第一篇：閩南科技學(xué)院消費(fèi)者行為學(xué)總結(jié)

有限型決策通常是指消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品領(lǐng)域或該領(lǐng)域的各種品牌有了一定程度的了解，或者對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌的選擇建立起了一些基本的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但還沒有形成對(duì)某些特定品牌的偏好，因此還需要進(jìn)一步搜集信息，以便在不同品牌之間做出較為理想或滿意的選擇。知覺風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上就是在產(chǎn)品購(gòu)買過程中，消費(fèi)者因無法預(yù)料購(gòu)買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定感。文化是某個(gè)特定社會(huì)的大多數(shù)成員所習(xí)得和共享，用以指導(dǎo)其消費(fèi)行為的信念，價(jià)值觀和習(xí)俗的總和。意見領(lǐng)袖在口傳過程中，經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者會(huì)較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買決策，這樣的消費(fèi)者被稱為意見領(lǐng)袖。擴(kuò)展性決策當(dāng)某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，而且也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，消費(fèi)者面臨的就是擴(kuò)展型決策。動(dòng)機(jī)引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)的內(nèi)在作用。韋伯定律個(gè)體可覺察到的刺激強(qiáng)度變化量與原刺激強(qiáng)度之比是一個(gè)常數(shù)。創(chuàng)新擴(kuò)散是指某種新的產(chǎn)品，服務(wù)或想法，通過一定的媒介逐步傳播到消費(fèi)者中的過程。知覺與感覺的聯(lián)系與區(qū)別

⑴知覺以感覺為基礎(chǔ)，缺乏對(duì)事物個(gè)別屬性的感覺，知覺就會(huì)不完整。

⑵一旦刺激物從感官所涉及范圍消失，感覺和知覺就停止了。

⑶知覺是對(duì)感覺材料的加工和解釋，但它又不是對(duì)感覺材料的簡(jiǎn)單匯總。

⑷感覺是天生的反應(yīng)，而知覺則要借助于過去的經(jīng)驗(yàn)，知覺過程中還有思維，記憶等的參與，因而知覺對(duì)事物的反應(yīng)比感覺要深入，完整。消費(fèi)者行為研究的三個(gè)理論范式

⑴決策導(dǎo)向研究法(理性決策消費(fèi)行為模式→經(jīng)濟(jì)人→純理性過程)

⑵體驗(yàn)導(dǎo)向研究法(情感體驗(yàn)消費(fèi)行為模式→情感人→情感體驗(yàn)過程)

⑶行為影響研究法(行為主義消費(fèi)行為模式→機(jī)械人→刺激-反應(yīng)模型)消費(fèi)者情景的構(gòu)成要素

①物質(zhì)環(huán)境 ②社會(huì)環(huán)境 ③時(shí)間 ④任務(wù) ⑤先行狀態(tài) 沖動(dòng)性購(gòu)買與無計(jì)劃購(gòu)買的異同

⑴沖動(dòng)型購(gòu)買時(shí)基于對(duì)某種產(chǎn)品的一時(shí)性情感所進(jìn)行的購(gòu)買，含有情感對(duì)于理智或非理智購(gòu)買的意蘊(yùn)。

⑵無計(jì)劃購(gòu)買.包含的范圍更為寬廣，它不僅包括沖動(dòng)性購(gòu)買，而且還包括純理性購(gòu)買。⑶沖動(dòng)性購(gòu)買與無計(jì)劃購(gòu)買不能畫上等號(hào)。習(xí)慣型購(gòu)買和忠誠(chéng)型購(gòu)買的異同

同：習(xí)慣型決策和忠誠(chéng)型決策在外在形式表現(xiàn)一致，即較長(zhǎng)期重復(fù)選擇某一品牌。

異：⑴①忠誠(chéng)型購(gòu)買決策指消費(fèi)者認(rèn)定某一品牌較競(jìng)爭(zhēng)品牌能更好地滿足需要，對(duì)該品牌形成情感上的依賴，長(zhǎng)期反復(fù)選擇該品牌。②可能在此之前經(jīng)歷過復(fù)雜型的決策 ⑵習(xí)慣型購(gòu)買決策

①消費(fèi)者認(rèn)定不同品牌沒有實(shí)質(zhì)性差異

②消費(fèi)者忠誠(chéng)性低，易受外界因素影響 購(gòu)后動(dòng)機(jī)沖突的內(nèi)涵

動(dòng)機(jī)沖突指消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。雙趨沖突；雙臂沖突；趨避沖突；多重趨避

第二篇：消費(fèi)者行為學(xué)總結(jié)

二 1韋伯定律;定義：引起注意所需要的刺激變化量和初始刺激的強(qiáng)度有關(guān) 即感覺的差別閾限隨原來的刺激量的變化而變化，有規(guī)律性。公式：K=△i/I(k<1)k為常數(shù)△i為差別閾限I為原刺激量強(qiáng)度 差別閾限:能夠覺察兩種刺激之間的最小差別（最小變化量）

運(yùn)用：1零售表明：降價(jià)幅度至少是原價(jià)的百分之20以上

10-8,100-80才有效

對(duì)綠色營(yíng)銷是一種挑戰(zhàn) P73刺激泛化與刺激甄別

刺激泛化：與條件刺激相似的刺激往往會(huì)引起類似的條件反應(yīng) 例子與應(yīng)用：最后狗聽到碰撞也會(huì)分泌唾液

仿制品與原品牌很像

銷售類似質(zhì)量與效果 反條原理— 品牌偽裝

淡化自有品牌 藍(lán)月啤酒標(biāo)其產(chǎn)商為公 策略：家族品牌；產(chǎn)品延伸；許可品牌租；相似包裝小

刺激甄別：當(dāng)受到一種類似于條件刺激的刺激時(shí)，非條件刺激的行為并不發(fā)生。運(yùn)用：原品牌制造商勸消費(fèi)者不要用仿制品，因?yàn)橘|(zhì)量不行 行為主義學(xué)習(xí)理論：1 經(jīng)典條件反射：重復(fù)，刺激的順序 工具性條件反射：正強(qiáng)化 負(fù)強(qiáng)化 懲罰 消費(fèi) 四動(dòng)機(jī)強(qiáng)度與動(dòng)機(jī)沖突P107-110 本能：一個(gè)物種普遍存在的先天性行為模式 驅(qū)力理論：當(dāng)有機(jī)體的需要得不到滿足時(shí)，便會(huì)在其內(nèi)部產(chǎn)生所謂的內(nèi)驅(qū)力刺激并引起反應(yīng)，結(jié)果使需要得到滿足（內(nèi)環(huán)境穩(wěn)定）（集中關(guān)注喚起不愉悅狀態(tài)的生物需要）

使驅(qū)力降低是行為發(fā)生的主要原因，一個(gè)人動(dòng)機(jī)的程度取決于當(dāng)前狀態(tài)與目標(biāo)之間的差距。動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生 1需要（驅(qū)力）2 誘因

違背該理論的行為：延緩滿足（為了大吃晚餐 早上少吃）期望理論：以三個(gè)因素反映需要與目標(biāo)之間的關(guān)系的

認(rèn)為，行為在很大程度上是用想要的結(jié)果的期望牽引的，而不受內(nèi)在因素推動(dòng)的。更注認(rèn)知因素，也指生理過程

動(dòng)機(jī)方向：動(dòng)機(jī)是目標(biāo)導(dǎo)向的，趨勢(shì)我們?nèi)M足特定需要 動(dòng)機(jī)沖突：

定義：當(dāng)購(gòu)買決策超過一種來源的動(dòng)機(jī)時(shí)，會(huì)處于正負(fù)動(dòng)機(jī)，相互沖突 內(nèi)容：雙趨沖突，趨避沖突，雙避沖突

雙避沖突：當(dāng)一個(gè)人必須在兩個(gè)合意中選擇取舍時(shí)，必須選擇一個(gè)放棄另一個(gè)

趨避沖突：當(dāng)我們既渴望達(dá)到某一目標(biāo)，同時(shí)又希望回避它時(shí)，產(chǎn)生。買毛皮大衣有傷害動(dòng)物罪惡感

雙避沖突：當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)面臨倆種不情愿的選擇時(shí)，兩種都想回避，卻必須選擇一種的心理沖突

需要層次理論P(yáng)111 六P181-182自我，本我，超我

個(gè)性：個(gè)人的獨(dú)特心理結(jié)構(gòu)，精神面貌

本我：指潛意識(shí)形態(tài)下的思想，代表思緒的原始程度，人最為原始的滿足本能，沖突的欲望。（自私）

代表著欲望，是結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)。它是無意識(shí)的。

遵循唯樂原則即行為受最大快樂為目標(biāo)和逃避痛苦的基本需要支配，以欲望滿足和最大快樂為目標(biāo)，不計(jì)后果。

自我：介于我與超我之間，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)二者關(guān)系，是人格的心理面。

一方面使個(gè)體意識(shí)意識(shí)到其認(rèn)識(shí)能力，另一方面使個(gè)體為了適應(yīng)現(xiàn)實(shí)而對(duì)本我加以約束壓。代表理智。

超我：是人格的社會(huì)面，代表著良心，社會(huì)準(zhǔn)則與自我理想，是人格高層領(lǐng)導(dǎo)，屬于人格結(jié)構(gòu)的道德部分。

指導(dǎo)自我，限制本我。遵循至善完美原則。

七：P211-213 態(tài)度的功能及ABC態(tài)度模型

定義：是對(duì)人，客體，廣告或出版物的一種持久的概括評(píng)價(jià) 動(dòng)機(jī)決定態(tài)度（由感情，行為，認(rèn)識(shí)構(gòu)成）

態(tài)度的功能：1效用功能（與基本的獎(jiǎng)懲有關(guān)，直接強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)來體現(xiàn)效用。

價(jià)值表現(xiàn)功能（體現(xiàn)人的核心價(jià)值觀，自我觀念

自我防御功能（主婦抵制速溶咖啡因威脅）

4認(rèn)識(shí)功能。（面對(duì)新產(chǎn)品）是人們對(duì)次序，結(jié)構(gòu)認(rèn)識(shí)的需要。一種態(tài)度功能不止一個(gè)，但只有一個(gè)功能起主導(dǎo)作用。對(duì)某以目標(biāo)產(chǎn)生的態(tài)度要因人而異。ABC態(tài)度模型

定義：態(tài)度的感情，行為和認(rèn)知三種元素可以表達(dá)為ABC態(tài)度模型。這個(gè)模型強(qiáng)調(diào)這三種元素的相互關(guān)系。

層次效應(yīng)：用來解釋這三種元素的相互影響。標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)層次：認(rèn)知形成感情，感情做出行為。（基于認(rèn)知信息加工態(tài)度）低介入層次：認(rèn)知形成行為而后產(chǎn)生感情。（基于學(xué)習(xí)過程的態(tài)度）。經(jīng)驗(yàn)層次：感情產(chǎn)生行為然后產(chǎn)生認(rèn)知。（基于享樂主義消費(fèi)的態(tài)度）。七P218認(rèn)知失調(diào)理論。

定義：個(gè)體認(rèn)識(shí)到自己的態(tài)度之間或態(tài)度與行為之間存在著矛盾。

它表明一個(gè)人面對(duì)不同的協(xié)調(diào)時(shí)，他會(huì)采取行動(dòng)來消除它?？赡苁歉淖儜B(tài)度/調(diào)整行為。這理論重點(diǎn)關(guān)注倆種認(rèn)知元素不協(xié)調(diào)狀況 減少失調(diào)三途徑：1消除（戒煙）

2改變不協(xié)調(diào)認(rèn)知（改變抽煙與癌癥聯(lián)系）增加認(rèn)知協(xié)調(diào)成分（吸煙利于我放松，吸煙者也有90歲）八睡眠效應(yīng)。P245

定義：指在信息源可信任下的傳播效果會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生改變的現(xiàn)象。

正負(fù)信息源對(duì)傳播效果的影響，在即時(shí)效果上更明顯，隨著時(shí)間推移，對(duì)這倆者產(chǎn)生的態(tài)度差異逐漸縮小。

感性訴求與理性訴求的效果差異。

廣告訴求包括性訴求 幽默訴求 恐懼訴求

理性訴求在于能客觀，完整，正面的傳達(dá)信息，給人一種真實(shí)感，信任感，滿足消費(fèi)者在產(chǎn)品硬性方面的實(shí)際需要，但是忽略了個(gè)人感情與個(gè)體，有強(qiáng)烈的商業(yè)味，缺乏親和力，比較生硬。而感性訴求更注重于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情感，情緒，增加了商品人情味，給人親切感，更容易打動(dòng)消費(fèi)者的心，引起情感共鳴，但過于注重情感，缺乏對(duì)產(chǎn)品功能，質(zhì)量等硬性信息的傳達(dá)，使人模糊。

九．P289 備選方案評(píng)估中知覺風(fēng)險(xiǎn)類型。自導(dǎo)：1消費(fèi)者決策過程：?jiǎn)栴}識(shí)別；信息搜索；備選評(píng)估；產(chǎn)品選擇

消費(fèi)者決策類型：1習(xí)慣性決策（不假思索直接作出）2拓展性問題解決（廣泛收集信息）3有限性問題解決（極少搜集信息）

知覺風(fēng)險(xiǎn)：消費(fèi)者的購(gòu)買決策中隱含某種不確定性，消費(fèi)者能夠知覺到這種不確定性就是知覺風(fēng)險(xiǎn)。

知覺風(fēng)險(xiǎn)的五種類型：1貨幣風(fēng)險(xiǎn)（金錢組成）。2功能風(fēng)險(xiǎn)。（執(zhí)行功能組成）3人身風(fēng)險(xiǎn)。（健康體力組成）4社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。（自尊，自信組成）5心理風(fēng)險(xiǎn)。（歸屬地位組成）

減少風(fēng)險(xiǎn)的方法：1主動(dòng)廣泛搜集信息，多了解。2保持品牌忠誠(chéng)。3從眾購(gòu)買4尋求商品保證5依照商家形象

九產(chǎn)品分類的戰(zhàn)略意義P292 分類層次 次級(jí)層次 一般層次 高級(jí)層次 戰(zhàn)略意義 影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

1產(chǎn)品定位 吸引更多消費(fèi)者，創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶，提高利潤(rùn)，提升品牌知名度，樹立品牌形象

2識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者

有利于識(shí)別產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使選擇過程簡(jiǎn)單化 3典型產(chǎn)品

有利于樹立典型產(chǎn)品 增強(qiáng)消費(fèi)者的熟悉度 4定位產(chǎn)品 有利于消費(fèi)者更清楚地了解產(chǎn)品類別 便于購(gòu)買 十P323購(gòu)物的理由

購(gòu)物者對(duì)消費(fèi)環(huán)境的反應(yīng)是積極還是消極取決于（愉悅程度和喚醒水平）購(gòu)物動(dòng)機(jī)的5種 1社會(huì)經(jīng)歷 2分享共同愛好 3人際吸引力 4瞬間的地位 5狩獵的興奮感

P357 參照群體的類型。

1參照群體：對(duì)個(gè)人的評(píng)價(jià)，期望或行為具有重大相關(guān)性的，事實(shí)上是想象中的個(gè)人群體。

參照群體重要程度 是公開消費(fèi)還是個(gè)人消費(fèi) 是奢侈品還是必須品 類型：

成員群體：個(gè)人是其成員的參照群體 非成員群體：個(gè)人不是其成員的參照群體

渴望群體：渴望成為其成員的非成員群體

規(guī)避群體：想與之劃清界限的非成員群體

中性群體

十一 口碑的含義和作用P361 含義：個(gè)體消費(fèi)者在非正式的基礎(chǔ)上，傳遞產(chǎn)品信息的過程

口碑作用：1有利于擴(kuò)大消費(fèi)者群體，開發(fā)新產(chǎn)品，挖掘潛在市場(chǎng)

2良好的口碑能塑造一個(gè)品牌，締造品牌忠誠(chéng)度

3能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來豐厚利潤(rùn)及戰(zhàn)略性發(fā)展

第三篇：閩南科技學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判總結(jié)

談判是雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問題或作出某種安排。沖突發(fā)生在兩個(gè)或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當(dāng)事人之間。利益得失指（通過談判）可以獲取的利益或者失去的利益，可以印發(fā)或者避免的成本。尋盤是買賣雙方中的一方欲出售或購(gòu)買某種商品而邀請(qǐng)對(duì)方提出交易條件的行為。形式不拘一格，口頭或書面，可由買方提出或由賣方提出。發(fā)盤是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，是談判的中心環(huán)節(jié)。談判者必須做的談判準(zhǔn)備工作包括

①設(shè)定談判目標(biāo) ②信息調(diào)研 ③配備談判組成員 ④談判地點(diǎn)的確定 談判組應(yīng)包括哪些成員

①談判組領(lǐng)導(dǎo) ②專家和技術(shù)人員 ③翻譯 ④記錄員 ⑤對(duì)談判隊(duì)伍的其他要求 合作原則談判法包括哪幾部分

①對(duì)待談判對(duì)手：對(duì)事不對(duì)人②對(duì)待雙方利益：著眼于利益而非立場(chǎng) ③對(duì)待利益獲?。簞?chuàng)造雙贏方案④對(duì)待評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 合作原則談判法提倡的理念是什么

合作原則判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益，而非討價(jià)還價(jià)本身，以及通過尋求雙方各有所獲的方案來取得談判的成功。談判力是指談判一方擁有的可以影響、控制另一方?jīng)Q策，解決雙方爭(zhēng)端，實(shí)現(xiàn)談判預(yù)定目標(biāo)的能力。談判力來源于何處

⑴市場(chǎng)情況:①認(rèn)清市場(chǎng)是買方還是賣方市場(chǎng)②分析價(jià)格能否反映市場(chǎng)的真實(shí)情況 ⑵市場(chǎng)份額:①生產(chǎn)商→零售商→終端消費(fèi)者②生產(chǎn)商市場(chǎng)份額與其談判力成正比 ⑶信息：①完善的信息基礎(chǔ)：財(cái)力；經(jīng)營(yíng)；②關(guān)注承諾的兌現(xiàn)。

⑷時(shí)間：①以持續(xù)生產(chǎn)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)②市場(chǎng)需求

⑸公司的規(guī)模和結(jié)構(gòu)：①大買主或大賣主②擁有獨(dú)特產(chǎn)品的賣方。

⑹聲譽(yù)：①更容易獲得潛在貿(mào)易伙伴②避免在信譽(yù)方面冒大風(fēng)險(xiǎn)。

⑺產(chǎn)品生命周期 信任的含義①向別人暴露你易受傷害之處，而此人行為不在你控制下；②若此人未保護(hù)你易受傷害之處，你將受到懲罰、損失；③若此人保護(hù)了你易受傷害之處，你將獲得利益、回報(bào)。如何增進(jìn)相互信任4+8

①通過在孩子的教育中，在職業(yè)教育中和在談判中建立信任獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的方法來促進(jìn)相互信任。

②通過彼此間在信任行為上的訓(xùn)練，逐漸地在人們的觀念上建立起對(duì)信任的信心。③在談判中，如果有不信任情緒存在，不要回避，而應(yīng)當(dāng)與對(duì)方開誠(chéng)布公地討論印發(fā)不信任的原因是什么，因?yàn)椴恍湃瓮怯上嗷ゲ焕斫夂驼`會(huì)造成的。

④通過制定規(guī)章制度增強(qiáng)人們對(duì)相互信任的信心。高信任度小組特點(diǎn)：

①更為公開地交換有關(guān)的觀點(diǎn)和感受 ②更清楚和更現(xiàn)實(shí)地確定目標(biāo)和問題 ③更廣泛地尋求替代方案 ④對(duì)決議由更大的影響 ⑤對(duì)問題解決的努力更為滿意 ⑥對(duì)實(shí)施決議由更高的動(dòng)力 ⑦團(tuán)隊(duì)精神進(jìn)一步加強(qiáng) ⑧對(duì)企業(yè)更為忠誠(chéng)

什么是兩分法談判？它的主要特點(diǎn)什么 兩分法談判是指兩方參與、單一事件，一方利益獲得是以另一方利益失去為代價(jià)，雙方利益之和為一個(gè)常數(shù)。特點(diǎn)⑴激勵(lì)機(jī)制談判結(jié)果：贏或輸

⑵雙方關(guān)系①簡(jiǎn)單：參與者只有兩方②一次性

⑶談判內(nèi)容：簡(jiǎn)單、具體

⑷后果預(yù)期：只考慮眼前利益

⑸談判策略①借用外部力量夸大自己談判力②降低對(duì)方認(rèn)為你讓步的預(yù)期③利用對(duì)方的談判技術(shù)低下和經(jīng)驗(yàn)不足的弱點(diǎn)④利用信息不對(duì)稱兩分法談判最經(jīng)常發(fā)生在什么情況下 價(jià)格談判 復(fù)雜談判及主要特點(diǎn)

當(dāng)談判雙方希望引入第三方參與談判，或者其他更多的人也希望加入談判中時(shí)，談判就成為復(fù)雜談判。特點(diǎn)①多方參與 ②多個(gè)議題 ③多種利益 ④不同利益。談判聯(lián)合體是怎樣組織和管理的⑴確定聯(lián)合體的目標(biāo)群體：選擇可以加入聯(lián)盟的對(duì)象：

①肯定加入的人群②可能加入的人群③潛在加入的人群

⑵組建聯(lián)合體：①了解目標(biāo)人群的利益②吸引目標(biāo)人群③提醒目標(biāo)人群

⑶管理聯(lián)合體：①形成集體的立場(chǎng)和觀點(diǎn)②澄清不同意見和觀點(diǎn)③強(qiáng)調(diào)實(shí)際利益，去除不實(shí)際的要求和期待④排除內(nèi)亂因素

理解 實(shí)質(zhì)性談判：當(dāng)談判日程確定后，談判即進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。按照雙方達(dá)成的日程安排，雙方就各項(xiàng)議題進(jìn)行商談。為取得談判成功應(yīng)制定哪些目標(biāo)

⑴利益抉擇：決定利益的重要性：?jiǎn)?/p>

一、雙方、多方

⑵目標(biāo)層次：希望達(dá)到的目標(biāo)--潛在的目標(biāo)；可能達(dá)到的目標(biāo)--盡全力達(dá)到的目標(biāo)；保底目標(biāo)--最低應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)

⑶買方如何應(yīng)用目標(biāo)決策①買方先將目前的報(bào)價(jià)與過去的報(bào)價(jià)加以比較②認(rèn)真審查賣方的建議，把不清楚的地方弄清 談判中信息為什么如此重要

1）信息是一種可以減少不確定性的有價(jià)值的商品

2）信息的兩種運(yùn)用方式:解決問題；制定戰(zhàn)略計(jì)劃 信息來源渠道 ①國(guó)際組織 ②政府 ③服務(wù)組織 ④時(shí)事通訊和指南 ⑤在線服務(wù) 財(cái)務(wù)信用狀況的信息三個(gè)”C”包括 ①資信 ②償債能力 ③財(cái)務(wù)狀況 談判地點(diǎn)的確定

談判地點(diǎn)按照參與方可分為主場(chǎng)，客場(chǎng)和第三方場(chǎng)所。主場(chǎng)：主場(chǎng)談判地點(diǎn)指的是談判一方在自己的工作所在地的國(guó)家，城市或辦公樓主持談判。在主場(chǎng)，談判主持方可以獲得許多優(yōu)勢(shì)，概括地說就是占有天時(shí)，地利與人和各種優(yōu)勢(shì)。（含義）客場(chǎng)：談判如果在另一方所在的國(guó)家，城市或辦公樓內(nèi)進(jìn)行即使客場(chǎng)談判。作為客隊(duì)，它在主場(chǎng)所具有的天時(shí)地利與人和的優(yōu)勢(shì)幾乎喪失殆盡，主隊(duì)的優(yōu)勢(shì)成為客隊(duì)的劣勢(shì)。（含義）談判地點(diǎn)包括：主場(chǎng)，客場(chǎng)，第三方場(chǎng)所，主客場(chǎng)輪換制。傳統(tǒng)談判和現(xiàn)代談判是怎樣一個(gè)過程（理解）

傳統(tǒng)：①確定自己一方的利益與立場(chǎng) ②捍衛(wèi)己方的利益和立場(chǎng) ③雙方討論做出讓步的可能性 ④達(dá)成妥協(xié)方案，或宣布談判失敗

現(xiàn)代：①確定己方的利益和需求 ②尋找對(duì)方的利益和需求 ③提出建設(shè)性的提議和解決方法 ④宣布談判成功，或失敗，或陷入僵局。雙層游戲中的兩層次利益指的是什么（理解）國(guó)內(nèi)利益和國(guó)際利益 馬斯洛提出的七種需求：①生理需求②安全需求③愛與歸屬的需求④得到尊重的需求⑤自我實(shí)現(xiàn)的需求⑥認(rèn)知需求⑦審美需求 影響談判者談判力的因素是什么①動(dòng)機(jī)②依賴③替代 動(dòng)機(jī)：人們可以使用各種方法來激發(fā)對(duì)方的愿望，最常用方法有幾種（理解）：①誘導(dǎo)對(duì)方或?qū)Ψ降闹С终撸虎谙驅(qū)Ψ秸故舅峁┓桨傅恼T人之處；③獲得第三方對(duì)所提供的誘人方案的支持；④定獲得所提供好處的時(shí)間 依賴：能采用的比較有效的方法有①削弱，延遲或抑制對(duì)方希望獲得的服務(wù)或資源；②削弱對(duì)方獨(dú)立工作的能力；③說服對(duì)方的支持者阻止對(duì)方的行動(dòng)；④使對(duì)方放棄繼續(xù)堅(jiān)持下去的希望 談判者的性格類型（理解）競(jìng)爭(zhēng)型、合作型、折中型、回避型、迎合型 價(jià)格區(qū)間與可能達(dá)成的協(xié)議的區(qū)間

①設(shè)定底價(jià)：以自己一方的情況為出發(fā)點(diǎn)來確定

②首次報(bào)價(jià)：以對(duì)方的情況為出發(fā)點(diǎn)來確定。買方：最低報(bào)價(jià)；賣方：最高報(bào)價(jià) ③價(jià)格區(qū)間：買方：首次報(bào)價(jià)（最低報(bào)價(jià)）--底價(jià)；賣方：首次報(bào)價(jià)（最高報(bào)價(jià)）--底價(jià) 第三方的分類 ①牽線人 ②助談人 ③調(diào)解人 ④仲裁人 ⑤行政長(zhǎng)官

第四篇：福建師范大學(xué)閩南科技學(xué)院2010

張揚(yáng)協(xié)會(huì)個(gè)性，放飛創(chuàng)新思維，展示魅力社聯(lián)，福建師范大學(xué)閩南科技學(xué)院2010-2011學(xué)年第一學(xué)期學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)工作計(jì)劃。走過2009年，邁入了新的一年，在院團(tuán)委的領(lǐng)導(dǎo)下，在全體學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)人的努力下，學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)干部培訓(xùn)班圓滿結(jié)束，2010學(xué)年，我院學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)將繼續(xù)在現(xiàn)今工作基礎(chǔ)上，不斷完善和改進(jìn)工作方法，進(jìn)一步完善學(xué)生社團(tuán)的內(nèi)部組織建設(shè)和體系建設(shè)，拓展各個(gè)學(xué)生社團(tuán)的品牌活動(dòng)深遠(yuǎn)意義，為全院學(xué)生提供挖掘自我魅力的舞臺(tái)。我們將繼續(xù)齊心協(xié)力，將我院的學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)做的更好更強(qiáng)。

一、指導(dǎo)思想繼續(xù)貫徹落實(shí)中共中央《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)大學(xué)生思想政治教育的意見》的精神，以人為本，結(jié)合大學(xué)生應(yīng)負(fù)的時(shí)代責(zé)任和自身發(fā)展的需要，探索新形勢(shì)下社團(tuán)發(fā)展的新思路，工作計(jì)劃《福建師范大學(xué)閩南科技學(xué)院2010-2011學(xué)年第一學(xué)期學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)工作計(jì)劃》。進(jìn)一步豐富和弘揚(yáng)具有地域特色和學(xué)校特色的校園文化，開展多種特色的學(xué)術(shù)科技體育藝術(shù)及娛樂活動(dòng).有機(jī)結(jié)合德育智育體育美育,營(yíng)造百花齊放、各擅專長(zhǎng)的文化繁榮。

二、工作目標(biāo)

1、創(chuàng)新工作機(jī)制，加強(qiáng)社團(tuán)管理，以穩(wěn)定為基礎(chǔ)，以引導(dǎo)、監(jiān)督、管理為手段，努力建設(shè)好10-15個(gè)精品社團(tuán)，逐步形成精品社團(tuán)有特色，社團(tuán)活動(dòng)吸引力強(qiáng)，學(xué)生參與面廣，開展活動(dòng)品味、層次相對(duì)較高的社團(tuán)文化格局。

2、加強(qiáng)各個(gè)學(xué)生社團(tuán)之間經(jīng)驗(yàn)交流，探討社聯(lián)發(fā)展，提升社團(tuán)發(fā)展層次和水平，力爭(zhēng)在走出有自己特色的社團(tuán)發(fā)展之路,用以加快社聯(lián)發(fā)展步伐。

3、開展好社團(tuán)成果展示會(huì)，同類社團(tuán)交流會(huì)，社團(tuán)工作研討會(huì)等活動(dòng)。積累活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)活動(dòng)成果，提高社團(tuán)文化蘊(yùn)涵。

4、提高社聯(lián)內(nèi)部學(xué)生干部綜合素質(zhì)，打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)，有組織，有紀(jì)律的學(xué)生管理隊(duì)伍。

三、工作要點(diǎn)

1、組織各部門各社團(tuán)干部學(xué)習(xí)

2、加大學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)的宣傳活動(dòng)，力爭(zhēng)學(xué)院學(xué)生的傾力參與

3、協(xié)助社聯(lián)各部開展納新工作

4、協(xié)助其他各部開展品牌特色活動(dòng)，并與組織學(xué)生社團(tuán)會(huì)徽會(huì)標(biāo)展示活動(dòng)及社團(tuán)文化巡禮月開幕式

第五篇：消費(fèi)者行為學(xué)實(shí)驗(yàn)總結(jié)心得

消費(fèi)者行為學(xué)實(shí)驗(yàn)總結(jié)

消費(fèi)者行為學(xué)，不僅學(xué)在課堂，更學(xué)在課外，學(xué)到的的不僅是書本上的知識(shí)，更是培養(yǎng)了我的實(shí)踐能力。書本上的知識(shí)：消費(fèi)行為，消費(fèi)心理，購(gòu)買動(dòng)機(jī)……就只聽老師在課堂上講會(huì)覺得枯燥無味，可是當(dāng)我在實(shí)驗(yàn)課程中運(yùn)用的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)那些枯燥無味的理論在這時(shí)卻更能讓我的思路更加清晰，讓我對(duì)于理論的理解更加深入。這就是消費(fèi)者行為學(xué)的魅力，理論運(yùn)用于實(shí)踐，實(shí)驗(yàn)課使理論更深入腦海。

在本學(xué)期的八次實(shí)驗(yàn)中，我主要負(fù)責(zé)的是實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的數(shù)據(jù)收集和整理、實(shí)驗(yàn)對(duì)象的比較和和實(shí)驗(yàn)?zāi)康牡姆治?。?dāng)然了，八次實(shí)驗(yàn)我并不是總是負(fù)責(zé)完成這一塊固定的內(nèi)容，在組長(zhǎng)的分配下我也有做過不同的工作，這些實(shí)驗(yàn)經(jīng)歷是我最寶貴收貨最多的經(jīng)歷。在這學(xué)期的實(shí)驗(yàn)里，我學(xué)到很多東西，加強(qiáng)了我的動(dòng)手能力，并且培養(yǎng)了我的獨(dú)立思考和操作能力。特別是在做實(shí)驗(yàn)報(bào)告時(shí)，因?yàn)樵谧鰯?shù)據(jù)處理時(shí)出現(xiàn)很多問題，如果不解決的話，將會(huì)很難的繼續(xù)下去。例如：數(shù)據(jù)處理時(shí)，遇到要進(jìn)行數(shù)據(jù)獲取；還有畫圖時(shí)，也要用軟件畫圖，這也要求懂得excel軟件的插入圖表命令，制作問卷對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行AIO量表分析等等。

在本學(xué)期所有驗(yàn)的過程全是我們學(xué)生自己動(dòng)手來完成的，這樣，我們就必須要弄懂實(shí)驗(yàn)的原理，了解消費(fèi)者行為理論。在這里我深深體會(huì)到哲學(xué)上理論對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用：弄懂消費(fèi)者行為學(xué)原理，而且體會(huì)到了實(shí)驗(yàn)的操作能力是靠自己親自動(dòng)手，親自開動(dòng)腦筋，親自去請(qǐng)教別人才能得到提高的。

我們做實(shí)驗(yàn)分析和總結(jié)絕對(duì)不能人云亦云，要有自己的看法，這樣我們就要有充分的準(zhǔn)備，若是做了也不知道是個(gè)什么實(shí)驗(yàn)，那么做了也是白做。實(shí)驗(yàn)總是與課本知識(shí)相關(guān)的，比如說超市消費(fèi)者購(gòu)買商品的影響因素、消費(fèi)者行為AIO量表分析、網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)消費(fèi)者行為的影響等等。

在實(shí)驗(yàn)的過程中我培養(yǎng)了自己的獨(dú)立分析問題，和解決問題的能力。培養(yǎng)這種能力的前題是對(duì)每次實(shí)驗(yàn)的態(tài)度。如果在實(shí)驗(yàn)這方面很隨便，抱著等老師教怎么做，拿同學(xué)的報(bào)告去抄，或者等組員做完而自己無所事事，盡管我的實(shí)驗(yàn)報(bào)告成績(jī)會(huì)很高，但對(duì)我本身是不利的，不會(huì)有任何提高?？梢哉f，做這些的消費(fèi)者行為學(xué)實(shí)驗(yàn)，我們學(xué)生自己的能力得到了充分的發(fā)揮，跟以往那些充滿條條框框的實(shí)驗(yàn)是不同的，更不同于對(duì)著書本死記硬背。

實(shí)踐是認(rèn)識(shí)的最終目的和歸宿，在大學(xué)里，這樣的課程才能大學(xué)生所真正需要的。只埋首于書本，空有理論的大學(xué)生，社會(huì)更偏愛有實(shí)踐能力的人。本學(xué)期的實(shí)驗(yàn)課程也為即將可能從事的營(yíng)銷管理的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，一年后走出校門，成為一名名副其實(shí)的專業(yè)人才，在大浪淘沙中讓自己能夠找到自己屹立之地！本人在本次的實(shí)驗(yàn)課程中感覺是是受益非淺，體會(huì)良多。

在此，也要感謝羅浩老師對(duì)我們實(shí)驗(yàn)課程的悉心指導(dǎo)！