第一篇：孫子兵法地形篇案例

“中國(guó)青年”迎娶”歐洲公主”,天時(shí)地利人和的相遇

------吉利完美并購(gòu)沃爾沃

一 核心思想:

1.夫地形者,兵之助也.2.知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃不窮.總結(jié): 全知而慎戰(zhàn),慎戰(zhàn)而全勝.二 案例介紹

2010年3月28日，吉利控股集團(tuán)宣布在沃爾沃所在地瑞典哥德堡與福特汽車(chē)簽署最終股權(quán)收購(gòu)協(xié)議，以18億美元的代價(jià)獲得沃爾沃轎車(chē)公司100%的股權(quán)以及包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)在內(nèi)的相關(guān)資產(chǎn)。作為中國(guó)汽車(chē)業(yè)最大規(guī)模的海外收購(gòu)案，吉利上演了一出中國(guó)車(chē)企“蛇吞象”的完美大戲。吉利董事長(zhǎng)李書(shū)福評(píng)價(jià)說(shuō)：“這如同一個(gè)農(nóng)村來(lái)的窮小子追求一個(gè)世界頂級(jí)的明星，這是一場(chǎng)盛大的跨?；槎Y?！?/p>

三 案例分析

知己知彼,勝乃不殆: 知彼:

沃爾沃轎車(chē)的全球銷(xiāo)量由2007年的458,323輛降至2008年的374,297輛，又再降至2009年的334,808輛。2008年同比下降18.30%，2009年10.6同比下降10.60%.由此圖可知,在金融危機(jī)之前，沃爾沃的虧損還不是很?chē)?yán)重,但金融危機(jī)使沃爾沃的銷(xiāo)量雪上加霜.其虧損程度主要在2008年第三、四季度,2009年第一季度加重，利潤(rùn)率最低時(shí)達(dá)到-22.72%。嚴(yán)酷的國(guó)際背景帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)高壓使福特急于放低身價(jià)出售沃爾沃.知己:

1.雖然國(guó)際金融風(fēng)暴對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)有一定影響,但是風(fēng)暴并沒(méi)有傷到我國(guó)經(jīng)濟(jì)的筋骨,只是一定程度上減緩了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng).而吉利汽車(chē)公司汽車(chē)銷(xiāo)量保持迅速增長(zhǎng),吉利戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不斷深入.從銷(xiāo)售情況看,吉利的發(fā)展形勢(shì)令人鼓舞.2008年吉利汽車(chē)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量22萬(wàn)多輛,相比2007年依然有一定增長(zhǎng),吉利的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)漲幅.2.吉利從2007年開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,提出不打價(jià)格戰(zhàn),要以品牌,技術(shù),品質(zhì),服務(wù)贏(yíng)市場(chǎng),要造最安全,最環(huán)保,最節(jié)能的好車(chē),若能完成此次收購(gòu)恰好能彌補(bǔ)吉利在技術(shù)上的不足.3.吉利的低成本優(yōu)勢(shì)巨大,而且吉利在2007年之前,公司的發(fā)展戰(zhàn)略就是”要造老百姓買(mǎi)得起的好車(chē)”,此時(shí)吉利的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是低成本,低售價(jià).知天知地,勝乃不窮:

任何企業(yè)參與跨國(guó)并購(gòu)的過(guò)程都是復(fù)雜的,取得并購(gòu)成功的關(guān)鍵在于把握天時(shí)和地利。當(dāng)前的國(guó)內(nèi)國(guó)外的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,便是吉利集團(tuán)收購(gòu)沃爾沃的天時(shí)和地利.天時(shí):金融危機(jī)創(chuàng)造了歷史機(jī)遇。實(shí)際上，吉利早在2007年9月就開(kāi)始申請(qǐng)并購(gòu)沃爾沃，并通過(guò)太平洋汽車(chē)公關(guān)咨詢(xún)公司與福特保持日常聯(lián)絡(luò)。2008年吉利組織了包括富爾德律師所、德勤會(huì)計(jì)師行、羅斯柴爾德銀行在內(nèi)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，正式開(kāi)始運(yùn)作并購(gòu)沃爾沃項(xiàng)目。但此時(shí)的福特一方面正忙于出售路虎和捷豹，無(wú)暇顧及沃爾沃，另一方面對(duì)金融危機(jī)的認(rèn)識(shí)不夠，無(wú)心賣(mài)掉自己的技術(shù)重心沃爾沃。然而隨著金融危機(jī)的全面侵襲，美國(guó)2008年的汽車(chē)總銷(xiāo)量同比下降18%，福特的汽車(chē)銷(xiāo)量更是下降21.8%，虧損146億美元，其中沃爾沃的虧損約為15億美元，而且已經(jīng)是連續(xù)三年嚴(yán)重虧損。這促使福特開(kāi)始以“一個(gè)福特”的理念對(duì)自身進(jìn)行大刀闊斧的調(diào)整，而賣(mài)掉于1999年耗資高達(dá)64億美元收購(gòu)的沃爾沃的全部股權(quán)，就成為其降低成本、減少債務(wù)、改善財(cái)務(wù)狀況、重新實(shí)現(xiàn)盈利的重大戰(zhàn)略決策之一。但此時(shí)的福特發(fā)現(xiàn)，金融危機(jī)已經(jīng)使得全球大型車(chē)企無(wú)力競(jìng)標(biāo)沃爾沃，因而福特不得不重新考慮吉利，并于2009年10月28日宣布吉利成為沃爾沃的優(yōu)先競(jìng)購(gòu)方，隨后雙方展開(kāi)了深入談判。

地利: 中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的巨大需求提供后盾。受金融危機(jī)的沖擊，2009年全球豪華車(chē)市場(chǎng)大幅萎縮，奔馳和寶馬等一線(xiàn)豪華車(chē)的年銷(xiāo)量均出現(xiàn)較大幅度下滑，而此時(shí)中國(guó)的豪華車(chē)市場(chǎng)卻以超過(guò)40%的增速高速增長(zhǎng)。沃爾沃2009年在華銷(xiāo)量超過(guò)2.2萬(wàn)輛，全年銷(xiāo)量增長(zhǎng)超過(guò)80%，其中12月份的單月銷(xiāo)量增幅更是高達(dá)121%。進(jìn)入2010年以來(lái)，沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)依然保持著迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭。據(jù)該公司的最新數(shù)據(jù)顯示，2010年1～5月，沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)了108%。因此，對(duì)于沃爾沃來(lái)說(shuō)，若想盡快扭虧為盈，選擇吉利顯然是個(gè)明智的抉擇。

人和: 就是與政府的關(guān)系。一方面是來(lái)自地方政府的支持。對(duì)于吉利來(lái)說(shuō)，這幾年在全國(guó)幾個(gè)生產(chǎn)基地的快速發(fā)展離不開(kāi)各級(jí)政府的大力支持。在這次收購(gòu)的融資過(guò)程中，地方政府也在其中扮演了非常重要的角色。另一方面還包括來(lái)自中央層面的鼓勵(lì)與首肯。今年兩會(huì)期間，國(guó)家主席胡錦濤還接見(jiàn)了吉利集團(tuán)董事長(zhǎng)李書(shū)福，給了李書(shū)福很大的鼓勵(lì)。

四 案例闡發(fā)

充分利用好各種客觀(guān)條件,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和飛躍.知彼----了解對(duì)手 知己----熟悉企業(yè) 知天----把握機(jī)遇 知地----懂得地利

了解你的對(duì)手,分析自己的能力,優(yōu)點(diǎn),弱點(diǎn).了解天時(shí)和地利,借勢(shì)而為,伺機(jī)而動(dòng).只有做好充分的準(zhǔn)備,勝利才會(huì)有完全的把握.

第二篇：孫子兵法案例分析

孫子兵法與現(xiàn)代管理

《孫子兵法——軍爭(zhēng)篇》：善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也……故車(chē)戰(zhàn)，得車(chē)十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車(chē)雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。

解釋?zhuān)荷朴谟帽蛘痰娜?，兵員不再次征集，糧草不多次運(yùn)送，武器裝備從國(guó)內(nèi)取用，糧食飼料在敵國(guó)補(bǔ)充，這樣，軍隊(duì)的糧草供給就充足了……所以，在車(chē)戰(zhàn)中，凡是繳獲戰(zhàn)車(chē)十輛以上者，就獎(jiǎng)賞最先奪得戰(zhàn)車(chē)的人，并且將繳獲的戰(zhàn)車(chē)換上我軍的旗幟，混合編入自己的戰(zhàn)車(chē)行列。對(duì)于戰(zhàn)俘，要善待他們，為我所用。這就是所說(shuō)的通過(guò)戰(zhàn)勝敵人而使自己更加強(qiáng)大的意思。

案例：蒙牛和伊利同處一片大草原，在奶源、市場(chǎng)等各個(gè)方面無(wú)不存在著強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。蒙牛創(chuàng)業(yè)初期，伊利利用自己的根基和財(cái)力對(duì)蒙牛各個(gè)方面進(jìn)行打壓，但卻在人才方面顯得“無(wú)所謂”。結(jié)果，蒙牛中層以上管理者及生產(chǎn)一線(xiàn)的主要核心骨干幾乎都是伊利過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在每年還有不少伊利員工投奔蒙牛。在呼和浩特，蒙牛的薪酬是最高的，中層管理者年薪10萬(wàn)，管理層的普通員工月薪最低也有1600元左右，公司還可以擔(dān)保給員工分房。只要是伊利過(guò)來(lái)的技術(shù)骨干蒙牛就一定重用。而伊利為了節(jié)省成本，一線(xiàn)用的幾乎全是臨時(shí)工。而且，伊利與蒙牛恰恰相反，只要是蒙牛過(guò)來(lái)的員工一律不要。20世紀(jì)的鄭俊懷確實(shí)不知道“21世紀(jì)，敵人那邊的人才最珍貴！”

《孫子兵法——形篇》：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為。

解釋?zhuān)簭那吧朴谧鲬?zhàn)的人，先要做到不會(huì)被敵戰(zhàn)勝，然后待機(jī)戰(zhàn)勝敵人。不會(huì)被敵戰(zhàn)勝的主動(dòng)權(quán)操縱在自己手中，能否戰(zhàn)勝敵人則在于敵人是否有隙可乘。所以，善于作戰(zhàn)的人，能夠做到自己不被敵人所戰(zhàn)勝，但不能絕對(duì)保證自己一定會(huì)戰(zhàn)勝敵人。所以說(shuō)，勝利可以預(yù)知，但并不能強(qiáng)求。

案例：牛根生拿出300多萬(wàn)元在呼和浩特進(jìn)行廣告宣傳，最重要的一筆就是讓呼和浩特的大街小巷在一夜之間冒出了“蒙?！钡臒粝鋸V告。但沒(méi)過(guò)幾天，40多個(gè)燈箱廣告就在一夜之間讓人給用刀劃了。明眼人一想就知道是誰(shuí)做的，但是牛根生沒(méi)讓大家把這件事情弄大。

這時(shí)候，蒙牛還沒(méi)有站穩(wěn)腳跟。蒙牛啟動(dòng)市場(chǎng)畢竟只有1300多萬(wàn)元，在伊利、草原興發(fā)這兩個(gè)資本大鱷面前顯得非常弱小，從競(jìng)爭(zhēng)層面上看，興發(fā)和伊利聯(lián)手干掉蒙牛，是完全可能的。即使伊利只跺跺腳，蒙牛也可能東倒西歪，事實(shí)上也出現(xiàn)過(guò)蒙牛的奶車(chē)被攔截的事情。牛根生知道此時(shí)保存實(shí)力最重要，他開(kāi)始“為別人”做廣告：在冰激凌的包裝上，蒙牛打出“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣；有的廣告牌上寫(xiě)著“千里草原騰起伊利、興發(fā)、蒙牛乳業(yè)”。蒙牛名為伊利和興發(fā)免費(fèi)做廣告，實(shí)際上為自己做了廣告，而且壯大了自身，防止了兩敗俱傷，保存了實(shí)力。結(jié)果，伊利和興發(fā)看到蒙牛如此“大度”，不僅為自己，還為別人，又怎能忍心去“扼殺”它呢？

《孫子兵法——謀攻篇》：知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。

解釋?zhuān)杭攘私鈹橙耍至私庾约?，百?zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵人但了解自己，或者勝利，或者失?。患炔涣私鈹橙?，也不了解自己，那么每次用兵都會(huì)有危險(xiǎn)。

案例：當(dāng)年牛根生離開(kāi)伊利是因?yàn)閺?fù)雜的人際關(guān)系，以及一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中的制度阻礙。熟知這一切的牛根生顯然不會(huì)再在蒙牛當(dāng)中犯同樣的錯(cuò)誤。所以，在蒙牛初創(chuàng)過(guò)程當(dāng)中，牛根生就盡量避免了制度方面的不完善，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使得蒙牛自身的發(fā)展環(huán)境繞開(kāi)了伊利當(dāng)初的許多彎路。在整合各種資源和開(kāi)辟市場(chǎng)的過(guò)程中，因?yàn)槊膳Ｖ袑?0%以上的員工都是從伊利過(guò)去的，所以，他們對(duì)伊利的“一舉一動(dòng)”都了解得非常清楚，那么尋找起伊利的“軟肋”來(lái)簡(jiǎn)直“易如反掌”。但蒙牛的運(yùn)作模式，伊利卻毫不清楚，兩方的人馬一交鋒，差距立刻就顯現(xiàn)出來(lái)。

《孫子兵法——?jiǎng)萜罚悍矐?zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河……

解釋?zhuān)悍彩亲鲬?zhàn)，都是以“正”迎敵，以“奇”取勝。所以善于出奇制勝的將帥，其戰(zhàn)法變化就像天地那樣不可窮盡，像江河那樣不會(huì)枯竭……

案例：在冷飲和乳品市場(chǎng)上，價(jià)格戰(zhàn)日趨激烈。牛根生決定利用自己地域、人力、能源等成本的相對(duì)低廉，又有一定的企業(yè)規(guī)模，以低價(jià)取勝。因此，他們向全國(guó)消費(fèi)者做出了承諾：在全國(guó)市場(chǎng)上，同等價(jià)格的產(chǎn)品，蒙牛的質(zhì)量最優(yōu)；同等質(zhì)量的產(chǎn)品，蒙牛的價(jià)格最低。

1999年4月1日，呼和浩特的大街小巷在一夜之間布滿(mǎn)了蒙牛的廣告；2001年7月10日，離揭曉2008年奧運(yùn)會(huì)主辦城市還差三天，蒙牛宣布，一旦北京申辦成功，蒙牛捐款1000萬(wàn)，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)向奧組委而不是奧申委捐款的企業(yè)。2003年10月16日，“神舟5號(hào)”順利返回，與此同時(shí)，牛根生一聲令下，候車(chē)亭、超市、電臺(tái)、報(bào)紙、廣播一起行動(dòng)，幾個(gè)小時(shí)之后，“航天員專(zhuān)用牛奶”的廣告便鋪天蓋地地出現(xiàn)在北京、上海等大城市的路牌和建筑上；晚上打開(kāi)電視，在包括中央電視臺(tái)在內(nèi)的數(shù)十家電視臺(tái)的黃金時(shí)間看到蒙?！鞍l(fā)射--補(bǔ)給--對(duì)接篇”的廣告……憑借奇特的營(yíng)銷(xiāo)廣告戰(zhàn)術(shù)，蒙牛的品牌確實(shí)在老百姓的心目中牢牢地樹(shù)立起來(lái)了。

《孫子兵法——?jiǎng)萜罚汗噬茟?zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。

解釋?zhuān)荷朴谧鲬?zhàn)的人，借助于有利的態(tài)勢(shì)而取勝，并不是局限于力量的自身，所以他能夠?qū)⒆陨淼牧α颗c巧妙的借勢(shì)結(jié)合起來(lái)。

案例：創(chuàng)業(yè)初期的蒙牛是一個(gè)典型的“三無(wú)公司”：一無(wú)市場(chǎng)，二無(wú)工廠(chǎng)，三無(wú)奶源。牛根生考察了很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)人們的觀(guān)念當(dāng)中，辦企業(yè)一定要修建廠(chǎng)房和車(chē)間，大量資金投入之后，經(jīng)營(yíng)卻沒(méi)有資金去做了。于是，牛根生決定“先建市場(chǎng)，后建工廠(chǎng)”，用別人的錢(qián)和資源做自己的事情，把全國(guó)許多的工廠(chǎng)變成自己的加工車(chē)間。

牛根生與中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)聯(lián)合開(kāi)發(fā)了系列新產(chǎn)品，然后準(zhǔn)備與國(guó)內(nèi)的乳品廠(chǎng)合作，以投入品牌、技術(shù)、配方，采用托管、承包、委托生產(chǎn)等形式，將所有產(chǎn)品都打出“蒙?！逼放?。這樣，既投資少、又見(jiàn)效快，還可以創(chuàng)出自己的品牌來(lái)。

開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，牛根生在全國(guó)開(kāi)始選擇已經(jīng)建有廠(chǎng)房和設(shè)備、具備生產(chǎn)能力的合作廠(chǎng)家。當(dāng)牛根生了解到擁有中國(guó)最大奶源基地的黑龍江省有一家美國(guó)獨(dú)資企業(yè)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)管理不善效益很差、也沒(méi)有自己的品牌時(shí)，就帶了7個(gè)精兵強(qiáng)將把這個(gè)企業(yè)托管了。牛根生利用自己對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的了解，為這家企業(yè)引進(jìn)了最好的設(shè)備、最好的奶源，結(jié)果這個(gè)企業(yè)成了“蒙?！迸Ｄ痰恼Q生地，第一年2000萬(wàn)元牛奶的銷(xiāo)售額就是完全由這個(gè)企業(yè)完成的。

《孫子兵法》第五篇?jiǎng)萜唬簯?zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之哉！

這一點(diǎn)，在近年來(lái)不斷發(fā)展變化的保健品市場(chǎng)上體現(xiàn)的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是體現(xiàn)的淋漓盡致。只不過(guò)在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中存在的“正”與“奇”兩大類(lèi)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，在保健品的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中分為“正”、“奇”和“邪”三大類(lèi)更為合適。保健品營(yíng)銷(xiāo)中的“正”、“奇”基本上與軍事兵法中“正”、“奇”類(lèi)似，這里的“邪”如果在軍事意義上也應(yīng)屬于“奇”類(lèi)，只不過(guò)這種“奇”奇得有些過(guò)，甚至超過(guò)了國(guó)家有關(guān)法規(guī)允許的范圍（古軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)手段是沒(méi)有制約的），所以稱(chēng)之為“邪”，但在這里并沒(méi)有絲毫貶低的意思。

保健品和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)都只不過(guò)是最近十幾年的事，談現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)引入之前的保健品營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有任何意義，因此我們?cè)谶@里只從有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義上的保健品營(yíng)銷(xiāo)談起，也就是從能體現(xiàn)出“正”、“奇”、“邪”的保健品營(yíng)銷(xiāo)談起。從現(xiàn)在的各保健品廠(chǎng)家來(lái)看，能夠充分利用“正”、“奇”、“邪”三種手段并不多，偏于一種忽略其他的占多數(shù)。雖然有些廠(chǎng)家也取得了成功，但這不表明他們的成就達(dá)到了最高，仍有百尺竿頭更進(jìn)一步的余地。從他們運(yùn)作的手段上，明顯地表現(xiàn)出“正”、“奇”、“邪”的特征。在此我們先粗略地將這些成功的廠(chǎng)家分為“正”、“奇”、“邪”三派，進(jìn)行分別剖析。其實(shí)，歸為某類(lèi)的廠(chǎng)家，在營(yíng)銷(xiāo)手段上也并非只利用了他們所屬的這一派手段、而沒(méi)利用其他兩派手段。

孫子兵法案例分析

謀攻篇中說(shuō): 故善用兵者, 屈人之兵而非戰(zhàn)也, 拔人之城而非攻也, 毀人之國(guó)而非久也,必以全爭(zhēng)于天下, 故兵不頓而利可全, 此謀攻之法也。

在孫子看來(lái), 進(jìn)行戰(zhàn)爭(zhēng)要打謀略仗, 要打外交仗, 能做到 不戰(zhàn)而屈人之兵#, 才謂指導(dǎo)有方。孫子認(rèn)為以自己國(guó)家強(qiáng)大的政治勢(shì)力, 高超的外交手腕, 雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ), 堅(jiān)實(shí)的事實(shí)力, 可以不用戰(zhàn)爭(zhēng)手段, 使敵國(guó)屈從自己的意志, 達(dá)到 不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。

孫子不戰(zhàn)而勝的謀略, 在經(jīng)濟(jì)界引申為避開(kāi)強(qiáng)者的優(yōu)勢(shì), 停止與對(duì)手正面 交戰(zhàn) , 以一種新的武力或轉(zhuǎn)換企業(yè)方向, 實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移;或調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu), 以產(chǎn)品品種差異參與競(jìng)爭(zhēng);或轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)陣地, 獨(dú)辟市場(chǎng), 從側(cè)翼發(fā)起攻勢(shì), 使之反敗為勝。日本卡西歐公司, 曾一度是精工手表的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 精工以仿造瑞士表起家, 短時(shí)間取得卓著成效, 卡西歐成了敗將。痛定思痛, 卡西歐明白尾隨精工之后難有出頭之日, 唯有獨(dú)樹(shù)一幟, 才能給企業(yè)帶來(lái)生機(jī)。于是幾經(jīng)摸索, 把眼光盯住了以石英晶體為振蕩器的顯示技術(shù)新領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn), 終于開(kāi)發(fā)

出了精確度更高、造價(jià)更低的石英手表。而后, 又以石英振蕩器為中心開(kāi)發(fā)了一系列電子新產(chǎn)品, 除了電子手表, 還有收錄機(jī)、電子鐘、文字處理機(jī)、和電視機(jī)等。特別是近幾年來(lái), 以液晶袖珍電視機(jī)為首的新產(chǎn)品群, 使卡西歐在逆境中崛起, 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率在同行中鶴立雞群。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的不戰(zhàn)而勝, 實(shí)際上是巧戰(zhàn)、若戰(zhàn)而勝, 正面避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者, 不是目的, 而是手段, 從側(cè)翼發(fā)起攻勢(shì), 變被動(dòng)為主動(dòng), 反敗為勝才是目的。

第三篇：孫子兵法案例分析

孫子兵法

蒙牛的奇跡

如今的蒙牛風(fēng)頭勝過(guò)伊利，整個(gè)過(guò)程上演的“管中窺豹”、“不問(wèn)出處”、“以退為進(jìn)”、“知己知彼”、“出奇制勝”、“巧借東風(fēng)”，無(wú)不體現(xiàn)著《孫子兵法》的精華。

鄭俊懷等6位伊利高管被檢察機(jī)關(guān)帶走的6天前，他和昔日的老下屬--蒙?？偛门８黄诙觯瑩?jù)說(shuō)牛根生對(duì)鄭俊懷態(tài)度很是恭敬。2005年1月4日，伊利股份發(fā)出公告，公司包括董事長(zhǎng)鄭俊懷在內(nèi)的5名高管，涉嫌挪用公款罪已正式被內(nèi)蒙古自治區(qū)公安廳逮捕。8天之后的1月12日，牛根生的“老?；饡?huì)”正式創(chuàng)立，作為蒙牛最大的自然人股東，牛根生將自己不到10%的股份全部捐出。

曾幾何時(shí)，鄭俊懷和牛根生這一對(duì)一起打拼的親密戰(zhàn)友，卻因某種個(gè)性而反目，鄭俊懷對(duì)牛根生來(lái)了一個(gè)“杯酒釋兵權(quán)”。牛根生被“掃地出門(mén)”之后卻獨(dú)立門(mén)戶(hù)，在短短的幾年時(shí)間里硬是打造了一個(gè)敢和伊利老大哥叫板的蒙牛；最近一段日子的風(fēng)頭更是勝過(guò)伊利，整個(gè)過(guò)程上演的“絕地反擊”，無(wú)不體現(xiàn)著《孫子兵法》的精華。

一葉知秋，管中窺豹

《孫子兵法》：故經(jīng)之以五，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法……曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？民眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。

解釋?zhuān)阂ㄟ^(guò)敵我雙方五個(gè)方面的比較分析和七種情況的比較來(lái)探索戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的情勢(shì)。這五個(gè)方面是，一是政治，二是天時(shí)，三是地利，四是將領(lǐng)，五是法制。七種情況是：哪一方君主政治開(kāi)明？哪一方將帥更有才能？哪一方擁有更好的天時(shí)地利？哪一方法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方武器裝備精良？哪一方士兵訓(xùn)練有素？哪一方賞罰公正嚴(yán)明？我們依據(jù)這些，就能夠判斷誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)了。

案例：1999年7月，時(shí)任伊利集團(tuán)副總裁兼冷飲事業(yè)部總經(jīng)理的牛根生，因?yàn)楣芾矸绞?、為人處世方面與伊利總裁鄭俊懷相左，被鄭俊懷取消了“兵權(quán)”。牛根生一氣之下帶著從伊利分得的一筆資金，及冷飲事業(yè)部9名核心人員，開(kāi)始另起爐灶，共同注冊(cè)1000萬(wàn)元成立了“蒙牛”公司。當(dāng)時(shí)伊利的固定資產(chǎn)已經(jīng)是幾十億，兩者根本就不可能同日而語(yǔ)。但是，如果仔細(xì)比較兩家公司在人事政治、天時(shí)、地利等幾個(gè)方面的不同，蒙牛能夠崛起，最終可以和伊利抗衡，應(yīng)該是可以預(yù)知的事情。第一，牛根生的管理風(fēng)格比鄭俊懷開(kāi)明，牛根生懂得用人、容人；第二，從一個(gè)洗碗工干到副總，能力方面比起鄭俊懷也是“有過(guò)之而無(wú)不及”；第三，因?yàn)楦赣H就是養(yǎng)牛的，自己又從事了幾十年，對(duì)周?chē)沫h(huán)境相當(dāng)熟悉，論資歷不比鄭俊懷差；第四，牛根生知道“散財(cái)”之道，所以在很短的時(shí)間里就吸引了來(lái)自伊利的三四百名有15年以上經(jīng)驗(yàn)的乳業(yè)專(zhuān)門(mén)人才；第五，蒙牛的人才在薪酬和待遇方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)伊利，而且只要有能力很快就能被提拔，企業(yè)的各項(xiàng)制度非常先進(jìn)和完善。所以，除了資產(chǎn)方面，當(dāng)時(shí)的蒙牛和伊利不能比之外，其余各方面均超過(guò)伊利。

天下英雄，不問(wèn)出處

《孫子兵法》：善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也……故車(chē)戰(zhàn)，得車(chē)十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車(chē)雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。

解釋?zhuān)荷朴谟帽蛘痰娜?，兵員不再次征集，糧草不多次運(yùn)送，武器裝備從國(guó)內(nèi)取用，糧食飼料在敵國(guó)補(bǔ)充，這樣，軍隊(duì)的糧草供給就充足了……所以，在車(chē)戰(zhàn)中，凡是繳獲戰(zhàn)車(chē)十輛以上者，就獎(jiǎng)賞最先奪得戰(zhàn)車(chē)的人，并且將繳獲的戰(zhàn)車(chē)換上我軍的旗幟，混合編入自己的戰(zhàn)車(chē)行列。對(duì)于戰(zhàn)俘，要善待他們，為我所用。這就是所說(shuō)的通過(guò)戰(zhàn)勝敵人而使自己更加強(qiáng)大的意思。

案例：蒙牛和伊利同處一片大草原，在奶源、市場(chǎng)等各個(gè)方面無(wú)不存在著強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。蒙牛創(chuàng)業(yè)初期，伊利利用自己的根基和財(cái)力對(duì)蒙牛各個(gè)方面進(jìn)行打壓，但卻在人才方面顯得“無(wú)所謂”。結(jié)果，蒙牛中層以上管理者及生產(chǎn)一線(xiàn)的主要核心骨干幾乎都是伊利過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在每年還有不少伊利員工投奔蒙牛。在呼和浩特，蒙牛的薪酬是最高的，中層管理者年薪10萬(wàn)，管理層的普通員工月薪最低也有1600元左右，公司還可以擔(dān)保給員工分房。只要是伊利過(guò)來(lái)的技術(shù)骨干蒙牛就一定重用。而伊利為了節(jié)省成本，一線(xiàn)用的幾乎全是臨時(shí)工。而且，伊利與蒙牛恰恰相反，只要是蒙牛過(guò)來(lái)的員工一律不要。20世紀(jì)的鄭俊懷確實(shí)不知道“21世紀(jì)，敵人那邊的人才最珍貴！”

以退為進(jìn)，咸魚(yú)翻身

《孫子兵法》：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為。

解釋?zhuān)簭那吧朴谧鲬?zhàn)的人，先要做到不會(huì)被敵戰(zhàn)勝，然后待機(jī)戰(zhàn)勝敵人。不會(huì)被敵戰(zhàn)勝的主動(dòng)權(quán)操縱在自己手中，能否戰(zhàn)勝敵人則在于敵人是否有隙可乘。所以，善于作戰(zhàn)的人，能夠做到自己不被敵人所戰(zhàn)勝，但不能絕對(duì)保證自己一定會(huì)戰(zhàn)勝敵人。所以說(shuō)，勝利可以預(yù)知，但并不能強(qiáng)求。

案例：牛根生拿出300多萬(wàn)元在呼和浩特進(jìn)行廣告宣傳，最重要的一筆就是讓呼和浩特的大街小巷在一夜之間冒出了“蒙?！钡臒粝鋸V告。但沒(méi)過(guò)幾天，40多個(gè)燈箱廣告就在一夜之間讓人給用刀劃了。明眼人一想就知道是誰(shuí)做的，但是牛根生沒(méi)讓大家把這件事情弄大。

這時(shí)候，蒙牛還沒(méi)有站穩(wěn)腳跟。蒙牛啟動(dòng)市場(chǎng)畢竟只有1300多萬(wàn)元，在伊利、草原興發(fā)這兩個(gè)資本大鱷面前顯得非常弱小，從競(jìng)爭(zhēng)層面上看，興發(fā)和伊利聯(lián)手干掉蒙牛，是完全可能的。即使伊利只跺跺腳，蒙牛也可能東倒西歪，事實(shí)上也出現(xiàn)過(guò)蒙牛的奶車(chē)被攔截的事情。牛根生知道此時(shí)保存實(shí)力最重要，他開(kāi)始“為別人”做廣告：在冰激凌的包裝上，蒙牛打出“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣；有的廣告牌上寫(xiě)著“千里草原騰起伊利、興發(fā)、蒙牛乳業(yè)”。蒙牛名為伊利和興發(fā)免費(fèi)做廣告，實(shí)際上為自己做了廣告，而且壯大了自身，防止了兩敗俱傷，保存了實(shí)力。結(jié)果，伊利和興發(fā)看到蒙牛如此“大度”，不僅為自己，還為別人，又怎能忍心去“扼殺”它呢？

知己知彼，有的放矢

《孫子兵法》：知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。

解釋?zhuān)杭攘私鈹橙?，又了解自己，百?zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵人但了解自己，或者勝利，或者失?。患炔涣私鈹橙?，也不了解自己，那么每次用兵都會(huì)有危險(xiǎn)。

案例：當(dāng)年牛根生離開(kāi)伊利是因?yàn)閺?fù)雜的人際關(guān)系，以及一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中的制度阻礙。熟知這一切的牛根生顯然不會(huì)再在蒙牛當(dāng)中犯同樣的錯(cuò)誤。所以，在蒙牛初創(chuàng)過(guò)程當(dāng)中，牛根生就盡量避免了制度方面的不完善，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使得蒙牛自身的發(fā)展環(huán)境繞開(kāi)了伊利當(dāng)初的許多彎路。在整合各種資源和開(kāi)辟市場(chǎng)的過(guò)程中，因?yàn)槊膳Ｖ袑?0%以上的員工都是從伊利過(guò)去的，所以，他們對(duì)伊利的“一舉一動(dòng)”都了解得非常清楚，那么尋找起伊利的“軟肋”來(lái)簡(jiǎn)直“易如反掌”。但蒙牛的運(yùn)作模式，伊利卻毫不清楚，兩方的人馬一交鋒，差距立刻就顯現(xiàn)出來(lái)。

出奇制勝，兵貴神速

《孫子兵法》：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河……

解釋?zhuān)悍彩亲鲬?zhàn)，都是以“正”迎敵，以“奇”取勝。所以善于出奇制勝的將帥，其戰(zhàn)法變化就像天地那樣不可窮盡，像江河那樣不會(huì)枯竭……

案例：在冷飲和乳品市場(chǎng)上，價(jià)格戰(zhàn)日趨激烈。牛根生決定利用自己地域、人力、能源等成本的相對(duì)低廉，又有一定的企業(yè)規(guī)模，以低價(jià)取勝。因此，他們向全國(guó)消費(fèi)者做出了承諾：在全國(guó)市場(chǎng)上，同等價(jià)格的產(chǎn)品，蒙牛的質(zhì)量最優(yōu)；同等質(zhì)量的產(chǎn)品，蒙牛的價(jià)格最低。

1999年4月1日，呼和浩特的大街小巷在一夜之間布滿(mǎn)了蒙牛的廣告；2001年7月10日，離揭曉2008年奧運(yùn)會(huì)主辦城市還差三天，蒙牛宣布，一旦北京申辦成功，蒙牛捐款1000萬(wàn)，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)向奧組委而不是奧申委捐款的企業(yè)。2003年10月16日，“神舟5號(hào)”順利返回，與此同時(shí)，牛根生一聲令下，候車(chē)亭、超市、電臺(tái)、報(bào)紙、廣播一起行動(dòng)，幾個(gè)小時(shí)之后，“航天員專(zhuān)用牛奶”的廣告便鋪天蓋地地出現(xiàn)在北京、上海等大城市的路牌和建筑上；晚上打開(kāi)電視，在包括中央電視臺(tái)在內(nèi)的數(shù)十家電視臺(tái)的黃金時(shí)間看到蒙?！鞍l(fā)射--補(bǔ)給--對(duì)接篇”的廣告……憑借奇特的營(yíng)銷(xiāo)廣告戰(zhàn)術(shù)，蒙牛的品牌確實(shí)在老百姓的心目中牢牢地樹(shù)立起來(lái)了。

巧用東風(fēng)，草船借箭

《孫子兵法》：故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。

解釋?zhuān)荷朴谧鲬?zhàn)的人，借助于有利的態(tài)勢(shì)而取勝，并不是局限于力量的自身，所以他能夠?qū)⒆陨淼牧α颗c巧妙的借勢(shì)結(jié)合起來(lái)。

案例：創(chuàng)業(yè)初期的蒙牛是一個(gè)典型的“三無(wú)公司”：一無(wú)市場(chǎng)，二無(wú)工廠(chǎng)，三無(wú)奶源。牛根生考察了很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)人們的觀(guān)念當(dāng)中，辦企業(yè)一定要修建廠(chǎng)房和車(chē)間，大量資金投入之后，經(jīng)營(yíng)卻沒(méi)有資金去做了。于是，牛根生決定“先建市場(chǎng)，后建工廠(chǎng)”，用別人的錢(qián)和資源做自己的事情，把全國(guó)許多的工廠(chǎng)變成自己的加工車(chē)間。

牛根生與中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)聯(lián)合開(kāi)發(fā)了系列新產(chǎn)品，然后準(zhǔn)備與國(guó)內(nèi)的乳品廠(chǎng)合作，以投入品牌、技術(shù)、配方，采用托管、承包、委托生產(chǎn)等形式，將所有產(chǎn)品都打出“蒙牛”品牌。這樣，既投資少、又見(jiàn)效快，還可以創(chuàng)出自己的品牌來(lái)。

開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，牛根生在全國(guó)開(kāi)始選擇已經(jīng)建有廠(chǎng)房和設(shè)備、具備生產(chǎn)能力的合作廠(chǎng)家。當(dāng)牛根生了解到擁有中國(guó)最大奶源基地的黑龍江省有一家美國(guó)獨(dú)資企業(yè)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)管理不善效益很差、也沒(méi)有自己的品牌時(shí)，就帶了7個(gè)精兵強(qiáng)將把這個(gè)企業(yè)托管了。牛根生利用自己對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的了解，為這家企業(yè)引進(jìn)了最好的設(shè)備、最好的奶源，結(jié)果這個(gè)企業(yè)成了“蒙?！迸Ｄ痰恼Q生地，第一年2000萬(wàn)元牛奶的銷(xiāo)售額就是完全由這個(gè)企業(yè)完成的。

《孫子兵法》第五篇?jiǎng)萜唬簯?zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之哉！

這一點(diǎn)，在近年來(lái)不斷發(fā)展變化的保健品市場(chǎng)上體現(xiàn)的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是體現(xiàn)的淋漓盡致。只不過(guò)在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中存在的“正”與“奇”兩大類(lèi)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，在保健品的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中分為“正”、“奇”和“邪”三大類(lèi)更為合適。保健品營(yíng)銷(xiāo)中的“正”、“奇”基本上與軍事兵法中“正”、“奇”類(lèi)似，這里的“邪”如果在軍事意義上也應(yīng)屬于“奇”類(lèi)，只不過(guò)這種“奇”奇得有些過(guò)，甚至超過(guò)了國(guó)家有關(guān)法規(guī)允許的范圍（古軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)手段是沒(méi)有制約的），所以稱(chēng)之為“邪”，但在這里并沒(méi)有絲毫貶低的意思。

保健品和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)都只不過(guò)是最近十幾年的事，談現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)引入之前的保健品營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有任何意義，因此我們?cè)谶@里只從有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義上的保健品營(yíng)銷(xiāo)談起，也就是從能體現(xiàn)出“正”、“奇”、“邪”的保健品營(yíng)銷(xiāo)談起。從現(xiàn)在的各保健品廠(chǎng)家來(lái)看，能夠充分利用“正”、“奇”、“邪”三種手段并不多，偏于一種忽略其他的占多數(shù)。雖然有些廠(chǎng)家也取得了成功，但這不表明他們的成就達(dá)到了最高，仍有百尺竿頭更進(jìn)一步的余地。從他們運(yùn)作的手段上，明顯地表現(xiàn)出“正”、“奇”、“邪”的特征。在此我們先粗略地將這些成功的廠(chǎng)家分為“正”、“奇”、“邪”三派，進(jìn)行分別剖析。其實(shí)，歸為某類(lèi)的廠(chǎng)家，在營(yíng)銷(xiāo)手段上也并非只利用了他們所屬的這一派手段、而沒(méi)利用其他兩派手段。只不過(guò)他們?cè)谶@派手段上的利用特別突出而已，在此先予說(shuō)明。

一、保健品營(yíng)銷(xiāo)的“正”派，招招式式真功夫。

開(kāi)頭說(shuō)過(guò)“正”是指“一般的、正常的”市場(chǎng)運(yùn)作手段。這些平平無(wú)奇的“正”的手段，哪家企業(yè)都會(huì)用、哪家企業(yè)都知道?？窟@種大家都會(huì)的手段使產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到一定的水平，靠的是功力――營(yíng)銷(xiāo)策略中的每一個(gè)部分看似都非常熟悉，對(duì)其他人來(lái)說(shuō)卻未必能達(dá)到如此的水平。這就像金庸的小說(shuō)《天龍八部》中描寫(xiě)的蕭峰，幾乎人人都會(huì)的太祖長(zhǎng)拳在他使來(lái)也能達(dá)到出神入化的地步，不由不令人驚嘆：太祖長(zhǎng)拳原來(lái)也可這么使。這眾多保健品企業(yè)中，最能代表“正”派的首推太太藥業(yè)。“做女人真好！”、“十足女人味！”、“還是太太好哦！”、“女人更年要靜心！”、“一貼OK！意可貼”，這些基本每版廣告都是精品的廣告。尤其是太太口服液，在各個(gè)階段的傳播，從包裝到廣告，都圍繞著新鮮和時(shí)尚這個(gè)消費(fèi)者永遠(yuǎn)追逐的熱點(diǎn)，并努力引領(lǐng)當(dāng)時(shí)的時(shí)尚和流行，從最初的治療黃褐斑，到含F(xiàn)．L．A，調(diào)理內(nèi)分泌，再到承諾肌膚健康、滋潤(rùn)肌膚，雖然產(chǎn)品功效不變，但每個(gè)階段的定位都正好滿(mǎn)足了當(dāng)時(shí)女性的內(nèi)心需求，同時(shí)以緊貼女性?xún)?nèi)心、充滿(mǎn)情感的廣告語(yǔ)“做女人真好”“十足女人味”等來(lái)滿(mǎn)足女性精神需求，并以充分理由和中醫(yī)藥原理支持其承諾的品牌形象。

其實(shí)如果將太太藥業(yè)的成功簡(jiǎn)單地歸結(jié)為其廣告的成功，那么太太藥業(yè)就不具備資格來(lái)代表“正”派的保健品企業(yè)。能體現(xiàn)太太藥業(yè)功力的還在于在產(chǎn)品“出生”之前，在每一個(gè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)到來(lái)之時(shí)，充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺，故其產(chǎn)品推向市場(chǎng)后無(wú)往不利。93年3月8日第一批“太太口服液”上市。那時(shí)中國(guó)的保健品市場(chǎng)，特別是女性口服液還是比較少的，消費(fèi)者對(duì)保健品的認(rèn)識(shí)還停留在簡(jiǎn)單的蜂王漿、青春寶一般產(chǎn)品水平上。因此，太太口服液一上市就搶先占領(lǐng)女性保健品領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。以后太太藥業(yè)OTC藥品意可貼、靜心品服液、正源丹的推出也是如此。除了以上所述，太太藥業(yè)保健品在終端陳列管理、庫(kù)存管理、通路管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理、財(cái)務(wù)管理、方面借助優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，用西方營(yíng)銷(xiāo)管理理論建立了完善高效的營(yíng)銷(xiāo)體系。通暢的內(nèi)部溝通體系使得市場(chǎng)數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)到管理、決策人員，職業(yè)經(jīng)理人扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)管理和先進(jìn)的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)終于成就了今日太太的輝煌。

當(dāng)然，太太藥業(yè)這種太“正”的手段，在目前中國(guó)保健品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，還沒(méi)達(dá)到可以將任何產(chǎn)品都可做起來(lái)的境界。漢林清脂為何折戟沉沙，業(yè)界已有廣泛的討論，不唯是降血脂類(lèi)產(chǎn)品難做這一原因（據(jù)筆者所知有一個(gè)品牌的降血脂類(lèi)保健品在某些地方就已取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)），手段的單一和某些方面功力不足或是大意才是其失敗的真正原因。

另一個(gè)極具代表性的“正”派保健品企業(yè)是養(yǎng)生堂，用他們自己的話(huà)來(lái)說(shuō)：“十年來(lái)成功地推出了5個(gè)著名品牌?！倍錉?、龜鱉丸、農(nóng)夫山泉、清嘴含片、成長(zhǎng)快樂(lè)維生素，最近推出的果汁飲料農(nóng)夫果園也呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展趨勢(shì)?；蛟S養(yǎng)生堂的產(chǎn)品現(xiàn)在沒(méi)有哪一個(gè)能占據(jù)同行業(yè)的老大地位，但產(chǎn)品有如此高的成活率和成功率在中國(guó)似乎是無(wú)人可比。從養(yǎng)生堂產(chǎn)品的廣告來(lái)看，朵爾對(duì)女性美的誘惑、龜鱉丸的煽動(dòng)的親情、農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”、清嘴和“親嘴”的誤會(huì)、成長(zhǎng)快樂(lè)的借勢(shì)（借“非典”的勢(shì)），以及每個(gè)電視廣告和平面廣告所表現(xiàn)了的品牌的親和力足以體現(xiàn)養(yǎng)生堂“正”派工夫的功力?？梢钥吹贸?，養(yǎng)生堂選擇的每個(gè)產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)深入的調(diào)研和論證，并非一時(shí)間的心血來(lái)潮、僅憑感覺(jué)一拍腦袋做出的決策，給人感覺(jué)這是同類(lèi)產(chǎn)品所難以逾越、或是難以替代的一種操作手法，甚至將他們稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)或廣告的經(jīng)典也不為過(guò)，這也是他們“正”派功夫深厚的又一體現(xiàn)。和太太藥業(yè)相比，養(yǎng)生堂顯得更為靈活，在某些方面已帶有些“奇”的特色，如：曾一度讓媒體和業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注的“純凈水**”和“清嘴”還是“親嘴”電視廣告的爭(zhēng)議等多少有些“奇”，但總的來(lái)看，仍屬于“正”派，只是沒(méi)有太太藥業(yè)那樣徹徹底底的“正”。

總之，“正”派功夫的特點(diǎn)主要是：不在意手段花樣的多少和新鮮，而在于將營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)上所有手段運(yùn)用到相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的水平，他們完全相信這樣就已足夠，他們所做的一切也完全可以從營(yíng)銷(xiāo)理論中找到答案。至于營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所沒(méi)提到的、極具中國(guó)特色的那些營(yíng)銷(xiāo)手段在他們眼中似乎是不入流的，當(dāng)然也無(wú)意為之。“正”派的功夫給人的感覺(jué)是“更全”、“更深”、“更遠(yuǎn)”、“更專(zhuān)業(yè)”、“更易讓人接受并產(chǎn)生好感”?！罢迸勺非蟮氖且环N“沒(méi)有特點(diǎn)就是最大的特點(diǎn)”和“無(wú)招勝有招”的一種境界。

二、知己知彼

淺談《孫子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用

《孫子兵法》第三篇，謀攻篇中有這樣一句話(huà)：“故曰：知己知彼者，百戰(zhàn)不殆。不知彼而知己者，一勝一負(fù)。不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　！边@段話(huà)的意思是：既要了解敵人，也要了解自己，便能百戰(zhàn)百勝；不了解敵人，只了解自己，便有時(shí)會(huì)勝利，有時(shí)會(huì)失?。患炔涣私鈹橙?，也不了解自己的，那就每戰(zhàn)必?cái)　?/p>

孫武提出的 “知己知彼者，百戰(zhàn)不殆”，這個(gè)極富辯證法智慧的軍事思想，直到今天，仍被大家所稱(chēng)道和運(yùn)用。聯(lián)系到商務(wù)談判活動(dòng)，這種軍事思想也是可以靈活使用的。

什么是談判，所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿(mǎn)意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。商務(wù)談判的一個(gè)重要過(guò)程，即談判前的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)就可以充分利用這一軍事思想。如何做談判前的準(zhǔn)備？談判前的準(zhǔn)備工作的核心內(nèi)容就是：知己知彼。

在實(shí)際商業(yè)談判過(guò)程開(kāi)始前，所謂“知彼”是要了解對(duì)方什么？我認(rèn)為包括兩個(gè)大的方面：一方面是了解對(duì)方通過(guò)談判需要達(dá)到的目標(biāo)。另外一個(gè)方面是了解自己的談判對(duì)手相關(guān)情況。了解對(duì)方的談判目標(biāo)還包括兩個(gè)方面：一是了解對(duì)方的談判底線(xiàn)，判斷雙方是否有重合的利益區(qū)間；二是了解在對(duì)方談判底線(xiàn)背后的真正目的和利益所在，從而思考有無(wú)其他的手段可以滿(mǎn)足對(duì)方的目的。因?yàn)殡p方覺(jué)得有合作的意愿，才走到談判桌上來(lái)，所以在商討每一項(xiàng)事宜時(shí)，都要表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的極大尊重，帶著解決問(wèn)題的思路找出合適的解決途徑。另外了解自己的談判對(duì)手情況也很重要，諸如了解談判對(duì)手的職業(yè)及教育經(jīng)歷，文化背景，個(gè)人喜好，性格特征等。如果能充分收集到談判對(duì)手上述信息，并做針對(duì)性的準(zhǔn)備工作，“看人下菜”充分做到“知己知彼”，充分利用對(duì)手的弱點(diǎn)，我想在談判過(guò)程中牽著對(duì)方鼻子按自己的思路走，達(dá)到自己的目的不是一件難事。

由此想到跨國(guó)商務(wù)談判，一系列鐵的事實(shí)告訴我們，在談判之前務(wù)必要做充分的準(zhǔn)備，知己知彼，否則無(wú)法成功。例如：中海油收購(gòu)尤尼科的失敗，就是一個(gè)很典型的案例。這么大的一個(gè)國(guó)家公司，花了如此之多的時(shí)間、精力和努力在這項(xiàng)談判上，最后竟不了了之，叫人無(wú)比費(fèi)解。這不僅說(shuō)明在談判之前中國(guó)對(duì)美國(guó)各方面的情況事先沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，比如美國(guó)國(guó)會(huì)中有一部分人提出的“中國(guó)威脅論”，以及像這種重大收購(gòu)案涉及政治因素等等，因?yàn)橐簧婕罢危妥兂杉瘓F(tuán)利益之間的爭(zhēng)斗，而不是純粹經(jīng)濟(jì)利益的權(quán)衡，事情就要復(fù)雜許多。同時(shí)也反映了中方對(duì)自己究竟通過(guò)收購(gòu)想達(dá)到的目的、能夠獲取的戰(zhàn)略和經(jīng)濟(jì)利益沒(méi)有足夠的深入分析，因?yàn)橹泻Ｓ鸵婚_(kāi)始自己提出的價(jià)位到后來(lái)自己都覺(jué)得不妥當(dāng)而撤回收購(gòu)要約。這個(gè)案例幾乎有諷刺意味：一向注重政治的中方一開(kāi)始竟完全從經(jīng)濟(jì)理性眼光來(lái)作判斷，認(rèn)為收購(gòu)一個(gè)美國(guó)石油公司完全是商業(yè)行為；沒(méi)想到在人們眼里一貫只追求經(jīng)濟(jì)利益最大化的美方反而將政治因素?fù)诫s到此項(xiàng)談判中來(lái)，一下使中方不知所措。知己知彼從何談起！

如果把這些談判的失敗作為未來(lái)成功談判所交的學(xué)費(fèi)，那么為了使這些學(xué)費(fèi)交得值得，也到了中國(guó)的商界人士好好靜下心來(lái)學(xué)習(xí)研究外國(guó)文化的時(shí)候了?；ハ鄬W(xué)習(xí)互相了解應(yīng)該是在全球化經(jīng)濟(jì)時(shí)代取得成功的最佳途徑。

總之，在談判前充分做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。只有當(dāng)你做到知己知彼的時(shí)候，才會(huì)在談判過(guò)程中會(huì)感覺(jué)到“游刃有余”?！敖?zhēng)勝，難求一敗”是每個(gè)談判高手畢生追求的偉大境界。

三、孫子兵法案例

“地形兵之助”，依靠資源發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

孫子特別重視地形在戰(zhàn)爭(zhēng)中的影響和作用，在《地形篇》中，他把地形分為“通形”、“掛形”等六種，分別闡述在這六種地形上應(yīng)該如何作戰(zhàn)才能有“利”；在《九地篇》中，他又根據(jù)周?chē)h(huán)境把戰(zhàn)地分為“散地”、“輕地”等九類(lèi)，闡述在這些地方應(yīng)該如何行動(dòng)；在《行軍篇》中，他還論述了“處山之軍”、“處水上之軍”、“處斥澤之軍”、“處平陸之軍”各應(yīng)如何作戰(zhàn)才能取得勝利的訣竅?？梢?jiàn)，地形在戰(zhàn)爭(zhēng)中是至關(guān)重要的，戰(zhàn)爭(zhēng)指揮者可以借助地形的特點(diǎn)占據(jù)有利的地勢(shì)。故孫子總結(jié)道：“夫地形者，兵之助也。"(《地形篇》)

作戰(zhàn)要依靠地形的幫助，辦企業(yè)也要靠地形，那就是土地的資源。在煤資源豐富處可以辦煤礦，鐵資源豐富可在附近辦鋼鐵廠(chǎng)，石油資源豐富可以建立石油開(kāi)發(fā)公司。企業(yè)家不僅可以依靠豐富的自然資源，興辦各種廠(chǎng)礦企業(yè)，還可以依靠不同的土特產(chǎn)，興辦各種相關(guān)企業(yè)。如在羊毛大量出產(chǎn)的地方辦毛紡廠(chǎng)，在水果和肉類(lèi)大量出產(chǎn)的地方辦果肉加工廠(chǎng)，在水質(zhì)特好的地方辦釀酒廠(chǎng)等。

按照“地形兵之助”的原理，依靠礦產(chǎn)和土特產(chǎn)興辦企業(yè)，而使企業(yè)迅速發(fā)展壯大的例子不勝枚舉。這里僅以湖南省洞口縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)為例進(jìn)行說(shuō)明。洞口縣位于湖南省西部資水上游，這里農(nóng)副土特產(chǎn)品十分豐富，主要有糧食、生豬、油料、竹木、果品、茶葉六大類(lèi)產(chǎn)品。該縣依靠這些農(nóng)副土特產(chǎn)品興辦企業(yè)促進(jìn)了生產(chǎn)的發(fā)展。他們興辦的企業(yè)約有以下三類(lèi)：

(1)基地型企業(yè)，主要是辦畜牧小區(qū)。針對(duì)生豬生產(chǎn)總量大但不集中、規(guī)模優(yōu)勢(shì)不突出、比較效益不高的問(wèn)題，他們大膽創(chuàng)新，興建股份合作集約化的畜牧小區(qū)。這些小區(qū)以企業(yè)化形式管理，融種畜供應(yīng)、疫病防治、產(chǎn)品銷(xiāo)售于一體，基礎(chǔ)設(shè)施完善，服務(wù)功能齊全，管理方式科學(xué)。在集約化畜牧小區(qū)帶動(dòng)下，全縣生豬生產(chǎn)呈大規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)。1997年，飼養(yǎng)量達(dá)二百七十七萬(wàn)頭，出欄一百八十六萬(wàn)頭，總量居全省首位。除辦好一批萬(wàn)頭豬場(chǎng)外，該縣還興辦了十個(gè)千只羊場(chǎng)，五個(gè)百頭牛場(chǎng)。

(2)加工型企業(yè)。圍繞農(nóng)副土特產(chǎn)品基地，他們興辦了六大系列一百五十七家加工型企業(yè)：其中圍繞生豬生產(chǎn)，興辦了四家規(guī)模較大的冷凍加工廠(chǎng)、一家豬鬃廠(chǎng)和十余家小型皮件廠(chǎng)；圍繞糧食生產(chǎn)，興建了酒廠(chǎng)、食品廠(chǎng)和十家大米加工廠(chǎng)、五家飼料廠(chǎng)；圍繞竹木生產(chǎn)，興建了造 紙廠(chǎng)、松脂廠(chǎng)、木制板廠(chǎng)和四家涼席廠(chǎng)、五家竹筷廠(chǎng)；圍繞茶葉生產(chǎn)，興建了兩家茶廠(chǎng)。

(3)銷(xiāo)售型企業(yè)。全縣二十二個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都建立了生豬購(gòu)銷(xiāo)公司、竹木購(gòu)銷(xiāo)公司等。這些流通領(lǐng)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，內(nèi)聯(lián)千家萬(wàn)戶(hù)農(nóng)戶(hù)，外聯(lián)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，極大地加快了農(nóng)產(chǎn)品及加工產(chǎn)品的流通。全縣80%的生豬、60%的柑桔、50%的木材，都靠這些購(gòu)銷(xiāo)公司銷(xiāo)往全國(guó)各地。

截止至1997年，全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)已發(fā)展到1.2萬(wàn)家，從業(yè)人員4.8萬(wàn)多人，各企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益都穩(wěn)步上升。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中，采用與對(duì)手的其他競(jìng)爭(zhēng)者建立聯(lián)盟，將這些企業(yè)拉入到自己方面與主要對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，這也是運(yùn)用“地形者，兵之助也”的謀略。

例如，錄像機(jī)早期市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就發(fā)生過(guò)這樣的事例。JVC公司挑戰(zhàn)的對(duì)象是強(qiáng)大的索尼公司。索尼是第一家將錄像機(jī)投放到市場(chǎng)的公司。1975年，它在日本開(kāi)發(fā)出了Beta制式尺寸磁帶錄像系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)，JVC公司也正在開(kāi)發(fā)自己的VHS標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)具有連續(xù)錄像兩個(gè)小時(shí)的優(yōu)勢(shì)，而不是傳統(tǒng)的一小時(shí)。但是JVC公司在生產(chǎn)、分銷(xiāo)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上缺乏同索尼公司較量的實(shí)力。

于是，JVC公司發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)進(jìn)攻性的戰(zhàn)役，它在將VHS格式授權(quán)給其他生產(chǎn)商的同時(shí)，提出為其他公司重新定牌生產(chǎn)錄像機(jī)。包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和東芝在內(nèi)的許多索尼公司的競(jìng)爭(zhēng)者都簽約加入了這一活動(dòng)。一年后，當(dāng)索尼公司意識(shí)到建立自己同盟的重要性時(shí)，為時(shí)已晚，所有的最佳搭擋都跑到了VHS的陣營(yíng)中。

在隨后的12年競(jìng)爭(zhēng)中，JVC公司由于建立了強(qiáng)大的聯(lián)盟而取得了標(biāo)準(zhǔn)的勝利。到20世紀(jì)80年代中期，索尼的市場(chǎng)份額已下降到3%以下，1988年，索尼最終放棄了Beta制式產(chǎn)品，而JVC公司則借用同盟力量取得了錄像機(jī)市場(chǎng)的勝利。

孫子兵法

案例分析

全勝思想和慎戰(zhàn)思想，其集中體現(xiàn)于“知己知彼，勝乃不殆；知天知地，勝乃不窮。”語(yǔ)出《孫子兵法》第九篇，地形篇。現(xiàn)代案例有美麗牌香煙求生記等等。

美麗牌香煙求生術(shù)：20世紀(jì)30年代，國(guó)內(nèi)各大城市香煙市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，英、美廠(chǎng)商出品的“三炮臺(tái)”、“海盜”牌香煙，充斥市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)香煙幾乎無(wú)人問(wèn)津。為了挽救危局，生產(chǎn)“美麗牌”香煙的上海華成煙草公司老板想出了一條妙計(jì)：就是在香煙盒子內(nèi)，暗藏人們熟知的《水滸傳》中108將的小畫(huà)像一張。并聲明，凡積累全套“梁山好漢”者，即可到華成公司各代理商店換取黃金二兩。廣告一出，各地市民爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)“美麗牌”香煙。他們都抱著某種僥幸心理，希望能得到二兩黃金，一時(shí)間，“美麗牌”香煙的銷(xiāo)量直線(xiàn)上升。

有的買(mǎi)者集齊了36個(gè)“天罡星”，卻怎么也集不滿(mǎn)72個(gè)“地煞星”。一些人有了107條好漢的畫(huà)片，但偏偏還缺一張，而且巧的是所缺的都是“百勝將韓滔”這一張。于是人們整條整條地購(gòu)買(mǎi)“美麗牌”香煙，更有甚者，那些代理商把整箱的香煙逐包拆開(kāi)尋找，然后再巧妙地封好出售，但也總找不到韓滔的肖像。于是，“吸煙找韓滔”成了句口頭禪，流傳很廣?！懊利惻啤毕銦熅涂苛诉@個(gè)噱頭，在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

后來(lái)，人們知道，在香煙盒內(nèi)根本不存在“百勝將韓滔”的肖像，但他們還是愿意購(gòu)買(mǎi)“美麗牌”香煙，因?yàn)檫@種國(guó)產(chǎn)香煙煙味本不比外煙差，而且價(jià)格便宜，人們當(dāng)然樂(lè)而為之了。華成公司的高額懸賞，顯然是使了一個(gè)“瞞天過(guò)?！敝?jì)，雖然有點(diǎn)欺世的嫌疑，但總算使自己企業(yè)在夾縫中求得了生存。

孫子兵法

案例分析

三、可口可樂(lè)的光輝歷程

可口可樂(lè)第二任董事長(zhǎng)曾經(jīng)提出這樣一個(gè)口號(hào)：讓全世界的人都能喝上可口可樂(lè)。這樣狂妄的計(jì)劃如何才能實(shí)現(xiàn)呢？任德魯夫利用二戰(zhàn)時(shí)美國(guó)出兵各地的這一大好時(shí)機(jī)讓士兵們成了可口可樂(lè)的載體。同時(shí)，為了滿(mǎn)足全世界喝可口可樂(lè)的需要，他利用當(dāng)?shù)氐馁Y源、人力優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)剞k起了所謂的可口可樂(lè)“連鎖店”。這樣，可口可樂(lè)因勢(shì)就利，一方面擴(kuò)大了可口可樂(lè)的知名度，另一方面又節(jié)省了成本，獲得了豐富的利潤(rùn)。同時(shí)，可口可樂(lè)公司還用此方法打開(kāi)了世界市場(chǎng)的大門(mén)?？芍^是一石三鳥(niǎo)，一舉數(shù)得。

孫子兵法

案例分析

謀攻篇中說(shuō): 故善用兵者, 屈人之兵而非戰(zhàn)也, 拔人之城而非攻也, 毀人之國(guó)而非久也, 必以全爭(zhēng)于天下, 故兵不頓而利可全, 此謀攻之法也。

在孫子看來(lái), 進(jìn)行戰(zhàn)爭(zhēng)要打謀略仗, 要打外交仗, 能做到 不戰(zhàn)而屈人之兵#, 才謂指導(dǎo)有方。孫子認(rèn)為以自己國(guó)家強(qiáng)大的政治勢(shì)力, 高超的外交手腕, 雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ), 堅(jiān)實(shí)的事實(shí)力, 可以不用戰(zhàn)爭(zhēng)手段, 使敵國(guó)屈從自己的意志, 達(dá)到 不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。

孫子不戰(zhàn)而勝的謀略, 在經(jīng)濟(jì)界引申為避開(kāi)強(qiáng)者的優(yōu)勢(shì), 停止與對(duì)手正面 交戰(zhàn) , 以一種新的武力或轉(zhuǎn)換企業(yè)方向, 實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移;或調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu), 以產(chǎn)品品種差異參與競(jìng)爭(zhēng);或轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)陣地, 獨(dú)辟市場(chǎng), 從側(cè)翼發(fā)起攻勢(shì), 使之反敗為勝。日本卡西歐公司, 曾一度是精工手表的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 精工以仿造瑞士表起家, 短時(shí)間取得卓著成效, 卡西歐成了敗將。痛定思痛, 卡西歐明白尾隨精工之后難有出頭之日, 唯有獨(dú)樹(shù)一幟, 才能給企業(yè)帶來(lái)生機(jī)。于是幾經(jīng)摸索, 把眼光盯住了以石英晶體為振蕩器的顯示技術(shù)新領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn), 終于開(kāi)發(fā) 出了精確度更高、造價(jià)更低的石英手表。而后, 又以石英振蕩器為中心開(kāi)發(fā)了一系列電子新產(chǎn)品, 除了電子手表, 還有收錄機(jī)、電子鐘、文字處理機(jī)、和電視機(jī)等。特別是近幾年來(lái), 以液晶袖珍電視機(jī)為首的新產(chǎn)品群, 使卡西歐在逆境中崛起, 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率在同行中鶴立雞群。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的不戰(zhàn)而勝, 實(shí)際上是巧戰(zhàn)、若戰(zhàn)而勝, 正面避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者, 不是目的, 而是手段, 從側(cè)翼發(fā)起攻勢(shì), 變被動(dòng)為主動(dòng), 反敗為勝才是目的。

第四篇：《地勢(shì)和地形》教學(xué)案例反思

《地勢(shì)和地形》教學(xué)案例反思

出自人教版第二章《中國(guó)的自然環(huán)境》

軹城七中 張海燕

[教學(xué)目標(biāo)]

1、運(yùn)用中國(guó)地形圖說(shuō)出我國(guó)地勢(shì)三級(jí)階梯的分布和特點(diǎn)。

2、掌握閱讀并運(yùn)用分層設(shè)色地形圖、地形剖面圖等各類(lèi)地形圖的技能。

3、了解我國(guó)地勢(shì)特點(diǎn)對(duì)氣候、河流、交通的影響。[課堂實(shí)況]

師：哪位同學(xué)能告訴大家“什么叫地勢(shì)？” 生：地面有高有低。

師：（糾正）地表高低起伏的總趨勢(shì)，叫做地勢(shì)。

請(qǐng)同學(xué)們打開(kāi)《地圖冊(cè)》第10、11頁(yè)，看中國(guó)地形圖，這是一張分層設(shè)色地形圖，圖上色彩斑斕，展示出了我國(guó)地表的高低起伏。生：（搶著說(shuō)）西高東低。師：你是怎么從圖上看出來(lái)的？ 生：（搖頭）

師：請(qǐng)同學(xué)們看圖的左下角“陸高海深”，各種顏色分別表示一種海拔高度范圍。知道怎么從圖上看出我國(guó)西高東低的地勢(shì)了嗎？ 生：（意會(huì)）知道。

師：我國(guó)的地勢(shì)還具有另一個(gè)特征。生：（沒(méi)有反應(yīng)）

師：請(qǐng)同學(xué)們?cè)趫D上找出青藏高原、黃土高原和華北平原。生：（反應(yīng)很快）找到了。

師：（在中國(guó)政區(qū)空白圖上簡(jiǎn)要涂上三個(gè)地形區(qū)的范圍）它們是不是緊相鄰？ 生：是。

師：那好，請(qǐng)同學(xué)們從“陸高海深”中找出分別與圖上青藏高原、黃土高原、華北平原基本匹配的顏色，用海拔高度表達(dá)。

生：青藏高原3000~5000米，黃土高原1000~2000米，華北平原0~200米。師：請(qǐng)同學(xué)們把我國(guó)從青藏高原到黃土高原再到華北平原的地勢(shì)變化示意圖作出來(lái)。

生：（稍作議論、作圖）

師：（巡視指導(dǎo)，請(qǐng)一個(gè)學(xué)生到黑板上作圖）生：

師：請(qǐng)同學(xué)們看一看黑板上所作的示意圖，作得對(duì)嗎？ 生：（異口同聲）對(duì)。

師：這就是我國(guó)地勢(shì)的另一個(gè)特征。呈什么形狀？ 生：（異口同聲）階梯狀?！窘毯蠓此肌?/p>

回顧整節(jié)課的教學(xué)，我認(rèn)為自己在以下兩方面做出了突破，具有一定的價(jià)值：

1、利用“探究式”教學(xué)方式解決了教學(xué)難點(diǎn)。

地勢(shì)特點(diǎn)是本節(jié)課的重點(diǎn)內(nèi)容之一。學(xué)生可以直觀(guān)地從分層設(shè)色地形圖上得出“西高東低”的特點(diǎn)，但不容易形成“階梯狀”分布的認(rèn)識(shí)。通過(guò)我一步一步教學(xué)引導(dǎo)，特別是學(xué)生探究性活動(dòng)----繪圖，直觀(guān)地把這一特點(diǎn)展示在紙上（或黑板上），給學(xué)生留下了深刻的印象。這比學(xué)生就直接地從書(shū)本得到結(jié)論，效果要好得多。

2、認(rèn)真組織教學(xué)，改變知識(shí)的呈現(xiàn)方式。

新課程改革要求教師能夠靈活使用教材。在本節(jié)課外，我采取如下教學(xué)思路： 什么是地勢(shì)？→由分層設(shè)色地形圖感知地勢(shì)特點(diǎn)→由各階梯地勢(shì)海拔數(shù)據(jù)探究地勢(shì)特點(diǎn)→繪制地形剖面圖展示地勢(shì)特點(diǎn)→提出證據(jù)證明地勢(shì)特點(diǎn)。把課本中“我國(guó)東西向（北緯32度）地形剖面圖”改為學(xué)生繪圖比賽，然后與課本中對(duì)比，既讓學(xué)生感覺(jué)有趣，又讓學(xué)生們?cè)谙嗟奖容^中加深對(duì)“喜馬拉雅山”、“橫斷山脈”、“四川盆地”、“長(zhǎng)江中下游平原”緯度位置、海拔及水平距離有了更深的認(rèn)識(shí)。把活動(dòng)2-4轉(zhuǎn)化為學(xué)生提出證據(jù)證明地勢(shì)特點(diǎn)。如此的特點(diǎn)，勢(shì)必給氣候、河流流向、交通等造成一定的影響，提示學(xué)生從日?，F(xiàn)象、諺語(yǔ)、古詩(shī)詞等方面考慮。經(jīng)過(guò)師生共同探討，最后收獲頗豐：“東風(fēng)不倒，大雨不了”（說(shuō)明地勢(shì)與氣候的關(guān)系），“一江春水向東流”（說(shuō)明地勢(shì)與河流流向的關(guān)系），“飛流直下三千尺”（說(shuō)明地勢(shì)與水能資源的關(guān)系），“蜀道之難難于上青天，側(cè)身西望長(zhǎng)咨嗟”“我住長(zhǎng)江頭，君住長(zhǎng)江尾”（地勢(shì)無(wú)情，阻礙東西方來(lái)往，河流有情，溝通東西交流）。因涉及到相關(guān)學(xué)科知識(shí)，學(xué)生們興致格外得高，教學(xué)效果自然很好。不足之處：

1、導(dǎo)入不具特色。建議以后用歌曲《彩色的中國(guó)》作導(dǎo)入，優(yōu)美的旋律，繽紛的色彩，會(huì)平息學(xué)生一切雜念，會(huì)讓學(xué)生激動(dòng)，也會(huì)讓學(xué)生對(duì)我國(guó)地勢(shì)地形有一個(gè)淺顯的了解，心中卻已叢生萬(wàn)般自豪！

2、繪制地形剖面圖環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備還不夠充分，對(duì)相關(guān)地形的數(shù)據(jù)，應(yīng)提前予以收集，在學(xué)生用到時(shí)及時(shí)給予展示，省去學(xué)生查書(shū)、查資料（較費(fèi)時(shí)）的時(shí)間，給后面教學(xué)留下充足的時(shí)間。

第五篇：《孫子兵法》讀后感

《孫子兵法》讀后感13篇

當(dāng)認(rèn)真看完一本名著后，相信大家一定領(lǐng)會(huì)了不少東西，此時(shí)需要認(rèn)真地做好記錄，寫(xiě)寫(xiě)讀后感了。到底應(yīng)如何寫(xiě)讀后感呢？以下是小編精心整理的《孫子兵法》讀后感，希望能夠幫助到大家。

《孫子兵法》讀后感1

最近我閱讀了我國(guó)古代流傳下來(lái)的最早、最完整、最著名的軍事著作《孫子兵法》，真是受益匪淺。它成書(shū)于春秋末期，在中國(guó)軍事史上占有舉足輕重的地位。它不僅對(duì)中國(guó)的軍事學(xué)發(fā)展影響非常深遠(yuǎn)，在世界軍事史上也具有重要的地位。

它主要論述的是戰(zhàn)略方面的理論，比較抽象，但哲理性強(qiáng)，可借鑒的范圍很廣。孫子兵法的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不再局限于一本軍事著作的范疇，它還被廣泛運(yùn)用于政治斗爭(zhēng)、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等社會(huì)生活的方方面面。給我們提供了許多思考問(wèn)題，解決問(wèn)題的方法。內(nèi)容包羅萬(wàn)象、博大精深，涉及到戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律、哲理、謀略、政治、經(jīng)濟(jì)、外交、天文、地理、等方面內(nèi)容，堪稱(chēng)古代兵學(xué)理論的寶庫(kù)和集大成者，在世界廣為傳播。

有人說(shuō)，讀《孫子兵法》的啟示就是：無(wú)論做什么都不要有一顆仁慈的心。我覺(jué)得這是錯(cuò)誤的。因?yàn)槲覀兯幍沫h(huán)境與古代是不一樣的，雖然也需要競(jìng)爭(zhēng)，但它們競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)是不一樣的，至少現(xiàn)在不用我們上戰(zhàn)場(chǎng)與敵人廝殺，只是與對(duì)方動(dòng)腦子競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)的話(huà)就是心理戰(zhàn)。

在《孫子兵法》里，學(xué)到的不僅僅是在戰(zhàn)場(chǎng)上的技術(shù)，更多的是教會(huì)了我們?nèi)绾卧谏鐣?huì)上立足的最好技巧。

《孫子兵法》讀后感2

“兵者無(wú)畏也，勝其常也，兵家道理，智在用兵。”這是我國(guó)偉大的思想家、軍事家孫子所說(shuō)的一句話(huà)。他著作了中國(guó)軍事書(shū)籍中最偉大的一部——《孫子兵法》。這本書(shū)是圍繞著在戰(zhàn)場(chǎng)上怎樣用兵，在軍隊(duì)中怎樣陪練，最重要的是知己知彼，而百戰(zhàn)不殆。

疾如風(fēng)，徐如林，侵蝕如火，不動(dòng)如山。現(xiàn)在《孫子兵法》在美國(guó)軍方已經(jīng)成為了必修課。每天美國(guó)軍方的軍官都要讓軍員們自學(xué)并在演習(xí)上靈活運(yùn)用!這本書(shū)的魅力無(wú)盡呀!可是在和平社會(huì)中，這本書(shū)可不是就成為費(fèi)書(shū)了嗎?不是的。因?yàn)檫@本書(shū)告訴了我一個(gè)道理：要冷靜的思考，要去多練習(xí)，要對(duì)自己有信心。所以我去實(shí)踐了一下。

有一次，我在上奧數(shù)課。何老師進(jìn)了我家，說(shuō)：“帥浩均，我們先做一套卷子吧!”我說(shuō)：“老師，我們是在學(xué)奧數(shù)，為什么要做一套課本卷呢?”他說(shuō)：“你不要小看課本，奧數(shù)其實(shí)是從課本里研究出來(lái)的!”我不服氣，就生著氣做了一套卷子，結(jié)果何老師一改我才得了79分，我驚訝地叫著，我回家把卷子給何老師看了一下，他說(shuō)：“第一你心態(tài)不靜，沒(méi)有練習(xí)也沒(méi)有冷靜思考才沒(méi)考好!”我一下子找到了方法，就開(kāi)始用這三種辦法，我二單元考試考了100分。太好了!因此，我想起何老師對(duì)我說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：“思考+認(rèn)真+好心態(tài)，自信油然而生。”

我記住了這句話(huà)，生活中也可以用到《孫子兵法》，這真是一本好書(shū)呀!

《孫子兵法》讀后感3

雙休日，我和爸爸去逛書(shū)店，我一眼挑中了擺在書(shū)架最高端的孫子兵法，因?yàn)槲以缇吐?tīng)說(shuō)書(shū)中記載了許多對(duì)軍事的獨(dú)到見(jiàn)習(xí)以及讓人防不勝防的軍事策略。

故事主要講了，《孫子兵法》由春秋末年的齊國(guó)人孫武所作。里面記載了各種軍事策略，以及兵法范例從古至今，無(wú)一缺漏。

而其中最令我深刻的一則故事是《兵者，國(guó)之大事》戰(zhàn)爭(zhēng)是一個(gè)國(guó)家的頭等大事，想要保衛(wèi)國(guó)家，捍衛(wèi)名族的話(huà)一定是從政治。天時(shí)。地利。將領(lǐng)。法志這五點(diǎn)來(lái)判斷的。

可見(jiàn)想要打好一場(chǎng)仗也是需要內(nèi)因和外因來(lái)配合的。只要自己的武將好而且占盡天時(shí)地利這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利權(quán)非你莫屬，換言之我們學(xué)習(xí)也是一樣的道理不僅學(xué)習(xí)環(huán)境要好，而且還要自己愛(ài)學(xué)習(xí)，這樣才能讀好書(shū)。

曾經(jīng)又一次老師布置的作業(yè)是背課文，可我不愿意背，在家里開(kāi)小差耗時(shí)間，老爸見(jiàn)了批評(píng)道：“現(xiàn)在學(xué)習(xí)環(huán)境那末好，為什莫不好好珍惜呢，而且我們逼你學(xué)習(xí)，你永遠(yuǎn)讀不好，只有自己肯學(xué)，我深受感悟。

也有一次臨近期末大考了，我由于自己要學(xué)，而老師講的是關(guān)鍵的考試知識(shí)，我做好了充分的考前準(zhǔn)備，因此我取的了有意的成績(jī)。

我從《知者，國(guó)之大事》這則故事中我體會(huì)到要想打好一場(chǎng)仗不光光需要地面上的優(yōu)勢(shì)，還要自己的將領(lǐng)會(huì)打仗。想要學(xué)好習(xí)不光光要老師好。環(huán)境好。而且還要自己愛(ài)學(xué)習(xí)。肯學(xué)習(xí)。

《孫子兵法》讀后感4

現(xiàn)代商業(yè)機(jī)會(huì)不可謂不多，但并非每個(gè)機(jī)會(huì)都能創(chuàng)造財(cái)富而利于企業(yè)。如何去捕捉住有利的機(jī)會(huì)呢？孫子兵法中“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！”提出了一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題；未戰(zhàn)之前，必須要做周密的分析、比較和謀劃，“計(jì)先定于內(nèi)而后兵出”?，F(xiàn)代的商業(yè)機(jī)會(huì)多，誘惑大，但如果不經(jīng)細(xì)致的分析策劃，對(duì)于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)的.計(jì)劃、方針以及實(shí)施程序、各項(xiàng)監(jiān)管制度的建立等方面做好謀劃，做到心中有數(shù)，操之有度，才能使這些機(jī)會(huì)真正成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利益。夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！”這點(diǎn)對(duì)人力資源戰(zhàn)略和規(guī)劃做出了很好的詮釋?zhuān)瑧?yīng)對(duì)日益復(fù)雜、變化加劇的外部環(huán)境，應(yīng)對(duì)組織內(nèi)更高的員工要求，組住對(duì)戰(zhàn)略已越來(lái)越重視。人力資源規(guī)劃是一種預(yù)測(cè)性活動(dòng)，簡(jiǎn)而言之“算也”。一個(gè)開(kāi)始時(shí)，企業(yè)要制定本的戰(zhàn)略，對(duì)人員需求、培訓(xùn)、績(jī)效考評(píng)、薪酬管理等做好規(guī)劃、未雨綢繆，就能夠從容應(yīng)付未來(lái)的發(fā)展變化。如果什么都不準(zhǔn)備在當(dāng)今高速運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)環(huán)境中，勢(shì)必淘汰出局！

孫子兵法中的一些警句，如篇首的“兵者，國(guó)之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也；”又如“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”等，千年來(lái)已成世人口語(yǔ)，足見(jiàn)其深入人心。

《孫子兵法》讀后感5

我看完了《孫子兵法》，它給了我很多啟示，讓我知道了帶兵打仗真不容易！要想打好仗，就得熟練運(yùn)用兵法，如《孫子兵法》里講的令行禁止，賞罰分明；紙上談兵，全軍覆沒(méi)；避開(kāi)鋒芒，發(fā)動(dòng)反擊，一舉獲勝；諸葛亮草船借箭、七擒七縱孟獲；淝水之戰(zhàn)中東晉將領(lǐng)運(yùn)用激將法，以少勝多；勾踐臥薪嘗膽；劉邦聲東擊西，麻痹敵人而取勝。凡戰(zhàn)者以正合，以奇勝，關(guān)羽出其不意水淹曹營(yíng)；孫臏減灶誘敵；項(xiàng)羽破釜沉舟，放手一搏取得勝利；弦高的虛實(shí)攻擊法；成吉思汗虛虛實(shí)實(shí)讓敵人無(wú)法辨別，出奇制勝；努爾哈赤集中兵力，各個(gè)擊破，奪取勝利；晉文公信守諾言，以退為進(jìn)；狹路相逢勇者勝，陸遜利用地形采取火計(jì)擊敗劉備，投亡地然后存，陷死地然后生。

戰(zhàn)爭(zhēng)是殘酷的。兩軍對(duì)戰(zhàn)每個(gè)人都有生命危險(xiǎn)，在生死存亡的戰(zhàn)斗中，軍隊(duì)將領(lǐng)要利用天時(shí)、地利、人和等各方面條件靈活運(yùn)用兵法，才能免除或減少傷亡。

《孫子兵法》讓我體會(huì)到凡事都要?jiǎng)幽X筋，商場(chǎng)上也一樣，只要肯動(dòng)腦筋，就可以解開(kāi)任何難題！

讀史書(shū)使人明智，讀詩(shī)使人聰慧，讀演算使人精密，讀哲理使人深刻，讀倫理學(xué)使人有修養(yǎng)，讀邏輯學(xué)使人善辯，總之：知識(shí)能塑造一個(gè)人的性格。

《孫子兵法》讀后感6

兵法《三十六計(jì)》開(kāi)篇寫(xiě)道：“六六三十六，數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)?！比?果將“數(shù)”當(dāng)做形，當(dāng)做通俗;那么“術(shù)”就是核，就是文化內(nèi)涵。數(shù)中有術(shù)，雅 俗才能共賞。當(dāng)然，本闡述借用“數(shù)中有術(shù)”一語(yǔ)，其意并非僅僅如此。

和商有諸多共同之處，都需要智慧和奇謀，《孫子兵法與三十六計(jì)》是一部兵學(xué)圣典，當(dāng)商業(yè)社會(huì)來(lái)臨時(shí)人們發(fā)現(xiàn)《孫子兵法與三十六計(jì)》也是商家寶典。在2500年的歷程里，《孫子兵法與三十六計(jì)》的軍事思想哺育了無(wú)數(shù)優(yōu)秀的軍事家，在2500年后的今天，它將幫助我們縱失落的世界讀后感橫政壇，馳騁商海，處理復(fù)雜的人際關(guān)系，在商海中呼風(fēng)喚雨，立于不敗之地，指引我們成為各種競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域內(nèi)的“善之善者”。

優(yōu)勝劣汰是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)客觀(guān)規(guī)律，企業(yè)要在變換莫測(cè)的市場(chǎng)中占有一席之地，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)，就不能僅憑以往的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)判斷行事了，而需要站在更高的角度去思考，并領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用一些競(jìng)爭(zhēng)的“游戲規(guī)則”，借助并參考一些克敵制勝的經(jīng)營(yíng)之道?！秾O子兵法與三十六計(jì)》一部飲譽(yù)世界的兵學(xué)圣典，被譽(yù)為天下第一奇書(shū)，是中華民族引以為傲的奇書(shū)圣典。凡有作為的軍事家。政治家。謀略家沒(méi)有不熟讀《孫子兵法與三十六計(jì)》。青年毛主席對(duì)《孫子兵法》情有獨(dú)鐘;拿破侖失敗后悔沒(méi)有早日見(jiàn)到它;西點(diǎn)軍校把它作為必讀的教科書(shū)。

《孫子兵法》讀后感7

《孫子兵法》既是一部軍事經(jīng)典著作，又是一部光輝的哲學(xué)著作，是我國(guó)燦爛的古代文化中一份珍貴的遺產(chǎn)。孫子在書(shū)中揭示的一系列具有普遍意義的軍事規(guī)律，不僅受軍事學(xué)家所推崇，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人生追求甚至家庭關(guān)系等方面，也有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

初讀《孫子兵法》，只覺(jué)得晦澀；再讀《孫子兵法》，腦袋會(huì)思考了，好象是有那么回事。如今，又捧起《孫子兵法》，想寫(xiě)點(diǎn)感悟，與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的東西。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，很貼切的比喻。《孫子兵法》是套源自戰(zhàn)場(chǎng)的理論，那么在商場(chǎng)上，我們對(duì)其加以變通的理解，很多理論、原則都可以借鑒。

“故令之以文，齊之以武，是謂必取”（行軍篇），孫子在治軍上強(qiáng)調(diào)文武兼施，賞罰并重。在企業(yè)管理中，也只有文武兼施，賞罰并用，才能提高員工的生產(chǎn)積極性，使人人爭(zhēng)先，個(gè)個(gè)努力，形成良好的企業(yè)氛圍。

《孫子兵法》是商戰(zhàn)中的“圣經(jīng)”，特別是在今天中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速過(guò)度的時(shí)代，也就是在各個(gè)行業(yè)的商戰(zhàn)中從一統(tǒng)“周天子”天下的局面向“春秋”再飛速向“戰(zhàn)國(guó)”發(fā)展的時(shí)代，《孫子兵法》對(duì)我們的企業(yè)家們更具有深淵的指導(dǎo)意義和實(shí)際的使用意義。

《孫子兵法》只讀一遍等于沒(méi)讀，要多讀多思考，才能發(fā)覺(jué)其中無(wú)窮的智慧。

《孫子兵法》讀后感8

《孫子兵法》和《三十六計(jì)》是語(yǔ)文拓展閱讀中的一部分，今天我就把它讀了一遍。

《孫子兵法》是現(xiàn)存最早形成戰(zhàn)略體系的一本軍事書(shū)，一共有十三篇，內(nèi)容涉及到戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律、哲理、謀略等方面的內(nèi)容，在世界廣為傳播。書(shū)中的語(yǔ)言敘述簡(jiǎn)潔，內(nèi)容也很有哲理性，后來(lái)的很多將領(lǐng)用兵都受到了這本書(shū)的影響?！秾O子兵法》成書(shū)于春秋末期，在中國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)史上占有很重要的地位，還享有“兵學(xué)圣典”的美譽(yù)。這其中的十三篇分別是：計(jì)篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇、形篇、勢(shì)篇、虛實(shí)、軍爭(zhēng)篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用間篇，內(nèi)容包羅萬(wàn)象，博大精深。

《三十六計(jì)》是根據(jù)我國(guó)古代軍事思想和和斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的一本兵書(shū)，是中華民族文化遺產(chǎn)之一。原書(shū)按計(jì)名排列，共分六套，即勝戰(zhàn)計(jì)、敵戰(zhàn)計(jì)、攻戰(zhàn)計(jì)、混戰(zhàn)計(jì)、并戰(zhàn)計(jì)、敗戰(zhàn)計(jì)。前三套是處于優(yōu)勢(shì)用的，后三套是處于劣勢(shì)用的，每套有六計(jì)，一共三十六計(jì)。計(jì)名有的來(lái)源于歷史典故，比如“圍魏救趙”；有的來(lái)源于古代軍事術(shù)語(yǔ)，比如“聲東擊西”；有的來(lái)源于古代詩(shī)人的詩(shī)句，比如“李代桃僵”；有的還借用成語(yǔ)“金蟬脫殼”等等。

讀了這本書(shū)，我明白了許多道理：即使自己處于優(yōu)勢(shì)，也不能太高枕無(wú)憂(yōu)，瞬間的疏忽往往會(huì)導(dǎo)致失敗；反敗為勝，就需要在面臨生死關(guān)頭時(shí)到了最后也不能輕言放棄。

《孫子兵法》讀后感9

像風(fēng)一樣快，像森林一樣慢，像火一樣侵蝕，像山一樣靜止。目前，《孫子兵法》已經(jīng)成為美國(guó)軍隊(duì)的必修課。美國(guó)軍官每天都應(yīng)該自學(xué)，并在訓(xùn)練中靈活運(yùn)用。這本書(shū)的魅力無(wú)窮！但在一個(gè)和平的社會(huì)里，這不是一本收費(fèi)書(shū)嗎？不，它不是。因?yàn)檫@本書(shū)告訴我一個(gè)真理：要冷靜思考，要多加練習(xí)，要對(duì)自己有信心。所以我去練習(xí)。

有一次，我在上奧林匹克數(shù)學(xué)課。何老師來(lái)到我家說(shuō)：“帥好君，我們先做一套試卷吧！”我說(shuō)：“老師，我們?cè)趯W(xué)習(xí)奧林匹克數(shù)學(xué)。為什么要做一套課本呢？”他說(shuō)：“不要小看課本。事實(shí)上，奧林匹克數(shù)學(xué)是從教科書(shū)里學(xué)來(lái)的！”我沒(méi)有被說(shuō)服，所以生氣地做了一套試卷。結(jié)果，當(dāng)何老師修改時(shí)，我得了79分。我驚訝地叫道。我回到家，把考卷拿給何老師看。他說(shuō)：“首先，你有一個(gè)不安分的頭腦。沒(méi)有練習(xí)和冷靜的思考，你就做不好！”我突然找到了一個(gè)方法，開(kāi)始使用這三種方法。我在第二單元考試中得了100分。太好了！因此，我想起了老師對(duì)我說(shuō)的話(huà)：“思考+認(rèn)真+良好的態(tài)度，自信來(lái)的很自然?！?/p>

我記得這句話(huà)，我也可以在我的生活中使用孫子的孫子兵法。這真是一本好書(shū)！

《孫子兵法》讀后感10

如果一個(gè)人一切都是以我為中心，個(gè)人欲望就會(huì)驅(qū)使這個(gè)人不擇手段地去滿(mǎn)足其私欲而不顧他人的死活，就會(huì)非常愛(ài)感情用事，必定會(huì)害人誤己。

孫子不反對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)，但反對(duì)窮兵黷武。所謂“合于利而動(dòng)”，其實(shí)就是“利”與“德”的統(tǒng)一。能夠恰當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一，關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo)者的道德修養(yǎng)素質(zhì)，而不在于其學(xué)位和哲學(xué)理論水平的高低。就是說(shuō)，素質(zhì)是第一位的，哲學(xué)是第二位的。因?yàn)檎軐W(xué)屬于理智而不屬于理性，沒(méi)有仁德可言。只是能言善辯的人是不能干大事的，只有道德高尚的人才能把握住“利”與“德”的關(guān)系。

孔子曾說(shuō)：“巧言令色，鮮矣仁”（《論語(yǔ)》1。3）。國(guó)家、企業(yè)和單位在選才用人時(shí)，一定要非常注意這方面的問(wèn)題。

以上引用戰(zhàn)爭(zhēng)范例和《孫子兵法》最能說(shuō)明問(wèn)題，因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)是“死生之地，存亡之道”；又因?yàn)椤芭梢詮?fù)喜，慍可以復(fù)悅；亡國(guó)不可以復(fù)存，死者不可以復(fù)生”。也就是說(shuō)，絕對(duì)不可以把做人方面的事情當(dāng)作兒戲。如果在生活中“馬馬虎虎”地做人，可能只是在生活中造成一些麻煩和損失，可以重頭再來(lái)，反復(fù)多次。但是如果養(yǎng)成習(xí)慣，在做大事時(shí)，就必定會(huì)危及自己和他人的生命，想重頭再來(lái)，就不可能再有機(jī)會(huì)了。

《孫子兵法》讀后感11

《孫子兵法》的作者是春秋時(shí)期的孫武。孫武不僅是個(gè)理論家，更是偉大的實(shí)踐者。他一生未嘗敗績(jī)，皆源于他的戰(zhàn)略思想。

在我們眼里，《孫子兵法》是一部奇書(shū)，有著豐富的東方智慧，它對(duì)世界各國(guó)的軍事思想產(chǎn)生了積極的影響。在歐洲，當(dāng)年叱咤風(fēng)云的軍事家拿破侖手不釋卷的兵書(shū)，正是《孫子兵法》。

《孫子兵法》是一部兵書(shū)，它里面的智慧數(shù)不勝數(shù)。讀了《孫子兵法》，我忍不住贊嘆，古人是多么地有智慧。

《孫子兵法》讓我知道了如何行軍打仗，也讓我多多少少意識(shí)到戰(zhàn)爭(zhēng)中戰(zhàn)略思想的重要性。還讓我懂得了行軍打仗的道理：碰到強(qiáng)敵時(shí)，不能強(qiáng)攻，只能智取。不僅如此，我還認(rèn)為讀《孫子兵法》，就是在讀一部歷史與智慧兼有的曠世奇書(shū)?！秾O子兵法》，時(shí)間與空間的差異都掩蓋不住它所具有的獨(dú)特魅力。它還教會(huì)了我許多詞的意思。比如說(shuō)：‘吾’就是‘我’，‘乃’就是‘是’。

《孫子兵法》不僅讓我在學(xué)習(xí)上有了改變，讓我更有耐心與積極性，還讓我用樂(lè)觀(guān)的態(tài)度去對(duì)待生活，以從容的心態(tài)去對(duì)待周邊的事物。

但有人卻認(rèn)為讀了這些書(shū)沒(méi)有意義。仔細(xì)想想，作者寫(xiě)書(shū)的意圖，是對(duì)歷史智慧的總結(jié)與傳承，因?yàn)橛辛诉@種延續(xù)，我們才可以得到這么多前人的經(jīng)驗(yàn)，從中獲益。感謝《孫子兵法》，讓我增長(zhǎng)知識(shí)，不斷成長(zhǎng)。

《孫子兵法》讀后感12

《孫子兵法》十三篇，處處體現(xiàn)著天時(shí)地利人和，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”的辯證思想。如在《始計(jì)篇》論述是否能進(jìn)行戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)說(shuō)，“道”、“天”、“地”、“將”和“法”是決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的五項(xiàng)基本要素。

“道”指使人民與統(tǒng)治者同心同德；“天”指晝夜、晴雨、寒暑等氣候時(shí)節(jié)和天命、人事、道義；“地”指土地和地勢(shì)、地形的高下、險(xiǎn)要、平坦、距離的遠(yuǎn)近，攻守進(jìn)退的利弊；“將”指將帥的智謀、賞罰必信、撫士卒、英勇果斷和軍紀(jì)嚴(yán)明；“法”則指軍隊(duì)的組織編制、將吏職責(zé)的劃分和管理，以及軍需物資的供應(yīng)、管理。

孫子認(rèn)為，從這五要素出發(fā)，根據(jù)國(guó)君是否賢明，將帥有無(wú)才能，“天”、“地”二方面的條件如何，法令能否貫徹實(shí)行，兵力強(qiáng)弱與否，軍隊(duì)是不是訓(xùn)練有素，和賞罰是否分明，可以預(yù)知戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)，從而采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策和相應(yīng)的行動(dòng)。

今天，在取得不少成績(jī)的同時(shí)，也還有些不盡如人意的地方。我們要認(rèn)真分析當(dāng)前的社會(huì)大環(huán)境，剖析成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)思考，不斷轉(zhuǎn)變觀(guān)念、順應(yīng)形勢(shì)變化。

《孫子兵法》讀后感13

最近，我在班級(jí)里一直在看《孫子兵法》這本書(shū)，我今天就給大家介紹一下《孫子兵法》中的知識(shí)和奇妙的地方。

我先給大家介紹一下其中的諸葛亮巧用木牛流馬。木牛流馬是用來(lái)運(yùn)糧食的。古代的時(shí)候如果要把糧食送到諸葛亮的軍隊(duì)里要很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)橛泻芏嗟胤蕉紩?huì)受到阻礙，所以諸葛亮發(fā)明了木牛流馬。但是敵人馬上發(fā)現(xiàn)了這件事，所以偷了幾個(gè)木牛流馬，諸葛亮又派兵去搶回來(lái)，還說(shuō)：如果敵人要追的話(huà)，把木牛流馬的舌頭轉(zhuǎn)個(gè)方向就可以擺脫了。木牛流馬的舌頭被轉(zhuǎn)了方向，就一動(dòng)也不動(dòng)了。我覺(jué)得諸葛亮很聰明yes。

接著我給大家介紹一下一鼓作氣。有一次，魯國(guó)和齊國(guó)又開(kāi)始打仗了，齊國(guó)敲了一次鼓，魯國(guó)卻沒(méi)有動(dòng)；齊國(guó)又敲了一次鼓，魯國(guó)還是沒(méi)有動(dòng)；齊國(guó)第三次敲鼓的時(shí)候，魯國(guó)進(jìn)攻了，把齊國(guó)打敗了。第一次敲鼓的時(shí)候士兵的士氣是最高的，第二次敲鼓的時(shí)候士兵的士氣就會(huì)稍微減少一點(diǎn)，第三次敲鼓的時(shí)候士兵的士氣全沒(méi)了。所以我們小朋友做事情也要爭(zhēng)取一次做成。devil

今天就講到這里了，以后我還會(huì)和小朋友分享《孫子兵法》的各種知識(shí)。