第一篇：基層營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升(上海)

基層營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升

一、基層營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力提升

1、從增員、人員引進(jìn)談提升

中融人壽上海分公司成立至今，客戶(hù)經(jīng)理的招聘工作一直從未停止，銀保部也一直視增員為重要工作之一。所謂沒(méi)人就沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有素質(zhì)過(guò)硬的人就守不住網(wǎng)點(diǎn)。就是有著這樣的理念，上分在人員招聘上一直持寧缺勿濫的觀(guān)點(diǎn)。每位新人在入職前都會(huì)經(jīng)過(guò)兩輪面試，面試過(guò)后銀保部會(huì)對(duì)每位新人進(jìn)行綜合評(píng)估，只有通過(guò)評(píng)估的新人方可簽約。在這樣的面試流程與要求下，確保了上分基層營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)，為將來(lái)綜合能力提升提供了可能性。

同時(shí)，我們?cè)诮N(xiāo)售隊(duì)伍三年多以來(lái)，也一直積極引進(jìn)優(yōu)秀的同業(yè)銷(xiāo)售能手，充實(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并激勵(lì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售積極性，利用鯰魚(yú)效應(yīng)促使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)才能保持旺盛的銷(xiāo)售熱情，推動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不斷的上進(jìn)、提升。

2、從基礎(chǔ)管理談提升

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)管理工作是一項(xiàng)常抓不懈的工作，這不僅能提升隊(duì)伍的自我管理能力，更是公司管理水平的體現(xiàn)。上分基礎(chǔ)管理工作以網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)量、考勤管理、售后服務(wù)、處理時(shí)效為主要抓手，通過(guò)相關(guān)追蹤工具的使用，幫助營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提升自我管理能力。

3、從加強(qiáng)考核談提升

季度考核是提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一項(xiàng)重要工具。流水不腐，戶(hù)樞不蠹。只有不斷的晉升、淘汰，才能夠保持銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體戰(zhàn)斗力；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能吸引優(yōu)秀人才的加盟，才能夠保持銷(xiāo)售隊(duì)伍的實(shí)力，并不斷的提升。上分在季度考核中，并不單一的根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行考核，而是結(jié)合銷(xiāo)售人員各項(xiàng)工作的完成情況，分對(duì)內(nèi)對(duì)外兩方面綜合進(jìn)行考評(píng)，能更好的規(guī)避一些渠道因?yàn)檎咭蛩貙?dǎo)致的業(yè)務(wù)不均等問(wèn)題。

4、從培訓(xùn)、訓(xùn)練談提升

上分銀保部定期會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)。例如，每周夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、定期舉辦的客戶(hù)經(jīng)理提升班等。在夕會(huì)的專(zhuān)題培訓(xùn)中，大致內(nèi)容為金融知識(shí)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能、服務(wù)理念、心態(tài)調(diào)整、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)等。在定期舉辦的提升班中，銀保部會(huì)結(jié)合業(yè)務(wù)節(jié)奏，階段性所遇問(wèn)題來(lái)開(kāi)展培訓(xùn)工作。

2013年至今，監(jiān)管部門(mén)陸續(xù)發(fā)布了多個(gè)文件，如滬保監(jiān)發(fā)的81號(hào)文、保監(jiān)發(fā)的82號(hào)文、保監(jiān)發(fā)2014年的3號(hào)文、同業(yè)公會(huì)的2014自律公約。從文件內(nèi)容看，大多數(shù)以規(guī)范銷(xiāo)售與保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益為主，這些文件的落實(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司提出了更高的要求。上分作為一家以銀保業(yè)務(wù)為主的分公司，銀保部?jī)?nèi)勤在學(xué)習(xí)各項(xiàng)文件后立即著手進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)，力求以最快速度將新政要求傳達(dá)給業(yè)務(wù)一線(xiàn)。通過(guò)新政的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，全體銷(xiāo)售人員在思想上有了新的認(rèn)識(shí)。不僅提高了保險(xiǎn)與服務(wù)理念，同時(shí)優(yōu)化了業(yè)務(wù)品質(zhì)。

根據(jù)部門(mén)的考核結(jié)果，我們會(huì)安排不同層級(jí)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的訓(xùn)練，有晉升訓(xùn)練、回爐訓(xùn)練等，同時(shí)在不同階段我們也會(huì)組織團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練，打破營(yíng)業(yè)部的壁壘，使不同營(yíng)業(yè)部、不同渠道的銷(xiāo)售人員能夠在一起相互學(xué)習(xí)相互幫助，共同進(jìn)步。

二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的能力提升

1、從服務(wù)意識(shí)談提升

首先，在銀保工作中，客戶(hù)經(jīng)理最初的服務(wù)意識(shí)就是靠從培訓(xùn)中吸取的。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的培訓(xùn)之后，從中我們可以吸收一些優(yōu)秀服務(wù)案例經(jīng)驗(yàn)、一些服務(wù)方面知識(shí)、客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)決心、激發(fā)創(chuàng)新的服務(wù)想法。這樣客戶(hù)經(jīng)理就會(huì)豐富自己服務(wù)知識(shí)，充實(shí)自我的服務(wù)理論，從而提升自身的服務(wù)意識(shí)，為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)，為企業(yè)提供完美的服務(wù)創(chuàng)新。

其次，從網(wǎng)點(diǎn)中吸取服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，豐富服務(wù)實(shí)踐。在與網(wǎng)點(diǎn)交流時(shí)，就是客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮自我服務(wù)水平的時(shí)候，也是從網(wǎng)點(diǎn)中吸取經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，優(yōu)化自我服務(wù)方式和增強(qiáng)自身的務(wù)服意識(shí)。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，我們千萬(wàn)不要小看一些通俗的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，它可能是實(shí)際當(dāng)中最為實(shí)用，也是最適合網(wǎng)點(diǎn)的一種服務(wù)。

第三，從同事分享服務(wù)經(jīng)驗(yàn)中吸收，完善自我服務(wù)。每天相處在一起的同事，他們拜訪(fǎng)網(wǎng)點(diǎn)回來(lái)時(shí)，有可能發(fā)一些牢騷或者從一些無(wú)意中談到關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)怎么樣怎么樣；這時(shí)我們不要以為這個(gè)只是一些無(wú)關(guān)緊要的事情。其實(shí)從中我們可以吸取同事成功的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)也可以總結(jié)服務(wù)失敗的教訓(xùn)，來(lái)完善自身原有那一套服務(wù)想法，避免以后碰到同樣事情還措手不及，為今后的服務(wù)進(jìn)行鋪路。

第四、總結(jié)自身服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)服務(wù)不足。作為一名客戶(hù)經(jīng)理，我們的宗旨就是服務(wù)客戶(hù)。所以我們每天的工作就圍繞服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)而進(jìn)行的。我們必須不斷從失敗服務(wù)中吸取教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)自身不足，從而針對(duì)自我的不足之處進(jìn)行彌補(bǔ)。對(duì)于自我成功服務(wù)，我們應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為以后的服務(wù)創(chuàng)新做好鋪墊。總而言之，通過(guò)公司、網(wǎng)點(diǎn)、同事、自身最終就是我們提升服務(wù)意識(shí)的最好途徑。

2、從精耕細(xì)作談提升

2014年4月開(kāi)始各大銀行都將陸續(xù)執(zhí)行3+1銷(xiāo)售模式，原有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)將會(huì)大大壓縮。換而言之，我們將會(huì)在這一過(guò)程中改變?cè)薪?jīng)營(yíng)模式與思維模式。在3+1模式下，粗放型的經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)被精耕細(xì)作所代替。首先，我們會(huì)對(duì)人員進(jìn)行調(diào)整與分流，客戶(hù)經(jīng)理所帶網(wǎng)點(diǎn)數(shù)將不會(huì)超過(guò)6個(gè)，新人則不會(huì)超過(guò)4個(gè)，主要是希望通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的減少來(lái)加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的深度。

其次，銀保部會(huì)出臺(tái)一些推動(dòng)方案與互動(dòng)平臺(tái)。制定推動(dòng)方案的主要目的是在經(jīng)營(yíng)模式的改變初期，鼓勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理大膽的進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，既能維持住原有的業(yè)務(wù)平臺(tái)，又能在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)上有所創(chuàng)新。設(shè)立相對(duì)固定的互動(dòng)平臺(tái)，讓銷(xiāo)售人員能在平臺(tái)上進(jìn)行交流學(xué)習(xí)，同時(shí)為銷(xiāo)售人員提供實(shí)時(shí)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。

最后，銀保部會(huì)定期走訪(fǎng)網(wǎng)點(diǎn)，了解客戶(hù)經(jīng)理在新模式下可能產(chǎn)生的問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售人員在第一時(shí)間解決問(wèn)題。

3、從銷(xiāo)售品質(zhì)談提升

2013年開(kāi)始，不斷嚴(yán)格的監(jiān)管要求，促使我們需要更好的管理銷(xiāo)售品質(zhì)，改變以往遷就銀行遷就銷(xiāo)售的種種習(xí)慣，這也對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了更高的要求，在做大做強(qiáng)保費(fèi)的同時(shí)要及時(shí)有效地與銀行進(jìn)行溝通，將銷(xiāo)售品質(zhì)的重要性和必要性與銀行進(jìn)行溝通、引導(dǎo)，并幫助銀行銷(xiāo)售人員共同解決客觀(guān)的問(wèn)題，做到規(guī)范銷(xiāo)售。在這方面銀保部在追蹤各項(xiàng)合規(guī)數(shù)據(jù)的同時(shí)，組織客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)際問(wèn)題的分析與探討，共同研究解決方案，并及時(shí)推進(jìn)至銷(xiāo)售一線(xiàn)，跟蹤解決中所存在的困難及時(shí)修正，通過(guò)不斷地努力改變銷(xiāo)售一線(xiàn)的不良習(xí)慣，始終堅(jiān)定信念，銷(xiāo)售品質(zhì)是第一位的，妥善地、有技巧地管控銷(xiāo)售品質(zhì)是提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力的方式，不僅僅不會(huì)影響銷(xiāo)售量，更會(huì)使銷(xiāo)售一線(xiàn)養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣，銷(xiāo)售量又多又好。

上述為上海分公司幾年工作下來(lái)總結(jié)的一些做法和經(jīng)驗(yàn)，其中尚有很多不足之處，請(qǐng)總公司領(lǐng)導(dǎo)指正。

上海分公司銀保部

2014-4-15

第二篇：改進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力 提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值貢獻(xiàn)

改進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力 提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值貢獻(xiàn)

2010年全行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)逐步深入人心，網(wǎng)點(diǎn)外表形象、硬件設(shè)施、人員配備、服務(wù)禮儀等方面都有大幅提升。但從現(xiàn)實(shí)狀況來(lái)看，營(yíng)業(yè)部XX支行網(wǎng)點(diǎn)仍然停留在“交易為主、服務(wù)欠缺、自然增長(zhǎng)、粗放經(jīng)營(yíng)”上，變化的只是外在形象，發(fā)展模式與增長(zhǎng)方式?jīng)]有根本改變。根據(jù)對(duì)2011年全省營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議精神的理解，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)，最重要的就是落在“實(shí)”字上，給力在“效能”上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”，即讓網(wǎng)點(diǎn)成為支行業(yè)績(jī)的支撐，讓客戶(hù)經(jīng)理成為支行營(yíng)銷(xiāo)的主力軍。本文擬結(jié)合XX支行的實(shí)際情況，重點(diǎn)就如何改進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力、提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值作初步探討。

一、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)低柜區(qū)與理財(cái)室區(qū)域建設(shè)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)功能

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后，我行經(jīng)過(guò)裝修的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置了低柜區(qū)和理財(cái)室，為營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)開(kāi)辟了新的陣地，但是目前這兩個(gè)區(qū)域的效用卻不太明顯。低柜基本只用來(lái)辦理非現(xiàn)金交易結(jié)算業(yè)務(wù)，理財(cái)室則幾乎全部被網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶(hù)經(jīng)理占用。為發(fā)揮這兩個(gè)區(qū)域應(yīng)有的功能，XX支行準(zhǔn)備強(qiáng)力推行“四個(gè)到位”的具體工作，通過(guò)這“兩個(gè)區(qū)域”的建設(shè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)真正的轉(zhuǎn)型和實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)變，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)立體營(yíng)銷(xiāo)體系。一是客戶(hù)經(jīng)理到低柜，強(qiáng)化產(chǎn)品推介職能。網(wǎng)點(diǎn)低柜區(qū)域建設(shè)重點(diǎn)是把客戶(hù)經(jīng)理推向低柜，進(jìn)一步完善網(wǎng)點(diǎn)低柜功能，通過(guò)增設(shè)個(gè)貸專(zhuān)柜、咨詢(xún)專(zhuān)柜等措施，要求網(wǎng)點(diǎn)所有客戶(hù)經(jīng)理把低柜區(qū)作為工作崗位，把低柜作為辦公桌，倡導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理必須8小時(shí)面對(duì)客戶(hù)，不在網(wǎng)點(diǎn)低柜推介產(chǎn)品，就在市場(chǎng)面對(duì)客戶(hù)，增加與客戶(hù)交流溝通頻次，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，將網(wǎng)點(diǎn)低柜打造成我行推介產(chǎn)品的主陣地。

二是理財(cái)經(jīng)理入理財(cái)室，將理財(cái)室打造為銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)的主要陣地。服務(wù)客戶(hù)與銷(xiāo)售產(chǎn)品是理財(cái)室的兩大基本功能，理財(cái)室建設(shè)的基本要求一是配齊服務(wù)設(shè)施，強(qiáng)化與貴賓客戶(hù)溝通交流、為貴賓客戶(hù)服務(wù)的私密性；二是理財(cái)師回歸理財(cái)室，強(qiáng)化對(duì)貴賓客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)屬性；理財(cái)室建設(shè)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是是否有利于延長(zhǎng)與客戶(hù)交流的時(shí)間；理財(cái)室建設(shè)的目的是為了增加產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)適合的產(chǎn)品；理財(cái)室使用的規(guī)則是“誰(shuí)需要，誰(shuí)使用”，客戶(hù)在，其專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理即可使用。從而徹底改變目前理財(cái)室就是客戶(hù)經(jīng)理辦公室的局面，恢復(fù)理財(cái)室的本來(lái)面目。

三是客戶(hù)維護(hù)責(zé)任到人。優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)的分戶(hù)、管戶(hù)強(qiáng)化到人，并明確了其管戶(hù)職責(zé)，包括建立維護(hù)檔案，明確維護(hù)途徑及頻率等，一是編制管戶(hù)臺(tái)帳。包括客戶(hù)姓名、身份證號(hào)、聯(lián)系方式、存款余額及在我行購(gòu)買(mǎi)、辦理的各類(lèi)金融產(chǎn)品；二是豐富客戶(hù)資料。每位管戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)平時(shí)收集的客戶(hù)信息豐富客戶(hù)資料，包括客戶(hù)工作地址、家庭地址、通訊地址、興趣愛(ài)好、風(fēng)險(xiǎn)偏好、社會(huì)關(guān)系等經(jīng)常更新，以便給分析客戶(hù)提供可靠詳實(shí)的資料。對(duì)于存量客戶(hù)，通過(guò)個(gè)人客戶(hù)系統(tǒng)原則上對(duì)10萬(wàn)元以上的客戶(hù)進(jìn)行清理，將客戶(hù)按資產(chǎn)規(guī)模劃分，分戶(hù)到人，網(wǎng)點(diǎn)可以與管戶(hù)人員簽訂《管戶(hù)責(zé)任書(shū)》；對(duì)于新增客戶(hù)，原則上按照“誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)維護(hù)”的原則進(jìn)行分戶(hù)管理，不受分檔限制，由營(yíng)銷(xiāo)人憑客戶(hù)申請(qǐng)向網(wǎng)點(diǎn)主管申請(qǐng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人確認(rèn)后進(jìn)行指派管理，并及時(shí)申報(bào)、納入支行考核系統(tǒng)，并按照客戶(hù)層級(jí)由維護(hù)責(zé)任人、協(xié)助維護(hù)人于一周內(nèi)及時(shí)回訪(fǎng)。

四是產(chǎn)品檔案建設(shè)到位。一是要建立、健全已經(jīng)銷(xiāo)售產(chǎn)品的檔案，以各類(lèi)主打產(chǎn)品使用人為主線(xiàn)建立產(chǎn)品核心客戶(hù)群，為維護(hù)與服務(wù)客戶(hù)打好基礎(chǔ)；二是系統(tǒng)地建立、健全各項(xiàng)產(chǎn)品檔案，例如個(gè)貸，目前總行已在全國(guó)范圍內(nèi)推出了一系列個(gè)人貸款產(chǎn)品，形成以個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)類(lèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款等多品種共同發(fā)展的個(gè)人貸款產(chǎn)品體系，2011年XX支行在個(gè)人貸款上要全面營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)系列產(chǎn)品組合，涵蓋各類(lèi)客戶(hù)在創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)、安居方面的所有需求，同時(shí)各網(wǎng)點(diǎn)要根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及客戶(hù)需求，有重點(diǎn)的選擇自身特色產(chǎn)品或是拳頭產(chǎn)品。如果沒(méi)有產(chǎn)品檔案，沒(méi)有客戶(hù)分戶(hù)，則會(huì)與兩個(gè)區(qū)域的建設(shè)脫節(jié)。

二、強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)四項(xiàng)功能，改進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力

目前我行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)功能?chē)?yán)重錯(cuò)位。營(yíng)業(yè)大廳擺放的宣傳材料和宣傳的重點(diǎn)大都是第三方產(chǎn)品；低柜基本用于辦理非現(xiàn)金交易結(jié)算業(yè)務(wù)；客戶(hù)經(jīng)理占據(jù)著理財(cái)室，不直接面對(duì)客戶(hù)；貴賓室只相對(duì)地為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)提供了一個(gè)私密、便捷的空間，網(wǎng)點(diǎn)在產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品推介、產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品服務(wù)方面的功能基本缺失，要使網(wǎng)點(diǎn)真正成為營(yíng)銷(xiāo)的主陣地，使網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)成為支行業(yè)績(jī)的支撐，就必須恢復(fù)并強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的四項(xiàng)功能：

一是產(chǎn)品宣傳功能。支行或者上級(jí)行可以統(tǒng)一制定網(wǎng)點(diǎn)宣傳內(nèi)容，定期下發(fā)，要以農(nóng)行產(chǎn)品和支行當(dāng)期營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)為主，適當(dāng)補(bǔ)充第三方的理財(cái)信息，做到重點(diǎn)突出；在設(shè)立個(gè)貸等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)柜外，各個(gè)區(qū)域包括低柜、理財(cái)室、柜面、展板、滾動(dòng)屏、液晶電視等要構(gòu)成一個(gè)立體的宣傳體系，提高宣傳的針對(duì)性和實(shí)效性；擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳渠道，包括開(kāi)展進(jìn)市場(chǎng)、進(jìn)街道、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)樓盤(pán)的專(zhuān)項(xiàng)宣傳；利用電話(huà)、短信方式對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行宣傳；在區(qū)域繁華地段懸掛、張貼我行產(chǎn)品廣告，在報(bào)刊、雜志、政府網(wǎng)站等媒體進(jìn)行廣告宣傳；積極參加各商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、交易會(huì)、經(jīng)濟(jì)論壇開(kāi)展宣傳；不定期舉辦優(yōu)質(zhì)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)等方式進(jìn)行宣傳。

二是產(chǎn)品推介功能。強(qiáng)力推行體驗(yàn)式推介，尤其電子銀行類(lèi)產(chǎn)品，盡量實(shí)行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式推介，將產(chǎn)品體驗(yàn)作為營(yíng)銷(xiāo)和推介的主要方式；不能進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候客戶(hù)經(jīng)理就要去現(xiàn)身說(shuō)法；進(jìn)一步固化柜面的巧推介環(huán)節(jié)，利用交易機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求，并及時(shí)與相關(guān)客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的推介和價(jià)值挖掘。三是產(chǎn)品銷(xiāo)售功能。要由現(xiàn)在的柜面銷(xiāo)售、低端產(chǎn)品銷(xiāo)售向全區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、全品種銷(xiāo)售立體營(yíng)銷(xiāo)體系轉(zhuǎn)變。要提升理財(cái)室的銷(xiāo)售能力,使理財(cái)室成為銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品、服務(wù)貴賓客戶(hù)的主要陣地；要加大低柜綜合營(yíng)銷(xiāo)功能，將其打造為引進(jìn)客戶(hù)的重要陣地，利用低柜進(jìn)行重點(diǎn)推介、營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶(hù)的認(rèn)知度，認(rèn)同度，鎖定客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的捆綁銷(xiāo)售，對(duì)個(gè)人助業(yè)貸款客戶(hù)，可捆綁營(yíng)銷(xiāo)員卡、信用卡、轉(zhuǎn)賬電話(huà)、POS等產(chǎn)品，對(duì)住房貸款客戶(hù)，可捆綁短信通、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，對(duì)隨薪貸客戶(hù)，可捆綁電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)；要提升客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，使他們充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主體的主要作用。

四是產(chǎn)品服務(wù)功能。首先是根據(jù)客戶(hù)需求，利用交叉營(yíng)銷(xiāo)、捆綁營(yíng)銷(xiāo)等方式為客戶(hù)提供個(gè)性化的、全方位的金融產(chǎn)品；其次是優(yōu)化業(yè)務(wù)辦理流程，提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)品質(zhì)，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)；第三是確立以日常情感關(guān)懷、售后服務(wù)跟蹤等為主的基礎(chǔ)性服務(wù)體系和以定期財(cái)富診斷、組織客戶(hù)活動(dòng)等為主的增值服務(wù)體系，并實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與支行服務(wù)的并行、對(duì)接。

三、重構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)體系，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)

從網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀來(lái)看，雖然通過(guò)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)、立體營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、差別營(yíng)銷(xiāo)等非現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法取得了一定成績(jī)，但是由于服務(wù)體系不完備，營(yíng)銷(xiāo)受到標(biāo)準(zhǔn)、流程、資源等因素的限制，網(wǎng)點(diǎn)仍然存在綜合營(yíng)銷(xiāo)功能欠缺、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)能力不足等問(wèn)題。所以重構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)體系，激活網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活力勢(shì)在必行。

一是調(diào)整人力資源配置，優(yōu)化勞動(dòng)組合。首先，針對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)普遍存在人員緊缺，人員與業(yè)務(wù)量之間配比失衡的問(wèn)題，支行一方面通過(guò)考核的方式將一批優(yōu)秀員工充實(shí)到了客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍中；另一方面根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)將網(wǎng)點(diǎn)劃分為龍頭網(wǎng)點(diǎn)、骨干網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)位網(wǎng)點(diǎn)、潛力網(wǎng)點(diǎn)，按不同位階配置人力資源，確保資源效用最大化。其次，為調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)前后臺(tái)人員配置不平衡的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)高低柜、前后臺(tái)、內(nèi)外勤、大堂與戶(hù)外的科學(xué)分配，支行對(duì)二級(jí)支行按照內(nèi)、外勤1：1的配比方案，加大對(duì)前臺(tái)人員的傾斜力度，目前二級(jí)支行至少配置了5名客戶(hù)經(jīng)理，其中三分之一的網(wǎng)點(diǎn)外勤人員數(shù)量達(dá)到7名。

二是梳理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)體系，固化服務(wù)流程。重新梳理服務(wù)體系，在原有的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)組織架構(gòu)中，營(yíng)銷(xiāo)人員的配備主要是針對(duì)“六大功能分區(qū)”設(shè)置“五類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員（網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、低柜柜員、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)）”，支行為構(gòu)建立體化的服務(wù)體系、掃除網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的盲點(diǎn)，將崗位角色重新梳理：為增強(qiáng)大堂服務(wù)功能創(chuàng)設(shè)了營(yíng)業(yè)經(jīng)理、大堂副理，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理作為大堂管理的主責(zé)任人，全面負(fù)責(zé)大堂內(nèi)外客戶(hù)的引領(lǐng)及大堂內(nèi)所有人員的工作指派和監(jiān)督；對(duì)低柜、三方人員及保安的職能角色重新定位，明確、豐富了他們的服務(wù)內(nèi)容和工作要求；柜面仍以?xún)?yōu)質(zhì)文明服務(wù)為主線(xiàn)，弱化影響柜面操作人員辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)功能，倡導(dǎo)其轉(zhuǎn)推介意識(shí)；對(duì)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)施崗位彈性設(shè)置，讓客戶(hù)經(jīng)理走到低柜中去，低柜中的客戶(hù)經(jīng)理綜合服務(wù)專(zhuān)柜由網(wǎng)點(diǎn)所有客戶(hù)經(jīng)理輪流當(dāng)值；為理財(cái)經(jīng)理減負(fù)，使其專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品。固化服務(wù)流程，通過(guò)在日常服務(wù)工作中不斷實(shí)踐強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)話(huà)術(shù)、規(guī)范動(dòng)作、服務(wù)步驟，形成服務(wù)時(shí)的條件反射，為客戶(hù)提供始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

三是明確貴賓客戶(hù)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范服務(wù)內(nèi)容。在客戶(hù)關(guān)系管理中，優(yōu)質(zhì)存量客戶(hù)的維護(hù)不僅成本低、見(jiàn)效快，而且還能在短期內(nèi)提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，所以個(gè)人貴賓客戶(hù)已經(jīng)無(wú)可爭(zhēng)議地成為各家銀行爭(zhēng)搶的戰(zhàn)略性資源。為培育和穩(wěn)定高價(jià)值個(gè)人貴賓客戶(hù)群體，支行將貴賓客戶(hù)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)重新明確，加強(qiáng)了個(gè)人貴賓客戶(hù)服務(wù)的精細(xì)化管理：首先是制定“四包責(zé)任制”，包客戶(hù)不流失、包金融資產(chǎn)增加到位、包優(yōu)先優(yōu)惠專(zhuān)屬專(zhuān)享到位、包客戶(hù)檔案建立到位；第二是明確貴賓客戶(hù)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，即儲(chǔ)蓄存款在10萬(wàn)元（含）以上或?qū)W(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)起到支撐作用的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)（含電子產(chǎn)品類(lèi)、理財(cái)類(lèi)）；第三是分戶(hù)到人，并實(shí)施分層維護(hù)、分類(lèi)管理，以客戶(hù)維護(hù)為主線(xiàn)，以產(chǎn)品管理為補(bǔ)充和支撐；第四是為貴賓客戶(hù)實(shí)行“2對(duì)1”雙重維護(hù)模式，客戶(hù)經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理的身份對(duì)客戶(hù)維護(hù)，同時(shí)以產(chǎn)品經(jīng)理的角色，通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)鎖定客戶(hù)，雙重維護(hù)，交叉互補(bǔ)，整合服務(wù)資源；第五是明確維護(hù)責(zé)任人，客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理為貴賓客戶(hù)的維護(hù)主體，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為客戶(hù)維護(hù)的責(zé)任人，行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、支行個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理為客戶(hù)維護(hù)的協(xié)助人；第六是根據(jù)個(gè)人貴賓客戶(hù)等級(jí)的遞增,對(duì)客戶(hù)的關(guān)注度和維護(hù)服務(wù)層次逐層遞增；第七是規(guī)范維護(hù)職責(zé)，包括完善客戶(hù)檔案，定期聯(lián)系客戶(hù)，維護(hù)人要根據(jù)客戶(hù)喜好、習(xí)慣選擇多元化維護(hù)途徑，如發(fā)送短信、電話(huà)通知、生日祝福、節(jié)日拜訪(fǎng)等，并登記客戶(hù)經(jīng)理工作日志；第八是固化維護(hù)內(nèi)容,分為基礎(chǔ)性服務(wù)工作包含產(chǎn)品售后跟蹤、電話(huà)拜訪(fǎng)、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查、日常情感關(guān)懷；增值服務(wù)工作包含客戶(hù)培訓(xùn)、定期財(cái)富診斷、客戶(hù)活動(dòng)、定期拜訪(fǎng)、特殊拜訪(fǎng)（上門(mén)拜訪(fǎng)/約定拜訪(fǎng)）等。

四是建立服務(wù)評(píng)價(jià)體系，保障服務(wù)質(zhì)量。成立專(zhuān)班，組織推動(dòng)。為促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)將兩個(gè)轉(zhuǎn)變、四項(xiàng)功能落到實(shí)處，支行成立由分管行長(zhǎng)、個(gè)人金融部、財(cái)會(huì)運(yùn)營(yíng)部、綜合辦公室相關(guān)人員組成的專(zhuān)班；網(wǎng)點(diǎn)成立由負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)主管、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理組成的小組，負(fù)責(zé)與支行專(zhuān)班對(duì)接。強(qiáng)化評(píng)價(jià)，確保落實(shí)。制定《XX支行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)實(shí)施細(xì)則》、《優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)提升及營(yíng)銷(xiāo)技能提升導(dǎo)入固化標(biāo)準(zhǔn)》和《窗口服務(wù)檢查計(jì)分表》等辦法；強(qiáng)化考核評(píng)價(jià)，考核結(jié)果與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的履職能力評(píng)價(jià)掛鉤、與員工的崗位掛鉤；在支行督導(dǎo)專(zhuān)班日常檢查考核的基礎(chǔ)上，實(shí)施行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)檢查制度，每位行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)每半月帶隊(duì)對(duì)12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，并按照《窗口服務(wù)檢查計(jì)分表》進(jìn)行打分評(píng)價(jià)。加大獎(jiǎng)懲力度。支行督導(dǎo)專(zhuān)班將定期不定期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型各項(xiàng)內(nèi)容落實(shí)情況進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)檢查，根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)評(píng)價(jià)情況，每季度對(duì)名列前茅的網(wǎng)點(diǎn)授予“流動(dòng)紅旗”和費(fèi)用一次性補(bǔ)貼，對(duì)表現(xiàn)不良的網(wǎng)點(diǎn)給予積分處罰。對(duì)評(píng)價(jià)排名靠后的網(wǎng)點(diǎn)及負(fù)責(zé)人將進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

四、建立客戶(hù)經(jīng)理機(jī)制，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活力

客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展的核心群體，是商業(yè)銀行與市場(chǎng)接軌、與客戶(hù)溝通的主要橋梁，是銀行金融產(chǎn)品的主要推介者和價(jià)值的主要?jiǎng)?chuàng)造者。因此，建立客戶(hù)經(jīng)理機(jī)制、培養(yǎng)一支高水平的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍勢(shì)在必行。

一是明確支行客戶(hù)經(jīng)理范疇，加強(qiáng)職責(zé)意識(shí)。針對(duì)各序列營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位角色定位，客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍有以下三個(gè)層面：基層負(fù)責(zé)人是基層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，要有全局觀(guān)念，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，傳導(dǎo)經(jīng)營(yíng)理念，激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神；網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理要捕捉客源信息，收集客戶(hù)基礎(chǔ)資料，并把了解到的客戶(hù)抽象信息轉(zhuǎn)化為具體業(yè)務(wù)需求，將客戶(hù)引進(jìn)銀行；機(jī)關(guān)客戶(hù)經(jīng)理要為基層客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提供智力支持和后臺(tái)處理，幫助網(wǎng)點(diǎn)找客戶(hù)、找市場(chǎng)，提出營(yíng)銷(xiāo)建議，負(fù)責(zé)基層網(wǎng)點(diǎn)引進(jìn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)申報(bào)。同時(shí)加大老客戶(hù)上下游關(guān)聯(lián)客戶(hù)的拓展，承擔(dān)直銷(xiāo)任務(wù)。

二是建立支行客戶(hù)經(jīng)理評(píng)價(jià)體系。支行客戶(hù)經(jīng)理評(píng)價(jià)主要分為對(duì)基層客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人積分評(píng)價(jià)和對(duì)機(jī)關(guān)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)任務(wù)評(píng)價(jià)兩種模式。即支行對(duì)基層客戶(hù)經(jīng)理按產(chǎn)品積分進(jìn)行個(gè)人考核評(píng)價(jià)，定期對(duì)客戶(hù)經(jīng)理按業(yè)務(wù)積分進(jìn)行排隊(duì)，對(duì)排名最后的客戶(hù)經(jīng)理采取退出機(jī)制，強(qiáng)調(diào)個(gè)人貢獻(xiàn)度，鼓勵(lì)基層員工個(gè)人多創(chuàng)效益；對(duì)機(jī)關(guān)客戶(hù)經(jīng)理按組制定任務(wù)目標(biāo)，按團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成率進(jìn)行整體考核評(píng)價(jià)，強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)維護(hù)客戶(hù)的理念。

三是加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力。支行對(duì)客戶(hù)經(jīng)理考核重點(diǎn)突出績(jī)效考核，績(jī)效工資在工資總額中占絕對(duì)比重，以充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)積極性。具體模式為：首先，網(wǎng)點(diǎn)主任績(jī)效考核70%與網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制得分掛鉤，30%與存款、中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)和客戶(hù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整掛鉤，存款的增長(zhǎng)和客戶(hù)增長(zhǎng)必須超計(jì)劃20%才能拿全工資；其次，基層客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核30%與網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制得分掛鉤，70%參與客戶(hù)經(jīng)理考核，按支行產(chǎn)品計(jì)分表，得4000分以下的，按產(chǎn)品計(jì)價(jià)，4000分到8000分計(jì)價(jià)并按60%依率計(jì)發(fā)績(jī)效，8000分以上的計(jì)價(jià)并依率計(jì)發(fā)績(jī)效；第三，機(jī)關(guān)客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核以組為單位，制定各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，按各項(xiàng)指標(biāo)完成率占比計(jì)分，年末考核在各項(xiàng)指標(biāo)均完成的基礎(chǔ)上按實(shí)際完成率計(jì)分，上不封頂。

四是加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理系統(tǒng)管理，提高隊(duì)伍從業(yè)綜合水平?？蛻?hù)經(jīng)理隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)能力、職業(yè)道德、從業(yè)素質(zhì)是決定經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)鍵，為了不斷優(yōu)化客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，提高工作效率和質(zhì)量，支行對(duì)客戶(hù)經(jīng)理管理將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：建立客戶(hù)經(jīng)理交流制度，一方面對(duì)客戶(hù)經(jīng)理按業(yè)務(wù)進(jìn)行定期交流，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)的全面性和系統(tǒng)性，另一方面對(duì)表現(xiàn)突出的內(nèi)勤人員進(jìn)行客戶(hù)經(jīng)理崗位交流，提高員工營(yíng)銷(xiāo)熱情。明確客戶(hù)經(jīng)理退出制度，定期對(duì)客戶(hù)經(jīng)理按業(yè)務(wù)積分進(jìn)行排隊(duì)，對(duì)連續(xù)兩季排名最后5名客戶(hù)經(jīng)理采取退出機(jī)制。著力客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)制度，針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)信息捕捉、篩選、信息過(guò)濾轉(zhuǎn)化的能力還不高的情況，支行信貸部、市場(chǎng)部、個(gè)金部定期組織員工，進(jìn)行產(chǎn)品業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，同時(shí)，讓其直接參與相關(guān)業(yè)務(wù)的申報(bào)，熟悉產(chǎn)品的辦理?xiàng)l件和內(nèi)部流程，以便及時(shí)準(zhǔn)確地將客戶(hù)信息轉(zhuǎn)化為需求，并根據(jù)客戶(hù)需求介紹相應(yīng)產(chǎn)品，找出最佳的辦理途徑，讓客戶(hù)加深與我行的合作意向。建立客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)精英俱樂(lè)部，為打造一直高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，培育高素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理，給想做事、能做事、有業(yè)績(jī)的客戶(hù)經(jīng)理提供一個(gè)展示、提升的平臺(tái)，支行成立營(yíng)銷(xiāo)精英俱樂(lè)部，俱樂(lè)部會(huì)員按照總量控制、嚴(yán)格準(zhǔn)入、按季調(diào)整、動(dòng)態(tài)管理的原則，在全行優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理中擇優(yōu)產(chǎn)生，給予專(zhuān)屬會(huì)員待遇，通過(guò)鼓勵(lì)先進(jìn)，強(qiáng)化示范帶頭作用，來(lái)激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理工作積極性。推行客戶(hù)經(jīng)理激勵(lì)制度，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)或團(tuán)隊(duì)，按不同階梯標(biāo)準(zhǔn)一次性給予高額獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)做出特殊貢獻(xiàn)的給予重獎(jiǎng)。對(duì)積分排名前3名的客戶(hù)經(jīng)理按位次給予獎(jiǎng)勵(lì)，拉開(kāi)客戶(hù)經(jīng)理間收入差距，以此達(dá)到既提高優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理工作激情，又側(cè)面激勵(lì)落后員工加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核，在分配上傾向基層，傾向前臺(tái)，前臺(tái)比后臺(tái)績(jī)效多10%，基層同序列多10%，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)積極性，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力。建立健全營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，搭建營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)平臺(tái)，組建專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)，包括確定營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)人員，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)路徑，確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，明確獎(jiǎng)勵(lì)政策，參與、指導(dǎo)、督促營(yíng)銷(xiāo)工作；健全營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，明確營(yíng)銷(xiāo)流程，從網(wǎng)點(diǎn)資料收集、分析匯總，到營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)客戶(hù)準(zhǔn)入，到客戶(hù)評(píng)級(jí)、公司部貸款發(fā)放，每個(gè)環(huán)節(jié)都分工清晰、明確，一方面有利于集中力量開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，另一方面有利于優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。

第三篇：對(duì)提升基層工商所紀(jì)檢監(jiān)察隊(duì)伍能力的

對(duì)提升基層工商所紀(jì)檢監(jiān)察隊(duì)伍能力的分析與對(duì)策

2010年11月，省局下發(fā)了《關(guān)于基層工商所配備紀(jì)檢監(jiān)察員的意見(jiàn)》，XX工商局嚴(yán)格按照《意見(jiàn)》要求，選派政治堅(jiān)定、紀(jì)律嚴(yán)明、公正廉潔、作風(fēng)優(yōu)良的干部充實(shí)到基層工商所擔(dān)任紀(jì)檢監(jiān)察員。一年來(lái)，這支隊(duì)伍在維護(hù)行政紀(jì)律，保證政令暢通，深入推進(jìn)黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作上，做出了大量頗有成效的工作，在推動(dòng)全區(qū)系統(tǒng)健康發(fā)展上起著潛移默化的作用。筆者結(jié)合實(shí)際，對(duì)當(dāng)前基層工商所紀(jì)檢監(jiān)察干部隊(duì)伍中存在的突出問(wèn)題、產(chǎn)生原因及提升對(duì)策進(jìn)行分析。

一、基層單位紀(jì)檢監(jiān)察員的基本情況

XX工商局下設(shè)10個(gè)工商所，共配備8名紀(jì)檢監(jiān)察員。8人均為男性，年齡在40歲以下的有3人，40歲—45歲的有2人，48歲以上的有3人，年紀(jì)最輕的36歲，最年長(zhǎng)的51歲。本科以上學(xué)歷有2人，專(zhuān)科學(xué)歷5人，高中學(xué)歷1人。8人中有1名同志在基層紀(jì)檢監(jiān)察崗位上工作了8年，有5名同志是今年新到位的紀(jì)檢檢察員。從一年的工作開(kāi)展情況看，這8名同志素質(zhì)硬、黨性強(qiáng)、作風(fēng)實(shí)、立場(chǎng)堅(jiān)，保持著較好的工作狀態(tài)。但是，從年齡結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)素質(zhì)分析看，雖然45歲以下的基層紀(jì)檢員有5人，占到了總數(shù)的60%以上，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)正直壯年，但他們中除1人外，其余都是紀(jì)檢監(jiān)察崗位上的“新兵”，工作能力和工作水平還有待檢驗(yàn)和提升。此外，這8名紀(jì)檢監(jiān)察員都是各單位的業(yè)務(wù)骨干，肩負(fù)著比一般干部更繁重的工作任務(wù)，時(shí)間、精力、人員、制度、體制等方面難以充分保障。這些情況的出現(xiàn)致使基層紀(jì)檢隊(duì)伍履職能力不夠強(qiáng)，基層紀(jì)檢監(jiān)察工作很難落到實(shí)處。

二、基層工商所紀(jì)檢監(jiān)察隊(duì)伍存在的主要問(wèn)題及原因 一是認(rèn)識(shí)誤區(qū)。近年來(lái)，基層工商所內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制相對(duì)疲軟，多數(shù)工商所雖然配有干部分管紀(jì)檢監(jiān)察工作，但由于領(lǐng)導(dǎo)重視程度和干部認(rèn)知程度等方面的原因，干部職工錯(cuò)誤地認(rèn)為紀(jì)檢監(jiān)察員只是個(gè)虛職，紀(jì)檢監(jiān)察工作基本是有名無(wú)實(shí)，作用不大。認(rèn)識(shí)上的偏差直接導(dǎo)致工作中的不配合，紀(jì)檢監(jiān)察員缺乏權(quán)威性，正常工作難以開(kāi)展。

二是隊(duì)伍不專(zhuān)。8名紀(jì)檢監(jiān)察員雖然是專(zhuān)職，但在實(shí)際工作中卻承擔(dān)了多重工作。他們都是從業(yè)務(wù)崗位中成長(zhǎng)起來(lái)的，在各自的業(yè)務(wù)崗位上都是行家里手。擔(dān)任紀(jì)檢監(jiān)察員后，同時(shí)還承擔(dān)了食品安全、案件查辦、市場(chǎng)巡查監(jiān)管等業(yè)務(wù)工作。由此，導(dǎo)致精力分散，投入到紀(jì)檢監(jiān)察的工作時(shí)間、精力較少，日常監(jiān)管一手硬，紀(jì)檢監(jiān)察一手軟，不能完全發(fā)揮組織、監(jiān)督、協(xié)調(diào)職能，甚至出現(xiàn)工作敷衍、應(yīng)付了事等不良狀況，起不到實(shí)質(zhì)性的紀(jì)檢監(jiān)察作用。同時(shí)，身兼多職的紀(jì)檢監(jiān)察干部，既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又當(dāng)裁判員，難以切實(shí)履行紀(jì)檢監(jiān)察的職責(zé)。

三是業(yè)務(wù)素質(zhì)不高。紀(jì)檢監(jiān)察工作是一項(xiàng)獨(dú)立性很強(qiáng)的工作，有其自身的規(guī)律和特點(diǎn)，所涵蓋的知識(shí)面非常廣，涉及社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)等方方面面，在實(shí)際操作中不僅講究知識(shí)的運(yùn)用，還要配合語(yǔ)言及行為藝術(shù)，必須有較高的素質(zhì)，才能掌握到紀(jì)檢工作的精髓。就目前來(lái)看，一方面，全區(qū)工商系統(tǒng)還沒(méi)有建立起完整、規(guī)范、科學(xué)的培訓(xùn)制度，大部分紀(jì)檢監(jiān)察干部至今還沒(méi)有參加過(guò)系統(tǒng)的法律、紀(jì)檢監(jiān)察專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，獲取知識(shí)的主要途徑是依靠老同志的傳、幫、帶，知識(shí)得不到有效補(bǔ)充。另一方面，基層紀(jì)檢監(jiān)察干部缺少學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和鉆研性，導(dǎo)致綜合知識(shí)匱乏，制約了紀(jì)檢監(jiān)察工作質(zhì)量的提高，影響了全局紀(jì)檢監(jiān)察工作的有效開(kāi)展。

四是存在畏難情緒。部分紀(jì)檢干部在執(zhí)紀(jì)過(guò)程中，存在老好人的思想，工作中睜一只眼，閉一只眼，執(zhí)紀(jì)不嚴(yán)，處理問(wèn)題失之于寬，監(jiān)督工作過(guò)之于軟。工作中底氣不足，認(rèn)為干紀(jì)檢工作就是在與領(lǐng)導(dǎo)、同事“作對(duì)”。在監(jiān)督檢查時(shí)，一怕大家不支持，二怕查出問(wèn)題得罪領(lǐng)導(dǎo)，三怕影響人際關(guān)系。監(jiān)督上級(jí)怕遭打擊報(bào)復(fù)，監(jiān)督同級(jí)怕妨礙團(tuán)結(jié)，監(jiān)督下級(jí)怕傷和氣。最怕自己管?chē)?yán)了、限制多了，會(huì)成為干部完成工作目標(biāo)任務(wù)的“絆腳石”，影響干部工作積極性，從而產(chǎn)

生“多一事不如少一事”心態(tài)，對(duì)可查可不查的事件就不敢查。

三、提升基層工商所紀(jì)檢監(jiān)察隊(duì)伍履職能力的對(duì)策 一是提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)干部隊(duì)伍建設(shè)。加強(qiáng)基層所紀(jì)監(jiān)干部隊(duì)伍建設(shè)是當(dāng)前工商系統(tǒng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作形勢(shì)的需要。一要側(cè)重培養(yǎng)高素質(zhì)的年輕干部，及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液，保持紀(jì)檢監(jiān)察干部隊(duì)伍的活力；二要保持基層所紀(jì)檢監(jiān)察干部隊(duì)伍的穩(wěn)定性，即使因?yàn)檩啀徯枰狡渌麊挝?，也要盡量采用各所之間紀(jì)檢監(jiān)察干部對(duì)調(diào)的方式進(jìn)行輪崗，工作中盡量讓紀(jì)檢干部專(zhuān)下了，減少其他業(yè)務(wù)工作量。

二是健全培訓(xùn)機(jī)制，多層式開(kāi)展培訓(xùn)。結(jié)合紀(jì)檢監(jiān)察工作的特點(diǎn)和規(guī)律，建立科學(xué)規(guī)范、切實(shí)有效的基層所紀(jì)檢監(jiān)察干部教育培訓(xùn)機(jī)制。對(duì)新從事紀(jì)檢監(jiān)察工作的同志，進(jìn)行崗前培訓(xùn)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握勝任本職所必需的知識(shí)和技能，考試合格，持證上崗，切實(shí)解決好“入門(mén)”的問(wèn)題。同時(shí)，經(jīng)常性地舉辦各類(lèi)培訓(xùn)講座、座談交流等，探討工作、交流心得，做到缺什么補(bǔ)什么，需要什么傳授什么。此外，根據(jù)需要，有組織有計(jì)劃地安排基層紀(jì)檢監(jiān)察干部外出參觀(guān)學(xué)習(xí)，開(kāi)闊視野，更新觀(guān)念。通過(guò)全方位、多途徑的教育培訓(xùn)，使紀(jì)檢監(jiān)察干部認(rèn)知問(wèn)題的能力、依法執(zhí)紀(jì)和依法辦案的能力、善做思想工作的能力、有效監(jiān)督的能力、協(xié)助黨支部加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和組織協(xié)調(diào)反腐敗工作的能力得到提高。

三是強(qiáng)化自身修養(yǎng)，增強(qiáng)責(zé)任感。從事基層紀(jì)檢監(jiān)察工作，要強(qiáng)化自身修養(yǎng)，自我加壓、自我監(jiān)督，自覺(jué)做到自重、自省、自警、自勵(lì)。要具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，在任何時(shí)候任何情況下，始終保持旺盛的工作熱情，勤奮敬業(yè)。工作中，秉公辦事，不謀私利，不徇私情；為人謙虛謹(jǐn)慎，嚴(yán)于律己，團(tuán)結(jié)協(xié)作；帶頭遵紀(jì)守法，清正廉潔，堅(jiān)決維護(hù)自身良好的形象，努力成為黨風(fēng)廉政建設(shè)和拒腐防變的楷模，成為黨員干部廉潔自律的榜樣。

四是注意工作方式，增強(qiáng)認(rèn)同感。工作中，要破除簡(jiǎn)單灌輸、空洞說(shuō)教方式，運(yùn)用多種載體，寓教于樂(lè)，潛移默化；在內(nèi)容上，要結(jié)合違紀(jì)案例進(jìn)行警示教育；增強(qiáng)紀(jì)檢監(jiān)察工作在干部中的親和力，贏得干部職工的理解支持。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)能力提升方案

營(yíng)銷(xiāo)能力提升方案

1、首要明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)思想是核心經(jīng)營(yíng)思想，營(yíng)銷(xiāo)能力是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是公司的核心經(jīng)營(yíng)理念。

2、必須用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思維和專(zhuān)業(yè)性來(lái)界定和執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)層面問(wèn)題，以具體的單項(xiàng)事情，以一個(gè)客戶(hù)到公司日常經(jīng)營(yíng)管理，到公司的戰(zhàn)略規(guī)范來(lái)落實(shí)到每個(gè)管理人員。

3、明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)的第一大對(duì)象是客戶(hù)（含潛在客戶(hù)），博取客戶(hù)的最大信任和滿(mǎn)足的營(yíng)銷(xiāo)目的，以利于擴(kuò)大市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)。

4、明確營(yíng)銷(xiāo)是全公司每一個(gè)員工的重要職責(zé)，從基層普通送貨員、職員到公司高管、總經(jīng)理，人人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，人人懂營(yíng)銷(xiāo)，事事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。

5、營(yíng)銷(xiāo)人才的全面引進(jìn)，總部人資中心、各分公司總經(jīng)理、副總、人事行政部等，切實(shí)的、堅(jiān)決的加快對(duì)有能力的營(yíng)銷(xiāo)人才引進(jìn)，包括高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員，區(qū)域經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，總監(jiān)，副總。

6、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有能力的提升進(jìn)行嚴(yán)格的、系統(tǒng)的反復(fù)培訓(xùn)，必須分兩部分培訓(xùn)，一部分內(nèi)部制定培訓(xùn)計(jì)劃及目標(biāo)培訓(xùn)，培訓(xùn)制度進(jìn)行培訓(xùn)，一部分借助外部力量進(jìn)行培訓(xùn)和咨詢(xún)，外部咨詢(xún)及培訓(xùn)有其專(zhuān)業(yè)性。

7、切實(shí)的嚴(yán)格的提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操能力，對(duì)每個(gè)潛在客戶(hù)深入研究，精心策劃制定下步跟進(jìn)方案和公關(guān)方案，切實(shí)提升各種方式、各種渠道的溝通能力和公關(guān)能力。

8、切實(shí)落實(shí)解決一切營(yíng)銷(xiāo)人員和部門(mén)的薪酬福利方面的實(shí)際問(wèn)題，以及工作中的實(shí)際問(wèn)題和困難，杜絕拖拉，對(duì)拖拉不作為，嚴(yán)厲考核和處罰。

9、嚴(yán)格把公司的形象及品牌提升落實(shí)方案，切實(shí)落實(shí)到位，所有的形象及品牌建設(shè)工作都是為公司營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)，沒(méi)有好的形象沒(méi)有高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的形象，新客戶(hù)不會(huì)與我們合作，老客戶(hù)也會(huì)棄我們而去，對(duì)拖拉不作為者的責(zé)任人嚴(yán)厲處罰和考核，通報(bào)批評(píng)。

10、專(zhuān)人負(fù)責(zé)把公司的形象及品牌的對(duì)外宣傳、互動(dòng)以及推廣工作，加快建立推動(dòng)起來(lái)，要有落實(shí)時(shí)間，落實(shí)責(zé)任人。

11、今年內(nèi)組建完畢總部營(yíng)銷(xiāo)中心，成立專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)推動(dòng)提升公司營(yíng)銷(xiāo)水平，總部營(yíng)銷(xiāo)中心級(jí)別高于其它中心。

12、牢固樹(shù)立以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以公司內(nèi)部、營(yíng)銷(xiāo)部（開(kāi)發(fā)、客服、調(diào)價(jià)）品牌形象為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理思想。

13、全公司動(dòng)員各個(gè)部門(mén)嚴(yán)格管理，嚴(yán)格抓落實(shí)，切實(shí)提升我們的營(yíng)銷(xiāo)水平。

14、嚴(yán)厲處理不以公司核心經(jīng)營(yíng)理念開(kāi)展工作、不以客戶(hù)為中心開(kāi)展工作、不按公司提升公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方案執(zhí)行的相關(guān)責(zé)任人。

第五篇：提升銀行營(yíng)銷(xiāo)能力

注重營(yíng)銷(xiāo)方法 講究營(yíng)銷(xiāo)策略――對(duì)于提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力思考隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深入，金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為激烈。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的強(qiáng)弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與發(fā)展。筆者以為在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中關(guān)鍵是做到“整合資源配置、細(xì)化客戶(hù)類(lèi)別、注重營(yíng)銷(xiāo)方法、講究營(yíng)銷(xiāo)策略”。

一是整合資源配置。在現(xiàn)有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。

1、選對(duì)人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會(huì)干事的人充實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中來(lái)。把那些不想干事、干不成事人請(qǐng)出營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。業(yè)績(jī)是衡量的最好標(biāo)淮。真正做到以崗定人，以人定責(zé)，進(jìn)行調(diào)整，用其所長(zhǎng)，盡其所能，突出業(yè)績(jī)導(dǎo)向，更好地發(fā)揮個(gè)人潛能。

2、著力構(gòu)建全員營(yíng)銷(xiāo)體系。加強(qiáng)全體員工的營(yíng)銷(xiāo)理念教育。創(chuàng)建“人人參與營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)個(gè)積極營(yíng)銷(xiāo)”的新型營(yíng)銷(xiāo)文化氛圍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是銀行高層管理者和客戶(hù)經(jīng)理的工作，要使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念成為全體員工的共識(shí)，培育全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺(jué)行動(dòng)。保證上下通暢，左右協(xié)調(diào)，形成立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

3、制定相關(guān)學(xué)習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃。著力提高營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)及營(yíng)銷(xiāo)技能，支行每周安排一個(gè)下午進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)演示，使其熟練掌握新興業(yè)務(wù)，便于更好地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。

4、充分發(fā)揮各網(wǎng)點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)功能。各網(wǎng)點(diǎn)可以利用自身優(yōu)勢(shì)通過(guò)進(jìn)懸掛橫幅、散發(fā)宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng)建活動(dòng)等形式，擴(kuò)大本網(wǎng)點(diǎn)影響力。每逢節(jié)日可以舉辦活動(dòng)，向客戶(hù)贈(zèng)送一些小紀(jì)念品，吸引客戶(hù)。

5、網(wǎng)點(diǎn)組織進(jìn)社區(qū)活動(dòng)。網(wǎng)點(diǎn)周邊居民往往是分理處重要而以穩(wěn)定的客戶(hù)群。進(jìn)社區(qū)活動(dòng)可以提升網(wǎng)點(diǎn)美譽(yù)度，并可適時(shí)推出我行新產(chǎn)品。筆都者認(rèn)為這是一項(xiàng)重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網(wǎng)點(diǎn)存在。

二是細(xì)化客戶(hù)類(lèi)別。不同的客戶(hù)有不同的需求，有針對(duì)性的對(duì)不同等級(jí)客戶(hù)實(shí)行差別營(yíng)銷(xiāo)。

1、建立客戶(hù)檔案，邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行座談，充分發(fā)揮以點(diǎn)帶面的作用。建立客戶(hù)關(guān)系管理臺(tái)帳，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行搜集、積累、分析、整理，建立客戶(hù)信息數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，并適時(shí)對(duì)客戶(hù)資源信息的價(jià)值、貢獻(xiàn)度、成本、效益進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，為市場(chǎng)開(kāi)拓與業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供決策參考。

2、成立長(zhǎng)期性的目標(biāo)客戶(hù)調(diào)研小組。利用客戶(hù)資源管理與價(jià)值分析評(píng)判機(jī)制，每月選定幾個(gè)單位作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)每一客戶(hù)進(jìn)行可行性分析后，找到營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，針對(duì)不同的客戶(hù)采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)方式，確定攻關(guān)客戶(hù)經(jīng)理和分管行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，制定了一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)方案，再次是相關(guān)部門(mén)密切配合。

三是注重營(yíng)銷(xiāo)方法。共享客戶(hù)資源強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。這是部門(mén)間相互協(xié)作，獲取信息的重要途徑。

1、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，全面整合公司與個(gè)人客戶(hù)資源，加強(qiáng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)部的合作，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)功能，充分挖掘和發(fā)現(xiàn)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，不斷創(chuàng)新服務(wù)手段，建立公、私客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)手制，實(shí)行一攬子服務(wù)，以公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)、以整合營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)市場(chǎng)拓展，積極競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，確?？蛻?hù)質(zhì)量。

2、個(gè)人業(yè)務(wù)科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)、策劃，組織形式多樣的市場(chǎng)活動(dòng)，及時(shí)了解和滿(mǎn)足客戶(hù)需求，擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供全方位、高質(zhì)量的服務(wù)。在服務(wù)的過(guò)程中同樣可以把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)后面的企業(yè)反饋給公司科，相互協(xié)調(diào)發(fā)展。

四是講究營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)不時(shí)期、不同地點(diǎn)開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

1、在開(kāi)學(xué)前，積極宣傳“匯款直通車(chē)、同城匯款、e時(shí)代等業(yè)務(wù)”，大力宣傳教育儲(chǔ)蓄，定期一本通業(yè)務(wù)，可以有力地促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款和中間業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。在我行網(wǎng)點(diǎn)所不能觸及到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中，開(kāi)展網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等宣傳。

2、展開(kāi)強(qiáng)大的宣傳營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，積極搶占業(yè)務(wù)市場(chǎng)。充分利用電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過(guò)宣傳報(bào)道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢(xún)等手段，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，宣傳我行近年來(lái)所取得的成就，有效提升我行的社會(huì)知名度和影響力，有力地推進(jìn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的擴(kuò)張。總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)積極參與整合營(yíng)銷(xiāo)、分層營(yíng)銷(xiāo)、一體化營(yíng)銷(xiāo)的策略，想方設(shè)法做好優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的維護(hù)工作，營(yíng)銷(xiāo)成果一定會(huì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)結(jié)果，工行的明天一定會(huì)更輝煌。

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