第一篇：成都醫(yī)藥行業(yè)商務(wù)銷售人員的工作技能提升培訓(xùn)

專注西部醫(yī)療行業(yè)培訓(xùn)-成都管理培訓(xùn)公司（三顧）醫(yī)藥行業(yè)--商務(wù)銷售人員的工作技能提升

內(nèi)訓(xùn)課程介紹

醫(yī)藥行業(yè)--商務(wù)銷售人員的工作技能提升

1.高素質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)人員的核心因素

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)人員的職業(yè)要求

常見的職業(yè)表現(xiàn)差距與問題

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)從業(yè)人員的德與才

建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)

2.衡量商務(wù)營(yíng)銷人員工作的主要內(nèi)容

商業(yè)客戶的維護(hù)和開發(fā)

商業(yè)購(gòu)銷協(xié)議的制定

公司的產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成確?；乜?完成銷售

針對(duì)商業(yè)公司的工作評(píng)估

終端促銷活動(dòng)的開展與監(jiān)督

3.商務(wù)代表應(yīng)具備的銷售技巧

訪前/后計(jì)劃，訪問開場(chǎng)

探詢與聆聽

利益陳述

異議處理

締結(jié)訪問——成交

談判技巧的學(xué)習(xí)

4.如何做好商業(yè)客戶的管理與服務(wù)

客戶檔案的分類與管理

確定不同層次客戶的分類和拜訪頻率

如何分析客戶真實(shí)需求、主要需求及潛在需求

探明需求的方法

如何面對(duì)棘手的商業(yè)客戶

雙贏的原則

5.商業(yè)促銷活動(dòng)的組織與開展

根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計(jì)活動(dòng)

終端客戶的不同階段設(shè)計(jì)活動(dòng)

整合廠家資源,制定促銷活動(dòng)的計(jì)劃

深度開發(fā)過程中,促銷活動(dòng)的執(zhí)行與管理

三顧網(wǎng)站：【51sangu】

案例分析

專注西部醫(yī)療行業(yè)培訓(xùn)-成都管理培訓(xùn)公司（三顧）作為國(guó)內(nèi)知名的市場(chǎng)營(yíng)銷專家，徐志均先生主要致力于以下幾個(gè)方面的工作：

1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷管理。

2.社區(qū)醫(yī)療的管理實(shí)務(wù)與終端拓展

3.OTC營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)

4.產(chǎn)品的深度分銷與渠道管理

5.新產(chǎn)品上市的規(guī)劃與成功運(yùn)做。

6.專業(yè)銷售隊(duì)伍的建設(shè)與發(fā)展。

在多年的工作過程中，徐志均先生積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，和成功的市場(chǎng)案例。并已逐漸為越來越多的企業(yè)所熟知和認(rèn)同，并為近百家的企業(yè)進(jìn)行人員培訓(xùn)，內(nèi)容設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面，同時(shí)獲得了客戶的廣泛好評(píng)。

基于豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，和業(yè)內(nèi)的良好口碑。徐志均先生目前受聘于國(guó)內(nèi)多家制藥企業(yè)，作為市場(chǎng)顧問，來從事市場(chǎng)輔導(dǎo)，與醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目的咨詢和培訓(xùn)工作。

商務(wù)培訓(xùn)系列課程提綱

1.課程名稱

1.醫(yī)藥商業(yè)渠道的開發(fā)和管理

2.企業(yè)如何開展深度開發(fā)

3.商業(yè)銷售中的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷

4.醫(yī)藥商務(wù)談判技巧

5.招商模式創(chuàng)新與代理商的開發(fā)及管理

6.商務(wù)銷售人員的工作技能提升

7.經(jīng)銷商隊(duì)伍的篩選和有效的管理

8.商務(wù)經(jīng)理的區(qū)域管理技能提升

2.培訓(xùn)對(duì)象

1.商務(wù)銷售代表

2.商務(wù)銷售經(jīng)理

3.終端促銷代表

3.培訓(xùn)時(shí)間

一天到三天

徐志均重點(diǎn)培訓(xùn)課程介紹

銷售代表培訓(xùn)課程:

1.醫(yī)院微觀銷售管理(重點(diǎn)課程)

2.新形勢(shì)下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點(diǎn)課程)

3.社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢(shì)與管理實(shí)務(wù)(重點(diǎn)課程)

4.醫(yī)藥代表的情景銷售管理

5.OTC代表的銷售技巧

6.銷售代表的影響力培養(yǎng)

7.醫(yī)院代表的競(jìng)爭(zhēng)銷售技巧

8.醫(yī)藥營(yíng)銷中的商務(wù)禮儀

專注西部醫(yī)療行業(yè)培訓(xùn)-成都管理培訓(xùn)公司（三顧）9.醫(yī)藥代表的談判技能提升

10.客戶的性格劃分與管理

銷售經(jīng)理培訓(xùn)課程:

1.區(qū)域管理:如何提高銷售經(jīng)理的管理技能(重點(diǎn)課程)

2.如何提高銷售執(zhí)行力(重點(diǎn)課程)

3.新形勢(shì)下的情景領(lǐng)導(dǎo)(重點(diǎn)課程)

4.OTC營(yíng)銷的區(qū)域管理

5.如何進(jìn)行有效的人員招聘

6.銷售終端的維護(hù)

7.銷售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計(jì)劃

9.醫(yī)藥經(jīng)理人的大客戶管理

10.銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

產(chǎn)品經(jīng)理課程:

1.產(chǎn)品經(jīng)理基礎(chǔ)進(jìn)階(重點(diǎn)課程)

2.如何成功上市新產(chǎn)品(重點(diǎn)課程)

3.區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)與管理(重點(diǎn)課程)

4.微利時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷

5.品牌管理,產(chǎn)品成功的關(guān)鍵

6.有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算

7.大型學(xué)會(huì)的組織技能與演講技巧

8.產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人生涯職業(yè)規(guī)劃

商務(wù)人員培訓(xùn)課程:

1.企業(yè)如何有效運(yùn)做市場(chǎng)的深度開發(fā)(重點(diǎn)課程)

2.代理商的專業(yè)化營(yíng)銷培訓(xùn)(重點(diǎn)課程)

3.如何進(jìn)行有效的招商(重點(diǎn)課程)

4.經(jīng)銷商的選擇與溝通

5.商業(yè)大客戶的管理

6.成功招商的關(guān)鍵運(yùn)做

第二篇：銷售人員必備技能培訓(xùn)

銷售人員必備技能培訓(xùn)

課程類型：內(nèi)訓(xùn)課程 培訓(xùn)天數(shù)：2天 授課專家：講師團(tuán) 課程編號(hào)：

NX2717

課程介紹

課程提綱

第一單元：如何成為專業(yè)的銷售人員

1.什么是銷售？

2.銷售人員的級(jí)別

3.專業(yè)性

4.開始接觸

5.評(píng)定機(jī)會(huì)

6.控制項(xiàng)目

7.逾越障礙

8.結(jié)束

第二單元：如何設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1.SWOT分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.三種進(jìn)攻策略

3.二種防守策略

第三單元：如何通過電話進(jìn)行有效銷售

1.如何打陌生電話？

2.陌生電話的七個(gè)原則

3.如何通過電話有效傳遞銷售信息？

4.通過電話收集客戶信息

第四單元：如何強(qiáng)化產(chǎn)品利益

1.我們銷售什么？

2.我們應(yīng)該銷售什么？

3.人們買什么，我們就賣什么

4.18種基本利益

5.機(jī)智的問題獲取重要的信息 第五單元：有效判定銷售商機(jī)

1.真有這個(gè)項(xiàng)目嗎？

2.我們有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力嗎？

3.我們能贏嗎？

4.值得我們?nèi)ペA嗎？

第六單元：專業(yè)談判技巧

1.什么是談判

2.衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3.談判的三個(gè)層次

4.談判的五個(gè)階段

第七單元：有效溝通

1.溝通的定義

2.有效溝通的原則

3.溝通的四大特點(diǎn)

4.為感情開設(shè)帳戶

第八單元：成功演講

1.目的2.視覺技巧

3.語(yǔ)言技巧

4.演講的流程

第九單元： 銷售人員的時(shí)間管理

1.勤奮的經(jīng)理不等于優(yōu)秀的經(jīng)理

2.四代時(shí)間管理

3.時(shí)間管理四個(gè)象限

4.15象浪費(fèi)時(shí)間的因素

5.時(shí)間失控的原因

6.節(jié)約時(shí)間/浪費(fèi)時(shí)間

7.如何處理令人痛恨的干擾

第十單元： 時(shí)間管理的實(shí)質(zhì)——目標(biāo)管理

1.什么是目標(biāo)？

2.目標(biāo)管理的特點(diǎn)

3.目標(biāo)的SMART原則

4.有效的Q型目標(biāo)管理

第十一單元：大客戶銷售

1.大客戶銷售獲勝前提

2.大單與大客戶

3.大單銷售與大客戶管理的區(qū)別

4.大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷

5.供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次

6.四種客戶類型

7.購(gòu)買者分析

8.大客戶銷售六個(gè)步驟

9.大客戶項(xiàng)目失控信號(hào) 第十二單元：服務(wù)營(yíng)銷

1.營(yíng)銷與產(chǎn)品

2.服務(wù)的特征

3.服務(wù)營(yíng)銷

4.重新定義營(yíng)銷組合5.長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得

6.什么是忠誠(chéng)客戶？

7.顧客滿意度

8.為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？ 講師介紹

?

? 上一條：高級(jí)項(xiàng)目管理實(shí)況演練下一條：雙贏談判（一天）

培訓(xùn)對(duì)象

有志提高個(gè)人技能或企業(yè)管理人士

第三篇：銷售人員技能培訓(xùn)的心得體會(huì)

公司安排的本月 27 號(hào)到 29 號(hào)的培訓(xùn)，我首先感謝公司給予的這次難得的 機(jī)會(huì)，從訓(xùn)練結(jié)束我得到了一個(gè)充分的學(xué)習(xí)，感覺自己上了一個(gè)臺(tái)階。從各個(gè) 訓(xùn)練的角度來說是對(duì)銷售人員來講是對(duì)我們的一種培訓(xùn)的技能。是我們的一種 提高人體素質(zhì)的體現(xiàn)。尤其對(duì)總部陳剛陳經(jīng)理的培訓(xùn)課收獲頗大。使我深刻的了解到公司的成 立和發(fā)展，手機(jī)傳媒和逛街一樣成為了公眾獲取生活信息、進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi)的重 要方式。網(wǎng)絡(luò)信息量大，溝通快速，無需服務(wù)人員直接面對(duì)客戶，還具備多媒 體展示的優(yōu)點(diǎn)，并講解了有關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)方面的知識(shí)。最后還灌輸我們銷售員要 先做人后做事的思想，讓我們記住 3 點(diǎn)：

1、不斷學(xué)習(xí)

2、堅(jiān)持

3、要有一顆感 恩的心。因?yàn)檫@次的培訓(xùn)了，讓我體會(huì)到我們不管做什么事情，什么工作，對(duì)待 任何事物我們都要用一種努力認(rèn)真的態(tài)度去做好它。最主要是要靠我們的努 力，我們的素質(zhì)，技能，決心。時(shí)間就是金錢，技術(shù)就是飯碗，參加了公司的 培訓(xùn)對(duì)此受益匪淺，而且讓自己的技能的得道了提高。我了解到，做銷售業(yè)務(wù) 員之類的都必須憑著認(rèn)真仔細(xì)的態(tài)度做好每件事，所以做好這個(gè)工作，不僅能 鍛煉自己，也是公司的重要崗位。而且現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越注重創(chuàng)新，提高競(jìng)爭(zhēng)能 力了。是時(shí)候展現(xiàn)我們培訓(xùn)的知識(shí)了。所以我們要努力，贏得市場(chǎng)。

第四篇：中國(guó)移動(dòng)銷售經(jīng)理技能提升培訓(xùn)心得

中國(guó)移動(dòng)銷售經(jīng)理技能提升培訓(xùn)心得

上周公司專門請(qǐng)了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對(duì)我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時(shí)候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會(huì)起到什么樣的作用，簡(jiǎn)言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。

二、共贏目標(biāo)

這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語(yǔ)言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無二的特點(diǎn)，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動(dòng)力

作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語(yǔ)，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬紫千紅。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和

專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。

通過這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。

參加人員：

日期：2011年10月11日

第五篇：醫(yī)藥行業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案研究

醫(yī)藥行業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案研究

摘要：有效的激勵(lì)機(jī)制能夠讓銷售人員發(fā)揮出最佳的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。激勵(lì)的方法很多，但是薪酬可以說是一種最重要的、最易運(yùn)用的方法。它是企業(yè)對(duì)銷售人員的回報(bào)和答謝，以獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員對(duì)企業(yè)所付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、和經(jīng)驗(yàn)，是企業(yè)對(duì)銷售人員所做貢獻(xiàn)的承認(rèn)。在銷售人員的心目中，薪酬不僅僅是自己的勞動(dòng)所得，它在一定程度上也代表著銷售人員自身的價(jià)值，設(shè)計(jì)和實(shí)施一個(gè)完善的具有強(qiáng)烈激勵(lì)性的銷售人員薪酬體系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的拓展具有不可估量的促進(jìn)作用，更是人力資源管理提升的一個(gè)重要方面。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥行業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)彈性薪酬

一、薪酬激勵(lì)的概念及各組成部分的激勵(lì)作用

（一）薪酬激勵(lì)的概念

薪酬激勵(lì)的本質(zhì)就是一種薪酬管理方式，它是以調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性為目的，通過調(diào)整企業(yè)的薪酬水平政策、結(jié)構(gòu)政策、差別政策、增長(zhǎng)政策，設(shè)計(jì)一套具有激勵(lì)作用的薪酬制度，同時(shí)運(yùn)用具有針對(duì)性、激勵(lì)性的薪酬實(shí)施方法，以達(dá)到組織目標(biāo)的薪酬管理方式。符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的薪酬目標(biāo)可以提高員工的工作積極性、增發(fā)員工的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。其實(shí)，簡(jiǎn)單來說薪酬激勵(lì)就是指通過合理的薪酬制度設(shè)計(jì)和薪酬結(jié)構(gòu)分配，激發(fā)組織成員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，為組織創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（二）薪酬各組成部分的激勵(lì)作用

1、基本薪酬

基本薪酬是指員工較穩(wěn)定的那一部分基本收入,包括工資、固定津貼、社會(huì)強(qiáng)制性福利、企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一的福利項(xiàng)目等。它的作用主要在于保障員工的基本生活條件，是員工維持生活、提高生活質(zhì)量的重要前提，它可使員工產(chǎn)生一種安全感和對(duì)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的心理保障意識(shí)，從而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的歸屬感，也是企業(yè)留住人才的基本保障。但是基本薪酬主要體現(xiàn)的是薪酬的保障功能，其數(shù)額相對(duì)固定，對(duì)員工激勵(lì)作用不大。

2、激勵(lì)薪酬

激勵(lì)薪酬是對(duì)超額或出色完成任務(wù)的確認(rèn)。它主要與業(yè)績(jī)掛鉤，通常是可變的、一次性的；可以是長(zhǎng)期的，也可以是短期的；可以與個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，也可以與團(tuán)隊(duì)和整體的業(yè)績(jī)掛鉤。激勵(lì)薪酬的形式包括獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬，也包括股權(quán)、期權(quán)、利潤(rùn)分享等長(zhǎng)期激勵(lì)薪酬。激勵(lì)薪酬對(duì)員工積極性有很大的影響，由于激勵(lì)薪酬是額外的薪酬給付，同時(shí)不具有普遍性，當(dāng)激勵(lì)薪酬增加的時(shí)候，員工的積極性通常會(huì)因受到激勵(lì)而提高。

3、附加薪酬

附加薪酬是對(duì)基本薪酬等難以全面、準(zhǔn)確反映的勞動(dòng)條件、勞動(dòng)環(huán)境、社會(huì)評(píng)價(jià)等對(duì)員工身心造成某種不利影響的補(bǔ)償，或者是為保證員工工資水平不受物價(jià)影響而支付的一種補(bǔ)償，一般包括津貼和補(bǔ)貼。附加薪酬對(duì)員工工作積極性的影響作用與基本薪酬的作用相似。

4、福利薪酬

福利是企業(yè)以非貨幣的實(shí)物或服務(wù)形式支付給員工的一種報(bào)酬形式，如社會(huì)保險(xiǎn)、帶薪休假、子女入托服務(wù)和免費(fèi)交通等等。福利包括法定福利和補(bǔ)充福利。法定福利是國(guó)家和地方政府規(guī)定的必須由企業(yè)為員工繳納的福利基金；補(bǔ)充福利是各個(gè)企業(yè)在法定福利之外，為提高員工的福利待遇而追加的福利項(xiàng)目。法定福利屬于基本薪酬的范圍，我們這里說的福利薪酬主要指補(bǔ)充福利。從支付對(duì)象上看，福利薪酬可分為全員性福利和只供某一特殊群體享

受的特種福利（如給予特殊貢獻(xiàn)的人員高級(jí)住宅津貼、股票優(yōu)惠購(gòu)買權(quán)和對(duì)有特殊困難的員工提供的工傷補(bǔ)助等等）。由于各個(gè)企業(yè)可以采用不同的福利措施，每個(gè)企業(yè)又可以針對(duì)個(gè)人進(jìn)行不同的福利發(fā)放，因此福利薪酬具有較強(qiáng)的特殊性和個(gè)別性，對(duì)員工的積極性的促進(jìn)作用也比較顯著。

二、醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)行銷售人員薪酬激勵(lì)方案的幾種模式

（一）基本工資+獎(jiǎng)金

這種薪酬激勵(lì)模式是指企業(yè)按期向醫(yī)藥代表支付一定數(shù)目的基本工資，獎(jiǎng)金通常在醫(yī)藥代表完成既定的銷售目標(biāo)后才發(fā)放，該既定的銷售目標(biāo)可以是一定的銷售額、銷售利潤(rùn)，也可以是一定的銷售量。

（二）基本工資+業(yè)務(wù)提成此模式是指醫(yī)藥公司按期向醫(yī)藥代表支付一定數(shù)量的底薪，同時(shí)根據(jù)醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績(jī)，在期末（可以按月、季或年來核算）按照一定比例發(fā)放業(yè)務(wù)提成的一種薪酬模式。一般來說，公司會(huì)為醫(yī)藥代表按照銷售額的大小來設(shè)置相應(yīng)的提成比例。產(chǎn)品銷售越容易，銷售額越大，提成比例就越低。

（三）基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金

這種薪酬模式同時(shí)利用了業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金這兩種手段來刺激醫(yī)藥代表的工作積極性，但業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)是不同的，二者的激勵(lì)目的也不同。一般說來，業(yè)務(wù)提成是鼓勵(lì)醫(yī)藥代表實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，以利于公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高，而獎(jiǎng)金則多是和醫(yī)藥代表完成銷售額所能帶來的利潤(rùn)或回款率掛鉤，鼓勵(lì)代表改善銷售的利潤(rùn)率和購(gòu)貨款回收情況。

（四）純業(yè)務(wù)提成純業(yè)務(wù)提成模式（即傭金模式）是醫(yī)藥代表的薪酬組成中沒有固定底薪部分，而全部由業(yè)務(wù)提成組成。傭金可以分為三種：直接傭金是產(chǎn)品銷售價(jià)格的固定百分比；累進(jìn)傭金是指銷售量越大，傭金百分比就越高；多軌制傭金和累進(jìn)傭金相類似，不同之處在于，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，如果銷售量超出事先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，代表所有產(chǎn)品的傭金都可以增加。

以上四種模式是目前醫(yī)藥行業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)最常用的方案，各個(gè)公司會(huì)根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇適合的薪酬激勵(lì)方案。當(dāng)然，薪酬激勵(lì)模式也不僅僅這些，像有些公司也會(huì)采用浮動(dòng)定額模式、寬帶薪酬模式等等。

三、當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀及薪酬激勵(lì)機(jī)制存在的相應(yīng)問題

（一）醫(yī)藥行業(yè)前景及銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀

醫(yī)藥行業(yè)是世界公認(rèn)的最具發(fā)展前景的國(guó)際化高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和關(guān)系民生的重要產(chǎn)業(yè)之一，被譽(yù)為“永不衰退的朝陽(yáng)行業(yè)”。雖然其在GDP中所占比重不大，但醫(yī)藥產(chǎn)品直接關(guān)系人們的生命健康和生活質(zhì)量的高低。隨著人們生活水平的不斷提高以及人口老齡化趨勢(shì)的日益加劇，我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求將越來越大，據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，到2020年我國(guó)將成為僅次于美國(guó)的全球第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。

由于藥品的推廣、銷售主要靠醫(yī)藥代表通過對(duì)醫(yī)生的拜訪完成；藥品作為特殊的商品，需求彈性很小，藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大；另外，醫(yī)藥公司的績(jī)效考核與激勵(lì)方案不完善。這些都導(dǎo)致了醫(yī)藥代表為了能夠完成銷售任務(wù)，拿到超額銷售獎(jiǎng)，往往采用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，致使回扣風(fēng)盛行，藥價(jià)虛高，嚴(yán)重?fù)p害了醫(yī)藥公司以及消費(fèi)者的利益。

另外，自20世紀(jì)九十年代中后期我國(guó)開展“三醫(yī)改革”以來，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)一直處于政策調(diào)整期。從宏觀層面上看，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品流通體制改革等進(jìn)程，牽動(dòng)著整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展；從微觀角度看，藥品價(jià)格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類管理以及稅費(fèi)制度改革等引發(fā)藥品消費(fèi)終端市場(chǎng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。因此，面對(duì)政府政策出臺(tái)所帶來的影響因素，并在目前醫(yī)患關(guān)系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費(fèi)用的一片呼聲下，醫(yī)藥行業(yè)加強(qiáng)對(duì)銷

售人員的激勵(lì)方案的完善顯得尤為重要。公司不僅要關(guān)注醫(yī)藥代表銷售任務(wù)的完成情況，更需通過考核來規(guī)范醫(yī)藥代表的行為準(zhǔn)則，強(qiáng)化商業(yè)道德，履行社會(huì)責(zé)任；通過完善的激勵(lì)方案來促使代表更多的關(guān)注如何為公司樹立起健康聲譽(yù)的卓著形象。

（二）醫(yī)藥行業(yè)薪酬激勵(lì)機(jī)制存在的問題

有效的銷售人員的薪酬激勵(lì)，對(duì)于激勵(lì)銷售人員有效地執(zhí)行其銷售職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的薪酬管理存在著很大的問題，這些都嚴(yán)重影響著企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，這不得不引起我們的注意。

1、薪酬設(shè)計(jì)不合理導(dǎo)致醫(yī)藥代表過分看重短期的銷售目標(biāo)而忽視企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)

根據(jù)人力資源管理的相關(guān)理論，一般來說，對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常就是前面所提到的四種模式。因此，在對(duì)醫(yī)藥代表的薪酬設(shè)計(jì)上，很多醫(yī)藥公司采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成的做法，通常采用很低的固定工資，高的提成的方式。不可否認(rèn)，這樣的一種薪酬激勵(lì)方案，對(duì)于迅速提高企業(yè)的銷售額具有十分重要的促進(jìn)作用。代表為提高其自身收益，就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標(biāo)。當(dāng)然，在這種制度的激勵(lì)下，代表為提高自己的銷售額，往往引發(fā)銷售的短期行為，這會(huì)表現(xiàn)在：代表為了提高自己的銷售額，私底下給醫(yī)生回扣；向公司隱瞞一些醫(yī)院的信用問題從而大量向醫(yī)院壓貨；采用短期的促銷行為等等。由于醫(yī)藥代表是醫(yī)藥公司向外聯(lián)系的重要橋梁，也是公司市場(chǎng)信息的重要來源，醫(yī)藥代表提供的市場(chǎng)信息往往會(huì)改變公司的營(yíng)銷政策以及產(chǎn)品研發(fā)方向等等。因此，如果代表一切以提高其自身的銷售額為目標(biāo)的話，就會(huì)采用一些可能會(huì)危害公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的行為，為公司日后的發(fā)展埋下隱患。由于薪酬激勵(lì)的不合理極易損害公司的長(zhǎng)期目標(biāo)。

2、固定的薪酬激勵(lì)方案不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境

一個(gè)穩(wěn)定的薪酬激勵(lì)機(jī)制對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，特別是那些經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的企業(yè)的薪酬制度。但是，現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展變化的市場(chǎng)，快速變化的市場(chǎng)不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化，也包括公司自身的變化，整個(gè)人才市場(chǎng)的變化等等。目前，多數(shù)醫(yī)藥公司薪酬制度的設(shè)計(jì)往往是一設(shè)了之，一旦固定下來就再難改變，缺乏變動(dòng)的機(jī)制，這是不科學(xué)的做法。整個(gè)外界環(huán)境在變化，薪酬激勵(lì)制度不變就會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)效果越來越差，不能真正起到激勵(lì)的作用。一個(gè)剛剛開拓的市場(chǎng)和一個(gè)成熟的市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥代表的壓力是完全不同的。一個(gè)成熟的市場(chǎng)，代表的工作相對(duì)固定，不需要很高的提成激勵(lì)也可以把業(yè)績(jī)做上去；但對(duì)一個(gè)新興市場(chǎng)來說，沒有高的提成刺激，代表很難將市場(chǎng)開拓下來。雖然我們總是相對(duì)保守的，身處其中的制度制定者往往很難感覺得到公司制度存在的問題，但是為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)者必須具備敢于否定的魄力，不斷改進(jìn)。妄圖以一個(gè)薪酬政策來適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)是明顯不可取的。

四、醫(yī)藥行業(yè)薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)化措施

薪酬激勵(lì)的方案有無數(shù)種，其實(shí)各種激勵(lì)機(jī)制并無明顯的優(yōu)劣之分，最重要的是適不適合的問題。一種薪酬激勵(lì)方案只有適合了這個(gè)行業(yè)，這個(gè)公司目前的環(huán)境及發(fā)展?fàn)顩r就是對(duì)這個(gè)公司來說最佳的薪酬激勵(lì)方案。

我們?cè)诖怂懻摰尼t(yī)藥行業(yè)銷售人員的薪酬激勵(lì)方案，有銷售人員的共性，當(dāng)然也有醫(yī)藥行業(yè)的特性，綜合考慮，整體還有待于完善。

（一）建立彈性的薪酬激勵(lì)方案

1、根據(jù)企業(yè)的生命周期建立彈性的銷售人員薪酬激勵(lì)制度

市場(chǎng)的快速發(fā)展要求我們必須在薪酬制度的設(shè)計(jì)上，特別是針對(duì)銷售一線人員建立彈性的薪酬激勵(lì)制度。上面已經(jīng)提到，針對(duì)不同的市場(chǎng)地區(qū)，不同的市場(chǎng)狀況，相同的薪酬激勵(lì)制度對(duì)于醫(yī)藥代表會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。因此，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的薪酬激勵(lì)制度設(shè)計(jì)，要根據(jù)不同的地區(qū)，不同的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r采用不同的激勵(lì)制度。

在剛剛開發(fā)的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)開發(fā)難度大，比較高的基本工資加高的提成是必須的。高的基本工資保證代表在市場(chǎng)未開發(fā)成功時(shí)能夠有比較好的基本生活，這樣可以吸引代表主動(dòng)開發(fā)這些市場(chǎng)，從而保證這些市場(chǎng)有足夠的“兵力”；并且解決代表生活的后顧之憂可以留住優(yōu)秀的銷售人才。同樣的道理，由于開發(fā)難度大，高提成是必要的，這樣可以激發(fā)代表開發(fā)的熱情，有利于快速的開發(fā)成功。而在成熟的市場(chǎng)中，代表基本擁有一定的固定客戶，這時(shí)代表即使不用高的基本工資也會(huì)有穩(wěn)定的收入，由于難度較低，銷售目標(biāo)也很容易達(dá)到。由此可見，在快速變化的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的薪酬體系必須符合市場(chǎng)的變化，這是非常重要的。

2、根據(jù)需求層次理論建立彈性的銷售人員薪酬激勵(lì)方案

馬斯洛需求層次理論把人的需求從低到高分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類。馬斯洛認(rèn)為已經(jīng)滿足的需求，不再是激勵(lì)因素。人們總是在力圖滿足某種需求，一旦一種需求得到滿足，就會(huì)有另一種需要取而代之。按照醫(yī)藥代表的經(jīng)驗(yàn)也可以說是按照醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)藥銷售行業(yè)的時(shí)間年限為參考依據(jù)，假定代表隨著進(jìn)入時(shí)間的變化其所需要得到的需求也會(huì)產(chǎn)生變化，因此可以按此對(duì)代表設(shè)計(jì)彈性薪酬激勵(lì)方案。

首先，對(duì)于剛跨入銷售行業(yè)的人員來說也就是對(duì)那些銷售新手來說，對(duì)于工作的安全的需求是主導(dǎo)的需求，他們希望能得到一份固定的工資保證，能保證他們的生活。此時(shí)，可以采用純基本工資制或者基本工資+獎(jiǎng)金的薪酬模式。純基本工資制能有效避免一些銷售人員因自身能力不能很好地提高而受到的收入風(fēng)險(xiǎn)，他們?cè)诠ぷ髂芰Σo明顯提高的情況下，由于考核機(jī)制本身的缺陷也能獲得和原先一樣的薪酬收入，他們的心理上會(huì)有種安全感，從而增強(qiáng)其工作的穩(wěn)定性?；竟べY+獎(jiǎng)金的薪酬模式也可以確保銷售人員有一個(gè)穩(wěn)定的收入。特別是對(duì)于一些新來的銷售人員，由于他們對(duì)業(yè)務(wù)及市場(chǎng)都不太熟悉，在入門階段就享受較高的基本工資，他們會(huì)感到公司非常不錯(cuò)，會(huì)較珍惜這份工作，從而力爭(zhēng)為公司多做貢獻(xiàn)。同純基本工資模式相比，銷售人員的銷售成績(jī)及工作態(tài)度都會(huì)影響到自己所能獲得的獎(jiǎng)金數(shù)額。為了能獲得相對(duì)高的收入，努力工作，多爭(zhēng)獎(jiǎng)金成了這種薪酬模式下一些銷售人員樂意做的事。

接著，當(dāng)銷售人員的從業(yè)時(shí)間增加之后，他擁有了一定的經(jīng)驗(yàn)和人脈，銷售業(yè)績(jī)也因?yàn)閭€(gè)人的能力有所差異而有所不同。此時(shí)，安全的需要已經(jīng)不再是主導(dǎo)的需要，轉(zhuǎn)而為其他的需要所代替。因此，在薪酬的比例中，固定的部分就應(yīng)該有減少的趨勢(shì)。此時(shí)更適合采用基本工資+業(yè)務(wù)提成，基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金，純業(yè)務(wù)提成等薪酬形式。在獎(jiǎng)金發(fā)放方面，除了對(duì)銷售利潤(rùn)率或回款率等指標(biāo)做規(guī)定外，還應(yīng)對(duì)銷售人員的工作態(tài)度、工作積極性、開發(fā)新客戶、為企業(yè)提供合理化建議、與客戶關(guān)系的維護(hù)、公司內(nèi)部員工的關(guān)系協(xié)調(diào)等很多方面做出要求。也就是說，業(yè)務(wù)提成過多地依賴業(yè)務(wù)量，通常是按月發(fā)放，而獎(jiǎng)金則更多地是按發(fā)放。到年底時(shí)，企業(yè)往往組建考評(píng)小組，對(duì)每一個(gè)銷售人員進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)內(nèi)容設(shè)置項(xiàng)目一般較細(xì)，通常針對(duì)銷售人員的“ 德、能、勤、績(jī)”等方面的綜合評(píng)價(jià)，從而確定每個(gè)銷售人員所獲得獎(jiǎng)金的多少及有無。從而也能在一定的程度上防止銷售人員過分看重短期的銷售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)的問題產(chǎn)生。

（二）將薪酬激勵(lì)方案同其他激勵(lì)方案結(jié)合，建立多層次的激勵(lì)機(jī)制

針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)銷售人員不同的需要來設(shè)計(jì)不同的職業(yè)發(fā)展路徑，來實(shí)現(xiàn)銷售人員多層次的激勵(lì)機(jī)制方式。如對(duì)于那些在銷售工作中業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷人員，可以采用高額度的獎(jiǎng)金和工資水平，使得他們能夠更加安心地做業(yè)務(wù)工作，而不是非要往行政部門發(fā)展；對(duì)于那種具備管理才能的銷售代表要加強(qiáng)培訓(xùn)，為公司的管理層儲(chǔ)備人力資源。另外，還需要了解銷售代表需要什么、需要內(nèi)容是否合理、是否重要、是否能夠滿足，即需要把激勵(lì)方法、模式與個(gè)人需求結(jié)合起來，以實(shí)現(xiàn)激勵(lì)的效果。

（三）通過科學(xué)的績(jī)效考核使薪酬激勵(lì)更公平

薪酬激勵(lì)的一個(gè)重要作用還要體現(xiàn)公平性，同處一個(gè)銷售系統(tǒng)中，薪酬激勵(lì)方案要做到

公開、公平、公正。而要完成這個(gè)則需要一套科學(xué)的績(jī)效考核來支持。其實(shí)績(jī)效考核與薪酬管理本來就是人力資源管理中密切聯(lián)系的兩個(gè)環(huán)節(jié)，一套科學(xué)的績(jī)效考核體系不僅能夠讓銷售人員自覺的完成銷售目標(biāo)，注重企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與發(fā)展，而且可以為薪酬管理提供依據(jù)，使得薪酬激勵(lì)更加公平，從而有利于銷售團(tuán)隊(duì)的合作與發(fā)展。

（四）構(gòu)建企業(yè)文化、價(jià)值觀，凝聚優(yōu)秀的銷售人才

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)靠人才。擁有一群優(yōu)秀的銷售人才是每個(gè)醫(yī)藥公司的夢(mèng)想，然而，作為銷售人員的共性，醫(yī)藥行業(yè)的銷售人員也一樣具有很高的流動(dòng)性。如何控制人員的流動(dòng)，留住優(yōu)秀的銷售人才是每個(gè)醫(yī)藥公司薪酬激勵(lì)所要完成的目標(biāo)。企業(yè)的文化、價(jià)值觀是一種無形的激勵(lì)內(nèi)容，其建立在薪酬激勵(lì)的基礎(chǔ)上又高于薪酬激勵(lì)，所謂薪酬激勵(lì)看重短期，而文化、價(jià)值觀的吸引則會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)久不衰的內(nèi)容。所以對(duì)任何一個(gè)醫(yī)藥公司來說在做好薪酬激勵(lì)的同時(shí)也要關(guān)注自身文化、價(jià)值觀的塑造與升華。

五、小結(jié)

醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的薪酬激勵(lì)方案的好壞會(huì)影響著一個(gè)公司對(duì)銷售人才的控制，影響著公司未來的發(fā)展，甚至影響著整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)未來的發(fā)展速度與空間。構(gòu)建一套完善、科學(xué)的薪酬激勵(lì)方案至關(guān)重要。

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