經(jīng)銷商管理心得體會1

天下熙熙，皆為利來，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷商就更不用說了，經(jīng)銷的本質就是買與賣的過程，利用買與賣的差價來取得利潤。賺錢是經(jīng)銷商的一個目的，也是最重要的目的。其次，經(jīng)銷商也會注重利益最大化，不斷地擴大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能充分發(fā)揮自己的能力。再次，部分經(jīng)銷商會注重自己的能力成長，看重公司所給的培訓。經(jīng)銷商也是人，而且不是一般的人，沒有聰明頭腦和心機的人是成不了經(jīng)銷商的。如果經(jīng)銷商要發(fā)展壯大，處理自我學習外，還得找到一個更高的.平臺，這個平臺也許就是廠家。

掌控利益通道，從推力管理經(jīng)銷商。上面我們講到了經(jīng)銷商目的是賺錢、培訓，以及擴大自己的銷售區(qū)域。注意到這點，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷商了。筆者認為可以從以下幾個方面入手：

1、適當?shù)貫榻?jīng)銷商爭取利潤。銷售人員每天不僅面對經(jīng)銷商、消費者，也必須面對公司，所以就必須有一種協(xié)調的能力。目前，我公司根據(jù)集團的銷售政策，提升產品價格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價格，上調幅度達到30元/噸。價格是上去了，但是銷量嚴重下滑，大部分經(jīng)銷商就沒有能力完成銷售任務，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是虧本。經(jīng)銷商賺不到錢，打擊了經(jīng)銷商的積極性，對銷售人員也是一種傷害。本人與公司領導溝通，匯報了本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競爭對手等情況，并且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點的政策出來。

2、拿捏好銷售區(qū)域的經(jīng)銷權。如果經(jīng)銷商想做大，想要更大的銷售區(qū)域是件好事，至少說明了經(jīng)銷商有上進心，不滿于現(xiàn)狀。合理劃分銷售區(qū)域，有助于提高經(jīng)銷商的積極性，以及很好的控制住經(jīng)銷商。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進行細分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷商。這個要根據(jù)市場和公司的需要來決定，不管怎么樣，經(jīng)銷權是張王牌，不容忽視。

3、幫助經(jīng)銷商提高自身能力。Money和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會重視自身的發(fā)展，這是經(jīng)銷商的需要，也是引導經(jīng)銷商的軟實力。做好對經(jīng)銷商的培訓，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個大的平臺，不斷地給經(jīng)銷商灌輸公司文化，以及產品知識等;第二，就是要利用自身對市場的理解，操作市場的方法和技巧，不斷地引導經(jīng)銷商提高市場的操作能力;第三，就是要求銷售人員加強對市場跑動，熟悉市場，幫助經(jīng)銷商做好市場的同時，幫助經(jīng)銷商提高市場的掌控能力。

動之以情，曉之以理。前面講述了經(jīng)銷商目的，以及掌控經(jīng)銷商的手段，下面就說說如何更好利用經(jīng)銷商目的，巧妙的控制經(jīng)銷商。

首先，尊重經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是人，而且是比較優(yōu)秀，上進心比較強的人。所以銷售人員要樹立一種合作的理念，和經(jīng)銷商打交道是中合作關系，不是在任何時候都是上下級的關系。在平時接觸的時候，不能總是以領導者自居，動不動就是命令的語氣，必須做上面，禁止做什么的。

其次，做經(jīng)銷商的朋友。經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學會與經(jīng)銷商做朋友。俗話說的好，多個朋友多條路，如果銷售人員能與經(jīng)銷商成為朋友，做上知己，在銷售困難的時候，經(jīng)銷商也會幫朋友一把的。但是必須注意的一點，這個朋友要把握度，不能與經(jīng)銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對今后的工作就很難開展。

三是，就是理解經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是公司拓展市場，完成銷售活動的一個跳板，一個當?shù)氐钠脚_。經(jīng)銷商在當?shù)貞撌怯幸欢ǖ膶嵙Γ热缭谫Y金、渠道和人際關系等。但是經(jīng)銷商也不是萬能，也有自己的困難，這個就決定我們給經(jīng)銷商任務時，要適當?shù)目紤]下經(jīng)銷商的難處，站在經(jīng)銷商的角度去思考下。如果是公司下的死任務，必須要執(zhí)行的話，就要學會巧妙的傳達公司政策。在銷售工作中，筆者感覺到，如果給經(jīng)銷商下達一個有難度的任務，可以考慮下這樣傳達。一是，態(tài)度必須肯定，語氣強硬，這是公司下達的，每個經(jīng)銷商都必須不折不扣的完成。二是，給經(jīng)銷商解釋為什么要完成，給經(jīng)銷商完成的理由，當然，這個理由不能僅僅是為了公司，要想辦法牽扯到經(jīng)銷商的利益;三是，幫助經(jīng)銷商想辦法，如何才能順利的完成任務，一步一步的幫助經(jīng)銷商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經(jīng)銷商，提高方案的執(zhí)行能力和效率。

經(jīng)銷商管理心得體會2

聽馬堅行老師的講課，對原來自己的知道的東西進行了系統(tǒng)的梳理，感受頗深。與外界的精英人員的接觸會對我們的視野有很大的拓展，雖然通過一天的聽講和查看課件我知道這些銷售知識已經(jīng)有四五年未進行更新。但是他對于我仍然是全新的，以前未聽過的。我以前是沒有從事過區(qū)域市場開發(fā)及經(jīng)銷商管理，只是更直接的進行客戶開發(fā)及維護。但是站在公司全局的時候，很多東西可以觸類旁通舉一反三。有幾塊對我們是很有用的，我列舉如下，做一個大概的描述及現(xiàn)狀分析，后期再補充。

1、市場的變化比營銷還快。在泰隆銀行待了近五年的時間，腦子里各種想法思路和身上各種習慣有很深的泰隆烙印。信貸調查不說（因為此次培訓沒有涉及，而且這個話題太大），市場開發(fā)中很多思路還是早期使用的方法。這些年沒有看過銷售的書，只是不斷的走訪市場不斷的悟，市場人文化等變化太大，老方法轉頭有點難而且反應遲鈍。如果有新的方法卻可能很快就能適應市場。比如我們在開發(fā)養(yǎng)殖貸款的時候最初我就想通過經(jīng)銷商介紹客戶這種思路怎么行呢？經(jīng)銷商在這個環(huán)節(jié)中可是有利益的，他可能給我們介紹的客戶只是為了賣飼料且可能還對客戶進行了包裝，正常做法是客戶肯定都是通過自己尋找或者是比較可靠的老客戶介紹。這個思路就是泰隆的老思路，在該全省的農業(yè)貸款開發(fā)中就不一定行得通。說得有點繞，泰隆給予我的只是一個基礎，是個宗，萬變不離其宗。在原有的基礎上吸收新的知識發(fā)展出1.0版本，2.0版本等。

2、市場開發(fā)的全局觀。做市場同拼圖一樣，為一塊一塊拼起來的，剛起步的早期公司都不會有那么多資源同時開發(fā)所有市場，肯定都得首先占領某個市場然后不斷的擴大到新的版圖，由點到線，由線到面，面到立體（先要做小池塘里的大魚，而不是大池塘的小魚）。雖說是由點做起，但是如果看不到立體，那么也只是打到哪里算哪里，沒有計劃的推進。俗話說不謀全局者不足以謀一域。市場開發(fā)沒有規(guī)劃的結果就是開發(fā)未成功，成功無銷量，有銷量無利潤。有規(guī)劃和規(guī)劃后的調整是否矛盾，這個是一直讓我思考了很久的問題，計劃的執(zhí)行不力導致效果不好，那么是否需要調整目標？調整目標會發(fā)生計劃沒有公信力，顯示隨意性。但是不調整會影響整個團隊的士氣，可能會打擊員工的積極性然后導致大量人員離職。我的想法就是有全局觀很重要，但是全局觀的判斷正確更重要，全局觀的思考全面性體現(xiàn)在如：規(guī)劃的深入，可能碰到的困難考慮全面，產品不足在銷售中的解決方法等都需要考慮到（市場規(guī)劃六連環(huán)：市場調研因為市場很大需要對市場有一個分析；市場界定在選擇前需要分析自身狀況自身的產品特點等；市場方案即開發(fā)方向方法；目標分解即適用smart目標清晰、目標量化、努力后可實現(xiàn)、本職工作范圍內、多長時間能完成；開發(fā)市場；循環(huán)改進）而不僅僅是定一個目標，任務好定，任務的執(zhí)行完成才是最難的。當時在銀行里經(jīng)常發(fā)生老總天天催著大家任務怎么還么有完成，趕緊出去跑業(yè)務，但是從來不帶同事一起出去跑，看大家碰到什么樣的難題，一起解決。所以有一些人適合做謀劃者，有一些人適合做執(zhí)行者，不能混了。

3、點的選擇。在我們選擇切入一個市場的時候，選擇什么樣的市場及選擇的標準這里列舉了四點：代表性——即市場的可復制性，該市場只是切入的'一個點，開發(fā)好了之后需要從該點按該模式往外能夠復制。主推性——這個點的客戶經(jīng)理只需要主推經(jīng)營性貸款這個產品，而不用連帶的負責其他的事情。輻射性——該市場開發(fā)好了之后會影響他市場，有口碑，因為開發(fā)該市場的時候有輻射到其他地方，在其他地方再開發(fā)的時候就會輕松很多。競爭性——在市場的對手進行全面的分析，強弱優(yōu)先選擇競爭弱的市場。在后期的所有市場中我們都會分中心市場，重點市場，外圍市場。總部或是上級領導在制定戰(zhàn)略的時候需要有自己的主題思想，比如是優(yōu)先以利潤為導向還時先以規(guī)模為導向先占領市場，風險優(yōu)先或是規(guī)模優(yōu)先。培養(yǎng)人員優(yōu)先還是品牌推廣優(yōu)先。有時候很難同時兼顧需要二選一。

4、市場調研。我們在每個市場開發(fā)的時候大家都會說先做個市場調研，但是調研了一兩個月都只是說了下大概的感受，覺得很好可以開發(fā)或者是市場容量太小了沒發(fā)做。再稍微好些的可能會寫個文字的分析但是思路很亂。所以在這里我想說市場調研前需要有規(guī)劃，我們要怎么調研，要調研什么，最終需要下什么樣的結論，調研必須要有數(shù)據(jù)支撐。市場調研的方法多種多樣，有人選擇市場上大的商戶進行調研，有人強調全面性都跑一遍，有人跑到工地等現(xiàn)場看直接用戶的選擇是什么。市場調研無明顯的對錯，只是看是否合適自身。

5、根據(jù)地即核心市場在哪里。小貸的客戶分布在整個河南省，劃分了四大片區(qū)：豫東、豫南、豫北、本部登封。我們對于市場開發(fā)的資源分配都是平均的，如人員安排，開銷等，但是發(fā)現(xiàn)開發(fā)很困難或者是暫時很難開發(fā)的市場人員離職率較高，但是我們反倒給予更多的資源去挖掘該市場，費了很多周折，這也不一定錯，但至少是不太對的。業(yè)務應該是需要有個已成功開發(fā)的明星市場及主戰(zhàn)場，明星市場可以往外擴張或者收縮，但是主戰(zhàn)場必須要維護好。老師講的一個波士頓矩陣對市場的分析非常好：

明星市場是我們重點投入精耕細作的市場，因為該市場的投入產出比最高，而金牛市場是我們的主戰(zhàn)場，是我們需要鞏固市場份額，滾動式發(fā)展，在該市場中我們要關注我們的競爭對手（一個行業(yè)主要有細分者，跟隨者，挑戰(zhàn)者，領導者）針對后兩者需要制定打擊方案。問題市場我們在開發(fā)的時候需要局部突破，有效分割該市場。問題市場是成長空間大，對對手的牽制性也大。弱小市場在品牌推廣很難，投入產出比很高，所以在該市場中不見兔子不撒鷹，需要投入后馬上見效，否則多余的資源都會投入其他三個市場當中。

6、招收什么樣的人。招對一個正確的客戶經(jīng)理（同理招對一個主管，一個團隊），能減少三年的奮斗時間，所以在選擇的時候可以嚴進寬出，制定客戶經(jīng)理的評估表。招進來后幫助客戶經(jīng)理解決兩個問題：能不能賺取工資（該貸款是否能發(fā)放的出去）。怎么賺取工資（貸款推廣的方法及如何收回）這就需要我們有競爭力的盈利模式和優(yōu)秀的管理者進行引導，員工之所以要加入我們的團隊無非三點：跟我們有錢賺，跟我們有東西學，跟我們有未來發(fā)展空間。對于小貸公司來說與銀行比是廟小錢少活重，所以在招人的時候目標可以不用定的太高，明白自己對人的需求是什么然后匹配彼此最重要，而且公司發(fā)展的不同階段對人的需求也是不一樣的。招收usb型的人即來即用，招三流的學歷二流的能力一流工資的人，給予高出同行20%的薪資水平（這里會有一個矛盾就是員工想先給高工資再好好干活，老板想先好好干活再給高工資，我還是建議先給高工資，不好好干活的人淘汰掉這樣發(fā)展相對較快些，也沒有那么多糾結）

7、培訓。人是流動的，所以每一個人可能在某一家企業(yè)會成為人才，所以只要會用人所有人都是人才?？焖倥囵B(yǎng)人才是企業(yè)的核心競爭力?，F(xiàn)在我們公司培養(yǎng)人使用的是師傅幫帶徒弟，但是幫帶師傅都是手里碰到什么事情邊做邊講，也沒有形成體系。在這里有一個ojt培訓蠻好即：我說給你聽，我做給你看，你做給我看，我來做追蹤。很多人前三點都做到了，但是沒有做第四點，即徒弟的學習成長情況沒有進行追蹤。我們在沒推出一個新的產品或者是新的標準制度的時候都需要進行培訓。

經(jīng)銷商管理心得體會3

經(jīng)銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析:

分析銷售額的增長情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務員應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

2.回款統(tǒng)計:

分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。

3.了解企業(yè)的政策:

業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務員應該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的重要方面。

4.商品的庫存狀況:

缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)的.產品不重視，同時也表明，業(yè)務員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務員嚴重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的最基本職責。

5.促銷活動的參與情況:

經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作?每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。

6.訪問計劃:

對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。許多業(yè)務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪;對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當高但與自己關系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對應當避免的。

7.訪問狀況:

業(yè)務員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了，如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務員就要分析原因。二是業(yè)務員要做建設性的拜訪，即業(yè)務員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務員的拜訪，不認為業(yè)務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

8.對自己公司的關心程度:

經(jīng)銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。業(yè)務員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。

9.對本公司的評價:

本公司在行業(yè)的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務員應該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質，幫助經(jīng)銷商。

10.建議的頻度:

業(yè)務員負責的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應配合經(jīng)銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個經(jīng)銷商應該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務員應該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。業(yè)務員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

11.經(jīng)銷商資料的整理:

業(yè)務員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，業(yè)務員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當重要的工作。

12、協(xié)助對終端賣場的管理:

盡管終端賣場是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場只認生產廠家的品牌，他們對生產廠家的感知決定了對產品的質量、療效和品牌的感覺，所以我們要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產品的意見和改進建議。同時聯(lián)絡感情。

13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況:

經(jīng)銷商平時只埋頭經(jīng)營，缺乏專業(yè)的市場研究，我們的業(yè)務員要結合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)，并把情況及時與經(jīng)銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當調整營銷戰(zhàn)術。

以上是針對經(jīng)營企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的13個重點。對經(jīng)銷商進行管理的方法是:

1.經(jīng)銷商資料卡:

業(yè)務員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加?

2.分析經(jīng)銷商資料:

凡是與經(jīng)銷商有關的資料都要詳細地進行分析。

3.經(jīng)銷商訪問:

可從與經(jīng)銷商的交談及觀察醫(yī)院的情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。

4.其它:

利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。

經(jīng)銷商管理心得體會4

我是江蘇的一名經(jīng)銷商，公司有50多人，銷售額在千萬左右，是典型的從小批發(fā)部發(fā)展到規(guī)范化經(jīng)營的公司。在這個過程中，我住過倉庫，和業(yè)務員一起卸過貨，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣。現(xiàn)在公司初具規(guī)模，人員也在增加，這對我而言又是一個新的挑戰(zhàn)?？催^幾期《糖煙酒周刊》組織的“老板管理感悟”系列文章，很受啟發(fā)。結合自己的體會，談一下老板在管理過程中要注意的幾個問題。

1.老板不要做業(yè)務

老板自己不要做業(yè)務，但是可以幫員工談業(yè)務;老板脫離業(yè)務，也是對員工的一種授權和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。

最近公司負責團購的業(yè)務主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過重，無法完成?！边@讓我很憤怒，團購一個月走20xx件飲料是很容易的事，我一個人就能完成，為什么還說難呢?在追問之下，客戶經(jīng)理說，“老板，您是根據(jù)自己的理解給我們訂的任務。

上個星期，您給銀行的王行長打了個電話，又給制藥廠的`李老板打了個電話，就賣出去20xx件飲料。我們沒有那樣的社會關系，當然就完不成了?！毕胂胍彩牵习灞葐T工人脈資源廣，談業(yè)務也容易，當然不能以老板的標準來考核員工了。在這件事兒之后，我自己再也不做業(yè)務了，因為這樣不僅會給員工帶來壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，現(xiàn)在我只是幫員工去談。有的時候，遇上客戶問產品價格和政策，我就說“這個我不太清楚，公司小王負責這個事兒，讓她和你談?！睂嶋H上老板脫離業(yè)務，也是對員工的一種授權和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。

2.提高開會效率

一言堂式的會議和七嘴八舌的會議效率都不高，提高開會效率也是管理的一部分，老板要善于總結開會的經(jīng)驗。

當了老板以后，一個最明顯的感受就是會多了，按平均一天兩個計算，一年就是700多個會。會開多了，就慢慢發(fā)現(xiàn)其中的問題來。第一個問題是我在上面說，員工在下面聽，但聽完之后也就完了，是典型的一言堂，沒有達到讓大家出謀劃策的目的。第二個問題讓大家發(fā)言，結果七嘴八舌，在細節(jié)問題上爭來吵去，偏離主題，沒有達到預想的效果。這兩種情況，都會降低開會的效率。針對這兩種情況，我做了些改變。

一是限制開會的人數(shù)，只找相關的人，避免會上七嘴八舌的爭吵。

二是做好開會前的工作，提前把不同的意見收集上來，避免會上浪費時間。

三是選好第一個發(fā)言的人，一般來說，第一個發(fā)言的人基本上定了會議的調子，大家有個明確的方向。

四是老板不要先定調子，要最后一個發(fā)言。否則老板說了，下面的員工就沒法說了。

五是在員工發(fā)言過程中，老板最好不要插話。因為老板一插話，員工心里會想自己是不是說錯了，要不要順著老板說的轉個方向，就不會表達自己的真實意圖。

六是會議要有記錄，很多時候開會完了，會上訂的事情很難執(zhí)行，是因為會上沒有記錄，會后沒有督促執(zhí)行。這是從上百個會議中得出的經(jīng)驗，不知道對別的公司有沒有用，但我們執(zhí)行之后，開會效率是大大提高了。

3.要用好GPRS系統(tǒng)

裝GPRS的目的并不是象舊社會的地主老財一樣盯著人干活，而是通過這個手段讓大家養(yǎng)成一個工作習慣，但前提是要把這個意圖和員工說明白。

把現(xiàn)代科技引進公司化管理之中效果還是不錯的，比如公司考勤有指紋機、財務有金蝶軟件，很簡單也很方便。GPRS跟蹤系統(tǒng)是這兩年一直有爭議的管理手段，有公司認為裝了這個系統(tǒng)，是在監(jiān)視員工的行動，會引起員工反感;有公司則認為這能大大提高員工效率，從而養(yǎng)成良好的工作習慣。

對此，我比較贊同后者。以前我們公司負責送貨的司機很會偷懶，送完一批貨就跑回倉庫或者是找個地方去打牌，影響了配送的效率。為了解決這個問題，我在每輛車上都裝了GPRS定位器。裝完之后，我把司機們召集起來開了個會，和大家說明，車上已經(jīng)裝了定位系統(tǒng)，裝在哪了不告訴你們，目的是大家提高工作效率，多賺點錢。結果，公司的配送能力整體上升，再也沒人偷懶。我的目的并不是象舊社會的地主老財一樣盯著人干活，而是通過這個手段讓大家養(yǎng)成一個工作習慣。但前提是，要把這個意圖和大家說明，不能偷偷摸摸

去干，這樣發(fā)現(xiàn)員工的問題出罰人家，人家也不服。

4.給員工面子，員工才會給你面子。

威信和權威并不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內心的尊重;給員工面子，員工才會給你面子。

說實話，老板不好當，既要公正，還要當兩面派;既要威嚴，還要親民。有的時候在商貿公司中，老板管得過嚴，什么都按制度辦事也不行，那樣就沒有人情味兒了，也不符合中國特色的管理理念。所以在堅持制度的前提下，還要關注和關心員工，這樣老板給員工面子，員工才會給老板面子。我們公司有很多從偏遠地區(qū)過來的員工，他們吃苦耐勞，很是節(jié)儉。

有個安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發(fā)的工裝，吃得也很簡單。在年底發(fā)福利的時候，我格外交代辦公室給他購買了兩套名牌服裝。過年回來之后，這個員工表現(xiàn)得更出色了。所以作為老板，每天在研究怎么管人的時候，也要想想員工最需要的是什么，給予他們最充分的尊重，你才會有威信，因為威信和權威并不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內心的尊重。

第一節(jié)培訓綜述

當前，如何“挺進大賣場”成了日用品營銷界的熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經(jīng)成為日用品企業(yè)營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業(yè)帶來誤導。尤其是中小企業(yè)，在產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊的情況下，盲目地全面進入超市大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部分則因為大超市間的特價連動效應，擾亂了整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國市場的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復雜性

一個不爭的事實是——大多數(shù)內資企業(yè)沒有廣泛設立嚴格意義上的分公司（設立財務、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場的銷售所占比例極小。目前國內日用品營銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創(chuàng)造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。沒有各級經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。能否有效管理經(jīng)銷商，調動各級經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷通路的力量不可回避、無法替代！

經(jīng)銷商管理的問題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場;而拯救一個曾經(jīng)做亂的市場，比啟動10個新市場還難。經(jīng)銷商管理的問題非常復雜，比如：實力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價；銷售政策分坎級會造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……

很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質低，無序競爭嚴重，客大欺廠。實際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標準認真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡和出貨價格；員工是否接受過有效管理經(jīng)銷商的培訓……如果對這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實。

“經(jīng)銷商管理動作分解”的整體結構和思路

1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關系那么單純。很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過程中只是“溝通客情”，不講市場怎么操作；對經(jīng)銷商砸價、沖貨、截留促銷費用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導致市場主動權完全反控在經(jīng)銷商手中。觀念決定行為，業(yè)務人員的經(jīng)銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關系的實質，了解自己作為一名業(yè)務代表所扮演的角色。具體內容圍繞以下幾點展開：·經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認識經(jīng)/分銷商、認識經(jīng)/分銷商和廠家的關系實質。

·經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？

2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程

解決問題最好的方法是防止問題發(fā)生。想有效管理經(jīng)銷商，先要學會如何科學地選擇經(jīng)銷商。

選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實力，還要看其是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網(wǎng)絡、營銷意識等綜合指標。

動作分解：這是解決如何行動的問題。把理論教育向下延伸，變成實戰(zhàn)場景并落實到動作分解，告訴業(yè)代有關經(jīng)銷商的實力、營銷意識等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過哪些動作:問什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪，才可以逐一落實對以上指標的評估。

引導業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代以這個模型為工具，對候選客戶進行評估打分，從而引導業(yè)代的思想和注意力向正確的標準和動作發(fā)展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作上。

動作流程給業(yè)代更感性的認識：業(yè)代雖然明白了上述的內容，但面對一個完全陌生的市場時，仍可能不知從哪里入手，一肚子學問不知怎么用。為避免業(yè)代到了一個陌生的市場后“暈場”，還要給業(yè)代一個工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經(jīng)銷商”。

3．如何促進準經(jīng)銷商的合作意愿

現(xiàn)實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯，但對經(jīng)營你的產品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點問題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發(fā)其合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)、談判前做什么準備、談判時選擇怎樣的環(huán)境、什么時候保持沉默、什么時候陳述觀點、第一句話講什么、常見的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個、什么時候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結束經(jīng)銷商選擇工作。

4．經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程

一旦新市場開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對公司的產品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了一個問題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個清晰的內容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場建設意義的工作一點也不做。

其實，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個動作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應該先干什么、后干什么、第一個10分鐘做哪些動作、第二個10分鐘做哪些動作、見了經(jīng)銷商第一句話說什么、經(jīng)銷商最常問的10句話是什么、應該怎么應答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會更有效。

5．企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理

對經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務操作層面，企業(yè)對經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡健康起到的預警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點問題展開：

·如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點講解；

·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動作分解；

·如何建立預警系統(tǒng)，隨時掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡的均勻性和有效性。

6．經(jīng)銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價”——沒錯，但實際上超市的惡性

特價屢屢出現(xiàn)！

面對這種營銷殘局，學員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？

培訓內容的實戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。面對殘局如何破解往往事關企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關心。

這一節(jié)中作者集多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結了在近百家企業(yè)培訓、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業(yè)務操作細節(jié)問題提出破解方法和具體動作。

綜上所述，《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認識廠商關系實質→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實為6大標準→6大標準細分為32個具體動作→動作延伸到評估工具，引導業(yè)務代表注意力→進一步落實動作流程，給學員更感性的認識:到陌生市場按什么流程選擇經(jīng)銷商→學會促進“準經(jīng)銷商”合作意愿的24個具體談判技巧和標準話術→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎勵／賬款政策制訂、業(yè)績分析等企業(yè)行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營銷殘局。這些內容層層遞進，貼近業(yè)務人員實際工作場景，并落實到動作分解，讓學員“學而立即能用”，從而更有實戰(zhàn)效果。

上節(jié)我們介紹了經(jīng)銷商管理動作分解培訓的框架，主要內容模塊回顧如下：

一、理論教育：正確看待廠商之間的關系。

二、實戰(zhàn)動作培訓：1.經(jīng)銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程；2.如何促進準經(jīng)銷商的合作意愿；3.經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程；4.企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理；5.經(jīng)銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解。

本節(jié)我們將從第一個模塊（正確看待廠商之間的關系）開始培訓。

第二節(jié)正確看待廠商之間的關系

業(yè)務人員在廠商關系問題上的認識誤區(qū)

人的觀念決定行為。大多數(shù)業(yè)務代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，關鍵是他們對自己作為一名廠家業(yè)務代表，在和經(jīng)銷商打交道的過程中到底應該扮演什么角色沒有搞清楚。于是就出現(xiàn)兩類情況：

一類是極左派（目前這種業(yè)務人員已經(jīng)越來越少）。這類業(yè)務員的觀念是：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿易關系。其行為是：千方百計地讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務完成，貨款追回來就萬事大吉。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險??一概與他無關！