第一篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達(dá)《大客戶分析與深度開(kāi)發(fā)維護(hù)》

《破繭成蝶——大客戶分析與深度開(kāi)發(fā)維護(hù)》

需求解析：

作為銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——

如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離? 如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)? 如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)? 如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)?

課程目標(biāo)：

1．讓客戶經(jīng)理掌握識(shí)別不同投資心理的客戶，運(yùn)用針對(duì)不同投資心態(tài)的客戶在金融服務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通能力、需求把握;2．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;3．并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位;4．讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型。

課程收益：

1．能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任

2．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“核心兩大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷

3．能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望

4．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的;通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶制定產(chǎn)品投資采購(gòu)建議

授課形式及特色：

1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

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2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué) 3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué) 4．模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱

開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì) 達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則 第一講：金融產(chǎn)品營(yíng)銷中的客戶識(shí)別

一、客戶投資性格心理學(xué) 1．客戶投資性格心理區(qū)分 2．客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別 3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別 4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā) 測(cè)評(píng)：自我投資性格心理 視頻：四種性格特征察覺(jué) 討論：人物性格心理分辨PK

二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用 1．自我投資性格心理應(yīng)用

2．性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響 3．客戶投資性格心理應(yīng)用 4．投資性格理財(cái)需求差異 5．投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇 6．營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用 演練：“同桌的你”性格分辨PK 討論：如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷 模擬演練：安排宣導(dǎo)

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第二講：金融營(yíng)銷之客戶需求挖掘與信息判別

一、客戶需求挖掘

1．基于生命周期理論需求挖掘 2．人生八大核心需求 3．核心客群需求整理

二、信息收集 1．非財(cái)務(wù)信息收集 2．財(cái)務(wù)信息收集 3．愛(ài)好與目標(biāo)確定

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

第三講：結(jié)合理財(cái)規(guī)劃的需求激發(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷

一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式 1．下定義式需求激發(fā) 1）理財(cái)三板塊下定義 2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘 3）工具搭配客戶需求 2．人生核心需求激發(fā) 演練：下定義式營(yíng)銷

二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 1．望子成龍教育策略 2．安享晚年退休計(jì)劃 視頻：關(guān)注養(yǎng)老

工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具 案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求

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第二篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達(dá)《最新宏觀經(jīng)濟(jì)分析》

宏觀經(jīng)濟(jì)分析

課程背景：

中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，投資房產(chǎn)是否面臨懸崖風(fēng)險(xiǎn)?投資股票是否合適時(shí)期?低風(fēng)險(xiǎn)工具無(wú)法追及通脹，高風(fēng)險(xiǎn)工具又難以掌控……如何有效地管理與控制金錢(qián)財(cái)富?是放在眾多投資者與金融從業(yè)者面前的一道難關(guān)。

本課程，即從解讀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)為起點(diǎn)，分析判1斷最新的形勢(shì)，探究當(dāng)前重要的投資渠道現(xiàn)狀，拓寬學(xué)員視界，并結(jié)合理財(cái)?shù)幕驹瓌t與操作方法，合理選擇投資形式，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，高效解讀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，為客戶指引合適的金融工具，實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富增長(zhǎng)與目標(biāo)達(dá)成的追求，并實(shí)現(xiàn)金融從業(yè)者與客戶的共贏！

課程目標(biāo)：

1．引領(lǐng)學(xué)員從三個(gè)維度、四個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)解讀最新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，認(rèn)識(shí)最新經(jīng)濟(jì)下對(duì)投資工具的營(yíng)銷

2．從“需求、頻率、現(xiàn)金流”三大方面解讀投資行業(yè)板塊，并對(duì)八大行業(yè)板塊進(jìn)行分析解讀;3．從六個(gè)方向解讀企業(yè)，分析企業(yè)狀況;切實(shí)讓學(xué)員對(duì)企業(yè)的運(yùn)行狀況、商業(yè)模式運(yùn)作更好把控!4．投資流程“五步曲”、“孫子兵法”式時(shí)勢(shì)分析等綜合考慮，選擇合適客戶的高效理財(cái)工具

授課形式及特色： 1．室內(nèi)授課+理論精講 2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué) 3．課程討論+案例視頻互動(dòng)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一講：最新經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)意義與解讀分析

一、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析意義 1．宏觀經(jīng)濟(jì)分析的意義

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2．總需求與總供給經(jīng)濟(jì)分析 3．宏觀經(jīng)濟(jì)政策 4．宏觀經(jīng)濟(jì)政策目標(biāo) 5．財(cái)政政策 1）政府支出 2）政府收入

6．貨幣政策(三大貨幣工具． 1）存款準(zhǔn)備金 2）公開(kāi)市場(chǎng)操作 3）再貼現(xiàn)率 7．經(jīng)濟(jì)周期理論 8．產(chǎn)業(yè)政策與行業(yè)分析

二、宏觀經(jīng)濟(jì)政策 1．新常態(tài)分析 2．供給側(cè)改革 3．新三板融資 4．大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新 5．制造業(yè)2025

三、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)天天讀 1．最新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)研判 2．核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)研判 3．?dāng)?shù)讀中國(guó)經(jīng)濟(jì)

1）中國(guó)74P/3P9/PP9/景氣調(diào)查

2）中國(guó)利率/貨幣政策工具/貨幣供應(yīng)/存貸款 3）中國(guó)匯率/外匯管理/對(duì)外貿(mào)易 4）中國(guó)采購(gòu)經(jīng)理人指數(shù)/工業(yè) 5）中國(guó)消費(fèi)者信心指數(shù)/零售銷售 4．最新經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀及對(duì)投資市場(chǎng)影響 5．“克強(qiáng)”經(jīng)濟(jì)學(xué)解讀最新財(cái)政政策解讀 6．最新貨幣政策解讀 7．最新財(cái)政政策解讀

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團(tuán)隊(duì)演練：經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)有報(bào)天天讀

第二講：行業(yè)趨勢(shì)分析

一、行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)需求性分析

二、行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)頻率分析

三、行業(yè)現(xiàn)金流分析

四、熱點(diǎn)行業(yè)解讀 1．工業(yè)4．0板塊 2．軍工板塊 3．醫(yī)藥板塊 4．環(huán)保板塊 5．國(guó)企改革板塊 6．互聯(lián)網(wǎng)+板塊 7．保險(xiǎn)板塊 8．新能源板塊

第三講：企業(yè)狀況分析 1．P5法 2．P2法 3．RO5法 4．RO1法 5．現(xiàn)金流法選擇 6．商業(yè)模式解讀

商業(yè)模式：商業(yè)模式畫(huà)布使用與解讀

第四講：結(jié)合客戶需求的投資板塊、工具選擇 1．了解客戶 2．了解風(fēng)險(xiǎn)

視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好認(rèn)知 工具分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)測(cè) 3．了解目標(biāo)

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4．了解工具 5．了解時(shí)勢(shì)

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第三篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達(dá) 《銀行活動(dòng)營(yíng)銷策劃與實(shí)施》

銀行活動(dòng)營(yíng)銷策劃與實(shí)施

課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化正成為一種趨勢(shì)，銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，形形色色的客戶活動(dòng)到處搶占“碼頭”，然而很多活動(dòng)辦過(guò)后就銷聲匿跡，留不下深刻印象。如何通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行品牌傳播和服務(wù)推廣是當(dāng)前的重要課題。※ 如何確定活動(dòng)主題和目標(biāo)？ ※ 如何做好客戶群類細(xì)分？ ※ 如何開(kāi)展廳堂、外拓及社群活動(dòng)？ ※ 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管控、持續(xù)跟進(jìn)？ ※ 如何達(dá)成多方共贏、進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估？

本課程用創(chuàng)新的手段策劃活動(dòng)，用專業(yè)的執(zhí)行持續(xù)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和關(guān)系維護(hù)，建立客戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大品牌影響力，形成對(duì)比優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)能和績(jī)效。

課程收益：

▲ 能夠根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動(dòng)主題，策劃新穎有特色的活動(dòng)。▲ 能夠精準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類分群，把握活動(dòng)關(guān)鍵，組織良好體驗(yàn)的活動(dòng)?！?能夠提升高效溝通和營(yíng)銷水平，提升客戶到場(chǎng)率，不斷提升產(chǎn)能和績(jī)效?！?能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評(píng)估，持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷，不斷提升客戶貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。

課程特色：

▲ 講師講解，通過(guò)邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。

▲ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過(guò)案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

▲ 行動(dòng)學(xué)習(xí)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)操作，訓(xùn)練學(xué)員的策劃組織能力和跟進(jìn)營(yíng)銷能力。

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天，可加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天。

學(xué)員對(duì)象：銀行中層管理者、支行主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程大綱

2.增加客群接觸 3.貼近營(yíng)銷目標(biāo) 案例演示 小小銀行家

二、活動(dòng)營(yíng)銷“五定位” 1.活動(dòng)營(yíng)銷的主題 1)社會(huì)影響 2)關(guān)聯(lián)接近3)名人效應(yīng) 4)新穎有趣

——Ex 優(yōu)秀廣告方案、陳歐 2.活動(dòng)營(yíng)銷的形式

展銷/講座/出游/看電影/品荼/沙龍…… 3.活動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo) 1)契合主題 2)交叉銷售 3)形式鏈接

4.活動(dòng)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)形象宣傳及名稱 1)流程模塊化設(shè)計(jì) 2)活動(dòng)分工及指導(dǎo) 3)專業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊(duì) 4)客戶識(shí)別及跟進(jìn) 5.活動(dòng)營(yíng)銷的跟進(jìn) 1)挖掘線索 2)深度開(kāi)發(fā)

案例演示：“緣來(lái)還有你”鉆石卡客戶生日會(huì)

4.現(xiàn)場(chǎng)管理 5.持續(xù)跟進(jìn)

案例演示 中興銀行廣場(chǎng)舞大賽

二、存量客戶提升活動(dòng)。1.主題營(yíng)銷?！狤x 節(jié)日營(yíng)銷 2.電話邀約。3.廳堂活動(dòng)。

三、增量客戶外拓活動(dòng)。1.“四進(jìn)六優(yōu)”活動(dòng)。1)進(jìn)企業(yè) 2)進(jìn)商戶 3)進(jìn)社區(qū)

【思考】社群營(yíng)銷有何特點(diǎn)？ 4)進(jìn)學(xué)校

2.支行“五項(xiàng)執(zhí)行” 1)一張作戰(zhàn)地圖 2)一支外拓隊(duì)伍 3)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程 4)一套外拓檔案 5)一個(gè)創(chuàng)新主題

分組演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖策劃一次外拓活動(dòng)。

頭腦風(fēng)暴——提煉與總結(jié) 構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——結(jié)語(yǔ)

第四篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《決戰(zhàn)巔峰——高端客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與營(yíng)銷策略》

高端客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與營(yíng)銷策略

課程背景：

對(duì)銀行高端客戶的維護(hù)與營(yíng)銷是目前銀行客戶經(jīng)理工作中的核心之一，因?yàn)槲覀冎挥姓碱I(lǐng)了制高點(diǎn)，才能讓我們?cè)谟邢薜臅r(shí)間、精力、人手的情況下，更好的發(fā)揮我的長(zhǎng)處，產(chǎn)生最大的效用；然而高端客戶的資產(chǎn)規(guī)模大，金融需求和非金融需求都非常豐富，一般來(lái)講，一家銀行仍不足以服務(wù)一個(gè)高端客戶，如果我們從我們自身的產(chǎn)品和個(gè)人的能力來(lái)服務(wù)這些客戶，必然捉襟見(jiàn)肘，這就要求我們?cè)谠诜?wù)高端客戶的時(shí)候必然要轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營(yíng)銷和維護(hù)理念，用一種全新的方式就去從事我們的工作，而這種理念便是基于客戶需求的團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式，服務(wù)內(nèi)容可謂保羅萬(wàn)象，大至家族資產(chǎn)管理和財(cái)富傳承，小至為客戶挑選一只發(fā)簪。

在客戶資源有限的前提下，高端客戶的維護(hù)和營(yíng)銷需要我們?nèi)嫦到y(tǒng)的掌握客戶的客觀信息、主觀信息，以及他們市場(chǎng)的認(rèn)知和對(duì)未來(lái)的家庭、事業(yè)的規(guī)劃，特別需要留意的便是他們的潛在擔(dān)憂。對(duì)于高端客戶群體，對(duì)收益的追逐已經(jīng)更加淡化，他們反而會(huì)用更穩(wěn)妥的方式去管理自己積累的巨額財(cái)富和資產(chǎn)，這一點(diǎn)我們必須清楚明了，而對(duì)于利益的追逐，他們都有自己獨(dú)特的方式，我們需要做好一個(gè)服務(wù)的管家即可，正所謂：“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”。

常見(jiàn)問(wèn)題：

一、在某一個(gè)高端客戶身上花費(fèi)了很多時(shí)間精力，卻仍然不見(jiàn)成效 1．客戶實(shí)在太難搞定了，認(rèn)識(shí)這么久，感覺(jué)還是根本不了解對(duì)方 2．為什么每一次嘗試給客戶有利的東西，對(duì)方都無(wú)動(dòng)于衷？ 3．為什么我準(zhǔn)備的如此詳細(xì)豐富的資料仍然不能打動(dòng)客戶？ 4．為什么我跟客戶聊天的時(shí)候經(jīng)常冷場(chǎng)？

5．為什么客戶動(dòng)心的情況下，老是不愿意下決心？

二、想多了解客戶的情況，但不知道怎么開(kāi)口 1．我跟這些非富即貴的客戶聊天的時(shí)候老是有點(diǎn)心虛 2．遇到有些不對(duì)路的客戶，真是話不投機(jī) 3．了解太多客戶的隱私不太好吧 4．客戶說(shuō)話老是遮遮掩掩，不知道為什么 5．為什么有些客戶這么有主見(jiàn)有些又太沒(méi)主見(jiàn)

三、在客戶的維護(hù)與營(yíng)銷中，似乎總找不到有效的切入點(diǎn) 1．客戶的幾斤都已經(jīng)虧損成這樣了，電話都不敢打 2．發(fā)出去的節(jié)日問(wèn)候和禮物似乎石沉大海 3．這種活動(dòng)客戶怎么會(huì)有興趣

4．費(fèi)了好大精力好不容易舉辦一次活動(dòng)，結(jié)果令人沮喪 5．雖然花盡心思找了不少高端資源，可就是轉(zhuǎn)化率太低了

課程收益：

1．充分了解銀行高端客戶的金融和非金融需求

2．掌握客戶心理并能實(shí)際運(yùn)用到日常的維護(hù)與營(yíng)銷工作中 3．熟練掌握通過(guò)資產(chǎn)配置和理財(cái)規(guī)劃的角度與客戶進(jìn)行深入交流 4．了解并熟知在不同營(yíng)銷階段和營(yíng)銷場(chǎng)景下與客戶的溝通方式 5．掌握一套行之有效的客戶維護(hù)和營(yíng)銷的方法與工具

課程模塊：

課程大綱

第一講：打開(kāi)腦洞——了解銀行高端客戶的需求

一、需求特征

二、需求分類

三、客戶具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

四、私行客戶的五大需求特征

五、私行顧問(wèn)的三大核心素質(zhì) 第二講：顧問(wèn)銷售——客戶關(guān)系締結(jié)

一、性格信息全面解析

二、了解客戶信息

三、客戶的難點(diǎn)

四、了解客戶的擔(dān)憂

五、展現(xiàn)客戶利益

六、客戶關(guān)系管理

第三講：高端客戶的維護(hù)與營(yíng)銷——面面俱到

一、親近策略

二、引導(dǎo)策略

三、場(chǎng)景營(yíng)銷綜合技能提升——高端客戶維護(hù)與營(yíng)銷之電話場(chǎng)景 ——高端客戶維護(hù)與營(yíng)銷之面談場(chǎng)景 ——高端客戶維護(hù)與營(yíng)銷之微信場(chǎng)景

第五篇：大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)心得

《大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》培訓(xùn)心得

2010年8月7-8日，市局組織安排了營(yíng)銷人員等參加了《大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》培訓(xùn)課，通過(guò)主講吳老師引經(jīng)據(jù)典地講解,加深了我對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作的認(rèn)識(shí)，提升了我對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的技巧，拓展了我對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的視野。經(jīng)過(guò)市局組織的這次培訓(xùn)，我獲得了以下幾點(diǎn)心得：

一、項(xiàng)目營(yíng)銷工作，先期市場(chǎng)調(diào)查研究要透徹。在大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作中，要求要在事前充分了解對(duì)方的需求度、需求量、購(gòu)買(mǎi)力、決策權(quán)、信譽(yù)度，充分了解客戶的真實(shí)需求，同時(shí)要分析客戶潛在的因素，才能針對(duì)性地做好項(xiàng)目策劃，找好項(xiàng)目、找準(zhǔn)項(xiàng)目決策人，準(zhǔn)確攻關(guān)，需要在立項(xiàng)前，認(rèn)真做好各方面的調(diào)查研究工作，找出客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的需求點(diǎn)。

二、項(xiàng)目策劃工作，營(yíng)銷方案要精細(xì)準(zhǔn)確。在項(xiàng)目策劃上要精細(xì)、準(zhǔn)確，圍繞客戶需求做好文章、做足文章，謀劃好項(xiàng)目實(shí)施的辦法、步驟、目標(biāo)、攻關(guān)對(duì)象、攻關(guān)策略等等，做到目標(biāo)明確、方法合理、措施得力，在尋找客戶、分析客戶、接觸客戶上，要充分利用自身的人脈圈，為最終項(xiàng)目營(yíng)銷成功打好基礎(chǔ)。

三、項(xiàng)目攻關(guān)工作，要注重溝通話術(shù)。在項(xiàng)目攻關(guān)過(guò)程中，要掌握好溝通技巧，提高溝通話術(shù)，同客戶洽談話題：一是要引起客戶注意；二是要取信于客戶；三是要善聽(tīng)勝于善說(shuō)。在項(xiàng)目推進(jìn)中要守時(shí)間、重信用，要注意時(shí)機(jī)選擇，要注意細(xì)節(jié)，不要急于求成。在同客戶溝通上話術(shù)上，要注意三大忌諱：一是忌諱打斷對(duì)方；二是忌諱總結(jié)對(duì)方；三是忌諱糾正對(duì)方。

四、項(xiàng)目洽談工作，要提高溝通技巧。在吳老師的課程中，與與客戶溝通洽談部分作了重要的闡述，引用了大量例證加以說(shuō)明，要求在同客戶溝通中要通過(guò)多提問(wèn)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題是什么，再找出客戶的興趣，深入溝通交流，引向項(xiàng)目洽談上，在說(shuō)服客戶上要盡可能地求同存異，對(duì)待客戶異議要講究策略：一是要?dú)g迎異議；二是要分析客戶異議；三是要選擇處理時(shí)機(jī)；四是要尊重客戶異議；五是不能夸大客戶異議；六是要預(yù)測(cè)客戶常有的異議。大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)是否成功，溝通能力至關(guān)重要，在開(kāi)發(fā)與維護(hù)過(guò)程中，一定要針對(duì)客戶的需求特點(diǎn)，盡可能地提供個(gè)性化的服務(wù)，只有通過(guò)運(yùn)用技巧，加強(qiáng)同客戶的溝通交流，才能真實(shí)地了解客戶個(gè)性化需求，才能適時(shí)調(diào)整好營(yíng)銷和服務(wù)策略，也只有不斷提高溝通交流能力，才能提升對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的能力。

五、項(xiàng)目營(yíng)銷成功，最終的談判要堅(jiān)定。有了前期精準(zhǔn)的策劃，過(guò)程中的跟蹤營(yíng)銷，最終達(dá)成項(xiàng)目成交才是關(guān)鍵，在達(dá)成成交前的談判要做到：一是要堅(jiān)持項(xiàng)目效益最大化；二是要堅(jiān)持體現(xiàn)客戶價(jià)值最大化；三是要堅(jiān)持讓客戶有充分的滿足感；四是堅(jiān)持雙方能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。營(yíng)銷員成交大項(xiàng)目需要把握好三個(gè)原則：一是主動(dòng)；二是自信；三是堅(jiān)持。因此，只有項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成功，才是對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的成功，才能體現(xiàn)出對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的價(jià)值。

以上幾點(diǎn)是我在本次培訓(xùn)中的幾點(diǎn)深刻體會(huì)，感覺(jué)通過(guò)本次培訓(xùn)，對(duì)我個(gè)人的營(yíng)銷能力提升有很大幫助，對(duì)我個(gè)人的營(yíng)銷工作綜合素質(zhì)的提升有很大幫助。

彭澤縣郵政局客服中心 王鷹