第一篇：虛擬運營商

5月29日下午，蘇寧與魅族在北京宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，未來雙方具體將在線下渠道、虛擬運營商等方面達(dá)成多項合作計劃。

在線下渠道方面，蘇寧將在一年之內(nèi)在其門店中開設(shè)300家魅族專賣店，同時承諾銷售額達(dá)到20億。在手機(jī)行業(yè)言必稱互聯(lián)網(wǎng)思維，大家紛紛發(fā)布所謂電商手機(jī)的大潮下，魅族蘇寧的做法似乎有點反其道而行。

蘇寧云商集團(tuán)總裁助理、通訊事業(yè)部總經(jīng)理顧偉認(rèn)為，“從消費者體驗的角度，未來沒有單純的線上也沒有單純的線下?！痹谒磥?，將線上線下打通的O2O模式是未來的方向。

另外，隨著虛擬運營商進(jìn)入正式放號的實戰(zhàn)階段，對于類似蘇寧這樣手握“轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照”的虛擬運營商們來說，未來還可以與手機(jī)廠商有更多玩法與合作。

魅族副總裁李楠甚至認(rèn)為，虛擬運營商的出現(xiàn)，將是“中華酷聯(lián)”之外的國產(chǎn)手機(jī)的新機(jī)會。

線上線下趨同？

進(jìn)入2014年，國內(nèi)手機(jī)行業(yè)一個明顯的變化就是，大家越來越重視線上渠道了。

無論是越來越多的傳統(tǒng)手機(jī)廠商開始聯(lián)合京東做首發(fā)，還是諸如NIBIRU、IUNI、一加、錘子這些新面孔的出現(xiàn)，大家都把做手機(jī)賣手機(jī)的路子瞄向了互聯(lián)網(wǎng)，瞄向了電商。

為什么這么做？有國產(chǎn)廠商人士告訴記者，走電商渠道短期沖量效果特別明顯，同時成本相對于傳統(tǒng)渠道要低得多。

據(jù)記者了解，不同廠商對于線下渠道的成本控制相差很大，但一般來看線下渠道的成本至少要在30%左右，而線上渠道則是10%以下。

所以，越來越多的傳統(tǒng)手機(jī)廠商開始發(fā)布自己的線上品牌或者產(chǎn)品系列，主攻各大電商渠道。以京東為例，剛進(jìn)入2014年，它就接連與諾基亞、華為、酷派等廠商達(dá)成了各種合作，或首發(fā)，或獨家銷售，或戰(zhàn)略合作。

不過，李楠則認(rèn)為，從趨勢來看，線上線下渠道成本的差距正在縮小。一方面隨著京東天貓等平臺越來越大，廠商的推廣成本其實是越來越高；另一方面，線下渠道的成本則在不斷壓縮。

李楠表示，“過去線下渠道有非常高的毛利，但現(xiàn)在魅族已經(jīng)把線下成本壓到很低了。”他表示，長遠(yuǎn)來看二者將趨同。

除了成本的考量，在李楠看來，線下有其不可替代的優(yōu)勢，那就是實際操作的體驗對于手機(jī)產(chǎn)品的售賣非常重要。線上售賣產(chǎn)品難免陷入拼參數(shù)拼價格戰(zhàn)的漩渦。

“除了一些特別便宜的產(chǎn)品，我們真正做購買決定的時候，是不是要拿到真機(jī)體驗一下？”顧偉認(rèn)為，這是消費者最自然的需求。而蘇寧希望利用自己的門店優(yōu)勢來做的，就是打通線上與線下，即所謂的O2O。

這不僅僅是消費者在線下門店體驗產(chǎn)品之后，能隨時在線上下單購買。也能在線上購買

產(chǎn)品之后，在線下取貨，或者在線下享受更多的保障與服務(wù)。

“比如我們做的免費貼膜，這是第一步?！鳖檪フf，接下來幾個月大家能看到蘇寧的店面會有非常大的改變。

虛擬運營商合約機(jī)

據(jù)記者了解，蘇寧目前與移動、電信、聯(lián)通都達(dá)成了轉(zhuǎn)售協(xié)議，正式放號和運營很快就會展開。顧偉表示，在虛擬運營商業(yè)務(wù)方面，蘇寧與魅族“一定會深度緊密捆綁往前推”。類似蘇寧這樣拿到轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照的虛擬運營商企業(yè)已經(jīng)有二十多家。在李楠看來，這些民營企業(yè)對于除了中華酷聯(lián)之外的手機(jī)廠商們來說，將是一個新的機(jī)會。

最直接的模式就是“運營商合約機(jī)”。過去，進(jìn)入三大運營商的合約機(jī)體系一直是一些想“沖量”的國產(chǎn)手機(jī)廠商的夢想。不過，運營商對于集采手機(jī)有其苛刻的要求，同時價格競爭也非常激烈。

所以，過去除了三星、蘋果等國際品牌，一直是中華酷聯(lián)等相對有資金實力的手機(jī)廠商，在運營商的合約機(jī)中唱主角。更多的小廠商，沒有實力，也沒有精力進(jìn)入運營商的體系。李楠認(rèn)為，虛擬運營商正式放號之后，類似魅族這樣的國產(chǎn)品牌將有更多的機(jī)會。對于未來虛擬運營商與手機(jī)廠商之間可能的新玩法，顧偉并沒有透露更多詳細(xì)的細(xì)節(jié)。他只是表示，未來蘇寧不光在虛擬運營商業(yè)務(wù)上，在更多的內(nèi)容運營上，都會和魅族這樣的手機(jī)廠商一起合作。

李楠告訴記者，“對于虛擬運營商來說，他們新的套餐方案我們一定會第一時間支持?！边^去3G時代剛開啟時，運營商合約機(jī)帶動了中華酷聯(lián)等一批國產(chǎn)廠商份額的崛起，而未來的“虛擬運營商合約機(jī)”是否能給更多的中小手機(jī)廠商帶來機(jī)會？還需拭目以待。附：

據(jù)中國虛擬運營商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長鄒學(xué)勇透露，中國移動虛擬運營商名單終于確定，共17家，主要有：天音通信、迪信通、愛施德、國美、蘇寧互聯(lián)、萬網(wǎng)（阿里巴巴）、分享在線、北緯通信、三五互聯(lián)、巴士在線、華翔聯(lián)信、朗瑪信息、鵬博士、世紀(jì)互聯(lián)、中郵普泰、銀盛、中興視通。

業(yè)內(nèi)人士對此透露稱，上述企業(yè)于4月1日與中國移動正式簽署了《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)合作協(xié)議》。相比中國聯(lián)通，中國移動行動晚了4個月，但是名單上新增了朗瑪信息、鵬博士、世紀(jì)互聯(lián)、中郵泰普、：銀盛、中興視通等6家新企業(yè)。

合作協(xié)議的主要內(nèi)容有：

1、轉(zhuǎn)售企業(yè)從中國移動以一定價格批發(fā)移動通信服務(wù)，自行將其包裝為自有品牌并銷售給最終用戶。

2、中國移動允許轉(zhuǎn)售企業(yè)在全國范圍內(nèi)(不含香港、澳門及臺灣地區(qū))經(jīng)營轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。根據(jù)轉(zhuǎn)售企業(yè)的具體業(yè)務(wù)安排，雙方將另行商定具體合作地域范圍。

3、中國移動可以向轉(zhuǎn)售企業(yè)提供的衍生服務(wù)包括營帳系統(tǒng)、SIM卡資源管理服務(wù)、話單采集和格式轉(zhuǎn)換服務(wù)、話單標(biāo)準(zhǔn)價批價服務(wù)、客戶服務(wù)支撐功能(如業(yè)務(wù)熱線轉(zhuǎn)接、工單轉(zhuǎn)接)等。

4、若轉(zhuǎn)售企業(yè)自除轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)服務(wù)和衍生服務(wù)外，如果轉(zhuǎn)售企業(yè)有意向與中國移動就增值電信服務(wù)進(jìn)行合作，雙方將另行協(xié)商簽訂增值電信合作協(xié)議。

5、中國移動與虛擬運營商的本地合作協(xié)議有效期至2015年12月31日，到時才能續(xù)約。由于合作較晚，業(yè)內(nèi)預(yù)計上述企業(yè)并與中國移動推出的虛擬運營商業(yè)務(wù)，將晚于中國聯(lián)通與中國電信的5月份。2013年我國基礎(chǔ)電信業(yè)實現(xiàn)電信收入1.17萬億元，根據(jù)國外經(jīng)驗虛擬運營商占整體電信業(yè)務(wù)收入的1.5%到2%之間，簡單計算我國虛擬運營商的市場空間在200億元左右。

第二篇：虛擬電信運營商

虛擬電信運營商

1.虛擬電信運營商概念

虛擬電信運營商(VNO—Virtual Network Operator)是指本身沒有電信網(wǎng)絡(luò)資源，通過租用電信運營商的電信基礎(chǔ)設(shè)施，對電信服務(wù)進(jìn)行深度加工，以自己的品牌提供服務(wù)的新型電信運營商。

它與電信運營商的最大區(qū)別在于，自身不擁有骨干和核心網(wǎng)絡(luò)資源，需要通過租用電信運營商的基礎(chǔ)設(shè)施，建立自己的虛擬網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行運營服務(wù)。這也是作為虛擬運營商的首要條件。

而且，虛擬運營商以自己的品牌來標(biāo)注向最終用戶提供的服務(wù)內(nèi)容。在這一點上，虛擬運營商本質(zhì)上有別于增值服務(wù)商和電信服務(wù)代理商。

虛擬電信運營商，是指那些沒有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)而經(jīng)營電信或者電信增值業(yè)務(wù)的廠商。它們利用中國電信、中國網(wǎng)通、中國鐵通等基礎(chǔ)電信運營商的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施或產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)細(xì)化、個性化，向用戶提供各種電信增值服務(wù)。虛擬電信運營商的概念在中國的出現(xiàn)，雖然只有短短的幾年時間，但已逐漸成為電信價值鏈中非常重要的一環(huán)。

2.虛擬電信運營商名單

由于4G的到來，中國的虛擬運營商起點要比國外虛擬運營商起點更高。12月26日下午，工信部正式發(fā)放虛擬運營商牌照，首批獲得虛擬運營商牌照的企業(yè)共有十一家，包括天音通信、浙江連連科技、樂語、華翔聯(lián)信、京東、北緯通信、阿里巴巴（萬網(wǎng)志成）、迪信通、分享在線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、話機(jī)世界數(shù)碼連鎖集團(tuán)、巴士在線控股有限公司。之前熱傳的鵬博士、蘇寧、國美均不在首批名單之中。自上周工信部頒發(fā)首批虛擬運營商牌照后，第二批虛擬運營商牌照也將很快發(fā)放，其中，國美、蘇寧和愛施德等民營公司將榜上有名。蘇寧將是一個十分有潛力競爭對手，如不出意外，2016年將完全顯現(xiàn)其優(yōu)勢。小米可能會入局虛擬運營商。我不應(yīng)該悲觀的看待現(xiàn)在風(fēng)頭正勁的京東，但我確實沒有看好他的理由?！暗谒拇筮\營商”將十分看重大數(shù)據(jù)分析，這里不是特指京東，而可能是來自于非ICT領(lǐng)域的跨界。作為首批11家中唯一一家媒體公司，專注公交電視媒體的巴士在線，目前通過與全國36個公交企業(yè)合作覆蓋了22個重點城市，定位為公交企業(yè)提供行業(yè)信息化，同時服務(wù)于公交乘客。筆者預(yù)計電信運營商進(jìn)入公交領(lǐng)域合作門檻將下降，有了統(tǒng)一的新途徑，NFC手機(jī)刷卡將快速普及。

3.虛擬電信運營商特點

虛擬運營商具備更好的整合多方資源的優(yōu)勢，這一點是現(xiàn)有電信運營商難以迅速做到的，快速的市場反應(yīng)將驅(qū)動虛擬運營商更加注重電信級的體驗和客戶服務(wù)。虛擬運營商與傳統(tǒng)電信運營商相比，有著自身鮮明的特點：

1．它自身不擁有骨干和核心網(wǎng)絡(luò)資源，需要通過租用電信運營商的基礎(chǔ)設(shè)施和其它資源，建立自己的虛擬網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行運營服務(wù)。

2．大多數(shù)虛擬運營商在資金投入上無法與電信運營商相比。因此，虛擬運營商希望投入少見效快，以期能夠很快的開展業(yè)務(wù)，回收資金。

3．虛擬運營商需要更加靈活的計費方式。虛擬運營商的客戶群多種多樣，因此針對不同的用戶群，它可能采取不同的價格策略，以便吸引客戶。

4．虛擬運營商需要更加個性化的增值業(yè)務(wù)。

針對虛擬電信運營商的特點，傲威公司提供了一套基于虛擬電信運營商的VOIP解決方案，以使虛擬電信運營商能夠創(chuàng)造更多的利益。

4.虛擬電信運營商盈利模式

根據(jù)工信部的規(guī)定：“基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者給予轉(zhuǎn)售企業(yè)的批發(fā)價格水平應(yīng)低于其當(dāng)?shù)毓娛袌錾贤悩I(yè)務(wù)的最優(yōu)惠零售價格水平?！敝劣诘投嗌?，則沒有強(qiáng)制要求，還要看各轉(zhuǎn)售企業(yè)對運營商的議價能力。

“批發(fā)價格”問題是之前有意開展轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的企業(yè)最關(guān)心的問題之一，也是虛擬運營商們能不能賺錢的核心之一。

如此一來，各家從事轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的“起點”也很可能不一樣。除了批發(fā)價，還有號段資源等等。接下來，轉(zhuǎn)售企業(yè)要著手為開展虛擬運營調(diào)配相應(yīng)的資源，比如后臺系統(tǒng)、人員、場地等等。以上種種都是挑戰(zhàn)。

虛擬運營商的發(fā)展方向之一，是基于客戶細(xì)分戰(zhàn)略和服務(wù)捆綁融合發(fā)展業(yè)務(wù)，即專注于特定的細(xì)分市場，將移動通信服務(wù)與自身業(yè)務(wù)實施捆綁或密切結(jié)合，使得所轉(zhuǎn)售的移動通信服務(wù)與自身主業(yè)相得益彰，以此快速拓展客戶基礎(chǔ)、增加客戶黏性、提升用戶體驗。

5.虛擬電信運營商服務(wù)特點

據(jù)了解，迪信通在今年的戰(zhàn)略規(guī)劃中，就結(jié)合自身特點，將手機(jī)重度使用者與小微企業(yè)市場客戶作為其轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)目標(biāo)定位的重點。迪信通高級副總裁黃建輝表示，迪信通將為客戶提供音樂、彩票、安全等多元化的解決方案和電信增值服務(wù)。

阿里巴巴官方向本報記者表示，在全資子公司萬網(wǎng)志成獲得虛擬運營商牌照之后，阿里集團(tuán)將以創(chuàng)新的方式契合集團(tuán)旗下各項業(yè)務(wù)，圍繞電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)服務(wù)以及其電子商務(wù)生態(tài)鏈條，基于移動互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)服務(wù)性產(chǎn)品開發(fā)和運營，也將是其未來的核心業(yè)務(wù)方向。

阿里巴巴集團(tuán)還指出，虛擬運營商既可向用戶出售手機(jī)卡、無線上網(wǎng)卡甚至終端設(shè)備等，同時又提供短信、語音、數(shù)據(jù)流量以及由此進(jìn)行不同組合的套餐，而且還可以運營電信增值服務(wù)，如語音郵件、彩信鈴聲、游戲等業(yè)務(wù)。

事實上，在正式獲得牌照之前，阿里巴巴早有試驗行動。據(jù)一位阿里高層向本報記者透露，去年雙十一的“免流量”活動，就是對虛擬運營商創(chuàng)新業(yè)務(wù)的一次“試水”。當(dāng)時，由阿里買單，每月贈送給用戶2G的流量包，這部分流量可以包括來往在內(nèi)的所有阿里系無線產(chǎn)品，但是用戶必須通過淘寶手機(jī)客戶端進(jìn)行領(lǐng)取，首批覆蓋廣東、江蘇、浙江、湖南四地。

作為首批另一家獲得虛擬運營商牌照的企業(yè)，京東商城也是磨刀霍霍。2013年11月，京東已經(jīng)開展了JD Phone計劃，整合自身的用戶數(shù)據(jù)挖掘、倉儲物流，和手機(jī)用戶數(shù)據(jù)來幫助第三方手機(jī)廠商銷售手機(jī)。京東通訊事業(yè)部總經(jīng)理王笑松稱，獲得虛擬運營商牌照后，京東可以設(shè)置更為多元化的手機(jī)資費，進(jìn)而促進(jìn)用戶購買JD Phone。

他同時表示，京東會還需結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點，進(jìn)行新的產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)和推廣。比如面向用戶推出自己的話費套餐、流量套餐以及專有號段，供用戶選擇。京東會強(qiáng)化會員體系，將音樂、電子書、水電費、彩票等數(shù)字內(nèi)容，以及實物消費在整個會員體系下與資費套餐進(jìn)行打通，將資費套餐作為整個平臺支付的一部分，而JD Phone計劃中的手機(jī)則成為承接上述服務(wù)的硬件終端。“由于此前不在基礎(chǔ)運營商的觸手范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對虛擬運營商業(yè)務(wù)的創(chuàng)新尺度可能更大?！鄙虾Ｄ尺\營商高層表示。

資深互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)觀察人士則向本報記者表示，獲得虛擬運營商牌照后，很有可能逐步向硬件免費、服務(wù)收費的移動互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展。

虛擬電信運營商對于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)聚焦的逐步增強(qiáng)將是未來服務(wù)的趨勢。語音服務(wù)的業(yè)務(wù)增長將停滯乃至萎縮，取而代之的是由移動互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。對于虛擬運營商而言，把握數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)會即是把握未來。由于對移動數(shù)據(jù)服務(wù)的龐大需求，以及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與自身主業(yè)的緊密結(jié)合，聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)將成為未來虛擬運營商發(fā)展的熱門領(lǐng)域。目前這方面的應(yīng)用實例已經(jīng)開始出現(xiàn)，如與亞馬遜的kindle綁定的移動數(shù)據(jù)服務(wù)。

虛擬運營商還將幫助基礎(chǔ)運營商提高自身業(yè)務(wù)的盈利水平。對于基礎(chǔ)運營商來說，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)耗資巨大，是其最主要的成本開支。埃森哲研究報告指出，目前國內(nèi)三大運營商的3G網(wǎng)絡(luò)利用率都未超過30%，將空置的網(wǎng)絡(luò)帶寬轉(zhuǎn)售給虛擬運營商，會為其帶來額外的收入，從而提高盈利能力。

工信部主管的通信產(chǎn)業(yè)報稱，虛擬運營商之所以備受期待，與這項業(yè)務(wù)有助于激活電信市場的創(chuàng)新活力有較大關(guān)系。業(yè)內(nèi)希望開啟轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)后，可以督促基礎(chǔ)電信運營商提高自身競爭力，擴(kuò)大行業(yè)規(guī)模，并向細(xì)分的消費者提供更具有個性化的服務(wù)，用信息消費拉動內(nèi)需增長。

對于運營商自身來說，最直觀的好處是能夠降低客戶的獲取成本。對于聯(lián)通和電信來說，虛擬運營商帶來的新用戶和利益更大。

對于手機(jī)制造商，虛擬運營商的啟動為其提供了新的銷售渠道和營銷模式，定制機(jī)的需求將得到大量提升，某些廠商甚至可以借此重振旗鼓。手機(jī)制造商還可以將維修、售后等業(yè)務(wù)外包給虛擬運營商，減輕負(fù)擔(dān)。對于用戶，未來業(yè)務(wù)選擇面會更大。如某個電信運營商的價格比較貴，虛擬運營商比較便宜，就能為消費者帶來最直接的好處。

據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測，三大運營商在未來兩年將拿出0.5%～1%的市場份額與民資共享，屆時的市場規(guī)模在62.5億至125億元。據(jù)多家媒體報道，首批10張?zhí)摂M運營商牌照的發(fā)放，此舉意味著民營企業(yè)首次進(jìn)入電信領(lǐng)域。

6.與傳統(tǒng)三大運營商合作伙伴

據(jù)悉，此次參選的企業(yè)約有200多家，首批被運營商接納的企業(yè)只有數(shù)十家。三大運營商最終將合作伙伴鎖定為三類企業(yè)：一是蘇寧、國美、迪信通等渠道商，二是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，三是信威通信、用友、金蝶等擁有行業(yè)資源的企業(yè)。

在12月23日的國新辦新聞發(fā)布會上，工信部部長苗圩稱，截止到當(dāng)前，工信部一共收到正式申請10份，首批移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的試點批準(zhǔn)將于年內(nèi)下發(fā)。從5月份工信部啟動移動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售工作以來，已有16家民營企業(yè)和中國電信，14家民營企業(yè)與中國聯(lián)通簽訂了商業(yè)合同，還有17家民營企業(yè)與中國移動達(dá)成了合作意向。

11月12日消息，據(jù)接近運營商的知情人士透露，中國聯(lián)通和中國電信目前已經(jīng)通過了首批虛擬運營商的甄選工作，并已上報工信部。已曝光的信息顯示，目前有14家企業(yè)通過了中國聯(lián)通的審核，16家企業(yè)通過了中國電信的審核，其中有9家企業(yè)重合，而中國移動尚未披露審核結(jié)果。

據(jù)了解，此次入選中國聯(lián)通的虛擬運營商的企業(yè)包括：迪信通、樂語、蘇寧、國美、天音、愛施德、京東、阿里(萬網(wǎng)在線)、話機(jī)世界、巴士在線、華翔聯(lián)信、蘇州蝸牛、中期、遠(yuǎn)特。

入選中國電信的虛擬運營商的企業(yè)包括：迪信通、樂語、蘇寧、國美、天音、愛施德、京東、阿里(萬網(wǎng)在線)、話機(jī)世界、朗瑪信息、北緯通信、連連科技、暢捷通(用友)、三五互聯(lián)、長江時代、分享在線。

而中國移動已經(jīng)是最大的移動運營商，合作稍有失誤就會被分食掉部分市場，所以一直對此事不太熱心，目前都未公布轉(zhuǎn)售合作企業(yè)名單。

值得注意的是，中國聯(lián)通和中國電信目前選出的虛擬運營商名單中有9家重合。有消息稱，中國聯(lián)通要求合作企業(yè)是排他性的，即與中國聯(lián)通合作的虛擬運營商不能與其它運營商合作。不過，根據(jù)工信部甄選虛擬運營商的不排他規(guī)定，上述9家企業(yè)將有可能同時為中國聯(lián)通和中國電信的合作伙伴。

5月17日，工業(yè)和信息化部發(fā)布了《關(guān)于開展移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點工作的通告》

《試點方案》提出了開展移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點的目標(biāo)，對移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)進(jìn)行了定義，明確了試點業(yè)務(wù)的審批條件和程序。同時為保障試點順利進(jìn)行，《試點方案》對基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者和參與移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點的轉(zhuǎn)售企業(yè)提出了服務(wù)質(zhì)量、號碼資源、批發(fā)價格、長期服務(wù)保障措施、退出機(jī)制等多項試點保障要求。

試點目標(biāo)

鼓勵和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)，充分發(fā)揮民間資本靈活、創(chuàng)新的優(yōu)勢，鼓勵業(yè)務(wù)和服務(wù)創(chuàng)新，滿足移動用戶個性化、差異化的應(yīng)用需求，探索基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者與移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)之間合作競爭的模式和監(jiān)管政策，提升移動通信市場競爭層次和服務(wù)水平，保護(hù)用戶合法權(quán)益，為正式商用奠定基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)定義

移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)是指從擁有移動網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者購買移動通信服務(wù)，重新包裝成自有品牌并銷售給最終用戶的移動通信服務(wù)。移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)不自建無線網(wǎng)、核心網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等移動通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，必須建立客服系統(tǒng)，可依據(jù)需要建立業(yè)務(wù)管理平臺以及計費、營賬等業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)。移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)不包括衛(wèi)星移動通信業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)售。

移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)為第二類基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，比照增值電信業(yè)務(wù)管理。試點業(yè)務(wù)審批條件和程序

（一）審批條件

申請經(jīng)營移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)符合《中華人民共和國電信條例》第十三條、《電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可管理辦法》第六條的規(guī)定。并滿足下列要求：

1.申請者為依法設(shè)立的民營公司

本試點中的民營公司是指，申請者為依法設(shè)立的公司，其民間資本占公司資本比例不低于50%，且單一最大股東是民間資本的公司（不含外商及臺港澳商投資。境內(nèi)民營企業(yè)境外上市的，其外資股權(quán)比例應(yīng)低于10%且單一最大股東為中方投資者）。

2.有與開展經(jīng)營活動相適應(yīng)的專業(yè)人員

企業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)有8年以上信息技術(shù)和通信行業(yè)工作經(jīng)驗，并具有信息技術(shù)和通信及相關(guān)專業(yè)高級技術(shù)職稱或同等專業(yè)水平；企業(yè)財務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)具有中級以上（含中級）會計職稱或同等專業(yè)水平；企業(yè)管理人員中至少有5人應(yīng)具有5年以上信息技術(shù)和通信行業(yè)的工作經(jīng)驗。在省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)經(jīng)營的，企業(yè)應(yīng)具有信息技術(shù)和通信及管理相關(guān)專業(yè)初級以上（含初級）職稱或者同等專業(yè)水平的技術(shù)和管理人員不少于30人。在全國或者跨省、自治區(qū)、直轄市范圍經(jīng)營的，企業(yè)應(yīng)具有信息技術(shù)和通信及管理相關(guān)專業(yè)初級以上（含初級）職稱或者同等專業(yè)水平的技術(shù)和管理人員不少于50人，并應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況增加相適應(yīng)的人員。

3.有為用戶提供長期服務(wù)的能力

申請者必須設(shè)有專門的客服部門和客服人員，建立服務(wù)質(zhì)量管理體系，公布監(jiān)督電話，受理用戶投訴，有服務(wù)保證措施和市場退出善后處理方案。

4.有必要的場地及設(shè)施

申請者應(yīng)有固定的辦公地點，有與轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)相適應(yīng)的營業(yè)場所或營銷渠道。必須建立客戶服務(wù)系統(tǒng)，可依需建立計費管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，能夠保障系統(tǒng)運行安全。

5.具備網(wǎng)絡(luò)與信息安全保障能力

申請者應(yīng)成立安全管理部門，明確安全責(zé)任人和聯(lián)系人，建立網(wǎng)絡(luò)與信息安全管理制度和應(yīng)急處置機(jī)制，按照相關(guān)要求和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)建立健全網(wǎng)絡(luò)與信息安全技術(shù)保障措施。

6.具備移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)商業(yè)合同

申請者應(yīng)與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者簽訂移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)商業(yè)合同。合同中應(yīng)包括用于轉(zhuǎn)售的移動通信用戶號碼資源、雙方服務(wù)質(zhì)量保障責(zé)任劃分、用戶權(quán)益和用戶信息安全保護(hù)等內(nèi)容。

（二）申請材料及審批程序

申請經(jīng)營移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)向工業(yè)和信息化部或者省、自治區(qū)、直轄市通信管理局（以下簡稱電信管理機(jī)構(gòu)）提交《電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可管理辦法》第八條規(guī)定的申請材料以及符合本試點方案審批條件的其他證明材料。

電信管理機(jī)構(gòu)依據(jù)《中華人民共和國電信條例》、《電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可管理辦法》以及本方案相關(guān)規(guī)定對申請材料進(jìn)行審查。

申請材料齊全、符合法定形式的，由電信管理機(jī)構(gòu)向申請者出具受理申請通知書。經(jīng)審查，符合要求的，頒發(fā)移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點批文。不符合要求的，書面通知申請人并說明理由。

工業(yè)和信息化部頒發(fā)試點批文的轉(zhuǎn)售企業(yè)，在開展業(yè)務(wù)前，應(yīng)憑試點批文以及與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者簽訂的商業(yè)合同到相關(guān)試點地區(qū)電信管理機(jī)構(gòu)辦理備案手續(xù)。

試點保障

（一）擁有移動網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者應(yīng)在發(fā)文之日起15日內(nèi)，在其公司網(wǎng)站的顯著位置向社會公開移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的接洽部門，并明確與轉(zhuǎn)售企業(yè)合作的相關(guān)事項。在有轉(zhuǎn)售企業(yè)提出合作意向之日起4個月內(nèi)，基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者應(yīng)與2家以上轉(zhuǎn)售企業(yè)簽署合作協(xié)議，并在試點受理期間與2家以上轉(zhuǎn)售企業(yè)開展合作。

（二）基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者向轉(zhuǎn)售企業(yè)提供的業(yè)務(wù)接入質(zhì)量不得低于自營業(yè)務(wù)的接入質(zhì)量。

（三）工業(yè)和信息化部將規(guī)劃統(tǒng)一號段用于移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，并分配給基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者?；A(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者應(yīng)做好相應(yīng)的數(shù)據(jù)開通工作，并根據(jù)轉(zhuǎn)售企業(yè)的需求，分配連續(xù)號碼資源或整個號段供其使用。工業(yè)和信息化部將為轉(zhuǎn)售企業(yè)開展客戶服務(wù)規(guī)劃相應(yīng)的短號碼資源。轉(zhuǎn)售企業(yè)可以依據(jù)需求向工業(yè)和信息化部申請客戶服務(wù)號碼。

（四）基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者給予轉(zhuǎn)售企業(yè)的批發(fā)價格水平應(yīng)低于其當(dāng)?shù)毓娛袌錾贤悩I(yè)務(wù)的最優(yōu)惠零售價格水平。

（五）基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者不得與轉(zhuǎn)售企業(yè)簽訂含有排他性條款的協(xié)議。

（六）轉(zhuǎn)售企業(yè)應(yīng)當(dāng)遵守《中華人民共和國電信條例》、《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》、《全國人民代表大會常務(wù)委員會關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信息保護(hù)的決定》、《電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可管理辦法》、《通信網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)管理辦法》、《電信服務(wù)規(guī)范》等相關(guān)規(guī)定。

（七）轉(zhuǎn)售企業(yè)應(yīng)執(zhí)行電信網(wǎng)碼號資源、業(yè)務(wù)資費、服務(wù)質(zhì)量、設(shè)施建設(shè)和運行、安全生產(chǎn)及網(wǎng)絡(luò)與信息安全等行業(yè)管理要求，規(guī)范市場經(jīng)營行為，做好經(jīng)營服務(wù)工作，接受電信管理機(jī)構(gòu)的監(jiān)督檢查。

（八）轉(zhuǎn)售企業(yè)在出具長期服務(wù)保障措施證明的前提下，可采用預(yù)付費方式開展業(yè)務(wù)，最多只能向用戶預(yù)收2年的服務(wù)費用。

（九）轉(zhuǎn)售企業(yè)如提前終止試點經(jīng)營的，應(yīng)按照《電信條例》、《電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可管理辦法》、《電信服務(wù)規(guī)范》等相關(guān)要求和用戶協(xié)議的內(nèi)容向電信主管部門報告并提前告知用戶，妥善處理預(yù)付費返還、費用結(jié)算、爭議解決等善后工作。為其提供基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者,應(yīng)在用戶自愿的前提下,根據(jù)與轉(zhuǎn)售企業(yè)簽訂的商業(yè)合同,協(xié)助做好用戶承接工作。

（十）轉(zhuǎn)售企業(yè)與用戶之間發(fā)生的服務(wù)質(zhì)量問題，由試點地區(qū)電信管理機(jī)構(gòu)所屬申訴受理中心處理。

（十一）試點期間，轉(zhuǎn)售企業(yè)與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者在業(yè)務(wù)合作方面如有爭議，由電信管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)調(diào)裁決。

（十二）試點期間，電信管理機(jī)構(gòu)將切實做好試點的審查批準(zhǔn)工作，緊密跟蹤試點進(jìn)展情況，加強(qiáng)市場監(jiān)管，保障試點工作有序進(jìn)行。

試點總結(jié)

工業(yè)和信息化部將根據(jù)試點開展情況適時調(diào)整相關(guān)政策，研究移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的正式商用事宜。

第三篇：虛擬運營商代表企業(yè)

移動終端作為手機(jī)用戶接觸移動互聯(lián)網(wǎng)的第一界面，所有的產(chǎn)品、應(yīng)用、市場營銷元素等進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)，必須圍繞移動終端展開，移動終端將成為新一輪顛覆移動互聯(lián)網(wǎng)大格局，19家虛擬運營商正在演繹一場顛覆“移動互聯(lián)網(wǎng)入口”。

一、移動教育：

1、移動互聯(lián)網(wǎng)入口：引領(lǐng)教育跨入移動教育。

2、代表虛擬運營商企業(yè)：分享在線。

二、移動媒體

1、移動互聯(lián)網(wǎng)入口：引領(lǐng)新媒體跨入移動媒體。

2、代表虛擬運營商企業(yè)：巴士在線（中麥通信）。

三、移動電商

1、移動互聯(lián)網(wǎng)入口：引領(lǐng)電子商務(wù)跨入移動電商。

2、代表虛擬運營商企業(yè)：京東商城、萬網(wǎng)志成。

四、移動游戲

1、移動互聯(lián)網(wǎng)入口：引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)游戲跨入移動游戲。

2、代表虛擬運營商企業(yè)：蘇州蝸牛、北緯通信。

五、移動渠道

1、移動互聯(lián)網(wǎng)入口：引領(lǐng)傳統(tǒng)渠道跨入移動渠道。

2、代表虛擬運營商企業(yè)：天音通信、話機(jī)世界、樂語通訊、迪信通、愛施德、國美、蘇寧。

六、移動應(yīng)用

1、移動互聯(lián)網(wǎng)入口：引領(lǐng)行業(yè)應(yīng)用跨入移動應(yīng)用。

2、代表虛擬運營商企業(yè)：三五互聯(lián)、分享在線、華翔連信、遠(yuǎn)特通信。

七、移動物流

1、移動互聯(lián)網(wǎng)入口：引領(lǐng)物流行業(yè)跨入移動物流。

2、代表虛擬運營商企業(yè)：長江時代。

八、移動金融：

1、移動互聯(lián)網(wǎng)入口：引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)跨入移動金融。

2、代表虛擬運營商企業(yè)：中期集團(tuán)、連連科技。

未來虛擬運營商將迎來更多的更開放的合作機(jī)會，我們在這個跨界融合的大好時機(jī)一定會找到新的機(jī)會。

第四篇：詳解移動虛擬運營商

詳解移動虛擬運營商：模式、價值、投資回報

作者:Rain /分類:分析師, 電信, 觀點?專欄 Column /Tag:商業(yè)模式, 頭條, 投稿, 虛擬運營商 / 字號：L M S

從全世界來看，歐洲較開放的電信市場的MVNO市場份額可以達(dá)到15%以上，但是大部分國家都不超過5%；香港這一有12家MVNO的電信市場的MVNO市場份額也不超過6%。估計中國未來5年內(nèi)，MVNO市場規(guī)模樂觀估計達(dá)到700億，而主要參與到這一領(lǐng)域的，也許并非是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而是零售企業(yè)和具備運營經(jīng)驗的電信增值企業(yè)。但MVNO通常需要4-6年才能收回投資，運營3-5年才能盈利，現(xiàn)在的熱炒不過是看上去很美

鈦媒體注： 最近，隨著工信部開始為開放電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)征求意見，騰訊與運營商的口水戰(zhàn)、蘇寧對虛擬運營商的虎視眈眈，虛擬運營商頻頻出現(xiàn)在大眾面前，但是又很少有人能真的清晰講明白，虛擬運營商是什么，有什么商業(yè)運營模式。這是鈦媒體專欄作者，投行分析師Rain的獨家供稿，首次從理論到商業(yè)和資本實踐，細(xì)細(xì)詳解虛擬運營商的不同運營模式、利潤水平、價值定位和投資回報等。在他看來，虛擬運營商，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做虛擬運營商，都只是看上去很美。以下為經(jīng)鈦媒體編輯的全文：

【Rain/鈦媒專欄】工信部一紙征求意見稿，把虛擬運營商的話題推向新高潮，引起浮想翩翩。今天咱就說說虛擬運營商，還是照舊，不扯虛的不空想，總結(jié)資料和實例。內(nèi)容較多，壓縮文字。

（接受博友和微友批評，雖已說明是總結(jié)資料和實例，但還是要把來源標(biāo)清楚——國外部分大量引述自NEREO、COLEAGO Consulting和Valoris關(guān)于MVNO的研究成果，來源都標(biāo)注在圖下，國內(nèi)部分全部原創(chuàng)，尊重別人是成果，也就是尊重自己。順便說明，寫博客于我就是緊張的工作之余分享一些有價值的東西以及自己的觀點，不拿錢，也不會因此獲得工作上的受益，歡迎交流）

移動虛擬運營商是什么？

移動虛擬運營商（Mobile Virtual Network Operator，簡稱MVNO）簡單來說，就是租用了實體移動網(wǎng)絡(luò)運營商（Mobile Network Operator，簡稱MNO）的網(wǎng)絡(luò)，來經(jīng)營跟移動運營商相同的語音、短信等通信業(yè)務(wù)的企業(yè)。

傳統(tǒng)電信服務(wù)業(yè)的價值鏈可以分成兩部分，一部分是無線接入網(wǎng)絡(luò)，需要政府對使用的頻段發(fā)放牌照，完全是由MNO運營商擁有。其他所有價值鏈條，理論上都可以交由第三方參與和運營（包括交換網(wǎng)、骨干網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等核心網(wǎng)）。從目前工信部的《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點方案》來看，移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)不自建無線網(wǎng)、核心網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等移動通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，因此應(yīng)當(dāng)不涉及到核心網(wǎng)的建設(shè)運營，而只是從和客戶更加相關(guān)的前端業(yè)務(wù)開始。

實際上，移動虛擬運營的商業(yè)模式的受益者未必只是新進(jìn)入的MVNO，既有的MNO也可以通過MVNO的優(yōu)勢，更好的提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和終端基礎(chǔ)設(shè)施的利用率，可以拓展到傳統(tǒng)大的移動運營商難以拓展到的一些細(xì)分市場。關(guān)于MVNO模式對MNO的影響，我們后面會講到。

虛擬運營商的3種運營模式

根據(jù)在電信價值鏈上的參與程度，MVNO可以大致分為3種不同的運營模式：

1）Fat MVNO：參與程度最深，除了MNO提供無線網(wǎng)絡(luò)和部分核心網(wǎng)絡(luò)外，其他部分都是MVNO自己運營。一些沒有移動牌照的電信運營商為了進(jìn)入移動市場，或者進(jìn)入某一新的地區(qū)市場，常常會采用Fat MVNO模式。

2）Thin MVNO：參與程度適中，會控制與客戶有關(guān)的市場營銷、渠道銷售、客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)打包定價等環(huán)節(jié)，并會部分參與SIM卡號管理、計費和CRM等環(huán)節(jié)。

3）SP：參與程度最淺的一種MVNO。主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的營銷和基本定價服務(wù)，更像是一個高級的包裝了自己品牌的卡號代理商。其他價值鏈環(huán)節(jié)仍然是由MNO來提供的。

（Source：COLEAGO Consulting）

三種模式對業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把控是不一樣的，看下圖，不一一贅述。

（Source：COLEAGO Consulting）

三種MVNO的利潤水平也是有差別的：

SP：呼入收入全部歸MNO，呼出收入大部分歸MNO，少部分歸SP，EBITDA Margin三種模式里最低，一般在10-15%。

Thin MVNO：來話收入全部歸MNO，去話收入大部分歸MVNO，少部分歸MNO，一般EBITDA在15-20%。

Fat MVNO，因為參與了部分核心網(wǎng)的運營（可能是沒有移動牌照的固網(wǎng)和寬帶運營商），來話收入的部分網(wǎng)間結(jié)算費用歸MVNO，去話收入大部分歸MVNO，少部分歸MNO，EBITDA Margin三種里最高，可以達(dá)到20-25%。

（Source：COLEAGO Consulting）

虛擬運營商（MVNO）的5種資源類型

成功的MVNO都有一些先天的資源稟賦，以使其具有一定的優(yōu)勢可以在電信領(lǐng)域獲得用戶認(rèn)可和市場份額。根據(jù)資源稟賦的不同，我們可以把MVNO分成5種類型：

渠道資源型：利用現(xiàn)有的零售渠道，可以在不增加太多成本的情況下進(jìn)行客戶拓展、營銷和服務(wù)工作。很多連鎖零售企業(yè)都進(jìn)入了虛擬運營商領(lǐng)域，比如Tesco Mobile在英國和愛爾蘭，Carrefour Mobile在歐洲，Wal-Mart Family Mobile在美國。

用戶資源型：一些固網(wǎng)、寬帶和廣電運營商，可以通過MVNO向現(xiàn)有客戶提供四網(wǎng)融合業(yè)務(wù)（固定、移動、寬帶、廣電），比如Tele2在歐洲，Ono在西班牙。

運營資源型：一些MNO可以通過MVNO拓展新的地區(qū)市場，該MVNO本身就是另一市場的MNO，因此具備豐富的運營經(jīng)驗，比如KPN在西班牙和法國擁有獨立的MVNO品牌simyo和 blau，中國聯(lián)通進(jìn)入香港市場也是通過MVNO的形式。

內(nèi)容資源型：擁有較多的內(nèi)容資源，可以通過MVNO捆綁移動業(yè)務(wù)和內(nèi)容進(jìn)行分發(fā)。比如Universal、ESPN。

品牌資源型：擁有較強(qiáng)大的品牌號召力，利用客戶對品牌的認(rèn)知，拓展移動業(yè)務(wù)，比如Virgin Mobile，Disney Mobile。

（Source：借鑒知乎關(guān)于MVNO話題的分類，并重新歸納分類）

以上幾種類型不是絕對割裂的，比如Virgin Mobile在成功拓展英國市場后，擁有了一定的運營經(jīng)驗，再拓展到其他地區(qū)，就是利用其運營資源了。再比如Disney Mobile本身也有強(qiáng)大的內(nèi)容資源。而相當(dāng)多的渠道也有較強(qiáng)的品牌認(rèn)知。

有趣的是，很多較大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有一定的在線渠道資源優(yōu)勢，有現(xiàn)成的大規(guī)模的用戶群，有一定的品牌認(rèn)知度，也有自己的內(nèi)容，比如Amazon、Google，但是目前全世界成百上千家的MVNO里，并沒有主流互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的身影，這是一個值得進(jìn)一步思考的問題。

虛擬運營商（MVNO）的3種價值定位

根據(jù)自身擁有的資源類型，以及不同的運營模式，MVNO在進(jìn)入市場與傳統(tǒng)MNO競爭時，一般有三種不同的戰(zhàn)略定位：

價值增值型MVNO：利用既有的品牌影響力、獨特的內(nèi)容資源，實現(xiàn)與MNO的差異化定位，可以獲取品牌和內(nèi)容溢價。最典型的就是Virgin Mobile，在歐洲和美國（后被收購）都獲取了較顯著的市場份額。

便利型MVNO：利用現(xiàn)有渠道的便利性，以及既有客戶的忠誠度，低成本的獲取用戶。典型的例子就是大型連鎖零售商，比如Tesco、CarreFour、WalMart、7-Eleven都是MVNO。

“No-Frills”廉價型MVNO：主要的價值定位就是便宜，只提供基本的語音和短信套餐，在線銷售，不提供手機(jī)補貼，面向價格敏感型受眾。典型的例子是KPN運營的MVNO，在荷蘭、德國、比利時、西班牙等地都是以Simyo的廉價運營商品牌出現(xiàn)。

（Source：Valoris）

MVNO的投資回報

MVNO同MNO相比，最大的優(yōu)勢就是其投資較少——不用購買牌照，不用大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。從成本結(jié)構(gòu)來看，MNO大部分成本是固定成本，包括網(wǎng)絡(luò)運維、銷售和營銷、客服和計費等，而小部分的可變成本為網(wǎng)間結(jié)算成本、客戶獲取成本、客戶維系成本；MVNO差不多正相反，主要的固定成本是銷售和營銷、客服和計費，而可變成本，很大一塊就是運營商轉(zhuǎn)售給MVNO的移動業(yè)務(wù)帶來的通信結(jié)算成本（比如0.06元/分鐘的通話網(wǎng)間結(jié)算成本），以及客戶獲取成本。通信結(jié)算成本通常要占到MVNO的60-70%的運營成本，因此：1）與MNO談判獲得的批發(fā)價格對MVNO的利潤率和之后的發(fā)展策略有至關(guān)重要的影響；2）MVNO必須利用現(xiàn)有的渠道、客戶資源和品牌影響力等，盡可能的降低各種成本，特別是客戶獲取成本。

（Source：COLEAGO Consulting）

當(dāng)然，三種模式的投資也是有較大差異的（如下圖，投資規(guī)模為在歐洲某一區(qū)域市場），介入的越深，需要的投資和資本開支就越大。據(jù)一家從事MVNO戰(zhàn)略咨詢的公司Nereo估算，一般MVNO平均需要4-6年才能收回投資成本。

當(dāng)然，即便是Fat MVNO，其投資規(guī)模1200-1500萬美元，與現(xiàn)在動輒估值幾億美元幾十億美元的互聯(lián)網(wǎng)公司相比，也并不是特別大的數(shù)目。

（Source：NEREO）

從盈利來看，在市場競爭激烈的歐洲，MVNO的盈利也并不是那么簡單，選取兩個實例來看，Virgin Mobile算是品牌和客戶運營較好的MVNO，在2000年開始后的第三年EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。

（Source：COLEAGO Consulting）

而Tesco Mobile則沒那么好運，在進(jìn)入MVNO領(lǐng)域后的第五年，EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，折舊攤銷后凈利潤率仍然是負(fù)的，這一點倒是有點像某些互聯(lián)網(wǎng)公司了。

（Source：COLEAGO Consulting）

MVNO對電信市場的影響

毋庸置疑，MVNO對整合電信市場一定會產(chǎn)生影響，到底是正面還是負(fù)面，是大還是?。?/p>

從市場份額角度來看，MVNO一定會搶奪傳統(tǒng)MNO的市場份額。歐洲是MVNO的發(fā)源地，也是MVNO發(fā)展最好的地方，我們首先來看歐洲：在一些虛擬運營商較多的、開放程度較高的發(fā)達(dá)國家，比如德國、荷蘭、挪威等，MVNO的市場份額甚至可以達(dá)到15%以上；在英國、比利時、瑞典等地，MVNO的市場份額也可以達(dá)到10-15%；而在歐洲大部分地區(qū)，MVNO數(shù)量不多于10家，市場份額也普遍低于5%（以上數(shù)據(jù)截止到2009年）。

（Source：NEREO）

亞太市場來看，香港是在移動通訊領(lǐng)域最為開放、電信管制水平最高的區(qū)域（有非常多的地方值得大陸學(xué)習(xí)，以后會專門寫一篇博客）。香港2001年即開始允許資本申請MVNO牌照。目前，香港一共發(fā)出了包括中國聯(lián)通、潤迅、電訊數(shù)碼、中港通電訊、新世界電訊、中信國際電訊等在內(nèi)的12張MVNO牌照。

從客戶份額來看，香港的MVNO這些年一直維持在6.2—7.3%之間上下徘徊，2012年（截止10月數(shù)據(jù)）有所突破，不過也不到8%的用戶份額。考慮到MVNO的用戶ARPU一般比MNO低至少30%，MVNO在香港的收入市場份額不超過6%。

（Source：香港通訊事物管理局OFCA）

根據(jù)Telegeography數(shù)據(jù)，從全球來看，西歐和北美市場是MVNO最為活躍的市場，其用戶市場份額預(yù)計可以接近10%，而剩下的地區(qū)則相對比較落后，整體用戶市場份額近期內(nèi)差不多只能達(dá)到2%的水平。

（Source：Telegeography）

從ARPU角度來看，MVNO對MNO也會有較大沖擊，雖然MVNO的很大一塊成本是由MNO決定的，但是因為缺乏強(qiáng)有力的品牌、完整的渠道，MVNO在利用自有渠道的情況下，很可能會以較低的價格吸引價格敏感型、品牌認(rèn)知不強(qiáng)的客戶，從而拉低ARPU。

從用戶份額和ARPU的角度來看，MVNO的進(jìn)入對現(xiàn)有運營商來說都不是什么好事，那么除了電信管制機(jī)構(gòu)的強(qiáng)制要求外，MNO到底有什么激勵去與MVNO合作呢？

從客戶拓展角度來看，MVNO可以幫助MNO拓展一些其難以顧及無暇顧及的領(lǐng)域、區(qū)域以及一些特別的客戶細(xì)分市場，與MNO的差異化可以避免正面的競爭，也可以把整個市場蛋糕做大。不過在一個滲透率超過100%的區(qū)域，想找到這樣的差異化是比較困難的，因此MVNO適合一些滲透率較低的新興市場。

從網(wǎng)絡(luò)利用的角度來看，MNO在網(wǎng)絡(luò)利用率較低的情況下，出租部分網(wǎng)絡(luò)容量，有利于MNO更快的收回投資。當(dāng)然這主要是在運營商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初期。

更為重要的是，MVNO可以幫助MNO改善EBITDA Margin。如果把MNO分為零售MNO和批發(fā)轉(zhuǎn)售電信業(yè)務(wù)給MVNO的批發(fā)MNO，雖然批發(fā)電信業(yè)務(wù)給MVNO導(dǎo)致MNO從每個用戶身上獲取的收入有所降低（即ARPU降低），但是因為MNO不用投入成本去獲取客戶，因此可以顯著降低SAC（Subscriber Acquisition Cost）甚至沒有SAC，因此從事批發(fā)（轉(zhuǎn)售）業(yè)務(wù)的MNO，其EBITDA Margin比從事零售業(yè)務(wù)的MNO的EBITDA Margin更高，因此將富余的網(wǎng)絡(luò)資源批發(fā)給MVNO，可以幫助面臨EBITDA Margin壓力的運營商改善其利潤水平。

MVNO對于中國的電信市場意味著什么？ MVNO的市場潛力預(yù)估

根據(jù)工信部統(tǒng)計，2012年1-11月，移動通信業(yè)務(wù)收入累計達(dá)到7245.3億元，以此做估算，2012年移動通信市場規(guī)模大概為8000億元，同比增長11%。假設(shè)MVNO的加入推動了移動通信業(yè)務(wù)的增長，樂觀假設(shè)到2017年年均增長12%，2017年移動通信市場規(guī)?？蛇_(dá)1.4萬億。

根據(jù)對歐洲和香港市場的分析，3-5年內(nèi)，MVNO在中國的收入市場份額達(dá)到4-5%是較為樂觀的水平（香港市場MVNO的用戶份額在6-7%徘徊了很多年）。再樂觀假設(shè)這些MVNO第二年就可以實現(xiàn)EBITDA轉(zhuǎn)正。在這些相對樂觀的假設(shè)前提下，MVNO在中國的市場規(guī)模到2017年可以達(dá)到700億，EBITDA大概可以達(dá)到140億。

（Source: MVNO數(shù)據(jù)為自己估算）

這個市場規(guī)模大還是小，吸引力如何呢？作為對比，我大概說幾個數(shù)（主要來自艾瑞、IDC）：1）中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模2012年大概800億，到2017年估計達(dá)2000億；2）中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場規(guī)模2012年大概600億，到2017年估計達(dá)1350億——游戲的凈利潤率可以達(dá)到50%；3）中國電子商務(wù)交易規(guī)模2012年毫無懸念的突破1萬億，2017年估計起碼會突破3萬億。

所以，不管是專家還是媒體，如果對你說MVNO的開放，是開放一個萬億收入規(guī)模的市場，你該如何判斷呢？我只能說，對于大部分年收入幾億幾十億的民營企業(yè)來說，這的確還算蠻有吸引力，但是同時它也沒有想象中的那么誘人。

MVNO對現(xiàn)有MNO的影響

前面已經(jīng)說了，MVNO會部分蠶食MNO的用戶市場份額、拉低MNO的ARPU，當(dāng)然也會對MNO的EBITDA Margin有正向的貢獻(xiàn)。那么，這個政策在中國的通信市場，對三家運營商會產(chǎn)生什么樣的影響？以下推論純屬猜想：

中國移動：一般來說，MVNO主要都是跟弱勢運營商合作，意圖拓展市場份額。但是中國移動的情況有點特殊：1）TD網(wǎng)絡(luò)利用率一直不高，估計2012年不超過20%（內(nèi)部人士可以提供更準(zhǔn)備數(shù)字）；2）中國移動這幾年的EBITDA Margin面臨逐年下降的壓力?？吹竭@兩個問題，是否會想到MVNO？所以，不排除中國移動比較積極的與MVNO合作，充分利用目前TD網(wǎng)絡(luò)冗余，改善EBITDA的可能性。

而且，運營商開門合作、關(guān)門打狗也是有歷史的，不排除運營商先利用MVNO把市場規(guī)模做大，在意識到MVNO的成長帶來的威脅后，再想辦法遏制其增長的可能性。市場的共生關(guān)系向來如此，不僅僅是移動通信領(lǐng)域。

中國聯(lián)通/中國電信：3G時代，這兩家運營商應(yīng)該說都處在上升期，在連續(xù)幾年大規(guī)模的網(wǎng)建后，EBITDA Margin在未來幾年將會逐步改善，至少EBITDA Margin對兩家運營商來說，并不是擺在當(dāng)前的壓力；而網(wǎng)絡(luò)容量，也不像中國移動的TD那樣富余。因此目前兩家對于MVNO的態(tài)度還看不太清楚，但應(yīng)該不會比中國移動更加開放。

誰會是中國的MVNO？

首先需要明確，這次工信部的方案，只針對中資民營企業(yè)，因此外資和國有企業(yè)就排除在考慮范圍內(nèi)了。前面我們講，具備幾種資源的企業(yè)具有一定的優(yōu)勢進(jìn)入MVNO領(lǐng)域：渠道資源、用戶資源、運營資源、品牌資源和內(nèi)容資源。

1）渠道型企業(yè)

大型零售商是MVNO領(lǐng)域最積極的參與者，國美蘇寧目前全國已經(jīng)有上千家門店，也是運營商卡號、手機(jī)的重要銷售渠道。不出意外，這種大型零售商將會出現(xiàn)在第一批的試點名單里。零售業(yè)的利潤率低，進(jìn)入MVNO領(lǐng)域，還有助于其改善利潤水平。

另外，一些原來運營商的卡號代理商、手機(jī)分銷商和零售商，也不排除會申請MVNO牌照的可能，畢竟移動通信業(yè)務(wù)是一個誘人的大餅，也有助于改善其利潤率。

2）用戶資源型/運營資源型企業(yè)

寬帶運營商：中國并沒有歐洲那樣的全國范圍的無移動牌照的固網(wǎng)/寬帶運營商。因此不太看好區(qū)域市場的寬帶運營商做MVNO。

國外運營商：具有運營經(jīng)驗的國外運營商，不在本次的試點范圍內(nèi)。

廣電運營商：在國外，一些廣電企業(yè)因為四屏互動、四網(wǎng)融合的驅(qū)動，也會進(jìn)入MVNO領(lǐng)域。在國內(nèi)，一方面，廣電不是民營；另一方面，三網(wǎng)融合推動緩慢，中間地帶敏感，因此也不會在試點范圍內(nèi)，相信未來很長一段時間也不會出現(xiàn)廣電系MVNO。不過話說回來，湖南衛(wèi)視要是做MVNO，也應(yīng)該有一定競爭力吧。

電信增值業(yè)務(wù)運營商：像263這樣的具有一定的電信業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗的企業(yè)，相信也會積極是申請MVNO牌照。

3）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

在本次移動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售方案出臺前后，騰訊因為其微信，一直被認(rèn)為是虛擬運營商最熱門的候選。但是有趣的是，縱觀全球MVNO市場，并沒有看到互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影，Google、Amazon一直都是被傳說的MVNO的熱門候選，但是至少目前為止，他們并沒有大規(guī)模的進(jìn)入這一領(lǐng)域。

我想，這其中至少有幾個方面的原因：

? MVNO更像是傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)，而其可變成本占比較高，并不適合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的Freemium模式。用戶每打一分鐘電話，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都會實實在在的付出幾分錢的成本。與其如此，不如只提供VOIP業(yè)務(wù)來的簡單和低成本。

? ? 市場前景并不如想象中那么大。這一點，從我們前面的分析也可以看出。利潤率較低，相比較而言，目前互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的利潤率，普遍比MVNO的利潤率高很多，開展這一業(yè)務(wù)會拉低互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的利潤率。

? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并沒有傳統(tǒng)零售商那樣的強(qiáng)渠道——讓客戶實實在在接觸的到、能夠辦理業(yè)務(wù)、體驗服務(wù)的客戶接觸點。純粹的虛擬網(wǎng)絡(luò)并不適合發(fā)展線下客戶。當(dāng)然，亞馬遜這樣的電子商務(wù)企業(yè)正逐漸變?yōu)橐环N強(qiáng)渠道。

那么，騰訊會不會成為一個虛擬運營商呢？

可能性并不大。如果有，我倒認(rèn)為騰訊不妨把自己定位成“No-Frills MVNO”，廉價移動虛擬運營商。以接近成本的價格提供基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，吸引大量的用戶，再通過高M(jìn)argin的互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)（包括虛擬產(chǎn)品、游戲、電商、廣告等）賺錢。因為騰訊的財力，提供這業(yè)務(wù)后，將會和其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)形成明顯的差異化競爭優(yōu)勢，后入者很難追趕上。

有沒有感覺這個商業(yè)模式很熟悉？“刀片-剃刀商業(yè)模式”，之前的文章里專門分析過，亞馬遜的Kindle也是類似的模式（亞馬遜實際上確實也有進(jìn)入MVNO領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢）。

不過，騰訊可以在微信推出2年時間內(nèi)發(fā)展3億用戶，而中國聯(lián)通發(fā)展這么多年，2G+3G用戶也不過2.4億。所以這一模式想要快速圈得大規(guī)模的用戶，再通過Freemium模式或者廣告賺錢，實際上仍有很長的路要走。目前全球的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也并沒有很成功的先例。

冷靜看待移動虛擬運營商（MVNO）的未來，它未必是高富帥，搞不好還是個屌絲。

第五篇：虛擬運營商可以有哪些創(chuàng)新？

虛擬運營商可以有哪些創(chuàng)新？

編輯：胡緒宜標(biāo)簽：電信

“虛擬運營商”來了，并且火了一把。蝸牛移動“零月租、流量兩年不清零”的“免卡”似乎讓我們看到未來白熱化的競爭，但虛擬運營商通過租用基礎(chǔ)運營商網(wǎng)絡(luò)來運營的事實，讓我們不得不清楚地認(rèn)識到，這只不過是圈人的促銷手段（蝸牛移動未公布兩年后的資費詳情），如果不能通過創(chuàng)新建立新的營收渠道，就只能一直“賠本賺吆喝”。

那么，哪些創(chuàng)新是可以有的？

云防火墻

相信大家都對垃圾短信、響一聲來電不陌生，幾乎每個人都是垃圾短信和來電的受害者，而目前解決辦法是安裝具備攔截垃圾短信與來電功能的App。如果虛擬運營商能為用戶建立一套云防火墻，能在垃圾短信與來電到達(dá)用戶手機(jī)之前，就將它們識別并攔截（當(dāng)然，用戶可以登錄到運營商的網(wǎng)站，或者通過手機(jī)App查看在云端被攔截的短信與來電），這必定是用戶想要的。（別忘了那些不愿意越獄的果粉）

PushMail

PushMail是將電子郵件通過短信形式推送到用戶手機(jī)的服務(wù)，它曾是黑莓手機(jī)的一大亮點，也是黑莓重要的營收渠道。黑莓曾與中國電信、中國移動和中國聯(lián)通合作在大陸地區(qū)為黑莓用戶提供這項服務(wù)，而服務(wù)的最低資費則是60元/月（聯(lián)通版黑莓BIS）。

黑莓的PushMail只能用在黑莓手機(jī)，而移動的PushMail只能用它自家的郵箱（139郵箱），如果能在任何手機(jī)上都能享受到PushMail，豈不很好？

多號通

相信不少人手上都有不止一個號碼，而攜帶多個手機(jī)是麻煩的，“雙卡雙待”手機(jī)似乎是一個很好的選擇，但支持“雙卡雙待”的手機(jī)多是定制機(jī)，可選擇的機(jī)種并不多。一種接上電源，插上SIM卡和網(wǎng)線（或通過WIFI連接）就能將短信和來電轉(zhuǎn)發(fā)到手機(jī)的設(shè)備或許是終極的解決方案（當(dāng)然回復(fù)短信和回?fù)茈娫捯彩且С值模绻獮檫@種設(shè)備取個名字，“多號通”似乎十分貼切。

開放的API接口

一個允許開發(fā)者（包括用戶自己）使用的API接口將帶來無限的可能，允許開發(fā)者使用接口調(diào)用短信、語音網(wǎng)關(guān)有利于打造一個以個人/集團(tuán)通信為核心的生態(tài)系統(tǒng)?？梢灶A(yù)見，開放API接口后，許多圍繞API接口的設(shè)備/服務(wù)將相繼出現(xiàn)，而這很可能成為另一個營收渠道。

寫在最后

目前看來，基礎(chǔ)運營商依然（并將長期）掐著虛擬運營商的咽喉，處于“圈人”階段的虛擬運營商如果不能通過創(chuàng)新找到其他營收渠道，即便有再強(qiáng)大的資金實力，也無法長期大力度補貼用戶，最終的結(jié)果將是停止補貼（嗯？現(xiàn)在打車都沒補貼了），甚至在培養(yǎng)了用戶數(shù)年使用習(xí)慣后，露出丑惡的嘴臉。

不過，我認(rèn)為引入競爭的政策并非是要讓基礎(chǔ)運營商躺著就能把錢給掙了，而是希望通過讓市場充分競爭，倒逼基礎(chǔ)運營商們進(jìn)行改革與創(chuàng)新（實際上基礎(chǔ)運營商有更多的條件來進(jìn)行上述創(chuàng)新），否則他們將會在激烈的競爭中淪為管道。

期待虛擬運營商們能在競爭中各出奇招并且大放異彩，也希望基礎(chǔ)運營商們能積極地參與到創(chuàng)新中來，因為最終得益的，必定是消費者（許多人眼饞香港中移動的資費套餐也不是一天兩天了吧）。