第一篇：通路營銷

通路營銷，百貨店復(fù)興 的必由之路！《申請加精》！

隨著城市基礎(chǔ)建設(shè)的提速，深圳傳統(tǒng)商圈進(jìn)入二次開發(fā)的規(guī)劃發(fā)展軌道。實(shí)施中的地產(chǎn)項(xiàng)目為零售商提供了更多發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。根據(jù)商圈消費(fèi)功能日趨多樣化和專業(yè)化的要求，零售業(yè)必須不斷調(diào)整自身的經(jīng)營策略。深圳的百貨店在新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)中將扮演什么樣的角色？獲得怎樣的生存發(fā)展空間？已成為百貨從業(yè)者關(guān)注的焦點(diǎn)。

曾幾何時(shí)，沖破傳統(tǒng)經(jīng)營桎梏，導(dǎo)入現(xiàn)代管理機(jī)制，使本土百貨店以現(xiàn)代百貨先驅(qū)的姿態(tài)赫然走在行業(yè)前列。隨著零售競爭的日趨激化和其他零售業(yè)態(tài)的快速興起，百貨店專有的經(jīng)營功能和商品范圍正被逐漸蠶食。目前，深圳的百貨店面臨兩個(gè)方面的競爭，其一，是來自零售行業(yè)中其他業(yè)態(tài)的競爭，如：在經(jīng)營范圍、營銷模式等方面與百貨店重復(fù)程度很高的主題專業(yè)店，大型綜合賣場的強(qiáng)勢競爭等；其二，是來自同城百貨店的相互競爭，如：一些在品牌定位、商品組合和營銷策略上都極其相似的百貨店間所進(jìn)行的惡性競爭。

零售行業(yè)內(nèi)不同業(yè)態(tài)間的相互競爭，使百貨店原有的消費(fèi)群體不斷流失，經(jīng)營范圍中利潤率高、贏利能力強(qiáng)的商品組合不斷被其他業(yè)態(tài)所吞并，導(dǎo)致百貨店這一歷史悠久的零售業(yè)態(tài)陷入可怕的生存危機(jī)；而同城同業(yè)的無序競爭，則因相對較低的準(zhǔn)入門檻而顯得更為慘烈，了無新意的經(jīng)營理念抄襲，毫無特色的營銷手段，加大了百貨店經(jīng)營的同質(zhì)化程度，攤薄了利潤，分散了客流，使百貨店經(jīng)營效益水平墮入日薄西山，步履艱難的困境。

談未來，談發(fā)展，生存是第一要?jiǎng)?wù)。百貨店在競爭的迷局中將如何生存？如何發(fā)展？百貨店重整旗鼓的復(fù)興出路何在？

回歸零售存在的本質(zhì)，百貨店無非是商品通路終端的形式之一。通路終端的存在必然性，在于誰能滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需要，獲得目標(biāo)消費(fèi)群體青睞，誰就有存在發(fā)展的理由，反之，其唯一出路便是消亡。

傳統(tǒng)意義對通路的理解，主要是指承載商品由生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的流通過程渠道。在買方市場，無論是制造商，還是零售商，都十分重視對通路的開發(fā)、建設(shè)和管理工作，對企業(yè)來說，擁有通路優(yōu)勢，意味著占領(lǐng)了至關(guān)重要的商品流通“命脈”；通路建設(shè)不足，也就意味著企業(yè)的商品將失去與市場競品進(jìn)行平等競爭的機(jī)會(huì)。在商品品牌運(yùn)營手段日臻完善的今天，市場上涌現(xiàn)出大量具有較高知名度和美譽(yù)度的成熟商品品牌，由于這些品牌在營銷戰(zhàn)略的策劃與實(shí)施中所體現(xiàn)出來的高專業(yè)水準(zhǔn)，其通路在承載商品流通的同時(shí)，還承擔(dān)著品牌信息的推廣與傳播功能。我們將這種通過建設(shè)與管理通路促成商品品牌的推廣與傳播，并實(shí)現(xiàn)品牌增值的營銷手段，定義為“通路營銷”。

通過有效的通路營銷管理，商品品牌在目標(biāo)消費(fèi)群體中形成恒定的價(jià)值地位，實(shí)現(xiàn)商品品牌的“概念化”與“抽象化”。品牌“概念化”“抽象化”時(shí)代，品牌影響力將被迅速放大，商品影響力則處于弱化趨勢，品牌所有者推出的商品可以形成遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品功能價(jià)值的高附加值，并很容易為目標(biāo)消費(fèi)群體所接受。通路營銷的對象，已經(jīng)不僅僅是作為個(gè)體的商品，而是包含對商品的內(nèi)涵認(rèn)知升華而成的“信息合成映像”。依靠“信息合成映像”而創(chuàng)造的品牌概念，將使企業(yè)在商業(yè)競爭中輕而易舉地占據(jù)主動(dòng)。

作為純粹經(jīng)營通路的零售實(shí)體，百貨店的存在價(jià)值通過通路終端的價(jià)值而顯現(xiàn)出來。作好通路營銷，是百貨店提升經(jīng)營水平的第一要?jiǎng)?wù)。通過通路營銷，百貨店確立其通路品牌的地位和實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的增值，吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群體和商品品牌供應(yīng)商；通過通路營銷，百貨店可以在眾多的零售業(yè)態(tài)中找到獨(dú)特的定位，以其他業(yè)態(tài)所不能觸及的高度完成經(jīng)營品類的差異化戰(zhàn)略建設(shè)工作，使百貨店作為必要的業(yè)態(tài)形式在零售業(yè)中永久地保有一塊領(lǐng)地；通過通路營銷，百貨店可以在同業(yè)中確立自己可識別的品牌優(yōu)勢和經(jīng)營優(yōu)勢，在良莠不齊的混沌狀態(tài)中脫穎而出，成為目標(biāo)消費(fèi)群體真正的時(shí)尚風(fēng)范和流行榜樣。

市場發(fā)展規(guī)律的特征顯示：百貨店在中、低端消費(fèi)品市場和以理性購買意識為驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)群體面前，其通路所顯現(xiàn)的競爭力遠(yuǎn)遜于大型綜合賣場業(yè)態(tài)，但是，在高端消費(fèi)品市場、奢侈型消費(fèi)品市場和以感性購買意識為驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)群體面前，百貨店以特有的時(shí)尚認(rèn)知習(xí)慣，獲得了獨(dú)特的印象優(yōu)勢。高端消費(fèi)品、奢侈型消費(fèi)品和高感性化消費(fèi)品因目標(biāo)消費(fèi)群體的不同，具有對物流統(tǒng)配的低要求和對營銷策略精細(xì)化要求的特點(diǎn)，大型綜合賣場一般無法將其納入經(jīng)營體系。我們看到，珠寶飾品、服裝鞋帽、皮具箱包等百貨店傳統(tǒng)經(jīng)營商品品類，正是因其高端、奢侈型、感性化和個(gè)性化的商品特征，至今使百貨店仍享有大型綜合賣場所無法比擬的經(jīng)營優(yōu)勢。

如何作好百貨店的通路營銷工作？是個(gè)見仁見智的論題。面對不同的地域差異，不同的消費(fèi)特性和不同的生活習(xí)慣，通路營銷的策略、方法和關(guān)注點(diǎn)都有所不同。深圳作為一個(gè)年輕化的沿海城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，移民特征明顯，消費(fèi)群體對時(shí)尚的感知度極高，個(gè)性化商品和消費(fèi)方式有著巨大的市場和旺盛的需求。結(jié)合上述特點(diǎn)，應(yīng)考慮在以下三個(gè)方面開展通路營銷工作，確立百貨店引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚文化的地位。

第一，塑造百貨店品牌，變“商品營銷”為“通路營銷”。

深圳百貨店的經(jīng)營方式，多是由店方依據(jù)經(jīng)營定位招商，商品品牌供應(yīng)商進(jìn)場設(shè)柜，合作經(jīng)營，利潤分成。百貨店對經(jīng)營商品品類組合的控制，通過目標(biāo)定位招商和對供應(yīng)商專柜的管理而實(shí)現(xiàn)。傳統(tǒng)管理思想將百貨店通過應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)和商品條碼技術(shù)實(shí)現(xiàn)單品管理，制定相應(yīng)的營銷策略實(shí)現(xiàn)銷售額的增長視為理想、科學(xué)的管理狀態(tài)。從經(jīng)營管理實(shí)踐來看，達(dá)到上述理想的狀態(tài)，仍將受到一些因素的制約。

其一，計(jì)算機(jī)技術(shù)和條碼技術(shù)的應(yīng)用，毫無疑問增加了百貨店運(yùn)營成本的投入，同時(shí)也增加了管理要求的難度。以銷售高端、奢侈型和感性化商品為特征的百貨店?duì)I銷過程，與其他零售業(yè)態(tài)，如大型綜合賣場的“量販?zhǔn)健保ㄒ凿N售額增長為重要考量指標(biāo)）營銷特點(diǎn)截然不同，是一種“質(zhì)販?zhǔn)健保ㄒ悦麨橹匾剂恐笜?biāo)）的營銷過程。促進(jìn)百貨店銷售績效提升的重要因素是獨(dú)特的商品組合、超然的店堂設(shè)計(jì)和高水準(zhǔn)、精細(xì)化的服務(wù)配套設(shè)施，至于有效的商品管理，至少在現(xiàn)階段，并非是百貨店促進(jìn)經(jīng)營水平提升的決定性因素。

其二，目前，商品品牌供應(yīng)商的營銷策略都較為成熟；進(jìn)入百貨店的供應(yīng)商專柜一般都具有較高的商品管理水平，包括已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了電子庫存管理和統(tǒng)一訂貨配送技術(shù)；大多數(shù)專柜導(dǎo)購人員，通過供應(yīng)商提供的系統(tǒng)、全面和及時(shí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，在商品銷售服務(wù)過程中體現(xiàn)出較高的服務(wù)意識和綜合素質(zhì)水平，在這方面，百貨店直屬員工（如收銀員）與其相比都有所差距。

結(jié)合百貨店運(yùn)營成本與收益的投入產(chǎn)出關(guān)系，將百貨店?duì)I銷工作的關(guān)注重點(diǎn)從傳統(tǒng)的商品轉(zhuǎn)移到整個(gè)通路終端上來，充分發(fā)揮百貨店的通路管理優(yōu)勢，并利用供應(yīng)商的商品管理和銷售服務(wù)優(yōu)勢，形成互補(bǔ)的營銷組合，變“商品營銷”為“通路營銷”，才是目前百貨店擊敗競爭對手的生存之道。

制定百貨店通路營銷策略，應(yīng)該創(chuàng)建獨(dú)特的百貨店品牌。針對經(jīng)營定位的目標(biāo)受眾消費(fèi)特點(diǎn)分析的廣告策略，是塑造百貨店品牌的重要手段；富含文化因子的百貨店品牌現(xiàn)場推廣活動(dòng)目前在業(yè)界也獲得了多數(shù)的首肯；而切合百貨店經(jīng)營內(nèi)涵的大型系列主題促銷和產(chǎn)品推廣活動(dòng)，大型的公益性活動(dòng)和社區(qū)活動(dòng)，以及體現(xiàn)文化主題的社會(huì)活動(dòng)，都能促進(jìn)百貨店品牌的塑造和成型。一旦確立百貨店的品牌地位，其通路終端的形象必然會(huì)被目標(biāo)消費(fèi)群體“抽象化”和“概念化”，百貨店品牌作為一個(gè)感性信號，隨時(shí)能夠喚醒目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)沖動(dòng)，產(chǎn)生購買行動(dòng)。

制定百貨店通路營銷策略，還應(yīng)該充分利用成熟的商品品牌供應(yīng)商的通路優(yōu)勢，包括發(fā)揮其商品品類組合的配送優(yōu)勢，導(dǎo)購人員的商品推銷技能，以及百貨店品牌與專柜品牌形成的通路組合營銷優(yōu)勢。

市場細(xì)分的結(jié)果，是商品品類只能擁有相對有限的目標(biāo)消費(fèi)群體。作為商品品牌“集聚地”的百貨店，可以聯(lián)合部分商品特征清晰，消費(fèi)指向明確的專柜品牌，針對該類商品的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行商品促銷活動(dòng)。由于百貨店通路和品牌的多重意義特性，類似的活動(dòng)同樣適用于其他商品特征明晰，消費(fèi)指向明確的商品品牌群，依次類推，百貨店作為通路終端，可以與多批次、多類型的商品品牌群形成多指向、多內(nèi)涵的促銷推廣活動(dòng)，從而使經(jīng)營賣場獲得更多的人流，并形成不同消費(fèi)者對整體品牌特征印象的一致認(rèn)同。

第二，關(guān)注周邊環(huán)境，在與商圈其他綜合業(yè)態(tài)的互補(bǔ)合作中，顯現(xiàn)百貨店的差異化個(gè)性

基于購物中心、一站式購物理念的影響，百貨店總是過于關(guān)注店內(nèi)經(jīng)營業(yè)種的互補(bǔ)形態(tài)，而忽略對周邊環(huán)境的關(guān)注，如一些百貨店仿照MALL形態(tài)，過多的引進(jìn)休閑、餐飲業(yè)態(tài)。深圳百貨店大多處于新、舊商圈內(nèi)或商圈邊緣，周邊一般都已形成類似MALL的經(jīng)營態(tài)勢，競爭的結(jié)果，使得一些消費(fèi)者認(rèn)可程度高的商業(yè)品牌得到合理的分布與配置，總的來看，商圈內(nèi)的綜合業(yè)態(tài)是發(fā)達(dá)和均衡的。在這種狀況下，百貨店引進(jìn)與周邊環(huán)境相似程度較高的非主流經(jīng)營業(yè)態(tài)，不但不能為百貨店帶來增加人流的效果，反而因整體格局的雜亂化而失去了經(jīng)營專業(yè)商品品類的特點(diǎn)。

從百貨店發(fā)展中的成功案例來看，由于商圈對綜合商業(yè)業(yè)態(tài)的集聚能力非常強(qiáng)大，商業(yè)氛圍的培育度相當(dāng)成熟，做精做專，幾乎是百貨店唯一的選擇路徑，只有作好其他零售業(yè)態(tài)不能作好的高端、奢侈型和感性化商品品類，百貨店才能使自己明顯地區(qū)別于其他零售業(yè)態(tài)，而獨(dú)樹一幟。

與商圈內(nèi)其他綜合業(yè)態(tài)形成互補(bǔ)性的商業(yè)組合，也是百貨店立足商圈，謀求發(fā)展的重要手段。在經(jīng)營定位上，百貨店應(yīng)密切關(guān)注商圈內(nèi)的競爭業(yè)態(tài)和互補(bǔ)業(yè)態(tài)的發(fā)展態(tài)勢，及時(shí)調(diào)整商品品牌組合，盡量使自己的經(jīng)營商品品類與競爭業(yè)態(tài)形成不重復(fù)的狀態(tài)，與其他綜合業(yè)態(tài)形成相互促進(jìn)的互補(bǔ)狀態(tài)，并在不斷的調(diào)整中保持自身定位的相對穩(wěn)定性。這樣，百貨店便可以在消費(fèi)受眾心中形成恒定的品牌認(rèn)知和差異感受，從而確立其品牌地位。

第三，練好“內(nèi)功”，重視對百貨店內(nèi)部環(huán)境的細(xì)心營造與精細(xì)管理

理想的百貨店環(huán)境狀態(tài)中，休閑、時(shí)尚是重要的組成元素。百貨店環(huán)境組成元素中的“購物”概念，應(yīng)在形式上適當(dāng)進(jìn)行淡化處理。消費(fèi)高端、奢侈型和感性化商品的目標(biāo)消費(fèi)群體，處于追逐時(shí)尚的消費(fèi)群體的前端，他們所追求的，是一種樂于倡導(dǎo)的生活方式，他們注重對購物過程中的享受體驗(yàn)，消費(fèi)的自主性和獨(dú)立性意識相當(dāng)高，尤其注重時(shí)尚流行因子的自我詮釋和滿足。百貨店必須提供符合該種消費(fèi)個(gè)性的環(huán)境，才能激發(fā)其消費(fèi)沖動(dòng)，促使其產(chǎn)生購買行為。

百貨店的環(huán)境，主要涵蓋空間布局、硬件服務(wù)和軟性服務(wù)三個(gè)方面，相互促進(jìn)，相輔相成。在空間布局上，目標(biāo)消費(fèi)群體所追求的內(nèi)容元素是大氣、優(yōu)雅、名貴、奢華；形式元素是寬泛的空間，錯(cuò)落的層次，典雅的陳列，明快的色彩和柔和的線條。瀏覽空間的寬敞和舒適，動(dòng)線的不規(guī)則延伸，探寶式的商品陳列，是該類目標(biāo)消費(fèi)群體的最愛；在硬件服務(wù)方面，豐富多樣的服務(wù)設(shè)施和導(dǎo)示系統(tǒng)將成為目標(biāo)消費(fèi)群體衡量百貨店專業(yè)度的重要指標(biāo)。諸如親子樂園、老公寄存的人性化，趣味化服務(wù)設(shè)施，絕對可以促使目標(biāo)消費(fèi)群體在感受服務(wù)溫馨之余觸發(fā)購買沖動(dòng)，并形成持久的品牌忠誠度，導(dǎo)示系統(tǒng)作為百貨店最基本的服務(wù)要素，其存在的實(shí)質(zhì)對于顧客來說，意義已然不僅僅停留在指示的層面，更多的是體現(xiàn)了作為人性化服務(wù)形象的一種“擬人”狀態(tài)，看似微不足道卻影響深遠(yuǎn)；在軟性服務(wù)方面，零售賣場發(fā)展的未來趨勢將是以差異化的優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購服務(wù)來爭取目標(biāo)消費(fèi)群體的青睞，百貨店面對高端、感性化消費(fèi)群體，尤其應(yīng)注重導(dǎo)購服務(wù)的維護(hù)與提升，高超的導(dǎo)購技巧使服務(wù)人員價(jià)值倍增，而百貨店品牌的價(jià)值也在其服務(wù)實(shí)現(xiàn)的過程中實(shí)現(xiàn)增值。

實(shí)施百貨店通路營銷的手段與活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述內(nèi)容，作為促進(jìn)百貨店發(fā)展的可行性論題，通路營銷的實(shí)質(zhì)仍有待于探討與研究。但是，在消費(fèi)市場的激烈競爭中，百貨店不跳出固有的經(jīng)驗(yàn)困局，不進(jìn)行大膽的嘗試與創(chuàng)新，其前途渺茫是完全可以預(yù)見的。我們期望通過些許的思考與探索，促進(jìn)百貨業(yè)態(tài)在商業(yè)環(huán)境的夾縫中茁壯成長，并根深葉茂。而諸如通路營銷這樣存在著缺陷的思路，期望能在業(yè)界的充分鍛煉和腦力激蕩中涅磐為促進(jìn)百貨店發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。如果那樣，我們相信，距離百貨店業(yè)態(tài)的復(fù)興將不再是遙遠(yuǎn)的夢想，而我們也必將在即將到來的“百貨革命”的風(fēng)暴中體驗(yàn)變革的快感，實(shí)現(xiàn)夢寐以求的自我價(jià)值！

第二篇：駱超演講稿 世界的營銷通路

駱超演講稿:世界的營銷

通路

駱超：各位朋友大家下午好！再次做一個(gè)自我介紹，我是北京三一盛世公司的市場規(guī)劃，這是一家咨詢策劃公司，他專門研究人們在二十一世紀(jì)如何正確的思考，和如何開創(chuàng)個(gè)人事業(yè)的，它是專門為個(gè)人，家庭以及企業(yè)去制定一個(gè)兩到五年的事業(yè)計(jì)劃。我們的主要工作是研究人們在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，怎樣做生意的一家公司。我們這家公司今天受大會(huì)組織者的邀請，讓我們來給大家談一談，有關(guān)營銷通路的建設(shè)，就是未來的市場終端，這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，我們和世界上的一些其他的大的企業(yè)，在這一塊兒，是怎樣進(jìn)行競爭的。我想結(jié)合我服務(wù)過的世界上大的跨國企業(yè)，他們是怎樣建立終端的，而中國的民營企業(yè)，在WTO以后，和中國的企業(yè)今后該怎么樣，取得終端的，這是我們

今天要談的主要的話題。

今天我談的第一個(gè)部分，就是講一講世界整個(gè)通路的變化，帶來了世界財(cái)富的變化。今天我將要談到的，對諸位未來生活非常非常關(guān)鍵，不光是對你的企業(yè)，也包括你個(gè)人的生活，都非常關(guān)鍵。我不知道大家是否意識到，我們就真的已經(jīng)從一個(gè)工業(yè)化時(shí)代，進(jìn)入到一個(gè)信息化時(shí)代，就因?yàn)檫@種轉(zhuǎn)變，它就會(huì)對我們每個(gè)人，和每一個(gè)家庭，每一個(gè)國家產(chǎn)生很大的影響。大約從1989年到現(xiàn)在，在美國就已經(jīng)有3600萬個(gè)工作崗位消失了。

隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，特別是這種信息化的浪潮的不斷的沖擊，這種現(xiàn)象已經(jīng)向全世界各地蔓延。在中國我們看到，很多的大型的企業(yè)在紛紛的減員，職工下崗，生意就便的越來越難做。全世界有一個(gè)最大的新聞機(jī)構(gòu)，他曾經(jīng)這樣報(bào)道說，在二十一世紀(jì)，我們將處在一個(gè)無固定化職業(yè)的時(shí)代。也就是說，今天你們在座的，無論是做老板的，還是打工的，還是做管理者的，你們認(rèn)為你們從事的職業(yè)是終身不變的，這將是非常危險(xiǎn)和不現(xiàn)實(shí)的想法。再過大約二十年到三十年，人類現(xiàn)有絕大多數(shù)的職業(yè)，將永遠(yuǎn)的在這個(gè)地球上消失。破產(chǎn)和失業(yè)，已成為二十一世紀(jì)最時(shí)髦的名詞之一。每當(dāng)歷史發(fā)現(xiàn)這種重大轉(zhuǎn)變的時(shí)候，并且這一次的工業(yè)化到信息化時(shí)代的這種轉(zhuǎn)變，是歷史上從來沒有過的一場革命。這一次革命的巨大的沖擊力，是人們今天還無法去想象的。每當(dāng)歷史發(fā)生這種重大轉(zhuǎn)變的時(shí)候，就預(yù)示著舊有的機(jī)會(huì)在消失。同時(shí)預(yù)示著新的機(jī)會(huì)在產(chǎn)生只有內(nèi)心有先知先覺的人，才會(huì)緊緊抓住機(jī)會(huì)走向成功。而抱著舊有觀念不放的人，就會(huì)逐漸的被這個(gè)時(shí)代所拋棄。在大約十幾年以前，比爾蓋茨寫了一本書《未來時(shí)速》，在二十世紀(jì)的八十年代，企業(yè)是以產(chǎn)品質(zhì)量取勝，到了二十世紀(jì)的九十年代，是企業(yè)的形象的設(shè)計(jì)，企業(yè)的再包裝，品牌的再塑造而取勝的。在十幾年以前，他預(yù)測在人類的二十世紀(jì)最后的十年，和二十一世紀(jì)的頭十年，我們現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了三年，在這十年當(dāng)中，是速度至上，二十一世紀(jì)最顯著的特征就是快。因?yàn)檫@種速度至上，將打破人們原有的思維方式，行為方式，以及一切的商業(yè)模式。

我是做咨詢師的，我就知道這種信息化的到來，信息技術(shù)對企業(yè)的沖擊，連我們的咨詢師現(xiàn)在都不會(huì)思考問題，我們那種過去的單項(xiàng)的思維，必須變成結(jié)構(gòu)化的，三維的思維。我們現(xiàn)在每天我們的團(tuán)隊(duì)，都不斷的要拿出三、四個(gè)小時(shí)來補(bǔ)充新的這種知識，不斷的在調(diào)整我們自己的這種企業(yè)的戰(zhàn)略。和我們自己的團(tuán)隊(duì)的知識的這種更新。我們必須要換一種新的方式來生存，否則我就沒有辦法為我們的企業(yè)服務(wù)。當(dāng)這種信息化浪潮到來的時(shí)候，大家會(huì)看到，大約在三到五年的時(shí)間，如果中國的大型企業(yè)，還不能進(jìn)行全球化的這種信息一體化的建設(shè)，就正像德魯夫所說的，這個(gè)企業(yè)就不再是一個(gè)企業(yè)了。今天我們在中國碰到很多的企業(yè)，是沒有按照信息化的思維來設(shè)置他的企業(yè)的。當(dāng)美國發(fā)生這種工業(yè)化到信息化轉(zhuǎn)變的時(shí)候，對美國的沖擊當(dāng)時(shí)是很大的，在十年，二十年以前，比中國今天的政府，和中國的老百姓，比我們現(xiàn)在承受的壓力要大十倍，因?yàn)樗情_創(chuàng)者。被信息化浪潮沖得眉頭暈頭轉(zhuǎn)向的時(shí)候，美國總統(tǒng)感到非常的焦慮，就去找美國的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，和一些科學(xué)家就去咨詢，咨詢了兩個(gè)問題。

第一個(gè)問題，信息化浪潮的沖擊，將對美國，乃至整個(gè)世界，產(chǎn)生多么重大的影響。第二個(gè)問題，你要告訴我世界的財(cái)富究竟藏在哪里？如果我不知道世界的財(cái)富藏在哪里，我就定不出未來的美國的全球化的戰(zhàn)略。他去委托了一個(gè)美國的兩界總統(tǒng)的著名的經(jīng)濟(jì)顧問，他問了他兩個(gè)問題，一個(gè)是信息化浪潮的沖擊，第二就是世界的財(cái)富藏在哪里。這個(gè)問題，美國總統(tǒng)關(guān)心，我們今天在座的每一個(gè)朋友，你也應(yīng)該關(guān)心。你必須知道世界的財(cái)富藏在哪里，你有可能掙這塊錢。我經(jīng)常跟很多的朋友說，我們今天的企業(yè)和個(gè)人的尷尬，就在于不干就等死，干就找死，并且干得越快就死得越快。因此握有一個(gè)觀點(diǎn)，在今天的社會(huì)里，選擇比努力重要。如果今天在座的各位，你們不是百萬富翁，不是因?yàn)槟銈冇心芰?，而是因?yàn)槟銈儚膩頉]有下定決心，要成為百萬富翁，你沒有做出這個(gè)決定，并且你的定位是有問題的。

因此美國總統(tǒng)當(dāng)時(shí)也來找他的定位，這個(gè)時(shí)候比爾磁博士寫了一個(gè)報(bào)告，這個(gè)報(bào)告很多的理論是很高深的，我們沒有辦法去把它原來的很多的關(guān)聯(lián)，原封不動(dòng)的搬給各位的朋友，我們只能用最通俗的，簡潔的語言，談一談他告訴我們世界的財(cái)富是怎么變化的。在農(nóng)業(yè)化的時(shí)代的時(shí)候，什么樣的人最有錢？我剛才上臺以前，我跟主持人說了一個(gè)觀點(diǎn)，今天下午我發(fā)現(xiàn)整個(gè)會(huì)議有一個(gè)特點(diǎn)，過于冷了。我必須要告訴大家一個(gè)事實(shí)，今天有機(jī)會(huì)，你也站到這里講課，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，臺上的演講者，他喜歡底下的人和他互動(dòng)，支持他，甚至他不怕下邊的人反對他，他最怕的是整個(gè)臺下的人都像兵馬俑，像木乃伊，沒有表情，這個(gè)東西是互相傳染的。知識的相互的轉(zhuǎn)換是要靠視覺，聽覺和感覺，如果一個(gè)講師在舞臺上的感覺是不行的，真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不用你說話，我就知道你是不是領(lǐng)導(dǎo)人。我在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我和很多人做咨詢的時(shí)候，我就說了，這個(gè)人是領(lǐng)導(dǎo)人，那個(gè)人不是。我看他的眼睛和表情，怎么看？領(lǐng)導(dǎo)人的眼睛和普通人的眼睛是不一樣的，普通人的眼睛是什么樣的？我說他們是呆滯的目光，呆滯的眼神和呆滯的表情。而領(lǐng)導(dǎo)人的眼睛是老虎般的眼睛，不管臺上的人講得好不好，你都得在下面表現(xiàn)像個(gè)真正的思考者。

比爾磁博士在這個(gè)報(bào)告當(dāng)中說，在農(nóng)業(yè)化時(shí)代的時(shí)候，什么樣的人是最富有的？地主，很簡單的一個(gè)問題，不用想得這么復(fù)雜。為什么地主最富有？因?yàn)樗麚碛型恋兀搅斯I(yè)化的時(shí)代當(dāng)中，資本家最富有，因?yàn)樗麚碛凶匀毁Y源，擁有煤炭，石油，礦產(chǎn)，擁有大型的加工生產(chǎn)設(shè)備和工廠。到了二十世紀(jì)初，大工業(yè)時(shí)代到來了以后，大的制造商的出現(xiàn)，困擾他們最大的問題是他們的產(chǎn)品銷售不暢，貨物積壓，賣不出去。為了和大的制造商相配套，就產(chǎn)生了一個(gè)大的流通環(huán)節(jié)。也就是說，制造商不得不把他的產(chǎn)品去賣給代理商，代理商去把產(chǎn)品賣給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品賣給零售商，然后由零售商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。這個(gè)流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，就是真正意義上的市場經(jīng)濟(jì)的開始。中國整天說市場經(jīng)濟(jì)，市場經(jīng)濟(jì)，而中國的老百姓到現(xiàn)在都不知道市場經(jīng)濟(jì)叫什么。這個(gè)流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，就是真正意義上的市場經(jīng)濟(jì)的開始，就是現(xiàn)代意義上的市場經(jīng)濟(jì)的開始，市場的出現(xiàn)。比爾磁博士在研究的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，剛剛有流通環(huán)節(jié)的時(shí)候，世界的財(cái)富的分配是比較公平的，舉一個(gè)例子，我們以日用品為例，當(dāng)時(shí)一般像牙膏，洗臉的，洗頭的這些東西，出廠價(jià)50元，經(jīng)過代理批發(fā)零售這些環(huán)節(jié)，到達(dá)消費(fèi)者的手中，一般賣到100元。也就是說中間環(huán)節(jié)扣留了50％的世界財(cái)富，但是這個(gè)分配是比較公平的。

到了20世紀(jì)的五、六十年代，發(fā)生了一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，過去產(chǎn)品的包裝物，隨著化學(xué)工業(yè)，和塑料工業(yè)的發(fā)展，包裝物在急劇下降，成本在下降，過去五十元出廠價(jià)的產(chǎn)品，下降到20元，但是經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，到達(dá)消費(fèi)者手中，價(jià)格沒有下降，反而還是在拼命的上升，就是因?yàn)橹虚g的環(huán)節(jié)便的越來越多，他們的胃口越來越大，他們要裝修更加豪華的商廈，他們要更加更多的商業(yè)的面積。并且隨著這種競爭的日趨激烈，在代理這個(gè)界面上，在零售的環(huán)節(jié)上，就是零售商和零售商之間，代理商和代理商之間的高強(qiáng)度的競爭。使得另一個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了，這個(gè)行業(yè)就叫廣告業(yè)。

我舉一個(gè)例子，山東有一個(gè)酒廠，有一年在全國賣酒的銷售總額十個(gè)億，光是在中央電視臺黃金時(shí)斷用了3.2個(gè)億，這些成本的增加，最后要壓給誰呢？一定是要壓給消費(fèi)者。這個(gè)時(shí)候，美國就出了一個(gè)非常聰明的商人，他把制造商的產(chǎn)品，直接拉到他的零售店，只是做了這么一個(gè)小小的調(diào)整。他把中間環(huán)節(jié)節(jié)省下來的錢，讓利了3—12％給了消費(fèi)者，消費(fèi)者得到了實(shí)惠，拼命的跑到他商店買東西，短短的時(shí)間內(nèi)，他成為了美國，乃至世界上很多年排行榜第一個(gè)人，這就是沃爾瑪，倉儲式連鎖的產(chǎn)生。比爾磁研究到這里的時(shí)候，有三個(gè)發(fā)現(xiàn)，第一個(gè)發(fā)現(xiàn)，在農(nóng)業(yè)化時(shí)代核工業(yè)化時(shí)代初期的時(shí)候，人類的財(cái)富是有形的，拿眼是看得到的，拿手可以摸到的。隨著流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，世界的財(cái)富已經(jīng)從有形的資產(chǎn)開始向無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。很多中國大的油田，煤礦和煉油廠，幾萬人，幾十萬工人，一年下來，可能只掙了幾百萬塊錢，可能還虧了幾千萬，今天有一個(gè)代理商只是批發(fā)他的油，一個(gè)單子就能掙三萬五萬幾十萬，一年下來掙幾百萬，上千萬，他擁有市場這只無形的手。誰擁有了中間的環(huán)節(jié)，誰就在這個(gè)世界上擁有了財(cái)富。他們不是直接的價(jià)值的創(chuàng)造者，他是在交換這個(gè)領(lǐng)域，控制著世界的財(cái)富。并且到了這個(gè)時(shí)候，人類的絕大多數(shù)的財(cái)富，50％—80％的財(cái)富，都滯留在中間環(huán)節(jié)的手中，這就是我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在很多人發(fā)了瘋的要去做生意?，F(xiàn)在開工廠的有沒有錢掙，而是這些做生意的有錢人，做生意的人當(dāng)中，就是營銷人是最有錢掙。這是一個(gè)營銷致勝的時(shí)代，是營銷暴富的時(shí)代。今后在二十一世紀(jì)生產(chǎn)什么已經(jīng)不重要，重要的是你能不能把它賣得出去。賣得出去的人，就是擁有世界財(cái)富的人。

第二個(gè)發(fā)現(xiàn)，比爾磁博士說，誰創(chuàng)造了世界的財(cái)富，是消費(fèi)者創(chuàng)造了世界的財(cái)富。我覺得這是一個(gè)非常著名的觀點(diǎn)，為什么說世界上的消費(fèi)者創(chuàng)造了人類的財(cái)富？我們每個(gè)人為了生存，我們必須要到商店里去買東西，當(dāng)我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，我們拿到東西的時(shí)候，就把貨幣，把我們的錢給了別人。當(dāng)我們把錢給人家的時(shí)候，就等于把我們的勞動(dòng)轉(zhuǎn)架給了別人，你買完東西付完錢又沒有錢了，你只有一個(gè)辦法，就是上班，上班是為了掙錢，掙錢是為了買東西，就在這個(gè)過程當(dāng)中，世界的消費(fèi)者創(chuàng)造了人類的財(cái)富。

但是比爾磁的第三個(gè)發(fā)現(xiàn)是，世界上的消費(fèi)者創(chuàng)造了人類的財(cái)富，消費(fèi)者為了消費(fèi)在推動(dòng)這個(gè)社會(huì)的發(fā)展，而消費(fèi)者有沒有機(jī)會(huì)參與到人類財(cái)富分配的通道呢？沒有，這不能不說是人類的一個(gè)悲哀。為什么世界上絕大多數(shù)的消費(fèi)者沒有機(jī)會(huì)參與到人類財(cái)富的分配通道呢？這里面有兩個(gè)原因，第一個(gè)，作為普通的消費(fèi)者，你們和我，我們沒有資本，我們沒有創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)金，我們沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有社會(huì)關(guān)系，我們沒有等等等等一切的資本。第二個(gè)，就算有人今天借你一千萬，讓你去做一個(gè)生意，有沒有人向你保證，明年，如果你收不回一千萬，銀行賠你的錢，或者是保險(xiǎn)公司全部替你買單。這就叫風(fēng)險(xiǎn)，就因?yàn)槭澜缟辖^大多數(shù)的消費(fèi)者，80％以上的人缺少資本和抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力，因此消費(fèi)者很難開創(chuàng)個(gè)人事業(yè)。美國有一批非常聰明的商人，他們直接就把他制造商的產(chǎn)品，不經(jīng)過代理，批發(fā)，零售，直接就賣給消費(fèi)者，并且他向消費(fèi)者做了兩個(gè)最基本的承諾。第一，我給你提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，第二，當(dāng)你拿到我的產(chǎn)品用了，你感到很滿意，你把你的體會(huì)去分享給別人。別人受到你的影響，也來買我這個(gè)產(chǎn)品，我就會(huì)把中間環(huán)節(jié)，節(jié)省下來的錢，作為獎(jiǎng)金發(fā)放給你。無店鋪銷售，直銷的這個(gè)概念產(chǎn)生了。隨著這個(gè)社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，隨著電子計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)，戴爾和比爾蓋茨等等這些人，又提出了一個(gè)更新的理論，零摩擦理論，鼠標(biāo)對鼠標(biāo)，我連業(yè)務(wù)員也不要了，我的推銷員也不要了，直接讓消費(fèi)者在那兒點(diǎn)鼠標(biāo)，你要什么，我給你什么。

電子商務(wù)的概念產(chǎn)生了。當(dāng)這個(gè)新的理念一產(chǎn)生，整個(gè)世界為之沸騰了，凡是做電子商務(wù)公司的，凡是它的股票上市的，在納斯達(dá)克上市的，它的股票就十倍，一百倍的上升。但是三年五年過去了以后，幾乎沒有一家電子商務(wù)的公司掙錢，人們發(fā)現(xiàn)，這原來是一個(gè)泡沫。然后納斯達(dá)克的指數(shù)在拼命的下降，電子商務(wù)好象遇到了嚴(yán)冬。但是我在這里要告訴大家，電子商務(wù)的營銷方式，未來一定是世界的總的趨勢。不意味著瓦特發(fā)明蒸汽機(jī)以后，人力的馬車立即被取代，也不意味著有了大型的紡織機(jī)械，手工的紡車立即被取代，這是有一個(gè)過程的，如果你還死守著過去的營銷的思維的方式，是很危險(xiǎn)的。但是你過早的去進(jìn)入了你不能掌控的那個(gè)領(lǐng)域，你沒有大把大把的錢進(jìn)去去燒，去引爆那個(gè)潮流的話，那你也會(huì)死得很慘。而今天所有的企業(yè)家，在你定位的時(shí)候，不能定得太早，也絕對不能定得太晚，小生意看眼前，大生意看五年，差不多在中國的這種情況下，你每一項(xiàng)投資，要預(yù)測三到五年以后的市場。如果你發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人在這個(gè)領(lǐng)域掙錢，再上，絕對死路一條。這就是基本上的一個(gè)世界的營銷通路，貨物的流轉(zhuǎn)的一個(gè)基本的變化，就是這種變化，使得人類的財(cái)富做了轉(zhuǎn)移。這就是我講的第一部分。

第三篇：放大器交流通路

神木職教中心機(jī)電系一年級（電子技術(shù)基礎(chǔ)）高效課堂 導(dǎo)學(xué)案 班級：___

___ 組別：___

___ 姓名：______

_____ 本節(jié)課題

放大電路 的 靜態(tài)值計(jì)算與 交流通路 學(xué)習(xí)目標(biāo) 1.掌握放大器的交流通路畫法； 2.掌握放大電路的靜態(tài)值計(jì)算。

教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)

1.基本共射放大電路的靜態(tài)值計(jì)算；（重點(diǎn)）

2.交流通路的畫法；（重點(diǎn)）

3.會(huì)畫基本共射放大電路的交流通路；(重點(diǎn)、難點(diǎn))預(yù)習(xí)案—— 課前自主學(xué)習(xí)1、三極管的直流通路畫法是。

2、三極管的靜態(tài)工作點(diǎn)包括

，計(jì)算公式分別為

、、。

3、交流通路是指。

4、交流通路的畫法是。

5、靜態(tài)時(shí)，電路中的電流和電壓只有

成分；動(dòng)態(tài)時(shí)，電路中的電流和電壓既有

成分，又有

成分。

探究案—— 課中合作探究 探究點(diǎn)一 ：

根據(jù)電路，試討論交流通路的畫法，并畫出下圖的交流通路。

探究點(diǎn)二 ：

已知 下圖中：

：V CC =12V，R C =3KΩ Ω，R B =200K Ω，β=40。試求放大電路的靜態(tài)值。

訓(xùn)練案—— 課后鞏固練習(xí)一、填空 1．三極管的靜態(tài)工作點(diǎn)用

表示，包括

、、。

2．直流通路的畫法是，交流通路的畫法是：將電容視作

，將直流電源視為。

擴(kuò)展訓(xùn)練 試畫出下圖的交流通路

課堂小結(jié)：

學(xué)習(xí)收獲：

學(xué)習(xí)困惑：

第四篇：銷售通路模式

銷售通路模式

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銷售通路模式概述

營銷工作者大部分知道營銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優(yōu)秀銷售人員，往往60%以上的時(shí)間和精力用于建立、維護(hù)和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40%的精力主要用于競爭對手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)品、價(jià)格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協(xié)調(diào)好關(guān)系、個(gè)人的日常行政工作等等。他們認(rèn)為只要銷售網(wǎng)絡(luò)健康，廠商關(guān)系融洽，公司產(chǎn)品銷量、市場份額就會(huì)穩(wěn)定。在中國，無論是快速消費(fèi)品市場還是工業(yè)品市場，經(jīng)銷商的力量是強(qiáng)大的，他們擁有充足的資金實(shí)力、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)、對當(dāng)?shù)厥袌鍪值氖煜?、一定?guī)模的銷售隊(duì)伍、具有較強(qiáng)的市場控制能力等優(yōu)勢，可以說80%以上公司的產(chǎn)品都是通過經(jīng)銷商最終到達(dá)消費(fèi)者手中。廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級、一級、二級還是三級呢？不同的銷售通路模式，廠家應(yīng)該采取什么樣的策略來最大限度的發(fā)揮通路成員經(jīng)銷商的作用呢？

廠家經(jīng)常采取的通路模式主要如下：

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銷售通路模式的類型

第一種類型是廠家直銷型。即公司的產(chǎn)品不通過任何中間間環(huán)節(jié)，直接到達(dá)消費(fèi)者手中。如戴爾電腦、安利產(chǎn)品等。

第二種類型是省、市總經(jīng)銷。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷商，獨(dú)家經(jīng)銷公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售活動(dòng)，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場內(nèi)尋找二級經(jīng)銷商再由二級經(jīng)銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達(dá)消費(fèi)者手中。如保潔和一些手機(jī)廠家等。

第三種類型是廠家設(shè)立省級、市級分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設(shè)立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)尋找二級批發(fā)商或零售商，通過縮短通路來實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。

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各銷售通路模式的要點(diǎn)

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廠家直銷通路模式

1、適用范圍：

用戶比較成熟且目標(biāo)群體相對明確，有一定的產(chǎn)品等相關(guān)知識，有較強(qiáng)的支付能力，一次性采購的金額比較大，對產(chǎn)品的服務(wù)要求比較高，產(chǎn)品物流比較方便。如大宗的設(shè)備（機(jī)床）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱）、飼料添加劑等。

2、利與弊

利：沒有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購買公司的產(chǎn)品。競爭對手很難搶走用戶，除非競爭對手也采取直銷，或價(jià)格更低，或產(chǎn)品性能更優(yōu)化，或服務(wù)更好，總之競爭對手想搶走用戶，就必須付出更大的代價(jià)或更多的成本。

弊：公司的銷售費(fèi)用可能很高，因?yàn)橛脩羧后w龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員，相對工資和交通費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等費(fèi)用較高。

3、操作要點(diǎn)：

（1）引進(jìn)優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強(qiáng)銷售培訓(xùn)，使所有的銷售人員既是技術(shù)專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業(yè)性的報(bào)刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴(kuò)大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息，使其盡快的找到公司；

（3）把握住用戶的關(guān)鍵性人物，使之了解和認(rèn)同公司和公司產(chǎn)品對他帶來的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競爭對手的優(yōu)勢所在，獲得關(guān)鍵性人物支持。

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省、市級總經(jīng)銷模式

1、適用范圍：

消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)頻率高，每次消費(fèi)的數(shù)量小，消費(fèi)者購買地點(diǎn)的隨意性大，且購買方便。銷售零售點(diǎn)分散且規(guī)模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門服務(wù)?？焖傧M(fèi)品如飲料、食品等，比較適合這一模式。

2、利與弊

利：廠家可借助經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭取①Y金實(shí)力、倉儲和配送服務(wù)能力等快速將公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上鋪開造勢，快速提升公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上的品牌知名度和市場占有率，從而實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場份額。

弊：省、市級總經(jīng)銷商可能將公司產(chǎn)品放在一個(gè)不重要的位置，使得公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況?；蛘呤枪井a(chǎn)品在區(qū)域市場上達(dá)到一定的規(guī)模后，公司產(chǎn)品的品牌知名度已逐步建立，由于經(jīng)銷商過多追求短期利益，可能導(dǎo)致公司產(chǎn)品市場秩序混亂，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，零售商的利潤越來越薄，市場陷入崩潰?？偨?jīng)銷商力量強(qiáng)大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價(jià)格等無理要求，甚至以拒銷公司產(chǎn)品為借口要脅公司?？傊偨?jīng)銷商強(qiáng)大后，公司的命運(yùn)完全撐控在經(jīng)銷商的手中，給公司的市場調(diào)整和市場的可持續(xù)性發(fā)展帶來了很多麻煩。

3、操作要點(diǎn)：

（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時(shí)候，一定要對經(jīng)銷商精挑細(xì)選。首先要有一個(gè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)。資金實(shí)力要考慮其自有資金、經(jīng)營資金、資金來源、毛利狀況、公司產(chǎn)品經(jīng)營資金等，資信狀況要了解其負(fù)債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟(jì)糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時(shí)間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營想法、對公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，銷售潛力要了解短中期公司產(chǎn)品能銷售到何種狀況等。然后對照這一標(biāo)準(zhǔn)，對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行評價(jià)，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；

（2）與經(jīng)銷商共同銷售。負(fù)責(zé)總經(jīng)銷市場銷售的廠家代表，開始時(shí)應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動(dòng)化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動(dòng)培訓(xùn)總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營意識、經(jīng)營能力和產(chǎn)品知識；

（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶?？偨?jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實(shí)力且有能力的二級經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開發(fā)為準(zhǔn)一級客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來，由準(zhǔn)一級商精耕細(xì)作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計(jì)總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經(jīng)銷商，二則對總經(jīng)銷商進(jìn)行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺競爭的壓力；

（4）處理好市場沖突。銷售代表可運(yùn)用策略有：一說，二控，三收，四罰。一說是指在開發(fā)總經(jīng)銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區(qū)域銷售；二控是指銷售代表要時(shí)刻關(guān)注總經(jīng)銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨，銷售代表要責(zé)令經(jīng)銷商收回貨物；四罰是指對沖貨的經(jīng)銷商進(jìn)行罰款、斷貨甚至解除合同關(guān)系的處罰。

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省級、市級分公司（辦事處）通路模式

1、適用范圍：

市場容量比較大，市場秩序比較好，縣級和鎮(zhèn)（街）三批或零售商有一定的資金實(shí)力，信譽(yù)高，從分公司或辦事處到達(dá)各零售點(diǎn)物流方便，公司的產(chǎn)品線長，品種系列多，總體銷售量大。如海爾的工貿(mào)公司。

2、利與弊

利：可擺脫省、市級總經(jīng)銷對市場和公司的控制，按公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和銷售政策運(yùn)作市場，銷售網(wǎng)絡(luò)相對健康，市場成長穩(wěn)中有升，確保市場可持續(xù)性的發(fā)展。

弊：銷售成本和費(fèi)用相對于總經(jīng)銷商制要大，資金回籠的速度慢，庫存積壓和資金風(fēng)險(xiǎn)大，市場剛進(jìn)入期成長緩慢，很多如政府、媒體等關(guān)系需要協(xié)調(diào)。

3、操作的要點(diǎn)

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風(fēng)土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費(fèi)用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)。不斷的培訓(xùn)銷售人員，每月組織專題培訓(xùn)課題和銷售問題研討會(huì)，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺到在這里能學(xué)到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運(yùn)作市場的能力。

（3）公司總部加強(qiáng)審計(jì)，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。

第五篇：直流通路與交流通路

直流通路與交流通路

直流通路

1、直流通路的概念：

沒加輸入信號時(shí)，電路在直流電源作用下，直流電流流經(jīng)的通路稱為直流通路。直流通路用于確定電路處于直流工作狀態(tài)時(shí)的靜態(tài)工作點(diǎn)（IB IC VCE)

(a)

2、如何畫直流通路： ①電容視為開路；

②電感線圈視為短路（忽略線圈電阻）； ③信號源視為短路，但應(yīng)保留其內(nèi)阻。

根據(jù)直流通路的畫法可畫出圖a所示的共射放大電路的直流通路如圖b所示。

(b)交流通路

1、交流通路的概念：

交流通路是在輸入信號的作用下交流信號流經(jīng)的通路。交流通路用于分析、計(jì)算電路的動(dòng)態(tài)性能指標(biāo)（如Av、Ri、Ro）

2、如何畫交流通路：

①容量大的電容（如耦合電容、射極旁路電容）視為短路，②直流電源（如VCC)視為短路。由于電源的另一個(gè)端子通常與“?”接在一起，此時(shí)直流電源應(yīng)與“?”短路。

根據(jù)交流通路的畫法可畫出圖a所示放大電路的交流通路如圖c所示。

（c）