。

(五)加強(qiáng)現(xiàn)代圖書營銷策略理論研究，引導(dǎo)國內(nèi)出版營銷的發(fā)展

1、充分發(fā)揮現(xiàn)有研究機(jī)構(gòu)的研究能力，盡快設(shè)置圖書營銷策略理論研究科室和課題，從宏觀上研究我國圖書營銷理論，并指導(dǎo)圖書的營銷實(shí)踐。

2、業(yè)內(nèi)的一些專業(yè)報(bào)刊要加強(qiáng)對圖書營銷策略研究的宣傳和報(bào)道，如《新聞出版報(bào)》、《中國圖書商報(bào)》、《中華讀書報(bào)》、《中國出版》、《中國出版發(fā)行

研究》等報(bào)刊開辟專門的版面刊載研究論文，有條件的同樣可以設(shè)置相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷理論的研究，以促進(jìn)圖書市場營銷理論研究的發(fā)展。

3、可以創(chuàng)建圖書營銷策劃機(jī)構(gòu)，理論和實(shí)施相結(jié)合，推動我國出版營銷的發(fā)展。

（六)加速培養(yǎng)現(xiàn)代圖書營銷人才

1、成立圖書市場營銷專業(yè)學(xué)校；

2、在現(xiàn)有高等院校增設(shè)系統(tǒng)的專業(yè)，或是對現(xiàn)有的出版、發(fā)行專業(yè)進(jìn)行教育的整合，在教材及教學(xué)方式上側(cè)重培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型的圖書營銷人才，可以借鑒MBA的教育方式；

3、可通過各種短訓(xùn)班、研修班、研討會的形式，培養(yǎng)各層次的圖書營銷人才；

4、出版發(fā)行的管理部門要對營銷人才給予高度的重視，并制定相關(guān)的激勵政策，培養(yǎng)人才 吸納人才、大膽使用人才，可以通過嚴(yán)格的招募和內(nèi)外部的培訓(xùn)帶出一支專業(yè)化、本地化的圖書營銷隊(duì)伍。