第一篇：營銷分析

營銷分析

【實訓(xùn)內(nèi)容】

一、結(jié)合課堂提供的可樂成長案例和其現(xiàn)有網(wǎng)站：

1.分析可口可樂，百事可樂在發(fā)展的過程中都采取了那些營銷戰(zhàn)略？

營銷利器：

（1）廣告：

（2）贊助

（1）本土化策略

（2）品牌經(jīng)營策略

（3）多元的品牌經(jīng)營策略

（4）傳播策略

（5）變花多端的營銷戰(zhàn)術(shù)（促銷等）

（6）網(wǎng)絡(luò)營銷：競爭策略——針鋒相對創(chuàng)意策略——崇拜激情媒

體策略——與yahoo攜手

第一，日常消費品的網(wǎng)絡(luò)營銷廣告應(yīng)當成為一種長期行為，同時在旺季還要抓住重點集中投放；第二，要設(shè)法利用網(wǎng)絡(luò)營銷廣告吸引目標消費群；第三，必須保持線上、線下營銷廣告的連續(xù)性和一致性；第四，注意媒介組合的多樣性；第五，注意各期營銷廣告活動內(nèi)在的連續(xù)性，即營銷廣告主體的一致性；第六，自己的營銷廣告要有獨特性，必須與對手有所不同。

第二篇：營銷分析

我國家電行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析：

１、二元化市場結(jié)構(gòu)造成供給相對過剩

我國農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平遠遠落后于城市，而且城鄉(xiāng)收入差距還有日益擴大的趨勢，這在客觀上造成了中國市場特有的二元化市場結(jié)構(gòu)。一方面城市市場主要家電產(chǎn)品容量普遍接近飽和，另一方面廣大農(nóng)村地區(qū)卻始終保持著較低的家電保有水平，家電產(chǎn)品的邊際需求也長期得不到提高。在農(nóng)民購買力嚴重不足的條件制約下，家電生產(chǎn)企業(yè)只能將精力集中于競爭已非常激烈的城市市場，結(jié)果便造成了城市市場供給相對過剩的現(xiàn)象，價格大戰(zhàn)、概念炒作、囤積居奇等現(xiàn)象成了家電行業(yè)特有的風(fēng)景。

從家電產(chǎn)品的保有水平來看，我國家電行業(yè)未來的主戰(zhàn)場毫無疑問在農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)村市場蘊含的巨大潛力足以使家電行業(yè)再獲得一次高速成長的機會。但基于農(nóng)民收入在短期內(nèi)仍無法迅速提升的現(xiàn)實，預(yù)計今后相當長的一段時間內(nèi)我國家電市場仍將維持已有的二元化市場格局，品牌競爭也有進一步加劇的趨勢。２、家電生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況出現(xiàn)明顯分化

在家電業(yè)蓬勃發(fā)展的２０世紀８０年代中后期和２０世紀９０年代前期，家電企業(yè)幾乎都在巨額利潤的推動下迅速實現(xiàn)了規(guī)模擴張。但從２０世紀９０年代中后期開始，由于城市市場趨于飽和，家電產(chǎn)品供大于求的矛盾日益突出，特別是最近幾年，隨著家電市場競爭日趨白熱化，多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品價格都有較大幅度的下降，企業(yè)利潤水平也逐年降低，最終導(dǎo)致家電生產(chǎn)企業(yè)利潤持續(xù)下滑，有的甚至已經(jīng)出現(xiàn)了巨額虧損。

事實上，家電業(yè)從１９９８年開始就出現(xiàn)了行業(yè)萎縮的現(xiàn)象。而到了２０００年，則更有廈華、廈新等一大批虧損企業(yè)浮出水面。在行業(yè)整體不景氣的同時，我們也注意到還有一批企業(yè)仍在實現(xiàn)著發(fā)展，海爾、美的便是其中的代表。海爾依靠其多元化產(chǎn)品組合、國際化營銷思路和完善的售后服務(wù)體系在激烈的市場競爭中贏得了主動，實現(xiàn)了業(yè)績穩(wěn)步增長、規(guī)模不斷擴大的目標，在不太景氣的家電行業(yè)中成為了一個醒目的亮點。美的則憑借其先進的管理模式和卓越的管理團隊以及不斷豐富的產(chǎn)品組合，一舉在白色家電和小家電領(lǐng)域取得了巨大的成功，成為了家電行業(yè)內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)之一。

筆者認為，家電企業(yè)目前面臨的困難只是暫時的，如果能夠及早進行有力的兼并重組并加大產(chǎn)品開發(fā)的力度，家電行業(yè)仍是一個非常有希望的行業(yè)。３、家電銷售渠道和價格決定機制發(fā)生了根本變化

伴隨著生產(chǎn)廠家間的激烈競爭，家電銷售網(wǎng)絡(luò)也在迅速發(fā)生著變化，家電銷售網(wǎng)絡(luò)中傳統(tǒng)的百貨商場數(shù)量逐漸減少，家電專賣和超級市場則異軍突起。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，目前家電專賣店在全部家電銷售網(wǎng)點中所占比例高達６

５％，在數(shù)量上已經(jīng)成為了家電經(jīng)銷網(wǎng)點的絕對主體。家電專賣店發(fā)展如此迅速，許多業(yè)內(nèi)人士也頗感震驚。在家電專賣店迅速擴張的同時，企業(yè)的銷售分公司和超級市場也獲得了較快的發(fā)展，而作為傳統(tǒng)家電經(jīng)銷主力的百貨商場數(shù)量比例卻在不斷縮減，有的百貨商場甚至已經(jīng)放棄了家電經(jīng)營。調(diào)研數(shù)據(jù)還表明，目前多數(shù)家電經(jīng)銷網(wǎng)點經(jīng)營狀況平平，能維持正常經(jīng)營的網(wǎng)點只占到總數(shù)的七成左右，原因是近幾年來家電銷售的利潤率不斷降低，特別是經(jīng)營彩電、影碟機等價格競爭較激烈的品種的銷售網(wǎng)點，基本上處在薄利經(jīng)營的境況中。

另一方面，隨著國美、蘇寧、三聯(lián)等為代表的家電零售巨頭的崛起，家電產(chǎn)品的價格決定機制也隨之發(fā)生了深刻的變化。在家電零售商銷貨能力日益增大并具備了一定壟斷實力的情況下，產(chǎn)品價格已不再由制造商自己說了算了，在零售商規(guī)模普遍較大的中心城市，家電產(chǎn)品的價格決定機制已經(jīng)開始由制造商單獨制定向制造商和銷售商協(xié)議制定轉(zhuǎn)變。而且可以預(yù)見，隨著網(wǎng)上銷售、會員直銷等先進銷售方式的逐步開展，家電產(chǎn)品的價格決定機制仍將不斷改變。４、來自國際品牌的壓力不斷增大

在家電行業(yè)大舉擴張的時期，國產(chǎn)品牌以價格和營銷為武器，曾經(jīng)一度把洋品牌逼到了市場一隅，彩電、冰箱、洗衣機等主要家電產(chǎn)品國產(chǎn)品牌市場份額長期保持在８５％以上的較高水平，國內(nèi)家電企業(yè)一度幾乎可以不用考慮來自國際品牌的威脅。

然而從１９９９年末開始，這一趨勢發(fā)生了實質(zhì)性變化。伴隨著家電產(chǎn)品升級換代步伐的加快，洋品牌憑借其技術(shù)優(yōu)勢，悄無聲息地展開了對國內(nèi)市場的反撲。２０００年中，在價格戰(zhàn)此起彼伏的彩電市場上，平均零售價格幾乎是國產(chǎn)同型彩電一倍的索尼彩電其零售額份額連續(xù)數(shù)月位居國內(nèi)市場首位，其中索尼純平彩電在最初上市的幾個月中市場份額一度占了純平彩電全部市場份額的８０％以上，難怪業(yè)內(nèi)人士急呼狼來了。

彩電市場如此，其他家電產(chǎn)品市場也如此。２０００年中，伊萊克斯在冰箱市場的月度零售份額一度位居三甲，惠而浦在洗衣機市場的排名也迅速提升，ＬＧ、三星在微波爐市場也逐漸崛起，這些事實都向我們明確無誤地表明了國際品牌已經(jīng)開始大舉反撲的嚴峻現(xiàn)實，我國家電行業(yè)所面臨的來自國際品牌的壓力正在不斷增大。

我國家電行業(yè)的發(fā)展趨勢：

１、戰(zhàn)略重組乃大勢所趨

家電行業(yè)是成熟行業(yè)，目前國際市場上有一定影響力的家電品牌只有十幾個，其中綜合類品牌不超過１０個。而我國目前大大小小的家電品牌總數(shù)則多達上千個，與國際市場反差強烈，國內(nèi)家電市場的品牌分散程度可想而知。

統(tǒng)計資料顯示，目前國內(nèi)市場上有一定銷量的國產(chǎn)家電品牌中彩電品牌有２０多個，洗衣機品牌有３０多個，空調(diào)器品牌則有４０多個，抽油煙機和燃氣灶品牌更是分別多達１０７個和１６０個。另一方面，中怡康公司的家電零售監(jiān)測

數(shù)據(jù)顯示，目前彩電市場前四名品牌的市場份額之和約為６２％，冰箱市場前四名品牌的市場份額之和約為７２％，洗衣機市場前四名品牌的市場份額之和約為６９％，表明我國主要家電產(chǎn)品的市場集中度已經(jīng)達到了較高的水平，這與家電市場品牌數(shù)量眾多的事實顯然形成了矛盾。

造成這一現(xiàn)象的主要原因在于地方保護主義和地下工廠非法生產(chǎn)兩個方面。由于地方保護主義的存在，部分地區(qū)考慮到當?shù)氐木蜆I(yè)、納稅等問題，使許多早該倒閉破產(chǎn)的小企業(yè)仍能以各種方式繼續(xù)生存；地方保護主義還表現(xiàn)為設(shè)置地區(qū)市場壁壘，人為分割市場，阻礙產(chǎn)品自由流通，保護當?shù)厝跣∑放频氖袌隹臻g。地下工廠非法生產(chǎn)則主要出現(xiàn)在農(nóng)村地區(qū)，由于地下工廠不用交稅，沒有職工福利、開發(fā)費用和售后服務(wù)費用等開支，因而生產(chǎn)成本非常低廉，其低價銷售策略在消費能力較弱的農(nóng)村市場

有一定的市場空間。這些數(shù)量眾多的小企業(yè)的兼并、關(guān)閉工作有市場經(jīng)濟秩序的進一步完善相配合，目前來看尚需時日。

就家電行業(yè)的主流企業(yè)而言，目前也有著現(xiàn)實的整合要求。進行大范圍的重組合并可以達到充分利用資源、發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢的目的，在加入ＷＴＯ后則更能顯現(xiàn)其抵牛頓外來沖擊的優(yōu)勢。筆者認為家電企業(yè)間的重組合并可以遵循以強并弱、強強聯(lián)合、產(chǎn)品互補、地域接近的原則。有媒體預(yù)測，５年之后我國家電行業(yè)可能只存在５個左右的品牌，對此中國家電協(xié)會的看法是：５個不可能，但像現(xiàn)在的四五十個也不可能。通過重組整合，家電行業(yè)的生存能力和生存空間都將得到有效的拓展。

２、農(nóng)村市場和國際市場潛力巨大

從２０世紀９０年代后期開始，我國城市主要家電產(chǎn)品市場普遍進入飽和期。從１９９７年起，我國城鎮(zhèn)居民百戶彩電擁有量就已超過１００臺，而同期農(nóng)村居民百戶彩電擁有量卻只有２７．３２臺；１９９７年末城鎮(zhèn)居民家庭百戶洗衣機擁有量已達８９．１２臺，而同期農(nóng)村市場百戶擁有量只有２１．８７臺，與城市市場相差甚遠，冰箱、空調(diào)、微波爐等較高檔的家電產(chǎn)品普及水平相差更大。

由于我國農(nóng)村人口數(shù)量約是城市人口數(shù)量的３倍，盡管家電產(chǎn)品普及水平較低，但農(nóng)村市場的總?cè)萘恳呀?jīng)達到了比較高的水平，從去年開始，農(nóng)村彩電市場的銷量就超過了城市市場。在家電產(chǎn)品售價逼近成本、城市市場競爭日趨激烈的狀況下，向農(nóng)村進軍成了多數(shù)有遠見的家電企業(yè)的中長期戰(zhàn)略發(fā)展方向。盡管目前農(nóng)村市場整體購買力仍然偏弱，但本著邊培育邊開發(fā)的長遠市場拓展思路進入農(nóng)村市場，必將會為日后的市場競爭占據(jù)一塊生死攸關(guān)的戰(zhàn)略空間。

在世界家電產(chǎn)業(yè)分工體系中，由于美歐發(fā)達國家的家電生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)開始縮減，目前家電產(chǎn)業(yè)的重心正在向亞洲國家轉(zhuǎn)移。經(jīng)過２０年的發(fā)展，我國的家電行業(yè)現(xiàn)已頗具規(guī)模，基本上具備了國際化運作的條件，如果能夠把握好這次世界家電產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移的有利時機，加快技術(shù)進步步伐，并充分利用好我國家電企業(yè)

勞動力成本低廉、熟練工人豐富、市場空間廣闊等競爭優(yōu)勢，相信我國家電企業(yè)將會在國際市場大有作為。

在加大出口力度的同時，部分實力較強的企業(yè)還應(yīng)不失時機地建立海外分廠，逐漸從單純的產(chǎn)品出口向產(chǎn)品出口和技術(shù)輸出并重的市場拓展模式轉(zhuǎn)換，以逐步提升我國家電企業(yè)在世界家電產(chǎn)業(yè)分工體系中的地位，使我國家電企業(yè)最終成長為在產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)開發(fā)、資本運作等方面都過硬的跨國企業(yè)集團。

第三篇：IBM營銷渠道分析

老師同學(xué)們大家好，我們是29組的，接下來跟大家分享ibm的營銷渠道。

我們分析的流程有，公司概述，渠道環(huán)境分析，渠道策略，成員選擇，渠道管理，渠道評價，價值與啟示

IBM（IT公司-國際商業(yè)機器公司）總公司在紐約州阿蒙克市，1911年托馬斯·沃森創(chuàng)立于美國，是全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，擁有全球雇員 30多萬人，業(yè)務(wù)遍及160多個國家和地區(qū)。2007年，IBM公司的全球營業(yè)收入接近一千億美元。Ibm主要產(chǎn)品有systems與服務(wù)器，儲存，軟件，打印產(chǎn)品。

渠道環(huán)境分析我們主要通過政治-法律環(huán)境因素分析，經(jīng)濟環(huán)境分析，競爭對手環(huán)境分析，技術(shù)環(huán)境分析

政治-法律環(huán)境因素分析 1.進入新世紀后，我們從全球總體和未來發(fā)展趨勢上來看，國際間局勢相對和平穩(wěn)定。這對經(jīng)濟的發(fā)展提供了較好的發(fā)展環(huán)境，有利于ibm公司的發(fā)展。

2.各種保護合理競爭及正規(guī)產(chǎn)品的法律在全球各國及國際貿(mào)易中發(fā)揮巨大作用，這無疑對ibm進行全球銷售有著巨大的保證。

經(jīng)濟環(huán)境分析1.人口的劇增，導(dǎo)致勞動力廉價，降低企業(yè)成本2.消費者收入提高,追求更加極致的服務(wù)理念，便捷的渠道市場擴大。

競爭對手環(huán)境分析1.云計算服務(wù)領(lǐng)域的最大競爭對手是Oracle，Oracle在成功收購Sun公司之后，將其云計算產(chǎn)品與自身優(yōu)勢充分整合，逐漸成為云計算領(lǐng)域的先鋒服務(wù)提供商2.it產(chǎn)業(yè)方面，技術(shù)、產(chǎn)品同源化、同質(zhì)化的趨勢進一步的加強

技術(shù)環(huán)境分析1.微電子技術(shù)的高速發(fā)展，導(dǎo)致芯片的運算能力及性能價格比繼續(xù)按幾何級數(shù)的定律增長，從而為大規(guī)模、多領(lǐng)域的數(shù)字化信息的加工處理、傳遞交流創(chuàng)造了條件；2.軟件技術(shù)的高速發(fā)展，使芯片和計算機硬件具有了智能，從而成倍地擴大了計算機技術(shù)的功能和應(yīng)用范圍；3.在微電子、軟件和激光三大技術(shù)的推動下，通信技術(shù)加快了從模擬向數(shù)字、從低速向高速、從單一語言媒體向多媒體的轉(zhuǎn)變；4.計算機、通信與媒體技術(shù)的相互滲透與融合，正在將通信與信息技術(shù)的發(fā)展推向一個嶄新的階段。

公司及零售商的多渠道零售 多種渠道 ≠ 多渠道零售（多種渠道單指渠道的多和廣。多渠道零售是指，通過官方網(wǎng)上商城、平臺商城專賣店、社區(qū)商城等多渠道全網(wǎng)覆蓋，與網(wǎng)購人群無縫對接，實現(xiàn)商品、促銷、資訊同步管理，從而建立全網(wǎng)集控體系。）

說到零售商，我們先來看看ibm的分銷吧。就ibm在我國為例，ibm，在我國分成了四個區(qū)域，分別是東部，西部，南部，北部。然后在將各各區(qū)域在一步劃分成以各各省為代表單位，省級在下來就是市級的代理商。這樣可以讓ibm更好的控制渠道，但是這樣只是單單到達市級銷售而已，產(chǎn)品沒有更大的覆蓋率。而且經(jīng)過調(diào)查可以知道們在現(xiàn)代購物已經(jīng)發(fā)生重大的改變。

這張圖可以讓我們看到人們的購物情況，針對這個現(xiàn)象。Ibm又想到的一招可以，那就是對零售商進行改進。讓零售商也成為多渠道的零售。這樣就可以增加自身產(chǎn)品的覆蓋率了。

零售商的多渠道分銷支持多渠道的接觸點。如圖所示，接觸點有服務(wù)中心（目錄，電話），web（web，email），商店（kiosks，pos，移動）這么多渠道來接觸到顧客。多渠道業(yè)務(wù)支持（訂單管理，庫存管理，商品和內(nèi)容管理，顧客信息管理，市場宣傳/CRM計劃管理），協(xié)作系統(tǒng)（商品管理，采購和補貨，物流和配送，財務(wù)和會計，顧客計劃）

如圖所示，就是ibm，訂單的過程。

多渠道禮品登記，ibm通過送禮的方式讓顧客在多個渠道登陸，這樣ibm就可以更好的管理顧客。特點：1.多事件類型2.個人和公共登記3.利用 Web site 或 kiosk豐富創(chuàng)建和管理能力4.多共同登記者5.E-mail發(fā)給客人5.銷售者根據(jù)存貨狀況定義折扣6.感謝通知跟蹤7.店內(nèi)禮品咨詢工具8.單點結(jié)算優(yōu)點：1.吸引新的顧客 & 擴展市場能力2.提高已有顧客的消費額3.通過保證顧客獲得想要的禮品，提高顧客滿意度4.降低退貨處理成本5.擴展商品種類(還可以與單渠道登陸分析講）

指導(dǎo)銷售，為了讓顧客更好的，以及快速的購買到自己的產(chǎn)品，ibm提供人員指導(dǎo)顧客去消費。特點1.自助服務(wù)或店員協(xié)助模式2.通用架構(gòu)和界面，支持Web, kiosk, 手持設(shè)備3.店員通過 Q&A 指導(dǎo)消費者，選擇最適合的商品4.商品比較5.缺貨定貨6.擴展店內(nèi)品類優(yōu)點1.通過改善查找和決策流程提高顧客滿意度 2.更快和更有效的周轉(zhuǎn)3.提高客單價（單比交易額）4.提高店員的服務(wù)能力5.顯著改善新商品培訓(xùn)

多渠道服務(wù)中心，特點1.查看／控制顧客的購物車2.查看交叉銷售和促銷信息3.和比較商品，并查看是否有貨 4.建立，更新，取消定單和處理支付5.建立，管理顧客檔案和“難題”檔案6.支持與多商店，多定單，多顧客同時工作7.進行報價并轉(zhuǎn)為定單8.更新合同和報價9.與其它應(yīng)用集成優(yōu)點1.提高服務(wù)中心業(yè)務(wù)代表的生產(chǎn)率2.通過交叉銷售增加服務(wù)中心的銷售3.提高對跨渠道顧客的服務(wù)4.降低 IT 成本和復(fù)雜性，通過使用單一多渠道平臺支持多渠道和多接觸點

統(tǒng)一的內(nèi)容管理 在這樣大型的公司中，內(nèi)容的統(tǒng)一是非常重要的。統(tǒng)一的內(nèi)容有（商品，商品價格，服務(wù)方式等等）。特點1.從 業(yè)務(wù)（b/e）系統(tǒng)向中央存儲引入數(shù)據(jù) 2.屬性字典,屬性繼承和重用 3.信息變化跟蹤,支持轉(zhuǎn)回以前版本4.數(shù)據(jù)有效性規(guī)則和拼寫矯正 5.工作流和email通知 6.多并發(fā)用戶 7.多未來日期目錄Multiple future-dated catalogs 優(yōu)點1.保證信息準確,可用和一致,不論消費者使用哪個渠道2.減少因手工處理造成的錯誤和不一致3.使內(nèi)容管理流程更簡化, 通過協(xié)調(diào)多內(nèi)容來源的輸入4.加速新商品的推出

單一顧客視圖

特點1.單一智能顧客 hub 來管理顧客數(shù)據(jù)2.數(shù)據(jù)質(zhì)量管理(party matching, 數(shù)據(jù)驗證)3.可用顧客信息包括:家庭數(shù)據(jù), 顧客價值打分, 利潤貢獻指標, propensity to churn, etc.4.管理顧客事件的能力和提前警示其它應(yīng)用采取適當行動 優(yōu)點1.改善顧客服務(wù)和提高個性化2.通過交叉銷售和最佳顧客定位提高銷售3.閉環(huán)的市場活動(campaign)管理 4.提高數(shù)據(jù)管理的效率,并降低數(shù)據(jù)管理的成本

多渠道定單管理，由于通過這么多的渠道銷售，所以訂單的管理那是非常重要的。特點1.單一的定單狀態(tài)和可視庫存2.多渠道執(zhí)行 供貨和服務(wù)時間安排店內(nèi)執(zhí)行(店內(nèi)取貨, 直接商店供貨, etc.)3.全球庫存可視化 企業(yè)級庫存可視化 4.基于規(guī)則的貨源確定和分配及基于成本的優(yōu)化優(yōu)點1.降低定單處理成本, 通過自動化和簡化2.提高效率, 通過單一的跨渠道交易視圖3.提高顧客滿意度:可視化庫存和定單歷史更好的顧客服務(wù)

渠道成員的選擇1.獨立軟件開發(fā)商要以開放性標準做平臺； 2.分銷商愿意為IBM提供一些投入，與廠家共進退，并且能控制分銷網(wǎng)絡(luò)；3.解決方案供應(yīng)商則要對增值的部分非常執(zhí)著，持續(xù)投入，由很有技能的人來幫助客戶真正實施解決方案

渠道管理。沖突來源 1.全國性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務(wù)代表沖突 2.地區(qū)業(yè)務(wù)代表與電話行銷人員的沖突3.經(jīng)理商與經(jīng)銷商間的沖突管理

1.建立共識（1.生存2.市場占有率3.顧客滿意度）2.成員互調(diào)（諒解彼此的觀點）3.合作（相互得利）4.參與彼此的用業(yè)公會 5.外交，疏通或仲裁 管理二

若沖突的起因是兩個以上的通路目標同一顧客群。由一下辦法解決1.區(qū)隔通路（區(qū)隔他們所能提供的服務(wù)，販賣產(chǎn)品）2.劃分銷售的勢力范圍3.強化或改變通路的價值主張

渠道合作伙伴的支援，主要（看圖）

渠道績效，評價與該造

當前的經(jīng)濟形勢正在推動商業(yè)智能和性能管理的業(yè)務(wù)必須比以往任何時候都強烈之前。零售商的利用當前的形勢推進其分析能力不僅會影響當前危機更好，但也位于一個強有力的競爭優(yōu)勢未來。

IBM零售性能分析（RPA）是一個完整的商業(yè)智能和性能管理解決方案，包括“快速入門”解決方案，范圍從抽取的質(zhì)量數(shù)據(jù)到注入的將此數(shù)據(jù)的用戶業(yè)務(wù)流程中最有意義的方式。這些快速啟動解決方案使我們的零售客戶快速實現(xiàn)商業(yè)智能，分析和性能管理能力，加強其努力，成本的業(yè)務(wù)并推動收入。

RPA結(jié)合了Cognos的商業(yè)智能和性能管理軟件和模板與深入的行業(yè)咨詢和系統(tǒng)集成專業(yè)知識的客戶加速器和模板，使IBM提供 業(yè)務(wù)變換解決方案零售商必須成功在今天的經(jīng)濟挑戰(zhàn)。7.價值與啟示

1.重視渠道的戰(zhàn)略重要地位 2.適合的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計 3.渠道沖突管理

第四篇：電氣設(shè)備營銷分析

電氣設(shè)備領(lǐng)域的競爭狀況分析

1.自主品牌廠商與集成廠商之間的競爭

目前，行業(yè)內(nèi)廠商主要分為兩大類：一類為擁有自主研發(fā)能力，既能提供全部智能單元、通信和系統(tǒng)軟件產(chǎn)品，也有能力進行系統(tǒng)集成的品牌廠商；一類為單純從事系統(tǒng)集成的廠商。前者由于擁有技術(shù)自主研發(fā)能力、產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)能力和系統(tǒng)集成能力，可提供專業(yè)化系統(tǒng)解決方案，在營銷模式上比較靈活，具有成本、技術(shù)及品牌優(yōu)勢；后者則在局部行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域

里通過靈活的系統(tǒng)集成提供專業(yè)化系統(tǒng)解決方案。

國外的廠商一般屬于自主品牌廠商，由于在服務(wù)方面不具備優(yōu)勢，多以智能單元等硬件分銷為主、系統(tǒng)集成應(yīng)用為輔，其提供整體解決方案的能力較強，大多數(shù)采取競爭高端應(yīng)用

市場的策略。

2.不同層面應(yīng)用解決方案的競爭

由于產(chǎn)品受用戶個性化需求影響很大，各廠商技術(shù)水平和應(yīng)用經(jīng)驗也有差異，在產(chǎn)品的具體應(yīng)用上則各有側(cè)重。大多數(shù)廠商的應(yīng)用集中在技術(shù)較成熟的企業(yè)級電氣監(jiān)控層面，對建立在電氣監(jiān)控基礎(chǔ)上的能量管理輔助決策等方面涉足不多。國外廠商和少數(shù)技術(shù)領(lǐng)先的國內(nèi)廠商則開始關(guān)注國內(nèi)企業(yè)在該方面的需求，推出集 電氣監(jiān)控與能量管理為一體的新一代系

統(tǒng)解決方案，向個性化的高端應(yīng)用市場發(fā)展，取得了 良好的效果。

但國內(nèi)高端用戶對國內(nèi)品牌還處于逐步認識和接受的過程。很多大型工程仍被國外品牌

壟斷（如西門子等），這個時期對于電力設(shè)備制造商來說，營銷策略顯得非常重要。

營銷方式分析

近幾年來，國家對電力行業(yè)進行了大量投資，我國高低壓輸變電設(shè)備的市場需求令人矚目，市場前景十分廣闊。為加強對電力建設(shè)項目所需設(shè)備采購的管理，國家法律規(guī)定電力工程項目所需物資設(shè)備的采購均采用招標方式進行。自從供電企業(yè)實行招標采購以來，招標采購給國家、供電企業(yè)和電力設(shè)備制造商都帶來了重大影響。電力設(shè)備的招標采購有效地降低了電力工程建設(shè)項目的設(shè)備采購成本，從而間接地創(chuàng)造了巨大的社會效益，同時也對電力設(shè)備制造商提出了更高的要求。供電企業(yè)采用招標采購對電力設(shè)備生產(chǎn)商既是挑戰(zhàn)亦是機會，如何把握機會迎接挑戰(zhàn)是電力設(shè)備制造商必須解決的重要課題。

在電力設(shè)備的招標采購中，影響中標的因素很多。一家電力設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)能否中標，既受一些客觀因素的影響，還受一些非客觀因素的影響。在這些因素中，有企業(yè)可控制的因素，也有企業(yè)無法控制的因素。通常，招標企業(yè)在在評標過程中主要考慮的因素依次為質(zhì)量、價格和售后服務(wù)，由評標小組專家根據(jù)各電力設(shè)備生產(chǎn)廠家所提供的投標書進行綜合評分，主

觀性較強。筆者認為影響企業(yè)中標的因素主要有三個方面：

1、產(chǎn)品因素

??影響企業(yè)能否中標的產(chǎn)品因素包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、投標的價格。在同類產(chǎn)品中，質(zhì)量較高的產(chǎn)品具有較高的市場競爭能力。我們可以依據(jù)ISO9000系列質(zhì)量管理認證的時間長短這個指標來判斷企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量。對技術(shù)水平這個因素，以企業(yè)是否獲得相應(yīng)等級的高新技術(shù)企業(yè)認證為客觀指標判斷其對中標的影響情況。投標價格指產(chǎn)品參加投標的實際報價。電網(wǎng)建設(shè)與改造工程的物資設(shè)備采購采用招標方式進行的目的旨在降低工程建設(shè)的成本，因此，投標的價格會對產(chǎn)品能否中標產(chǎn)生影響。價格較低，中標可能性相對較高。

??

2、企業(yè)因素

??影響企業(yè)能否中標的因素包括企業(yè)規(guī)模、企業(yè)實力、企業(yè)品牌、企業(yè)資信水平、企業(yè)銷售額和企業(yè)性質(zhì)。在電力設(shè)備招標過程中，由于招標專家的主觀看法非常重要，而生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模大小、實力強弱、品牌有無、資信水平、銷售額大小以及企業(yè)的性質(zhì)，都會影響到其在招標專家心目中的主觀印象，從而對企業(yè)是否能夠中標產(chǎn)生影響。因此，選擇以上六個因素作為研究指標，旨在為電力設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)是否應(yīng)該進行品牌建設(shè)和規(guī)?；?jīng)營提供參考。

??

3、關(guān)系因素

??影響企業(yè)能否中標的關(guān)系因素指投標企業(yè)與招標企業(yè)的關(guān)系，投標企業(yè)與招標企業(yè)的關(guān)系主要由投標企業(yè)與招標專家的關(guān)系體現(xiàn)。電力設(shè)備屬于工業(yè)品，相關(guān)理論表明，工業(yè)品營銷和最終消費品營銷在某些方面有很大的不同，工業(yè)品營銷的重點不是產(chǎn)品或市場，而是企業(yè)與組織顧客的關(guān)系。只有企業(yè)的產(chǎn)品被廣泛采用，并且與招標專家保持長期的良好合作關(guān)系，企業(yè)及其產(chǎn)品才會被較多的專家認知和認同，也才會得到較好的評價，直接影響到產(chǎn)品能否

中標。

企業(yè)營銷策略建議

根據(jù)對投標、中標企業(yè)資料和調(diào)查問卷的分析結(jié)論以及組織營銷、關(guān)系營銷等相關(guān)理論，電力設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)要想提高在供電企業(yè)招標采購中的中標率，必須從以下幾方面著手：??首先，重視企業(yè)品牌建設(shè)。目前學(xué)術(shù)界和企業(yè)界對消費者市場上的品牌問題研究較多，卻很少研究組織市場上的品牌問題。一些研究者發(fā)現(xiàn)，雖然各企業(yè)提供的產(chǎn)品沒有什么實質(zhì)性的區(qū)別，組織客戶卻持續(xù)地喜歡其中一家企業(yè)的產(chǎn)品勝過其他產(chǎn)品。關(guān)于這一問題的解釋常常集中在購買者行為問題上，如習(xí)慣、牢固確立的過程、人際關(guān)系和轉(zhuǎn)移成本等，這些都是很重要的因素，但品牌的作用同樣不可忽視。強勁的品牌可以降低購買者潛在的風(fēng)險感知水平，提高購買者預(yù)期的滿意程度，品牌還是可靠的質(zhì)量以及良好售后服務(wù)的保證。在組織市場上，這些減少風(fēng)險的因素通常比微小的價格差異更有影響力，筆者的研究結(jié)果也證明了這一點，企業(yè)可以利用品牌效應(yīng)維持一定的價差，因此設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)可以從品牌投資中得到豐厚的回報。同時，由于市場經(jīng)濟的開放性、科學(xué)的進步、技術(shù)的普及和交流、信息傳播的海量增長以及傳播途徑空前的廣泛靈活，使得各類產(chǎn)品的質(zhì)量技術(shù)并無多大秘密和優(yōu)勢可言，即使是在工業(yè)品市場中，僅有領(lǐng)先的技術(shù)也是遠遠不夠的。在瞬息萬變的市場中，要想把握未來技術(shù)的發(fā)展方向是非常困難的，企業(yè)需要有強大的研發(fā)實力和雄厚的資金作為支持，要想在這個市場中持續(xù)不斷地保持技術(shù)的絕對領(lǐng)先，幾乎是沒有可能的，企業(yè)只有擁有一個強

大的品牌，才能維持市場，緩沖壓力。

??其次，正確運用關(guān)系營銷策略。雖然供電企業(yè)的物資采購采用招標方式進行，且在與供應(yīng)商的互動中處于強勢地位，但這并不表明，供電企業(yè)認為沒有必要同供應(yīng)商建立長期良好的關(guān)系，相反，絕大多數(shù)招標專家都認為供電企業(yè)有必要與供應(yīng)商建立長期良好的關(guān)系，而且目前該供電企業(yè)在招標時采用的是邀請招標的方式，因此，電力設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)與供電企業(yè)關(guān)系的好壞將直接決定本企業(yè)的產(chǎn)品能否入圍招標范圍。需要特別指出的是，這里所說的關(guān)系并不是一般理解上的庸俗的關(guān)系，而是以可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的售后服務(wù)及合同履行情況

為基礎(chǔ)的關(guān)系。

??最后，重中之重是確保產(chǎn)品的質(zhì)量。在電力設(shè)備制造行業(yè)，尤其是中低壓產(chǎn)品行業(yè)，生產(chǎn)廠家眾多，產(chǎn)品和服務(wù)的市場競爭十分激烈，質(zhì)量已經(jīng)成為競爭中成敗的關(guān)鍵。投標和中標企業(yè)資料及調(diào)查問卷的分析結(jié)果也表明，產(chǎn)品質(zhì)量是影響設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)能否中標的最重要因素，對于資金實力雄厚的買方供電企業(yè)來說，價格因素的影響不大。實際上，高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)更具有合理的成本和富有競爭性的價格。離開了質(zhì)量改進而單純降低成本并不能真正持久地提高產(chǎn)品及服務(wù)的市場競爭力。事實證明，高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)在競爭中總能處于有利的地位。產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)進行品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。品牌是企業(yè)的無形財富和重要的知識產(chǎn)權(quán)，它代表著企業(yè)的公眾形象及產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽，沒有出色的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量做支撐，企業(yè)品牌是無法樹立起來的。產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量同時也是關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。關(guān)營銷最根本的問題是客戶滿意，而客戶滿意的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，因此關(guān)系營銷的基礎(chǔ)也就是質(zhì)量和服務(wù)。如果產(chǎn)品的質(zhì)量與企業(yè)的服務(wù)沒有保障，就會出現(xiàn)關(guān)系空心化現(xiàn)象，即私人關(guān)系不錯，但就是沒有訂單。由于國內(nèi)輸變電生產(chǎn)行業(yè)在技術(shù)水平方面與國外同行業(yè)之間的差距，國內(nèi)500KV等級及某些高參數(shù)、高要求產(chǎn)品的市場基本上已經(jīng)國際化了，許多輸變電重點工程

所需主要設(shè)備中標的大都是國外電器公司，而且各跨國公司為拓展市場，已經(jīng)開始采取降價策略擠占6~220KV產(chǎn)品市場，如果國內(nèi)輸變電制造企業(yè)不從根本上提高產(chǎn)品的技術(shù)水平和

質(zhì)量，在未來激烈的市場競爭中將會慘遭淘汰。

第五篇：證券營銷分析

證券營銷分析 金融行業(yè)快速發(fā)展、競爭激烈的今天，等待客戶自行上門參與證券投資已成為歷史。通過降低交易傭金、以銀行網(wǎng)點為銷售渠道的傳統(tǒng)營銷模式在奔騰不息的投資熱浪中已不再站穩(wěn)腳步。所謂“渠道為王”、“得渠道者得天下”，各大

券商在渠道創(chuàng)新的道路上，各顯本事。

在中國這樣的證券市場讓大部分券商是又愛又痛的市場。愛是因為在牛市中

經(jīng)紀業(yè)務(wù)帶來的井噴收入可以讓券商過上數(shù)年的好日子；痛是弱市轉(zhuǎn)型中人員、產(chǎn)品、渠道和中后臺，每一樣都讓券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)負責(zé)人傷透腦筋。

首先，傳統(tǒng)的交易傭金收入不斷下降。中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2012年

上半年券商代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入為273.33億元，同比下降33%；2011年證

券行業(yè)代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入為689億元，僅相當于2009年的48.5%；代理

買賣證券業(yè)務(wù)凈收入占營業(yè)收入的比例從2008年的70.5%下降至2011年的51%；傭金費率則從1.41%。降至0.8%。，降幅接近50%。從證券行業(yè)最新公布的盈利狀況來看，情況也不容樂觀。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，19家上市券商共

計實現(xiàn)營業(yè)收入468.2億元，與去年同期的469.7億元基本持平，實現(xiàn)凈利潤則為144.6億元，較去年同期的154.9億元下滑了7%。而在剛剛過去的11月，上市券商共實現(xiàn)營業(yè)收入30.69億元，環(huán)比下降6%，同比下降28%；實現(xiàn)凈利

潤4.93億元，環(huán)比下降29%，同比下降60%。興業(yè)證券、東吳證券、太平洋證券、國海證券、西部證券、西南證券6家證券公司單月出現(xiàn)虧損，虧損公司數(shù)量創(chuàng)今年以來新高。據(jù)證券時報記者了解，大部分券商試著推行的咨詢服務(wù)費基本宣告失敗。一位監(jiān)管人士私下表示：“投資者對傭金費用外的收費模式還未形成付費概念，或者他們認為，券商的服務(wù)水平還不足以支撐額外費用的合理性?！?/p>

實際上，咨詢服務(wù)費用以提高傭金費率的方式收取在國信證券、廣發(fā)證券、華泰證券等券商原本已達到一定規(guī)模，部分公司因此傭金費率提升比例超過

30%，甚至更多。但成交額不斷萎縮讓這部分本已經(jīng)起效的收入基本停滯，來自深圳深南大道一家大型營業(yè)部的數(shù)據(jù)顯示，2011年該營業(yè)部傭金費率在2.5%。

以上的產(chǎn)品服務(wù)退訂率達到50%以上。多家券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)負責(zé)人承認，除非出現(xiàn)大牛市，否則兩年之內(nèi)經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入總體下降的趨勢不會出現(xiàn)根本性逆轉(zhuǎn)。在這樣的市場想要有立足之地真的是難上加難。

客戶對市場失去信心

每次去發(fā)傳單，人家?guī)缀跖懦膺@個市場，都是一經(jīng)手看一眼就丟了。隨收入減少，物價的上漲，給人們帶來的更多是泡沫式的經(jīng)濟，而且市場的長期低迷，讓客戶對市場失去了信心。中國證券市場發(fā)展到現(xiàn)在，總體來講基本是一種急功近利的發(fā)展模式。2007年的大牛市結(jié)束后，相當數(shù)量的投資者通過傳統(tǒng)的股票投資收獲的不是財富增值，而是資產(chǎn)不斷縮水的嚴酷現(xiàn)實。來自中國證監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示，2011年近八成投資者股票投資出現(xiàn)虧損，其中虧損30%以上和50%以上的個人投資者占比分別達到22.04%和11.40%。對于營銷人員想在這樣的市場銷售實在是困難，但是堅信總有一天市場會變美好的客戶對服務(wù)滿意度降低

通過隨機調(diào)查，現(xiàn)在人們對證券營銷服務(wù)滿意度不到50%，都是說服務(wù)越來越差了?，F(xiàn)在更多經(jīng)紀人為了自己當月的業(yè)績，只顧一時的，很少做到“售后服務(wù)”，讓多數(shù)投資者對證券公司提供的主要以股票投資咨詢的服務(wù)并不滿意。不少投資者在股市持續(xù)低迷、不斷虧損的同時，將目光投向了穩(wěn)定收益的銀行理財產(chǎn)品和高收益的信托產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品領(lǐng)域，券商能夠提供的選擇寥寥，導(dǎo)致券商客戶流失的趨勢越來越明顯。證券市場的營銷人員應(yīng)該做好自己的本職工作，顧客是上帝，對客戶服務(wù)態(tài)度要有禮貌，讓客戶覺得很有親和力。

券商所需人才缺乏

現(xiàn)在人才稀少，而且又缺乏挑戰(zhàn)心理，很多人都只是注重短期利益、思維單

一、業(yè)務(wù)熟悉度低和客戶服務(wù)意識缺乏等方面。據(jù)悉，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)人員所服務(wù)的對象多為中小投資者，平均單個客戶貢獻度價值度不高，加之經(jīng)紀業(yè)務(wù)人員薪酬相比其他業(yè)務(wù)部門較低，一線營銷人員流動性大，在服務(wù)時傾向于短期利益。券商應(yīng)該多花成本培養(yǎng)人才，要把一體化的營銷做到最好，不要有任何遺漏，相信這樣會在這樣的營銷環(huán)境下立足。

客戶和產(chǎn)品分析系統(tǒng)缺乏

自2009年券商提出行業(yè)轉(zhuǎn)型以來，多數(shù)券商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的參考指標仍比較粗略——著重于客戶年齡、資產(chǎn)規(guī)模、傭金貢獻、簡單風(fēng)險承受水平等幾項常規(guī)指標。一線員工如果對客戶了解不真實，反饋回后臺的分析就會失真，客戶分析管理的出發(fā)點也會走樣。行業(yè)中客戶分類研究依舊停留在“為分類而分類”的階段，尚未形成清晰的分類思路和穩(wěn)定的分類依據(jù)?！白C券公司無法獲得客戶真實的風(fēng)險承受能力、操作風(fēng)格、產(chǎn)品偏好、性格屬性、家庭財富及盈虧情況等信息，并且缺乏有效的信息獲取機制和更新機制?！?/p>

總體來說，證券市場近幾年發(fā)展狀況不好，市場一直處于低迷，人們也開始沒有耐心了，開始轉(zhuǎn)移投資方向了。作為券商應(yīng)該注重人才素質(zhì)的培養(yǎng)，特別市營銷技巧方面，態(tài)度要加強教育，同時加強人才崗前的培訓(xùn)和教育，珍惜人才，悉心培養(yǎng)人才，始終堅信，先有付出后有收獲。同時也要做好客戶與產(chǎn)品的分析，客戶是上帝，服務(wù)越好，人家對我們的信任度會越高。服務(wù)營銷理論的核心是顧客滿意度和顧客忠誠度，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換活動，最終實現(xiàn)營銷業(yè)績的提升和企業(yè)的快速成長。我們是當代年輕人，我們應(yīng)該在這個社會多多磨練，豐富自己的頁歷，提高自己的個人素質(zhì)，培養(yǎng)自己的親和力。