第一篇：電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)專利申請(qǐng)策略及實(shí)踐探討

電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)專利申請(qǐng)策略及實(shí)踐探討

馮 明 中國(guó)電信集團(tuán)公司技術(shù)部、教授級(jí)高級(jí)工程師 鄧佳佳 中國(guó)電信股份有限公司上海研究院、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工程師 熊小榮 中國(guó)電信股份有限公司上海研究院、知識(shí)產(chǎn)權(quán)經(jīng)理

近些年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的快速轉(zhuǎn)變和企業(yè)轉(zhuǎn)型的不斷深入，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在關(guān)注語(yǔ)音、寬帶等傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)的同時(shí)，也開(kāi)始更加重視綜合信息服務(wù)業(yè)務(wù)的提供。由此也引發(fā)了電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新的變革。專利作為企業(yè)創(chuàng)新成果最直接的體現(xiàn)形式，是檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和發(fā)展程度的重要指標(biāo)之一。

國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)近幾年在新興技術(shù)和業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在諸如智慧城市、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新興領(lǐng)域都申請(qǐng)了大量專利。隨著時(shí)間的推移，各種新技術(shù)、新業(yè)務(wù)會(huì)不斷的涌現(xiàn)，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)技術(shù)研發(fā)的方向會(huì)越來(lái)越廣，其申請(qǐng)的專利也必然越來(lái)越多，如何確定專利申請(qǐng)的方向，如何提高專利保護(hù)的質(zhì)量，如何保證專利與企業(yè)發(fā)展訴求的一致性，值得去研究和探討。本文從電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)專利保護(hù)的基本特征出發(fā)，分析電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)專利申請(qǐng)的主要類型及不同專利申請(qǐng)角度的相應(yīng)策略，并探討其典型的實(shí)踐案例，為電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)乃至信息服務(wù)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)，在研究制定企業(yè)專利申請(qǐng)策略時(shí)提供借鑒。

一、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)專利保護(hù)的基本特征

在分析電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)專利保護(hù)基本特征之前，首先需要明確電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在整個(gè)信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中的定位及研發(fā)的方向。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)直接面對(duì)的客戶是最終用戶，其為最終用戶提供的產(chǎn)品是全方位的信息化解決方案和服務(wù)。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)中，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)并不是孤立存在的，它還需要終端設(shè)備商、應(yīng)用軟件商、內(nèi)容提供商、第三方系統(tǒng)集成商等不同機(jī)構(gòu)的相互配合，才能為最終用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的科研創(chuàng)新，不僅要發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，還要借助于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)秀的研發(fā)成果，更重要的是，要從用戶的角度出發(fā)，研發(fā)出滿足客戶需求的信息服務(wù)產(chǎn)品。因此，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的專利保護(hù)要與企業(yè)的定位和研發(fā)的方向保持統(tǒng)一。

電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)專利保護(hù)呈現(xiàn)以下幾個(gè)特征：

1、專利保護(hù)以防御為主。由于行業(yè)的特點(diǎn)，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的依賴性比較強(qiáng)，很多新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的研發(fā)往往需要借助產(chǎn)業(yè)鏈各方的通力合作才能完成。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)一般采取防御性保護(hù)策略，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的保護(hù)，避免在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中受到侵權(quán)的威脅。

2、注重集成創(chuàng)新。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在做產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，應(yīng)著重關(guān)注用戶的信息化需求，努力提高用戶的服務(wù)體驗(yàn)，為用戶提供成熟高效的信息化解決方案。因此，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在進(jìn)行專利保護(hù)時(shí)，不一定要非常關(guān)注最基礎(chǔ)的原始創(chuàng)新，而更多的是要去關(guān)注如何利用好各種現(xiàn)有的技術(shù)，在它們的基礎(chǔ)上進(jìn)一步優(yōu)化改進(jìn)，去解決用戶在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中碰到的問(wèn)題，從而達(dá)到一定的效果。這個(gè)過(guò)程，不是對(duì)現(xiàn)有技術(shù)簡(jiǎn)單的疊加，而是要進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新和協(xié)同。

3、關(guān)注專利的實(shí)用性。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的行業(yè)定位，決定著其所研究的技術(shù)及產(chǎn)生的專利成果必須能夠應(yīng)用到實(shí)際場(chǎng)景中去。如果企業(yè)所申請(qǐng)的專利缺乏一個(gè)良好的應(yīng)用前景，不能和企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，那么這項(xiàng)技術(shù)最終會(huì)被束之高閣。同時(shí)，電信行業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品的更新變革速度非?？?，如果一項(xiàng)專利技術(shù)不具有良好的實(shí)用性，那么它也會(huì)很快地被淘汰，從而造成企業(yè)研發(fā)資源的浪費(fèi)。

二、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)主要關(guān)注的專利類型

對(duì)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，保護(hù)價(jià)值最高且申請(qǐng)數(shù)量最多的無(wú)疑是發(fā)明專利。由于電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)特殊的行業(yè)特征，一方面要對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行全方位地專利保護(hù)，以發(fā)揮專利防御的作用；另一方面，該行業(yè)相關(guān)技術(shù)積累的過(guò)程一般都比較漫長(zhǎng)，且涉及大量的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和系統(tǒng)集成，所以真正首創(chuàng)性的基礎(chǔ)發(fā)明專利相對(duì)較少，一般以技術(shù)改進(jìn)、集成創(chuàng)新，以及應(yīng)用創(chuàng)新為主。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)主要的專利申請(qǐng)類型一般包括以下三種類型：改進(jìn)型發(fā)明、組合型發(fā)明、應(yīng)用型發(fā)明。下文分別對(duì)這三種類型的發(fā)明專利進(jìn)行介紹。

1、改進(jìn)型發(fā)明

電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)申請(qǐng)的發(fā)明專利大部分屬于改進(jìn)型發(fā)明，這類專利主要依托現(xiàn)有技術(shù)，在其基礎(chǔ)上，通過(guò)技術(shù)優(yōu)化，改善其基本性能，使之產(chǎn)生新的改進(jìn)效果。比如，“一種移動(dòng)終端數(shù)據(jù)傳輸優(yōu)化的方法和移動(dòng)終端（C N200910223564.0）”、“ 移動(dòng)終端與服務(wù)器通信優(yōu)化方法及系統(tǒng)（CN201010264334.1）”等專利，都是基于既有的數(shù)據(jù)傳輸或通信的機(jī)制基礎(chǔ)上，進(jìn)行局部的方法優(yōu)化，產(chǎn)生明顯的改進(jìn)效果。

2、組合型發(fā)明

組合型發(fā)明也是電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)中經(jīng)常申請(qǐng)的一類專利，這類專利是將現(xiàn)有的幾種相關(guān)技術(shù)進(jìn)行融合創(chuàng)新，使之成為一個(gè)新的解決方法，解決過(guò)去單個(gè)技術(shù)無(wú)法解決的問(wèn)題。電信行業(yè)涉及大量的技術(shù)和應(yīng)用，不同的技術(shù)和產(chǎn)品很難孤立開(kāi)來(lái)，將不同的技術(shù)和產(chǎn)品重新巧妙地組合起來(lái)，往往能夠產(chǎn)生意想不到的效果。比如，“一種基于安防告警和視頻監(jiān)控的聯(lián)動(dòng)控制方法與系統(tǒng)（CN201010251791.7）”、“一種通過(guò)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)P S 域發(fā)送短信的方法和系統(tǒng)（CN200710140993.2）”等專利，都是巧妙的將幾個(gè)相對(duì)成熟但又相對(duì)獨(dú)立的技術(shù)融合在一起，演變成為一個(gè)新的方法和系統(tǒng)。

3、應(yīng)用型發(fā)明

應(yīng)用型發(fā)明也是電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)非常關(guān)注的一類專利，這類專利離產(chǎn)品化最為接近，它是將某個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域里的關(guān)鍵技術(shù)，應(yīng)用到一個(gè)新的領(lǐng)域而產(chǎn)生的一種別樣的新效果，表現(xiàn)出明顯的創(chuàng)造性。比如，“應(yīng)用于移動(dòng)視頻監(jiān)控的云鏡控制方法、系統(tǒng)和設(shè)備（CN200810182430.4）”、“應(yīng)用于云存儲(chǔ)的快速文件更新方法及系統(tǒng)（201110415882.4）”等專利，都是將某個(gè)傳統(tǒng)的技術(shù)應(yīng)用到一個(gè)新的領(lǐng)域，產(chǎn)生新的顯著效果，具有非常重要的實(shí)用價(jià)值。

三、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)專利申請(qǐng)角度及相應(yīng)策略

上文對(duì)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)主要專利申請(qǐng)類型進(jìn)行了梳理分析，從總體上可以確定電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在專利申請(qǐng)和技術(shù)創(chuàng)新過(guò)程所需要重點(diǎn)關(guān)注的方向。而更具體地，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在對(duì)技術(shù)和業(yè)務(wù)研發(fā)過(guò)程產(chǎn)生的優(yōu)化改進(jìn)、集成創(chuàng)新、應(yīng)用創(chuàng)新等成果進(jìn)行專利申請(qǐng)保護(hù)時(shí)，主要的專利申請(qǐng)角度和相應(yīng)的申請(qǐng)策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析。

1、從系統(tǒng)角度進(jìn)行專利申請(qǐng)保護(hù) 電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新中，經(jīng)常會(huì)涉及到研發(fā)一個(gè)全新的產(chǎn)品或系統(tǒng)。如果這個(gè)新的產(chǎn)品或者系統(tǒng)，具有系統(tǒng)層面的創(chuàng)新，那么就可以從系統(tǒng)角度進(jìn)行專利保護(hù)。這類專利可以是一個(gè)全新的新系統(tǒng)，也可以是對(duì)原有系統(tǒng)的改進(jìn)，還可以是結(jié)合不同系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行融合的創(chuàng)新。比如，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，通過(guò)增加新的網(wǎng)元和新的交互手段達(dá)到顯著的改進(jìn)效果；在應(yīng)用系統(tǒng)中，提出一種新的系統(tǒng)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式等等，都可以從系統(tǒng)角度進(jìn)行專利保護(hù)。

系統(tǒng)角度申請(qǐng)的專利一般范圍較大，專利權(quán)利的要求多集中在對(duì)整個(gè)系統(tǒng)架構(gòu)的描述上。由于電信行業(yè)所涉及的各類軟件系統(tǒng)、硬件系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)都經(jīng)歷了相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，一般已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)某墒於?。因此，如果從系統(tǒng)角度進(jìn)行專利保護(hù)，一定要保證該系統(tǒng)確實(shí)具備較好的創(chuàng)造性和新穎性。

從系統(tǒng)角度出發(fā)申請(qǐng)的典型案例是“運(yùn)營(yíng)級(jí)網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)（C N200510110364.6）”，該專利提出了一種新型的網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了新的可運(yùn)營(yíng)的視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)模式，具有一定的創(chuàng)新性。該專利出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)大規(guī)模發(fā)展以及電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)大規(guī)模運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)的早期階段。在當(dāng)時(shí)的技術(shù)背景下，具有較強(qiáng)的創(chuàng)造性，因此從系統(tǒng)層面保護(hù)獲得成功。但需要注意的是，除非較早的涉足某個(gè)新的技術(shù)或業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對(duì)電信行業(yè)一些相對(duì)成熟的技術(shù)，單獨(dú)從系統(tǒng)角度申請(qǐng)發(fā)明專利其實(shí)是比較困難的，該類專利申請(qǐng)的成功率相對(duì)會(huì)比較低。在系統(tǒng)設(shè)計(jì)角度有創(chuàng)新性的技術(shù)，可以將其中若干個(gè)創(chuàng)新技術(shù)點(diǎn)拆分開(kāi)來(lái)，每個(gè)專利聚焦某一個(gè)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)，結(jié)合方法或裝置等角度進(jìn)行申請(qǐng)，圍繞該系統(tǒng)形成若干個(gè)專利組成的專利群。

2、從方法角度進(jìn)行專利申請(qǐng)保護(hù)

從方法角度進(jìn)行專利保護(hù)，是比較主要的專利申請(qǐng)保護(hù)的角度。一般情況下，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的大部分專利都是從這個(gè)角度提出申請(qǐng)的。這類專利一般是方法層面的創(chuàng)新，可以是為制造某個(gè)產(chǎn)品或者解決某個(gè)技術(shù)問(wèn)題而創(chuàng)造的新的操作方法和技術(shù)過(guò)程。比如，通信方法、圖像處理方法、加解密方法、控制方法等，這類專利通過(guò)提出新的方法或?qū)ΜF(xiàn)有方法改進(jìn)，可以達(dá)到明顯的效果。

方法類的專利的權(quán)利要求一般會(huì)表現(xiàn)在該方法的創(chuàng)新流程上，而有些方法流程的專利可能來(lái)源于某個(gè)軟件或算法，在申請(qǐng)的時(shí)候就需要注意從描述方法的角度來(lái)描述，盡量避免進(jìn)行軟件實(shí)現(xiàn)層面的描述，例如涉及到的某個(gè)具體函數(shù)設(shè)計(jì)方式、代碼等都不適合申請(qǐng)發(fā)明專利。

從方法角度出發(fā)申請(qǐng)的典型案例是“實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音導(dǎo)航的方法（CN200610129109.0）”，該專利是一篇典型的改進(jìn)型專利，它提出了一種通過(guò)電話或互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)交互式語(yǔ)音應(yīng)答的方法，實(shí)現(xiàn)了更優(yōu)化的語(yǔ)音導(dǎo)航功能，具有一定的創(chuàng)新性。該專利的價(jià)值在于其利用了現(xiàn)有的通信技術(shù)，在其基礎(chǔ)上結(jié)合電信用戶的切實(shí)需求進(jìn)行了技術(shù)改進(jìn)，解決了傳統(tǒng)語(yǔ)音導(dǎo)航設(shè)置不靈活，無(wú)法根據(jù)用戶需求自定制導(dǎo)航目錄且移植困難等問(wèn)題，具有創(chuàng)新的應(yīng)用效果。在申請(qǐng)這類方法角度創(chuàng)新專利的時(shí)候需要注意，專利方法類專利勢(shì)必會(huì)包含有一些實(shí)現(xiàn)的流程，但是不能僅僅以一個(gè)新的流程就作為創(chuàng)新的依據(jù)，應(yīng)當(dāng)突出表現(xiàn)解決的某個(gè)技術(shù)問(wèn)題，采用的某個(gè)新的技術(shù)手段，且產(chǎn)生了一定技術(shù)效果。同時(shí)，也應(yīng)該注意，電信行業(yè)涉及大量的智力活動(dòng)規(guī)則，諸如協(xié)議、規(guī)則等不能作為新的方法申請(qǐng)專利。

3、從裝置角度進(jìn)行專利申請(qǐng)保護(hù) 電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在提供綜合信息服務(wù)的過(guò)程中，離不開(kāi)終端設(shè)備作為信息的載體。因此，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，必然有相當(dāng)一部分來(lái)自于裝置的創(chuàng)新。從裝置角度進(jìn)行保護(hù)的專利一般是裝置設(shè)備層面產(chǎn)生了組成結(jié)構(gòu)、內(nèi)部單元、設(shè)備交互控制等方面的創(chuàng)新。比如，可以對(duì)某個(gè)產(chǎn)品所涉及的硬件結(jié)構(gòu)、軟件模塊、終端交互方法等方面進(jìn)行創(chuàng)新，達(dá)到優(yōu)化改進(jìn)的目的。

裝置型的專利在申請(qǐng)的時(shí)候需要注意描述清楚裝置具體的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)，僅僅描述裝置的功能和使用方式是不夠的，需要進(jìn)一步寫(xiě)明該裝置實(shí)現(xiàn)的技術(shù)細(xì)節(jié)，例如裝置軟、硬件組件的創(chuàng)新邏輯等。

從裝置角度出發(fā)申請(qǐng)的典型案例是“通信裝置和CDMA終端（CN200910249745.0）”，這篇專利提出了一種新的通信裝置，結(jié)合現(xiàn)有的終端技術(shù)和中間件技術(shù)，實(shí)現(xiàn)通信裝置與M2M系統(tǒng)平臺(tái)的互連互通，且具備更靈活的開(kāi)發(fā)配置和接入能力。該專利對(duì)現(xiàn)有技術(shù)進(jìn)行組合優(yōu)化，產(chǎn)生明顯的改進(jìn)效果。在信息服務(wù)行業(yè)，各類新型設(shè)備/裝置相關(guān)的技術(shù)創(chuàng)新，很多利用到了技術(shù)的組合。這類專利往往具有一定的新穎性，但也有一部分被認(rèn)為創(chuàng)造性不足而被駁回。這些專利被駁回的主要原因是這些新的裝置是傳統(tǒng)技術(shù)或裝置的簡(jiǎn)單、常規(guī)、可預(yù)見(jiàn)的組合。所以申請(qǐng)時(shí)需要注意，新裝置的構(gòu)成組件不能是簡(jiǎn)單的疊加，在功能上要相互支持，最后具有突出的實(shí)質(zhì)性特點(diǎn)和顯著的進(jìn)步，才能為一件優(yōu)秀的發(fā)明專利。

第二篇：淺談電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

淺談電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：隨著電信行業(yè)的不斷發(fā)展和電信服務(wù)的不斷增多，電信市場(chǎng)潛力得到進(jìn)一步的發(fā)展，電信產(chǎn)品由以前的賣(mài)方市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下電信企業(yè)想要繼續(xù)生存和發(fā)展必須實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，而在市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)行之前最重要的就是市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分。本文簡(jiǎn)單的介紹了市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分在電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性及幾種重要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：電信企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；市場(chǎng)細(xì)分；客戶細(xì)分

1引言

隨著中國(guó)加入WTO，電信市場(chǎng)逐步開(kāi)放，電信企業(yè)已經(jīng)告別了壟斷經(jīng)營(yíng)、高額利潤(rùn)的時(shí)代，中國(guó)電信企業(yè)不僅要和國(guó)際電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而且要和中國(guó)的電信企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目前，移動(dòng)、電信、網(wǎng)通、聯(lián)通、鐵通等5家電信運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。電信市場(chǎng)的開(kāi)放程度越高，電信企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，而此時(shí)市場(chǎng)細(xì)分就顯得尤為重要，這也是現(xiàn)代企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足的主要方式，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)一步進(jìn)行客戶細(xì)分，針對(duì)不同的客戶實(shí)行不同的營(yíng)銷策略。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，根據(jù)電信企業(yè)市場(chǎng)的特征，提出了全員營(yíng)銷、組合營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、拓寬范圍及實(shí)行差別化經(jīng)營(yíng)的策略。

2電信市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分

作為一個(gè)電信企業(yè)首先要確定電信企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分，并進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)查。

2.1 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)定位

電信服務(wù)發(fā)熱對(duì)象是有信息需求的廣大用戶。隨著電信服務(wù)滲透率的不斷提高電信運(yùn)營(yíng)商服務(wù)的對(duì)象不斷擴(kuò)大，爭(zhēng)奪電信用戶的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。但是，不是所有的用戶對(duì)電信的需求是相同的，因此一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商不可能為所有的用戶提供相同的服務(wù)。為了有效地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，電信運(yùn)營(yíng)商需要確定最能為之服務(wù)并能取得可觀利潤(rùn)的四場(chǎng)細(xì)分，開(kāi)展卓有成效的營(yíng)銷活動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

根據(jù)中國(guó)電信市場(chǎng)的情況，電信市場(chǎng)細(xì)分可以從不同的角度劃分。可以根據(jù)實(shí)施的難易程度，按地域、用戶屬性、用戶使用電信的消費(fèi)額、用戶身份、用戶使用的電信業(yè)務(wù)種類、用戶的電信消費(fèi)行為等，進(jìn)行從易到難的市場(chǎng)細(xì)分工作。也可以按照地域，把電信用戶細(xì)分為大中城市用戶、中小城鎮(zhèn)用戶和鎮(zhèn)鄉(xiāng)用戶；可以按照電信消費(fèi)額度把電信用戶細(xì)分為高端用戶、中等用戶和低端用戶；也可以根據(jù)用戶特征把電信市場(chǎng)細(xì)分為集團(tuán)用戶、商業(yè)用戶、公眾用戶3個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵目標(biāo)是確定并描述具有相同性質(zhì)的用戶群體和他們的電信消費(fèi)需求特征。市場(chǎng)細(xì)分可以揭示在一個(gè)大的、隨即需求變動(dòng)的市場(chǎng)中包含許多小的、可預(yù)見(jiàn)的和可對(duì)付的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。只有在對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況及用戶需求進(jìn)行調(diào)查分析，對(duì)電信市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，才能針對(duì)不同的電信業(yè)務(wù)定位相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，投入與之相對(duì)應(yīng)的資源，才能最大程度上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

2.2進(jìn)行客戶細(xì)分

客戶細(xì)分是市場(chǎng)研究的重要分析工具。它依據(jù)與企業(yè)成功相關(guān)的屬性，從客戶的角度去劃分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，從而吩咐企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段并提升企業(yè)對(duì)客戶產(chǎn)品使用行為的理解，進(jìn)而強(qiáng)化客戶管理與溝通。

在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上利用適當(dāng)?shù)木垲惙治瞿Ｐ秃退惴▽?duì)電信系統(tǒng)的客戶進(jìn)行分群研究，可以得到更精細(xì)的客戶分布情況，有利于發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和目標(biāo)客戶，為制定更加精細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃提供支持，對(duì)于提供運(yùn)營(yíng)商的盈利能力和減低運(yùn)營(yíng)成本有很大的益處。

3電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

3.1全員營(yíng)銷策略

全員營(yíng)銷不僅包括營(yíng)銷手段的整體性，還包括營(yíng)銷主題的整體性。傳統(tǒng)營(yíng)銷是以生產(chǎn)者為中心，以產(chǎn)品售出為目的，而現(xiàn)代營(yíng)銷是以顧客為中心，以顧客滿意為目標(biāo)，所要達(dá)到的最終目的日本豐田公司的經(jīng)歷在推出凌志汽車時(shí)所說(shuō)：“我們不應(yīng)盡滿足于客戶滿意，我們最終目的是使客戶愉悅”。

那么，怎樣做到這一點(diǎn)呢？這就要求我們牢固樹(shù)立“企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心，市場(chǎng)營(yíng)銷以顧客滿意為核心”的觀念，將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運(yùn)營(yíng)等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服務(wù)于市場(chǎng)這個(gè)中心上來(lái)，把搞好市場(chǎng)營(yíng)銷放在一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的第一位，以市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)為中心，管理、生產(chǎn)、后勤部門(mén)以顧客滿意為目標(biāo)向市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)提供服務(wù)。亦即搞好對(duì)外營(yíng)銷必須先搞好對(duì)內(nèi)營(yíng)銷。某家旅游公司曾提出這樣的口號(hào)“員工第一、顧客第二”，其含義并非是不重視顧客，而是將員工列為第一的目的在于是企業(yè)員工滿意，以嶄新的面貌迎接顧客，從而實(shí)現(xiàn)顧客滿意吧。在樹(shù)立“員工第一”思想的同時(shí)牢固樹(shù)立“前一部門(mén)是后一部門(mén)的顧客”的思想，從而最大限度的激活內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷。

全員營(yíng)銷的一個(gè)很大特征就是：每道工序、每個(gè)員工與顧客都處于同一個(gè)不可分割的價(jià)值鏈，每個(gè)員工的工作都與顧客密切相關(guān)，只不過(guò)越靠近顧客的對(duì)顧客的影響越大。對(duì)于電信企業(yè)不能僅局限于對(duì)外的窗口，更不能僅局限于營(yíng)業(yè)廳而忽視了對(duì)另一些主要的服務(wù)群體如機(jī)線人員的管理。對(duì)于電信企業(yè)而言，機(jī)線人員服務(wù)人員的好壞對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響更為直觀。全員營(yíng)銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié)，不允許出現(xiàn)任何的細(xì)微漏洞。

3.2體驗(yàn)式營(yíng)銷策略

在以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造值得回憶的感受的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，體驗(yàn)式營(yíng)銷發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。它注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將客戶對(duì)產(chǎn)品練好的體驗(yàn)、愉悅的感受升華為客戶的忠誠(chéng)，這需要從以下三個(gè)方面來(lái)考慮：

第一、激發(fā)客戶“迫不及待”的愉悅。體驗(yàn)式營(yíng)銷的重點(diǎn)是讓客戶從接觸、使用產(chǎn)品中得到真切的體驗(yàn)，因此，它首先作用于客戶的感覺(jué)。如電信產(chǎn)品中觸屏手機(jī)，客戶最初見(jiàn)到它時(shí)，只是感覺(jué)它怎么可能做到用手指輕輕觸摸就可以呢？當(dāng)企業(yè)采用體驗(yàn)式營(yíng)銷策略時(shí)，客戶可以親身體驗(yàn)觸屏手機(jī)的方便性和實(shí)用性，從而激發(fā)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷的策略應(yīng)首先立足于做大、做強(qiáng)、做靚電信產(chǎn)品，使廣大客戶產(chǎn)生“迫不及待”的感覺(jué)愉悅。

第二、強(qiáng)化客戶“賓至如歸”的情緒。體驗(yàn)式情感和情緒的集合，因此，可以說(shuō)體驗(yàn)營(yíng)銷就是情感營(yíng)銷。情感營(yíng)銷訴求于客戶內(nèi)在的感情和情緒，目標(biāo)是通過(guò)營(yíng)造一個(gè)和諧、溫馨、柔情的良好心情和心境，進(jìn)而升華到歡樂(lè)、自豪、向往，甚至是激情澎湃的高亢情緒。消費(fèi)者的體驗(yàn)達(dá)到如此境界，電信產(chǎn)品的營(yíng)銷就會(huì)“水到渠成”的獲得成功。這就要求將產(chǎn)品的客觀無(wú)情性轉(zhuǎn)化為主觀有情性。

第三、增添客戶“愛(ài)不釋手”的偏好?？蛻羰褂卯a(chǎn)品就是體驗(yàn)產(chǎn)品，體驗(yàn)的過(guò)程就是思考的過(guò)程。營(yíng)銷產(chǎn)品，也要伴隨著體驗(yàn)、思考，要盡力站在消費(fèi)者體驗(yàn)的基礎(chǔ)上去認(rèn)真思考，通過(guò)對(duì)電信產(chǎn)品的使用進(jìn)而創(chuàng)新，為客戶提供創(chuàng)造認(rèn)知、激發(fā)需求和解除疑慮的體驗(yàn)，引起客戶的注意、興趣和驚奇。體驗(yàn)式營(yíng)銷的思考應(yīng)突出其“與眾不同”、“推陳出新”和“出類拔萃”。這樣的產(chǎn)品才有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，才能使客戶“愛(ài)不釋手”，鐘愛(ài)有加，從而使廣大客戶形成對(duì)產(chǎn)品的偏好，并樂(lè)意持久的使用。

3.3組合營(yíng)銷策略

組合營(yíng)銷是指電信運(yùn)營(yíng)商根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，從目標(biāo)客戶群的電信需求特點(diǎn)和電信消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，按照發(fā)揮相關(guān)產(chǎn)品及元素之間的協(xié)同效應(yīng)的原則，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)方法，將同一電信產(chǎn)品的不同構(gòu)成元素進(jìn)行組合，或?qū)煞N以上的不同電信產(chǎn)品進(jìn)行組合，或?qū)㈦娦女a(chǎn)品和電信服務(wù)進(jìn)行組合，或?qū)㈦娦女a(chǎn)品與非電信產(chǎn)品進(jìn)行組合，形成不同的營(yíng)銷方案，滿足不同客戶群的不同需求，最終實(shí)現(xiàn)提升客戶價(jià)值和提高企業(yè)效益的目的。具體做法如下：第一、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）組合營(yíng)銷法。按照不同客戶的需求特點(diǎn)而將固定電話、手機(jī)、電腦等終端通信產(chǎn)品組合起來(lái)，或者將本地電話、傳統(tǒng)長(zhǎng)途、IP長(zhǎng)途、寬帶上網(wǎng)、來(lái)電顯示、短信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)或增值業(yè)務(wù)組合起來(lái)。

第二、客戶組合營(yíng)銷法。將具有密切親情關(guān)系和工作關(guān)系的客戶組合起來(lái)，對(duì)于這些客戶之間的話務(wù)量給予話費(fèi)優(yōu)惠、話務(wù)量贈(zèng)送、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣(mài)或贈(zèng)送、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量折扣等。

第三、時(shí)間組合營(yíng)銷法。即按照不同客戶的需求特點(diǎn)而分別將白天與夜晚、工作日與周末及節(jié)日、網(wǎng)絡(luò)流量的峰谷與低谷等因素組合起來(lái)，實(shí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)或話務(wù)量贈(zèng)送、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣(mài)或贈(zèng)送、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量折扣等。

第四、關(guān)系組合營(yíng)銷法。即電信運(yùn)營(yíng)商利用電信價(jià)值鏈關(guān)系開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，主要包括兩個(gè)方面：一是上游關(guān)系組合營(yíng)銷，即電信運(yùn)營(yíng)商可以與電信設(shè)備制造商、電信終端制造商、ICP、SP等企業(yè)合作開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)客戶。二是下游關(guān)系組合營(yíng)銷，即利用電信運(yùn)營(yíng)商從公司總部到省公司、地市分公司與當(dāng)?shù)氐你y行、證券、稅務(wù)等單位互為大客戶的關(guān)系以及與政府、學(xué)校、醫(yī)院、開(kāi)發(fā)區(qū)等單位的業(yè)務(wù)關(guān)系制定相互捆綁的業(yè)務(wù)營(yíng)銷組合方案。4結(jié)論

總之，電信企業(yè)若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并立足，必須選擇一個(gè)適合自己營(yíng)銷策略。本文簡(jiǎn)單的介紹了全員營(yíng)銷策略、體驗(yàn)式營(yíng)銷策略、組合營(yíng)銷策略以及市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分在電信市場(chǎng)中的重要作用。目前通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)建屬于自己客戶的品牌是電信品牌的制勝策略。對(duì)于中國(guó)電信來(lái)說(shuō)，目前對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，充分挖掘細(xì)分市場(chǎng)的需求，根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)針對(duì)特定群體的客戶品牌，賦予品牌獨(dú)特的個(gè)性，通過(guò)整合營(yíng)銷傳播突出品牌個(gè)性才是關(guān)鍵。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 淺談電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新吳開(kāi)銘

[2] 論電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略岳彩龍

[3] 淺談我國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略趙繼芳

[4] 淺析電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略陳夏祥

[5] 電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略王笑婷

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[7] 淺談電信營(yíng)銷策略創(chuàng)新黎志忠

[8] 客戶細(xì)分在電信營(yíng)銷中的應(yīng)用研究馬子斌、楊鴻斌

[9] 市場(chǎng)細(xì)分_電信營(yíng)銷成功的核心孫誠(chéng)

[10] 市場(chǎng)細(xì)分_突破電信營(yíng)銷瓶頸黃超

第三篇：基于電信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全策略

網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院

本 科 生 畢 業(yè) 論 文（設(shè) 計(jì)）

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題

目： 基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略

基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略

內(nèi)容摘要

隨著企業(yè)辦公網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，如何保障網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行，網(wǎng)絡(luò)資源的合法訪問(wèn)，使網(wǎng)絡(luò)免受黑客、病毒和其他不良意圖的攻擊顯得尤為重要。本文簡(jiǎn)要介紹了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全的威脅因素，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)機(jī)制給出了相應(yīng)的管理策略，并重點(diǎn)討論了信息加密以及內(nèi)外網(wǎng)互連的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全策略。

關(guān)鍵詞：

I 電信網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)安全；策略基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略

目 錄

內(nèi)容摘要 ··························································································································· I 引

言 ···························································································································· 2 1 概述 ···························································································································· 3

1.1 研究背景 ·········································································································· 3 1.2 網(wǎng)絡(luò)安全現(xiàn)狀 ·································································································· 3 1.2 本文的主要內(nèi)容及組織結(jié)構(gòu) ·········································································· 4 2 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全需求及隱患 ························································································ 5

2.1 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全需求 ·························································································· 5 2.2 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全隱患 ·························································································· 5 2.3 安全問(wèn)題對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的危害 ·········································································· 5 3 電信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全策略 ···························································································· 6

3.1 訪問(wèn)控制策略 ·································································································· 6 3.2 信息加密策略 ·································································································· 6 3.3 內(nèi)外網(wǎng)互聯(lián)安全策略 ······················································································ 6 4 數(shù)據(jù)備份策略 ············································································································ 8 5 結(jié)論 ···························································································································· 9 參考文獻(xiàn) ························································································································ 10

１

基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略

引

言

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在信息獲取及傳遞中發(fā)揮著無(wú)可比擬的作用。眾多的企業(yè)、組織、政府部門(mén)與機(jī)構(gòu)都在組建和發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)，并連接到Internet上，以充分共享、利用網(wǎng)絡(luò)的信息和資源。伴隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，也產(chǎn)生各種各樣的問(wèn)題，其中安全隱患日益突出，無(wú)論是企業(yè)、服務(wù)供應(yīng)商、政府部門(mén)還是研究和教育機(jī)構(gòu)，安全性顯然決定著網(wǎng)絡(luò)要求和工作的優(yōu)先級(jí)。對(duì)于企業(yè)而言，提高內(nèi)部信息集成，實(shí)現(xiàn)信息共享，提高工作效率，必須要建立完善、高效的網(wǎng)絡(luò)。

２

基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略 概述

1.1 研究背景

當(dāng)今，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)出乎人們的想象，新技術(shù)、新概念層出不窮，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了人們?cè)谛畔r(shí)代的夢(mèng)想，預(yù)示著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)。因特網(wǎng)的迅速發(fā)展使得信息資源可以迅速的高度共享。隨著全球的網(wǎng)絡(luò)化，經(jīng)濟(jì)的全球化，世界縮小了，人類的工作、生活變的更加快捷方便。隨著政府上網(wǎng)、海關(guān)上網(wǎng)、電子商務(wù)、網(wǎng)上娛樂(lè)等一系列網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的蓬勃發(fā)展，因特網(wǎng)正在越來(lái)越多地離開(kāi)原來(lái)單純的學(xué)術(shù)環(huán)境，融入到經(jīng)濟(jì)、軍事、科技、教育等各個(gè)領(lǐng)域中。電子商務(wù)、遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)上醫(yī)療漸漸步入千家萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)吸引了億萬(wàn)用戶，它已經(jīng)成為人們生活的一部分。

1.2 網(wǎng)絡(luò)安全現(xiàn)狀

Internet正在越來(lái)越多地融入到社會(huì)的各個(gè)方面[1]。一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)用戶成分越來(lái)越多樣化，出于各種目的的網(wǎng)絡(luò)入侵和攻擊越來(lái)越頻繁；另一方面，隨著Internet和以電子商務(wù)為代表的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的日益發(fā)展，Internet越來(lái)越深地滲透到各行各業(yè)的關(guān)鍵要害領(lǐng)域。Internet的安全包括其上的信息數(shù)據(jù)安全，日益成為與政府、軍隊(duì)、企業(yè)、個(gè)人的利益休戚相關(guān)的“大事情”。尤其對(duì)于政府和軍隊(duì)而言，如果網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題不能得到妥善的解決，將會(huì)對(duì)國(guó)家安全帶來(lái)嚴(yán)重的威脅。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上內(nèi)容的豐富，互聯(lián)網(wǎng)猶如空氣、水融于世界每個(gè)角落?；ヂ?lián)網(wǎng)不只是高科技的象征，它已成為整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)上網(wǎng)不僅是一種時(shí)尚，更成為企業(yè)成功的必選項(xiàng)。截止到年2001年4月3日，在我國(guó)已有的個(gè)網(wǎng)站中，企業(yè)網(wǎng)站所占比重最大，為77.8%，到,2001年底全國(guó)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的電子交易達(dá)近4萬(wàn)億美元。然而，在企業(yè)紛紛享受現(xiàn)代文明成果之時(shí)，網(wǎng)絡(luò)潛在的危害也在威脅著企業(yè)[2]。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年全球電腦病毒造成的經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)129億美元，僅紅色代碼給企業(yè)和個(gè)人造成的經(jīng)濟(jì)損失就達(dá)26.2億美元，90%的網(wǎng)站均遭受過(guò)網(wǎng)絡(luò)攻擊。

2000年2月，在三天的時(shí)間里，黑客使美國(guó)數(shù)家頂級(jí)互聯(lián)網(wǎng)站－Yahoo、Amazon、eBay、CNN陷入癱瘓，造成了十幾億美元的損失，令美國(guó)上下如臨大敵。黑客使用了DDoS（分布式拒絕服務(wù)）的攻擊手段，用大量無(wú)用信息阻塞網(wǎng)站的服務(wù)器，使 3

基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略

其不能提供正常服務(wù)。在隨后的不到一個(gè)月的時(shí)間里，又先后有微軟、ZDNet和E*TRADE等著名網(wǎng)站遭受攻擊。

國(guó)內(nèi)網(wǎng)站也未能幸免于難，新浪、當(dāng)當(dāng)書(shū)店、EC123等知名網(wǎng)站也先后受到黑客攻擊[3]。國(guó)內(nèi)第一家大型網(wǎng)上連鎖商城IT163網(wǎng)站3月6日開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，然而僅四天，該商城突遭網(wǎng)上黑客襲擊，界面文件全部被刪除，各種數(shù)據(jù)庫(kù)遭到不同程度的破壞，致使網(wǎng)站無(wú)法運(yùn)作。

客觀地說(shuō)，沒(méi)有任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)能夠免受安全的困擾，依據(jù)Financial Times曾做過(guò)的統(tǒng)計(jì)，平均每20秒鐘就有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)遭到入侵。僅在美國(guó)，每年由于網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題造成的經(jīng)濟(jì)損失就超過(guò)100億美元。

1.2 本文的主要內(nèi)容及組織結(jié)構(gòu)

基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全需求及隱患

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)通常采用TCP/IP、WWW、電子郵件、數(shù)據(jù)庫(kù)等通用技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，依托多種通信方式進(jìn)行廣域連接，覆蓋系統(tǒng)的大部分單位，傳輸、存儲(chǔ)和處理的信息大都涉及到行業(yè)內(nèi)部信息。因此必須對(duì)信息資源加以保護(hù)，對(duì)服務(wù)資源予以控制和管理。

2.1 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全需求

2.2 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全隱患

網(wǎng)絡(luò)的入侵不僅來(lái)自網(wǎng)絡(luò)外部，也來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部，由于辦公網(wǎng)絡(luò)在用途和實(shí)現(xiàn)方式上與公眾網(wǎng)絡(luò)有所不同，大部分辦公網(wǎng)絡(luò)都采用內(nèi)部網(wǎng)的形式進(jìn)行組建，外部網(wǎng)相對(duì)而言網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)數(shù)量和信息量都較少，敏感信息一般存放在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中，而且內(nèi)外網(wǎng)之間大多采用了較強(qiáng)的保護(hù)甚至物理隔離措施，因此大多數(shù)的安全威脅來(lái)自網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部，而非外部，其原因主要有：

一般來(lái)說(shuō)，大部分機(jī)構(gòu)的信息安全保護(hù)措施都是“防外不防內(nèi)”，很多辦公網(wǎng)絡(luò)賴以保障其安全的防火墻系統(tǒng)大部分位于網(wǎng)絡(luò)邊界，對(duì)來(lái)自內(nèi)部的攻擊毫無(wú)作用。

內(nèi)部人員最容易接觸敏感信息，而且對(duì)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作都非常熟悉，因此行動(dòng)的針對(duì)性很強(qiáng)，很容易危害系統(tǒng)的核心數(shù)據(jù)和資源，而且很難被發(fā)覺(jué)。

內(nèi)部人員可能采用常用的非法用戶技術(shù)和軟件對(duì)辦公網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行測(cè)試。

2.3 安全問(wèn)題對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的危害

基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略 電信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全策略

3.1 訪問(wèn)控制策略

訪問(wèn)控制的目的是防止非法訪問(wèn)，實(shí)現(xiàn)用戶身份鑒別和對(duì)重要網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器的安全控制[4]。防火墻就是一類較有效并廣泛應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)控制設(shè)備，它主要通過(guò)對(duì)IP地址、端口號(hào)等進(jìn)行控制和設(shè)置應(yīng)用安全代理等措施，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部被保護(hù)網(wǎng)絡(luò)與外部網(wǎng)絡(luò)的隔離。

在安全規(guī)則上，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)可以針對(duì)單獨(dú)的主機(jī)、一組主機(jī)、一段網(wǎng)絡(luò)，按照網(wǎng)絡(luò)協(xié)議進(jìn)行設(shè)置，面向?qū)ο蟮陌踩?guī)則編輯；根據(jù)網(wǎng)絡(luò)通訊端口設(shè)置安全規(guī)則，針對(duì)企業(yè)保護(hù)對(duì)象只開(kāi)放某些服務(wù)端口；根據(jù)信息傳輸方向設(shè)置安全規(guī)則，同時(shí)在安全規(guī)則中設(shè)置允許、拒絕等操作方式；按照星期幾或每一天具體的時(shí)間設(shè)置，實(shí)現(xiàn)訪問(wèn)控制；根據(jù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)設(shè)置安全規(guī)則。

3.2 信息加密策略

信息加密的目的是保護(hù)網(wǎng)內(nèi)的數(shù)據(jù)、文件、口令和控制信息，保護(hù)網(wǎng)上傳輸?shù)臄?shù)據(jù)[5]。網(wǎng)絡(luò)加密常用的方法有鏈路加密、節(jié)點(diǎn)加密和端點(diǎn)加密三種。鏈路加密的目的是保護(hù)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)之間的鏈路信息安全；節(jié)點(diǎn)加密的目的是對(duì)源節(jié)點(diǎn)到目的節(jié)點(diǎn)之間的傳輸鏈路提供保護(hù)；端端加密的目的是對(duì)源端用戶到目的端用戶的數(shù)據(jù)提供保護(hù)。用戶可根據(jù)網(wǎng)絡(luò)情況酌情選擇上述加密方式。

3.3 內(nèi)外網(wǎng)互聯(lián)安全策略

隨著網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用以及網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的不斷發(fā)展，安全策略的制訂和實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的延續(xù)過(guò)程。需要制定周密可靠的安全體制以保護(hù)內(nèi)網(wǎng)的機(jī)密信息、阻隔外網(wǎng)對(duì)內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)的有害侵襲以及有效的管理和限制內(nèi)網(wǎng)用戶對(duì)外網(wǎng)資源的訪問(wèn)等。為保證企業(yè)辦公網(wǎng)絡(luò)的安全性，一般采用以下一些策略:(1)利用防火墻技術(shù)。它是以TCP/ IP體系架構(gòu)為核心，針對(duì)具體應(yīng)用和用戶角色進(jìn)行智能決策的系統(tǒng)，以保護(hù)網(wǎng)絡(luò)的可用性、系統(tǒng)服務(wù)的連續(xù)性;防范網(wǎng)絡(luò)資源的非法訪問(wèn)及非授權(quán)訪問(wèn);檢測(cè)各種入侵、攻擊和異常事件，并以響應(yīng)的方式通知相關(guān)人員，管理人員根據(jù)警報(bào)信息及時(shí)修改相應(yīng)的安全策略;通過(guò)防火墻的http訪問(wèn)控制管理，過(guò)濾網(wǎng)絡(luò)地址URL，對(duì)URL中的路徑部分以及網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容進(jìn)行過(guò)濾、對(duì)JAYAAP2 PLET、ACTIVEX過(guò)濾；通過(guò)防火墻的FTP訪問(wèn)控制管理，提供命令級(jí)的過(guò)濾功能、部分命令參數(shù)的過(guò)濾功能、限制用戶的訪問(wèn)，對(duì)用戶名進(jìn)行 6

基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略

過(guò)濾、保護(hù)FTP服務(wù)器信息。

(2)利用入侵檢測(cè)技術(shù)。入侵檢測(cè)技術(shù)可使系統(tǒng)管理員時(shí)刻了解網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，給網(wǎng)絡(luò)安全策略的制定提供依據(jù)。入侵檢測(cè)系統(tǒng)可以監(jiān)視、分析用戶級(jí)系統(tǒng)活動(dòng)；構(gòu)造變化和弱點(diǎn)的審計(jì);識(shí)別反映己知進(jìn)攻的活動(dòng)模式并向網(wǎng)管人員報(bào)警;操作系統(tǒng)的審計(jì)跟蹤管理，并識(shí)別用戶違反安全策略的行為。

(3)利用VLAN技術(shù)。VLAN技術(shù)的核心是網(wǎng)絡(luò)分段。運(yùn)用VLAN技術(shù)跨越交換機(jī)按功能對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行統(tǒng)一的VLAN劃分，可以將通信限定在同一虛網(wǎng)中，形成特別有效的限制非授權(quán)訪問(wèn)的屏障。如在集中式網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，將中心的所有服務(wù)器系統(tǒng)集中到一個(gè)VLAN中，將網(wǎng)管工作站、系統(tǒng)管理員經(jīng)常用來(lái)登陸服務(wù)器的工作站等高安全性的用戶組織到另一個(gè)VLAN中，在這些VLAN里不允許有任何用戶節(jié)點(diǎn)，從而較好的保護(hù)敏感資源，在分布式網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，可按機(jī)構(gòu)和部門(mén)的設(shè)置來(lái)劃分VLAN，各部門(mén)內(nèi)部的所有服務(wù)器和用戶節(jié)點(diǎn)都在各自的VLAN內(nèi)，互不侵?jǐn)_。

基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略 數(shù)據(jù)備份策略

對(duì)企業(yè)服務(wù)器及數(shù)據(jù)應(yīng)利用防火墻實(shí)現(xiàn)雙機(jī)熱備份和災(zāi)難冗余。對(duì)于需要高度可靠性的用戶，一定要選用具有雙機(jī)熱備份功能的防火墻，在同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)使用兩個(gè)配置相同的防火墻，正常情況下一個(gè)處于工作狀態(tài)，另一個(gè)處于備份狀態(tài)，當(dāng)工作狀態(tài)的系統(tǒng)出現(xiàn)故障時(shí)，備份狀態(tài)的防火墻自動(dòng)切換到工作狀態(tài)，保證網(wǎng)絡(luò)的正常使用。備用防火墻系統(tǒng)能夠在一秒鐘內(nèi)完成整個(gè)切換過(guò)程，不需要人為操作和除兩個(gè)防火墻以外的其他系統(tǒng)的參與，而且整個(gè)切換過(guò)程不影響網(wǎng)絡(luò)上的任何通訊連接和信息傳輸。如果是不具有雙機(jī)熱備份功能的防火墻，即使能夠做到雙機(jī)熱備份，一旦出現(xiàn)故障時(shí)，備用防火墻需要10秒鐘以上才能替代主用防火墻正常工作，網(wǎng)絡(luò)上的所有服務(wù)連接均需要重新建立，費(fèi)時(shí)費(fèi)力而且會(huì)造成很大損失。

基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略 結(jié)論

隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模將越來(lái)越大，網(wǎng)絡(luò)安全管理工作將越來(lái)越復(fù)雜，網(wǎng)絡(luò)安全維護(hù)將是企業(yè)的一項(xiàng)重要任務(wù)。在維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全時(shí)，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)安全防范技術(shù)，綜合考慮安全因素，制定合理的管理方案、有效的技術(shù)方案，采取切實(shí)可行的安全防護(hù)措施，逐步完善的網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)體系，增強(qiáng)每個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶的安全意識(shí)，從根本上解決網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題。

榆林電信分公司網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)涉及的安全方案考慮到了榆林電信分公司網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)的實(shí)際情況，均衡了性能價(jià)格比，從整個(gè)系統(tǒng)的可靠性，穩(wěn)定性，安全性和可擴(kuò)展性多方面進(jìn)行了考慮，有如下優(yōu)勢(shì)：

基于電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全策略

參考文獻(xiàn)

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第四篇：關(guān)于企業(yè)專利申請(qǐng)及策略培訓(xùn)的匯報(bào)

關(guān)于“企業(yè)專利申請(qǐng)及策略”培訓(xùn)的情況匯報(bào)

各位同事：

本人于11月3日在廣州生產(chǎn)力促進(jìn)中心參加了一次“企業(yè)專利申請(qǐng)及策略”培訓(xùn)班。珠鋼（包括技術(shù)部、設(shè)備部、煉鋼部、鑄軋部、品質(zhì)部）共有5人參加；講課人為華南理工大學(xué)專利事務(wù)所專利代理人（所長(zhǎng)）何燕玲女士；培訓(xùn)內(nèi)容以專利申請(qǐng)文件的撰寫(xiě)格式、內(nèi)容、要求和注意事項(xiàng)等為主，主要通過(guò)案例示范分析說(shuō)明專利“權(quán)利要求”的撰寫(xiě)要求和技巧?，F(xiàn)將本次“企業(yè)專利申請(qǐng)及策略”培訓(xùn)講義（幻燈片）附后，供大家參考學(xué)習(xí)，同時(shí)將自己的幾點(diǎn)學(xué)習(xí)體會(huì)匯報(bào)如下。1．專利申請(qǐng)的目的

專利分為“發(fā)明、實(shí)用新型和外觀設(shè)計(jì)”三種。

專利具有“獨(dú)占性”、“有償性”和“時(shí)限性”等特征，申請(qǐng)專利的目的就是利用國(guó)家權(quán)力（專利法）來(lái)保護(hù)（保障）個(gè)人或組織的合法權(quán)利。2．專利申請(qǐng)的程序

簡(jiǎn)單的說(shuō)包括：①申請(qǐng)、②初審（補(bǔ)正）、③公開(kāi)（公布）、④授權(quán)或駁回、⑤復(fù)審、⑥無(wú)效、⑦行政訴訟等環(huán)節(jié)。具體流程圖附后。3．專利申請(qǐng)的策略

凡是有競(jìng)爭(zhēng)或博弈的場(chǎng)所都存在“策略”問(wèn)題，就是“如何做”才能保證最大可能的成功？專利申請(qǐng)過(guò)程中存在兩個(gè)“對(duì)手”，一個(gè)是“審核員”，另一個(gè)“無(wú)效申請(qǐng)者”。針對(duì)專利“審核員”，要求專利申請(qǐng)人： ①文件書(shū)寫(xiě)格式符合專利申請(qǐng)規(guī)范； ②文件內(nèi)容符合正常邏輯；

③“權(quán)利要求”及說(shuō)明的描述要措辭嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確； ④專利申請(qǐng)文件要證據(jù)充分、數(shù)據(jù)可靠； ⑤專利項(xiàng)目要滿足本專利類別的基本要求； ⑥委托專利事務(wù)所或?qū)＠砣舜韺＠暾?qǐng)業(yè)務(wù)。

由于專利的“獨(dú)占性”，一項(xiàng)專利的申請(qǐng)，必然涉及（限制或剝奪）該專利技術(shù)相關(guān)人的權(quán)利，因此該專利申請(qǐng)公布后，很大可能有人對(duì)你的專利申請(qǐng)?zhí)岢觥盁o(wú)效申請(qǐng)”，于是必然要進(jìn)入“無(wú)效”答辯階段。針對(duì)“專利無(wú)效申請(qǐng)者”，要求專利申請(qǐng)人：

①在專利申請(qǐng)前應(yīng)檢索和研究本專利可能涉及的相關(guān)利益人和可能出現(xiàn)的博弈狀態(tài)； ②在專利申請(qǐng)前，應(yīng)檢索和研究本專利與其他同類或相似專利的特征區(qū)別，避免沖突； ③在專利文件中對(duì)“權(quán)利要求”及說(shuō)明的描述要措辭嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，注意細(xì)節(jié)； ④專利申請(qǐng)文件要證據(jù)充分、數(shù)據(jù)可靠；

⑤委托專利事務(wù)所或?qū)＠砣舜韺＠暾?qǐng)業(yè)務(wù)。4．對(duì)待已授權(quán)專利的三種態(tài)度

①無(wú)效：對(duì)于直接/間接限制或剝奪本組織或個(gè)人權(quán)利的專利，只要有證據(jù)或可能，均要提出“無(wú)效申請(qǐng)”，以保護(hù)自己的權(quán)利。

②利用：對(duì)于成功有效的專利，應(yīng)盡量采取有償利用，減少無(wú)效研究和浪費(fèi)。③借鑒：研究現(xiàn)有專利的技術(shù)原理和成果，借鑒開(kāi)發(fā)自己的專利項(xiàng)目或應(yīng)用項(xiàng)目。

申歡友

2006年11月7日

第五篇：電信企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略研究

電信企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略研究

當(dāng)前，電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生著深刻的變化，整個(gè)電信市場(chǎng)的營(yíng)銷模式也逐漸從單一的業(yè)務(wù)品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應(yīng)的各種營(yíng)銷配套的層次。面對(duì)給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)巨大營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的大客戶，各大運(yùn)營(yíng)商均采取了靈活多樣的營(yíng)銷手段，通過(guò)加大對(duì)大客戶區(qū)域通信資源的投入和與運(yùn)營(yíng)商之間資源互補(bǔ)，拓展自身的業(yè)務(wù)深度和廣度。但目前電信企業(yè)在大客戶營(yíng)銷的策略上仍然存在著以下一些不足：

電信企業(yè)針對(duì)大客戶的市場(chǎng)細(xì)分深度不夠，對(duì)滿足大客戶消費(fèi)特點(diǎn)的個(gè)性化業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合、產(chǎn)品策略缺乏開(kāi)發(fā)和策劃的主動(dòng)性。造成這種現(xiàn)象的主要原因在于市場(chǎng)研究不夠，缺乏市場(chǎng)調(diào)查，主觀臆斷決策，無(wú)法為各行業(yè)的大客戶量身定做符合其需求的電信產(chǎn)品，不能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自己產(chǎn)品的差異性，有時(shí)甚至?xí)`導(dǎo)大客戶使用并不符合自身特點(diǎn)的電信產(chǎn)品。

電信企業(yè)在溝通方面比較短視。大客戶具有很高的ARPU值，大客戶的流失造成利潤(rùn)空間的縮小，留住和開(kāi)發(fā)大客戶是大客戶營(yíng)銷的一個(gè)重要課題。但是受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，電信企業(yè)許多營(yíng)銷人員過(guò)分重視營(yíng)銷過(guò)程中的人際關(guān)系，而忽略了電信市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的“契約”關(guān)系，一旦電信市場(chǎng)發(fā)生變化和雙方人員發(fā)生變動(dòng)，業(yè)務(wù)關(guān)系也會(huì)隨之發(fā)生改變。因此，只靠人際關(guān)系的營(yíng)銷是很難帶給企業(yè)長(zhǎng)期效益的，難以實(shí)現(xiàn)電信的可持續(xù)發(fā)展。

電信企業(yè)的內(nèi)部管理流程有待完善。主要表現(xiàn)在：計(jì)財(cái)部門(mén)缺乏對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本測(cè)算，導(dǎo)致價(jià)格政策的制定缺乏有力依據(jù)；客戶經(jīng)理談判能力不高，導(dǎo)致不能有效運(yùn)用非價(jià)格策略來(lái)減少價(jià)格折讓；后臺(tái)支持跟不上，資源調(diào)度、故障排除等流程不暢。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，面對(duì)自身在大客戶營(yíng)銷中出現(xiàn)的不足，電信企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷策略上下足功夫，在留住現(xiàn)有大客戶的基礎(chǔ)上，積極地開(kāi)發(fā)新的大客戶資源，以提高市場(chǎng)占有率，獲取利潤(rùn)。具體而言，應(yīng)從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、服務(wù)、關(guān)系6方面加強(qiáng)營(yíng)銷滲透。大客戶產(chǎn)品營(yíng)銷策略

大客戶對(duì)電信服務(wù)的需要和欲望是電信大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。電信大客戶營(yíng)銷者并不創(chuàng)造大客戶的通信需要，這種需要早就存在于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)之前，大客戶營(yíng)銷者只是滿足這種通信的需要，并通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)影響這種通信需求。目前，電信企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略缺乏主動(dòng)性和整體性，應(yīng)從以下幾方面予以完善： 進(jìn)一步細(xì)分大客戶市場(chǎng)

為了針對(duì)每個(gè)更小的大客戶能更有效、更有針對(duì)性地開(kāi)展服務(wù)，滿足大客戶的電信需求、進(jìn)一步地細(xì)分電信大客戶市場(chǎng)成為大客戶營(yíng)銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個(gè)用戶作為一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，最后才進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)、包裝和營(yíng)銷。與其說(shuō)市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)將市場(chǎng)分解的過(guò)程，不如說(shuō)它是將市場(chǎng)按照特征分類之后再重新匯聚的過(guò)程。經(jīng)過(guò)這一篩選、分類的過(guò)程，才能更加清楚細(xì)致地明確大客戶市場(chǎng)對(duì)電信服務(wù)的需求。同時(shí)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分也是電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的前提。誰(shuí)能率先細(xì)分出特定的、有一定規(guī)模效益的、相對(duì)成熟的消費(fèi)群體，誰(shuí)就能在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上把握先機(jī)。按照客戶需求組合產(chǎn)品，提供個(gè)性化服務(wù)

電信大客戶服務(wù)更是一種個(gè)性化的服務(wù)，需要根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析，為客戶制定出更有針對(duì)性、更切實(shí)可行的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，針對(duì)不同行業(yè)特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)顯得尤為重要。例如，推廣行業(yè)性通信解決方案，為酒店業(yè)、制造業(yè)、政府機(jī)關(guān)、金融保險(xiǎn)證券等各行業(yè)的大客戶提供包括本地電話業(yè)務(wù)、長(zhǎng)話業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在內(nèi)的整體解決方案。

個(gè)性化的完善服務(wù)，必將使電信服務(wù)更具備高度的靈活性、擴(kuò)展性和持續(xù)服務(wù)的能力。大客戶的服務(wù)既有統(tǒng)一的普遍服務(wù)的原則，也要針對(duì)不同的客戶群有精細(xì)服務(wù)的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實(shí)用性的功能與流程以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)策略，切實(shí)提高大客戶滿意度。

推進(jìn)大客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

電信入網(wǎng)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化使各大運(yùn)營(yíng)商提供的產(chǎn)品具有同質(zhì)化的特點(diǎn)，電信服務(wù)行業(yè)的性質(zhì)也使有效的服務(wù)模式很容易在競(jìng)爭(zhēng)者之間效仿，為此，推出基于自身網(wǎng)絡(luò)的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)成為大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

新業(yè)務(wù)可以是以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為支撐的新產(chǎn)品（如新視通、會(huì)易通、天翼通、網(wǎng)絡(luò)快車、寬帶通、一線通等），也可以是一種老業(yè)務(wù)的新應(yīng)用，或者是幾種老業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)組合捆綁后重新包裝上市（如政務(wù)e通、企業(yè)e通、學(xué)園e通和全球眼、電子報(bào)關(guān)、電子報(bào)稅等），甚至可能僅僅是一種經(jīng)營(yíng)模式的改革，但其中必須包含新經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的觀念。大客戶價(jià)格營(yíng)銷策略

自打破壟斷、開(kāi)放市場(chǎng)以來(lái)，電信市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)不斷，移動(dòng)通信、長(zhǎng)途IP電話等高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)接入、互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入等開(kāi)放程度較高的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本手段之一，但過(guò)度的價(jià)格戰(zhàn)和回避價(jià)格戰(zhàn)都是不可取的。電信企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)，應(yīng)遵照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，實(shí)行等價(jià)交換原則。即使在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)刻，也不能低于成本進(jìn)行“價(jià)格戰(zhàn)”，那無(wú)異于“飲鳩止渴”。因此，大客戶營(yíng)銷應(yīng)以非價(jià)格策略為主,價(jià)格策略為輔，避免步入困境。

首先，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的、以成本為基礎(chǔ)的價(jià)格機(jī)制，制定綜合服務(wù)協(xié)議，明確各省市公司的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)限，提高地市公司對(duì)大客戶營(yíng)銷的價(jià)格優(yōu)惠的靈活性。其次，區(qū)分各大客戶的價(jià)格敏感度，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)差異化轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的敏感；根據(jù)客戶不同情況，為大客戶提供整體業(yè)務(wù)資費(fèi)捆綁優(yōu)惠計(jì)劃；根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,對(duì)有流失風(fēng)險(xiǎn)的大用戶給予適當(dāng)?shù)恼劭?。最后，通過(guò)培訓(xùn)提高客戶經(jīng)理談判能力，降低優(yōu)惠幅度，盡量避免惡性價(jià)格戰(zhàn)。大客戶促銷營(yíng)銷策略

現(xiàn)代社會(huì)信息溝通至關(guān)重要，電信企業(yè)要綜合運(yùn)用廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共宣傳和人員推銷這4種主要促銷手段，與大客戶進(jìn)行有效溝通。如加強(qiáng)各類業(yè)務(wù)宣傳單和業(yè)務(wù)手冊(cè)的編制，讓客戶方便地查詢大客戶各類電信業(yè)務(wù)；建立大客戶外部網(wǎng)站，加強(qiáng)網(wǎng)上電信業(yè)務(wù)宣傳；加強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)大客戶定期走訪工作,及時(shí)了解客戶需求狀況和促銷各類電信業(yè)務(wù)；組織多種形式的大客戶業(yè)務(wù)座談和培訓(xùn)會(huì)、專家專題講座等,加強(qiáng)與大客戶的充分溝通；通過(guò)與政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)管理機(jī)構(gòu)等單位合作開(kāi)展專項(xiàng)業(yè)務(wù)推廣會(huì)，擴(kuò)大促銷效果。大客戶渠道營(yíng)銷策略

經(jīng)過(guò)幾年的改革，電信企業(yè)已經(jīng)建立了從集團(tuán)大客戶事業(yè)部到省市公司大客戶服務(wù)部的垂直管理機(jī)構(gòu)，配備了專業(yè)的客戶經(jīng)理為大客戶提供專職服務(wù)。為進(jìn)一步促使大客戶渠道的扁平化，電信企業(yè)可實(shí)行客戶經(jīng)理個(gè)人責(zé)任制，明確客戶經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和KPI考核工作，建立一支高效運(yùn)作的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，增強(qiáng)大客戶渠道能力。

除了強(qiáng)化自身的營(yíng)銷渠道外，電信企業(yè)還應(yīng)大力發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、IDC、匯線通等業(yè)務(wù)代理商，充分利用社會(huì)代理商的渠道力量，推動(dòng)新業(yè)務(wù)發(fā)展和保留客戶。但要明確規(guī)定業(yè)務(wù)代理商的任務(wù)和權(quán)限，采取適當(dāng)?shù)暮献鞔胧?，以避免與自身渠道發(fā)生沖突。此外，還應(yīng)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商的合作，利用業(yè)務(wù)互補(bǔ)拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。大客戶服務(wù)營(yíng)銷策略

電信企業(yè)準(zhǔn)公用事業(yè)的性質(zhì)決定了服務(wù)是電信企業(yè)的本質(zhì)，服務(wù)是電信企業(yè)生存和發(fā)展的根本。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中不斷深化服務(wù)的內(nèi)涵，延伸服務(wù)的領(lǐng)域，創(chuàng)新服務(wù)的模式，提高客戶對(duì)服務(wù)的滿意度，達(dá)到世界級(jí)企業(yè)的服務(wù)水平，鑄造大客戶服務(wù)品牌，是中國(guó)電信企業(yè)持之以恒的努力目標(biāo)。電信企業(yè)應(yīng)把大客戶服務(wù)質(zhì)量管理提高到戰(zhàn)略高度，全面加強(qiáng)大客戶服務(wù)質(zhì)量管理，通過(guò)服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，電信企業(yè)廣大員工要樹(shù)立正確的電信企業(yè)的服務(wù)理念，真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想。其次，建立服務(wù)管理機(jī)構(gòu)，完善各項(xiàng)保障制度，具體包括：設(shè)立專門(mén)機(jī)構(gòu)--大客戶部和設(shè)立專人負(fù)責(zé)大客戶服務(wù)質(zhì)量管理；建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問(wèn)負(fù)責(zé)制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務(wù)的便利性和滿意度；建立“內(nèi)部客戶承諾”制度，促進(jìn)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的通暢；加強(qiáng)客戶走訪工作，保證客戶業(yè)務(wù)主管與客戶經(jīng)理的緊密聯(lián)系和友好關(guān)系；建立后臺(tái)支持部門(mén)大客戶KPI考核指標(biāo)體系，貫徹落實(shí)對(duì)后臺(tái)支持部門(mén)考核責(zé)任，不斷提高后臺(tái)部門(mén)大客戶支持能力；建立電信服務(wù)社會(huì)監(jiān)督體系。最后，提升大客戶的服務(wù)層次，如推行大客戶會(huì)員式服務(wù)，全面保障大客戶優(yōu)越服務(wù)；完善大客戶綠色通道建設(shè)，為客戶提供最高質(zhì)量的通信保障，保證大客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)服務(wù)時(shí)限指標(biāo)的完成；進(jìn)一步完善電信網(wǎng)絡(luò)支撐體系和計(jì)費(fèi)體系；提供等級(jí)服務(wù)，為客戶提供通信保障。大客戶關(guān)系營(yíng)銷策略

電信企業(yè)屬于高接觸性服務(wù)業(yè)，服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形性特點(diǎn)使其促銷和廣告宣傳活動(dòng)的效果不如工業(yè)企業(yè)明顯，關(guān)系營(yíng)銷成為提升大客戶服務(wù)層次的重要舉措。

首先，電信企業(yè)應(yīng)做好建立大客戶檔案的基礎(chǔ)工作，整理現(xiàn)有大客戶和潛在大客戶的資料，為實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷策略提供有力依據(jù)。其次，對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，鑒別不同類型的客戶關(guān)系及其特征，評(píng)價(jià)客戶關(guān)系的質(zhì)量，并及時(shí)采取有效措施，保持企業(yè)與客戶的長(zhǎng)期友好關(guān)系。

再次，根據(jù)不同等級(jí)服務(wù)的要求實(shí)施不同級(jí)別的服務(wù)，如走訪制度、座談會(huì)，努力與大客戶建立相互信任的朋友關(guān)系和互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

最后，建立大客戶俱樂(lè)部、發(fā)展會(huì)員、開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理、客戶業(yè)務(wù)主管與高層管理人員個(gè)人關(guān)系，在省市級(jí)層面組織各類客戶聯(lián)誼活動(dòng)，加強(qiáng)信息和情感溝通，同時(shí)加強(qiáng)高層公關(guān)營(yíng)銷。

在實(shí)際運(yùn)用中，這6個(gè)策略并不是單獨(dú)使用的，電信企業(yè)應(yīng)采取營(yíng)銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場(chǎng)。這種組合不是幾個(gè)策略的簡(jiǎn)單集合，而是由相互聯(lián)系、相互制約的策略組成的一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)有機(jī)體，其各個(gè)組成策略具有動(dòng)態(tài)相關(guān)性。在電信大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品營(yíng)銷策略是核心，促銷策略是手段，價(jià)格營(yíng)銷策略是杠桿，客戶關(guān)系是條件。電信企業(yè)要綜合運(yùn)用以上策略，注重營(yíng)銷策略的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一，充分發(fā)揮大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體效果。