第一篇：關(guān)于我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思考

關(guān)于我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思考

摘要：隨著時(shí)代的發(fā)展，銀行、保險(xiǎn)和證券正在逐漸融合交叉，從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的方向邁進(jìn)。其中，銀行、保險(xiǎn)業(yè)的合作尤其突出，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展很快。本文首先分析了銀行保險(xiǎn)發(fā)展的概況，指出了存在的一些問(wèn)題，最后就銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提出了一些建議。關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)存在問(wèn)題發(fā)展對(duì)策 一銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵：

銀行保險(xiǎn)（Bancassurance)就是我們通常所說(shuō)的銀保合作，銀行與保險(xiǎn)公司以共同客戶為服務(wù)對(duì)象，以兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的共同產(chǎn)品為銷售標(biāo)的，通過(guò)共同的銷售渠道，為共同 的客戶提供共同產(chǎn)品的一體化營(yíng)銷和多元化金融服務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略。二我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展概況

我國(guó)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的合作始于20世紀(jì)90年代，當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上占有著業(yè)務(wù)的較大份額的公司，為擴(kuò)大業(yè)務(wù)和占領(lǐng)市場(chǎng)，與銀行的合作簽訂相關(guān)的保險(xiǎn)代理協(xié)議與銷售產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展銀行保險(xiǎn)收入已成為我國(guó)保費(fèi)收入的重要來(lái)源之一。2012 年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá) 3 436 億元，占全年人身險(xiǎn)保費(fèi)的 33.8%，占所有保費(fèi)收入的 22.2%。銀行保險(xiǎn)在經(jīng)歷了十余年的高速增長(zhǎng)后，業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)停滯和下滑的態(tài)勢(shì)。2009 年銀行保險(xiǎn)收入的增長(zhǎng)速度從 2008 年的 107.36%增幅猛然下降到3.39%，而且下滑態(tài)勢(shì)近年一直持續(xù)。我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入了轉(zhuǎn)型階段，各種矛盾與沖突接踵而來(lái)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也引起了高度的關(guān)注。三我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

1.銀行與保險(xiǎn)公司的合作層次低，合作模式單一。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)銀行保險(xiǎn)已由單一的代銷業(yè)務(wù)合作模式逐步發(fā)展到保單質(zhì)押貸款、聯(lián)名信用卡業(yè)務(wù)及個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)合作領(lǐng)域。但大部分的銀保合作仍停留在淺層次的“代理協(xié)議”模式階段目前我國(guó)大部分銀行與保險(xiǎn)公司的關(guān)系處于松散型狀態(tài)。從國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)考慮，銀保之間的合作應(yīng)該是長(zhǎng)期的、利潤(rùn)共享的關(guān)系，但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行與產(chǎn)險(xiǎn)公司之間的代理協(xié)議期限短，費(fèi)用的規(guī)定有著比較強(qiáng)的任意性，很難保證產(chǎn)險(xiǎn)公司未來(lái)穩(wěn)定的保費(fèi)收入來(lái)源。

2產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重導(dǎo)致吸引力弱化

銀行和保險(xiǎn)公司合作方式?jīng)Q定了銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏有效地研發(fā)，銀行和保險(xiǎn)公司都是基于短期性合作、短期性利益來(lái)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不注重銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)以及創(chuàng)新，所推出的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品不論是分配型、萬(wàn)能型、投連型的產(chǎn)品，基本上都是以獲得收益為目標(biāo)的產(chǎn)品，保險(xiǎn)保障功能較低，與銀行理財(cái)產(chǎn)品的差異化不大。據(jù)統(tǒng)計(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中98%以上為分紅產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，真正意義上的保障類險(xiǎn)種還未形成。產(chǎn)品的同質(zhì)性，使得現(xiàn)有銀保產(chǎn)品與銀行自有產(chǎn)品之間存在競(jìng)爭(zhēng)。這種銀保產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)對(duì)于完善和進(jìn)一步發(fā)展我國(guó)的銀保制度起到了限制和制約作用。

3代理費(fèi)不規(guī)范

保險(xiǎn)公司與各家銀行之間進(jìn)行博弈，從而擴(kuò)大業(yè)務(wù)量達(dá)到本身利潤(rùn)的最大化，由于保險(xiǎn)公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，使得銀行收取的代理手續(xù)費(fèi)不斷的攀升。保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)已經(jīng)從最初的 1%上升到 3%—4%，有的甚至達(dá)到 6%。這必然導(dǎo)致銀保產(chǎn)品成本大幅上升，收益率嚴(yán)重下滑。另外，壽險(xiǎn)產(chǎn)品普遍期限較長(zhǎng)，其代理費(fèi)可以在較長(zhǎng)的保險(xiǎn)期限內(nèi)分?jǐn)偅a(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的期限普遍較短，代理費(fèi)難以維持在較高水平。代理費(fèi)的差異使產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。代理費(fèi)的差異造成銀行代理人員更偏向于銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。4銀行保險(xiǎn)人才培養(yǎng)相對(duì)落后

伴隨著行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷增加，使得對(duì)于銀行保險(xiǎn)相關(guān)的人才的需求日益提升。但是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在人才培養(yǎng)方面，有著比較大的缺陷。缺乏科學(xué)系統(tǒng)地培養(yǎng)人才體系，并且使得績(jī)效考核以及資源分配方面漏洞不斷。保險(xiǎn)人員隊(duì)伍缺乏穩(wěn)定性?？傊?，保險(xiǎn)隊(duì)伍的人才的素質(zhì)相對(duì)比較低，而且業(yè)務(wù)人員的人力資源后背力量不足，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的專業(yè)人才的貯備以及人才之間的競(jìng)爭(zhēng)日益突出，但是銀行保險(xiǎn)人才的專業(yè)人員的培養(yǎng)、培訓(xùn)還處于較低層在次。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之中，市場(chǎng)營(yíng)銷人員短缺，整體素質(zhì)偏低在一定程度上也制約了銀行保險(xiǎn)業(yè)的有序發(fā)展。

5.銷售誤導(dǎo)損害了銀行和保險(xiǎn)公司雙方的信譽(yù) 目前，我國(guó)的老百姓大多有“銀行情結(jié)”，對(duì)銀行非常信任。于是，一些保險(xiǎn)公司的缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)的銷售人員和銀行工作人員利用客戶的這種心理合謀誤導(dǎo)客戶，容易誤導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解，造成誤導(dǎo)宣傳的問(wèn)題出現(xiàn)。銷售人員夸大利益，混淆銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品，但銀行只是作為保險(xiǎn)公司的代理人，而消費(fèi)者購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)際上只是與保險(xiǎn)公司發(fā)生了經(jīng)濟(jì)關(guān)系，這使得日后引來(lái)更多的糾紛，而銀行不對(duì)此負(fù)責(zé)，導(dǎo)致客戶得到的服務(wù)質(zhì)量較為低下。

6相關(guān)法律、法規(guī)、監(jiān)管制度不完善 監(jiān)管制度跟不上銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)的合作監(jiān)管相對(duì)落后，各監(jiān)管機(jī)構(gòu)一般依照自己的監(jiān)管職能進(jìn)行監(jiān)管，尚未對(duì)銀保業(yè)務(wù)開展合作監(jiān)管進(jìn)行更明確的規(guī)范。我國(guó)金融業(yè)目前仍是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理體制，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)既要受到保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管也要受到銀行業(yè)監(jiān)管。這種監(jiān)管看似嚴(yán)格，實(shí)際上存在真空、重復(fù)、脫節(jié)和效率低下的問(wèn)題。一個(gè)業(yè)務(wù)要兩個(gè)監(jiān)管主體認(rèn)可，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)主體無(wú)所適從，大大限制了銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)力。四銀行保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展的對(duì)策建議

1經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新：促進(jìn)資本融合，使銀行與保險(xiǎn)的合作模式多樣化

銀行保險(xiǎn)業(yè)的合作，必須創(chuàng)新銀保合作機(jī)制，通過(guò)資本的相互滲透，業(yè)務(wù)相互交叉，文化相互交融，產(chǎn)品相互融合等，最終過(guò)渡到銀保綜合經(jīng)營(yíng)。在歐洲國(guó)家，銀行保險(xiǎn)呈現(xiàn)一體化趨勢(shì)，銀行、保險(xiǎn)公司除了在業(yè)務(wù)上合作外，還有資本上的聯(lián)合，甚至兩者本身就是一體的，這種深層次的合作有利于形成長(zhǎng)期的、互利的合作關(guān)系，避免了許多利益沖突問(wèn)題，也極大地促進(jìn)了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，“一對(duì)一”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。

2銀保產(chǎn)品創(chuàng)新：加大銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)力度，突出保障功能。

在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行和保險(xiǎn)公司必須聯(lián)手，保險(xiǎn)公司需要運(yùn)用自己的人員和技術(shù)，在借鑒外國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)驗(yàn)，充分考慮我國(guó)需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研究開發(fā)出滿足客戶和市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。”保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本功能是風(fēng)險(xiǎn)保障，這是銀行理財(cái)產(chǎn)品和證券投資產(chǎn)品所不具備的。忽視了這一點(diǎn)，保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)也就喪失殆盡。我國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)攜手銀行，充分利用公眾對(duì)銀行的信任和偏好，開發(fā)以保障為主的多功能的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。實(shí)際上，在英美國(guó)家，暢銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是具有保障和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄功能的養(yǎng)老金產(chǎn)品。3人力資源管理創(chuàng)新：培養(yǎng)具有全面理財(cái)能力的復(fù)合人才 隨著銀保關(guān)系模式的改變和銀保產(chǎn)品的豐富，銀行和保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員必須成為復(fù)合型人才，具備銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品及其他金融產(chǎn)品的廣博知識(shí)以及根據(jù)客戶需求進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃的能力。銀行和保險(xiǎn)公司都需要改進(jìn)現(xiàn)行的營(yíng)銷培訓(xùn)體系，從人員招聘、培訓(xùn)內(nèi)容到銷售習(xí)慣培養(yǎng)乃至營(yíng)銷員的管理考核等方面進(jìn)行相應(yīng)的改革，培養(yǎng)一批具有銷售綜合理財(cái)產(chǎn)品技能的營(yíng)銷員，為即將到來(lái)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代作好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。4監(jiān)管政策創(chuàng)新，尋求新業(yè)務(wù)模式下效益和安全的平衡 監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)應(yīng)加強(qiáng)合作與協(xié)調(diào)，根據(jù)不同的銀保合作模式側(cè)重不同的監(jiān)管主體，對(duì)于在混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中出現(xiàn)的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)協(xié)調(diào)監(jiān)管。金融監(jiān)管過(guò)嚴(yán)，很可能會(huì)扼殺金融創(chuàng)新；而監(jiān)管過(guò)松，則有可能造成金融秩序混亂、金融風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法控制，所以，應(yīng)該是既要保持銀行和保險(xiǎn)公司一定的靈活性，又使金融監(jiān)管當(dāng)局能了解情況，便于提供一定的指導(dǎo)和支持的措施。目前來(lái)看，建立各監(jiān)管部門間規(guī)范化的聯(lián)系制度和資料信息共享制度極其必要；長(zhǎng)期來(lái)看，兩部門可以考慮攜手設(shè)立專門的銀保監(jiān)管機(jī)構(gòu)。相對(duì)于監(jiān)管方式而言，監(jiān)管的內(nèi)容更為重要，除了一般的合規(guī)監(jiān)管，重點(diǎn)應(yīng)該考慮保護(hù)消費(fèi)者的利益和維護(hù)金融市場(chǎng)秩序，以保障銀保市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

第二篇：我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展淺析22

我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展淺析

2011-1-20 15:16:07MSN理財(cái)共有評(píng)論1條進(jìn)入理財(cái)大學(xué)

作者：王曉楓

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn) 兼業(yè)代理 功能型監(jiān)管

內(nèi)容提要：目前銀行保險(xiǎn)的兼業(yè)代理形式不符合金融市場(chǎng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)。本文對(duì)制約銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的因素作了簡(jiǎn)要分析，提出了一些應(yīng)對(duì)建議，如建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、加強(qiáng)聯(lián)合監(jiān)管、加強(qiáng)創(chuàng)新和激勵(lì)等。

一、引文

銀行保險(xiǎn)起源于20世紀(jì)80年代的歐洲，如今已經(jīng)發(fā)展到銀行與保險(xiǎn)公司的深層次合作所表現(xiàn)出的一種新制度。銀保一體化使得銀行與保險(xiǎn)各自服務(wù)范圍都得到了拓寬，彼此利用對(duì)方的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、客戶基礎(chǔ)和分銷渠道，使二者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，占有更大的市場(chǎng)空間。然而目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)是在回避權(quán)屬融合的前提下談銀行或保險(xiǎn)，實(shí)踐中表現(xiàn)為：銀行作為一個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，以自身業(yè)務(wù)之便代理銷售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，屬于保險(xiǎn)的兼業(yè)代理形式，不符合世界金融市場(chǎng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)。現(xiàn)就制約我國(guó)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的因素和應(yīng)對(duì)方案淺析如下。

二、制約我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素

1、兼業(yè)代理模式使銀保合作無(wú)法深入

國(guó)內(nèi)的銀保合作主要是銀行與保險(xiǎn)公司簽訂代銷協(xié)議，保險(xiǎn)公司依賴銀行豐富的客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行通過(guò)代理保險(xiǎn)產(chǎn)品獲取中間收入。這種兼業(yè)代理模式使雙方在合作之初便形成了關(guān)注點(diǎn)的分歧：保險(xiǎn)公司要搶占銀行市場(chǎng)，擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模；銀行要獲得更多的手續(xù)費(fèi)獲得中間收入。結(jié)果便是保險(xiǎn)公司同業(yè)之間形成手續(xù)費(fèi)用的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而銀行也沒(méi)有把銀保合作擺上經(jīng)營(yíng)管理議事日程，只是單純作為增加中間收入的一種渠道，在營(yíng)銷機(jī)制和手段上沒(méi)有加強(qiáng)創(chuàng)新，僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面強(qiáng)制個(gè)人推銷保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作只能停留在表層。

2、銀保產(chǎn)品品種沒(méi)有吸引力

我國(guó)人均保險(xiǎn)覆蓋率較低，作為風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的重要手段，保障型保險(xiǎn)的市場(chǎng)最為廣泛。而在銀行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品中絕大部分為簡(jiǎn)易型人身保險(xiǎn)、分紅型產(chǎn)品，萬(wàn)能險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)，保障功能設(shè)計(jì)不足；產(chǎn)品同質(zhì)性較強(qiáng)，無(wú)法滿足不同地區(qū)和不同年齡客戶的差異化需求。從投資功能考慮，我國(guó)資本市場(chǎng)并不十分穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，加上拓展銀行市場(chǎng)支付較高手續(xù)費(fèi)，成本提升，必然影響到產(chǎn)品的盈利。

3、銷售人員專業(yè)水平參差不齊

由于保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和掌握具有一定的難度，而保險(xiǎn)公司培訓(xùn)時(shí)多數(shù)避重就輕，精于營(yíng)銷話術(shù)，致使銷售人員對(duì)產(chǎn)品本身缺乏辨識(shí)度，保險(xiǎn)產(chǎn)品原理及內(nèi)容的掌握不夠到位，盲目營(yíng)銷，無(wú)法與客戶需求匹配，更不能專業(yè)解答客戶提

出的問(wèn)題，多數(shù)成交保單均為保險(xiǎn)公司協(xié)助完成，產(chǎn)生售后異議的概率較大。

4、沒(méi)有科學(xué)有效的激勵(lì)考核制度

由于銀行在代理過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)，絕大多數(shù)情況在簽訂合作協(xié)議的期間內(nèi)，保險(xiǎn)公司只能通過(guò)階段性激勵(lì)機(jī)制（手續(xù)費(fèi)收入）框定保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的目標(biāo)，但對(duì)于具體目標(biāo)計(jì)劃數(shù)的落實(shí)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。有的銀行一方面沒(méi)有具體下達(dá)任務(wù)指標(biāo)和具體考核和激勵(lì)措施，另一方面收取的代理手續(xù)費(fèi)全部進(jìn)入銀行中間業(yè)務(wù)收入的大帳，也影響到網(wǎng)點(diǎn)銷售人員的營(yíng)銷激情和能動(dòng)性。

5、分業(yè)監(jiān)管弊端

銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》中雖然有對(duì)銀行保險(xiǎn)合作比較完善的監(jiān)管規(guī)定：如手續(xù)費(fèi)支付管理，協(xié)議簽約主體限定，銀行壽險(xiǎn)兼業(yè)資格及銷售人員資格，售后回訪及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等等，但規(guī)定的落實(shí)情況并不理想。實(shí)踐中實(shí)行分業(yè)監(jiān)管銀保合作，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)在各自的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮監(jiān)管作用，無(wú)法“越權(quán)行動(dòng)”。雖有規(guī)定，但沒(méi)有明確跨機(jī)構(gòu)跨業(yè)務(wù)該如何合作加強(qiáng)監(jiān)管，無(wú)疑就出現(xiàn)多重監(jiān)管和監(jiān)管真空的情況。

三、應(yīng)對(duì)建議

1、建立長(zhǎng)期銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手提供產(chǎn)品和服務(wù)

銀行保險(xiǎn)雙方應(yīng)建立在長(zhǎng)遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來(lái)選擇合作伙伴，這樣合作雙方的地位平等，才能在聯(lián)合投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷售渠道，更利于建立和培養(yǎng)一支相對(duì)專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來(lái)關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。合作的模式不是單純簽訂產(chǎn)品的短期代理協(xié)議，而是銀行只跟某一家或兩家保險(xiǎn)公司建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略聯(lián)盟，銀行可以主動(dòng)參與銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新，結(jié)合客戶需求，聯(lián)手開發(fā)集“儲(chǔ)蓄性、保障性、投資性”于一體的特色銀保產(chǎn)品，優(yōu)化售前、售中、售后服務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)共贏局面。

2、加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新和人員專業(yè)培訓(xùn)

銀行應(yīng)該主動(dòng)參與到銀保產(chǎn)品的開發(fā)工作中，給保險(xiǎn)公司提供思路和建議，豐富銀保產(chǎn)品的內(nèi)涵：如兼具保障和信托，投資和年金等特色；也可以根據(jù)銀行所在地區(qū)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)滿足區(qū)域客戶群需求的特定產(chǎn)品項(xiàng)目，劃分市場(chǎng)，有針對(duì)性拓展銀保業(yè)務(wù)。

保險(xiǎn)公司對(duì)銀行銷售人員保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)、銀保產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、柜臺(tái)營(yíng)銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；銷售人員必須具備保險(xiǎn)代理人資格，并且按時(shí)進(jìn)行繼續(xù)教育及產(chǎn)品學(xué)習(xí)，使其對(duì)銀保產(chǎn)品像掌握其他銀行理財(cái)一樣清晰；對(duì)臺(tái)柜面人員培訓(xùn)積極主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶及高效配合銷售人員完成銷售操作流程。

3、建立健全激勵(lì)考核機(jī)制

科學(xué)的考核為業(yè)務(wù)開展提供指引導(dǎo)向，而合理的激勵(lì)機(jī)制更是調(diào)動(dòng)能動(dòng)性的助力。銀行和保險(xiǎn)公司共同商定銷售人員的考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)與銷售業(yè)績(jī)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。銀行可將收入大帳的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入按一定比例發(fā)放給到銷售員工；保險(xiǎn)公司可以將通過(guò)銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤(rùn)適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎(jiǎng)勵(lì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險(xiǎn)的銷售額作為評(píng)價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)動(dòng)哦銀行及其員工銷售的積極性。對(duì)于員工的激勵(lì)和考核可以不僅局限于直接銷售人員，還包括進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹的柜員和其他條線的銀行員工，對(duì)于他們參與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷給予充分的肯定，促進(jìn)合力推動(dòng)產(chǎn)品銷售。

4、完善銀保監(jiān)管體系，加強(qiáng)監(jiān)管力度

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，金融一體化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的要求和結(jié)果，應(yīng)逐漸突破現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管的模式，實(shí)行功能型監(jiān)管制度?？梢愿鶕?jù)金融產(chǎn)品的功能即金融業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)管，而不管這個(gè)業(yè)務(wù)由哪個(gè)金融機(jī)構(gòu)從事，即由針對(duì)金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)金融產(chǎn)品的監(jiān)管。一方面在出現(xiàn)金融業(yè)務(wù)交叉現(xiàn)象時(shí)，可以實(shí)施跨產(chǎn)品、跨機(jī)構(gòu)、跨市場(chǎng)的整體監(jiān)管，使監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注視野放大，另一方面鑒于金融產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的基本功能具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性，據(jù)此建立的監(jiān)管體系和規(guī)則更有連續(xù)性和統(tǒng)一性，從而有效地解決混業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下金融創(chuàng)新產(chǎn)品的監(jiān)管歸屬問(wèn)題，避免監(jiān)管“真空”和多重監(jiān)管現(xiàn)象的出現(xiàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

銀保合作市場(chǎng)空間的開發(fā)，需要在借鑒國(guó)外銀行保險(xiǎn)成功合作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，聯(lián)系我國(guó)的實(shí)際情況適時(shí)調(diào)整政策和策略，保險(xiǎn)公司和銀行加強(qiáng)聯(lián)合，開展深層次合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，壯大我國(guó)金融實(shí)力，提高金融機(jī)構(gòu)服務(wù)水平。相信在全球金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)成為趨勢(shì)的條件下，我國(guó)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的有機(jī)融合只是時(shí)間問(wèn)題。

第三篇：我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)法律監(jiān)管的完善

我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)法律監(jiān)管的完善

摘要：銀行保險(xiǎn)起源于20世紀(jì)70年代的法國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、金融自由化發(fā)展趨勢(shì)的加快，銀行保險(xiǎn)作為一種新興的金融商業(yè)模式在我國(guó)取得了一定的發(fā)展。在金融浪潮更迭起伏的宏觀背景下，我國(guó)銀行保險(xiǎn)的變化日新月異，顯示出了良好的發(fā)展前景。但是在快速發(fā)展的同時(shí)難免會(huì)存在一些問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，比如缺乏完善的制度規(guī)范，缺乏鼓勵(lì)性的政策，信息披露制度的缺失以及監(jiān)管體系的不完善。因此，通過(guò)借鑒國(guó)外銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)銀行保險(xiǎn)的實(shí)際情況，提出了一系列與之相適應(yīng)的未來(lái)發(fā)展對(duì)策，這對(duì)于完善我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，促進(jìn)其健康發(fā)展具有重要意義。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；金融一體化；制度缺陷；法律監(jiān)管

銀行保險(xiǎn)，作為金融混業(yè)發(fā)展中的一項(xiàng)主要的中間業(yè)務(wù)，產(chǎn)生于全球化的背景下。在金融浪潮更迭起伏的影響下，我國(guó)出現(xiàn)了銀保合作熱，其實(shí)質(zhì)是銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)合，是銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相互滲透。是指商業(yè)銀行同保險(xiǎn)公司主要通過(guò)合作的形式，由銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)借助銀行的銷售渠道，向客戶提供與保險(xiǎn)相關(guān)的金融服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)模式滿足客戶對(duì)金融服務(wù)多元化的需求。包括銷售相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品、代理支付保險(xiǎn)費(fèi)用金和收取保險(xiǎn)費(fèi)等。

一、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的動(dòng)因

銀行保險(xiǎn)在國(guó)外已經(jīng)取得的一定的發(fā)展，我國(guó)也正在逐步完善銀行保險(xiǎn)體制和機(jī)制。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的原因是多方面的，在經(jīng)濟(jì)全球化的推動(dòng)下銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品開始復(fù)合，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額銀行資本與保險(xiǎn)資本相互融合，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透，使其成為一種具有良好發(fā)展前景的新型中間業(yè)務(wù)。而銀行和保險(xiǎn)公司的雙贏戰(zhàn)略是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的主要原因。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不但能為其挖掘更多新客戶、擴(kuò)充業(yè)務(wù)種類，還可以幫其節(jié)約費(fèi)用，降低分銷成本。首先，由于銀行發(fā)展的較早，體系較為完善，銀行保險(xiǎn)的合作，在于保險(xiǎn)公司能夠利用銀行豐富的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷售渠道以及其能夠接觸到銀行龐大且高市場(chǎng)覆蓋率的客戶群，利用銀行與客戶之間因長(zhǎng)期合作形成的信任關(guān)系，有效縮短了保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶之間的距離，擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的銷售渠道。其次，利用銀行已有的設(shè)施資源去銷售保險(xiǎn)，能夠使客戶在銀行現(xiàn)有的平臺(tái)上更為快捷地了解金融產(chǎn)品，方便客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)為其銷售提供了硬件保障。而銀行保險(xiǎn)處理大量客戶信息的能力和速度大大節(jié)省了交易時(shí)間降低了交易費(fèi)用，同時(shí)還滿足客戶對(duì)綜合性金融服務(wù)的消費(fèi)需要。這就是保險(xiǎn)公司積極尋求去銀行合作的動(dòng)力所在。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，開拓銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不單是為了增加利潤(rùn)，還是為了提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。首先，科學(xué)技術(shù)的日益革新，金融一體化進(jìn)程的推進(jìn)、金融管制的放松導(dǎo)致近幾年非金融機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)，金融資產(chǎn)在金融市場(chǎng)主體之間的爭(zhēng)奪日益激烈，經(jīng)營(yíng)的環(huán)境日趨惡化，銀行間在產(chǎn)品、價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)激烈，利差逐漸減小，為了在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位迫使其尋求其他利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。其次，由于投資渠道的多元化，技術(shù)和資本市場(chǎng)的快速發(fā)展，使得銀行客戶的投資重點(diǎn)逐漸從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向了證券市場(chǎng)。銀行為了增加收入，便會(huì)對(duì)其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)做出積極的調(diào)整并實(shí)施多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。第三，銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生，豐富了銀行的金融產(chǎn)品，為銷售人員創(chuàng)造了更多銷售機(jī)會(huì)，緩解了各大營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量不飽和的問(wèn)題，而其中產(chǎn)生的代理費(fèi)用等附加費(fèi)用，可以提高銀行的利潤(rùn)水平。

在20世紀(jì)80年代以后的金融監(jiān)管方面，由于混業(yè)經(jīng)營(yíng)浪潮來(lái)襲，西方國(guó)家對(duì)金融上的監(jiān)管逐漸放松，同時(shí)允許銀行、證券、保險(xiǎn)三個(gè)行業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)。歐盟國(guó)家以及美國(guó)先后通過(guò)了《銀行業(yè)合作第二指令》、《金融現(xiàn)代化服務(wù)法案》，以法律的形式允許混業(yè)經(jīng)營(yíng)，從法律上對(duì)金融混業(yè)制度予以確定，為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展破除了法律制度障礙，讓銀行保險(xiǎn)得以合法化，這是銀行保險(xiǎn)從此開始快速發(fā)展的決定性因素。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)法律監(jiān)管中存在的問(wèn)題

當(dāng)前我國(guó)銀行保險(xiǎn)合作采取的主要是銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式，所以導(dǎo)致我國(guó)目前對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的法律規(guī)定主要是針對(duì)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但尚且很不完善，導(dǎo)致我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，合作松散，關(guān)系不穩(wěn)定的局面。

（一）銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)法律體系不完善

目前，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要是以銀行代理銷售保險(xiǎn)的模式開展，其很大一部分原因是《商業(yè)銀行法》、《證券法》、《保險(xiǎn)法》規(guī)定的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的金融模式，沒(méi)有針對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的法律規(guī)范。我國(guó)銀行保險(xiǎn)方面的有關(guān)監(jiān)管法律缺乏可指引性，絕大多數(shù)只是針對(duì)普遍存在的問(wèn)題進(jìn)行的監(jiān)管，不能適應(yīng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際發(fā)展。雖然2011年新頒布的《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》對(duì)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了初步的規(guī)范，但大多數(shù)涉及銀行保險(xiǎn)的法律規(guī)范只是一些原則性的規(guī)定，為規(guī)范銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)提供了一個(gè)大概的框架，缺乏具體詳細(xì)的制度條款。由此可以看出，目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)立法比較片面，有待進(jìn)一步改善。

（二）信息披露制度的缺失

信息披露制度包括銀行推薦銀保產(chǎn)品過(guò)程中的信息披露，也包括消費(fèi)者在持有購(gòu)買銀保產(chǎn)品過(guò)程中的信息披露。許多消費(fèi)者因不具備金融專業(yè)知識(shí)無(wú)法分辨保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款，經(jīng)常會(huì)存在混淆保險(xiǎn)產(chǎn)品和高利息儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的情況，造成不必要的誤會(huì)，從而導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。因此，應(yīng)該在商業(yè)銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域建立更為嚴(yán)格和完善的信息披露制度，只有及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地披露銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)、收益、風(fēng)險(xiǎn)等情況，金融消費(fèi)者才能足夠地了解產(chǎn)品信息，保護(hù)其切身的合法權(quán)益，監(jiān)管機(jī)構(gòu)才能準(zhǔn)確地判斷其風(fēng)險(xiǎn)的大小并對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的金融監(jiān)管和市場(chǎng)約束。

（三）銀行保險(xiǎn)法律監(jiān)管體系不完善

我國(guó)金融業(yè)目前仍是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理體制，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)既要受到保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員的監(jiān)管也要受到銀行管理監(jiān)督委員會(huì)的監(jiān)管，這種監(jiān)管看似嚴(yán)格，實(shí)際上存在重復(fù)、脫節(jié)和低效率的問(wèn)題。伴隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)兩者之間相互融合，改變了原有的獨(dú)立發(fā)展的局面，行業(yè)于行業(yè)之間的相互滲透，交叉型業(yè)務(wù)越來(lái)越多，一個(gè)業(yè)務(wù)要兩個(gè)監(jiān)管主體認(rèn)可，這勢(shì)必會(huì)使兩個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管權(quán)發(fā)生沖突出現(xiàn)雙重監(jiān)管的問(wèn)題，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)主體無(wú)所適從，大大限制了銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)力。在資本的市場(chǎng)上，雙方可以對(duì)金融工具的選擇和使用上進(jìn)行協(xié)同，而這些變化很可能會(huì)導(dǎo)致新的金融問(wèn)題的出現(xiàn)，這就需要金融監(jiān)管部門及時(shí)適應(yīng)監(jiān)管對(duì)象發(fā)生的變化，從而去調(diào)整監(jiān)管的內(nèi)容和模式，一方面，可以促進(jìn)銀行和保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展，另一方面，為有效地避免金融連鎖危機(jī)的發(fā)生，必須警惕銀行保險(xiǎn)本身可能導(dǎo)致金融危機(jī)蔓延的風(fēng)險(xiǎn)。總之，我國(guó)目前對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)的合作監(jiān)管還相對(duì)較落后，對(duì)交叉業(yè)務(wù)的合作沒(méi)有具體的監(jiān)管規(guī)定，一旦利益發(fā)生沖突，可能會(huì)使銀行保險(xiǎn)這種金融創(chuàng)新的方式得不到有效監(jiān)管，不能達(dá)到防范金融風(fēng)險(xiǎn)的效果。

三、對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的對(duì)策分析

（一）完善銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的法律制度

法律規(guī)范體系是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障，目前我國(guó)銀行代理保險(xiǎn)法律制度還存在著許多問(wèn)題。在我國(guó)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)踐現(xiàn)行、法律滯后的問(wèn)題突出，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品單一，短期化合作等問(wèn)題，嚴(yán)重影響未來(lái)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，而我國(guó)政策性法規(guī)很少涉及銀行代理保險(xiǎn)，銀行保險(xiǎn)監(jiān)管部門在監(jiān)管方面也偏重于強(qiáng)制性管理方面，鼓勵(lì)性的條款比較少，政府有必要加快制定《銀行保險(xiǎn)條例》，對(duì)銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)法律規(guī)范的權(quán)威性和執(zhí)行力。可以建立事前許可、事中檢查和時(shí)候懲處的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)法律規(guī)制模式，即對(duì)從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)前應(yīng)取得相關(guān)從業(yè)資格證以及銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)的行政許可，對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行不定期的檢查，并對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行整改以防范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)侵害消費(fèi)者權(quán)益等情形的，進(jìn)行處罰以維護(hù)銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)秩序，保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)利和金融安全。

（二）完善信息披露制度

根據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》第8條規(guī)定：“消費(fèi)者享有知悉其購(gòu)買、使用的商品或者接受的服務(wù)的真實(shí)情況的權(quán)利。”這一權(quán)利可以擴(kuò)展為以下兩點(diǎn)：第一，消費(fèi)者有權(quán)要求經(jīng)營(yíng)者按照法律規(guī)定的方式表明商品或者服務(wù)的真實(shí)情況，即金融消費(fèi)者在向銀行購(gòu)買銀保產(chǎn)品時(shí)有權(quán)利詢問(wèn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的詳細(xì)情況。第二，面對(duì)消費(fèi)者的詢問(wèn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)做出切實(shí)的回答，向消費(fèi)者反映最真實(shí)的情況。知情權(quán)是投資者的一項(xiàng)基本的權(quán)利，也是一個(gè)投資者做出正確選擇的前提。為了保證市場(chǎng)的有序運(yùn)行，保證參與者及時(shí)地獲取信息，這迫切需要建立一個(gè)穩(wěn)定、高效的金融體系。商業(yè)銀行不允許在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)對(duì)銀保產(chǎn)品做不實(shí)的宣傳誤導(dǎo)消費(fèi)者，否則銀行將承擔(dān)由此帶來(lái)的不利后果。另外，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于一般的商品交易，消費(fèi)者與銀行的法律關(guān)系需持續(xù)一段時(shí)間，所以在整個(gè)法律關(guān)系持續(xù)過(guò)程中銀行應(yīng)當(dāng)建立起信息披露的平臺(tái)，向消費(fèi)者保證真實(shí)、完整的銀保產(chǎn)品信息披露義務(wù)，減少消費(fèi)者與銀行、保險(xiǎn)公司之間的信息不對(duì)稱的問(wèn)題。

（三）完善法律法規(guī)監(jiān)管體系

首先，我國(guó)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體情況，形成有效的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管體制，在對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管中，不僅需要健全的法律法規(guī)做支撐，還需要一個(gè)完善的監(jiān)管體系，形成各監(jiān)管機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期穩(wěn)定高效的監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制。其次，政府主管部門應(yīng)借鑒國(guó)外銀行保險(xiǎn)監(jiān)管的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)目前的金融環(huán)境以及銀行保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)狀況，建立監(jiān)管機(jī)構(gòu)之間的分工合作，協(xié)調(diào)監(jiān)管的制度，逐步完善我國(guó)的金融法律體系，對(duì)欺瞞消費(fèi)者，惡性競(jìng)爭(zhēng)等擾亂市場(chǎng)秩序的行為，加大懲處力度，規(guī)范行業(yè)環(huán)境。對(duì)于已經(jīng)出臺(tái)的銀行保險(xiǎn)法規(guī)，在實(shí)踐運(yùn)用過(guò)程中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷加以補(bǔ)充并予以調(diào)整，建立起一套的具體操作辦法。第三，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)應(yīng)加強(qiáng)合作，形成合作機(jī)制，并將其擴(kuò)展到產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理以及信用評(píng)估等層面，根據(jù)不同的銀保合作模式側(cè)重不同的監(jiān)管主體，金融監(jiān)管部門應(yīng)適應(yīng)不斷變化的監(jiān)管對(duì)象做出及時(shí)的調(diào)整。從長(zhǎng)期來(lái)看，兩家監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以考慮設(shè)立專門的銀保監(jiān)管機(jī)構(gòu)，建立各監(jiān)管部門間規(guī)范化的聯(lián)系機(jī)制和資料信息共享機(jī)制。

參考文獻(xiàn)：

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李凡（1991-），女，江西南豐，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)法學(xué)院，經(jīng)濟(jì)法。

第四篇：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)淺析

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)淺析

2006-9-6【大 中 小】【打印】

銀行保險(xiǎn)，又稱銀保融通，是在金融服務(wù)一體化的框架下發(fā)展起來(lái)的一個(gè)概念，狹義上是指通過(guò)銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；廣義上則是指利用銀行傳統(tǒng)的銷售渠道和廣泛的客戶資源進(jìn)行包括電話、郵寄及銀行

職員直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)活動(dòng)。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀及國(guó)際比較

目前，歐洲是世界上銀行保險(xiǎn)發(fā)展最快的地區(qū)，而法國(guó)尤為突出。經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，法國(guó)無(wú)論在經(jīng)驗(yàn)、管理、技術(shù)還是銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，1997年銀行保險(xiǎn)占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的22%；在歐洲銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，法國(guó)占46%.在美國(guó)，由于受《1916年國(guó)家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的通

過(guò)，清除了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的法律障礙，才使得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

與國(guó)外銀行保險(xiǎn)相比，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于國(guó)外80年代以前的初級(jí)階段。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理人，其所代售的產(chǎn)品也是保險(xiǎn)公司的代理人可以銷售的；還未達(dá)到保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的代理單位所面對(duì)的不同顧客，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，也就是那種在國(guó)外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的宏觀政策，更沒(méi)有形成銀行下設(shè)保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司下設(shè)銀行，同時(shí)提供保險(xiǎn)和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司和十幾家銀行簽訂了保險(xiǎn)代理協(xié)議，建立了業(yè)務(wù)

合作關(guān)系，并取得了一定的成績(jī)。

從各國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況可以看出，法國(guó)銀行保險(xiǎn)的成功開展，最主要得益于一些特定保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國(guó)家的大力支持。如美國(guó)受本國(guó)立法的限制，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較有限，而法國(guó)1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險(xiǎn)的增長(zhǎng)率便迅速下降了。由此可見，銀行保險(xiǎn)與各國(guó)的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒(méi)有統(tǒng)一的模式可以遵循。對(duì)于我國(guó)來(lái)講，由于金融市場(chǎng)的秩序還沒(méi)有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高，暫時(shí)不能取消分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，從而決定了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展不具備足夠的靈活性。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)效用分析

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之所以經(jīng)過(guò)短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因?yàn)檫@種服務(wù)機(jī)制在最大限度上滿足了銀

行、保險(xiǎn)和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經(jīng)營(yíng)特殊商品——貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟(jì)法則：追求利潤(rùn)最大化；而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時(shí)，成本可以不斷降低，銀行保險(xiǎn)正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而產(chǎn)生的金融業(yè)務(wù)工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無(wú)法比擬的分布廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和高科技設(shè)備，而銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利用銀行已有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及員工開展業(yè)務(wù)，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本，提高高科技設(shè)備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的代理收入。另一方面，通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，可以擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，從而增加同業(yè)存款，增強(qiáng)銀行資金實(shí)

力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）保險(xiǎn)方面：保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)不能給保險(xiǎn)公司帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，必須開拓新的營(yíng)銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑成為最好的業(yè)務(wù)資源。一方面保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，可以解決目前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問(wèn)題，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費(fèi)或代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以避免普通代理人的欺詐行為，提升客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度。銀行代理網(wǎng)點(diǎn)可把銀行儲(chǔ)戶作為準(zhǔn)客戶進(jìn)行主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，不需要在社會(huì)上隨機(jī)去找潛在的客戶和準(zhǔn)客戶。這樣，保險(xiǎn)公司利用銀行的柜臺(tái)和職員，不僅可以使保險(xiǎn)公司降低大量的產(chǎn)品營(yíng)銷成本，還可以減少設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，避免新機(jī)構(gòu)所需的房屋設(shè)備、辦公用品支出；同時(shí)減少投入于銷售人員管理的人力和財(cái)力，從而降低經(jīng)營(yíng)成本，提

高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）客戶方面：客戶是保險(xiǎn)創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉，更是保險(xiǎn)創(chuàng)新的最大贏家。因?yàn)樵阢y保合作中，隨著銀行和保險(xiǎn)公司雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，客戶也必將得到越來(lái)越多的服務(wù)。一方面銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價(jià)格更加低廉的服務(wù)。另一方面，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這種“一站式”服務(wù)模式，可以更好地滿足客戶對(duì)不同金融產(chǎn)品的需要以及對(duì)投資增殖的關(guān)注。保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲(chǔ)

蓄、住房投資、子女教育投資等多種問(wèn)題，使客戶享受便利快捷的服務(wù)。

顯然，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在最大限度上可以達(dá)到銀行、保險(xiǎn)和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險(xiǎn)業(yè)

務(wù)融合的進(jìn)一步深入，有可能產(chǎn)生一些問(wèn)題。其中最主要的有三個(gè)：

第一，金融風(fēng)險(xiǎn)蔓延，是指一筆業(yè)務(wù)或一家成員公司的損失可能會(huì)影響到整個(gè)金融服務(wù)集團(tuán)。例如，一家銀行擁有一家財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)公司，如果該保險(xiǎn)公司損失嚴(yán)重，銀行則很可能將大量資本轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)進(jìn)行

財(cái)務(wù)救援，從而使整個(gè)集團(tuán)面臨金融風(fēng)險(xiǎn)。

第二，搭配出售，是另一個(gè)不可忽視的問(wèn)題。一家提供多種金融產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，在提供一種產(chǎn)品時(shí)，很有可能為實(shí)現(xiàn)自己的利益而強(qiáng)制搭售別的產(chǎn)品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權(quán)銷售保險(xiǎn)的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時(shí)有可能會(huì)附加條件，如必須購(gòu)買某種保險(xiǎn)，也就是將購(gòu)買保險(xiǎn)

作為提供其他產(chǎn)品的條件。這實(shí)際上是一種對(duì)消費(fèi)者不公平的行為。

第三，監(jiān)管規(guī)避，也是銀行保險(xiǎn)可能帶來(lái)的一個(gè)潛在問(wèn)題。這里的監(jiān)管規(guī)避指的是實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)之后的金融集團(tuán)有可能通過(guò)內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，全部或部分地規(guī)避金融管制。例如，如果一個(gè)集團(tuán)認(rèn)為政府的保險(xiǎn)管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)轉(zhuǎn)移到其保險(xiǎn)子公司去，這樣，這方面的業(yè)務(wù)就可以避開嚴(yán)格的銀行管制了。因而，銀行保險(xiǎn)加大了金融監(jiān)管的難度。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向及對(duì)策

從世界金融服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展看，銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和市場(chǎng)開放進(jìn)程的加快，銀行保險(xiǎn)在中國(guó)也將是大勢(shì)所趨。但從我國(guó)的具體情況看，目前要求銀行、保險(xiǎn)、證券三塊嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)，加之我國(guó)的保險(xiǎn)代理人體系已比較發(fā)達(dá)，人們已經(jīng)接受了從代理人處買保險(xiǎn)的概念，所以銀行的介入需要一定的時(shí)間。但在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)、金融服務(wù)一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險(xiǎn)公司與銀行合作，通過(guò)銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團(tuán)麾下更是銀行、保險(xiǎn)、證券門類齊全，如光大集團(tuán)，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險(xiǎn)公司合資組建的壽險(xiǎn)公司；中信集團(tuán)也是如此。這些有可能成為中國(guó)今后銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的雛形?？梢灶A(yù)見，中國(guó)今后在銀行保險(xiǎn)及金融服務(wù)一體化方面也會(huì)有較大發(fā)展。為了保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：

（一）加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管。國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要以代理推銷保險(xiǎn)和代收代付保險(xiǎn)金為主，為此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)

業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

（二）加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險(xiǎn)銷售僅僅放在代理的位置上，而需要各級(jí)代理銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，主動(dòng)互相接觸，以交流情況、研究對(duì)策，使銀行銷售保險(xiǎn)形成規(guī)模。一方面要普及保險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)要提高銀行職工的保險(xiǎn)理論水平，正確理解代理保險(xiǎn)的內(nèi)涵，充分調(diào)

動(dòng)員工代理保險(xiǎn)的積極性。

（三）大力開發(fā)保險(xiǎn)新品種，使其集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。銀行應(yīng)選擇適合本行業(yè)特點(diǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行銷售，在銷售險(xiǎn)種種類不多的情況下，一定要對(duì)所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)

真的選擇，結(jié)合自身的實(shí)力開發(fā)有價(jià)值的混合型服務(wù)產(chǎn)品。

（四）加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算手段，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品、特別是一些人身險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。

第五篇：銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

什么是銀行代理保險(xiǎn)

保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行或郵政儲(chǔ)蓄等金融機(jī)構(gòu)，依靠傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)有客戶資源銷售保單。此類保險(xiǎn)產(chǎn)品不允許保險(xiǎn)公司直接銷售。

最直觀的解釋為：借助銀行賣保險(xiǎn)，即銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保單分銷。開辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義

? 使商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司資源共享，擴(kuò)大銀行客戶和資金來(lái)源

對(duì)保險(xiǎn)公司：借助銀行完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)及廣泛的公司、個(gè)人客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)滲透力，拓展銷售渠道

對(duì)商業(yè)銀行：一是可擴(kuò)大其客戶資源。二是擴(kuò)大資金來(lái)源。

? 使商業(yè)銀行為客戶提供多元化、全方位的服務(wù)，滿足客戶多層次的金融需求?促進(jìn)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)，增加銀行手續(xù)費(fèi)收入

常用的保險(xiǎn)名詞

? 保險(xiǎn)人：指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。? 投保人：指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并按照保險(xiǎn)合同負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。? 被保險(xiǎn)人：指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，投保人可

為被保險(xiǎn)人。

? 受益人：指人身保險(xiǎn)合同中由被保險(xiǎn)人或者投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，投保人、被保險(xiǎn)人可以為受益人。

? 躉繳：即一次性繳清所需全部保費(fèi)。

? 期繳：即分期繳納保費(fèi)，一般有按月、按季和按年三種方式。

第二部分 農(nóng)行代理的主要產(chǎn)品：

一、投資理財(cái)類

（一）兩全（分紅型）保險(xiǎn)集保障、儲(chǔ)蓄、投資三種功能于一身

? 保障功能：在保險(xiǎn)期限內(nèi)不僅提供死亡保障，而且提供生存保障。

? 儲(chǔ)蓄、投資功能：除固定收益外，還根據(jù)公司每年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益，將可

分配盈余以紅利形式返還客戶。（客戶與保險(xiǎn)公司共享收益和風(fēng)險(xiǎn)）

?決定分紅水平的是保險(xiǎn)公司的投資收益和經(jīng)營(yíng)盈余，具有不確定性。

兩全（分紅型）保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體

①適宜風(fēng)險(xiǎn)承受力偏低，又有一定投資回報(bào)期望的人群；

②有一定的收入結(jié)余，因工作繁忙無(wú)時(shí)間、精力進(jìn)行投資運(yùn)作，錢大多存在銀行的人士； ③性格較保守，對(duì)股票、期貨、房產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)較大的投資方式心存疑惑者；

④關(guān)心自己退休生活的中老年人群；

⑤子女尚小，想為子女未來(lái)教育、立業(yè)、婚嫁積蓄資金的父母

? 兩全（分紅型）目標(biāo)客戶適應(yīng)的產(chǎn)品：

鴻豐兩全、紅利發(fā)、紅雙喜、千里馬B款、盈豐兩全、盈盛兩全、金玉滿堂等。

（二）萬(wàn)能保險(xiǎn)

? 萬(wàn)能保險(xiǎn)的概念最早由國(guó)外傳入，指的是可以任意支付保險(xiǎn)費(fèi)以及任意調(diào)整死亡保

險(xiǎn)金給付金額的人壽保險(xiǎn)。特征如下：

? 交費(fèi)自由：萬(wàn)能保險(xiǎn)的保費(fèi)繳納方式靈活，在繳納首期保費(fèi)后，可以根據(jù)自己的情

況選擇任何時(shí)候繳納任何數(shù)量的保費(fèi)。

? 費(fèi)用透明：保險(xiǎn)公司每月（有的公司為每季度）公布當(dāng)月（當(dāng)季）的結(jié)算利率。? 保證收益：有最低的保證利率（每年2.5%左右），保證了最低的收益率。投保人所

交保費(fèi)被分成兩部分，一部分用于保險(xiǎn)保障，另一部分用于投資。

萬(wàn)能保險(xiǎn)目標(biāo)客戶群體及適應(yīng)產(chǎn)品

①中高階層，平均家庭年收入在4萬(wàn)以上。②養(yǎng)老和保障需求較大，投資偏好穩(wěn)健的客戶。③主要客戶年齡在30歲至50歲。④適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：放心理財(cái)、太平盈利多等。

三）投資連結(jié)保險(xiǎn)

? 是一種既具有保險(xiǎn)保障又有投資理財(cái)功能的險(xiǎn)種。

? 與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品相比較，投資連結(jié)險(xiǎn)不承諾保底收益，投保人的未來(lái)收益取決于保

險(xiǎn)公司的投資收益，賺賠都是自己的。

? 可以實(shí)現(xiàn)不同風(fēng)險(xiǎn)帳戶之間的轉(zhuǎn)換，即在市場(chǎng)低位時(shí)將資金從高風(fēng)險(xiǎn)賬戶轉(zhuǎn)移到低

風(fēng)險(xiǎn)賬戶，避免更大的損失，市場(chǎng)行情向好時(shí)，將資金從低風(fēng)險(xiǎn)賬戶轉(zhuǎn)回高風(fēng)險(xiǎn)賬戶，獲取更高收益。

投連險(xiǎn)目標(biāo)客戶群體及適應(yīng)產(chǎn)品

? 適合于收入較高、具有理性的投資理念、追求資產(chǎn)高收益同時(shí)有具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受

能力的激進(jìn)型投資者。

? 適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：泰康人壽的贏家理財(cái)

二、保險(xiǎn)保障類

（一）年金保險(xiǎn)

1、年金保險(xiǎn)的特征

以保險(xiǎn)客戶的生存為給付條件；每次給付的時(shí)間間隔相等；

給付方式，給付金額的大小比較靈活。還可以參加分紅。

2、年金保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

適合各類關(guān)心自己退休養(yǎng)老問(wèn)題的人士。

產(chǎn)品投資年齡寬泛、繳費(fèi)、領(lǐng)取方式靈活及繳費(fèi)起點(diǎn)低的特點(diǎn)對(duì)中低收入階層也很適用。適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：紅福壽。

（二）健康保險(xiǎn)

健康保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)，因意外或疾病的發(fā)生，而導(dǎo)致在醫(yī)療上的費(fèi)用支出，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金，又稱為醫(yī)療保險(xiǎn)。

2、健康保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

主要是城市工薪階層，收入偏低，醫(yī)療、疾病保障偏低或無(wú)保障的人士。

適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：太平附加安順住院醫(yī)療保險(xiǎn)，太平附加安心住院收入保障保險(xiǎn)

（三）意外傷害保險(xiǎn)

意外傷害保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)客戶由意外傷害事故所致死亡或殘疾，按合同約定，給付全部或部分保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。

1、意外傷害保險(xiǎn)的特征

①傷害必須由外界原因造成；②事故具有突發(fā)性，受害人對(duì)事故的發(fā)生無(wú)法抵抗； ③事故的發(fā)生為非本意的。④客觀上必須造成客戶身體的傷害。

2、意外傷害保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

意外傷害保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶群體非常廣泛，適應(yīng)各層次各年齡段的人士。

適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：太平洋短期意外保障卡、太平完全（交通）意外傷害保險(xiǎn)等。第三部分業(yè)務(wù)操作流程

?“銀保通”系統(tǒng)實(shí)時(shí)出單業(yè)務(wù)操作流程

客戶咨詢——填寫投保單——柜員初審——收費(fèi)——錄入投保信息——計(jì)算機(jī)自動(dòng)核?！蛴”渭笆論?jù)——保單和收據(jù)交客戶——傳遞保險(xiǎn)公司歸檔

“銀保通”系統(tǒng)實(shí)時(shí)出單步驟

? 第一步： 9041 中間業(yè)務(wù)票據(jù)入庫(kù)（管理行）

? 注意：作為銀行重要空白憑證管理的單證包括：

太平洋人壽、太平人壽的保險(xiǎn)單，中國(guó)人壽、新華人壽、平安人壽的保險(xiǎn)單和發(fā)票。泰康人壽的保險(xiǎn)單和發(fā)票全部納入重空管理，但僅將保險(xiǎn)單進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，發(fā)票要手工核銷。

? 第二步： 9044 柜員領(lǐng)入中間業(yè)務(wù)票據(jù)

? 第三步：進(jìn)行投保交易

當(dāng)日抹賬

? 什么時(shí)候使用抹賬交易（交易碼9099）？

當(dāng)承保交易完成后，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)單上投保份數(shù)、其他信息等輸入要素柜員輸入有誤時(shí)使用此交易。柜員在記賬憑證上獲取交易流水號(hào)，通過(guò)該交易將原承保交易撤銷，再重新做承保交易。

? 此交易當(dāng)天有效。

1.原承保交易記賬憑證上的流水號(hào)。

2.抹賬后查客戶的存折或卡，看資金是否已經(jīng)

返回。

并將原保單、發(fā)票蓋作廢章

第四部分 營(yíng)銷注意事項(xiàng)

一、不要誤導(dǎo)客戶

客戶問(wèn)：“分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行自己的，還是銀行代理保險(xiǎn)公司的？”

柜員：我們向你推薦的這種銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行與保險(xiǎn)公司合作開發(fā)的專供銀行銷售的一種新的理財(cái)產(chǎn)品，一定要強(qiáng)調(diào)是銀行柜臺(tái)“專售”的，客戶到保險(xiǎn)公司根本買不到。這就是一種儲(chǔ)蓄、投資型的產(chǎn)品，太復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品你只有到保險(xiǎn)公司去購(gòu)買。在此需注意：不要說(shuō)是銀行自己的產(chǎn)品，這樣說(shuō)是誤導(dǎo)客戶，又不能簡(jiǎn)單說(shuō)就是保險(xiǎn)公司的，與銀行無(wú)關(guān)，只能如實(shí)忠告，并且要強(qiáng)調(diào)這是一種“銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品”，只有在銀行才能買到。

二、不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品作為儲(chǔ)蓄產(chǎn)品介紹。

?不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國(guó)債收益等進(jìn)行片面類比。不可故意夸大

保險(xiǎn)的分紅等不確定收益，應(yīng)客觀、公正、實(shí)事求是。

? 合理推介保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能和保障功能。

目前銀行銷售的大部分銀保產(chǎn)品具有一定的儲(chǔ)蓄投資功能，但其核心功能和優(yōu)勢(shì)在于其保障功能。在推薦主險(xiǎn)種的同時(shí)，盡量爭(zhēng)取讓客戶同時(shí)購(gòu)買附加險(xiǎn)，如附加意外傷害保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等，附加險(xiǎn)價(jià)格較低，一般10或幾十元，保障功能較強(qiáng)。

三、在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)前，要提醒客戶特別強(qiáng)調(diào)保單的長(zhǎng)期性以及期繳中途失效或退保的有關(guān)情況。

從幫助客戶理財(cái)?shù)慕嵌葘?shí)事求是地向客戶介紹代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，并說(shuō)清“猶豫期”、“現(xiàn)金價(jià)值”等概念。

什么是猶豫期？

猶豫期也叫冷靜期，是指投保人、被保險(xiǎn)人簽收保險(xiǎn)單后10日內(nèi)，萬(wàn)一感到后悔，或是對(duì)所購(gòu)買的保險(xiǎn)不甚滿意，可以無(wú)條件要求退保。

1.如果客戶在猶豫期內(nèi)退保，保險(xiǎn)公司應(yīng)退還投保人繳納的所有保費(fèi)，并不得收取其它任何費(fèi)用。

2.超過(guò)了猶豫期，保戶就不能拿回已經(jīng)繳納的全部保費(fèi)了。所拿到的錢是保險(xiǎn)公司扣除代理人的傭金和管理費(fèi)后，剩下的現(xiàn)金價(jià)值了。