第一篇：布丁酒店移動端的網(wǎng)絡(luò)營銷方法案例分析

布丁酒店移動端的網(wǎng)絡(luò)營銷方法案例分析

講到移動互聯(lián),大家都會感受到,目前大量的消費(fèi)者都是活在手機(jī)上面網(wǎng)絡(luò)營銷方法, 在手機(jī)上他們有很多停留,有瀏覽、刷微博、玩微信、玩游戲、看視頻、掃描二維碼、獲得 優(yōu)惠等等。在整個移動互聯(lián)領(lǐng)域里面, 其實(shí)做酒店的是最后端的, 因?yàn)榫频晔窃谧詈蠖说囊?個供應(yīng)商。對于整個移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷方法而言,酒店是一個非常傳統(tǒng)的行業(yè)。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷方法禮賓服務(wù)

禮賓服務(wù)是我們比較看重的,因?yàn)榫频甑目腿税惭b了你的這一款 APP 客戶端以后,他 其實(shí)有非常多的深度操作。他進(jìn)入酒店以后, 他需要周邊的一些查詢, 包括交通線路及景點(diǎn) 的查詢,可以通過客戶端辦理自助入住或離店的手續(xù);他也可以去查詢航班,還可以租車, 進(jìn)行天氣預(yù)報的查詢;甚至在客人離店以后, 還可以進(jìn)行一些滿意度的調(diào)查等。這些以前在 傳統(tǒng)的酒店里面是網(wǎng)絡(luò)營銷方法由禮賓部的人來做的。但是現(xiàn)在隨著移動互聯(lián)的發(fā)展, 我們 慢慢就會把它搬到移動端, 它會更加便捷, 而客人也更樂意和你進(jìn)行這樣的交互。所以禮賓 服務(wù)是對于酒店的移動互聯(lián)比較重要的一塊內(nèi)容。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷方法預(yù)訂

另外還有一些是預(yù)訂。預(yù)訂有酒店客房的預(yù)訂, 一些規(guī)模比較大的高星級酒店, 還會涉 及到很多的服務(wù)項(xiàng)目, 比如說 SPA、健身房、客房服務(wù)等等, 這些其實(shí)都是可以通過手機(jī)端, 或者通過移動互聯(lián)的方式來進(jìn)行這些預(yù)訂的。

移動端客戶忠誠度較高

作為酒店的這款 APP ,現(xiàn)在有 30萬累計用戶,日均可以帶來的預(yù)訂單是 1000多單, 占整體預(yù)訂單的 10%。這個數(shù)字比去年相比有比較大的突破,去年所有移動端的訂單占 2%不到,今天到現(xiàn)在已經(jīng)突破 10%,所以移動端對于酒店行業(yè)而言,我們會非常地重視,因 為我們會發(fā)覺中國用戶的消費(fèi)習(xí)慣在移動端上面會非常明顯和強(qiáng)烈的。

我們對通過移動端過來的一些客戶網(wǎng)絡(luò)營銷方法進(jìn)行分析,發(fā)覺從 APP 移動端過來的 客人的忠誠度相對來說比其他客人的忠誠度更高一些, 郝澤霖——人性營銷專家。原西門子 高級講師。10余年中外企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,曾在中國人保、西門子、加多寶、大田等多家 中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位。精通人格 分析、各種營銷工具,尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營銷培訓(xùn)、識人術(shù)有著獨(dú)特的見解和認(rèn) 識, 能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地, 讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富, 管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人, 培訓(xùn)學(xué)員上萬人?，F(xiàn)任天下伐謀咨詢獨(dú)家簽約講師, 人性營銷學(xué)院院長。他的重購率會高過 其他將近7%-8%, 24小時之內(nèi)預(yù)訂的比例是非常高的,幾乎占七成左右的用戶。

蘋果和安卓的比例從布丁的用戶群體來看, 還是蘋果用戶的比例會更高一些, 用戶的訂 單轉(zhuǎn)化率的程度也是蘋果的用戶更高一些。

我們在支付端里面最新上了一個和支付寶錢包的合作,我們是支付寶首家合作的酒店。支付寶“我的旅行”里面有一個行程單,布丁在支付寶錢包里面所有的訂單,可以在“我的

旅行” 的板塊里面看到他的完整訂單信息。這個網(wǎng)絡(luò)營銷方法功能的上線也是超乎我的預(yù)期, 上線以后給每天給我?guī)淼挠唵伪仍瓉碓鲩L了 100-200左右。

網(wǎng)絡(luò)營銷方法微信運(yùn)營六大招

布丁微信運(yùn)營了大半年左右的時間,運(yùn)營中六點(diǎn)需要注意的: 第一、做不做微信最關(guān)鍵的一點(diǎn)是找準(zhǔn)你的定位, 你的客戶群體和微信客戶群體是否有 比較好的匹配;第二、不管是推廣你的 APP 還是推廣你的微信賬號,網(wǎng)絡(luò)營銷方法渠道的推廣是非常 重要,作為我們這樣 O2O 企業(yè)的,有一個很好的渠道,就是我們的線下渠道。如何用好線 下渠道, 把這些碼鋪設(shè)了, 同時如何用你線下人員來引導(dǎo)你的用戶掃碼, 成為你的激活用戶, 這是非常重要的。因?yàn)檎w操作下來我們發(fā)覺, 單純的只是把碼鋪到線下, 其實(shí)引過來的用 戶數(shù)量還是有限, 更重要的是你線下的工作人員的一

些引導(dǎo), 他們只要用一兩句話, 向你的 用戶做解釋以后, 用戶就會更樂意來進(jìn)行掃碼和激活, 所以, 渠道上面的一些推廣是非常重 要。我們酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷方法渠道推廣基本上是無孔不入的, 在整個酒店里, 從大堂到電梯、走廊,直到進(jìn)入房間,甚至在馬桶上都可以看到二維碼,這樣才便于客人進(jìn)行掃描;第三、活動的網(wǎng)絡(luò)營銷方法策劃還是針對用戶的需求來進(jìn)行的, 硬推你自己所要推廣的 一些促銷性質(zhì)的活動, 對于用戶的損失是蠻大的。因?yàn)槲覀儑L試過硬推活動, 直接掉粉量非 常大, 但是你做一些比較有互動和趣味性, 再增加一些獎品的刺激, 那么用戶的活躍度就會 比較高;第四、如果你的公共賬號能夠開放 API ,可以對接你的自定義菜單以及自定義回復(fù),會 讓你的微信功能豐富;第五、不管是 APP 還是網(wǎng)絡(luò)營銷方法微信,也需要你的用戶幫你口口相傳去做口碑的 宣傳,你的產(chǎn)品本身的網(wǎng)絡(luò)營銷方法功能和體驗(yàn)度是非常重要的;第六、APP 上所運(yùn)營內(nèi)容是不是你的網(wǎng)絡(luò)營銷方法用戶喜愛和接受的,這點(diǎn)也同樣非 常重要。

總結(jié)

第一、從酒店行業(yè)來進(jìn),如果要做移動互聯(lián),還是要搭建一個比較好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)環(huán)境, 無線 WIFI 的布入還是非常重要,尤其是對于生活服務(wù)類的網(wǎng)絡(luò)營銷方法商家。我有一個很 明顯的印象,酒店而言, 網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境是非常重要的,這是一個基礎(chǔ)。有高星級酒店來跟我交 流, “我怎么樣把你們布丁現(xiàn)在這套東西復(fù)制到我的酒店里面去?”我說這個很難,因?yàn)槟?前期第一步連無線 WIFI 都還沒有完全覆蓋,你后面的很多的內(nèi)容真的很難做。

第二、如果說你要來做這個網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)營團(tuán)隊(duì), 對于生活服務(wù)商而言他們可能會有這樣 的問題, 就是找怎樣的人組建團(tuán)隊(duì)做這件事。找對人是非常重要的, 一定要找一個具有互聯(lián) 網(wǎng)基因的人來組建團(tuán)隊(duì)和做這些事情。

第三、就是對于自己客群的精準(zhǔn)分析, 你的客人到底是怎樣的一些客人, 他有怎樣的需 求和特點(diǎn), 他在移動互聯(lián)上面的消費(fèi)行為又是怎樣的?了解了以后再來做后期整體運(yùn)營和營 銷才能更有效果。還有一些是關(guān)于到內(nèi)容的,比方說布丁的這一款 APP ,我一直和我的團(tuán) 隊(duì)成員強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷方法, APP 做得再炫,為未必能真正帶來客戶。但是你要最了解你的 客戶的核心訴求是什么?你們的第一核心訴求, 可能他在預(yù)訂過程當(dāng)中, 他的流程要非常地 順暢, 不要有任何的卡殼或者圖片跳不出來以及預(yù)訂出錯這樣的情況, 這是基礎(chǔ)前提。另外 就是你推送的網(wǎng)絡(luò)營銷方法內(nèi)容到底是不是他最核心需要的, 所以內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)營銷方法運(yùn)營 是非常重要的,還有后面數(shù)據(jù)的積累、分析、挖掘。

第二篇：網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析

網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例

可口可樂火炬在線傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例：

2008 年3 月24 日，舉世關(guān)注的北京奧運(yùn)圣火在雅典古奧林匹亞遺址點(diǎn)燃。與此同時，可口可樂公司也通過QQ 在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起了一個名為“火炬在線傳遞，可口可樂榮譽(yù)呈獻(xiàn)”的大型宣傳活動。

在這個活動開始前，可口可樂通過網(wǎng)站招募了8888 名第一棒火炬在線傳遞大使。活動開始以后，就以這8888 名傳遞大使作為8888 條路線的起始點(diǎn)開始推進(jìn)，所有QQ用戶都可以參與到活動中來。

活動的辦法是，第一棒火炬在線傳遞大使能獲得由可口可樂提供的專享獎品，而其他參與用戶的QQ 則擁有點(diǎn)亮的火炬圖標(biāo)和獲贈的QQ秀勝利徽章。當(dāng)鼠標(biāo)停留在這個“徽章”上時，則將出現(xiàn)一個小頁面，展示用戶所參與的“火炬在線傳遞”路線的火炬狀態(tài)，包括參與數(shù)、目前所處的區(qū)域等，當(dāng)然，這個頁面鏈接的是可口可樂的奧運(yùn)營銷網(wǎng)站。

截至到活動結(jié)束，已經(jīng)有超過6200 多萬的QQ 用戶參與了這一活動。通過QQ 強(qiáng)大的即時通訊用戶平臺，可口可樂成功實(shí)現(xiàn)了在較短時間內(nèi)用戶深度參與的品牌營銷傳播。該活動前期沒有進(jìn)行任何宣傳，最初只邀請了8888名QQ用戶作為在線火炬?zhèn)鬟f活動的第一棒火炬手，而最后卻成功的讓六千萬人參與了其中，其病毒式營銷的威力可見一斑。

個人見解：

病毒營銷是一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，其成本低廉和效果突出的優(yōu)點(diǎn)尤其受到現(xiàn)在各大企業(yè)的歡迎。而可口可樂此次的火炬在線傳遞活動，更可謂是病毒營銷傳播的神來之筆。創(chuàng)新式的營銷方式，不但提高了銷售效果，同時在群眾當(dāng)中極大的擴(kuò)大的品牌影響力。

這次活動可口可樂公司成功的利用了社會熱點(diǎn)和受眾的關(guān)注點(diǎn)，同時與奧林匹克運(yùn)動精神良好結(jié)合，對應(yīng)起可口可樂的品牌核心理念，是一次完美的結(jié)合。其次它在QQ平臺上做出的這次活動，雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，把活動的影響力提升到最好效果，為雙方都帶來良好的品牌效益和營銷效益。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析

戴爾的微博營銷

戴爾是通過自己的官方網(wǎng)站進(jìn)行直銷的，當(dāng)新產(chǎn)品上市時，要進(jìn)行宣傳促銷，但是這些信息僅僅在自己的網(wǎng)站上公布具有很大的局限性，宣傳力度不夠大，影響人群不夠多，因此，戴爾在Twitter（微博）上注冊了自己的帳號，在中國的為：戴爾中國。Twitter是一個可讓你播報短消息給你的朋友或者“followers（跟隨者）”的一個在線服務(wù)，它同樣可允許你指定哪個你想跟隨的Twitter用戶，這樣你在一個頁面上就可以讀取他們發(fā)布的信息。此前，戴爾為其旗下每個產(chǎn)品線都建立了一個Twitter網(wǎng)頁。利用Twitter“主觀、感性、個性化”信息特點(diǎn)和“人以群分”的群體特征，針對不同目標(biāo)群體發(fā)布信息，戴爾在Twitter用戶中已吸聚了一定的人氣。下圖為戴爾在中國的官方微博：戴爾中國

惠信息以及企業(yè)展示等。另外，還有微博客服專區(qū)，方便了用戶。

由上圖可看到，用戶可以通過戴爾在線咨詢，QQ在線咨詢，電話咨詢?nèi)N方式進(jìn)行咨詢，點(diǎn)擊“購買產(chǎn)品”，就會出現(xiàn)下面的界面，然后用戶就可以進(jìn)行進(jìn)一步的咨詢或是了解產(chǎn)品信息進(jìn)行購買。

Twitter營銷具有以下特點(diǎn)：1.具有極強(qiáng)的用戶黏性；2.符合年青一代的信息關(guān)注習(xí)慣；3.具有很強(qiáng)的跨平臺性，可以在多個信息終端落地。戴爾通過Twitter微博營銷的方法，除了收獲了百萬美元的收入外，更增加和維系了能為企業(yè)創(chuàng)造利潤的的顧客，為以后的社會化媒體營銷模式積累經(jīng)驗(yàn)打下基礎(chǔ)?？傮w來說，戴爾的微博營銷是一個成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析

網(wǎng)絡(luò)營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析

有機(jī)食品目前還處于一種市場的啟蒙期，消費(fèi)人群并不穩(wěn)定，但隨著進(jìn)入企業(yè)的增加，這個行業(yè)正在加快發(fā)展的速度，在即將到來的市場成長期，企業(yè)如何先行一步，進(jìn)入消費(fèi)者的購買“菜單”？

目前的市場是一個競爭無序，能者上的局面，作為有機(jī)食品企業(yè)，如何在眾多的聲音中“獨(dú)揚(yáng)其聲”，這不僅僅是一個好的產(chǎn)品概念，一個優(yōu)秀的廣告語，非常重要的是如何選擇一個合適的傳播渠道，把這些內(nèi)容精準(zhǔn)的傳遞給消費(fèi)者。

分眾傳播和大眾傳播各有特點(diǎn)，關(guān)鍵要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)力情況和產(chǎn)品特點(diǎn)來進(jìn)行取舍。分眾的特點(diǎn)是目標(biāo)精準(zhǔn)，但你選擇媒體時要能夠與自己的目標(biāo)消費(fèi)人群吻合，不是所有的分眾媒體都適合企業(yè)。而大眾傳播的特點(diǎn)是覆蓋面廣，可以提高產(chǎn)品在大眾中的知名度，如果是一些普通的有機(jī)食品，如蔬菜、水果等，完全在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行大眾傳播，提升產(chǎn)品的知名度，產(chǎn)品的價格也可以保證這些消費(fèi)人群能夠消費(fèi)得起。

選擇什么樣的傳播方式，要根據(jù)企業(yè)的基本情況和產(chǎn)品的特點(diǎn)做取舍，無論采取何種方式，只要能夠覆蓋已經(jīng)確定的目標(biāo)人群，能夠打動他們即可。為什么有機(jī)產(chǎn)品單純的作大眾傳播，往往事倍功半，事實(shí)上進(jìn)行針對性地做“分眾”傳播，或許更有效，不同受眾對流行信息有不同的關(guān)注點(diǎn)和需求，要提高信息的附著力，就必須針對不同受眾設(shè)計相應(yīng)的信息和傳播途徑。對有機(jī)行業(yè)來說，首先確定早期采用者，會是誰？利用他們關(guān)注的事件和媒體進(jìn)行引導(dǎo)，例如浙江一家有機(jī)食品企業(yè)認(rèn)識到這一點(diǎn)，對兒童醫(yī)院的醫(yī)生進(jìn)行傳播，讓他們接受有機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)而通過他們向孕產(chǎn)婦和兒童推廣有機(jī)產(chǎn)品，取得了不錯的效果。

在商業(yè)信息泛濫的今天，受眾對信息天生具有抗拒心理，削弱了信息的附著力。產(chǎn)品或品牌信息直接以廣告的形式播放，有時不但引不起注意，還會令人反感。如果能夠針對特定受眾尋找合適的信息渠道，通過巧妙的包裝，降低受眾的戒備心理，可以有效地提高信息的附著力。譬如可以贊助電視節(jié)目，這些節(jié)目各有固定的受眾群和相應(yīng)的影響力，有機(jī)企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)，選擇一些健康、女性類、時尚類的節(jié)目，把有關(guān)信息以贊助、貼片廣告或其他更巧妙的形式附著在電視節(jié)目中，將會起到事半功倍的作用。當(dāng)然這樣的路徑有很多，比如社區(qū)活動、研討會等。

瑯瑯上口的廣告語是消費(fèi)信息的精華，它好記易懂，附著力很強(qiáng)，因廣告語而促成流行的案例比比皆是。比如黃山香煙“一品黃山，天高云淡”、農(nóng)夫山泉的“味道有點(diǎn)甜”等等，有機(jī)產(chǎn)品必須結(jié)合產(chǎn)品的功能屬性、產(chǎn)地屬性、使用屬性、外觀特征挖掘出特別的廣告宣傳導(dǎo)語。

使信息內(nèi)容形象化

提到麥當(dāng)勞，小孩子都會想起富有親和力的麥當(dāng)勞叔叔；提到肯德基，消費(fèi)者腦子中就會浮現(xiàn)和藹慈祥的肯德基上校的形象。這就是形象化信息的力量，它能夠刺激消費(fèi)者的記憶，并可以成為廣泛流傳延展性很強(qiáng)、獨(dú)一無二的代言物。目前很多有機(jī)產(chǎn)品在品牌形象上還非常單一，往往就是品牌logo加產(chǎn)品說明，很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動，并留下深刻的印象，因此提升品牌的鮮明形象是當(dāng)務(wù)之急。

五、單一產(chǎn)品，一個巴掌拍不響

目前的有機(jī)食品，大部分企業(yè)的產(chǎn)品過于單一，甚至就是單一產(chǎn)品，這也制約著企業(yè)的快速發(fā)展。單一產(chǎn)品無論是從企業(yè)的傳播上還是產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)上，都會讓人覺得選擇的余地較少，同時，從競爭的角度來說，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)容易被競爭對手模仿，也容易被競爭對手

打擊，在自己的產(chǎn)品受到市場的沖擊時，根本無法建立有效的競爭壁壘。

單一產(chǎn)品的局限性非常明顯，要改變這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)就需要在產(chǎn)品的開發(fā)上進(jìn)行大力度的投入，進(jìn)行產(chǎn)品線的規(guī)劃，形成多層面，多角度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣不但企業(yè)自身的發(fā)展能夠有騰挪的余地，也為市場競爭的出現(xiàn)貯備了足夠的產(chǎn)品應(yīng)對，所謂兵來將擋，水來土淹，就是這個道理，每個產(chǎn)品都有它的作用，無論是市場競爭的角度還是企業(yè)自身發(fā)展的角度。

我們也看到很多企業(yè)的產(chǎn)品沒有明確的產(chǎn)品定位，包括這些產(chǎn)品在終端的展示都有些雜亂。因此，我們認(rèn)為企業(yè)在條件相對成熟的情況下，一定要進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃，那些產(chǎn)品是走量的，那些產(chǎn)品的要利潤的，那些產(chǎn)品是狙擊競爭對手的，要分清楚產(chǎn)品的主次，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，要知道，一個巴掌是拍不響的，一個產(chǎn)品的市場經(jīng)營是危險的。

六、高價還是低價

產(chǎn)品要銷售，價格總是企業(yè)繞不過的一個問題。對于有機(jī)食品來說，價格是定的高些好還是低些好？這完全要取決于企業(yè)產(chǎn)品的類型，消費(fèi)者的需求程度，消費(fèi)者的特征，產(chǎn)品的成本情況等。一般情況下，產(chǎn)品定價會采取以下幾種方式：一是成本定價法，通過對成本的核算，給渠道留下合適的利潤，最終產(chǎn)生終端的銷售價格；另一種是倒推定價法，是根據(jù)產(chǎn)品的市場同類價格做參考，根據(jù)消費(fèi)者的接受程度，先行確定終端的銷售價格，再向后倒推，最后確定成本多少，企業(yè)才有合適的利潤。

無論那種定價方法，都要與市場相匹配，與消費(fèi)者的消費(fèi)能力相匹配，你不能把一個有機(jī)白菜賣的比黃金還貴，那消費(fèi)者怎么能去接受呢？

高價還是低價，要根據(jù)企業(yè)的情況是目標(biāo)市場消費(fèi)者的情況、競爭者的情況等進(jìn)行綜合分析最后確定。

七、渠道創(chuàng)新，走出傳統(tǒng)模式

目前市場上的大部分有機(jī)食品企業(yè)，都是采取普通的食品渠道進(jìn)行銷售，也有采取專柜、專賣店進(jìn)行特銷，也有網(wǎng)上訂購、線下配送等方式進(jìn)行銷售的。這些渠道的競爭越來越激烈，能不能在這些渠道里“玩出花兒來”，就要看企業(yè)對這些渠道的整合或者是掌控能力了。無論有機(jī)食品未來渠道如何變換，唯一不可能變的可能就是提高服務(wù)、加強(qiáng)體驗(yàn)，促使消費(fèi)者能夠深度的接觸有機(jī)食品，了解有機(jī)食品，信任有機(jī)食品。走出傳統(tǒng)模式，開創(chuàng)新的渠道可能是未來發(fā)展的重要的方向。

有機(jī)食品企業(yè)要想獲得更加持久的發(fā)展，在行業(yè)沒有進(jìn)入高速發(fā)展的時候就要鍛煉自己的內(nèi)功，包括從產(chǎn)品的開發(fā)、渠道的選擇、人員的管理等方面著手進(jìn)行，當(dāng)有一天機(jī)會來了，你才可能贏得市場。

拓寬營銷渠道，廣織營銷網(wǎng)絡(luò)

一是可以在各地招聘代理商，尋找合作伙伴，利用代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系、資金實(shí)力來建立銷售網(wǎng)絡(luò)；二是可以聯(lián)系上海的有機(jī)食品企業(yè)，建立上海有機(jī)食品專營店；三是可以建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化交易。依靠有機(jī)食品連鎖店和配送隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上購物”；四是可以組織零層營銷網(wǎng)絡(luò)，對有機(jī)食品銷售采取直銷方式。采取直銷方式，可以減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，對于易腐爛變質(zhì)的產(chǎn)品，不失為一個好的銷售方式，既保證了質(zhì)量，又保證了企業(yè)效益，還可以擴(kuò)大市場銷售量和占有量。

采取有針對性的定價策略

合理的宣傳方式方便顧客獲得商品信息 團(tuán)體客戶購買的價格優(yōu)惠及送貨服務(wù) VIP客戶享受的優(yōu)惠政策： 折扣優(yōu)惠

銷售旺季優(yōu)先購買 附加服務(wù)——

免費(fèi)參加營養(yǎng)健康培訓(xùn) 優(yōu)惠價格參觀公司生態(tài)基地 購買方便節(jié)省了時間成本

成本（cost）溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營銷組合 4C分析

顧客（Consumer）便利的咨詢方式 網(wǎng)站/熱線——以提高員工素質(zhì)為前提 便利的付款方式貨到付款/大客戶定期劃賬 便利的銷售渠道

中高端人群；孕婦；嬰幼兒家長；政府；大型食品公司 便利的產(chǎn)品使用

免費(fèi)營養(yǎng)搭配咨詢/促銷員現(xiàn)場簡單培訓(xùn) 便利的爭端解決方案

客戶經(jīng)理定期聯(lián)系/三天答復(fù)承諾

便利（convenience）便利的銷售渠道 溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營銷組合 4C分析顧客（Consumer）食品安全意識

中高端、孕婦、嬰幼兒家長三種人群中的絕大多數(shù)認(rèn)為目前市場上的食品狀況令人擔(dān)憂有機(jī)食品認(rèn)知程度

三種人群中超過半數(shù)選擇綠色食品為最健康食品，選擇有機(jī)食品的占非常小的比例。溝 通（Communication）溝 通（Communication）對銷售目標(biāo)人群的重點(diǎn)宣傳

開展一系列促銷活動

第五篇：經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)營銷分析

經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)營銷分析

摘要：酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷，如夸越來越成為進(jìn)行市場競爭、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識的需要。根據(jù)Merrill Lynch的數(shù)據(jù)，2008年至少三分之一的酒店客房預(yù)訂將通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)(2007年為32％，2006年為29％，2005年為25％，2004年為20％)，另外三分之一的酒店預(yù)訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，通過脫機(jī)完成(電話預(yù)訂中心、直接入住、團(tuán)體預(yù)訂等等)。到2010年底，將有超過45％的酒店預(yù)訂通過在線完成。酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的市場分析

1.1 酒店預(yù)訂行業(yè)發(fā)展情況

隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加，通過網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂(包括在線預(yù)訂和電話預(yù)訂)的人也越來越多。無論是大型連鎖酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道以吸引網(wǎng)民群體的購買而做出各種各樣的努力。

1.2 網(wǎng)絡(luò)預(yù)定用戶分析

從年齡分布來看。網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中30歲以上的人最多，占44.7％的比例；其次是25～30歲的用戶占29.2％的比例。25歲以上年齡段的人群大多有幾年的工作經(jīng)歷，不管是職位還是收入都達(dá)到了一定的層次，并且他們是消費(fèi)的主力人群。

在學(xué)歷結(jié)構(gòu)上，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中以大學(xué)本科學(xué)歷的人居多，占49.7％的比例；其次是大學(xué)?？茖W(xué)歷用戶占30.9％，大學(xué)?？埔陨嫌脩粽?0.6％。

在地域分布上以華東華北為多，其中尤以華東的上海最多，占32.1％；其次是華北的用戶占23.9％。

1.3 網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶行為特點(diǎn)

1.3.1 收發(fā)電子郵件最多為網(wǎng)上旅行用戶進(jìn)行的網(wǎng)上活動

網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的高收入、高學(xué)歷、、職業(yè)性等特征決定了其網(wǎng)上行為傾向與一般網(wǎng)民有較多不同。有調(diào)研結(jié)果顯示，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中在網(wǎng)上收發(fā)電子郵件、查看新聞、網(wǎng)絡(luò)購物、使用網(wǎng)上銀行等活動的人數(shù)比例都比整體網(wǎng)民至少高出10％。而整體網(wǎng)民中進(jìn)行下載電影、音樂、網(wǎng)上聊天、玩網(wǎng)絡(luò)游戲等娛樂活動的人數(shù)比例高于網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶。

1.3.2 網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶網(wǎng)上消費(fèi)水平高

網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中經(jīng)常網(wǎng)上購物的占71.6％，網(wǎng)上消費(fèi)較多。從調(diào)研結(jié)果來看，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的網(wǎng)上消費(fèi)支出水平比整體網(wǎng)民要高。

1.4 目前幾種有代表性的酒店網(wǎng)絡(luò)營銷模式

目前國內(nèi)為酒店業(yè)提供信息化與網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案的眾多企業(yè)當(dāng)中，大致有這樣幾種類型：

1.4.1 不需要對酒店現(xiàn)有的管理軟件進(jìn)行更新或提供相應(yīng)接口

(1)網(wǎng)絡(luò)虛擬連鎖特許經(jīng)營的模式。該模式的代表性企業(yè)是萬萬家酒店軟件公司，該公司通過免費(fèi)特許加盟的方式，使所有加盟萬萬家網(wǎng)絡(luò)的酒店能夠使用其銷售網(wǎng)絡(luò)，向終端顧客提供酒店房間，而每一家酒店的客房資源和銷售資源可以實(shí)現(xiàn)共享，也可以從任何一家酒店銷售中獲取相應(yīng)收益。

(2)客戶端軟件營銷模式。該模式的代表性企業(yè)是上海德比公司，該公司的軟件可以使酒店通過連接到客戶端軟件，實(shí)現(xiàn)對酒店自身營銷的靈活控制與管理。

(3)網(wǎng)絡(luò)短信平臺模式。該模式的代表性企業(yè)是中國訂房聯(lián)盟，運(yùn)用該聯(lián)盟平臺的酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)短信與平臺進(jìn)行業(yè)務(wù)相關(guān)信息的傳送與確認(rèn)，并與顧客及時進(jìn)行短信溝通。

(4)電子商務(wù)交易平臺模式。該模式的代表性企業(yè)是北京網(wǎng)連天下的Tinsia平臺，華遠(yuǎn)國旅的旅游電子商務(wù)平臺，中國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷總平臺，這些網(wǎng)絡(luò)營銷平臺都力圖為加盟平臺的酒店提供自主營銷的管理和各種技術(shù)支持。

1.4.2 需要對酒店現(xiàn)有管理軟件進(jìn)行更新或提供相應(yīng)接口

(1)IPhotel模式。該模式的代表性企業(yè)是北京石基公司，該公司通過為酒店提供基于IPhotel的全面解決方案，使酒店的信息管理系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)很好的對接，提升酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的效率和管理能力，有效降低內(nèi)部運(yùn)營成本、縮短交易等候時間以及幫助酒店達(dá)成收益管理的目標(biāo)。

(2)HIMS全面解決方案模式。該模式的代表性企業(yè)是北京羅盤公司，該公司通過一種稱之為HIMS的酒店網(wǎng)絡(luò)營銷全面解決方案，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容、客戶、銷售、預(yù)訂管理、俱樂部、?？头e分、收益、集團(tuán)連鎖管理的全部功能。我國經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析

2.1 我國經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢

(1)成本優(yōu)勢。目前。四星級飯店一個標(biāo)準(zhǔn)問的建造成本約為70萬元，五星級約為85萬元，初建成本居高不下；經(jīng)濟(jì)型酒店的硬件產(chǎn)品功能配置體現(xiàn)實(shí)用性，不需要多余浪費(fèi)的擺設(shè)，節(jié)省了初建成本。高星級酒店服務(wù)齊全和細(xì)致，需要員工人數(shù)眾多，人工成本較高；經(jīng)濟(jì)型酒店由于酒店規(guī)模小，配套簡單，員工可以一人多崗，從而大大節(jié)約了人工成本。

(2)價格優(yōu)勢。相對于高星級酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點(diǎn)低，同時管理和服務(wù)成本也較低，管理和服務(wù)費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級酒店的水平，經(jīng)濟(jì)型酒店具有價格競爭的優(yōu)勢，我國經(jīng)濟(jì)型酒店的價位一般在150～400元之間。我國經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)價格，能夠迎合我國一般公務(wù)、商務(wù)旅客等大眾旅游消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，具有較強(qiáng)的價格競爭優(yōu)勢。

(3)信息化和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，突出客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢。無論錦江之星還是如家快捷，排名比較靠前的經(jīng)濟(jì)型酒店都非常注重運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段以吸納和穩(wěn)定客源。

2.2 客源供給優(yōu)勢

(1)觀念優(yōu)勢。由于經(jīng)濟(jì)型酒店以其價廉、舒適的住宿設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度滿足了中國人講究實(shí)惠的觀念。如長住商務(wù)型客人在滿足工作要求的基礎(chǔ)上，不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店的實(shí)用性，由豪華型酒店轉(zhuǎn)入經(jīng)濟(jì)型酒店同樣享受周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以節(jié)約費(fèi)用。

(2)我國經(jīng)濟(jì)型酒店的劣勢。從目前經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀看，經(jīng)濟(jì)型酒店存在價格競爭混亂，管理專業(yè)化水平不高，管理模式單一，沒有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等問題，以及人們對經(jīng)濟(jì)型酒店的認(rèn)識不足，經(jīng)濟(jì)型酒店缺乏知名品牌，國內(nèi)尚沒有形成大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖企業(yè)。

(3)管理專業(yè)化水平不高。中國前20年的酒店發(fā)展，是一個主要適應(yīng)國外客源的階段。業(yè)內(nèi)人士更多關(guān)注的是高星級酒店的國際標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展動態(tài)，無論從理論研究到實(shí)踐操作，從管理模式到建筑設(shè)計，無不將高檔星級酒店作為模板，強(qiáng)化著人們的心理定勢，而很少有人關(guān)注相對于高檔酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店。

(4)價格競爭混亂。我國高檔酒店增長速度太快，競爭手段主要是削價競爭，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對應(yīng)規(guī)律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競爭秩序，同時導(dǎo)致了高檔酒店相對地剝奪了其他酒店的邊際利潤。這恐怕也是經(jīng)濟(jì)型酒店價格混亂的原因之一。

(5)認(rèn)識混亂。一些服務(wù)質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差、管理不規(guī)范的酒店，以為罩上經(jīng)濟(jì)型酒店光環(huán)，就會財源滾滾，也打出“經(jīng)濟(jì)型酒店”旗號，使得人們將經(jīng)濟(jì)型酒店同臟、亂、差的旅館、招待所等同起來。實(shí)質(zhì)上“經(jīng)濟(jì)型”酒店是相對于豪華酒店而言的，決不是臟、亂、差的代名詞。這些酒店雖然在個別方面具備了經(jīng)濟(jì)型酒店的特征。貌似“經(jīng)濟(jì)”，實(shí)質(zhì)是魚目混珠，混淆視聽。

(6)缺乏酒店品牌。品牌知名度低是由于我國酒店管理業(yè)發(fā)展慢，還沒有形成一定輻射范圍的中低檔酒店品牌。目前相對知名的北京建國客棧、中江之旅，上海錦江之星等，也僅僅在地區(qū)有一定的影響力，還談不上知名品牌的程度。

2.3 我國經(jīng)濟(jì)型酒店的行業(yè)機(jī)遇

(1)國內(nèi)市場帶來的新機(jī)遇。一是政府機(jī)構(gòu)改革。附屬單位與政府部門脫鉤是改革的既定方向，如此大量的政府招待所將走向市場，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。二是民營資本的快速進(jìn)入。酒店業(yè)的改組、改制、出售將成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的方向，在這個過程中，民營企業(yè)會大有可為，將給經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展注入新的活力。三是旅游環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。我國政府正在努力調(diào)整其接待機(jī)制，增加和改善接待設(shè)施，建立了計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化預(yù)定系統(tǒng)，以及建立了廣泛、高效、優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

(2)國際市場帶來的新機(jī)遇。世界旅游組織調(diào)研報告預(yù)測，“中國將在2020年成為世界第一旅游接待大國，屆時到中國境內(nèi)旅游的外國客人將超過1.37億人次。”在未來的20年間，大批國際游客的擁人必將進(jìn)一步促進(jìn)中國旅游飯店業(yè)的飛速發(fā)展。

(3)酒店供給結(jié)構(gòu)不合理帶來的機(jī)遇。我國目前已經(jīng)建成的酒店在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價格高的高星級酒店和質(zhì)量次、價格低的社會旅館數(shù)量大，質(zhì)量與價格較適中的少。這一消費(fèi)斷層，給經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展提供了大好機(jī)遇。

(4)我國經(jīng)濟(jì)型酒店面臨的威脅。

①國際品牌紛紛搶占中國。當(dāng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店尚處于起步階段時，外資酒店也看到了經(jīng)濟(jì)型酒店市場的商機(jī)，紛紛盯上了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店這塊大蛋糕。2002年美國紐約美興國際企業(yè)集團(tuán)在滬設(shè)立了第一家“美興”品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店。國外中低檔型酒店品牌的進(jìn)入，直接沖擊我國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店市場和經(jīng)營格局。

②政府一些部門的行政干預(yù)。經(jīng)濟(jì)型酒店在國內(nèi)酒店業(yè)發(fā)展中處于這樣一個特殊的地位，由于中低檔酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店絕大多數(shù)是國有體制，小到日常經(jīng)營、大到產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，很容易受到行政力量的干預(yù)，這對經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā)展可能會產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場策略

3.1 采用訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營銷模式

網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為現(xiàn)階段無投入、見效快的方式，應(yīng)與酒店網(wǎng)站營銷相結(jié)合，作為營銷的有效補(bǔ)充。一方面，客戶能通過訂房系統(tǒng)很快找到酒店，等于在前期不用花費(fèi)廣告就實(shí)現(xiàn)了搜索引擎的功能。同時，又能登錄酒店獨(dú)立網(wǎng)站進(jìn)一步了解更詳細(xì)的信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。這無疑是最經(jīng)濟(jì)最高效的模式。

3.2 酒店獨(dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行

在網(wǎng)站建設(shè)初期，應(yīng)以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建一個宣傳“窗口”，重點(diǎn)突出酒店的特色和優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)客戶和酒店互動目的為主，而不能抱太大的“盈利”希望。那種認(rèn)為網(wǎng)頁一建成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實(shí)際的。如在國內(nèi)主要的門戶網(wǎng)站和搜索引擎上建立鏈接，才能保證點(diǎn)擊率和訪問人數(shù)，實(shí)現(xiàn)有效營銷。

3.3 進(jìn)行全方位、多角度的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道管理

網(wǎng)絡(luò)營銷是一項(xiàng)嶄新的事業(yè)，酒店要在這個領(lǐng)域中取得成功，科學(xué)的管理營銷渠道是極為重要的。如果采取訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營銷模式，酒店就應(yīng)不斷地對各營銷渠道進(jìn)行信息溝通和協(xié)調(diào)，保證酒店在網(wǎng)絡(luò)營銷上的連續(xù)性和統(tǒng)一性，同時隨著酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的規(guī)?；?，酒店獨(dú)立網(wǎng)站才有后續(xù)資金可實(shí)現(xiàn)功能升級和更強(qiáng)大的廣告推廣，逐步降低對網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)的依賴性，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直接營銷，為酒店提供長期競爭優(yōu)勢。