第一篇：營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)與人員梯隊(duì)建設(shè)管理辦法

營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)與人員梯隊(duì)建設(shè)管理辦法

第一章 總則

第一條 目的

建立和完善金宮營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)機(jī)制，通過(guò)制定有效的關(guān)鍵崗位繼任者和后備人才甄選計(jì)劃以及崗位輪換計(jì)劃、內(nèi)部兼職計(jì)劃、在職輔導(dǎo)、在職培訓(xùn)等人才培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)計(jì)劃，合理地挖掘、開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)后備人才隊(duì)伍，以便建立金宮營(yíng)銷(xiāo)中心的人才梯隊(duì)，為金宮營(yíng)銷(xiāo)中心可持續(xù)發(fā)展提供智力資本支持。第二條 原則

堅(jiān)持“內(nèi)部培養(yǎng)為主，外部引進(jìn)為輔”的培養(yǎng)原則。

第三條 人才培養(yǎng)目標(biāo)

人才培養(yǎng)目標(biāo)始終堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)和綜合培養(yǎng)同步進(jìn)行”的人才培養(yǎng)政策，即培養(yǎng)專(zhuān)家型的銷(xiāo)售人才和綜合型的管理人才。專(zhuān)家型的銷(xiāo)售人才指在某一類(lèi)型銷(xiāo)售模式領(lǐng)域內(nèi)掌握較高銷(xiāo)售水平的人才，綜合型管理人才指在市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域具備全面管理知識(shí)，綜合能力強(qiáng)，有較高管理水平的人才。第四條 人才培養(yǎng)組織體系

金宮營(yíng)銷(xiāo)中心建立“統(tǒng)分結(jié)合”的人才培養(yǎng)體系，公司人力資源部負(fù)責(zé)人才的招聘、錄用、培養(yǎng)規(guī)劃；營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人才的甄選標(biāo)準(zhǔn)及程序的制定；營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)培養(yǎng)對(duì)象的初步甄選、確定，培養(yǎng)計(jì)劃的統(tǒng)籌安排；公司職能部門(mén)、生產(chǎn)廠、一線市場(chǎng)作為人才培養(yǎng)的基地，由營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人牽頭，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)計(jì)劃的具體實(shí)施。第五條 主要內(nèi)容

1、關(guān)鍵崗位繼任者與后備人才的甄選；

2、崗位輪換；

3、內(nèi)部兼職；

4、人才調(diào)配；

5、在職輔導(dǎo)、在職培訓(xùn)與內(nèi)部講師隊(duì)伍的建立；

6、人才培養(yǎng)的考核評(píng)價(jià)；

7、晉升與淘汰。第六條 適用范圍

本制度適用于公司營(yíng)銷(xiāo)中心。

第二章 關(guān)鍵崗位繼任者和后備人才的甄選

第七條 目的

通過(guò)科學(xué)的測(cè)評(píng)，慎重地甄選，選拔出真正具有領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)的后備人才，以樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)中心用人及人才晉升理念。第八條 甄選條件

（一）知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和工作業(yè)績(jī)：基于“知識(shí)全面、經(jīng)歷豐富、業(yè)績(jī)出色的員工，綜合素質(zhì)較強(qiáng)，并且服眾”的假設(shè)。

（二）關(guān)鍵資質(zhì)：基于“在每個(gè)崗位上，都有一些人做得比其他人好，績(jī)效好的人與績(jī)效平平的人采取的工作方式是不同的；高績(jī)效者之所以能采取不同的工作方式，是因?yàn)樗麄兙邆淞艘话闳怂鶝](méi)有的某些特質(zhì)，而正是這些特質(zhì)導(dǎo)致了他們的高績(jī)效”的假設(shè)。

（十二項(xiàng)關(guān)鍵資質(zhì)：

1、溝通能力；

2、分析判斷能力；3計(jì)劃組織能力；

4、管理控制能力；

5、應(yīng)變能力；

6、執(zhí)行力；

7、創(chuàng)新能力；

8、領(lǐng)導(dǎo)能力；

9、決斷力；

10、人際關(guān)系能力；

11、團(tuán)隊(duì)合作能力；

12、承受壓力的能力。）

（三）綜合素質(zhì)和潛質(zhì)

1、性格特征

2、職業(yè)傾向

3、綜合能力

4、心理測(cè)試

第九條 甄選工具

1、基本條件通過(guò)個(gè)人材料進(jìn)行分析。

2、關(guān)鍵資質(zhì)通過(guò)調(diào)查表、訪談等形式進(jìn)行分析。

3、綜合素質(zhì)和潛質(zhì)可借助權(quán)威或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)的測(cè)評(píng)軟件進(jìn)行測(cè)評(píng)。

第十條 關(guān)鍵崗位繼任者甄選

關(guān)鍵崗位主要指營(yíng)銷(xiāo)中心、各地分公司各部門(mén)正職、副總、總經(jīng)理；部門(mén)主管及以上級(jí)別，當(dāng)前或根據(jù)未來(lái)發(fā)展所需要的一些重要中級(jí)和高級(jí)崗位；部門(mén)關(guān)鍵崗位的數(shù)量可按部門(mén)當(dāng)前中高級(jí)崗位總數(shù)的20～30%進(jìn)行評(píng)定，一般來(lái)說(shuō)，人力資源部對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵崗位的繼任者選定1～3名候選人，如果營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部沒(méi)有合適人選，可考慮以外部招聘的形式進(jìn)行儲(chǔ)備。第十一條 后備人才甄選

后備人才主要是指營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)未來(lái)發(fā)展變化，而儲(chǔ)備的一些可替代營(yíng)銷(xiāo)中心某些中級(jí)崗位的具有培養(yǎng)潛質(zhì)的人才。后備人才由營(yíng)銷(xiāo)中心制定的甄選條件進(jìn)行初步提案，并由人力資源部牽頭組建的評(píng)審小組進(jìn)行最終評(píng)定。第十二條 關(guān)鍵崗位繼任者甄選程序

人力資源部根據(jù)相關(guān)人選的綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)上報(bào)關(guān)鍵崗位及繼任者名單——總經(jīng)理/分管副總審批——人力資源部和營(yíng)銷(xiāo)中心針對(duì)候選人制訂相應(yīng)的人才培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)計(jì)劃——跟進(jìn)和實(shí)施關(guān)鍵崗位繼任者候選人開(kāi)發(fā)計(jì)劃。第十三條 后備人才甄選程序

營(yíng)銷(xiāo)中心向人力資源部提交后備人才候選人名單——人力資源部組織對(duì)提交的名單進(jìn)行綜合評(píng)定——公司總經(jīng)理/分管副總審批——人力資源部策劃后備人才的整體培訓(xùn)方案——培訓(xùn)方案的實(shí)施——培訓(xùn)效果的反饋。

第三章 崗位輪換

第十四條 輪崗對(duì)象及目的

崗位輪換主要針對(duì)具有培養(yǎng)潛質(zhì)的中高層干部和管理骨干，目的在于為營(yíng)銷(xiāo)中心培養(yǎng)綜合能力較強(qiáng)的復(fù)合型的人才。第十五條 輪崗周期

輪崗周期原則上一般分為三個(gè)月、六個(gè)月和一年三種，具體輪崗時(shí)間由營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)實(shí)際情況確定。第十六條 輪崗比例（年度）

1、中高層干部>20%；

2、基層營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)勤人員>20%；

3、后備人才90%以上（沿專(zhuān)業(yè)跑道發(fā)展的人員可另行考慮）。注：輪崗的前提條件是必須勝任本職工作。

第十七條 輪崗與晉升的關(guān)系

所有后備人才必須在輪過(guò)2個(gè)以上崗位才能晉升為中層干部（特聘人員除外）。

第十八條 輪崗審批

1、營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部輪崗：由營(yíng)銷(xiāo)中心自行審批——報(bào)人力資源部備案；

2、跨部門(mén)、地域輪崗：由營(yíng)銷(xiāo)中心提案——人力資源部審批。第十九條 輪崗人員管理

1、崗位輪換人員編制仍屬于派出單位，輪崗期間的考勤、考核工作由新單位考核，但必須將考勤、考核結(jié)果反饋給原單位，作為工資發(fā)放的依據(jù)。

2、輪崗結(jié)束后，輪崗人員應(yīng)立即提交書(shū)面報(bào)告（總結(jié)）交輪崗雙方單位。

3、輪崗人員基本工資、績(jī)效獎(jiǎng)金和保險(xiǎn)：由派出單位支付。

第四章 內(nèi)部兼職

第二十條 兼職目的

增強(qiáng)對(duì)其他部門(mén)的認(rèn)識(shí)和了解，提升員工綜合素質(zhì)和能力，為金宮集團(tuán)、營(yíng)銷(xiāo)中心培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才。第二十一條 適用對(duì)象

中高層干部、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售干部和管理骨干。第二十二條 兼職人員的定位

兼職人員以學(xué)習(xí)、調(diào)研、議政為職責(zé)，參與兼職部門(mén)具體業(yè)務(wù)的運(yùn)作過(guò)程，提供相關(guān)意見(jiàn)和建議，但不參與具體的決策活動(dòng)，兼職人員應(yīng)參加所在單位的有關(guān)會(huì)議，并承擔(dān)相關(guān)工作任務(wù)，在兼職業(yè)務(wù)上接受兼職部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的管理。第二十三條 兼職周期

兼職周期由派出單位與兼職單位協(xié)商確定，原則上每周累計(jì)工作時(shí)間不能低于1天。

第二十四條 兼職形式和職務(wù)

內(nèi)部兼職只能采取跨營(yíng)銷(xiāo)中心/部門(mén)形式進(jìn)行，兼職職位一般以助理職位或副職為主。

第二十五條 工作開(kāi)展方式

1、兼職人員在兼職部門(mén)的工作計(jì)劃由所在部門(mén)負(fù)責(zé)人與兼職人商定，并納入該部門(mén)工作總計(jì)劃，接收所在兼職部門(mén)負(fù)責(zé)人的考核。同時(shí)，兼職人員工作計(jì)劃應(yīng)報(bào)派出部門(mén)備案。

2、一般情況下，兼職人員應(yīng)采取每半天到兼職部門(mén)工作，另半天回原單位工作的方式。

第二十六條 人員管理

1、人事關(guān)系：兼職人員人事關(guān)系仍然隸屬于派出單位。

2、審批程序：營(yíng)銷(xiāo)中心提案，人力資源部審批。（中高層干部需總經(jīng)理/分管副總審批）

3、兼職申請(qǐng)審批后，統(tǒng)一由人力資源部擬定專(zhuān)門(mén)的“派遣通知函”正式通知接收單位，并以文件的形式明確兼職人員的職務(wù)、職責(zé)、權(quán)限和工作關(guān)系。

4、接收兼職人員的部門(mén)應(yīng)當(dāng)為兼職人員提供良好的工作環(huán)境和條件，并且有責(zé)任安排兼職人員的工作。

第五章 人才調(diào)配

第二十七條 調(diào)配目的

消除金宮集團(tuán)各部門(mén)人才封閉現(xiàn)象，加強(qiáng)各部門(mén)人才內(nèi)部合理流動(dòng)，優(yōu)化配置營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部人力資源。第二十八條 調(diào)配原則

1、符合營(yíng)銷(xiāo)中心人力資源整體發(fā)展戰(zhàn)略；

2、在不損害調(diào)出單位利益的前提下，符合調(diào)入單位人才需求；

3、符合員工個(gè)人能力和潛力的發(fā)揮；

4、優(yōu)先考慮新成立公司（單位）和新項(xiàng)目的人力資源需求。第二十九條 調(diào)配對(duì)象

因崗位性質(zhì)和業(yè)務(wù)需要，必須向內(nèi)部引進(jìn)或難以通過(guò)其他途徑獲取的一些特殊崗位或急需人才。第三十條 調(diào)配申請(qǐng)

由需求部門(mén)提出申請(qǐng)并附職位說(shuō)明書(shū)及需求原因，按招聘流程審批后，人力資源部根據(jù)提交的申請(qǐng)，對(duì)內(nèi)發(fā)出招聘啟事或直接從相關(guān)部門(mén)進(jìn)行調(diào)配。

第六章 考核與評(píng)價(jià)

第三十一條 目的

增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)中心人才培養(yǎng)意識(shí)，促使其明確人才培養(yǎng)的重要性和緊迫感。

第三十二條 考核對(duì)象

以人力資源部、營(yíng)銷(xiāo)中心為考核單位。

第三十三條 考核周期

考核周期為一年。

第三十四條 考核內(nèi)容

考核內(nèi)容主要包括：后備人才的選拔、培訓(xùn)及輪崗計(jì)劃的實(shí)施、計(jì)劃的落實(shí)、人才培養(yǎng)的相對(duì)數(shù)量等。

具體考核方式、指標(biāo)由人力資源部另行制定。第三十五條 人才培養(yǎng)責(zé)任人

營(yíng)銷(xiāo)中心中高層經(jīng)理作為人才培養(yǎng)對(duì)象的相關(guān)責(zé)任人，有義務(wù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心人才培養(yǎng)對(duì)象進(jìn)行指導(dǎo)，沒(méi)有培養(yǎng)合格接班人的中高層干部將不能晉升到更高一級(jí)職位，人才培養(yǎng)對(duì)象的考核結(jié)果將影響營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理的績(jī)效考核結(jié)果。

第八章 淘汰與晉升

第三十六條 目的

通過(guò)淘汰不合格的干部，為后備人才提供發(fā)展機(jī)會(huì)和上升空間，形成干部能上能下的用人機(jī)制，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)中心干部隊(duì)伍素質(zhì)。第三十七條 淘汰和晉升比例

中高層干部每年淘汰比例為5～10%，后備人才每年晉升比例為20%左右。第三十八條 晉升條件

參照金宮公司調(diào)職、晉升流程以及其他相關(guān)制度執(zhí)行。

第九章 附則

第三十九條 本辦法由人力資源部制訂、解釋和修訂。第四十條 本制度自下發(fā)之日起正式實(shí)施

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法

營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法

一、總則

（一）為了便于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，規(guī)范其作業(yè)行為，提高工作效率與服務(wù)水平，根據(jù)我司實(shí)際情況制定本辦法。

（二）營(yíng)銷(xiāo)人員管理的重要性：

1、人是企業(yè)發(fā)展的第一要素；

2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理得當(dāng)才能提高執(zhí)行力；

3、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理得當(dāng)有利于市場(chǎng)拓展進(jìn)度；

4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理有利于降低企業(yè)的運(yùn)作成本；

5、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理有利于提高企業(yè)的凝聚力。

（三）營(yíng)銷(xiāo)人員管理的內(nèi)容

1、工作流程；

2、工作守則；

3、工作紀(jì)律；

4、工作匯報(bào)制度、例會(huì)制度；（一周一次列會(huì)匯報(bào)）。

5、信息管理制度；

6、獎(jiǎng)罰制度與教育培訓(xùn)；

7、營(yíng)銷(xiāo)人員人事行政管理。

二、營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)操作流程

（一）前期信息部分：（所需2—3人）

1、所有前期信息人員均須在公司規(guī)劃和直接上司安排的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)收集信息；

2、下到每個(gè)區(qū)域收集信息工作開(kāi)展前，必須向營(yíng)銷(xiāo)部提供較詳細(xì)的收集信息工作計(jì)劃及拜訪計(jì)劃；

3、收集信息過(guò)程中必須每天填寫(xiě)相關(guān)工作記錄，以備區(qū)域收集信息工作結(jié)束時(shí)報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)查看；

4、區(qū)域收集信息工作階段性結(jié)束后，不管收集信息有與否都必須向營(yíng)銷(xiāo)部上交詳細(xì)客戶拜訪登記表和階段性收集信息總結(jié)，并以此作為差旅費(fèi)核報(bào)依據(jù)和工作態(tài)度考核依據(jù)。

（二）動(dòng)銷(xiāo)部分：（所需2—3人）

1、市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)過(guò)程中，區(qū)域負(fù)責(zé)人必須嚴(yán)格按照公司對(duì)該區(qū)域的規(guī)劃開(kāi)展工作。

2、市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)開(kāi)展前，區(qū)域信息收集員必須配合動(dòng)銷(xiāo)員在指定區(qū)域內(nèi)做好營(yíng)銷(xiāo)報(bào)價(jià)書(shū)，報(bào)公司審批后報(bào)報(bào)價(jià)部門(mén)實(shí)施。

3、市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)必須嚴(yán)格按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度情況進(jìn)行，不得嚴(yán)重透支市場(chǎng)政策。

4、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃或市場(chǎng)政策的使用，必須提前5天向營(yíng)銷(xiāo)部申請(qǐng)，得到審批后方可執(zhí)行。（特別注意：在預(yù)約客戶吃飯或送禮時(shí)要盡量了解項(xiàng)目的把握度，減少公司的開(kāi)支。）

5、市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)過(guò)程中必須嚴(yán)格按營(yíng)銷(xiāo)部要求上交相關(guān)的工作計(jì)劃、表格和總結(jié)。營(yíng)銷(xiāo)部將以此作為營(yíng)銷(xiāo)人員工作態(tài)度考核依據(jù)。

6、市場(chǎng)終端客戶資料必須詳細(xì)存檔保管，備查。

7、對(duì)于涉及到市場(chǎng)費(fèi)用核報(bào)的，必須具備公司審批過(guò)的申請(qǐng)單和完整的相關(guān)憑證等，及時(shí)

交由公司處理。(三)報(bào)價(jià)合同管理:(所需1-2人)

1，積極參與需方的市場(chǎng)調(diào)查，建立信息資料標(biāo)準(zhǔn)，確保成本來(lái)源達(dá)到最高性價(jià)比。2，嚴(yán)格規(guī)范材料消耗率、產(chǎn)成品費(fèi)用率、產(chǎn)成品合格率，并確保責(zé)任落實(shí)到人。3，認(rèn)真落實(shí)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過(guò)程中工藝、流程、崗位職責(zé)的實(shí)施與改進(jìn)。

4，積極進(jìn)行與公司上級(jí)廠家的聯(lián)系，及時(shí)了解產(chǎn)品市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、相關(guān)企業(yè)與市場(chǎng)的實(shí)時(shí)動(dòng)向。

5，做好合同分類(lèi)保管工作管理。查看合同復(fù)印合同備案工作。

三、營(yíng)銷(xiāo)人員工作守則

1、要有高度的責(zé)任感和事業(yè)心，以公司利益與個(gè)人利益相結(jié)合為意識(shí)導(dǎo)向，努力開(kāi)展工作。

2、平時(shí)必須認(rèn)真勤奮的學(xué)習(xí)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，主動(dòng)深入的了解公司的產(chǎn)品和政策，做到熟而精，精而專(zhuān)的技術(shù)高度。

3、要求營(yíng)銷(xiāo)人員不管在什么狀況下都要保持高昂的斗志和工作精神狀態(tài)，必須做到對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司、對(duì)自己充滿百分百的信心，每位營(yíng)銷(xiāo)人員做到底氣十足，信心十足，干勁十足。

4、注意培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和正直無(wú)私的個(gè)人品質(zhì)，嚴(yán)禁在公司內(nèi)部散播消極思想，嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，嚴(yán)禁阿諛?lè)畛?，不做?shí)事。

5、嚴(yán)格遵守組織程序并嚴(yán)格按業(yè)務(wù)流程開(kāi)展工作，不擅自做主，不推卸責(zé)任，不公報(bào)私仇，實(shí)事求是，光明磊落。

6、以事實(shí)說(shuō)話，憑數(shù)據(jù)說(shuō)話，不信口開(kāi)河，要不斷打造誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的良好口碑，對(duì)就是對(duì)，錯(cuò)就是錯(cuò)，要敢于自我檢討。

7、對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)本部員工負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，把培養(yǎng)和教育工作放到重要位置。

8、營(yíng)銷(xiāo)人員必須做到“三勤”、“四愛(ài)”、“五好”、“六不”。即：

“三勤”：手勤、眼勤、腿勤；

“四愛(ài)”：愛(ài)職業(yè)、愛(ài)公司、愛(ài)產(chǎn)品、愛(ài)客戶；

“五好”：禮貌形象比別人好；專(zhuān)業(yè)程度別別人好；執(zhí)行力比別人好；信息反饋比別人好；營(yíng)銷(xiāo)策略比別人好；

“六不”：不說(shuō)公司壞話；不說(shuō)產(chǎn)品壞話；不說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)壞話；不說(shuō)對(duì)手壞話；不隨意承諾，不做任何違紀(jì)違規(guī)的事。

9、堅(jiān)持業(yè)績(jī)考核和崗位工作考核相結(jié)合。人品第一，能力第二，鼓勵(lì)先進(jìn)，淘汰落后。

第三篇：公司營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法(試行)

營(yíng)銷(xiāo)人員日常管理辦法（試行）第一章 總則 第一條 為了規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)行為，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，提高營(yíng)銷(xiāo)工作效率，創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)，根據(jù)公司人力資源管理制度，特制定本辦法。第二條 適用范圍 本辦法中的營(yíng)銷(xiāo)人員包括營(yíng)銷(xiāo)代表、銷(xiāo)售部長(zhǎng)。第三條 原則 堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 招聘管理 第四條 招聘管理應(yīng)當(dāng)保證公司營(yíng)銷(xiāo)崗位能夠及時(shí)有效地補(bǔ)充所需的優(yōu)秀人才，通過(guò)健全人才選用機(jī)制，滿足公司不斷發(fā)展的需要。第五條 招聘員工堅(jiān)持公開(kāi)、公平、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)的原則。第六條 營(yíng)銷(xiāo)人員人力資源規(guī)劃的確定

（一）營(yíng)銷(xiāo)人員需求預(yù)測(cè)要綜合考慮營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)規(guī)劃、預(yù)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)效率的提高、人力成本承受能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才政策、員工流動(dòng)比率等因素造成的人力資源需求的變動(dòng)，其中對(duì)人員需求最直接相關(guān)的是公司的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。

（二）營(yíng)銷(xiāo)人員供給預(yù)測(cè)要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況。人力資源管理部門(mén)建立內(nèi)部人才庫(kù)，在內(nèi)部供給無(wú)法滿足需求的情況下進(jìn)行外部供給預(yù)測(cè)，外部供給預(yù)測(cè)要根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)狀況、勞動(dòng)力市場(chǎng)狀況和準(zhǔn)備招聘崗位的市場(chǎng)狀況進(jìn)行判斷。

（三）在人力資源需求和供給預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上制定公司的人力資源規(guī)劃。第七條 公司錄用營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)以下人員需求：

（一）缺員的補(bǔ)充；

（二）為確保公司業(yè)務(wù)發(fā)展所需的人才儲(chǔ)備；

（三）公司調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的需要；

（四）其他原因需要招聘營(yíng)銷(xiāo)人才。第八條 招聘的組織管理 營(yíng)銷(xiāo)人員招聘工作應(yīng)根據(jù)公司的人力資源規(guī)劃，由分公司提出需求，人力資源管理部門(mén)負(fù)責(zé)擬定招聘計(jì)劃和組織實(shí)施。人力資源規(guī)劃以外的招聘需求，應(yīng)報(bào)總裁辦公會(huì)審批后執(zhí)行。分公司填寫(xiě)《招聘申請(qǐng)表》（《人員需求申請(qǐng)表》），詳細(xì)描述人員需求情況，包括計(jì)劃安排的崗位、職責(zé)描述和能力要求等等，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后，提交人力資源管理部門(mén)。人力資源管理部門(mén)詳細(xì)審核申請(qǐng)表后，將：

（一）推薦內(nèi)部閑置人員；

（二）如果內(nèi)部閑置人員不能滿足招聘需求，則向全公司公布招聘崗位及描述，進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)聘；

（三）當(dāng)確定本公司其他部門(mén)并無(wú)適當(dāng)人選時(shí)，由人力資源管理部門(mén)擬定營(yíng)銷(xiāo)人員外部招聘計(jì)劃。第九條 內(nèi)部招聘

（一）人力資源管理部門(mén)確定需要內(nèi)部招聘營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位名稱(chēng)及職級(jí)職檔，準(zhǔn)備職務(wù)說(shuō)明書(shū)，擬定內(nèi)部招聘公告，以公司通知文件、電子公告或其它形式發(fā)布；

（二）所有正式員工都有資格向人力資源管理部門(mén)提出申請(qǐng)；

（三）人力資源管理部門(mén)參考申請(qǐng)人目前的上級(jí)和空缺崗位的上級(jí)意見(jiàn)，根據(jù)崗位要求進(jìn)行初步篩選；

（四）對(duì)初步篩選合格者，人力資源管理部門(mén)組織內(nèi)部招聘評(píng)審小組進(jìn)行招聘評(píng)審活動(dòng)，評(píng)審結(jié)果經(jīng)總裁批準(zhǔn)后執(zhí)行。第十條 外部招聘以人力資源管理部門(mén)為主，分公司配合。

（一）校園招聘：每年9月～11月，將公司招聘信息及時(shí)發(fā)往專(zhuān)業(yè)對(duì)口的院校畢分辦，有選擇地參加學(xué)校人才交流會(huì)，派員進(jìn)行招聘活動(dòng)。

（二）招聘會(huì)招聘及廣告招聘：通過(guò)各地人才招聘會(huì)和報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)刊物廣告招聘相關(guān)人員。

（三）網(wǎng)絡(luò)招聘：通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站及時(shí)發(fā)布招聘信息，經(jīng)常查閱應(yīng)聘人員情況，建立公司的外部人才庫(kù)，根據(jù)需要隨時(shí)考核錄用。

（四）鼓勵(lì)員工向公司推薦優(yōu)秀人才：由人力資源管理部門(mén)本著平等競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)錄用的原則按程序考核錄用；對(duì)于成功推薦優(yōu)秀人才的員工，可參加公司“伯樂(lè)獎(jiǎng)”評(píng)審。

（五）委托獵頭公司招聘：在招聘公司關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)崗位人員時(shí)可考慮通過(guò)獵頭公司招聘。第十一條 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)

（一）客戶希望營(yíng)銷(xiāo)人員具備的特征：有一定技術(shù)背景、誠(chéng)實(shí)可靠、樂(lè)于助人；

（二）成功營(yíng)銷(xiāo)人員的共同特征：有開(kāi)拓進(jìn)取精神、有使命感和責(zé)任心、有解決問(wèn)題的能力、溝通能力強(qiáng)、能承受壓力、對(duì)訪問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行認(rèn)真計(jì)劃；

（三）招聘應(yīng)考察其兩個(gè)基本品質(zhì)：感受力，能從客戶角度去感受的能力；自我驅(qū)動(dòng)力，對(duì)達(dá)成交易具有強(qiáng)烈的欲望。第十二條 按照雙向選擇的原則，應(yīng)聘人員到公司報(bào)到后，要簽訂試用勞動(dòng)合同，試用期為3～6個(gè)月。試用的目的在于彌補(bǔ)甄選中的失誤。第十三條 其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。

第二章

培訓(xùn)管理 第十四條 培訓(xùn)管理的目的是提高公司營(yíng)銷(xiāo)人員能力與素質(zhì)，改進(jìn)工作績(jī)效和提高工作效率，幫助員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯規(guī)劃，同時(shí)更好地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。第十五條 培訓(xùn)組織 人力資源管理部門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)活動(dòng)的統(tǒng)籌、規(guī)劃、實(shí)施和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)協(xié)助進(jìn)行培訓(xùn)的實(shí)施、考核，同時(shí)組織部門(mén)內(nèi)部的培訓(xùn)。第十六條 受訓(xùn)者的權(quán)利與義務(wù)

（一）在不影響本職工作的前提下，員工有權(quán)利參加學(xué)歷教育或者公司內(nèi)部舉辦的相關(guān)培訓(xùn)；

（二）經(jīng)批準(zhǔn)參加培訓(xùn)的員工有權(quán)利享受公司為受訓(xùn)員工提供的各項(xiàng)待遇；

（三）培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷(xiāo)人員有義務(wù)把所學(xué)知識(shí)和技能運(yùn)用到日常業(yè)務(wù)中；

（四）非脫產(chǎn)培訓(xùn)一般只能利用業(yè)余時(shí)間，如確需占用工作時(shí)間參加培訓(xùn)的，須憑培訓(xùn)部門(mén)的有效證明，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和人力資源管理部門(mén)批準(zhǔn)后，按照事假處理；

（五）個(gè)人申請(qǐng)超過(guò)1年時(shí)間的進(jìn)修培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)的，須經(jīng)董事會(huì)審批，修業(yè)結(jié)束后須在公司服務(wù)滿3年或償還公司提供的全部培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，方允許離職；

（六）參加技術(shù)培訓(xùn)的，應(yīng)與公司簽訂技術(shù)保密協(xié)議。第十七條 培訓(xùn)形式 公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)形式包括公司內(nèi)部培訓(xùn)、外派培訓(xùn)和員工自我培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)又分為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)。

（一）職前教育：凡公司新進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員均應(yīng)參加職前教育，使新進(jìn)人員了解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、公司發(fā)展歷程、產(chǎn)品概要、管理規(guī)范等方面內(nèi)容。職前教育由人力資源管理部門(mén)負(fù)責(zé)統(tǒng)一組織、實(shí)施、評(píng)估。

（二）崗位技能培訓(xùn)：目的在于提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)通曉營(yíng)銷(xiāo)技能和精通產(chǎn)品知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技巧的營(yíng)銷(xiāo)人員。崗位技能培訓(xùn)由人力資源管理部門(mén)協(xié)同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部共同進(jìn)行規(guī)劃與執(zhí)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部提出崗位技能培訓(xùn)計(jì)劃，提交人力資源管理部門(mén)，經(jīng)匯總呈報(bào)公司總裁審批后由人力資源管理部門(mén)統(tǒng)籌安排實(shí)施。

（三）轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)：根據(jù)工作需要，公司其它人員調(diào)動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，按新崗位要求，對(duì)其實(shí)施崗位技能培訓(xùn)。轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)可視為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)的結(jié)合。

（四）部門(mén)內(nèi)部培訓(xùn)：由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)實(shí)際需要，對(duì)員工進(jìn)行小規(guī)模的、靈活實(shí)用的培訓(xùn)。

（五）外派培訓(xùn)：根據(jù)公司進(jìn)一步發(fā)展需要，可對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員派往公司所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。第十八條 部門(mén)內(nèi)部培訓(xùn) 部門(mén)內(nèi)部培訓(xùn)由本部門(mén)每月組織一次，并向人力資源管理部門(mén)匯報(bào)培訓(xùn)情況。培訓(xùn)內(nèi)容為相關(guān)崗位所必須了解的理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)，公司產(chǎn)品知識(shí)，技

術(shù)知識(shí)，客戶類(lèi)型及購(gòu)買(mǎi)決策，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策及策略，營(yíng)銷(xiāo)工作的程序與責(zé)任，營(yíng)銷(xiāo)技能，調(diào)研技能等。培訓(xùn)方式可以采取內(nèi)部案例分析、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、專(zhuān)題技能培訓(xùn)等方式。第十九條 其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第三章 考核與激勵(lì)管理 第二十條 考核與激勵(lì)管理的目的是通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作評(píng)估、反饋、激勵(lì)與改進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程管理和營(yíng)銷(xiāo)人員的行為管理，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作效率，確保營(yíng)銷(xiāo)工作與公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的一致性，最終實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，提高整體業(yè)績(jī)。第二十一條 原則

（一）以目標(biāo)管理為業(yè)績(jī)考核的核心；

（二）通過(guò)績(jī)效考核促進(jìn)上、下級(jí)溝通和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作；

（三）考核過(guò)程堅(jiān)持反饋與改進(jìn)的原則；

（四）遵守公司績(jī)效考核管理、激勵(lì)管理的其他要求。第二十二條 季度績(jī)效考核

（一）考核主體：營(yíng)銷(xiāo)人員的直接上級(jí)；

（二）考核維度：見(jiàn)《區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)》和《銷(xiāo)售經(jīng)理考核指標(biāo)》； 區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo) 考核指標(biāo) 權(quán)重 KPI指標(biāo) 60％

新簽合同額（萬(wàn)）0 運(yùn)營(yíng)類(lèi)40％ 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)）0 新客戶合同額/新簽合同額（%）10% 中標(biāo)率（%）10% 合同回款率（%）10% 管理費(fèi)用 10% 部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的滿意度 10% 組織類(lèi)20％ 客戶滿意度 10% GS指標(biāo) 20% 本季度完成本區(qū)域的市場(chǎng)分析 5% 本區(qū)域的客戶管理情況 5% 對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理指導(dǎo)、支持情況 5%

標(biāo)書(shū)編制質(zhì)量 5%

銷(xiāo)售經(jīng)理考核指標(biāo) 考核指標(biāo) 權(quán)重 KPI指標(biāo) 60％ 新簽合同額（萬(wàn)）0 運(yùn)營(yíng)類(lèi)40％ 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)）0 中標(biāo)率（%）10% 合同回款率（%）20% 銷(xiāo)售費(fèi)用

10% 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的滿意度

10% 組織類(lèi)20％ 客戶滿意度 10% GS指標(biāo) 20% 客戶需求把握情況 10% 客戶關(guān)系管理情況 10%（注：季度績(jī)效考核滿分為

80分）

（三）考核時(shí)間：在季度結(jié)束后5日內(nèi)完成；

（四）考核結(jié)果應(yīng)用：季度績(jī)效考核結(jié)果直接與營(yíng)銷(xiāo)提成掛鉤，具體應(yīng)用見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)人員收入提成管理辦法》。第二十三條 綜合業(yè)績(jī)考核

（一）考核主體：營(yíng)銷(xiāo)人員的直接上級(jí)；

（二）考核維度：見(jiàn)《區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)》和《銷(xiāo)售經(jīng)理考核指標(biāo)》； 區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo) 考核指標(biāo) 權(quán)重 KPI指標(biāo) 80％ 新簽合同額（萬(wàn)）10％ 運(yùn)營(yíng)類(lèi)60％ 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)）10％ 新客戶合同額/新簽合同額（%）10% 中標(biāo)率（%）10% 合同回款率（%）10% 管理費(fèi)用 10% 部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的滿意度 10% 組織類(lèi)20％ 客戶滿意度 10% GS指標(biāo) 20% 本季度完成本區(qū)域的市場(chǎng)分析 5% 本區(qū)域的客戶管理情況 5% 對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理指導(dǎo)、支持情況 5% 標(biāo)書(shū)編制質(zhì)量 5%

銷(xiāo)售經(jīng)理考核指標(biāo) 考核指標(biāo) 權(quán)重 KPI指標(biāo) 80％ 新簽合同額（萬(wàn)）10％ 運(yùn)營(yíng)類(lèi)60％ 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)）10％ 中標(biāo)率（%）

10% 合同回款率（%）20% 銷(xiāo)售費(fèi)用

10% 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的滿意度 10% 組織類(lèi)20％ 客戶滿意度 10% GS指標(biāo) 20% 客戶需求把握情況 10% 客戶關(guān)系管理情況 10%

（三）考核結(jié)果應(yīng)用：綜合業(yè)績(jī)考核與綜合素質(zhì)能力考核結(jié)果，共同應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)計(jì)劃制定，具體應(yīng)用見(jiàn)公司《績(jī)效考核管理制度》第八章的規(guī)定。第二十四條 其他未盡事宜，執(zhí)行公司《績(jī)效考核管理制度》等相關(guān)辦法的規(guī)定。第四章 目標(biāo)管理 第二 十五條 目標(biāo)性管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理制定不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。區(qū)域經(jīng)理協(xié)同所轄區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行分解，并協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)一步分解和落實(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃。第二十六條 過(guò)程管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性成果進(jìn)行考評(píng)。

第五章 日常管理 第二十七條 區(qū)域經(jīng)理每周填寫(xiě)下周計(jì)劃表（周四前完成），并將周計(jì)劃分解到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。第二十八條 銷(xiāo)售經(jīng)理每周填寫(xiě)下周行動(dòng)計(jì)劃表（周五前完成），上報(bào)區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)周行動(dòng)計(jì)劃表考察銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃完成情況，銷(xiāo)售經(jīng)理每周填寫(xiě)周活動(dòng)報(bào)告書(shū)。第二十九條 區(qū)域經(jīng)理根據(jù)上周計(jì)劃完成情況填寫(xiě)周總結(jié)表，對(duì)計(jì)劃完成情況進(jìn)行分析總結(jié)，不足之處提出改進(jìn)意見(jiàn)。第三十條 營(yíng)銷(xiāo)人員每周工作匯報(bào)

（一）營(yíng)銷(xiāo)人員需按時(shí)完成每周的周工作計(jì)劃、周工作總結(jié)，在周五中午 12:00 以前以電子郵件形式或書(shū)面提交；

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理匯總分析所有報(bào)告，在周一上午12：00 前報(bào)告給分公司總經(jīng)理。第三十一條 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部組織每月對(duì)當(dāng)月完成工作進(jìn)行總結(jié)，未完成計(jì)劃的說(shuō)明原因，提出工作改進(jìn)意見(jiàn)。第三十二條 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部例會(huì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部例會(huì)的目的是總結(jié)過(guò)去、展望未來(lái)，為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的方法。例會(huì)不能“會(huì)而不議、議而不決”，會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題，最終拿出解決問(wèn)題的辦法。第三十三條 部門(mén)季度例會(huì)

（一）時(shí)間：每季度結(jié)束后一周內(nèi)召開(kāi)。

（二）參加人：主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部全體人員、其他部門(mén)人員根據(jù)情況可列席。

（三）會(huì)議議程：提前一周將會(huì)議議程發(fā)給各參會(huì)人員。

（四）主要內(nèi)容：總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)基金和銷(xiāo)售費(fèi)用的執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況；宣布下季度的營(yíng)銷(xiāo)工作安排。第三十四條 區(qū)域月例會(huì)討論內(nèi)容：

（一）每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)管理：總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成率；

（二）客戶營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度管理：追蹤各個(gè)客戶的整體營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度，對(duì)于沒(méi)有進(jìn)展的客戶尋找問(wèn)題所在，指導(dǎo)確定重點(diǎn)客戶的下月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。

（三）市場(chǎng)進(jìn)度：對(duì)于本月的市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并對(duì)于下月可能的市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)作出安排，包括參加人員、事件、時(shí)間、訪問(wèn)客戶、所要達(dá)成的主要目的。

（四）重點(diǎn)應(yīng)收帳款追蹤：對(duì)于月初安排的需要催收的款項(xiàng)款，詢問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)人員是否行動(dòng)以及行動(dòng)的效果如何。

（五）營(yíng)銷(xiāo)基金及銷(xiāo)售費(fèi)用控制：討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較，對(duì)于本月超過(guò)銷(xiāo)售費(fèi)用額度的個(gè)人和事件提出警示，拿出在下個(gè)月的節(jié)約方案。第三十五條 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部定期組織重大項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶總結(jié)會(huì)議。第三十六條 營(yíng)銷(xiāo)人員工作守則和行為準(zhǔn)則

（一）每位員工都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心,處處以公司的利益為重, 明確公司的奮斗目標(biāo)和個(gè)人工作目標(biāo)，為公司的發(fā)展努力工作。

（二）樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，始終面向市場(chǎng)，面向客戶, 牢記“客戶第一”的原則，主動(dòng)、熱情、周到地為客戶服務(wù)，努力讓客戶滿意。

（三）員工要具備創(chuàng)新能力，通過(guò)學(xué)習(xí)新知識(shí)，使個(gè)人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。

（四）講究工作方法和效率，明確效率是企業(yè)的生命。

（五）要有敬業(yè)和奉獻(xiàn)精神，滿負(fù)荷、快節(jié)奏、高效率是對(duì)所有員工提出的敬業(yè)要求。

（六）具有堅(jiān)韌不拔的毅力，要有信心有勇氣戰(zhàn)勝困難、挫折。

（七）要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。

（八）員工應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對(duì)未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)，遵照指示辦理。

（九）員工應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。

（十）不利用工作時(shí)間從事第二職業(yè)，不從事與公司同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。

（十一）在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點(diǎn)，談吐得體。切記每位員工的言行是公司形象和風(fēng)貌的體現(xiàn)。第三十七條 本辦法由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部修訂，經(jīng)總經(jīng)理審批后實(shí)施。

第三十八條 本辦法由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)解釋。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)人員

營(yíng)銷(xiāo)人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書(shū)的作者是美國(guó)人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書(shū)分為8章，分別講述了營(yíng)銷(xiāo)人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會(huì)認(rèn)同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常可以看到的，還有一些是我們雖然見(jiàn)過(guò)，但是迷惑不解的，我想這本書(shū)還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺(jué)得，社會(huì)科學(xué)其實(shí)也是很深?yuàn)W的。希望我的老師原諒我，雖然我是學(xué)經(jīng)濟(jì)方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學(xué)方面，總覺(jué)得社科的東西有些華而不實(shí)。通過(guò)作者的研究和分析，讓我看到了在社會(huì)學(xué)和心理學(xué)方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒(méi)有看到在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性，這也可能是因?yàn)槲覍?duì)過(guò)于理論化的東西有種很難說(shuō)明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個(gè)人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗(yàn)都會(huì)不自覺(jué)的去抵御外來(lái)影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗(yàn)證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過(guò)，每每看到《影響力》書(shū)中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來(lái)如此”，“哦，我說(shuō)怎么會(huì)這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過(guò)現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會(huì)學(xué)方面，科學(xué)規(guī)律就像物理學(xué)中的萬(wàn)有引力定理和經(jīng)濟(jì)學(xué)中的看不見(jiàn)的手一樣悄無(wú)聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒(méi)有看到而已。這種規(guī)律來(lái)自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來(lái)看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套，僅僅是因?yàn)橄Ｍ袷爻兄Z，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當(dāng)我將這本書(shū)中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時(shí)，事情一下子豁然開(kāi)朗了，原來(lái)是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時(shí)，里面有一章講存在主義的，說(shuō)人生來(lái)就是不自由的，當(dāng)時(shí)我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實(shí)早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對(duì)的自由。突然想起這個(gè)道理初中的政治課就講過(guò)了，不過(guò)當(dāng)時(shí)只是談到了人不能因?yàn)樽杂啥S心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。那時(shí)這實(shí)在是說(shuō)教氣味太濃厚的一句話，也就沒(méi)有在意?，F(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對(duì)于我來(lái)說(shuō)，從書(shū)中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，我們時(shí)刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說(shuō)話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會(huì)認(rèn)同”，怎樣做能讓我們?cè)凇盎セ荨钡耐瑫r(shí)成為這個(gè)過(guò)程中最大的贏家？巧妙的開(kāi)啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來(lái)額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競(jìng)爭(zhēng)能力，為客戶的維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說(shuō)多了，簡(jiǎn)單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂(lè)趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書(shū)為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過(guò)，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對(duì)號(hào)入座。難怪，這本書(shū)要以“社會(huì)心理學(xué)著作”示人而非“銷(xiāo)售技巧”。“授人以魚(yú)，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會(huì)了，才能在關(guān)鍵時(shí)刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機(jī)的心理陷阱，不要太大的實(shí)惠，僅此一點(diǎn)，足矣！

第五篇：人才培養(yǎng)與人才梯隊(duì)建設(shè)管理辦法

[人才培養(yǎng)與人才梯隊(duì)建設(shè)管理辦法] 人才培養(yǎng)與人才梯隊(duì)建設(shè)管理辦法

第一章 總則

第一條 為建立和完善宏華集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng) “集團(tuán)公司”)人才培養(yǎng)機(jī)制，通過(guò)制定有效的關(guān)鍵崗位繼任者和后備人才甄選計(jì)劃以及崗位輪換計(jì)劃、內(nèi)部兼職計(jì)劃、在職輔導(dǎo)、在職培訓(xùn)等人才培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)計(jì)劃，合理地挖掘、開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)后備人才隊(duì)伍，以便建立集團(tuán)公司的人才梯隊(duì)，為集團(tuán)公司的可持續(xù)發(fā)展提供智力資本支持，制定本辦法。

第二條 指導(dǎo)原則

堅(jiān)持“內(nèi)部培養(yǎng)為主，外部引進(jìn)為輔”的培養(yǎng)原則，并采取“滾動(dòng)進(jìn)出”的方式進(jìn)行循環(huán)培養(yǎng)。

第三條 人才培養(yǎng)目標(biāo)

集團(tuán)公司人才培養(yǎng)目標(biāo)始終堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)和綜合培養(yǎng)同步進(jìn)行”的人才培養(yǎng)政策，即集團(tuán)公司培養(yǎng)專(zhuān)家型的技術(shù)人才和綜合型的管理人才。專(zhuān)家型的技術(shù)人才指在某一工作領(lǐng)域內(nèi)掌握較高技術(shù)水平的人才，綜合型管理人才指在本單位或本部門(mén)工作領(lǐng)域具備全面知識(shí)，有較高管理水平的人才。第四條 人才培養(yǎng)組織體系

集團(tuán)公司建立“統(tǒng)分結(jié)合”的人才培養(yǎng)體系，職能部門(mén)和子公司作為人才培養(yǎng)的基地，負(fù)責(zé)人才培養(yǎng)對(duì)象的初步甄選和人才培養(yǎng)計(jì)劃的具體實(shí)施；人力資源部作為集團(tuán)公司人才培養(yǎng)的組織協(xié)調(diào)部門(mén)，負(fù)責(zé)人才培養(yǎng)規(guī)劃、人才甄選標(biāo)準(zhǔn)和程序的制定、培養(yǎng)對(duì)象的確定和培養(yǎng)計(jì)劃的統(tǒng)籌安排。

第五條 本辦法適用集團(tuán)公司總部及所屬控股子公司人力資源管理。分公司若未特別提及，等同于子公司運(yùn)用本辦法。

第二章 關(guān)鍵崗位繼任者和后備人才的甄選

第六條 目的

通過(guò)科學(xué)的測(cè)評(píng)，慎重地甄選，選拔出真正具有領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)的后備人才，以樹(shù)立集團(tuán)公司用人及人才晉升理念。

[人才培養(yǎng)與人才梯隊(duì)建設(shè)管理辦法]（3）人力資源部和各子公司人力資源部門(mén)針對(duì)候選人制訂相應(yīng)的人才培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)計(jì)劃；

（4）跟進(jìn)和實(shí)施關(guān)鍵崗位繼任者候選人開(kāi)發(fā)計(jì)劃。第十二條 后備人才甄選程序

（1）各單位向人力資源部提交后備人才候選人名單；（2）人力資源部組織對(duì)提交的名單進(jìn)行綜合評(píng)定；（3）人力資源部策劃后備人才的整體培訓(xùn)方案；（4）培訓(xùn)方案的實(shí)施；（5）培訓(xùn)效果的反饋。

第三章 崗位輪換

第十三條 輪崗對(duì)象及目的

崗位輪換主要針對(duì)具有培養(yǎng)潛質(zhì)的中高層管理人員和管理骨干，目的在于為集團(tuán)公司培養(yǎng)綜合能力較強(qiáng)的復(fù)合型的人才。第十四條 輪崗周期

輪崗周期原則上一般分為三個(gè)月、六個(gè)月和一年三種，具體輪崗時(shí)間由各單位根據(jù)實(shí)際情況確定。

第十五條 輪崗參考比例（）

（1）中高層管理人員>20%；

（2）管理、財(cái)務(wù)、技術(shù)、品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人員>20%；（3）后備人才 80%以上。

注：輪崗的前提條件是必須勝任本職工作。第十六條 輪崗與晉升的關(guān)系

所有后備人才必須在輪過(guò)2個(gè)以上崗位才能晉升為中層管理人員（特聘人員除外）。第十七條 輪崗審批

（1）集團(tuán)公司各單位內(nèi)部輪崗：由各單位自行審批——報(bào)人力資源部備案；（2）跨單位輪崗：由各單位提案——人力資源部審批；

（3）財(cái)務(wù)系統(tǒng)人員輪崗：由財(cái)務(wù)部門(mén)提案——子公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)審核——人力資源部審批；

（4）中高層管理人員和高級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)管理人員輪崗：各單位提案——人力資源部

[人才培養(yǎng)與人才梯隊(duì)建設(shè)管理辦法]（2）一般情況下，兼職人員可以采取每半天到兼職部門(mén)工作，另半天回原單位工作的方式。

第二十五條 人員管理

（1）人事關(guān)系：兼職人員人事關(guān)系仍然隸屬于派出單位。

（2）審批程序：各單位提案，人力資源部審批。（中高層管理人員和高級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員需集團(tuán)公司總裁審批）

（3）兼職申請(qǐng)審批后，統(tǒng)一由人力資源部正式通知接收單位，并以文件的形式明確兼職人員的職務(wù)、職責(zé)、權(quán)限和工作關(guān)系。

（4）接收兼職人員的部門(mén)應(yīng)當(dāng)為兼職人員提供良好的工作環(huán)境和條件，并且有責(zé)任安排兼職人員的工作。

第五章 人才調(diào)配

第二十六條 調(diào)配目的

消除集團(tuán)公司各單位人才封閉現(xiàn)象，加強(qiáng)各單位人才內(nèi)部合理流動(dòng)，優(yōu)化配置集團(tuán)公司內(nèi)部人力資源。第二十七條 調(diào)配原則

（1）符合集團(tuán)公司人力資源整體發(fā)展戰(zhàn)略；

（2）在不損害調(diào)出單位利益的前提下，符合調(diào)入單位人才需求；（3）考察被調(diào)配人員綜合素質(zhì)，并尊重其個(gè)人意愿；（4）符合員工個(gè)人能力和潛力的發(fā)揮；

（5）優(yōu)先考慮新成立公司（單位）和新項(xiàng)目的人力資源需求。第二十八條 調(diào)配對(duì)象

因崗位性質(zhì)和業(yè)務(wù)需要，必須向內(nèi)部引進(jìn)或難以通過(guò)其他途徑獲取的一些特殊崗位或急需人才。第二十九條 調(diào)配申請(qǐng)

由需求部門(mén)向集團(tuán)公司人力資源部提出申請(qǐng)，并附職位說(shuō)明書(shū)及需求原因，人力資源部根據(jù)提交的申請(qǐng)，經(jīng)過(guò)審核確認(rèn)后，對(duì)內(nèi)發(fā)出招聘啟事，按照內(nèi)部招聘流程或競(jìng)聘流程，或直接從相關(guān)部門(mén)進(jìn)行調(diào)配。第三十條 調(diào)配權(quán)

在調(diào)配過(guò)程中，因調(diào)出和調(diào)入部門(mén)發(fā)生爭(zhēng)議而以協(xié)商的方式得不到解決時(shí)，集團(tuán)公

[人才培養(yǎng)與人才梯隊(duì)建設(shè)管理辦法] 管理規(guī)定，凡與本辦法有抵觸的，均依照本辦法執(zhí)行。

第三十九條 本辦法未盡事宜，執(zhí)行國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)和公司的有關(guān)規(guī)定。第四十條 本辦法經(jīng)集團(tuán)公司總裁辦公會(huì)審議通過(guò)后生效實(shí)施。