第一篇：營銷費用控制技巧

營銷費用控制技巧

2010-10-21

現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營之艱難：一方面是暴利時代結(jié)束，企業(yè)利潤空間大幅壓縮，經(jīng)濟效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營費用大幅度上升，尤其是營銷費用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。那么，有沒有好的控制營銷費用的方法或技巧呢？筆者在從事營銷、管理類工作時，深感其中奧妙之無窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來，以供同仁參考。

找個好的“管家婆”

男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時“管家婆”就要出來干涉“財政”問題了，所以人們經(jīng)常說，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營銷費用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個好的財務(wù)人

員，當(dāng)好自己的“管家婆”。

每個企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財務(wù)人員，但是許多財務(wù)人員并沒有將營銷費用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財務(wù)人員的直接上司更有直

接的關(guān)系。

要想控制好營銷費用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營銷費用使用制度?！爸贫戎赜谝磺小保F(xiàn)在的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個人的自律和財務(wù)人員的個人努力是沒法對營銷費用進(jìn)行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細(xì)的財務(wù)制度，大到銷售額、回款、沖賬、促銷費用、市場建設(shè)費用、廣告宣傳費、工資獎金、贈品費、活動（展會、座談會等）費、報賬等，小到辦

公用品的采購、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項，這些都是必須明確的。其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營銷費用控制不力，很重要的一點就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對這些財務(wù)制度視而不見，“上行下效”，下面的營銷人員對這些制度更是不屑一顧了，控制營銷費用變成一句“口號”。我初出茅廬，到一個銷售分公司任職時，財務(wù)人員和銷售經(jīng)理都很重視“大”的營銷費用的控制和使用問題，比如，市場建設(shè)費用控制，促銷經(jīng)費控制，工資獎金發(fā)放，每月報賬沖賬等等，但是對于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時，我們租住的房子整天都開著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回

家……實情如此，試問我們的營銷費用又怎能控制呢？

最后，要學(xué)會唱紅臉、白臉。有的財務(wù)人員能夠制定完善的營銷費用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時要學(xué)會“演戲”。表面看上去，這對于控制營銷費用并沒有太多

用處，但在具體的營銷過程中，財務(wù)與銷售經(jīng)理、銷售人員一個唱白臉，一個唱紅臉，對于控制營銷費用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時，銷售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財務(wù)唱白臉，堅決反對，不肯付款，商家一般會主動

降低門檻的，這對于降低營銷費用無疑是有現(xiàn)實意義的。

事實上，找到一個好的“管家婆”，控制營銷費用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管

家婆”的信任與尊重。

個人效益成本賬

由于營銷費用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場營銷工作中，而市場營銷是營銷人員的工作范疇，所以我們講控制營銷費用，實際也是講如何控制每個營銷人員的營銷活動費用。從做營銷工作的第二年起，我就將控制營銷費用與營銷人員的個人效

益成本掛鉤上了。

所謂個人效益成本賬，就是每個營銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就

是他們最終應(yīng)拿到的收益。

其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個營銷人員每個月的出庫數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖賬數(shù)（沖賬數(shù)與回款數(shù)在許多時候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖賬數(shù)來確定，比如，當(dāng)月沖賬100萬，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫、銷量、回款等要求，達(dá)不到或者超額完成有懲罰或獎勵，這些都是可以計算出來的。另外，一些商品在賣給經(jīng)銷商時是加了價的，對于這部分增收部分，營銷人員可以得到60-80%.綜合算出的就是營銷人員自己創(chuàng)造出的最終

效益。

營銷人員最終拿到的收益很簡單，就是最終的工資、獎金以及其他一些福利。成本是我們重點考察對象，控制營銷費用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營銷類員工，利潤源泉，這占了很大一個比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營銷人員每個月花費的其他營銷費用，包括報賬費用（含每月交通、通訊、食宿、請客吃飯、租車送貨等開支）、市場建設(shè)費用（商場進(jìn)場費、展臺修繕費以及其他）、促銷活動費用（戶外活動費用、臨時促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費用等等，這些費用中除報賬費用是每月一結(jié)算外，其他多為營銷人員分?jǐn)傎M用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經(jīng)營者和營銷

工作者必須加以關(guān)注的，因為營銷費用的控制關(guān)鍵就在此。

確定“個人效益成本賬”制度之后，企業(yè)經(jīng)營者和營銷經(jīng)理在控制營銷費用方

面將得心應(yīng)手，而營銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。

從報賬費用來講，在缺少個人效益成本賬前，財務(wù)人員根本不知道哪些賬是應(yīng)該報的，哪些是不應(yīng)該報的，報多報少也沒依據(jù)；但現(xiàn)在有了個人效益成本賬，那么，財務(wù)人員可以報銷營銷人員所有的賬，只是最終營銷人員拿到的工資獎金就相差迥異了。而且，每個營銷人員都應(yīng)該沒有抱怨，因為銷售業(yè)績和效益擺在這里。

從市場建設(shè)費用來考慮，以前大家對進(jìn)場費、修繕展臺費都是非常積極，而且毫無異議，因為花錢多少與自己無干，而且對自己營銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個人效益成本賬，這個投入要計算到自己頭上，那么，營銷人員必定要與商場負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進(jìn)場費（這個商場進(jìn)場費是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說一不二的），挑選好的展臺位置，與展臺制造商討價還價，最終算下來，營銷費用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個地級市分公司，一年的展臺修繕費就達(dá)30萬，而這其中至少可以降低10-20%.廣告宣傳費用更是如此，包括電視、報刊、電臺、郵報、夾報、墻體廣告等等，這筆開支甚至比市場建設(shè)費更多，小一點的分公司一年也有三四十萬。以前沒人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負(fù)責(zé)，一筆一筆的談，一點一點的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢。以前可沒這

么多的想法。

促銷活動方面更是如此，以前搞促銷活動，每個人都是積極申請要錢要物，但是活動效果從沒人關(guān)注過，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動而搞促銷

活動，現(xiàn)在是為了賣產(chǎn)品而搞促銷活動。

這樣一來，營銷費用得到了極好的利用，費用控制都是順?biāo)浦鄣氖虑榱?。而且，個人效益成本賬還告訴營銷人員一個真理：最佳的控制營銷費用的方式，其實就是把市場做好，做的越大越好。從我們開始看的“收益=效益-成本”這個公式也可看出，把市場做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事營銷工作中，堅決執(zhí)行此項政策，均取得了不俗的成績，而營銷人員的工作積極性也大大提高。

調(diào)用一切社會資源

“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會利用一切現(xiàn)實的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個企業(yè)是否真正把營銷費用降低下來，主要看它在營

銷渠道上能否最大限度的利用社會資源。

我的經(jīng)驗是：捆綁經(jīng)銷商利益，以市場來養(yǎng)開支，從而達(dá)到控制營銷費用的目的。

具體而言，就是重視經(jīng)銷商，通過利益關(guān)系將經(jīng)銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來，讓經(jīng)銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場拓

展開來，從而獲取市場上的勝利，以市場上的收益來填補付出的成本和開支，從

而達(dá)到以市場養(yǎng)市場的目的，最終營銷費用也得到很好的控制。

我在各地分公司任職時，多采用此種營銷策略。公司主要是通過提供特價產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷商優(yōu)惠的營銷政策，而經(jīng)銷商提供場所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷活動。其中促銷禮品在月末，由我方?jīng)_賬，經(jīng)銷商沒有半點損失，但我方也不吃虧，因為促銷禮品是賣出產(chǎn)品才贈送出去的，而在銷售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包

含了禮品的價值。雙方是各得其所，共同贏利。

在廣告宣傳方面，通過經(jīng)銷商也可有效降低、控制營銷費用。由于經(jīng)銷商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懀c當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仉娨暸_、報紙上有固定的廣告宣傳時段，我們利用這點，可以在平時加強與經(jīng)銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過這些“免費的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價錢會比較實惠；同時嘗試讓經(jīng)銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營銷費用，達(dá)到控制營銷費用的目的。

當(dāng)然，在市場建設(shè)方面，在日常開支方面，在開拓市場方面，企業(yè)都有各種方式來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，調(diào)動其他社會資源，為自己取得市場上更大勝利，最終達(dá)到以市場養(yǎng)市場、控制好營銷費用的目標(biāo)。

事實上，要想控制好營銷費用，并不是難事，只要“內(nèi)”“外”功夫做到家即可?！皟?nèi)”即從內(nèi)部挖掘潛力，盡量降低成本：“外”即充分調(diào)動一切社會資源，以市場

養(yǎng)市場。這是一套不錯的控制營銷費用的技巧

第二篇：淺析營銷費用的控制[范文]

——淺析營銷費用的控制

淺析營銷費用的控制

——營銷推廣費用的審核心得

【內(nèi)容摘要】 營銷推廣費用，也是公司需要著重控制的一方面，本文對該費用的審核控制方式、是否能達(dá)到預(yù)期的推廣效果，以及改進(jìn)建議的進(jìn)行一些梳理和思考總結(jié)。

【關(guān)鍵詞】 營銷推廣形式費用審核

大多房地產(chǎn)公司每年用于樓盤的營銷推廣費用，少則百萬，多則千萬，也是一筆很大的成本費用。公司每年用于營銷推廣的費用（不含銷售代理及樣板房），也是每年超千萬，故營銷推廣方面的費用，也是公司需要著重控制的一方面。另外，最主要也最為關(guān)鍵的是該項費用的支出，是否能達(dá)到預(yù)期的推廣效果，如何去評價廣告所達(dá)到的效應(yīng)和影響，讓花出去的錢物有所值，也是值得去研究。

公司所有的營銷推廣費用，均由成本部進(jìn)行審核，自今年開始，我有幸負(fù)責(zé)這方面的審核工作，接觸到大量的網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺、報紙雜志等宣傳媒體，以及戶外廣告、宣傳活動、房產(chǎn)展會、宣傳物料制作等推廣形式，對其費用的審核控制過程中，有了些自己的心得和看法，和大家分享。

營銷推廣費用，大致可分為銷售代理費用、樣板房設(shè)計裝修費用、展銷會費用、廣告發(fā)布費用、固定媒體費用、案場活動費用、宣傳物料制作費用等，根據(jù)各種營銷推廣形式，其費用的審核方式也會各有不同。對于銷售代理、樣板房設(shè)計裝修和展銷會費用，公司一般都采用招標(biāo)的方式，經(jīng)過幾家公司的競標(biāo)，可以比較合理的確定實施單位和費用，其最終所達(dá)到的效果，也較容易評價，故在本文中，不重點探討，主要對另幾種推廣形式，我公司目前的所采用費用審核方式以及改進(jìn)措施進(jìn)行論述。

一、廣告發(fā)布費用的審核

廣告發(fā)布費用又可分為平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視、電臺等幾種形式的費用，一般這類媒體的廣告費用較高，選擇當(dāng)?shù)剌^為知名和影響力大的這類媒體，效果較好。我公司對此類費用的控制，主要是采取合作的方式，根據(jù)每年預(yù)計需投入的費用，與報刊、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺簽訂框架協(xié)議，在協(xié)議中根據(jù)累計投入廣告金額確定優(yōu)惠幅度和折扣率，每期廣告費用均按協(xié)議規(guī)定方式進(jìn)行優(yōu)惠打折。此種方式優(yōu)勢在于不用每次都需花費精力談價審價，而且也能得到合理價格。但是，這種協(xié)議的簽訂的關(guān)鍵在于其對外發(fā)布的刊例價和折扣率，需認(rèn)真審核和調(diào)查其他同類公司的刊例價水平，以及不同廣告發(fā)布位置、時段的價格差異，然后再對折扣率和贈送優(yōu)惠方式進(jìn)行談判。另外，營銷部門也需要對這類廣告的年投入量按公司推廣計劃做出合理的分配，因為一般這類媒體公司在簽訂會根據(jù)年計劃投入額來確定折扣率的大小，有的公司還會設(shè)置保證金，如未達(dá)到協(xié)議中的預(yù)計投入金額，會沒收保證金或其他違約處罰措施。

二、固定媒體費用的審核

固定媒體費用也可細(xì)分為戶外高炮、道旗、看板、燈箱、樓宇電梯等形式的廣告費用。此類廣告的費用一般較難審核，主要原因在于戶外廣告的發(fā)布權(quán)的獲取上。因為戶外高炮、道旗、看板、燈箱的發(fā)布位置一般集中在市內(nèi)主要交通干道、人員密集場所，其廣告發(fā)布權(quán)都在交通、路政等政府部門，由其是位置較好的廣告位，政府部分還會進(jìn)行拍賣，故廣告公司的報價也會水漲船高。廣告公司獲取廣告位的經(jīng)營發(fā)布權(quán)后，就具有壟斷性，并受市場影響較大，并且該價格也不同于工程審價，費用可以量化，故此類廣告的審價也較為被動，具體真實價格難以把握。針對此類價格審價，目前采取的措施是針對某一個具體廣告位，盡

量咨詢其他房產(chǎn)公司做過的價格，與他們保持一致即被認(rèn)為較為合理，或者是讓廣告公司提供近期與其他公司簽訂該廣告位的合同，作為評判對我司報價的合理性，但這點一般較難，廣告公司會以各種理由拒絕提供合同。

三、案場活動費用

公司在樓盤開盤、樣板房公開等時間節(jié)點上，以及每周末都會在銷售案場舉行一些營銷活動，以營造現(xiàn)場氣氛。對于開盤儀式等較大的活動，公司大多會采取密封比價或招標(biāo)的形式，進(jìn)行單位的選擇和費用的控制，一般價格也在控制范圍內(nèi)。但是對于一些小型活動，如周末的暖場小活動，其費用則較難審核。主要表現(xiàn)在，這類活動經(jīng)常會穿插一些抽獎活動、客戶自助餐飲或水果、樂隊，獎品及餐飲、水果的數(shù)量主要取決與來訪客戶的多少，但是客戶來訪數(shù)量難以確定。一般活動舉辦公司在報價中會列舉小獎品數(shù)量、準(zhǔn)備的食品和水果數(shù)量，這些不確定的項目在審價時很難去談價。再如活動中請來的樂隊、主持人，他們的出場費用也較難核定。針對此類活動的費用審核，一般根據(jù)具體情況，都控制在2萬元以內(nèi)，組織公司對審核后的費用包干。

四、宣傳物料制作費用的審核

營銷過程中會用到大量的樓書、樓盤模型、宣傳畫冊等宣傳物料的制作，該制作費用也是較大一筆費用支出。對于該類涉及金額較大的，如模型制作，采取密封比較或招標(biāo)的形式，按最低價中標(biāo)的原則來控制費用。對于金額較小的無聊制作、印刷費，則參考市場價價格來確定。

五、推廣廣告效果的監(jiān)測、反饋機制

在營銷推廣活動中，建立對廣告效果的監(jiān)測及反饋機制，也極為重要。哪類廣告效果好，受眾多，吸引來訪客戶量大，就應(yīng)采取多投此類廣告，反之，則

減少投入。

以上幾點，均是我公司對營銷推廣費用的審核方式的基本情況，對于其中存在的一些問題和控制難點，有以下幾點改進(jìn)建議：

首先，公司應(yīng)對每年的營銷推廣進(jìn)行詳細(xì)的策劃，對樓盤推廣各節(jié)點應(yīng)投入哪些廣告作出規(guī)劃，并對各種推廣形式進(jìn)行分類，統(tǒng)計歸納近年來各種類型廣告的費用情況和使用比例，在公司總的營銷費用中按比例按類別進(jìn)行總額控制。

其次，對于一些資源壟斷性的戶外廣告，可以選擇經(jīng)常合作并合作良好的公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，允諾某些廣告均有該公司進(jìn)行發(fā)布，要求其合同價格進(jìn)行優(yōu)惠；或者對某個廣告位不能確定是否長期租用，可在合同中約定，如我公司續(xù)約，則我公司有優(yōu)先權(quán)且費用按月或季度進(jìn)行遞減。

對于營銷活動中經(jīng)常用到的一些物料，如搭背景墻用桁架、音響設(shè)備等，公司可以自行制作或購買，可長期使用，較每次活動報價中租用費用會節(jié)省客觀費用。另外，一些活動中的金額較大的抽獎獎品，可由公司直接采購。

在審價體制上，營銷費用一直由成本部進(jìn)行審核，經(jīng)對大多房產(chǎn)公司進(jìn)行咨詢，由成本部門對營銷費用的審價的較少，主要是對總體費用的把控。因為成本部的工作重點還是對工程費用的審核控制，也是其專業(yè)之所在，而對于營銷費用，營銷人員更貼近市場一線，與廣告公司的前期接觸洽談也是營銷人員，對具體情況更為了解，故其對具體廣告費用的把握及談價的條件比成本人員更為有利，所以，營銷費用由營銷部門把控更合理。

以上均為近期對營銷費用審核的一些心得和思考，希望對營銷成本管控方面有所幫助。

第三篇：營銷費用計劃

2012年銷售目標(biāo)及各費用預(yù)算

一、銷售保底任務(wù)：3500_萬；目標(biāo)任務(wù)：4300萬，超額任務(wù)：4800萬

二、根據(jù)以上任務(wù)的銷售費用預(yù)算：

A、市場費用（銷售政策類費用）

裝修補貼或銷售返點 廣告支持（品牌形象 常規(guī)廣告）促銷支持（開業(yè)促銷 節(jié)慶日促銷）具體預(yù)算：以年銷售4300萬計

1裝修支持或銷售返點額度為200萬，以全年開30個250平方米的專賣店計，裝修返點160萬，部分重點銷售返點在40萬以內(nèi)。

2、廣告支持分品牌形象廣告支持和常規(guī)廣告兩種，品牌形象廣告年費用控制在60萬以內(nèi)，常規(guī)廣告年費用控制在50萬以內(nèi)。以80個專賣店為基礎(chǔ)，費用主要是用于戶外廣告、公交車廣告等。

3、促銷支持分為開業(yè)促銷（個案促銷）和節(jié)慶日促銷兩種，開業(yè)促銷每新開專賣店平均支持10000元，30個店為30萬，節(jié)慶日促銷一年做三次，每次控制在50萬以內(nèi)，三次計150萬。

B、營銷費用（控制在6%以內(nèi)）

工資 招待費 差旅費 展會支出

市場部 銷售部

具體預(yù)算：以年銷售4300萬計

1、工資支出：

（1）市場部：1名市場部經(jīng)理，2名區(qū)域經(jīng)理，年工資控制在20萬以內(nèi)。

（2）銷售部：1名銷售總監(jiān)，2名大區(qū)經(jīng)理，4名區(qū)域經(jīng)理，2名跟單員，年工資控制在70萬以內(nèi)。

2、招侍費：平均以每月2萬計，年支出24萬。（展會及做大型活動除外）

3、差旅費：10人出差費用，平均每人全年出差200天，每天以200元計，每人花費4萬元，年支出40萬。

4、展會支出控制在100萬以內(nèi)。

C

以上費用總共714萬。

第四篇：營銷費用申請表

營銷費用申請表

一、對老客戶的維護費

組織客戶座談會、股市沙龍

方法：從CRM系統(tǒng)篩選出不同類型客戶，如：短線交易頻繁客戶、穩(wěn)健操作客戶、長期被套客戶、基金被套客戶。對不同類型客戶不定期舉行座談會、股市沙龍。進(jìn)行短信以及電話通知邀約，通知客戶前來參加活動。安排公司資深分析師主講以及與客戶交流溝通，向其樹立正確理財觀，并安排老客戶且操作比較，進(jìn)行親身講解，向客戶介紹操作經(jīng)驗。

目的：通過與老客戶的當(dāng)面溝通交流，更易讓老客戶感受我公司人性化服務(wù)的全面性、專業(yè)性。并且通過幫助客戶樹立正確理財觀，增加客戶交易量。并且增加客戶對券商的依賴性。

活動經(jīng)費：每次座談會60名客戶參加，每位客戶的營銷成本為100元，每次座談會營銷成本為6，000元，每月兩次座談會，一年的座談會營銷成本為144，000元。

營銷成本包括：受邀來講課的客戶禮品，受邀來參加講座的客戶禮品，現(xiàn)場飲料、水果、點心。

公司聚餐、旅游費

方法：不定期，從公司篩選資產(chǎn)和交易量前端客戶進(jìn)行維護?？山M織聚餐、旅游等活動?？珊Y選公司交易量排名前500名客戶人群為候選名單，根據(jù)活動內(nèi)容具體情況確定人員名單，由公司員工親自打電話進(jìn)行電話邀約，邀請部分客戶前來參與活動。

目的：對公司核心客戶進(jìn)行人性化、貼身服務(wù)。增加券商與客戶關(guān)系度。防止核心客戶轉(zhuǎn)走?；顒咏?jīng)費：每次聚餐為100名客戶，每位客戶的聚餐成本為100元，每季度一次聚餐，一年聚餐成本為40，000元。

每次旅游客戶為50名，每位客戶的旅游成本為2，000元，每年兩次旅游，一年組織客戶旅游成本為200，000元。

兩年未交易客戶激活費用

方法：公司存在大量兩年未交易，資金低周轉(zhuǎn)率客戶。為激活客戶，可進(jìn)行物質(zhì)刺激。告知客戶，如若近期操作一筆交易，方可前來公司領(lǐng)取精美禮品一份。目的：通過讓客戶交易一次，從而激活客戶，讓客戶重新入市，對證券產(chǎn)生興趣。且在客戶前來公司領(lǐng)取禮品時，可向其面談，詳細(xì)了解客戶需求以及介紹我公司人性化話服務(wù)，有資格的客戶可以推薦一對一的投資顧問業(yè)務(wù)。從而刺激客戶交易量。

活動經(jīng)費：公司兩年未交易客戶約為7，000名客戶，電話有效溝通率為50%，所以可以直接聯(lián)系到的客戶為3，500名，每位客戶的禮品成本為50元，按照15%的比例計算客戶愿意交易前來領(lǐng)禮品，約為525名客戶前來領(lǐng)禮品，營銷成本約為30,000元。

炒股比賽活動經(jīng)費

方法：公司將對現(xiàn)場客戶進(jìn)行炒股比賽，設(shè)置開始日期以及截至日期。但不設(shè)置報名日期，即報名即參與，完全使用真實股票賬戶進(jìn)行操作。比賽結(jié)束后，為獲獎?wù)吲e辦股民交流會，進(jìn)行經(jīng)驗分享

目的：通過此次比賽進(jìn)一步刺激公司客戶交易量。且增強公司客戶之間交流溝通機會?；顒咏?jīng)費：

比賽獎品：第一名一人（筆記本電腦一臺）價值約3000元 第二名三人（手機一部）價值約1，500元 第三名五人（自行車一輛）價值約200元 每季度一次比賽，每次比賽獎品和宣傳成本約為10,000元，每年成本為40,000元。

轉(zhuǎn)戶客戶維護費

方法：對前來我部預(yù)約轉(zhuǎn)戶客戶，根據(jù)其客戶不同資產(chǎn)、交易量。向其贈送不同價值禮品且向其說明轉(zhuǎn)戶方法繁瑣、影響交易從而維護，勸導(dǎo)，預(yù)防轉(zhuǎn)戶。目的：徐州地區(qū)券商數(shù)量劇增，各券商間競爭激烈。我部向客戶采取贈送禮品方式，挽留客戶?；顒咏?jīng)費：

根據(jù)目前券商之間拉戶情況，每月前來預(yù)約轉(zhuǎn)戶人為50-80人，每人營銷成本為50元。

根據(jù)客戶不同資產(chǎn)和交易量的情況贈送禮品，自行車、不銹鋼鍋等禮品，營銷成本約36,000元。

（由于其他券商針對轉(zhuǎn)戶這一塊尤其是華泰，做了很充分的禮品準(zhǔn)備工作，針對資金量大于10萬的客戶直接贈送自行車的情況普遍存在，所以我部認(rèn)為此方案具有可行性。）

年終客戶答謝會

方法：根據(jù)本年交易量排名客戶前1000名舉行年終答謝會。

目的：由于目前證券公司之間競爭激烈，為了更好的穩(wěn)定核心客戶，加之其他證券公司針對于核心客戶每年都有不同的禮品和現(xiàn)金反饋活動政策，增加客戶與證券公司的感情。

活動經(jīng)費：前一百名客戶每名1，000元禮品贈送，前100名至500名客戶每名500元禮品贈送，后500名客戶每名300元禮品贈送。禮品成本為450,000元。

二、刺激新增客戶開戶費

新客戶開戶禮品費

方法：對新增客戶，可贈送一定小禮品以作紀(jì)念，且根據(jù)新增客戶不同資產(chǎn)量可提高客戶禮品價值。

目的：讓新增客戶首次來到我公司，便感受我公司全程開戶服務(wù)且贈送小禮品。且禮品存在價值差異，所以刺激客戶首次存入資產(chǎn)量。

活動經(jīng)費：按照每月40位新開客戶量，每位客戶禮品價值50元，除去老客戶帶來的新客戶約20名，每月自然新增客戶為20名，禮品成本費為1,000元，一年成本為12,000元。

老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶經(jīng)費

方法：公司存在大量客戶基數(shù)可進(jìn)行適當(dāng)營銷，刺激老客戶為公司介紹新客戶。對老客戶進(jìn)行禮品獎勵。

目的：通過禮品的刺激，更好的促使老客戶為公司介紹新增客戶。增加公司開戶量以及公司存款資金數(shù)。

活動經(jīng)費：按照每個月20位老客戶介紹新客戶，新老客戶的禮品成本費為200元，每月營銷成本為4,000元，每年成本為48,000.公司新形象，推介會

方法：選取我公司附近高檔小區(qū)，在小區(qū)門口，設(shè)置服務(wù)點，進(jìn)行我公司新裝修后的形象宣傳，可登記對證券感興趣客戶資料，且附送小禮品。

目的：發(fā)覺更多潛在客戶資源，以便日后電話聯(lián)系拜訪，增加客戶公司開戶量?；顒咏?jīng)費：一季度一次大型推介會，每次推介會成本約為5,000元，每年成本為20，000元。與公司企業(yè)合作經(jīng)費

方法：我公司可于大型公司企業(yè)（如：中國移動、中國聯(lián)通、汽車4S店、銀行……）建立合作伙伴關(guān)系，舉行高端客戶或員工推薦會。我方可向企業(yè)的高端客戶宣傳講解炒股方法以及理財建議。

目的：因大型公司企業(yè)本身盈利頗豐，員工收入尚可且存在大量高端客戶。有目的的向其進(jìn)行溝通?？砂l(fā)覺大量潛在客戶。

活動經(jīng)費：一季度一次合作會，每次合作宣傳成本約為5,000元，每年成本為20,000元。

第五篇：營銷費用管理辦法

營銷費用管理辦法

1.目的

為了規(guī)范市場銷售行為，大力開拓新市場；有效控制銷售費用的使用，逐步過渡到銷售費用與銷售收入掛鉤，特制定本規(guī)定。2.適用范圍

本規(guī)定適用于公司市場銷售和工程管理人員。

本規(guī)定的費用是指：市場開發(fā)費、差旅費(交通費、住宿費等)、合同執(zhí)行費用等項目。3.銷售費用管理規(guī)則

3.1加強預(yù)算管理和預(yù)算意識，堅持按批準(zhǔn)的費用預(yù)算控制支出，不得任意擴大開支范圍和任意提高費用開支標(biāo)準(zhǔn)。

3.2嚴(yán)格審批手續(xù)，費用開支需經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核，主管總裁批準(zhǔn)，凡不符合規(guī)定的一律不予批準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行審批權(quán)限及程序。

3.3厲行勤儉節(jié)約，挖掘節(jié)約費用潛力，從點滴做起，人人講節(jié)約，本著少花錢多辦事，不花錢也辦事的原則，達(dá)到節(jié)流增效的目的。

3.4權(quán)責(zé)發(fā)生制原則：以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)，劃清時期的費用開支；凡不屬于本期支出的費用，即使款項在本期支出，也不能作為本期費用處理。4.形象宣傳費（公司提供）

4.1統(tǒng)一印制名片：公司根據(jù)銷售業(yè)務(wù)人員的工作需要統(tǒng)一印制名片。4.2 統(tǒng)一對外介紹：銷售人員提供給客戶統(tǒng)一的企業(yè)介紹和產(chǎn)品樣本。4.3統(tǒng)一節(jié)日禮品：公司根據(jù)需要統(tǒng)一準(zhǔn)備節(jié)日禮品。5.市場開發(fā)費用管理

5.1 新客戶市場開發(fā)費試行“包干制”

5.1.1根據(jù)公司市場開發(fā)計劃，銷售人員提出市場開發(fā)實施方案，并提出開發(fā)費用申請，報部門領(lǐng)導(dǎo)和公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，根據(jù)需要報集團領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

5.1.2根據(jù)客戶開發(fā)的難易程度和客戶規(guī)模大小，提出市場開發(fā)費用金額，市場銷售人員在審定的金額內(nèi)開支。大客戶市場開發(fā)費用按合同額3%，其它客戶開發(fā)費用合同額1.5%執(zhí)行；

費用使用填寫《費用申請單》。5.2 成熟客戶維護費采用“提成制”

5.2.1對于已經(jīng)供貨的成熟客戶，應(yīng)酬公關(guān)費實行按貨款回收額比例提成，按季考核兌現(xiàn)。其費用按公司批準(zhǔn)的計劃，由銷售部門自行支配使用。

5.2.2 銷售費用計算方法為（含差旅費）： 銷售費用 = 貨款回收額 ×（1~3）% 6.差旅費管理

6.1銷售人員的差旅費管理實施“定額包干制”

6.2在公司出差管理規(guī)定中差旅費報銷標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定辦理報銷； 6.3銷售人員出差前填寫出差計劃和差旅費預(yù)算表； 6.4.銷售人員出差后報銷時要附出差報告。

7、回款計劃

7.1 銷售人員對于已簽訂的合同，根據(jù)合同執(zhí)行情況和進(jìn)度，填寫每月回款計劃； 7.2部門根據(jù)回款計劃，批復(fù)已簽項目的執(zhí)行管理費用和市場開拓費用；

7.2分支機構(gòu)的營銷費用，嚴(yán)格按照回款計劃和已回款情況，按照相應(yīng)比例予以支付。

7.相關(guān)文件和記錄

《銷售費用臺帳》 《費用申請單》 《月資金計劃》 《差旅費預(yù)算表》