第一篇：如何建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

如何建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

摘要：銷售，是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，而建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，制度的完善化、培訓(xùn)的系統(tǒng)化以及考核的多樣化，是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)建立優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效方法。

銷售，是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，而建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，那么，如何建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而讓營(yíng)銷人員更好地展現(xiàn)自己，釋放才能，以此來給企業(yè)帶來銷量的最大化，盈利的最大化呢？

制度的完善化、培訓(xùn)的系統(tǒng)化以及考核的多樣化，是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效方法。

一、建立完善的營(yíng)銷管理制度

優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，離不開相對(duì)完善的企業(yè)制度，企業(yè)制定的各種的管理制度，是企業(yè)的“根本大法”，營(yíng)銷部門應(yīng)針對(duì)營(yíng)銷人員的現(xiàn)狀和實(shí)際，結(jié)合公司相關(guān)的規(guī)章制度，制定了一系列切實(shí)有效的管理“法規(guī)”。

首先，擬訂《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》，該規(guī)定從營(yíng)銷人員的精神風(fēng)貌、服飾儀容、舉止談吐，到出勤規(guī)定、請(qǐng)休假規(guī)定、市場(chǎng)操行規(guī)定、保密制度、會(huì)議制度等等都要有具體要求，從“無形”到“有形”，從形式到書面，不但全面而且要井然有序。此規(guī)范及規(guī)定的制定，對(duì)弘揚(yáng)了公司好的風(fēng)尚，約束了個(gè)別營(yíng)銷員的“不自律”行為具有有效的作用，是建立一支人心向上、且具有嶄新精神風(fēng)貌的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的制度規(guī)范。

其次，制定《營(yíng)銷人員量化考核規(guī)定》、《營(yíng)銷人員績(jī)效管理制度》等一系列營(yíng)銷規(guī)范，這些法規(guī)要貼近實(shí)際，能從營(yíng)銷層面上對(duì)銷售人員進(jìn)行量化考核和績(jī)效管理，這些法規(guī)的付諸實(shí)施，能夠保障公司營(yíng)銷工作有“章”可尋，有“法”可依。

制度的制定，關(guān)鍵在于執(zhí)行。“王子犯法，與庶民同罪”，在企業(yè)營(yíng)

銷部門要得到較好的體現(xiàn)。在公司營(yíng)銷部，上至總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理，下至片區(qū)主管、營(yíng)銷代表，任何人員違“法”，都要受到處罰。不論是“老牌”區(qū)域經(jīng)理，還是片區(qū)主管只要違反規(guī)章制度就要處罰。一定要做到法規(guī)面前人人平等，只有這樣才能有力地震懾那些“目無法紀(jì)”的營(yíng)銷人員，會(huì)起到敲山鎮(zhèn)虎的作用，他們一看公司動(dòng)真格的，便不敢觸犯“朝綱”了。

無情的制度，有情的管理，是營(yíng)銷部管理營(yíng)銷人員的主要原則，制度是手段，而不是目的。對(duì)違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動(dòng)之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

制度的完善化，會(huì)使整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的面貌煥然一新，營(yíng)銷人員在“法”的牽引下，心往一處想，勁往一處使，營(yíng)銷部門的工作就會(huì)健康有序的開展起來。

二、培訓(xùn)系統(tǒng)化

企業(yè)吸引人才的方式有兩種：一種是企業(yè)良好的福利薪資制度，它富有誘惑力的高薪資水準(zhǔn)，能夠吸引一大批現(xiàn)實(shí)能力強(qiáng)的人來為企業(yè)而“獻(xiàn)身”，這主要是指一些現(xiàn)代化的外企和大型企業(yè)。另外一種就是沒有很優(yōu)厚的福利待遇，但企業(yè)有遠(yuǎn)景并有著良好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及體系的這么一種企業(yè)，這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的企業(yè)能夠“塑造”一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營(yíng)銷人員，多數(shù)營(yíng)銷人員更傾向和欣賞于后一種企業(yè)和方式。

公司應(yīng)有以人為本的營(yíng)銷管理思路，加大營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度，做到培訓(xùn)制度正?；?，以提高營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。如產(chǎn)品知識(shí)、企

業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、推銷實(shí)務(wù)知識(shí)和禮儀知識(shí)等。是營(yíng)銷人員成為專業(yè)化、知識(shí)化的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

營(yíng)銷部門制定的具體培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1、潛能激發(fā)培訓(xùn)：旨在通過思想觀念的調(diào)整，塑造一個(gè)全新的精神概念。

2、成功營(yíng)銷人員的心理建設(shè)：從“攻心”開始，全面打造心理素質(zhì)強(qiáng)、能經(jīng)受風(fēng)浪的營(yíng)銷隊(duì)伍。

3、優(yōu)秀營(yíng)銷人員所須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)：對(duì)營(yíng)銷從業(yè)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)進(jìn)行全方位的灌輸，并提出一些新的要求。

4、如何開發(fā)新市場(chǎng)：旨在指導(dǎo)營(yíng)銷人員“劍走偏鋒”，“于無聲處聽驚雷”，“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，避免廠商單向開發(fā)與選擇所出現(xiàn)的錯(cuò)位誤區(qū)，達(dá)到開拓客戶的最佳結(jié)合點(diǎn)。

5、如何運(yùn)做市場(chǎng)：從市場(chǎng)操作層面詮釋運(yùn)做市場(chǎng)的要領(lǐng)及準(zhǔn)則，避免“單打獨(dú)斗”，“孤掌難鳴”的不利局面。

6、如何維護(hù)市場(chǎng)：培訓(xùn)的主旨是市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)區(qū)隔，并闡述“激活”市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略。

7、市場(chǎng)操作技巧解析：根據(jù)哈佛案例教學(xué)法，深刻剖析渠道深耕所須具備的市場(chǎng)操作技巧和方法。

除此之外，公司還應(yīng)對(duì)營(yíng)銷人員的基本禮儀、演講技能、思辯能力等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行詳實(shí)而具體的培訓(xùn)。為增強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的互動(dòng)性，公司可以通過邀請(qǐng)“外腦”講課、培訓(xùn)等多種形式，啟迪營(yíng)銷人員的思路，增長(zhǎng)見識(shí)，開闊眼界，最大限度地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。

培訓(xùn)的目的就是激勵(lì)。通過培訓(xùn)，不但能夠增強(qiáng)營(yíng)銷人員的凝聚力、向

心力，而且，通過培訓(xùn)，可以激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在潛能，使他們觸類旁通，能夠提出富有創(chuàng)見性的意見和想法，并注意理論聯(lián)系實(shí)際，活靈活現(xiàn)地運(yùn)用到市場(chǎng)。

三、考核的多樣化

古人云：“不患寡，就患不均”，引用到現(xiàn)在營(yíng)銷的激勵(lì)考核上就應(yīng)該是“不患不均，就怕不公”。打造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不僅分配要“公”，即考核要公平，更重要的是考核要體現(xiàn)多樣化。

1、嚴(yán)格考核兌現(xiàn)：很多企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷思路都非常好，但為什么沒有達(dá)到預(yù)期的收益和效果呢？問題的關(guān)鍵往往是企業(yè)的考核兌現(xiàn)出了問題。如有的企業(yè)出現(xiàn)促銷“截留”、費(fèi)用落實(shí)不到位等很多的兌現(xiàn)難的現(xiàn)象。

為了建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷部應(yīng)制定有效的企劃方案，從產(chǎn)品的雙向選擇，到上市籌備；從終端推廣，到鋪市率的最低要求；從促銷費(fèi)用的使用，到市場(chǎng)的統(tǒng)一操作等等，都用表格的方式進(jìn)行規(guī)范，并有具體的要求，營(yíng)銷主管要經(jīng)常性的檢查，發(fā)現(xiàn)問題，就地處理，保證“政令”暢通，公司營(yíng)銷政策和營(yíng)銷策略貫徹和落實(shí)。

2、績(jī)效管理。營(yíng)銷人員作為廠家和經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，在市場(chǎng)運(yùn)做、信息溝通、情感交流等方面，都有著不可替代的作用，但如何擺正廠家和經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，使之既不“偏袒”客戶，維護(hù)公司利益，又能充分利用廠家資源，從而有利于客戶的“盈利”，成為困擾很多企業(yè)發(fā)展的“老大難”問題。往往營(yíng)銷人員不能很好地“權(quán)衡”這種利益，他

們?yōu)榱藛渭兊匾N量，掙提成，甚至站在客戶一邊，“鋌而走險(xiǎn)”，大肆“犧牲”公司利益，甚至于讓公司“賠錢賺吆喝”。為了改變這種狀況，營(yíng)銷部門應(yīng)加強(qiáng)績(jī)效管理、考核，對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷人員都要明確產(chǎn)品毛利率，從政策的使用，到促銷的設(shè)定，全部公開化，并要求不僅要“績(jī)”，更要有“效”。考核方式為：盈利獎(jiǎng)勵(lì)，虧損受罰。這樣營(yíng)銷人員的主人翁精神就能得到體現(xiàn)，公司才能由市場(chǎng) “單贏”走向了“雙贏”的良性循環(huán)。

3、量化管理。營(yíng)銷人員的積極性要想最大化的調(diào)動(dòng)起來，關(guān)鍵是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要善于“蓄勢(shì)”、“借勢(shì)”和“造勢(shì)”，營(yíng)造人人爭(zhēng)先、人人趕超的氣氛和熱潮。

為了充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性，最好設(shè)立月度獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)，從銷售冠軍獎(jiǎng)，到營(yíng)銷精英獎(jiǎng)；從推廣單品獎(jiǎng)，到優(yōu)秀營(yíng)銷人員獎(jiǎng)等，使精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，都要進(jìn)行量化規(guī)定和考核。量化考評(píng)的出臺(tái)，營(yíng)銷“榜樣”的出現(xiàn)，促使?fàn)I銷人員“人人攀比”，并化壓力為動(dòng)力，能力得到超常的發(fā)揮，它能夠挑起人內(nèi)心深處的激情和渴望，讓人如癡如醉，并沉迷其中，心情澎湃。

此外，公司還要對(duì)營(yíng)銷人員諸如日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)信息反饋表、鋪貨日?qǐng)?bào)表等諸多內(nèi)容，進(jìn)行量化考核。有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)罰分明，在營(yíng)銷人員當(dāng)中就能掀起了一波緊接一波的高潮?？己说哪康木褪卿N售促進(jìn)，通過考核，營(yíng)銷人員明白了什么不該做，什么應(yīng)該做，應(yīng)該怎樣做，應(yīng)該如何做等等問題。方向和思路明確了，銷量問題迎刃而解。

經(jīng)過建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，可以使企業(yè)在市場(chǎng)萎靡、疲軟、不景氣的情況下，也能夠獨(dú)辟蹊徑，開創(chuàng)自己的一片新天地。更為重要的是，經(jīng)過營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的全方位建立，可以穩(wěn)定企業(yè)重要的“人”的資源，為公司的全

面發(fā)展，做到人才上的戰(zhàn)略儲(chǔ)備，并為今后公司品牌的全面提升打下了良好的基礎(chǔ)。

如何建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它不僅需要完善的彰顯人性化的規(guī)章制度作基礎(chǔ)，也需要健全、生動(dòng)而豐富的培訓(xùn)體制作保障，但它更需要有多樣化的，有始有終的的考核來維系，只有這三方面得到了相互呼應(yīng)，相得益彰，優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能形成，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能真正發(fā)揮它的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力以及威懾力，才會(huì)在市場(chǎng)的激烈角逐中立于不敗之地。

第二篇：如何快速建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

如何快速建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

一、團(tuán)隊(duì)籌建：如何招聘與篩選人才。做好招聘工作，篩選適合崗位職責(zé)、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的第一步。

招聘人才的方式多種多樣，但是根據(jù)招聘職位的不同以及被招聘人才的素質(zhì)及信息獲取習(xí)慣區(qū)分，我們應(yīng)當(dāng)選擇不同的招聘途徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：

1、人才市場(chǎng)招聘；

2、網(wǎng)絡(luò)招聘；

3、獵頭推薦；

4、挖同行墻角；

5、朋友、員工推薦；

6、刊登平面廣告招聘；

7、內(nèi)部提拔。

二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：市場(chǎng)是磨練并檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的最佳場(chǎng)所。

每一個(gè)公司在團(tuán)隊(duì)招聘完畢以后，都為團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定了一段時(shí)期的集中培訓(xùn)，集中培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場(chǎng)運(yùn)做思想的灌輸；多數(shù)公司認(rèn)為在這段培訓(xùn)結(jié)束以后也就基本完成了其團(tuán)隊(duì)的建設(shè)任務(wù)。其實(shí)，這僅僅完成了團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的第一步，是團(tuán)隊(duì)籌建的一個(gè)開端而已，而市場(chǎng)才是磨練、檢驗(yàn)與培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的真正場(chǎng)所，否則企業(yè)就沒必要設(shè)立“試用期”了。

三、“優(yōu)勝劣汰”：提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。通過良好的績(jī)效考核機(jī)制的建立，設(shè)立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，凈化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可以保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升；而此項(xiàng)機(jī)制的建設(shè)中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情往往能渲染屬下，工作技能的提高對(duì)業(yè)績(jī)的影響，遠(yuǎn)不如態(tài)度的改變來得迅速和重要。積極的態(tài)度能有效提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情，能促使這個(gè)團(tuán)隊(duì)為了銷售指標(biāo)而努力工作

1）凝聚力：能把不同個(gè)性的人融合在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，為了共同的目標(biāo)——完成區(qū)域銷售的指標(biāo)而努力工作，他們能互相幫助，而不是互相抱怨。2）門戶開放、尊重個(gè)人：在團(tuán)體精神的前提下，我們也要擯棄等級(jí)觀念，提倡門戶開放，尊重個(gè)人，所有的團(tuán)隊(duì)都是由個(gè)人所組成的，而每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。3）執(zhí)行力：這是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的重要標(biāo)記，再好的銷售系統(tǒng)都離不開人的執(zhí)行力。4）銷售業(yè)績(jī)：相信有了以上三點(diǎn)。銷售業(yè)績(jī)是水到渠成的事情。5）健康良性的市場(chǎng)：發(fā)展市場(chǎng)需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，每個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍的成員都應(yīng)該明白自己的使命是為了市場(chǎng)持續(xù)良性的增長(zhǎng)，不能為了眼前的利益而放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。6）市場(chǎng)拓展：市場(chǎng)的開發(fā)是銷售人員的重要責(zé)任，敏銳的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍的特質(zhì)。區(qū)域經(jīng)理工作流程：

1.工作內(nèi)容，提前上崗，整理個(gè)人儀容儀表后打卡上班

2.先看交接本，了解上個(gè)

班次在運(yùn)營(yíng)上出現(xiàn)的問題及所需要傳達(dá)的注意事項(xiàng)，解決并落實(shí)上一班次所遺留的問題 3.合理計(jì)劃分配當(dāng)值班次

員工的崗位，區(qū)域，并計(jì)劃當(dāng)日工作的重點(diǎn)和注意事項(xiàng)

4.整個(gè)店內(nèi)巡視，包括衛(wèi)

生，設(shè)施設(shè)備及各個(gè)部門的工作狀態(tài)，做到對(duì)當(dāng)天工作情況的大致了解。如發(fā)現(xiàn)緊急狀況及時(shí)處理。

5.早，晚班每日參加管理

干部例會(huì)

6.參加并協(xié)助主持班次例

會(huì)，核對(duì)經(jīng)理對(duì)前日已擬好的排班表，同時(shí)認(rèn)真核對(duì)每班次員工的實(shí)際出勤情況

7.如果發(fā)現(xiàn)班次員工未能

到崗，應(yīng)及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)，督促經(jīng)理對(duì)未到崗的人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)查詢?cè)颍瑫r(shí)在班次表上對(duì)各項(xiàng)原因加以備注填寫。

8.落實(shí)并宣達(dá)企業(yè)通告指

令，例會(huì)時(shí)檢查好員工的儀容儀表，和營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備。

A員工上崗時(shí)，要統(tǒng)一著裝，要求制服清潔平整

B按要求定位佩帶工牌 9.例會(huì)時(shí)做好員工的所在區(qū)域的安排，講清注意事項(xiàng)及工作重

點(diǎn)，調(diào)動(dòng)起員工的工作情緒督導(dǎo)本班次人員與上一班次人員交接好區(qū)域資產(chǎn)及其他崗位交接，如有損壞或遺失做好登記并分清責(zé)任進(jìn)行資產(chǎn)保全處理，進(jìn)行相應(yīng)的追索，補(bǔ)償，申領(lǐng)，補(bǔ)辦事宜。

10.上線10分鐘后對(duì)店內(nèi)整體進(jìn)行巡視，安全A消防通道是否正常

B后廚煤氣是否正常C公司內(nèi)是否有火災(zāi)隱患地點(diǎn)

D各大禁區(qū)有無異常情況

E各個(gè)部門有無違章使用電器

11.衛(wèi)生A公共區(qū)域衛(wèi)生是否合格

B洗手間衛(wèi)生是否合格C包房衛(wèi)生是否合格D包房?jī)?nèi)衛(wèi)生擺放品是否合格

E各個(gè)部門衛(wèi)生清潔是否合格（如：技術(shù)部，后廚等）

12銷售：超市貨品是否齊全，陳列是否合格，產(chǎn)品位置與價(jià)簽是否對(duì)應(yīng)，商品保質(zhì)期及頂期產(chǎn)品及時(shí)呈報(bào)處理 13服務(wù)備品：備品存放的區(qū)域，數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)度

備品備用量的合理性

14及時(shí)安排值管區(qū)域內(nèi)外場(chǎng)，保潔等相應(yīng)銜接配合部門員工工作項(xiàng)目?jī)?nèi)容，并嚴(yán)格叮囑項(xiàng)目的規(guī)范性和標(biāo)準(zhǔn)性

15.講手臺(tái)發(fā)放給每一個(gè)員工，注意發(fā)放和回收做好登記，并檢查每部手臺(tái)是否有損壞，同時(shí)讓當(dāng)事人簽字確認(rèn)，時(shí)刻提醒手臺(tái)用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)型 16.各個(gè)班次經(jīng)理認(rèn)真檢查消耗品德使用，杜絕浪費(fèi)（檢查包房，清包車，保潔庫(kù)，服務(wù)臺(tái)，洗手間，化妝區(qū)）

A接待用品：店卡，等位卡，會(huì)員登記卡，意見卡，牙簽

B包房用品：筆，打火機(jī)，面巾紙，牙簽，意見卡，打包袋，麥克風(fēng)套及其他運(yùn)營(yíng)所需用具

C保潔用品：卷紙，檫手紙，潔廁劑，洗滌劑，皂液等，D正常報(bào)損物品的出庫(kù)如：娛樂工具，煙灰缸等 17.在帶客高峰期時(shí)安排好人力，帶領(lǐng)其他人員清理好未帶客的房間及需要清理的公區(qū)衛(wèi)生

18.帶客高峰期根據(jù)各個(gè)區(qū)域人力進(jìn)行適度分配，勿造成區(qū)域壓力過大之狀況 19.做好區(qū)域燈光管控，空調(diào)及新風(fēng)排風(fēng)的開關(guān)時(shí)間，避免浪費(fèi)，隨時(shí)注意背景音樂的播放狀態(tài)

20，督促員工作好巡回和二次促銷

21監(jiān)督指導(dǎo)服務(wù)臺(tái)派房情況的掌控提示，包房帶客超過三分鐘，服務(wù)臺(tái)應(yīng)及時(shí)通知當(dāng)區(qū)域服務(wù)員或管理干部進(jìn)行督促，包房清潔超過6分鐘，服務(wù)臺(tái)應(yīng)及時(shí)用手臺(tái)通知值區(qū)服務(wù)人員盡快按照OK房標(biāo)準(zhǔn)要求完成清潔工作

22.每一間包房離場(chǎng)時(shí)，應(yīng)及時(shí)到達(dá)包房現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行資產(chǎn)檢查，確認(rèn)包房物品完好無損

經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容

（二）經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容：

1、銷售區(qū)域管理

2、專銷執(zhí)行檢查

3、銷售目標(biāo)商定

4、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

5、公司投入與回報(bào)率

6、月銷量、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率

7、費(fèi)用比率

8、貨款回收情況

9、銷售品種、批、零價(jià)格擬定

10、門市布置、商品庫(kù)存狀況等

11、忠誠(chéng)度

12、銷售促進(jìn)配合度

13、信譽(yù)度

14、零售商支持度

第三篇：優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)展巾幗風(fēng)采

——西雙版納州郵政局大客戶營(yíng)銷中心

有這樣一支團(tuán)隊(duì)，為了客戶的認(rèn)可和微笑，為了版納郵政一流品牌形象的樹立與鞏固，面對(duì)工作中的種種困難，她們永不言退，攜手闖過了一道又一道難關(guān)，取得了一個(gè)又一個(gè)豐碩的成果。這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就是西雙版納州郵政局大客戶營(yíng)銷中心。這種永不言退、團(tuán)結(jié)向前的精神，已經(jīng)深深融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員、每一項(xiàng)工作當(dāng)中……

一、基本概況

西雙版納州郵政局大客戶營(yíng)銷中心組成立于2003年，由當(dāng)時(shí)的2人逐漸發(fā)展為今天的9人,其中專職營(yíng)銷人員8人，且全部為女性，是全局名副其實(shí)的“巾幗團(tuán)隊(duì)”。2006年，大客戶營(yíng)銷中心在州局的領(lǐng)導(dǎo)和首席營(yíng)銷代表的積極帶領(lǐng)下，通過各部門的支持配合，全年實(shí)現(xiàn)的模擬業(yè)務(wù)收入達(dá)310.42萬(wàn)元，占全州總收入的12.55％，同比增幅為256.55％。

二、細(xì)化管理，建設(shè)“進(jìn)取型”團(tuán)隊(duì)

近年來，西雙版納州郵政局大力引進(jìn)具備較強(qiáng)營(yíng)銷能力的新人員，進(jìn)一步充實(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使這支本來就年輕的團(tuán)隊(duì)更加充滿了活力。目前，客戶中心成員平均年齡只有30歲。為了調(diào)動(dòng)成員尤其是新成員的積極性，客戶營(yíng)銷中心根據(jù)各人自身?xiàng)l件，對(duì)中心的8個(gè)客戶經(jīng)理進(jìn)行了個(gè)性劃分，通過把大小單位結(jié)合按片區(qū)劃分的合理搭配，對(duì)每一個(gè)片區(qū)的項(xiàng)目開發(fā)實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。通過幾年的摸索，客戶中心逐步建立起一套較為完善且貼近市場(chǎng)的營(yíng)銷模式和分等升級(jí)、末尾淘汰的 1

營(yíng)銷績(jī)效考核體系，正式工和聘用工一視同仁，同工同酬，實(shí)行營(yíng)銷人員績(jī)效上不封頂，按季度考核，以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)適度拉開收入差距，充分體現(xiàn)能者多勞、多勞多得的分配制度。合理有效的分配機(jī)制充分激發(fā)了每個(gè)營(yíng)銷人員的工作熱情，有效地調(diào)動(dòng)了大家的積極性,促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，片區(qū)負(fù)責(zé)制的實(shí)施，不但有效避免了重復(fù)營(yíng)銷和內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況，也充分發(fā)揮了每個(gè)營(yíng)銷員的潛力和積極性。實(shí)施細(xì)致的管理措施，經(jīng)過3年多的摸索和實(shí)踐，客戶中心每月按時(shí)召開總結(jié)會(huì)，每周一、五召開營(yíng)銷項(xiàng)目通氣會(huì)，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)、全州工作重點(diǎn)和發(fā)展重點(diǎn)進(jìn)行部署，對(duì)出現(xiàn)的問題由首席營(yíng)銷和客戶中心主任及時(shí)進(jìn)行分析指導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷水平日漸提升，團(tuán)隊(duì)成員漸漸熟悉和掌握營(yíng)銷技巧，專職營(yíng)銷體系的作用不斷提升。

三、提素強(qiáng)基，全面建設(shè)“學(xué)習(xí)型”團(tuán)隊(duì)

要造就一支作風(fēng)好、素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，必須加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)和營(yíng)銷理論、技巧學(xué)習(xí)。只有一個(gè)懂得不斷充實(shí)自我的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，才能在發(fā)展的社會(huì)中創(chuàng)造出更多的“奇跡”。通過幾年的努力，版納局客戶中心成績(jī)斐然，但客戶中心的成員沒有滿足固有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而是自覺吸取新知識(shí)，積極開展橫向?qū)W習(xí)，在實(shí)踐中將理論和實(shí)際相結(jié)合，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，加以吸收。為充分發(fā)揮傳、幫、帶、趕、超的優(yōu)良作風(fēng)，提高團(tuán)隊(duì)的政治思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，客戶中心在州局領(lǐng)導(dǎo)的支持下訂閱了《中國(guó)郵政報(bào)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《社交禮儀》以及《郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)報(bào)》等多種學(xué)習(xí)報(bào)紙和雜志，在學(xué)習(xí)中堅(jiān)持理論結(jié)合實(shí)際，通過開展討論等靈活多樣的學(xué)習(xí)方式，不斷提高隊(duì)員的服務(wù)意識(shí)和對(duì)企業(yè)改革轉(zhuǎn)型的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，組織中心的全體人員

參加省局組織的各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)及網(wǎng)上遠(yuǎn)程授課培訓(xùn)。通過一系列的培訓(xùn)活動(dòng)，不斷充實(shí)營(yíng)銷人員的理論及業(yè)務(wù)素質(zhì)，為日常的工作奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)，從而打造了一支積極向上、不斷進(jìn)取的大客戶營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，全面提升了客戶中心的營(yíng)銷服務(wù)水平。

四、創(chuàng)新工作方法，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，打造“靈敏型”團(tuán)隊(duì)

版納局客戶中心在維系大客戶、老客戶的同時(shí)，積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，細(xì)心捕捉市場(chǎng)信息，不斷在市場(chǎng)拓展中根據(jù)客戶的需要和變化及時(shí)調(diào)整工作思路及工作方法，以“人無我有、人有我優(yōu)”的服務(wù)理念拓展市場(chǎng)。

2005年，為認(rèn)真貫徹落實(shí)省局大力發(fā)展商函業(yè)務(wù)的相關(guān)精神，客戶中心等相關(guān)部門在州局領(lǐng)導(dǎo)的直接帶領(lǐng)下，開展了一系列艱苦而富有成效的專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，同過調(diào)查排比，選定了公積金和醫(yī)保作為帳業(yè)務(wù)開發(fā)的重點(diǎn)項(xiàng)目。為了啃下州住房公積金管理中心和醫(yī)保中心這兩塊難啃的骨頭，客戶中心細(xì)心策劃，拿出了一個(gè)個(gè)方案，一次一次地被客戶否決，這讓不少營(yíng)銷人員的心里越來越?jīng)]有底。可是我們的營(yíng)銷員沒有服輸，調(diào)整好狀態(tài)，帶上按客戶要求重新策劃出來的新方案以及郵政人的誠(chéng)摯微笑。短短一個(gè)月內(nèi)，客戶中心創(chuàng)造了連續(xù)拜訪客戶19次的拜訪記錄。也正是這種誠(chéng)摯和不屈不繞的精神深深打動(dòng)了客戶，最終敲開了客戶緊鎖的大門，同意并簽訂了開發(fā)協(xié)議。首批制作公積金帳 6.2萬(wàn)份；制作醫(yī)保帳單2.1萬(wàn)份。在此基礎(chǔ)上，2007年勐海、勐臘兩縣醫(yī)保帳單啟動(dòng)制作、寄遞范圍將擴(kuò)大到全州，每年可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入6萬(wàn)元；住房公積金中心也續(xù)簽了兩年的全州公積金帳單的制作、寄遞協(xié)議，每年可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入近15萬(wàn)元。版納客戶營(yíng)銷

中心在全省郵政首家成功開發(fā)公積金和醫(yī)保帳單的突破，不僅為版納局帶來了穩(wěn)定的效益，也帶動(dòng)了全省其他局兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的相繼開發(fā)。

隨賬單項(xiàng)目啟動(dòng)的同時(shí)，2005年底片區(qū)客戶經(jīng)理得到全州煙草訂貨將實(shí)行先付款后發(fā)貨的網(wǎng)絡(luò)配送信息后，客戶中心馬上意識(shí)到這又是一次機(jī)會(huì)，針對(duì)客戶的需求，馬上策劃了一套完整的郵政代收全州煙草款可行性方案送交州煙草公司。但客戶明確表示，他們?cè)押凸ど蹄y行合作，沒有和郵政合作的打算?？蛻糁行氖冀K沒有因此產(chǎn)生絲毫的動(dòng)搖，而是更加強(qiáng)了與客戶的聯(lián)系。半年后，客戶中心獲知煙草公司和工行的合作即將到期，且煙草公司因原合作單位工商銀行服務(wù)不盡人意，有意另尋合作伙伴的信息，局領(lǐng)導(dǎo)、首席營(yíng)銷代表立即帶領(lǐng)相關(guān)人員親自上門營(yíng)銷，經(jīng)過局領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理先后6次上門與該公司領(lǐng)導(dǎo)商洽，征求客戶需求，分析郵政代理的優(yōu)勢(shì)，承諾郵政的服務(wù)保障，5次修改方案，該公司最終決定先嘗試把較為偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙草款代交給郵政代理。協(xié)議簽訂后，客戶中心馬上牽頭聯(lián)系該項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組相關(guān)成員，研究整個(gè)操作規(guī)程，并向省局上報(bào)了技術(shù)要求方案，在省局的大力支持下順利完成了準(zhǔn)備期工作，開始運(yùn)作，經(jīng)過半年的試運(yùn)行，煙草公司多次派員到各零售商戶點(diǎn)征詢意見，郵政的服務(wù)得到了用戶的好評(píng)，得到了煙草公司的認(rèn)可。目前，煙草公司已答應(yīng)全州煙草款郵政均可代收，僅這一項(xiàng)業(yè)務(wù)每年就可創(chuàng)收50多萬(wàn)元。版納郵政代收煙草款業(yè)務(wù)又一次在全省的率先成功營(yíng)銷，為其他州市煙草公司選擇最佳合作伙伴提供了樣板，帶動(dòng)了其他州市煙草公司與當(dāng)?shù)剜]政在代收煙草款、發(fā)放煙農(nóng)煙葉款、煙草配送等更深層次的合作，形成了全省效應(yīng)。

五、依托企業(yè)文化建設(shè)，積極構(gòu)建“和諧型”團(tuán)隊(duì)

2006年，西雙版納州郵政局根據(jù)“求真務(wù)實(shí)、艱苦創(chuàng)業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)、勇創(chuàng)新高”的云郵企業(yè)精神和省局創(chuàng)建精神文明行業(yè)的要求，結(jié)合版納局實(shí)際構(gòu)建了西雙版納州郵政包括企業(yè)愿景、核心價(jià)值觀等在內(nèi)的較為系統(tǒng)的企業(yè)文化理念?？蛻糁行臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)緊密圍繞企業(yè)文化建設(shè)這一中心，不空喊口號(hào)，不流于形式，而是落實(shí)到具體的行動(dòng)中，使企業(yè)精神深入到每位人員的思想中、落實(shí)到工作上、體現(xiàn)在作風(fēng)上。大家深有感觸地說：“客戶中心是一個(gè)團(tuán)結(jié)、進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)”。當(dāng)問到團(tuán)隊(duì)成員們有何營(yíng)銷訣竅時(shí)，大家異口同聲地說：“就是處處為用戶著想，勤跑、勤思、勤練?！闭怯辛顺钥嗄蛣诘木?，正是有了敢于拼搏的毅力，大家把業(yè)務(wù)越做越大，越做越強(qiáng)，充分體現(xiàn)了“求真務(wù)實(shí)、艱苦創(chuàng)業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)、勇創(chuàng)新高”的云郵企業(yè)精神。

郵政由傳統(tǒng)的全員營(yíng)銷逐步走向?qū)I(yè)化營(yíng)銷，是一種理念和思維的轉(zhuǎn)變，是一種機(jī)制和方式的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變需要通過營(yíng)銷隊(duì)伍自身的努力來實(shí)現(xiàn)。在郵政向著公司化改革的進(jìn)程中，西雙版納局的這支“巾幗團(tuán)隊(duì)”，就是這樣帶著郵政人特有的精神活躍在市場(chǎng)拓展和客戶服務(wù)的最前沿，通過不斷摸索市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律、不斷充實(shí)自己、更新觀念，在省局、州局的領(lǐng)導(dǎo)下，用她們永不言敗、和諧互助、溝通協(xié)作的精神走向一個(gè)全新領(lǐng)域——郵政營(yíng)銷！

西雙版納州郵政局大客戶營(yíng)銷中心

二00七年一月六日

第四篇：如何建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

如何建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)：

所謂團(tuán)隊(duì)精神，簡(jiǎn)單來說就是大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)是尊重個(gè)人的興趣和成就。核心是協(xié)同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力、反映的是個(gè)體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進(jìn)而保證組織的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。建立一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，有以下七個(gè)特質(zhì)：

一、目標(biāo)（Purpose）：

懂得規(guī)劃的方法，共同訂定目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)有共識(shí)，過程也許有不一樣的聲音，最后能夠朝向共同的目標(biāo)前進(jìn)。

二、灌能（Empowerment）：

每一個(gè)人都充分活力，愿意為目標(biāo)全力以赴，覺得工作非常有意義，可以學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，可以不斷進(jìn)步。

三、關(guān)系與溝通（Relationships and Communication）：

好的團(tuán)隊(duì)來自好的關(guān)系，彼此信任，充分溝通協(xié)調(diào)，雖有不同看法但會(huì)互相尊重，得到共識(shí)。

四、彈性（Flexibility）：

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于照顧團(tuán)隊(duì)任務(wù)的達(dá)成與人員情感的凝聚，保有高度的彈性，能在不同的情境做出適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)行為。

五、最佳績(jī)效（Optimal Performance）：

善用團(tuán)隊(duì)的各種資源，能夠在有限的資源之下，創(chuàng)造出最佳的績(jī)效，即團(tuán)隊(duì)能夠做出當(dāng)時(shí)的最佳決策。

六、肯定與欣賞（Recognition and Appreciation）：

成員能夠真誠(chéng)的贊賞。使對(duì)方了解您的感受或他對(duì)小組的幫助。這是幫助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)向前的動(dòng)力。

七、士氣（Morale）：

個(gè)人以身為團(tuán)隊(duì)的一分子為榮，個(gè)人受到鼓舞并擁有自信自尊；組員以自己的工作為榮，并有成就感與滿足感；有強(qiáng)烈的向心力和團(tuán)隊(duì)精神。

通常團(tuán)隊(duì)建立的過程中會(huì)經(jīng)歷形成期、風(fēng)暴期、規(guī)范期、表現(xiàn)期。每個(gè)階段要通過不同的考驗(yàn)，例如，處理觀望、化解沖突、發(fā)展技能、包容差異等課題，才能形成真正的團(tuán)隊(duì)。對(duì)于企業(yè)來說，銷售就是生命線，為企業(yè)帶來發(fā)展的資金，是企業(yè)展開市場(chǎng)營(yíng)銷策略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先鋒軍團(tuán)和策略戰(zhàn)略的執(zhí)行者。可以說銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)最重要的一部分。那么，在建立一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)之前，我們應(yīng)該明確哪些問題呢？

第一，建立銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是什么。把產(chǎn)品銷售出去：這是銷售團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)，盡可能的讓企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，盡可能使企業(yè)利潤(rùn)最大化。企業(yè)形象建立的第一步：客戶接觸企業(yè)的開始就是銷售人員，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)，銷售業(yè)務(wù)操作方式，是否講究誠(chéng)信，對(duì)待大小客戶的態(tài)度，直接影響著企業(yè)形象，直接造成了一個(gè)企業(yè)在客戶心中的印象。市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)信息收集的第一站：銷售人員直接與客戶打交道，能夠在第一時(shí)間知道客戶的需求和價(jià)值取向；第一時(shí)間知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，帶回來客戶還在用哪些企業(yè)的同類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，以及客戶如何評(píng)價(jià)的第一手信息。建立客戶忠誠(chéng)度的第一步：企業(yè)往往沒有單立高效的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而且客戶也喜歡一直與同一個(gè)人打交道，這就造成了銷售人員往往也是服務(wù)人員的事實(shí)。

第二，銷售隊(duì)伍的規(guī)模和結(jié)構(gòu)。簡(jiǎn)單來說，銷售隊(duì)伍在未來一個(gè)階段內(nèi)，銷售經(jīng)理需要幾個(gè)銷售主管，每個(gè)銷售主管有幾個(gè)銷售人員，需要哪些獨(dú)立于銷售之外的企業(yè)內(nèi)部服務(wù)。一般來說一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)分為銷售團(tuán)隊(duì)和助理團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)就是不斷地與客戶進(jìn)行溝通和銷售活動(dòng)，助理團(tuán)隊(duì)就是幫助銷售人員準(zhǔn)備銷售活動(dòng)需要的產(chǎn)品樣品，各種文件，對(duì)銷售人員反饋的客戶信息，客戶意見，等等進(jìn)行歸類整理。一個(gè)銷售主管下面至少應(yīng)該有三個(gè)銷售人員，至多不超過十個(gè)，而一個(gè)銷售經(jīng)理下面需要多少主管可以根據(jù)發(fā)展情況來決定。

第三，主要采取什么銷售方式。現(xiàn)在流行的銷售方式有會(huì)議營(yíng)銷，適用于產(chǎn)品使用注意方面較多，或者需要注重客戶觀念上的培養(yǎng)，或者一些綜合服務(wù)，如化妝品、幼兒保健、幼兒教育、復(fù)雜的每個(gè)問題系統(tǒng)化解決方案、投資理財(cái)產(chǎn)品、資訊產(chǎn)品、技能教育產(chǎn)品、負(fù)責(zé)機(jī)械產(chǎn)品等等；電話營(yíng)銷，主要針對(duì)單值較大重復(fù)使用率較高的大眾需求化的產(chǎn)品；直銷，應(yīng)用于各種展品銷售；電子商務(wù)，就中國(guó)目前而言，物流支撐體系初步建立和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境建設(shè)的成熟，B2C電子商務(wù)逐漸將成為保健品、服裝、數(shù)碼產(chǎn)品等等產(chǎn)品銷售的主要方式之一；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，利用收集的客戶信息或者向?qū)ｉT的市調(diào)公司購(gòu)買的客戶信息進(jìn)行準(zhǔn)確點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售；渠道營(yíng)銷，利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)行銷售活動(dòng)；手機(jī)平臺(tái)營(yíng)銷，能夠直接把產(chǎn)品信息傳達(dá)到客戶，在技術(shù)上日趨成熟，正在起步階段。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該選擇以那種方式為主，那些銷售方式為補(bǔ)充，誰(shuí)先誰(shuí)后。

第四，選擇銷售團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格?！袄恰?，內(nèi)部團(tuán)結(jié)，具備強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不斷地盯住市場(chǎng)和客戶，四處尋找獵物，不達(dá)目的不罷休；“虎”，考慮各方便比較周全，步伐穩(wěn)健，注重做好細(xì)節(jié)，厚積薄發(fā)，對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不動(dòng)則以，一動(dòng)必然是一系列的活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏把握的很好；“豹”，團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)迅捷，切入重點(diǎn)，耐力不好；“馬”，踏踏實(shí)實(shí)，一步一步走，到了什么時(shí)候就做什么事情，勤懇。很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都忽視了這一點(diǎn)，他們總是不斷要求銷售團(tuán)隊(duì)，但是，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)只能一中風(fēng)格為主，必須學(xué)會(huì)放棄其他的風(fēng)格和方式。

第五，銷售團(tuán)隊(duì)的成員和主管的來源和素質(zhì)要求。銷售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)在我的其他文章中有詳細(xì)介紹。這里指出一個(gè)誤區(qū)，很多中小型企業(yè)都認(rèn)為銷售經(jīng)理或者主管一定要有強(qiáng)的個(gè)人銷售能力，其實(shí)不是這樣的，銷售經(jīng)理和主管最關(guān)鍵的能力是團(tuán)隊(duì)管理協(xié)調(diào)能力、計(jì)劃能力、目標(biāo)定向能力和工作指導(dǎo)能力。這就像球隊(duì)和教練的關(guān)系，教練自己不下場(chǎng)踢球，關(guān)鍵是進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)安排，人員安排，球員協(xié)調(diào)、配合和日常訓(xùn)練。

第六，銷售團(tuán)隊(duì)的預(yù)算和產(chǎn)生實(shí)效的時(shí)間限定。資金是建立銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，產(chǎn)生實(shí)效的時(shí)間是銷售團(tuán)隊(duì)建立的壓力和動(dòng)力。小啟動(dòng)資源帶來的是團(tuán)隊(duì)素質(zhì)相對(duì)低下，后續(xù)管理問題不斷增多，一年以后，主要精力不在開發(fā)市場(chǎng)，而是在維持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定；大啟動(dòng)資源中小型企業(yè)承受不起；時(shí)間太短，沒有經(jīng)歷良好的訓(xùn)練，隊(duì)伍戰(zhàn)斗力不強(qiáng)；時(shí)間太長(zhǎng)，隊(duì)伍收入不高，人心散了，中小企業(yè)在成本上也承受不起。企業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況安排這個(gè)問題。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)還要考慮選人，選合適團(tuán)隊(duì)、具有團(tuán)隊(duì)精神的人！

個(gè)人評(píng)論：在一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中必須具備四類人才能稱之為“優(yōu)秀”

引用西游記古籍，唐僧，悟空，八戒，沙僧。

四類人分別為：德者、能者、智者、勞者。

第五篇：如何建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

如何建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)意味著成功。每個(gè)校長(zhǎng)，都希望建立一支高效、成熟、必勝的團(tuán)隊(duì)，然而卻并非都能如愿以償。兩年前我任浪中心小學(xué)的校長(zhǎng)，這是一所辦學(xué)規(guī)模小、條件相對(duì)落后的村小。中心校和下面兩所分校分處三地，給管理帶來諸多不便。關(guān)于這所學(xué)校前途的種種猜測(cè)，造成一種人心惶惶的感覺??然而這些情況并沒有影響到一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的逐漸形成。在這里，校風(fēng)優(yōu)良，民風(fēng)淳樸，有一支“團(tuán)結(jié)協(xié)作、廉潔自律、工作實(shí)效”的領(lǐng)導(dǎo)集體，有一支“勇于扛旗、開拓進(jìn)取、艱苦創(chuàng)業(yè)”的教師群體。在科學(xué)的決策和管理下，看似弱勢(shì)的學(xué)校卻生機(jī)勃勃，各項(xiàng)工作在穩(wěn)步進(jìn)行的同時(shí)，又常創(chuàng)佳績(jī)，得到上級(jí)和社會(huì)的好評(píng)。

在浪中心小學(xué)兩年的任職經(jīng)歷中，我感觸頗深：一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建立,就好像太陽(yáng)形成的過程。只有最大化地積聚各路微塵散云，才能最大化地釋放能量。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者要像一塊磁石，能把每個(gè)成員緊緊吸引在自己的周圍，同時(shí)，又像潤(rùn)滑劑，在每個(gè)成員之間周旋，使人們有條不紊地協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)才能凝聚心力，激發(fā)斗志，帶出一支戰(zhàn)斗力、意志力和執(zhí)行力都強(qiáng)勁的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)呢？

領(lǐng)導(dǎo)者如何發(fā)揮凝聚和激勵(lì)的作用呢？

一、信念

讓每個(gè)成員都對(duì)團(tuán)隊(duì)的未來充滿無限憧憬和必勝的信念，無形中可以把大家的心拉近，這是提高凝聚力的最佳途徑。

學(xué)校有共同愿景，而教師有個(gè)人愿景：我為什么待在這里？我能為自己制定什么目標(biāo)？我的前途會(huì)怎樣??優(yōu)秀的校長(zhǎng)不直接發(fā)號(hào)施令，而是充當(dāng)協(xié)調(diào)員的角色，把個(gè)人愿景和學(xué)校共同的愿景結(jié)合起來，讓每一個(gè)人都是主動(dòng)者，是他自己的領(lǐng)導(dǎo)。

景氣好時(shí)談危機(jī)，而景氣差時(shí)談愿景，否則士氣頹廢，人心渙散，后果不可想。

首先要把正面思考與氣氛帶給團(tuán)隊(duì)，以價(jià)值和信念的魅力代替金錢和利益的熏染，讓大家知道這是你的團(tuán)隊(duì)，作為成員，你與它榮辱與共，讓大家相信團(tuán)隊(duì)的未來不是夢(mèng)。我會(huì)勾勒一幅未來可實(shí)現(xiàn)的宏圖，立志在不久的將來，我們的學(xué)校會(huì)是最好的村小，人人豎大拇指，我們走到哪里都會(huì)感到自豪和光榮。學(xué)校雖然暫時(shí)條件落后，但各個(gè)層面的成員都緊緊圍繞這一信念艱苦奮斗，為什么？就是因?yàn)?，信念一旦確立，便會(huì)發(fā)揮出巨大無比的力量，成為團(tuán)隊(duì)發(fā)展的源動(dòng)力。

其次要讓成員感受到，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)人都有美麗的人生，讓個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)的利益結(jié)合為一，成員才會(huì)努力打拚。利用閑聊時(shí)記錄：工作滿意與不滿意的原因；若想換個(gè)崗位，感興趣的是什么??借這種溝通方式，在遇到機(jī)會(huì)時(shí)，適時(shí)推他一把，把他調(diào)到適當(dāng)?shù)奈恢茫畲笙薅鹊匕l(fā)揮每個(gè)人的積極性和潛能。我就任后，在觀察了解的基礎(chǔ)上，將三所學(xué)校的人事重新調(diào)整，努力做到把每個(gè)人都安排在他感興趣的、擅長(zhǎng)的、樂意的位置上，最大限度地調(diào)動(dòng)了積極性。

如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)，私利至上、爾虞我詐風(fēng)氣占上風(fēng)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)死亡在即；如果僅僅是按勞取酬風(fēng)氣占上風(fēng)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠存在下去，發(fā)展將是困難的；而如果是信念和激情把大家團(tuán)結(jié)在一起，則這個(gè)團(tuán)隊(duì)就可以繼續(xù)發(fā)展壯大。

二、信服

軍隊(duì)中經(jīng)常講“什么樣的干部帶什么樣的兵”，也講“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，這都是說領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建的重要性。作為校長(zhǎng)，重要的不是討大家喜歡，而是應(yīng)該受到人們的尊敬和信服。如何做到讓人信服？我推崇《孫子兵法》所說的：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。

以“智”服人：“智”是指能統(tǒng)攬全局，審時(shí)度勢(shì)，做出正確決策，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向成功的智慧。學(xué)校工作千頭萬(wàn)緒，大方向要確立，小細(xì)節(jié)要關(guān)注，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么；應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做；哪些事情應(yīng)該由自己做，哪些事情應(yīng)該安排下屬去做??無論是決策大事，還是處理小情，都能看出一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的智慧所在。只有具備了這種智慧，才能收到成員的信任，才能眾望所歸。

以“信”服人：即信用，誠(chéng)信。領(lǐng)導(dǎo)者嚴(yán)守信用，說到做到，令出法隨，就能在團(tuán)隊(duì)中確立威信。我極其注意以身作則，率先垂范，說話算話。要求手下做到的，我必須做到并做好；告訴老師幾點(diǎn)開會(huì)幾點(diǎn)閉會(huì)，增一分減一分都不成。我相信，威信是建立在領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)之間的一種心理契約，有了它，不僅便于正常工作秩序的建立和規(guī)章制度的落實(shí)，而且也利于高品味團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。

以“仁”服人：時(shí)下流行“職業(yè)倦怠”一詞，就這個(gè)問題我也與老師談?wù)撨^，事實(shí)是：我們老師不怕身累，怕心乏；不愁薪水低，愁領(lǐng)導(dǎo)不好；不是不愛工作，而是怕工作環(huán)境不和諧，每天有堵心窩的事。所以，校長(zhǎng)應(yīng)常常站在教師的角度想問題，懷一顆仁愛之心，體察部屬疾苦，關(guān)心部屬生活，不僅要在工作中達(dá)成默契，更要在心靈上得到溝通，讓大家覺得上班是件快樂的事。

以“勇”服人：“勇”是開拓進(jìn)取和奉獻(xiàn)精神的集中體現(xiàn)。校長(zhǎng)有激情，才能給團(tuán)隊(duì)注入“興奮劑”；校長(zhǎng)為事業(yè)甘愿犧牲，才能讓成員看到勝利的曙光，其感召力十分強(qiáng)大。我們做校長(zhǎng)的，常把學(xué)校比作一個(gè)大家口，把自己比作一家之長(zhǎng)，以校為家，犧牲休息時(shí)間是常有的事，甚至為了給學(xué)校省錢，自己當(dāng)勞工，親自磚砌墻，燙瀝青、栽花草，修桌椅??“點(diǎn)”帶動(dòng)“面”，個(gè)人的奉獻(xiàn)帶動(dòng)了全隊(duì)的奉獻(xiàn)，我堅(jiān)信，這樣做“將領(lǐng)”，定能帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。

以“嚴(yán)”服人：嚴(yán)格是一個(gè)團(tuán)隊(duì)形成力量的重要手段。古人講“慈不掌兵”，人性化的管理，不代表不敢嚴(yán)格要求，不敢施行紀(jì)律。沒有嚴(yán)格的紀(jì)律，團(tuán)隊(duì)必然會(huì)變成各行其是的一盤散沙。在這方面主要有兩種方法，一是正強(qiáng)化，也就是對(duì)某種行為給予肯定，使之日后發(fā)揚(yáng)光大；再就是反強(qiáng)化，也就是對(duì)某種形為給予否定，使之日后銷聲匿跡。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，從而形成正確的導(dǎo)向，仁者盡其忠，智者盡其謀，勇者盡其力，整個(gè)集體就會(huì)勃勃向上，充滿生機(jī)和活力。在兩種方法中，我多用獎(jiǎng)勵(lì)，慎用懲處。獎(jiǎng)懲的依據(jù)做到統(tǒng)一，以工作標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度定獎(jiǎng)懲，而不能以領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的好惡定獎(jiǎng)懲，更不能以領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的親疏定獎(jiǎng)懲，真正做到制度面前人人平等。

三、信任

作為領(lǐng)導(dǎo)者，以能使用人為能，以自己不能為能。他會(huì)讓每個(gè)成員都得到信任和尊重，感覺到自己在團(tuán)隊(duì)的重要性，從而最大限度地激發(fā)熱情，調(diào)動(dòng)積極性。

現(xiàn)實(shí)生活中，很多領(lǐng)導(dǎo)者不懂得這樣的道理，往往大權(quán)獨(dú)攬，小權(quán)不放，一天到晚陷在事務(wù)圈子里，其結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)層里的其他成員感到自己有職無權(quán)不滿意，領(lǐng)導(dǎo)者本人身心交瘁不得安閑，工作往往長(zhǎng)期打不開局面。這些領(lǐng)導(dǎo)者，個(gè)人素質(zhì)并不差，有的事業(yè)心強(qiáng)，有的知識(shí)淵博，有的經(jīng)驗(yàn)豐富，但就是只相信自己，不相信別人，大事小事事事自己處置，看似精明，實(shí)則糊涂。領(lǐng)導(dǎo)者超脫一些，獨(dú)攬決策權(quán)，放開執(zhí)行權(quán)，授權(quán)下屬按決策的意見組織實(shí)施，把大多數(shù)人的積極性充分發(fā)揮出來，這才是做好工作的最佳辦法。

我就任浪中心校長(zhǎng)后，著手做好三個(gè)層面的工作：

1、對(duì)教師實(shí)行開放、民主、透明的溝通政策。校長(zhǎng)的門永遠(yuǎn)向老師敞開，溝通是透明的。在組織機(jī)構(gòu)上，不是上下級(jí)等級(jí)森嚴(yán)，而是很平等，有問題可以越級(jí)溝通。而且有許多具體制度來保證下情上達(dá)，下面的意見不會(huì)被過濾。聽取老師對(duì)自己的工作和學(xué)校發(fā)展的看法，是我每天必做的功課，只要是合理的建議一定會(huì)被接受。把每次會(huì)議，看作是集思廣益，博采眾長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，而不是簡(jiǎn)單的布置任務(wù)，發(fā)號(hào)施令。

2，對(duì)管理人員實(shí)行用人不疑，疑人不用的放手政策。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，要會(huì)“看人望風(fēng)”、“傳球守門”。就是說，要看準(zhǔn)每一個(gè)人，及時(shí)發(fā)現(xiàn)人才，使用人才，及時(shí)處理問題，調(diào)整方向，把每一個(gè)有利的球傳遞給最合適的人，同時(shí)把握好原則，守住決策之門。剛到任時(shí)，我就大膽起用了一些人走上管理崗位，有很多人以前并不顯山露水。但是在我的重用和培養(yǎng)下，積極性極大發(fā)揮，能力得到施展和提升，為學(xué)校注入了活力。

用人要用人所長(zhǎng)，大才大用，小才小用，奇才奇用，做到各得其所。駿馬能歷險(xiǎn)，犁田不如牛，堅(jiān)車能載重，渡河不如舟。哪些人有水平卻有個(gè)性，哪些人有能力卻孤傲，哪些人聰明卻不踏實(shí)，哪些人愚笨卻認(rèn)真??所有屬下的特點(diǎn)，都裝在我們腦子里，在用人時(shí)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，將個(gè)體的特長(zhǎng)發(fā)揮得淋漓盡致，團(tuán)隊(duì)的力量才能達(dá)到極至。

在工作中，一旦授權(quán)下屬負(fù)責(zé)某件事，定下大方向后，就放手讓他們?nèi)プ觯灰笫聼o巨細(xì)地匯報(bào)，而讓他們自己思考判斷，發(fā)現(xiàn)了問題由大家共同來解決，如果做出成績(jī)是大家的。

3、鼓勵(lì)中層領(lǐng)導(dǎo)大膽工作，嘗試創(chuàng)新。授權(quán)能讓下屬站在領(lǐng)導(dǎo)的角度思考，是下屬磨練成長(zhǎng)的最佳機(jī)會(huì)。給他們空間，鼓勵(lì)他們敢于嘗試，并允許犯錯(cuò)誤，不要事事畏首畏尾，什么都請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，自己的主動(dòng)性、創(chuàng)造性就沒了。工作中，如果有成績(jī)，就將功勞歸給部下，出狀況時(shí)，則挺身承擔(dān)責(zé)任。

這種建立在信任、尊重、民主基礎(chǔ)上的管理策略，把各層面的成員的興趣融化在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的活動(dòng)當(dāng)中，成就感、責(zé)任感及工作能力一并得以提高。

四、信心

在現(xiàn)實(shí)生活中，自信對(duì)一個(gè)人的成長(zhǎng)有著相當(dāng)重要的作用，這可以支持強(qiáng)者闖過難關(guān)，幫助弱者贏得成功。作為一名精明的領(lǐng)導(dǎo)，要想有效地調(diào)動(dòng)自己的下屬，就要讓他們?cè)谀軌蚺嘀沧晕壹?lì)、自我評(píng)估與自信的氣氛中工作。因?yàn)椋孕拍芰κ且粋€(gè)有良好素質(zhì)的成員不可缺少的創(chuàng)造源泉，也是影響一個(gè)人工作能力高低的重要因素。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，成員的自信與團(tuán)隊(duì)的整個(gè)士氣密切相關(guān)，與他們的個(gè)人績(jī)效緊密聯(lián)系。

由于地處僻壤，條件落后，村小的老師極易產(chǎn)生一種自卑感，同時(shí)，學(xué)校的師資構(gòu)成復(fù)雜，有許多教師不是科班出身。如何提高教師的自信心，使他們得到更好的激勵(lì)，是我一直思考的問題和努力的方向。我經(jīng)常使用的方法是：

1、用委婉建議的口氣下達(dá)指令

多數(shù)人不喜歡被呼來喚去?！澳憧梢钥紤]這樣做嗎？”“你認(rèn)為這么做行嗎？”這樣的建議性指令方式，使大家有一種身居某個(gè)主要位置的感覺，并對(duì)問題產(chǎn)生足夠的重視。

2、給面子

在實(shí)際工作中，不冷靜的處理方式只會(huì)損傷下屬的自尊，傷害他們的情感。給下屬面子，為他們撐腰，樹立良好形象，使他們會(huì)在工作中頭抬得更高、更自信。一旦中層領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)，我一定不會(huì)當(dāng)著第三個(gè)人的面指責(zé)他；一線老師有什么不對(duì)，也是安慰的口吻，然后讓中層領(lǐng)導(dǎo)和他談明問題癥結(jié)和解決方法。

3、戴高帽

這里說的高帽子，并不是人們常理解的那種不切實(shí)際的夸大。這其實(shí)是一種鼓勵(lì)的方式，適當(dāng)戴高帽，可以讓成員重新重視自己，是提高自信的有效激勵(lì)方式。

4、提供成功機(jī)會(huì)

人常說，一個(gè)失敗者的出路有兩條，一是成為更輝煌的成功者，二是成為出色的批評(píng)家。不可否認(rèn)，失敗是教訓(xùn)的擁有者，你若給他們一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，他們就會(huì)將這些教訓(xùn)轉(zhuǎn)化為成功的財(cái)富。

5、有事找下屬商量

成功的領(lǐng)導(dǎo)總是將這樣一個(gè)概念深入人心：團(tuán)隊(duì)的事就是大家的事。責(zé)任感的形成會(huì)為自信心的樹立起到推波助瀾的作用，也使他們更明確自己在組織中所處的位置，更加珍惜自己的勞動(dòng)與業(yè)績(jī)。

6、壓擔(dān)子

年輕人、骨干教師、有工作能力、有熱情的人是被壓擔(dān)子的對(duì)象。

7、幫下屬補(bǔ)齊能力。為了達(dá)到這個(gè)目的，我會(huì)定期與成員懇談，讓他們知道，自己的能力是否足夠，不夠的部分怎樣補(bǔ)強(qiáng)。看到自己傾力培養(yǎng)的人成長(zhǎng)起來，有的甚至高過自己，我覺得這是我的榮耀。