第一篇：美車幫自助洗車機(jī)市場(chǎng)拓展方案

美 車 幫 自 助 洗 車 機(jī) 市場(chǎng)拓展與操作方案

●市場(chǎng)操作的具體流程 ●選址鋪機(jī)

首先我們要考察加油站、停車場(chǎng)和較為繁華的地區(qū)如公寓商業(yè)中心等，經(jīng)分析從中精選幾個(gè)地點(diǎn)，投放設(shè)備。后期調(diào)試準(zhǔn)備投入運(yùn)行。

●前期宣傳

散發(fā)宣傳彩頁(yè)、設(shè)立展架、橫幅，結(jié)合設(shè)備本身自帶宣傳廣告，實(shí)現(xiàn)全方位立體式宣傳。

●促銷活動(dòng)

1、進(jìn)行自助洗車機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示與講解

2、安排2-3個(gè)發(fā)單員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳單派發(fā)，并對(duì)有興趣的客戶留下聯(lián)系方式便于后期跟蹤。

3、自助洗車機(jī)試洗，專業(yè)洗車人員現(xiàn)場(chǎng)演示。針對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行相關(guān)解答。

●具體活動(dòng)安排（針對(duì)小區(qū)）

第一期：免費(fèi)洗車，5元洗好。

1、方式：讓車主到現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)洗車，以10分鐘為限。

2、目的：讓車主體驗(yàn)到高效、徹底、便捷的服務(wù)，為后期推廣做鋪墊。時(shí)間3-5天。

第二期：買卡送卡活動(dòng)

1、方式：購(gòu)買一張卡300元，免費(fèi)送200元。

2、目的：使車主接收并使用洗車機(jī)，提升洗車機(jī)的使用量。時(shí)間限制5-7天。第三期：打折活動(dòng)

1、方式：以每輛車洗車打8折的方式惠民。

2、目的：刺激消費(fèi)，以打折的方式進(jìn)行洗車機(jī)使用率的提升。時(shí)間限制7-10 1 天。

第四期：洗車贈(zèng)汽車用品活動(dòng)

1、方式：以一個(gè)月內(nèi)清洗5次為標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)一瓶車用香水。

以一個(gè)月內(nèi)清洗8次為標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)一付車用腳墊。

2、目的：增強(qiáng)竟?fàn)幜Χ?，進(jìn)一步開發(fā)新的客戶群。限制時(shí)間1個(gè)月。

●前期運(yùn)作進(jìn)入狀態(tài)時(shí)，我們下一步開發(fā)企事業(yè)單位、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)等，推出相關(guān)政策優(yōu)惠活動(dòng)！●小結(jié)：

通過(guò)以上活動(dòng)，我們低廉的價(jià)格，便捷的服務(wù)，優(yōu)良的清洗效果，打開市場(chǎng)門檻，使我們的自助洗車機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)中去，通過(guò)這些活動(dòng)全方位的調(diào)動(dòng)整體市場(chǎng)。為自助洗車機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力奠定良好的基礎(chǔ)。

●代理商政策舉例

一、售機(jī)

以15800元/臺(tái)—18800元/臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)出售設(shè)備。

二、加盟商

以每臺(tái)設(shè)備押金15000元，加盟金5000元的標(biāo)準(zhǔn)為起點(diǎn)。利潤(rùn)分成：3：7 注：代理商擁有設(shè)備的所有權(quán)并承擔(dān)設(shè)備的維護(hù)費(fèi)用。

三、分銷商

以每臺(tái)設(shè)備18000元的標(biāo)準(zhǔn)為起點(diǎn)買斷經(jīng)營(yíng)。利潤(rùn)分成：5：5 注：（）年后設(shè)備歸分銷商所有，分銷商負(fù)責(zé)設(shè)備的維護(hù)。

四、租機(jī)

以每臺(tái)設(shè)備押金20000元，每月租金800—1200元為標(biāo)準(zhǔn)。注：設(shè)備所有權(quán)歸代理商所有，維護(hù)費(fèi)由租賃者承擔(dān)。

（以上數(shù)據(jù)僅供舉例參考，實(shí)際額度及利潤(rùn)分配比例由代理商調(diào)控）●操作模式詳解

一、加盟詳細(xì)

首先針對(duì)加盟，我們要明白加盟的運(yùn)營(yíng)目的是什么，在一個(gè)市場(chǎng)要保證在這個(gè)市場(chǎng)的絕對(duì)占有率就必須快速的去開拓這個(gè)市場(chǎng)的吞吐容量，那么怎么去擴(kuò)大吞吐量呢？單靠經(jīng)銷商的前幾種拓展方式是不夠的，我們需要一種快速的資金回籠方式，通過(guò)快速的資金回籠，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有量的提升，我們可以用加盟商給予我們的加盟費(fèi)用去增加新的設(shè)備，鋪設(shè)到新的目標(biāo)地點(diǎn)，達(dá)到鋪設(shè)點(diǎn)數(shù)量的倍率擴(kuò)張，從而增強(qiáng)自助洗車機(jī)在這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)，從另一個(gè)角度來(lái)看，等于是借加盟商的資金去擴(kuò)張自己的市場(chǎng)，將這些資金作為我們的中期運(yùn)作資金的主要來(lái)源之一。

●加盟商的利益

1、在風(fēng)險(xiǎn)方面加盟商不牽扯任何操作風(fēng)險(xiǎn)，在操作上可以做到無(wú)憂，因?yàn)樵诰唧w合同期結(jié)束后，加盟商的投入費(fèi)用是完全返還的。其損失的僅僅是合同期內(nèi)具體操作上的經(jīng)歷損耗，和其資金一定期限內(nèi)的無(wú)息“借貸”。那么也可以說(shuō)加盟商是沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的。操作中的風(fēng)險(xiǎn)是不歸其承擔(dān)的。

2、在利益方面，設(shè)備有加盟商進(jìn)行操作，所得的利潤(rùn)雖然與代理商進(jìn)行3:7分配，但明白的人都知道，這是一種“借雞下蛋”的行為。區(qū)別僅限于個(gè)人操作上的能力與操作市場(chǎng)上的區(qū)別而已。

3、在操作過(guò)程的難度上，有前期代理商操作的樣板試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)與整體流程，有公司在市場(chǎng)操作的整體策劃與宣傳，還有代理商在操作上的全程跟蹤指導(dǎo)。操作成功難度非常低。

●代理商的利益

1、在資金方面，加盟商等于無(wú)償?shù)膶?duì)代理商進(jìn)行了操作資金的注入，使代理商在市場(chǎng)操作上可以展開手腳，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)容量。

2、在操作方面，代理商的人力與精力是有限的，當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)大后，就會(huì)牽扯的很 多的洗車點(diǎn)，代理商沒(méi)有足夠的精力實(shí)現(xiàn)每個(gè)點(diǎn)的直接操控。導(dǎo)致自助洗車機(jī)在實(shí)際操作中不能完全拉動(dòng)市場(chǎng)需求。那么這個(gè)洗車點(diǎn)就很有可能會(huì)浪費(fèi)。但是有了加盟商的進(jìn)入，可以充分的去挖掘市場(chǎng)潛力，在很大程度上，將的大大增加這個(gè)加盟點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)收入。從某些角度上來(lái)看等于是雇傭加盟商為代理商去操作。所以在加盟商的選取方面也是非常重要的。

3、合同期滿后，即使代理商將本金退還，但是通過(guò)幾年的精心呵護(hù)，這個(gè)洗車點(diǎn)的客源也已相當(dāng)穩(wěn)定。完全可以作為長(zhǎng)期的站點(diǎn)直接運(yùn)營(yíng)。而且后期操作也不存在前期操作的運(yùn)作難度。

4、在利潤(rùn)方面，我們可以算一筆賬，以一個(gè)加盟商的洗車點(diǎn)平均一天清洗50輛車來(lái)計(jì)算，那么1天的收入等于：50兩*5元/輛=250元，除去每日水電成本50輛*0.5元/輛=25元，及場(chǎng)地費(fèi)20元。凈收益為205元/天，月收益為：205元/天*30天=6150元。年收益為6150元*12=73800元。若按照3：7的比例分成的話，并且隨著加盟點(diǎn)的增加，代理商只需致力于市場(chǎng)運(yùn)作，便可長(zhǎng)期造成壟斷，獲取利潤(rùn)。

二、分銷經(jīng)營(yíng)詳細(xì)

首先我們要了解，既然市場(chǎng)上采取了加盟經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作方式為什么要有買斷經(jīng)營(yíng)？買斷經(jīng)營(yíng)和加盟經(jīng)營(yíng)的區(qū)別是什么？這兩種經(jīng)營(yíng)模式相比較下對(duì)代理商和合作方各自的利弊都有哪些方面？這里就針對(duì)加盟經(jīng)營(yíng)和買斷經(jīng)營(yíng)的區(qū)別和不同的市場(chǎng)關(guān)系作詳細(xì)說(shuō)明。

●為什么有買斷經(jīng)營(yíng)

對(duì)一個(gè)新生產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是龐大而陌生的，如果想靠單一的力量去開拓整個(gè)市場(chǎng)是很難做到的，所以可以和同樣看好整個(gè)市場(chǎng)的有能力卻沒(méi)有產(chǎn)品資源的人進(jìn)行合作，共同開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)。而合作的方式如果過(guò)于單一的話勢(shì)必會(huì)束縛雙方的能力，最終導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)空缺。所以，合作經(jīng)營(yíng)一定要有多方面的合作方式才可以使雙方完全掌握整體市場(chǎng)的不同需求，并在第一時(shí)間做出正確判斷來(lái)迎合市場(chǎng)，最終使合作項(xiàng)目得到持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展?！褓I斷經(jīng)營(yíng)和加盟經(jīng)營(yíng)的區(qū)別

分銷經(jīng)營(yíng)與加盟經(jīng)營(yíng)的區(qū)別就在于，分銷商投入與加盟商同樣的資金和精力與代理商共同操作市場(chǎng)并利潤(rùn)分成，但是在短期內(nèi)可獲得設(shè)備的所有權(quán)。屆時(shí)，分銷商獲得設(shè)備所創(chuàng)造出利潤(rùn)100%自身所有。

●分銷商對(duì)代理商的利益

1、分銷商交納的資金里有一部分是購(gòu)買設(shè)備產(chǎn)權(quán)的費(fèi)用（該價(jià)格要低于市場(chǎng)零售價(jià)）是不退還的。代理商方面掌握現(xiàn)金流，填補(bǔ)空缺，完善經(jīng)營(yíng)。

2、在風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方面，代理商已經(jīng)做到了很好的自我保護(hù)，因?yàn)樵谂c分銷商簽訂買斷合同的同時(shí)，設(shè)備已經(jīng)出售給了分銷商，此時(shí)代理商已經(jīng)有了利潤(rùn)，再加上后期的利潤(rùn)分成，所以對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)可言，無(wú)非就是利潤(rùn)分成的多與少而已。

3、分銷商會(huì)不斷地加大市場(chǎng)的宣傳力度。因?yàn)榉咒N商交納的資金里面有一部分是設(shè)備的產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，所以在期滿后該設(shè)備的歸屬方是分銷商，所產(chǎn)生的一切利潤(rùn)是100%歸分銷商所有，所以分銷商會(huì)不遺余力地積極配合代理商的一切市場(chǎng)宣傳運(yùn)作。

●買斷經(jīng)營(yíng)對(duì)經(jīng)銷商的利益

1、在單機(jī)的購(gòu)買價(jià)格方面為分銷商節(jié)省了很大的開支。目前單機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在15800元—18800元左右，而采用分銷商合作的方式來(lái)獲得設(shè)備產(chǎn)權(quán)的價(jià)格基本上在20000元左右。

2、為分銷商提供了高度的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)保障。因?yàn)槎吆献鞯狡谥笤O(shè)備的產(chǎn)權(quán)是歸分銷商所有的。而前期是共同開發(fā)市場(chǎng)，已經(jīng)有了一部分的消費(fèi)群體和市場(chǎng)容量。那么對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，在與代理商的合作期間，設(shè)備已經(jīng)經(jīng)過(guò)了初期投放的宣傳期，所以分銷商所購(gòu)買到的是已經(jīng)相對(duì)成熟的設(shè)備及市場(chǎng)。

3、在市場(chǎng)操作能力上得到了很好的互補(bǔ)。因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)于一個(gè)新項(xiàng)目初期投放的考驗(yàn)是相當(dāng)嚴(yán)格的，所以對(duì)市場(chǎng)操作能力有很高的要求。而正因?yàn)榍捌谑怯煞咒N商和代理商共同運(yùn)作市場(chǎng)，那么比起某一方獨(dú)立操作就會(huì)有更多的市場(chǎng)運(yùn)作方案 5 來(lái)共同參考，而且在人力資源方面得到倍增，這樣就大幅度降低了雙方在產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳和推廣階段的風(fēng)險(xiǎn)性，使產(chǎn)品能夠更快地被市場(chǎng)所接受。

●利潤(rùn)核算

還是以加盟的計(jì)算方式套用，分銷商的洗車點(diǎn)平均一天清洗50輛車來(lái)計(jì)算，那么1天的收益為205元，年收益為73800元，若按照5:5分成的話，代理商所獲得的利潤(rùn)就等于：36900元/年*具體年限+20000元的設(shè)備折價(jià)。由此看來(lái)分銷是雙贏的方式。

●小結(jié)

在代理商選取自有市場(chǎng)時(shí)，具體方式是根據(jù)市場(chǎng)情況而定，某些地方適合單一模式，而某些地區(qū)適用于多模式操作。針對(duì)不同地區(qū)我們選取操作方式，在這里我們僅例舉了加盟與分銷兩種較常見的合作模式，接下來(lái)我們還有租賃、聯(lián)營(yíng)、分包等多模式，在這里就不詳細(xì)例舉了。針對(duì)地區(qū)我們提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)操作的經(jīng)營(yíng)模式給予代理商進(jìn)行參考，并協(xié)助其開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)解決實(shí)際操作中的問(wèn)題。因?yàn)槲覀冎溃谀壳暗淖灾窜嚈C(jī)行業(yè)僅僅提供優(yōu)秀的產(chǎn)品是不夠的更需要的是一整套全面的銷售策略做補(bǔ)充，并加上公司與代理商之間的協(xié)調(diào)配合。這就是本策劃的制定初衷。

第二篇：自助洗車機(jī)投放盈利方案

揚(yáng)子自助洗車機(jī)投放盈利方案

一、揚(yáng)子自助洗車機(jī)投放預(yù)算

自助洗車機(jī)投放關(guān)聯(lián)方：經(jīng)營(yíng)者、小區(qū)物業(yè)、有車住戶 自助洗車機(jī)使用關(guān)聯(lián)方：有車住戶

自助洗車機(jī)受益關(guān)聯(lián)方：經(jīng)營(yíng)者、小區(qū)物業(yè)、有車住戶 自助洗車機(jī)宣傳關(guān)聯(lián)方：經(jīng)營(yíng)者、小區(qū)物業(yè)

免費(fèi)會(huì)員卡（10元）體驗(yàn)，成本1元（洗車成本）+3元（會(huì)員卡成本）=4元/車；

充值100送50、充50送20，（100元，洗30次，成本30*0.5=15元；收50元，洗14次，成本14*0.5=7元）；

假設(shè)有100輛車進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn)，其中有60%進(jìn)行二次沖卡，其中30%充值100元，30%充值50元，回收現(xiàn)金3000+1500=4500元，（成本400+30*30*0.5+30*14*0.5=1060，由平時(shí)投幣洗車人員對(duì)沖）。也就是說(shuō)，在達(dá)到100輛車的免費(fèi)體驗(yàn)下，純收入4500元。現(xiàn)在，問(wèn)題在于如何有100輛車進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn)（甚至200輛、300輛）？

二、揚(yáng)子自助洗車機(jī)投放盈利方案 方案一：

找物業(yè)，詢問(wèn)有車一族登記電話號(hào)碼，進(jìn)行挨個(gè)的電話邀請(qǐng)，免費(fèi)發(fā)放會(huì)員卡以及禮品贈(zèng)送（禮品盡量讓合作的保險(xiǎn)人員、汽車修理鋪、加油（氣）站進(jìn)行負(fù)責(zé)，如若不行就自己購(gòu)買）。方案二：

找物業(yè)，進(jìn)行小區(qū)內(nèi)道路廣告橫幅覆蓋，小區(qū)居民樓廣告貼放，注：內(nèi)容要具有針對(duì)性（便宜、方便）。方案三：

找小區(qū)旁邊的商鋪、超市、飯店、KTV進(jìn)行免費(fèi)會(huì)員卡發(fā)放（消費(fèi)滿**元贈(zèng)送洗車卡，一定要告知洗車機(jī)地點(diǎn)，會(huì)需要一定的合作費(fèi)用，同時(shí)對(duì)方肯定需要后期的利益共贏，就從機(jī)器覆蓋后的互聯(lián)網(wǎng)+覆蓋進(jìn)行合作）。方案四：

找車險(xiǎn)辦理保險(xiǎn)人員進(jìn)行洗車卡贈(zèng)送、銷售（辦理車險(xiǎn)時(shí)，有洗車卡贈(zèng)送，都是由保險(xiǎn)人員自己購(gòu)買的，而自助洗車卡面額大、花費(fèi)少，同時(shí)增加他們的顧客量，還可以和他們進(jìn)行道路廣告、宣傳廣告甚至機(jī)器上廣告共享，同時(shí)對(duì)方肯定需要后期的利益共贏，就從機(jī)器覆蓋后的互聯(lián)網(wǎng)+覆蓋進(jìn)行合作）。方案五：

找就近不帶洗車的汽車修理鋪進(jìn)行洗車業(yè)務(wù)聯(lián)營(yíng)（進(jìn)行洗車業(yè)務(wù)的車輛是汽車修理鋪的隱形顧客，增加他們的顧客量，同時(shí)可以和他們進(jìn)行道路廣告、宣傳廣告甚至機(jī)器上廣告共享，同時(shí)對(duì)方肯定需要后期的利益共贏，就從機(jī)器覆蓋后的互聯(lián)網(wǎng)+覆蓋進(jìn)行合作）。方案六：

找就近加油、加氣站進(jìn)行免費(fèi)會(huì)員卡發(fā)放（進(jìn)行洗車業(yè)務(wù)的車輛是加油站的隱形顧客，增加他們的顧客量，同時(shí)可以和他們進(jìn)行道路廣告、宣傳廣告甚至機(jī)器上廣告共享，同時(shí)對(duì)方肯定需要后期的利益共贏，就從機(jī)器覆蓋后的互聯(lián)網(wǎng)+覆蓋進(jìn)行合作）。方案七：

找就近充電話費(fèi)、繳水電費(fèi)的店面進(jìn)行免費(fèi)會(huì)員卡發(fā)放（進(jìn)行洗車業(yè)務(wù)的車輛是加油站的隱形顧客，增加他們的顧客量，同時(shí)可以和他們進(jìn)行道路廣告、宣傳廣告甚至機(jī)器上廣告共享，同時(shí)對(duì)方肯定需要后期的利益共贏，就從機(jī)器覆蓋后的互聯(lián)網(wǎng)+覆蓋進(jìn)行合作）。方案八：

找物業(yè)負(fù)責(zé)人，繳納物業(yè)費(fèi)進(jìn)行免費(fèi)會(huì)員卡發(fā)放（作為利益共同方，可以將充值的會(huì)員卡作為收繳物業(yè)費(fèi)的贈(zèng)品贈(zèng)送給有車的業(yè)主）。

第三篇：市場(chǎng)拓展方案

市場(chǎng)拓展方案

1、在進(jìn)行市場(chǎng)拓展之前首先要做的工作就是對(duì)我們產(chǎn)品即將要進(jìn)入的市場(chǎng)和已經(jīng)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，什么是細(xì)分？細(xì)分就是我們?cè)谑裁礃拥胤酵茝V我們的產(chǎn)品，用何種方式何種手段來(lái)推廣我們的產(chǎn)品，并且要對(duì)各個(gè)不同市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，對(duì)不同市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行定位，找準(zhǔn)自己的位置，然后做到有的放矢，選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)。（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；

（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握

A．全面建立營(yíng)銷觀念

處于現(xiàn)在社會(huì)與行業(yè)狀況，營(yíng)銷主要分為三種必要手段。

1）網(wǎng)絡(luò)。

即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的推廣銷售，在此方面我們可以采用B2c(生產(chǎn)廠商/代理商對(duì)終端消費(fèi)者)淘寶網(wǎng)店模式，通過(guò)淘寶這一渠道達(dá)到：商品的宣傳，商品的銷售兩個(gè)主要目的。

2）通過(guò)B2b（生產(chǎn)廠商/代理商對(duì)另一行業(yè)的生產(chǎn)廠商）手段

對(duì)于家具行業(yè)銷售的B2b銷售模式，范圍十分廣泛，主要針對(duì)的客服群體有：家裝公司，大型酒店，房地產(chǎn)銷售公司等等?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)此類公司的協(xié)商，達(dá)成兩種產(chǎn)業(yè)不同公司的雙贏。

3）進(jìn)入KA即GT賣場(chǎng)

通過(guò)各大賣場(chǎng)的人氣，增加本公司產(chǎn)品銷售量。（此模式暫不考慮，因此模式需要一定資金且作為代理商沒(méi)有達(dá)到一定的規(guī)模不宜做這種模式）

4）招入下級(jí)分銷商

以公司代理的身份，招募下級(jí)分銷商（此方式主要為資金較為少的商戶開展，既能滿足他們的代理需求，也能促進(jìn)我們的銷售額度。）

B.重視市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)非常重要的工作，是制定市場(chǎng)開拓方案的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商樹立了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念外，還應(yīng)該充分調(diào)查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)情況，了解消費(fèi)者，了解產(chǎn)品及服務(wù)如何去適應(yīng)市場(chǎng)要求，了解市場(chǎng)的運(yùn)作方式，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及運(yùn)作情況，以便制定正確的區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃。就家具銷售來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：

1）當(dāng)?shù)馗鞣N家具狀況及當(dāng)?shù)丶揖呤袌?chǎng)處于什么樣的周期階段。

2）當(dāng)?shù)赜卸嗌偻惍a(chǎn)品。

3）有同類產(chǎn)品，則同類產(chǎn)品的情況：價(jià)格（包括經(jīng)銷價(jià)和市場(chǎng)零售價(jià)），銷售量，產(chǎn)品外觀質(zhì)量，實(shí)用性能，銷售渠道（通路），銷售政策，服務(wù)政策；

4）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)不同家具產(chǎn)品的看法。

5）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理、習(xí)俗及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平。

6）當(dāng)?shù)丶揖叩膫鹘y(tǒng)銷售渠道。

市場(chǎng)調(diào)研的目的在于制定實(shí)效的營(yíng)銷策略，特別在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，找出并創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，并且是對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值，被消費(fèi)者認(rèn)可的差異是現(xiàn)代營(yíng)銷的核心指導(dǎo)思想，譬如創(chuàng)造產(chǎn)品差異，服務(wù)差異，企業(yè)形象差異等，制定差異化營(yíng)銷策略，通過(guò)廣泛的傳播及系列的營(yíng)銷組合使差異化成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，經(jīng)銷商有了充分的市場(chǎng)調(diào)研，可以對(duì)廠家提出更好的諸如產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象建設(shè)等方面的建議，以協(xié)助廠家共同創(chuàng)造有價(jià)值的差異優(yōu)勢(shì)。

3、渠道建設(shè)與零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃

因地制宜，擬定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略。

經(jīng)銷商要在當(dāng)?shù)貐^(qū)域打開市場(chǎng)，必須有切實(shí)可行的實(shí)現(xiàn)方案，制訂整體的營(yíng)銷計(jì)劃，確定營(yíng)銷策略，有步驟地去開展工作。當(dāng)今已是營(yíng)銷時(shí)代，市場(chǎng)推廣講究策略，講究整體規(guī)劃。在調(diào)查、分析目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，制定出恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷目標(biāo)，確定營(yíng)銷組合策略，計(jì)劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整。我們這里重點(diǎn)探討營(yíng)銷組合，即就對(duì)如何向市場(chǎng)展示產(chǎn)品的方式及引導(dǎo)消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買的種種手段。營(yíng)銷組合是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要概念之一，是用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)的一套營(yíng)銷工具，市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定主要就是體 現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷組合上。營(yíng)銷組合必須針對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)量體裁衣而制定，其定義為：營(yíng)銷組合是指公司可控制的一組營(yíng)銷變量，公司可混合運(yùn)用這些變量以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合包括產(chǎn)品

（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四大類，簡(jiǎn)稱“4P”。

1.商場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。消費(fèi)者的購(gòu)買一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購(gòu)買幾個(gè)過(guò)程，在商場(chǎng)適時(shí)組織一些促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)演示、有獎(jiǎng)購(gòu)買等等也是非常有必要。

2.當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳。如果能讓消費(fèi)者帶著目的去商場(chǎng)購(gòu)買某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進(jìn)一步提高商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍V告宣傳對(duì)終端銷售非常有幫助。

3.市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵就是運(yùn)作價(jià)格體系和渠道通路，渠道和價(jià)格都是為銷售服務(wù)。經(jīng)銷商選擇好渠道模式后，應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)情況針對(duì)各級(jí)渠道成員制定好銷售政策，如價(jià)格、付款、服務(wù)、廣告等等。

4、促銷推廣計(jì)劃

促銷是營(yíng)銷組合4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）中的Promotion。對(duì)于企業(yè)、經(jīng)銷商來(lái)講，不僅要開發(fā)（或經(jīng)營(yíng)）適銷對(duì)路的產(chǎn)品，提供完善的服務(wù)，制定有吸引力的價(jià)格，設(shè)計(jì)好渠道模式使產(chǎn)品暢通地流向目標(biāo)客戶，而且還要求企業(yè)或經(jīng)銷商控制其在市場(chǎng)上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)產(chǎn)品的外觀、性能、特色、購(gòu)買條件以及能給目標(biāo)顧客帶來(lái)利益等方面的信息，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，保證營(yíng)銷活動(dòng)的成功。

從定義上看，促銷是指提供產(chǎn)品和勞務(wù)的企業(yè)以多種多樣的方式，向消費(fèi)者、中間商以及其他公眾傳播信息，樹立形象，贏得好感，以影響和促進(jìn)人們的購(gòu)買行為和消費(fèi)的活動(dòng)。促銷的實(shí)質(zhì)是一種溝通活動(dòng)，是產(chǎn)品提供者發(fā)出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象，以影響其態(tài)度和行為。促銷的功能和作用在于：

（1）說(shuō)服購(gòu)買，通過(guò)促銷活動(dòng)加深目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，勸說(shuō)和提示消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

（2）強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)地位，即通過(guò)促銷活動(dòng)使本產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的差別和所具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)得到消費(fèi)者達(dá)者的認(rèn)同，鞏固市場(chǎng)地位。

（3）樹立形象。在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，樹立經(jīng)營(yíng)者和產(chǎn)品在公眾心目中的形象，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的忠誠(chéng)。

促銷的過(guò)程是一種信息溝通過(guò)程，作為經(jīng)銷商來(lái)講，在取得廠家區(qū)域銷售權(quán)利后，必須和下級(jí)分銷商和消費(fèi)者及公眾進(jìn)行溝通，其方式有廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系四種方式。經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，結(jié)合上述四種促銷方式的特點(diǎn)和影響進(jìn)行有效的組合，以達(dá)到所確定的促銷目標(biāo)。

5、廣告

廣告是轟開市場(chǎng)大壩的最有力武器。無(wú)論是傳統(tǒng)營(yíng)銷中的“促銷”要素，或現(xiàn)在流行的整合營(yíng)銷傳播理論的“溝通”要素，還是營(yíng)銷新論中強(qiáng)調(diào)的“關(guān)系”要素，說(shuō)明白了，都有賴于媒體通路的建設(shè)。尤其是目前流行并很實(shí)用的“傳播即營(yíng)銷”觀念，更加深刻體現(xiàn)了廣告媒體通路的重要性。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報(bào)紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，墻體廣告，宣傳單散發(fā)等多種表現(xiàn)形式。限于自身的條件，經(jīng)銷商可選擇不同的廣告形式組合。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經(jīng)銷商必須要“兩手”一起抓。

以上為本人對(duì)于公司發(fā)展拓展的一些方案與計(jì)劃。望唐總采納。

2011年10月12日星期三楊光睿

第四篇：市場(chǎng)拓展方案

北京世紀(jì)遠(yuǎn)馳文化傳媒有限公司

市場(chǎng)拓展方案

一、SWOT1、針對(duì)宜昌地級(jí)市市場(chǎng)調(diào)查，目前文化傳媒及廣告公司，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于市

場(chǎng)需要，已經(jīng)從飽和到衰退期惡性發(fā)展。

2、市場(chǎng)規(guī)律：導(dǎo)入、成長(zhǎng)、飽和、衰退四個(gè)階段的過(guò)程，只有日常消費(fèi)品

不存在行業(yè)洗牌，只是社會(huì)發(fā)展，產(chǎn)品不斷的更新，滿足市場(chǎng)需要。除非出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩，就會(huì)出現(xiàn)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

3、隨著社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)的成熟，市場(chǎng)需要的是專業(yè)及服務(wù)一流的公司。

4、宜昌營(yíng)銷策劃及文化公司沒(méi)有樹立自己品牌，知名度也是很有局限。

二、營(yíng)銷策略

方案一（公司運(yùn)作）

1、市場(chǎng)運(yùn)作離不開定位,（公司形象定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)群體定位），公司

在目前環(huán)境開拓市場(chǎng)，必須樹立公司品牌，唯有品牌，才能久立于市場(chǎng)，品牌是財(cái)富，是無(wú)法模仿的。

2、建立公司文化、經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)理念，一套完整的企業(yè)系統(tǒng)。

3、組建一支有職業(yè)，專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就目前宜昌市廣告、裝飾等公司不重

視，市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，老板做業(yè)務(wù)，老總做業(yè)務(wù)，就形成了有沒(méi)有營(yíng)銷人員無(wú)關(guān)緊要的局面，業(yè)務(wù)人員就成了公司的信息收集者，業(yè)務(wù)人員成了公司流動(dòng)大軍。即對(duì)公司成本造成流失，也阻礙發(fā)展的道路，遇到行業(yè)洗牌，也就走到了瓶頸狀態(tài)，開始對(duì)營(yíng)銷的重視，希望能找到操盤手，讓公司起死回生。

4、公司人員組建，首先讓員工穩(wěn)定，適應(yīng)，了解制度及文化，崗位職責(zé)、組

織結(jié)構(gòu)、工作流程、愿景，薪資待遇、培訓(xùn)，激勵(lì)與考核。是從規(guī)范到規(guī)劃的過(guò)程。

5、組建公司體系，團(tuán)隊(duì)體系，著重于切入市場(chǎng)進(jìn)行拓展及推廣。

6、任何公司及市場(chǎng)，離不開團(tuán)隊(duì)，文化公司應(yīng)更注重人員聘用，長(zhǎng)期留用的戰(zhàn)略目標(biāo)。

7、識(shí)人、用人、重人、激勵(lì)，讓每個(gè)人員工發(fā)揮個(gè)所長(zhǎng)，老板建立平臺(tái)，是

為員工搭建舞臺(tái)，老板為員工服務(wù)，員工為平臺(tái)服務(wù)

方案二（市場(chǎng)拓展）

1、目標(biāo)方向定在中小型企業(yè)，再尋找行業(yè)去滲透，（酒店、建材、食品）以

文化產(chǎn)業(yè)開拓市場(chǎng)，企業(yè)文化，地方文化產(chǎn)業(yè)的挖掘。

2、公司以網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃及推廣為進(jìn)入市場(chǎng)。文化就是概念和理念。

3、中小企業(yè)遇到的困難就是產(chǎn)品銷售及推廣，大部分不具備聘請(qǐng)資深的市

場(chǎng)營(yíng)銷人，這就是思想和魄力的束縛。

4、宜都市發(fā)展迅速，中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，可以作為方向迅速開拓。

5、整合資源拓展市場(chǎng)，減少成本的投入，迅速能擴(kuò)展局面。

6、公司要做到為市場(chǎng)、對(duì)客戶專業(yè)，服務(wù)至上的理念，不能做成讓客戶只

是一錘子買賣，開拓市場(chǎng)容易，維系市場(chǎng)是長(zhǎng)期而艱巨的責(zé)任。

肖沖

2011-5-10

第五篇：關(guān)于市場(chǎng)拓展激勵(lì)方案

深圳市有限公司

關(guān)于市場(chǎng)拓展激勵(lì)方案

企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展離不開業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展，為把公司做強(qiáng)、做大，積極拓展公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)，充分調(diào)動(dòng)大家對(duì)市場(chǎng)拓展的積極性，現(xiàn)根據(jù)公司實(shí)際情況，制定如下激勵(lì)方案：

一、目的為激勵(lì)參與人員積極拓展市場(chǎng)，為公司選擇資質(zhì)優(yōu)、市場(chǎng)潛力大、風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)率高的項(xiàng)目。

二、拓展項(xiàng)目?jī)?nèi)容

1、項(xiàng)目包括（不限）：空地、廠房、住宅樓、待拆遷房及倉(cāng)庫(kù)等且具備合法用地及正常交易手續(xù)的物業(yè)。

2、所列項(xiàng)目：可以第一手業(yè)主，也可以法院拍賣、單位投標(biāo)或通過(guò)第三方中介途徑。

3、項(xiàng)目區(qū)域：深圳、東莞、惠州及深圳東擴(kuò)的“深汕特別合作區(qū)”范圍內(nèi)。

4、項(xiàng)目形式：承租（包租）；購(gòu)買所有產(chǎn)權(quán)。

5、拓展方法：提供信息資源；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研并提交分析報(bào)告。

三、參與拓展人員

組建由江副總牽頭，以市場(chǎng)部為專職主力，各部門經(jīng)理級(jí)（片區(qū)主任）為兼職輔助的拓展團(tuán)隊(duì)。

四、激勵(lì)明細(xì)

（一）承租方式項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)

1、提供有效信息資源，促成公司承租（包租）交易成功的；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、提交分析報(bào)告未采納的：獎(jiǎng)月租金的50%（即半個(gè)月租金）。如分析報(bào)告又被采納的獎(jiǎng)1個(gè)月租金。

2、僅參與市場(chǎng)調(diào)研且報(bào)告方案被采納（或最接近成交數(shù)據(jù)的）獎(jiǎng)月租金的50%（即半個(gè)月租金）。

（二）購(gòu)買所有產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)

1、通過(guò)第三方中介提供有效信息資源，促成公司購(gòu)買交易成功的；參與進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、提交分析報(bào)告未采納的：獎(jiǎng)標(biāo)的項(xiàng)目總金額0.5%；如提交的分析報(bào)告又被采納的獎(jiǎng)標(biāo)的總金額的1%。

2、無(wú)第三方中介，自己提供有效信息資源，促成公司購(gòu)買交易成功，參與市場(chǎng)調(diào)研、提交分析報(bào)告未采納的：獎(jiǎng)標(biāo)的項(xiàng)目總金額1%；如提交的分析報(bào)告又被采納的獎(jiǎng)標(biāo)的總金額1.5%。

3、僅參與市場(chǎng)調(diào)研、提交分析報(bào)告方案被采納（或最接近成交數(shù)據(jù)的）獎(jiǎng)標(biāo)的總額的0.25%。

（三）獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)方法

1、承租方式項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)：公司所中標(biāo)項(xiàng)目物業(yè)出租第三個(gè)月，通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證無(wú)誤后發(fā)放。

2、購(gòu)買所有產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)：公司所中標(biāo)項(xiàng)目辦理完成所有手續(xù)后，第3個(gè)月發(fā)放。

3、所有參與拓展人員，不管提供信息及調(diào)研方案采納與否，按年補(bǔ)助5000元/年，按自然年為期。但必須每次都提供圖文并茂，且按統(tǒng)一格式的調(diào)研報(bào)告。

4、由于市場(chǎng)部為專職拓展人員，所有獎(jiǎng)勵(lì)為上述獎(jiǎng)項(xiàng)的50%。

五、其他要求

1、除市場(chǎng)部為專職進(jìn)行市場(chǎng)拓展及調(diào)研外，其余人員均需要利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行，不得影響本職工作，公司指定專場(chǎng)安排行動(dòng)除外。

2、參與此項(xiàng)目市場(chǎng)拓展人員所提供的資源信息，必須是合法、有效，不得通過(guò)非法手段或通過(guò)隱瞞、欺騙公司、誤導(dǎo)公司。否則，公司將按有關(guān)制度處理；造成公司損失的當(dāng)事人應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

3、厘清信息來(lái)源第一人后，所有參與人員信息資源可以共享；市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告觀點(diǎn)可以各述已見，可以共同研討，但不得相互攻擊、抵制。

4、調(diào)研報(bào)告格式（另附）。

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