第一篇：市場營銷員的績效考核

市場銷售人員績效工資考核方案

第一部份

前言

第一條為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進公司產(chǎn)品的營銷，維護公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。

第二條 本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司 各

聯(lián)絡(luò)處的工作績效及績效工資，以提倡競爭、激勵先進、鞭策落后。

第三條 本方案的實施對象為公司各辦事處、聯(lián)絡(luò)處銷售系統(tǒng)人員;市場銷售人員績效工資

考 核方案按辦事處經(jīng)理、聯(lián)絡(luò)處主任和業(yè)務(wù)主管分別制訂。

第二部份 辦事處經(jīng)理績效考核辦法

第四條 辦事處經(jīng)理績效考核分月度考核、季度考核、年終考核。

第五條 辦事處經(jīng)理根據(jù)以下幾項內(nèi)容綜合績效考核：回款指標、經(jīng)營指標、費用指標、利

潤指標。

具體發(fā)下：

1、月度考核：銷售中心市場部根據(jù)銷售總目標對辦事處上報計劃(回款計劃)

進行修正并下 達給各辦事處(每兩月一下達)。由于在銷售過程中，可能也會遇到不可預(yù)測

因素嚴重影響銷 售計劃的完成，辦事處可以在每月的 25 日之間前上報下月回款計劃的調(diào)

整報告，經(jīng)銷售中 心批準后，按調(diào)整后的計劃進行考核。

月度考核獎金=(月度回款考核獎金+月度利潤考核獎金)×累計營運費用完成率÷營運

費用超額點數(shù)×累計三個月回款完成率×70%

月度回款考核獎金=月度回款×0.5%

月度利潤考核獎金=月度市場經(jīng)營利潤×2%(市場經(jīng)營利潤計算方法由財務(wù)部下達并計 算)

注：當月回款完成率≥80%或累計三個月回款完成率≥100%時，計算當月月度考核獎 金;否

則不計算當月月度考核獎金。

2、季度考核： 季度考核獎金=本季度各辦事處經(jīng)理月度考核獎金總合×20%×季度營運得分

率

季度營運得分率=季度營運得分之和/季度全國辦事處營運得分總和×100%

注：各辦事處季度營運考核得分綜合考評最后兩名取消季度考核獎金。

3、年終考核: 年終考核獎金=全年各辦事處經(jīng)理月度考核獎金總合×10%×年度營運得分率。

年度營運得分率=年度營運得分之和/年度全國辦事處營運得分總和×100%

注：各辦事處年度營運考核得分綜合考評最后兩名取消年度考核獎金。

第三部份 聯(lián)絡(luò)處主任績效考核辦法

第六條 聯(lián)絡(luò)處主任績效考核分月度考核、季度考核、年終考核。

第七條 聯(lián)絡(luò)處主任根據(jù)以下幾項內(nèi)容綜合績效考核：回款指標、利潤指標。

具體發(fā)下：

1、月度考核：銷售中心市場部根據(jù)銷售總目標對辦事處上報計劃(回款計劃)

進行修正 并下達給各辦事處之聯(lián)絡(luò)處(每兩月一下達)。由于在銷售過程中，可能也會遇到

不可預(yù)測因 素嚴重影響銷售計劃的完成，辦事處可以在每月的 25 日之間前上報下月回款

計劃的調(diào)整報 告，經(jīng)銷售中心批準后，按調(diào)整后的計劃進行考核。

月度考核獎金=(月度回款考核獎金+月度利潤考核獎金)×累計三個月回款完成率

月度回款考核獎金=月度回款×0.5%

月度利潤考核獎金=月度市場經(jīng)營利潤×2%(市場經(jīng)營利潤計算方法由財務(wù)部下 達并計算)

注：當月回款完成率≥80%或累計三個月回款完成率≥100%時，計算當月月度考 核獎金;否

則不計算當月月度考核獎金。

2、季度考核： 季度考核獎金=(季度回款×0.5%+季度市場經(jīng)營利潤×2%)×20%。

注：累計三個月回款完成率≥80%時，計算季度考核獎金;否則不計算季度考核獎 金。

3、年終考核: 年終考核獎金=(全年回款×0.5%+全年市場經(jīng)營利潤×2%)×10%。

注：全年回款完成率≥90%時，計算年終效益考核獎金;否則不計算年終效益考核 獎金。第三部份 銷售業(yè)務(wù)主管考核辦法

第八條 辦事處銷售業(yè)務(wù)主管考核以銷售回款為主要考核指標，在能完成所轄區(qū)域內(nèi)的 各項指標后可計算考核獎金，辦事處銷售業(yè)務(wù)主管考核指標以銷售回款為主，由辦事處每兩 月下達(銷售回款指標每月不得少于 3 萬元)。

第九條 聯(lián)絡(luò)處銷售業(yè)務(wù)主管考核獎金=銷售回款金額×1%。

注：銷售回款完成率≥80%時，計算考核獎金;否則不計算考核獎金。

第四部份 其它說明

第十條 各項考核指標計算公式。

1、累計三個月回款完成率=(累計三個月回款金額÷累計三個月計劃回款金額)× 100%

2、累計營運費用完成率=1-(累計營運費用率-營運費用率目標)÷ 營運費用率目標(大于 100%時按 100%計算);

3、營運費用超額點數(shù)=(累計營運費用率-營運費用率目標)×100(小于 1 時按 1 計 算);注：營運費用率目標為回款的 10%

第十一條 如市場各級銷售人員在中途辭職或被公司辭退不計算考核期內(nèi)各類績效考核 獎金。

第二篇：市場營銷員考證大綱

課程大綱

職業(yè)名稱：營銷員（國家職業(yè)資格五級）

職業(yè)定義：從事市場調(diào)研、市場分析、營銷策劃、市場開拓、直接銷售、客戶管理等營銷活動的人員。

招生對象：營銷從業(yè)人員或?qū)κ袌鰻I銷感興趣的人士。

一、職業(yè)背景介紹

我國市場營銷人才缺口巨大：隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)的生存與發(fā)展越來越倚重市場營銷體系和營銷策略，企業(yè)營銷運作水平的高低取決于營銷隊伍素質(zhì)的高低，社會上雖有規(guī)模巨大的營銷大軍，但真正受過系統(tǒng)訓(xùn)練的合格的營銷人員比例卻很小，優(yōu)秀營銷人才的匱乏成了制約企業(yè)發(fā)展的第一瓶頸，營銷人才從數(shù)量和質(zhì)量上都產(chǎn)生了巨大缺口。

市場營銷是需求排名第一的行業(yè)：營銷是決定企業(yè)生存和發(fā)展的最重要、最基本的職能之一；是未來十年需求排名第一的職業(yè)；是升職潛力最大的職業(yè)；是薪資彈性最大的職業(yè)，營銷崗位的薪資明顯高于其他行業(yè)，并且隨著營銷技能水平的提高而節(jié)節(jié)攀升。

二、培訓(xùn)及證書介紹

本培訓(xùn)的主要目的：

1、幫助營銷從業(yè)人員及對營銷感興趣的人員系統(tǒng)地學(xué)習(xí)營銷理論知識和業(yè)務(wù)技能，提高職業(yè)能力；

2、為希望取得營銷員職業(yè)資格證書的人員提供系統(tǒng)的、規(guī)范的培訓(xùn)和考試輔導(dǎo)。

報名參加本培訓(xùn)的人員，經(jīng)參加“勞動和社會保障部遠程職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)營銷遠程職業(yè)培訓(xùn)”組織的考試并合格者，可獲得由勞動和社會保障部中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心頒發(fā)的營銷員職業(yè)培訓(xùn)合格證書（簡稱CETTIC職業(yè)培訓(xùn)合格證書）。

CETTIC職業(yè)培訓(xùn)制度是勞動和社會保障部根據(jù)國家職業(yè)教育法設(shè)立的，由勞動和社會保障部中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心組織開展。CETTIC職業(yè)培訓(xùn)證書可以作為學(xué)員從業(yè)的憑證，也可作為申請職業(yè)資格證書的鑒定時，接受過相關(guān)職業(yè)資格鑒定培訓(xùn)的證明。

CETTIC證書序列號為統(tǒng)一編碼，其有效性可通過中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心的管理網(wǎng)站“中國職業(yè)培訓(xùn)與技能鑒定服務(wù)網(wǎng)”查詢，通過點擊“證書查詢”欄目鏈接進入該管理網(wǎng)站查詢

三、教學(xué)大綱（參照《營銷員國家職業(yè)標準》設(shè)置,詳見附注2）

四、學(xué)習(xí)時間、內(nèi)容、學(xué)習(xí)流程及培訓(xùn)費用

學(xué)習(xí)時間：網(wǎng)站為參加營銷員學(xué)習(xí)的每個學(xué)員提供的學(xué)習(xí)時間最長可達720小時，學(xué)員可在6個月限期內(nèi)靈活安排使用（折合每天平均達4小時），在考試前一個半月內(nèi)，如學(xué)習(xí)時間用完，學(xué)生可提出申請，如經(jīng)審核該學(xué)生學(xué)習(xí)記錄良好，可為其免費贈送學(xué)習(xí)時間至職業(yè)資格鑒定考試次日。

學(xué)習(xí)內(nèi)容：

營銷員課程：

知識點習(xí)題學(xué)習(xí)：囊括527個知識點，不低于80學(xué)時

多媒體課件學(xué)習(xí)：54個多媒體課件，不低于165學(xué)時

自我測試：學(xué)習(xí)期內(nèi)不限

離線學(xué)習(xí)輔導(dǎo)：學(xué)習(xí)期內(nèi)不限

總學(xué)時：不低于245學(xué)時

注：1學(xué)時=45分鐘

其中：鑒定輔導(dǎo)在鑒定前舉行，具體日期安排見通知。

學(xué)習(xí)流程：參加網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)→參加營銷職業(yè)培訓(xùn)考試（CETTIC考試）→通過者獲得CETIIC證書→符合職業(yè)資格鑒定條件者報名參加鑒定→通過者獲得營銷師職業(yè)資格證書。

培訓(xùn)費用：培訓(xùn)費為780元（含CETTIC考試及證書費，不含教材和職業(yè)資格鑒定費）。如學(xué)員未通過培訓(xùn)合格考試（即CETTIC考試），經(jīng)本人申請，可免費一次參加下一輪次的考試，如果想繼續(xù)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)費可優(yōu)惠為每人每月100元（不限小時數(shù)）；如第二次考試仍未通過，再申請參加考試則每人另收考試費150元，如果想繼續(xù)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)費仍為每人每月100元。

五、考試大綱及考試安排

職業(yè)培訓(xùn)考試采取了和職業(yè)資格鑒定同樣的標準，分為理論知識考試和業(yè)務(wù)技能考試。理論知識考試和業(yè)務(wù)技能考試均采用閉卷筆試。理論知識考試和專業(yè)能力考核均實行百分制，成績皆達60分及以上者為合格，其中，理論知識考試分為基礎(chǔ)知識部分和專業(yè)知識部分。理論知識考試時間為90分鐘，專業(yè)技能考試時間為120分鐘?？荚嚂r間見通知。

營銷員理論知識考試的各模塊分值比例：

模塊 ： 基礎(chǔ)知識 市場分析 營銷策劃 產(chǎn)品銷售 客戶管理 團隊建設(shè)

分值比例： 25% 10% 25% 25% 15% 0

題型：單選題60道，每道1分，共60分；多選題40道，每道1分，共40分。

營銷員業(yè)務(wù)技能考試的各模塊分值比例：

模塊 ： 市場分析 營銷策劃 產(chǎn)品銷售 客戶管理 團隊建設(shè)

分值比例： 20% 20% 40% 20% 0

題型：情景模擬題2道，每道20分，共40分；案例分析題3道，每道20分，共60分。

附注2：教學(xué)大綱（見網(wǎng)站招生簡章）

附注3：營銷員職業(yè)資格證書申請標準（具備以下條件之一者）

1、連續(xù)從事本職業(yè)工作1年以上。

2、具有中等職業(yè)學(xué)校本專業(yè)（職業(yè)）或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)證書。

3、經(jīng)本職業(yè)營銷員正規(guī)培訓(xùn)達規(guī)定標準學(xué)時數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

附注4：職業(yè)資格證書介紹

1、證書權(quán)威性：職業(yè)資格證書制度是一種特殊形式的國家考試制度，按照國家制定的職業(yè)技能標準或任職資格條件，由政府認定的考核鑒定機構(gòu)，對勞動者的技能水平或職業(yè)資格進行客觀公正、科學(xué)規(guī)范的評價和鑒定，對合格者授予相應(yīng)的國家職業(yè)資格證書，主管權(quán)威機構(gòu)為國家勞動和社會保障部。

2、證書用途：職業(yè)資格證書是表明勞動者具有從事某一職業(yè)所必備的學(xué)識和技能的證明。它是勞動者求職、任職、開業(yè)的資格憑證，是用人單位招聘、錄用勞動者的主要依據(jù)，也是境外就業(yè)、對外勞務(wù)合作人員辦理技能水平公證的有效證件。各省市根據(jù)當?shù)氐牟煌闆r，頒布了各自的配套政策，比如河南將職業(yè)資格證書與工資掛鉤，深圳與辦理戶口掛鉤等。

培訓(xùn)師介紹

鮑孫毅： 人文經(jīng)濟專家 曾就職于中信集團、美國力伯特公司、大唐軟件技術(shù)有限責(zé)任公司、北京甘同風(fēng)險管理咨詢公司。

創(chuàng)編《易聯(lián)心智認知與修養(yǎng)系統(tǒng)》

從1991年—2003年從事對心智的研究和實踐活動。其間在北師大舉辦系列講座：初入社會、融入環(huán)境、自我營銷與突破，入流與入圈等。對外企開辦《職場心態(tài)調(diào)節(jié)與改良》修養(yǎng)課程。

與對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)國際經(jīng)濟倫理研究中心合作，開發(fā)適合中國本土企業(yè)的企業(yè)倫理建設(shè)。

現(xiàn)就職于北京甘同風(fēng)險管理咨詢公司，負責(zé)“企業(yè)中高層經(jīng)理的心智道場”。

曾給奧美廣告、嘉利公關(guān)、長城保險等公司的中高管進行培訓(xùn)。

培訓(xùn)擅長點：擅長在實際問題的探討中，擴心智，轉(zhuǎn)心識。

第三篇：市場營銷員崗位職責(zé)（定稿）

1.開發(fā)客戶。

2.維護和鞏固已有客戶。

3.有效完成公司制定的各項業(yè)務(wù)的銷售指標。

4.市場信息反饋。

第四篇：聯(lián)通公司市場營銷員演講稿

聯(lián)通公司市場營銷員演講稿

聯(lián)通公司市場營銷員演講稿2007-12-18 13:17:51第1文秘網(wǎng)第1公文網(wǎng)聯(lián)通公司市場營銷員演講稿

聯(lián)通公司市場營銷員演講稿

聯(lián)通成立以來，不僅給公眾提供了一個新的選擇，也給我提供了一個迎接挑戰(zhàn)、施展才能的舞臺?；貞涍@幾年，我從一個普通的接線員，歷練成為一名熟練的市場營銷員，我和所有從事市場工作的同仁一樣，經(jīng)歷了轉(zhuǎn)變、提高、再轉(zhuǎn)變、再提高的曲折過程。R>

我先天并不具備營銷員的素質(zhì)。從小優(yōu)越的家庭環(huán)境，養(yǎng)成我喜好安逸的習(xí)慣。一天，突然獲悉領(lǐng)導(dǎo)要調(diào)我到市場部工作。我想：市場，不就是看看哪里需要買手機嘛，應(yīng)該不會太難。況且到處看

看、走走，也挺自在的嘛！但不久我就發(fā)現(xiàn)，市場并不是我想象中的那么簡單。由于缺少市場營銷經(jīng)驗，那一段時間，被人拒之門外、甚至遭到惡語相譏的事，對我們來說是家常便飯。我想：這種求爺爺告奶奶、低三下四的事，簡直就是把自己的自尊放在別人的腳下，我受不了！因此，每次和客戶談合作時，只要對方稍微給我一點臉色或者表現(xiàn)出不感興趣的樣子，我就決不會再去第二次。一段時間下來，我收效甚微。

但為了證明自己是好樣的，我才真正開始踏上充滿艱辛的市場營銷之路。

開門子大酒店是我市的一個高級賓館。經(jīng)過半個多月的反復(fù)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)有該賓館有二十多個職工是潛在的用戶。我找到了他們的直接負責(zé)人（一個不茍言笑的婦女）。記得第一次見面時，她把腳高高地翹在桌子上，邊嗑瓜子，邊毫無表情地聽我說完后，僅到時再說“我不需要”四個字便把我打發(fā)了。唉，沒想到做市場除了看別人臉色還要看別

人的腳丫！但我并不氣餒，堅持每周至少拜訪她一次。不知看過多少次該婦女冷漠的臉和腳丫了，偶然的機會，朋友看到了她這副模樣也忍不住說：“小文，你別追這個項目了，肯定沒希望！”然而，一想到還沒完成任務(wù)，我就沒有退路可走。一次，在拜訪他的途中，恰逢突如其來的一場大雨，讓我渾身濕透了。當狼狽不堪的我出現(xiàn)在她的面前時，她那毫無表情的臉上流露出了驚訝和敬佩。經(jīng)過三個多月的不懈努力，該婦女冷漠的臉上終于露出了笑容，簽訂了我當時那個月的第一份合同。捧著簽約的合同，看著她的笑臉，我卻流下了辛酸的淚：僅十多個用戶已經(jīng)讓我厚著臉皮，嘗盡求爺爺告奶奶的滋味，若長期下去，我的自尊何在？尤其是想到還沒完成的指標，我就打定主意：“決不氣餒”。

為了盡快實現(xiàn)目標，我把眼光投向了國稅局。曾經(jīng)在那里工作過幾年，對市場已有一定敏銳性的我，意識到該局還隱藏著巨大的商機。千方百計、幾經(jīng)

輾轉(zhuǎn)，我打聽到了幾個所長的電話后，壯著膽子給他打了第一個電話。因為移動通信公司已將該市場搶占，所以難度非常大。從此，我們開始了為期近1個月的電話聯(lián)系。期間我不放過任何一次機會，一方面，通過對以往工作的回憶和留戀拉近彼此之間的距離；另一方面，針對其特殊性為其量身定做方案，同時根據(jù)對方的要求十余次不厭其煩地修改和完善。最后，在我們見面正式簽協(xié)議時，他說：是你堅持不懈、誠懇敬業(yè)的精神打動了我。在他的大力支持下，我在一個月內(nèi)，先后與幾十個用戶成功簽訂服務(wù)協(xié)議。

在國稅局成功地打開第一個缺口之后，我乘勝追擊、以點帶面，先后與交通局等單位簽訂了服務(wù)協(xié)議，并在規(guī)定時間內(nèi)，實現(xiàn)既定目標。

就在那一霎那，我突然明白了：在客戶面前，我就是聯(lián)通，聯(lián)通就是我！如果聯(lián)通不做強做大，我的自尊又何在？為了聯(lián)通的強大、為了我的自尊，作為聯(lián)通人，此時此刻，又豈能臨陣脫逃？！想起組織上給予的關(guān)心和領(lǐng)導(dǎo)的激勵，我開始意識到，自己的努力，不再是為了證明個人的能力，做大做強企業(yè)，才是我永遠的目標！思想疙瘩解開了，我又開始頂著烈日、冒著嚴寒，晴天一身汗、雨天一身泥，穿梭在瓷都的大街小巷。抱著與聯(lián)通榮辱與共和要盡自己的力量把事業(yè)做強做大的目標，幾年來，在營銷大客戶的同時，我還銷售電話卡很多張，提供售后服務(wù)無數(shù)次。

回顧這幾年來的市場營銷工作，有苦、有甘，有笑也有淚！在市場的歷練中，我不僅得到領(lǐng)導(dǎo)、同志們以及用戶群最大的支持和認可，也使我找到自己人生新的價值。我想，是聯(lián)通給了我這個盡情發(fā)揮自己潛力的平臺；是聯(lián)通給了我這個充分體現(xiàn)自己人生價值的空間。

今年，我們迎來了前所未有的發(fā)展機遇，日益加劇的市場競爭，同時也給我們帶來了更加嚴峻的考驗。在新的形

勢下，我將繼續(xù)發(fā)揚契而不舍、頑強拼搏的“四氣”精神，為中國聯(lián)通的發(fā)展壯大，做出更大的貢獻！

聯(lián)通公司市場營銷員演講稿

第五篇：22市場營銷員工作標準

MF/QZ 22-2003

市場營銷員工作標準范圍

本標準規(guī)定了美豐農(nóng)化有限公司市場營銷員的職責(zé)、人員基本技能、工作內(nèi)容要求與方法。本標準適用于美豐農(nóng)化有限公司市場營銷員。引用標準

下列標準所包含的條文，通過在本標準中引用而構(gòu)成本標準的條文，在標準出版時，所示版本均為有效。所有標準都會被修訂，使用本標準和各方應(yīng)探討使用下列標準最新版本的可能性。

GB/T 1.1—2000標準化工作導(dǎo)則

GB/T 15498—1995企業(yè)標準體系管理標準工作標準體系的構(gòu)成和要求

MF/QZ 15-2003普通員工通用工作標準

3職責(zé)

3.1職權(quán)

3.1.1有權(quán)參加信息發(fā)布會和產(chǎn)品銷售訂貨會。

3.1.2有權(quán)代表公司簽訂產(chǎn)品銷售合同。

3.2責(zé)任

3.2.1對在物資供應(yīng)中私自收受回扣、賄賂等負責(zé)。

3.2.2對經(jīng)理下達的銷售任務(wù)完成不了負有責(zé)任。

3.2.3對貨款回收不及時，影響資金回籠負責(zé)。

4人員基本技能

4.1熟悉掌握國家有關(guān)供應(yīng)方面的法律、法規(guī)和有關(guān)的政策。

4.2熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)知識，有一定的公關(guān)能力和演講口才。

4.3了解《產(chǎn)品質(zhì)量》、《經(jīng)濟合同法》、《反不正當競爭法》、《商標法》等法律、法規(guī)。

5工作內(nèi)容要求與方法

5.1服從市場經(jīng)理指揮、聽眾安排。

5.2積極維護現(xiàn)有市場，努力拓展?jié)撛谑袌?，建立良好的客情關(guān)系，保持營銷網(wǎng)絡(luò)的活力和效能。

5.3主動協(xié)調(diào)好與本市場有關(guān)的農(nóng)業(yè)、技術(shù)監(jiān)督、工商等部門的關(guān)系。及時向營銷中心反饋市場上出 1

MF/QZ 22-2003

現(xiàn)的假冒本公司產(chǎn)品的信息，認真配合公司做好本市場區(qū)域內(nèi)的打擊假冒工作。

5.4認真做好本市場區(qū)域內(nèi)的美豐系列新產(chǎn)品試驗、示范推廣工作。

5.5嚴格按公司規(guī)定和客戶信用體系考核結(jié)果做好市場本市場區(qū)域的貨款管理工作，確保貨款安全，降低企業(yè)風(fēng)險。

5.6密切注意競爭對手的營銷策略的變化，及時制定出應(yīng)對策略，并上報上級領(lǐng)導(dǎo)，獲批準后迅速開展實施。

5.7出差期間，定期與營銷中心保持聯(lián)系，及時報告工和進展情況和市場上的有關(guān)信息。

5.8全面掌握管轄區(qū)的農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)及變化，熟悉各地的氣候環(huán)境、土壤特性、播種、插秧和收獲時間，各種作物發(fā)生的病蟲草害所使用的各中藥劑。

5.9做好市場調(diào)研計劃，并組織實施，同時做好信息的搜集、整理和分析工作，寫出調(diào)研報告，為科學(xué)決策提供信息保障。

5.10做好本市場區(qū)域客戶資源的搜集、更新以及信用體系的考核和檔案管理工作。

5.11積極參加公司和相關(guān)部門舉辦的各類素質(zhì)、技能培訓(xùn)，努力提高自身素質(zhì)。