第一篇：商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則

商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。

一、商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務(wù)談判特點(diǎn)之前，有必要先了解一下談判的共性。什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長，著名律師杰勒德．I．尼爾倫伯格在＜談判藝術(shù)＞一書中所闡明的觀點(diǎn)更加明確，他說："談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！罢勁型ǔＪ窃趥€(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久?！比祟悶槭裁匆勁心?？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國家與工業(yè)發(fā)達(dá)國家談判建立一個(gè)合資企業(yè)，由發(fā)展中國家提供生產(chǎn)場地，發(fā)達(dá)國家提供先進(jìn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，發(fā)達(dá)國家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過直接貿(mào)易的障礙，開拓發(fā)展中國家廣闊的市場或擴(kuò)大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發(fā)展中國家方面的目的和需要可能是：利用先進(jìn)技術(shù)，提高本國的生產(chǎn)水平，獲得豐厚利潤，進(jìn)而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要能會(huì)涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達(dá)國家方面提供技術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；發(fā)展中國家的主要目的，是吸收外國先進(jìn)技術(shù)，提高國內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國內(nèi)市場。總之，沒有市場，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國家就不感興趣；同樣，沒有市場，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國家就不感興趣；同樣，沒有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國家就難以接受。對(duì)發(fā)展中國家來講，是以市場換技術(shù)，對(duì)發(fā)達(dá)國家來講，則是以技術(shù)換市場。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。在我們討論了什么是談判以后，接下來有必要對(duì)商務(wù)談判作一簡要分析。談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判等等。什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。這種談判有其自己的特點(diǎn)：（－）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判 的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

（二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與 其在價(jià)格上與對(duì)手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

（三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。在對(duì)談判的特點(diǎn)和商務(wù)談判的特點(diǎn)作了分析后，我們就可以進(jìn)一步分析國際商務(wù)談判的特點(diǎn)。國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國的政府、企業(yè)或公民。國際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。因此，在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過談判達(dá)到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代國際社會(huì)中，許多交易 往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以，我們可以說，國際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，表現(xiàn)在：1．政治性強(qiáng)。國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項(xiàng)國際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。2．以國際商法為準(zhǔn)則。由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致 資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則，并以國際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對(duì)方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組·織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。3．要堅(jiān)持平等互利的原則。在國際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。我國是社會(huì)主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對(duì)外政策一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，不論國家貧富，客戶大小，只要對(duì)方有誠意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方無理的要求。對(duì)某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢，據(jù)理力爭。對(duì)某些發(fā)展中國家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。4．談判的難度大。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

第二篇：商務(wù)談判的特點(diǎn)和溝通在談判中的作用

商務(wù)談判的特點(diǎn)和溝通在談判中的作用

商務(wù)談判除了具有一般的談判的特征外，還有自己的特點(diǎn)：

(1)以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的。外交談判涉及國家利益；政治談判關(guān)系的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益；而商務(wù)談判則是以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下，才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。在商務(wù)談判中談判者都比較注意談判的成本、效率和效益，所以人們通常以經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否，而不講經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

(2)以價(jià)格談判為核心。商務(wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式——價(jià)格。它最直接反映談判雙方利益，談判雙方在其他利益中的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)，但是在商務(wù)談判中一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己利益，一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，還要拓寬思路設(shè)法從其他利益因素上爭取應(yīng)得的利益。中華考試論壇

(3)注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同體現(xiàn)的，合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性是保證談判獲得各種利益的前提。如果擬定合同條款時(shí)，談判者掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、合理、合法．結(jié)果被談判對(duì)手在條款措辭上略施小計(jì)就掉進(jìn)陷阱，不僅把到手的利益喪失殆盡．而且還要為此付出沉重的代價(jià)。因此在商務(wù)談判中，談判不僅要重視口頭上的承諾，而且要重視條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。

溝通在談判中也起到了不可替代的作用。

為什么有的人一開口就能抓住對(duì)方的注意力，怎樣才能一下子把話說到對(duì)方心坎里？這就需要運(yùn)用到語言的藝術(shù)，用溝通作為橋梁，了解別人所想，促使商業(yè)談判的順利完成。從心理學(xué)角度來分析，對(duì)話中一問一答的語言形式并不值得關(guān)注，更為重要的是在對(duì)話交流的過程中，所形成的人際關(guān)系上的均衡力量。

在商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的情況，需要我們及時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流，以達(dá)到我們的目標(biāo)。所以永遠(yuǎn)不要忘記溝通的目標(biāo)，也不要輕視溝通的每一個(gè)細(xì)節(jié)。在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。要敢于問別人問題，問得越多掌握的信息就越多，就越能控制局面。

溝通是一門很基本卻很大的學(xué)問，在談判中務(wù)必?fù)碛袛⑹虑逦?、論點(diǎn)明確，證據(jù)充分的語言表達(dá)，能夠有力地說服對(duì)方，以取得雙方諒解，協(xié)調(diào)雙方的利益。首先應(yīng)準(zhǔn)確無誤地陳述談判的意圖，尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。最后說服對(duì)方，確保談判的成功。

總之，溝通也是一個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)閱歷等等綜合的體現(xiàn)，在商務(wù)談判中有著舉足輕重的地位以及作用。

第三篇：商務(wù)談判比賽規(guī)則和注意事項(xiàng)

商務(wù)談判的基本概念: 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。需要把握的基本原則: 1.雙贏原則 2.平等原則 3.合法原則 4.時(shí)效性原則 5.最低目標(biāo)原則

1.賽前準(zhǔn)備：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書撰寫(一般談判前期最為重要的工作)(參賽隊(duì)伍),內(nèi)容包括:主題確定,談判團(tuán)隊(duì)組成, 談判前期調(diào)查(雙方行業(yè)背景), 辯題理解(分析雙方利益及優(yōu)劣勢，談判可能涉及重點(diǎn)問題分析), 談判目標(biāo)（理想目標(biāo)，可接受目標(biāo)，最低目標(biāo)）, 開局及談判策略, 應(yīng)急方案.商務(wù)談判策劃書撰寫其實(shí)不僅是涉及到最終比賽的評(píng)分，而且策劃書也是己方對(duì)整個(gè)談判的一個(gè)規(guī)劃。

比賽基本流程:55分鐘

一． 背對(duì)背演講：甲隊(duì)先上場，用演講方式去展示己方團(tuán)隊(duì)的精神面貌和談判前所做的準(zhǔn)備，包括隊(duì)伍口號(hào)，隊(duì)伍介紹，對(duì)本案例的理解和談判策略等，同時(shí)需要明確表示己方談判的目標(biāo)（理想目標(biāo)跟最低目標(biāo)）；甲隊(duì)結(jié)束后退場回避，先前在隔壁教室回避的乙隊(duì)進(jìn)行相同操作。耗時(shí)5分鐘+5分鐘； 二． 正式談判：雙方可以根據(jù)之前做好準(zhǔn)備的相關(guān)材料進(jìn)行自由談判。這個(gè)階段分為兩部分：開局部分跟談判中期部分。其實(shí)兩個(gè)部分之間不會(huì)進(jìn)行停頓，僅僅只是會(huì)示牌提醒。在開局部分跟中期部分別需要做哪些內(nèi)容沒有強(qiáng)制規(guī)定，但開局階段基本商務(wù)禮儀跟如何巧妙切入談判主題會(huì)成為評(píng)分依據(jù)；耗時(shí)10分鐘+20分鐘 三． 休局。雙方回避，內(nèi)部討論，談判雙方根據(jù)實(shí)際調(diào)整策略；耗時(shí)5分鐘 四． 沖刺階段。就是雙方談判的最后交鋒，盡量爭取己方有利的交易條件的同時(shí)應(yīng)考慮到開出條件是否能達(dá)到雙贏的目的。談判一般以達(dá)成交易結(jié)尾，然后進(jìn)行商業(yè)禮節(jié)的道別。耗時(shí)10分鐘 五． 評(píng)委的點(diǎn)評(píng)。耗時(shí)10分鐘

簡單說說：

背對(duì)背演講考察的就是隊(duì)伍的精神面貌等和對(duì)案例準(zhǔn)備充分程度，雖然這個(gè)部分分?jǐn)?shù)可能不是十分多….但是一般而言評(píng)委都容易受到先入為主的觀念影響，因此做好這個(gè)部分其實(shí)也是無形中為后面各個(gè)環(huán)節(jié)的評(píng)分加分；

正式談判開局部分看的就是兩隊(duì)的商務(wù)禮儀貫徹情況和過度到談判主題是否自然，畢竟兩隊(duì)這個(gè)時(shí)候才是第一次正式見面；

中期部分是談判高潮部分：這里就要看雙方談判策略，技巧以及之前收集到的信息等等的運(yùn)用情況，另外對(duì)談判進(jìn)度的把握也非常重要。

休局階段就是雙方通過團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作對(duì)剛才談判內(nèi)容的總結(jié)，并以此調(diào)整己方策略，更改方案，調(diào)節(jié)目標(biāo)，為最后的沖刺階段做好一切準(zhǔn)備； 沖刺階段雙方必須加快談判的進(jìn)程，利用休局階段所準(zhǔn)備的對(duì)正式談判階段沒有磋商好的和還沒磋商的條件都進(jìn)行快速協(xié)商…..一般情況下雙方都要在該階段達(dá)成交易；

最后就是評(píng)委對(duì)整個(gè)談判的綜合點(diǎn)評(píng)。

拋磚引玉：競爭性談判與問題解決性談判 商務(wù)談判中需要做到，需要了解的一些方面：

1.商務(wù)談判的前提是雙贏。這個(gè)重要概念必須印在談判者的腦中，不能隨著談判的深入由于天平向自己方傾斜而過分得寸進(jìn)尺，過分強(qiáng)調(diào)自身利益而忽略對(duì)方需求。這個(gè)也是競爭性談判跟問題解決行談判的最大區(qū)別。

2.談判過程中多聽少說.多聽少說的優(yōu)點(diǎn)就是既可以洞悉對(duì)手實(shí)力，收集對(duì)手資料，又可以了解到對(duì)方的真正需求，從而在最后階段能夠有的放矢地提出雙方滿意的條件。當(dāng)然這樣需要談判者擁有一定的聆聽技巧（聽的時(shí)候必須要拿起筆來記；聽完對(duì)方陳述后簡單概括對(duì)方的話，表示你認(rèn)真在聽，這樣也是出于對(duì)對(duì)方的尊重）；

3.談判是在相互讓步中達(dá)成的，但是各自也需要有自己的立場。因?yàn)檎勁袆傞_始，大家都會(huì)設(shè)定一個(gè)高到對(duì)方無法接受的目標(biāo)。這個(gè)時(shí)候我們需要主動(dòng)提出自己的要求，自己的立場，從而在雙方調(diào)整和退讓當(dāng)中實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)；

4.商務(wù)談判的最棘手的情況:僵局（包括策略性僵局，情緒性僵局，實(shí)質(zhì)性僵局）。僵局由于種種原因，談判雙方互不相讓、僵持不下，致使談判無法進(jìn)行下去。雖然僵局并非死局，但它嚴(yán)重影響談判進(jìn)程,如不能很好地解決,就可能導(dǎo)致談判破裂。僵局產(chǎn)生的原因（可?。?/p>

(1)談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。(2)主觀或客觀的反對(duì)意見。(3)存在偏見或成見。

(4)談判中濫施壓力和設(shè)置圈套。(5)外部環(huán)境發(fā)生變化。

對(duì)付僵局的兩個(gè)方法：一個(gè)是事先的避免；一個(gè)是直接的破解.破解方法：(方法很多)1.一是誠懇對(duì)待,耐心說服。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據(jù)坦誠相處,那么相信對(duì)方也會(huì)做出相應(yīng)的讓步,切合實(shí)際考慮自己眼前的主張,從而做出適當(dāng)調(diào)整,僵局自然隨之逐漸消失。2.二是反復(fù)斟酌,存異求同。這是一個(gè)迂回戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)目前談及這個(gè)一直毫無進(jìn)展的時(shí)候，就跟他談另一樣，直到其他都談完的時(shí)候再回來重新談判的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)僵局已經(jīng)早已突破了。比如說如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù);如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件;如果對(duì)方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。5.注意策略的靈活運(yùn)用和談判方案的適時(shí)調(diào)換；這也是一個(gè)出色的商務(wù)談判者的基本要求。策略：（先易后難，步步為營；吹毛求疵，后發(fā)制人，剛?cè)岵?jì)……）方案：判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定

第四篇：商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧

商務(wù)談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全

商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用。

提及談判技巧，許多專家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作

會(huì)更加有力。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對(duì)手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較

其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對(duì)性強(qiáng)，爭取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的 語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴篇二：商務(wù)談判上課心得

《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)心得

商務(wù)談判課就這樣接近了尾聲，但卻懷著很少有的依戀。從第一節(jié)課開始，就深刻地覺得選修這一門課是一個(gè)多么正確的事，不僅是這門課的本身能給我們帶來收獲，更是因?yàn)橛行矣龅搅艘粋€(gè)見多識(shí)廣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，風(fēng)趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務(wù)談判理論和實(shí)戰(zhàn)技巧的老師。事實(shí)真是如此，不僅同學(xué)們一致認(rèn)同這個(gè)課的價(jià)值，就連貿(mào)易實(shí)務(wù)的老師也強(qiáng)力推薦我們選這門課，并且指明是馮老師。這些因素，更加肯定了我選這門課的正確性?，F(xiàn)在覺得最大的感受，莫過于課程太短了，學(xué)到的只是九牛一毛。特別是個(gè)人對(duì)商務(wù)特別感興趣，很想在這個(gè)地挖掘出更深的東西。商務(wù)談判是一門很系統(tǒng)的學(xué)科，短短的十來周，只能大概知道個(gè)所以然，根本來不及深入學(xué)習(xí)。通過這學(xué)期的學(xué)習(xí)，我了解到了有關(guān)談判理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動(dòng)的案例，以便同學(xué)們在提高書本知識(shí)的同時(shí)熟悉語言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。

總所周知，學(xué)習(xí)，較高的境界就是要做到融會(huì)貫通，要把學(xué)到的東西，轉(zhuǎn)化為自己的東西。以下就是我這學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課所總結(jié)的心得體會(huì)： 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對(duì)方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對(duì)他們說的話。所以，在談判的過程中，要學(xué)會(huì)多聽少說。

要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。因此，充分的準(zhǔn)備是必須的。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。因此，我們要學(xué)會(huì)清楚、直觀地表述思想，利用數(shù)據(jù)說話和保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。

本來一直將商務(wù)談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經(jīng)常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處。大到大型的國際貿(mào)易往來，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。比如買東西講價(jià)，老師經(jīng)常應(yīng)用此例，我聽得也非常投入，因?yàn)槲矣X得老師講的很多這方面的案例，都是我的親身經(jīng)歷。

作為女孩子，逛街購物是我們經(jīng)常進(jìn)行的活動(dòng)。多年的經(jīng)驗(yàn)積累，我對(duì)商家的心理也稍有了解。我認(rèn)為買賣商品的過程，其實(shí)就是買賣雙雙的一場心理戰(zhàn)。如

何砍價(jià)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 1.“購物越多，商家給你的價(jià)位會(huì)越低”的理論并非永遠(yuǎn)成立。2.不要認(rèn)為“買熟人的貨一定比買陌生人的便宜”。3.不要“有價(jià)高一定物美”的想法，更不要有“價(jià)低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。4.在時(shí)間允許的情況下，盡可能貨比三家。5.在不了解行情的情況下，不要隨意還價(jià)。6.不要長時(shí)間在同一商家的店中砍價(jià)。我特別想分享一個(gè)親身經(jīng)歷：前些天，我和同學(xué)來到一家服裝店，我們先是隨便轉(zhuǎn)，并不是見到衣服就問價(jià)，沒看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開去了另一家。

后來，同學(xué)選到了一件很滿意的服裝，我也覺得那件衣服很不錯(cuò)。恰好老板也在跟前，我就沒有流露出對(duì)這件服裝的喜愛，而是裝做不太喜歡的樣子說：“這件衣服和剛才在那邊看的衣服一模一樣，還沒有那件穿到身上合適?！彪S后我再問老板：“這件衣服多少錢？”聽我這么說，老板心里也沒底了，他報(bào)了一個(gè)不高也不低的價(jià)格試探我，說：“你們最少也得給260元。”我說：“我剛才在別處問過價(jià)了，就你這兒報(bào)的價(jià)格最高，你如果想賣，就給個(gè)實(shí)價(jià)吧，反正我們是沒事隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不是專門來買衣服的。”老板說：“你們在別處看過，那就給180元吧?！?/p>

我想這時(shí)可以考慮還價(jià)了，就說：“100元吧?！崩习逭f：“那進(jìn)都進(jìn)不來?！蔽艺f：“實(shí)話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒有買，算了，還是去那邊吧?！蔽覀冞呎f邊往外走，老板見我要走，便說：“算了，130元給你?！蔽艺f：“那和那邊一樣，我們還是去那邊買吧，如果120元，我們就從你這兒買了?！崩习遄詈笱酪灰?，還是賣給了我們。無論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對(duì)較少的，心情也倍感舒暢。借這個(gè)例子，我想說，不接受對(duì)方的第一次出價(jià)，我們往往就占據(jù)了主動(dòng)。如果接受了第一次出價(jià)，往往在還價(jià)時(shí)處于被動(dòng)局面，很可能因?yàn)榈K于面子被迫買單。這是談判技巧在生活中很好的應(yīng)用。生活中有很多技巧，要在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)到——悟到——做到是一個(gè)過程，將學(xué)到的加以運(yùn)用是我們學(xué)習(xí)的目的。

不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時(shí)不發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外.我們只有在談判前充分預(yù)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。作為一個(gè)國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，商務(wù)談判是我們工作中可能設(shè)計(jì)做多的一塊。我覺得我們首先要了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況.看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位,對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要.只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。其次要了解對(duì)方,對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析,越了解對(duì)方,越能把握談判的主動(dòng)權(quán).廣泛搜集資料,摸清對(duì)方虛實(shí).仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競爭者,對(duì)實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析,走好談判預(yù)備中的必要一步.事前多方摸底,可以對(duì)癥下藥,制定相應(yīng)對(duì)策,為此弄清對(duì)方虛實(shí),是談判職員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的題目,要摸清對(duì)方的虛實(shí),這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。

談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,自然就要開始面對(duì)面的交鋒了.談判過程有長有短,在每一個(gè)不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達(dá)成一致.價(jià)格固然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒有結(jié)局的談判也是雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。

簡單說,作為賣方?？匆暂^高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中.固然聽起來很輕易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。報(bào)價(jià)盡不是報(bào)價(jià)一方為所欲為的行為.報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí),由于交易雙方處于對(duì)立同一之中,報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。

因此,報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?？梢哉f,假如報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng),就會(huì)把對(duì)方的期看值限制在一個(gè)特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之,報(bào)價(jià)不當(dāng),就會(huì)助長對(duì)方的期看值,甚至使對(duì)方有機(jī)可乘,從而陷進(jìn)被動(dòng)境地?？梢?報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用,直接影響價(jià)格談判的開局、走勢和結(jié)果。

同時(shí)我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在，每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會(huì)；夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或沖突.替對(duì)方著想,讓對(duì)方輕易作出決策。讓對(duì)方輕易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；另外,對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一。

總之，商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,這將是談判成功的基礎(chǔ).談判既是競爭,也是合作。

真心覺得自己在這門課中學(xué)到了很多，當(dāng)然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；再則，這門課的實(shí)用性非常強(qiáng)，收獲了談判的精髓之后，學(xué)以致用，我相信，無論是對(duì)我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財(cái)富。篇三：商務(wù)談判技巧與策略

商務(wù)談判技巧與策略

摘要

商務(wù)談判是每位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須面對(duì)的事實(shí)問題，只有盡量多的掌握了商務(wù)談判的技巧與策略，才能在談判的關(guān)鍵時(shí)刻遏制住談判對(duì)手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結(jié)果。所以這樣來看，十分全面的商務(wù)談判技巧和策略是每位企業(yè)家必須具備的。一場好的商業(yè)談判直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益，對(duì)于企業(yè)未來的發(fā)展是非常必要的。所以本文就商務(wù)談判的技巧和策略展開討論，從商務(wù)談判之前的準(zhǔn)備活動(dòng)，商務(wù)談判之中的策略技巧等方面給與建議。希望能給各位讀者提出建設(shè)性的意見。

關(guān)鍵詞

商務(wù)談判、技巧、策略

business negotiation skills and strategy abstract keywords business negotiation, skills and strategies

1、引言

成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，做好商?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。事實(shí)上，無論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會(huì)的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性

2、談判前精心準(zhǔn)備

“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì)。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理。2.1了解對(duì)手

商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線，對(duì)方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。2.2認(rèn)真考慮提案，多套準(zhǔn)備

談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價(jià)還價(jià)過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身

在談判中靈活運(yùn)用語言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會(huì)讓對(duì)方覺得我方缺乏自信,不值得對(duì)方信任。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語言,靈活運(yùn)用語言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對(duì)方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境。另外,因?yàn)閲H談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對(duì)方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。3.1 表達(dá)要清晰

為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對(duì)方

利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對(duì)方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán)，就必須在談判過程中，認(rèn)真聽取對(duì)方需求，認(rèn)真了解，你可能會(huì)接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步。3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息

通過提問的過程,我們可以直接獲取平時(shí)無法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測,制定有針對(duì)性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對(duì)手。如果對(duì)手對(duì)我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。

3.3靈活應(yīng)對(duì)各種問題

在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問題時(shí),你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對(duì)方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方?；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡?guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準(zhǔn)確的解釋。3.4感情渲染 3.4.1巧用心理戰(zhàn)術(shù),以智慈去戰(zhàn)勝對(duì)手

商務(wù)談判不僅僅是智慧上的較量,更重要的是掌握心理戰(zhàn)術(shù)。在談判過程中,仔細(xì)觀察對(duì)方的每一個(gè)動(dòng)作表情,揣摩他的心理變化以及時(shí)采取應(yīng)對(duì)的方法。掌篇四：商務(wù)談判策略與技巧-王浩老師

天下是談出來的！

會(huì)談的人能得天下，不會(huì)談的人則失之交臂?? 商務(wù)談判策略與技巧 王浩老師

本課程適合哪些人學(xué)習(xí)...................................................................................................................1 本課程為您解決哪些問題？...........................................................................................................1 學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？...............................................................................................1 本課程最大亮點(diǎn)...............................................................................................................................2 王浩老師課程大綱、老師介紹.......................................................................................................2 課程大綱...................................................................................................................................2 王浩老師

介紹.......................................................................................................................6 本課程適合哪些人學(xué)習(xí)

銷售部門：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員

采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員

希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人 本課程為您解決哪些問題？

無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。

本課程為您解決以下問題：

1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語言信號(hào)”？

2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？

3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？

4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？

5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？

7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？

學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？

1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法

2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個(gè)經(jīng)典案例

4、參與7場銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練

5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

本課程最大亮點(diǎn) 玩撲克、講談判：

王浩老師課程大綱、老師介紹

課程大綱

第一講 談判基本功

互補(bǔ)有無協(xié)商

案例：中、倭競爭泰國的高鐵項(xiàng)目，中國同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用?? 商務(wù)談判進(jìn)程

采購方進(jìn)程

銷售方進(jìn)程

案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶?? 談判前準(zhǔn)備

授權(quán)與分工

匯總相關(guān)信息

確定談判目標(biāo)和策略

營造良好的氣氛

商定談判程序

案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會(huì)安排?? 談判的溝通要領(lǐng)

確認(rèn)談判對(duì)象

確認(rèn)需求

強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢和利益

堅(jiān)持談判立場

緩慢應(yīng)對(duì)

步步為營協(xié)商

面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）

迂回

案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場，造成收款困難?? 第二講 談判心理分析與控制

分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛?? 談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)

案例：撒切爾夫人的談判人格分析?? 談判心理分析

預(yù)期心理因素

過程心理動(dòng)態(tài)

結(jié)果心理表現(xiàn)

案例：安古斯購買游艇?? 談判的預(yù)期心理

談判者的預(yù)期心理

如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期

案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟?? 談判的過程心理 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對(duì)手的談判滿足感

談判者的心理慣勢

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

案例：心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個(gè)研究?? 談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例：不同國度的談判性格?? 第三講 評(píng)估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床?? 談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”

案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌?? 如何掀開對(duì)手的“底牌”

剝洋蔥式詢問

威懾性試探

深化雙方的關(guān)系

案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”?? 談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

創(chuàng)新談判賭局

案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利?? 第四講 談判策略

案例：小李面對(duì)老客戶直來直去，卻沒有得到好報(bào)?? 溝通環(huán)境策略

選擇最佳談判時(shí)機(jī)

創(chuàng)造主場優(yōu)勢

案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機(jī)?? 資源性策略

溝通工具的應(yīng)用技巧

可運(yùn)用的談判資源

心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習(xí)慣

車輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競爭杠桿運(yùn)用

案例：t公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售?? 主動(dòng)進(jìn)攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場

各個(gè)擊破

回馬槍

蠶食對(duì)方

發(fā)出最后通牒

案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判?? 防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營

拉鋸戰(zhàn)

第五講 價(jià)格談判技巧

分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地?? 報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)前的溝通策略

價(jià)格呈現(xiàn)技巧

報(bào)價(jià)的表述要求

服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧

項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧

案例：興通公司對(duì)某政府部門采購的報(bào)價(jià)方式?? 試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算

試探對(duì)方底價(jià)的方法

試探對(duì)方預(yù)算的方法

案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購更低的價(jià)格?? 價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)

客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”

讓對(duì)方先發(fā)盤

設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)

讓價(jià)的6個(gè)策略

回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻

突破價(jià)格封鎖

破解價(jià)格同盟對(duì)策

案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格?? 第六講 合同談判與簽約

合同的法律知識(shí)

什么是合同

合同的幾種形式

合同條款的法律含義

合同生效程序

分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒有法律效力？

合同談判的溝通規(guī)則

合同試探

談判過程形成會(huì)談紀(jì)要

先易后難，逐條鞏固

底線條款的堅(jiān)持 優(yōu)惠的表述技巧

案例：針對(duì)增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬?? 簽約技巧

如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字

合同的交換規(guī)則

合同的確認(rèn)

案例：因?yàn)闆]有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛?? 合同文件管理

合同管理的原則

合同管理程序

合同的調(diào)用及歸檔

案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款??篇五：商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧

《商 務(wù) 談 判 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧》

無論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌

邊就價(jià)格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開的正式談判，也可能是對(duì)一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進(jìn)行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。

當(dāng)你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時(shí)，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝?huì)對(duì)你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會(huì)對(duì)你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架：

· 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？

· 談判結(jié)果的最低限度是什么？ · 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(batna)、保留價(jià)格(reservation price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)。談判協(xié)議最佳替代方案(batna)batna是“談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)的英文縮寫。知道你的 batna就意味著如果目前的談判沒有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議

最佳替代方案(batna)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營銷材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來更多的利潤。

保留價(jià)格

你的保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）(walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來源于你的batna，但是，它通常與batna并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的batna，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(batna)。可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)“可達(dá)成協(xié)議的空間”(zone of possible agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)的界限，該空間(zopa)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。

下面是一個(gè)圖解說明。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價(jià)格為 $275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)就在$250,000到$275,000之間。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。

最優(yōu)化值(optimizing value)理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語為“帕累托理想值”(pareto optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。

關(guān)鍵術(shù)語

明顯撤出(apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。

談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)：batna是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的batna就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（batna）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場資料的開發(fā)。

欺騙(bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會(huì)騙人說除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。

最后期限(deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。

轉(zhuǎn)移注意力/制造假象(diverting / feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對(duì)方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。

頑固的談判對(duì)手(die-hard bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。

忍耐(forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(integrative negotiation/win-win negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。

利益(interests)：揭示談判各方談判立場的目標(biāo)。

多方談判(multiparty negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。

多階段交易/未來交易(multiphase transactions/future dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來要繼續(xù)參與的談判。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。

自然聯(lián)合體(natural coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟?？蓞f(xié)商的問題(negotiable issues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問題。談判人員的兩難困境(negotiators dilemma)：指談判人員在對(duì)競爭性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對(duì)的矛盾。此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開競爭、何時(shí)應(yīng)通過交換信息創(chuàng)造價(jià)值，從而使各方共同受益。

參數(shù)(parameters)：為談判人員確定了一個(gè)界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報(bào)價(jià)。

帕累托理想值(pareto optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值，這稱為獲得了“帕累托理想值。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。

成見(partisan perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點(diǎn)感知真實(shí)狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。例如，在一場棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會(huì)感覺裁判對(duì)他們不公平。

立場(positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說即他們的需求。

吹噓(puff)：當(dāng)談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)，他就是在吹噓。

保留價(jià)格/免談價(jià)格(reservation price/walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價(jià)格。保留價(jià)格一般都來源于batna，但是，它通常與batna并不相同。

共享利益(shared interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。

單一問題聯(lián)盟(single-issue coalition)：一個(gè)團(tuán)體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對(duì)某一特殊問題上卻團(tuán)結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。戰(zhàn)略(strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計(jì)劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報(bào))等。

戰(zhàn)術(shù)(tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。

折衷方案(trade off)：指用一個(gè)問題替代另外一個(gè)。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。試驗(yàn)氣球(trial balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對(duì)方的立場時(shí)經(jīng)常使用。

變動(dòng)幅度(wiggle room)：指在一個(gè)提案(不管是關(guān)于價(jià)格還是關(guān)于時(shí)間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。

成功者的咒語(winners curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會(huì)嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。

零和談判/分配式談判(zero-sum negotiation/ distributive negotiation)：兩種談判中的一種。

第五篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判心得

一、背景介紹

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1918年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題？

二、談判流程

（一）閃亮登場

談判雙方進(jìn)行自我介紹和相互問候，并介紹本方隊(duì)員構(gòu)成和隊(duì)員分工，隨后雙方進(jìn)行而對(duì)而交鋒，由一方先發(fā)言，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得插話或以其他行為進(jìn)行干擾。

（二）初露鋒芒

1、有策略地向?qū)Ψ浇榻B本方的談判條件。

2、試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。

3、對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。

4、不要輕易暴露本方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。

5、在開局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息。

（三）正面交鋒

1、對(duì)談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入討論。

2、使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。

3、尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行討論。

4、解決談判議題中的主要問題，就主要的方面達(dá)成意向性共識(shí)。

5、盡量獲得己方的利益最大化。

6、出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判。

（四）局中合議

與同學(xué)分析對(duì)方開出的條件和可能討價(jià)還價(jià)的空間，以及最后階段的談判策略，如有必要，可以對(duì)原本設(shè)定的談判目標(biāo)進(jìn)行修改

（五）一錘定音

雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。雙方應(yīng)對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，達(dá)成交易。

三、談判體會(huì)

隨著全球化時(shí)代的到來，國際商務(wù)談判越來越成為日常的商務(wù)活動(dòng)了。有人說“世界就是一張巨大的談判桌，生活就是談判的舞臺(tái)，人的一生就是談判的一生，我們正處于一個(gè)談判的時(shí)代”。

（一）談判并不僅僅是成功商人用于謀取更多利益的工具，談判無處不在。

談判似乎對(duì)于我們大眾來說是個(gè)很少接觸到的，其實(shí)并不然，在日常生活當(dāng)中，人與人的交流中，時(shí)常都是伴隨著談判的出現(xiàn)。例如，在交流會(huì)上提出自己與別人不同想法的同時(shí)，通過對(duì)自己想法、方案的解說，就是希望能夠讓大家同意自己的觀點(diǎn)；又如，在菜市場上、服裝店上，我們都能聽到討價(jià)還價(jià)的聲音。這些都是談判。但是若要更好的爭取我們切身的利益，我們便需要更多的技巧和準(zhǔn)備。

（二）靈活使用談判技巧，使談判到了死胡同的時(shí)候還能得到突破點(diǎn)。

談判的過程中難免少得了爭端，如何讓自己在爭端解決中勝人一籌，出奇制勝呢？同一件事，或許對(duì)于同一個(gè)人用不同的方式和技巧來應(yīng)對(duì)所得的結(jié)果也許會(huì)更加的不同。

剛?cè)峤Y(jié)合。在談判當(dāng)中，談判者的態(tài)度不能過于強(qiáng)硬，這樣會(huì)容易導(dǎo)致雙方的關(guān)系破裂；當(dāng)然也不能過于軟弱，這樣會(huì)使得自己的地位和權(quán)利過于被動(dòng)。因而采取剛?cè)嵯酀?jì)的態(tài)度是最好的選擇。

拖延時(shí)間，損對(duì)手銳氣。當(dāng)在談判中，自己處于較于被動(dòng)的地位，而對(duì)手仍然咄咄逼人的時(shí)候，我們可以故意拖延交戰(zhàn)的時(shí)間，這樣可以使得氣揚(yáng)的對(duì)手覺得煩厭而疲倦。而在這個(gè)時(shí)候，我們在反手一攻，這樣對(duì)我們被動(dòng)的趨勢有很大的改善。當(dāng)然，這種拖延時(shí)間的辦法最壞的結(jié)果就是對(duì)手直接放棄了合作。所以在使用的時(shí)候，一定要注意事態(tài)的發(fā)展和靈活的應(yīng)用。

留有后路。談判的結(jié)果如果不能圓滿的結(jié)束，千萬不能失去理性而傷了雙方的和氣，破壞了雙方的關(guān)系。因?yàn)檫@次的談判達(dá)不到圓滿的結(jié)果，我們還必須為下次的合作做好鋪墊的工作準(zhǔn)備。

（三）談判僵局

在談判的過程中，最棘手的情況莫過于是出現(xiàn)僵局了。但是出現(xiàn)僵局的同時(shí)，并不代表著死局。但是我們都知道，當(dāng)出現(xiàn)了僵局如果沒有得到很好的化解方法和策略的話，那么這樣的僵局將會(huì)使得談判無法再進(jìn)行下去，那么談判就完全的破裂了。價(jià)格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價(jià)對(duì)買方來說則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。那么在談判的過程中，我們應(yīng)該收集好談判的信息，做到“知己知彼”。這樣有利于我們更好的了解產(chǎn)品和對(duì)方產(chǎn)品的底價(jià)，制定更加周密的談判計(jì)劃。讓我們能夠處于主動(dòng)的位置。而且，我們應(yīng)該重視在場外的溝通，讓談判雙方能夠有足夠的溝通和交流，這也是被稱為了一種非正式的談判。建立好雙方的私人感情，良好的人際關(guān)系。這樣的話，在談判桌上的僵局也就很容易的化解了。

我們做每一件事都會(huì)有一個(gè)奪冠的秘訣，那么如何在談判桌上更好的爭取到自身的利益，這就得讓我們更加深入和不斷地去探索和研究商務(wù)談判。