第一篇：業(yè)務員修煉-心態(tài)

（二）良好的心態(tài)

能力、態(tài)度

態(tài)度好、能力好—精品態(tài)度好能力不好----半成品 態(tài)度不好、能力好—毒品態(tài)度不好能力不好廢品 消極、負面的影響力比較大

能力改變有一個過程，毒品—精品

態(tài)度改變一瞬間、做私下的溝通如不改變就忍痛割愛、壯志斷臂。面對工作的態(tài)度

職業(yè)事業(yè)

為別人做為自己做

打工人生總經(jīng)理

全力以赴全力應付

轉移問題解決問題

交差做好

遲到早退早到遲退

每天進步一點點，多付出一點點，日積月累，就是成功，成功人只是比一般人差一點點。

收入=能力（重要標準，可以掌控的）+運氣（無法改變的）

解決問題的能力很重要，找已具備能力的人，有模式的人。站在相同的立場上，具備思考經(jīng)驗的人。經(jīng)驗是負責，學習是資產(chǎn)。

第二篇：頂級職場心態(tài)修煉答案

單選題

1.說“一個人對痛苦的體認越深，他對生命的理解就會越加深刻”這句話的人是： √

A 叔本華

B 尼采

C 康德

D 魯迅

正確答案： B

2.不屬于頂點職場本質性的是： √

A 契約關系

B 價值交換

C 合作共贏

D 合作雙贏

正確答案： D

3.治療“上班綜合癥，一上班就心煩”癥狀的方法是：A 有為不為，以患為利

B 選擇自由，無限責任

C 挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，精進成長

D 慎獨自省，在做中學

正確答案： B

4.下列不屬于職業(yè)化素養(yǎng)的一項是： √

A 職業(yè)道德

B 職業(yè)意識

C 職業(yè)心態(tài)

D 職業(yè)修為

正確答案： D

√

5.治療“做什么事情總是打折扣，常說差不多”癥狀的方法是： √

A 挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，精進成長

B 慎獨自省，在做中學

C 選擇自由，無限責任

D 有為不為，以患為利

正確答案： A

6.尊重自己先要尊重： √

A 別人

B 群眾

C 自我D 國家

正確答案： C

7.溝通當中很重要的就是不要造成：A 誘導的局面

B 對立的局面

C 消極的局面

D 被動的局面

正確答案： B

8.一個人要成長最重要的是： √

A 聽課

B 學習

C 看書

D 內心得到成長

正確答案： D

√

9.不屬于責任三個緯度的一項是： √

A 個人責任

B 人際責任

C 社會責任

D 法律責任

正確答案： D

10.成功的職場是高價值所帶來的高價格：A 競爭關系

B 互補關系

C 交換關系

D 互惠關系

正確答案： C

11.頂尖職場之道最核心的就是： √

A 達成預期目標

B 擁有的夢想的財富

C 升遷到一定的社會地位

D 為他人創(chuàng)造更多的價值

正確答案： D

12.建立價值觀，首先要： √

A 修己成人

B 正心誠意

C 立志精進

D 修己安人

正確答案： A

√

13.一個社會存在的根本是： √

A 誠信

B 經(jīng)濟

C 國防

D 實力

正確答案： A

14.人際關系管理的支點是：A 信任

B 信心

C 信用

D 信賴

正確答案： D

15.一個人來到公司首先是：A 為公司做事情

B 為了自己

C 為了工作

D 為了創(chuàng)造

正確答案： B

√

第三篇：業(yè)務員的自我修煉

原文地址：[轉載]外貿業(yè)務員的自我修煉和自我成長作者：傻瓜瓜

外貿業(yè)務員的自我修煉和自我成長

外貿人員需要具備的2大能力:

一、談判能力、口語能力（而不是單獨只外語能力）

很多外貿人員或者是內銷轉外貿的起步人是沒有很好的口語能力，沒有信心和外商交流，但又是很渴望，希望能利用好以下的2個工具欄目。

a: 多國語言的音頻工具：text-to-speech。（google搜索結果頁面，學會使用搜索工具來幫助解答問題，用3個關鍵字段組合來做搜索）

這個工具（網(wǎng)頁http://text-to-speech.imtranslator.net/）共有50多種語言的文字的發(fā)音，希望大家去嘗試下，最終可以轉化為mp3格式給自己或者是客戶聽，便捷。

b: Skype（裝入powergramo插件，可以錄制和客戶的通話：）（快速提升談判能力）

Skype很多人都是停留在基礎的電話交流中，但很多是沒有用一個功能是：錄制和客戶的通話，可以把對話導出mp3格式，再次重復聽來抓住對話的細節(jié)，客戶資料跟蹤。對于一直對口語沒有信心的外貿人員，在重復的聽雙方的對話，就能逐漸的理解到客戶的意識，并為下次和再一次溝通以及新的客戶交流做了很多的基礎工作。

舉例：跟進客戶時候，發(fā)現(xiàn)郵件給到客戶的都是石沉大海。客戶反饋率不高，如何處理？

面對這個情況：很多外貿人員單純用郵件直接回復，沒有任何的創(chuàng)意。要知我們的客戶一天接到的詢盤是很多的。同時在郵件溝通時候，有時發(fā)現(xiàn)文字描述不確切，客戶反饋不及時，如何吸引到他的眼球決定了我們的反饋率。

那如何用好這兩個工具呢？

1、用Skype及時電話給客戶，可以把情況直接進行解答，并導出每次的對話記錄，這樣可以分析好外商糾結的問題是否為同一個，便于我們針對性的解決問題。

2、同時我們有時也怕再不該打電話給客戶時候電話了，避免打擾客戶，同時也希望有新穎的方式讓客戶快速的了解到我們的想法，可以如下做：用text-to-speech把我們想表達文字語言轉化為語音，并導出此mp3文檔。以郵件方式發(fā)給客戶，告訴客戶：我已經(jīng)把我想告訴你的信息在里面了，到時你聽取下。方便的時候麻煩你給我回郵件或電話。（在國外，老外很方便能把此mp3綁定在播放器上聽的，有時也在車上也可以聽我們的郵件了。可想而知我們的效果也出來了，不是嗎？我們很多的外貿人很早開始使用這個方式，而且效果很不錯，也能體驗到那種樂趣。）

二、互聯(lián)網(wǎng)操作能力

舉例：

a: 電腦瀏覽器裝了些什么？IE、maxthon（遨游）、firefox（火狐）、flock、opera

b: 社交網(wǎng)站（flock非常OK的瀏覽器），產(chǎn)品圖片上傳到圖片分享、論壇等

關鍵詞網(wǎng)絡的構建（平臺使用的核心點（說的實在些，就是能否做好阿里的核心步驟））

思路要打開

在搜索引擎上多輸入一些搜索命令（下面介紹的工具也用這些方式來發(fā)現(xiàn)的，這是一種能力），以此來多找出些有用的資料，比如：特別是同行業(yè)或國外買家的樣本上留意新關鍵詞。（工作2-3年的外貿人員，能快速的寫出100個關鍵詞嗎？）

1)圖片信息搜索：相似的圖片搜索Similar Image Search工具；

上傳一張圖片，可以知道哪些網(wǎng)站有類似圖片，同時也可以知道這種產(chǎn)品都用些什么關鍵詞和描述信息。

補充：在服務客戶的時候，外貿人需要具備的最基礎的能力是“如何去找到需要的信息的能力”。

1、通過3個關鍵詞組合（搜索命令，如Google上輸入：外貿 SOHO 攻略）在搜索引擎來找信息；

2、找對應售后人員來解決；

3、400電話

2)自由發(fā)送自己錄制的視頻郵件（Video Mail）：

在郵件中，元素最多的是：文字。那么可以用Tokbox來制作視頻郵件來給客戶。比如：對于一些小產(chǎn)品，在電腦攝像頭下，拍攝好，以郵件方式給到客戶，客戶還是很干興趣的。確實在發(fā)送一些視頻郵件給客戶，其回復率也大了。

3)支持中文在線快速處理圖片：

1、響應速度很快；

2、類似photoshop功能，更便捷好用。

4)將您的零碎時間利用起來的好工具，裝上火狐插件：Stumbleupon.com

很多的時候，打開電腦時候，不知道我們該干什么，我們可以把這些時間（4-5min）都整合在一起來學習，我們成長也是很大的。

在火狐瀏覽器（FireFox）上裝上火狐插件，在瀏覽器上有stumble按鈕，里面匯集了我們感興趣的內容（因為在裝插件前，需要填寫我們感興趣等內容，很好用。而且很有趣，讓外貿平添了很多的樂趣，大家體驗下）

補充：

1、多想一點

在我們把產(chǎn)品賣給外商時候，可以多想一層的?！翱腿藦奈疫@兒下單購進貨，到了他當?shù)厥袌?，如何才能更好、更快賣掉產(chǎn)品”若能給予建議，客戶會很感激。

2、多做一點，多看一點

看能否為客戶多做些事情。多看國外的雜志，廣告。多些時間看英文的新資訊。

第四篇：外貿業(yè)務員心態(tài)過程

外貿業(yè)務員心態(tài)過程

近幾年的工作當中接觸到許多外貿業(yè)務員，特別是民營企業(yè)，眾多業(yè)務員心態(tài)出現(xiàn)極大的問題?？偨Y看來業(yè)務人員心態(tài)經(jīng)過如下四個階段：

一、急功近利

出現(xiàn)時間段：入職后半年

此種情況，多見于新業(yè)務員。一進入外貿部門，不自覺地與一線員工比較，信心百倍，給自己定下業(yè)務目標，三個月XX萬USD銷售業(yè)績，半年XXX萬USD。此種心態(tài)反映到工作當中，表現(xiàn)為工作積極，配合度較高，與各部門溝通充分，遇見和產(chǎn)品有關的知識如饑似渴地學習，只要有培訓機會都會參加。

這種心態(tài)的根源來自兩個方面：

1）自身原因，一種新進員工都是大學畢業(yè)生，在學校里多是學習國貿、英文等專業(yè)，理論專業(yè)考試都有不錯的成績，希望在企業(yè)中能好好地表現(xiàn)自己，體現(xiàn)自身的價值。

另一種新進員工是從其它企業(yè)跳過來的，或同行，或轉行，以主動離職居多。新進入公司，希望以之前的外貿業(yè)務從業(yè)經(jīng)驗，結合公司的產(chǎn)品、平臺，在短期內作出成績。

2）業(yè)績壓力

一個部門，人多了，自然就有業(yè)績好壞之分。自覺不自覺地將自己與業(yè)績好的業(yè)務員進行對比。

每年底訂次的銷售目標時，通常都會比當年總業(yè)績高出一定的百分比。上面從總經(jīng)理，到業(yè)務主管都有銷售目標，自然而然地按人頭分配到各人頭上（此處姑且不論任務分配的方式是否何理）。

對于持此種心態(tài)的新進員工，企業(yè)/部門應進行細致的產(chǎn)品、企業(yè)、行業(yè)方面的培訓，培訓的內容應有打基礎為主，依其重要程度大體如下：

與產(chǎn)品有關聯(lián)的內容-價格、材質、結構、工藝、組裝/加工過程、零部件、后期處理、包裝、裝運、檢測方法與標準/參數(shù)、認證、注意

事項等

與企業(yè)有關聯(lián)的內容-QC運作的細節(jié)，過程控制細節(jié)，內部信息傳遞流程、企業(yè)發(fā)展歷史、與同行業(yè)比較的USP（獨特地銷售賣點）、目前公司的主要客戶。

與行業(yè)相關聯(lián)的內容-同行業(yè)績好的前五名及他們的銷售情況（認證、主要客戶、運作方式、價格區(qū)間…）本企業(yè)/行業(yè)產(chǎn)品銷量比較好的地區(qū)、行業(yè)銷售情況的影響因素，行業(yè)銷售的淡旺季等。

培訓的方式宜以老帶新，領導帶下屬的方式進行。培訓的過程中，可對新進成員有大概的了解，便成以后的工作安排。同時培訓的過程也有利于增進團隊成員之間的情感，增強團隊成員彼此間的認同感。一定要讓新成員有認同感，被重視的感覺。

培訓的后期可適當?shù)匕才排嘤杻热輽z查，我強烈反對以筆試的形式進行，可安排新成員配合老業(yè)務員與客戶聯(lián)系，郵件由老業(yè)務員或主管過目并與新成員商量后發(fā)出。多與之溝通，通過一段時間即可了解其培訓的效果。

但是切記，鼓勵新成員提不同的看法，沒有絕對的對與錯，只有“合適”！此點對提供培訓的人員（老業(yè)務員/主管）有較高的心態(tài)要求。

二、失落，迷茫，沒有方向

出現(xiàn)時間段：入職后半年~一年

經(jīng)過培訓后的業(yè)務員，有的經(jīng)歷過跟單后，開始獨立的業(yè)務操作。

新入職的大學生們多半利用互聯(lián)網(wǎng)，通過B2B，搜索引擎，行業(yè)網(wǎng)站找客戶，找到自己認為合適的客戶就發(fā)開發(fā)信，有的企業(yè)甚至用郵件群發(fā)軟件。往往是兩三個月下來，收到的有價值的詢盤少得可憐。詢盤中有的是亞非拉/中東的，只求低價(沒有最低,只有更低)，有的是外貿公司套價格和產(chǎn)品信息，有的有認證要求做不了,有的詢盤生產(chǎn)達不到技術要求, 甚至有的是騙子公司想騙幾個樣品…,一報價格或者多問幾個問題就沒了下文.運氣好遇上有采購意圖的客戶會告訴你,價格比他們的目標價高出N倍。

經(jīng)歷過這個過程的折磨之后，加之比較心理與業(yè)績壓力，與初進公司時期望值有很大的落差，就會出現(xiàn)失落的心態(tài)感覺到迷茫，沒有方向。

此過程是一個必經(jīng)過程，個人經(jīng)驗，有60%~70%的新業(yè)務員過不了這一關。業(yè)務員自身要調整，企業(yè)/部門也應關注此關鍵期。

業(yè)務員要反思以下內容：

a)我發(fā)的開發(fā)信能否進入客戶的郵箱

b)我發(fā)了開發(fā)信的客戶，以前是否有業(yè)務員曾經(jīng)發(fā)過，他們發(fā)的內容是什么？（此點要求企業(yè)有一個客戶管理體系）

c)我發(fā)的開發(fā)信是否有足夠的吸引力？

d)我推薦的產(chǎn)品是否適合此客戶？對客戶來說明新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品？

e)客戶當前有沒無向我的競爭對手采購？

f)客戶能否采購其它代用品？

g)我的產(chǎn)品是否符合客戶的新產(chǎn)品開發(fā)方向？

h)客戶憑什么要向我采購，我（企業(yè)）有哪些能夠吸引客戶的地方？（價格/品質/交期/企業(yè)實力…）

i)我的網(wǎng)站是否有足夠的吸引力?

j)… …

當你能回答上面列出來的問題時,就能有比較平和的心態(tài)了。當然，能夠回答上述問題需要時間與艱苦的工作過程。

而對于企業(yè)來說，此過程是大浪淘沙，優(yōu)秀的業(yè)務人員和團隊即是在此過程中勵練而成。需關注如下內容：

i.業(yè)務員的開發(fā)進展如何？(開發(fā)信回復狀況 , 跟進客戶的狀態(tài)…)

ii.能否幫助他改善開發(fā)信的效果？

iii.企業(yè)能否給業(yè)務員更多的支持？(樣品進展, 報價是否合理, 技術理解透徹, 交期能否準時, 品質保證能力能否提

高…)

iv.我的網(wǎng)站能否再完善一點？（美觀，技術參數(shù)詳細，關鍵詞設置，搜索功能，信息準確…）

v.我的網(wǎng)站GOOGLE搜索排名能否再靠前一頁？

vi.企業(yè)的技術/工藝手平能否再改善一點？

vii.與同行的檢驗/實驗設備比較如何?

viii.企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力能否跟得上客戶的要求?

ix.… …

代表企業(yè)的主管領導, 需密切關注業(yè)務員的狀況與心態(tài), 多溝通, 幫助業(yè)務員提升個人能力, 同時對業(yè)務開拓提供有力的支持, 自己不能決定的, 幫業(yè)務員爭取。有了主管領導和團隊的支持，渡過此心態(tài)過程就不會有太大困難。怕就怕，主管對業(yè)務員的狀態(tài)不聞不問，只想出業(yè)績，認為沒業(yè)績就是業(yè)務員能力不行，殊不知業(yè)務員能力不行，正反映出主管的個人水平！

另外，企業(yè)管理人員也應明白，外貿客戶特別是較大的客戶不是短期內能開發(fā)成功的，需要經(jīng)歷漫長的接洽，樣品，合同階段。要多反思客戶未開發(fā)成功，企業(yè)是否存在原因，業(yè)務員的專項技能是否需強化，如何能激發(fā)業(yè)務員的上進心態(tài)（情感/收入）… …

三、混

此種心態(tài)出現(xiàn)在兩種人身上，一種是有客戶跟進，反正有幾個老客戶跟進（不一定是自己開發(fā)的客戶），每個月有兩三千的工資拿，加上老客戶的提成，還行，將就著過；另一種是準備跳槽，先做著，邊工作邊找工作。

有這種心態(tài)的人，不從自身找原因，客戶開發(fā)不了就是產(chǎn)品質量不行，價格太高，企業(yè)支持不夠。工作沒有積極性，遇事能推就推，上班時間不到點不會出現(xiàn)，下班一定是前三名逃離辦公室，為了一點個人小利斤斤計較。

有這種心態(tài)的業(yè)務員很危險，其情緒會影響到其他成員，處理地不好，整個部門將出現(xiàn)失控狀態(tài)。

對前一種人，可嘗試對其職務/角色進行調整，在制度（比如績效）上刺激，使其具有更積極的心態(tài)。同時使其認識到還有提升的空間，從業(yè)務上技能，開拓過程當中提供切實的幫助。

對于后一種人，能夠讓其離開，越早越好。必要時勸退，離職后他們能夠找到自己感興趣的工作，能夠更投入地做一項事情，于人于己都是好事情。

切忌猶豫，怕這個業(yè)務員走了，他的客戶沒辦法做，業(yè)績受到影響，怕業(yè)務員帶走自己的業(yè)務。要知道，要發(fā)生的，遲早都會發(fā)生，猶豫只會使情況越來越糟糕。離了任何一個人，企業(yè)還是照常運轉，只是運轉的方式不同罷了。套用一名英文諺話，上帝關上了一扇門，就為你打開了一扇窗！

四、平穩(wěn)，水到渠成出現(xiàn)時間段：入職后一年

經(jīng)過第二個階段，適當?shù)囊龑?，輔以專項的培訓, 業(yè)務員的心態(tài)將會平穩(wěn),平穩(wěn)不是說一潭死水, 而是能正確地面對業(yè)務開拓過程中的問題, 熟悉產(chǎn)品、企業(yè)與同行，能從自身的角度進行調整, 保持學習心態(tài), 持續(xù)與潛在客戶保持聯(lián)系, 遇訂單時充滿激情，與客戶談判考慮詳盡… …

業(yè)務人員應認識到, 訂單是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解決一個又一個問題, 需要揣摩客戶的心理, 需要站在客戶的立場上考慮問題。

而對于企業(yè)來說，一個成熟的業(yè)務員是最為寶貴的財富，是企業(yè)利潤的直接來源，你不去提升業(yè)務人員，使其不斷成長，就是和企業(yè)的收益過不去，從收入上，精神上保持業(yè)務員的激情，將為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎。

第五篇：業(yè)務員應該具有哪些心態(tài)

作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。