第一篇：新戰(zhàn)略下的管理思考和建議(銀保)

銀保新戰(zhàn)略下的管理思考和建議

2010年，**分公司銀行保險(xiǎn)將堅(jiān)定不移的貫徹總公司“以價(jià)值為導(dǎo)向，以營(yíng)銷為核心，發(fā)展大個(gè)險(xiǎn)，建設(shè)大分公司”；同時(shí)堅(jiān)持“基礎(chǔ)管理、基礎(chǔ)建設(shè)和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在今年乃至未來(lái)三年的產(chǎn)品銷售商，嚴(yán)格貫徹主銷以分紅險(xiǎn)為主的效益型產(chǎn)品的主思路。同時(shí)，將期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展擺在銀保銷售產(chǎn)品的首要地位，以期繳創(chuàng)造價(jià)值。確保達(dá)成總公司下達(dá)的躉交6億元、期繳1.1億元的任務(wù)目標(biāo)，并力爭(zhēng)大幅度超越。

在確保業(yè)績(jī)達(dá)成的基礎(chǔ)上，發(fā)展團(tuán)隊(duì)，打造品牌和完善渠道關(guān)系等將成為銀行保險(xiǎn)2010工作重點(diǎn)。大力發(fā)展團(tuán)隊(duì)，鞏固并完善團(tuán)隊(duì)。今年全年，新分銀保力爭(zhēng)將團(tuán)隊(duì)人數(shù)發(fā)展至600人左右，并穩(wěn)定在此水平。在人力充足的基礎(chǔ)上，充實(shí)續(xù)期和完成FIC團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建。在今后三年，新分銀保將以千人團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)，不斷努力。

有效利用各種媒體媒介擴(kuò)大對(duì)銀保產(chǎn)品的宣傳度，利用報(bào)紙、宣傳材料，客戶活動(dòng)等多種方式提升新分銀保在客戶群中的認(rèn)知度，在全疆范圍內(nèi)打造品牌。

與渠道進(jìn)一步深化和鞏固業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并有效利用渠道進(jìn)行我公司的品牌宣傳，達(dá)到雙贏的目的。加強(qiáng)與渠道的溝通和公關(guān)工作，形成業(yè)務(wù)溝通聯(lián)系常態(tài)化，客戶經(jīng)理實(shí)行一對(duì)一服務(wù)，全面提升對(duì)銀行售后的跟進(jìn)和服務(wù)工作，打造我公司在各渠道的良好品牌形象和服務(wù)印象，創(chuàng)立我公司銀保在各銀行的優(yōu)勢(shì)地位。工作中存在的問題和困難

1.因?yàn)樯贁?shù)民族語(yǔ)言問題，總公司電話回訪時(shí)，無(wú)法正?；卦L。以往均是以問題件的形式進(jìn)行下發(fā)，由分公司進(jìn)行二次回訪。此種方式不但回訪效率較低，還可能因多次回訪導(dǎo)致客戶反感，增加撤單情況的發(fā)生。希望總公司考慮**分公司的特殊情況，將少數(shù)民族客戶直接交由**分公司回訪。

2.、因新疆地處偏遠(yuǎn)，距內(nèi)地距離較遠(yuǎn)，且地域廣袤，個(gè)城市之間相距少則數(shù)百公里，多則上千公里，且氣候惡劣，常遇災(zāi)害性天氣。因此，懇請(qǐng)總公司在單證寄發(fā)過程中，考慮新疆實(shí)際因素，優(yōu)先處理新疆地區(qū)的單證征訂需求。3、2009年的回訪統(tǒng)計(jì)期間為上月21日至本月20日，與傭金系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)時(shí)間不一致，導(dǎo)致客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)在21日以后成功的在只能在2個(gè)月以后才能發(fā)放。故此希望回訪統(tǒng)計(jì)時(shí)間與BAA的傭金計(jì)算發(fā)放統(tǒng)計(jì)區(qū)間一致。

4、目前，總公司電話中心下發(fā)分公司回訪問題件反饋至總公司后，無(wú)具體的處理時(shí)效，導(dǎo)致部分客戶經(jīng)理問題件的處理進(jìn)度或結(jié)果未在績(jī)效中體現(xiàn)。懇請(qǐng)總公司電話中心對(duì)于電話回訪問題件給與確定的實(shí)效，確?？蛻艚?jīng)理正常提獎(jiǎng)按時(shí)發(fā)放！

5、**分公司雖然在規(guī)模保費(fèi)上處于全系統(tǒng)的較低水平，但“以價(jià)值為導(dǎo)向“，強(qiáng)力推動(dòng)期繳是我們堅(jiān)定不移的經(jīng)營(yíng)理念。因在期繳銷售中，面對(duì)銀行需求和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，需采取駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式，以新分銀?，F(xiàn)有人力恐無(wú)法滿足未來(lái)發(fā)展的需要，懇請(qǐng)總公司針對(duì)新分銀保適量增加人員編制，以便更好的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)發(fā)展，從而提升業(yè)績(jī)。在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)中，銀保將全力推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)大幅度超額達(dá)成總公司下達(dá)的期繳目標(biāo)，創(chuàng)造效益。另懇請(qǐng)總公司考慮將新分銀保躉交任務(wù)目標(biāo)酌減并將期繳任務(wù)目標(biāo)適量提升。

6、新疆總面積占全國(guó)的六分之一，區(qū)域遼闊，地廣人稀。各城市間相距少則幾百公里，多則上千公里。在品牌宣傳、業(yè)務(wù)宣傳品及各種客戶活動(dòng)用品等生產(chǎn)資料的運(yùn)輸方面成本很高。針對(duì)此原因，申請(qǐng)總公司針一定程度的對(duì)新分銀保品牌宣傳費(fèi)用進(jìn)行追加。

銀行保險(xiǎn)部

第二篇：銀保思考

關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行出售理財(cái)產(chǎn)品的一些思考

“10萬(wàn)元起，年收益率25%；本金安全，收益穩(wěn)定；懶人理財(cái)百萬(wàn)富翁不是夢(mèng)！” 隨著城鄉(xiāng)居民收入迅速增長(zhǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民閑臵金錢越來(lái)越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應(yīng)運(yùn)而生、發(fā)展迅速。它們?cè)阢y行內(nèi)設(shè)臵辦理點(diǎn)，以高息和貨幣策略吸引儲(chǔ)蓄戶，并給部分群眾帶來(lái)遠(yuǎn)高于銀行利息的效益。但是，不可否認(rèn)的是，由于銀行銷售的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展快，卻沒有相應(yīng)的監(jiān)管單位和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，在運(yùn)營(yíng)過程中出現(xiàn)很多問題，嚴(yán)重侵害了基層群眾利益，嚴(yán)重影響銀保行業(yè)的發(fā)展。

一是重業(yè)績(jī)輕培訓(xùn)。銀行代理網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜臺(tái)人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)保險(xiǎn)公司把更多精力投入到業(yè)務(wù)人員處理和維系人際關(guān)系能力上，忽視了對(duì)銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)、投資知識(shí)和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對(duì)客戶說(shuō)明講解的過程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退保或產(chǎn)生糾紛。

二是規(guī)避產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，大部分年輕人都外出務(wù)工，留在鎮(zhèn)內(nèi)的大多是空巢老人、上學(xué)兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區(qū)別，加之有部分銷售員故意誤導(dǎo)，導(dǎo)致群眾貿(mào)貿(mào)然投資，上當(dāng)受騙，嚴(yán)重影響了銀保產(chǎn)品的品牌形象。銀行渠道理財(cái)產(chǎn)品銷售的不規(guī)范和誤導(dǎo)，可能令群眾陷入超出預(yù)期的巨大風(fēng)險(xiǎn)中，一旦市場(chǎng)波動(dòng)，不僅會(huì)令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應(yīng)的法律糾紛，甚至需承擔(dān)賠償投資者的部分損失。例如，對(duì)股票、基金類理財(cái)產(chǎn)品，沒有認(rèn)真區(qū)分收益率和年化收益率，有些甚至?xí)唤o出“預(yù)期收益率”誘導(dǎo)客戶，甚至有意混淆預(yù)期收益與收益等。其實(shí)，各類收益率區(qū)別很大，假如投資五萬(wàn)元，按收益率算，則78天收益可高達(dá)2500元;如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現(xiàn)金價(jià)值，很難確定。

三是銀保產(chǎn)品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品充斥銀行，導(dǎo)致銀行本身業(yè)務(wù)服務(wù)下降，引起群眾對(duì)銀行業(yè)務(wù)的怨言。時(shí)常會(huì)發(fā)生顧客辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)時(shí)，銀行工作人員一味熱心地推薦理財(cái)產(chǎn)品，浪費(fèi)儲(chǔ)戶時(shí)間，嚴(yán)重影響儲(chǔ)戶正常業(yè)務(wù)的辦理。甚至有些銀行給購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶開設(shè)專用通道、特殊照顧，插隊(duì)的情況屢屢發(fā)生，招致辦理日常業(yè)務(wù)群眾的不滿情緒。

針對(duì)以上問題，我認(rèn)識(shí)可以通過以下幾個(gè)方面對(duì)銀行渠道的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行約束和監(jiān)管。

一是加強(qiáng)銀行渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員能力。限定保險(xiǎn)公司派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員人數(shù)，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業(yè)務(wù)的儲(chǔ)戶身上。派駐人員必須要通過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，甚至由銀行工作人員先了解，然后對(duì)派駐人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，經(jīng)過銀行方面考核才準(zhǔn)許保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員入駐。從銀行方面監(jiān)管杜絕保險(xiǎn)公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系。銀行客戶服務(wù)的穩(wěn)定性遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)公司的客戶。銀保針對(duì)的對(duì)象大多是前來(lái)銀行進(jìn)行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的有閑錢人員，將存單變成保單。保險(xiǎn)公司入駐之后行為與銀行形象息息相關(guān)。因此，必須對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司的合作期限有硬性要求，可規(guī)定合作時(shí)間必須超過兩年以上，加大銀行對(duì)保險(xiǎn)公司的篩選力度，并對(duì)合作中止之后，要求銀行、保險(xiǎn)公司雙方無(wú)條件做好相關(guān)售后服務(wù)工作，防止因更替合作對(duì)象而產(chǎn)生消費(fèi)者售后服務(wù)不到位現(xiàn)象，從根本上解決銷售者求訴無(wú)門的情況。銀保合作的監(jiān)管方向 我國(guó)金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、發(fā)展意識(shí)和合作意識(shí)逐步增強(qiáng)，有力地推動(dòng)了以銀行兼業(yè)代理形式出現(xiàn)的銀保合作的快速發(fā)展。然而，在保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)飆升的背后是否潛伏著隱憂，發(fā)展的整體態(tài)勢(shì)怎樣，存在哪些突出問題，應(yīng)以怎樣的思路積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次發(fā)展。帶著這一課題，我們深入全省各級(jí)保險(xiǎn)公司、銀行、代理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)研，為正確認(rèn)識(shí)和判斷銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及態(tài)勢(shì)，拓寬規(guī)范化管理思路，探求監(jiān)管對(duì)策措施，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀保合作向更深層次發(fā)展提供了有益的啟示。

銀行代理業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展快，后勁足

吉林省以銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比例甚微。進(jìn)入2000年以來(lái)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有了新的發(fā)展，銀保合作日漸加強(qiáng)，幾家國(guó)有保險(xiǎn)公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業(yè)務(wù)關(guān)系，以管理機(jī)構(gòu)、管控制度、網(wǎng)點(diǎn)布局和培訓(xùn)體系的基本建立為主要標(biāo)志的組織構(gòu)架基本形成，銀行代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1，789個(gè)，銀行代理保費(fèi)收入95，356萬(wàn)元，占總保費(fèi)收入的18．83％，比上年同期增長(zhǎng)88，457萬(wàn)元。預(yù)計(jì)2003年，各保險(xiǎn)公司銀行代理機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠(yuǎn)地區(qū)及郊縣逐步擴(kuò)展，銀行代理保費(fèi)總收入可達(dá)到158，500萬(wàn)元，將比去年同期增長(zhǎng) 66％。其中，壽險(xiǎn)公司將增長(zhǎng)71．3％，代理保費(fèi)收入預(yù)計(jì)完成151，000萬(wàn)元，財(cái)險(xiǎn)公司將增長(zhǎng)4．2％，代理保費(fèi)收入預(yù)計(jì)完成7，500萬(wàn)元。

促使銀行代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要原因是銀保雙方均認(rèn)識(shí)到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以得到可觀的中間業(yè)務(wù)收入，并吸收了保險(xiǎn)公司新的營(yíng)銷管理理念，促進(jìn)了本身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。保險(xiǎn)公司在投入較少的情況下，通過開發(fā)一些適銷對(duì)路的產(chǎn)品，找到了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，并利用銀行的信譽(yù)和窗口延伸了自己的觸角，擴(kuò)大了影響。

制約和影響銀保合作向深層次發(fā)展的主要問題銀保合作是銀行保險(xiǎn)的發(fā)展基礎(chǔ)，從吉林省已有的合作態(tài)勢(shì)看，銀行、保險(xiǎn)雙方都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、保險(xiǎn)公司“三贏”局面所帶來(lái)的多方面利益。但在發(fā)展中所表現(xiàn)出的一系列問題，已經(jīng)嚴(yán)重制約和影響了銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次的發(fā)展。

(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。目前各方對(duì)經(jīng)營(yíng)銀行(郵政)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的長(zhǎng)期效應(yīng)仍缺乏足夠的認(rèn)識(shí)和長(zhǎng)期合作計(jì)劃。從銀行的角度看，大部分銀行關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，特別是在為多家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)的銀行，只關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入，沒有關(guān)注解決銀行柜臺(tái)銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟悉程度等。從保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)觀念仍然落后，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，利用“人海戰(zhàn)術(shù)”擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，沒有從營(yíng)銷機(jī)制和服務(wù)等方面重視銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，仍注重用手續(xù)費(fèi)的高低來(lái)刺激業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(二)產(chǎn)品類型單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)有待完善。雖然各保險(xiǎn)公司已經(jīng)設(shè)計(jì)了一些銀行代理業(yè)務(wù)的專用保險(xiǎn)產(chǎn)品，如：中國(guó)人壽的“鴻泰兩全保險(xiǎn)”、“紅瑞保險(xiǎn)”；平安壽險(xiǎn)公司的“千禧紅”保險(xiǎn)；太平洋壽險(xiǎn)的“紅利來(lái)”保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司柜臺(tái)銷售的“金牛家財(cái)保險(xiǎn)”和牛柜臺(tái)銷售的“個(gè)人住房按揭抵押貸款保險(xiǎn)”、“個(gè)人汽車分期付款保證保險(xiǎn)”等，但總體而言，適合柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品還相當(dāng)少，針對(duì)銀保合作的產(chǎn)品創(chuàng)新還很不夠，產(chǎn)品類型比較單一，有些產(chǎn)品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷售，如：壽險(xiǎn)公司的“鴻星少兒”、“家家福樂”、“麒麟卡”等產(chǎn)品長(zhǎng)期無(wú)人問津。

(三)代理業(yè)務(wù)的手工操作阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前各銀行和保險(xiǎn)公司之間沒有實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)的電腦聯(lián)網(wǎng)，銀行、郵政儲(chǔ)蓄代理網(wǎng)點(diǎn)不能直接出單。網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)接受投保后，還要經(jīng)過投保書的傳遞、核保、保單簽發(fā)等一系列過程，整個(gè)投保周期比較長(zhǎng)，少則5至7天，多則半個(gè)月，甚至更長(zhǎng)。這種狀況不利于對(duì)投保人的服務(wù)，在一定程度上阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(五)以竟相提高手續(xù)費(fèi)為手段的低位競(jìng)爭(zhēng)，使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營(yíng)面臨挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)主體的不斷增加，以及“一對(duì)一”代理關(guān)系限制的解除，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時(shí)，所隱含的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)則直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上，各保險(xiǎn)公司為搶占市場(chǎng)，或明或暗競(jìng)相提高代理手續(xù)費(fèi)及各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，在一定程度上呈現(xiàn)高額手續(xù)費(fèi)或獎(jiǎng)勵(lì)主導(dǎo)市場(chǎng)的局面。如不采取有效措施加以防范，勢(shì)必形成與以往“航意險(xiǎn)”無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)局面相類似的不規(guī)范的銀行代理市場(chǎng)。

(六)整體資源利用不足，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。目前銀行和保險(xiǎn)公司的思想觀念、營(yíng)銷方式、產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)和電子化管理水平的差異，表現(xiàn)在銀行代理業(yè)務(wù)上就是發(fā)展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展不平衡，網(wǎng)點(diǎn)資源利用程度不足。在較發(fā)達(dá)的長(zhǎng)春、吉林兩城市，隨著保險(xiǎn)主體增加，各保險(xiǎn)公司競(jìng)相搶占代理網(wǎng)點(diǎn)，各家銀行的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，基本上為銀行代理業(yè)務(wù)所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網(wǎng)點(diǎn)資源利用率不高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年2月末，全省各銀行和各保險(xiǎn)公司的簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為1，789個(gè)，僅占全省各銀行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的48％，而在簽約的網(wǎng)點(diǎn)中，仍有39％沒有實(shí)現(xiàn)出單。二是代理業(yè)務(wù)在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年，工商銀行代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占全省總數(shù)的54％，農(nóng)業(yè)銀行占15％，中國(guó)銀行占4％，建設(shè)銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業(yè)銀行占1％、而信用社幾乎還未開展銀行代理業(yè)務(wù)。三是壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年，壽險(xiǎn)公司占全省銀行代理的市場(chǎng)份額為92．44％，而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司只占 7．56％，在開展銀行代理業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險(xiǎn)公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現(xiàn)在銀行豐富的客戶信息庫(kù)、客戶經(jīng)理銷售模式、保險(xiǎn)公司比較先進(jìn)的營(yíng)銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發(fā)。

第三篇：銀保部日常管理

銀保渠道、業(yè)務(wù)、日常管理

由于前期諸多因素導(dǎo)致天津銀保于6月才能正式進(jìn)入銀行渠道作業(yè)，因此天津銀保面臨著時(shí)間緊、任務(wù)重的嚴(yán)峻形勢(shì)。針對(duì)此種情況，銀保部全體內(nèi)外勤就必須要和時(shí)間賽跑，堅(jiān)決要發(fā)揚(yáng)和執(zhí)行“5+2”“白+黑”的工作態(tài)度和敬業(yè)精神，務(wù)必從大局出發(fā)，各司其責(zé)，高效、順暢的推動(dòng)銀保各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，由此銀保日常管理工作就必須嚴(yán)謹(jǐn)、扎實(shí)。相關(guān)工作主要有以下幾個(gè)方面：

一、建立銀保工作模型、建立推動(dòng)、公關(guān)小組，保證日常工作正常開展：

渠道推動(dòng)小組：

李哲峰總

李波

張玉倩 隊(duì)伍建設(shè)小組：

李哲峰總

王利群

何超

許晨晨

二、建立、完善引爆外勤隊(duì)伍招聘、錄用管理制度。細(xì)化、完善人員錄用規(guī)則，嚴(yán)格錄用流程，嚴(yán)格把控外勤人員質(zhì)量，提高外勤人員選材標(biāo)準(zhǔn)。目前制定管理辦法有：“基本法”；“同業(yè)人員引進(jìn)管理辦法”；“客戶經(jīng)理招聘、錄用暫行辦法”。

三、建立銀保分項(xiàng)文化，建立“狼”性文化，保證外勤隊(duì)伍能夠做到“召之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”

四、定位準(zhǔn)確，目標(biāo)清晰。對(duì)在天津市的市場(chǎng)定位、對(duì)在華夏系統(tǒng)的定位一定要清晰和清楚。正式作業(yè)半年之內(nèi)可否超寧波、深圳？

五、合理核算客戶經(jīng)理人力需求，人力成本，銷售成本。

六、完善獎(jiǎng)懲制度制定和落實(shí)，對(duì)于公司、部門制定和宣導(dǎo)的各項(xiàng)政策、制度必須嚴(yán)格執(zhí)行。一視同仁，公平、公正、公開考核。

七、完備客戶經(jīng)理日常作業(yè)管理及展業(yè)工作，及時(shí)下發(fā)客戶經(jīng)理客戶日志等行銷輔助品。

八、完善、強(qiáng)化早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。（部門早、夕會(huì)時(shí)間、差勤管理落實(shí)、二次夕會(huì)經(jīng)營(yíng)督導(dǎo)…….）

第四篇：銀保客戶經(jīng)理日常管理規(guī)定

渠道客戶經(jīng)理日常管理暫行規(guī)定

為加強(qiáng)對(duì)渠道銷售隊(duì)伍的管理，經(jīng)研究，制定如下管理規(guī)定：

一、渠道客戶經(jīng)理行為準(zhǔn)則

（一）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，維護(hù)公司的品牌形象，誠(chéng)信、規(guī)范經(jīng)營(yíng)。杜絕銷售誤導(dǎo)行為，如發(fā)生渠道方、客戶投訴客戶經(jīng)理銷售誤導(dǎo)行為，經(jīng)查實(shí)后給予嚴(yán)厲處罰，情況嚴(yán)重者作開除處理。

（二）做好渠道方、客戶的日常維護(hù)工作，嚴(yán)守公司機(jī)密，自覺維護(hù)公司利益，任何場(chǎng)合都能展示自身良好的形象，不參與任何違法違規(guī)的活動(dòng)。

（三）積極參加公司組織的各項(xiàng)會(huì)議和活動(dòng)，如有特殊情況需要事先經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意否則計(jì)缺席一次，同時(shí)貢獻(xiàn)員工基金50元。

二、日?；顒?dòng)管理

（一）客戶經(jīng)理工作需盡職盡責(zé)，合理安排每日的工作時(shí)段和工作路線。渠道部主管負(fù)責(zé)對(duì)所轄客戶經(jīng)理的日常活動(dòng)情況進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和管理。并負(fù)責(zé)對(duì)客戶經(jīng)理的日?；顒?dòng)進(jìn)行抽查、通報(bào)、考核等。

（二）《客戶經(jīng)理活動(dòng)日志》是客戶經(jīng)理日?；顒?dòng)的主要管理工具?？蛻艚?jīng)理須提前做好次日的工作路線安排，開完早會(huì)及時(shí)填寫工作日志。沒有按時(shí)填寫或沒有填寫者，晚夕會(huì)或第二天早會(huì)站立整個(gè)早夕會(huì)。客戶經(jīng)理應(yīng)確保工作時(shí)間安排與工作手冊(cè)填寫基本一致。如臨時(shí)有變動(dòng)，須及時(shí)通知渠道不主管。渠道部主管負(fù)責(zé)對(duì)客戶經(jīng)理的活動(dòng)情況進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)活動(dòng)與計(jì)劃不一致且沒有及時(shí)通知渠道部主管，每次貢獻(xiàn)員工基金200元。

（三）客戶經(jīng)理應(yīng)保持正常的工作時(shí)間，杜絕無(wú)故缺勤、曠工等，如遇緊急事務(wù)、疾病等特殊情況，可以向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假。申請(qǐng)病假的需要提供相關(guān)的病假證明（如病歷、醫(yī)院開據(jù)的假條等）。除緊急情況外，需要提供的書面假條進(jìn)行審批。具體的審批權(quán)限如下：

1.請(qǐng)假時(shí)間在0.5天以上（含）到1天的向渠道部主管請(qǐng)假。

2.請(qǐng)假1天以上（含）的，提前1天經(jīng)總經(jīng)理同意后，方可請(qǐng)假。

三、各項(xiàng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)

（一）會(huì)議包括制式會(huì)議（早會(huì)、夕會(huì)）以及不定期會(huì)議（部門會(huì)議、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等）。

（二）早會(huì)每周一至周五早晨9：00分開始；每周一、三、五下午5：30為正常夕會(huì)時(shí)間。

1.早會(huì)由客戶經(jīng)理主持，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)通報(bào)、工作通知、方案追蹤、經(jīng)驗(yàn)分享及各自才能展示等。

2.每周二、四不出業(yè)績(jī)員工5：30分準(zhǔn)時(shí)回公司參加由渠道主管組織的特別訓(xùn)練班。

（三）全體人員必須在規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加早、夕會(huì)，無(wú)故不得缺勤。如遇特殊情況（例如培訓(xùn)和渠道公關(guān)）需要請(qǐng)假的需提前一天報(bào)告部門經(jīng)理批準(zhǔn)。未經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)而缺勤者，每次貢獻(xiàn)員工基金20元。每月早夕會(huì)請(qǐng)假次數(shù)不得超過三次。

（四）會(huì)議開始時(shí)，全體人員必須將手機(jī)關(guān)至振動(dòng)檔，不得影響他人。在開會(huì)時(shí)間電話響或是離開座位接聽電話者，每次貢獻(xiàn)員工基金10元。

四、著裝要求

周一至周四，在公司必須著正裝，皮鞋；如未穿符合要求的服裝在公司出現(xiàn)一次，請(qǐng)?jiān)摽蛻艚?jīng)理站立參加早夕會(huì)一天，若再次發(fā)現(xiàn)該客戶經(jīng)理未穿符合要求的服裝，請(qǐng)?jiān)摽蛻艚?jīng)理樂捐200元。每周循環(huán)。

第五篇：如何將強(qiáng)銀保基礎(chǔ)管理建設(shè)

如何將強(qiáng)銀?；A(chǔ)管理建設(shè)：

一、內(nèi)部建設(shè)

1.建立一個(gè)完善的銀保內(nèi)勤編制，招收有經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)勤服務(wù)人員，組成一支優(yōu)秀的后勤團(tuán)隊(duì)，為日后的日常外勤業(yè)務(wù)人員起到一個(gè)有力的支持。

2.公司務(wù)必向社會(huì)招聘一些能人義士（建議最好有同業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，資深的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員），設(shè)立一個(gè)培訓(xùn)崗，為新入司的員工做好一個(gè)新人的入司培訓(xùn)，以及產(chǎn)品詳細(xì)地剖析。另外，培訓(xùn)崗位的職責(zé)還可以教授業(yè)務(wù)人員一些銷售的方法，以及分享其好的銷售經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)崗的工作職責(zé)簡(jiǎn)單明了地說(shuō)也就是輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員有效地進(jìn)行展業(yè)工作。

3.設(shè)立一個(gè)監(jiān)督崗。監(jiān)督崗的職責(zé)就是監(jiān)督好保險(xiǎn)從業(yè)人員更自覺得進(jìn)行從業(yè)活動(dòng)，并加以考核每天的考勤制度。

4.建立一套完善的業(yè)務(wù)人員考克制度（客戶經(jīng)理考核期為期3個(gè)月，部經(jīng)理考核期6個(gè)月，區(qū)域經(jīng)理考核期為12個(gè)月）

5.每周至少2次晨會(huì)，一次小夕會(huì)，一次大夕會(huì)，對(duì)于晨會(huì)可以制定一套固定模式的晨會(huì)內(nèi)容（業(yè)務(wù)播報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)期許，經(jīng)驗(yàn)分享，及周計(jì)劃闡述）夕會(huì)內(nèi)容大致可以有以下內(nèi)容：業(yè)績(jī)匯總及播報(bào)，經(jīng)驗(yàn)分享，培訓(xùn)園地等。

6.定時(shí)得組織業(yè)務(wù)人員參加公司的產(chǎn)品培訓(xùn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員銷售話術(shù)，提升業(yè)務(wù)人員的銷售能力

二、外勤建設(shè)

1.完善業(yè)務(wù)人員編制框架，即相應(yīng)的區(qū)域經(jīng)理----營(yíng)業(yè)部經(jīng)理---客戶經(jīng)理（根據(jù)資歷不同劃分客戶經(jīng)理等級(jí)），其他分公司客戶經(jīng)理一般都是9級(jí)到12級(jí)，分別有以下幾檔，見習(xí)客戶經(jīng)理1檔，客戶經(jīng)理2檔3級(jí)，中級(jí)客戶經(jīng)理3擋3級(jí)，高級(jí)客戶經(jīng)理3檔3級(jí)以及資深客戶經(jīng)理4檔3級(jí)

2.招聘業(yè)務(wù)人員，其要求有以下幾點(diǎn)：（僅供參考）

（1）大專畢業(yè)

（2）有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)至少1年以上

（3）有銷售經(jīng)驗(yàn)人員也可

（4）工作經(jīng)驗(yàn)3年以上的3..迅速擴(kuò)充業(yè)務(wù)人數(shù)，招聘業(yè)務(wù)人員至少6人，一位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，一位區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)底線為6人。

4.不定期得組織業(yè)務(wù)人員參加公司培訓(xùn)，內(nèi)容可包括，銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售話術(shù)進(jìn)行通關(guān)。

5.不定期公司組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行品質(zhì)管理宣導(dǎo)，防止業(yè)務(wù)人員銷售誤導(dǎo)及一些違規(guī)操作。

2011年10月13日分公司