第一篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系的系統(tǒng)化

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系的系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化

經(jīng)濟(jì)高度成長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，以前那種只要有新產(chǎn)品上市就能贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)將越來(lái)越少，尤其現(xiàn)在外有歐債危機(jī)未解，國(guó)內(nèi)的內(nèi)需市場(chǎng)漸趨飽和，企業(yè)必然會(huì)受到影響，因此優(yōu)良的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將會(huì)更顯重要，但問(wèn)題是優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何培育呢？

首先我們來(lái)看看大部分的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)況是如何？一個(gè)新人加入到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之后，他必須需要一段時(shí)間來(lái)適應(yīng)，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)做了解，再經(jīng)過(guò)一些內(nèi)部培訓(xùn)之后，才能慢慢走向市場(chǎng)，這樣一個(gè)周期下來(lái)可能就是三個(gè)月，這三個(gè)月的時(shí)間從成本層面來(lái)看，是只有投資沒(méi)有回報(bào)的。但是新進(jìn)銷(xiāo)售人員走向市場(chǎng)就有產(chǎn)能了嗎？答案還是個(gè)未知數(shù)。所以有的企業(yè)就轉(zhuǎn)向市場(chǎng)挖角，想以最速成的方式得到想要的人才，但即便是挖角，一樣面臨諸多問(wèn)題，譬如文化的差異、忠誠(chéng)度缺乏、投機(jī)主義等等，都造成了管理及長(zhǎng)期規(guī)劃的困擾。所以，優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立沒(méi)有快捷方式，它必須一步一腳印，踏踏實(shí)實(shí)的建構(gòu)，并使之成為長(zhǎng)期且穩(wěn)定的常態(tài)工作。

內(nèi)部講師對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)及了解的局限性、授課水平參差不齊、穩(wěn)定性不足以及信息獲取通道不暢是導(dǎo)致銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)效果不佳的主要原因。

我們知道銷(xiāo)售人員完成績(jī)效的基礎(chǔ)條件為態(tài)度、知識(shí)、技巧。態(tài)度就是對(duì)自我角色的認(rèn)同和體悟，這些都非常重要。知識(shí)就是產(chǎn)品的知識(shí)、對(duì)客戶需求背景環(huán)境了解的知識(shí)。技巧就是了解客戶需求、解決客戶問(wèn)題的溝通能力。目前很多企業(yè)為了節(jié)約成本，大都以內(nèi)部自主培訓(xùn)為主，培訓(xùn)師則由銷(xiāo)售經(jīng)理或較資深的銷(xiāo)售人員擔(dān)任。其實(shí)如果是產(chǎn)品知識(shí)面的信息，這是一個(gè)很好的方式，但若是在其他方面，可能會(huì)不盡如人意，下面我們就來(lái)分析一下為什么：

一、局限性：內(nèi)部講師有其對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)及了解，但是用以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看詭譎多變的市場(chǎng)，有時(shí)會(huì)偏于一隅而未能窺全貌，因此會(huì)常流于慣性的教學(xué)方式或者經(jīng)驗(yàn)分享。這對(duì)跟著市場(chǎng)潮流走的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言未必是最好的選擇。

二、素質(zhì)水平不一：有些內(nèi)部講師或許有很好的經(jīng)驗(yàn)，但是在知識(shí)含量、表達(dá)能力、素材選擇、運(yùn)課技巧、授課風(fēng)格等地方還有值得精進(jìn)的地方。

三、穩(wěn)定性較不足：內(nèi)部講師還是在企業(yè)體系內(nèi)，朝夕與學(xué)員相處，一樣會(huì)面臨績(jī)效考核、內(nèi)部管理、福利、晉升等問(wèn)題，特別是授課對(duì)象是自己熟悉的人，因而會(huì)有情緒變化，授課的穩(wěn)定性就會(huì)受到影響。

四、信息收集不易：信息收集方式會(huì)比較單一，有些新的銷(xiāo)售觀念、案例研發(fā)、課程研發(fā)、運(yùn)課方式等都會(huì)較缺乏多元管道，因而也會(huì)影響授課效果。綜合上述，內(nèi)部講師的優(yōu)勢(shì)在于內(nèi)部信息及技能傳授，但比較無(wú)法達(dá)到系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的層次。而培訓(xùn)的系統(tǒng)化與標(biāo)準(zhǔn)化才是培育優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的最大保證。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)另一個(gè)重大的問(wèn)題是人員流失頻繁，銷(xiāo)售人員的離職主要原因是無(wú)法完成業(yè)績(jī)、賺不到錢(qián)。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售崗位上能獲得優(yōu)厚的利潤(rùn)時(shí)，他是不會(huì)輕言離開(kāi)的。而銷(xiāo)售人員離職對(duì)公司也會(huì)造成影響：一個(gè)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)多久就輕易離職，對(duì)公司而言是一種資源上極大的浪費(fèi)，這時(shí)候企業(yè)又不得不進(jìn)行招聘，又浪費(fèi)了資源，也同時(shí)陷入了招人—離職的惡性循環(huán)當(dāng)中。與其這樣，不如集中資源用在培訓(xùn)上，讓銷(xiāo)售人員在各個(gè)方面獲得提升、能夠完成業(yè)績(jī)。這就需要把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育是一個(gè)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程，他首先需要有完整的課程安排，并能夠定期且持續(xù)的進(jìn)行培育，在培育的同時(shí)，還要對(duì)講師進(jìn)行能力培養(yǎng)，保證他們的提升。最后，要有一套完善的配套管理措施。

如何把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化呢？不妨從以下幾個(gè)方面來(lái)做參考：

一、構(gòu)建完整的課程安排：針對(duì)銷(xiāo)售人員依入行的時(shí)間做安排。

三個(gè)月內(nèi)實(shí)施

1.產(chǎn)品訓(xùn)：不僅要懂產(chǎn)品，還要懂得產(chǎn)品能提升客戶哪些方面的現(xiàn)況

2.接待禮儀：如何在黃金(淘寶黃金熱賣(mài))七秒內(nèi)留給客戶最好的第一印象，如何在從容、得體的應(yīng)對(duì)中給予客戶對(duì)品牌及產(chǎn)品的好感。

3.陌生開(kāi)發(fā)技巧：了解陌生開(kāi)發(fā)是業(yè)績(jī)提升的重要關(guān)鍵，陌生開(kāi)發(fā)的九宮格應(yīng)用，陌生開(kāi)發(fā)的拜訪技巧。

4.電話開(kāi)發(fā)技巧：電話禮節(jié)、電話時(shí)機(jī)、電話開(kāi)發(fā)流程。

5.職涯規(guī)劃：如何建立職業(yè)精神，如何從未來(lái)看現(xiàn)在，如何自我充實(shí)

三—六個(gè)月實(shí)施 1.銷(xiāo)售溝通：如何做溝通中的情緒控制，如何以口到、眼到、手到、心到發(fā)揮問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的技巧，如何做客戶的異議處理。

2.客戶經(jīng)營(yíng)：客戶的盤(pán)整分析，不同屬性客戶的特質(zhì)，客戶關(guān)系的建立與維系，如何讓舊客戶成為最佳助銷(xiāo)員

3.時(shí)間管理：如何分析自己的時(shí)間象限，如何規(guī)劃每天的最佳時(shí)間利用，如何創(chuàng)造最佳效能

六個(gè)月—一年

1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售：如何以專(zhuān)業(yè)、服務(wù)的精神面對(duì)客戶，如何透過(guò)需求探尋、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理、協(xié)議成交等完整步驟完成銷(xiāo)售

2.快速成交：如何看懂客戶的肢體動(dòng)作，如何在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做出最合適的應(yīng)對(duì)，如何挑動(dòng)客戶的心

3.客戶抱怨處理：面對(duì)客戶抱怨的心態(tài)，客戶抱怨處理流程，化冤家變親家的處理技巧

一年以上

1.商務(wù)談判：如何做談判的準(zhǔn)備，如何運(yùn)用1 1>2的雙贏法則，如何做好談判方案，如何確保協(xié)議切實(shí)執(zhí)行

2.目標(biāo)管理：如何透過(guò)PDCA讓目標(biāo)的完成能夠更堅(jiān)決有效的執(zhí)行，如何以SMART原則制定可行的銷(xiāo)售計(jì)劃

3.客戶服務(wù)系統(tǒng)：對(duì)客戶的服務(wù)已不再是隨機(jī)式的服務(wù)，如何以系統(tǒng)思維做長(zhǎng)期式、循環(huán)式的服務(wù)，以利再生客源的創(chuàng)造

二、定期且持續(xù)性的施予培育：我們常常會(huì)有一種誤解，以為一次的培訓(xùn)就可帶來(lái)宏大的效益。其實(shí)每次的培訓(xùn)若能帶來(lái)一些啟發(fā)，帶動(dòng)一些改變和進(jìn)步，就是達(dá)到成效了。畢竟培訓(xùn)是要長(zhǎng)期且持續(xù)的。筆者所知道的一家汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)，創(chuàng)立之初，只有五家4S店，人員也是從四面八方招來(lái)的“各路英雄好漢”，但半年下來(lái)，運(yùn)營(yíng)并不理想，于是總經(jīng)理就改弦易轍，招募的新人改以無(wú)經(jīng)驗(yàn)為主，由集團(tuán)策劃系統(tǒng)式且長(zhǎng)期性的培育計(jì)劃，幾年下來(lái)擴(kuò)展為擁有超過(guò)三十家4S店的銷(xiāo)售集團(tuán)，資本額已超過(guò)二十個(gè)億。所以優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是可以透過(guò)系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)化的培育建立的。

三、建立學(xué)習(xí)護(hù)照：培訓(xùn)也是必須由一些行政措施支持的，人資部門(mén)可以建立全面的學(xué)習(xí)護(hù)照制度，任何人到企業(yè)都必須接受各階段的培訓(xùn)，并與績(jī)效評(píng)核、人員升遷做結(jié)合，如此可讓大家更加重視，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的水平同時(shí)提升。

四、內(nèi)部講師的優(yōu)質(zhì)化：若企業(yè)允許，盡量讓內(nèi)部講師專(zhuān)職化，如果條件無(wú)法滿足，也應(yīng)該讓內(nèi)部講師受專(zhuān)業(yè)的講師培訓(xùn)，保證授課技巧、運(yùn)課方式更多元。我們要了解，每次的培訓(xùn)都要花費(fèi)大量的時(shí)間、人力、物力、財(cái)力，若把這些資源總和轉(zhuǎn)化為成本，是一筆相當(dāng)驚人的費(fèi)用，所以若在培訓(xùn)時(shí)，氛圍不佳，學(xué)員意興闌珊，就會(huì)殊為可惜。

五、適當(dāng)?shù)耐馄钢v師：雖然外聘的講師成本高，但是通常能帶來(lái)新的觀念及技巧，對(duì)學(xué)員也較有新鮮感，所以適當(dāng)?shù)牟捎猛馄钢v師，可產(chǎn)生較高的學(xué)習(xí)興趣及學(xué)習(xí)成效。

六、淘汰弱化人員：銷(xiāo)售是很強(qiáng)調(diào)行動(dòng)力的工作，有時(shí)一兩位績(jī)效差的人員會(huì)降低整體的動(dòng)力，一些負(fù)面的思維會(huì)影響其他人員。在實(shí)務(wù)上，思維不佳、行動(dòng)力不足的銷(xiāo)售人員的淘汰，不僅不會(huì)影響業(yè)績(jī)，反而讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的資源更集中，士氣更高昂，當(dāng)優(yōu)質(zhì)的文化形成時(shí)，就是優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建構(gòu)成形時(shí)。

當(dāng)然整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育還包含日常銷(xiāo)售管理、區(qū)域經(jīng)營(yíng)、客戶關(guān)系管理等，所以除了內(nèi)訓(xùn)體系的健全，平日的管理也是很重要的一環(huán)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是大者越大、小者越小的兩個(gè)極端，哪家企業(yè)越早能建立優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)就越能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)之中脫穎而出。

第二篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)體系

銷(xiāo)售培訓(xùn)體系

一、銷(xiāo)售能力及技巧：

1、2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（偏重于銷(xiāo)售技巧，如何以客戶為中心，如何了解客戶真實(shí)需求，如何引導(dǎo)客戶需求，如何與客戶進(jìn)行有效溝通等）； 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（偏重于如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的綜合能力，如何建立信心，突破

難纏客戶，如何挖掘客戶需求，如何進(jìn)行談判，如何維護(hù)客戶關(guān)系等）；;

二、談判技巧：

1、2、雙鷹談判（偏重于如何在談判中獲得最大利益，同時(shí)又能使得客戶的獲得良好服務(wù)，保持長(zhǎng)久關(guān)系）； 銷(xiāo)售談判技巧（偏重于如何正確理解談判-談判是銷(xiāo)售的一部分，需要做好

很多準(zhǔn)備才能做好談判，如何將公司的價(jià)值展現(xiàn)給客戶，獲得最大利益）；

三、客戶維護(hù)及深度開(kāi)發(fā)：

1、客戶關(guān)系管理（偏重于如何通過(guò)良好的服務(wù)贏得客戶的美譽(yù)度及忠誠(chéng)度，從而獲得持久定單）；

四、大客戶銷(xiāo)售技能及管理：

1、大客戶銷(xiāo)售技巧（偏重于分析大客戶的采購(gòu)流程及決策過(guò)程，并且能夠合理

分配自己的銷(xiāo)售精力，做好大客戶的銷(xiāo)售及后續(xù)跟蹤）；

五、渠道建設(shè)與管理：

1、渠道建設(shè)與管理（偏重于如何建立合理銷(xiāo)售渠道，如何管理渠道，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)不被經(jīng)銷(xiāo)商掌控等）；

第三篇：如何建立適合企業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系

如何建立適合企業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系

即使是世界上最偉大的HR，也難以招到萬(wàn)能的員工。經(jīng)過(guò)層層選拔并不能保證員工能夠最有效地完成工作，人們?cè)趶氖乱豁?xiàng)新的工作時(shí)，往往會(huì)有很多疑惑的地方，這些疑惑往往會(huì)降低員工的工作效率和信心。因此，公司需要建立系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，讓員工不斷調(diào)整知識(shí)框架和心理狀態(tài)，更有效率地進(jìn)行工作。

員工培訓(xùn)是組織為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，滿足培養(yǎng)人才、提升員工職業(yè)素質(zhì)的需求，采用各種辦法對(duì)員工進(jìn)行有計(jì)劃的教育、培養(yǎng)和訓(xùn)練。員工培訓(xùn)對(duì)企業(yè)發(fā)展有著重要作用，主要有以下幾點(diǎn)：

1． 提升員工能力，讓新員工盡快地適應(yīng)企業(yè)的工作崗位，對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面充分的認(rèn)識(shí)。在培訓(xùn)的過(guò)程中，一起培訓(xùn)的員工可以相互交流，促進(jìn)人際關(guān)系的發(fā)展，對(duì)工作知識(shí)及技能的補(bǔ)充可以讓員工更好地完成工作任務(wù)，而對(duì)工作和公司風(fēng)貌的了解，則可以使員工產(chǎn)生安全感、歸屬感和主人翁責(zé)任感，消除初來(lái)乍到的種種疑慮和不確定，利于企業(yè)增強(qiáng)凝聚力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2． 減少員工的流動(dòng)性。企業(yè)培訓(xùn)讓員工更加深入地了解企業(yè)文化、制度，可以增強(qiáng)員工的認(rèn)同度，提高技能的適用度，同時(shí)員工對(duì)公司及職位的依賴度也提高了，輕易跳槽意味著學(xué)習(xí)成本和時(shí)間成本的增加。

3． 適應(yīng)市場(chǎng)變化、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)企業(yè)的后備力量，保持企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)內(nèi)部員工就好比一個(gè)機(jī)體的細(xì)胞，需要進(jìn)行新陳代謝，老員工雖然掌握的技能多，對(duì)公司也比較了解，但是他們一部分會(huì)離職，一部分由于能力原因無(wú)法完成新的或更高層級(jí)的任務(wù)。培訓(xùn)就好比細(xì)胞再生的催化劑，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)年輕化、活力化，讓企業(yè)可用人才越來(lái)越多，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

4． 建立學(xué)習(xí)型組織的基礎(chǔ)。培訓(xùn)的主題就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)企業(yè)的文化、價(jià)值觀，讓員工形成共同做事的行為規(guī)范、學(xué)習(xí)習(xí)慣，利于形成良好人際關(guān)系和相互學(xué)習(xí)的氛圍。培訓(xùn)可以讓員工明確一點(diǎn)：只要工作需要，就應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)。

總之，培訓(xùn)是企業(yè)成功管理的重要特征，如果企業(yè)忽視培訓(xùn)工作，企業(yè)將要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)成功的秘訣并不在雇傭高潛質(zhì)的員工，而是讓合適的員工知道如何去做合適的事情。

企業(yè)要想建立完善的培訓(xùn)體系，應(yīng)先明確培訓(xùn)目的。華恒智信團(tuán)隊(duì)結(jié)合多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，企業(yè)培訓(xùn)目的主要分為以下三個(gè)層次：

第一、崗位勝任為目的培訓(xùn)。70%-80%企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)是以此為培訓(xùn)目的的，重在通過(guò)培訓(xùn)使員工能夠更好的適應(yīng)崗位需要，勝任目前崗位。在培訓(xùn)之前，企業(yè)應(yīng)通過(guò)調(diào)研、訪談等方式建立崗位的勝任特征模型。崗位勝任模型是指根據(jù)崗位的工作要求，確保該崗位的人員能夠順利完成該崗位工作的個(gè)人特征結(jié)構(gòu)，比如動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、態(tài)度或價(jià)值觀，且能顯著區(qū)分優(yōu)秀與一般績(jī)效的個(gè)體特征的綜合表現(xiàn)。明確了該崗位的工作要求之后，就可以對(duì)癥下藥進(jìn)行培訓(xùn)，這樣培訓(xùn)會(huì)更有針對(duì)性、實(shí)用性。但是以崗位勝任為目的培訓(xùn)往往會(huì)忽略員工的其他需求，例如，有些公司在培訓(xùn)的時(shí)候往往只從公司利益角度出發(fā)，教員工如何把工作做好，卻忽略了員工的利益，比如未考慮到員工未來(lái)的職業(yè)發(fā)展，未提升員工的工作幸福感。

第二、提升能力為目的培訓(xùn)。企業(yè)為能提高組織的運(yùn)作效率，希望員工能夠一專(zhuān)多能，豐富員工工作內(nèi)容，此時(shí)的培訓(xùn)是以提升員工能力為目的的。企業(yè)可以在員工一般技能要求的基礎(chǔ)上提煉出員工所需的技輔助能，并對(duì)比專(zhuān)人做與員工一人全部勝任的成本和效益。例如，企業(yè)希望接待人員具備溝通能力、開(kāi)車(chē)、懂方言等，如果某一員工同時(shí)具備這三種技能，則可能需要三個(gè)員工完成的任務(wù)一個(gè)員工便可勝任，這對(duì)降低企業(yè)成本、提高組織工作效率很有幫助。但是這些技能的習(xí)得所花費(fèi)的時(shí)間比較多，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種負(fù)擔(dān)，對(duì)員工來(lái)說(shuō)一方面增加了學(xué)習(xí)的成本和壓力，另一方面，卻也是對(duì)自己軟實(shí)力的豐富和提高。第三、核心能力開(kāi)發(fā)為目的培訓(xùn)。職業(yè)核心能力是從事任何職業(yè)活動(dòng)都需要的，能適應(yīng)崗位不斷變換和技術(shù)飛速發(fā)展的綜合能力或基本能力。職業(yè)核心能力包括與人交流、數(shù)字應(yīng)用、信息處理、與人合作、解決問(wèn)題、自我學(xué)習(xí)、革新創(chuàng)新、外語(yǔ)應(yīng)用等八項(xiàng)內(nèi)容。該類(lèi)型的培訓(xùn)主要是結(jié)合企業(yè)自身戰(zhàn)略發(fā)展需要，對(duì)核心骨干等進(jìn)行分層分類(lèi)培訓(xùn)，以提升骨干員工各方面創(chuàng)新意識(shí)為導(dǎo)向的培訓(xùn)。企業(yè)在培訓(xùn)的時(shí)候應(yīng)明確什么是該崗位的核心能力，在請(qǐng)?jiān)谶@方面最有經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解的人或?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。核心能力開(kāi)發(fā)為目的的培訓(xùn)可以幫助員工提升能力，順利完成任務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。但是核心能力的提高意味著員工將會(huì)不滿足工作的現(xiàn)狀，對(duì)工作的要求會(huì)越來(lái)越多、越來(lái)越高，有的員工甚至離職或跳槽，企業(yè)的負(fù)擔(dān)和損失都會(huì)加重。

通過(guò)專(zhuān)家的研討，華恒智信團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)建立系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系提出如下建議：

企業(yè)應(yīng)明確自身培訓(xùn)目的，目的不同課程設(shè)置、投入時(shí)間與精力都會(huì)有所不同，根據(jù)目的進(jìn)行的設(shè)計(jì)，培訓(xùn)體系會(huì)更適合企業(yè)自身情況。

①以崗位勝任為目的的培訓(xùn)，應(yīng)盡量增加培訓(xùn)頻次。公司的業(yè)績(jī)要求員工能盡快為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，而初入職員工在信心和穩(wěn)定性上都不足，增加培訓(xùn)頻次可以讓員工迅速提高技能，盡快了解公司并創(chuàng)造價(jià)值。

②以提升能力為目的的培訓(xùn)，則應(yīng)建立配套的任職資格模型或能力模型。培訓(xùn)并非漫無(wú)目的，而是由極強(qiáng)針對(duì)性的，如果隨意根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)去培訓(xùn)，結(jié)果只能是浪費(fèi)了大把的時(shí)間和金錢(qián)。

③核心能力開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向的培訓(xùn)，則應(yīng)注重高層意識(shí)的豐富與拓展。高層意識(shí)的人啟用的是靈性思維，擁有一流的智慧和超凡的人格，知道的更多、看到的更深，在崗位上的貢獻(xiàn)自然也就會(huì)更多。

除培訓(xùn)目的不同外，一般培訓(xùn)可以分為腦力勞動(dòng)與體力行為類(lèi)培訓(xùn)兩種，針對(duì)不同類(lèi)型培訓(xùn)，企業(yè)在培訓(xùn)方法上應(yīng)有所不同。

①腦力勞動(dòng)培訓(xùn)更多是工作角色或思維模式的轉(zhuǎn)化，應(yīng)側(cè)重增加員工不同角度看問(wèn)題的能力，例如財(cái)務(wù)類(lèi)人員進(jìn)行非財(cái)務(wù)經(jīng)理課程的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，改善為目的，重在員工的自我感受與改善。

②體力勞動(dòng)培訓(xùn)應(yīng)該讓員工多進(jìn)行體育鍛煉增強(qiáng)身體素質(zhì)，根據(jù)工作的需求改進(jìn)勞動(dòng)的動(dòng)作、效率等。例如，開(kāi)挖掘機(jī)的員工除了知道駕駛技巧外，還應(yīng)該擁有足夠的體力去操作機(jī)器。

由此可以看出，企業(yè)要想建立完善的培訓(xùn)體系應(yīng)明確培訓(xùn)目的，應(yīng)更好地以培訓(xùn)目的為導(dǎo)向進(jìn)行體系建立，在方法上注意區(qū)分腦力及體力兩類(lèi)培訓(xùn)，以更好的建立適合自身發(fā)展的培訓(xùn)體系。

然而，企業(yè)的培訓(xùn)體系也不應(yīng)該一成不變。根據(jù)盧音的變革過(guò)程理論，組織變革有三個(gè)關(guān)鍵的步驟：解凍→改變→再凍結(jié)。這個(gè)理論放在培訓(xùn)體系上也是一樣，沒(méi)有任何培訓(xùn)體系是萬(wàn)能的普遍適用的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)公司大發(fā)展和員工素質(zhì)即使對(duì)培訓(xùn)做出調(diào)整，這樣才能使企業(yè)的發(fā)展跟上時(shí)代的步伐。

一個(gè)適合企業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系就好像企業(yè)的換血再生系統(tǒng)，關(guān)系到企業(yè)健康與否，關(guān)系到企業(yè)的未來(lái)，企業(yè)必須予以充分的重視。其中最要的是：只有選擇合適的培訓(xùn)體系，才能為企業(yè)帶來(lái)利益。

第四篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)心得體會(huì)

今天是第一次聽(tīng)老師講課，也不算是講課，因?yàn)檫@次是老師拿自己的人生經(jīng)歷來(lái)給我們分享，針對(duì)我們現(xiàn)在的狀況，針對(duì)現(xiàn)在我們所面臨的選擇，所困惑的難題。

一、當(dāng)老師開(kāi)始講的時(shí)候說(shuō)道我們先前所寫(xiě)的話術(shù)，反應(yīng)的問(wèn)題。說(shuō)我們的態(tài)度有問(wèn)題，我很認(rèn)同，因?yàn)槲易约阂灿X(jué)察的到自己的態(tài)度不是很好，是在應(yīng)付，是在為公司做事。老師直接點(diǎn)出了我們的問(wèn)題，自己一直在猶豫在徘徊，所以無(wú)法真正去做好自己的工作。

心——信念，態(tài)——態(tài)度：

既然選擇了xx，選擇了這個(gè)平臺(tái)，選擇了這份工作，那自己就應(yīng)該對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，也對(duì)自己的未來(lái)負(fù)責(zé)。想好自己當(dāng)初為什么選擇來(lái)這家公司，為什么選擇這份工作。我是因?yàn)橄胪黄谱约?，想讓自己的交際水平，讓自己的經(jīng)歷，讓自己的語(yǔ)言表達(dá)能力有所提升才選擇的這個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)，而選擇xx是因?yàn)閤x的同伴們都是富有激情，富有戰(zhàn)斗力的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)朝氣的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)可以 讓我自己有所成就，有所成長(zhǎng)的一個(gè)公司。而現(xiàn)在自己所做的事情呢?懶懶散散去做，打電話沒(méi)成果就說(shuō)是名單問(wèn)題，是對(duì)方老板問(wèn)題，難道就沒(méi)想過(guò)是自己的問(wèn)題嗎?不要再去找理由了，要求內(nèi)而不是去找外，只有自己的問(wèn)題解決了那才有突破那才有成長(zhǎng)。

打電話受到挫折拒絕不敢去打，打電話跟客戶去要求不敢去說(shuō)，為什么?因?yàn)槟銓?duì)自己沒(méi)信心，對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)信心，對(duì)自己的公司沒(méi)信心，這樣的心態(tài)能得到什么結(jié)果呢?失敗的結(jié)果。堅(jiān)信一句話“你相信什么才能得到什么”!

方——原則，法——路徑：

現(xiàn)在的銷(xiāo)售為什么這么難做，為什么這么多的人認(rèn)為銷(xiāo)售就是騙子?因?yàn)槲覀兪チ嗽瓌t，失去了本性。原則：真誠(chéng)，實(shí)在。

為什么去給客戶推薦東西，為什么去賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，我們是為了幫助別人，而不是去害別人，只有真正幫助了別人，幫助了企業(yè)，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢(qián)，還有人脈，還有朋友。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼，才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過(guò)程中，你的能力也在不斷提高，這才是最大的收獲。切記：不要為了推銷(xiāo)東西而不擇手段。

目——目的，標(biāo)——標(biāo)準(zhǔn)：

目標(biāo)一定要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個(gè)可以量化的目標(biāo)，只有這樣才能清楚自己離目標(biāo)還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標(biāo)。并且，目標(biāo)不是用來(lái)制訂的而是用來(lái)超越的，只有不斷超越目標(biāo)，那才是真正成功的表現(xiàn)!

二、老師又講到要做個(gè)“文質(zhì)彬彬”的人，一個(gè)表里一致的人。

這是對(duì)我們的要求也是對(duì)我們的期望。

言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，只有自己真正去做才能有結(jié)果，才能有收獲。

為人——圓融：真誠(chéng)、內(nèi)求、包容;處事——方正：正道，原則，口碑。

為人圓融，處事方正!

這正是銷(xiāo)售能帶來(lái)的好處，也只有銷(xiāo)售才能有這樣的鍛煉機(jī)會(huì)。我們就是要靠著這個(gè)目標(biāo)去努力。在工作中，要去看別人的優(yōu)點(diǎn)，去學(xué)習(xí)。發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)去改正。最可怕的不是錯(cuò)誤，而是不敢去承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，去改變錯(cuò)誤!

三、老師也讓我認(rèn)識(shí)到很多前輩，很多老師，也讓我對(duì)自己的產(chǎn)品、對(duì)自己的公司、對(duì)自己的工作有了信心。我們的目的不純粹是賺錢(qián)，而是真正為企業(yè)解決問(wèn)題，提供解決問(wèn)題的方案，來(lái)跟各個(gè)企業(yè)進(jìn)行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業(yè)解決了問(wèn)題，那才是我們想要的結(jié)果，因?yàn)槲覀兊氖姑褪墙逃a(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，推動(dòng)中華民族持續(xù)昌盛!為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓(xùn)!

四、老師讓我們了解到了當(dāng)前中國(guó)中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問(wèn)題，并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問(wèn)題。

作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，平時(shí)工作更多的是和技術(shù)、機(jī)器打交道，對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩天的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，深表謝意。銷(xiāo)售課程是由著名的培訓(xùn)老師 — 金其莊老師進(jìn)行講授，其老道、風(fēng)趣、幽默的語(yǔ)言，加之有些 YD 的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精彩。不得不佩服金老師，在銷(xiāo)售知識(shí)方面的見(jiàn)解深刻，對(duì)組織銷(xiāo)售的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個(gè)門(mén)外漢也能聽(tīng)懂些許。

對(duì)于銷(xiāo)售，根據(jù)目標(biāo)對(duì)象不同，將其劃分為個(gè)人銷(xiāo)售和組織銷(xiāo)售。對(duì)于個(gè)人銷(xiāo)售的方式，更多的是一錘子買(mǎi)賣(mài)，能宰就宰，能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠(yuǎn)了。相比這種簡(jiǎn)單類(lèi)型的銷(xiāo)售，對(duì)組織進(jìn)行銷(xiāo)售復(fù)雜度就高很多。組織銷(xiāo)售的復(fù)雜度來(lái)源于各個(gè)方面，如需要和一個(gè)組織里的多個(gè)部門(mén)打交道，將會(huì)面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手，項(xiàng)目的周期往往跨越了較長(zhǎng)的時(shí)間，銷(xiāo)售的不只有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽(yù)等等。

如何才能在復(fù)雜多變的大型銷(xiāo)售案中贏得最后勝利，什么才是組織銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素?且聽(tīng)金老師娓娓道來(lái)，之所以用“娓娓”這個(gè)詞，實(shí)在是金老師經(jīng)常發(fā)出一些非常陰險(xiǎn)的笑聲，似男非女，非常邪惡。金老師也承認(rèn)運(yùn)氣和個(gè)人關(guān)系是一個(gè)很重要的因素，但并非全部，在產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾的情況下，正確的評(píng)估自身的位置，采取相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)策略，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行必要的打壓圍堵，才更有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品成功銷(xiāo)售給客戶。早期傳統(tǒng)的銷(xiāo)售，由于產(chǎn)品物質(zhì)的缺乏，客戶對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)了解粗淺，模糊，市場(chǎng)更偏向賣(mài)方，采購(gòu)的決策權(quán)往往就那么一兩個(gè)人說(shuō)的算，只要和關(guān)鍵人員搞好關(guān)系，就能夠很快的將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，特別要是擁有了紅頭文件，財(cái)源將會(huì)滾滾而進(jìn)。

但現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，技術(shù)的不斷開(kāi)放，越來(lái)越多的產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的階段，產(chǎn)品之間都沒(méi)有太明顯的優(yōu)劣，這就意味著競(jìng)爭(zhēng)將加劇進(jìn)入白熱化，甚至到了你死我活的階段，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶也擁有了更多的選擇權(quán)，我們需要一套有效的銷(xiāo)售策略，能夠快速有效的將項(xiàng)目向前推進(jìn)到有利的地形下，為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間.金老師將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論修行 , 完美的融合在一起 , 總結(jié)出了對(duì)于個(gè)案的四個(gè)通用過(guò)程 : 分析現(xiàn)狀、思考提升競(jìng)爭(zhēng)力的措施，擬定行動(dòng)計(jì)劃，執(zhí)行跟蹤計(jì)劃?？芍^字字精煉，句句精辟，不愧為大師，說(shuō)得真是淺顯易懂。當(dāng)然大師不單把口決心法傳授給我們，還通過(guò)各種案例實(shí)戰(zhàn)，增強(qiáng)我們的理解。

首先，對(duì)自身的現(xiàn)狀進(jìn)行 SWOT 分析，對(duì)于 SWOT 矩陣分析法，自己很早以前就已經(jīng)掌握，所以這塊的學(xué)習(xí)沒(méi)有碰到什么困難。

其次，在對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析后，需要確定出當(dāng)前的狀況，通過(guò)直觀的感覺(jué)將當(dāng)前所處的境地表明出來(lái)，為了能夠使“感覺(jué)”變得更加可靠，金老師提供了一個(gè)“感覺(jué)尺子”進(jìn)行度量。在這個(gè)細(xì)分的尺子里大約有十個(gè)感覺(jué)刻度，分別表明了對(duì)當(dāng)前階段情形的看法，如舒服，糟糕等。也許正因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)一件事情的判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，感覺(jué)相差各異，才需要這么一把尺子進(jìn)行衡量，并在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。與此同時(shí)，通過(guò)這把尺子，前輩及大師可以進(jìn)步糾正一線員工的判別能力，更精準(zhǔn)的傳授經(jīng)驗(yàn)。

再次，在對(duì)當(dāng)前的銷(xiāo)售形勢(shì)有了直觀的感覺(jué)后，便可以對(duì)組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵影響因素進(jìn)行更深入的分析。如果這個(gè)項(xiàng)目是一言堂，老板或高層有完全獨(dú)立的采購(gòu)權(quán)，那只需要集中精力向此人發(fā)攻，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，將此人“迷倒”，把單下了。但絕大部分的組織銷(xiāo)售，特別是大型銷(xiāo)售往往涉及到多個(gè)利群體，所以事情就復(fù)雜多變。突然想到在軟件工程領(lǐng)域，在面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，有個(gè)很重要解決問(wèn)題的方法論，那就是“分而治之”，我想也同樣適用于銷(xiāo)售吧。果不其然，金老師將目標(biāo)組織，進(jìn)行分解，劃分為“掌管經(jīng)濟(jì)拍板權(quán)的決策人物 EB ”、“掌管技術(shù)影響決策的人物 TB ”、“業(yè)務(wù)操作的使用者 UB ”以及“引進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人物 Coach”，對(duì)這些關(guān)鍵因素進(jìn)行分析檢驗(yàn)，重新評(píng)估出當(dāng)前的銷(xiāo)售位置。

接著，擬定銷(xiāo)售計(jì)劃，有組織有計(jì)劃的對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)施攻破，在實(shí)施的過(guò)程中，要不斷的跟蹤客戶的反應(yīng)狀態(tài)，識(shí)別出客戶是否真實(shí)擁有此需求，防止出現(xiàn)假單的情況，當(dāng)前機(jī)會(huì)好不好，如果用戶有需求，他想要誰(shuí)的產(chǎn)品。為了能夠更加精準(zhǔn)的識(shí)別用戶當(dāng)前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表，用于表明不同用戶在當(dāng)前形勢(shì)下，所處的狀態(tài)，分別是“成長(zhǎng)形態(tài)”、“問(wèn)題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過(guò)這四種形態(tài)，識(shí)別出當(dāng)前銷(xiāo)售的可行性，并做出相應(yīng)的評(píng)分。

最后，通過(guò)評(píng)分的結(jié)果再次重新測(cè)量當(dāng)前的銷(xiāo)售位置，再度擬定計(jì)劃，在計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程中審時(shí)度適，關(guān)注周遭細(xì)微變化，在沒(méi)有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”開(kāi)發(fā)一般。

通過(guò)本次課程的學(xué)習(xí)，自己對(duì)銷(xiāo)售知識(shí)也算了解了一些，發(fā)覺(jué)方法學(xué)、策略學(xué)在很多領(lǐng)域都是相通的，關(guān)鍵在于如何靈活應(yīng)用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學(xué)掌握得如火純青，非常高興能夠參加這門(mén)課程。

經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，感覺(jué)收獲不小，與以往所有培訓(xùn)不同的是：本次培訓(xùn)主要以提問(wèn)式，搶答式、團(tuán)隊(duì)式的方式進(jìn)行，從早上9點(diǎn)多至下午4：30多現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，培訓(xùn)生動(dòng)而又形象的傳授著聯(lián)想文化、銷(xiāo)售技巧，與平時(shí)可能遇到的問(wèn)題解決方法，讓我們深刻感受到聯(lián)想文化的博大精深與超強(qiáng)的感染力，此次培訓(xùn)中通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)自九縣的專(zhuān)賣(mài)店的同行的交流，使我認(rèn)識(shí)到我們要想做好銷(xiāo)售，并使店面人員銷(xiāo)售水平提高，還有很多知識(shí)要學(xué)習(xí)提高。

首先，在企業(yè)文化上，我們要時(shí)刻與聯(lián)想文化保持一致，認(rèn)真深刻及時(shí)的學(xué)習(xí)聯(lián)想文化，跟上聯(lián)想的文化發(fā)展腳步，在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化，使我們樹(shù)立一桿自己的旗幟。

再次，我們需要加大銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，通過(guò)這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷(xiāo)售技巧重要性，我們將加大培訓(xùn)力度，根據(jù)聯(lián)想話術(shù)的總崗，總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù)，全體銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中。并及時(shí)開(kāi)展銷(xiāo)售人員摸擬演練，展開(kāi)FAB法則，認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用;尋找自己的不足，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像王志方老師講到的“研究員站柜臺(tái)”，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了------“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員。真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員。提高我們定單的概率。

人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅(jiān)信只有高素質(zhì)的人，才會(huì)得到顧客的信認(rèn)，才會(huì)有更多的回頭客。時(shí)刻體現(xiàn)我們聯(lián)想人的“及時(shí)、專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業(yè)的管理上，我們努力打造團(tuán)結(jié)型的團(tuán)隊(duì)。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈立于不敗之地，我們有信心在聯(lián)想的圈子里提升自己，成為真正的聯(lián)想人。

上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷(xiāo)售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得是，要做好銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)。

首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用,提高成交率;通過(guò)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷(xiāo)售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開(kāi)始講了銷(xiāo)售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢(qián)脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售到終端客戶才是真正的銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷(xiāo)是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見(jiàn)客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

還有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了——“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員，真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

此外積極傾聽(tīng)很重要，專(zhuān)業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。

我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來(lái)，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無(wú)從觀察。能夠回答這些問(wèn)題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有智慧的頭腦，就象沒(méi)有蠟燭的燈籠。”俗話說(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書(shū)，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí)，每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”

“管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”。銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步!

我相信我們的明天會(huì)更好!

第五篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)（范文）

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)

你唯一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是具備比你的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力，未來(lái)成功的企業(yè)，將 是那些基于學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)?！浴恫?ài)語(yǔ)絲》

來(lái)自 Discovery 的真實(shí)故事

茫茫大海里 幾只零星的海 豚在覓食。忽然 它們欣喜若狂地看到，海洋深處游動(dòng)著，一個(gè)很大的魚(yú)群，這時(shí)，它們并沒(méi)有為饑餓，沖向魚(yú)群，急于求成。因?yàn)槿绻菢?，魚(yú)群就會(huì)被沖散。它們游動(dòng)著尾隨在 魚(yú)群后面, 用特有的聲音“吱、吱??” 向大海的遠(yuǎn)方召喚。

一只、兩只、三只 ?? 越來(lái)越多的伙伴游了過(guò)來(lái)，不斷地加入到隊(duì)伍 中一起高聲呼喚著！

哇！已經(jīng)五十多只了，它們還沒(méi)有停止！當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到 一百多只的時(shí)候，奇跡發(fā)生了！

所有的海豚圍著魚(yú)群環(huán)繞，形成一個(gè)球狀把魚(yú)群全部圍攏在中心。它們分成小組有秩序地沖進(jìn)球形中央，慌亂的魚(yú)群無(wú)路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。

當(dāng)中間的海豚吃飽后，它們就會(huì)游出來(lái)替換在外面的伙伴，讓它們進(jìn)去美餐。就這樣不斷循環(huán)往復(fù)，直到最后，每一只海豚都得到了飽餐。

[觀點(diǎn)一] 沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。

[觀點(diǎn)二] 團(tuán)隊(duì)的力量

[觀點(diǎn)三] 沒(méi)有規(guī)矩，無(wú)堅(jiān)不摧！不成方圓！

[觀點(diǎn)四] 一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì) 造就 無(wú)數(shù)個(gè)成功的個(gè)人！

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

? 理解團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì)的管理 ? 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

? 狼的特點(diǎn)？ 在狼群里面，每一匹狼都要遵循合作、服從的 原則，要為群體的繁榮與發(fā)展承擔(dān)一份責(zé)任。因此，狼為了群體的利益，甚至敢于獻(xiàn)出生命。著名管理學(xué) 家查爾斯說(shuō)：“狼是一種野性的、有沖刺性的勇敢動(dòng) 物，它們的團(tuán)隊(duì)精神是世人取得成功的最關(guān)鍵因素”。如今，如果沒(méi)有一個(gè)高效能的團(tuán)隊(duì)，只憑借個(gè)人力量，即便能力再?gòu)?qiáng)、智慧再高、表現(xiàn)再完美，也很難以一 己之力創(chuàng)造奇跡。因此，每個(gè)人，都要有著“狼”的 團(tuán)隊(duì)精神，才能成就非凡。

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 理解團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)是由一些具有互補(bǔ)技能、愿意為共同的目的、業(yè)績(jī)、目標(biāo)和方法而相互承擔(dān)責(zé)任的兩個(gè) 或以上的人組成的群體。團(tuán)隊(duì)內(nèi)的成員在工作上相互依附，在心理上彼此意識(shí)到對(duì)方，在感情上交互影響，在行為上有共同的規(guī)范。

團(tuán)隊(duì)有別于傳統(tǒng)的工作組

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的是為了實(shí)現(xiàn)1+1大于2，即 “整體大于個(gè)體之和”，團(tuán)隊(duì)形成的5個(gè)階段 形成階段

? 相互猜測(cè)，促進(jìn)溝通

動(dòng)蕩階段

? 內(nèi)部斗爭(zhēng)，加強(qiáng)深層次的溝通

成形階段

? 實(shí)驗(yàn)，培養(yǎng)下屬

行動(dòng)階段

? 有效性，鼓舞士氣

滿足階段 ? 成熟與自滿 ? 恰當(dāng)?shù)囊?guī)模 ? 清晰的責(zé)任 ? 信任的氛圍

? 強(qiáng)化感恩心態(tài)，加深對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和組織的理解及認(rèn)同！

打開(kāi)心扉，樹(shù)立主動(dòng)溝通意識(shí)掌握有效溝通技巧！

使個(gè)人認(rèn)同團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，明確個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之間的關(guān)系！

增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員自信心，激發(fā)行動(dòng)力，使之長(zhǎng)久保持積極、樂(lè)觀、向上的工作狀態(tài)；

培養(yǎng)員工互助、協(xié)調(diào)、服從的精神

激發(fā)員工的負(fù)責(zé)任、激情、自信、付出和共贏的素質(zhì)

增加團(tuán)隊(duì)成員積極性，使團(tuán)隊(duì)成員具有責(zé)任感、使命感；

促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員、團(tuán)隊(duì)之間和諧、有效的溝通。

【課程大綱】：

一、團(tuán)隊(duì)概念 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙區(qū)分 個(gè)人與團(tuán)隊(duì)

二、發(fā)掘問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力培養(yǎng)

1、及時(shí)發(fā)掘問(wèn)題與解決問(wèn)題是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力

2、面對(duì)復(fù)雜的工作與環(huán)境--如何突破困境

3、面對(duì)問(wèn)題的心態(tài)

4、管理人員思考問(wèn)題的五個(gè)維度

5、“問(wèn)題分析--解決”正確之程序

三、溝通能力──管理的核心

1、正視溝通以及溝通的技巧

2、溝通障礙的產(chǎn)生與防范

3、報(bào)告、聯(lián)系、商討

4、如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系

5、如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的溝通

6、如何與同級(jí)進(jìn)行溝通與協(xié)作

四、員工要忠誠(chéng)

1、為什么要倡導(dǎo)員工忠誠(chéng)

名人名言：一盎司的忠誠(chéng)抵得上一磅重的聰明 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)倫理：對(duì)私營(yíng)公司的忠誠(chéng)亟待建立 能力與價(jià)值關(guān)系忠誠(chéng)是每一個(gè)人的立身之本，忠誠(chéng)度不夠的具體表現(xiàn)，忠誠(chéng)于公司的十大理由

2、從忠誠(chéng)到敬業(yè)案

3、從忠誠(chéng)到做人

4、從忠誠(chéng)到做事

五、員工要注意的八點(diǎn)

1、拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任、習(xí)慣上推下卸

2、打工心態(tài)，當(dāng)一天和尚撞一天鐘

3、清高孤傲，不能委曲求全

4、不主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、思考、解決問(wèn)題

5、青蛙，沒(méi)危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

6、被動(dòng)心態(tài)，對(duì)顧客和工作沒(méi)興趣和激情

7、獨(dú)善其身，不愿意主動(dòng)的幫助他人

8、借口太多，不自動(dòng)自發(fā)去努力表現(xiàn)

六、樹(shù)立感恩的職業(yè)意識(shí) 抱歉，把感恩越拋越遠(yuǎn) 抱怨是失敗的一個(gè)借口

扭轉(zhuǎn)思維方向，讓地獄變天堂 抱怨不如改變

討論：為誰(shuí)工作

Manage UP——管理你的上級(jí)——站在上級(jí)的角度思考就能管理上級(jí) 老板需要的員工是——大俠

員工需要的領(lǐng)導(dǎo)是——伯樂(lè)

團(tuán)隊(duì)精神的核心概念——受得起委屈才是真正的團(tuán)隊(duì)精神

課程總結(jié)：

通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案，學(xué)員可以更好的激勵(lì)自己，在團(tuán)隊(duì)合作中定位自己的價(jià)值，發(fā)掘自己的潛力，在激勵(lì)中不斷的提升自己，在企業(yè)中得到更多的發(fā)展和提升空閑，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。