第一篇：萬(wàn)科案例介紹

萬(wàn)科案例分析

一．萬(wàn)科簡(jiǎn)介

萬(wàn)科成立于1984年5月，其前身為現(xiàn)代科教儀器展銷中心，經(jīng)營(yíng)辦公設(shè)備、視頻器材的進(jìn)口銷售業(yè)務(wù)，1988年改組成為股份制公司，1991年于深交所上市。萬(wàn)科成立之初采用的是多元化發(fā)展戰(zhàn)略，其業(yè)務(wù)包括貿(mào)易、商 業(yè)、工業(yè)制造以及大眾傳播等。1988年介入房地產(chǎn)行業(yè)，并于1992年正式確立以大眾住宅為核心業(yè)務(wù)，開創(chuàng)了萬(wàn)科著名的“減法理論”，對(duì)非核心企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)，逐步剝離非地產(chǎn)業(yè)務(wù)，2001年完成非地產(chǎn)業(yè)務(wù)的剝離，完成由多元化 向?qū)I(yè)化的轉(zhuǎn)變，并確定了以珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲和環(huán)渤海灣區(qū)域?yàn)橹行牡娜髤^(qū)域城市群帶發(fā)展以及其他區(qū)域中心城市的發(fā)展策略。同時(shí)，萬(wàn)科一直注重拓展公司的融資渠道，并且通過各種融資方式，籌集大量資金，迅速擴(kuò)大公司規(guī)模。目前，萬(wàn)科已發(fā)展成為一家開發(fā) 中高檔城市居民住宅的房地產(chǎn)龍頭企業(yè)。

二、萬(wàn)科地產(chǎn)多元化融資案例分析

萬(wàn)科地產(chǎn)公司成立于1984年5月，是目前中國(guó)最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)，也是股市里的代表性房地產(chǎn)藍(lán)籌股。萬(wàn)科1988年進(jìn)人房地產(chǎn)行業(yè)，至2010年末，萬(wàn)科的業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì)圈為重點(diǎn)的40個(gè)城市。本文正是以萬(wàn)科這一中國(guó)房地產(chǎn)業(yè) 的標(biāo)桿性企業(yè)為范例、從萬(wàn)科從 2005 年至 2010 年的融資之路，分析房地產(chǎn)企業(yè)融資多元化的必要性，也借此對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中融得所需資金提供一定的啟示。

1． 萬(wàn)科近年來融資行為概況

萬(wàn)科在資本市場(chǎng)的融資速度是在逐步加快的。早在2004年，萬(wàn)科就開始與德國(guó)銀行 Hypo R ealEstate Bank International(簡(jiǎn)稱HI)達(dá)成合作協(xié)議，由后者出資3500萬(wàn)美元，雙方共同在 中山完成“ 萬(wàn)科城市風(fēng)景花園” 項(xiàng)目。值得注意的是，這是以外國(guó)直接投資(FD I)為名，行商業(yè)貸款之實(shí)的信貸融資。因此，萬(wàn)科是中國(guó)第一家取得境外貸款的房地產(chǎn)企業(yè)。萬(wàn)科于 2008 年9月成功發(fā)行59億元公司債，其額度等同于 2007 萬(wàn)科地產(chǎn)年度凈資產(chǎn)的 40％。萬(wàn)科近幾年來實(shí)施較高的轉(zhuǎn)增方案而不實(shí)施送股方案，可能是出于對(duì)股東利益保護(hù)的考慮，因?yàn)檗D(zhuǎn)增無需納稅，而送股要按面值征收 20％的個(gè)人所得稅，這也體現(xiàn) 了萬(wàn)科將現(xiàn)金股利發(fā)放和轉(zhuǎn)增股本捆綁式進(jìn)行 的股利政策從多方面很好地支持了萬(wàn)科的投資和融資政策。萬(wàn)科在 2009 年 9 月 15日舉行的2009年第一次臨時(shí)股東大會(huì)上。通過了公司 09 年度公開增發(fā)不超過 112 億元的再融資方案，但截止到2010年年底，萬(wàn)科已經(jīng)連續(xù) 四年未利用股市進(jìn)行再融資，盡管如此，萬(wàn)科公布的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，及其不斷進(jìn)行的擴(kuò)張之路都表明萬(wàn)科 的資金鏈穩(wěn)固和資金充足。2012 年初，萬(wàn)科向華潤(rùn)深國(guó)投信托融資人 民幣10億元用于東莞紫臺(tái)、東莞金域華府、鞍山惠斯勒項(xiàng)目開發(fā)的需要。萬(wàn)科的融資行為進(jìn)一步說明隨著我國(guó)房地產(chǎn)調(diào)控政策的力度在加大，萬(wàn)科持續(xù)通過不同方式和渠道籌集資金，這也是維持資金流的順暢周轉(zhuǎn)，在未來保持競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)力保障。2.萬(wàn)科的融資能力分析

根據(jù)融資優(yōu)序理論，企業(yè)融資來源應(yīng)首選內(nèi)部融資，其次債務(wù)融資，最后是權(quán)益融資。但由于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制和金融市場(chǎng)機(jī)制 的特殊性，這種 由低到高的順序融資成本策略在我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用性不高。2008 年我國(guó)股市大幅下挫。且在近四年來低迷不振 的情況下，少有房地產(chǎn)上市公司再增 資擴(kuò)股。股市的不振更凸顯出企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的重要性，因?yàn)樵诒３挚山邮艿钠飘a(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的條件下，高效的發(fā)揮企業(yè)債務(wù)融資能力對(duì)于資金密集型的房地產(chǎn)行業(yè)維持資本運(yùn)作和資金周轉(zhuǎn)而言極其關(guān)鍵。（1）舉債能力

房地產(chǎn)行業(yè)的舉債能力受到諸多因素的影響，有宏觀層面的因素，比如當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)家的政策扶持等方面；也有微觀層面的因素，即就企業(yè)自身而言，如企業(yè)的聲譽(yù)、社會(huì)地位等因素，在財(cái)務(wù)方面則主要表現(xiàn)在其償債能力和盈利能力，這兩點(diǎn)也是債權(quán)人非常關(guān)注的因素。值得注意的是，從萬(wàn)科2006年、2007年、2008年的年報(bào)來看，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~均為負(fù)值。雖然萬(wàn)科一直遵循“ 現(xiàn)金為王” 的理念，但從2006至2008年，其現(xiàn)金多數(shù)源于外部籌資，而不是經(jīng)營(yíng)或投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流，這對(duì)萬(wàn)科的長(zhǎng)期融資能力形成了挑戰(zhàn)，對(duì)其債務(wù)融資的風(fēng)險(xiǎn)性而言更加大了難度。但從2009年起，萬(wàn)科由經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)為正數(shù)，緩解了債務(wù)融資的還款壓力。萬(wàn)科雖然有三年的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)，仍保持著穩(wěn)定發(fā)展，在 2008、2009、2010 年均有較大投資行為。這說明萬(wàn)科的多元化融資起到了有力的支持作用。（2）盈利能力

盈利能力關(guān)系投資者的回報(bào)，是債權(quán)人收回債權(quán)的根本保障和企業(yè)首要的能力，因此是債權(quán)人最為關(guān)心的，在很大程度上也決定了企業(yè)的融資能力。萬(wàn)科的加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率從2008年至2011年依次為13.24％、15.37％、17.79％和 18.12％，獲利能力穩(wěn)步上升。萬(wàn)科計(jì)提保有土地的價(jià)格下跌準(zhǔn)備金，是對(duì)我國(guó)未來地價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的有效預(yù)警，但并未使用極端的停止購(gòu)買土地，而是仍買進(jìn)了部分儲(chǔ)備用土地，這充分表現(xiàn)了萬(wàn)科審慎的經(jīng)營(yíng)策略。3.萬(wàn)科多元化融資實(shí)施方式

（1）企業(yè)融資管理首先要有明確的資本結(jié)構(gòu)管理目標(biāo)，這一目標(biāo)要符合行業(yè)特征.同時(shí)也要適應(yīng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃。萬(wàn)科對(duì)于資產(chǎn)負(fù)債率的嚴(yán)格管控不僅使其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)處于可控間，也保證其融資結(jié)構(gòu)的高彈性使資金鏈不會(huì)過于緊張而斷裂，更使萬(wàn)科在無法預(yù)料的國(guó)家政策變動(dòng)下可以繼續(xù)推進(jìn)籌資規(guī)模的擴(kuò)張。

（2）并購(gòu)與合作，是萬(wàn)科降低土地成本、增加資金運(yùn)轉(zhuǎn)的重要渠道。根據(jù)萬(wàn)科2010 年年報(bào)顯示，控股權(quán) 49％的沈陽(yáng)中鐵萬(wàn)科祥盟置地有限公司、控股權(quán) 50％的武漢聯(lián)投萬(wàn)科房地產(chǎn)有限公司、控股權(quán) 51％的太原寶佳萬(wàn)科房地產(chǎn)有限公司等若干合營(yíng)、聯(lián)營(yíng)公司也打著萬(wàn)科的標(biāo)簽。僅2010年1至9月，在萬(wàn)科60個(gè)新增項(xiàng)目中，有34個(gè)為部分權(quán)益。在2010 年萬(wàn)科公司約200億元的商業(yè)地產(chǎn)投資中，有較大比例采取了合作開發(fā)的模式。萬(wàn)科的規(guī)模擴(kuò)張，一方面源于央企、國(guó)企和地方政府作為合作伙伴能夠提供其優(yōu)勢(shì)要素和資源，而萬(wàn)科在行業(yè)領(lǐng)先的地位，也使其他中小型相關(guān)企業(yè)樂于合作：另一方面，主動(dòng)選擇不干涉萬(wàn)科經(jīng)營(yíng)的央企華潤(rùn)集團(tuán)，使萬(wàn)科具備非常強(qiáng)勁的市場(chǎng)彈性和騰挪空間。上述合作開發(fā)的方式，降低 了萬(wàn)科對(duì)銀行貸款的依賴性，并且融得了巨量的資金。

（3）持續(xù)創(chuàng)新的融資工具是其融資多元化的有力武器，發(fā)展全球視野的多元融資渠道，降低融資成本，分散融資風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，萬(wàn)科持續(xù)對(duì)融資渠道和工具進(jìn)行創(chuàng)新，為進(jìn)一步拓寬融資渠道，萬(wàn)科在發(fā)行可轉(zhuǎn)債后再次開創(chuàng)我國(guó)房地產(chǎn)上市公司的融資先河，嘗試新的融資方式——房地產(chǎn)專項(xiàng)信托。例如，2004年1月5日，萬(wàn)科發(fā)布公告，新華信托投資股份有限公司已于 2003 年底向深圳市萬(wàn)科房地產(chǎn)有限公司發(fā)放總額2.602億元的信托融資貸款，中國(guó)銀行深圳市分行為上述信托融資金額本息合計(jì)約2.84億元提供擔(dān)保，萬(wàn)科相應(yīng)向該行提供反擔(dān)保。同年，萬(wàn)科與國(guó)際房地產(chǎn)投資銀行(H I)合作，探索出“ 雙重結(jié)構(gòu)項(xiàng) 目貸款” 的融資創(chuàng)新模式，且這種創(chuàng)新模式已經(jīng)在萬(wàn)科其他項(xiàng) 目與境外資金合作中被復(fù)制。在萬(wàn)科資金管理中心的推動(dòng)下，萬(wàn)科在信托方面的融資，無論是營(yíng)銷型還是權(quán)益型復(fù)合信托，市場(chǎng)反響都較好。雖然來源于國(guó)外的融資占總?cè)谫Y規(guī)模的比重不大，但萬(wàn)科已非常明顯的進(jìn)行了國(guó)內(nèi)外“ 雙重資源”的利用，融資軌跡直達(dá)東南亞、美國(guó)與德國(guó)等國(guó)家和地區(qū)，較為成功的減弱和規(guī)避了國(guó)內(nèi)政策的負(fù)面影響和融資的困難。4.萬(wàn)科多元融資結(jié)果

萬(wàn)科非常高效的利用了我國(guó)資本市場(chǎng)這一有利渠道，幾乎施行上市公司能夠運(yùn)用的全部融資方式，并在多元化融資渠道和創(chuàng)新融資工具的多樣性方面達(dá)到了全行業(yè)的成熟和領(lǐng)先位置。在債務(wù)籌資方面，除最為常見的商業(yè)信用和銀行信用之外，還有信托產(chǎn)品、二次可轉(zhuǎn)債、授信額度、房地產(chǎn)開發(fā)基金和公司債，萬(wàn)科為自身的擴(kuò)展和壯大打造了一條源源不斷的資金供給鏈。在股本融資方面，除原始股融資以外，萬(wàn)科根據(jù)不同需求運(yùn)用 A 股、B 股、配股、送股、認(rèn)股權(quán)證認(rèn)購(gòu)、可轉(zhuǎn)債轉(zhuǎn)股、本公積轉(zhuǎn)增、認(rèn)股權(quán)證、定向和公開增發(fā)等多種增資擴(kuò)股渠道獲得融資?；谌f(wàn)科的行業(yè)地位和未來的資金需求，萬(wàn)科將繼續(xù)積極和不同金融機(jī)構(gòu)合作開發(fā)新型融資工具和產(chǎn)品。截止到2011年，在萬(wàn)科的間接融資資金結(jié)構(gòu)中，多元化的融資渠道 已經(jīng)達(dá)到 41％以上的規(guī)模。盡管萬(wàn)科現(xiàn)在 同時(shí)具有A股和B股，理論上 國(guó)內(nèi)和國(guó)外的籌資渠道都已打通，但通過B股這個(gè)渠道籌集海外資金有相當(dāng)?shù)木窒扌?，萬(wàn)科依然在積極開拓海外融資渠道，為未來更好地從海外資本市場(chǎng)融資打下基礎(chǔ)。由于中國(guó)華潤(rùn)總公 司作為萬(wàn)科最大的股東在香港擁有華潤(rùn)北京置地有限公司等數(shù)家香港上市公司，也因此幫助萬(wàn)科開拓了香港及國(guó)際資本市場(chǎng)融資的渠道。

第二篇：萬(wàn)科案例

企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的基本要領(lǐng)包含戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略對(duì)策。

一、戰(zhàn)略思想。

戰(zhàn)略思想是制定和實(shí)施財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，也是企業(yè)理財(cái)思想的核心部分。萬(wàn)科企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略思想聚焦于投資戰(zhàn)略、營(yíng)運(yùn)資本戰(zhàn)略、籌資戰(zhàn)略以及股利政策四個(gè)方面。

二、戰(zhàn)略分析

戰(zhàn)略分析是為了研究財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的性質(zhì)與數(shù)量，事先對(duì)企業(yè)理財(cái)環(huán)境的現(xiàn)狀和未來發(fā)展變化趨勢(shì)，所進(jìn)行的系統(tǒng)預(yù)測(cè)分析。萬(wàn)科企業(yè)能根據(jù)投資環(huán)境與企業(yè)本身情況的分析來奉行量入為出的投資規(guī)劃，努力保持穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)狀況。

三、戰(zhàn)略重點(diǎn)

戰(zhàn)略重點(diǎn)是指實(shí)現(xiàn)財(cái)力戰(zhàn)略目標(biāo)過程中，必須予以解決的重大而又薄弱的環(huán)節(jié)和問題。萬(wàn)科企業(yè)前期經(jīng)營(yíng)投入過多的資金成本，導(dǎo)致后期存貨資金需求一擴(kuò)大就造成現(xiàn)金短缺的風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)營(yíng)速度的緩慢也是不容忽視的問題，這是萬(wàn)科資金運(yùn)營(yíng)的瓶頸，必須作為著眼點(diǎn)來重視并解決。

四、戰(zhàn)略對(duì)策

戰(zhàn)略對(duì)策是保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的一整套重要方針，措施的總稱，是保證戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)需要財(cái)務(wù)支持，萬(wàn)科企業(yè)融資基本方針便是及時(shí)、足額、低成本、低風(fēng)險(xiǎn)地獲取融資，提前啟動(dòng)外部融資，維持財(cái)務(wù)杠桿的相對(duì)平衡。

五、戰(zhàn)略目標(biāo)

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)是在戰(zhàn)略分析的基礎(chǔ)上，確立企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)間的財(cái)務(wù)活動(dòng)所規(guī)定的奮斗目標(biāo)。萬(wàn)科企業(yè)一直堅(jiān)持相對(duì)固定的現(xiàn)金股利分配，每年向股東現(xiàn)金分紅，將企業(yè)的成長(zhǎng)和盈利回饋給股東。實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展盈利，增加股東權(quán)益財(cái)富，這是萬(wàn)科的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)。

第三篇：萬(wàn)科物業(yè)管理介紹

萬(wàn)科物業(yè)管理介紹

深圳市萬(wàn)科物業(yè)管理有限公司成立于一九九二年初,為萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司全資附屬機(jī)構(gòu)，是國(guó)內(nèi)首家通過國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證符合ISO9002國(guó)際品質(zhì)保證的物業(yè)管理公司,并首批獲得國(guó)家一級(jí)物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)，現(xiàn)已發(fā)展為國(guó)內(nèi)最具規(guī)模且極負(fù)盛譽(yù)的物業(yè)管理企業(yè)之一。

公司專業(yè)提供全方位的物業(yè)管理服務(wù)、物業(yè)管理顧問服務(wù)、小區(qū)智能化工程服務(wù)、房屋租售服務(wù)、綠化工程及汽車美容服務(wù)。

公司秉承“全心全意全為您”之服務(wù)理念，以“持續(xù)超越我們的顧客不斷增長(zhǎng)的期望”為使命，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)立了獨(dú)具萬(wàn)科特色的物業(yè)管理模式，持續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位。

第四篇：萬(wàn)科房地產(chǎn)開發(fā)案例經(jīng)典集錦

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房地產(chǎn)開發(fā)作業(yè)指導(dǎo)書 上海萬(wàn)科（集團(tuán)）公司

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 1 目錄

1.土地投標(biāo)（商務(wù)）4 2.土地投標(biāo)（技術(shù)）6 3.土地狀況調(diào)研 8 4.編制可行性研究報(bào)告 10 5.建立公共建筑和住宅小區(qū)資料庫(kù) 14 6.建立優(yōu)秀設(shè)計(jì)師信息庫(kù) 15 7.編制設(shè)計(jì)任務(wù)書 16 8.建筑方案招標(biāo) 19 9.規(guī)劃方案報(bào)審 22 10.申報(bào)計(jì)劃立項(xiàng) 24 11.申辦《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 25 12.編制房地產(chǎn)開發(fā)流程計(jì)劃 26 13.雙代號(hào)座標(biāo)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃（房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目管理通用范例）14.設(shè)計(jì)委托 31 15.建筑設(shè)計(jì)優(yōu)化 33 16.日照分析報(bào)告的編制和報(bào)送 36

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17.編制營(yíng)銷策劃書 38 18.選擇和確定營(yíng)銷代理 40 19.召開擴(kuò)初設(shè)計(jì)審批會(huì) 42 20.擴(kuò)初設(shè)計(jì)送審 43 21.委托現(xiàn)場(chǎng)地質(zhì)勘探 46 22.結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)優(yōu)化 49 23.三通一平跟蹤管理 51 24.土地接管 52 25.工程報(bào)建 54 26.申辦《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 56 27.工程安全質(zhì)量報(bào)監(jiān) 58 28.申領(lǐng)《施工許可證》 60 29.投資監(jiān)理委托 62 30.施工總承包招標(biāo) 64 31.現(xiàn)場(chǎng)管理臺(tái)帳 68 32.圖紙管理 70 33.施工日記 71 建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 2 34.編制會(huì)議紀(jì)要 72 35.施工圖內(nèi)審 73

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36.施工圖設(shè)計(jì)交底 75 37.臨水、臨電配套 77 38.申辦開工復(fù)驗(yàn)紅線 79 39.施工技術(shù)方案優(yōu)化 81 40.委托勘丈 83 41.樓書及宣傳資料制作 85 42.選擇首屆物業(yè)管理單位 86 43.申辦《預(yù)售許可證》 88 44.組織房展會(huì) 90 45.商品房銷售合同的網(wǎng)上備案和登記 91 46.商品房定金合同的網(wǎng)上備案 93 47.編制工程預(yù)算 94 48.編制項(xiàng)目計(jì)劃書 96 49.審核驗(yàn)工月報(bào) 98 50.工程撥款 100 51.甲方采購(gòu) 102 52.施工安全管理 105 53.施工安全巡視 108 54.施工圖修改 110 55.工程例會(huì) 112 56.現(xiàn)場(chǎng)簽證 114 57.工程質(zhì)量事故處理 116

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58.索賠 118 59.樣板引路和封樣驗(yàn)收 122 60.隱蔽工程驗(yàn)收（土建）124 61.隱蔽工程驗(yàn)收程序（安裝）126 62.竣工備案制驗(yàn)收 128 63.公建配套 133 64.供電配套 135 65.供水配套 139 66.排水配套 142 67.消防配套 144 建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 3 68.燃?xì)馀涮?147 69.環(huán)衛(wèi)配套 149 70.衛(wèi)生防疫報(bào)批 151 71.通信配套 153 72.有線電視配套工程 155 73.綠化配套 157 74.郵政配套 159 75.安全技術(shù)防范配套 160 76.門牌報(bào)批 162

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77.申辦“使用粘土磚”核定 163 78.結(jié)建民防工程建設(shè)管理 164 79.工程竣工檔案編制驗(yàn)收和報(bào)送 168 80.申辦規(guī)劃驗(yàn)收 172 81.公司內(nèi)部驗(yàn)收 174 82.申辦入戶許可證 175 83.申辦大產(chǎn)證 177 84.編制工程決算 179 85.物業(yè)移交和接管 181 86.預(yù)售商品房的物業(yè)交付 183 87.代辦小產(chǎn)證 185 88.項(xiàng)目總結(jié) 186 89.項(xiàng)目資金管理 188 90.項(xiàng)目貸款 190 91.項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益測(cè)評(píng) 192 92.成本管理 194 93.成本核算 201 94.課題組研究成果報(bào)告摘要 206 95.課題組研究成果評(píng)審意見 209 建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 4

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土地投標(biāo)(商務(wù))1．作業(yè)目的

土地投標(biāo)分為商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)兩大部分。其中商務(wù)標(biāo)包括投標(biāo)報(bào)價(jià)、開發(fā)企業(yè)資質(zhì)、企業(yè)簡(jiǎn)介、從業(yè)業(yè)績(jī)、銀行資信、可行性報(bào)告等內(nèi)容。由于商務(wù)標(biāo)在整個(gè)投標(biāo)評(píng)分系統(tǒng)

中所占的比重往往達(dá)70%左右，因此能否編制好商務(wù)標(biāo)是投標(biāo)成敗的關(guān)鍵。2．作業(yè)依據(jù)

政府土地管理部門發(fā)布的土地公開招投標(biāo)信息，公司開發(fā)計(jì)劃，地區(qū)地形圖。

3.決策崗位 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)土地投標(biāo)書（商務(wù)）的批準(zhǔn)和簽發(fā)。

主管崗位 總經(jīng)濟(jì)師： 負(fù)責(zé)投標(biāo)書的最后通稿，向總經(jīng)理和董事長(zhǎng)匯報(bào)并商量決定投標(biāo) 報(bào)價(jià)。

協(xié)管崗位 總會(huì)計(jì)師：對(duì)財(cái)務(wù)部提供信息資料的真實(shí)性負(fù)責(zé)，對(duì)籌資方案的可靠性負(fù)責(zé)。

主辦崗位 土地開發(fā)：負(fù)責(zé)向各相關(guān)崗位提出投標(biāo)書所需信息資料收集的具體要求，并負(fù)責(zé)按時(shí)匯總，編制商務(wù)標(biāo)的標(biāo)書，校核商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)的連貫性和一致性。協(xié)辦崗位 營(yíng)銷策劃，成本控制，成本核算，融資會(huì)計(jì)：按土地開發(fā)崗位的要求，按時(shí)

提供書面的資料信息，并對(duì)其的真實(shí)性和客觀性負(fù)責(zé)。

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4.緊前工作條件

獲得土地招標(biāo)文件和相關(guān)技術(shù)指標(biāo)要求。5.作業(yè)描述 5.1 組織現(xiàn)場(chǎng)踏勘

由總經(jīng)濟(jì)師召集，本主辦崗位組織，由建筑師，各協(xié)辦崗位參加（詳見作業(yè)指導(dǎo)書

《土地狀況調(diào)查》）。其中營(yíng)銷策劃重點(diǎn)對(duì)現(xiàn)時(shí)周邊市場(chǎng)情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，完成市場(chǎng)分

析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以及未來開發(fā)項(xiàng)目的產(chǎn)品定位（總經(jīng)濟(jì)師認(rèn)為有必要時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研業(yè)務(wù)

可安排營(yíng)銷策劃崗位委托專業(yè)咨詢公司進(jìn)行）。土地開發(fā)重點(diǎn)對(duì)地塊及四周一定范圍內(nèi) 的道路交通、建筑朝向、市政及公建配套狀況、城市建設(shè)規(guī)劃等情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，初

步確定規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的技術(shù)指標(biāo)。5.2 投標(biāo)準(zhǔn)備會(huì)議

總經(jīng)濟(jì)師召集上述所有崗位舉行投標(biāo)準(zhǔn)備會(huì)議，按投標(biāo)期限制訂工作計(jì)劃并布置任

務(wù)，各崗位明確責(zé)任、分工，在限定期限內(nèi)把編寫的文件經(jīng)本部門主管審核后匯總到本

主辦崗位。本主辦崗位應(yīng)參加招標(biāo)地塊的答疑會(huì)，做好詳細(xì)記錄。5.3 各崗位責(zé)任和分工

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營(yíng)銷策劃：負(fù)責(zé)編制可行性報(bào)告。根據(jù)周邊市場(chǎng)情況進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和平均售價(jià)預(yù)測(cè)；

研究客戶和產(chǎn)品的定位，據(jù)此對(duì)規(guī)劃方案（技術(shù)標(biāo)）提出設(shè)計(jì)要求；提交初步營(yíng)銷方案、銷售成本和資金回籠計(jì)劃。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 5 土地開發(fā)：向各負(fù)責(zé)部門催辦其部門和崗位負(fù)責(zé)提交的投標(biāo)文件資料，按照招標(biāo)文件規(guī)

定的格式編制商務(wù)標(biāo)。

負(fù)責(zé)匯總項(xiàng)目總投資和預(yù)期收益，編制項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)濟(jì)測(cè)算書，測(cè)估本公司的投標(biāo)報(bào)

價(jià)范圍，并對(duì)土地投標(biāo)價(jià)格作敏感性分析。

通過各種途徑了解競(jìng)標(biāo)對(duì)手的情況，收集與該土地招投標(biāo)有關(guān)的各項(xiàng)信息，及時(shí)反

饋給各負(fù)責(zé)部門。

向土建設(shè)計(jì)管理崗位催辦技術(shù)標(biāo)。成本控制：負(fù)責(zé)編制現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)成本。成本核算：負(fù)責(zé)編制內(nèi)部管理成本和稅費(fèi)。

融資會(huì)計(jì)：負(fù)責(zé)提供有關(guān)銀行資信（信譽(yù)等級(jí)、存款證明）等方面的文字材料。公司辦公室：負(fù)責(zé)提供有關(guān)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)級(jí)別、凈資產(chǎn)等資質(zhì)方面的文字內(nèi)容，黃黃

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近兩年

開發(fā)量、近三年綜合素質(zhì)等從業(yè)業(yè)績(jī)方面的文字內(nèi)容；負(fù)責(zé)投標(biāo)文件封面、封底和內(nèi)容

排版的設(shè)計(jì)，印刷和裝訂；負(fù)責(zé)各類需提交的投標(biāo)文件的蓋章、存檔?？偨?jīng)濟(jì)師：審閱土地開發(fā)崗位整理提交的投標(biāo)文件并組織修改。在向總經(jīng)理和董事會(huì)匯

報(bào)和商討后于投標(biāo)前一天簽定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)，密封文件。5.4 投標(biāo)（商務(wù)標(biāo)）文件內(nèi)容：

投標(biāo)申請(qǐng)表；投標(biāo)書；投標(biāo)文件目錄、提要；投標(biāo)保證金；企業(yè)資質(zhì)證明、從業(yè)業(yè)

績(jī)等資料；法定代表人證明及身份證復(fù)印件；參加當(dāng)日投標(biāo)人員的授權(quán)委托書；可行性 研究報(bào)告等。

投標(biāo)文件應(yīng)留有備份，以便投標(biāo)應(yīng)急使用和公司存檔。

5.5 參加投標(biāo)：投標(biāo)授權(quán)委托人（通常即為本主辦崗位）應(yīng)參加當(dāng)日的開標(biāo)，開標(biāo)當(dāng)日

將投標(biāo)文件裝入指定文件袋，騎縫蓋章，投入土地招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)指定的投標(biāo)箱。投標(biāo)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)備有應(yīng)急的通訊和交通工具。被委托人必須密切關(guān)注評(píng)標(biāo)過程，及

時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

5.6 投標(biāo)工作全過程的保密紀(jì)律：

5.6.1 所有參與投標(biāo)的崗位人員，其個(gè)人電腦必須設(shè)置開機(jī)密碼，收集和編寫

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篇篇 的文件資

料必須集中在一個(gè)目錄內(nèi)并設(shè)置加密。

5.6.2 文件資料向本主辦崗位匯總時(shí)應(yīng)通過內(nèi)部局域網(wǎng)傳送，未經(jīng)授權(quán)不準(zhǔn)打印和復(fù) 制。

5.6.3 各崗位對(duì)自用電腦內(nèi)的投標(biāo)信息承擔(dān)保密責(zé)任，總經(jīng)濟(jì)師對(duì)最終報(bào)價(jià)承擔(dān)保密責(zé)任。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 6 土地投標(biāo)（技術(shù)）1.作業(yè)目的

土地投標(biāo)的技術(shù)標(biāo)部分即為征集規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，是土地投標(biāo)書的主要組成部分。也可作

為中標(biāo)后甲方深化設(shè)計(jì)任務(wù)書的基礎(chǔ)。2.作業(yè)依據(jù)

從政府土地管理部門取得的土地開發(fā)招標(biāo)書。

3． 決策崗位 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)土地投標(biāo)書（技術(shù)）的批準(zhǔn)和簽發(fā)。

主管崗位 總建筑師：布置本作業(yè)任務(wù)，主持內(nèi)部評(píng)選會(huì)議，向總經(jīng)理推薦首選方案。

主辦崗位 土建設(shè)計(jì)管理：按時(shí)完成以下作業(yè)描述中各節(jié)點(diǎn)作業(yè)。4．緊前工作條件

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已獲悉政府公布的土地公開招標(biāo)信息，并已辦理了投標(biāo)申請(qǐng)手續(xù)，取得地塊的規(guī)劃參數(shù)。5． 作業(yè)描述

5.1 編制工作進(jìn)度計(jì)劃

因?yàn)橥稑?biāo)期限往往都很緊張，工作量又十分巨大，而且絕對(duì)不容許延誤時(shí)間，所以必須

從公司決定參加投標(biāo)時(shí)起，本主辦崗位就應(yīng)立即與土地開發(fā)崗位一起啟動(dòng)“土地投標(biāo)”工作

程序，確定其中各事件的分工和工作截止期限，注意進(jìn)度計(jì)劃應(yīng)比投標(biāo)截止日期提早1 至2 天，留有一定的時(shí)間余地。5.2 委托概念方案設(shè)計(jì)

主辦崗位按照項(xiàng)目的規(guī)模和特點(diǎn)從優(yōu)秀設(shè)計(jì)師信息庫(kù)中選擇2 至3 名分屬不同設(shè)計(jì)單位 的合適人選，并通過選中的設(shè)計(jì)師與其注冊(cè)的設(shè)計(jì)單位聯(lián)系委托設(shè)計(jì)事宜。向設(shè)計(jì)師提供地

形圖復(fù)印件和規(guī)劃指標(biāo)各一份，并在限定完成的截止時(shí)限前收齊各人的設(shè)計(jì)資料。

5.3 編寫設(shè)計(jì)任務(wù)書草稿

詳見作業(yè)指導(dǎo)書《編制設(shè)計(jì)任務(wù)書》。此項(xiàng)作業(yè)應(yīng)在概念方案設(shè)計(jì)階段內(nèi)同時(shí)完成，其

中主要內(nèi)容應(yīng)盡早與設(shè)計(jì)單位溝通。

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5.4 概念方案的設(shè)計(jì)成果

必須嚴(yán)格遵照招標(biāo)文件中的規(guī)劃成果要求和文本格式。通常的要求為： 5.4.1 規(guī)劃設(shè)計(jì)成果：

A3 文本格式的規(guī)劃說明書和圖紙，與投標(biāo)文件綜合裝訂成冊(cè)。5.4.2 規(guī)劃內(nèi)容與深度

規(guī)劃說明書：包括現(xiàn)狀條件分析，規(guī)劃總體構(gòu)思，規(guī)劃總體布局，主要空間組織和

景觀特色，道路綠化設(shè)計(jì)，主要市政設(shè)施綜合考慮；用地平衡表，主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（總

用地面積、總建筑面積、住宅建筑面積、公建建筑面積、容積率、建筑密度、綠地率、集中綠地率等）。還可根據(jù)方案構(gòu)思的特點(diǎn)建議畫龍點(diǎn)睛的物業(yè)名稱。建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 7 規(guī)劃總平面圖：包括小區(qū)住宅建筑布局、公建與市政設(shè)施設(shè)置、建筑層數(shù)、建筑間

距、綠化布局（集中綠地面積）、道路布局、停車泊位數(shù)量（停車庫(kù)面積）、周邊情況反

映、比例尺、指北針、日照分析等。

小區(qū)公建設(shè)施：應(yīng)按土地招標(biāo)書相關(guān)要求配置，招標(biāo)書中未提及則在出讓范圍內(nèi)按

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《城市居住區(qū)公共服務(wù)設(shè)施設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》（DGJ08-55-2002/J10189-2002）要求為小區(qū)配置。

表達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)意圖的效果圖：如總體鳥瞰圖，總體景觀效果，建筑單體效果圖等。5.5 內(nèi)部評(píng)選

一侯方案資料收全，本主辦崗位立即組織內(nèi)部評(píng)選，會(huì)議由總建筑師主持，由本主辦崗

位組織會(huì)務(wù)，包括確定參會(huì)人員名單（以本公司和本系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃為主），分發(fā)會(huì)議通知，落實(shí)設(shè)計(jì)師介紹方案思路。由總建筑師確定首選方案后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。5.6 簽訂設(shè)計(jì)咨詢合同

與內(nèi)部批準(zhǔn)方案的設(shè)計(jì)單位簽訂設(shè)計(jì)咨詢合同，如是格式化合同，應(yīng)在專項(xiàng)說明中補(bǔ)充

保密責(zé)任和知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬等條款。如對(duì)方提出要求，還可承諾同意將對(duì)方作為甲方推薦單位

參加規(guī)劃方案招投標(biāo)。5.7 內(nèi)部審核

本主辦崗位對(duì)批準(zhǔn)方案再次仔細(xì)核對(duì)是否符合土地招標(biāo)書的要求，包括規(guī)劃參數(shù)，匿名

要求，方案的完整性，圖紙和模型的一致性等。發(fā)現(xiàn)問題必須限定設(shè)計(jì)師在投標(biāo)截止日期前

修改完成，如時(shí)間尚許可，應(yīng)把內(nèi)部評(píng)議的優(yōu)化意見與設(shè)計(jì)單位溝通，由設(shè)計(jì)

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單位酌情修改。5.8 資料移交

在投標(biāo)截止日期之前把裝幀成冊(cè)的方案移交土地開發(fā)崗位，作為技術(shù)標(biāo)并入土地投標(biāo)文 件。

5.9 保密責(zé)任

本主辦崗位承擔(dān)投標(biāo)方案的保密責(zé)任。過程中的往來文件和方案成果均需妥善保密保

管，復(fù)印資料的分發(fā)應(yīng)嚴(yán)格登記并加蓋密級(jí)印戳，無保留價(jià)值的資料隨時(shí)粉碎銷毀，嚴(yán)禁向

無關(guān)人員透露投標(biāo)方案的內(nèi)容。一旦查實(shí)有泄密現(xiàn)象，不管是否中標(biāo)，均要追究本主辦崗位 的責(zé)任。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 8 土地狀況調(diào)研 1.作業(yè)目的

取得直觀的地塊信息，為決定是否參加投標(biāo)和編制土地投標(biāo)書作好前期資料準(zhǔn)備。2.作業(yè)依據(jù)

公司開發(fā)計(jì)劃，土地招標(biāo)書，地區(qū)地形圖，地區(qū)管線圖。

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3.主管崗位 總經(jīng)濟(jì)師：熟悉現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境情況，糾正調(diào)研報(bào)告中的錯(cuò)誤。協(xié)管崗位 總建筑師，總工程師：熟悉現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境情況及地質(zhì)情況。主辦崗位 土地開發(fā)：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的組織工作，編制調(diào)研報(bào)告。協(xié)辦崗位 營(yíng)銷策劃：熟悉現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境情況。4.緊前工作條件

已獲取相關(guān)土地將要招標(biāo)的信息。5．作業(yè)要求

5.1 踏勘現(xiàn)場(chǎng)需要組織多次，每次踏勘的重點(diǎn)有所不同，本崗位可根據(jù)需要組織不同的專業(yè)

人員，從以下內(nèi)容中選擇調(diào)研項(xiàng)目。

5.2 踏勘現(xiàn)場(chǎng)必須編制調(diào)研報(bào)告，形式為攝影照片和文字說明組成，可以是紙質(zhì)照相簿，也

可以是cod 電子相冊(cè)文件。報(bào)告經(jīng)多次踏勘得到不斷補(bǔ)充直至包含以下全部?jī)?nèi)容，在建筑方

案招投標(biāo)結(jié)束之前整理完成。

5.3 本作業(yè)形成的調(diào)研報(bào)告的編制質(zhì)量接受總經(jīng)濟(jì)師的檢查和評(píng)價(jià)。6．作業(yè)描述： 6.1 調(diào)研外部環(huán)境：

6.1.1 生活環(huán)境：包括地理位置、周邊商業(yè)、教衛(wèi)、公交、娛樂設(shè)置等布局情況。評(píng)估是否

有拾遺補(bǔ)缺的需要甚至創(chuàng)建特色街區(qū)的可能。

6.1.2 能源環(huán)境：包括供電，供水，供燃?xì)獾饶茉慈萘楷F(xiàn)狀和與本地塊最理想

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篇篇 的接口位置。

6.1.3 市政環(huán)境：包括周邊道路級(jí)別，有否拓路計(jì)劃；雨水和排污管徑，有否改造計(jì)劃，與

本地塊最理想的接口位置。

6.1.4 建筑環(huán)境：特別注意地塊南北兩側(cè)原有建筑的用途性質(zhì)、層數(shù)、總高度等是否存在日

照的相互影響。周邊建筑的風(fēng)格，色彩，檔次標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)貼近規(guī)劃紅線的區(qū)外建筑還需調(diào)查其

建造年代，結(jié)構(gòu)穩(wěn)固狀況，是否是政府命名的保護(hù)性建筑。

6.1.5 地質(zhì)水文環(huán)境：了解地塊地貌的歷史變遷，是否有淹澇的歷史記載，是否存在高成本 的地基處理可能性。6.2 調(diào)研內(nèi)部環(huán)境：

6.2.1 地面障礙物：動(dòng)拆遷進(jìn)展情況或場(chǎng)地平整情況，有否需要保留的大樹、古樹、水面、建筑。如地形圖上沒有標(biāo)記的應(yīng)補(bǔ)上。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 9 6.2.2 對(duì)于基本平坦的地塊須粗估場(chǎng)地現(xiàn)狀與周邊主要道路的標(biāo)高差。對(duì)于坡地起伏的地塊

須向當(dāng)?shù)販y(cè)繪部門申領(lǐng)標(biāo)有等高線的地形圖。

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6.2.3 空中障礙物：有否途經(jīng)和穿越本地塊的架空線路，如地形圖上沒有標(biāo)記的應(yīng)補(bǔ)上。

6.2.4 地下障礙物：對(duì)照地區(qū)管線圖，核實(shí)地塊內(nèi)有否需要搬遷或改道的管線。6.2.5 本小區(qū)比較理想的出入口位置。

6.2.6 對(duì)于流經(jīng)本地塊的河流，須了解其上游的水質(zhì)和下游的通暢程度，常年的水位，打聽

有沒有淹澇的歷史紀(jì)錄。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 10 編制可行性研究報(bào)告 1.作業(yè)目的

項(xiàng)目可行性研究按時(shí)間和要求的不同分為初步可行性研究和深度可行性研究。項(xiàng)目初步

可行性研究是獲取開發(fā)土地前最重要的技術(shù)性工作之一，是投資者進(jìn)行投資決策的主要依

據(jù)。在土地使用權(quán)正式獲取后，項(xiàng)目開發(fā)者還需進(jìn)行更為詳盡的深度可行性研究，為隨后的

項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)提供依據(jù)。過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的項(xiàng)目可行性研究報(bào)告在某種意義上只是投資

決策層既定意志的體現(xiàn)，然而在現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，項(xiàng)目可行性研究報(bào)告必須真正體現(xiàn)市

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場(chǎng)的趨勢(shì)，遵循市場(chǎng)規(guī)律，反映市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，為項(xiàng)目的投資尋找到真正的可行之路。2.作業(yè)要求

為保證可行性研究報(bào)告的質(zhì)量，應(yīng)切實(shí)作好編制前的準(zhǔn)備工作，占有充分信息資料，進(jìn)

行科學(xué)分析比選論證，做到編制依據(jù)可靠、結(jié)構(gòu)內(nèi)容完整、文本格式規(guī)范、附表附件齊全。

報(bào)告的表述形式盡可能數(shù)字化、圖表化，報(bào)告深度能滿足投資決策和編制初步設(shè)計(jì)方案的需 要。

3.主管崗位總經(jīng)濟(jì)師：組建工作小組，批準(zhǔn)工作計(jì)劃，組織優(yōu)化和修改報(bào)告，審定報(bào)告。

協(xié)管崗位總建筑師，總工程師，總會(huì)計(jì)師：審閱相關(guān)專業(yè)的章節(jié)，提出優(yōu)化修改意見，協(xié)助總經(jīng)濟(jì)師把關(guān)。

主辦崗位 營(yíng)銷策劃：制訂工作計(jì)劃，分配任務(wù)，匯總編輯，優(yōu)化修改督辦。協(xié)辦崗位：工作小組成員：按各自的專業(yè)或?qū)ｉL(zhǎng)分頭進(jìn)行調(diào)查研究和編寫報(bào)告章節(jié)，并根

據(jù)總經(jīng)濟(jì)師的意見優(yōu)化修改。4.緊前工作條件

初步可行性研究：已進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，已取得相關(guān)土地技術(shù)指標(biāo)； 深度可行性研究：已獲得土地使用權(quán)，已有明確的地區(qū)控制性詳規(guī)和相關(guān)的經(jīng)

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濟(jì)技術(shù)指 標(biāo)。5.作業(yè)描述

5.1 總經(jīng)濟(jì)師組建工作小組，成員主要來自公司內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門，并基本固定。有特殊要求 的可聘請(qǐng)社會(huì)專業(yè)人員參加。

5.2 本主辦崗位制訂工作計(jì)劃，明確可行性研究工作的范圍，重點(diǎn)，深度，報(bào)告提綱，章節(jié)

分工，進(jìn)度安排，費(fèi)用預(yù)算等。工作計(jì)劃報(bào)總經(jīng)濟(jì)師批準(zhǔn)后，布置安排落實(shí)。5.3 各成員按照專業(yè)分工調(diào)查研究收集資料，必要時(shí)再次進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)查。

5.4 小組集體討論，議題為：

5.4.1 市場(chǎng)研究。包括分析市場(chǎng)信息，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和政策導(dǎo)向等。

5.4.2 項(xiàng)目分析和項(xiàng)目建議。對(duì)項(xiàng)目本體進(jìn)行研判，分析項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)，并進(jìn)行項(xiàng)目的市場(chǎng)預(yù)

測(cè)；提出項(xiàng)目的建設(shè)規(guī)模、產(chǎn)品定位、規(guī)劃方案、進(jìn)度計(jì)劃以及資金籌措方案等，方案經(jīng)比

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 11 較論證優(yōu)化后，提出推薦方案。

5.4.3 經(jīng)濟(jì)技術(shù)評(píng)價(jià)。對(duì)推薦方案進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)分析，以判別項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)

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可行性和抗

風(fēng)險(xiǎn)能力。當(dāng)有關(guān)評(píng)價(jià)指標(biāo)結(jié)論不足以支持項(xiàng)目方案成立時(shí)，可對(duì)原設(shè)計(jì)方案進(jìn)行調(diào)整或重 新設(shè)計(jì)。

5.5 編寫研究報(bào)告。經(jīng)過技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證和優(yōu)化之后，各成員分工編寫章節(jié)，由本主辦崗位協(xié)

調(diào)綜合匯總，編制報(bào)告初稿。經(jīng)總經(jīng)濟(jì)師批閱意見后，修改完善，形成正式報(bào)告。

5.6 初步可行性研究報(bào)告內(nèi)容： 5.6.1 市場(chǎng)分析 5.6.1.1 整體市場(chǎng)分析

全市及各主要分區(qū)的市場(chǎng)總供應(yīng)量和總需求量；

全市及各主要分區(qū)項(xiàng)目新開工面積、竣工面積、銷售面積、存量面積、平均空置率。

5.6.1.2 細(xì)分市場(chǎng)分析

物業(yè)類型、樓盤名稱、位置、占地面積、總建筑面積； 總戶數(shù)、戶型及面積、樓高、售價(jià)/租金； 開工時(shí)間、預(yù)計(jì)竣工時(shí)間；

投資商/開發(fā)商、承建商、規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)公司、租售代理公司、廣告公司。5.6.2 法規(guī)政策分析

開發(fā)建設(shè)法規(guī)、專業(yè)服務(wù)法規(guī)； 規(guī)劃設(shè)計(jì)導(dǎo)向，城市建設(shè)信息；

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其他經(jīng)濟(jì)信息及政策指引。5.6.3 項(xiàng)目分析 5.6.3.1 項(xiàng)目基本情況

地塊位置、四至、規(guī)劃指標(biāo)（總占地面積、建設(shè)用地面積、總建筑面積、用地性質(zhì)、容

積率、綠化率、建筑密度、建筑高度、商業(yè)/居住/辦公及其他功能面積要求、車位數(shù)、主要 出入口等）。5.6.3.2 項(xiàng)目周邊情況

主要道路、景觀（河流、山巒、人文建筑、旅游景點(diǎn)等）、配套設(shè)施情況（商業(yè)、娛樂、教育、醫(yī)療、公交、郵電、銀行等）。5.6.3.3 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（SWOT 分析）

項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)情況（現(xiàn)時(shí)/潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、優(yōu)勢(shì)（S）、劣勢(shì)（W）、威脅（O）、機(jī)會(huì)（T）。

5.6.3.4 項(xiàng)目發(fā)展前景預(yù)測(cè)

市場(chǎng)前景、價(jià)格走勢(shì)、項(xiàng)目切入點(diǎn)等。5.6.4 項(xiàng)目開發(fā)建議與評(píng)價(jià) 5.6.4.1 項(xiàng)目主要定位

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 12

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市場(chǎng)定位（市場(chǎng)形象、主題品牌）； 客戶定位（主要客戶對(duì)象）；

價(jià)格定位（均價(jià)、最低價(jià)、最高價(jià)）。5.6.5 項(xiàng)目開發(fā)規(guī)模和產(chǎn)品類型

整體開發(fā)/分期開發(fā)、產(chǎn)品類型（商業(yè)/居住/辦公/其他）。5.6.6 項(xiàng)目規(guī)劃及建筑構(gòu)想

建筑風(fēng)格、建筑棟數(shù)、樓宇高度、主要戶型、分戶建筑面積； 小區(qū)總體規(guī)劃布局、景觀綠化、車位安排、會(huì)所等附屬設(shè)施。5.6.7 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度

總體進(jìn)度要求、分階段進(jìn)度要求。5.6.8 項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析

建筑總成本、市場(chǎng)總價(jià)值（銷售收入、租賃經(jīng)營(yíng)價(jià)值）、凈利潤(rùn)、項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)值、成本利

潤(rùn)率、投資收益率、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、投資回收期等。5.6.9 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析與敏感性分析 風(fēng)險(xiǎn)分析、主要指標(biāo)的敏感性分析。5.6.10 項(xiàng)目研究結(jié)論和建議。5.6.11 附件（包括附圖和附表）。5.7 深度可行性研究報(bào)告內(nèi)容： 5.7.1 總論

項(xiàng)目開發(fā)背景，建設(shè)規(guī)模與目標(biāo)，預(yù)計(jì)的項(xiàng)目總投入及效益情況等主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

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5.7.2 項(xiàng)目區(qū)位分析

項(xiàng)目地形、地貌、地質(zhì)條件，周邊建筑物與環(huán)境條件，城市規(guī)劃或區(qū)域性規(guī)劃要求，交

通條件，公共配套設(shè)施等。5.7.3 產(chǎn)品供需分析

市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查，市場(chǎng)供求預(yù)測(cè)和價(jià)格預(yù)測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)分析。5.7.4 建筑方案選擇

建筑設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想與原則，項(xiàng)目總體規(guī)劃方案，建筑方案比選。5.7.5 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度

建設(shè)工期，實(shí)施進(jìn)度表（或橫線圖）。5.7.6 投資估算與資金籌措

建設(shè)總投資估算，資本金籌措，債務(wù)資金籌措，融資方案分析。5.7.7 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)

財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與參數(shù)選取，銷售收入與成本費(fèi)用估算，財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)，盈利能力分

析，償債能力分析，不確定性分析，財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)論。建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 13 5.7.8 風(fēng)險(xiǎn)分析

項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，風(fēng)險(xiǎn)程度分析，防范風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策。5.7.9 結(jié)論與建議

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5.7.10 附表

投資估算表，項(xiàng)目投入資金估算匯總表，主要單項(xiàng)工程投資估算表，分投資計(jì)劃表；

財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)報(bào)表（包括營(yíng)業(yè)收入及營(yíng)業(yè)稅金估算表，總成本費(fèi)用估算表，財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表，利

潤(rùn)及利潤(rùn)分配表，借款償還計(jì)劃表）。5.7.11 附圖

片區(qū)控制性詳規(guī)，宗地圖，管線圖，總平面方案等。5.7.12 附件

土地出讓合同、項(xiàng)目建議書（或初步可行性研究報(bào)告）的批復(fù)文件、規(guī)劃管理部門對(duì)規(guī)

劃方案的批復(fù)文件。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 14 建立公共建筑和住宅小區(qū)資料庫(kù) 1.作業(yè)目的

為充分了解房地產(chǎn)開發(fā)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為提高本崗位設(shè)計(jì)管理的專業(yè)水平，吸收和

借鑒同行業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和成功案例，提供大量的直觀信息。在收集和制作的過程中，本崗位 的思路得以拓展，視野得以寬廣，分析判斷能力得以提高。

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2.主管崗位 總建筑師：負(fù)責(zé)本作業(yè)工作質(zhì)量的檢查和評(píng)價(jià)。

主辦崗位 設(shè)計(jì)管理：負(fù)責(zé)按以下作業(yè)描述，持之以恒地做好資料庫(kù)的信息收集和使用。

協(xié)辦崗位 營(yíng)銷策劃：將業(yè)務(wù)接觸或房展會(huì)上收集的圖片資料提供給主辦崗位。3．作業(yè)設(shè)備

本崗位須配備電腦、數(shù)碼相機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備。4.作業(yè)要求

4.1 制作電子相冊(cè)，隨時(shí)補(bǔ)充，不斷積累。

4.2 載入公司局域網(wǎng)共享平臺(tái)，供公司其他業(yè)務(wù)人員調(diào)用。4.3 本作業(yè)的工作質(zhì)量接受總建筑師的檢查和評(píng)價(jià)。5.作業(yè)描述 5.1 資料收集途徑

售樓處，房展會(huì)，畫冊(cè)刊物，城建檔案館，實(shí)景拍攝，網(wǎng)上下載，國(guó)內(nèi)外考察。5.2 電子相冊(cè)制作方法

5.2.1 按以下分類制成分冊(cè)：獨(dú)立別墅，聯(lián)排別墅，多層住宅，高層住宅，辦公樓，商場(chǎng)，會(huì)所，小品雕塑，優(yōu)秀歷史建筑，優(yōu)秀小區(qū)規(guī)劃，室內(nèi)裝修。

5.2.2 每幢建筑須包括立面效果圖、平面布置圖及地址、建筑名稱、建成年份、設(shè)計(jì)單位、簡(jiǎn)要評(píng)論等說明。

5.2.3 凡紙質(zhì)的圖片或相片需經(jīng)過掃描制成jpg 或tif 文件，然后插入電子相冊(cè)。

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5.2.4 來自數(shù)碼相機(jī)和網(wǎng)頁(yè)的圖像可直接插入電子相冊(cè)。

5.2.5 說明和評(píng)論文字可以文本框形式插入頁(yè)面的下方或右側(cè)，建筑名稱可以美術(shù)標(biāo)題的形

式插入頁(yè)面合適的部位。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 15 建立優(yōu)秀設(shè)計(jì)師信息庫(kù) 1.作業(yè)目的

人的因素是最關(guān)鍵和主要的，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)成果來源于具備創(chuàng)新精神，具備職業(yè)道德，具

備精湛技術(shù)的設(shè)計(jì)師，為了使每個(gè)項(xiàng)目都能有針對(duì)性地得到合適的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，需要收集和

積累來自各種渠道的信息，建立動(dòng)態(tài)的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的信息庫(kù)。這是公司的一項(xiàng)日常的，基本 的信息管理工作。

2.主管崗位 總建筑師：負(fù)責(zé)本作業(yè)工作質(zhì)量的檢查和評(píng)價(jià)，批準(zhǔn)進(jìn)入首選信息庫(kù)的名單。

主辦崗位 設(shè)計(jì)管理：負(fù)責(zé)按以下作業(yè)要求和描述，持之以恒地做好信息庫(kù)的建立和使用。3.作業(yè)要求

3.1 分首選信息庫(kù)和備用信息庫(kù)兩類。首選信息庫(kù)始終保持20 名左右，因淘汰

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引起的缺額 從備用庫(kù)內(nèi)補(bǔ)充。

3.2 信息庫(kù)以電子相冊(cè)的格式制作和調(diào)用。

3.3 要求本崗位與首選庫(kù)的設(shè)計(jì)師們保持經(jīng)常性的業(yè)務(wù)上的和感情上的聯(lián)系，了解他們近期 的設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容，也包括上門請(qǐng)教咨詢，協(xié)助他們解決公司范圍內(nèi)能夠提供的各種幫助，采

取不同的途徑表達(dá)公司對(duì)他們的關(guān)愛，必要時(shí)可向總建筑師申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)。4．作業(yè)描述

4.1 收集資料：本崗位應(yīng)把參加各種房展會(huì)當(dāng)作自己的業(yè)務(wù)工作，關(guān)心媒體對(duì)各種優(yōu)秀建筑 的評(píng)論，注意各種優(yōu)秀建筑和設(shè)計(jì)師的評(píng)比活動(dòng)，查閱新出版的建筑刊物和書籍，經(jīng)常性地

到網(wǎng)上收索，從各種途徑收集優(yōu)秀設(shè)計(jì)師個(gè)人信息和他們的作品樣本。4.2 制作方法：一人一個(gè)文件目錄，每個(gè)文件的首頁(yè)是個(gè)人信息資料，其余是代表作品的數(shù)

碼照片，圖片的掃描件等。

4.3 個(gè)人資料以表格形式制作，其中信息如一時(shí)沒條件填齊，可以陸續(xù)補(bǔ)充。4.4 表格形式由主辦崗位自行設(shè)計(jì)，但至少應(yīng)包含以下信息：姓名、性別、出生年‘目前的

注冊(cè)單位和注冊(cè)等級(jí)、職稱職務(wù)、榮譽(yù)稱號(hào)、工作經(jīng)歷、擅長(zhǎng)專業(yè)、業(yè)余愛好、性格特征、

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公關(guān)途徑、代表性作品和論著等。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 16 編制設(shè)計(jì)任務(wù)書 1.作業(yè)目的

不管采取哪種方式委托設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)任務(wù)書都是表達(dá)著開發(fā)單位針對(duì)具體開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)

理念和品牌意識(shí)。設(shè)計(jì)任務(wù)書也是設(shè)計(jì)單位最主要的設(shè)計(jì)依據(jù)。一份宏觀概念清晰，細(xì)部要

求朦朧，指標(biāo)體系適宜的設(shè)計(jì)任務(wù)書必定會(huì)觸發(fā)設(shè)計(jì)人員的創(chuàng)作靈感和創(chuàng)新意識(shí)，避免大量 的徒勞無益的返工和修改，加快深化和優(yōu)化的過程。成功的設(shè)計(jì)作品往往起始于一份既要求

明確又有廣闊創(chuàng)作空間的設(shè)計(jì)任務(wù)書。2.作業(yè)依據(jù)

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，土地狀況調(diào)研報(bào)告和選址意見書批復(fù)。3.決策崗位 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)最后審查和簽發(fā)。

主管崗位 總建筑師：擬定設(shè)計(jì)任務(wù)書提綱，提出修改意見，批準(zhǔn)設(shè)計(jì)任務(wù)書。協(xié)管崗位 總經(jīng)濟(jì)師，總工程師：會(huì)簽草稿，提出修改意見。

主辦崗位 設(shè)計(jì)管理：起草設(shè)計(jì)任務(wù)書，并依照總經(jīng)濟(jì)師和總建筑師的意見修改。協(xié)辦崗位 營(yíng)銷策劃：提供市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，和主辦崗位研究討論市場(chǎng)定位和設(shè)計(jì)

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指標(biāo)。

4.緊前工作條件：市場(chǎng)調(diào)研完成，已按土地招標(biāo)方式取得土地使用權(quán)。5.作業(yè)描述

5.1 介紹現(xiàn)場(chǎng)地理情況，包括地址、面積、界址、地形、地貌、需避讓的建筑、構(gòu)作物、河 流、名貴樹木等。

5.2 介紹場(chǎng)外的環(huán)境情況，包括道路河流、周邊建筑的體量和高度、用途和風(fēng)貌、人文景觀 等。

5.3 分階段實(shí)施滾動(dòng)開發(fā)的大至區(qū)域范圍。

5.4 規(guī)劃和建筑風(fēng)貌趨向（只宜粗分為傳統(tǒng)為主和現(xiàn)代為主兩種）。5.5 市場(chǎng)定位：包括建筑標(biāo)準(zhǔn)檔次的定位和客戶類型的定向。

5.6 規(guī)劃設(shè)計(jì)控制指標(biāo)，包括綜合容積率、各種用途建筑的比例、建筑覆蓋率、建筑限高、綠化率、集中綠化率等。

5.7 住宅設(shè)計(jì)指標(biāo)：包括戶型面積控制范圍，大中小戶型的比例，車輛泊位與戶數(shù)的比例等。

5.8 公共建筑設(shè)計(jì)指標(biāo)：包括建筑占地和高度的控制范圍，功能，經(jīng)營(yíng)方式，服務(wù)范圍等。

5.9 樣板區(qū)，樣板房，售樓處的設(shè)計(jì)要求：包括區(qū)域位置、展示要求、臨時(shí)的還是永久性的 等。

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5.10 設(shè)計(jì)深度要求：分概念性方案設(shè)計(jì)，建筑方案設(shè)計(jì)和初步方案（即擴(kuò)初）設(shè)計(jì)三種。

注明除符合規(guī)范規(guī)定的深度外有何特殊的設(shè)計(jì)深度要求。

5.11 作品表達(dá)方式：明確各個(gè)階段應(yīng)該提交的成果，包括文本、模型、展板、電子文件等 形式及規(guī)格。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 17 5.12 完成期限：注意盡量給于充足的時(shí)間，一般情況下不得少于30~40 個(gè)工作日，催得太

急，方案構(gòu)思和制作質(zhì)量肯定大打折扣。6.設(shè)計(jì)任務(wù)書的跟蹤補(bǔ)充

6.1 在設(shè)計(jì)過程中，甲方可以對(duì)設(shè)計(jì)任務(wù)書作書面補(bǔ)充，但如引起設(shè)計(jì)返工，甲方應(yīng)實(shí)事求

是地給以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和延長(zhǎng)設(shè)計(jì)時(shí)限。

6.2 當(dāng)設(shè)計(jì)進(jìn)入擴(kuò)初階段時(shí)，甲方應(yīng)重新審視原來的設(shè)計(jì)任務(wù)書，按照建筑方案的審批意見，同時(shí)吸取會(huì)審專家的優(yōu)化建議，補(bǔ)充完善設(shè)計(jì)任務(wù)書，重新遞交設(shè)計(jì)單位。7.設(shè)計(jì)任務(wù)書應(yīng)附以下附件

7.1 當(dāng)?shù)匾?guī)劃部門出具的規(guī)劃選址意見書。

7.2 標(biāo)有規(guī)劃紅線的1:500 地形圖（地處郊區(qū)的附1:1000 的地形圖），并在所

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有紅線拐角點(diǎn)

處標(biāo)上城市坐標(biāo)（當(dāng)時(shí)如無此條件的，必須在設(shè)計(jì)進(jìn)入擴(kuò)初前補(bǔ)上）。8.當(dāng)設(shè)計(jì)任務(wù)書編進(jìn)設(shè)計(jì)招標(biāo)書時(shí)，部分章節(jié)與招標(biāo)書有所重復(fù)，設(shè)計(jì)任務(wù)書相關(guān)內(nèi)容可以 簡(jiǎn)略。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 18 建筑方案招標(biāo) 1.作業(yè)目的

為了引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，集思廣益地?fù)駜?yōu)選用設(shè)計(jì)成果，樹立公司持久的品

牌，縮短設(shè)計(jì)周期，提高經(jīng)濟(jì)效益，凡公司開發(fā)地塊的規(guī)劃設(shè)計(jì)都必須進(jìn)行方案招投標(biāo)。2.作業(yè)依據(jù)：

建筑工程設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法（中華人民共和國(guó)建設(shè)部2000 年

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4.緊前工作條件

已通過拍賣或招投標(biāo)等形式獲得土地。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告正式成文，修建性詳細(xì)規(guī)劃已獲批 準(zhǔn)。

5.作業(yè)步驟（即下圖）6．作業(yè)描述

本項(xiàng)工作可以委托設(shè)計(jì)招投標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行，也可以由本公司自行組織實(shí)施；可以公開

招標(biāo)，也可以邀請(qǐng)招標(biāo)。但不管是公開還是邀請(qǐng)招標(biāo)，都必須接受設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)辦公室（以

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 19 下簡(jiǎn)稱設(shè)招辦）的全程監(jiān)督和管理。6.1 成立招標(biāo)工作小組

6.1.1 總建筑師擔(dān)任組長(zhǎng)，并由其指定四名相關(guān)崗位上的人員為兼職組員，具體分工由組長(zhǎng)

安排。人員相對(duì)穩(wěn)定，以熟練承擔(dān)公司所有開發(fā)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)招標(biāo)工作。6.1.2 招標(biāo)工作小組的主要工作內(nèi)容是：

編制設(shè)計(jì)招標(biāo)書，擬定評(píng)標(biāo)小組名單，報(bào)設(shè)招辦審批；

接受投標(biāo)人的報(bào)名，負(fù)責(zé)資質(zhì)審查，確定最終參加投標(biāo)人名單，報(bào)設(shè)招辦備案； 發(fā)放設(shè)計(jì)招標(biāo)書，收取投標(biāo)保證金，組織投標(biāo)人踏勘現(xiàn)場(chǎng)，解釋和答疑，接受

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和保管投 標(biāo)文件與模型； 組織開標(biāo)會(huì)議；

對(duì)投標(biāo)人的標(biāo)書、單位名稱進(jìn)行編號(hào)，并作保密處理后送交評(píng)標(biāo)小組評(píng)審； 填報(bào)建設(shè)工程設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)中標(biāo)通知書，經(jīng)設(shè)招辦見證后發(fā)給中標(biāo)人； 辦理簽訂設(shè)計(jì)委托合同；

向未中標(biāo)人返回投標(biāo)保證金和投標(biāo)書編制補(bǔ)償金； 向設(shè)招辦繳納招標(biāo)管理費(fèi)；

寫招標(biāo)工作綜合報(bào)告，報(bào)設(shè)招辦備案； 整理招標(biāo)工作資料，移交公司檔案室。6.2 招標(biāo)登記

向設(shè)招辦填報(bào)《上海市建設(shè)工程設(shè)計(jì)招標(biāo)項(xiàng)目登記表》。6.3 發(fā)布信息

待登記表批復(fù)后，即可自行向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)信息，內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、地點(diǎn)、界址、用地性質(zhì)、主要設(shè)計(jì)指標(biāo)、開發(fā)單位名稱、開發(fā)資質(zhì)、要求投標(biāo)人的設(shè)計(jì)資質(zhì)、書面申請(qǐng)報(bào)

名的起止日期、報(bào)名地點(diǎn)、聯(lián)系方式等。6.4 編制設(shè)計(jì)招標(biāo)書

6.4.1 經(jīng)組長(zhǎng)簽字后報(bào)設(shè)招辦審批，待批準(zhǔn)后才能發(fā)給投標(biāo)人。6.4.2 設(shè)計(jì)招標(biāo)書至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：

設(shè)計(jì)任務(wù)書：在原有設(shè)計(jì)任務(wù)書的基礎(chǔ)上根據(jù)征集方案的綜合效果和選址意見

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書調(diào)整完

善（詳見作業(yè)指導(dǎo)書《編制設(shè)計(jì)任務(wù)書》）。

投標(biāo)須知：包括投標(biāo)文件的清單、規(guī)格、份數(shù)、密封要求、供招標(biāo)小組審閱的文件必須

加蓋建筑師的注冊(cè)章和單位公章，供評(píng)委審閱的文件必須匿名。投標(biāo)文件送達(dá)截止時(shí)間（要盡量給予比較充裕的時(shí)間）。答疑、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)等活動(dòng)的日程安排。

未中標(biāo)方案的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)：招標(biāo)人買斷版權(quán)的，補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該要高一些。中標(biāo)方案一般不

單獨(dú)補(bǔ)償，其費(fèi)用納入設(shè)計(jì)合同內(nèi)。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 20 知識(shí)產(chǎn)權(quán)申明：招標(biāo)人對(duì)中標(biāo)方案擁有完整知識(shí)產(chǎn)權(quán)，招標(biāo)人如部分采用未中標(biāo)方案內(nèi)

容，投標(biāo)人在取得一定補(bǔ)償后應(yīng)于同意。補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在招標(biāo)書中明確。擬簽合同的主要條款：如果本方案中標(biāo)的話，將體現(xiàn)在設(shè)計(jì)委托合同中的投標(biāo)人主要承

諾：如取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、設(shè)計(jì)周期、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。6.5 確定投標(biāo)人名單

公開招標(biāo)的由招標(biāo)小組審查所有書面報(bào)名的投標(biāo)人資格，從中選擇3 至5 名入圍，邀請(qǐng)

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招標(biāo)的可直接向3 名或3 名以上發(fā)邀請(qǐng)書。6.6 發(fā)放招標(biāo)書

按照招標(biāo)公告或邀請(qǐng)書中規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，向已確定的投標(biāo)人發(fā)放招標(biāo)書，并收取投

標(biāo)保證金，保證金數(shù)額應(yīng)在招標(biāo)公告或招標(biāo)書中明確。6.7 踏勘和答疑：

6.7.1 招標(biāo)人在發(fā)售招標(biāo)書后的約定時(shí)間統(tǒng)一組織現(xiàn)場(chǎng)踏勘，統(tǒng)一介紹現(xiàn)場(chǎng)及周邊情況。

6.7.2 投標(biāo)人在閱讀招標(biāo)文件和現(xiàn)場(chǎng)踏勘中提出的疑問，招標(biāo)人可以書面形式或召開投標(biāo)答

疑會(huì)的方式解答（原則上只解答招標(biāo)書及附件本身未表述明確的疑問），同時(shí)將解答以書面

方式通知所有購(gòu)買招標(biāo)文件的投標(biāo)人。該解答的內(nèi)容作為招標(biāo)文件的組成部分。6.8 組建評(píng)標(biāo)小組

6.8.1 評(píng)標(biāo)小組通常由7～11 人組成，通常的比例是規(guī)劃、建筑專業(yè)的專家3～4 名，營(yíng)銷

策劃專家2～3 名，結(jié)構(gòu)專家和建筑經(jīng)濟(jì)專家各1～2 名，其中包括本公司的三總師。專家由

招標(biāo)小組推薦或委托設(shè)招辦推薦，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后報(bào)設(shè)招辦核準(zhǔn)。6.8.2 評(píng)標(biāo)小組的主要工作內(nèi)容是： 在評(píng)標(biāo)前制定評(píng)標(biāo)和決標(biāo)的辦法； 負(fù)責(zé)評(píng)標(biāo)，匯總評(píng)標(biāo)結(jié)果；

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按照評(píng)標(biāo)決標(biāo)的辦法推薦或決定中標(biāo)方案。

6.8.3 評(píng)標(biāo)小組人員名單不公開，評(píng)標(biāo)小組成員須對(duì)評(píng)標(biāo)活動(dòng)內(nèi)容保密，不得外泄。6.9 開標(biāo)

6.9.1 開標(biāo)會(huì)議由招標(biāo)小組的組長(zhǎng)主持，各投標(biāo)人參加，設(shè)招辦派員全過程監(jiān)督。

6.9.2 投標(biāo)文件有下列情形之一的，招標(biāo)小組不予受理： 未按招標(biāo)文件要求密封的。

在供評(píng)委評(píng)閱的方案圖冊(cè)和模型上出現(xiàn)設(shè)計(jì)單位圖簽的，或出現(xiàn)單位名稱和設(shè)計(jì)人姓 名的。

在單獨(dú)密封的設(shè)計(jì)說明上無相應(yīng)資格的注冊(cè)建筑師簽字的，或注冊(cè)建筑師受聘單位與

投標(biāo)人不符的，或無投標(biāo)人公章的。

6.9.3 招標(biāo)小組在審查投標(biāo)人資質(zhì)和匿名要求后應(yīng)當(dāng)眾宣布有效投標(biāo)人名單。6.10 評(píng)標(biāo)

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 21 6.10.1 會(huì)議地點(diǎn)由招標(biāo)小組安排落實(shí)，設(shè)招辦可以派員列席。會(huì)議由全體評(píng)委推舉的組長(zhǎng) 主持。

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6.10.2 先由投標(biāo)人分別介紹各自的方案，然后評(píng)委在無干擾的環(huán)境下討論評(píng)議，按照技術(shù)

先進(jìn)、適用創(chuàng)新、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境效益等原則，結(jié)合在設(shè)計(jì)進(jìn)度、取費(fèi)服務(wù)等方面的承諾

綜合考慮擇優(yōu)投票，確定排列名次。如果招標(biāo)人沒有授權(quán)評(píng)標(biāo)小組直接確定中標(biāo)人。那么前

三名即作為評(píng)標(biāo)小組向招標(biāo)人依次推薦的中標(biāo)候選人。

6.10.3 評(píng)標(biāo)小組完成評(píng)標(biāo)后，應(yīng)向招標(biāo)人提供書面評(píng)標(biāo)報(bào)告。評(píng)標(biāo)報(bào)告由全體評(píng)委簽字。6.11 定標(biāo)

6.11.1 評(píng)標(biāo)小組提出書面評(píng)標(biāo)報(bào)告后，招標(biāo)工作小組一般應(yīng)當(dāng)在十五日內(nèi)確定中標(biāo)方案。

6.11.2 招標(biāo)小組應(yīng)當(dāng)確定排名

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招標(biāo)人自發(fā)出中標(biāo)通知書之日起十五日內(nèi)，向設(shè)招辦提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書面報(bào)告。報(bào)

告至少應(yīng)包括下列內(nèi)容： 招標(biāo)范圍；

招標(biāo)方式和發(fā)布招標(biāo)公告的媒介；

招標(biāo)文件中投標(biāo)人須知、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法、擬訂合同的主要條款等內(nèi)容； 評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組成和評(píng)標(biāo)報(bào)告； 中標(biāo)結(jié)果。6.14 簽訂合同：

自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，招標(biāo)小組和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投

標(biāo)文件訂立設(shè)計(jì)合同。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 22 規(guī)劃方案報(bào)審 1.作業(yè)目的

為了體現(xiàn)政府對(duì)實(shí)施城市規(guī)劃的監(jiān)督，指導(dǎo)和服務(wù)的職能作用，使城市和地區(qū)的控制性

規(guī)劃設(shè)計(jì)理念和規(guī)劃控制目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須分階段地得到政府部門 的批準(zhǔn)。因規(guī)劃方案報(bào)審的時(shí)間長(zhǎng)，環(huán)節(jié)復(fù)雜，反復(fù)多，在公司內(nèi)部又需要不

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同崗位在經(jīng)辦

時(shí)間上搭接和銜接。所以要求各經(jīng)辦崗位事先做好充分準(zhǔn)備，一旦條件成熟，立即進(jìn)入報(bào)審

程序。避免將本作業(yè)轉(zhuǎn)化到關(guān)鍵路線上去。2.作業(yè)依據(jù)

中華人民共和國(guó)城市規(guī)劃法；上海市城市規(guī)劃條例；上海市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定；獲

得中標(biāo)土地批準(zhǔn)的控制性詳細(xì)規(guī)劃與批文、土地協(xié)議。

3.主管崗位 總建筑師：負(fù)責(zé)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的定稿，在報(bào)審過程中處理主辦崗位解決不了的 協(xié)調(diào)問題。

主辦崗位 土建設(shè)計(jì)管理：負(fù)責(zé)收集整理報(bào)審資料文件，具體經(jīng)辦報(bào)審手續(xù)。4.緊前工作條件

規(guī)劃方案招標(biāo)完成，并按專家評(píng)審時(shí)提出的主要優(yōu)化意見作了調(diào)整。5.作業(yè)描述

5.1 主辦崗位到規(guī)劃部門領(lǐng)取《建設(shè)工程設(shè)計(jì)方案送審單》填報(bào)，并同時(shí)附送下列文件(帶* 號(hào)的為必送文件，所送原件在窗口交驗(yàn)后退還)：

*5.1.1 批準(zhǔn)的建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告或有關(guān)批準(zhǔn)文件（原件及復(fù)印件各一份）。

*5.1.2 市測(cè)繪院提供的1/500 或1/1000 地形圖一份，地形圖上應(yīng)有設(shè)計(jì)單位用≤0.3mm 的

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墨線筆標(biāo)明的下列內(nèi)容：建筑基地用地界限，建筑物外輪廓及層數(shù)，新建建筑物與基地用地

界限，道路規(guī)劃紅線及相關(guān)控制線，相鄰建筑物間距尺寸。

*5.1.3 1/500 或1/1000 總平面設(shè)計(jì)圖（藍(lán)圖）二份,圖紙須加蓋建筑設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)方案

出圖章和注冊(cè)建筑師印章，且符合國(guó)家和本市設(shè)計(jì)方案出圖標(biāo)準(zhǔn)。

*5.1.4 建筑設(shè)計(jì)方案圖（含平面、立面、剖面）及文本二套，圖紙須加蓋建筑設(shè)計(jì)方案出

圖章和注冊(cè)建筑師印章，且符合國(guó)家和本市設(shè)計(jì)方案出圖、文本的標(biāo)準(zhǔn)。*5.1.5 經(jīng)城市規(guī)劃部門批準(zhǔn)的《建設(shè)項(xiàng)目選址意見書的通知》及附圖（復(fù)印件各一份）。

5.1.6《建設(shè)項(xiàng)目選址意見書的通知》中要求申請(qǐng)單位送審的相關(guān)其它文件、圖紙等。

5.2

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建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 23 5.4 規(guī)劃部門認(rèn)為設(shè)計(jì)方案需要較大修改的，則核發(fā)“一審”意見。5.5 核發(fā)“建筑工程設(shè)計(jì)方案審核意見單”批復(fù)的時(shí)限為每次審核各為30 個(gè)工作日。

5.6 接規(guī)劃部門總窗口領(lǐng)證通知后，持規(guī)劃部門發(fā)放的“一書二證”聯(lián)系卡（IC 卡）辦理

領(lǐng)證手續(xù)。領(lǐng)取的內(nèi)容包括《建設(shè)工程設(shè)計(jì)方案的批復(fù)》和附圖。

5.7 本主辦崗位依據(jù)《建設(shè)工程設(shè)計(jì)方案的批復(fù)》和附圖，配合項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)入擴(kuò)初設(shè)計(jì)階段 的管理。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 24 申報(bào)計(jì)劃立項(xiàng) 1.作業(yè)目的

取得項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營(yíng)權(quán)。

2.主管崗位 總經(jīng)濟(jì)師：督促檢查主辦崗位的作業(yè)。主辦崗位 土地開發(fā)：具體經(jīng)辦本項(xiàng)作業(yè)。3.緊前工作條件

規(guī)劃方案已經(jīng)由規(guī)劃主管部門批準(zhǔn)。

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4.作業(yè)描述

4.1 規(guī)劃方案批準(zhǔn)后，本主辦崗位負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議書的編制組織工作。項(xiàng)目建議書可自行編制

也可經(jīng)總經(jīng)濟(jì)師批準(zhǔn)委托有資質(zhì)的投資咨詢公司編制。項(xiàng)目建議書的主要內(nèi)容如下：

4.1.1 項(xiàng)目概況：建設(shè)地點(diǎn)、內(nèi)容、規(guī)模的設(shè)想； 4.1.2 建設(shè)條件介紹；

4.1.3 投資估算和資金籌措設(shè)想，償還貸款測(cè)算； 4.1.4 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度計(jì)劃； 4.1.5 經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益估計(jì)； 4.1.6 結(jié)論。

4.2 項(xiàng)目建議書經(jīng)上級(jí)主管單位或所屬區(qū)發(fā)展與改革委員會(huì)向上海市發(fā)展與改革委員會(huì)申

報(bào)。住宅、商辦樓項(xiàng)目由城市發(fā)展處審批，賓館、學(xué)校項(xiàng)目由社會(huì)發(fā)展處審批。4.3 本主辦崗位應(yīng)隨時(shí)對(duì)審批進(jìn)展進(jìn)行跟蹤，并配合審批部門做好項(xiàng)目的審批論證工作。

4.4 項(xiàng)目建議書經(jīng)市發(fā)展與改革委員會(huì)批準(zhǔn)后，項(xiàng)目即已立項(xiàng)。

4.5 商品房項(xiàng)目在擴(kuò)初設(shè)計(jì)批準(zhǔn)后，本主辦崗位應(yīng)填寫《**年固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目信息標(biāo)準(zhǔn)表

式》，申報(bào)新建或續(xù)建項(xiàng)目的投資計(jì)劃。以后每年在年初與年中二次直至項(xiàng)目竣工，向上級(jí)

主管部門或區(qū)發(fā)改委填報(bào)，經(jīng)上海市發(fā)展與改革委員會(huì)批準(zhǔn)后，列入上海市基

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本建設(shè)投資計(jì) 劃并分批下達(dá)。

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 25 申辦《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 1.作業(yè)目的

為了體現(xiàn)政府對(duì)實(shí)施城市規(guī)劃的監(jiān)督，指導(dǎo)和服務(wù)的職能作用，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)

必須分階段地得到政府部門的批準(zhǔn)。要求經(jīng)辦崗位事先做好充分準(zhǔn)備，一旦條件成熟，立即

進(jìn)入申辦程序。避免將本作業(yè)轉(zhuǎn)化到關(guān)鍵路線上去。2.作業(yè)依據(jù)

規(guī)劃管理部門張榜公布的《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》申辦程序。

3.主管崗位 總經(jīng)濟(jì)師：在申辦過程中處理主辦崗位解決不了的協(xié)調(diào)問題。主辦崗位 土地開發(fā)：負(fù)責(zé)收集整理申辦資料文件，具體經(jīng)辦申辦手續(xù)。4.緊前工作條件

已取得規(guī)劃部門對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的批復(fù) 5.作業(yè)描述

5.1 主辦崗位到規(guī)劃部門領(lǐng)取《建設(shè)用地規(guī)劃許可證申請(qǐng)表》填報(bào)，并同時(shí)附送下列文件：

(帶*號(hào)的為必送文件，所送原件在窗口交驗(yàn)后退還)。

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5.1.1 批準(zhǔn)的建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告或有關(guān)計(jì)劃批準(zhǔn)文件（原件及復(fù)印件各一份）。

*5.1.2 規(guī)劃部門核發(fā)的《建設(shè)項(xiàng)目選址意見書的通知》及附圖（復(fù)印件一份）。*5.1.3《建筑工程設(shè)計(jì)方案批復(fù)》及附圖（復(fù)印件一份）。

*5.1.4 市測(cè)繪院提供的1/500 或1/1000 地形圖六份，地形圖上應(yīng)用紅色鉛筆標(biāo)明用地位置 地界。

*5.1.5 凡屬國(guó)有土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓地塊的建設(shè)工程，需加送“國(guó)有土地使用權(quán)出讓合

同”文本（副本）及附圖各一份（原件）。

5.2 規(guī)劃部門對(duì)審核同意的項(xiàng)目由總窗口發(fā)出領(lǐng)證通知，本崗位持規(guī)劃局發(fā)放的“一書二

證”聯(lián)系卡（IC 卡）辦理領(lǐng)證手續(xù)。領(lǐng)取內(nèi)容包括《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》及附圖；《建設(shè)

用地規(guī)劃許可證的通知》。

5.3 核發(fā)《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》的時(shí)限為40 個(gè)工作日。

5.4 本崗位憑《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》向上海市房屋土地資源管理局申請(qǐng)辦理《建設(shè)用地 批準(zhǔn)書》。

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編制房地產(chǎn)開發(fā)流程計(jì)劃 1.作業(yè)目的

一套科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃無論在項(xiàng)目管理的前期論證階段，還是在實(shí)施過程中和后期的評(píng)估

考核中都有著不可替代的綱領(lǐng)性的地位和作用。只有綱舉才能目張，才能使項(xiàng)目中上百個(gè)環(huán)

節(jié)高效地有序地協(xié)調(diào)地工作，達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。當(dāng)項(xiàng)目完成后，這張記錄著歷次實(shí)際進(jìn)度前

鋒線和調(diào)整痕跡的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃圖就是一份寶貴的原始資料。它可以對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度管理作出

評(píng)價(jià)，也可以檢討原計(jì)劃編制的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，為今后的計(jì)劃管理提供依據(jù)。2.決策崗位 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)計(jì)劃和批準(zhǔn)計(jì)劃調(diào)整。

主管崗位 總經(jīng)濟(jì)師：在與總建筑師和總工程師協(xié)商一致的前提下負(fù)責(zé)落實(shí)在項(xiàng)目前期策

劃階段的計(jì)劃編制，優(yōu)化，過程檢查和調(diào)整。

總工程師：在與總建筑師和總經(jīng)濟(jì)師協(xié)商一致的前提下負(fù)責(zé)落實(shí)在項(xiàng)目實(shí)施階 段的計(jì)劃編制，優(yōu)化，過程檢查和調(diào)整。

協(xié)管崗位 總建筑師，總會(huì)計(jì)師：分別向主管總師提供分管范圍內(nèi)的進(jìn)度目標(biāo)和調(diào)整意見。

主辦崗位 營(yíng)銷策劃：負(fù)責(zé)在標(biāo)準(zhǔn)流程計(jì)劃的基礎(chǔ)上按本項(xiàng)目的個(gè)性特點(diǎn)編制雙代號(hào)座標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，并根據(jù)各總師的意見修改完善。

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項(xiàng)目經(jīng)理：在計(jì)劃實(shí)施過程中，根據(jù)具體情況提出調(diào)整意見，經(jīng)各總師批示 后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

3.緊前條件和作業(yè)持續(xù)時(shí)間

根據(jù)公司通用的雙代號(hào)座標(biāo)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)圖式和本項(xiàng)目的目標(biāo)要求，總經(jīng)濟(jì)師在土

地中標(biāo)后十天內(nèi)完成?？偨?jīng)濟(jì)師和總工程師的主辦交接界限為規(guī)劃方案定稿之后。定期檢查

和調(diào)整的周期通常為一個(gè)月，遇緊急情況可以隨時(shí)檢查調(diào)整。4.雙代號(hào)座標(biāo)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的四個(gè)要素 4.1 工作要素

事件的內(nèi)容稱為工作，也就是按需要的粗細(xì)程度拆分而成的消耗時(shí)間或同時(shí)也消耗資源 的一個(gè)子項(xiàng)目或子任務(wù)。在座標(biāo)雙代號(hào)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃中，采用一根連線和左右兩個(gè)圓圈來表示某

一項(xiàng)工作。圓圈中的編號(hào)從左向右依此排列。整個(gè)計(jì)劃中編號(hào)不容許重復(fù)，所以某號(hào)到某號(hào)

就能代表某一項(xiàng)特定的工作。4.2 時(shí)間要素

在網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的頂端設(shè)計(jì)一排以一個(gè)日歷天為單位的橫座標(biāo)，稱為時(shí)間坐標(biāo)軸。它的起始

原點(diǎn)對(duì)應(yīng)著

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點(diǎn)設(shè)計(jì)為零，依此以天數(shù)后續(xù)，那么時(shí)間座標(biāo)軸的最后刻度就表示為項(xiàng)目的總工期天數(shù)。

一項(xiàng)工作從開始到完成需要的合理時(shí)間稱為該工作的持續(xù)時(shí)間。在網(wǎng)絡(luò)圖中以連線的長(zhǎng)

度來表示，其起始端對(duì)應(yīng)著該項(xiàng)工作在時(shí)間座標(biāo)上的開始日期，結(jié)尾端對(duì)應(yīng)著該項(xiàng)工作在時(shí)

建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina 27 間座標(biāo)上的結(jié)束日期。

兩各相鄰圓圈之間的時(shí)間段稱為時(shí)距。在關(guān)鍵路線上，時(shí)距和工作的持續(xù)時(shí)間是相等的。

在非關(guān)鍵路線上，工作的持續(xù)時(shí)間小于時(shí)距。也就是說在時(shí)距里存在一定數(shù)量的可利用的時(shí)

間空間，這段機(jī)動(dòng)時(shí)間稱之為該項(xiàng)工作的自由時(shí)差。在網(wǎng)絡(luò)圖上用波形線表示并對(duì)應(yīng)著時(shí)間

座標(biāo)。如何合理利用這段自由時(shí)差往往是在優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃時(shí)最先考慮的潛力所在。

4.3 邏輯要素

左側(cè)的工作必須完成后才有條件去完成右側(cè)相鄰的工作。同一垂直面內(nèi)的工作必須同步

完成，它們之間沒有先后依賴的關(guān)系。

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持續(xù)時(shí)間和時(shí)距相同的工作稱為關(guān)鍵工作，自始至終全部由關(guān)鍵工作連接起來的路線，也就是線路上總的工作持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)的線路稱之為關(guān)鍵線路。各項(xiàng)工作的次序位置和連線表

示著工作相互之間的邏輯關(guān)系，這是網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的精髓所在。如果邏輯出現(xiàn)錯(cuò)誤，網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃也

就從根本上失去了可操作性。4.4 責(zé)任要素

相關(guān)的工作可以列在對(duì)應(yīng)部門和崗位的水平線上，使每個(gè)部門和崗位清楚地了解自己在

整個(gè)項(xiàng)目中要按怎樣的順序做哪些工作，每件工作從什么時(shí)候必須開始，到什么時(shí)候必須結(jié)

束，其中有沒有機(jī)動(dòng)的時(shí)間，和其他工作有怎樣的相互制約的邏輯關(guān)系，等等。便于部門和

崗位事先制定操作方案，配合默契地做好各自的工作。便于上級(jí)的檢查和職責(zé)考核。

5.雙代號(hào)座標(biāo)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的編制要點(diǎn) 5.1 確定目標(biāo)工期和計(jì)劃工期

根據(jù)對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的信心程度，將目標(biāo)工期適當(dāng)壓縮后作為計(jì)劃工期，以便給實(shí)施過程中 的調(diào)整留有余地。5.2 建立座標(biāo)系統(tǒng)

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橫座標(biāo)是工期，如果以天為單位，則起始原點(diǎn)是零，終點(diǎn)是目標(biāo)工期的總天數(shù)。如以日

歷的日期為單位，則原點(diǎn)是項(xiàng)目啟動(dòng)的首日日期，終點(diǎn)是項(xiàng)目結(jié)束的日期?？v座標(biāo)是部門和崗位設(shè)置。網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃中所有的工作都能對(duì)應(yīng)縱座標(biāo)上的具體負(fù)責(zé)操作的

崗位。同時(shí)，所有的崗位都能歸屬在上一個(gè)管理層次的責(zé)任范圍內(nèi)，而管理層又歸集到?jīng)Q策 層。

5.3 分解出項(xiàng)目的具體工作，落實(shí)到崗位，限定它的持續(xù)時(shí)間，明確它與其他工作的順序邏

輯關(guān)系。可以預(yù)先列出草表，也可以按照限定的條件直接填寫到座標(biāo)網(wǎng)上。5.4 檢查各工作的邏輯關(guān)系，所有節(jié)點(diǎn)自左向右表示工作的先后順序，如有部分工作的持續(xù)

時(shí)間不足時(shí)距長(zhǎng)度的，用波形線補(bǔ)足。

5.5 把沒有自由時(shí)差的關(guān)鍵工作用粗黑線連接起來，形成關(guān)鍵路線。關(guān)鍵路線的盡端如沒有

超出工期，可把持續(xù)時(shí)間相對(duì)緊張的關(guān)鍵工作適當(dāng)延長(zhǎng)。盡端如超出工期，則把持續(xù)時(shí)間尚

有潛力的關(guān)鍵工作適當(dāng)壓縮。反復(fù)調(diào)整到關(guān)鍵路線的盡端正好和工期平齊。重新謄清圖式，建筑與房 地 產(chǎn) 技 術(shù) 資 料 免 費(fèi) 下 載 地 址 : http://hi.baidu.com/dichanchina

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篇篇 雙代號(hào)座標(biāo)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃到此初步完成。6.雙代號(hào)座標(biāo)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的優(yōu)化和調(diào)整 6.1 事先優(yōu)化

成本目標(biāo)，進(jìn)度目標(biāo)和過高的質(zhì)量目標(biāo)，只能三者兼顧，有所側(cè)重，而不可能三者兼得。

這是業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。過高質(zhì)量要求的結(jié)果會(huì)使某些工藝性工作的持續(xù)時(shí)間延長(zhǎng)和材料人工

費(fèi)用增加；壓縮工期的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資源消耗率增高，工作效率降低，從而使成本增加，出現(xiàn)

安全和質(zhì)量事故的概率提高；而削減成本又會(huì)打擊承攬企業(yè)的積極性，誘發(fā)偷工減料，減少

資源投入，使工期拖延。計(jì)劃的優(yōu)化能使三者兼顧，有所側(cè)重的原則得到充分的體現(xiàn)。

例如某個(gè)項(xiàng)目要求進(jìn)度優(yōu)先。我們可以首先在關(guān)鍵路線上選擇資源投入率相對(duì)較少，持

續(xù)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的關(guān)鍵工作著手，看它是否能通過采取增加資源投入力度的辦法使持續(xù)時(shí)間

減少。當(dāng)然這種調(diào)整引起的局部工作的效益下降必須控制在尚可忍受和不至于損害全局效益 的程度范圍內(nèi)。其次看與它平行搭接的非關(guān)鍵工作的自由時(shí)差是否由此變成零甚至成為負(fù)

第五篇：萬(wàn)科經(jīng)典促銷案例

萬(wàn)科經(jīng)典促銷案例

題目 房地產(chǎn)策劃促銷方法論

來源：

宋紅斌在多年的房地產(chǎn)策劃工作中所總結(jié)的用于房地產(chǎn)促銷的一些基本形式。

應(yīng)用：

本商理適用于在房地產(chǎn)策劃活動(dòng)中，策劃人如何靈活地運(yùn)用房產(chǎn)促銷基本方法進(jìn)行樓盤營(yíng)銷具有啟發(fā)意義。

內(nèi)容：

在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，房產(chǎn)促銷的形式也五花八門，大有百花齊放的勢(shì)頭。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，房地產(chǎn)促銷方法的正確運(yùn)用關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。不過，房產(chǎn)促銷的花樣再多，也有它的基本形式。那么，房產(chǎn)促銷有幾種基本方法？它們的具體內(nèi)容是什么？

宋紅斌在多年的工作中總結(jié)了房地產(chǎn)促銷的十七種基本形式，便于策劃人在實(shí)際工作中靈活地借鑒和運(yùn)用：

一、“無風(fēng)險(xiǎn)投資” 促銷法；

二、購(gòu)房俱樂部法；

三、“購(gòu)房安全卡”促銷法；

四、“精裝修房”促銷法；

五、周末購(gòu)房直通車促銷法；

六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法；

七、名人效應(yīng)完美形象促銷法；

八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法；

九、保健賣點(diǎn)促銷法；

十、展銷會(huì)促銷法；

十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法；

十二、抽獎(jiǎng)促銷法；

十三、先租后賣法；

十四、聯(lián)合推廣樓盤法；

十五、公益贊助促銷法；

十六、節(jié)慶、典禮促銷法；

十七、新聞、公關(guān)促銷法；

這些促銷基本形式可以為房產(chǎn)策劃人制訂正確的促銷戰(zhàn)略時(shí)提供基本指導(dǎo)和啟發(fā)方向。但同時(shí)需要予以重視的是，如果對(duì)銷售促進(jìn)沒有適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)，它在帶來整體銷售業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響，比如降低樓盤的品牌形象，增加買房者對(duì)樓盤價(jià)格的敏感性，導(dǎo)致房產(chǎn)商注重短期的經(jīng)濟(jì)效益等。所以，作為一個(gè)合格的房產(chǎn)策劃人就必須在制訂促銷戰(zhàn)略的同時(shí)考慮到因地制宜因時(shí)制宜的對(duì)銷售促進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)。

釋：

如今隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷加強(qiáng)和推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤的推廣銷售難度增加，一個(gè)樓盤銷售周期長(zhǎng)達(dá)2-3年在許多房產(chǎn)商的眼中已經(jīng)習(xí)以為常。但是，對(duì)于一個(gè)新開樓盤而言，由于銷售周期的過長(zhǎng)，在后續(xù)的2-3年時(shí)間中，其所面對(duì)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)就不斷加大。因此，房地產(chǎn)策劃人必須拿出詳實(shí)可行的銷售進(jìn)程控制計(jì)劃，其中影響銷售進(jìn)程的重要因素之一就是銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)（Sales Promotion）（簡(jiǎn)稱SP），是企業(yè)行銷活動(dòng)的一種促銷藝術(shù)與科學(xué)。是西方營(yíng)銷手段中運(yùn)用最為廣泛的、用以爭(zhēng)奪市場(chǎng)和提升銷售量的利劍。狹義而言，是指支援銷售的各種活動(dòng)。廣義而言，凡是以創(chuàng)造消費(fèi)者需要或欲望為目的，企業(yè)所從事的所有活動(dòng)，均屬促銷的范疇。

銷售促進(jìn)作為促銷組合的四大工具之一，在營(yíng)銷管理中相當(dāng)重要。在以前樓市處于賣方市場(chǎng)，許多房產(chǎn)商都忽略了銷售促進(jìn)，那時(shí)房產(chǎn)商最注重的莫過于公共關(guān)系；隨著市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，房產(chǎn)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求下，開始注重并研究有關(guān)市場(chǎng)推廣策略。在樓市，當(dāng)我們遇到市場(chǎng)銷售不暢或競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)匾氩⑦\(yùn)用已經(jīng)在營(yíng)銷市場(chǎng)中久經(jīng)考驗(yàn)的推廣工具——銷售促進(jìn)。在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的今天，房產(chǎn)促銷的多元化使其呈現(xiàn)出多種多樣的形式。但是“萬(wàn)變不離其宗”，方法再多，也離不開其最基本的形式。我在多年房地產(chǎn)策劃工作中，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了房產(chǎn)促銷的一些基本形式：

一、“無風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法

“無風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法以降低風(fēng)險(xiǎn)為目的的促銷法，目前已受到人們的普遍歡迎，它常常表現(xiàn)為如下四種形式：

1、自由退房法

購(gòu)房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時(shí)，購(gòu)房者如果要求退房，可以不說明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予20%的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金！這樣做，對(duì)于開發(fā)商來說，可以很早就收回投資，有利于資金周轉(zhuǎn)。盡管在房子造好后，對(duì)于那些退房者要付給比銀行利息高的補(bǔ)償金，但是總的來說，還是劃算的。因?yàn)樵S多高檔商品房一直到建成，還賣不出一半，大量空置的商品房，會(huì)使開發(fā)商的資金陷于泥潭。

2、試住促銷法

該法讓欲購(gòu)房者可以先試住一小段時(shí)間后再買房。這種方法把握消費(fèi)者心態(tài)的是：因?yàn)橹挥邢胭I房的人，才會(huì)去“試住”。如果一旦住進(jìn)去了，買房的可能性會(huì)變得很大。

3、換房促銷法

該法的特征是客戶入住后仍可以自由換房。買了這家房地產(chǎn)公司的商品房，住進(jìn)去以后，覺得不如意，可以隨便換住別的商品房——先決條件是這些商品房必須是這家公司建造，而且還空著。換住時(shí)，原來買房的錢，可以折算，多退少補(bǔ)。

對(duì)于房地產(chǎn)公司來說，換來?yè)Q去，都是他們公司的商品房，沒有換出“如來佛”的手掌，所以于他們無損。但此法容易造成銷售失控，不便于對(duì)成交客戶的管理，建議少用。

4、以新?lián)Q舊促銷法

該法的特征是以舊房換新房。由于將舊房出賣之后的資金可以作為購(gòu)新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購(gòu)房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。

除此之外，房地產(chǎn)營(yíng)銷還可以采取下面兩種方法，一是“以地段換面積”，就是說，想換大一點(diǎn)的房子，就好地段的小房子，換差一點(diǎn)地段的大房子；二是“以面積換地段”，就是說，想換好一點(diǎn)的地段，就以差一點(diǎn)地段的大房子，換好一點(diǎn)地段的小房子。

二、購(gòu)房俱樂部法 長(zhǎng)期以來，許多購(gòu)房者由于對(duì)房地產(chǎn)業(yè)比較陌生，對(duì)樓市行情不了解以及缺乏必要的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)怎樣才能買到稱心如意的房子感到困惑。成立購(gòu)房俱樂部，目的就是為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)房環(huán)境，以確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。

復(fù)地集團(tuán)的“復(fù)地會(huì)”、萬(wàn)科集團(tuán)的“萬(wàn)科會(huì)”均屬于購(gòu)房俱樂部這一類。這種購(gòu)房俱樂部的目的是為人們提供購(gòu)買的選擇，事實(shí)上組織購(gòu)房俱樂部的房產(chǎn)商常常近水樓臺(tái)先獲得大量購(gòu)房訂單。

據(jù)我了解，目前房產(chǎn)市場(chǎng)上的購(gòu)房俱樂部大多是由發(fā)展商牽頭組織，其規(guī)模屬于中小型的較多。而由房地產(chǎn)交易中心牽頭組織，由消協(xié)、房地產(chǎn)主營(yíng)部門、開發(fā)商、消費(fèi)者以及房地產(chǎn)專家等多方面參與介入、規(guī)模龐大的購(gòu)房組織，在全國(guó)尚不多見。

三、“購(gòu)房安全卡”促銷法

商品房是一種特殊商品，其價(jià)值較高，購(gòu)房對(duì)一個(gè)普通消費(fèi)者來說，是一筆巨額開支，所以購(gòu)房者的購(gòu)房行為慎之又慎。但由于房屋的購(gòu)買不同于其他商品房的買賣，購(gòu)房的過程涉及到國(guó)家各種法律、法規(guī)、政策以及有關(guān)房地產(chǎn)、建筑、金融等方面的知識(shí)，專業(yè)性和政策性較強(qiáng)，再加上我國(guó)存在著有關(guān)法律、法規(guī)不夠健全，房地產(chǎn)商的開發(fā)方式各不相同，物業(yè)產(chǎn)權(quán)形式多種多樣，交易合同及手續(xù)不規(guī)范等情況，消費(fèi)者的購(gòu)房行為承擔(dān)著較大的風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)房者稍有不慎，就有可能陷入不法房產(chǎn)商設(shè)置的“陷阱”，產(chǎn)生大量糾紛和爭(zhēng)議，給消費(fèi)者帶來極大的經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間的浪費(fèi)。目前有關(guān)購(gòu)房投訴已成為消費(fèi)投訴的熱點(diǎn)，法院受理的購(gòu)房糾紛案件急劇上升。

為了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，使消費(fèi)者的購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，個(gè)別房地產(chǎn)商推出了“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，以幫助購(gòu)房者安全購(gòu)房。

“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，由全面了解有關(guān)房地產(chǎn)各項(xiàng)政策、法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)開發(fā)交易市場(chǎng)的各方面情況的房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所的專家來主持，可以幫助購(gòu)房者對(duì)選中的物業(yè)情況進(jìn)行綜合的鑒定評(píng)判，在購(gòu)房者發(fā)生交易之前就杜絕各種可能對(duì)購(gòu)房者合法權(quán)益的損害，這種方法應(yīng)該說是保護(hù)購(gòu)房者合法權(quán)益的有效途徑之一。但此種“購(gòu)房安全卡”也常常是由相關(guān)的房地產(chǎn)商贊助的，他們與律師事務(wù)所一起合作，在提供消費(fèi)者一定保障的同時(shí)，也促進(jìn)了該項(xiàng)目房產(chǎn)的銷售。

四、“精裝修房”促銷法

“精裝修房”，顧名思義，就是經(jīng)過裝修、裝飾，甚至配有基礎(chǔ)家電、家具的住宅商品房?？旃?jié)奏的現(xiàn)代社會(huì)，使人們無暇顧及到裝修過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，即使這樣，一場(chǎng)裝修下來，累瘦幾圈也是常有的事。這種“精裝修”的商品房，交房時(shí)即可入住，省去了客戶因購(gòu)買“毛坯房”后還要花大量人力、物力進(jìn)行裝修的麻煩而受到歡迎。在房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過程中，實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，其意義在于：能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值?！懊鞣俊苯环亢筮€要經(jīng)過一段時(shí)間的裝修、裝飾，并購(gòu)置家具家電，這就需要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力。通過實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，減少了消費(fèi)者購(gòu)房后投入的大量精力，交房時(shí)即可直接投入使用。

避免了購(gòu)房者陷入裝修的陷阱。并非每個(gè)購(gòu)房者都懂得專業(yè)裝修知識(shí)，也就是說，在裝修過程中，購(gòu)房者難免會(huì)因?yàn)槿狈Ｐ拗R(shí)和經(jīng)驗(yàn)而掉入裝修公司的陷阱，造成不必要的損失?！熬b修房”一般有發(fā)展商與裝修公司的質(zhì)量承諾書，保障了購(gòu)房者的房屋質(zhì)量。

當(dāng)然，“精裝修房”存在著一定的缺陷。同樣的居住空間，由于使用者的社會(huì)地位、工作性質(zhì)、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來的個(gè)性也不盡相同。購(gòu)房者常按照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格、體現(xiàn)個(gè)人審美觀念的個(gè)性化居室裝飾。無法滿足購(gòu)房客戶對(duì)裝飾、裝修的個(gè)性追求，就是“精裝修房”所存在的缺陷。

不過，現(xiàn)在許多房產(chǎn)商提供的“菜單式裝修”這一方法彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。因此，“精裝修房”在市場(chǎng)上已經(jīng)越來越受歡迎了。例如，由我主持策劃的「徐匯37度2」（百第宜山大樓）就是以地段優(yōu)勢(shì)、小戶型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣點(diǎn)，它推出市場(chǎng)后，其“精裝修房”的賣點(diǎn)受到購(gòu)房者的普遍看好。

五、周末購(gòu)房直通車促銷法

為方便市民購(gòu)房，一些房地產(chǎn)銷售營(yíng)銷公司與房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和新聞媒體聯(lián)合起來推出了一種“周末購(gòu)房直通車”項(xiàng)目，目的是為了促進(jìn)房地產(chǎn)銷售。

隨著市民購(gòu)房意識(shí)的日益成熟，看圖后馬上下手購(gòu)房的人已越來越少，他們?cè)絹碓街匾晫?duì)樓盤的現(xiàn)場(chǎng)考察，他們不再只聽信廣告，更相信親眼所見。常常為了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪?！爸苣┵?gòu)房直通車”的推出極大的方便了市民，免除了購(gòu)房者四處奔波的勞累。又為項(xiàng)目挖掘了潛在購(gòu)房戶，開拓了市場(chǎng)。

這項(xiàng)活動(dòng)是讓想要購(gòu)房的市民利用雙休或節(jié)假日，免費(fèi)乘坐購(gòu)房直通車，到各處出售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)去考察和挑選所需的房屋。購(gòu)房直通車分成幾條路線，從不同的地方登車出發(fā)，沿不同的線路到不同的目的地。參與活動(dòng)的消費(fèi)者可享受一系列的優(yōu)惠條件和服務(wù)。為了使活動(dòng)能收到更理想的效果，新聞媒體著力宣傳，大造聲勢(shì)，擴(kuò)大影響；加盟的開發(fā)商不但推出了自己的精品樓盤，還邀請(qǐng)了一批政府部門的管理人員、房地產(chǎn)顧問進(jìn)行義務(wù)咨詢、釋難答疑和購(gòu)房指導(dǎo)。

在上海，由《解放日?qǐng)?bào)》和各加盟開發(fā)商聯(lián)合推出的周末看房直通車十分受歡迎，此舉既方便了想要購(gòu)房的市民，也使加盟的開發(fā)商積累了潛在客源，也擴(kuò)大了報(bào)社的社會(huì)影響，達(dá)到了三贏的結(jié)果。

六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法 隨著房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)績(jī)，迫使開發(fā)商不得不利用價(jià)格和品質(zhì)的變動(dòng)調(diào)整，使自己在市場(chǎng)中立于不敗之地。

天第置業(yè)有限公司開發(fā)的「星期五公社」就是以優(yōu)惠價(jià)格促銷法的優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上取得了勝利。

必須注意的是優(yōu)惠促銷法是促銷之最有效手段之一。

七、名人效應(yīng)完美形象促銷法

該法主要是指房地商應(yīng)用一些名人效應(yīng)來迅速培植項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，塑造一些“形象完美”的房地產(chǎn)項(xiàng)目，借名人效應(yīng)代言項(xiàng)目來打開市場(chǎng)通路，以達(dá)到促銷的目的。

上海浦東「世茂濱江花園」就是借著名影星梁朝偉作為其形象代言人來進(jìn)行樓盤促銷，以梁朝偉的身價(jià)和氣質(zhì)襯托出樓盤的高檔。

名人效應(yīng)完美形象促銷法多半在大型的或者是高檔的項(xiàng)目上多見。

八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法

隨著天氣預(yù)報(bào)中每日空氣質(zhì)量指數(shù)的公布，購(gòu)房者也越來越關(guān)心所購(gòu)住房上空空氣的質(zhì)量。這是購(gòu)房者成熟的一種表現(xiàn)，也對(duì)開發(fā)商提出了更高的要求。于是，房地產(chǎn)市場(chǎng)新推出的項(xiàng)目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施上挖“賣點(diǎn)”。

傳統(tǒng)的建筑有一個(gè)重要標(biāo)志，就是完全依賴采暖制冷設(shè)備維持室內(nèi)舒適溫度。這樣的建筑不僅嚴(yán)重污染環(huán)境，導(dǎo)致城市“熱島效應(yīng)”，而且危害人體健康。這些年空調(diào)病日益盛行便是例證。北京「鋒尚國(guó)際公寓」的概念就是“高舒適度低能耗”，將其進(jìn)行通俗化的創(chuàng)意表現(xiàn)，廣告口號(hào)就是“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”?！镐h尚國(guó)際公寓」主要依靠先進(jìn)的、不受外界惡劣氣候影響的建筑“外圍護(hù)系統(tǒng)”，輔以“混凝土低溫輻射系統(tǒng)”調(diào)控室溫，并配合24小時(shí)的“健康新風(fēng)系統(tǒng)”使得整幢建筑物的各個(gè)角落保持一年四季如春，同時(shí)建筑總能耗僅相當(dāng)于北京節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)建筑的五分之一。這個(gè)賣點(diǎn)使得「鋒尚國(guó)際公寓」一上市就受到消費(fèi)者的關(guān)注。

還有些房地產(chǎn)商推出了“綠色住宅”的概念，大力提倡純凈水入戶、保暖供冷系統(tǒng)的新工藝、垃圾分類處理等環(huán)保賣點(diǎn)，但是，這些方式對(duì)購(gòu)房者來說，只能是錦上添花，如果空氣、陽(yáng)光、水這些根本的問題沒有解決好，而只是一味在營(yíng)造賣點(diǎn)上做文章，最終會(huì)與購(gòu)房者的要求越來越遠(yuǎn)。概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。概念的開發(fā)過程就是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的再認(rèn)識(shí)過程，發(fā)掘消費(fèi)者尚未被滿足的需要，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開來。

九、保健賣點(diǎn)促銷法 對(duì)一個(gè)現(xiàn)代人來說，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道綠色、環(huán)保所代表的意義。換句話說，對(duì)自身生存環(huán)境的關(guān)注、對(duì)健康生活觀念的崇尚，已經(jīng)成為新派現(xiàn)代人的一個(gè)重要“標(biāo)識(shí)”。因此，當(dāng)房地產(chǎn)界一些住宅項(xiàng)目嘗試把綠色、健康、環(huán)保的概念引入居住領(lǐng)域時(shí)，很快便得到消費(fèi)群體中一些年輕人的熱烈響應(yīng)。

十、展銷會(huì)促銷法

通過房產(chǎn)展銷會(huì)促進(jìn)房產(chǎn)項(xiàng)目的銷售是銷售商的一貫作法。房產(chǎn)展銷會(huì)免去了消費(fèi)者來回奔波的勞累，集中了大量的房產(chǎn)項(xiàng)目，擴(kuò)大了消費(fèi)者購(gòu)房的選擇余地。因此，它還是很受購(gòu)房者歡迎的。

一般情況下，為了向社會(huì)及時(shí)報(bào)道展會(huì)的情況，展會(huì)主辦單位會(huì)定時(shí)了解各參展商當(dāng)日的銷售情況，加以統(tǒng)計(jì)后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計(jì)一般都采取參展商“自報(bào)家門”的形式，當(dāng)事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成交金額中不時(shí)帶著某種“水分”。另外，也有的發(fā)展商會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)簽約以營(yíng)造一種熱銷氣氛。

現(xiàn)在，每逢節(jié)假日或雙休日期間，有關(guān)單位都會(huì)舉辦房展會(huì)，而且頗受消費(fèi)者和發(fā)展商的歡迎。

值得指出的是，參加房展需要有賣點(diǎn)，好的項(xiàng)目創(chuàng)意、切實(shí)的區(qū)位、環(huán)境、價(jià)位、戶型的優(yōu)勢(shì)可以通過房展會(huì)引起房產(chǎn)消費(fèi)者的關(guān)注，從而取得成功。

十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法

贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)是以贈(zèng)品或獎(jiǎng)金作為促銷誘因所進(jìn)行的活動(dòng)，這種活動(dòng)一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以贈(zèng)品作魅力，來刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買行為。有的房產(chǎn)商會(huì)采用贈(zèng)送購(gòu)房者基本家具和家電的促銷方法。對(duì)消費(fèi)者而言，如果購(gòu)買房產(chǎn)的同時(shí)還有家具或者家電贈(zèng)送，那么無疑讓他省掉了親自去購(gòu)買的麻煩，當(dāng)然是樂意接受的。對(duì)房產(chǎn)商而言，能夠以此吸引更多購(gòu)房者并刺激他們進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)，使資金早日回籠，何樂而不為呢？

北京房產(chǎn)界就出現(xiàn)了買房送廚衛(wèi)裝修或買房送汽車等促銷法，此促銷法的實(shí)施也確實(shí)對(duì)樓盤的銷售起到了一定的推動(dòng)作用。

房地產(chǎn)界的贈(zèng)獎(jiǎng)范圍從贈(zèng)送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車，相比價(jià)格明降，這種溫和的暗降方式既達(dá)到了促銷的目的、使樓盤銷售進(jìn)退自如，又不傷害已購(gòu)業(yè)主的忠誠(chéng)度。

十二、抽獎(jiǎng)促銷法

抽獎(jiǎng)活動(dòng)是以高額的獎(jiǎng)品或贈(zèng)品，一人或數(shù)人獨(dú)占形式的附獎(jiǎng)銷售。例如“購(gòu)買某樓盤，可或免費(fèi)歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動(dòng)。這種促銷方法具有一定的投機(jī)性，雖然對(duì)有些消費(fèi)者而言，它不如送裝修、送家電等實(shí)在，但因?yàn)榇朔骖櫫巳藗兊牟男睦?，反而?huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的感受，因而還是有一定的誘惑力的。

十三、先租后賣法

所謂先出租，后賣樓，是指房產(chǎn)商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點(diǎn)，進(jìn)行房屋銷售推廣。此種促銷策略的核心是，充分考慮客戶購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)后所存在的變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，使客戶在買樓之后即可享受到即時(shí)、現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金回報(bào)。由于客戶在決定買樓時(shí)，能通過具體的考察知曉其決定購(gòu)買的房屋所存在的投資價(jià)值與發(fā)展?jié)摿?，并且由于具有現(xiàn)實(shí)可行的資金回報(bào)，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購(gòu)買行為，最終產(chǎn)生很好的促銷效果。

先出租，后賣樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個(gè)市場(chǎng)：租賃市場(chǎng)和銷售市場(chǎng)。表面來看，房產(chǎn)商由于所面臨市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大和不確定性，將加大推廣難度。實(shí)則，盡管目前許多房產(chǎn)商開發(fā)的新盤沒有直接面對(duì)租賃市場(chǎng)，但在租賃市場(chǎng)上卻能常?？吹叫卤P房屋的影子。由此可見，該策略實(shí)際上是直接面對(duì)租賃市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)并舉，通過租賃市場(chǎng)的較底風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)樓盤價(jià)值的初步實(shí)現(xiàn)，從而為銷售市場(chǎng)減輕壓力，促進(jìn)銷售。

這種策略運(yùn)用時(shí)需注意的是，只有部分樓盤適用，并非適合所有類型的房屋，筆者認(rèn)為此種策略的應(yīng)用范圍較側(cè)重于商業(yè)鋪面、辦公寫字樓類物業(yè)，只要的策略計(jì)劃得當(dāng)?shù)那闆r下，完全可以作為一種主要的營(yíng)銷策略。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)對(duì)整個(gè)樓盤的銷售起到很好的促進(jìn)作用。之所以需要局部、小范圍地適用。完全在于許多住宅由于購(gòu)買者為自用，并且由于其用途價(jià)值的影響，往往買房者“喜新厭舊”，因此，本策略適用于住宅需謹(jǐn)慎行事。

十四、聯(lián)合推廣樓盤法

在信息大爆炸、廣告滿天飛、樓盤團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的樓市推廣市場(chǎng)中，許多項(xiàng)目的推廣努力往往付諸東流，對(duì)于樓盤的銷售促進(jìn)作用不大。但不說樓盤的策劃推廣能力如何，隨便翻開一張本地的報(bào)紙，房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)，房產(chǎn)商開始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧地在當(dāng)?shù)貛准抑饕虉?chǎng)舉辦大型的巡展活動(dòng)，這種把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關(guān)傳媒增添了報(bào)道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂、參與和利益于一體的巡展項(xiàng)目組合，對(duì)于活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、傳播樓盤印象并增加銷售機(jī)會(huì)是十分有益的。

把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，房產(chǎn)商需要事先提出一整套的翔實(shí)可行的推廣計(jì)劃，為自己的樓盤進(jìn)入商場(chǎng)定位：是舉辦獨(dú)家房展還是進(jìn)行聯(lián)合促銷或是兩者兼而有之，是短期的促銷推廣行為還是伴隨著銷售周期的長(zhǎng)期推廣……同時(shí)，房產(chǎn)商還需要就具體情形對(duì)于促銷資源與促銷利益的合理利用有充分的描述，以利于在計(jì)劃實(shí)行時(shí)控制。

據(jù)分析，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法有以下好處：

一、觀念上的主動(dòng)性有助于增加銷售機(jī)會(huì)。

二、項(xiàng)目推廣的單一性有助于減少競(jìng)爭(zhēng)威脅，提高效益。

三、推廣費(fèi)用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營(yíng)銷資源。

四、樓盤推廣對(duì)象與商場(chǎng)客戶對(duì)象的有機(jī)結(jié)合能使房產(chǎn)商的推廣定位更加明確。

五、選擇公眾所經(jīng)常面對(duì)的商場(chǎng)，對(duì)于刺激客戶的信心極為有利。

但是，我們?cè)诎逊空罐k進(jìn)商場(chǎng)時(shí)也存在一些需要著力考慮的問題：比如在商場(chǎng)內(nèi)部舉行房展，往往會(huì)由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至，而且在與商場(chǎng)合作時(shí)，可能會(huì)受到商場(chǎng)方面出于顧客安全與購(gòu)物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場(chǎng)購(gòu)物人流的影響；目標(biāo)群體更為細(xì)致劃分的影響；在現(xiàn)場(chǎng)如何促成交易以及如何讓目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)的控制手段等等。

從更精確的意義上講，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，如果從促進(jìn)售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤及企業(yè)與市場(chǎng)關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長(zhǎng)期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場(chǎng)商鋪等都適合運(yùn)用，關(guān)鍵在于樓盤定位與商場(chǎng)定位的吻合程度因素。

十五、公益贊助促銷法

主要是應(yīng)用一些有社會(huì)效應(yīng)的公益行為來提升和擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)知名度。它的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺功利性不強(qiáng)的行為。例如，希望工程、體育大賽、夏令營(yíng)……等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機(jī)。

十六、節(jié)慶、典禮促銷法

該法是充分利用節(jié)假、雙休、或慶典的機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷，當(dāng)然策劃人也可以建議開發(fā)商創(chuàng)造一些節(jié)慶或是慶典的事宜開進(jìn)行促銷，比如，社區(qū)文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)、開盤典禮、開工典禮……等這些都是屬于節(jié)慶或是典禮促銷法的應(yīng)用。

一般而言，現(xiàn)在的策劃人都會(huì)利用節(jié)假、雙休或慶典來進(jìn)行促銷活動(dòng)，十七、新聞、公關(guān)促銷法 為了讓自己的項(xiàng)目產(chǎn)生媒體或公眾效應(yīng)，造成人們常說的耳語(yǔ)效應(yīng)，策劃人可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關(guān)行為來引起媒體或是公眾的注意。從而達(dá)到促銷的目的。這種方法是典型的事件行銷的方法。

上海的「徐匯37゜2」就是抓住了后SARS時(shí)期，人們對(duì)于溫度的敏感度比任何時(shí)候都敏銳這一特點(diǎn)，直接把溫度作為樓盤的推廣名，來吸引新聞媒體和公眾的注意，從而達(dá)到促銷的目的。

所謂：“成也蕭何，敗也蕭何”，策劃人在運(yùn)用此促銷法進(jìn)行事件行銷時(shí)，一定要想清楚自己所制造的新聞話題是否會(huì)不利于樓盤行銷。要知道有些話題是不利于樓盤行銷的，相反還有可能使項(xiàng)目銷售陷入僵局。

以上是我在多年工作中所總結(jié)的關(guān)于房產(chǎn)促銷的一些基本形式，房產(chǎn)策劃人在實(shí)際工作中可以加以借鑒和運(yùn)用。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，需要從整體設(shè)計(jì)和適應(yīng)房產(chǎn)特性的角度出發(fā)，將銷售促進(jìn)與廣告、公關(guān)、人員推銷有機(jī)地結(jié)合起來，單純地運(yùn)用銷售促進(jìn)策略，常常會(huì)使其效果大打折扣。銷售促進(jìn)同廣告一樣，需要銷售力的支持，需要有規(guī)范、系統(tǒng)、科學(xué)的設(shè)計(jì)。它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者的心理，它的設(shè)計(jì)重點(diǎn)是目標(biāo)群體的參與性，它的基礎(chǔ)是客觀市場(chǎng)具有相應(yīng)的消費(fèi)能力。同時(shí)，盡管它能在短期內(nèi)生較好的經(jīng)濟(jì)收益，但不能指望銷售促進(jìn)來建立品牌的忠誠(chéng)度和挽回潰敗的銷售形勢(shì)。目前許多房產(chǎn)商所運(yùn)用的促銷手段還缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)的設(shè)計(jì)，我們很難從有關(guān)報(bào)章上找到一個(gè)成系統(tǒng)的促銷廣告。盡管有些房產(chǎn)商已經(jīng)開始重視并有意地應(yīng)用銷售促進(jìn)策略，比如我們常從報(bào)章上見到的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)大優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠、贈(zèng)送露臺(tái)或私家花園等，但仍需強(qiáng)調(diào)其依賴于充分的消費(fèi)信息和科學(xué)統(tǒng)計(jì)的設(shè)計(jì)的重要性。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，應(yīng)注意把握銷售促進(jìn)的適應(yīng)房產(chǎn)商品的特征：

一、銷售促進(jìn)一般在限定的時(shí)間和范圍內(nèi)進(jìn)行，通常時(shí)間較短；

二、是銷售促進(jìn)活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要充分地考慮買房者的消費(fèi)心理，要著力設(shè)計(jì)能吸引買房者和其他市場(chǎng)關(guān)系人員參與的活動(dòng)方案；

三、注意掌握銷售促進(jìn)工具的靈活運(yùn)用。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用；

四、銷售促進(jìn)必須提供給買房者一個(gè)購(gòu)房的激勵(lì)，或現(xiàn)金、或折扣、或贈(zèng)禮、或心理的高額消費(fèi)、或附加服務(wù)，這種激勵(lì)必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費(fèi)的特性；

五、銷售促進(jìn)要求開發(fā)商注重自身銷售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。

這里需要指出的是，在實(shí)際運(yùn)用的過程中，這十七種基本形式可以聯(lián)合應(yīng)用，也可以獨(dú)立應(yīng)用，還可以派生出更多的促銷形式。這就需要策劃人根據(jù)項(xiàng)目的自身氣質(zhì)和實(shí)際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運(yùn)用這些促銷基本形式，從而制訂出符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際情況的促銷策略。