第一篇：淺談國際商務(wù)中溝通的重要性和技巧

淺談國際商務(wù)中溝通的重要性和技巧

目錄

內(nèi)容摘要.................................................................................................................2

關(guān)鍵字.....................................................................................................................2

一、引言.................................................................................................................2

二、商務(wù)談判的綜述.............................................................................................3

2.1商務(wù)談判的含義............................................................................................3

2.2商務(wù)談判的特點(diǎn)............................................................................................3

2.3商務(wù)談判的原則............................................................................................3

2.4商務(wù)談判的重要性........................................................................................4

三、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備.........................................................................................5

四、商務(wù)談判中的技巧.........................................................................................5

4.1商務(wù)談判中存在的問題................................................................................5

4.2商務(wù)談判的策略應(yīng)對....................................................................................7

4.3商務(wù)談判過程中的技巧...............................................................................8

4.4恰當(dāng)解決談判中的問題...............................................................................9

五、結(jié)論................................................................................................................9

參考文獻(xiàn)..............................................................................................................11

淺談國際商務(wù)中溝通的重要性和技巧

內(nèi)容摘要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，尤其是我國加入世界貿(mào)易組織，意味著國民經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)國際化，市場國際化和資本國際化的程度的進(jìn)一步提高，特別是經(jīng)濟(jì)全球化以來，中國在國際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，國際商務(wù)談判的作用越來越突出。在各種商業(yè)活動(dòng)的運(yùn)作中，商務(wù)談判中的溝通的就顯得極為重要，甚至決定著交易合作的成敗，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，而在國際商務(wù)談判中想要取得優(yōu)勢，壓倒對方的氣勢而獲得談判的主動(dòng)權(quán)并取得最后勝利是必須要運(yùn)用好各種談判技巧。本文鑒于國際商務(wù)談判溝通技巧的重要性為切入點(diǎn)，針對當(dāng)前國際商務(wù)談判中的溝通技巧存在的問題進(jìn)行論述，最后使商務(wù)談判在友好和諧的氣氛中進(jìn)行，以最終實(shí)現(xiàn)己方利益最大化并且還能達(dá)到互利共贏的商務(wù)合作目的。

關(guān)鍵字：商務(wù)談判 溝通技巧 策略 雙贏

一、引言

在當(dāng)今世界市場形成完全成熟的條件下，開拓國際市場，拓展國際貿(mào)易已成為中小企業(yè)發(fā)展其業(yè)務(wù)的主要渠道了。由于國內(nèi)市場日益趨向飽和，為了尋求進(jìn)一步的發(fā)展，許多企業(yè)把目標(biāo)市場有國內(nèi)轉(zhuǎn)向了國外，因此和國外企業(yè)建立國際貿(mào)易買賣合同是非常重要的。當(dāng)然在簽訂合同的過程中最重要的環(huán)節(jié)毋庸置疑是國際商務(wù)談判。

20世紀(jì)90年代以來，在經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的推動(dòng)下，資本的國際流動(dòng)得到迅猛發(fā)展。在這種情況下，有人認(rèn)為國際貿(mào)易對經(jīng)濟(jì)增長的作用因此會(huì)被削弱，其實(shí)并不盡然。通過以下分析可以看出，國際貿(mào)易對一國經(jīng)濟(jì)增長的作用不但沒有被削弱，反而在加強(qiáng)

首先，在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，國際分工的日益細(xì)化不但使越來越多的消費(fèi)品具有了可貿(mào)易性，而且越來越多的中間產(chǎn)品和勞務(wù)也進(jìn)入了國際交換領(lǐng)域，從而使貿(mào)易的范圍不斷擴(kuò)大。其次，在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，社會(huì)化生產(chǎn)以及市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)并未發(fā)生根本性的變化，市場交換依然是擴(kuò)大再生產(chǎn)的前提，國際貿(mào)易仍是各國在世界范圍進(jìn)行交換的主要方式和彼此間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的“晴雨表”。最后，在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，雖然國際直接投資的規(guī)模越來越大，跨國公司的作用越來越顯著，但是它并不排斥國際貿(mào)易，更不能取代國際貿(mào)易；相反，資本和生產(chǎn)的國際化不僅為國際貿(mào)易提供了更加便利的條件，而且增添了新的貿(mào)易方式和貿(mào)易動(dòng)力。因?yàn)榭鐕Y本 2

流動(dòng)規(guī)模的擴(kuò)大，特別是產(chǎn)業(yè)資本的國際化，不僅使國際貿(mào)易的規(guī)模和發(fā)展呈現(xiàn)出某些新特點(diǎn)，而且使國際貿(mào)易出現(xiàn)了內(nèi)部化現(xiàn)象，推動(dòng)了以要素稟賦差異為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)間貿(mào)易模式逐步向以競爭優(yōu)勢為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易模式轉(zhuǎn)變，世界范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易的比重不斷加大。規(guī)模巨大的跨國公司在世界各地組織生產(chǎn)，在“全球戰(zhàn)略”的指導(dǎo)下，企業(yè)內(nèi)部貿(mào)易和產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易發(fā)展迅速，構(gòu)成世界貿(mào)易的重要組成部分。

當(dāng)今世界，國際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢加劇，各個(gè)國家的企業(yè)都有走出國門，開展國際經(jīng)濟(jì)交流與合作的迫切要求，中國也毫不例外。WTO的成功加入，給中國企業(yè)全面進(jìn)入國際市場帶來了機(jī)遇。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與改革開放進(jìn)一步深化，我國與世界經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系更加緊密，和世界各國的商務(wù)往來、國際交流與合作越來越頻繁，國際商務(wù)談判作為一種重要的溝通方式無疑是不可缺少的。而在國際商務(wù)談判中，溝通技巧又是一個(gè)不可缺少的組成部分。在談判過程中，如果不注重溝通技巧，將會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)@次談判造成一定的威脅，為談判和商務(wù)合作失敗埋下伏筆。

二、商務(wù)談判的綜述 2.1商務(wù)談判的含義

商務(wù)談判也稱商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。簡單地說，就是指業(yè)務(wù)雙方之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)。其直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。2.2商務(wù)談判的特點(diǎn)

a.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的，“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”； b.以價(jià)值談判為核心；

c.注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一； d.談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益底線；

e.各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實(shí)力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。2.3商務(wù)談判的原則

a．平等互利原則

b．靈活機(jī)動(dòng)原則

c．友好協(xié)商原則

d．依法辦事原則 e.合法誠信原則 f.真誠傾聽原則 2.4商務(wù)談判的重要性

（1）商務(wù)談判是達(dá)成交易的橋梁

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，任何一個(gè)企業(yè)要維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，都必須采購或租借生產(chǎn)經(jīng)營中的各種資源。必須把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去。也就是說企業(yè)要不斷進(jìn)行各種交易活動(dòng)。在這些交易活動(dòng)中，由于利益需要、看法不同，交易雙方總會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的意見分歧。只要消除分歧，達(dá)成一致意見，成交才有可能。市場經(jīng)濟(jì)講求平等互利，自愿讓渡。因此消除分歧唯一可以選擇的方法就是談判。所有，企業(yè)商務(wù)談判是解決交易雙方分歧，達(dá)成交易的必由之路。

（2）商業(yè)談判是開拓市場的重要手段

市場是企業(yè)的生存空間，企業(yè)的一切經(jīng)營管理活動(dòng)都必須以市場為導(dǎo)向，面向市場、適應(yīng)市場、開拓市場，企業(yè)商務(wù)談判是開拓市場的重要形式之一，它從三方面起到開拓市場的作用。首先，成功的商務(wù)談判能擴(kuò)大銷售，促進(jìn)客戶更多地購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。其次，成功的商務(wù)談判，可以與客戶進(jìn)行廣泛的信息和感情交流。增進(jìn)彼此的了解和信任，也是建立良好的人際關(guān)系的重要途徑。第三，成功的商務(wù)談判可以樹立企業(yè)形象和良好的信譽(yù)，并通過社會(huì)輿論向社會(huì)公眾傳播，直接或間接地起到開拓市場的作用。

（3）成功的商務(wù)談判可以顯著提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

首先，商務(wù)談判有助于企業(yè)的生存和發(fā)展，購進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營所需要的各種資源，銷售產(chǎn)品或服務(wù)并維持一定的市場份額，是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。企業(yè)只有得以生產(chǎn)和發(fā)展，才有經(jīng)濟(jì)效益可言。其次，商務(wù)談判可以維護(hù)企業(yè)利益，避免不應(yīng)發(fā)生的損失，由于種種原因，在雙方交易中，對方的報(bào)價(jià)往往會(huì)有很大的虛頭，如果不通過談判，而輕易或貿(mào)然接受對方的報(bào)價(jià)，那么，一方必定會(huì)為此蒙受不應(yīng)有的重大利益損失。第三，成功的商業(yè)談判可以最大限度地開發(fā)談判利益，使雙方的需要獲得更大更好的滿足。在商務(wù)談判中，雙方通過充分的信息交流，使隱藏在雙方立場背后的真正的利益和需要得以浮現(xiàn)，再通過雙方人員共同努力，創(chuàng)造性地構(gòu)思，有可能設(shè)計(jì)出能夠最大限度滿足各方利益和需要的方案。第四，通過談判有可能拓展交易合作的空間，使雙方在更大范圍內(nèi)合作，增進(jìn)彼此的利益，在商務(wù)談判中雙方可能在某些問題上難以取得一致意見而出現(xiàn)談判僵局，這是一件壞事，但是，這樣往往是擴(kuò)大交易范圍的 4

契機(jī)，遇到這種情況，如果雙方坦誠相待，各訴難處，充分溝通，有可能激發(fā)新的思想火花，導(dǎo)致談判內(nèi)容和交易范圍擴(kuò)大，使問題迎刃而解，同時(shí)也增加了彼此的利益。

三、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的進(jìn)展，只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

主要有如下準(zhǔn)備：

1．?dāng)M訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無法進(jìn)行。

2．制定談判策略每一次談判都有其特點(diǎn)，因此必須制訂特殊策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿(mào)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。

3．選擇高素質(zhì)的談判人員，國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識面和心理素質(zhì)。一般來說，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)了解心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。此外，作為一個(gè)國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種自信、果斷、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)。只有這樣才能 在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。

四、商務(wù)談判中的技巧 4.1商務(wù)談判中存在的問題

雙方需求不同，所以我們考慮的角度也會(huì)不同，條件是通過談判可以改變的。可是由于談判各方因素的差異，使得我們在溝通和談判的過程中總是會(huì)出現(xiàn)很多不可避免的問題。

（一）忽略氣氛營造 任何談判團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行談判之前都會(huì)擁有自己此行的核心目的與核心策略，往往過多的策略致使談判團(tuán)隊(duì)“胸有成竹”，而忽略談判前的氣氛營造。單刀直入的直奔主題，使得談判阻滯或是“心理籌碼”的丟失。當(dāng)對方提出一個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)槟慵庇谇蟪傻?/p>

心態(tài)，你便成了被動(dòng)方，當(dāng)對方一旦明確了你的談判意圖，就可以很好的把握整條談判的主線了，他回圍繞你的合作意圖，一步一步靠近你的目的，卻不損失已方的利益。最終，你會(huì)沒有退路，或者損壞自己的利益而去勉 強(qiáng)的達(dá)成協(xié)議或者失去談判合作的意圖。

（二）強(qiáng)調(diào)個(gè)人主觀性觀點(diǎn) 在談及國際商務(wù)談判溝通技巧之前，必須認(rèn)識到這是一場人與人之間的談判，任何因素都無法抹去人的社會(huì)性。猶如“旁觀者清，當(dāng)局者迷”一樣，一場漫長的談判會(huì)議，可能會(huì)使一位談判手拋棄了原先制定好的目的與策略，而出于自己的主觀意愿死產(chǎn)于一小部分的利益不放，致使主要利益訴求成為泡影。

（三）觀點(diǎn)過于拖沓 每一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)在談判桌上都給自己設(shè)定了一個(gè)希望得到的大蛋糕，對方也是如此。這樣的如狼似虎，會(huì)造成以下的負(fù)面效果：對己方來說，過快籠統(tǒng)的提出自己的所有觀點(diǎn)，會(huì)讓自己喪失了對節(jié)奏。主次的把握。對對方而言，一口氣將全部觀點(diǎn)跑出來，致使對方?jīng)]有過多的時(shí)間去理清、接受這些觀點(diǎn)，導(dǎo)致對方接受到的觀點(diǎn)模糊及拖沓不清，使整個(gè)談判陷入混亂。

（四）中西方文化歧義 不同文化的人們在思維方式、推理過程，以及如何決策等方面存在著差異在西方，人們認(rèn)為只要他們按著亞里士多德的推理方式去解決問題，一切問題都會(huì)得到解決的。在東方，問題會(huì)變得異常復(fù)雜，認(rèn)識和解決問題必須經(jīng)歷很多的形式，線性的邏輯推理很少受到人們的青睞，直覺、辯證、領(lǐng)悟是解決問題的關(guān)鍵。因?yàn)檎J(rèn)識論方面的差異，解決問題的方式自然不同。對中國談判者來講，總的綱領(lǐng)是一切核心，是其它原則的綱。西方，尤其美國人，由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，因此，在談判的起始階段，他們不像中國人那樣先從整體入手。他們更重視細(xì)節(jié)，絲毫不把總體原則考慮在內(nèi)。因此, 他們慣于開門見山，直截了當(dāng)。

（五）思維差異 國際商務(wù)談判時(shí)，來自不同文化的談判者，往往會(huì)遭遇思維方式的。在美國，如果一半的問題定下來，那么說談判就算完成一半了，但是在日本好像什么都沒有定下來。結(jié)果是美國商人常常在日本人宣布協(xié)議之前，就做出了不必要的讓步。美國人認(rèn)為商務(wù)談判是建立一種長期和互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。只有建立了一種可行的，和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系，細(xì)節(jié)問題就會(huì)自行解決。因此，美國的談判者必須了解日本商人的這種全盤考慮問題的方法。

（六）談判者情緒 國際心理調(diào)查和分析機(jī)構(gòu)研究結(jié)果：談判破裂（失?。┑脑蛑?，66%，也就是2/3 來自情緒的干擾。

4.2商務(wù)談判的策略應(yīng)對

（一）營造氣氛，拋磚引玉

了解這個(gè)國家的風(fēng)俗習(xí)慣，可以避免一些麻煩，在營造氣氛時(shí)，影響一場談判氣氛的因素很多，包括語言、文化、時(shí)差、場地、天氣。一種良好的會(huì)前氣氛營造對后續(xù)談判開展起到的效果不容小覷。那么，如何最大程度的使不確定因素帶來的負(fù)面影響降到最低，有以下幾點(diǎn)：

第一，了解對方談判團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格。不同國家所形成的特定的談判風(fēng)格是不一樣生尷 尬與不愉快。

第二，尋求好天氣與舒適場地。天氣很容易影響人的心情，同樣，談判場地也起到潛移默化的作用。一些人喜歡將談判地點(diǎn)設(shè)在公司里，雖然可以起到讓對方更加了解的作用，但也容易令對方感覺的“客在他鄉(xiāng)”的壓抑感。最好是選擇第三方場所，例如高檔酒店，選擇一個(gè)裝修符合對方處所國度風(fēng)格的會(huì)議室，對于談判前營造放松的氛圍相當(dāng)有效。

第三，拋磚引玉。切勿直入主題，雙方從隨意聊天開始，有意無意的拋出一些話題，以逐漸將氣氛引入到談判的正題，這樣做，一方面可以調(diào)節(jié)氣氛，消除隔閡；另一方面可以試探出對方此次談判的籌碼要素。

（二）樹立大局觀，半個(gè)蛋糕就夠了

在談判過程中，談判人員可能無意識的陷入一種困境，這種困境是因?yàn)檎勁腥藛T過分注重某一方面的利益而引起的。在談判過程中，應(yīng)該時(shí)常問自己大局有沒把握住，是否偏離了原先設(shè)定目標(biāo)。很少有談判會(huì)帶來完美的結(jié)果，談判人員應(yīng)該審時(shí)度勢，在一些問題上可以選擇讓步，讓這一次的讓步成為主要利益訴求籌碼。就好比一個(gè)蛋糕，可能你就只吃到的巧克力或奶油，但這部分給你帶來的能量要遠(yuǎn)大于蛋糕底部的面包，當(dāng)然這是在蛋糕真正無法全部吃得到的情況下的取舍之道。還有切勿為了追求利益最大化，而漫天夸談，脫離了談判的最基本原則，這樣做的后果只會(huì)是喪失信任，到最后是連一口蛋糕都吃不到。

（三）理清思路，各個(gè)擊破

談判之前，制定出“我想要得到什么”“我如何去得到這些”“我可以放棄哪些”。然后再將幾個(gè)利益訴求要點(diǎn)的順序及重要程度熟記于心。這是防止談判人員進(jìn)入談判流程后，因?yàn)楦鞣N因素，在“我想要得到什么”上迷失了。每一個(gè)提出來的利益訴求總是和下一個(gè)利益息息相關(guān)，因此在討論當(dāng)下問題時(shí)，必須給提出下一個(gè)問題留出回旋余地，這是擊破下一個(gè)問題的 7

關(guān)鍵。在談判溝通中，要時(shí)刻傳達(dá)給對方這么一種心理暗示： “如果這個(gè)問題解決了，其他問題就迎刃而解了”，以增加對方的興趣與改善談判氛圍。

（四）掌握不同文化國家客商的談判風(fēng)格

國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。對不同的對手，采用不同的談判方式。

對于西方商客，由于中西方語言和文化的差別，其談判風(fēng)格有所不同。例如，美國商客性格開朗、自信果斷、辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實(shí)利。美國商客習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間，他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

對于亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內(nèi)心深處，并在行 為方式上處處體現(xiàn)出來。日本人工作認(rèn)真，講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧 的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況在實(shí)際商務(wù)談判中隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的取得商務(wù)談判的成功。

4.3商務(wù)談判過程中的技巧

商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成各方面都滿意的協(xié)議或合同。談判雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系。但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對抗。所以在談判中，要恰當(dāng)?shù)厥褂靡恍┱勁屑记?，盡力避免激烈沖突的出現(xiàn)。

1．剛?cè)嵯酀?jì)：在談判過程中，談判者的態(tài)度既不可過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱。前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人；而采取“剛?cè)嵯酀?jì)” 的策略比較奏效。

2．拖延回旋：在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。留有余地：在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不能馬上完全答應(yīng)，而應(yīng)先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

3．以退為進(jìn)：讓對方先開口說話，表明所有的要求。耐心聽完對方的話以后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

4．利而誘之：根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯。但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好信息，是一種微妙的潤滑劑。

5．相互體諒：談判中最忌索取無度、漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢。談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，才能使談判順利進(jìn)行并取得雙方滿意的結(jié)果。4.4恰當(dāng)解決談判中的問題

1．注重?fù)Q位思考 談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在談判中，如果出 現(xiàn)雙方意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機(jī)會(huì)采取行動(dòng)化解沖突，在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

2．創(chuàng)造雙贏的解決方案 談判的目的并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都有“贏”的感覺。面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重 視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

3．借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判中的利益沖突問題在談判過程中，有時(shí)雙方會(huì)就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。此時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。對于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問題，當(dāng)雙方無法達(dá)成協(xié)議時(shí)，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價(jià)值、替代成本、折舊、賬面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。總之，企業(yè)在國際商務(wù)談判中會(huì)遇到許多問題。只要靈活、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種談判技巧與應(yīng)對策略，就能化解各種沖突，達(dá)到自己預(yù)期的談判目的。

五、總結(jié)

采取什么樣的談判手段、談判方法和談判技巧來達(dá)到雙贏，這是國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在國際商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的問、答、說服等溝通技

巧來實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用溝通技巧提出創(chuàng)造性的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)行。因此能拿捏準(zhǔn)溝通技巧為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

參考文獻(xiàn)

文獻(xiàn)名稱 作者 出版社 出版時(shí)間 1.《國際商務(wù)談判》 劉向麗 機(jī)械工業(yè)出版社 2005 2.《國際商務(wù)談判》 白遠(yuǎn) 中國人民大學(xué)出版社 2004 3.《溝通技巧》 王建華 電子工業(yè)出版社 2009 4.《談判作風(fēng)》 帕伊（美）中國友誼出版社

5.《商務(wù)談判教程-理論.技巧.實(shí)務(wù)》郭芳芳 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2012 6.《商務(wù)談判技巧》 劉燕 人民郵電出版社 2010 7.《跨文化商務(wù)交流》 馬士(澳)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社 2008 8.《國際商務(wù)談判》 魯?shù)て?首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社 2009 9.《商務(wù)談判技巧》 李昆益 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社 2007 10.《成功的談判策略和技巧》梁言 能源出版社 1988 11.《商務(wù)談判》 列維奇 機(jī)械工業(yè)出版社 2012 12.《商務(wù)談判策略》 吳建偉，謝爾曼 中國人民大學(xué)出版社 2006 13.《商務(wù)談判與國際貿(mào)易會(huì)話》梁瑞雄 暨南大學(xué)出版社 2011 14.《商務(wù)談判理論、策略與技巧》宋莉萍 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2012 15.《談判無輸家》 伊沃.昂特（美）海南出版社 2001 16.《商務(wù)談判導(dǎo)論》 萬友根 合肥工業(yè)大學(xué)出版社 2006

第二篇：淺談商務(wù)溝通技巧

淺談國際商務(wù)溝通的重要性及技巧

摘要：溝通是一門藝術(shù)，也是一種技巧。每天，我們都要與人溝通，無論是言語方面的，還是肢體方面的。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，以及經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，使得國際間的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁。國際間的商務(wù)溝通發(fā)揮著舉足輕重的作用。深刻認(rèn)識溝通的重要性，掌握有效的溝通技巧對于企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。本文將探討國際商務(wù)溝通的重要性以及有效的國際溝通技巧。

關(guān)鍵詞： 溝通商務(wù)溝通 國際商務(wù)溝通溝通技巧

一、概念界定：

在談?wù)搰H商務(wù)溝通的重要性和技能技巧前，我們先對設(shè)計(jì)的相關(guān)概念進(jìn)行界定：

溝通是指人們之間進(jìn)行信息及思想的傳播。常常牽涉了幾個(gè)方面：信息發(fā)送者，信息接收者，信息內(nèi)容，表示信息的方式，傳達(dá)的渠道。溝通是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人之間或群體間傳遞，并且達(dá)成共同的協(xié)議的過程。它有三大要素即：①要有一個(gè)明確目標(biāo)；②達(dá)成共同協(xié)議；③溝通信息、思想以及情感。

商務(wù)溝通是在商務(wù)環(huán)境中用一定的方法彼此交換信息，即指人與人之間用視覺、符號、電話、電報(bào)、收音機(jī)、電視或其他工具為媒介，而進(jìn)行信息交換。即在商務(wù)活動(dòng)中，人們?yōu)榱思榷ǖ哪繕?biāo)，通過一定的渠道把信息、思想、感情進(jìn)行傳遞的過程。

國際商務(wù)溝通是指在國際商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,買賣雙方就商品或勞務(wù)的交換而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。

二、國際商務(wù)溝通的重要性

中國加入WTO以后，中國在國際經(jīng)濟(jì)中的地位日益提高。經(jīng)濟(jì)全球話更使得中國與世界各國間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)愈加頻繁。國際商務(wù)活動(dòng)也越來越顯示其在社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)生活中的重要。在競爭越來越激烈的當(dāng)今社會(huì)中，國際商

務(wù)的溝通尤為重要，溝通技巧更是重中之重。

1、有效的國際商務(wù)溝通有助于增強(qiáng)企業(yè)間的國際交流與合作，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)

手，做大企業(yè)。

各個(gè)企業(yè)都爭相擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模和范圍，爭取做大做強(qiáng)企業(yè)。經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，跨國公司和國際合資或合作公司異軍突起。經(jīng)濟(jì)全球化也使得商務(wù)活

動(dòng)越發(fā)頻繁。有效的溝通使得不同國家不同企業(yè)之間的合作成為可能。企業(yè)之間

通過有效的溝通可以交流信息，達(dá)成協(xié)議，促成合作。不同國家的不同企業(yè)通過

有效的國際商務(wù)溝通可以充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，補(bǔ)足自身的劣勢，從而是企業(yè)揚(yáng)

長避短，做強(qiáng)企業(yè)。

2、有效的國際商務(wù)溝通可以提升企業(yè)的國際競爭力，擴(kuò)大企業(yè)的國際市場

占有率。

企業(yè)要想做大做強(qiáng)，贏得消費(fèi)者的信賴是很困難的。尤其是跨國企業(yè)或外國

企業(yè)。企業(yè)要向迅速地占領(lǐng)國際市場，離不開企業(yè)的有效溝通。通過有效的國際

溝通，企業(yè)能夠迅速地了解市場和掌握市場信息，根據(jù)顧客的需求來適時(shí)調(diào)整企

業(yè)的經(jīng)營方向和目標(biāo)。生產(chǎn)適合顧客需求的產(chǎn)品。從而增強(qiáng)企業(yè)的國際競爭力，擴(kuò)大國際市場占有率。

3、有效的國際商務(wù)溝通可以加強(qiáng)信息交流，促進(jìn)企業(yè)自身不斷的完善。

企業(yè)之間通過信息和技術(shù)的交流，學(xué)習(xí)對方企業(yè)的優(yōu)勢或引進(jìn)對方企業(yè)的技

術(shù)，使得企業(yè)間能夠有效地進(jìn)行信息的傳播與交流以及技術(shù)的更新與改進(jìn)。學(xué)習(xí)

對方企業(yè)的先進(jìn)管理方式和運(yùn)作模式，使得自身企業(yè)不斷地完善和發(fā)展。

4、有效的國際商務(wù)溝通可以增強(qiáng)企業(yè)防范意識，增強(qiáng)應(yīng)對危機(jī)的能力。

在國際商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)不僅要收集消費(fèi)者的信息，增強(qiáng)企業(yè)間的交流與合作。還要注意收集國際環(huán)境中的競爭對手的信息。有效的國際上商務(wù)溝通有助于

企業(yè)了解和掌握競爭對手的信息，從而增強(qiáng)企業(yè)的危機(jī)意識和防范意識，提高應(yīng)

對風(fēng)險(xiǎn)的能力。

三.國際商務(wù)溝通的壁壘

在國際商務(wù)活動(dòng)中，很多情況下由于缺乏溝通或溝通不當(dāng)致使企業(yè)之間關(guān)

系緊張，互不信任，互不團(tuán)結(jié)，組織凝聚力下降，運(yùn)行效率不斷降低等問題。這

些問題會(huì)給企業(yè)帶來嚴(yán)重的危機(jī)。在當(dāng)今信息爆炸的時(shí)代嗎，一旦企業(yè)出現(xiàn)問題，外界媒體就會(huì)夸大其嚴(yán)重性，使投資者喪失信心，企業(yè)名譽(yù)受損甚至破產(chǎn)倒閉。

因此在商務(wù)活動(dòng)中，要有效的進(jìn)行商務(wù)溝通，就必需認(rèn)識到在國際商務(wù)溝通中所

存在的壁壘和障礙。

1、語言。

國際商務(wù)溝通中大多用英語進(jìn)行，而談話雙方的母語往往又不都是英語，這

就增加了交流的難度。誤用詞語、使用難以理解的行話或技術(shù)用語，尤其是難以

理解的外語或方言，還有一些有歧義和一些模糊性的詞語或圖像加大了交流的難

度。甚至帶來誤解。

2、外部環(huán)境商務(wù)溝通所處的外部環(huán)境也會(huì)成為溝通的障礙。環(huán)境噪雜，溝通對方無法集中注

意力，造成少聽或漏聽的情況時(shí)有發(fā)生。

3、溝通雙方的特性

在進(jìn)行溝通時(shí)，溝通雙方本身的語速過快，音量較低，內(nèi)容冗長復(fù)雜可能會(huì)

導(dǎo)致接收者不能及時(shí)理解或接收對方所傳遞和表達(dá)的信息。

4、禮儀習(xí)慣

國際商務(wù)溝通實(shí)際上也可以說是人與人之間的交流活動(dòng)。人們之間的交往要

符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)溝通中，要懂地必要的禮節(jié)與禮儀。如果違反禮儀

規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價(jià)，甚至影響交流的效果。當(dāng)與外國人進(jìn)行商務(wù)交流時(shí)，由于各

自生活在不同的社會(huì)文化背景之中，因此，各自的民族文化、習(xí)俗以及禮儀等差

別比較懸殊。

5、禁忌與宗教信仰

在國際商業(yè)活動(dòng)中，禁忌是不得不考慮的事項(xiàng)，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌，對于國際商務(wù)

溝通具有非常重要的作用。

6、文化差異

不同的國家，不同的民族，其所處地理環(huán)境不同，歷史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣。因此文化差異不僅會(huì)影響到

談話雙方對各種言行舉止的運(yùn)用和解釋，而且會(huì)影響談話雙方的思考方式和各自的價(jià)值觀念，并且會(huì)下意識地把這些概念帶到商務(wù)溝通中，使得商務(wù)溝通愈來愈復(fù)雜。

四.國際商務(wù)的溝通技巧

在競爭越來越激烈的當(dāng)今社會(huì)中，國際商務(wù)的溝通尤為重要，溝通技巧更是重中之重。掌握好國際商務(wù)溝通的技能技巧對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。下面我們就簡單地總結(jié)一下使用的國際商務(wù)溝通技巧。

1、了解溝通對象

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，我們將面臨來自世界各國的商業(yè)伙伴，在溝通時(shí)我們需要用同一種語言溝通，但是由于來自不同的文化背景，可能會(huì)產(chǎn)生許多誤解。因此為了溝通順利進(jìn)行，我們在進(jìn)行溝通之前對溝通對象詳細(xì)的了解。

① 首先了解他們的時(shí)間觀念。不同文化背景的人對時(shí)間態(tài)度差異很大。大部分國家的人們對時(shí)間要求精確，守時(shí)觀念很強(qiáng)。而西班牙或意大利人認(rèn)為遲到10~15分鐘是正常的。

② 禮節(jié)。有些地方如日本和韓國非常講究禮節(jié)，商務(wù)活動(dòng)中更為正式。而美國則相對非正式。

③ 態(tài)度，有些地方的人認(rèn)為法律協(xié)議及合同是至高無上，但有些對待法律合同的態(tài)度較為隨意，他們認(rèn)為隨條件變動(dòng)，協(xié)議的內(nèi)容自然要做調(diào)整，他們更注重人際關(guān)系。

④ 宗教信仰與禁忌。在國際商務(wù)溝通中，必須了解溝通雙方的宗教信仰和禁忌。特別是東亞、南非、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)，了解他們的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌對于雙方交流，具有非常重要的作用。我們甚至可以利用不同文化的差異制造機(jī)會(huì)，這樣可以容易的打開雙方之間的話題，在交談中建立關(guān)系，拉近距離。

2、說話方式

說話方式在國際商務(wù)中占據(jù)重要的地位。在溝通過程中要特別注意說話方式。尤其是與外商溝通時(shí)表情要自然，語氣要和氣親切，表達(dá)得體，給人信任感和誠實(shí)感。聲音要足夠大讓每位在場人都能夠聽到。語速也不要過快或過慢，適時(shí)停頓讓傾聽者能夠及時(shí)消化和吸收。說話要有分寸，避免使用難以理解的行話、方言、口頭禪、歧義的詞語以及含有模糊性的詞語。無論身處何種場合，當(dāng)他人

將對方介紹給你時(shí)，要馬上記住對方名字并且能夠叫出對方，這樣能夠縮短雙方之間的距離，拉近關(guān)系，給人親切感。對于別人講的觀點(diǎn)你不認(rèn)同的時(shí)候，不要立即反駁。對不認(rèn)同的觀點(diǎn)首先給予肯定，然后再用詢問的方式講出你的觀點(diǎn)。結(jié)束談話前要記得做個(gè)總結(jié)，總結(jié)之前稍加停頓，讓聽眾略有時(shí)間回憶一下所有的信息接著再重復(fù)重點(diǎn)信息。

3、禮儀

國際商務(wù)溝通也可以說是國際中人與人之間的交流活動(dòng)。在交往過程應(yīng)注重禮儀規(guī)范。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價(jià)，甚至影響溝通的效果。溝通時(shí)要注重禮儀，見面要打招呼，握手時(shí)要注意先后順序，應(yīng)由主人、年長者、身份高者、女士先伸手，客人、年輕者、身份低者、男士見面先問候。切忌交叉。別人和別人說話時(shí)，不要湊前旁聽。有人與自己說話時(shí)，應(yīng)積極交談。溝通時(shí)保持謙恭的態(tài)度，時(shí)刻保持微笑。

4、有效的聆聽

美國女企業(yè)家瑪麗·凱說：“不善于傾聽不同的聲音，是管理者最大的疏忽?！迸c人交往時(shí)，要善于傾聽別人談話，使對方感覺到你們的尊重與興趣。否則，很不禮貌。因此在溝通時(shí)有效的聆聽是成功的基礎(chǔ)。有效的聆聽技巧很多。

① 保持耐心。讓對方充分的表達(dá)自己的觀點(diǎn)。不要在對方說話正帶勁的時(shí)候提高嗓門去打斷別人的話及思路。

② 使用恰當(dāng)?shù)纳眢w語言表現(xiàn)出對對方正在說的問題感興趣，比如眼神交流和點(diǎn)頭。

③ 通過提問澄清你對對方言語的理解。

④ 利用談話間歇總結(jié)對方說過的話，表明你認(rèn)真聆聽并理解了他的意思。

5、增強(qiáng)信息吸引力，引起對方興趣

通常在溝通中，由于人們認(rèn)為自己所傳遞的信息也是別人同樣關(guān)心的事，因此常常忽略激發(fā)對方的興趣。盡管對方缺乏興趣是不可避免的，但是我們必須盡可能增加信息的吸引力，以引起接收者得共鳴。在商務(wù)活動(dòng)中常常選擇安靜、正式的場合，一方面可以使溝通成功有效的進(jìn)行，一方面是對溝通對象的尊重。其次，在進(jìn)行溝通的過程中靈巧地運(yùn)用溝通方式。適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用視頻、圖像、表格等

方式進(jìn)行溝通，這樣使信息有一目了然得效果能夠更容易被人理解，并且更能夠吸引人們的注意力，使溝通順利有效的進(jìn)行。

6、適當(dāng)運(yùn)用肢體語言

在商務(wù)活動(dòng)中，我們的站姿、臉部表情、聳肩、身體擺動(dòng)、嘆息、肢體動(dòng)作等肢體語言都能傳達(dá)信息。如果想要進(jìn)行有效的溝通必須注意這些肢體動(dòng)作所傳達(dá)的信息。

① 著裝。要給對方留下好的印象，所以在溝通時(shí)，你的外表和著裝很重要。在國際商務(wù)活動(dòng)中任何服裝都應(yīng)該做到干凈整齊，男士西裝、領(lǐng)帶、襯衫，皮鞋應(yīng)上油擦亮。在任何情況下男士均不應(yīng)穿短褲參加國際商務(wù)活動(dòng)。女士注意不要穿得過于時(shí)尚或顏色過亮，著裙裝時(shí)裙子及膝，鞋跟不要太高。

② 面部表情。談話的同時(shí)要時(shí)刻保持熱情友善的微笑，對方會(huì)更積極的做出回應(yīng)，不要顯得非常緊張或者過于權(quán)威，比如皺眉頭或者微微蠕動(dòng)嘴唇。

③ 身體姿勢。如果你站的得筆直，說明你對談話很關(guān)注，反之則說明你不感興趣。如果你彎腰駝背地坐在人群中，這說明你缺少信心或者沒禮貌。

④ 身體距離。雙方談話的距離要適中，不能太遠(yuǎn)也不能太近，國際管用的談話距離是50-80cm。

⑤ 手勢。談話時(shí)可適當(dāng)做些手勢，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)別人。

⑥ 眼神交流。眼神是人的眼睛中所包含的信息，在商業(yè)情景中，躲避眼神交流意味著不感興趣或者變化不定，沒有自信。積極的眼神交流能促進(jìn)有效地溝通。

參考文獻(xiàn)：

[1] 斯科特·奧博.錢鋒（譯）商務(wù)溝通[M].北京：世界圖書出版社，2012：9

[2]李炎炎.國際商務(wù)溝通與談判 [M].北京：中國鐵道出版社，2012:1

[3]劉志偉.國際商務(wù)溝通[M]，北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2012:1

[4]段興民，張守剛.商務(wù)溝通與談判[M],北京：人民郵電大學(xué)出版社,2010

[5]姚鳳云，朱光，苑成存.商務(wù)談判與管理溝通[M]，北京：清華大學(xué)出版社,2011

[6]竇然,姚大偉.國際商務(wù)談判與溝通技巧[M]，上海：復(fù)旦大學(xué),2009

[7]Bob Dignen, Communicating in Business English， Compass Publishing.

第三篇：商務(wù)溝通技巧 答案

課后測試

單選題

1.所謂的“話”，也就是談話的內(nèi)容，可以把談話依次分成： √ A閑聊、談判、談心三個(gè)層次 B討論、閑聊、談心三個(gè)層次 C閑聊、討論、談判三個(gè)層次 D閑聊、討論、談心三個(gè)層次

正確答案： D 2.純粹憑借第六感覺進(jìn)行的一種心與心的聯(lián)系是： √ A非肢體接觸 B心靈接觸 C直接接觸 D間接接觸

正確答案： B 3.學(xué)習(xí)禮儀首先要： √ A客隨主便，尊重客人 B主隨客便，尊重客人 C態(tài)度和藹，縮小距離 D擺正位置，端正態(tài)度

正確答案： D 4.要想做到“放下”了面子、武裝和自我防衛(wèi)的意識，就要：A勇敢地道歉 B開口有益 C有話就說出來 D都包括

√ 正確答案： D 5.同事、同學(xué)、學(xué)生，一般朋友能夠靠近的領(lǐng)域是： √ ABCD個(gè)體領(lǐng)域 親密領(lǐng)域 社會(huì)領(lǐng)域 公眾領(lǐng)域

正確答案： A 6.一般而言，溝通有四個(gè)要領(lǐng)，即： √ ABCD找對時(shí)間、找對空間、找對人、說對的話 找對切入點(diǎn)、找對空間、找對人、說對的話 找對時(shí)間、擺正態(tài)度、找對人、說對的話 找對時(shí)間、找對空間、找對人、使用眼神

正確答案： A 7.化解誤會(huì)下列的正確方法是： √ ABCD不要意氣用事 不要急于辯解 學(xué)會(huì)一笑置之 以上都包括

正確答案： D 8.在商務(wù)溝通時(shí)，若碰到對方咄咄逼人，或固執(zhí)己見時(shí)，不妨快速轉(zhuǎn)換語詞和態(tài)度，使現(xiàn)場氣氛緩和下來而使用的方法是： √ ABCD分段式溝通法 同理心溝通法 主動(dòng)趨前法 及時(shí)逆轉(zhuǎn)法

正確答案： D 9.在商務(wù)溝通的過程中，若你多使用問句，就往往可以： × A避免替對方下決定 B聽出對方的需求 C幫助我度過那段低潮期 D收集對方信息的過程

正確答案： B 10.用人的性格來衡量一個(gè)人的受歡迎程度是比較具體的指針，包括這個(gè)人： √ A擁有寬宏的氣度、談笑風(fēng)生的本事、善解人意的言詞 B出手大方 C身體的自由度 D以上都包括

正確答案： D 11.我們不應(yīng)該使用的語言表達(dá)模式是： × A贊賞性語言模式 B破壞性語言模式 C描述性語言模式 D建設(shè)性語言模式

正確答案： B 12.通常我們在和別人溝通時(shí)，和有些人挺能談得來，和有些人卻三句話都嫌多，這是因?yàn)閷υ挄r(shí)：A雙方?jīng)]有共同語言 B沒有使用肯定語詞

C他的自我防衛(wèi)和攻擊性過于強(qiáng)烈 D個(gè)人主觀意識太強(qiáng)烈

正確答案： D 13.下列談話中屬于評估性言詞的一句是： √ A比起那一組，你們的進(jìn)度差太多了

√ BCD這個(gè)企劃案還可以做點(diǎn)修正，一定會(huì)更好

你的努力和創(chuàng)意讓公司收獲很多，實(shí)在應(yīng)該好好感謝你 這個(gè)項(xiàng)目你做得很用心，不錯(cuò)，加油！

正確答案： A 14.柔性又不失積極的溝通方法，通過這種民主式的方法，可以讓對方感覺主動(dòng)權(quán)在他手里，心里會(huì)比較舒服，也比較容易接受，使很多行動(dòng)更快地實(shí)現(xiàn)。這種溝通方法是： × A分段完成法 B善用問句法 C提供兩面法 D二選一法

正確答案： D 15.有些人常常不找當(dāng)事人當(dāng)面直接溝通，卻習(xí)慣于通過別人來傳達(dá)，這在溝通管理學(xué)上叫做：A傳言溝通 B借路溝通 C流言溝通 D關(guān)閉信號

正確答案： B

第四篇：時(shí)代光華商務(wù)溝通技巧

單選題 正確

1.純粹憑借第六感覺進(jìn)行的一種心與心的聯(lián)系是：

1.2.3.4.A 非肢體接觸

B 心靈接觸

C 直接接觸

D 間接接觸

正確

2.不論是初識還是舊識，你能在短時(shí)間內(nèi)和對方很“談得來”的一個(gè)訣竅是：

1.2.3.4.A 帶著歡喜、欣賞的眼神來看對方

B 做到完全的自我接納，眼神就會(huì)靈活起來，并很自然地帶著關(guān)懷的情感

C 通過觀察對方的“眼神”，來調(diào)整和他言語溝通的切入點(diǎn)

D 通過觀察對方的“手勢”，來調(diào)整和他言語溝通的切入點(diǎn)

正確

3.學(xué)習(xí)禮儀首先要：

1.2.3.4.A 客隨主便，尊重客人

B 主隨客便，尊重客人

C 態(tài)度和藹，縮小距離

D 擺正位置，端正態(tài)度

正確

4.要想做到“放下”了面子、武裝和自我防衛(wèi)的意識，就要：

1.2.3.4.A 勇敢地道歉

B 開口有益

C 有話就說出來

D 都包括

正確

5.對事不對人，是將對方的成就做一個(gè)事實(shí)的確認(rèn)的語言模式是：

1.2.3.4.A 評估性贊美

B 開放性溝通

C 描述性贊美

D 實(shí)事求是談話

正確

6.下面列舉的銜接句在同事之間不宜運(yùn)用的是：

1.2.3.4.A 太棒了，我佩服你的見解

B 有意思，你的見解很特別

C 我了解你的意思

D 你不應(yīng)該……你不可以……

正確

7.同事、同學(xué)、學(xué)生，一般朋友能夠靠近的領(lǐng)域是：

1.2.A 個(gè)體領(lǐng)域

B 親密領(lǐng)域

3.4.C 社會(huì)領(lǐng)域

D 公眾領(lǐng)域

正確

8.化解誤會(huì)下列的正確方法是：

1.2.3.4.A 不要意氣用事

B 不要急于辯解

C 學(xué)會(huì)一笑置之

D 以上都包括

正確

9.在商務(wù)溝通時(shí)，若碰到對方咄咄逼人，或固執(zhí)己見時(shí)，不妨快速轉(zhuǎn)換語詞和態(tài)度，使現(xiàn)場氣氛緩和下來而使用的方法是：

A 分段式溝通法

B 同理心溝通法

C 主動(dòng)趨前法

D 及時(shí)逆轉(zhuǎn)法 1.2.3.4.正確

10.管理學(xué)上有一個(gè)倒金字塔模式，表示若要對方接納我們的意見，首先是要：

1.2.3.4.A 原諒他人的過錯(cuò)

B 了解對方的需求

C 有良好的溝通技巧

D 建立信賴關(guān)系

正確

11.人際關(guān)系是互動(dòng)的，需要你擺正位置，端正態(tài)度：

1.2.3.4.A 客隨主便，尊重客人

B 主隨客便，尊重客人

C 態(tài)度和藹，縮小距離

D 擺正位置，端正態(tài)度

正確

12.我們不應(yīng)該使用的語言表達(dá)模式是：

1.2.3.4.A 贊賞性語言模式

B 破壞性語言模式

C 描述性語言模式

D 建設(shè)性語言模式

錯(cuò)誤

13.通常我們在和別人溝通時(shí)，和有些人挺能談得來，和有些人卻三句話都嫌多，這是因?yàn)閷υ挄r(shí)：

A 雙方?jīng)]有共同語言

B 沒有使用肯定語詞

C 他的自我防衛(wèi)和攻擊性過于強(qiáng)烈

D 個(gè)人主觀意識太強(qiáng)烈 1.2.3.4.正確

14.同理心溝通法的主要訣竅在于：

1.2.3.4.A 尊重對方有自由空間的要求

B 我跟你一樣，以前有一次糗大了

C 組織同事一起參加培訓(xùn)

D 陪對方下樓，再帶領(lǐng)對方上樓

正確

15.“葡萄藤式的溝通”指的是通過非正式管道傳遞溝通信息，也就是所謂的：

1.2.3.4.A 借言

B 流言

C 傳言

D 放風(fēng)

第五篇：商務(wù)溝通技巧 答案

商務(wù)溝通技巧

單選題

1.所謂的“話”，也就是談話的內(nèi)容，可以把談話依次分成： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 閑聊、談判、談心三個(gè)層次 討論、閑聊、談心三個(gè)層次 閑聊、討論、談判三個(gè)層次 閑聊、討論、談心三個(gè)層次

2.純粹憑借第六感覺進(jìn)行的一種心與心的聯(lián)系是：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 非肢體接觸 心靈接觸 直接接觸 間接接觸

3.要想做到“放下”了面子、武裝和自我防衛(wèi)的意識，就要：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 勇敢地道歉 開口有益 有話就說出來 都包括

4.下列話語中屬于描述性言詞的一句是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 比起小陳那一組，你們的進(jìn)度差太多了

哇！你真厲害，全辦公室沒有一個(gè)同事比你干得更好了 你的努力和創(chuàng)意讓公司收獲很多，實(shí)在應(yīng)該好好感謝你 你真有辦法，要不是你，我們這個(gè)公司早就垮了

5.在商務(wù)溝通時(shí)，若碰到對方咄咄逼人，或固執(zhí)己見時(shí)，不妨快速轉(zhuǎn)換語詞和態(tài)度，使現(xiàn)場氣氛緩和下來而使用的方法是：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 分段式溝通法 同理心溝通法 主動(dòng)趨前法 及時(shí)逆轉(zhuǎn)法

6.在商務(wù)溝通的過程中，若你多使用問句，就往往可以：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 避免替對方下決定 聽出對方的需求 幫助我度過那段低潮期 收集對方信息的過程

7.管理學(xué)上有一個(gè)倒金字塔模式，表示若要對方接納我們的意見，首先是要： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 原諒他人的過錯(cuò) 了解對方的需求 有良好的溝通技巧 建立信賴關(guān)系

8.用人的性格來衡量一個(gè)人的受歡迎程度是比較具體的指針，包括這個(gè)人：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 擁有寬宏的氣度、談笑風(fēng)生的本事、善解人意的言詞 出手大方 身體的自由度 以上都包括

9.通常我們在和別人溝通時(shí)，和有些人挺能談得來，和有些人卻三句話都嫌多，這是因?yàn)閷υ挄r(shí)：

回答：正確

1.A 雙方?jīng)]有共同語言 2.B 3.C 4.D 沒有使用肯定語詞

他的自我防衛(wèi)和攻擊性過于強(qiáng)烈 個(gè)人主觀意識太強(qiáng)烈

10.下面列舉的銜接句在同事之間不宜運(yùn)用的是：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 太棒了，我佩服你的見解

哇！你真厲害，全辦公室沒有一個(gè)同事比你干得更好了 我了解你的意思

有意思，你的見解很特別

11.下列談話中屬于評估性言詞的一句是：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 比起那一組，你們的進(jìn)度差太多了 這個(gè)企劃案還可以做點(diǎn)修正，一定會(huì)更好

你的努力和創(chuàng)意讓公司收獲很多，實(shí)在應(yīng)該好好感謝你 這個(gè)項(xiàng)目你做得很用心，不錯(cuò)，加油！

12.只有很親近的人才能靠近的親密領(lǐng)域是個(gè)人方圓：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 1.25米至3.5米 0.5米至1.25米 0.5米以內(nèi) 沒有固定值

13.同理心溝通法的主要訣竅在于：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 尊重對方有自由空間的要求 我跟你一樣，以前有一次糗大了 組織同事一起參加培訓(xùn) 4.D 陪對方下樓，再帶領(lǐng)對方上樓

14.“葡萄藤式的溝通”指的是通過非正式管道傳遞溝通信息，也就是所謂的：

回答：正確

1.A 借言 2.B 流言 3.C 傳言 4.D 放風(fēng)

15.家庭成員間要相處的愉悅?cè)谇ⅲ瑧?yīng)該做到：

1.A 放下個(gè)人的價(jià)值評判觀 2.B 學(xué)習(xí)聽出對方內(nèi)心的聲音 3.C 改進(jìn)聲調(diào)、語詞速度 4.D 以上都包括

回答：正確