第一篇：5.9營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家談市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的

加多寶王老吉之爭(zhēng)卻傷害了和其正

營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家談市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“二虎相爭(zhēng)”究竟傷了誰(shuí)？ 隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨以及新媒體的不斷涌現(xiàn)，越來(lái)越多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式出現(xiàn)了，然而，2012年開(kāi)始一直延續(xù)到2013年的涼茶大戰(zhàn)卻讓我們看到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，加多寶和王老吉的涼茶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)演化為全方位的“整合營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”，二者不分場(chǎng)合、不分時(shí)機(jī)、不講策略、直來(lái)直去的“死掐”成為整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)二虎相爭(zhēng)的典范。北京隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃專(zhuān)家任立軍說(shuō)：“人們常說(shuō)，二虎相爭(zhēng)，必有一傷，但我看來(lái)，很多情況下，二虎相爭(zhēng)，往往是競(jìng)爭(zhēng)者相安無(wú)事，倒是第三者受傷?！痹蚝卧谀?？讓我們通過(guò)具體案例來(lái)仔細(xì)解讀一下其中原委。

案例一：涼茶之爭(zhēng)傷了和其正

想當(dāng)初，兩家卿卿我我之時(shí)還算相安無(wú)事，誰(shuí)知翻臉不認(rèn)人，竟然把官司打到法院，最后國(guó)企廣藥順利勝出。于是人們開(kāi)始相像著加多寶和王老吉在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何玩？于是接下來(lái)，就有了虛假?gòu)V告事件、業(yè)務(wù)打架斗毆事件、搶占媒體資源大戰(zhàn)、雅安地震捐款事件等等，都成為各個(gè)時(shí)期財(cái)經(jīng)類(lèi)媒體的頭條。涼茶似乎就成了加多寶和王老吉之間的游戲。

通過(guò)我們的市場(chǎng)觀察，我們發(fā)現(xiàn)，兩家雖然爭(zhēng)得不可開(kāi)交，但卻未到“你死我活”的狀態(tài)，其中加多寶通過(guò)近幾年的市場(chǎng)運(yùn)作積累了大量的資金和資源，而廣藥有著國(guó)企的大背景也是闊綽無(wú)比，因此，兩種聲音出現(xiàn)了，有人支持加多寶，說(shuō)再也不喝王老吉，有人支持王老吉，言稱(chēng)再也不喝加多寶，兩家通過(guò)電視廣告、事件頻出、網(wǎng)絡(luò)媒體、地面攻勢(shì)等營(yíng)銷(xiāo)傳播手段，都相應(yīng)獲得了各自的利益。然而，這場(chǎng)備受矚目的商戰(zhàn)卻因?yàn)檠矍蛐?yīng)的緣故，把涼茶第三品牌以下的品牌給忽略掉了，包括和其正在內(nèi)的涼茶品牌不但沒(méi)有在這二虎相爭(zhēng)中漁利，還大大減少了市場(chǎng)曝光度和知名度。在消費(fèi)當(dāng)中，似乎涼茶只有王老吉和加多寶，卻忽略了涼茶還有其他品牌。本來(lái)在正常情況下，和其正會(huì)通過(guò)其營(yíng)銷(xiāo)傳播運(yùn)作獲得一定的關(guān)注度，沒(méi)想到與王老吉和加多寶之間相比，無(wú)論在傳播力度上，還是在傳播內(nèi)容的受關(guān)注度上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于后者，顯然，二虎相爭(zhēng)給和其正帶來(lái)的傷害要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)加多寶和王老吉。案例二：京東蘇寧大戰(zhàn)傷了國(guó)美

2012年另外一件吸引眼球的事件就是蘇寧與京東的電商大戰(zhàn)，兩家通過(guò)各種媒體相互攻擊大打價(jià)格戰(zhàn)，完全有一種旁若無(wú)人之感。雖然，后來(lái)相關(guān)各路電商紛紛站隊(duì)加入戰(zhàn)營(yíng)，但事件的主角顯然已經(jīng)定下，無(wú)法更改。事實(shí)證明，后來(lái)因?yàn)檫@場(chǎng)電商大戰(zhàn)真正改變或者夯實(shí)了二者在電商行業(yè)的地位。雖然，這場(chǎng)大戰(zhàn)沒(méi)有傷及天貓和淘寶，卻讓國(guó)美旗下兩大網(wǎng)絡(luò)商城國(guó)美在線和庫(kù)巴網(wǎng)受傷不淺，以致于國(guó)美老大黃光裕不得不在監(jiān)獄中下定決心挽回這一分。于是今年4月18日，國(guó)美試圖再次挑起電商價(jià)格大戰(zhàn)，甚至雇傭媒體在事前大量炒作，2013年4月7日，距離國(guó)美集團(tuán)高級(jí)副總裁、國(guó)美在線董事長(zhǎng)牟貴先發(fā)布電商行業(yè)首份清明“悼詞”之后不到一周的時(shí)間內(nèi)，國(guó)美在線的“最強(qiáng)店慶月”登場(chǎng)，這意味著電商行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)不僅不會(huì)停止，反而會(huì)變本加厲。然而，事與愿違，此次最強(qiáng)店慶月并未獲得京東的迎戰(zhàn)，自然一個(gè)巴掌拍不響，不得不自?shī)首詷?lè)。案例三：優(yōu)樂(lè)美香飄飄奶茶之爭(zhēng)傷了香約

奶茶這一透著幾分溫柔的頗受小女生喜歡的休閑飲品，卻也在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中暗藏殺機(jī)。優(yōu)樂(lè)美邀請(qǐng)臺(tái)灣當(dāng)紅歌星周杰倫代言，大打感情牌，把男女之間的卿卿我我做到了極致，那句經(jīng)典的廣告詞令很多懵懂少女心動(dòng)臉紅，一時(shí)間優(yōu)樂(lè)美奶茶成為青年男女傳情達(dá)意的最好載體。香飄飄自然也不甘示弱，打出了“每年銷(xiāo)售7億多杯，杯子連起來(lái)能繞地球2圈”。有好事網(wǎng)友做了一個(gè)計(jì)算，地球一圈既是赤道的周長(zhǎng)，赤道周長(zhǎng)是 40075.7Km，兩圈就是80151.4KM等于80151400M等于8015140000cm。杯子多長(zhǎng)？10CM.7億個(gè)杯子就是700000000*10等于7000000000cm。還不到2圈，這廣告夸了。兩家奶茶企業(yè)就此上演了奶茶之間的龍虎斗，結(jié)果卻因此大大傷害了香約等奶茶品牌，隨著第三名以下品牌的關(guān)注度持續(xù)被稀釋?zhuān)瑑?yōu)樂(lè)美和香飄飄成為消費(fèi)者心目中的“二選一”品牌。案例四：蒙牛伊利隔墻之爭(zhēng)卻傷了光明三元

歷史上最著名的內(nèi)蒙古牛奶大戰(zhàn)在蒙牛與伊利之間持續(xù)了十幾年，在此期間，雙方發(fā)生諸多事件。從牛根生出走伊利開(kāi)始，兩家的“戰(zhàn)爭(zhēng)”就從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)。蒙牛創(chuàng)業(yè)之初就始終與伊利“不離不棄”，蒙牛創(chuàng)業(yè)之初也曾經(jīng)打出“為民族爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”、“爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙乳業(yè)第二品牌”、“千里草原騰起伊利集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)—我們?yōu)閮?nèi)蒙古喝彩”等謙虛、實(shí)事求是的廣告，也因此獲得了尊敬和業(yè)界口碑。后來(lái)，隨著蒙牛的迅速崛起，相繼出現(xiàn)了拆除廣告牌事件、誹謗門(mén)事件等等，大大小小“戰(zhàn)役”無(wú)數(shù)。有人評(píng)價(jià)說(shuō)，這樣的龍爭(zhēng)虎斗現(xiàn)象有損中國(guó)形象，更加損害兩家企業(yè)的企業(yè)形象，筆者倒不這樣認(rèn)為，恰恰是因?yàn)閮杉业凝埢⒍烦删土酥袊?guó)最大的兩大乳制品企業(yè)，當(dāng)然，也因?yàn)閮杉翌l繁做出吸引眼球的事件，使整個(gè)公眾的焦點(diǎn)都集中在了他們的身上，導(dǎo)致以光明為首的其他乳企始終無(wú)法翻身，因此，可以說(shuō)蒙牛與伊利隔墻之爭(zhēng)真正傷害到的卻是光明三元。結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍指出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充滿殘酷性，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又是借力打力的有效營(yíng)銷(xiāo)手段，我們不崇尚惡意商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也并不排斥正當(dāng)情況下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)看似“硝煙彌漫”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，耗費(fèi)了大量的人財(cái)物資源，但最終獲得的可能是高不可攀的市場(chǎng)地位。做企業(yè)、做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是勇敢者的游戲、智者的游戲，只要你是聰明的勇敢者，就行動(dòng)起來(lái)吧，向競(jìng)爭(zhēng)者勇敢地“宣戰(zhàn)”，不會(huì)傷害到你，只能讓你愈挫愈勇！

第二篇：美容院營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家

美容院營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家

鄭州海源營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 憑借15年為美容企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)首先實(shí)現(xiàn)了為中小美容企業(yè)低成本，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的公司理念。我們所有的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作都能達(dá)到或超過(guò)中國(guó)一流水準(zhǔn)，以及為美容企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營(yíng)銷(xiāo)策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

美容院營(yíng)銷(xiāo)上的幼稚只會(huì)導(dǎo)致失??！海源營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 美容院是個(gè)很有前景的市場(chǎng)，但是否一定有“錢(qián)”景？不見(jiàn)得！中國(guó)的美容院行業(yè)是一個(gè)自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè)，美容連鎖店與大型的美容院占據(jù)著美容市場(chǎng)的絕大部分江山。不特別注重產(chǎn)品的知名度，幾乎沒(méi)有大眾媒體的廣告投放，美容師以向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品或提供護(hù)理項(xiàng)目的方式推廣產(chǎn)品，缺少一個(gè)強(qiáng)有力的統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu)，既無(wú)法可依，又無(wú)章可循，暴利行為嚴(yán)重影響了形象等是比較普遍的。

現(xiàn)在有些美容院經(jīng)營(yíng)還算成功：有比較專(zhuān)業(yè)的美容師以美容用品及技術(shù)來(lái)給顧客提供專(zhuān)門(mén)的服務(wù)，能夠以專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在提供服務(wù)的同時(shí)給予顧客一定的咨詢指導(dǎo)，從而得到了消費(fèi)者的信賴與支持；針對(duì)消費(fèi)者設(shè)置了多種護(hù)理服務(wù)項(xiàng)目，使得消費(fèi)者的選擇面寬廣，可以在美容院選擇享受各類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目；他們的服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)者可靈活定價(jià)，自由控制高額的利潤(rùn)空間，這種靈活的定價(jià)讓經(jīng)營(yíng)者對(duì)顧客的掌控游刃有余，大量的利潤(rùn)積累可以更好地服務(wù)于顧客；他們主要以服務(wù)為主，不需要大量的產(chǎn)品成本投入，投入的主要是店鋪?zhàn)饨鸪杀九c人力資源成本，而人力資源成本較低廉，經(jīng)營(yíng)成本低；來(lái)美容院消費(fèi)的都是感性消費(fèi)，通常都是以服務(wù)為主，美容師與顧客間的單個(gè)服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)，溝通時(shí)間長(zhǎng)，加強(qiáng)了與消費(fèi)者間的客情關(guān)系，自然銷(xiāo)售的客單量就較高。正因?yàn)槿绱?，美容院賺取了高額利潤(rùn)，也可說(shuō)是暴利。也因?yàn)槿绱说睦麧?rùn)空間及低門(mén)檻吸引大量的投資者進(jìn)入，導(dǎo)致美容院的快速發(fā)展，讓美容行業(yè)快速繁榮。

現(xiàn)在，盲目開(kāi)店的越來(lái)越多，不懂經(jīng)營(yíng)的美容院經(jīng)營(yíng)者普遍都是門(mén)外漢，往往迫于就業(yè)壓力而選擇了開(kāi)美容院，由于不懂經(jīng)營(yíng)，大部分在開(kāi)了幾個(gè)月后便紛紛轉(zhuǎn)讓關(guān)門(mén)大吉；倉(cāng)促投資的、匆匆上馬的比比皆是，有些人手上有些閑錢(qián)，聽(tīng)說(shuō)開(kāi)美容院賺錢(qián)狠，未加分析就倉(cāng)促上陣，甚至一些美容師出身的人手上有了些積累，在創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)下也是摩拳擦掌、倉(cāng)促投入，最終發(fā)現(xiàn)美容院的錢(qián)并不好賺，做的很累，堅(jiān)持了幾個(gè)月或一年之后便關(guān)門(mén)大吉。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在為眾多的美容行業(yè)客戶服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營(yíng)銷(xiāo)方面的短板密不可分，許多的美容院經(jīng)營(yíng)者錯(cuò)誤地將自己的特點(diǎn)當(dāng)作賣(mài)點(diǎn)，還一根筋到底，對(duì)自己的定位都不清楚，更妄談成功的營(yíng)銷(xiāo)了。

美容市場(chǎng)越來(lái)越透明化，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，消費(fèi)者消費(fèi)越來(lái)越理性，美容院現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式面臨著種種困惑，但美容院內(nèi)的項(xiàng)目服務(wù)時(shí)間還是要一樣長(zhǎng)，人員工資成本又開(kāi)始上漲，導(dǎo)致成本增加，而美容院營(yíng)業(yè)額卻沒(méi)有增加，經(jīng)營(yíng)壓力是可想而知的。目前，美容院面對(duì)的消費(fèi)者不再是那么好“忽悠”的了，他們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)提升，對(duì)美容知識(shí)與產(chǎn)品也日益熟悉，不少人逐漸自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后在里做基礎(chǔ)的自我護(hù)理，去美容院只會(huì)做一些自我無(wú)法完成的項(xiàng)目，美容院的消費(fèi)者數(shù)量一步一步減少，不僅新顧客開(kāi)發(fā)難度增大，而且老顧客的流失在日益增多；美容院市場(chǎng)份額正被商場(chǎng)、超市、日化專(zhuān)營(yíng)店逐步掠奪，商場(chǎng)通過(guò)服務(wù)的增強(qiáng)、會(huì)員的管理爭(zhēng)奪美容院高端消費(fèi)群體，日化專(zhuān)營(yíng)店的消費(fèi)層次與美容院的消費(fèi)層次大致是對(duì)等的，并在豐富的產(chǎn)品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務(wù)能力的提高對(duì)美容院的競(jìng)爭(zhēng)是空前的；許多的美容院通常收取較為低廉的護(hù)理服務(wù)費(fèi)，利潤(rùn)來(lái)源更多的是在護(hù)理的過(guò)程中向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)售中又由于很多產(chǎn)品品牌宣傳推廣方式的不同，沒(méi)有高的知名度，消費(fèi)者認(rèn)可度低，難以產(chǎn)生大的銷(xiāo)售，加上產(chǎn)品陳列上對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)刺激效果不強(qiáng)，顧客的購(gòu)買(mǎi)率很低；美容院的投資門(mén)檻低，同行的惡意競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售與促銷(xiāo)越來(lái)越?jīng)]有效果，競(jìng)爭(zhēng)最直接的就是價(jià)格戰(zhàn)，頻繁的促銷(xiāo)與價(jià)格戰(zhàn)并沒(méi)有給美容院帶來(lái)源源不斷的客流，反而生意愈見(jiàn)清淡，利潤(rùn)越來(lái)越薄，低價(jià)格降低了美容院的服務(wù)質(zhì)量；更有相當(dāng)數(shù)量的美容院想賺快錢(qián)而使用劣質(zhì)產(chǎn)品，對(duì)顧客造成不良影響，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)美容院產(chǎn)品信任度逐步降低，口碑越來(lái)越差。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為，尋求更好的發(fā)展，美容院必須尋求適合自己的發(fā)展方向，走低成本營(yíng)銷(xiāo)之路?！暗统杀臼袌?chǎng)啟動(dòng)”模式和“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”、“多樣化終端推廣”、“服務(wù)+口碑”組合營(yíng)銷(xiāo)就是持久盈利，美容院行業(yè)如果缺乏必要的營(yíng)銷(xiāo)策劃，缺乏必要的另類(lèi)，那么這個(gè)行業(yè)的盈利性是不可信的。

美容院經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)管理觀念急需完全轉(zhuǎn)變，要認(rèn)真研究美容院經(jīng)營(yíng)管理規(guī)律及特點(diǎn)，樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理。特別是連鎖美容院，經(jīng)營(yíng)運(yùn)作及管理努力達(dá)到統(tǒng)一、集中、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，具體表現(xiàn)在能做到統(tǒng)一進(jìn)貨，配送中心配套，庫(kù)存管理有序，經(jīng)營(yíng)化妝品的種類(lèi)、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品牌達(dá)到統(tǒng)一，樹(shù)立統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一宣傳等；重視美容技術(shù)人員的培訓(xùn)，建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)師資隊(duì)伍，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平，塑造統(tǒng)一的美容手法，以信譽(yù)、企業(yè)形象來(lái)吸引顧客，將純技術(shù)服務(wù)內(nèi)容推向一個(gè)高度。

美容院的生存離不開(kāi)客源，口碑營(yíng)銷(xiāo)、良好的衛(wèi)生環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，確實(shí)能吸引部分顧客，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來(lái)越多的美容院必須借鑒組合營(yíng)銷(xiāo)手段，電子郵件和電話營(yíng)銷(xiāo)等都可以嘗試，但后續(xù)服務(wù)一定要緊接著跟上。對(duì)于提高顧客忠誠(chéng)度，以經(jīng)營(yíng)特色、提供增值服務(wù)等有效的辦法提高。平時(shí)多與顧客加強(qiáng)感情溝通，不時(shí)贈(zèng)送小禮品或是護(hù)理療程，以抓住消費(fèi)者的需求為目標(biāo)，不斷提供增值服務(wù)，讓顧客實(shí)現(xiàn)心里滿足，永遠(yuǎn)感覺(jué)“占了便宜”，把傳統(tǒng)美容院改造成美容綜合服務(wù)會(huì)所，美容院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然就形成了。隨著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發(fā)、整整形，對(duì)美容服務(wù)質(zhì)量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養(yǎng)生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應(yīng)進(jìn)行必要的廣告宣傳，擴(kuò)大客戶群體對(duì)美容的認(rèn)同感；另一方面應(yīng)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的時(shí)尚概念，開(kāi)發(fā)新的美容項(xiàng)目，為客戶提供一個(gè)真正休閑舒適的自由空間，并摸索出一條合適的營(yíng)銷(xiāo)模式。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家錢(qián)江潮

錢(qián)江潮 男，營(yíng)銷(xiāo)策劃師。1965年出生在江蘇省南京市。由于酷愛(ài)中國(guó)傳統(tǒng)酒文化，在南京時(shí)他毅然放棄了自己在政府的行政工作，專(zhuān)心地投入到了中國(guó)保健品酒的從業(yè)生涯中。中國(guó)酒業(yè)頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師，唯一的健康酒類(lèi)策劃師；

國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢及實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃專(zhuān)家；

醫(yī)保產(chǎn)品功能訴求廣告和藥店終端促銷(xiāo)模式開(kāi)創(chuàng)者；

《心智營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》創(chuàng)始人；

中國(guó)高端視覺(jué)傳媒模式研究者、踐行者；

國(guó)學(xué)專(zhuān)家、書(shū)法家；

國(guó)內(nèi)多家名?？妥v師。

錢(qián)江潮已經(jīng)從事保健品及健康酒產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃工作23年，酒的從業(yè)經(jīng)歷帶給了他無(wú)限的快樂(lè)和激情，言談之中處處透露著他對(duì)酒的種種感悟。釀酒、品酒、銷(xiāo)酒一樣是一個(gè)循序漸進(jìn)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。

2006年2月至2007年6月：

吉林“榆樹(shù)神”酒業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)；幫助東北“榆樹(shù)神”酒業(yè)銷(xiāo)量從零增加到5000萬(wàn)。

2007年7月至2008年3月：

寧夏沙湖春酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，幫助寧夏“沙湖春”酒業(yè)把銷(xiāo)量從3000萬(wàn)元增加到1.2億。

2008年3月至2010年1月：

甘肅濱河集團(tuán)九糧液公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，幫助甘肅“九糧液”，銷(xiāo)量從6000萬(wàn)增加至1億。

2010年2月至2012年10月：

湖北武當(dāng)酒業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理；首創(chuàng)高端功能型白酒營(yíng)銷(xiāo)新模式并當(dāng)年實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)銷(xiāo)量；

2012年12月至2014年3月：

湖北神武天滋野生葡萄酒業(yè)有限公司推廣總監(jiān)及其子公司武漢天滋武當(dāng)紅酒業(yè)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理。

2014年4月至今：踐行自營(yíng)銷(xiāo)（微營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)電商）創(chuàng)業(yè)及實(shí)操推廣。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家談快消新品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)路在何方

營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家談快消新品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)路在何方？

是現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了？是現(xiàn)在的市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)的要求越來(lái)越高了？是企業(yè)越來(lái)越急功近利了？面對(duì)諸多新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)挫折和失敗的案例，面對(duì)許多企業(yè)老總頗顯無(wú)奈的眼神和再樸實(shí)不過(guò)的問(wèn)題，天策行營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策劃專(zhuān)家利均認(rèn)為，新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)問(wèn)題有競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)目標(biāo)等方面的原因，但都不是核心問(wèn)題，真正導(dǎo)致企業(yè)新產(chǎn)品上市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)失敗和頻遇挫折的關(guān)鍵因素是戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失，簡(jiǎn)而言之，就是不知自己產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)路在何方。

案例回顧

案例一

東北某肉業(yè)企業(yè)進(jìn)軍速凍食品市場(chǎng)，向市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)推出高端速凍水餃產(chǎn)品，意欲與灣仔碼頭一爭(zhēng)高下。從2010年進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始，一年的時(shí)間過(guò)去了，除了個(gè)別市場(chǎng)零星可見(jiàn)其產(chǎn)品，且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)十分不理想，市場(chǎng)并未像當(dāng)初相像的那樣突飛猛進(jìn)，反而陷入了踟躕不前的尷尬境地，企業(yè)上下也因此怨聲載道，各種各樣的聲音此起彼伏，當(dāng)初反對(duì)進(jìn)入者在話語(yǔ)權(quán)上占據(jù)上風(fēng)，當(dāng)初力挺此項(xiàng)目者有的垂頭喪氣有的仍然力挺，公司高管層面對(duì)如此情境亦迷茫無(wú)措。此時(shí)，幾乎整個(gè)公司都迷失了方向，不知道這個(gè)一年前還令人歡呼雀躍的項(xiàng)目到底出了什么問(wèn)題，當(dāng)初把它當(dāng)成企業(yè)的希望的好項(xiàng)目，如今卻成了所有人的夢(mèng)魘。

案例二

湖北某集團(tuán)跨行業(yè)進(jìn)入快消品市場(chǎng)，推出以魔芋加雜糧為主題訴求的系列低脂健康快消食品，一時(shí)間在業(yè)界風(fēng)生水起，受到了普遍關(guān)注。公司投入數(shù)億巨資建設(shè)了魔芋健康產(chǎn)業(yè)園并聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名食品技術(shù)研發(fā)專(zhuān)家搞產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，同時(shí)，聘請(qǐng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域諸多職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入企業(yè)高管層，然而，這個(gè)擁有數(shù)十億資產(chǎn)的企業(yè)集團(tuán)卻并未能在這個(gè)看似有著巨大市場(chǎng)前景的行業(yè)展現(xiàn)風(fēng)采，產(chǎn)品產(chǎn)成不利、招商不利、企業(yè)人員不穩(wěn)定等等因素接踵而至，至今無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上市。一個(gè)在各個(gè)方面都投入了巨資的項(xiàng)目，為何就會(huì)落得如此窘境呢？就連企業(yè)的老板也時(shí)有如此疑問(wèn)，集團(tuán)內(nèi)部也出現(xiàn)各種不和諧的聲音，管理層和員工也頻繁更迭。

新產(chǎn)品上市，就那么難嗎？新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)路在何方？

新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)困惑解析

首先，戰(zhàn)略規(guī)劃缺失造成更大的盲目性和不確定性。

據(jù)天策行商學(xué)院快消品研究中心研究發(fā)現(xiàn)，幾乎100%的新入市產(chǎn)品的老板都或多或少有成功或失敗的經(jīng)歷，這些經(jīng)歷一方面為其日后新項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)提供了借鑒另一方面也成為新項(xiàng)目操作過(guò)程中的一道坎，這其中恰恰有近60%的新項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)會(huì)受到老板過(guò)去經(jīng)歷的左右。對(duì)于在某一領(lǐng)域成功的身價(jià)不菲的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，想要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)受到過(guò)去成功因素的影響就會(huì)更大。

營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家利均認(rèn)為，很多默默無(wú)聞的隱形大企業(yè)成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經(jīng)歷，一旦這些企業(yè)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的快速消費(fèi)品市場(chǎng)就會(huì)犯經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤。對(duì)于新上市快消品企業(yè)來(lái)說(shuō)，甫一上市面臨著數(shù)不盡的問(wèn)題，其中最為嚴(yán)重的問(wèn)題就是戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失，這會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的盲目性和不確定性，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)無(wú)法在科學(xué)的投入產(chǎn)出基礎(chǔ)上操作市場(chǎng)，市場(chǎng)往往像一個(gè)無(wú)底洞，各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入巨大，所取得的銷(xiāo)售收益卻寥寥無(wú)幾，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員卻無(wú)法給出老板一個(gè)明晰的未來(lái)。這樣就會(huì)直接導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)方向產(chǎn)生迷茫感，企業(yè)決策層看不到希望，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)極力爭(zhēng)取更多的費(fèi)用，企業(yè)決策層在未看到銷(xiāo)售預(yù)期的情況下，不敢批費(fèi)用。

原因很簡(jiǎn)單，缺乏戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。這一缺失，是整個(gè)企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)頻繁發(fā)生分歧、企業(yè)各個(gè)層次人員看不到方向的根本原因。

其次，目標(biāo)管理體系和KPI績(jī)效體系不完整或者失去效用。

有的企業(yè)老總說(shuō)，你這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，怎么能說(shuō)我沒(méi)有戰(zhàn)略呢？我的目標(biāo)是做國(guó)內(nèi)高端水餃第一品

牌，我是目標(biāo)是打造國(guó)內(nèi)低脂健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，等等，否則，我也不會(huì)瘋狂投入數(shù)億資金建設(shè)產(chǎn)業(yè)園啊。筆者認(rèn)為，這些老總說(shuō)得也并非不無(wú)道理。當(dāng)我們進(jìn)入這些企業(yè)進(jìn)行診斷時(shí)發(fā)現(xiàn)，在這些企業(yè)里，的確有老總們所說(shuō)的戰(zhàn)略規(guī)劃，也有一本印著企業(yè)戰(zhàn)略、愿景、理念、宗旨、文化、精神等的小冊(cè)子，并且老總們講解起來(lái)這些時(shí)，都說(shuō)得津津有味，頗有幾分自豪感。然而，筆者也發(fā)現(xiàn)了另外兩個(gè)現(xiàn)象：一是這本小冊(cè)子基本上是高管層能夠背得下來(lái)，下邊員工根本對(duì)此不懈一顧；二是除了這本小冊(cè)子再就拿不出什么有關(guān)戰(zhàn)略的文件了。問(wèn)題的關(guān)鍵不在于下邊員工能否把小冊(cè)子的內(nèi)容背下來(lái)，而是這根本就不是什么公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。沒(méi)有數(shù)據(jù)，沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有KPI，沒(méi)有環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)略策略體系。營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家利均問(wèn)這些老總，打造低脂健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的戰(zhàn)略如何實(shí)現(xiàn)，企業(yè)老總們基本都不會(huì)有確切的答案。這是什么戰(zhàn)略？戰(zhàn)略不是口號(hào)，是有目標(biāo)可執(zhí)行的一組數(shù)據(jù)。

再次，企業(yè)各種資源的整合能力不強(qiáng)導(dǎo)致相互埋怨推諉。

當(dāng)我們談到企業(yè)資源整合時(shí)，各老總們又活躍起來(lái)?！百Y源整合，我們已經(jīng)投入巨資配置了最優(yōu)秀的資源，投資建廠、資金到位、人力資源、企業(yè)環(huán)境等，我們已經(jīng)做得非常好了，看看我們的營(yíng)銷(xiāo)人員的平均工資，比可口可樂(lè)等外資企業(yè)的平均工資還要高?！碧觳咝猩虒W(xué)院快消品研究中心研究認(rèn)為，資源整合并不是優(yōu)質(zhì)資源的堆積和拼湊，資源整合表面上是人財(cái)物的問(wèn)題，實(shí)際上是機(jī)制、流程和信息的問(wèn)題。

經(jīng)?？吹狡髽I(yè)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等提出問(wèn)題，生產(chǎn)部門(mén)抱怨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不得力給生產(chǎn)帶來(lái)很多麻煩。其實(shí)，企業(yè)資源整合要達(dá)到的目標(biāo)就是企業(yè)各個(gè)部門(mén)員工組成一個(gè)有機(jī)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，能夠像機(jī)械表一樣各個(gè)齒輪有效咬合精準(zhǔn)地運(yùn)行，當(dāng)然機(jī)械表是由鋼鐵部件咬合而成，而企業(yè)內(nèi)部是由部門(mén)和個(gè)人通過(guò)機(jī)制流程來(lái)實(shí)現(xiàn)，這其中最重要的就是要通過(guò)正確可依賴的信息來(lái)構(gòu)筑成一個(gè)整體，如果信息不傳遞了，如果信息不可靠了，那么資源就談不上整合。

另外，執(zhí)行力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整不及時(shí)不到位。

即使所有事情都到位了，還有一個(gè)執(zhí)行力的問(wèn)題。拋開(kāi)個(gè)人的執(zhí)行能力不說(shuō)，執(zhí)行理念決定了企業(yè)戰(zhàn)略策略能否得以落實(shí)。這是一個(gè)很少被人們發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。談到執(zhí)行力，很多管理者都會(huì)想到個(gè)人能力和態(tài)度等，卻忽略了建立在整個(gè)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)之上的執(zhí)行理念。殊不知，一個(gè)錯(cuò)誤或者偏離方向的方案再加上非常強(qiáng)的執(zhí)行力會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么樣的損失。即使是正確的方案，如果在執(zhí)行過(guò)程中不進(jìn)行正確地調(diào)整也有可能給企業(yè)造成損失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)千變?nèi)f化，這就要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)刻帶著腦子工作，要執(zhí)行到位，更要隨時(shí)做出有益的調(diào)整，不做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方案偏執(zhí)狂。

新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決之道

首先，做有理有據(jù)的數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。顯然，企業(yè)的一句口號(hào)并非營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，真正的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃要具有如下幾個(gè)特點(diǎn)：數(shù)字化、可控制、可執(zhí)行、目標(biāo)明確、策略清晰。

既然要制定這樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，就要求企業(yè)具有清晰的市場(chǎng)洞察。新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)尤其要注重市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部資源的匹配、注重投入產(chǎn)出的合理性、注重階段性目標(biāo)的達(dá)成、注重縮短市場(chǎng)投資階段的時(shí)段、注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案等。只有這樣，企業(yè)才會(huì)制定出科學(xué)有效可執(zhí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才會(huì)讓?xiě)?zhàn)略規(guī)劃書(shū)上的數(shù)字變成財(cái)務(wù)報(bào)表上的數(shù)字。

其次，做心里有底的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的落實(shí)需要環(huán)環(huán)相扣的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，這個(gè)體系的核心是目標(biāo)管理和KPI指標(biāo)。戰(zhàn)略上的數(shù)字和目標(biāo)需要通過(guò)層層分解至每一個(gè)部門(mén)和個(gè)人，而完成目標(biāo)銷(xiāo)售額的大任務(wù)的過(guò)程中需要市場(chǎng)鋪貨率、回款率、應(yīng)收賬款、市場(chǎng)占有率、終端完整性等諸多指標(biāo)的達(dá)成為基礎(chǔ)，只有進(jìn)行每一營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)的嚴(yán)格管理才能夠?qū)崿F(xiàn)最后銷(xiāo)售額的總目標(biāo)。

天策行營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策劃專(zhuān)家利均指出，“做精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)”是建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的準(zhǔn)繩。正像生產(chǎn)工人不放過(guò)任何一個(gè)小螺絲釘一樣，營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)也要同樣認(rèn)真對(duì)待，尤其是新產(chǎn)品市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，會(huì)遭遇到諸多不可遇見(jiàn)的問(wèn)題和障礙，如果不能夠做到精細(xì)化，就有可能被一個(gè)小小的事件擊潰。曾經(jīng)有新品上市企業(yè)被一次失敗的新品發(fā)布會(huì)打消了信心，也有新品上市企業(yè)被價(jià)格表中的小數(shù)點(diǎn)拖入了官司。

再次，做暢通無(wú)阻的資源整合。

很多實(shí)力突出的企業(yè)認(rèn)為，資源配置就是資源整合，這是錯(cuò)誤的觀念。

資源整合最重要的是各種資源能夠在一起發(fā)揮出作用，這個(gè)作用比各種資源單獨(dú)運(yùn)行發(fā)揮的作用要大。因此，我們完全可以這樣認(rèn)為，資源整合是有效放大資源的功效，整合的目的是放大。

進(jìn)行資源整合是一個(gè)痛苦和繁復(fù)的過(guò)程，它需要企業(yè)建立一整套有效運(yùn)行的機(jī)制流程，并能夠保證信息在整個(gè)機(jī)制流程中流轉(zhuǎn)時(shí)被得以有效利用，從而減少浪費(fèi)提高效率。

另外，執(zhí)行力要強(qiáng)，策略目標(biāo)調(diào)整得要快。

新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在市場(chǎng)一線上，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，要求每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行要迅速到位，要有正確的執(zhí)行理念，要學(xué)會(huì)做迅速的策略調(diào)整。這是比較技術(shù)性的問(wèn)題。天策行營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策劃專(zhuān)家利均認(rèn)為，新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行就像足球比賽，盡管賽前已經(jīng)制定了清晰的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)打法，但到了場(chǎng)上，隊(duì)員們除了堅(jiān)定地執(zhí)行教練的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)打法，還要能夠具有靈活多變的執(zhí)行理念，以便根據(jù)場(chǎng)上情況隨時(shí)做出調(diào)整。

文章來(lái)源：天策行品牌策劃公司官網(wǎng) http:///

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家名錄

中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃界著名的專(zhuān)家：

華紅兵 北京華紅兵營(yíng)銷(xiāo)院院長(zhǎng)

何學(xué)林 何學(xué)林大策劃室首席策劃

蒼石奧古特品牌營(yíng)銷(xiāo)(上海)咨詢機(jī)構(gòu)首席策劃 高 峻梅高（中國(guó)）創(chuàng)意咨詢公司董事長(zhǎng)李光斗 中央電視臺(tái)品牌顧問(wèn)

葉茂中 葉茂中策劃公司董事長(zhǎng)

朱玉童 深圳采納策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總裁

翁向東 上海杰信咨詢有限公司總經(jīng)理兼策劃總監(jiān)王志綱 王志綱工作室總策劃

余明陽(yáng) 上海交通大學(xué)品牌研究所所長(zhǎng)

譚新政 北京五洲創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司董事長(zhǎng)何 慕 上海聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢有限公司總經(jīng)理路長(zhǎng)全 北京贊伯營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢有限公司總經(jīng)理吳柳燃 蜥蜴團(tuán)隊(duì)策劃總監(jiān)