第一篇：淺談?wù)搲癄I銷在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的運(yùn)用

淺談?wù)搲癄I銷在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的運(yùn)用

摘要：

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運(yùn)而生，給企業(yè)的發(fā)展帶來了革命性的機(jī)遇。在不斷的應(yīng)用中網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成熟，并發(fā)展更為多樣化，特色網(wǎng)絡(luò)營銷——論壇營銷，逐漸被企業(yè)接受并在運(yùn)用中收到良好效果。如今，網(wǎng)絡(luò)論壇已經(jīng)成為繼電視、平面后的第三種重要聲音，掌握論壇營銷的運(yùn)用技巧可以幫助企業(yè)開辟一條新的營銷渠道，達(dá)到預(yù)期的效果。本文將以和平家庭服務(wù)有限公司豐樂路分公司為例，淺談?wù)搲癄I銷在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的運(yùn)用。

關(guān)鍵詞：

論壇營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷

正文：

近期和平家庭服務(wù)有限公司，在鄭州市豐樂路開立了豐樂路分公司，主營月嫂、育嬰師，利用所學(xué)知識，為新公司前期的推廣出謀獻(xiàn)策，我為它進(jìn)行分析，試圖尋找到一種最佳的網(wǎng)絡(luò)營銷方法并進(jìn)行實(shí)際操作。

一、背景分析：

中**嬰產(chǎn)業(yè)是一個(gè)巨大而且增長率極高的高利潤市場。據(jù)我國第五次全國人口普查發(fā)布的統(tǒng)計(jì)公告，中國0-3歲的嬰幼兒共計(jì)7000萬，而每年有約2500萬個(gè)嬰兒在中國出生，其中用月嫂的客戶占據(jù)新生兒的10%左右，也就是每年全國需要月嫂的數(shù)量大約在250萬人，這個(gè)數(shù)字還在以每年5%的速度遞增，這就意味著母嬰市場存在著很大的機(jī)會。然而，由于家政一定程度上屬于中介類企業(yè)，市場管理較為混亂，導(dǎo)致很多家庭難以對企業(yè)產(chǎn)生信任感，給宣傳帶來很大的難度，對于這種形態(tài)下的行業(yè)，口碑宣傳往往是最好的方式。鄭州市目前已注冊的有關(guān)企業(yè)已超過1000家，要想在眾多競爭者中脫穎而出，進(jìn)行口碑宣傳，對外樹立良好的企業(yè)形象就成了重中之重。作為一個(gè)新的企業(yè)，它還是有一定優(yōu)勢的：公司的管理人員全部是由從醫(yī)三十多年具有中高級職稱的專業(yè)技術(shù)人員組成，醫(yī)護(hù)經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，且總公司在周邊地區(qū)已有三家分公司，有總公司指導(dǎo)管理，也可以借總公司已有的名氣進(jìn)行借勢宣傳很快走上軌道。

二、確定目標(biāo)以及目標(biāo)受眾

（一）期望通過網(wǎng)絡(luò)營銷在網(wǎng)路上發(fā)展客戶；在網(wǎng)絡(luò)上樹立企業(yè)的形象，提高企業(yè)的知名度，利用口碑宣傳，進(jìn)而提升競爭力，為發(fā)展線下客戶積累資本。

（二）正處懷孕期的準(zhǔn)媽媽們，以及家中有0至三歲嬰幼兒的家庭作為目標(biāo)受眾。

三、確定網(wǎng)絡(luò)營銷方法

確定以客戶為起點(diǎn)的整合營銷方式，在目標(biāo)客戶群中進(jìn)行推廣，綜合和平月嫂行業(yè)性質(zhì)、以及所處的市場地位等因素考慮，我覺得論壇營銷是最適合作為主要的網(wǎng)絡(luò)營銷方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳的。

四、論壇營銷方法簡介與使用：

（一）要想把方法具體實(shí)施運(yùn)用，應(yīng)該首先對它清晰了解，把握其特點(diǎn)與優(yōu)勢才

能使之發(fā)揮最大的效用，達(dá)到最好的效果。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，目前城市中絕大多數(shù)人口已經(jīng)形成了一種社區(qū)化的生活方式，而在互聯(lián)網(wǎng)上，網(wǎng)民也喜歡在網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)。網(wǎng)民使用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間越長，對網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的依賴性越來越大，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)已經(jīng)成為繼電視、平面后的第三種重要聲音。論壇營銷具有以下特點(diǎn)：

1、零距離的溝通快速制勝。進(jìn)入論壇，我們可以與用戶訪問者直接溝通，容易得到訪問者的信任。通過與消費(fèi)者零距離的溝通和交流，能快速占據(jù)消費(fèi)者的內(nèi)心，同一社區(qū)的人們一般都有較為相近的生活習(xí)性，或者是同一社區(qū)的人一般有近似的需求，便于我們尋找目標(biāo)受眾，營銷針對性很強(qiáng)。

2、自由開放討論各種問題，簡單快捷在線回答客戶問題。論壇是志趣相投者聚會的場所，除了相互介紹各自的觀點(diǎn)之外，一些有爭議的問題也可以再次進(jìn)行討論。作為一種顧客服務(wù)工具，利用BBS或者聊天室等形式在線回答顧客問題。

3、免費(fèi)發(fā)布信息。大眾可以在此發(fā)表自己的有關(guān)于一切的心得體會，潛力巨大可帶來無限的發(fā)展空間。社區(qū)終端網(wǎng)點(diǎn)多、數(shù)量大，占有重要的市場份額，符合現(xiàn)代消費(fèi)特征，有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（二）論壇營銷的運(yùn)用：

1、在自己的網(wǎng)站內(nèi)建立論壇，為客戶提供交流的場所。建立了論壇或者是聊天室之后，可以在相關(guān)的分類目錄或搜索引擎登記，有利于更多的人發(fā)現(xiàn)我們的網(wǎng)站。保證論壇的制度化、正?；⑴蓪Ｈ诉M(jìn)行管理，對于大眾提出的問題要逐一耐心的回答，并且要善于整合大眾建議，對于客戶的建議或者是不滿及時(shí)回復(fù)，取其精華去其糟粕，好的意見要采納，不斷的改進(jìn)，更好的適應(yīng)市場，進(jìn)而提高競爭力。一個(gè)小時(shí)內(nèi)不宜發(fā)多篇帖子，要給公眾反應(yīng)的時(shí)間內(nèi)容要附關(guān)鍵字，方便公眾搜索。若企業(yè)有動(dòng)態(tài)及時(shí)發(fā)布信息并且語言要盡量擬人化，富有感情，以誠待人、以情動(dòng)人永遠(yuǎn)都是解決問題最好的方法。

2、選好論壇是論壇營銷至關(guān)重要的一步，關(guān)系著企業(yè)營銷的成敗。應(yīng)選擇人氣較高和流量較高的論壇，以保證客戶瀏覽量。比如育兒網(wǎng)、育兒網(wǎng)吧、月嫂論壇等。

3、正確注冊，避免被版主刪掉帖子，以確保順利進(jìn)行所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)?？梢云髽I(yè)名稱注冊，主要用于在外發(fā)布企業(yè)信息。發(fā)布信息必須透明、真實(shí)，鑒于網(wǎng)絡(luò)的傳搏速度之快，足以賜予一句虛假消息摧毀一切的力量，切忌弄虛作假。

4、精編標(biāo)題，好標(biāo)題穿透讀者的心靈，是成功的一半。巧用讓人心靈震撼的詞語，制造懸念、增添神秘，抓住讀者的好奇心，尋求賣點(diǎn)，鍛造概念，簡句中提取精華，亦可使用范文的語氣。比如“寶寶應(yīng)該平躺睡覺嗎？”。

5、時(shí)常在其他論壇發(fā)表一些有關(guān)營養(yǎng)用餐、健康護(hù)理等和本行有關(guān)的文章，讓企業(yè)的名字活躍于各大論壇之中，加強(qiáng)曝光率，進(jìn)而提高知名度，并適量的附上企業(yè)有關(guān)信息，加入有關(guān)鏈接。但內(nèi)容應(yīng)與標(biāo)題相關(guān)，注意口碑問題。我們的推廣貼的鏈接以及標(biāo)題一定要和發(fā)出去的內(nèi)容相關(guān)，雖然是去做推廣，主要目的是帶來流量、訪問量，但是也應(yīng)該注意口碑問題以及用戶的感受。不要為了標(biāo)題而不管內(nèi)容，這樣往往會影響口碑營銷的進(jìn)行。

6、注意頂貼。頂貼并一味的說：不錯(cuò)、很好，和他們家合作過，很愉快···一定要結(jié)合回帖的人的內(nèi)容說，如果帖子里出現(xiàn)吵架的情況最好，這個(gè)帖子就不用我們自己努力頂了。另外頂貼的時(shí)間頻率也要看該版的刷新頻率，而且不要發(fā)了內(nèi)容立馬換馬甲回復(fù)，免得被別人看出是自己再頂。

7、頂別人貼，禮尚往來推廣。選擇內(nèi)容上有些關(guān)聯(lián)的、人氣高、回復(fù)少、主體

內(nèi)容沒有連接的帖子，進(jìn)行頂貼，并加上自己的鏈接，進(jìn)行間接推廣。

8、經(jīng)過一段時(shí)間的推廣后查看流量統(tǒng)計(jì)結(jié)果，選擇最好的論壇進(jìn)行營銷，看清形勢，不要再一棵樹上吊死，可同時(shí)在多個(gè)論壇進(jìn)行營銷，并與版主維持好關(guān)系，保證帖子的存活率。

9、與別的企業(yè)合作，在彼此的論壇中加入對方的友情鏈接。也可以與那些沒有建立自己論壇的企業(yè)合作，允許用自己論壇和聊天室，前提當(dāng)然是他們必須為進(jìn)入我們的論壇建立連接和介紹，這樣的宣傳會造就更多的價(jià)值。

五、效果評估

經(jīng)過一段時(shí)間的論壇營銷，和平月嫂應(yīng)該會在各個(gè)相關(guān)論壇給人們留下一定的印象，網(wǎng)站的點(diǎn)擊率持續(xù)上漲，贏得部分人們的信任，在網(wǎng)絡(luò)上直接與客戶達(dá)成協(xié)議。客戶在網(wǎng)絡(luò)上搜索后直接選定本企業(yè)為目標(biāo)，并在線下商談合作事宜。不少月嫂、育嬰師向本企業(yè)投遞簡歷，或者是線下來訪，有利于本企業(yè)篩選更為優(yōu)秀的人員對客戶進(jìn)行服務(wù)。部分客戶實(shí)體感受服務(wù)后在論壇內(nèi)發(fā)送感謝信或者是在論壇內(nèi)發(fā)表被服務(wù)感受，通過公眾的口碑宣傳，贏得大眾信任，如此循環(huán)，收到良好的效果。

六、結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)改變了世界，改變了消費(fèi)者的行為，也改變了企業(yè)的營銷環(huán)境。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展而出現(xiàn)了一種新興的營銷方式——網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是當(dāng)企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，營銷方式的變革也勢在必行！一些企業(yè)的先知先覺者，將目光由傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)媒體時(shí)，他們敏銳的發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的巨大魅力和蘊(yùn)藏的無限商機(jī)。網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運(yùn)而生，并成為企業(yè)的掘金器。

我們不能極度夸大或者是高估論壇營銷的作用，它只是我們營銷的一個(gè)手段，一定程度上幫助我們在更好的找到目標(biāo)受眾，節(jié)省了我們的營銷成本。同時(shí)也應(yīng)該注意論壇營銷是個(gè)緩慢的過程，切勿心急，在大家的議論聲中，或者是客戶的建議聲中慢慢的通過網(wǎng)絡(luò)

第二篇：微信營銷在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要性

微信營銷在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要性

當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣的時(shí)代，不管是百度推廣還是微博微信等營銷，尤其是微博微信營銷占據(jù)著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的大壁江山，尤其是微信營銷已經(jīng)成了眾多企業(yè)線下線上結(jié)合發(fā)展的橋梁。品牌聯(lián)播營銷機(jī)構(gòu)作為一線上發(fā)展為主結(jié)合企業(yè)線下活動(dòng)做企業(yè)品牌推廣，充分利用微博微信等一系列的營銷方式最大程度的幫助企業(yè)提高品牌知名度和影響力，實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值最大化。

1.貼心互動(dòng)

方式：通過設(shè)計(jì)和策劃有吸引力的特色小活動(dòng)，比如一些自動(dòng)回復(fù)和分析客戶語句并給予回答的軟件，與關(guān)注者進(jìn)行一對一的推送，企業(yè)可以與“粉絲”在個(gè)性化的互動(dòng)活動(dòng)加深認(rèn)同度。

2漂流瓶營銷

方式：企業(yè)可以聯(lián)系微信官方，讓其工作人員對漂流瓶的參數(shù)進(jìn)行更改，這樣企業(yè)推廣的活動(dòng)在某一時(shí)間段內(nèi)拋出的“漂流瓶”數(shù)量就會大增，廣大用戶“撈”到推廣漂流瓶的頻率也會增加。而且“漂流瓶”模式本身可以發(fā)送不同的文字內(nèi)容甚至語音小游戲等等，針對性較強(qiáng)的創(chuàng)意內(nèi)容能產(chǎn)生不錯(cuò)的營銷效果。

3.真實(shí)對話交流

方式：我們要用到的是微信開放平臺提供的會話功能，企業(yè)需要在對話交流之前找到精準(zhǔn)客戶，在短期內(nèi)投入較大的人力進(jìn)行陪聊式的對話，從而鎖定潛在的意向客戶，迅速增強(qiáng)他們的品牌認(rèn)可度和忠誠度。

4.掃描二維碼

方式：微信掃描二維碼9的方式已經(jīng)被廣泛運(yùn)用，消費(fèi)者在公交站牌、報(bào)紙雜志等等場所都可以通過掃描企業(yè)品牌的二維碼，獲得折扣和優(yōu)惠，這種方式精準(zhǔn)度更高，有極大可能吸引潛在意向用戶關(guān)注。

5.社交分享

方式：微信開放平臺是微信推出的新功能，企業(yè)APP開發(fā)者可通過微信開放接口接入第三方應(yīng)用，增加企業(yè)相關(guān)內(nèi)容的訪問量，還可以把企業(yè)或產(chǎn)品LOGO放入微信附件欄中，讓微信用戶方便地在會話中調(diào)用APP進(jìn)行內(nèi)容選擇與分享。

6.相近位置推送

方式：企業(yè)可以登錄微信，只需在一定范圍內(nèi)點(diǎn)擊“查看附近的人”，就可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶，然后就可以將相應(yīng)的促銷信息推送給附近用戶了，這個(gè)方式非常適合各類快消品的促銷活動(dòng)。

第三篇：國際會展?fàn)I銷在企業(yè)國際化進(jìn)程中運(yùn)用分析

國際會展?fàn)I銷在企業(yè)國際化進(jìn)程中運(yùn)用分析

摘 要:隨著國際會展業(yè)的發(fā)展,越來越多的中國企業(yè)力求借助國際大型會展來打開海外市場,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的國際化目標(biāo)。由此可見,會展在企業(yè)的國際市場營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著越來越重要的地位。從會展?fàn)I銷在企業(yè)國際化進(jìn)程中的功能效應(yīng)著手,分析了中國企業(yè)在運(yùn)用國際會展進(jìn)行營銷時(shí)存在的問題,并就此提出了合理建議。

關(guān)鍵詞:國際會展?fàn)I銷;國際化;營銷創(chuàng)新會展?fàn)I銷在企業(yè)國際化進(jìn)程中的功能效應(yīng)分析

1.1 展示品牌,企業(yè)通過參與國際展覽得客戶能夠在較短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知本企業(yè)的品牌。此外本企業(yè)的文化。通過參加會展還能使本來并不知曉本企業(yè)的受眾了解、知曉本企業(yè)度。

1.2 提供交流信息的渠道

會展是供應(yīng)商、性的國際會展通?？梢员豢醋魇瞧渌淼男袠I(yè)的縮影中與其所在行業(yè)的上、下游廠商建立良好的商務(wù)關(guān)系樣一個(gè)高度集中的場所以及新老顧客的信息計(jì)劃提供有效的信息支撐。

1.3 檢驗(yàn)參展產(chǎn)品是否適銷

由于各國之間存在的文化、費(fèi)群體中會面臨不同的需求在企業(yè)決定是否正式將一種產(chǎn)品打入一個(gè)國外市場之前規(guī)模地試探目標(biāo)市場對該產(chǎn)品的反應(yīng)展會上亮相,企業(yè)將接受不同的受眾從多種不同的角度對其產(chǎn)品的評價(jià)貴的市場信息,有利于企業(yè)對其產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)

1.4 節(jié)約營銷成本

會展作為企業(yè)的一種營銷方式用。根據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會的調(diào)查而通過會展方式,卻能將成本降低至讓企業(yè)獲得比其它營銷方式更好的效果。事實(shí)上業(yè)能夠利用會展將信息發(fā)送給特定的受眾優(yōu)秀的員工對目標(biāo)受眾進(jìn)行面對面的產(chǎn)品介紹察到客戶的即時(shí)反應(yīng)目前中國企業(yè)在進(jìn)行國際會展?fàn)I銷時(shí)存在的主要問題

2.1 缺乏對目標(biāo)市場的調(diào)研,能夠直接與國外的目標(biāo)客戶群接觸，生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進(jìn)行溝通、,企業(yè)還能夠通過調(diào)查或觀察,及時(shí)準(zhǔn)確地了解行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和競爭態(tài)勢,這種需求的差異有些時(shí)候甚至是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵性因素。

;會展還可以作為一種公關(guān)手段、經(jīng)濟(jì)、宗教信仰等差異,以此來判斷是否應(yīng)該進(jìn)入該市場。與此同時(shí),并最終成功進(jìn)入國外市場。,其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于人員推銷、公關(guān)、廣告等營銷手段的費(fèi),通過一般的渠道找到一個(gè)客戶35英鎊。會展不僅大大降低了企業(yè)的營銷成本，會展此時(shí)發(fā)揮了廣告作用,此時(shí)會展變成了一種直銷形式,這種與客戶面對面的交流使,會展展示的不僅僅只是產(chǎn)品,從而提高了企業(yè)在國外客戶中的知名交流和相互貿(mào)易的場所。,或者就是一個(gè)市場,樹立企業(yè)整體形象。更重要的是,收集到有關(guān)國內(nèi)外競爭者、利益相關(guān)者,為企業(yè)制定下一步的戰(zhàn)略,同一產(chǎn)品在不同目標(biāo)國的消,企業(yè)可以通過參與會展這種方式，大概需要花費(fèi);在會展上,幫助企業(yè)樹立良好的形象。,還宣傳了,一個(gè)專業(yè),企業(yè)可以在會展,在這,小,新產(chǎn)品在219英鎊，而且還能:企,企業(yè)可以派,能夠讓企業(yè)觀

提高企業(yè)知名度不但能夠使已經(jīng)知曉本企業(yè)的目標(biāo)受眾加深對本企業(yè)的印象

政治這也為企業(yè)提供了寶

會展可以被看作是多種營銷手段的綜合

展會的目標(biāo)市場包括舉辦展會的機(jī)構(gòu)、參與展會的相關(guān)企業(yè)、展會的觀眾等。中國企業(yè)在參加展會之前往往不愿花費(fèi)時(shí)間去詳細(xì)調(diào)查展會主辦商的聲譽(yù)和影響力,特別是當(dāng)企業(yè)要到國外去參加會展時(shí),由于地理距離的限制和其它一些主客觀的原因,企業(yè)通常是在沒有親自調(diào)查的情況下,僅憑客戶的介紹或者直接是在其它企業(yè)的帶動(dòng)下就去參加國際性的會展,這樣就使得企業(yè)失去了主動(dòng)權(quán)。同時(shí),對即將參加會展的企業(yè)和展會的觀眾的調(diào)研也非常重要,這有助于企業(yè)了解相關(guān)競爭對手和目標(biāo)顧客的信息,做到知己知彼,有的放矢。

2.2 對會展?fàn)I銷缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃

很多中國企業(yè),包括一些大型的知名企業(yè),在開展會展?fàn)I銷時(shí)仍然抱有比較陳舊的觀念。這些企業(yè)并沒有根據(jù)本企業(yè)自身的特點(diǎn)和企業(yè)未來發(fā)展的需要來選擇適合本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的相應(yīng)的國際展會好的營銷效果,反而大大增加了企業(yè)的成本把會展?fàn)I銷看作是一種事務(wù)性的工作的產(chǎn)品提供給會展商就可以高枕無憂了。中的一部分,企業(yè)內(nèi)部決策層與執(zhí)行層之間、本企業(yè)與會展商之間缺乏有效的溝通自流的做法最終會導(dǎo)致會展的失敗。

2.3 不夠重視展前宣傳的重要性

隨著市場競爭的日趨激烈顯突出。一個(gè)策劃良好的展前宣傳能夠像廣告一樣達(dá)到很好的傳播效應(yīng)會期間受關(guān)注的力度。然而但卻沒有把握好宣傳的力度和手段。

2.4 多個(gè)企業(yè)聯(lián)合使用大型展位

在參加國際會展時(shí)的做法。這種方式雖然降低了企業(yè)的成本展示比較相近的產(chǎn)品對眾多產(chǎn)品,觀眾可能會眼花繚亂加了目標(biāo)顧客的搜尋成本。

2.5 忽略了國外市場的文化與語言差異

不同文化背景的目標(biāo)顧客對會展的展出形式會有不同的要求。式不當(dāng),可能會遭到觀眾的強(qiáng)烈排斥和不滿。這不僅使得整個(gè)會展活動(dòng)歸于失敗企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的形象。因此效應(yīng)的關(guān)鍵因素之一。此外產(chǎn)品信息大多只是翻譯成 對中國企業(yè)參與國際會展的建議

3.1 全面調(diào)查市場、充分掌握信息

通過行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志等渠道研究行業(yè)動(dòng)向礎(chǔ)上初步擬定出可能參加的展會名單。地點(diǎn)和展位費(fèi)用,結(jié)合企業(yè)的整體市場營銷計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算在最后確定企業(yè)欲參加的展會時(shí)洽談,了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量、企業(yè)類型和參展力度會受眾的資料分析報(bào)告

3.2 制定合理的國際會展?fàn)I銷規(guī)劃、注重內(nèi)外配合,而是采取跟風(fēng)策略,展前宣傳在整個(gè)展會營銷戰(zhàn)略中變得越來越重要,中國企業(yè)卻很少積極進(jìn)行展前宣傳,很多中國企業(yè)為了節(jié)省資金而采取多個(gè)企業(yè)聯(lián)合使用一個(gè)大型展位,而國外的消費(fèi)者可能對這些具有中國特色的產(chǎn)品根本不具備分辨力, ,中國企業(yè)到國外去參加會展沒有注重采用當(dāng)?shù)卣Z言英語,這給觀眾造成了理解上的困難。,盡量采取各種可能的方式與前一步篩選出來的各展會經(jīng)理,同時(shí),應(yīng)根據(jù)了解到的這些信息制作詳細(xì)的有關(guān)展會商、參展企業(yè)與展,為企業(yè)的下一步行動(dòng)服務(wù)。,盲目地追求大型、,是一種得不償失的錯(cuò)誤做法。,認(rèn)為會展?fàn)I銷主要是會展商的事這些企業(yè)并沒有把會展看作是本企業(yè)內(nèi)部營銷戰(zhàn)略,但是其致命的缺陷就是,這樣就導(dǎo)致本企業(yè)的產(chǎn)品失去了特色 ,展出的形式在很大程度上也是決定會展能否獲得良好 ,列出擬參加的展會名單之后地理分布和交易類型以及往屆參展商的數(shù)量、豪華的展會,或者即使是做了展前宣傳:很多個(gè)企業(yè)在同一展區(qū)內(nèi)如果企業(yè)所采用的展出形 ,比較各展會舉辦的時(shí)間、,進(jìn)一步篩選出適合本企業(yè)的展會。,這樣不僅不能獲得良再者,有些中國企業(yè),本企業(yè)只要把待展出,這種放任,其效果也更,增大參展企業(yè)在展,而且也增,還損害了本,廣告宣傳和,在此基，面

無從選擇

了解國內(nèi)外相關(guān)企業(yè)參展的信息職業(yè)分布、根據(jù)企業(yè)未來發(fā)展的需要及市場營銷戰(zhàn)略,對企業(yè)的優(yōu)勢資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進(jìn)行分析,之后再斟選出適時(shí)對路的展會推廣,最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。德國展覽協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為:基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)等五類。企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客需求來細(xì)分市場并適應(yīng)這些變化的需求,制定恰當(dāng)?shù)恼箷I銷策略。同時(shí),制定的展會計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性,包括對未來變化與競爭的思考,有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。再者,參展企業(yè)還應(yīng)注意制定嚴(yán)格的參展流程與職責(zé)分工并派專人負(fù)責(zé)參展項(xiàng)目,在保證企業(yè)內(nèi)部決策層與執(zhí)行層之間良好的配合外,還要協(xié)調(diào)好本企業(yè)與會展商的配合,做到上下溝通、內(nèi)外溝通,及時(shí)反饋、及時(shí)應(yīng)對。

3.3 充分發(fā)揮展前宣傳的作用

一般的展前宣傳計(jì)劃有展會前通過電子即將參加的展會時(shí)間和具體攤位號等與形式;媒體宣傳即通過報(bào)紙、行業(yè)刊物或者電視、廣播等媒介傳遞企業(yè)的參展信息和參展動(dòng)向;恰當(dāng)?shù)恼刮毁?zèng)品會給企業(yè)的展位帶來活力目標(biāo)客戶。具體采用哪種展前宣傳方式定,同時(shí),企業(yè)也可以綜合運(yùn)用上述展前宣傳計(jì)劃

3.4 選擇恰當(dāng)?shù)恼箙^(qū)

參展企業(yè)不能一味只追求展會營銷成本的降低這種方式雖然能夠大大節(jié)省費(fèi)用在控制成本的同時(shí)戶,不僅能夠凸顯本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特色達(dá)成。另一方面

3.5 切合受眾特點(diǎn)

為了獲得更好的展會宣傳效果的展會形式。的歐洲,人們更喜歡高貴文雅的展出方式。資料翻譯得難以理解和產(chǎn)品信息都至少應(yīng)翻譯成員協(xié)助工作,求,才能在給目標(biāo)顧客留下好印象的同時(shí)

參考文獻(xiàn)

[1]蔡興仁

[2]冷柏軍

[3]梁東

[4]林曉霖邀請、郵寄宣傳材料等方式，設(shè)置獨(dú)立的展示空間。一方面,設(shè)置獨(dú)立的展示空間還能夠防止本企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)和設(shè)計(jì)泄露給競爭對手。,關(guān)注客戶需求,在亞洲,不僅會給顧客帶來不便

.會展的營銷戰(zhàn)略地位及參展策略.展會營銷開啟國外市場.會展?fàn)I銷的功能分析.切實(shí)發(fā)揮展會作用:直接郵寄、媒體宣傳、派送展位贈(zèng)品等形式。直接郵寄就是在,使得本企業(yè)的合作伙伴和潛在的客戶知道企業(yè),在運(yùn)用直接郵寄方式時(shí)應(yīng)注意把握好直接郵寄的時(shí)間,有助于品牌認(rèn)知度的建立和招攬更多的潛在,應(yīng)根據(jù)企業(yè)的參展目標(biāo)、產(chǎn)品特點(diǎn)和成本預(yù)算來決,以達(dá)到更好的宣傳效果。,而選擇與其他企業(yè)共租一個(gè)大型展位。,但是其突出的缺點(diǎn)就是使企業(yè)的產(chǎn)品失去特色。企業(yè)應(yīng)該,獨(dú)立的展示空間只展示給一些有意向的客,還可以讓目標(biāo)受眾有被重視的感覺 ,參展企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)受眾的文化背景和喜好等采用合適,絢麗夸張的展覽方式比較受觀眾的歡迎,然而在文化差異較大此外,為顧客提供足夠的信息材料也相當(dāng)重要,也會使展會的效果大打折扣。所有的廣告宣傳英語,如果可能的話,還應(yīng)譯成主辦國語言。即使有專業(yè)的翻譯人,提高企業(yè)的知名度。

[J].商業(yè)研究,2002,(6).[J].中國海關(guān),2007,(3).[J].經(jīng)濟(jì)師,2002,(2).[J].市場觀察,2004,(8).,促成交易的 ,如果凸顯企業(yè)特色 研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)也應(yīng)該配備一名主辦國的人士專門朗讀文稿。如此全面地考慮到顧客的需

第四篇：網(wǎng)絡(luò)營銷中的口碑營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷中的口碑營銷

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷的途徑很多，但其中有一個(gè)叫口碑營銷的，不知道大家是否聽說過，口碑營銷也是一個(gè)不錯(cuò)的營銷方式，而且其價(jià)值取向性較高，并且發(fā)展方向較好。所謂的口碑營銷是指在一個(gè)合適的環(huán)境下從一個(gè)人傳播到另一個(gè)人那里，一般是通過一定價(jià)值向?qū)?，讓消費(fèi)者對品牌和產(chǎn)品有更深入的了解，從而達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。

如何設(shè)計(jì)口碑營銷呢?可以從這幾個(gè)方面入手。

1、定向市場。微型營銷的操作方法是向個(gè)人提供高度可定制的產(chǎn)品，方向性較強(qiáng)，微型營銷可以與稀缺性、現(xiàn)有的社會網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，這樣能產(chǎn)生口碑曝光。

2、業(yè)內(nèi)群營銷。這個(gè)方式不是直接針對客戶，而是可以建立品牌的人群，目的不是意見的收集，而是在定向的群里建立關(guān)系營銷網(wǎng)和可利用的連接，從而建立你的整體品牌形象。

3、唯一性特征。許多網(wǎng)站或企業(yè)在網(wǎng)站內(nèi)提供數(shù)量有限的網(wǎng)站邀請，而且眾多商品都打上了限量產(chǎn)品或限時(shí)折扣的誘餌，從而影響消費(fèi)者的購物心理，同時(shí)也就會產(chǎn)生不定向的宣傳效果，唯一性會讓購買欲望速度升高，這也是一個(gè)極佳的新途徑來宣傳新網(wǎng)站、產(chǎn)品的方法。

4、代言。資金扶持到位，可以讓代言走進(jìn)營銷網(wǎng)絡(luò)，找到一些業(yè)屆權(quán)威來引領(lǐng)網(wǎng)站導(dǎo)航，從而提升網(wǎng)站點(diǎn)擊量，讓代言者的追隨者通過代言的人最終發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品，增加營銷機(jī)會，找到新的商機(jī)，這樣的傳播口碑性能就更高。

5、充實(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺?？梢蚤_設(shè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，讓客戶擁有一個(gè)緊密聯(lián)系的用戶群，他們可以幫助增加你的產(chǎn)品品牌知名度，更外可以通過增加一些網(wǎng)站工具，如交流、互動(dòng)的網(wǎng)頁平臺，讓用戶在你的網(wǎng)站內(nèi)活動(dòng)。

口碑營銷可好可壞，所以一定得建立在一定信譽(yù)基礎(chǔ)上，不能失掉信譽(yù)，那么就無從談口碑營銷，必須有實(shí)際的品牌宣傳，人們才愿意義無反顧地分享網(wǎng)站的意見、體驗(yàn)或?qū)δ硞€(gè)產(chǎn)品的熱情，才會真正達(dá)到口碑營銷的效果。

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第五篇：論戰(zhàn)略性營銷在我國企業(yè)中的運(yùn)用

論戰(zhàn)略性營銷在我國企業(yè)中的運(yùn)用

摘要：加入WTO，國外大企業(yè)紛紛進(jìn)入中國市場，中國企業(yè)面臨前所未有的壓力，本論文首先分析了我國企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀，點(diǎn)擊了市場營銷方法存在的局限性。接著說明了國外發(fā)達(dá)國家企業(yè)戰(zhàn)略性營銷的發(fā)展現(xiàn)狀，論述我國企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略性營銷的必要性和意義。針對我國企業(yè)的實(shí)際情況，最后本論文提出了切實(shí)可行的實(shí)施戰(zhàn)略性營銷的步驟和方法。

關(guān)鍵詞：局限性；現(xiàn)狀；意義；步驟；方法

前言

毋庸置疑，中國企業(yè)市場營銷水平在近十年間取得了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，不少階段性的成功營銷個(gè)案令人敬佩。但是，畢竟我們現(xiàn)在和將來相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)仍處于邊學(xué)邊干階段，值得我們繼續(xù)學(xué)習(xí)和探討的課題還很多。暴露出來的問題也很多，其中涉及到市場營銷觀念、市場營銷策略、市場營銷操作等方面。中國企業(yè)要想在今后的市場搏擊中不斷地發(fā)展和壯大，僅憑搏擊戰(zhàn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場環(huán)境的演化要求中國企業(yè)市場營銷必須全面升級。眾所周知，美國的摩托車行業(yè)就是輸在缺乏明確的營銷戰(zhàn)略。如今，日本的本田、雅馬哈、川崎和五十鈴占據(jù)了美國摩托車市場90%以上的份額；而美國自己的20多家摩托車制造廠卻兵敗如山倒，只剩下的一家哈里戴維森公司，也是在美國法律專門的關(guān)稅條款保護(hù)下，才未倒閉。美國波士頓公司對此作了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)日本的這四大公司都遵循了4項(xiàng)戰(zhàn)略原則：產(chǎn)品更新改造原則；低價(jià)競銷原則；有效營銷系統(tǒng)原則；不追求短期利益，公司目標(biāo)、計(jì)劃和制度圍繞長期效益這一中心原則，日本人的這種營銷戰(zhàn)略終于打敗了山姆大叔。營銷戰(zhàn)略計(jì)劃和它相關(guān)的概念及方法直到20世紀(jì)70年代才出現(xiàn)，這是邊疆的沖擊波對各國產(chǎn)業(yè)的打擊的結(jié)果。公司在計(jì)劃生產(chǎn)、銷售和利潤中襲用簡單的成長方案已經(jīng)是行不通了。于是，常規(guī)的長期計(jì)劃應(yīng)該改變成戰(zhàn)略計(jì)劃。中國已加入WTO，這就意味著中國企業(yè)將面對更多強(qiáng)大的對手。對于中國企業(yè)來說，引入戰(zhàn)略性營銷是大勢所趨。

何謂戰(zhàn)略性市場營銷？這個(gè)概念對于很多中國企業(yè)家來說可能還比較陌生，它在中國還沒有得到足夠的重視和系統(tǒng)的實(shí)施。戰(zhàn)略性市場營銷是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，在一定時(shí)期內(nèi)對市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃，它指明了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展方向。對一個(gè)企業(yè)來說，沒有營銷戰(zhàn)略，猶如一只無舵的航船，茫然而沒有方向。戰(zhàn)略性營銷一般有以下5個(gè)特點(diǎn)：

全局性：企業(yè)的戰(zhàn)略是一個(gè)整體的系統(tǒng)工程，系統(tǒng)有層次之分，彼此緊密配合，成為一個(gè)有機(jī)的整體。

適應(yīng)性：外部環(huán)境是企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，戰(zhàn)略應(yīng)不失時(shí)機(jī)的加以調(diào)整。

風(fēng)險(xiǎn)性：由于環(huán)境的不確定性，使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險(xiǎn)，但威脅和機(jī)會是可以相互轉(zhuǎn)化的。今天，戰(zhàn)略營銷的主要目標(biāo)是幫助一個(gè)公司選擇和組織它的業(yè)務(wù)，使公司健康發(fā)展，即使是在它的特定領(lǐng)域或產(chǎn)品線上發(fā)生了不可預(yù)見的事件，也能及時(shí)地作出反應(yīng)。古人說：“運(yùn)籌帷幄，決勝千里?！逼髽I(yè)怎樣贏得市場，戰(zhàn)略工作的執(zhí)行必不可少。一個(gè)成功的公司的高績效的業(yè)務(wù)應(yīng)該知道怎么樣適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境并能作出反應(yīng)，它們熟識市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃的藝術(shù)，并有執(zhí)行與控制和完成戰(zhàn)略計(jì)劃的能力。

一、目前我國企業(yè)市場營銷手段和方法存在的局限性

在經(jīng)歷了20多年高速發(fā)展之后，中國企業(yè)在營銷上也進(jìn)入了同質(zhì)化時(shí)代，然而大部分是低水平的同質(zhì)化。中國營銷正處于一個(gè)發(fā)展相對停滯甚至是困難的時(shí)期。

（一）營銷缺乏策略指導(dǎo)、品牌基礎(chǔ)薄弱

所謂策略是建立在預(yù)測基礎(chǔ)上的行動(dòng)計(jì)劃，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略等。這些策略對一個(gè)企業(yè)來說都至關(guān)重要，它關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。(略)

（二）傳統(tǒng)營銷手段幾乎失靈，企業(yè)利潤在價(jià)格戰(zhàn)中流失

國內(nèi)企業(yè)的營銷策略基本是追求市場份額和銷量，達(dá)成這一目的最有效的方式必然是價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，其后果就是企業(yè)利潤大量流失。(略)

（三）媒體高度分散，廣告資源大量浪費(fèi)

近幾年國內(nèi)媒體數(shù)量激增，企業(yè)在廣告投放上表現(xiàn)得十分艱難，廣告資源大量浪費(fèi)。現(xiàn)在中國企業(yè)的廣告費(fèi)只有20%在起作用，但我們不能確切知道是哪20%在起作用。（略）

（四）生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售終端“三權(quán)鼎立”，銷售渠道效率低下

長期以來，經(jīng)銷商客戶以大欺小、商業(yè)占用工業(yè)資金的現(xiàn)象比比皆是。隨著零售終端的市場權(quán)力日漸增大，一些廠家以各種方式直接介入終端，經(jīng)銷商的地位受到前所未有的挑戰(zhàn)。(略)

（五）人力資源嚴(yán)重匱乏，將帥校尉兵各行其是

人力資源青黃不接，尤其是中高級營銷、管理人才的奇缺，加上許多企業(yè)的體制、組織機(jī)構(gòu)、企業(yè)文化方面存在種種缺陷，造成人才隊(duì)伍凝聚力不強(qiáng)、各行其是，營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，人員流動(dòng)過于頻繁。

二我國企業(yè)采用戰(zhàn)略性營銷的前景

有人說：“戰(zhàn)略性營銷”是國際大企業(yè)的事，不切合中國實(shí)際，尤其中國中小企業(yè)的實(shí)際。這是非常錯(cuò)誤的想法，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)組織要不斷的發(fā)展壯大，必須要有戰(zhàn)略、策略來指導(dǎo)。中國企業(yè)固然在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、品牌等方面與國際知名大企業(yè)存在著很大的差距，也正是由于這些差距才更加需要導(dǎo)入戰(zhàn)略性營銷。迄今為止，我們已見到工業(yè)品、保健品、食品領(lǐng)域許多中型或許多中小型企業(yè)導(dǎo)入了“戰(zhàn)略性營銷”。雖然，還沒有做到“寶潔——沃爾瑪”、“百事可樂——肯德基”、“可口可樂——麥當(dāng)勞”、“得樂公司——使用利用包的乳品企業(yè)群”那樣的效果，但做比不做好，多做比少做好，早做比遲做好，則是有以下收獲：

（一）在同樣投入的前提下，企業(yè)的產(chǎn)品能成倍地提高，管理成本下降，對工人素質(zhì)的依賴性下降

用設(shè)計(jì)流程的方法，輔助控制生產(chǎn)領(lǐng)域里與營銷最有關(guān)的成本動(dòng)因、質(zhì)量因子、生產(chǎn)效率，解決生產(chǎn)設(shè)施與生產(chǎn)組織的適應(yīng)性等問題。

（二）營銷能力提高

導(dǎo)入“戰(zhàn)略性營銷”后，對經(jīng)銷商的招商就可能引進(jìn)“區(qū)域買斷制”，使中小企業(yè)能以小博大、迅速發(fā)展。

(略)

（三）有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃

所有的企業(yè)都處在一個(gè)變化的、發(fā)展的市場環(huán)境中，環(huán)境的不斷改變，要求企業(yè)必須進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，采取相應(yīng)的措施。否則，必將被競爭者所淘汰。戰(zhàn)略營銷是根據(jù)不斷變化的市場營銷環(huán)境，針對關(guān)系企業(yè)整體利益的長遠(yuǎn)發(fā)展的根本問題進(jìn)行的設(shè)計(jì)規(guī)劃，是兼顧長遠(yuǎn)和當(dāng)前、全局和局部的總體決策和實(shí)施系統(tǒng)。企業(yè)導(dǎo)入“戰(zhàn)略性營銷”后，給企業(yè)的發(fā)展指明了方向，作出了規(guī)劃，易于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

（四）有利于企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地

導(dǎo)入“戰(zhàn)略性營銷”后，企業(yè)的整體經(jīng)營，不再停止于企劃等戰(zhàn)術(shù)層面和整合營銷傳播等策略性層面，而是戰(zhàn)略性的層面。有利于提高企業(yè)的核心競爭力，與國外強(qiáng)大的競爭對手競爭時(shí)，揚(yáng)長避短，取得市場的主動(dòng)。在市場國際化和經(jīng)濟(jì)全球化的今天，這必將提高我國企業(yè)的整體競爭力，振興民族工業(yè)。

三 我國企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略營銷的措施及途徑

實(shí)施戰(zhàn)略性營銷是一個(gè)長期的、系統(tǒng)的過程，要求企業(yè)進(jìn)行全面的，整體的規(guī)劃。(略)

（一）市場環(huán)境

每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)賴以生存的市場營銷環(huán)境。企業(yè)的市場營銷環(huán)境可以分為宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境。宏觀營銷環(huán)境可以分為政治/法律環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會/文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、人口和自然環(huán)境；微觀營銷環(huán)境可以分為企業(yè)內(nèi)部環(huán)境力量、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、顧客、競爭以及公眾。無論環(huán)境變動(dòng)快慢，營銷者總是處在不確定的動(dòng)態(tài)環(huán)境中。企業(yè)必須強(qiáng)調(diào)由外及內(nèi)的哲學(xué)，因?yàn)闋I銷環(huán)境一直不斷地創(chuàng)造機(jī)會和凸現(xiàn)威脅。對企業(yè)而言，持續(xù)監(jiān)視和適應(yīng)環(huán)境變化是它們生存發(fā)展的關(guān)鍵

表3.1略

（二）公司戰(zhàn)略：

邁克爾-波特將戰(zhàn)略定義為“不是要做什么，而是限制不能做什么”。邁克爾-哈姆林也認(rèn)為，集中和核心競爭力是公司競爭戰(zhàn)略層面的主要任務(wù)就是定位。

這個(gè)過程首先是公司通過市場細(xì)分來識別市場中各種類型的需求群體；下一步是從中選擇企業(yè)想要和能夠服務(wù)的目標(biāo)市場；然后，企業(yè)必須建立一個(gè)清晰的定位，以求在購買者心里找到合造的位置。

1．市場細(xì)分

由于資源有限，任何一家公司都無法為市場提供所有需要的產(chǎn)品，因而，識別市場中的不同需求群體是有必要的。常見的細(xì)分變量有地理、人口、心理（生活方式）、行為等四種。四種細(xì)分各有千秋；地理或人口細(xì)分便于操作，而心理與行為細(xì)分則能清楚描繪特定購買群的特征。

2．目標(biāo)市場

在選擇正確的目標(biāo)市場時(shí)，有四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)考慮：細(xì)分市場大小、細(xì)分市場成長潛力、公司競爭優(yōu)勢以及公司的競爭地位。通過這些標(biāo)準(zhǔn)的衡量，公司可以選擇到即與其目標(biāo)又與其資源相匹配的目標(biāo)細(xì)分市場。

3．市場定位

做市場定位時(shí)，公司要注意以下四點(diǎn)：定位應(yīng)與公司優(yōu)勢相匹配、定位應(yīng)與其他競爭都明顯不同、定位應(yīng)被顧客正面接受（喜歡和信任）、定位應(yīng)持續(xù)一段時(shí)間。需要強(qiáng)調(diào)的是，定位其實(shí)是公司向顧客作出的承諾。因此，為了使其定位為顧客正面接受，公司首先應(yīng)當(dāng)有具體履行承諾的能力。

（三）公司戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)需依賴戰(zhàn)術(shù)，它指導(dǎo)企業(yè)在市場競爭中具體如何做。戰(zhàn)術(shù)包括三個(gè)要素：差異化、營銷組合和銷售。差異化是“核心”戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)樗俏F(xiàn)在或潛在顧客的基礎(chǔ)。差異化需求在營銷組合中得以體現(xiàn)。營銷組合被稱為“創(chuàng)意”戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)楣究梢詣?chuàng)造性地調(diào)整4P要素以求差異化。最后，銷售是“獲取”戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)樗俏ㄒ豢梢酝ㄟ^交易從市場

中實(shí)現(xiàn)利潤的要素。

1．差異化

一個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品上的競爭優(yōu)勢取決于它能否比競爭者有更好、更新、更快或更便宜的價(jià)值創(chuàng)造。企業(yè)可以采用不同的工具使其為市場提供的產(chǎn)品與競爭者相區(qū)別。(略)

2．營銷組合為使差異性有效，公司必須構(gòu)建一個(gè)適當(dāng)?shù)臓I銷縱使，即眾所周知的4PS。其中，產(chǎn)品和價(jià)格是價(jià)值的提供部分。渠道和促銷是價(jià)值的傳遞部分。為使組合有效，兩大部分必須整合設(shè)計(jì)。

3．銷售

差異化和營銷組合需銷售來支持。針對質(zhì)量導(dǎo)向型（偏重產(chǎn)品質(zhì)量）、價(jià)值導(dǎo)向型（偏重價(jià)格與品質(zhì)的平衡）或價(jià)格導(dǎo)向型（偏重價(jià)格）的目標(biāo)市場，公司可以選擇適當(dāng)?shù)匿N售技巧。就質(zhì)量導(dǎo)向市場而言，公司可以采取解決方案法，此時(shí)銷售人員的任務(wù)是主動(dòng)識別顧客面臨的難題，并提供解決方案：就價(jià)值導(dǎo)向型市場而言，公司可用利益銷售法，以有競爭力的價(jià)格提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；就價(jià)格導(dǎo)向型市場而言，公司可以盡最低的價(jià)格提供版本較低的產(chǎn)品。

（四）公司價(jià)值

為獲取或留住顧客，公司必須為顧客創(chuàng)造價(jià)值并使其滿意。價(jià)值可用：“總收入”與“總支出”之比來衡量（顧客的角度）?！翱偸杖搿卑櫩瞳@得的所有利益（如產(chǎn)品的功能利益、方便性等等），而“總支出”是顧客為獲得這些利益必須付出的東西（如產(chǎn)品價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等等）。

(略)

1．品牌

當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。(略)

2．服務(wù)

如今的服務(wù)已不僅僅指售前或售后服務(wù)，它已成為市場競爭的一大利器，應(yīng)當(dāng)用大寫的“S”表示（服務(wù)的英文是“Service”）。事實(shí)上，每項(xiàng)業(yè)務(wù)都是一個(gè)服務(wù)過程。

3.流程

以上所述的八個(gè)要素還有好的流程來組織。最重要的流程主要有三種：供應(yīng)鏈管理、基于市場的資本管理和新產(chǎn)品開發(fā)。供應(yīng)鏈管理的目的是使供應(yīng)鏈中的成本最小化；基于市場的資本管理的目的是使所有基于市場的資本最優(yōu)化（如對業(yè)務(wù)環(huán)境狀況的掌握、公司與各利益相關(guān)者之間的關(guān)系等）；新產(chǎn)品開發(fā)則指在生產(chǎn)革新產(chǎn)品和使生產(chǎn)流程達(dá)到最高效率。

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