第一篇：從“囚徒困境”看保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)

從“囚徒困境”看保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)

從目前國(guó)內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)誠(chéng)信的研究來(lái)看，對(duì)保險(xiǎn)誠(chéng)信缺失的原因還缺少深層次的研究，特別是對(duì)保險(xiǎn)活動(dòng)中各方出現(xiàn)不誠(chéng)信行為的內(nèi)在動(dòng)因、客觀必然性、制度因素等方面分析得不夠。利用對(duì)策論中著名的“囚徒困境”模型，可以研究目前我國(guó)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)中的若干基本問(wèn)題，有利于正確、客觀地認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)誠(chéng)信問(wèn)題和建立有利于促進(jìn)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)的制度規(guī)范。

一、“囚徒困境”問(wèn)題與保險(xiǎn)誠(chéng)信

經(jīng)典對(duì)策論中的“囚徒困境”問(wèn)題：一次，某地區(qū)警察抓到了兩個(gè)犯罪嫌疑人(這兩人事實(shí)上一起作了案)，但在審訊前還缺乏定罪的證據(jù)。于是，警察將這兩個(gè)嫌疑犯分別關(guān)在不同的房子里，并對(duì)他們進(jìn)行審問(wèn)。這時(shí)，每個(gè)嫌疑犯都面臨著兩個(gè)選擇：(1)承認(rèn)犯罪；(2)不承認(rèn)犯罪。根據(jù)該地區(qū)的法律，如果兩個(gè)人誰(shuí)也不承認(rèn)犯罪事實(shí)，則因?yàn)闆](méi)有犯罪證據(jù)，不能判刑，短期羈押后即可被釋放；如果兩個(gè)人都承認(rèn)了犯罪事實(shí)，則根據(jù)有關(guān)法律規(guī)定，兩個(gè)人都將被判刑一定時(shí)間；而如果其中只有一個(gè)人承認(rèn)了犯罪事實(shí)，根據(jù)他的。口供，仍然可以給另一個(gè)不承認(rèn)的人定罪，而承認(rèn)的一方將獲得從輕處理，不承認(rèn)的一方將加重處罰?，F(xiàn)在，兩個(gè)“囚徒”都面臨著一個(gè)難題：在不知道同伙是否會(huì)出賣自己的條件下，應(yīng)如何選擇?“承認(rèn)”犯罪意味著背叛了同伙，違背了和同伙事先簽訂的攻守同盟，但自己可能會(huì)獲得從輕發(fā)落；“不承認(rèn)”意味著繼續(xù)和同伙合作，如果對(duì)方也和自己合作，警方就會(huì)因?yàn)樽ゲ坏阶C據(jù)而在近期獲釋，但風(fēng)險(xiǎn)是如果對(duì)方不合作，背叛了自己，則可能被加重處罰。這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)典型的二人非合作對(duì)策問(wèn)題。為了便于分析，我們將該對(duì)策中每個(gè)“囚徒”可能選擇的策略、以及每個(gè)策略下各方獲得的“利益”用表1來(lái)表示。

表1“囚徒困境”問(wèn)題中各方的收益

表1中的數(shù)字表示的是對(duì)應(yīng)每一種策略組合，囚犯A和囚犯B各自獲得的“收益”：如果雙方都合作，不承認(rèn)犯罪，則每個(gè)人獲得的收益均為3，相當(dāng)于短期羈押后被釋放。如果雙方都不合作，即都承認(rèn)犯罪，則每個(gè)人獲得的收益均為1，相當(dāng)于被判刑一段時(shí)間。如果一方合作，一方不合作，則不合作的一方獲得了較高的收益5，合作的一方只能得到0。相當(dāng)于失信的一方被從輕發(fā)落，而守信的一方被加重處罰。

回到我們關(guān)心的問(wèn)題上來(lái)：每個(gè)囚犯應(yīng)該如何最優(yōu)地選擇自己的策略?根據(jù)對(duì)策論的基本假設(shè)和分析，每個(gè)囚犯的理性選擇應(yīng)該是：承認(rèn)犯罪，相當(dāng)于每個(gè)人的收益均為1，這是一個(gè)納什均衡點(diǎn)。但實(shí)際上不難發(fā)現(xiàn)，如果兩個(gè)人都選擇“不承認(rèn)”，每個(gè)人的收益為3，這顯然是一個(gè)更好的結(jié)局，也就是我們通常所說(shuō)的“雙贏”。這個(gè)結(jié)局固然更好，但兩人都會(huì)擔(dān)心：如果對(duì)方不合作怎么辦?而且事實(shí)上，每一方都的確存在著“背叛”對(duì)方以獲得更

大收益的沖動(dòng)。因此，出于對(duì)對(duì)方不合作行為的擔(dān)心，每個(gè)“囚犯”在理性的驅(qū)使下，只能選擇“不合作”。也就是說(shuō)，非合作對(duì)策理論告訴我們的結(jié)論是：在不允許合作的條件下，無(wú)論對(duì)方如何行動(dòng)，你選擇背叛總是最好的。

將“囚徒困境”問(wèn)題得到的對(duì)策模型用于對(duì)保險(xiǎn)誠(chéng)信的分析時(shí)，相應(yīng)的問(wèn)題是：假設(shè)某一保險(xiǎn)活動(dòng)涉及兩個(gè)方面，如保險(xiǎn)人和投保人之間、保險(xiǎn)人和代理人之間、保險(xiǎn)代理人和投保人之間，雙方是否能夠選擇誠(chéng)信?在誠(chéng)信和不誠(chéng)信之間，應(yīng)該如何做出最優(yōu)選擇?能否設(shè)計(jì)出相應(yīng)的制度來(lái)約束、激勵(lì)保險(xiǎn)活動(dòng)的各方采取誠(chéng)信行為?

二、現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)活動(dòng)中的不誠(chéng)信現(xiàn)象

在現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)活動(dòng)中，類似于“囚徒困境”問(wèn)題所描述的不合作(也就是不誠(chéng)信)現(xiàn)象比比皆是，主要有：

1.保險(xiǎn)人及其代理人對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的不誠(chéng)信表現(xiàn)

由于保險(xiǎn)人缺少信息披露和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，使保險(xiǎn)消費(fèi)者事實(shí)上處于信息不對(duì)稱的對(duì)策中，在投保前甚至投保后都難以了解保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)條款的真實(shí)情況，如保險(xiǎn)人的經(jīng)營(yíng)管理狀況、償付能力狀況、參加保險(xiǎn)后能獲得的保障程度等，只能憑借主觀印象及代理人的介紹做出判斷，客觀上為保險(xiǎn)人的失信行為創(chuàng)造了條件。另一方面，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，保險(xiǎn)人及其代理人為了招攬業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，經(jīng)常避重就輕，過(guò)分夸大產(chǎn)品功能，私自承諾不能實(shí)現(xiàn)的投資回報(bào)，以虛夸回報(bào)為誘餌；有的只談收益，不講風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)一些重要事實(shí)刻意隱瞞；有的為了多拿手續(xù)費(fèi)，不從客戶的實(shí)際需要出發(fā)，一味向客戶推銷保費(fèi)高卻不一定適用的險(xiǎn)種；有的在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況，欺騙投保人、被保險(xiǎn)人或受益人；有的不及時(shí)履行甚至拒不履行保險(xiǎn)合同約定的賠付義務(wù)。以上這些不誠(chéng)信表現(xiàn)，使保險(xiǎn)消費(fèi)者喪失了對(duì)保險(xiǎn)人及其代理人的信任。

2.保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)人的不誠(chéng)信表現(xiàn)

保險(xiǎn)消費(fèi)者(包括投保人、被保險(xiǎn)人和受益人)的誠(chéng)信缺失主要表現(xiàn)在投保時(shí)和索賠時(shí)。一些投保人在投保時(shí)不履行如實(shí)告知義務(wù)，使保險(xiǎn)公司難以根據(jù)投保標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)狀況確定是否承保、應(yīng)該以什么樣的條件承保；有些被保險(xiǎn)人和受益人故意虛構(gòu)保險(xiǎn)標(biāo)的或者謊稱發(fā)生保險(xiǎn)事故騙取保險(xiǎn)金；有的被保險(xiǎn)人和受益人甚至人為制造保險(xiǎn)事故，故意造成保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的損失及被保險(xiǎn)人的人身傷亡事故。

3.保險(xiǎn)人之間的不誠(chéng)信表現(xiàn)

保險(xiǎn)業(yè)的整體形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有賴于所有保險(xiǎn)公司和全體從業(yè)人員的共同維護(hù)。但在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，以鄰為壑的情形卻時(shí)有發(fā)生。有的保險(xiǎn)人為了爭(zhēng)攬業(yè)務(wù)，不惜違背監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)定和行業(yè)自律協(xié)議，變相降低費(fèi)率、提高手續(xù)費(fèi)。有的保險(xiǎn)人在分保過(guò)程中，有意隱瞞和原保險(xiǎn)標(biāo)的有關(guān)的某些風(fēng)險(xiǎn)。有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)時(shí)，常常視同行為冤家，標(biāo)榜自己，貶損他人。

4.保險(xiǎn)代理人對(duì)保險(xiǎn)人不誠(chéng)信的表現(xiàn)

目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍普遍采用以代理制為特色的營(yíng)銷體制，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間簽訂代理合同，報(bào)酬采用以保費(fèi)收人為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)的傭金制，代理人的收入直接與獲得的保費(fèi)掛鉤。因此，保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司之間的信息很不對(duì)稱，也更談不上有什么長(zhǎng)期的共同利益。于是，只追求短期利益的代理人自然會(huì)選擇“背叛”保險(xiǎn)人的做法，出現(xiàn)撕?jiǎn)?、埋單、做假保單、私吞或挪用保費(fèi)、制造假賠案、違規(guī)退費(fèi)、賄賂投保人、誤導(dǎo)甚至欺騙投保人等行為。而在消費(fèi)者看來(lái)，保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)人的化身，他們的非誠(chéng)信行為導(dǎo)致了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)

失信于社會(huì)，嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

保險(xiǎn)市場(chǎng)中之所以會(huì)存在這些非誠(chéng)信現(xiàn)象，主要是因?yàn)樵谛畔⒉粚?duì)稱、不能溝通的情況下，各方都只從眼前利益最大化出發(fā)來(lái)選擇自己的行為。那么，我們現(xiàn)在關(guān)心的問(wèn)題是：在保險(xiǎn)市場(chǎng)中到底能不能培養(yǎng)出雙方都講求誠(chéng)信的雙贏局面?或者說(shuō)在怎樣的條件下，才能出現(xiàn)這樣一種大家都選擇誠(chéng)信、維護(hù)誠(chéng)信的局面?

三、“囚徒困境”的最優(yōu)策略及對(duì)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)的啟示

為尋找“囚徒困境”問(wèn)題的“最優(yōu)策略”，美國(guó)密西根大學(xué)的Robert Axelrod教授曾組織過(guò)一系列別開(kāi)生面的計(jì)算機(jī)模擬競(jìng)賽。他要求每位參賽者提交一個(gè)體現(xiàn)在動(dòng)態(tài)“囚徒困境”對(duì)策中每一次選擇“合作”或“不合作”規(guī)則的程序；每個(gè)程序要和其他所有程序進(jìn)行循環(huán)賽；每?jī)蓚€(gè)程序要比賽5局，每局200次；按照表1給出的數(shù)值計(jì)算每個(gè)參賽程序的得分。經(jīng)過(guò)一些列計(jì)算機(jī)模擬競(jìng)賽后，結(jié)果非常令人吃驚：總平均分最高的策略是所有參賽程序中最簡(jiǎn)單的一個(gè)——“一報(bào)還一報(bào)”。該策略是：明確向?qū)Ψ奖砻?，在第一次?duì)策時(shí)肯定選擇“合作”，接下來(lái)就看對(duì)方在前一次對(duì)策時(shí)的選擇，對(duì)方在前一次出什么，我在下一次就出什么，也就是所謂的“一報(bào)還一報(bào)”。以定價(jià)問(wèn)題為例，我可以先從一個(gè)高價(jià)開(kāi)始，只要你繼續(xù)“合作”，也定高價(jià)，我就會(huì)一直保持下去；一旦你降低價(jià)格，我馬上也會(huì)降低我的價(jià)格；如果你以后決定合作并再提高價(jià)格，我也會(huì)隨之提高我的價(jià)格。之所以可以這樣，是因?yàn)樵摬┺目梢詿o(wú)限重復(fù)。假設(shè)在某個(gè)月對(duì)方定了一個(gè)低價(jià)，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，并在該月賺到了較大利潤(rùn)。但他知道下個(gè)月我就會(huì)定低價(jià)，從而使他的利潤(rùn)下降。由于該博弈是無(wú)限重復(fù)的，會(huì)導(dǎo)致累計(jì)損失大于削價(jià)得到的短期利益。因此，從長(zhǎng)期來(lái)看削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是不理性的。所以我們看到，在重復(fù)性“囚徒困境”博弈中，只要雙方不是只顧眼前利益的話，是完全有可能引出對(duì)雙方都有利的、基于“合作”的策略的。

“一報(bào)還一報(bào)”策略在計(jì)算機(jī)模擬競(jìng)賽中能夠戰(zhàn)勝眾多設(shè)計(jì)復(fù)雜、甚至狡詐的策略，說(shuō)明這種策略具有廣泛的適應(yīng)性。采用這種策略去為人處世，平均來(lái)看可以獲得更大的成功。其實(shí)，如果我們仔細(xì)分析一下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中很多通行的行為規(guī)范、游戲規(guī)則、成功企業(yè)家的處事之道的話，無(wú)一不深深刻有“一報(bào)還一報(bào)”思想的烙印。

“一報(bào)還一報(bào)”策略的成功說(shuō)明，現(xiàn)實(shí)生活中人們是應(yīng)該而且是可以合作的，但合作的出現(xiàn)和維持是需要通過(guò)努力的，特別需要在制度設(shè)計(jì)方面應(yīng)能更加有助于對(duì)合作的獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)背叛的懲罰。同樣，保險(xiǎn)活動(dòng)講求誠(chéng)信絕不僅僅是一個(gè)職業(yè)道德問(wèn)題，也不能單單靠教育來(lái)解決。重要的是要能夠建立起一種機(jī)制，使其有利于保險(xiǎn)活動(dòng)的各方自發(fā)地采取誠(chéng)信行為；制定好相應(yīng)的規(guī)則，使其能減少不誠(chéng)信行為的誘惑，加大對(duì)不誠(chéng)信行為的處罰，這樣才會(huì)真正有助于保險(xiǎn)誠(chéng)信的建設(shè)。

1.在制度設(shè)計(jì)方面，應(yīng)設(shè)法增大未來(lái)的影響，使各方建立一種長(zhǎng)期的互利關(guān)系

“一報(bào)還一報(bào)”策略成功的一個(gè)前提就是，對(duì)策雙方都把未來(lái)的收益看得很重要，才會(huì)愿意建立彼此之間的誠(chéng)信關(guān)系。因此，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理和設(shè)計(jì)方面，應(yīng)采取一些必要措施使各方的相互關(guān)系更持久、更頻繁。因?yàn)檎\(chéng)信狀況與長(zhǎng)期利益成正比，而與短期利益成反比?？紤]長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的人比考慮短期利益的人更容易誠(chéng)實(shí)，更愿意維護(hù)信用。弄清這個(gè)道理后，我們?cè)谥贫仍O(shè)計(jì)方面就會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的改進(jìn)空間。例如，為了約束個(gè)人代理人對(duì)投保人和保險(xiǎn)人的不誠(chéng)信行為，保險(xiǎn)人應(yīng)和個(gè)人代理人(或通過(guò)代理人公司和個(gè)人代理人)之間簽訂較長(zhǎng)時(shí)間的代理合同，在一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間里規(guī)定雙方的責(zé)任和利益；適當(dāng)延長(zhǎng)傭金的支付期，減少首期保費(fèi)中傭金比例；建立反映代理人誠(chéng)信紀(jì)錄的公共數(shù)據(jù)庫(kù)，以避免代理人因可以頻繁跳槽和短期利益驅(qū)使而產(chǎn)生的不誠(chéng)信行為。

2.減少對(duì)不誠(chéng)信行為的誘惑，加大對(duì)不誠(chéng)信行為的懲罰

我們?cè)賮?lái)看一下表1。兩個(gè)囚犯之所以都會(huì)選擇背叛，是因?yàn)楸撑芽赡軒?lái)的高額回報(bào)(T=5)。如果改變一下表 1中的收益值，即T值減少到2，這樣顯然會(huì)大大減少選擇背叛的可能性。同樣，保險(xiǎn)市場(chǎng)中誠(chéng)信缺失的一個(gè)基本原因是：失信成本不高，但短期利益誘惑卻可能很大。在利益的驅(qū)動(dòng)下，道德規(guī)范的作用恐怕是很有限的。因此，加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)的重點(diǎn)應(yīng)是加大對(duì)不誠(chéng)信行為的懲戒，使不誠(chéng)信的收益小于不誠(chéng)信的成本，讓失信者得不償失，甚至付出經(jīng)濟(jì)上、法律上的沉重代價(jià)。這就需要政府有關(guān)部門(包括行業(yè)協(xié)會(huì))能建立健全有關(guān)保險(xiǎn)誠(chéng)信的法律和法規(guī)，加強(qiáng)執(zhí)行力度，嚴(yán)懲違法違規(guī)行為，創(chuàng)造一個(gè)使不誠(chéng)信行為成為“老鼠過(guò)街，人人喊打”的社會(huì)法律環(huán)境。另一方面，還應(yīng)該考慮在某些制度設(shè)計(jì)方面做些改進(jìn)。例如，是否可以考慮提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入門檻，但逐出條件更為嚴(yán)厲。也就是說(shuō)加大代理人進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的成本，提高因不誠(chéng)信而被永久逐出保險(xiǎn)行業(yè)的可能性。這就會(huì)使某些企圖不誠(chéng)信的人因?yàn)楦哳~成本而只能選擇誠(chéng)信。

3.教育人們要懂得回報(bào)，既要對(duì)對(duì)方的誠(chéng)信有所回報(bào)，也要對(duì)對(duì)方的不誠(chéng)信給予回報(bào)“一報(bào)還一報(bào)”策略的成功給保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)帶來(lái)的另一個(gè)重要啟示是：應(yīng)通過(guò)廣泛的誠(chéng)信教育讓大多數(shù)人們懂得，自己首先應(yīng)該誠(chéng)信，當(dāng)別人對(duì)你誠(chéng)信時(shí)，你也應(yīng)同樣對(duì)待別人；但對(duì)他人的不誠(chéng)信則應(yīng)予以及時(shí)的、有力的回?fù)簟＠?，政府?yīng)對(duì)不誠(chéng)信的保險(xiǎn)人予以及時(shí)處罰；媒體應(yīng)對(duì)不誠(chéng)信行為及時(shí)曝光；消費(fèi)者應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)代理人的不誠(chéng)信行為及時(shí)投訴；保險(xiǎn)人應(yīng)及時(shí)中斷與有不誠(chéng)信劣跡代理人的合同；保險(xiǎn)人應(yīng)對(duì)投保人、被保險(xiǎn)人的欺詐騙保行為給予更嚴(yán)厲的懲罰，包括建立黑名單制度。

4.提高信息透明度，減少信息不對(duì)稱性，改進(jìn)人們的辨識(shí)能力

陷入“囚徒困境”兩個(gè)囚犯之所以都會(huì)選擇“承認(rèn)犯罪”，很重要的原因就是不能互通信息。可以設(shè)想一下，如果兩個(gè)囚犯可以溝通信息，合作起來(lái)進(jìn)行選擇的話，他們一定會(huì)選擇“不承認(rèn)犯罪”，這對(duì)兩個(gè)人來(lái)說(shuō)都是更好的結(jié)局。保險(xiǎn)市場(chǎng)也同樣是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，才導(dǎo)致了大量不誠(chéng)信行為的出現(xiàn)。其實(shí)，無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是個(gè)人，信息披露程度越高，人們?cè)饺菀鬃R(shí)別，其誠(chéng)信度也就會(huì)越高，他人也會(huì)越愿意與其建立相互誠(chéng)信的關(guān)系。相反，如果信息很不透明，別人無(wú)法識(shí)別其誠(chéng)信狀況(包括對(duì)誠(chéng)信的態(tài)度、承諾、記錄等)，也就很難確定是否應(yīng)與其建立相互誠(chéng)信的關(guān)系。因此，加大保險(xiǎn)市場(chǎng)上各方的信息透明度，對(duì)加強(qiáng)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)具有重要的作用。例如，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)要求保險(xiǎn)公司加大信息披露力度，增強(qiáng)各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的透明度，定期公開(kāi)財(cái)務(wù)報(bào)告，及時(shí)、詳細(xì)地公告新產(chǎn)品可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，讓社會(huì)公眾特別是投保人能及時(shí)、準(zhǔn)確了解保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況及其保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息。還比如，資信評(píng)級(jí)公司應(yīng)能對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的資信狀況進(jìn)行科學(xué)、準(zhǔn)確的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，包括對(duì)保險(xiǎn)人的償付能力的綜合評(píng)定，對(duì)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)中介、投保人、被保險(xiǎn)人的信用水平進(jìn)行綜合評(píng)定等。通過(guò)建立信用評(píng)級(jí)制度和信息披露制度，有利于保險(xiǎn)活動(dòng)的各當(dāng)事方采取誠(chéng)實(shí)守信的行為，認(rèn)真履行各自的職責(zé)和義務(wù)。

[參考文獻(xiàn)]

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第二篇：求解社會(huì)誠(chéng)信的“囚徒困境”

求解社會(huì)誠(chéng)信的“囚徒困境”2011-9-8 8:00:07編輯：田野來(lái)源：半月談網(wǎng)【打 印】【關(guān) 閉】【Email推薦】

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編者按：當(dāng)前，社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)的滯后日益成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的巨大障礙。在道德失范、失信日顯的社會(huì)情境中，許多人無(wú)所適從，日益陷入經(jīng)濟(jì)學(xué)所謂“囚徒困境”的惡性循環(huán)，即人人渴望誠(chéng)信，但人人害怕被不誠(chéng)信行為傷害，于是傾向于采取不誠(chéng)信行為以自保，結(jié)果導(dǎo)致整體誠(chéng)信環(huán)境更為惡化，人人利益受損。如何突破“囚徒困境”，重建社會(huì)誠(chéng)信？最近，半月談?dòng)浾叻指氨本?、天津、上海、浙江等地進(jìn)行了深度調(diào)查。

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日漸蒼白的社會(huì)誠(chéng)信

近段時(shí)間，“達(dá)芬奇”問(wèn)題家具事件、一些地方發(fā)生的“蘿卜招聘”及官員履歷造假等事件，一而再再而三地觸痛民眾對(duì)于社會(huì)誠(chéng)信的敏感神經(jīng)。

在福建福州，一位8旬老人摔倒在人行道上，圍觀的五六人無(wú)一出手相助?！皠e去呀，到時(shí)他反咬你一口怎么辦？”一句話讓兩名欲救助女子縮回了手。老人躺在冰冷的馬路上度過(guò)生命最后幾分鐘。無(wú)獨(dú)有偶，廣東深圳市福田區(qū)一位78歲的老人在小區(qū)里跌倒，保安和路人無(wú)一上前攙扶。待其兒子發(fā)現(xiàn)老人孤零零地趴在地上，已經(jīng)沒(méi)有了呼吸。

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)法學(xué)院教授單飛躍以及部分基層干部認(rèn)為，上述兩組事例看起來(lái)毫無(wú)關(guān)聯(lián)，實(shí)則非常值得深思。“達(dá)芬奇”造假等事件引發(fā)的是人們對(duì)誠(chéng)信危機(jī)的擔(dān)憂；而接連發(fā)生的老人跌倒無(wú)人相扶慘劇，則折射出一種復(fù)雜的社會(huì)心理：一方面，人們呼喚誠(chéng)信，譴責(zé)誠(chéng)信缺失的不道德行為；另一方面，在考驗(yàn)個(gè)人誠(chéng)信時(shí)卻不愿站到道德高地。

由于彼此間缺乏信任，許多人傾向于采取“不誠(chéng)信或者不首先誠(chéng)信”的消極策略，來(lái)防止對(duì)方可能的不誠(chéng)信給自己帶來(lái)傷害。這種人與人之間筑起的不信任高墻導(dǎo)致社會(huì)誠(chéng)信陷入“囚徒困境”。

上海市政協(xié)的一項(xiàng)調(diào)查反映出誠(chéng)信在當(dāng)下社會(huì)的尷尬境地：誠(chéng)實(shí)守信在相當(dāng)一部分人心目中已成為“無(wú)用的別名”，有90.2%的人認(rèn)為誠(chéng)實(shí)守信在不同程度上會(huì)吃虧。大量的不誠(chéng)信事件，已深刻改變了一些民眾的價(jià)值認(rèn)知與行為預(yù)期，許多人走進(jìn)了一個(gè)渴望誠(chéng)信卻又被迫不誠(chéng)信的怪圈。

三種“囚徒困境”心態(tài)

明哲保身，置身事外的看客心態(tài)。新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，如果遭遇別人不誠(chéng)信，約半數(shù)被訪者的第一反應(yīng)是“憤怒，但是沒(méi)有辦法”。許多人采取事不關(guān)己、高高掛起的態(tài)度。半月談?dòng)浾咴汀袄先怂さ篃o(wú)人救助”事件進(jìn)行隨機(jī)采訪，多數(shù)人表示對(duì)圍觀者“理解”。許多人稱，如果自己遇到這種情況，可能也不敢輕易施救?！罢l(shuí)知道對(duì)方是不是訛人的騙子？”

隨波逐流，別人不誠(chéng)信我也不誠(chéng)信的放任心態(tài)。位于天津?yàn)I海新區(qū)的洋貨市場(chǎng)，原是華北地區(qū)首家專營(yíng)進(jìn)口貨的市場(chǎng)，現(xiàn)在卻成了有名的“假貨市場(chǎng)”。200多元的“勞力士”、100多元一瓶的“名酒XO”、10元錢一包的“萬(wàn)寶路”香煙充斥市場(chǎng)。來(lái)自江蘇淮安的游客劉成表示，這里的“名表”砍價(jià)后只要100多元，大家對(duì)假名牌都心知肚明。

利用制度漏洞，主動(dòng)實(shí)施不誠(chéng)信行為以獲取短期利益的“加害者”心態(tài)?！罢l(shuí)誠(chéng)信誰(shuí)就是傻子!”浙江金華一位做飾品生意的商人講起自己的遭遇就痛心疾首。他說(shuō)，他們公司設(shè)計(jì)生產(chǎn)的飾品，通常在一周之內(nèi)就會(huì)被大量仿冒，甚至上市第三天就在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)山寨版?！胺旅罢邲](méi)有設(shè)計(jì)費(fèi)，也不需要搞研發(fā)，成本自然比你低很多。還申請(qǐng)什么專利！還搞什么知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)！我也去仿冒好了！”

“習(xí)慣性誠(chéng)信缺失”引發(fā)社會(huì)問(wèn)題

對(duì)誠(chéng)信缺失見(jiàn)怪不怪的“習(xí)慣性誠(chéng)信缺失”，容易引發(fā)一系列社會(huì)問(wèn)題。

一是擾亂了市場(chǎng)秩序。浙江賓王撲克有限公司副總經(jīng)理樓茂興告訴記者，公司每年打假的直接費(fèi)用支出達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，而由假冒偽劣產(chǎn)品帶來(lái)的市場(chǎng)份額損失、信譽(yù)損失則難以計(jì)算。

二是極易引發(fā)群體性事件。每年歲尾年初，由企業(yè)合同失信、拖欠工程款引發(fā)的眾多農(nóng)民工上訪事件接二連三，有的引發(fā)群體性事件，給社會(huì)穩(wěn)定帶來(lái)隱患。

三是一些極端的誠(chéng)信缺失事件突破了法律底線，一小部分人藐視法律、肆意踐踏法律?！半p匯瘦肉精”等事件使人們對(duì)市場(chǎng)失序狀況的失望、對(duì)法律政策穩(wěn)定性的憂慮、對(duì)人際交往的防備等情緒迅速擴(kuò)散。不信任的社會(huì)心理集聚，將使有些人無(wú)視法律的存在，做出違法甚至犯罪行為。

山東省社科院社會(huì)學(xué)所所長(zhǎng)李善峰說(shuō)，政府作為社會(huì)誠(chéng)信的引導(dǎo)者、監(jiān)督者、身體力行者，各種不誠(chéng)信問(wèn)題、不信任情緒最終都有可能將矛盾引向政府，嚴(yán)重影響政府的公信力。

三大“軟肋”致使誠(chéng)信受困

天津市社科院哲學(xué)所所長(zhǎng)王偉凱博士說(shuō)，近年王海式打假模式逐漸式微，方舟子學(xué)術(shù)打假遭受廣泛質(zhì)疑，陳光標(biāo)捐款被斥為“暴力慈善”，種種心態(tài)映射出當(dāng)下社會(huì)誠(chéng)信重建成本太高，實(shí)施太難。

——對(duì)誠(chéng)信道德和誠(chéng)信意識(shí)的培育遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度，精神與物質(zhì)的發(fā)展不匹配，致使社會(huì)陷入不誠(chéng)信的惡性循環(huán)。10年前，北京大學(xué)信用研究中心主任章政教授在日本時(shí)，有意識(shí)地在一座大樓門口放了一把雨傘，之后每次去日本都要去看看雨傘還在不在。10年過(guò)去了，雨傘還靜靜地掛在那里?！拔覀冞€遠(yuǎn)沒(méi)有建立起這種誠(chéng)信的基礎(chǔ)?！闭抡J(rèn)為，改革開(kāi)放30多年，我們過(guò)于強(qiáng)調(diào)物質(zhì)的東西——財(cái)富、高樓大廈，但是高樓大廈的背后要有精神來(lái)支撐。

——社會(huì)“誠(chéng)信淡漠”的文化氛圍對(duì)誠(chéng)信的滑坡起到了推波助瀾作用。人們只有對(duì)誠(chéng)信的利

益判斷，而忽視了對(duì)誠(chéng)信的價(jià)值判斷。上海市政協(xié)社會(huì)和法制委員會(huì)副主任蘇建萍認(rèn)為，唯利是圖、功利性的社會(huì)風(fēng)氣使我們失去了對(duì)誠(chéng)信問(wèn)題的道德敏感性，許多人不覺(jué)得失信是一件丟臉的事情，反而覺(jué)得這是社會(huì)的常態(tài)，于是逐漸喪失了追求誠(chéng)信的內(nèi)生動(dòng)力。

——社會(huì)誠(chéng)信法律制度建設(shè)滯后于經(jīng)濟(jì)建設(shè)，守信成本高，失信成本低，這是造成誠(chéng)信危機(jī)的重要原因。據(jù)了解，美國(guó)有關(guān)誠(chéng)信的專門法律多達(dá)13部，而我國(guó)尚無(wú)專門的誠(chéng)信立法，也沒(méi)有系統(tǒng)的信用法律法規(guī)、信用評(píng)估體系，各地出臺(tái)的個(gè)人、企業(yè)征信、政府信息公開(kāi)等地方措施都缺乏上位法的支撐。

走出“囚徒困境”，各地在行動(dòng)

在接受半月談?dòng)浾卟稍L時(shí)，各個(gè)階層民眾對(duì)當(dāng)前社會(huì)誠(chéng)信的“囚徒困境”表達(dá)了深深的憂慮。同時(shí)記者也欣慰地看到，不少地區(qū)與部門針對(duì)誠(chéng)信建設(shè)進(jìn)行了多種形式的探索與創(chuàng)新。

堅(jiān)持“誠(chéng)信為本”價(jià)值取向的積極心態(tài)，正在成為越來(lái)越多群眾的渴望和追求。深圳市羅湖外語(yǔ)學(xué)校兩位高中生主動(dòng)救助一位在路上跌倒的老人，獲得深圳市見(jiàn)義勇為基金會(huì)兩萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)慰問(wèn)金，這一消息引發(fā)眾多網(wǎng)民好評(píng)熱議。深圳市見(jiàn)義勇為基金會(huì)理事長(zhǎng)張振方說(shuō)，就是要通過(guò)這種方式改變“不敢?guī)头觥钡默F(xiàn)實(shí)，引導(dǎo)更多的人追求誠(chéng)信，主動(dòng)誠(chéng)信。

陜西西安市臨潼區(qū)挖掘民間資源，掀起一股編寫(xiě)“村史”的熱潮。一批熱心村民走街串戶、查閱資料，以村史的方式記錄當(dāng)?shù)貧v史風(fēng)貌、描寫(xiě)村莊善惡美丑。當(dāng)?shù)卮迕裾f(shuō)，要把那些失信之人、失德之人記錄在冊(cè)，讓他們接受道德和歷史的批判。

廣東省高級(jí)人民法院院長(zhǎng)鄭鄂介紹，對(duì)于執(zhí)行工作中遇到的“老賴”，廣東各級(jí)法院與十幾個(gè)部門建立了執(zhí)行聯(lián)動(dòng)機(jī)制，建設(shè)了以信息化平臺(tái)為依托的執(zhí)行指揮中心，與房產(chǎn)、車輛、稅務(wù)等部門的數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)。有了這些數(shù)據(jù)，可以對(duì)“老賴”進(jìn)行快速精確打擊，不讓失信者鉆空子、占便宜。

推進(jìn)誠(chéng)信立法，加強(qiáng)綜合治理

社會(huì)誠(chéng)信體系是一個(gè)由道德、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)等多個(gè)層面構(gòu)成的制度體系，誠(chéng)信建設(shè)應(yīng)從道德建設(shè)和制度約束兩方面入手，放在更加宏觀的社會(huì)管理視野中推進(jìn)。

一是加快推進(jìn)誠(chéng)信立法，通過(guò)法制把誠(chéng)信建設(shè)納入社會(huì)管理范疇。現(xiàn)階段最緊迫的任務(wù)是實(shí)現(xiàn)合理的制度安排，使偽詐者無(wú)論其社會(huì)地位和背景如何，都必須付出高昂的成本，受到應(yīng)有的法律懲罰。廣東省高級(jí)人民法院院長(zhǎng)鄭鄂、上海市征信管理辦公室主任胡愛(ài)軍等人建議，對(duì)信用信息的公開(kāi)和保護(hù)，盡快從法律層面予以規(guī)范，對(duì)公開(kāi)的程序、范圍、內(nèi)容及商業(yè)秘密、個(gè)人隱私等做出明確法律規(guī)定，消除誠(chéng)信工作盲區(qū)。

二是加快構(gòu)筑適應(yīng)現(xiàn)代秩序的誠(chéng)信制度文化，努力建設(shè)信任機(jī)制。新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理肖明超等人建議，要高度重視轉(zhuǎn)型期加強(qiáng)社會(huì)誠(chéng)信文化與氛圍培育，要從培養(yǎng)公民的誠(chéng)信意識(shí)和誠(chéng)信理念出發(fā)，把誠(chéng)信教育和集體主義教育、社會(huì)公德教育及家庭美德教育結(jié)合起來(lái)。誠(chéng)信、寬容是中國(guó)人毋庸置疑的優(yōu)點(diǎn)，這是必須繼承的中華傳統(tǒng)美德。不少人士建議，設(shè)立“全民誠(chéng)信日”，利用這個(gè)節(jié)日在全社會(huì)特別是青少年中加強(qiáng)誠(chéng)信道德教育。

三是公權(quán)力機(jī)關(guān)以及政府官員、名人明星等公眾人物要以身作則，為民眾樹(shù)立講信履約的榜樣，加強(qiáng)社會(huì)輿論對(duì)這一群體的監(jiān)督，格外關(guān)注精神的倡導(dǎo)和榜樣的引領(lǐng)，將個(gè)體誠(chéng)信度與社會(huì)公信力的建設(shè)結(jié)合起來(lái)。（《半月談內(nèi)部版》2011年第9期/半月談?dòng)浾?徐江善 張濤 熊湘怡 葉鋒 周寧）

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第三篇：{保險(xiǎn)業(yè)循誠(chéng)信途徑走出囚徒困境hbeshn

保險(xiǎn)業(yè):循誠(chéng)信途徑走出“囚徒困境”保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信的喪失，產(chǎn)權(quán)的不清晰難辭其咎。在近日結(jié)束的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信建設(shè)高峰論壇上，美國(guó)美亞保險(xiǎn)公司廣州分公司總經(jīng)理、留美博士彭德智一針見(jiàn)血道出了目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信缺失的成因。保險(xiǎn)作為一種服務(wù)的商品，其有形的載體只是一紙保險(xiǎn)合同，且具有復(fù)雜性、長(zhǎng)期性和內(nèi)在價(jià)值透明度比較低的特點(diǎn)。從某種意義上說(shuō)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品實(shí)際上是一種以信用為基礎(chǔ)，以法律為保障的承諾。保險(xiǎn)交易中存在的信息不對(duì)稱，決定了保險(xiǎn)業(yè)較其他行業(yè)對(duì)誠(chéng)信的要求更高。事實(shí)上，保險(xiǎn)市場(chǎng)本身是有信譽(yù)的，但必須以產(chǎn)權(quán)的歸屬為底限。商家都非常清楚，誠(chéng)信是鑄造金字招牌不可缺少的因素，但由于產(chǎn)權(quán)歸屬的模糊或?qū)ξ磥?lái)的不確定性，使得商家容易被眼前的短期利益所誘惑，而忽視了誠(chéng)信的建設(shè)。在國(guó)有企業(yè)所有者缺位問(wèn)題不能解決的前提下，經(jīng)營(yíng)者的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的缺陷，容易造成經(jīng)營(yíng)管理者的“官本位”意識(shí)。從目前國(guó)有保險(xiǎn)業(yè)仍占有足夠分量的情況來(lái)看，行業(yè)誠(chéng)信的喪失，實(shí)在與保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)權(quán)的不清晰有密切的關(guān)系。另一方面，按照信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理，賣方總是比買方更了解產(chǎn)品的質(zhì)量，而受短期利益驅(qū)動(dòng)，商家可能會(huì)利用信息不對(duì)稱來(lái)誤導(dǎo)客戶獲取利益。對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)特殊行業(yè)而言，信息的不對(duì)稱還表現(xiàn)在買方或投保人總是比保險(xiǎn)公司掌握更多關(guān)于保險(xiǎn)標(biāo)的信息，這也是為何在實(shí)際的保險(xiǎn)交易中投保人騙保騙賠現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮的原因。假如交易雙方都想利用信息不對(duì)稱來(lái)誤導(dǎo)對(duì)方的話，最終博弈的結(jié)果就是陷入相互做假的惡性循環(huán)，即經(jīng)濟(jì)學(xué)中所謂的“囚徒困境”。因此，彭德智認(rèn)為，要解決保險(xiǎn)行業(yè)中的信用失真問(wèn)題，除了建立和完善事前的產(chǎn)權(quán)制度安排外，建立和完善信息披露機(jī)制，使買賣雙方能夠站在同一平臺(tái)上平等、公開(kāi)地對(duì)話，建立買賣雙方的相互信任顯得尤為重要。此外，建立和完善法律監(jiān)督懲罰機(jī)制，加大失信行為懲罰力度，增加失信成本，也是減少商業(yè)活動(dòng)中誠(chéng)信缺失行為的有效途徑之一。而且兩者相輔相成，缺一不可。然而制度的改革和完善不是一朝一夕的事情，重要的是政府有關(guān)立法、監(jiān)管部門還有保險(xiǎn)公司都必須認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并采取積極態(tài)度出臺(tái)一系列改革措施。如，2002年《保險(xiǎn)法》的修改，就分別針對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介人、保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人增加了在誠(chéng)信方面的具體要求，增加了保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)委托代理關(guān)系中恪守信用的責(zé)任和義務(wù)，并在總則和法律責(zé)任部分增加了對(duì)誠(chéng)信的要求，從這些修改可以看出新法對(duì)保險(xiǎn)誠(chéng)信問(wèn)題的高度重視。而以中國(guó)人壽為代表的一批國(guó)有保險(xiǎn)公司的股改上市，也標(biāo)志著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司產(chǎn)權(quán)制度的逐步清晰化和科學(xué)化。而目前很多國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司由注重規(guī)模擴(kuò)張向速度、質(zhì)量和效益并重的經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變以及更加注重控制承保風(fēng)險(xiǎn)，以追求利潤(rùn)最大化、股東價(jià)值最大化為目標(biāo)，已經(jīng)顯現(xiàn)出國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)欲逐步與國(guó)際接軌之勢(shì)。(賴小萍/民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào))

第四篇：從“囚徒困境”模型談博弈論與企業(yè)管理

稱為20世紀(jì)人類最杰出的貢獻(xiàn)之一。博弈在人類社會(huì)歷史中普遍存在，博弈論既是一種新的社會(huì)歷史觀，也是一種隨著其理論與應(yīng)用迅速的發(fā)展，博弈論已成為眾多領(lǐng)域的基本分析方法。

1.現(xiàn)代企業(yè)管理充滿了博弈的思想

論(Crame Theory)又稱對(duì)策論，起源于本世紀(jì)初，1994年諾依曼和摩根斯坦恩合著的《博弈論和經(jīng)濟(jì)行為》奠定了。簡(jiǎn)單地說(shuō)，博弈論是研究決策主體在給定信息結(jié)構(gòu)下如何決策以最大化自己的效用，以及不同決策主體之間決策年來(lái)博弈論受到高度的重視和青睞，博弈論作為分析和解決沖突和合作的工具，在管理科學(xué)、國(guó)際政治、生態(tài)學(xué)等領(lǐng)

泛的應(yīng)用。

論文百事通

界大戰(zhàn)以來(lái)，各國(guó)的經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)政策以及世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和集中，壟斷和寡頭壟生活中各種力量的聯(lián)合和對(duì)抗不斷強(qiáng)化，以及各國(guó)政府對(duì)經(jīng)濟(jì)生活干預(yù)強(qiáng)化等等，都使得當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)內(nèi)部的企業(yè)之之間、企業(yè)和工會(huì)組織之間、政府和企業(yè)之間、政府和消費(fèi)者之間的相互影響、相互依存和相互制約不斷加強(qiáng)。面對(duì)注重經(jīng)濟(jì)生活中各個(gè)方面、各個(gè)個(gè)體之間的相互影響和制約為研究前提的博弈理論便充實(shí)在現(xiàn)代企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)

2.博弈論在現(xiàn)代企業(yè)管理中的應(yīng)用-----“囚徒困境”模型

2.1 “囚徒困境”現(xiàn)象

徒困境”的具體內(nèi)容如下:兩個(gè)嫌疑犯作案后被警察逮捕,分別關(guān)在不同的屋子里審訊,警察告訴他們,如果兩個(gè)人都坦白刑8年；如果兩個(gè)人都抵賴,每人各判刑1年；如果其中一人坦白,另一人抵賴的話,坦白的人釋放,抵賴的人判刑10年，我們知道每個(gè)囚徒都有兩種戰(zhàn)略: 坦白或者抵賴。在這個(gè)博弈中,納什均衡是(坦白,坦白)。盡管從總體上看,(抵賴、兩個(gè)人都有益的結(jié)果,但是事實(shí)上現(xiàn)實(shí)生活中的結(jié)果卻并非如此。

2.2“囚徒困境”與價(jià)格策略

徒困境”模型是博弈論中的經(jīng)典范例，其完全信息下的靜態(tài)博弈為廣大博弈論的工作者和初學(xué)者所掌握，成為解釋生活現(xiàn)實(shí)生活中許多的經(jīng)濟(jì)、政治、軍事、社會(huì)以及日常生活中的博弈現(xiàn)象都可以用此博弈來(lái)解釋。例如，我們熟悉的國(guó)

伏的價(jià)格大戰(zhàn)。

們的生活中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的價(jià)格大戰(zhàn)，今天我降價(jià)，明天你讓利，價(jià)格大戰(zhàn)此起彼伏，沒(méi)完沒(méi)了。由于過(guò)度的家基本上沒(méi)有利潤(rùn)，甚至虧損，結(jié)果最終影響企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。最經(jīng)典的例子是2000年的彩電價(jià)格聯(lián)盟事件。彩電巨頭在深圳召開(kāi)價(jià)格聯(lián)盟會(huì)議，要求各聯(lián)盟成員不得降價(jià)，否則要受到處罰，但墨跡未干，與會(huì)成員就紛紛違反因?yàn)槁?lián)盟中沒(méi)有一個(gè)成員會(huì)相信對(duì)手真的會(huì)認(rèn)真承諾自己的協(xié)議。在這里，他們就是面臨著一個(gè)“囚徒的兩難選擇”問(wèn)然是都不降價(jià)對(duì)于各彩電巨頭整體是最好的選擇，但他們的理性開(kāi)始作祟了，作為理性人可能會(huì)想到在自己遵守諾言的商家降價(jià)，其結(jié)果必然是自己的市場(chǎng)被對(duì)手占領(lǐng)，那么不如自己先降價(jià)，就可以搶占先機(jī)。所以，最終的選擇就是

那么彩電價(jià)格聯(lián)盟便就此宣告破產(chǎn)。

何避免這種惡性的價(jià)格戰(zhàn)呢？即如何使各聯(lián)盟成員不會(huì)違反協(xié)議，這可能就要有使得各方不會(huì)違背自己承諾的足夠理發(fā)，博弈雙方總想占對(duì)方的便宜，背叛對(duì)方。那么，要想使各方都老老實(shí)實(shí)的遵守協(xié)議，首先就要有嚴(yán)厲的懲罰措施，我們都知道新加坡是一個(gè)花園之國(guó)，國(guó)家的環(huán)保工作成績(jī)斐然，這其實(shí)與新加坡的法律是有很大關(guān)系的，拿隨地吐前,在新加坡如果有人隨地吐痰、扔垃圾，對(duì)不起了，罰款500新元,這可相當(dāng)于2309.95元人民幣??！另外，除懲罰措施就是進(jìn)行社會(huì)公益性服務(wù),即被分派到公園、海邊等公共場(chǎng)所撿垃圾，一般服務(wù)時(shí)間為幾個(gè)小時(shí)。所以現(xiàn)在，隨意吐痰、仍垃圾的現(xiàn)象了，新加坡人這種意識(shí)已經(jīng)完全“內(nèi)化”了。在價(jià)格博弈中，我們首先要讓對(duì)手明白你采取的叛會(huì)受到懲罰，以及懲罰的嚴(yán)重性，從而有效地防止對(duì)手背叛，引出對(duì)手的合作?？梢哉J(rèn)為策略應(yīng)具有報(bào)復(fù)性。

3.博弈論在現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要性

今世界，網(wǎng)絡(luò)、通信和信息技術(shù)飛速發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和應(yīng)用，正改變著世界。企業(yè)運(yùn)營(yíng)所處的環(huán)境發(fā)業(yè)之間的互補(bǔ)性、依賴性和制約性增強(qiáng)，合作變得更得十分必要。我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革以來(lái)，企業(yè)和個(gè)人在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中日益增強(qiáng)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)加快以及我國(guó)加人WTO，各跨國(guó)公司紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也更加復(fù)雜、多變，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，企業(yè)不能僅憑實(shí)力，更要注重謀略，在現(xiàn)代企業(yè)管弈論正發(fā)揮著不可替代的重要作用（作者單位：貴州大學(xué)管理學(xué)院）

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印象符號(hào)傳播在廣告營(yíng)銷中的應(yīng)用問(wèn)題研究

文/黃芳璇

當(dāng)今的商業(yè)社會(huì)，傳統(tǒng)的廣告信息傳播由于傳播手法和渠道的單一，已經(jīng)很難保持受眾一定時(shí)間內(nèi)的注意力，為了發(fā)的廣告注意力浪潮，為了讓廣告擔(dān)當(dāng)起提升競(jìng)爭(zhēng)力的重任，采取廣告信息的符號(hào)化傳播是一個(gè)非常有效的方式。號(hào)化傳播就是通過(guò)策劃把與某產(chǎn)品、品牌有關(guān)的信息進(jìn)行挑選及組合，并歸結(jié)成為一個(gè)與特定訴求對(duì)象腦海中所特有號(hào)相對(duì)應(yīng)的傳播符號(hào)，最后通過(guò)新穎的藝術(shù)表現(xiàn)力對(duì)傳播符號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，升華和傳播。

告符號(hào)化傳播過(guò)程中有一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，即消費(fèi)者印象符號(hào)喚醒。廣告符號(hào)化傳播的主要方式就是使傳播符號(hào)和消費(fèi)印象符號(hào)之間存在契合點(diǎn)，通過(guò)喚醒消費(fèi)者的印象符號(hào)，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

一、收集印象符號(hào)

象符號(hào)是指在消費(fèi)者的記憶中存在或觀念中固有的對(duì)某一事物的看法或評(píng)價(jià)。這些所謂的腦海中的印象很多都是難以改的。以下聯(lián)系影響印象符號(hào)的主要因素來(lái)具體解釋印象符號(hào)的收集問(wèn)題。

1.民族文化傳統(tǒng)一個(gè)民族都有自己的文化特性和歷久彌新的傳統(tǒng)觀念，在這種民族傳統(tǒng)的氛圍下，很多消費(fèi)者對(duì)事物的看法都會(huì)帶上彩，在關(guān)乎這一主題的看法上一般都會(huì)趨近一致，且根深蒂固。正是文化久遠(yuǎn)的歷史和世代相傳的社會(huì)傳統(tǒng)讓消費(fèi)者的、文化的和傳統(tǒng)的東西就是最可靠的，最好的。

2.生物社會(huì)周期

物社會(huì)周期是指一個(gè)人隨著年齡的增長(zhǎng)，其生理上以及所扮演的社會(huì)角色發(fā)生的變化。當(dāng)一個(gè)人處于童年期時(shí)，由于生活閱歷少，還沒(méi)有能力承擔(dān)一些社會(huì)角色的負(fù)重，那時(shí)候凡是好玩的、好看的畫(huà)面都會(huì)讓他充滿無(wú)限的樂(lè)趣。

3.社會(huì)宣傳

建設(shè)一項(xiàng)活動(dòng)，發(fā)揚(yáng)某種精神，捧紅某個(gè)明星等都離不開(kāi)對(duì)其強(qiáng)有力的宣傳。社會(huì)宣傳主要是借助各類媒體的力量，傳的事物或某種理念，結(jié)合受眾的特點(diǎn)和喜好把某種信息傳達(dá)出去。

印象符號(hào)并不是唯一的，一般情況下在人的腦海里會(huì)同時(shí)存在多種印象符號(hào)，這是由人的多種屬性決定的。由此，我腦海中的印象符號(hào)就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們的職業(yè)、喜好、習(xí)慣等進(jìn)行全面的調(diào)查研究。而采用問(wèn)卷調(diào)查、訪問(wèn)小組等方式無(wú)疑

選擇。

二、印象符號(hào)與傳播符號(hào)的對(duì)接

集印象符號(hào)的最終目的就是使印象符號(hào)與傳播符號(hào)實(shí)現(xiàn)成功的對(duì)接。為了讓消費(fèi)者接受并理解所傳播的信息，就要基象符號(hào)來(lái)決定傳播符號(hào)，所謂的對(duì)接就是實(shí)現(xiàn)一種相互契合的關(guān)系。然而，如何基于印象符號(hào)來(lái)決定廣告?zhèn)鞑サ姆?hào)

1.創(chuàng)造產(chǎn)品名的符號(hào)

產(chǎn)品起個(gè)名字是為了讓產(chǎn)品便于記憶和傳播，若要使產(chǎn)品名真正發(fā)揮塑造品牌、促進(jìn)銷售等作用，就要讓產(chǎn)品名的傳的符號(hào)化傳播進(jìn)程。這就要求產(chǎn)品的名字最好能激起消費(fèi)者的某種印象符號(hào)并與產(chǎn)品的功能或組織精神等方面想符合 2.廣告語(yǔ)符號(hào)

語(yǔ)不僅可以從產(chǎn)品的USP（獨(dú)特賣點(diǎn)）出發(fā)，同樣也可以從精神層面、文化層面和感官體驗(yàn)等方面挖掘信息。如廣高云淡”，就借用了黃山這一眾所周知的符號(hào)并結(jié)合了吸煙后的感官享受詮釋了黃山牌香煙的文化底蘊(yùn)和吸煙后所帶來(lái)

受——頓時(shí)豁然開(kāi)朗的意境。

3.文化符號(hào) 一個(gè)產(chǎn)品或品牌打上文化的烙印無(wú)疑能提升品牌的檔次。消費(fèi)者的印象符號(hào)中總會(huì)包括一些古老的文化印記。文化類

類品牌的推廣中較為常見(jiàn)。

4.情感符號(hào)

謂的情感符號(hào)就是在某一符號(hào)的背后都會(huì)有深刻的寓意。如鉆石代表永恒，鴿子代表和平，還有花和顏色的指代性等往往都能和消費(fèi)者的印象符號(hào)相契合，只要運(yùn)用得恰當(dāng)，就能發(fā)揮極大的功效。如“V”字型在消費(fèi)者的印象符號(hào)中代表告?zhèn)鞑ゾ桶选癡”的用處發(fā)揮到了極致?！按蠹t鷹勝利之鷹”不僅讓人意識(shí)到這是一個(gè)成功的品牌，更讓人了解了組織為勝

追求的氣度。

三、消費(fèi)者印象符號(hào)喚醒

廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)中，一旦所傳播的符號(hào)和消費(fèi)者潛在的印象符號(hào)存在契合點(diǎn)，就能引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想，激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品或感，從而增強(qiáng)信息的認(rèn)知性和廣告長(zhǎng)時(shí)間的有效性。

1.使傳播符號(hào)與印象符號(hào)具有關(guān)聯(lián)性

信息的符號(hào)化傳播注重的是傳播符號(hào)與消費(fèi)者印象符號(hào)的關(guān)聯(lián)性。關(guān)聯(lián)性這一要求，在名人符號(hào)化的傳播上，顯得

2.把握喚醒時(shí)機(jī)

許在很多人看來(lái)，喚醒印象符號(hào)隨時(shí)都可以，因?yàn)橛∠蠓?hào)一直深藏在消費(fèi)者的腦海里，其實(shí)不然，若要達(dá)到喚醒的時(shí)機(jī)的。如Lenovo聯(lián)想電腦集團(tuán)就在2006都靈冬奧會(huì)期間借助冬奧會(huì)這一廣為熟知的印象符號(hào)進(jìn)行廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)毋庸置疑，但平時(shí)若看到這么一個(gè)字眼，心情總不會(huì)太激動(dòng)。聯(lián)想集團(tuán)正是在這一最佳時(shí)期成為都靈奧運(yùn)電腦系統(tǒng)的系列支持奧運(yùn)的廣告，這些舉措讓聯(lián)想集團(tuán)收獲頗豐。一方面，他們?cè)趪?guó)內(nèi)占據(jù)了高的銷售額，另一方面，他們也成場(chǎng)?？傊?，在選擇喚醒時(shí)機(jī)時(shí)，我們要綜合考慮社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)者的精神狀態(tài)、印象符號(hào)的性質(zhì)、所要傳播的符號(hào)的找出最能激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌好感的時(shí)期，但關(guān)于時(shí)機(jī)的選擇要因具體的廣告商品而異，有點(diǎn)具體情況具體分

第五篇：囚徒困境在管理學(xué)的運(yùn)用

囚徒困境在管理學(xué)上意義與運(yùn)用

幾個(gè)月前看了一本 James Miller 寫(xiě)的《Game Theory at Work》，一直想寫(xiě)讀后感的，可是一直沒(méi)肯花時(shí)間。現(xiàn)在總算有心情寫(xiě)了。

這本書(shū)看了之后收獲相當(dāng)大，理解了許多以前不知道的概念。比如說(shuō)以前看電影《美麗心靈》，聽(tīng)說(shuō)了納什均衡這么個(gè)概念，可是一直不知道它是什么意思，現(xiàn)在總算懂了。還有些現(xiàn)象生活中常見(jiàn)，卻一直沒(méi)有仔細(xì)全面對(duì)其思考過(guò)，現(xiàn)在看了書(shū)，理解又深了一個(gè)層次。比如說(shuō)逆向選擇原理：追女生的時(shí)候，如果你猴急猴急得，那十有八九會(huì)失??；如果你若即若離的，那可能就要論到對(duì)方猴急了。找工作也是，如果你面試時(shí)，表現(xiàn)的特別向往這個(gè)公司，面試官就會(huì)懷疑你的能力；反過(guò)來(lái)，是公司死乞百賴非要你去，你就會(huì)后悔自己工資開(kāi)低了。

不過(guò)，博弈論中最著名的一條原理應(yīng)當(dāng)是囚徒困境，很多經(jīng)濟(jì)方面的書(shū)也會(huì)專門講解這個(gè)原理。

一、囚徒困境

先引用經(jīng)濟(jì)學(xué)家曼昆（N.Gregory Mankiw）的《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理 Principles of Economics》中的描述說(shuō)明一下啥叫囚徒困境：

警方有充足的證據(jù)證實(shí)邦妮（Bonnie）和克萊德（Clyde）犯有非法持有槍支的輕罪，如果這項(xiàng)罪名成立，他們將被判入獄1年。警方同時(shí)懷疑這兩人犯有搶劫銀行的重罪，但缺乏相應(yīng)的鐵證。于是警方將兩人分別關(guān)在隔離的審訊室進(jìn)行審訊。警方對(duì)嫌疑人進(jìn)行了相同的訊問(wèn)：“因非法持有槍支，現(xiàn)在就可以判你1年徒刑。如果你承認(rèn)搶劫銀行并指控你的同伙，你將被豁免訴訟并得到釋放。你的同伙將因此坐牢20年。但是，如果你們兩人都坦白罪行，因?yàn)槲覀儾恍枰愕某侍米C詞并省去審判的費(fèi)用，你將被判8年徒刑?！保ㄗ⒁猓绹?guó)法律允許犯罪嫌疑人主動(dòng)承認(rèn)控罪以換取較輕的刑罰。）

邦妮和克萊德該怎么辦呢？我們假設(shè)著兩個(gè)罪犯都是自私和理性的。

先考慮邦妮的決定。她是這樣考慮的，“我不知道克萊德會(huì)怎樣做。如果他保持沉默，我的最佳策略是坦白，這樣我可以馬上得到釋放而不用坐1年的牢房。如果他坦白，我最好的策略還是坦白，我將坐牢8年而不用坐牢20年。因此，無(wú)論克萊德怎樣做，我最好坦白?！笨巳R德也會(huì)有與邦妮同樣的想法：無(wú)論邦尼怎么選擇，坦白都是我最好的選擇。因此兩個(gè)罪犯都會(huì)坦白并揭發(fā)對(duì)方，一起在牢里呆上8年。如果他們兩個(gè)都保持沉默，只要1年就會(huì)出去，但是理性的博弈使他們共同選擇了對(duì)他們來(lái)說(shuō)最壞的結(jié)局。

囚徒困境在日常生活中其實(shí)非常普遍。比如說(shuō)一個(gè)小鎮(zhèn)上有兩家生產(chǎn)飲料的公司，如果他們兩個(gè)都不做廣告，那么他們平分市場(chǎng)，都會(huì)賺到一大筆利潤(rùn)?？墒且?yàn)槊考夜径紩?huì)認(rèn)為，做廣告吸引客戶使自己的最優(yōu)選擇，所以兩家公司都會(huì)做廣告。最后他們還是評(píng)分市場(chǎng)，但利潤(rùn)都交給了廣告商，誰(shuí)也沒(méi)賺到錢。

二、擺脫囚徒困境

當(dāng)我們遇到相似的情形時(shí)，還是有可能從囚徒困境中擺脫出來(lái)的。簽訂協(xié)定就是最好的擺脫囚徒困境的方法。比如說(shuō)兩個(gè)小朋友干了壞事，被老師叫去之前通常會(huì)約定好，誰(shuí)都不許出賣對(duì)方。這樣老師就調(diào)查不出他們更多的不了記錄，對(duì)兩個(gè)人的懲罰都會(huì)比較輕。

那么邦妮和克萊德可不可以在被抓之前先協(xié)商好，都不招供呢。當(dāng)然可以，但是這種協(xié)商，并不會(huì)影響他們?cè)诒粚徲嵉臅r(shí)候所做的決策。因?yàn)殡m然有了協(xié)議，但邦妮還是不敢確信克萊德是否會(huì)出賣自己，并且不論克萊德是否被判協(xié)約，自己出賣克萊德肯定是有好處的。反過(guò)來(lái)克萊德是這么想的，所以到最后他倆還是會(huì)同時(shí)出賣對(duì)方。

由此可見(jiàn)，僅僅簽訂協(xié)約是沒(méi)用的——沒(méi)有約束力的協(xié)議就是一張廢紙。對(duì)違反協(xié)約的行為要有所懲罰，協(xié)約才能執(zhí)行下去。兩個(gè)小朋友不會(huì)出賣對(duì)方是因?yàn)槿绻@次我出賣了你，你下次就會(huì)反過(guò)來(lái)告我的狀。這是一種非常有效的懲罰，迫使兩個(gè)小朋友相互袒護(hù)。邦妮和克萊德恐怕再也沒(méi)有機(jī)會(huì)一起進(jìn)監(jiān)獄了，所以他們不用擔(dān)心另一方以后會(huì)報(bào)復(fù)自己的叛徒行為。當(dāng)然如果他們倆屬于某個(gè)幫派那就不一樣了，幫派通常會(huì)對(duì)叛徒做出嚴(yán)厲懲罰，比如滅其全家。所以幫派成員有時(shí)是會(huì)寧死不屈的。

加入幫派畢竟還是特例，通常對(duì)于類似的多次博弈，對(duì)違約者最有效的懲罰就是，下一次對(duì)方也會(huì)違約。

如果一個(gè)小鎮(zhèn)政府有一個(gè)為期一年的采購(gòu)計(jì)劃，每個(gè)月采購(gòu)一批飲料。如果小鎮(zhèn)上的兩家飲料公司的報(bào)價(jià)一致，那么政府就把訂單一分為二。否則，政府會(huì)把更多的訂單給報(bào)價(jià)低的那個(gè)公司。顯然，這兩家公司都報(bào)出同樣的高價(jià)，才符合其利益。在這種多次博弈中，他們會(huì)聯(lián)合起來(lái)出高價(jià)嗎？如果會(huì)，那么在12次博弈中他們會(huì)合作幾次呢？

加入他們開(kāi)始簽訂了合約，都報(bào)出一個(gè)比較高的價(jià)位。不過(guò)，顯然最后一次他們不需要遵守合約，因?yàn)榉凑院鬀](méi)有采購(gòu)計(jì)劃了，違約也不會(huì)有什么壞處。如果是這樣，倒數(shù)第二次也不需要遵守合約，因?yàn)椴徽撛鯓拥箶?shù)第一次都是要違約的，那就不存在是否有懲罰的問(wèn)題。所以倒推下來(lái)，一次合約都不用遵守。兩家公司最后可能還是兩敗俱傷。

只有博弈次數(shù)是無(wú)限的，或者雙方都不確定博弈還要確定幾次，這種擺脫囚徒困境的合約在有約束力。

三、讓員工們陷入囚徒困境

假如你是一個(gè)事業(yè)部門的經(jīng)理，手下有七八個(gè)業(yè)務(wù)員。有什么好辦法讓他們拼命干活呢？看完了上面的文字，你一定已經(jīng)想到了一個(gè)好辦法——讓他們陷入囚徒困境。一旦每個(gè)員工都覺(jué)得，拼命工作，無(wú)條件的加班加點(diǎn)是自己的最優(yōu)選擇，老板的日子就舒心了。讓員工們陷入這種困境的方法很多。比如：

威逼——安員工業(yè)績(jī)給他們打分評(píng)級(jí)，告訴他們，得分最差的扣工資；

利誘——得分最高的給獎(jiǎng)金；

煽風(fēng)點(diǎn)火——對(duì)小王說(shuō)：“小王啊，你知道我們公司要提拔一批新的管理人員，我是很看好你的。不過(guò)你看老張，都拖家?guī)Э诘牡昧耍罱€經(jīng)常干到半夜，也在叫著勁呢。你現(xiàn)在沒(méi)有家庭負(fù)擔(dān)，可不能比他落后了，這樣我也好在老板那給你說(shuō)好話?！比缓髮?duì)老張說(shuō)：“你看人家小王，天天工作到半夜，才畢業(yè)沒(méi)多久，業(yè)績(jī)已經(jīng)有聲有色了。你可是老員工了，如果成績(jī)還比不上新來(lái)的，讓我怎么向老板推薦你啊？”

總之，這一套手段耍下來(lái)，如果運(yùn)用得好，員工能都應(yīng)該攀比著加班加點(diǎn)呢吧！

也不一定！尤其是如果你接管的部門成立已久，員工們都非常熟悉有一定交情的時(shí)候，這套手段就不那么靈驗(yàn)了。工資是按月領(lǐng)的，員工們?cè)谶M(jìn)行的是無(wú)法預(yù)期次數(shù)的多次博弈。有理性的員工很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，聽(tīng)老板的話只會(huì)讓自己更辛苦。漸漸的他們就會(huì)達(dá)成默契，從囚徒困境中擺脫出來(lái)：原來(lái)什么樣還是什么樣，能偷懶就偷懶。獎(jiǎng)金輪流拿；拿了獎(jiǎng)金的要

大出血，安撫住其他沒(méi)拿到獎(jiǎng)金的。

這時(shí)候，你會(huì)想到，找一個(gè)非理性的人來(lái)，擾亂員工們的默契。于是招聘一個(gè)任勞任怨，加班加點(diǎn)的蠢驢到辦公室，如果別人不努力，每個(gè)月的獎(jiǎng)金就都給蠢驢。但這樣做，還是不見(jiàn)得有成效。因?yàn)槠渌麊T工會(huì)孤立蠢驢，作為對(duì)他的懲罰，這就大大增加了蠢驢的博弈成本。過(guò)不了多久，蠢驢就會(huì)發(fā)現(xiàn)，或者加入到其它同事的陣營(yíng)里去；或者，到處樹(shù)敵，得到的獎(jiǎng)金還補(bǔ)償不了損失，而且失去了大家的幫助，工作很難進(jìn)行，獎(jiǎng)金還是拿不了多久。于是呼，蠢驢進(jìn)化成野牛、狐貍或者其他什么動(dòng)物，囚徒困境還是沒(méi)出現(xiàn)。

讓員工去跟不太容易與他們達(dá)成默契或合約的人博弈，就可以讓他們?cè)谇敉嚼Ь持卸嘞菀粫?huì)。比如，讓員工以小組的方式相互競(jìng)賽，就比對(duì)個(gè)體的激勵(lì)更有效一些。甚至可以讓自己的部門和處在異地的同性質(zhì)部門競(jìng)爭(zhēng)，這樣的兩個(gè)部門人員因?yàn)闆](méi)什在一起相處的機(jī)會(huì)，是很難達(dá)成協(xié)議的。

我們一直討論的都是在參與博弈的人都是理性（自私、對(duì)物質(zhì)的追求先于對(duì)精神的追求）的情況下會(huì)出現(xiàn)的結(jié)果。不過(guò)，人都會(huì)暫時(shí)喪失理智，或者不完全“理智”的時(shí)候。在這種狀態(tài)下，人會(huì)做出利他的舉動(dòng)。傳教、樹(shù)立偶像、宣揚(yáng)仇恨等等，都會(huì)讓人失去博弈論中所定義的理性狀態(tài)。有些管理者可能會(huì)希望被管理者是非理性的，這樣就降低了控制了他們的難度，比如更容易讓他們陷入囚徒困境。但實(shí)際上容易控制不等于容易管理。非理性人會(huì)做出不可預(yù)期的舉動(dòng)，大大增加管理成本。最好的管理方法，還是讓所有人都保持理智，所有的事都按制度進(jìn)行。

四、制定薪水的策略

一個(gè)公司里，不同部門，不同職位的人工資有可能差距很大的。不過(guò)我們這里討論一下，如何給同樣一批員工定工資。

以銷售人員為例（銷售人員的業(yè)績(jī)好壞最容易評(píng)定，適合舉例），一個(gè)業(yè)務(wù)部有那么七八個(gè)工作時(shí)間差不多的銷售人員，如何給他們定工資呢？

大家所有人工資全一樣顯然是不行的，咱么國(guó)家以前就這樣?！督?jīng)濟(jì)學(xué)原理》第四條就是人們會(huì)對(duì)激勵(lì)做出反應(yīng)。沒(méi)有了浮動(dòng)的薪水做激勵(lì)，大多數(shù)人都不會(huì)認(rèn)真工作，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)也就不可能好到哪去。

以相對(duì)業(yè)績(jī)決定工資也不行。這個(gè)方法就是我們前面說(shuō)的誘使員工陷入囚徒困境的方法。員工會(huì)達(dá)成默契，使這種薪金方案失去激勵(lì)作用。

那就只剩下工資與絕對(duì)業(yè)績(jī)相關(guān)的新近策略上了。理想狀況當(dāng)然是薪水與業(yè)績(jī)百分之百掛鉤，比如薪水就是你銷售額的10%。你賣了1塊錢，工資就是一毛；賣了100萬(wàn)，工資就是10萬(wàn)。這種策略也有缺點(diǎn)，就是員工的風(fēng)險(xiǎn)太大，人總是盡量回避風(fēng)險(xiǎn)的。

如果有兩家公司，一家說(shuō)每月給你1萬(wàn)元，另一家說(shuō)工資不定，可能一毛沒(méi)有也可能一個(gè)月有10萬(wàn)。你會(huì)選擇哪一家？想想我們這些人為什么還要在這里看老板臉色，不去自己開(kāi)公司就知道答案了。主要原因不是我們的水平比老板差，而是我們不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。盡管自己開(kāi)公司收入可能會(huì)多幾十幾百倍，但是只要還存在開(kāi)不了張的風(fēng)險(xiǎn)，就足以嚇退我們了。對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)備開(kāi)始做銷售的新人，他是不會(huì)輕易接受薪水與業(yè)績(jī)百分之百掛鉤這種方案的。所以大多公司可能還是才有這種方案：有一個(gè)基本工資，在基本工資之外，還有與銷售額相關(guān)的提成。

不過(guò)，對(duì)于有自信可以不會(huì)效益太差的老員工，薪水與業(yè)績(jī)百分之百掛鉤對(duì)他們的激勵(lì)會(huì)更有效。這和開(kāi)公司只要挺過(guò)一段時(shí)間，就不會(huì)愿意去給別人打工了原因是相同的。