第一篇：買手手冊

買手手冊

一 什么是買手 二 買手的職責(zé) 三 買手必備的素質(zhì)

四 如何成為一名合格的買手

五 買手與設(shè)計(jì)師的關(guān)系 相同和相異之處 一，什么是買手

買手分為國際買手和國內(nèi)買手

買手制品牌是中國的服裝企業(yè)后現(xiàn)代經(jīng)營模，即隨著時(shí)尚趨勢和市場需要來推出自己的貨品買手是公司的靈魂人物，買手購進(jìn)的服裝，包括開發(fā)和引進(jìn)的品牌，體現(xiàn)了公司運(yùn)作理由和上升利益

買手(buyer)作為職業(yè)，起源于上世紀(jì)

60年代的歐洲。按照國際上通行的說法，買手指的是往返于世界各地，時(shí)時(shí)關(guān)注最新的流行信息，手中掌握著大批量訂單，不停與供應(yīng)商聯(lián)系，組織商品進(jìn)入市場，滿足消費(fèi)者不同需求的人，他們是“時(shí)尚寵兒(Fashion Lucky Devil)”。

一年中有大半年要滿世界去捕捉時(shí)尚信息，每個季節(jié)各個國際大品牌的新品發(fā)布會的T臺前幾排會永遠(yuǎn)為他們留著。既要與各國供貨商溝通、談判，又要到巴黎、倫敦、紐約、東京購物。

他們在購物的過程中游走世界各地，還滿足了他們對物質(zhì)的欲望，同時(shí)也在自己的國家塑造出一個個時(shí)尚的寵兒。這些對時(shí)尚敏感、能準(zhǔn)確判斷流行趨勢、品位高雅、眼光獨(dú)到、經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠根據(jù)市場判斷制定暢銷商品采購計(jì)劃并實(shí)施采購的人，被稱為“時(shí)尚買手”。

這是國際買手

國內(nèi)買手則是經(jīng)常根據(jù)工作需要飛在廣州，深圳，香港，韓國，上海，北京等地定貨

國內(nèi)買手和國際買手一樣需要對流行趨勢有敏銳準(zhǔn)確的判斷能力，對市場有快捷迅速的反映，有較好的文化內(nèi)涵，對審美有較好的認(rèn)知，有較好的儀表和一定的談判能力，在訂貨時(shí)候的時(shí)候，有教好的語言溝通能力和社交能力，所不同的是他們組貨的地點(diǎn)不同

國際買手飛往經(jīng)常出入米蘭，紐約，倫敦，巴黎時(shí)裝周和品牌所代理的國外城市，比如我們熟悉的zara，topshop，HM，優(yōu)衣庫。G等這些快遞時(shí)尚品牌和G-Star休閑品牌

zara現(xiàn)在有473名買手，分布在全球各地，經(jīng)常出入米蘭，紐約，倫敦，巴黎時(shí)裝周秀場，酒吧等時(shí)尚場所的，他們搜集最新的可以引起流行的趨勢，然后送到公司的信息預(yù)測部，進(jìn)行資源整合處理。

然后從信息引進(jìn)到產(chǎn)品生產(chǎn)，只要12天的時(shí)間，zara的新款陳列不會超過三個星期，中國服裝業(yè)一般為6～9個月，國際名牌一般可到120天，而ZARA最厲害時(shí)最短只有7天，一般為12天。這是具有決定意義的12天。ZARA之靈敏供應(yīng)鏈所展現(xiàn)出來的韻律，使得有“世界工廠”之稱的中國相形見絀。

ZARA 400多名買手，這些買手是典型的空中飛人，他們經(jīng)常坐飛機(jī)穿梭于各種時(shí)裝發(fā)布會之間或者出入各種時(shí)尚場所。通常，一些頂級品牌的最新設(shè)計(jì)剛擺上柜臺，ZARA就會迅速發(fā)布和這些設(shè)計(jì)非常相似的時(shí)裝。這樣的設(shè)計(jì)方式能保證ZARA緊跟時(shí)尚潮流。據(jù)悉，在歐洲，每年ZARA都要向那些頂級品牌支付幾千萬歐元的侵權(quán)罰款。ZARA并沒有因此放棄這種設(shè)計(jì)模式，顯然從中賺取的利潤要比被罰款的數(shù)額高得多

說遠(yuǎn)了，以 ZARA，topshop，HM，優(yōu)衣庫為列，現(xiàn)在，我們來看看ZARA 品牌，ZARA作為快速時(shí)尚(Fast Fashion)模式的領(lǐng)導(dǎo)品牌，也稱為High Fashion，針對19--30歲的青年學(xué)生和白領(lǐng)，低端價(jià)位，服裝時(shí)尚，前衛(wèi)，個性，張揚(yáng)而美麗，設(shè)計(jì)元素來自于秀場的汲取，是年輕一族擁抱的Fast Fashion)現(xiàn)在，讓我們來淺淺感受一下他的風(fēng)格理念和買手們對流行趨勢準(zhǔn)確的捕捉和對市場敏銳的感知

2010年的春季懷舊田園風(fēng)情

2010年的流行趨勢：復(fù)古主義，未來主義，運(yùn)動，度假，中性風(fēng)格，浪漫主義，田園風(fēng)，懷舊系列，軍旅風(fēng)格等等。。其中的田園風(fēng)，懷舊主義是兩個大的趨勢走向

從zara的2010年的春季款里可以濃郁美麗感受到懷舊感，田園風(fēng)情撲面而來。。

2010年5月初夏，延續(xù)懷舊感田園風(fēng)格以后，zara 推出了中性風(fēng)格系列服裝，在帥氣率性里，又不乏小淑女的甜美可愛

甜美中性風(fēng)格

而另一個高端時(shí)尚牛仔品牌 G-Star也深受高級青年白領(lǐng)歡迎，價(jià)位趨向中高端，風(fēng)格前衛(wèi)個性，時(shí)尚張揚(yáng)，中國重慶分部的國際的買手則3個月飛荷蘭的阿姆斯特丹總部訂貨，每一季度的下單量為500---1000萬，訂貨時(shí)候，買手部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理一起前往訂貨

G-Star2010年秋冬款色彩明麗逼人，高飽和度的黃，藍(lán)，綠，張揚(yáng)大膽，優(yōu)雅正裝款式與街頭牛仔裝的混搭將G-STAR的另類大膽風(fēng)格展示徹底。

街頭風(fēng)格是2011年一個比較主要的流行風(fēng)格，G-Star的買手很敏銳的捕捉到了這種趨勢，并把他們組合進(jìn)了2010年的秋冬款里 優(yōu)雅正裝與街頭風(fēng)格的融合

而買手訂貨則根據(jù)運(yùn)作的高端品牌大廈和中高端品牌商廈，組織貨品的價(jià)格和款式都有所不同，即使同一個品牌

現(xiàn)在，我們來看看國內(nèi)買手

國內(nèi)買手：分為品牌買手和買版的買手

品牌買手組貨方式： 組合中國內(nèi)地城市的多個品牌，包括臺灣，香港的品牌。適合公司所在城市和要投放城市的品牌，組貨到公司的各個專賣店里或者大型旗艦店里。品牌買手除了整合品牌，也根據(jù)需要在國內(nèi)主要服裝城市的批發(fā)市場組貨，包括韓國，香港市場等地。大的買手制公司有設(shè)計(jì)組和買手組

品牌組貨和在批發(fā)市場組貨，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龊凸具\(yùn)營的風(fēng)格為主，但即使同一公司分布在不同地段的專賣店，所組織的貨品也會有所不同，在高端價(jià)位的專賣店店和中高端專賣店里，服裝的價(jià)格和風(fēng)格都有所不同，不同的地段，面對不同審美層次和消費(fèi)層次的顧客群，會有不同的差異。。但在色彩，款式，國內(nèi)買手根據(jù)運(yùn)作品牌風(fēng)格理念不同，大致可以歸于兩條路線：大眾審美路線，時(shí)尚個性路線

大眾審美路線也包括韓國貨，歐洲貨和日本貨，中國內(nèi)陸城市的服裝。

同樣，個性時(shí)尚路線也包括同上的貨品。

國內(nèi)買手制品牌公司視運(yùn)作規(guī)模，如果規(guī)模大的公司，和國外買手制公司一樣，有買手組和設(shè)計(jì)組，買手有大眾審美路線買手和時(shí)尚個性路線買手，有的細(xì)分可分為：鞋和包的服飾品買手，甚至上下裝買手，暢銷款買手等

國內(nèi)還有一種買手，即是買版的買手，買版后自己改版后批量生產(chǎn)

國內(nèi)買手制品牌公司運(yùn)作模式大致分為三種：

一 直接貼牌，即買進(jìn)的服裝換自己吊牌上到專賣店，也有不換的直接上到專賣店里 二 改款既買進(jìn)的服裝改款后批量生產(chǎn)上到專賣店或者上到批發(fā)市場

三 自己研發(fā)設(shè)計(jì) 這種模式體現(xiàn)在比較大的買手制公司，里面設(shè)了買手組和設(shè)計(jì)組

現(xiàn)在，我們來看看國內(nèi)買手制品牌艾格，看看艾格的2010年的春季款，可以看出她們對流行趨勢的追隨程度和對市場的感應(yīng)

中性和浪漫主義風(fēng)

經(jīng)典款，中性風(fēng)

什么是買手包括買手的工作展開，我們在第一項(xiàng)淺淺解析了一下，現(xiàn)在，我們來看今天的第二個主題

二，買手的職責(zé)：

根據(jù)服裝買手制公司的運(yùn)作規(guī)模的不同，國外的大型買手制公司和國內(nèi)買手制公司，有自己的設(shè)計(jì)組和買手組的公司 買手的職責(zé)如下：

1、把握市場：這個市場因?yàn)榫邆鋾r(shí)尚流行的屬性而與眾不同。買手對時(shí)尚流行、地域消費(fèi)文化、地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平，都需要掌握數(shù)據(jù)和歷史的資料。這些資料的來源主要是權(quán)威機(jī)構(gòu)、權(quán)威媒體發(fā)布的市場數(shù)據(jù)、流行資訊，以及參加各種重要的展會和貿(mào)易活動，在關(guān)注這些市場信息的同時(shí)，了解同行業(yè)經(jīng)營者的動態(tài)；

2、預(yù)測流行：買手通過對以上數(shù)據(jù)和信息的把握，通過分析，結(jié)合豐富的案例操盤經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測出下一季暢銷商品的顏色、款式、面料和配飾等

3、參與設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)：買手與時(shí)裝設(shè)計(jì)師分享、分析收集的信息資料以及預(yù)測結(jié)果，幫助設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出符合下季市場消費(fèi)需求的服裝產(chǎn)品

4、選擇供應(yīng)商：買手取得樣本后，選擇適合的供應(yīng)商；

5、組織商品供貨與生產(chǎn)：買手與設(shè)計(jì)師一起向供應(yīng)商提出具體的產(chǎn)品要求，溝通產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題，比如款式、顏色、圖案紋理等，確定價(jià)格

6、制定商品計(jì)劃：買手與商品企劃（計(jì)劃）人員溝通，決定某些款式商品的采購規(guī)模與數(shù)量，這些結(jié)果根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績與財(cái)務(wù)狀況決定

7、選擇生產(chǎn)型供應(yīng)商：除了具有物流渠道、貿(mào)易資源或者特許經(jīng)營權(quán)的渠道供應(yīng)商之外，買手要在全世界尋找具備低成本、高質(zhì)量的生產(chǎn)型供應(yīng)商，廠商們提供樣本供買手評價(jià)與選擇；

8、監(jiān)督生產(chǎn)和物流（跟單）：商品計(jì)劃部門要監(jiān)督廠商的工藝質(zhì)量，貨品運(yùn)輸與流通是否通暢，物流配送能否跟上企業(yè)零售計(jì)劃和意外填補(bǔ)；

9、終端推廣：經(jīng)過商品的預(yù)測、設(shè)計(jì)、計(jì)劃、組織生產(chǎn)、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關(guān)活動、店鋪陳列等工作都要一一落實(shí);

10、聯(lián)合培訓(xùn)：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點(diǎn)、注意事項(xiàng)，以及陳列方式、櫥窗設(shè)計(jì)等，通過培訓(xùn)和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達(dá)，以保證顧客得到完美的品牌價(jià)值；

11、收集銷售數(shù)據(jù)與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的基礎(chǔ)，成功的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)分析，可以為買手的工作提供更大的安全系數(shù)；同時(shí)，在滯銷和斷貨的不同情況下，調(diào)節(jié)物流配送、調(diào)換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務(wù)

12、總結(jié)全盤經(jīng)驗(yàn)、再接再厲：商品銷售季節(jié)結(jié)束后，總結(jié)收集到的數(shù)據(jù)、出現(xiàn)的情況與商品計(jì)劃部門、市場營銷部門一同交流經(jīng)驗(yàn)和討論問題，在處理剩余貨品和補(bǔ)充量款的同時(shí)，計(jì)劃下一季度的買手任務(wù)。

國內(nèi)買手制品牌，既針對有買手組，沒有設(shè)計(jì)組的買手制品牌公司：

1、本地、異地，甚至全球范圍內(nèi)尋找合適的商品并與供應(yīng)商商議交易的條件。選擇商店顧客所喜歡的商品，購買合適的數(shù)量，并且要求供應(yīng)商保證在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間交貨以滿足顧客的需要，這是買手們的首要職能。這一職能當(dāng)然包括與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)、送貨時(shí)間和地點(diǎn)的安排等等。

2、作出商品的購買安排后，買手們會同有關(guān)部門一起制定進(jìn)貨商品的價(jià)格。這包括初始的定價(jià)和對滯銷商品的重新定價(jià)，新進(jìn)的商品是否要替代一些滯銷商品在貨架上的位置等等。

3、買手要選擇促銷商品，選擇合適的商品用于陳列，選擇合適的商品用于廣告宣傳；在百貨公司，買手們還要計(jì)劃安排現(xiàn)場時(shí)裝表演等工作。

4、終端推廣：經(jīng)過商品的預(yù)測、設(shè)計(jì)、計(jì)劃、組織生產(chǎn)、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關(guān)活動、店鋪陳列等工作都要一一落實(shí)

5、聯(lián)合培訓(xùn)：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點(diǎn)、注意事項(xiàng)，以及陳列方式、櫥窗設(shè)計(jì)等，通過培訓(xùn)和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達(dá)，以保證顧客得到完美的品牌價(jià)值；

6、收集銷售數(shù)據(jù)與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的基礎(chǔ)，成功的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)分析，可以為買手的工作提供更大的安全系數(shù)；同時(shí)，在滯銷和斷貨的不同情況下，調(diào)節(jié)物流配送、調(diào)換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務(wù)

7、總結(jié)全盤經(jīng)驗(yàn)、再接再厲：商品銷售季節(jié)結(jié)束后，總結(jié)收集到的數(shù)據(jù)、出現(xiàn)的情況與商品計(jì)劃部門、市場營銷部門一同交流經(jīng)驗(yàn)和討論問題，在處理剩余貨品和補(bǔ)充量款的同時(shí)，計(jì)劃下一季度的買手任務(wù)。

三，買手必備的素質(zhì)

在中國，買手是一個剛引進(jìn)的職業(yè)，也一個是時(shí)尚的高薪職業(yè)。

買手是零售業(yè)和企業(yè)的競爭點(diǎn)，需要很專業(yè)的人士，需要掌握市場行情、了解產(chǎn)品和顧客心理，懂得談判技巧，懂得如何操盤，商品的類別如何組合，市場行情怎樣，商品的陳列及形象布置等等。能夠及時(shí)有效地溝通，能夠讓設(shè)計(jì)師、顧客、供貨商們清楚地了解買手的想法，以順應(yīng)工作細(xì)致有條不紊的展開

目前中國，就國內(nèi)的買手狀況總的而言，由于當(dāng)今零售企業(yè)經(jīng)營所體現(xiàn)的復(fù)雜性，買手們肩負(fù)的任務(wù)越來越艱巨，一個中學(xué)畢業(yè)生單靠經(jīng)驗(yàn)，從售貨員或上架員晉升到買手應(yīng)該成為歷史了。買手們必須具備大學(xué)或以上的商學(xué)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的資格，同時(shí)，他們最好已經(jīng)有零售管理和銷售方面的一些基本經(jīng)驗(yàn)。

那么，我們的買手必須具備什么素質(zhì)：

1、對流行趨勢敏銳準(zhǔn)確的把握

買手這個職位需要的是創(chuàng)造性人才，需要將個人品位、文化修養(yǎng)轉(zhuǎn)化為對市場的判斷能力。當(dāng)時(shí)尚趨勢來臨之時(shí)，買手要懂得如何判斷時(shí)尚，如何跟進(jìn)時(shí)尚，如何將時(shí)尚的信息轉(zhuǎn)化為具體的商品信息，對國際買手而言，還要懂得如何對世界的流行及時(shí)尚媒體產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響；

2、對市場快捷迅速的反映

能夠準(zhǔn)確確定商品的種類與數(shù)量。對紡織品、面輔料有深入的了解。對服裝版型有較好的審美認(rèn)知能力。還需要有良好的溝通能力，負(fù)責(zé)供應(yīng)商的長期有效的聯(lián)系，讓其能夠提供充足的貨品，使雙方達(dá)到雙贏的目的

快速決策的能力：當(dāng)供應(yīng)商所提供的貨品不能適應(yīng)產(chǎn)品需求時(shí)，這時(shí)，買手的商業(yè)頭腦要發(fā)揮判斷作用，能夠快速決策，能夠?qū)?yīng)商勇敢地說“NO！我們現(xiàn)在不需要這些貨品了

3、有教好的語言表達(dá)能力，談判能力，和較好的儀表

4、具有藝術(shù)家的氣質(zhì)和商人的頭腦

5、有一定的心理承受能力和體力

四，如何成為一個合格的買手

以上具體淺析出買手必須具備的素質(zhì)和起碼的工作職責(zé)，那么，親愛的同學(xué)們，我們要經(jīng)過怎樣的循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)的才能做一個合格的買手是大家首要很關(guān)心的問題

A、對流行趨勢的把握

我們在上一篇如何成為一個設(shè)計(jì)師的時(shí)候說過，對流行趨勢的感知：

專業(yè)雜志，報(bào)紙

網(wǎng)絡(luò)的各種時(shí)尚信息

媒體

服裝專業(yè)的咨訊網(wǎng)站

從很多服裝公司沿用的流行咨訊網(wǎng)可以捕捉到未來兩年的流行趨勢動態(tài)，包括米蘭，紐約，巴黎，倫敦的很多大師的秀場

那些繽紛絢麗秀場，設(shè)計(jì)師們的作品將為我們帶來延伸市場元素的靈感和引起我們原創(chuàng)的天馬行空思維的奔放，以及未來兩年內(nèi)服裝種種的風(fēng)格理念，面料，色彩等的詮釋動向

現(xiàn)在，我們來看看咨訊2011年/2012年巴黎女裝主題趨勢預(yù)測

我們來看看第一個主題中性化主題，這兩年的延續(xù)風(fēng)格

秀場里的中性風(fēng)狂野不羈幾許，又有些許的優(yōu)雅保守流露，設(shè)計(jì)手筆大膽狂放，和端莊斂收幾許

以及來自街邊建筑，音樂，家紡，包括政治經(jīng)濟(jì)的更達(dá)和走向，以及文學(xué)藝術(shù)都能為我們捕捉流行趨勢帶來敏銳的感知

B、對市場快捷準(zhǔn)確的反映能力

品牌高端大廈

如廣州的麗柏廣場 友誼商店 國內(nèi)外一線品牌

中高端品牌大廈

天河城 正佳廣場

低端商廈

摩卡

街頭專賣店 包括地鐵口的服裝專賣店

各個城市的批發(fā)市場

從這些至上而下的品牌調(diào)研里，我們可以看到各服裝品牌對流行趨勢的追隨情況，不同風(fēng)格理念的服裝品牌的售賣情況

包括批發(fā)市場的暢銷款，一般款或者滯銷款等等，積累對市場靈敏準(zhǔn)確的反映

而買手最直接的來自實(shí)踐經(jīng)歷的積累，是來自于買手生涯的種種實(shí)踐工作，和對理論知識的不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)中，比如，對貨品的季度采購，與供應(yīng)商的談判，對服裝面料，版型的感知和采購工作中的注意事項(xiàng)，對暢銷款式的敏銳感覺，對基本款的把握等等

以及季度訂貨或者月季度訂貨的服裝配比，或者這一星期的訂貨配比情況，以及每天與各專賣店，批發(fā)部店長的溝通，對貨品的售賣情況有熟悉的了解并把控款式的補(bǔ)進(jìn)與追加，或者下架

C、具有藝術(shù)家的氣質(zhì)和商人的頭腦

理性和感性思維的跳躍，是做設(shè)計(jì)師和買手時(shí)候同時(shí)的體現(xiàn)，對設(shè)計(jì)規(guī)律性的捕捉里，如對設(shè)計(jì)風(fēng)格，設(shè)計(jì)手法，流行趨勢的多少不一的追隨里可以看出設(shè)計(jì)師理性跳躍的思維

設(shè)計(jì)師真正設(shè)計(jì)當(dāng)中時(shí)候，對面料的感覺，對服裝本身的設(shè)計(jì)會有靈感時(shí)時(shí)跳躍出來沖擊頭腦里理性的構(gòu)架

做買手，要有很好的審美和比較好的文化藝術(shù)底蘊(yùn)，濃郁的氣質(zhì)和不俗的思想，一顆干凈真誠的心靈使你在平常的生活里，會發(fā)現(xiàn)常人難以發(fā)現(xiàn)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴美麗。。

有的時(shí)候，行走在世間的我們，在世間塵埃驚擾過來的時(shí)候，要學(xué)會堅(jiān)持，有夢幻的心靈，有持續(xù)的努力，生命中很多時(shí)候都需要堅(jiān)持

而我們的思想能取決于我們能夠走多遠(yuǎn)，任何一個學(xué)科，文化底蘊(yùn)決定著我們能夠走多遠(yuǎn)。所以，在平常之余，大家盡量多涉文學(xué)，建筑。。經(jīng)濟(jì)政治。藝術(shù)方面的從書，尤其是文學(xué)從書，一個心靈柔軟美好的人，在面對藝術(shù)的時(shí)候有有巨大的激情和活力，對著生活和事物，也有自己的熱情和自己的見解，一個心中有愛，有美的人，才能在平常的生活里去發(fā)現(xiàn)常人難以發(fā)現(xiàn)的美麗

因?yàn)樗囆g(shù)家有顆善感而細(xì)膩的心以及自己濃郁些許的個性。。這是做買手時(shí)候感性性格的呈現(xiàn)，善于發(fā)現(xiàn)美，捕捉美。。

有商人的頭腦，也就是談判的時(shí)候冷靜出擊，明白自己和對方的優(yōu)缺點(diǎn)，以雙方能夠接受的底限成交，爭取公司的最大利潤化 訂貨時(shí)候冷靜的市場判斷，根據(jù)以往的銷售經(jīng)歷，和做為買手對服裝的敏感度，在訂貨時(shí)候?qū)ω浧返恼虾团浔鹊卯?dāng)

還有做計(jì)劃時(shí)候。。

這是做為一個設(shè)計(jì)師和買手很難能可貴的地方，性格里具有商業(yè)運(yùn)作思維的一面，因?yàn)榈搅俗詈?，我們對美的追尋和發(fā)現(xiàn)，都會轉(zhuǎn)換成商品呈現(xiàn)在大家面前

所以，從有些意義上來說，買手的商業(yè)性比設(shè)計(jì)師要濃郁很多，包括和供應(yīng)商的談判。。但設(shè)計(jì)師真正投入設(shè)計(jì)的時(shí)候，他們也會把自己定位的顧客群的審美考慮進(jìn)去

高級定制和高級成衣自如的設(shè)計(jì)要多的多，那是真正創(chuàng)意的體現(xiàn)。

成為時(shí)尚達(dá)人，有較好的儀表和文化底蘊(yùn)，包括口頭表達(dá)能力和書面策劃能力

五，設(shè)計(jì)師和買手的相同 相異之處

設(shè)計(jì)師和買手一樣，都必須具備以下素質(zhì)： 1 對流行趨勢敏銳的感知

對市場快捷準(zhǔn)確的反映

文化底蘊(yùn)

買手除了有濃郁的藝術(shù)家氣質(zhì)以外，他必須有商人的一面，買手是很具體的商業(yè)行為，訂貨，和各種不同面目的供應(yīng)商打交道，談判，交往。

國際買手還有很多的時(shí)尚圈里社交場合

國內(nèi)買手面對的是不同的供應(yīng)商，各個工廠不同品牌的供應(yīng)商，各種批發(fā)市場檔口的供應(yīng)商，要有比較好的社交能力

買手制品牌公司的運(yùn)作里，設(shè)計(jì)師和買手是一種合作的關(guān)系，設(shè)計(jì)師一方面自己有研發(fā)設(shè)計(jì)的能力，另外也間接從買手那里獲得咨訊和服裝款式，并改動款式。

商場渠道需考慮的問題

越來越多的品牌開始關(guān)注商場，拓展渠道；而同樣的，越來越多的零售商也在考慮進(jìn)商場。特別是對于那些“上不上，下不下”的戶外店來說，進(jìn)入商場意味著就有可能與郁悶的經(jīng)營狀態(tài)告別。他們往往經(jīng)過多年辛苦的經(jīng)營，面臨著始終不如意的發(fā)展速度。于是，經(jīng)營者開始尋求突破，在做了眾多努力之后，如果效果乏善可陳，一方面多多少少會產(chǎn)生“戶外店渠道是不是沒落的渠道”的疑問；另一方面，熱鬧光鮮的商場又在“呼喚”！于是，“找品牌，進(jìn)商場”，成了很多戶外店經(jīng)營者的考慮。事實(shí)上，在幾年中已有為數(shù)不少的實(shí)踐者已經(jīng)邁入這個行列。

盡管不乏成功者，商場渠道也至少在目前看來如火如荼，但透過我們有限的知識，和對行業(yè)的認(rèn)識，我們還是想對計(jì)劃進(jìn)入商場渠道的經(jīng)營者說聲：

戶外店慎入，慎之又慎，是個不爭的事實(shí)。

第一關(guān)：利潤關(guān)-5折訂貨基本無利可圖

進(jìn)入商場要么要名，要么要利。

名，如果不是以戶外店的商號來開店的話，經(jīng)營者只能為品牌商打品牌。那么，就要看進(jìn)商場是否有利可圖？而且，時(shí)間不能太長。沈陽窗外戶外梁傳成總經(jīng)理為我們算了一筆賬： 以商品零售價(jià)100元來計(jì)算。

在商場全年平均按8折出售（商場一般有會員待遇，加上每年的各種活動），收款額平均80元；

扣點(diǎn)20~30，平均為25%；回款60元；

營業(yè)員提成3%（所有營業(yè)員合計(jì)）2.4元； 宣傳費(fèi)1%；0.8元

物業(yè)管理費(fèi)及電費(fèi)大約占1%；0.8元 運(yùn)費(fèi)1%；1.0元

增值稅發(fā)票17%（去掉品牌商給開的進(jìn)貨抵扣，大約要上5~7%）60*6%=3.6元； 回款60元—（2.4+0.8+0.8+1.0+3.6）費(fèi)用=51.4元。毛利潤等于：51.4元—進(jìn)貨成本。

因此，如果所經(jīng)銷品牌進(jìn)貨成本過高，顯然，進(jìn)商場就是賠本買賣。如果不能自己的商號帶來聲譽(yù)，那就連“吆喝”也賺不到了。

再趕上遇到不打折就很難動銷的品牌，那經(jīng)營者就只有哭的份了。

而事實(shí)上，在北京市場，奧特萊斯形式的商場由于常年低折銷售，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，已經(jīng)迫使商場打折“常年化”。這就使得在商場的經(jīng)營利潤更被擠壓。

資金關(guān)-過了初一，能否過了十五

不管你做多大的準(zhǔn)備，你只需記住一句話：商場對資金的需求量總比你的計(jì)劃多。而且，是想要投多少就多少。

初期投入成本：

初期的投入包含幾部分：

初期鋪貨的資本金以及合理的庫存，百貨中合理的庫銷比6:1。以此來計(jì)算，可想而知一個專柜所需要的資金量。沒有充足的資金將很難運(yùn)作下去,即使勉強(qiáng)做下去，銷售業(yè)績恐怕也不會好到哪里去。

部分商場通常都設(shè)保底，北京地區(qū)高端商場通常在每平米每月4000-6000元左右（30平米的專柜最低要完成12萬的銷售額），保底任務(wù)事實(shí)上也是逼商家自己買單的手段。商場一般都會設(shè)置保底銷售任務(wù)（有月度保底、季度保底、年度保底等方式），很多品牌如果完不成保底任務(wù)就得被淘汰出場。還有的商場實(shí)行末位淘汰制，連續(xù)幾個月銷量墊后的幾個品牌將被清除出場。為了留住在商場的位子，不少供應(yīng)商自己掏錢來買產(chǎn)品以完成保底銷量，俗稱“買單”。買單已成為很多廠家為了維持專柜經(jīng)營所采取的一種重要手段。“買單是一種虧本的行為，不僅要付出扣點(diǎn)的代價(jià)，而且因?yàn)樯虉鼋Y(jié)款往往有一定的賬期，等于自己拿出去的現(xiàn)金還需要一定的帳期后才能夠取回來?！眹鴥?nèi)一些戶外品牌在進(jìn)入商場初期為了不被踢出來，往往要采取這樣的方式，但通常都是品牌商為了維持所謂的“形象店”，這樣去做的。如果是經(jīng)銷商，就很難這么去做，畢竟“賠本賺吆喝”，可不是一個容易的事。

品牌進(jìn)場費(fèi)則又通常從1萬起到5萬不等，推廣費(fèi)在1%左右，部分商場還收取物業(yè)費(fèi)，刷卡費(fèi)，導(dǎo)購服裝費(fèi)，培訓(xùn)費(fèi)，促銷費(fèi)用等。

再加上裝修等費(fèi)用（最少也在2萬以上，稍微上規(guī)模的就在二三十萬），一個基本的備貨量，加上一定的庫存。因此，最基本要準(zhǔn)備20-30萬的庫存。

資金周轉(zhuǎn)：

商場的對賬通常最好的在45天左右，而比較常見的則在二個月，甚至三個月。因此，對經(jīng)營者資金要求特別高。有經(jīng)營者和筆者說：開商場就是無底洞，只要你開下去，你的資金就一直會匱乏。有一些經(jīng)營者往往低估了資金的問題，而導(dǎo)致非常被動。

第二篇：買手工作計(jì)劃書

工作計(jì)劃書

1.買手分析

（1）.切合公司實(shí)際

主要依據(jù)根據(jù)公司的風(fēng)格定位、價(jià)格定位做出相應(yīng)的采購

風(fēng)格定位：日韓風(fēng)格時(shí)尚女裝

價(jià)格定位：看看季度

2.關(guān)注市場季節(jié)調(diào)查的數(shù)據(jù)

（1）.市場數(shù)據(jù)來源主要是季節(jié)的變化

下面是每個月份的淡季旺季區(qū)分，這只是大部分地區(qū)的普遍情況，具體到特別靠南的廣東

地區(qū)或者特別靠北的東北地區(qū)以及新疆地區(qū)可能另當(dāng)別論。但在網(wǎng)絡(luò)銷售中就要考慮全面性，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售針對的是市場區(qū)域廣泛。（以下月份數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡(luò)）

一月：冬裝銷售鼎盛季節(jié),屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有元旦。這時(shí)氣候嚴(yán)寒，冬裝賣價(jià)高、利潤高。

二月：冬裝銷售最鼎盛季節(jié),屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)。這時(shí)天氣依舊較冷，冬裝賣價(jià)高、利潤高。

三月：服裝換季季節(jié)，冬裝開始甩貨,春裝陸續(xù)批量上市,屬標(biāo)準(zhǔn)旺季,主要節(jié)假日有三八婦女節(jié)。這時(shí)天氣冷暖交替，溫度適宜，適合冬裝甩貨、春裝上市。

四月：春裝銷售季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，這時(shí)天氣溫和，冷暖適中，是春裝熱銷期。

五月：春夏裝過渡季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，主要節(jié)假日有五一勞動節(jié)。這時(shí)氣溫逐漸轉(zhuǎn)熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。

六月：夏裝銷售季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)淡季，主要節(jié)假日有六一兒童節(jié)。這時(shí)氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價(jià)格低，利潤少。

七月：夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季。這時(shí)天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議采取促銷手段。

八月：夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季。這時(shí)天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。大量夏裝開始清庫甩貨。建議低價(jià)促銷。

九月：夏秋裝過渡季節(jié)，也是淡季過渡旺季的季節(jié)，屬尷尬淡季。這時(shí)天氣開始降溫，日夜溫差較大，風(fēng)大。夏裝清庫，秋裝全面上市。這時(shí)消費(fèi)者多有持幣觀望心態(tài)，人多成交低。這時(shí)經(jīng)營者應(yīng)心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，積極調(diào)整好店內(nèi)的貨品和陳列，準(zhǔn)備迎接旺季。

十月：秋裝銷售季節(jié)，屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有國慶節(jié)。這時(shí)氣溫適中，日夜溫差大，秋裝全面熱銷。國慶的到來也宣布了服裝旺季正式開幕。消費(fèi)者瘋狂購物期集中在國慶長假，人多，成交量高，但秋裝價(jià)格適中，利潤適中，故需配合促銷來最大限度地加大成交量，充分利用國慶來跑量。國慶長假后，由于消費(fèi)者心理疲勞，會出現(xiàn)一段銷售低谷期（約維持15天左右），因此各店主應(yīng)充分利用國慶長假做銷售，以便能平安度過剩下的15天低谷。

十一月：秋冬裝平穩(wěn)過渡季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季。這時(shí)氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩(wěn)步上市。這時(shí)冬裝價(jià)格高，利潤大。

十二月：冬裝全面上市季節(jié)，屬瘋狂旺季。主要節(jié)假日有圣誕節(jié)。這時(shí)天氣寒冷，冬裝賣價(jià)高，利潤大，節(jié)日期間可配合促銷提升冬裝成交量。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售情況

1.分析各個購物平臺現(xiàn)季節(jié)熱銷款式數(shù)據(jù)

2.分析現(xiàn)階段公司平臺熱銷款式數(shù)據(jù)

根據(jù)以上市場的數(shù)據(jù)來源可以分析出所需要采購商品的信息，將這些信息匯總可以提前制定相應(yīng)的采購計(jì)劃和對應(yīng)的補(bǔ)貨計(jì)劃。

針對現(xiàn)在階段數(shù)據(jù)分析，做出以下采購計(jì)劃，每月上次以30款為例

采購計(jì)劃

流程

市場分析→制定采購計(jì)劃→確定采購數(shù)量→市場調(diào)查→采購

一、市場分析

五月是夏裝的活動的季節(jié)，在淘寶商城里，所以在款式的選擇上應(yīng)該是以T恤,背心,連衣裙為主，然后針對顧客的心理，查看顧客搜索量大的細(xì)節(jié)關(guān)鍵詞，比如今年流行點(diǎn)在：簡單，大方……，加上現(xiàn)在都偏向于一站式購物，需要對商品做出針對性搭配采購，比如背心、短褲、外搭短袖、包包等

二、制定采購計(jì)劃

2012年5月份需要采購30個上市款：

如下：

連衣裙（雪紡裙、背心裙）6款

T 恤（印花）8款

背心6款

短褲（牛仔，休閑）5款

襯衫（雪紡，牛仔）5款

長褲（牛仔、彈力、休閑）2款

配飾（圍脖 掛件 飾品，鞋子等）這些不包含在30款內(nèi)

以上數(shù)據(jù)只是根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的分配比例得出，在現(xiàn)實(shí)操作中會有相應(yīng)的變動

三、確定采購數(shù)量、市場調(diào)查、采購

根據(jù)需要采購的的款式數(shù)量，列出相應(yīng)的采購清單，并走訪各批發(fā)市場，將采取分批次購買，在購買過程中會有以下三種方式

1.對于價(jià)格高，但款式好，質(zhì)量好就采取直接購買，可以自主生產(chǎn).2.如果是在常熟市場的采購，可以采取和店鋪協(xié)商，交入押金，考慮到常熟市場近，這樣可以把他們店鋪的衣服采樣拍照后歸還，這樣沒有庫存壓力，但是缺點(diǎn)是成本價(jià)格偏高

3.還有一種是批量購買的，考慮不自己生產(chǎn)的，但前期可能不能購入一定量，但也是先購買一件，就要和供貨商協(xié)商好后續(xù)供貨和補(bǔ)貨問題，比如發(fā)貨的方式、可以發(fā)貨的最大和最小數(shù)量、如果缺貨商家的反應(yīng)時(shí)間等。

四，采購結(jié)束

1.資源整理

對購買的款式編寫相應(yīng)的貨號，可以分為品牌代碼、顏色代碼、年份代碼、對應(yīng)上了或第幾個款的數(shù)字代碼，在這些信息中注明對應(yīng)款式的商家資料，整理出文檔，方便日后查詢。

2.編排服裝信息

.將購買回的樣衣做出統(tǒng)一的搭配，并寫出相應(yīng)的信息，比如對應(yīng)的買點(diǎn)和細(xì)節(jié)，對這些信息也整理文檔。便于將服裝的款式信息傳遞給其他同事。

3.攝影

在拍照前必須和攝影師和模特充分溝通，服裝信息，并商討采用哪種方法才能拍出服裝的與眾不同之處。

4.網(wǎng)頁設(shè)計(jì)

在照片拍攝完成后，和設(shè)計(jì)師商討在寶貝描述中需要展現(xiàn)那些買點(diǎn)和細(xì)節(jié)，并要商討出相應(yīng)的文字信息。

第三篇：買手調(diào)研報(bào)告

買手調(diào)研報(bào)告

1新型面料、紗線、材質(zhì)(圖片為主，5-20個圖片,文字注解)

2款式的流行趨勢(同上)

3色彩的流行趨勢（色板的形式呈現(xiàn)，可配以圖片，文字注解）

4花型、紋樣、圖案（圖片為主，5-20個圖片，文字注解）

5附加內(nèi)容（搭配穿衣習(xí)慣、新型工藝處理手法、流行元素的搜集來源等等。。自由展示）6流行趨勢整理（提出針對“諾奇”定位的新一季流行元素，圖片為主，5-20個圖片，文字介紹）

競爭品牌調(diào)研

1競爭品牌A（貨品結(jié)構(gòu)、各品類貨品的優(yōu)劣勢、各品類的價(jià)格區(qū)間，表格為主 可配以圖片、文字注解（如有需要））

競爭品牌A

2競爭品牌A：競爭品牌目標(biāo)定位人群分析（文字或圖表可配以圖片、文字注解（如有需要）3競爭品牌B（貨品結(jié)構(gòu)、各品類貨品的優(yōu)劣勢、各品類的價(jià)格區(qū)間，表格為主可配以圖片、文字注解（如有需要））

4競爭品牌B（競爭品牌目標(biāo)定位人群分析，文字或圖表可配以圖片、文字注解（如有需要）5競爭品牌C（貨品結(jié)構(gòu)、各品類貨品的優(yōu)劣勢、各品類的價(jià)格區(qū)間，表格為主，可配以圖片、文字注解（如有需要））

6競爭品牌C（競爭品牌目標(biāo)定位人群分析，文字或圖表可配以圖片、文字注解（如有需要））7諾奇市場定位分析（得出“諾奇”品牌產(chǎn)品、價(jià)格、營銷推廣、貨品運(yùn)營優(yōu)劣勢等分析，文字或圖表可配以圖片、文字注解（如有需要））

目標(biāo)消費(fèi)者肖像

1“諾奇”目標(biāo)消費(fèi)者肖像（年齡（核心年齡描述）、職業(yè)特征分析、月收入和月服裝支出、性格特點(diǎn)。文字為主，配以圖片）

2“諾奇”目標(biāo)消費(fèi)者肖像(穿衣場合、穿衣及消費(fèi)習(xí)慣（同類消費(fèi)者一，二，三線城市的消費(fèi)習(xí)慣分析），生活習(xí)慣分析等。文字或圖表可配以圖片、文字注解（如有需要）)

商品企劃要點(diǎn)陳述營業(yè)額指標(biāo)規(guī)劃、商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃、上貨波段規(guī)劃(表格或圖表)

2設(shè)計(jì)規(guī)劃(圖片為主，5-20個圖片,文字注解)

3營業(yè)額指標(biāo)規(guī)劃、商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃、上貨波段規(guī)劃(去年10月、11月、12月實(shí)際銷售分別為18萬元、28萬元、14萬元；去年10月份期初存貨28萬元（吊牌價(jià)），12月份期末存貨52萬元（吊牌價(jià)）。今年計(jì)劃第四季度比去年銷售整體增長40%，并計(jì)劃在11月份的光棍節(jié)大力度參加活動。表格或圖表)

第四篇：買手的工作內(nèi)容

買手的具體工作按照職能和時(shí)間段分為兩個主要的部分：即新貨品上市之前的計(jì)劃和采買，以及新貨品上市之后的銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控和采取應(yīng)對措施等兩個部分。在實(shí)際工作中這兩個職能往往是交錯進(jìn)行的，買手可能在同時(shí)間一邊計(jì)劃和采買下一季的新貨，而同時(shí)在另一邊監(jiān)控著當(dāng)季貨品在店鋪里的銷售表現(xiàn)。

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計(jì)劃

在開季前買手需要和公司的財(cái)務(wù)部門或店鋪的經(jīng)營者商討有多少可用資金用于采買下一季的新貨，然后與銷售部門根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)制定采購計(jì)劃，根據(jù)時(shí)間進(jìn)度在事先制訂盡量詳細(xì)的采買計(jì)劃。一份周密的采買計(jì)劃無疑會對之后高效率的工作有著指導(dǎo)性意義。一般買手會保留預(yù)算中的一部分機(jī)動資金用于隨時(shí)補(bǔ)充當(dāng)季最熱銷的款式，專業(yè)上稱之為open to buy。而更專業(yè)的買手會把計(jì)劃分一個季節(jié)中的四個階段分別作預(yù)算。買手計(jì)劃的操作模式完全取決于公司或店鋪的經(jīng)營模式和資金走向，這里就不做過多的解釋。.A“ N: H9 O0 k8 ]0 H

采買

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現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)和零售商大體上有兩種做法，一種是選擇加工廠或制造商現(xiàn)有款式下訂單或買現(xiàn)貨，另一種是提供樣衣或自行開發(fā)的款式給加工廠下訂單生產(chǎn)。無論是哪種做法，買手都需要在宏觀上對自己的產(chǎn)品分配比例進(jìn)行把握。

按照一般人的穿衣習(xí)慣，人們通常會用一條褲子(或裙子)搭配一件以上的上衣，因此上衣的數(shù)量總會多于褲子(和裙子)。相同道理，襯衫、T恤、毛衫的數(shù)量總會多于外套的數(shù)量。至于連衣裙和裙子的數(shù)量就會因定位人群的不同而不同。因此買手需要根據(jù)自己的銷售和庫存數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出合理的搭配比例。

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而針對于號型的比例搭配，一般而言，中間碼總是多過兩邊碼的，那加大或加小號是否需要存貨呢？根據(jù)普遍性的調(diào)查，年齡定位較大的人群號型尺寸都會偏大，所以對加大碼或許會有需求；而年齡定位較小的人群身材會比較纖瘦，所以對加小號或許會有特別的需要。至于品牌或店鋪以往的號型分配是否合理，買手可以參考剩余庫存數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和銷售部門提供的反饋意見進(jìn)行分析。$ C# M, R/ J5 ]9 d~0 x-Z3 i& }6

總而言之，買手的前期計(jì)劃和采買是一定要結(jié)合銷售數(shù)據(jù)并和銷售部門進(jìn)行討論的，即使是店鋪買手也要經(jīng)常咨詢店長和店員的意見，發(fā)現(xiàn)潛在的問題和做出調(diào)整。在把握以上兩點(diǎn)的同時(shí)，注意采買產(chǎn)品時(shí)款式和顏色之間的協(xié)調(diào)搭配，產(chǎn)品品種以及價(jià)格檔次的區(qū)分，從全局上進(jìn)行合理的選擇和分配。I8 x# R+ a4 e0 Z7 g+ X

定價(jià)

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價(jià)格制定的過高而超過了消費(fèi)者的心理承受能力，會導(dǎo)致低數(shù)量的銷售和大量庫存；而價(jià)格制定的過低會導(dǎo)致經(jīng)營的利潤低下甚至是虧損。大部分品牌或店鋪有著自己不同的價(jià)格策略，無論是何種方法，買手需要一方面在銷售人員的參與下共同制定零售價(jià)格；另一方面通過一系列毛利率的計(jì)算和統(tǒng)計(jì)，清楚地了解到預(yù)期的盈利狀況。換句話講，在設(shè)定了零售價(jià)的時(shí)候買手就應(yīng)該能夠預(yù)測出若所有商品以全價(jià)售出后所能夠產(chǎn)生的毛利潤。

沒有任何品牌或店鋪可以斷言他們的貨品是百分之百以全價(jià)售出的。買手在制定價(jià)格和核算毛利率時(shí)需要把打折的比例和力度同時(shí)預(yù)估進(jìn)去，從而更加準(zhǔn)確地預(yù)測未來的盈利狀況。至于有多少比例的貨品會以折扣出售？折扣的力度會是多少？買手需要參考以往的銷售記錄再加之以個人的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析推斷。

監(jiān)控-反應(yīng), O, m“ {& ]' @2 @” r" l* ~# ?6 z# v* E& i% F% O+ v-D1 `, i% o

在我工作的買手部門，每周一是買手和銷售人員的figure day，也就是碰頭會，這是所有人最忙碌的一天。銷售人員一大早就要將上一周的銷售報(bào)表做匯總，羅列出所有款式在一周中的銷售表現(xiàn)，標(biāo)記出排行榜中前十名top ten和后十名bottom ten，每個款式在店鋪剩余庫存數(shù)量，總部倉庫剩余庫存數(shù)量等等。還有買手準(zhǔn)備會議中將要討論的樣衣，剩余預(yù)算可用金額等等細(xì)節(jié)工作。

在當(dāng)天的會議中將就主要店鋪的表現(xiàn)、各產(chǎn)品線的銷售表現(xiàn)、各主要色系的銷售趨勢、新上貨品不到一周的市場反饋等等問題進(jìn)行討論。其中一個重要的環(huán)節(jié)是：暢銷貨品是否要追加訂單，滯銷貨品是否要提前打折，打折后的毛利率的問題。主要考察的數(shù)值為銷售周期，英文稱為week cover，即以現(xiàn)在的周銷售速度，剩余庫存還能賣多久，常規(guī)國外買手會預(yù)期每個款式有6至9周的銷售期，也有品牌會因市場定位不同把week cover定為10至12周。比如某款已經(jīng)上柜1周，通過計(jì)算剩余庫存還可以再賣3周，那么剩余庫存是否將會出現(xiàn)短缺從而錯過銷售機(jī)會，買手這時(shí)可以考慮追加訂單。同樣道理，若某款剩余庫存還可以再賣15周，那么此款是否當(dāng)時(shí)采買的數(shù)量過多或銷售狀況表現(xiàn)不佳，這時(shí)買手可以考慮提前小幅度折扣以促進(jìn)銷售，以預(yù)防等到季末大幅度降價(jià)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。由此，買手和銷售人員時(shí)刻地緊密協(xié)作，應(yīng)用一系列的方式方法實(shí)現(xiàn)銷售最大化和庫存最小化，并實(shí)施快速反應(yīng)以達(dá)到資金的快速回籠。

這里要重申的是，即使有著各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的支持，買手也不應(yīng)該盲目地完全依賴于數(shù)據(jù)和電腦統(tǒng)計(jì)。例如我經(jīng)手的2004年冬季，當(dāng)時(shí)幾款大衣上柜已經(jīng)3周，但銷售業(yè)績?nèi)匀惶幱诘兔裕瑫h中大家普遍認(rèn)為當(dāng)年英國的冬季氣溫降得較晚，在參考了天氣預(yù)報(bào)后，我們決!?5 C$ L-B0 D: u* V' b+ u

定暫時(shí)不改動銷售計(jì)劃。以這個實(shí)例可以看出，買手的決策是要綜合考慮各種外界因素影響而預(yù)測之后幾周的市場趨勢走向，再采取適當(dāng)適時(shí)的應(yīng)對措施。% w(@i' m!?r9 `0 T/ E* C2 t0

附注：不要忘記的是，這時(shí)的買手還在并列進(jìn)行著下一季貨品的計(jì)劃和采買，所以如果有需要買手還會在周一的會議中就下一季的計(jì)劃或開發(fā)工作與銷售人員進(jìn)行討論。周一之后的接下來時(shí)間里買手的工作就是與供貨商溝通，簽訂需要追加的訂單，對正在銷售貨品的質(zhì)量問題和滯留交貨期的問題與供貨商進(jìn)行協(xié)商索賠，以及正在生產(chǎn)產(chǎn)品的貨期，和進(jìn)行下一季訂單的談判……

第五篇：買手開買手店經(jīng)驗(yàn)談

買手開買手店經(jīng)驗(yàn)談

讓盈利成為買手店里的關(guān)鍵詞。

一聽買手店你可能不知道是賣什么的，但當(dāng)你看到阿美咔嘰精品店，vintage中古二手店，獨(dú)立設(shè)計(jì)師集合店，生活館你可以清晰的認(rèn)識到是賣什么樣的貨品。

那么，到底什么是買手店？

買手店包含上述店鋪，上述店鋪屬于買手店的一種類型。

買手店的運(yùn)營核心是買手式經(jīng)營模式，與“大logo”的單一性品牌相比，買手式經(jīng)營的核心是買手，對于買手店運(yùn)營來說，買手是選貨的關(guān)鍵點(diǎn)，是商業(yè)成敗的關(guān)鍵人物，主宰者本季和下季貨品，是利潤的創(chuàng)造者。

個性化、時(shí)尚、獨(dú)特是買手店的關(guān)鍵詞，買手以店鋪利潤和滿足消費(fèi)者需求為基本目的。

買手店到底賺不賺錢？

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，服裝行業(yè)越來越難做了，對于服裝店而言最大的問題是同質(zhì)化，如何在殘酷的商業(yè)競爭中得到差異化競爭？

買手店則是通過不同的貨源打造成為了這個行業(yè)里差異化競爭黑馬，換句話說，正式因?yàn)橘I手店貨品的不一樣，所以可以贏得更多利潤。

買手店市場份額占比：

北京上海廣州深圳等一線城市買手店占整體市場3%，其發(fā)展空間巨大

新一線城市（二線城市）去logo個性化人群需求增加，對于個性化需求每年以15%速度增長

三四線城市買手店幾乎為零，其發(fā)展空間巨大

如何開一家買手店

有人說開買手店很簡單，對！

除了需要一定的啟動資金外，你只需要掌握：

·掌握買手運(yùn)作機(jī)制、懂得如何定位品牌如何制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略與找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

·了解流行趨勢及面料，深層次了解四大時(shí)裝周，正確把控采買前的品類及數(shù)量

·掌握采買后的陳列與營銷、懂得如何監(jiān)控正確庫存比，如何應(yīng)對暢銷款、滯銷款貨品處理

·熟悉OTB采買策略和數(shù)據(jù)分析方法

·買手店鋪盈利模式以及市場運(yùn)營

·O2O中的運(yùn)營模式

大概就可以了。

Cohim買手們開的買手店大概是長這個樣子的