第一篇：淺析我國網(wǎng)上銀行的營銷策略

我國網(wǎng)上銀行的現(xiàn)狀及發(fā)展

【摘要】隨著網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)上的交易越來越頻繁，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行流轉(zhuǎn)的資金也相應(yīng)的擴大，網(wǎng)上銀行也隨之越來越重要。然而我國目前網(wǎng)上銀行市場營銷當(dāng)中也存在著不少的問題，所以要根據(jù)這些問題提出能夠促進(jìn)我國網(wǎng)上銀行發(fā)展的市場營銷策略。

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)上銀行 營銷策略 問題 對策

所謂網(wǎng)絡(luò)銀行,英文為Internet Bank或Network Bank，有的還稱為Web Bank，中文還叫做網(wǎng)上銀行或在線銀行。它是指一種依托信息技術(shù)和Internet的發(fā)展，主要基于Internet平臺開展和提供各種金融服務(wù)的新型銀行機構(gòu)與服務(wù)形式。1995年10月8日，世界上第一家網(wǎng)上銀行——安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行在美國誕生。1997年初，招商銀行率先在國內(nèi)嘗試網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，隨后，中國銀行，中國建設(shè)銀行，中國工商銀行等先后開展了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。網(wǎng)上銀行具有靈活、強大的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，不僅可以延伸、改良傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，降低交易成本，提高服務(wù)效率，還產(chǎn)生了許多新業(yè)務(wù)，并且其創(chuàng)新的空間還很巨大。同時，網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)不僅對傳統(tǒng)的銀行交易方式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，也給銀行及非銀行機構(gòu)發(fā)展金融業(yè)務(wù)帶來了前所未有的機遇歷史。如何更好的制定網(wǎng)上銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，將影響整個金融業(yè)的發(fā)展。

一、我國網(wǎng)上銀行發(fā)展的現(xiàn)狀

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第22次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2008年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破2.53億；網(wǎng)上購物已經(jīng)躋身為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用；網(wǎng)上購物的人數(shù)飛速增長，網(wǎng)絡(luò)購物使用率為25%，用戶人數(shù)達(dá)到6329萬人，半年內(nèi)增加了1688萬人；我國網(wǎng)絡(luò)銷售額十分可觀，2008年上半年全國19個大城市網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá)162億元；中國網(wǎng)站數(shù)量為191.9萬個，年增長率為46.3%······互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及并持續(xù)高速發(fā)展，為我國網(wǎng)絡(luò)銀行的快速發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)。無論是國外網(wǎng)絡(luò)銀行還是國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行，未來的發(fā)展將呈現(xiàn)高安全性、服務(wù)多樣化、市場多端融合的趨勢，前景是非常廣闊的。未來，網(wǎng)上銀行將成為銀行的主渠道，創(chuàng)通銀行將全面融入網(wǎng)上銀行,甚至不再單獨區(qū)分網(wǎng)上銀行。未來3-5年我國網(wǎng)上銀行發(fā)展講迎來穩(wěn)定的增長時期。

二、網(wǎng)上銀行發(fā)展中存在的問題

1、發(fā)展環(huán)境欠完善。

目前我國網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)縱深和寬度都很有限，收信息基礎(chǔ)設(shè)施估摸小、終端設(shè)備普及程度失衡，客戶群體缺乏規(guī)模，現(xiàn)代支付體系不完善，信用評價機制不健全等國情的制約，尚無一家開展網(wǎng)上存款、貸款、賬單收付、跨行轉(zhuǎn)賬、非金融產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)。

2.市場主體發(fā)展不健全。

目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行是在現(xiàn)有銀行基礎(chǔ)格局上發(fā)展起來的，通過網(wǎng)絡(luò)銀行延伸服務(wù)即所謂的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外靠的電子系統(tǒng)，大多只能滿足存款、匯款、匯兌等業(yè)務(wù)，只是一個簡單的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外掛，其實只能算照搬柜面業(yè)務(wù)的“上網(wǎng)銀行”。目前，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行一方面盲目攀比，盲目地引進(jìn)與投入；另一方面技術(shù)手段停留在低層次，缺乏內(nèi)涵，缺乏適合市場的特色。更難“客戶導(dǎo)向”了，一些銀行對網(wǎng)上銀行發(fā)展方向的認(rèn)識模糊，僅把它當(dāng)作擴大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手段，因而發(fā)展緩慢。

3.品牌形象問題。

未來延伸服務(wù)即所謂的的營銷是品牌的競爭，擁有市場的惟一途徑是先擁有占市場優(yōu)勢的品牌。就目前的情況來看，我國的商業(yè)銀行還沒有完全意識到品牌形象的重要性，各個分行、支行各自為政，紛紛設(shè)立自己的網(wǎng)站，各網(wǎng)站是孤立的，彼此互不相連，各自推廣自己的網(wǎng)站，忽略了整體的品牌形象的建立。銀行系統(tǒng)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)資源沒有得到充分利用，不能達(dá)到商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營銷的最佳效果。

4.監(jiān)管服務(wù)有待進(jìn)一步加強。

雖然《網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)管理暫停辦法》已經(jīng)出臺，網(wǎng)上銀行市場準(zhǔn)入的要求也開始規(guī)范化。然而，商業(yè)銀行過去在技術(shù)上想方設(shè)法采取措施避開監(jiān)管的行為還會出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)金融的監(jiān)管要納入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)整體管理框架中考慮，同時制定國際性標(biāo)準(zhǔn)。就此而言，監(jiān)管的成熟之路還很長。

三、我國網(wǎng)上銀行的營銷策略

1.建立和完善網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的新體系。

首先，要以客戶為中心，建立產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)劃體系。必須在產(chǎn)品創(chuàng)新前做好系統(tǒng)而科學(xué)的市場調(diào)研、論證，分析工作，了解客戶真正需要的是怎樣的產(chǎn)品、怎樣的功能，了解客戶心目中喜歡的電子銀行模式和使用方式。同時，細(xì)分客戶，針對不同的客戶群進(jìn)行相應(yīng)的客戶

需求調(diào)查，再針對不同的目標(biāo)客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品。提出修改意見，使產(chǎn)品的可行性和流動性進(jìn)一步增強，并不斷地完善，從而滿足客戶不斷變化的需求。其次，實行項目的量化管理，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新效率。明確各部門在產(chǎn)品創(chuàng)新中的關(guān)系，嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品的研發(fā)流程和開發(fā)時間，將每一產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)行量化管理。并且，制定合理的考核激勵機制，充分調(diào)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門員工的積極性。最后，成立專門的電子銀行部門，全面負(fù)責(zé)電子銀行業(yè)務(wù)管理與新產(chǎn)品的推廣工作，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門之間的關(guān)系，形成整體優(yōu)勢，確保電子銀行業(yè)務(wù)的順利開展和電子銀行新產(chǎn)品的成功推廣。

2.切實解決電子銀行的安全技術(shù)問題。

實際上，技術(shù)問題早已不是發(fā)展電子銀行的關(guān)鍵。我們可以借鑒國外成熟的技術(shù)，我國信息應(yīng)用技術(shù)與國外的差距并不是很大，有些方面還比較領(lǐng)先，所需的是進(jìn)一步加強。為此，要增強安全防范意識，加強信息產(chǎn)業(yè)、工商企業(yè)、銀行及公安等部門的協(xié)商配合，完善安全技術(shù)和硬件設(shè)施，把網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和現(xiàn)代密碼技術(shù)結(jié)合起來盡快建立客戶終端瀏覽器碼處理技術(shù)、防火墻技術(shù)和保護(hù)交易中樞不被入侵的三重安全防護(hù)措施。在充分分析網(wǎng)絡(luò)脆弱性的基礎(chǔ)上，通過采取物理安全策略、訪問控制策略，構(gòu)筑防火墻、安全接口、數(shù)字簽名等高新網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的拓展來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的事前防護(hù)。加快網(wǎng)絡(luò)加密技術(shù)的創(chuàng)新、開發(fā)和應(yīng)用，包括亂碼加密處理、系統(tǒng)自動簽退技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)使用記錄檢查評定技術(shù)、人體特征識別技術(shù)等。并且，建立不良借款人的預(yù)警名單和“黑名單”制度，實現(xiàn)統(tǒng)一授信的監(jiān)控。同時，建立一整套

電子銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管理辦法，加強電子銀行業(yè)務(wù)的規(guī)范化管理，建立電子銀行重大事件應(yīng)急處理機制，明確具體重大事件內(nèi)容，處理程序，著力解決好安全與發(fā)展速度的關(guān)系。在業(yè)務(wù)發(fā)展時，要時刻注意風(fēng)險防范，努力為銀行的客戶創(chuàng)造一個安全的服務(wù)平臺。

3.加強品牌塑造和推廣，形成網(wǎng)上銀行品牌優(yōu)勢。

只有消費者認(rèn)同的網(wǎng)上銀行品牌，才有可能成為其最終的選擇。品牌的知名度和忠誠度不僅是可觀的無形資產(chǎn)，更是網(wǎng)上銀行持續(xù)創(chuàng)造利潤的來源。招商銀行擁有“金葵花個人理財”、“一網(wǎng)通”等知名網(wǎng)上銀行服務(wù)品牌，工商銀行則擁有“理財e站”企業(yè)網(wǎng)上現(xiàn)金服務(wù)平臺、金融家個人金融理財業(yè)務(wù)平臺等知名品牌，在消費者心目中樹立了良好的品牌形象，為其帶來了源源不斷的網(wǎng)上銀行客戶和業(yè)務(wù)量。與之比較，其他銀行至今沒有一個叫得響的網(wǎng)銀品牌，在市場競爭中明顯落于下風(fēng)。因此，我國網(wǎng)上銀行應(yīng)加大品牌建設(shè)和宣傳力度，塑造卓著的網(wǎng)銀品牌形象，以此培養(yǎng)顧客的忠誠度并吸引潛在顧客，不斷開拓市場。

4.對網(wǎng)上銀行目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

據(jù)調(diào)查，網(wǎng)上銀行也存在明顯的“二八定律”，即20%的客戶帶來80%的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)和利潤。因此，網(wǎng)上銀行目標(biāo)市場定位應(yīng)有針對性。從目前網(wǎng)上銀行發(fā)展情況來看，對目標(biāo)市場缺乏了解，對各類客戶提供的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，難以有效擴大市場份額和利潤空間。因此，建議對國內(nèi)網(wǎng)上銀行市場進(jìn)行細(xì)分和目標(biāo)市場定位，對高創(chuàng)利的客戶加強宣傳和營銷，并進(jìn)行特別照顧，努力建立

和維護(hù)他們的忠誠度。在B2B方面，建議定位于跨國公司、大型企業(yè)集團(tuán)、優(yōu)質(zhì)上市公司及金融同業(yè)客戶； B2C方面，則定位于高端個人客戶（白領(lǐng)、高收入、高學(xué)歷群體）。

5.充分發(fā)掘客戶的潛在需求，提供個性化的網(wǎng)上銀行增值服務(wù)。

目前絕大多數(shù)開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的分支機構(gòu)只能提供簡單的網(wǎng)上代繳費、購物支付、轉(zhuǎn)帳、帳單查詢等業(yè)務(wù)，與金融同業(yè)相比，網(wǎng)銀產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，加之品牌形象一般，在競爭中無優(yōu)勢可言。對網(wǎng)上銀行而言，目標(biāo)市場客戶群體的差異性更為明顯，因此要針對不同客戶的特點，設(shè)計與之相適應(yīng)的網(wǎng)銀產(chǎn)品和服務(wù)，同時應(yīng)隨時發(fā)現(xiàn)客戶的變化，做出快速反映和創(chuàng)新。建議運用問卷調(diào)查、現(xiàn)場咨詢、上門走訪、消費者行為和偏好分析等手段，在充分發(fā)掘目標(biāo)市場客戶現(xiàn)實需求和潛在需求的基礎(chǔ)上，大力開拓網(wǎng)上銀行創(chuàng)新性產(chǎn)品，針對客戶特點為其提供個性化的增值服務(wù)，以滿足其差異化的需求。

四、結(jié)語

在網(wǎng)上銀行迅猛發(fā)展的趨勢不會逆轉(zhuǎn)的情況下，銀行提供更過硬的技術(shù)、政府出臺更完善的法律、用戶加強自身素質(zhì)才是保障網(wǎng)銀安全的根本之計。隨著科技進(jìn)步和安全意識的增強，只要人們愿意努力，網(wǎng)上銀行就會成為安全、高效、廉價的交易手段，成為銀行史上又一個里程碑。

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：網(wǎng)上銀行營銷話術(shù)

我：“先生，現(xiàn)在可以免費給您開個網(wǎng)上銀行?！?/p>

客戶：“謝謝，不用，我家沒上網(wǎng)。”

我：“以后您可以在家交個水電煤氣費什么的，還可以上網(wǎng)買點東西，給別人轉(zhuǎn)個帳?！?客戶：“我家沒上網(wǎng)，我不辦。”

我：“先生，現(xiàn)在還可以免費給您開個電話銀行，以后可以打電話轉(zhuǎn)賬?！?/p>

客戶：“我什么也不辦，你就給我取5000塊錢就行了?！?/p>

我：“先生您有正式工作么？”

客戶：“有，怎么地啊?！?/p>

我:“那太好了，可以免費給您申請一張我們行的信用卡，可以透支刷卡消費。”

客戶：“我不透支。”

我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的話您一定有很多存款吧，正好您可以看看我們行的金卡或金葵花卡，如果您資產(chǎn)達(dá)到五萬或五十萬，我立馬可以免費給您申請一張，以后去北站坐車、去機場坐飛機您可以走貴賓通道，多有面子的事啊?！?/p>

客戶：“我沒有那么多錢?！?/p>

我：“那是為什么呢？”

客戶：“沒有就是沒有，要不你給我錢啊，你給我錢我就辦一個。”

> 我：“對不起，我不能給您。但是如果您買了我們行新發(fā)行的基金，也許很快就會有五萬、甚至五十萬了，我們行的基金收益穩(wěn)定，風(fēng)險低，非常很適合您這樣有投資意識的有為年輕人?！?/p>

客戶：“大哥，你怎么這么moji呢，我只是想取5000塊錢?！?/p>

我：“喔，不好意思，對了，先生您取5000塊錢有什么用途么？”

客戶：“我取錢關(guān)你什么事，你就給我取就好了。”

我：“不是的先生，您誤會了，其實我們行正在推出一款名叫基金定投的產(chǎn)品，要是您這5000塊錢沒有什么特殊的用途，可以以一個零存整取的方式購買我們的基金，哪怕每個月投500，20年后您就會成為百萬富翁。到時您可以加入我們的私人銀行隊伍，體驗一下私人銀行的快意人生。”

請您拿好慢走。“

我：“下一位先生您好，現(xiàn)在我們可以免費給您開個網(wǎng)上銀行……”

第三篇：企業(yè)網(wǎng)上銀行營銷經(jīng)驗談

企業(yè)網(wǎng)上銀行營銷經(jīng)驗談

市場營銷

網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)是我行今年重點推廣的離柜業(yè)務(wù)之一，而對于企業(yè)來講，網(wǎng)上銀行最大的優(yōu)點就是24小時匯款功能，它可以最大限地提高企業(yè)資金的利用率，調(diào)動企業(yè)辦理網(wǎng)上網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的積極性。因此，在營銷網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)之初，首先要強調(diào)該功能的優(yōu)勢，抓住客戶心理，做到有的放矢，只有這樣，才能最

大限度地提高網(wǎng)上銀行開戶的成功率，最大限度地提高網(wǎng)上銀行的交易量。好范文版權(quán)所有

一、篩選客戶，對癥下藥。筆者成功營銷的網(wǎng)上銀行客戶，均為匯款業(yè)務(wù)的大戶。作為一線柜員，筆者有充足的時間了解客戶的匯款數(shù)量，對于經(jīng)常辦理匯款業(yè)務(wù)的客戶，筆者總是“不疼不癢”地與之“閑聊”匯款手續(xù)之繁瑣，（客戶）還要跑很遠(yuǎn)的路來銀行排隊等候……之類的話，然后“順便”就提到網(wǎng)上銀行的匯款功能之優(yōu)點，令對方為之心動。如果客戶表示感興趣，筆者就開始較為細(xì)致地介紹企業(yè)網(wǎng)上銀行的好處、辦理方法等；如果對方不以為然，那就等下一次再說，總之，早晚有機會“再見”的。

二、注意人群，有的放矢。趕時髦是年輕人的專利，接受新事物也是年輕人的特長，操縱電腦上網(wǎng)更是以年輕人為主，因此，推銷網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)一定要首選年輕人。在筆者成功營銷的企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶中，也主要是年輕的財務(wù)人員。當(dāng)然，這并不意味著對中老年財務(wù)人員就不能推銷，因為他們考慮問題更全面，更穩(wěn)重，所以需要更有耐心的與之“閑談”。目前，在表示準(zhǔn)備辦理企業(yè)網(wǎng)上銀行開戶的客戶中，有一位就是老財務(wù)；而另一位中年財務(wù)，已經(jīng)因為不堪忍受每天至少兩次的實時電子匯劃，新近辦理了開戶手續(xù)。

三，用“成功人士”的例子打動客戶。筆者第一次成功營銷網(wǎng)上銀行的那位客戶，存款額并不是很多，但是該客戶每天都要辦理匯款。網(wǎng)上銀行開戶半年后，筆者問該單位的財務(wù)人員：花這筆錢值嗎？該財務(wù)人員非常爽快的回答：辦一次網(wǎng)上匯款就賺回來了。接著，她就像筆者說了這樣一個實例：老板去東北進(jìn)貨，該貨非常緊俏，供貨方宣布，誰的貨款先到，最后一批貨就給誰。老板立即打電話給財務(wù)，幾分鐘后，貨款通過網(wǎng)上銀行匯到了供貨方的帳上，老板生意成交了，賺了一大筆。得知此實例后，每當(dāng)推銷網(wǎng)上銀行時，筆者就以此身邊的事情為實例，真人真事，有憑有據(jù)，說服力極強。

四、營銷網(wǎng)上銀行切勿操之過急。有的人工作積極性很高，上邊的指標(biāo)一下來，就立刻東奔西走，圍著大戶團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，似乎要一下子完成所有任務(wù)不可。隨之而來的，卻是大戶的奚落：“又求著我了！”接下來，可能人家又要提條件了。再接下來，更可能是交易量的低迷，甚至是垃圾戶?？赡苣呀?jīng)注意到了，筆者在前文中用了“不疼不癢、閑聊、順便、閑談”等言詞，這樣做，不僅表現(xiàn)出與客戶親如一家的感覺，更主要的是一種不卑不亢的營銷方式，正所謂說者有心，聽者有意，為銀行贏得更大的利潤。

五、學(xué)點電腦網(wǎng)絡(luò)知識，成為半個電腦專家。對于企業(yè)客戶來講，辦理網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)最大的障礙是安全問題，因此，推銷網(wǎng)上銀行之前，一定要多學(xué)點電腦網(wǎng)絡(luò)的安全知識，讓客戶放心。當(dāng)然，對于絕大多數(shù)非電腦專業(yè)的銀行員工來講，想成為電腦專家是不現(xiàn)實的。然而，我們可以最大限度地學(xué)習(xí)相關(guān)知識，至少可以讓客戶感到我們是半個電腦網(wǎng)絡(luò)專家。筆者由于工作需要，經(jīng)常做一些換打印機色帶、設(shè)置終端參數(shù)、激活終端之類的事情，在同樣是外行的企業(yè)財務(wù)人員眼里，儼然是一付專家形象，加之經(jīng)常解答客戶有關(guān)電腦方面的簡單問題，因此在解答和推銷網(wǎng)上銀行過程中就占了主動，成功率較高。好范文版權(quán)所有

總之，營銷是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)，我們不可以為了完成任務(wù)而湊數(shù)，更不能為了湊數(shù)而損害銀行的利益。我們要用誠實的言行去打動客戶，用豐富的知識去說服客戶，為了日后最大限度地賺取中間業(yè)務(wù)費用，有的放矢地營銷。

第四篇：淺談我國餐飲企業(yè)文化營銷策略

目 錄

一、餐飲企業(yè)的文化營銷 ··········································································· 2

二、餐飲行業(yè)與餐飲文化 ··········································································· 2

三、餐飲企業(yè)文化營銷策略 ········································································ 2(一)借鑒文化因素，豐富餐飲品牌內(nèi)涵中國飲食文化的發(fā)展與國家的歷史變遷 ······ 2 1.深挖歷史和民俗 ····················································································· 2 2.2.迎合時尚因素 ··················································································· 3(二)以塑造優(yōu)秀企業(yè)文化，推動餐飲文化營銷現(xiàn)代企業(yè)間差異化競爭越來越趨向于企業(yè)內(nèi)在文化的競爭 ··········································································· 3 1.樹立“真、善、美”的文化價值取向 ························································· 3 2.注重員工文化培訓(xùn)，實行全員文化營銷 ······················································ 3(三)運用網(wǎng)絡(luò)營銷，擴大餐飲企業(yè)的營銷市場 ················································ 4 2.運用博客，通過發(fā)出帖子來讓網(wǎng)友了解一些資訊 ·········································· 4 結(jié)語 ······································································································· 4

淺談我國餐飲企業(yè)文化營銷策略

摘要：所謂文化營銷，是基于文化與營銷活動的融合點，從顧客需求出發(fā)，通過有意識地發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)、創(chuàng)造和傳遞某種價值觀念以滿足消費者深層次需求并達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷方式。關(guān)鍵詞：餐飲企業(yè)、文化、營銷

一、餐飲企業(yè)的文化營銷

文化營銷以文化價值為紐帶將企業(yè)內(nèi)外各方面利益維系在一起，既是滿足消費者文化需求的方式也是營造和傳播企業(yè)文化的途徑。實施文化營銷可以起到創(chuàng)造差異化、增強內(nèi)部凝聚力、增進(jìn)企業(yè)外部形象等作用，有效提升企業(yè)綜合競爭力。

二、餐飲行業(yè)與餐飲文化

餐飲文化是一個國家和民族在長期歷史發(fā)展過程中逐漸形成和傳承的一種飲食習(xí)慣和文化傳統(tǒng)。我國的餐飲文化源遠(yuǎn)流長，反映了人們飲食活動過程中關(guān)于飲食品質(zhì)、審美體驗、情感活動、社會功能等諸多方面的獨特文化意蘊。餐飲業(yè)是典型的服務(wù)行業(yè)，具有實物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品相結(jié)合，生產(chǎn)與消費同時發(fā)生等特征。除了飯菜的質(zhì)量和價格，消費環(huán)境、服務(wù)態(tài)度等因素都會影響消費者的購買行為。因此，餐飲行業(yè)所蘊含的文化傳統(tǒng)以及其自身的特點決定了餐飲企業(yè)必須重視品牌文化和企業(yè)文化的塑造，并通過有效的文化營銷提升企業(yè)競爭力。

三、餐飲企業(yè)文化營銷策略

(一)借鑒文化因素，豐富餐飲品牌內(nèi)涵中國飲食文化的發(fā)展與國家的歷史變遷、民族習(xí)俗的傳承有著千絲萬縷的聯(lián)系，消費者很容易對飲食消費中的中國文化元素產(chǎn)生共鳴。因此，企業(yè)應(yīng)該努力尋找產(chǎn)品、服務(wù)、品牌與中國文化的銜接點，增加品牌的附屬價值，在企業(yè)營銷活動中借鑒各類文化因素，以此來豐富餐飲的文化韻味。

1.深挖歷史和民俗：深入挖掘各個歷史朝代的飲食文化精神，汲取民族原生態(tài)的飲食文化習(xí)俗，從形式到內(nèi)核進(jìn)行總結(jié)和提煉，保留原汁原味或改良創(chuàng)新，通過就餐環(huán)境的裝潢設(shè)計、服務(wù)人員的言談舉止、菜品的選料加工、相關(guān)文化節(jié)目的現(xiàn)場表演等一系列營銷手段給顧客帶來難忘的消費體驗。北京的“海碗居”老北京炸醬面館就是個將地方傳統(tǒng)文化與餐飲經(jīng)營有效融合的典型例子。帶著濃重北京腔的吆喝聲，身著對襟衣衫、腳蹬圓口黑布鞋、肩搭手巾把兒的小伙計，大理石的八仙桌，紅漆實木的長條凳，京腔京韻的北京琴書，地道的北京風(fēng)味小吃，每一個因素?zé)o不映襯出古樸的京味兒文化。在此就餐不僅僅是品嘗北京的地方菜品，更重要的是體驗北京的地方文化氛圍。2.迎合時尚因素：追求時髦是許多現(xiàn)代人的重要心理需求，在餐飲服務(wù)中加入時尚的文化因素往往能夠調(diào)動起人們的消費欲望。個性、新奇性和娛樂性成為很多現(xiàn)代餐飲企業(yè)著力打造的賣點。以各種文化娛樂元素為主題、裝潢別致的小型餐廳層出不窮，為滿足現(xiàn)代年輕人個性化需求的諸如生日包廂、情侶茶座等特色服務(wù)項目屢見不鮮。各式各樣迎合都市時尚及生活方式的文化營銷方式給傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)注入了新鮮的活力。

(二)以塑造優(yōu)秀企業(yè)文化，推動餐飲文化營銷現(xiàn)代企業(yè)間差異化競爭越來越趨向于企業(yè)內(nèi)在文化的競爭。企業(yè)文化體現(xiàn)了一個企業(yè)的內(nèi)在品格、人文精神和價值取向。而文化營銷中蘊含的文化因素可以對受眾進(jìn)行價值觀和理念上的引導(dǎo)、培育和塑造，與消費者在思想、觀念、情感和道德上產(chǎn)生共鳴。因此，塑造優(yōu)秀企業(yè)文化理念，建立健全與之相適應(yīng)的文化

1.樹立“真、善、美”的文化價值取向：人類文化活動的終極意義就是對“真、善、美”的不懈追求。求“真”，要求企業(yè)真誠待客，誠信服務(wù)；向“善”，要求企業(yè)關(guān)注公益，承擔(dān)社會責(zé)任，尋“美”，要求企業(yè)在服務(wù)中融入藝術(shù)美感，增加審美情趣。對“真、善、美”的追求使企業(yè)文化極易被社會接受和推崇，使文化營銷表現(xiàn)出不同于其他營銷方式的高品位素質(zhì)，使?fàn)I銷不僅成為追求經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)行為，而且成為追求社會效益的文化行為。

山東著名海鮮餐飲集團(tuán)“凈雅集團(tuán)”在20多年的發(fā)展歷程中，憑借其獨特文化管理的實踐，在餐飲行業(yè)中樹立了以文化管理推動品牌文化營銷的典范。凈雅文化標(biāo)準(zhǔn)包括“靈魂篇、理念篇和標(biāo)準(zhǔn)篇”，分別回答了凈雅“將成為什么”，凈雅“是什么”和凈雅人該“怎么思考、怎么做”。整個文化價值體系圍繞“幸?？鞓放c奉獻(xiàn)同在”的核心價值觀和“真誠、忠誠、謙虛”的企業(yè)核心素質(zhì)展開，通過制度、流程、考核、審計和信息化等多種手段有效地將“真、善、美”的企業(yè)文化價值取向落實到經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)，滲透到每個員工心中，使企業(yè)成為優(yōu)秀文化的孵化器，輻射并影響與企業(yè)相關(guān)的各個利益主體。

2.注重員工文化培訓(xùn)，實行全員文化營銷：文化就是一種對待工作、對待人生、對待社會的態(tài)度，企業(yè)的文化建設(shè)得好，其員工素質(zhì)自然也會提高。因此，在企業(yè)培訓(xùn)活動中加強對企業(yè)文化的培訓(xùn)，讓優(yōu)秀的企業(yè)文化深深植入員工的心中，體現(xiàn)在員工的行動上，使每一個員工都成為文化的主動實踐者、文化的自覺變革者和文化的積極傳播者。通過員工這個外界了解企業(yè)的“窗口”，傳播良好的企業(yè)品牌形象，直接影響消費者對餐飲品牌的評價和定位。(三)運用網(wǎng)絡(luò)營銷，擴大餐飲企業(yè)的營銷市場1.建立網(wǎng)絡(luò)平臺，餐飲企業(yè)設(shè)計與網(wǎng)友互動的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個效果比傳統(tǒng)報紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創(chuàng)下單月銷售多人的佳績，餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷十分重要。2.運用博客，通過發(fā)出帖子來讓網(wǎng)友了解一些資訊。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要在自己的博客發(fā)出限時、限量的特惠專案消息即可。這樣就可以吸引那些特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某生啤酒剩余較多時，餐廳經(jīng)理可以發(fā)帖子“某某酒店一生啤喝兩杯送一杯”等此類信息。一定會有網(wǎng)友詢問、登門享受限時、限量的特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理把生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只享用生啤酒，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時網(wǎng)絡(luò)平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果有人通過回復(fù)咨詢，短短幾秒就可以回復(fù)網(wǎng)友，速度、快捷。

四、結(jié)語

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)活動中，文化營銷已經(jīng)成為迎合消費者深層訴求，建立企業(yè)差異化優(yōu)勢，提高企業(yè)核心競爭力的有力手段。在具有深厚文化淵源的餐飲行業(yè)，合理選擇文化營銷策略，充分發(fā)揮文化因素對經(jīng)營活動的促進(jìn)作用，喚起消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的需求，贏得消費者對企業(yè)的認(rèn)同，使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于不敗之地。

第五篇：我國中小醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究

我國中小醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究

［論文摘要］：在2008年全球金融海嘯的沖擊下經(jīng)營環(huán)境惡化，加之2009年新醫(yī)改各項

新醫(yī)改政策的出臺,如制訂并頒布《國家基本藥物目錄》,實行基本藥物招

標(biāo)生產(chǎn)和直接配送,減少中間流通環(huán)節(jié),降低藥品價格，藥品集中采購由批

發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)等，這些政策的出臺在規(guī)范藥品市

場的同時,又對我國中小型制藥企業(yè)的發(fā)展提出更高的要求，大大削弱了

中小醫(yī)藥企業(yè)在市場中競爭優(yōu)勢，還有眾多國際醫(yī)藥品牌的競爭，因此如

何在危機中尋找企業(yè)發(fā)展中存在的問題與不足,這對于中小型制藥企業(yè)在未來發(fā)展制定制定營銷策略是至關(guān)重要的。

［關(guān)鍵詞］： 中小醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥市場營銷策略

［Abstract］：Under the impact of the tsunami of global financial management

environment deterioration in 2008, together with the new order in

2009, a new medical policies such as national basic drugs and

promulgated the catalogue of basic drugs and tender production and

distribution, the decrease of the intermediate flow directly, lower drug

prices, drug centralized purchasing bid by wholesale enterprise

directly into a pharmaceutical production enterprise, these policies of

bidding on regulating the pharmaceutical market in China, and also

for the development of small and medium-sized pharmaceutical

enterprise put forward higher requirement greatly weakened and

pharmaceutical enterprise competitive advantage in the market, there

are numerous international pharmaceutical brand competition, so how

to search in the crisis of problems existing in the development of

enterprises, the medium for future development in pharmaceutical

enterprise developing marketing strategy formulation is very vital.［Key Words］：Small pharmaceutical enterprisePharmaceutical market

Marketing strategy

一、醫(yī)藥市場概述

（一）國內(nèi)醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析

1、改革開放以來，中國醫(yī)藥工業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度。1998~2009年，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年均增長20%，是GDP增速的2倍左右，成為國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。據(jù)國家工信部統(tǒng)計，2008年我國醫(yī)藥工業(yè)累計實現(xiàn)利潤708.9億元,我國醫(yī)藥工業(yè)累計完成利潤總額111.65億元； 2009年全年，醫(yī)藥行業(yè)累計實現(xiàn)工業(yè)銷售產(chǎn)值9915.9億元，同比增長21.4%，2010年有望突破一萬億元。其中處于主導(dǎo)地位的是化學(xué)藥品制劑行業(yè)、化學(xué)原料藥行業(yè)、中成藥行業(yè)。在國際金融危機陰云籠罩之下，我國醫(yī)藥行業(yè)表現(xiàn)非凡，破浪前行，展現(xiàn)出不同于其他行業(yè)的強勁增長勢頭，是一道亮麗的風(fēng)景。

2、截至2009年12月份，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)就有4702家。股份制經(jīng)濟(jì)和港澳臺及外商投資經(jīng)濟(jì)的迅速成長，成為醫(yī)藥工業(yè)的主體經(jīng)濟(jì)。2009年1月-2月數(shù)據(jù)顯示：其中股份制經(jīng)濟(jì)累計銷售收入504.62億元，累計利潤總額42.39億元；港澳臺及外商投資經(jīng)濟(jì)累計銷售收入378.6億元，港澳臺及外商投資經(jīng)濟(jì)累計利潤總額本49.89億元。換而言之，中國醫(yī)藥市場中中小醫(yī)藥企業(yè)的市場不僅僅競爭壓力大，所處環(huán)境惡劣，而且生存空間極小。

近年來，隨著城鎮(zhèn)化水平提高、人口凈增長和逐步老齡化、藥品分類管理制度的實施等和醫(yī)療保險制度改革全面推進(jìn)，醫(yī)藥行業(yè)將出現(xiàn)持續(xù)快速增長的良好勢頭。我國醫(yī)藥行業(yè)總體上表現(xiàn)出全線擴張的上升勢頭，并釋放出卓而不凡的巨大潛力。

（二）中小醫(yī)藥企業(yè)市場現(xiàn)狀

1、中小型醫(yī)藥企業(yè)生存困境。當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)贏利能力低，虧損面居高不下。2008年1～11月虧損企業(yè)1445家，行業(yè)虧損面為21.1%，累計虧損額41.8億元，同比增長10.3%；2009年1～5月虧損面仍為20.2%。即使是領(lǐng)先企業(yè)的人均產(chǎn)值也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際水準(zhǔn)，醫(yī)藥商業(yè)的利潤率長期徘徊在0.8%以下，最低曾為0.56%。國內(nèi)藥企對研發(fā)投入嚴(yán)重不足，大量依賴仿制，陷入低端競爭的惡性循環(huán)；研發(fā)產(chǎn)出效率也處于較低水平。中高端醫(yī)院市場基本被進(jìn)口藥、合資藥壟斷，而且有大舉進(jìn)軍低端趨勢。

2、企業(yè)多，藥品供應(yīng)鏈過于復(fù)雜，進(jìn)而引發(fā)“小、散、低”，造成從一般的“過度競爭”，演變?yōu)椤皭盒愿偁帯保斐伞岸唷钡木置媾c行業(yè)準(zhǔn)入門檻降低、地方一味追求產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、地方保護(hù)主義抬頭、媒體不當(dāng)宣傳與誤導(dǎo)、缺乏必要的退出機制和省級以下垂直管理解散等因素緊密相關(guān)。因此，應(yīng)借鑒日本的醫(yī)藥改革經(jīng)驗，首先解決行業(yè)無序發(fā)展的問題，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集中度提高。

二、中小醫(yī)藥企業(yè)SWOT分析

（一）優(yōu)勢(Strengths)

1、中小醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模小，分布廣泛，市場靈敏度較高，對市場需求的變化可作出快速應(yīng)對，及時調(diào)整生產(chǎn)。

2、中國醫(yī)藥市場的一大亮點就是“仿制藥”盛行，甚至新醫(yī)改政策中也指出鼓勵仿制藥（包括品牌仿制藥）的發(fā)展；而基于中小醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模小、靈活性強，可調(diào)整性高且迅速。因此緊密關(guān)注市場動態(tài)，并有效地利用市場信息對生產(chǎn)作出正確調(diào)整，為中小醫(yī)藥企業(yè)在市場中占據(jù)一定天地奠定基礎(chǔ)。

3、中小醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品在市場上價格相對較為便宜，有時也可在市場競爭中占據(jù)主動權(quán)。

（二）劣勢（Weaknesses）

1、企業(yè)規(guī)模小、資金局限較為明顯、技術(shù)不成熟導(dǎo)致生產(chǎn)工藝也表現(xiàn)較為落后，產(chǎn)品科技含量低。

2、企業(yè)管理水平低,缺少能委以重任新藥研發(fā)專家和既精通藥品的管理又能拓展市場的管理人才。

3、環(huán)保問題突出，國家環(huán)?？偩钟?008年1月起開始正式實施的《制藥行業(yè)水污染排放標(biāo)準(zhǔn)》給制藥企業(yè)的環(huán)保再敲警鐘。成本的提升，可能會給中小企業(yè)帶來資金鏈等系列問題。

（三）機會（Opportunities）

1、醫(yī)藥市場蛋糕的擴大。新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥需求總量大幅擴張，政府追加投入，直接促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的需求。2008年，衛(wèi)生總費用已達(dá)到12218億元，人均衛(wèi)生費用915元。未來3年，中央和地方政府共追加投入8500億元，其中今年的中央財政已安排收入1181億元（不含地方投入）。

2、政策引導(dǎo)—產(chǎn)業(yè)組織和區(qū)位結(jié)構(gòu)優(yōu)化。2009年，面對新一輪產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的潮流，醫(yī)藥企業(yè)通過各種形式的聯(lián)合重組、股份制改造等，加快了產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整。

3、自2004年醫(yī)藥企業(yè)市場通過GMP認(rèn)證之后，市場環(huán)境得到不斷改善，發(fā)展趨于良好。

（四）威脅（Threats）

1、整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展的一大特點是低成本競爭常態(tài)化、長期化，換而言之就是中小醫(yī)藥企業(yè)的價格優(yōu)勢可能會縮減，源于大型醫(yī)藥企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)等產(chǎn)生低成本競爭。

2、基于目前醫(yī)藥市場的份額分布主要集中在外資醫(yī)藥企業(yè)中，同時伴隨中國入世之后開放程度不斷加劇，“國際競爭國內(nèi)化，國內(nèi)競爭國際化”的現(xiàn)象會進(jìn)一步加大中小醫(yī)藥企業(yè)的競爭壓力。

3、2010年兩會提出一主要任務(wù)—加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)整合，以達(dá)到提高資源使用效率，貢獻(xiàn)以經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此產(chǎn)業(yè)并購重組浪潮對中小企業(yè)在市場中生存發(fā)展產(chǎn)生強大沖擊。

三、中小醫(yī)藥企業(yè)營銷策略系統(tǒng)化

如何在日趨激烈市場競爭中取得生存、求得發(fā)展是中小企業(yè)面臨的重大難題。成功的企業(yè)必須具有迅速而準(zhǔn)確的將其產(chǎn)品傳遞到消費者手中的能力，可見營銷渠道對一個企業(yè)是至關(guān)重要的。同時單

一、低層次的市場營銷技巧已不足以抵擋當(dāng)今殘酷的市場競爭，制定多層次、全方面結(jié)合的營銷策略系統(tǒng)才是中小醫(yī)藥企業(yè)取得成功必備的基礎(chǔ)。營銷渠道是連接企業(yè)與市場的橋梁、溝通產(chǎn)品與客戶的紐帶。

（一）企業(yè)生存維系的營銷目標(biāo)—“基本保障”。新醫(yī)改政策將會建設(shè)更多的基層醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)療條件逐步改善的同時會增加對低端醫(yī)療市場的需求?；诋?dāng)前這一市場需求分布零散、市場份額較小，大型醫(yī)藥企業(yè)對此市場成本較為高昂而顯得薄弱，因此中小醫(yī)藥企業(yè)可充分利用價格杠桿對此市場的增長進(jìn)行業(yè)務(wù)開展、占領(lǐng)市場。

（二）企業(yè)核心戰(zhàn)斗力—“戰(zhàn)略”。藥品分銷的主渠道集中在大型醫(yī)院（以二甲以上為主），大型品牌醫(yī)藥企業(yè)憑著資金實力雄厚、規(guī)模龐大、技術(shù)領(lǐng)先和先進(jìn)管理理念、嫻熟的市場推廣技巧、藥品質(zhì)量和信譽優(yōu)良等硬軟件優(yōu)勢在這一市場領(lǐng)域領(lǐng)先。因此，中小醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注重細(xì)分市場、差異化營銷—注重對第二終端（藥品連鎖店、藥品零售店）藥品分銷渠道的市場。采用“普藥深度分銷模式”，利用低價格、低利潤帶動銷售，提高企業(yè)所擁有的產(chǎn)品在醫(yī)藥市場的普及度，增強企業(yè)產(chǎn)品的市場穿透力。

（三）有效進(jìn)入市場的營銷—“工具”。一方面創(chuàng)新營銷渠道，新形勢下醫(yī)藥企業(yè)營銷方式的創(chuàng)新應(yīng)該以專業(yè)廣告推廣、學(xué)術(shù)推廣、合理價格戰(zhàn)略為主要營銷手段，中小醫(yī)藥企業(yè)整合自身資源，從上述三個角度作出選擇并加于深化；另一方面提高管理的科學(xué)性,學(xué)習(xí)并引進(jìn)新的管理方法和理念管理企業(yè)。譬如高效的界面管理有助于制藥企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。界面管理不僅是創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)模式和一種集成管理方法,也是一種管理思想和管理理念,本質(zhì)即企業(yè)應(yīng)該在技術(shù)創(chuàng)新的不同階段,不同的環(huán)節(jié)進(jìn)行財力,人力,信息等資源要素的動態(tài)整合,實現(xiàn)合作信任與共同愿景,提高管理的整體功能,達(dá)到創(chuàng)新績效的最優(yōu)化。此外注重行業(yè)聯(lián)盟，積極參與其中，加強行業(yè)內(nèi)部合作，建立良性、寬廣的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)發(fā)展也有很好助推作用。

（四）企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展戰(zhàn)略—“補充”。隨著電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟和在商業(yè)領(lǐng)域的推廣，近年來政府積極主動的加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、優(yōu)化政策環(huán)境為醫(yī)藥企業(yè)在開展電子商務(wù)應(yīng)用建立良好機制。因此企業(yè)注重積極推進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)信息化建設(shè)，推廣電子商務(wù)應(yīng)用及網(wǎng)絡(luò)營銷能夠為企業(yè)發(fā)展作很好補充。

四、總結(jié)

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的最核心部分。新形勢下的醫(yī)藥營銷觀念創(chuàng)新體現(xiàn)在服務(wù)觀念的創(chuàng)新，在新的市場環(huán)境面前，我國中小醫(yī)藥企業(yè)最弱的環(huán)節(jié)是營銷，最差的能力是創(chuàng)新能力，最需要轉(zhuǎn)變的是觀念。目前我國的中小醫(yī)藥營銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他行業(yè)尤其是快速消費品行業(yè)的營銷，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于同行業(yè)的大型醫(yī)藥企業(yè)。我們的中小醫(yī)藥企業(yè)只有在營銷上進(jìn)行創(chuàng)新才具有強大的生命力和競爭優(yōu)勢，我們的中小醫(yī)藥企業(yè)才能真正擁有一片自己的藍(lán)海。

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⑹潘煥學(xué),秦濤,曹芳萍.我國中小醫(yī)藥企業(yè)提升競爭能力的路徑選擇.內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì).2006.⑺劉福德.我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及應(yīng)用策略.商業(yè)現(xiàn)代化.2007..⑻婁向鵬,郝北海.換腦,還要換武器—小康型中小醫(yī)藥企業(yè)營銷突破策略和方向.中國醫(yī)藥導(dǎo)報.2006.⑼蔡亞祿.新形勢下醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的選擇及控制.安徽醫(yī)藥.2007.⑽吳廼峰.醫(yī)藥企業(yè)營銷策略與模式選擇.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)探討.2005.⑾李磊.中小醫(yī)藥企業(yè)生存與發(fā)展對策研究初探.醫(yī)藥世界.2004

⑿楊赦.中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略突圍中的管理方式探索.中國醫(yī)藥導(dǎo)報.2008.