第一篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》[推薦]

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

課程背景：

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？ 如何建立以客戶為核心的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)？ 針對(duì)不同客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些？

在本堂課程中，以飛利浦科特勒的營(yíng)銷(xiāo)理念為根本出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維。

課程收益：

? 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)思維

? 客戶識(shí)別：通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)的“魚(yú)塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類(lèi)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

? 營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類(lèi)客戶的16種不同營(yíng)銷(xiāo)策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的拆分與組合

? 營(yíng)銷(xiāo)渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，分別針對(duì)增量.流量.存量客戶建立不同的營(yíng)銷(xiāo)入口與營(yíng)銷(xiāo)渠道

? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)銷(xiāo)條線人員 授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定 課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易 實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程模型：

課程大綱：

導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)（1H）第一講、新常態(tài)下客戶財(cái)富的變革 1．多元財(cái)富 2．理性財(cái)富 3．專(zhuān)業(yè)財(cái)富 4．個(gè)性財(cái)富 5．全球財(cái)富

第二講、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革 1．多元化服務(wù) 2．體驗(yàn)式服務(wù) 3．互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

第三講、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 1．細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應(yīng) 2．新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用 3．時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”

第四講、聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四大目標(biāo) 1．品牌宣傳 2．提升用戶流量 3．增加用戶資產(chǎn) 4．提升用戶粘性 5．建立O2O互動(dòng)

案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)方案

二、點(diǎn)、線.、面的營(yíng)銷(xiāo)思維塑造 1．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為突破點(diǎn) 2．客戶服務(wù)為動(dòng)態(tài)線 3．年度規(guī)劃為營(yíng)銷(xiāo)面

案例分析：某銀行的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)定位以及營(yíng)銷(xiāo)啟示

第五講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶有效識(shí)別及開(kāi)拓渠道（3H）

一、從“魚(yú)塘理論”了解你的客戶關(guān)系 1．“魚(yú)塘理論”的定義 2．從魚(yú)塘理論看客戶終身價(jià)值 3．．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

案例分析：從電子銀行營(yíng)銷(xiāo)剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

小組研討：根據(jù)魚(yú)塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀 二、三類(lèi)客戶的有效識(shí)別與分類(lèi) 1．三類(lèi)銀行的客戶定位 2．客戶的三類(lèi)價(jià)值模式 3．三大價(jià)值類(lèi)型客戶的關(guān)注點(diǎn) 4．三大價(jià)值類(lèi)型客戶對(duì)應(yīng)三類(lèi)銷(xiāo)售模式

小組研討：根據(jù)客戶的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶獲得的有效途徑 1．客戶獲得的三大渠道 2．三類(lèi)渠道獲得的三類(lèi)客戶 3．互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示 課程小結(jié)與問(wèn)題解答

第六講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類(lèi)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法（4H）

一、增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析 2．增量客戶的六大營(yíng)銷(xiāo)策略 1）路演營(yíng)銷(xiāo) 2）職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo) 3）公益營(yíng)銷(xiāo) 4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營(yíng)銷(xiāo) 6）微營(yíng)銷(xiāo)拓展

案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷(xiāo)組合

二、流量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析 2．流量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略 1）廳堂營(yíng)銷(xiāo) 2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 3）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) 4）等候營(yíng)銷(xiāo) 5）微營(yíng)銷(xiāo)鏈接

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略

三、存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法 1．存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分 2．存量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略 1）沙龍營(yíng)銷(xiāo) 2）興趣營(yíng)銷(xiāo) 3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo) 4）事件營(yíng)銷(xiāo) 5）微營(yíng)銷(xiāo)滲透

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析 4．粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略

第七講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估 1．營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)評(píng)估 2．營(yíng)銷(xiāo)成本評(píng)估 3．營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估

工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估表

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建 1．營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的合理分工 2．營(yíng)銷(xiāo)制度的高效執(zhí)行 3．營(yíng)銷(xiāo)工具的有效使用 4．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建步驟 課程小結(jié)與問(wèn)題解答

第二篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理策略》

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理策略

課程背景：

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，管理是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心，是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的魂。作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的管理者？網(wǎng)點(diǎn)管理都涵蓋哪些內(nèi)容？是每位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的核心。

管理的首要工作是管網(wǎng)點(diǎn)，作為網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng).網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，被任命到網(wǎng)點(diǎn)的核心目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，履行管理職責(zé)。在網(wǎng)點(diǎn)管理的過(guò)程中重要的職責(zé)是管自己，強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，管理者的自我管理將決定了網(wǎng)點(diǎn)管理的成敗。而網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的核心工作是管理員工和工作，一切管理目標(biāo)及管理策略的最終實(shí)現(xiàn)，都源自于網(wǎng)點(diǎn)每位員工的工作和目標(biāo)管理。那么，網(wǎng)點(diǎn)管理的策略是什么？讓我們?cè)谶@個(gè)課程中，一起學(xué)習(xí)并成長(zhǎng)。

課程收益：

? 思維轉(zhuǎn)型：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)管理者面臨的四大危機(jī)解讀，帶動(dòng)學(xué)員積極思考管理的價(jià)值與意義，從思維層面真正轉(zhuǎn)變成優(yōu)秀的管理者

? 角色定位：學(xué)習(xí)并掌握四類(lèi)管理者風(fēng)格以及管理者的四大定位，能夠有效識(shí)別個(gè)人管理風(fēng)格，并學(xué)會(huì)管理風(fēng)格的彈性運(yùn)用

? 網(wǎng)點(diǎn)管理：能夠結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)管理的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以管理價(jià)值為依托的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng).服務(wù).營(yíng)銷(xiāo).風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)管理

? 人員管理：能夠從感性和理性的兩個(gè)角度來(lái)認(rèn)知員工的重要性，同時(shí)學(xué)習(xí)并掌握如何管理員工的目標(biāo)與計(jì)劃.建立員工輔導(dǎo)與激勵(lì)的機(jī)制.學(xué)會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)與員工培訓(xùn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任 授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易 實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程模型：

課程大綱：

導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)（1H）

一、新常態(tài)下客戶財(cái)富的變革 1．多元財(cái)富 2．理性財(cái)富 3．專(zhuān)業(yè)財(cái)富 4．個(gè)性財(cái)富 5．全球財(cái)富

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革 1．多元化服務(wù) 2．體驗(yàn)式服務(wù) 3．互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 1．細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應(yīng) 2．新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用 3．時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”

第一講：互聯(lián)網(wǎng)思維與網(wǎng)點(diǎn)管理（1.5H）

一、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者面臨的挑戰(zhàn) 1．競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)化 2．管理去邊界化 3．職能無(wú)差異化 4．自我要求更高

二、網(wǎng)點(diǎn)管理的一二三 1．一個(gè)角色：管理者

2．兩個(gè)目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)成果.營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效

3．三項(xiàng)職能：管網(wǎng)點(diǎn).管自己.管理員工和工作

三、管理者的三項(xiàng)職能 1．管理網(wǎng)點(diǎn) 2．管理管理者 3．管理員工和工作

案例分析：某商業(yè)銀行行長(zhǎng)給我們的啟示

小組研討：新常態(tài)下的管理角色認(rèn)知給我們哪些啟示？你最關(guān)注和最期望完善的個(gè)人管理職能有哪些？

第二講：管理者的首要職責(zé)是管網(wǎng)點(diǎn)（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)管理 1．創(chuàng)造客戶 2．提供服務(wù) 3．做出業(yè)績(jī)

二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的功能管理 1．用戶角度的五功能體現(xiàn) 2．網(wǎng)點(diǎn)角度的四功能體現(xiàn)

三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值管理 1．了解你的客戶

2．了解你客戶需要的產(chǎn)品 3．了解客戶接觸的入口

四、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)管理 1．金融防范風(fēng)險(xiǎn) 2．合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 3．人員道德風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：某商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的三項(xiàng)管理給我們的啟示

小組研討：在網(wǎng)點(diǎn)管理的過(guò)程中，我們存在哪些不足？可改善的部分有哪些？

第三講：管理者的重要職責(zé)是管自己（3H）

一、管理者的重要性

二、管理者的四大角色定位 1．管理者 2．組織者 3．服務(wù)者 4．營(yíng)銷(xiāo)者

三、管理者的四種管理風(fēng)格 個(gè)人測(cè)評(píng)：管理風(fēng)格測(cè)試 1．了解你的管理風(fēng)格 1）授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo) 2）支持型領(lǐng)導(dǎo) 3）教練型領(lǐng)導(dǎo) 4）指令型領(lǐng)導(dǎo)

2．四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的彈性應(yīng)用 1）彈性領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格選擇的原則 2）彈性領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格運(yùn)用的注意事項(xiàng) 3．領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的培養(yǎng)

案例分析：某支行長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)績(jī)效 小組研討：根據(jù)自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)評(píng)，請(qǐng)闡述如何完成領(lǐng)導(dǎo)者的四大角色

第四講：管理者的核心職責(zé)是管員工與工作（4H）

一、管理員工的重要性

1．你如何看待員工？“人”還是“資源”？ 2．區(qū)分管理員工和管理任務(wù) 3．明確網(wǎng)點(diǎn)對(duì)員工的要求 4．了解員工對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的期望

二、目標(biāo)與計(jì)劃管理

1．員工的工作目標(biāo)與網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)相結(jié)合 2．員工職涯規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展相結(jié)合 3．計(jì)劃與月度計(jì)劃相結(jié)合 4．計(jì)劃制定的SMART原則 5．計(jì)劃的執(zhí)行與反饋

案例分析： 阿甘與公司一同成長(zhǎng)

小組研討： 為你的員工制定職涯規(guī)劃與規(guī)劃

三、員工輔導(dǎo)與激勵(lì) 1．員工輔導(dǎo)的重要性 2．員工輔導(dǎo)的方式 3．員工輔導(dǎo)的流程與技巧 4．員工輔導(dǎo)的注意事項(xiàng) 5．員工激勵(lì)的重要性 6．激勵(lì)的三大關(guān)鍵要素 7．雙因素激勵(lì)理論 8．馬斯洛需求激勵(lì)理論 9．員工激勵(lì)的原則和策略 10．常見(jiàn)的十大員工激勵(lì)方式

案例分析： 某商業(yè)銀行行長(zhǎng)的員工培養(yǎng)計(jì)劃

小組研討： 請(qǐng)?jiān)u估所在網(wǎng)點(diǎn)的員工輔導(dǎo)與激勵(lì)措施，并制定員工輔導(dǎo)與激勵(lì)改善計(jì)劃

四、員工培訓(xùn)與會(huì)議 1．為了結(jié)果而培訓(xùn) 2．式培訓(xùn)與非制式培訓(xùn)相結(jié)合 3．開(kāi)好會(huì)與好開(kāi)會(huì)

4．網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議3+1的作用與意義 5．晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)與管理 6．夕會(huì)的經(jīng)營(yíng)與管理 7．月度會(huì)議的經(jīng)營(yíng)與管理 8．微信群會(huì)議的使用與管理

工具使用：（月度）培訓(xùn)（會(huì)議）計(jì)劃表.晨夕會(huì)流程表 課程小結(jié)與問(wèn)題解答

第三篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》

效能為王—網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升

課程背景：

近年來(lái)，銀行業(yè)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就要積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。因此通過(guò)建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系和網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理體系，使標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、人性化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)融入網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工的日常工作服務(wù)流程中，使之成為標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念，梳理網(wǎng)點(diǎn)各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，提升廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能及網(wǎng)點(diǎn)整體服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，全面提升網(wǎng)點(diǎn)綜合效能。

課程目標(biāo)：

1.建立網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外環(huán)境標(biāo)準(zhǔn);2.導(dǎo)入廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程； 3.明確廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理； 4.導(dǎo)入晨會(huì)及開(kāi)門(mén)迎客流程；

5.明確投訴處理流程，掌握投訴處理技巧； 6.樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念，掌握八項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)技能； 7.提升客戶常態(tài)維護(hù)能力；

8.提高網(wǎng)點(diǎn)整體服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，提升網(wǎng)點(diǎn)效能。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等

課程大綱

第一講：全員心態(tài)角色轉(zhuǎn)變

一、金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)銀行的影響 1.金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)解讀 視頻分享：顛覆的世界 2.新形勢(shì)下銀行變革趨勢(shì) 3.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展階段解讀 4.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的五大角色 5.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與崗位需求

6.各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考 案例分享：工行人員內(nèi)部調(diào)整后的員工心聲

二、新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理能力提升 1.管人 1）管自己 2）管員工 2.管事 1）業(yè)務(wù)合規(guī) 2）風(fēng)險(xiǎn)控制 3）現(xiàn)場(chǎng)管理 4）服務(wù)管理 3.管思想 1）監(jiān)督教育 2）溝通輔導(dǎo) 3）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

三、新形勢(shì)下銀行員工發(fā)展新機(jī)遇 1.減高增低 2.坐商變行商

3.純操作技能到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能的轉(zhuǎn)變 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：

1）你未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 2）不同的定位能否改變自身的發(fā)展？ 3）大環(huán)境下如何迎接銀行轉(zhuǎn)型？ 4）你能夠快速進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換嗎？

四、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)先行 1．為什么要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？ 1）銀行生態(tài)環(huán)境的改變 2）銀行競(jìng)爭(zhēng)的多元化 3）以客戶為中心的客戶需求 2．如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？——優(yōu)質(zhì)服務(wù)三緯模型 1）主動(dòng)服務(wù)——服務(wù)意識(shí) 2）用心服務(wù)——服務(wù)技巧 3）細(xì)節(jié)服務(wù)——服務(wù)禮儀 3.七化服務(wù)

五、樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念 1.以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)

2.提供客戶最需要的就是好的營(yíng)銷(xiāo) 3.將服務(wù)做到極致就是最好的營(yíng)銷(xiāo)

第二講：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

一、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程 1.主動(dòng)迎候 1）主動(dòng)問(wèn)候 2）面帶微笑 3）15°鞠躬禮儀 4）指引手勢(shì)標(biāo)準(zhǔn) 2.了解需求

1）主動(dòng)詢問(wèn)客戶需求 2）耐心傾聽(tīng)并得到客戶確認(rèn) 3）迅速判斷客戶需求 3.積極響應(yīng)

1）答應(yīng)語(yǔ)、提示語(yǔ)、勸留語(yǔ) 2）耐心解釋安撫 3）等候告知并致謝 4）提出解決方案

5）特殊情況可適時(shí)提供差別化服務(wù) 4.協(xié)助辦理 1）耐心指導(dǎo) 2）適時(shí)提供幫助 3）協(xié)助引導(dǎo)客戶辦理 4）資料及證件的遞送 5.抱怨應(yīng)對(duì)

1）明確投訴處理的目標(biāo)與原則--總原則—先處理心情再處理事情--時(shí)效性—及時(shí)安撫快速給出方案--同理心—理解并認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)--雙贏互利—合情合理合規(guī)的方案 2）處理七步曲--迅速隔離--安撫情緒--充分道歉--搜集信息--給出方案--征詢意見(jiàn)--跟蹤服務(wù) 3）投訴處理七錦囊 6.主動(dòng)送別 1）服務(wù)滿意確認(rèn) 2）送別語(yǔ) 3）其他幫助

主動(dòng)給客戶必要的提示和提醒 主動(dòng)給客戶提供其他服務(wù)

二、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程 1.不同時(shí)段的工作流程

1）營(yíng)業(yè)前--檢查設(shè)備、整理儀容、準(zhǔn)備物件 2）營(yíng)業(yè)中--客戶識(shí)別、分流引導(dǎo)、廳堂管理 3）營(yíng)業(yè)后--關(guān)閉設(shè)備、收集信息、統(tǒng)計(jì)上報(bào) 2.定點(diǎn)站位模式

1）大堂引導(dǎo)區(qū)——1號(hào)位 2）智能服務(wù)區(qū)——2號(hào)位 3）客戶等候區(qū)——3號(hào)位 4）貴賓服務(wù)區(qū)——4號(hào)位 3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲

1）站相迎--標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、鞠躬問(wèn)好 2）快分流--了解需求、迅速判斷、分流疏導(dǎo) 3）速識(shí)別--主動(dòng)溝通、快速識(shí)別、差別服務(wù) 4）簡(jiǎn)營(yíng)銷(xiāo)--等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介 5）緩情緒--耐心傾聽(tīng)、解釋安撫、提出方案 6）助辦理--發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導(dǎo)、協(xié)助辦理 7）禮相送--面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來(lái) 案例分享：--廳堂聯(lián)動(dòng)客戶的識(shí)別推薦--客戶銀行卡遺失后的緊急掛失 4.大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)

三、柜面人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程 1.柜面服務(wù)六原則 1）“先外后內(nèi)”原則 2）“先接先辦”原則 3）“首問(wèn)責(zé)任制”原則

4）“接

一、安

二、招呼三”原則 5）“暫停服務(wù)亮牌”原則 6）“唱收唱付”原則 2.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲

1）站相迎--標(biāo)準(zhǔn)站姿、舉手招迎、請(qǐng)客入座 2）笑相問(wèn)--微笑問(wèn)候、了解需求、業(yè)務(wù)確認(rèn) 3）雙手接--雙手接入、穩(wěn)拿穩(wěn)放、雙手遞出 4）巧營(yíng)銷(xiāo)--等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介 5）快準(zhǔn)辦--請(qǐng)輸密碼、核對(duì)簽字、過(guò)鈔提醒 6）提醒遞--再問(wèn)需求、遞送單證、核對(duì)收好 7）站相送--標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、揮手告別 3.柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)

四、銀行網(wǎng)點(diǎn)五聲服務(wù) 1.來(lái)有迎聲 2.走有送聲 3.問(wèn)有答聲 4.贊有謝聲 5.怨有歉聲

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)十準(zhǔn)則 1.換位思考 2.客戶滿意 3.協(xié)助引導(dǎo) 4.微笑服務(wù) 5.靈活變通 6.尊重客戶 7.勇于擔(dān)當(dāng) 8.有錯(cuò)就改 9.一視同仁 10.永不說(shuō)不

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你給客戶留下了什么？

第三講：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理

一、明確職責(zé)分工 1.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 2.大堂經(jīng)理 3.柜面人員 4.客戶經(jīng)理 5.后臺(tái)人員

二、優(yōu)化廳堂配置 1.廳堂外部環(huán)境 2.廳堂內(nèi)部環(huán)境 3.自助機(jī)具管理

三、營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍 1.制造熱銷(xiāo)氛圍 2.展示銷(xiāo)售主題 3.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)互動(dòng) 4.巧妙禮品運(yùn)用

四、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題處理 1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)反饋 2.特殊情況，越級(jí)上報(bào) 3.記錄完整，歸檔管理

五、網(wǎng)點(diǎn)高效晨會(huì) 1.召開(kāi)晨會(huì)的目的 1）調(diào)整狀態(tài) 2）總結(jié)工作 3）明確目標(biāo) 4）分享經(jīng)驗(yàn) 5）學(xué)習(xí)知識(shí) 6）團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 2.召開(kāi)晨會(huì)的要點(diǎn) 1）晨會(huì)時(shí)間 2）晨會(huì)主持 3）參會(huì)人員 4）晨會(huì)內(nèi)容 5）隊(duì)列站位 6）晨會(huì)記錄 3.召開(kāi)晨會(huì)的流程 1）列隊(duì)站好 2）主持開(kāi)場(chǎng) 3）儀容檢查 4）昨日工作 5）今日工作 6）主題分享 7）鼓舞士氣 8）總結(jié)結(jié)束 第四講：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、掌握營(yíng)銷(xiāo)基本功 1.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 1）熟悉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)別 2）熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) 2.洞悉客戶心理需求

1）安全心理：增加客戶安全感的方法 2）求快心理：快速辦理的方法 3）尊重心理：滿足客戶自尊心的方法 3.提問(wèn)引導(dǎo)技巧 1）封閉式提問(wèn) 2）開(kāi)放式提問(wèn) 3）探尋式提問(wèn)

二、識(shí)別分流轉(zhuǎn)介 1.三次識(shí)別

1）客戶進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳的第一次識(shí)別 2）客戶等候辦理業(yè)務(wù)時(shí)的第二次識(shí)別 3）客戶辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中的第三次識(shí)別 2.三級(jí)分流 1）引導(dǎo)一級(jí)分流 2）等候二級(jí)分流 3）柜臺(tái)三級(jí)分流 3.三步轉(zhuǎn)介 1）轉(zhuǎn)介前確認(rèn) 2）轉(zhuǎn)介過(guò)程中 3）轉(zhuǎn)介后跟進(jìn)

三、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程 1.快速建立信任 2.發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 3.探尋引導(dǎo)需求 4.介紹對(duì)應(yīng)產(chǎn)品 5.產(chǎn)品異議處理 6.推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)促成

四、快速營(yíng)銷(xiāo)技巧 1.識(shí)別潛在客戶 2.把握關(guān)鍵時(shí)刻 3.營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇 4.營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)運(yùn)用 1）一句話營(yíng)銷(xiāo) 2）三句半營(yíng)銷(xiāo)

討論分享：如何引起客戶的注意和興趣？

五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧 1.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì) 2.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的模式 1)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的崗位 2)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)信號(hào)發(fā)出的時(shí)機(jī) 3.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵 1)如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹 2)轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中使用什么工具 3)在什么情況下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)七明確 1)明確主推的業(yè)務(wù) 2)明確主推的客群 3)明確業(yè)績(jī)的分潤(rùn) 4)明確營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù) 5)明確使用的工具 6)明確高峰的督導(dǎo) 7)明確承接的流程

案例分享：“釘子戶”的識(shí)別推薦營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

第五講：客戶分類(lèi)維護(hù)挖掘

一、客戶分類(lèi)方法 1.根據(jù)客戶價(jià)值分類(lèi)，確定維護(hù)頻率 2.根據(jù)客戶取向特征分類(lèi)，確定維護(hù)內(nèi)容

二、客戶分層服務(wù) 1.橫向劃分

頂級(jí)客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶 2.縱向劃分

商區(qū)-社區(qū)-專(zhuān)區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū) 3.精準(zhǔn)劃分 客戶-客群-社群

三、客戶維護(hù)方式 1.日常情感關(guān)懷

1）重要節(jié)日、客戶生日、重要紀(jì)念日 2）客戶感興趣的非金融類(lèi)信息 3）其他共同話題

4）小型客戶意見(jiàn)調(diào)查與反饋 5）原則-投其所好，投其周?chē)怂?2.產(chǎn)品售后跟蹤 1）賬戶到期提醒 2）賬戶收益提醒 3）賬戶異動(dòng)提醒 4）賬戶止盈止損提醒

5）客戶已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的相關(guān)信息 3.舉辦客戶活動(dòng) 1）財(cái)經(jīng)、投資類(lèi)沙龍

2）理財(cái)知識(shí)、行情分析類(lèi)講座 3）宴會(huì)、酒會(huì) 4）短途客戶旅行活動(dòng) 5）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)

--讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系

6）基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益 7）客戶活動(dòng)三原則 8）活動(dòng)策劃三階段

課堂練習(xí)：各組自擬主題進(jìn)行客戶活動(dòng)策劃，并在實(shí)戰(zhàn)階段落地執(zhí)行 4.定期財(cái)富診斷

1）對(duì)客戶已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品進(jìn)行分析與回顧 2）為客戶下一步投資提供專(zhuān)業(yè)建議

3）對(duì)已提供給客戶的理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行跟蹤與修正 5.客戶外拓拜訪 1）目標(biāo)客戶選擇 2）客戶拜訪流程 3）外拓后期維護(hù)

四、維護(hù)頻率及內(nèi)容 1.定時(shí)維護(hù) 1）產(chǎn)品到期 2）節(jié)日問(wèn)候 3）生日問(wèn)候 4）意見(jiàn)調(diào)查 2.不定時(shí)維護(hù) 1）情感關(guān)懷 2）金融常識(shí) 3）共同話題

五、客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案 1.選定目標(biāo)客群 2.深度挖掘痛點(diǎn) 3.制定可行方案 4.落地執(zhí)行方案 5.復(fù)盤(pán)完善方案 6.形成營(yíng)銷(xiāo)模式

六、完善信息檔案 1.定期檢查評(píng)估 2.不斷收集信息 3.完善客戶檔案 第六講：電話邀約技巧

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你接到過(guò)銷(xiāo)售人員的電話嗎？感受如何？為什么？

一、電話邀約的作用和意義 1.接觸營(yíng)銷(xiāo)前的重要環(huán)節(jié) 2.提升客戶接觸率的方式--容易聯(lián)系到客戶

--通過(guò)非現(xiàn)場(chǎng)方式增進(jìn)了解 3.營(yíng)銷(xiāo)成本低

二、邀約前準(zhǔn)備 1.明確邀約目標(biāo) 2.選定目標(biāo)客戶 3.熟悉客戶資料 4.設(shè)定邀約任務(wù) 5.短信提前預(yù)熱

課堂練習(xí)：各組安排主題內(nèi)容進(jìn)行短信預(yù)熱演練 6.提前安排話術(shù) 7.選擇通話時(shí)間 8.自我狀態(tài)調(diào)整

三、邀約中技巧 1.確認(rèn)對(duì)方身份 2.詢問(wèn)是否方便 3.簡(jiǎn)明自我介紹 4.說(shuō)明來(lái)電目的 5.探尋客戶需求 6.發(fā)出相關(guān)邀請(qǐng) 7.客戶異議處理 8.敲定面談時(shí)間

四、邀約后跟進(jìn) 1.邀約事宜確認(rèn) 2.再次電話邀約 3.完善客戶信息 4.記錄跟進(jìn)情況 5.分享與回顧 6.結(jié)束語(yǔ)

第四篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《賬戶貴金屬解析與策略營(yíng)銷(xiāo)》

賬戶貴金屬解析與策略營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)越來(lái)越開(kāi)放，銀行中黃金類(lèi)的投資渠道已經(jīng)拓展到了金幣、金條、紀(jì)念金章、賬戶金、黃金T+D、黃金基金等等，其用途也拓展到了短期投機(jī)、長(zhǎng)期投資、資產(chǎn)保全、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、資產(chǎn)規(guī)劃等等，產(chǎn)品變化之多讓人難以一時(shí)摸清頭緒!老客戶過(guò)來(lái)詢問(wèn)黃金，我都不知道怎么給建議，心里很沒(méi)有底！新客戶最近對(duì)黃金躍躍欲試，我很擔(dān)心由于建議偏差或者客戶的操作失誤影響到我們之間的關(guān)系，很焦慮，面對(duì)如此波動(dòng)起伏的黃金價(jià)格，我到底應(yīng)該如何給出最優(yōu)建議？如何才能給客戶帶來(lái)更好的服務(wù)體驗(yàn)？又如何通過(guò)黃金這一品種與客戶建立起更加深入的客情關(guān)系？

國(guó)內(nèi)投資市場(chǎng)亦是風(fēng)起云涌，特別實(shí)在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化；特別是多年以來(lái)，由于國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)不夠成熟完善，大勢(shì)多次大幅起落，導(dǎo)致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業(yè)人員更是備受牽連，本來(lái)客戶關(guān)系用了好長(zhǎng)時(shí)間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)，非常讓人頭疼，賬戶貴金屬虧損成了業(yè)內(nèi)常態(tài)，也是一塊頑疾，如何應(yīng)對(duì)？本次課程將從賬戶貴金屬的投資解析與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)視角為大家一一展開(kāi)。

課程收益：

● 通過(guò)對(duì)黃金的角色與定位了解黃金的市場(chǎng)價(jià)值，掌握黃金價(jià)格長(zhǎng)期走勢(shì)趨 ● 通過(guò)對(duì)黃金市場(chǎng)技術(shù)面的分析，更準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變動(dòng)規(guī)律與時(shí)機(jī) ● 通過(guò)交易策略的計(jì)劃與安排針對(duì)不同投資者與不同行情進(jìn)行布局

● 通過(guò)對(duì)客戶需求的分析，清晰潛在客戶的特征，用最有效的方式了解客戶 ● 面對(duì)難點(diǎn)客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程

常見(jiàn)問(wèn)題：

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)問(wèn)題

1.黃金只是我們銀行眾多產(chǎn)品中的一個(gè)，實(shí)在沒(méi)太多時(shí)間去研究 2.最近這么多年黃金價(jià)格起伏這么大，行情很不好把握 3.黃金投資只是小眾品種，花這么多精力去研究不值得

二、黃金市場(chǎng)分析問(wèn)題 1.消息面這么多，孰輕孰重，太難以琢磨了

2.每一次的消息給市場(chǎng)帶來(lái)的影響都有不同，搞不清楚狀況 3.基本面解讀眾說(shuō)紛紜，到底應(yīng)該相信誰(shuí) 4.技術(shù)分析都是騙人的，不管用

5.技術(shù)指標(biāo)那么多，我看不懂，也不知道該怎么用

三、交易理念問(wèn)題

1.看不準(zhǔn)方向，還怎么賺錢(qián)

2.專(zhuān)家給的建議不也是經(jīng)常錯(cuò)嘛，誰(shuí)都信不過(guò)

3.我們普通投資者怎么可能斗得過(guò)莊家，大多數(shù)都是虧損的

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 課程對(duì)象：銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理 課程人數(shù)：24-48人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程模塊：

課程大綱

第一講：深入虎穴——如何跟銀行客戶解讀黃金市場(chǎng)

一、黃金價(jià)值

二、各種因素對(duì)黃金價(jià)格的影響方式，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的解讀

三、黃金市場(chǎng)的趨勢(shì)分析

四、黃金長(zhǎng)期趨勢(shì)上漲的五個(gè)因素

五、影響未來(lái)十年黃金價(jià)格走勢(shì)的關(guān)鍵因素

六、確認(rèn)價(jià)格阻力支撐的“五線譜”

七、特別交易方式解析

第二講：理念引領(lǐng)——投資理念引領(lǐng)與交易體系搭建

一、值得借鑒的三大投資理念

二、致命的七大投資理念

三、START通用類(lèi)建議體系建立

第三講：有章有法——銀行客戶黃金營(yíng)銷(xiāo)異議處理

一、異議可能出現(xiàn)的環(huán)節(jié)及情形

二、異議處理四步法

第四講：基于客戶需求的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能——九步法

第五篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：

銀行是為客戶提供各種金融服務(wù)的地點(diǎn)，客戶經(jīng)理是客戶了解銀行、體會(huì)銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，還可以無(wú)痕跡的向客戶營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值。面對(duì)各行各業(yè)、各種類(lèi)型的客戶，客戶經(jīng)理如何根據(jù)個(gè)性化推薦金融產(chǎn)品？采用什么方式得到客戶的信任？本課程從客戶需要的服務(wù)分析導(dǎo)入，用角色轉(zhuǎn)換、世界咖啡的方式，讓學(xué)員一起思考分析營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)與技能，并現(xiàn)場(chǎng)模擬演練加強(qiáng)培訓(xùn)效果。

課程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類(lèi)，不同類(lèi)型客戶的需求與期盼點(diǎn)； ◆ 提升個(gè)人服務(wù)形象，具備良好的服務(wù)心態(tài)； ◆ 掌握不同客戶的行為分類(lèi)； ◆ 掌握柜面營(yíng)銷(xiāo)的流程與技巧；

◆ 能靈活運(yùn)用模擬訓(xùn)練中涉及的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；

課程模型：

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練 +實(shí)操訓(xùn)練

課程大綱

導(dǎo)引：未來(lái)銀行 1．銀行的變化

2．未來(lái)銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析

一、我的客戶分析

二、客戶經(jīng)理自我分性析

第二講：做準(zhǔn)備——我的形象打造

一、職業(yè)形象塑造

二、營(yíng)銷(xiāo)策略的變化

第三講：先服務(wù)——贏得客戶信任

一、服務(wù)流程分析

二、如何開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

三、開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

第四講：再營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)客戶所需

一、客戶識(shí)別

二、建立信任

三、激發(fā)需求

四、介紹產(chǎn)品

五、異議處理

六、促進(jìn)成交

第五講：強(qiáng)訓(xùn)練—鞏固知識(shí)

一、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

二、現(xiàn)場(chǎng)模擬總結(jié)