第一篇：營銷業(yè)務管理規(guī)則

營銷業(yè)務管理規(guī)則

為增進客戶利益及公司品牌在海外的信譽度，將海外業(yè)務的執(zhí)行予以規(guī)范化、標準化，特制訂本規(guī)則。

第一章 銷售區(qū)域

第一條 海外營銷總監(jiān)需具體明確地劃分各海外業(yè)務的海外市場服務區(qū)域，同時對海外業(yè)務強調(diào)執(zhí)行區(qū)域界線及指定銷售產(chǎn)品線的嚴肅性，區(qū)域界線的解釋、裁定、變更由海外營銷總監(jiān)負責。最新區(qū)域劃分見附件一：海外區(qū)域公海政策。

第二條 海外經(jīng)理及海外業(yè)務對轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境、人口、經(jīng)濟發(fā)展、消費水平、市場變化等要深入了解，掌握市場變化、競爭情形，并擬定應對策略。

第三條 公司營銷中心負責人、海外營銷總監(jiān)、海外經(jīng)理及業(yè)務須隨時了解各類客戶及經(jīng)銷商的銷售性、安全性、收益性、發(fā)展性、合作性等情況。

第二章 客戶管理

第四條 海外業(yè)務應建立轄區(qū)內(nèi)每位客戶的資料檔案，一律使用公司統(tǒng)一的輸入格式（按現(xiàn)有OA或者ERP系統(tǒng)要求），并經(jīng)海外部支持處審核后成為有效客戶存檔，才可以進行業(yè)務往來（接單、下生產(chǎn)任務單）。

第五條 海外業(yè)務應建立轄區(qū)內(nèi)每位經(jīng)銷商的資料檔案，并交由海外支持部統(tǒng)一管理，每月1日更新一次經(jīng)銷商信息給海外支持部，考慮海外市場成熟度及海外業(yè)務直銷能力，原則上不簽訂獨家經(jīng)銷商。

第六條 客戶（含經(jīng)銷代理）分級

公司海外部須根據(jù)營業(yè)額、企業(yè)性質(zhì)劃分客戶等級，分A/B/C/D四級； A級：年銷售額20萬美元以上（含）； B級：年銷售額10（含）至20萬美元； C級：年銷售額5（含）至10萬美元； D級：年銷售額5萬美元以下。

第七條 海外經(jīng)銷商（獨家或非獨家）需每周定期報備在聯(lián)系新客戶（歷史客戶除外），并申請客戶保護（保護期為報備之日起2個月），海外業(yè)務助理每周一更新并公布報備客戶，報備保護期2個月過后若仍未成單，則其他海外業(yè)務可自行溝通聯(lián)系挖掘（獨家除外）。如在保護期內(nèi)，有海外業(yè)務A私自聯(lián)系，惡意競爭，一旦發(fā)現(xiàn)將取消其訂單提成并轉(zhuǎn)給受損海外業(yè)務B，同時追究相應違約責任。

第八條 對于A、B級客戶（含經(jīng)銷代理）的總經(jīng)理、采購主管、主要體驗人員及對接熱人的個性、愛好。家庭狀況，海外經(jīng)理及業(yè)務都要建檔管理，要做到非常熟悉。

第九條 與A、B級客戶（含經(jīng)銷代理）應經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，了解客戶需求、意見和建議，營銷總監(jiān)及經(jīng)理應每年不定期拜訪（如國內(nèi)、外展覽會碰面等）；

1.公司各職能部門總監(jiān)、經(jīng)理等（市場、內(nèi)容、生產(chǎn)、研發(fā)等部門）應每周至少一次和公司海外部海外總監(jiān)及經(jīng)理、海外業(yè)務等溝通，了解海外市場概況及客戶需求、意見和建議；

2.海外單證部應協(xié)助財務部建立起公司與客戶之間的對賬機制，每周定期整理客戶對賬單與客戶對賬，做到貨物流、資金流、物流、發(fā)票流（報關流）四流一致。

3.海外支持部應協(xié)助市場部應不定時編輯公司及產(chǎn)品信息，于公司網(wǎng)站及自媒體發(fā)布。讓客戶準確掌握公司最新的動態(tài)及產(chǎn)品信息。任何人不得假借公司名義散布不實信息，誤導客戶、損害公司形象。

第十條 為樹立公司良好形象，提高管理水平，海外部需統(tǒng)籌做好所有海外客戶來訪的接待工作（包含歡迎指示牌的制作：客戶姓名、公司名稱）：

1.如需到機場迎接，海外業(yè)務應提前安排接機事宜，需提前十分鐘抵達機場或酒店將客人接來公司； 2.客戶來訪前，海外助理應協(xié)助海外業(yè)務將有關資料置于洽談室，準備客戶需要的飲料、食品等； 3.客戶來訪前，海外業(yè)務應安排測試并確認體驗間設備正常運行，并通知海外售后人員現(xiàn)場待命。

第三章 業(yè)務往來

第十一條 海外業(yè)務與客戶的業(yè)務往來，通過電子郵件或即時通訊進行聯(lián)系。若涉及商務關鍵信息，必須使用電子郵件，同時使用公司域名的郵件地址（xxx@xxx.com），嚴格禁止以私人郵件地址聯(lián)系。

第十二條 海外業(yè)務與客戶的往來郵件及其他聯(lián)系信息，需建立標準聯(lián)系檔案，進行歸檔，例如新建文件夾-命名為：美國XXX(公司名)-文件夾內(nèi)放置.eml格式的所有或關鍵往來郵件，并放置PI（下單版本）及發(fā)貨相關文件，并于每周一定期更新交由海外支持部備案。

第十三條 海外業(yè)務于每月1日必須提交“月銷售展望及總結(jié)工作報告”，由海外經(jīng)理審查后于每月3日前交海外銷售總監(jiān)審核。

第十四條 海外業(yè)務對客戶報價的請求（RFQ），必須嚴格按照公司海外部頒布的價格表（財務需定期更新價格表）進行報價，不得隨意更改。公司海外部在進行訂單審查時若有發(fā)現(xiàn)不符合事項，除不予接受該訂單外，將嚴肅追究相關人員責任。

第十五條 客戶簽訂合同（PI）及付款作業(yè)

1.公司海外部和海外客戶簽訂合同（PI）時，須使用公司制訂的統(tǒng)一文本格式合同，不得擅自使用其他文本格式、或更改合同條款，否則一律無效。

2.各區(qū)域獨家或非獨家經(jīng)銷商的設立，應嚴格按照公司統(tǒng)一制訂的獨家或非獨家經(jīng)銷商資格條件的要求并經(jīng)公司營銷總監(jiān)批準后才能生效，并使用規(guī)定的獨家代理協(xié)議文本進行簽訂。對于未經(jīng)公司營銷總監(jiān)批準而擅自設立獨家代理、使用其他版本合同、海外業(yè)務私自增減合同條款等違紀行為，并因此造成公司經(jīng)濟及法律上重大損失的責任人將嚴肅追究其法律責任。

3.海外客戶訂單優(yōu)先采用T/T付款；現(xiàn)款交易，Payppal，L/C等需經(jīng)海外經(jīng)理及海外總監(jiān)審批通過；特殊情形須經(jīng)營銷總監(jiān)核準，否則一律不予安排生產(chǎn)（必須嚴格執(zhí)行訂單審查程序）。公司指定的收款專戶，由財務部制頒。

4.每一筆外貿(mào)訂單交易，應做到銷售合同、客戶單位名稱、銷售單證、銷售發(fā)票、收款專戶的一致性；于訂單審查過程，財務部必須嚴格審查及監(jiān)督，未經(jīng)公司營銷總監(jiān)批準不得經(jīng)第三方走賬。如果海外業(yè)務違章操作從中牟取價差圖利，貪污公司的公款，一旦發(fā)現(xiàn)將嚴肅追究法律責任。

6.貨物出口報關單證作業(yè)由公司海外單證部統(tǒng)一制單，相關運輸船務等統(tǒng)一由公司指定的代理機構辦理。海外單證部須將上述配合作業(yè)的第三方予以統(tǒng)一建檔管理，并對配合度定期實施季度考核及評估改進。

7.除公司允許外，嚴禁利用公司名義向客戶銷售其他公司產(chǎn)品、或銷售其他公司所生產(chǎn)的仿制本公司的產(chǎn)品來欺騙客戶，一旦發(fā)現(xiàn)將嚴肅追究相關責任人的法律責任。

8.各區(qū)域在處理客戶的售后服務需求時，須嚴格按照公司售后服務管理制度的規(guī)范執(zhí)行，嚴格控制配件的免費贈送；所有免費配件的贈送必須依銷售合同的規(guī)定申請，由海外經(jīng)理及總監(jiān)進行確認。如果發(fā)生重大質(zhì)量事故，或配件金額超過5000元人民幣以上者，須按客戶投訴程序報請營銷總監(jiān)批準，同時海外部需協(xié)助市場部做好公關處理。

第四章 業(yè)務拜訪

第十六條 所有海外業(yè)務參加國內(nèi)外展會或客戶拜訪等業(yè)務活動，必須事先提交相關業(yè)務計劃報請營銷總監(jiān)批準，并由公司責任領導親自帶隊參與。不得私自單獨拜訪，否則嚴肅處理并且所發(fā)生的費用不予財務報銷。

第十七條 在展會會場取得的客戶名片必須統(tǒng)一集中保管，不得由私人保管。展會結(jié)束后由帶隊領導協(xié)同市場部人員于返回公司一周內(nèi)提交“展會成果報告”呈報公司營銷總監(jiān)，內(nèi)容包含：

·接待客戶總數(shù)、既有客戶數(shù)、新客戶數(shù) ·接收名片張數(shù)

·新客戶按交易意愿：極高意愿、一般、意圖不明分別統(tǒng)計數(shù)量 ·展會訂單統(tǒng)計報告：現(xiàn)場成交金額、三個月內(nèi)有望成交金額 ·客戶意見及建議事項：產(chǎn)品、服務、銷售渠道、政府法規(guī)及競爭情報 ·建議采取的后續(xù)市場營銷行動計劃（依各區(qū)域）·參展費用科目明細報告

·展會效益總結(jié)：人均差旅費用、（已成交）每萬元美金平均參展費用等?！z討及改進事項：

攤位設計及布置、客戶接待、展品及產(chǎn)品信息資料、建議可行的節(jié)約方案

第十八條 國外業(yè)務拜訪活動結(jié)束后，應于返回公司一周內(nèi)提交“出差報告”并呈報營銷總監(jiān)，必要時輔以簡報方式進行。

第五章 品牌使用及管理

第十九條 海外業(yè)務均應積極促銷公司產(chǎn)品并維護公司商標在市場上的聲譽。原則上，不主動向客戶推薦及使用其他商標。特殊情況需要使用其他商標需報公司營銷總監(jiān)及VP批準。

第二十條 經(jīng)銷商可將商標用于與產(chǎn)品銷售相關的各項經(jīng)營活動。但禁止經(jīng)銷商將商標作為其公司名稱的組成部分或在本國注冊我公司商標。一旦經(jīng)銷協(xié)議終止，經(jīng)銷商應在銷售完所有存貨后立刻停止使用我公司商標。

第二十一條 任何組織及個人不得未經(jīng)授權，使用或侵犯我公司專利、版權及商標。所有海外業(yè)務應主動向公司總部提報侵權事實并積級協(xié)助公司法務部舉證。

第二十二條 本制度自頒布之日起施行，由營銷中心支持處負責解釋、及修訂。

海外部

2018年6月30日

附件一

海外區(qū)域公海政策_V1.0

執(zhí)行日期：2018年6月30日

為保證完成2018年業(yè)績目標，本著區(qū)域互享，盡最大化開發(fā)的原則，取消海外全體的保底國家，全部國家可自由開發(fā)。

1）詢盤分配

2018年5月21日，全部詢盤統(tǒng)一交由海外支持處隨機平均分配給1部2部。具體隨機方式，可根據(jù)時間來調(diào)整，周2,4,6的詢盤分配給1部，周3,5,7的詢盤分配給2部，周1為的詢盤單周給1部，雙周給2部。每滿30天輪換一次。

2）經(jīng)銷商簽訂規(guī)則

非獨家經(jīng)銷商：理論上首訂單4-9套（至少4套全款），具體需經(jīng)理及總監(jiān)審批同意。

獨家經(jīng)銷商： 除原有獨家經(jīng)銷商協(xié)議未到期外，原則上不簽獨家協(xié)議，至少80臺起，視具體區(qū)域人口和收入等情況而定，具體需經(jīng)理及總監(jiān)審批同意。

歷史獨家區(qū)域：韓國、加拿大安大略省、阿聯(lián)酋、法國 3）客戶公海

除獨家區(qū)域外，2個月的客戶跟蹤期，首次詢盤起，若該客戶2個月后仍舊未成單，則掉落至客戶公海。由市場部進行統(tǒng)計并放出調(diào)配。

4)海外經(jīng)銷商（獨家或非獨家）需每周定期報備在聯(lián)系新客戶（歷史客戶除外），并申請客戶保護（保護期為報備之日起2個月），海外業(yè)務助理每周一更新并公布報備客戶，報備保護期2個月過后若仍未成單，則其他海外業(yè)務可自行溝通聯(lián)系挖掘（獨家除外）。如在保護期內(nèi)，有海外業(yè)務A私自聯(lián)系，惡意競爭，一旦發(fā)現(xiàn)將取消其訂單提成并轉(zhuǎn)給受損海外業(yè)務B，同時追究相應違約責任。

5)團隊內(nèi)部遵循尊重信任，互助共贏的原則，海外業(yè)務員、海外經(jīng)理之間需及時溝通，并互享經(jīng)銷商所聯(lián)系的客戶訂單情況，統(tǒng)一戰(zhàn)線避免矛盾。

6)有內(nèi)貿(mào)帶來海外客戶聯(lián)系的情況，屬于海外訂單，區(qū)域歸屬以海外客戶公司所在地為準。KA方面，本著跑步機最大出貨量，公司同事和諧相處的原則，關于跑步機內(nèi)銷KA出貨到海外區(qū)域規(guī)則，分三種情況：①KA自主開拓，將跑步機做到他們整館方案中，未與海外產(chǎn)生沖突，訂單歸KA所有。②客戶既咨詢到KA又咨詢到公司，由于各種原因（如本身就是KA的合作伙伴），客戶從KA處下單，內(nèi)銷與海外55分，由內(nèi)銷處理后續(xù)下單等事項，海外幫忙協(xié)助一些內(nèi)銷無法解決的問題。③客戶既咨詢到KA又咨詢到公司，但是客戶直接從我們公司下單，訂單歸海外所有。由海外部統(tǒng)一制定海外價格體系，KA協(xié)助執(zhí)行。

第二篇：營銷一部業(yè)務管理規(guī)定

營銷一部出差日常業(yè)務管理規(guī)定

條例一：每周上傳至群（成友群英會）或者總監(jiān)郵箱至少5條以上市場信息。

每少發(fā)一條負激勵5元。根據(jù)市場信息質(zhì)量和數(shù)量，每月評選前三名依次獎勵100元、50元、30元。

條例二：無特殊情況，每周日晚7:00召開網(wǎng)絡會議；無故不參加者，負激勵20元/次；無故遲到者，負激勵10元/次。

條例三：每天晚上短信工作匯報；短信內(nèi)容：當日工作完成情況，工作內(nèi)容總結(jié)以及第二天的行程安排，計劃，工作內(nèi)容。每天短信不得低于60字。

每少發(fā)一條短信負激勵10元。根據(jù)短信質(zhì)量，每月評選前三名一次獎勵50元、30元、20元。

條例四：

1、每周一晚9:00之前上交“市場總結(jié)報告”、“市場動銷分析報告”。

2、每月10號、26號晚9:00上交“客戶情況分析報告”。市場總結(jié)報告：總結(jié)上一周大區(qū)（區(qū)域）業(yè)績達成情況、分析上一周大區(qū)（區(qū)域）采取的銷售方式、本周銷售計劃、銷售如何達成等。（只需大區(qū)經(jīng)理上交）客戶情況分析報告：通過實地拜訪或電話回訪等，將了解到的客戶情況進行總結(jié)匯總，包含客戶的銷售情況、客戶庫存情況、客戶的銷售情緒等。（只需客戶經(jīng)理上交）市場動銷分析報告：分析自己區(qū)域內(nèi)本周內(nèi)，做動銷活動的市場

情況、動銷的內(nèi)容、動銷效果、如何推進動銷執(zhí)行等。（只需客戶經(jīng)理上交）

不按時上交報告者，沒少一份報告負激勵30元。根據(jù)短信質(zhì)量，每月評選前三名一次獎勵100元、50元、30元。

此條例自2014年6月9日起執(zhí)行

2014.6.8 營銷一部

第三篇：營銷業(yè)務挺進營銷管理

營銷業(yè)務挺進管理

作者 張景權

筆者最喜歡爆料，把銷售行業(yè)中很多“只可意會不可言傳”的事情，傳播給后來者，好東西最重要就是要分享，給那些需要的人，讓他們少走些彎路，多一些成績，相信所有的專家，學者，都會和我一樣感到無比的欣慰，今天分享營銷業(yè)務如何挺進營銷管理，實戰(zhàn)派企業(yè)高管的經(jīng)歷其實都差不多，職業(yè)經(jīng)理人并非一開始就是管理者，大部分都是走過這樣的歷程，業(yè)務---業(yè)務精英---業(yè)務主管----業(yè)務高管---職業(yè)經(jīng)理人，從業(yè)務到業(yè)務精英并不很難，一個人只要不斷的努力，執(zhí)著的付出，很快就會有比較大的進步，能夠虛心學習和付出的人都可以稱為業(yè)務精英，業(yè)務精英到主管這個跨越就比較大，業(yè)務如果有機會去做這個職位，大部分都不長久，最終又業(yè)務回歸，什么阻礙了業(yè)務人員向管理層的過渡？張景權先生認為是觀念的轉(zhuǎn)變，文案能力還有度量的匱乏成為業(yè)務向管理邁進的最大阻力。

要想成為主管，思維就要開始調(diào)整，從這一刻起，不能在以自我為中心的思考問題了，你背負著團隊，公司，客戶三者的利益平衡，換一個角度去思考問題是必須的，這個角度絕不是老板，也不是客戶，而是團隊（第三方角度）！要為團隊的成功去努力，團隊一定要有核心，有計劃的推進，必須忘記小我，只有忘記小我，心中才會有團隊和企業(yè)，抉擇！從自己賺錢和團隊榮譽之間做選擇，魚與熊掌不能兼得，選擇了前者，就永遠是個業(yè)務（包括超級和初級）而不是管理者

第二 文字整合能力，這道門檻最讓業(yè)務員頭疼，特別是營銷方案，規(guī)劃，組織架構，崗位職責，規(guī)章制度等等，現(xiàn)在健談的人很多，能寫的人卻很少（指基層業(yè)務），想要做管理就必須能表達（講），善規(guī)劃（寫）。

說到談，北方人尤其擅長，筆者就是北方人，算是有先天優(yōu)勢吧，說起寫來，20年前的筆者也曾為這一問題頭疼不已，欣賞你的人，對你說的都很感興趣，下一步一定希望看見你的邏輯思維怎樣在文案中體現(xiàn)，說的東西很快就會忘記，寫下了的東西才會給企業(yè)家時間和空間，文案的表達比沒有計劃的表達更流暢，更具說服力，認定自己是個不能寫的人，放棄理想也未嘗不是很好的選擇，就是這小小的一個文案編寫能力！很多業(yè)務一生都無法逾越，想快速變成職業(yè)經(jīng)理人，就必須把思路變成文字，而且要經(jīng)得起推敲，訓練的方法很多，最簡單的方法就是把所有的想法都羅列下來，在排順序，最后整體修幾次，我相信以你們的聰明，會比我們當年更快的達成，不要怕自己寫得不好，每個高管都有曾經(jīng)不入流的文案，這個過程是通向管理層必經(jīng)之路。

主管，預示著環(huán)境和習慣都要改變，剛開始肯定不懂，要有思想準備，這一刻開始，表揚在不屬于你（以后也基本無緣），批評會接二連三的來關照，因為你還沒有準備好在新層面的環(huán)境中博弈，上司和同事就會不斷的修飾和改變你，要學會多聽，多接受，有則改之無則加勉，倘若你沒有很好地心里素質(zhì)，管理工作也就到此終結(jié)，哪怕管理十幾人的小團隊，也將同時面對近20人，管理就是對于別人的要求，要是每天都生真氣那肯定會瘋掉，度量！大肚能容必須學會。

最后主管的過程要長一些，這個經(jīng)歷是職業(yè)經(jīng)理人的基礎，基礎越鞏固，以后的能量就越大，總之一句話，想去做管理，先要做好改變自己的準備。

作者為資深高管，實戰(zhàn)推進理論第一人，品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)術規(guī)劃師，中國著名品牌營銷實戰(zhàn)專家，上市公司，外資10年營銷和管理工作經(jīng)驗，潛心研究和實踐

營銷學20年有余，擔任多家企業(yè)品牌戰(zhàn)略與營銷管理咨詢顧問

電話*** 郵箱：zhjq1973173@163.com

第四篇：維規(guī)業(yè)務管理

第一章 總

則

第 １條 為滿足鐵路運輸生產(chǎn)的需要，確保鐵路信號設備的正常運用，加強信號設備的維護管理工作，特制定《鐵路信號維護規(guī)則》。

第 ２條 鐵路信號設備是指揮列車運行，保證行車安全，提高運輸效率，改善行車組織方式，實現(xiàn)行車指揮現(xiàn)代化的關鍵設施。電務部門必須貫徹國家有關政策，堅持以運輸生產(chǎn)為中心，做好維護管理工作，保證信號設備處于良好運用狀態(tài)。

第 ３條 鐵路信號維護工作是鐵路運輸安全生產(chǎn)的重要組成部分，直接涉及運輸安全。信號工是鐵路主要行車工種。信號維護工作必須嚴格執(zhí)行鐵路有關法規(guī)，牢固樹立安全生產(chǎn)法制觀念，認真執(zhí)行標準化作業(yè)，保證行車、設備及人身安全。

第 ４條 鐵路信號設備 技 術 密 集、科 技 含 量 高，具 有 點 多 線

長、設置分散、布局 成 網(wǎng)、不 間 斷 運 用、結(jié) 合 部 多、易 受 外 界 影 響 等特點。其維護工 作 技 術 要 求 高，既 相 對 獨 立，又 相 互 聯(lián) 系，因 此，各級電務部門必須加強對職工的政治思想教育和文化、技 術業(yè)務知識培訓，不 斷 提 高 電 務 職 工 隊 伍 素 質(zhì)。參 加 信 號 工 作 的新職工必須經(jīng)過專 業(yè) 技 能 培 訓 和 安 全 紀 律 培 訓，考 試 合 格 后 方能上崗工作。

第 ５條 信號 維 護 工 作 必 須 堅 持 “安 全 第 一，預 防 為 主 ”的 方針，貫徹預防與整修相結(jié)合的原則，確 保信號設備運用狀態(tài)良

好。要積極采用新 技 術、新 器 材、新 工 藝，提 高 信 號 設 備 的 可 靠 性、可用性和安全 性；要 積 極 采 用 現(xiàn) 代 化 的 技 術 手 段，優(yōu) 化 維 護 作業(yè)方式方法，推 進 修 程 修 制 改 革，提 高 勞 動 生 產(chǎn) 率；要 全 面 落 實責任制，完善考 核 制 度，推 行 全 面 質(zhì) 量 管 理，提 高 維 護 管 理 水平。

第 ６條 《鐵路信號維護規(guī) 則》是 做 好 信 號 維 護 工 作 的 基 本 規(guī)則，電務及有關部門制定的細則、標準、辦法等，必須符合本規(guī)則 的規(guī)定。

第二章 管

理

第一節(jié) 通

則

第 ７條 鐵路信號設備維護工作由維修、中修、大修三部分組成，測試工作是信號設備維護工作的重要內(nèi)容之一，包含在維修、中修、大修之中。

第 ８條 鐵路信號設備維護工作應貫徹按期大修、強化中修、確保維修的指導思想，堅持以安全和質(zhì)量為主的原則，依據(jù)設備技術狀態(tài)、變化規(guī)律和磨損程度做好大修、中修和維修工作，保證信號設備符合技術標準，在規(guī)定的壽命期內(nèi)性能良好、質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠地運用。

第 ９條 鐵路信號設備維護工作應在提高設備可靠性的基礎上，積極采用先進成熟的檢（監(jiān)）測系統(tǒng) 和 設 備，提 高 設 備 自 動 檢監(jiān)）測水平，不斷推進修制修程改革，逐 步 實 現(xiàn) 以 狀 態(tài) 修 為 主 的維修模式。

第 １０條 鐵路信號設備維護工作應實行安全生產(chǎn)責任制、崗位責任制和質(zhì)量驗收制，以計劃管理、質(zhì)量管理、技術管理、設備管理和成本管理為重點，以安全管理為核心，以現(xiàn)代化管理為手段，形成科學的管理體系，安全、優(yōu)質(zhì)、高效地組織生產(chǎn)。

第 １１條 鐵路信號維護工作必須樹立全程全網(wǎng)的觀念，實行統(tǒng)一指揮、分級管理、分工負責、密切協(xié)作的制度，做好各項基礎工作，不斷提高維護管理水平。第 １２條 電務 部 門 應 加 強 安 全 基 礎 建 設，強 化 專 業(yè) 技 術 管理，嚴格執(zhí)行規(guī)章制度、技術標準和操作規(guī)程，認真落實標準化作業(yè)程序，保證行車、設備及人身安全。第 １３條 電務部門要經(jīng)常交流、推廣先進的維護經(jīng)驗，積極采用新技術、新器材、新工藝，不斷提高信號設備運用質(zhì)量，推進信號維護工作技術進步。

第 １４條 鐵路局（公司）應按鐵道部有關規(guī)定制定信號維修及中修（材料消耗、維修費用、工時）定額，作為電務段預算管理的基礎。

第 １５條 信號設備的設計研發(fā)、生產(chǎn)制造、招標采購應堅持有利于安全可靠運用，有利于現(xiàn)場維護管理，有利于電務技術進步的原則，嚴格執(zhí)行電務技術裝備政策，做到制式統(tǒng)一，標準統(tǒng)一，接口統(tǒng)一，以實現(xiàn)互聯(lián)互通、信息共享和統(tǒng)一管理。

第 １６條 結(jié)合部管理是信號維護工作的重要內(nèi)容，直接影響著信號設備 的 運 用 質(zhì) 量。鐵 路 局（公 司）應 制 定 電 務 與 車 務、機務、工務、供電、信息等部門相關聯(lián)設備的結(jié)合部管理標準，明確分工，落實責任，聯(lián)合整治，加強考核；電務部門還應做好跨局、跨段運用設備的維護管理工作。第 １７條 信號設備、器材實行壽命管理。已達到壽命期的信號設備和器材不得繼續(xù)使用，主要設備和器材實行統(tǒng)一回收、集中銷毀制度。

第五節(jié) 質(zhì) 量 管 理

第 ４４條 質(zhì)量 管 理 是 圍 繞 信 號 設 備 質(zhì) 量 而 開 展 的 組 織、計劃、實施、檢查和監(jiān)督等活動的總和。各級組織應運用系統(tǒng)的管理理念、先進的管理手段、科學的管理方法，通過持續(xù)的管理活動，求得設備質(zhì)量、工作質(zhì)量、運用質(zhì)量的不斷提高。

第 ４５條 設備質(zhì)量是指設備及電路達到應具備的技術條件和質(zhì)量標準；工作質(zhì)量是反映維修人員在生產(chǎn)活動中具有的技術水平、工作態(tài)度和執(zhí)行作業(yè)標準的認真程度；運用質(zhì)量是指信號設備在使用過程中應具有的效果。設備質(zhì)量、工作質(zhì)量是運用質(zhì)量的基礎；運用質(zhì)量是設備質(zhì)量與工作質(zhì)量的綜合反映。

第 ４６條 定期進行質(zhì)量檢查和質(zhì)量分析是保證設備質(zhì)量、工作質(zhì)量、運用質(zhì)量穩(wěn)定受控、持續(xù)改進的重要手段。電務處、電務段應制定設備質(zhì)量檢查及分析制度，定期開展質(zhì)量檢查活動，分析設備運用狀 況，并 充 分 發(fā) 揮 檢（監(jiān)）測 系 統(tǒng) 的 作 用，提 高 設 備 檢（監(jiān)）測水平。

１．電務處應每年組織電務段進行春季設備質(zhì)量檢查和秋季設備質(zhì)量鑒定工作。２．電務處、電務段、車間應有計劃地開展設備質(zhì)量互檢活動。電務處每年、電務段每半年、車間每季不少于一次。

３．電務處、電務段應定期添乘機車，重點檢查信號顯示、機車信號、電纜徑路、各種信號標志、沿線施工情況等。

４．電務段每半年、車間每季對信號機、聯(lián)鎖道岔、軌道電路、機車信號、駝峰設備、道口信號、電纜線路和信息設備等主要行車設備的運用質(zhì)量與工作質(zhì)量進行全面檢查。

５．電務段應建立設備監(jiān)測信息分析制度，加強監(jiān)測信息分析，實時掌握設備運用狀態(tài)，及時解決設備存在的問題。

第 ４７條 動態(tài)檢查是掌握設備運用質(zhì)量的有效手段。鐵路局（公司）應定期用電務檢測車對管內(nèi)信號設備 運 用 狀 態(tài) 進 行 檢查。

第 ４８條 加強信號設備質(zhì)量源頭控制，實行設備召回制度和賠償辦法。存在制造缺陷的設備由生產(chǎn)廠家召回；保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，由供應商（生產(chǎn)廠家）負責更換或維修。并應按鐵道部有關規(guī)定，在合同中予以明確。

第 ４９條 建立產(chǎn)品質(zhì)量通報制度。電務處、電務段應及時統(tǒng)計分析信號設備、器材質(zhì)量問題，逐級上報產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)計分析報告及電信統(tǒng)表13—1。鐵道部運輸局基礎部每半年對信號產(chǎn)品質(zhì)量進行通報。

第 ５０條 設備質(zhì)量鑒定是對信號維護工作進行綜合評定的主要手段，是制定信號設備大修、中修、維修計劃和專項整治的重要依據(jù)。質(zhì)量鑒定有關規(guī)定如下： １．鐵路局（公司）應參照本規(guī)則附件 ２制定“信號設備質(zhì)量鑒定細目表”。２．電務段應按照本規(guī)則技術標準和“信號設備質(zhì)量鑒定細目表”規(guī)定的項目，從 設 備 質(zhì) 量、運 用 質(zhì) 量、工 作 質(zhì) 量 三 個 方 面 考 核信號設備維護質(zhì)量。３．質(zhì)量評定辦法：以單項設備為單位，按電信鑒表內(nèi)容逐條對標，不符合標準的 填 入 扣 分 數(shù)，按 扣 分 總 數(shù) 給 出 單 項 設 備 質(zhì) 量 評語。累計扣分零分的 為 良 好；累 計 扣 分 小 于 等 于 ９分（聯(lián) 鎖 道 岔小于等于 １４分）的為合格；累計扣分大于等于 １０分（聯(lián)鎖道岔大于等于 １５分）的為不合格。

４．質(zhì)量鑒定綜合評價按信號維護工作指標體系表（表 １）中的公式計算。

５．信號設備質(zhì)量鑒定由電務處組織電務段每年進行一次。鑒定結(jié)束后，電務段應對鑒定結(jié)果進行匯總分析，填寫信號設備質(zhì)量鑒定報告表（電信 統(tǒng) 表 １）、信 號 聯(lián) 鎖 關 系 試 驗 報 告 表（電 信 統(tǒng) 表２）及信號顯示報告表（電信統(tǒng)表 ３、３），于 １１月底前上報電務處，電務處于年底前匯總上報鐵道部運輸局基礎部。

第 ５１條 廣泛開展質(zhì)量管理活動。針對生產(chǎn)中存在的問題，制定活動計劃，開展攻關活動。電務段應定期舉行質(zhì)量管理成果發(fā)表會，評選優(yōu)秀質(zhì)量管理小組，并逐級上報。

第六節(jié) 技 術 管 理

第 ５２條

電務部門應認真貫徹執(zhí)行 《鐵路運輸安 全 保 護 條例》、《鐵路 技 術 管 理 規(guī) 程》、部 頒 技 術 標 準 及 規(guī) 章 制 度。鐵 路 局公司）應根據(jù)具體情況制定技術實施細則及操作規(guī)程。

第 ５３條 信號聯(lián)鎖管理是信號技術管理的重點，信號設備維護及各類工程改造，必須嚴格執(zhí)行聯(lián)鎖管理有關規(guī)定，嚴禁擅自改變電路結(jié)構、聯(lián) 鎖 軟 件 等。設 備 開 通 前，必 須 按 規(guī) 定 進 行 徹 底 試驗，試驗正確后，方可投入使用。

第 ５４條 信號設計、施工必須由具有相應資質(zhì)的單位承擔。設計文件須經(jīng)有關部門審查或鑒定。設計單位變更設計，應提供完整的設計圖紙。施工單位應根據(jù)設計文件進行施工。第 ５５條 凡列入 “鐵路運輸安全設備產(chǎn)品目錄”或 《實 施 認證的鐵路產(chǎn)品目 錄》的 產(chǎn) 品、器 材，須 取 得 相 應 的 證 書 后，方 可 上道使用。第 ５６條 電務安全技術裝備開發(fā)、研制以及上道試驗，必須

執(zhí)行鐵道部有 關 規(guī) 定。新 電 路、新 設 備、新 器 材 必 須 經(jīng) 過 上 道 試 驗，通過技術審查，按管理權限取得批準后，方可正式上道使用。

第 ５７條 未經(jīng) 鐵 道 部 批 準，不 得 在 信 號 設 備 上 添 裝 其 他 設 備。

第 ５８條 各種信號設備、器材均應設置相應的標識，以滿足設備檢修、測試、故障處理時的識別需要。標識的設置應符合鐵道部有關規(guī)定，鐵道部未規(guī)定的，由鐵路局（公司）確定。

第 ５９條 設備和器材投入使用前，電務段必須按標準對產(chǎn)品技術性能、技術指標及外觀等進行檢查、測試，合格的方可使用。

第 ６０條 提高信號設備雷電防護能力是保證信號設備安全運用的基礎工作。應嚴格執(zhí)行鐵道部《鐵路信號設備雷電及電磁兼容綜合防護實施指導意見》，采用綜合防雷系統(tǒng)，定期對防雷裝置、元件進行檢查、測試和整治。

第 ６１條 產(chǎn)品和系統(tǒng)投入使用前，供應商應向設備維護管理單位和使用單位提供正式的維護手冊、使用手冊、說明書等技術資料，數(shù)量不少于 ６份。技術資料應規(guī)范、完整并裝訂成冊。施工單位應向設備維護管理單位提供成套竣工圖紙，數(shù)量不少于 ６份。

第 ６２條 電 務 部 門 各 級 機 構 應 建 立 健 全 設 備 管 理 臺 賬 和技術檔案，及時修訂技術資料和圖 紙，保 證 圖紙完 整、圖 實 相符，并積極采用計算機技術進行管理?，F(xiàn)場信號技術圖紙應適時更新。

第 ６３條 信號設備維護報表除電信統(tǒng)表外，其他可參照附件１由鐵路局（公司）制定。

第五節(jié) 入 所 修

第 １６３條 入所修是指對設備、器材進行的入所檢修。入所修工作由信號檢修車間、電子設備車間負責。

第 １６４條 各專業(yè)車間必須嚴格按照部頒標準及質(zhì)量要求，建立質(zhì)量保證體系。經(jīng)入所修的設備、器材的電氣特性和機械強度必須達到《鐵路信號維護規(guī)則（技術標準）》的規(guī)定。第 １６５條 入所修的設備、器材檢修和修配完成后，必須逐臺驗收，合格后方可出所。質(zhì)量驗收實行檢修人員自驗、工長抽驗、質(zhì)量驗收員全驗制度。車間主任和工程師（技 術 員）每 月 應 進 行抽樣檢查。

第 １６６條 入所修的設備、器材應實行定置管理和壽命管理。凡周期輪修、故障修的設備、器材均應按站、區(qū)間逐臺建立跟蹤臺賬（電信維表 ９），臺賬應準確記載具體安裝位置、檢修時間和次數(shù)等。機車信號等車載設備跟蹤臺賬由各鐵路局（公司）制定。

第 １６７條 信號設備、器材入所修更換周期及檢修工時定額由鐵路局（公司）參照本規(guī)則附件 ６制定。

第 １６８條 入所修的設備、器材質(zhì)量在規(guī)定的周期內(nèi)由相關 專業(yè)車間負責。

第六節(jié) 管 理 制 度

第 １６９條 維修工作計劃應根據(jù)“信號設備維修工作內(nèi)容及周期表”、“信號設備器材入所修更換周期及檢修工時定額表”規(guī)定的內(nèi)容和周期及維修天窗作業(yè)計劃編制。

第 １７０條 維修計劃項目及周期變更，屬于電務段掌握的，須經(jīng)電務段批準；屬于鐵路局（公司）掌握的，須經(jīng)鐵路局（公司）批準。

第 １７１條 現(xiàn)場車間應制定車間專業(yè)管理人員參加天窗修作業(yè)計劃，保證每月均有車間專業(yè)管理人員參加各工區(qū)天窗修作業(yè)，監(jiān)督檢查工區(qū)檢修工作質(zhì)量，指導工區(qū)做好天窗修工作。

第 １７２條 工區(qū)應實行崗位責任制。信號工對分管的設備質(zhì)量與安全負責，并應遵守各項規(guī)章制度，嚴格執(zhí)行標準化程序，杜絕違章作業(yè)。

第 １７３條 為保證車載信號設備跨局、跨段良好運用，相關局應做好協(xié)調(diào)工作，相關段應簽訂維修協(xié)議，維修協(xié)議應報局備案。

第 １７４條 電務段應建立班組核算制。工區(qū)、車間應按月掌握任務、安全、質(zhì)量、經(jīng)濟指標完成情況，及時總結(jié)上報。

第 １７５條 工區(qū)應認真做好基礎管理工作，做到資料齊全、填記及時、記載準確、保管完好，并應健全民主管理制度，做到事事有人管，人人有其責。第 １７６條 工區(qū)應定期徒步檢查地面信號顯示狀態(tài)，及時調(diào)整顯示距離不合格的信號機。第 １７７條 車間、工區(qū)應備有下列業(yè)務管理資料： １．《鐵路技術管理規(guī)程》 ２．《鐵路信號維護規(guī)則（業(yè)務管理）》 ３．《鐵路信號維護規(guī)則（技術標準）》 ４．《鐵路行車事故處理規(guī)則》 ５．《鐵路行車組織規(guī)則》 ６．《信號設備圖冊》

７．管內(nèi)各種道岔《安裝裝置及外鎖閉裝置圖冊》（車間）８．電纜徑路圖

９．信號設備建筑接近限界資料（保存 １年）１０．信號顯示距離資料（保存 １年）１１．設備質(zhì)量鑒定資料（保存 １年）１２．電氣特性測試資料（保存 ２年）

１３．信號設備檢修標準化作業(yè)程序及設備使用說明 １４．信號材料消耗定額

１５．信號事故、故障原始記錄資料（保存 ２年）

１６．上級頒發(fā)的規(guī)章制度、命令、標準及其他技術資料

第五篇：小區(qū)業(yè)務營銷

小區(qū)業(yè)務營銷

小區(qū)推廣實操手冊

(一)第一步：建立渠道專員隊伍及管控機制

1． 確定渠道專員配置及崗位職責

在店長指導下拓展店外營銷渠道（小區(qū)和裝飾渠道為主），開發(fā)客戶，維護市場并協(xié)助導購為客戶提供地板選擇方案，達成銷售，完成業(yè)績目標。

2． 基本制度

建立小區(qū)推廣的基本，主要包括：《渠道專員崗位說明書》，《小區(qū)推廣實操手冊》。

3． 過程管理

1）“兩會制度”：通過周會，月會，隨時了解業(yè)務進展情況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。

2）每天記錄工作日志內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，每月提交《小區(qū)業(yè)務月報

表》。

(二)第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)，樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤胡定位，價位，戶型，戶數(shù)，配套，開發(fā)公司，物業(yè)公司，開盤日期，預計裝修日期，進駐裝修公司，有無競爭對手進入有情，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

(三)第三步：進行樓盤分類

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。樓盤商品房，集資房，拆遷戶，別墅房等四種類型。

1，集資房：業(yè)主間比較熟悉，裝修時間集中，存在相互攀比的情況。信息容易轉(zhuǎn)播，易樹立口碑，多為國營大企業(yè)，銀行，學校，醫(yī)院，政府建設的樓盤。

2，商品房：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝

公司。

3，拆遷戶，出租樓盤：裝修時間短，經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙

包制，求便宜。

4，小別墅：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求

檔次和效果。

(四)第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1）需投入多少人？進行多少天？

2）前期的公關費是多少？

3）租金怎樣？展示物料，宣傳物料費用如何？

4）預計銷售收入有多少？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式。

1.小區(qū)進駐方式選擇

1）租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)；

2）與家裝公司聯(lián)合進駐；

3）與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進駐；

4）宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅，貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺，窗戶

懸掛橫幅宣傳等；

5）公益廣告；贊助制作小區(qū)樓層牌，門牌號碼，電梯間內(nèi)的宣傳海報，公益標語，贊助制

作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時鐘，小區(qū)座椅，小區(qū)物業(yè)雜志；

6）贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的售樓晚會，售樓促銷活動，業(yè)主聯(lián)歡晚會；

7）雙休日展銷；利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品；

8）人員散跑；小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。不同時期的宣傳方式選擇與組合初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）；

1）小區(qū)建筑期：可能胡話，采用墻體廣告。

2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主

檔案，另外把宣傳資料，小禮品放入售樓部，請代為派發(fā)，可能的話，將廣告牌，X架，小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主的初步需求，并預約時間進行面對面溝通。同時，可與業(yè)主管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時鐘，小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。

中期（樓盤售完至集中裝修期間）；

小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式（祥見上表）。

后期（零星裝修期）；

通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務，另外做好售后服務（退貨上門，鋪貼指導）。如何操作小區(qū)售樓晚會，業(yè)主聯(lián)誼會

小區(qū)售樓晚會，業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1）切入；贊助一定的金額禮品，獎品，節(jié)目，獲得晚會官名，或在現(xiàn)場展示，宣傳等。

2）操作；可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。

3）展示，宣傳；晚會背景畫加品牌名，太陽傘，發(fā)放單張，布置展架和樣板等。

4）提高節(jié)目；組織公司員工表演1－2個有特色的小品，情景劇，參與其中，給業(yè)主和物

業(yè)公司留下深刻印象。

（五）第五步；對物業(yè)管理處進行公共，爭取以較低的成本進駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置，方式。對于那些集資房，單位房，可找該單位的行政等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必要的小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

（六）第六步：進駐前準備

1）展架：以簡單展架為主，方便運輸和拆卸。

2）產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品，新產(chǎn)品進行展示，若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比比較高的產(chǎn)品。

3）帳篷，太陽傘：營造氣氛。

4）形象臺，桌，椅：攜帶輕便、統(tǒng)一的形象臺及桌椅若干。

5）電視機，電腦，DVD：以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。

6）宣傳資料：大圖冊。榮譽證書，檢測報告。工程案例，銷售記錄等。

7）小禮品：贈送給業(yè)主。

8）X架，KT板：公司介紹等，有的直接印在帳篷上。

9）小區(qū)單張，是個非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容，設計質(zhì)量好否，直接關系到成交量多少。

2.小區(qū)單張構成要素

1）公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品，3C認證，環(huán)保產(chǎn)品認證等。

2）清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入，裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將所有的產(chǎn)品都放上去。

3）有針對該小區(qū)的促銷方案，團購優(yōu)惠方案。促銷方案，團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

4）有客戶見證。將一些有代表性，有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5）有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

6）最好是一個小區(qū)一種單張（根據(jù)小區(qū)檔次、房型作專門設計），顯得格外重視此小區(qū)推廣。

（七）第七步：正式進駐

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

1.單獨進駐

1）場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2）場地布置

? 一般采用以鋼結(jié)構帳篷式展架，此種展架防風，遮陽，避雨，十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

? 產(chǎn)品展示多采用簡易展架。

? 要配有統(tǒng)一的形象臺。

? 附近以太陽傘配合造勢。

3）注意事項

? 要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關；

? 事中要服從他們的管理；

? 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事可找主管協(xié)商；

? 場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力；

? 有條件的，現(xiàn)場可播放專題片，廣告片。

2.異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源、節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其他行業(yè)（如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與家具等）的相關品牌合作，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣：合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷……

3.與家裝公司聯(lián)合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

（八）第八步：接待與介紹產(chǎn)品

1，工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。2，介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用顧問銷售模式來介紹產(chǎn)品。

3，絕對不可以與業(yè)主爭吵。

4，向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5，推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導至展示地點參觀。6，接待時，積極建議業(yè)主預約參觀門店和家裝課程。

7，積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8，送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會

隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

（九）第九步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單地將產(chǎn)品資料塞到門縫就完

事。這些資料，信息要到達業(yè)主，才有價值。

1，入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬不能死纏爛打，業(yè)

主反感時，要適可而止。

2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3，根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是圣象康樹

地板的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4,資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接

送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

5,拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說“到時有些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去門店參觀），好隨時通知您?！?/p>

6，掃樓時技巧：一般從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會累。7，掃樓后應該填寫〈客戶開發(fā)跟單表〉。

（十）第十步：參觀預約登記/確認

對一些有意向的客戶，可參議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅拈T店參觀。

“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些，建議您去我們門店參觀一下，門店品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。” 說完，可拿出一份〈邀請函〉，請業(yè)主填一下，然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告知具體時間。

（十一）第十一步：接送目標顧客至門店參觀

接送目標顧客到門店參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個環(huán)節(jié)，只要愿意到門店去參觀，就意味著銷售成功率已達到60%以上。

在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。主要操作程序：

1.在接送前一天確認參觀的顧客名單

2.提前半小時來到預定地點（一般在小區(qū)的正門口或公交車站）

3.組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到客戶

4.為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排

（十二）第十二步：門店接待

顧客接送到門店后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待，接待的動作主要有：

1.倒水；

2.介紹產(chǎn)品與服務：使用顧問式銷售方法，為顧客提供裝修解決建議；

3.現(xiàn)場對比測試、體驗；

4.回答顧客疑問，計算用量，費用預算；

5.舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）；

6.接受產(chǎn)品預訂（詳見第十四步）；

7.在門店接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人；

8.在門店門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

（十三）第十三步：家裝課堂

1.時間：一般選在周六、日，用時一個半小時左右。

2.地點：門店或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可到陳列區(qū)實地講解。

3.講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。

4.內(nèi)容：目前流行的裝飾風格，如何選擇裝飾公司，如何選購瓷磚/地板/潔具，產(chǎn)品特

點介紹，家裝案例分享，家裝注意事項。

5.設備；使用投影儀，電腦。

（十四）第十四步；接受預定

為激勵顧客預定，可通過以下方法；

1，團購優(yōu)惠：向他們講明團購胡優(yōu)惠政策

2，促銷措施：介紹最近針對某某小區(qū)的優(yōu)惠，贈禮方案

3，話術：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家時間，你們可以根據(jù)需要預定產(chǎn)品，只需下一

點定金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量，送貨上門，退/換貨上門），要預訂的話可到我們這里填一張表。’’

4，銷售工具：《預定單》一式兩份，門店與業(yè)主各留一份。在預定過程中要發(fā)揮意見領

袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。

5，（十五）第十五步:團購

團購分二種方式，一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或同意興建的宿舍）。做團購先找抓住‘‘意見領袖，熱心人’’，尤其是一些單位機關的工會，福利部門，行政部門的頭頭或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的幾率就會大很多。

二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站，裝修材料采購網(wǎng)站，或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購地板的帖子，有意向購買的就會跟帖。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領一族”就特別有效。

團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。

（十六）第十六步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預定單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量，安排送貨，收取貨款，指導施工，退/補貨等服務。

對因故沒有參觀門店，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部門店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)。服務過程，裝修效果是否滿意。

（十七）第十七步：口碑宣傳

小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予――%的獎勵或贈送一些禮品。

同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”。向其他潛在的客戶展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

（十八）小結(jié)：社區(qū)營銷“60字決”

建隊伍，制地圖，先分類，再評估；

公關好，成本少，籌備足，進駐早；

誠待客，巧推薦，掃樓盤，定預約；

接送客，看門店，家裝課，敲預定；

團購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。