第一篇：招商人員培訓(xùn)課程

招商人員培訓(xùn)課程

目錄

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

二、招商人員的自我形象設(shè)計

三、如何開發(fā)客戶資源

四、如何進(jìn)行成功的面談

五、卓有成效的說服術(shù)

六、機(jī)智靈活的談判策略

七、左右逢源的成交高招

八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

（一）、如何做一名成功的招商員

作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。

發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：

誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。

勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。

你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？

你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服

務(wù)、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。

（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。

2、社交能力

在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點：

1)待人熱情誠懇，行為自然大方。

2)能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。

3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。

4)即有主見，又不剛愎自用。

3、應(yīng)變能力

在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。

（三）、成功招商顧問的幾個特點 1.必須工作認(rèn)真和勤勞

這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。2.要自律

招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。3.要有上進(jìn)心

招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。4.要有自信心

對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機(jī)會，都要爭取而不放棄！5.要有斗志

斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。

（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德

招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。

a)不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 b)正派公司才會有正派招商人員 c)制定招商人員信條

（五）、對招商新手有用的幾個觀念

1、向內(nèi)行請教。

2、招商時勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。

4、真正接受的客戶只有20%。

5、永無機(jī)會改變自己的第一印象。

6、成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。

7、招商從客戶拒絕開始。

8、80%的客戶都會說你招商的價格高。

9、只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。

（六）、全面掌握公司的情況

對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。

既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。

如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。

（七）、做出自己的特色

1)專業(yè)化 2)顧問化 3)人性化

二、招商人員的自我形象設(shè)計

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好

的印象。

（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開朗

? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹(jǐn) ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見面熟 ? 言語不得體

（二）、從里到外都要講究

1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)

2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)

3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音

4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求

5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色

7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客

（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)

1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象

2、打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”

3、提前10分鐘到達(dá)約會的地方

4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠

5、復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度

6、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望

7、從容不迫地道別

8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感

9、對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強對方對我們的印象

三、如何開發(fā)客戶資源

（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò)

趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：

1、將客戶組織化

可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機(jī)會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。

2、與客戶成為知心朋友

如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。

3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。

（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。

1、地毯式訪問法的優(yōu)點

（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。

（2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路

（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶

2、地毯式訪問的缺點

（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。

（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。

1、連鎖介紹法的優(yōu)點

（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高

2、連鎖介紹法的缺點

（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃（2）、推銷員常常處于被動地位

（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。

1、中心開花法的優(yōu)點

（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作

（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察

個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生

活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。

1、個人觀察法的優(yōu)點

（1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績

（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力

（4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察

2、個人觀察法的缺點

（1）、將受到招商人員個人見聞的局限

（2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高

（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。

1、廣告開拓法優(yōu)點

（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住

（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本

2、廣告開拓法的局限性

（1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握（2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項目不準(zhǔn)做廣告

（4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果

（七）、與客戶套近乎的七種方法

1、喚起客戶注意

2、介紹接近法

3、優(yōu)勢接近法

4、饋贈接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何進(jìn)行成功的面談

（一）、全面了解招商知識

招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。

（二）、面談的五個方法

1、開門見山法

2、閑話家常法

3、條件交換法

4、溫酒勸飲法

5、緘默等待法

（三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談

（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點

（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也

（4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也

（5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤（6）、客戶問什么，才答什么。

（7）、客戶一來，就請他寫個問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾

（8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談（9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜

（10）、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（11）、切勿有“先入為主”的成見

（12）、漫無目標(biāo)，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半（13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會進(jìn)住（14）、向客戶表明已付的訂金可以退還

（15）、拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！

（16）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變（17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去

五、卓有成效的說服術(shù)

說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。

（一）、客戶為什么拒絕你

1、從拒絕的真實性區(qū)分

只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。

2、從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟(jì)能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕

（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕

3、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）、自然防范（2）、緩兵之計（3）、所謂經(jīng)驗（4）、自身差勁

六、機(jī)智靈活的談判策略

（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程

1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題

為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開洽談工作的基本要求。

2、抓住分歧的實質(zhì)

因為人的文化修養(yǎng)和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。

3、不斷小結(jié)談判成果

招商人員及時小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。

4、掌握談判的節(jié)奏

談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時爭，何時止，爭什么，讓什以都有個節(jié)奏問題。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實踐證明，招商人員把整個談判節(jié)奏安排得好與差會直接影響談判的效果。

（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則

1、只有在非談不可時才談判

2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作

3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力

5、不可強求和戀戰(zhàn)

6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?/p>

7、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用

8、要打跛僵局，可變換交易形式

9、確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù)

10、不與做不了主的對手多做糾纏

（三）、十三種成功的談判技巧

1、給對方以信任

2、高價低成

3、得到一個有威望的盟友

4、表明立場

5、推諉責(zé)任

6、漁翁得利

7、各個擊跛

8、拖延時間

9、保持冷漠

10、蓄意待發(fā)

11、互相讓步

12、投石問路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一種暗示成交的謀略

（1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見（3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在

（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對他是最有利的，告訴他一些好的理由

（5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）、和對方商議細(xì)節(jié)問題（7）、采取一種結(jié)束的實際行動

（8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失

（9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵

（10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機(jī)會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機(jī)

（11）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力

（二）、如何把握簽單時機(jī)

1、把握時機(jī)

2、協(xié)助客戶決策

3、快速簽單

4、適當(dāng)優(yōu)惠

（三）、一定要收取訂金

招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當(dāng)然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。

八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣

員工能夠養(yǎng)成以下十個習(xí)慣，這個員工一定是優(yōu)秀的員工。如果

整個企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個企業(yè)就一定會成為優(yōu)秀企業(yè)。

1、必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。

2、盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。

3、不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時間，地點，行動都應(yīng)以客人為先。

4、保證對你3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。

5、為滿足顧客的需求,充分動用企業(yè)給你的權(quán)力。

6、不斷認(rèn)識企業(yè)存在的缺點，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。

7、積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。

8、把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。

9、制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。

10、有較強的節(jié)約意識，愛護(hù)企業(yè)財產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報，及時修。

第二篇：招商工作人員培訓(xùn)手冊

招商思路

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地接受市場的服務(wù)呢？首先，要讓經(jīng)銷商了解市場的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于市場是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地接受市場的服務(wù)，必須要讓經(jīng)銷商對市場產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的市場，光靠市場說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。如市場所獲得的榮譽、媒體對于市場的報道等。其次市場在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。這就需要市場要么有切實可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為市場的形象店。

還有市場要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對市場的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的市場形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，與這樣的市場合作，是有前途的。同時為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、服務(wù)的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，市場不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是市場在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。在招商過程中還應(yīng)該讓已經(jīng)入駐的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與市場合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明服務(wù)給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對服務(wù)的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行?？偠灾袌龅恼猩桃嗅槍π?，方法性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。市場無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于入駐的商戶。招商策略與模式招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？首先要明確招商目的。一般來講市場招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式。大多市場招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領(lǐng)市場，招商僅僅是服務(wù)面市的手段和工具。其次要確定自己的目標(biāo)招商群。新市場啟動以后，根據(jù)服務(wù)做好市場定位、服務(wù)特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商，來以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。通常，市場對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：

A． 競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、服務(wù)以及市場運作比較熟悉，市場可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。市場可以通過兩種方式來尋

找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營狀況良好，但對其所在商場不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。B．關(guān)聯(lián)服務(wù)的經(jīng)銷商。相關(guān)服務(wù)指的是與市場服務(wù)有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的服務(wù)，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自

行車與摩托車等。由于這些服務(wù)的經(jīng)銷具有相關(guān)性，服務(wù)的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)

銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是市場招商的重點之一。C．有

資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為市

場的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和服務(wù)的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新

行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過市場培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。市場在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要

是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。

否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?。最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將市場的招

商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)

人們來經(jīng)銷本市場的服務(wù)。這種招商方式主要適應(yīng)于市場的招商人員相對較少而又需要快速

地開發(fā)市場，或者市場的服務(wù)具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，市場服務(wù)相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)行業(yè)的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需

要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。廣告招商的費用較高，對于市場

初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹(jǐn)慎，對于缺乏知名度的新市場缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很

多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找

出很多招商人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。采用此

種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告?，F(xiàn)在建材、家具博覽會

招商也很普遍了。如今各種層次的交易會比較多，交易會上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是

招商的大好時機(jī)，而且通過這種方式的招商成本最小。當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通

過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商。招商人員走訪招商也是最直接的一種招商

方式，它主要是在市場確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)行業(yè)的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪

和溝通，傳達(dá)市場的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開

發(fā)階段，市場實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，市場的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不

上，市場的目標(biāo)招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)服務(wù)的經(jīng)銷商。因此，市場可安排招

商人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶?。招?/p>

成功與否，不但涉及到服務(wù)的前期調(diào)研、服務(wù)策劃、服務(wù)包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。

招商是市場的第一次營銷！對招商的認(rèn)識和操作能力，關(guān)系市場的生存和發(fā)展。中國市場招

商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識提高。人最難改變的便是自

我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)

境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。成功招商九步驟

之三－－如何擬定招商方案、招商會？如何擬定好的招商方案？“招商”作為一種最具

中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國市場的命運。招商運作水平的高低直接決定服

務(wù)招商的成敗。據(jù)業(yè) 內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)市場在招商運作上都比較草率。大致都是相

同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對市場

所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很

難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這

樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。

其實，招商水平的高低直接決定招商的成敗，而市場招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招

商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。招商第一步一般要擬定服務(wù)招商方案：首先是組

織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織

架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同

時計劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商團(tuán)隊，是市場招商成敗的關(guān)鍵因素，也是市場普遍都

短缺的一塊，服務(wù)有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)市場對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機(jī)。其次在招

商方案里必須擬定詳細(xì)的服務(wù)政策，包括服務(wù)定價、招商價、招商區(qū)域，各個服務(wù)的主次，大部分市場都有很多經(jīng)營品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招

商上是大 忌，必須從一大堆服務(wù)中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個服務(wù)，作為主角，集

中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角服務(wù)必須符合市場的中長期

發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他服務(wù)自然不在話下，通過招商，帶動市場的良性大發(fā)展。當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費用預(yù)算等等。（未完待續(xù)）

第三篇：招商團(tuán)隊人員培訓(xùn)方案

招商團(tuán)隊人員培訓(xùn)方案

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

（一）、如何做一名成功的招商員

作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。

發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：

誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。

勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。

你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？

你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。

（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。

2、社交能力

在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點： 1)待人熱情誠懇，行為自然大方。

2)能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。4)即有主見，又不剛愎自用。

3、應(yīng)變能力

在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。

（三）、成功招商顧問的幾個特點

1.必須工作認(rèn)真和勤勞

這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。2.要自律

招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。3.要有上進(jìn)心

招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。4.要有自信心

對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機(jī)會，都要爭取而不放棄！5.要有斗志

斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。

（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德

招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。a)不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 b)正派公司才會有正派招商人員 c)制定招商人員信條

（五）、對招商新手有用的幾個觀念

1、向內(nèi)行請教。

2、招商時勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。

4、真正接受的客戶只有20%。

5、永無機(jī)會改變自己的第一印象。

6、成功的業(yè)務(wù)80%來自建立感情，20%來自市場吸引力。

7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會說你招商的價格高。

9、只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。

（六）、全面掌握公司的情況

對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。

既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。

如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。

（七）、做出自己的特色

1)專業(yè)化 2)顧問化 3)人性化

二、招商人員的自我形象設(shè)計

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。

（一）、什么樣的招商員不受歡迎

△ 死板、性格不開朗

△ 說話小聲小氣、口齒模糊不清 △ 過于拘謹(jǐn) △ 輕率 △ 老奸巨猾 △ 皺眉頭 △ 傲慢 △ 見面熟 △ 言語不得體

（二）、從里到外都要講究

1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)

2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)

3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音

4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求

5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色

7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客

（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)

1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象

2、打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”

3、提前10分鐘到達(dá)約會的地方

4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠

5、復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度

6、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望

7、從容不迫地道別

8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感

9、對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強對方對我們的印象

三、如何開發(fā)客戶資源

（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò)

趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：

1、將客戶組織化

可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機(jī)會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。

2、與客戶成為知心朋友

如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。

3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。

（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。

1、地毯式訪問法的優(yōu)點

（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響

（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路

（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶

2、地毯式訪問的缺點

（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性

（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。

（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。

1、連鎖介紹法的優(yōu)點

（1）可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）可以贏得被介紹顧客的信任（3）成功率高

第四篇：方案六：招財進(jìn)寶——招商人員培訓(xùn)

方案六：招財進(jìn)寶——招商人員培訓(xùn)

為雜志招商人員安排培訓(xùn)：

A、“空瓶心態(tài)”才能真正聽好課記住該記的內(nèi)容

首先，針對培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計一系列開放式的問題，當(dāng)場提問，由于對答案中摸棱兩可，一知半解者較多，于是要求聽完課后每人對這些問題寫一篇論文，以次引起學(xué)員重視。第二是把一個時間管理游戲移植過來，意在說明人的大腦是有空間學(xué)習(xí)其他東西的。

B、讓銷售技巧培訓(xùn)成為動作演練

銷售技巧不是知識沒，其培訓(xùn)不是知識培訓(xùn)，是技巧訓(xùn)練。

C、模擬考試

包括銷售人員的自身形象、個人修養(yǎng)、交際能力以及重點培訓(xùn)的銷售技巧。良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。招商同樣是銷售，一支高素質(zhì)的招商隊伍對雜志的生存發(fā)展至關(guān)重要。

方案七：熱辣主推系列——促銷推廣（以高閱讀率決定廣告招商收益）

系列一：“《大學(xué)攻略》之社團(tuán)盟主爭霸”在駐邕高校招兵買馬，讓個社團(tuán)組織參與小品比賽和話劇演出。最后在每個高校選出一個最有實力的社團(tuán)作為合作社團(tuán)。

系列二：“《大學(xué)攻略》之雜志封面設(shè)計擂臺賽”在全市范圍內(nèi)征集設(shè)計稿。

系列三：“《大學(xué)攻略》之贈卡行動”暑假期間組織首批加入的企業(yè)會員派代表陸續(xù)到廣西大學(xué)、廣西民族學(xué)院、廣西財經(jīng)學(xué)院和廣西醫(yī)科大看望留校學(xué)生。贈送他們第一批大學(xué)攻略卡。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場發(fā)言，鼓勵留校生努力完成學(xué)業(yè)。

系列四：“《大學(xué)攻略》之‘市民給學(xué)子建議信息交流平臺’”號召市民給青少年更多的關(guān)注和愛心。

系列五：“《大學(xué)攻略》之健康網(wǎng)游”與目前最受歡迎的游戲“天界”合作，倡導(dǎo)健康的玩網(wǎng)絡(luò)游戲。在DM上面印刷號碼及宣傳語“只要身體好，不怕寶物少”，學(xué)生可以刮開這個號碼到游戲里領(lǐng)取一個寶物。

系列六：“《大學(xué)攻略》之‘我的XX經(jīng)歷’征文比賽”獲獎?wù)叱隽说玫轿镔Y獎勵以外，還將得到由公司送出的最有挑戰(zhàn)的神秘經(jīng)歷一次。

第五篇：中層管理人員培訓(xùn)課程

百喬羅管理咨詢(上海)有限公司

中層管理高級研修班

舉辦時間：7月23-24日深圳

8月6-7日上海

8月13-14日廣州

10月22-23日北京

培訓(xùn)費用：2570元/人（含教材、午餐、茶點、合影）

認(rèn)證費用：中級：500元/人；高級：1000/人（高級證書申請須同時進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納）。

說 明：凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊企業(yè)管理師（中級）》或《國際注冊高級企業(yè)管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結(jié)束１5日內(nèi)快遞給學(xué)員）。

報名電話：

蘇老師 百喬羅網(wǎng)站：

? 課程背景

作為一個中層干部，您是否會常常感到迷惑：

為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪？

為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？

為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)？

為什么我投入了那么多的時間，仍然達(dá)不到預(yù)期的績效目標(biāo)？

為什么??

今天的中層干部，正承受著前所未有的壓力，上級希望自己執(zhí)行到位，下級希望自己指揮得當(dāng)，同級希望自己多多配合。一提到現(xiàn)狀，很多人都會用“忙、亂、累、煩”來形容。

許多中層干部并不是學(xué)管理出身，而是因工作出色，由業(yè)務(wù)骨干提拔到管理崗位上來，因此常常沿襲過去的工作和行為模式。對于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實操性的管理技能。

本認(rèn)證課程給出一個中層干部管理工作的全景圖，幫助中層干部全面理解管理內(nèi)涵，由內(nèi)而外的提高自己的知識與技能，從而全面提升自己的管理績效。

? 課程目標(biāo)

→ 清楚的認(rèn)知中層管理者的角色和自我定位，了解自我成長的途徑，培養(yǎng)正確的心態(tài)，做一個勇?lián)?zé)任，值得信賴的管理者

→ 掌握自我管理的方法，學(xué)習(xí)時間管理的方法與工具，安排好日常工作

→ 了解作為經(jīng)理人應(yīng)掌握的基本人事知識和財務(wù)知識，做好基礎(chǔ)管理

→ 學(xué)會應(yīng)用目標(biāo)來管理團(tuán)隊，并將愿景轉(zhuǎn)化為具體工作目標(biāo)去執(zhí)行

百喬羅管理咨詢(上海)有限公司

→ 掌握激勵下屬的理論和方法，點燃員工的熱情，并幫助員工調(diào)整情緒，減輕壓力

→ 掌握有效指導(dǎo)員工的方法，能夠?qū)T工的工作進(jìn)行跟進(jìn)和指導(dǎo)

→ 學(xué)會根據(jù)員工在做不同工作時的不同工作狀態(tài)實施有效的領(lǐng)導(dǎo)，從而達(dá)成組織績效

→ 建立團(tuán)隊規(guī)則，并對偏離團(tuán)隊目標(biāo)的行為進(jìn)行控制

→ 掌握管理技能的核心，溝通技能，學(xué)會與上司溝通，與同級溝通

? 課程方法

講師講授、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演、團(tuán)隊競賽

? 課程大綱

百喬羅管理咨詢(上海)有限公司

5、實戰(zhàn)討論：中層干部對新勞動法應(yīng)關(guān)注什么

6、優(yōu)秀企業(yè)案例分享：摩托羅拉的6個問題

百喬羅管理咨詢(上海)有限公司

1、《論語》里的管理智慧

2、員工工作狀態(tài)的四種準(zhǔn)備度

3、中層干部可以實施的兩種領(lǐng)導(dǎo)行為

4、對應(yīng)員工不同準(zhǔn)備度的不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

■ 員工無能力、無意愿或不安時，如何領(lǐng)導(dǎo)

■ 員工無能力、有意愿或有信心時，如何領(lǐng)導(dǎo)

■ 員工有能力、無意愿或不安時，如何領(lǐng)導(dǎo)

■ 員工有能力、有意愿或有信心時，如何領(lǐng)導(dǎo)

5、教學(xué)錄像：判斷領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

6、案例分析：管理過程中的權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)

百喬羅管理咨詢(上海)有限公司

和掌握，啟發(fā)聽者的思維。聽楊俊峰先生講課不僅是一次學(xué)習(xí)，更是一次享受。

楊俊峰先生培訓(xùn)過的企業(yè)有中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、華為技術(shù)、中興通訊、上海貝爾、烽火通信、國人通信、國信朗訊、EMERSON、MICHELIN、PHILIPS、OWENS-CORNING、上海日立、長城計算機(jī)、神州數(shù)碼、同洲電子、卓越數(shù)碼科技、騰訊科技、南迪電子、金蘭田電子、A8音樂集團(tuán)、深圳金融聯(lián)、招商銀行、中信銀行、海王集團(tuán)、比亞迪集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、學(xué)而優(yōu)書店、煙臺萬華、大亞灣核電、陽江核電、紅沿河核電、東風(fēng)日產(chǎn)汽車、花樣年地產(chǎn)、優(yōu)地地產(chǎn)、深業(yè)物業(yè)、鹽田港、珠江物流、杭州中萃、九星印刷、泰康人壽保險等。

? 學(xué)員反饋

注重管理理論與實際工作情景的結(jié)合，引入設(shè)計精妙的案例和VCR來講解，寓教于樂,受益匪淺----惠普（HP）沈文洪經(jīng)理

楊老師的課程使我感受很深，有理有據(jù)，深入淺出，令人回味，在輕松的學(xué)習(xí)過程中掌握了很多成熟的管理理論。-------中國移動 蔡惠考

通過2天的學(xué)習(xí)，掌握了很多的管理知識和技能，也印證了我很多很多的想法。-------東風(fēng)日產(chǎn) 葆旭東部長

? 參加對象

企業(yè)中高層管理人員