第一篇：論應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

應(yīng)收賬款是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售、占領(lǐng)市場(chǎng)，為爭(zhēng)取更多客戶所產(chǎn)生的。應(yīng)收賬款的存在對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況有利有弊，如何規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)成為一個(gè)需要直面的重要問(wèn)題。筆者將對(duì)應(yīng)收賬款的存在及風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避進(jìn)行探討。

一、應(yīng)收賬款的定義

應(yīng)收賬款指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)。主要包括應(yīng)向購(gòu)貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的貨款、稅金和代墊的運(yùn)雜費(fèi)等。

二、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響

1．促進(jìn)銷(xiāo)售

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，賒銷(xiāo)是加大市場(chǎng)占有率，提高競(jìng)爭(zhēng)力的一種重要手段。在銀根緊縮、市場(chǎng)疲軟的情況下，賒銷(xiāo)可促進(jìn)銷(xiāo)售。因此，在對(duì)客戶信用進(jìn)行嚴(yán)格審查后，確定收入很可能流入的情況下，適度利用賒銷(xiāo)而增加的應(yīng)收賬款對(duì)于企業(yè)

來(lái)說(shuō)是一種很好的經(jīng)營(yíng)手段。

2．虛增利潤(rùn)

我國(guó)企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，發(fā)生的當(dāng)期賒銷(xiāo)全部記入當(dāng)期收入。應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)的會(huì)計(jì)處理是借記“應(yīng)收賬款”貸記“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”、“應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）”。因此，從賬上看，應(yīng)收賬款的增加會(huì)使企業(yè)的利潤(rùn)增多，但是企業(yè)賬上利潤(rùn)的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷(xiāo)售收入，在一定程度上虛增了企業(yè)的利潤(rùn)。

3．加速企業(yè)的現(xiàn)金流出

從應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)處理上也可以看出，賒銷(xiāo)所確定的收入當(dāng)時(shí)并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅金和費(fèi)用，加

在企業(yè)應(yīng)收賬款金額很大的情況下，會(huì)給企業(yè)資金周轉(zhuǎn)增加

負(fù)擔(dān)。

4．壞賬風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)

會(huì)計(jì)制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來(lái)提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3%-5%(特殊企業(yè)除外)。一般企業(yè)實(shí)務(wù)操作中，應(yīng)收賬款提取壞賬率有一個(gè)上限，期限再長(zhǎng)的應(yīng)收賬款也按照這個(gè)上限標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提，所以其實(shí)對(duì)于一些賬齡太長(zhǎng)的應(yīng)收賬款仍按此標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提未能如實(shí)反映企業(yè)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，如果實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過(guò)提取的壞賬準(zhǔn)備，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的損失。

5．增加企業(yè)費(fèi)用

大量應(yīng)收賬款形成必然使管理應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本增加。對(duì)于應(yīng)收賬款量多，金額大的企業(yè)，除了管理應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)人員，企業(yè)還增設(shè)清欠辦。清欠人員的差旅費(fèi)、補(bǔ)貼等各種催款費(fèi)用支出增加了企業(yè)的費(fèi)用支出。當(dāng)由于欠款發(fā)生糾紛不得不進(jìn)行法律訴訟時(shí)，將會(huì)耗費(fèi)企業(yè)的大量人力物力。

三、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1．確定合理的信用政策

根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定單位合理的信用政策。包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度三個(gè)方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)對(duì)于可接受風(fēng)險(xiǎn)提供的一個(gè)基本判別標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)。信用條件是企業(yè)賒銷(xiāo)商品時(shí)給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款期限。信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷(xiāo)限額，但它實(shí)際上也是企業(yè)愿意對(duì)某一客戶承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)額，確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效地防止由于過(guò)度賒銷(xiāo)超過(guò)客戶的實(shí)際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。正確的信用政策是規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)用戶的信用情況和

2．建立嚴(yán)格的賒銷(xiāo)審批制度

銷(xiāo)售部門(mén)提出的賒銷(xiāo)申請(qǐng)，根據(jù)事先制定好的授權(quán)審批制度進(jìn)行審批。審批部門(mén)應(yīng)收集相關(guān)客戶的資料，在審批前對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行審查，詳細(xì)了解客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、資金狀況、主營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)濟(jì)效益管理水平和以往的信譽(yù)記錄等，經(jīng)過(guò)仔

細(xì)評(píng)估后再?zèng)Q定是否給予賒銷(xiāo)。

3．財(cái)務(wù)部門(mén)要做好財(cái)務(wù)分析

財(cái)務(wù)人員定期編制分析表，及時(shí)反映應(yīng)收賬款的余額和賬齡，并定期與債務(wù)人核對(duì)債權(quán)，至少一年一次簽訂對(duì)賬債權(quán)認(rèn)證記錄，加蓋對(duì)方財(cái)務(wù)章及對(duì)賬經(jīng)辦人簽字。客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。財(cái)務(wù)人員應(yīng)密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化，對(duì)應(yīng)收賬款的催收、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等情況進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。財(cái)務(wù)人員還應(yīng)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平。此外，當(dāng)發(fā)現(xiàn)異常情況立刻請(qǐng)示部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)采取措施，避免產(chǎn)生巨大的壞賬損失。

4．強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)的合作

應(yīng)收賬款并不只是財(cái)務(wù)部門(mén)的事情，直面客戶的業(yè)務(wù)部門(mén)在欠款催收上擔(dān)當(dāng)著重要角色。相關(guān)部門(mén)對(duì)欠款相互推諉，不負(fù)責(zé)，不積極催收在一定程度上影響了應(yīng)收賬款的收回。財(cái)務(wù)部門(mén)在作出分析、掌握賬齡情況的基礎(chǔ)上，應(yīng)該指導(dǎo)規(guī)范有關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)采取多種方法進(jìn)行應(yīng)收賬款的清收。業(yè)務(wù)部門(mén)在積極與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系的同時(shí)，有義務(wù)把財(cái)務(wù)政策轉(zhuǎn)達(dá)給客戶，并把溝通情況反映給財(cái)務(wù)部門(mén)，使財(cái)務(wù)部

門(mén)更好把握客戶的欠款情況。

5．應(yīng)收賬款與內(nèi)控相結(jié)合

發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用。內(nèi)部審計(jì)在應(yīng)收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不斷完善監(jiān)控體系，改善內(nèi)控制度；二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無(wú)異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無(wú)重大差錯(cuò)、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬

款等情況，確保應(yīng)收賬款的回收。

6．激勵(lì)與責(zé)任追究相結(jié)合

將應(yīng)收賬款納入預(yù)算指標(biāo)管理，作為各單位年薪和員工獎(jiǎng)金效應(yīng)考核指標(biāo)之一。對(duì)于收回達(dá)標(biāo)，表現(xiàn)突出的單位適度的獎(jiǎng)勵(lì)可以激勵(lì)員工收款的積極性。另外，應(yīng)堅(jiān)持應(yīng)收賬款部門(mén)責(zé)任制和第一責(zé)任人制。對(duì)造成應(yīng)收賬款壞賬損失的業(yè)務(wù)部門(mén)和有關(guān)人員追究責(zé)任并給予經(jīng)濟(jì)處罰。

7．有效利用法律手段

當(dāng)賒銷(xiāo)發(fā)生時(shí)，在合同中約定所有權(quán)保留條款。根據(jù)我國(guó)《合同法》第134條規(guī)定：“當(dāng)事人可以在買(mǎi)賣(mài)合同中規(guī)定買(mǎi)受人未履行支付價(jià)款或其他義務(wù)的，標(biāo)的物所有權(quán)屬出賣(mài)人?！边@樣，只有客戶在付清全部貨款時(shí)，才能取得貨物的所有權(quán)，即使客戶破產(chǎn)了，由于該貨物的所有權(quán)仍然屬于企業(yè)，不會(huì)作為破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)，從而很大程度上保障了應(yīng)收賬款的安全。另外，應(yīng)該注意取得索要欠款書(shū)證。包括同債務(wù)人訂立還款計(jì)劃、要求債務(wù)人出具欠款證明或出具前來(lái)索要欠款的證明等，以取得能證明債權(quán)人主張權(quán)利或債務(wù)人承認(rèn)履行義務(wù)的書(shū)面資料，避免超過(guò)訴訟時(shí)效的問(wèn)題發(fā)生。

總之，應(yīng)收賬款是企業(yè)的一把雙刃劍。適度的應(yīng)收賬款對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是件好事，過(guò)度的應(yīng)收賬款會(huì)影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，加大壞賬風(fēng)險(xiǎn)。所以，企業(yè)應(yīng)收賬款要做好事前、事中、事后的控制，根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)情況嚴(yán)格控制限額，同時(shí)考慮應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本，確定靈活有效的銷(xiāo)售政策和收款政策，提高應(yīng)

收賬款的質(zhì)量。

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第二篇：論加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款監(jiān)管

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論加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款監(jiān)管

作者：郭水生

來(lái)源：《海峽科學(xué)》2010年第08期

[摘要]隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，一方面為了提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有份額，企業(yè)不得不放寬授信條件擴(kuò)大銷(xiāo)售，另一方面形成了巨大的企業(yè)應(yīng)收賬款，加大了壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷(xiāo)是把雙刃劍，可以增大銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)增大，加大資金成本，增加收賬的管理成本,造成流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難，嚴(yán)重的則無(wú)法正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。所以如何加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、降低風(fēng)險(xiǎn)，就成了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

[關(guān)鍵詞] 應(yīng)收賬款 全程跟蹤 有效內(nèi)部控制 利息獎(jiǎng)罰

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，是企業(yè)因銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所形成的債權(quán)，主要包括企業(yè)出售商品、材料、提供勞務(wù)等等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價(jià)款及代購(gòu)貨方墊付的運(yùn)雜費(fèi)等。如何監(jiān)控應(yīng)收賬款的發(fā)生以及如何處理企業(yè)的不良債權(quán)等問(wèn)題，已經(jīng)成為企業(yè)管理中不容回避的一個(gè)重要問(wèn)題。1應(yīng)收賬款管理應(yīng)從簽訂合同開(kāi)始進(jìn)行全程管理

簽訂銷(xiāo)售合同是企業(yè)銷(xiāo)售管理的的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)與客戶達(dá)成意思一致時(shí)，才能簽訂銷(xiāo)售合同。合同規(guī)定了雙方權(quán)利和義務(wù)，包括預(yù)付款等付款條款，還規(guī)定了違約金、定金，交貨期等條款。應(yīng)收賬款管理應(yīng)從簽訂合同就開(kāi)始，把好合同簽訂這道關(guān)，防止因雙方權(quán)利和義務(wù)不清，付款期不明等造成應(yīng)收賬款難以收回和不必要的糾紛。

銷(xiāo)售發(fā)票是一種用來(lái)表明已銷(xiāo)售商品的名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、銷(xiāo)售金額、運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)、開(kāi)票日期、付款條件等內(nèi)容的憑證。銷(xiāo)售發(fā)票也是在會(huì)計(jì)賬簿中登記銷(xiāo)售交易的基本憑據(jù)。銷(xiāo)售發(fā)票是應(yīng)收賬款對(duì)賬、結(jié)賬、收款的合法證據(jù)，也是應(yīng)收賬款訴訟案件的有效證據(jù)，按銷(xiāo)售合同單位開(kāi)票，按正確開(kāi)票資料開(kāi)票，形成正確應(yīng)收賬款賬，這是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)。

對(duì)購(gòu)貨關(guān)聯(lián)方之間代付款項(xiàng)，或其他單位個(gè)人代付款，要做好調(diào)賬工作。由付款方出具調(diào)賬證明函，只有付款方出具蓋有公章或附身份證明才有效。調(diào)賬時(shí)間為考核來(lái)款時(shí)間，有利于及時(shí)調(diào)賬。

2加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理應(yīng)當(dāng)進(jìn)行有效內(nèi)部控制

2.1 完善賒銷(xiāo)額度的審批控制。批準(zhǔn)賒銷(xiāo)是企業(yè)內(nèi)部控制的重要內(nèi)容之一，賒銷(xiāo)批準(zhǔn)經(jīng)信用管理部門(mén)根據(jù)管理層的賒銷(xiāo)政策在每個(gè)客戶的已授權(quán)的信用額度內(nèi)進(jìn)行。并且將銷(xiāo)售單與顧客已被授權(quán)的賒銷(xiāo)信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較。

2.2 由獨(dú)立部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全程跟蹤。從訂貨（訂購(gòu)單）→銷(xiāo)售單→批準(zhǔn)賒銷(xiāo)→發(fā)貨→裝運(yùn)憑證（提貨單）→開(kāi)票（銷(xiāo)售發(fā)票）→記賬→收款，進(jìn)行全程跟蹤。獨(dú)立于業(yè)務(wù)員、代理商、分銷(xiāo)商的企業(yè)法務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)，企業(yè)小的也可以由熟悉法律的人員、財(cái)務(wù)人員進(jìn)行全程跟蹤分析。

2.3 對(duì)將到期應(yīng)收賬款提醒業(yè)務(wù)員、分銷(xiāo)商、代理商催款，讓其明確那些款將到期。

2.4 對(duì)已到期應(yīng)收賬款由企業(yè)法務(wù)財(cái)務(wù)出具催款函、詢證函。得到客戶確認(rèn)的催款函、詢證函，一方面能確定公司應(yīng)收賬款正確與否，另一方面能做為訴訟重要證據(jù)。由獨(dú)立于業(yè)務(wù)員、代理商、分銷(xiāo)商的企業(yè)法務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全程跟蹤。業(yè)務(wù)員、代理商、分銷(xiāo)商為了保持與客戶的關(guān)系，在收回應(yīng)收賬款往往遷就于客戶，而由代表企業(yè)的法務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)款項(xiàng)催款更有利加快應(yīng)收賬款回籠。

2.5 對(duì)收回難度大的款項(xiàng)，必要時(shí)進(jìn)入司法程序。建立完善的客戶信用情況反饋體系，這樣就能動(dòng)態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合地關(guān)注客戶情況，以便于各部門(mén)決定催收重點(diǎn)，也可作為各部門(mén)與客戶發(fā)生應(yīng)收帳款相關(guān)事務(wù)時(shí)，作為采取何種付款方式的參考。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)務(wù)件下，客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)也會(huì)發(fā)生變化，有的客戶資金會(huì)出現(xiàn)困難，有的領(lǐng)導(dǎo)層發(fā)生變化等，使銷(xiāo)售方形成呆賬，為了本企業(yè)的利益，必要進(jìn)入司法程序，但盡量不要采取這種方法，因起訴會(huì)發(fā)生訴訟成本等，還會(huì)失去客戶。進(jìn)入司法程序是應(yīng)收賬款管理工作的最后保障。

3應(yīng)收賬款回收時(shí)間與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核相結(jié)合企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售額進(jìn)行考核同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員、分銷(xiāo)商、代理商利息獎(jiǎng)罰的考核，有利于調(diào)動(dòng)其積極、主動(dòng)性。制定并完善銷(xiāo)售方案，包括應(yīng)收賬款回收考核方案，比如據(jù)每筆金額大小來(lái)確定回款期限。

銷(xiāo)售額和應(yīng)收賬款考核是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的兩個(gè)重要方面。促銷(xiāo)的目的是為了增收增利，但如果不進(jìn)行管理，銷(xiāo)售人員“管銷(xiāo)不管收”，勢(shì)必造成大量壞賬損失，將達(dá)不到增收增利的目的。把應(yīng)收賬款回收時(shí)間和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核相結(jié)合，進(jìn)行利息獎(jiǎng)罰的考核，才能達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的。銷(xiāo)售額和應(yīng)收賬款回收是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核的兩個(gè)重要指標(biāo)，二者缺一不可，“管銷(xiāo)不管收”對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是極其有害的。

4建立獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)的監(jiān)管部門(mén)

編制賒銷(xiāo)客戶的銷(xiāo)售、賒銷(xiāo)、收賬、賬齡分析表及分析資料，并定期對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況進(jìn)行分析，在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理、當(dāng)前賒銷(xiāo)策略。有獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)的監(jiān)管部門(mén)參與，具有如下優(yōu)點(diǎn)：能收回相當(dāng)比例的逾期賬款；不嚴(yán)重?fù)p害買(mǎi)賣(mài)雙方的合作關(guān)系，能為將來(lái)的再次合作留有余地；突出和解決客戶的投訴和疑問(wèn)；提高賣(mài)方的信用管理形象；收帳方式靈活；對(duì)收回難度大，必要考慮進(jìn)入司法程序。

5結(jié)束語(yǔ)

應(yīng)收帳款是企業(yè)流動(dòng)資金的一個(gè)重要組成部分，它的及時(shí)收回與否，直接影響到企業(yè)資金的流動(dòng)性和再生產(chǎn)過(guò)程的順利進(jìn)行，應(yīng)收帳款收賬成本和壞賬情況也會(huì)影響企業(yè)利潤(rùn)。通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款全過(guò)程的監(jiān)管，有利提高應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率，使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1] 王勇.淺淡企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施[J].財(cái)會(huì)通訊:綜合(中),2009,(12):87.[2] 張?jiān)破?營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范[M].北京:商務(wù)印書(shū)館,2001.[3] 章之秋.民營(yíng)企業(yè)如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理[J].經(jīng)濟(jì)論壇,2009(24):126-127.[4] 荊新,王化成.財(cái)務(wù)管理學(xué)[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2002.

第三篇：30淺談應(yīng)收賬款的管理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

淺談應(yīng)收賬款的管理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

IT營(yíng)銷(xiāo)人 2005-2-25 0:19:00 閱讀：578 回復(fù)：0 伴隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，作為商業(yè)信譽(yù)價(jià)值體現(xiàn)得重要方式之一，賒銷(xiāo)行為日益成為各商家經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的結(jié)算方法。特別是一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，例如大型超市，幾乎把產(chǎn)品的賒銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)作了進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的行規(guī)。與此同時(shí)，對(duì)于商業(yè)信譽(yù)的接受方——賣(mài)家，他們?nèi)绾纬晒Φ膶⑸虡I(yè)信譽(yù)兌換成貨真價(jià)實(shí)的資金呢？這里自然的涉及到了一個(gè)應(yīng)收賬款的回收管理問(wèn)題。在中國(guó)目前市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制不完善，商家信譽(yù)等級(jí)普遍較低的情況下，如何很好的進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，規(guī)避應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)，顯得尤為重要。一般而言，應(yīng)收賬款的管理主要從兩個(gè)方面著手，即規(guī)范商家內(nèi)部管理和加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)監(jiān)督。其中，內(nèi)部管理又可分為前臺(tái)管理和后臺(tái)管理?，F(xiàn)在分別加以說(shuō)明：

一、規(guī)范內(nèi)部管理

（一）加強(qiáng)后臺(tái)制度管理，建立健全監(jiān)督機(jī)制：

1、加強(qiáng)銷(xiāo)售合同管理，重視主要條款內(nèi)容：

作為交易雙方經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容的法定載體，銷(xiāo)售合同往往在應(yīng)收賬款的管理當(dāng)中起著至關(guān)重要的決定性作用，因此，銷(xiāo)售合同的管理是應(yīng)收賬款管理的重中之重。在與客戶簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，要著重注意以下事項(xiàng)：（1）、明確各項(xiàng)交易條件，如：標(biāo)的物名稱(chēng)、價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等。（2）、明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任。這里需要強(qiáng)調(diào)一下，從我公司目前實(shí)際操作情況來(lái)看，部分銷(xiāo)售合同簽訂的相對(duì)較簡(jiǎn)單，往往僅僅規(guī)定了商品名稱(chēng)、價(jià)格、付款方式等條款，對(duì)于雙方的違約責(zé)任很少提及或者即使提到也是蜻蜓點(diǎn)水，一帶而過(guò)，而且往往不具有可操作性。在合同正常履行的情況下，往往體現(xiàn)不出來(lái)這些條款的重要。然而，簽訂合同的根本出發(fā)點(diǎn)就是要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，一旦交易發(fā)生商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，如果沒(méi)有制訂切實(shí)可行的違約責(zé)任條款，那么對(duì)于受損的利益，再追索起來(lái)將十分困難。（3）、確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂。這里也要強(qiáng)調(diào)一下，在實(shí)際操作當(dāng)中千萬(wàn)不要嫌麻煩或感覺(jué)雙方合作的一貫不錯(cuò)，就忽略合同的簽訂工作。要知道，在商業(yè)社會(huì)當(dāng)中，僅僅的依靠個(gè)人關(guān)系或私交甚好等理由來(lái)維系合作關(guān)系，往往是十分脆弱的。（4）、加蓋經(jīng)銷(xiāo)商的合同專(zhuān)用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）。

2、定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳 ：

財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度，每隔一定時(shí)間（具體時(shí)間段可根據(jù)自身情況確定，一般以一個(gè)會(huì)計(jì)期間為準(zhǔn)）必須同經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)一次帳目。涉及到以下幾種情況，往往容易產(chǎn)生數(shù)據(jù)誤差，尤其要提起重視：

（1）、賒銷(xiāo)產(chǎn)品品種多、規(guī)格繁雜；（2）、回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；（3）、由于產(chǎn)品特性等原因多次出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨；（4）、經(jīng)銷(xiāo)商集中結(jié)帳，無(wú)法嚴(yán)格劃分具體的產(chǎn)品品種及賒銷(xiāo)訂單；

（5）、有其他應(yīng)付款項(xiàng)沖抵貨款（如：客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷(xiāo)售推廣費(fèi)用等）；

以上情況會(huì)給應(yīng)收帳款的管理帶來(lái)困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)帳制度，避免由于長(zhǎng)時(shí)間不進(jìn)行清理核對(duì)，使雙方財(cái)務(wù)上的差距越拉越大，而造成呆、死帳，同時(shí)需要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。

3、制定合理的激勵(lì)政策 ：

在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要將應(yīng)收帳款的管理納入對(duì)銷(xiāo)售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷(xiāo)售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎(jiǎng)罰條例，從而充分的調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的應(yīng)收賬款清理積極性，使應(yīng)收帳款得到快速及時(shí)的清理回收，降低風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生機(jī)率。

4、建立信用評(píng)定、審核制度

在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的信用額度和期限（根據(jù)行業(yè)不同，有所區(qū)別，一般為半年）。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每一考核期根據(jù)前期合作情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況重新評(píng)定。

（二）、完善一線銷(xiāo)售人員的監(jiān)管：

我們對(duì)于后臺(tái)管理制度制訂的不管多么合理，多么完善。最終和客戶接洽的具體執(zhí)行者必定是一線銷(xiāo)售人員，所以，一線銷(xiāo)售人員與客戶接洽情況的好壞，直接影響到我們各項(xiàng)管理制度的真正落實(shí)效果。換句話說(shuō)，一線銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)往往決定了，工作的最終目標(biāo)—收回賬款，能否順利實(shí)現(xiàn)。因此，對(duì)一線銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)與管理相當(dāng)重要。

1、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的原則性：

在實(shí)際的銷(xiāo)售管理過(guò)程中，我們會(huì)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員總是幫助經(jīng)銷(xiāo)商向公司索要更多的利益。銷(xiāo)售人員如何處理廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。我們經(jīng)常聽(tīng)到：“廠家和經(jīng)銷(xiāo)商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所以銷(xiāo)售人員在同經(jīng)銷(xiāo)商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷(xiāo)售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷(xiāo)售政策及應(yīng)收帳款管理政策。

2、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的回款意識(shí)：

我們應(yīng)該培訓(xùn)銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣，懂得及時(shí)與客戶聯(lián)絡(luò)溝通。比如，賬款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶此項(xiàng)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)使銷(xiāo)售人員了解一些應(yīng)收賬款的管理常識(shí)，例如：（1）、時(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低：根據(jù)對(duì)各個(gè)行業(yè)賒銷(xiāo)調(diào)查，拖欠時(shí)間與賬款回收成功與否大致存在以下函數(shù)關(guān)系 拖欠時(shí)間（月）1 2 3 6 9 12 24 成功率（％）93 85 73 57 42 25 13（2）、應(yīng)收賬款的安全延長(zhǎng)期

a、客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過(guò)回款期限的1/3；如超過(guò)，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討；

b、如賒銷(xiāo)帳期是30天，最后收款期限不能超過(guò)40天；

c、如賒銷(xiāo)賬期是60天，最后收款期限不能超過(guò)80天；

（3）、如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會(huì)讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。

（三）、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員終端管理、維護(hù)能力：

建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保公司貨款的安全；同時(shí)也可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷(xiāo)商中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收帳款都是有益的。

（四）、提高銷(xiāo)售人員追款技巧：

銷(xiāo)售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員在以下幾方面的培訓(xùn)：

1、運(yùn)用常識(shí)；

2、追討函件；

3、豐富、完善的客戶資料檔案；

4、讓對(duì)方寫(xiě)下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；

5、與負(fù)責(zé)人直接接觸；這樣在實(shí)際操作當(dāng)中，很難做到，但往往十分有效。

6、謹(jǐn)慎從事；

7、豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

（五）、零售終端經(jīng)營(yíng)不善的危險(xiǎn)信號(hào)： 在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營(yíng)狀況是終端代表重要工作之一，當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時(shí)，我們就要特別的謹(jǐn)慎，應(yīng)及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷(xiāo)商，避免經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)損失：

1、正常的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用無(wú)法支付（如：房租、水電、工資）；

2、商場(chǎng)負(fù)責(zé)人無(wú)正當(dāng)理由的突然失蹤；

3、商場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的頻繁更換；

4、商品大打折扣（低于供應(yīng)商的底價(jià)）；

5、頻繁的有商家退出經(jīng)營(yíng)；

6、貨架出現(xiàn)大量的空位；

7、大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款；

8、大量的無(wú)法兌付的空頭支票；

9、不正常的盤(pán)點(diǎn)；

10、商場(chǎng)沒(méi)有人氣；

二、經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管

（一）、建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)戶制度

當(dāng)公司開(kāi)拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來(lái)的銷(xiāo)售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面對(duì)著“買(mǎi)方市場(chǎng)”這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。因此，合作前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括：

1、經(jīng)銷(xiāo)商的資信狀況；

包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷(xiāo)售通路中上、下游的評(píng)價(jià)等。

2、經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況；

包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來(lái)源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收帳款等。

3、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況；

包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)理念、主營(yíng)銷(xiāo)售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、是否有代理暢銷(xiāo)產(chǎn)品、銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送系統(tǒng)等。

4、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料；

包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛(ài)好、不良嗜好等。

（二）、對(duì)已合作經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管：

1、強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的回款意識(shí)；

經(jīng)銷(xiāo)商在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：（1）、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少；（2）、代理產(chǎn)品銷(xiāo)售金額的多少（3）、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位；（4）、客情關(guān)系的維護(hù)程度；

（5）、廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度；

要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷(xiāo)商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。

2、控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款；

按照經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。根據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷(xiāo)商15～30日的銷(xiāo)售量。

3、適當(dāng)?shù)耐反黉N(xiāo)以減少應(yīng)收帳款；

根據(jù)20／80原則，對(duì)于20％這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。實(shí)行通路促銷(xiāo)政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過(guò)瀕（一年一次為宜）。同時(shí)建議：在年中以通路促銷(xiāo)為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收帳款。

4、建立經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理制度；

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理（銷(xiāo)售頻率、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售通路、覆蓋區(qū)域等），及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，保證銷(xiāo)售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。

（三）、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)：

在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)的一些信息，對(duì)廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：

1、辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；

2、頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；

3、受到其他公司的法律訴訟；

4、公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；

5、付款比過(guò)去延遲；經(jīng)常超出最后期限；

6、多次破壞付款承諾；

7、經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；

8、公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；

9、公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方向不明確。

10、公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等；

11、不正常的不回復(fù)電話；

12、開(kāi)出大量的期票；

13、銀行退票（理由：余款不足）；

14、應(yīng)收帳款過(guò)多，資金回籠困難；

15、轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁；

16、以低價(jià)拋售商品（低于供貨商底價(jià)）

17、突然下過(guò)大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷(xiāo)售能力）；

18、發(fā)展過(guò)快（管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展）；

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

三、具體處理：

（一）、應(yīng)收帳款的處理方法

1、銷(xiāo)售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備，內(nèi)容是否準(zhǔn)確無(wú)誤。

2、準(zhǔn)時(shí)給予文件；其實(shí)越早給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時(shí)要確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商收到發(fā)票；

3、完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開(kāi)誠(chéng)布公的溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)越低；

4、定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門(mén)收款，或電話催收；即使是過(guò)期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理；

5、建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個(gè)正確的觀念：我們對(duì)所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的；

6、服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢(shì)幫助客戶解決困難；

7、技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門(mén)拜訪技巧；同時(shí)應(yīng)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料；

（二）、已被拖欠款項(xiàng)的處理方法

1、文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷(xiāo)售文件是否齊備

2、收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性；

3、追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出；

4、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義；

5、行動(dòng)升級(jí)：將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理，將壓力提升；

6、假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；

7、調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款；

8、要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。

（三）、對(duì)于呆/死帳的處理方法：

1、折讓 ：即可以通過(guò)折讓方式降低經(jīng)銷(xiāo)商付款壓力，增加款項(xiàng)收回機(jī)率，減少損失。

2、收回貨物

3、處理抵押品

4、尋求法律協(xié)助

5、訴訟保全

以上只是本人對(duì)應(yīng)收賬款管理方面的一點(diǎn)個(gè)人觀點(diǎn)，成熟與否，謹(jǐn)與大家共享。

第四篇：淺析企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理

企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理淺析

重慶工商大學(xué)派斯學(xué)院 會(huì)計(jì)學(xué) 12級(jí)10班 楊永琪

指導(dǎo)教師：陳靜琪

中文摘要：應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷(xiāo)售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)銷(xiāo)售大多采用賒銷(xiāo)方式，雖然賒銷(xiāo)在減少庫(kù)存、擴(kuò)大銷(xiāo)售量、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面比其他結(jié)算方式更具優(yōu)勢(shì)，但賒銷(xiāo)必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)大量的應(yīng)收賬款，伴隨產(chǎn)生壞賬損失，隨著企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額日益增多，其風(fēng)險(xiǎn)大小直接影響著企業(yè)的盈利能力和損益狀況，甚至危及企業(yè)今后的生存與發(fā)展，因此企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要問(wèn)題。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn)管理 壞賬損失

Abstract：Accompanied enterprise sales activity in the account receivable is formed by a creditor's rights, with the development of market economy, the implementation of commercial credit, the company sales mostly adopts the credit method, while credit decrease in inventory, expand sales, increase market competitiveness has more advantages than other settlement way, but there will inevitably bring a large amount of accounts receivable, the bad debt losses occur, as the enterprise accounts receivable amount is increasing, its risk size directly affects the enterprise's profit ability and the profit and loss situation, and even endanger the enterprise survival and development in the future, so the enterprise accounts receivable risk management has become an important issue in business activities.Key Words：Accounts receivable Risk management Bad debt losses

一、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問(wèn)題

1、應(yīng)收賬款期限太長(zhǎng)，造成壞賬，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失

如果企業(yè)存在大量應(yīng)收賬款，壞賬的可能性會(huì)隨之增大。在我國(guó)，企業(yè)的平均壞賬率是5%-10%，平均賬款拖欠期是90天，然而在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，其平均壞賬率僅為0.25%-0.5%，平均賬款拖欠期僅為7天，之間相差10多倍，這些現(xiàn)象直接造成我國(guó)企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失，其中鋼天源發(fā)布的2012年年報(bào)中，年末資產(chǎn)減值準(zhǔn)

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備余額較去年年初增加了2087萬(wàn)元，其中單就中鋼天源（馬鞍山）貿(mào)易有限公司的計(jì)提壞賬準(zhǔn)備就達(dá)1322萬(wàn)元，資產(chǎn)減值損失27.2億元，較上年增加302%，馬鋼股份表示，這是“由于本無(wú)法收回應(yīng)收款并計(jì)提壞賬準(zhǔn)備”等所致。

2、應(yīng)收賬款居高不下，影響資金循環(huán)能力

企業(yè)在賒銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，貨款不能及時(shí)收回，應(yīng)收賬款越來(lái)越多，致使流動(dòng)資金大量占用，周轉(zhuǎn)能力下降，輕則影響企業(yè)正常生產(chǎn)，重則使企業(yè)資金鏈斷裂。數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款總量大約有5.5萬(wàn)億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30％左右，而大多數(shù)中小企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的60％以上是應(yīng)收賬款。據(jù)高工LED產(chǎn)業(yè)研究所的分析報(bào)告，截至2012年第三季度末，以LED為主營(yíng)業(yè)務(wù)的21家上市公司應(yīng)收賬款余額高達(dá)55.19億元。其中，應(yīng)收賬款總額占前三季度上述公司營(yíng)收總額的89.13%。由于這些應(yīng)收賬款長(zhǎng)期不能回收，降低了企業(yè)資金使用效率，使企業(yè)效益下降，利潤(rùn)降低。嚴(yán)重者可能導(dǎo)致破產(chǎn)。

3、經(jīng)營(yíng)成果失真

應(yīng)收賬款管理混亂，核算不及時(shí)，影響企業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量。冀中能源集團(tuán)有限責(zé)任公司公告披露，公司決定自2013年5月1日起對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)(應(yīng)收賬款及其他應(yīng)收款)中“根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)特征組合賬齡分析法壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例”的會(huì)計(jì)估計(jì)進(jìn)行變更。該公司對(duì)4年以內(nèi)各賬齡的計(jì)提比例均有所下調(diào)。具體內(nèi)容為，賬齡1年以內(nèi)的，壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例由原來(lái)的10%降到5%，賬齡1年-2年的，壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例由原來(lái)的15%降到10%，賬齡2年-3年的，壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例由原來(lái)的20%降到15%，賬齡3年-4年的，壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例由原來(lái)的25%降到20%。借助此次會(huì)計(jì)估計(jì)變更，冀中能源董秘陳立軍在5月份接受中信證券調(diào)研時(shí)表示，公司2013利潤(rùn)將總計(jì)增加約2.1億元。降低壞賬計(jì)提比例來(lái)虛增利潤(rùn)，此舉使企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果失真，造成虛盈實(shí)虧，長(zhǎng)期以往，企業(yè)面臨危及將會(huì)更大。這里可以談?wù)剬?duì)投資者的危害。

二、導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理效率低下的原因

1、企業(yè)外部原因 ①過(guò)度賒銷(xiāo)

今日的中國(guó)，已由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，從短缺經(jīng)濟(jì)走向過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，買(mǎi)方市場(chǎng)普遍形成，賒銷(xiāo)已成為主流交易方式。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的生存環(huán)境也開(kāi)始惡化，企業(yè)的生存壓力越來(lái)越大，各個(gè)企業(yè)為了生存和發(fā)展，企業(yè)對(duì)于客戶

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資源視為重要因素，為了達(dá)到這個(gè)目的，企業(yè)除了在品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)手段、價(jià)格方面進(jìn)行比拼外，更多的企業(yè)利用賒銷(xiāo)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加銷(xiāo)量，由此造成賒銷(xiāo)成風(fēng)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下。我國(guó)對(duì)外貿(mào)易結(jié)算中，信用證結(jié)算比例已下降到20%以下，賒銷(xiāo)比例上升到70%以上，而國(guó)內(nèi)貿(mào)易更是大量采用賒銷(xiāo)方式。調(diào)查顯示，企業(yè)2011年在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)中提供賒銷(xiāo)，延續(xù)了2010年88%和2009年80%的趨勢(shì)，繼續(xù)上升，賒銷(xiāo)在交易中越來(lái)越普遍。你的數(shù)據(jù)應(yīng)該更新了，至少用2013年的數(shù)據(jù) ②信用機(jī)制不健全

我國(guó)還處于社會(huì)主義初級(jí)階段，企業(yè)信用體系不健全，在商品買(mǎi)賣(mài)中嚴(yán)重存在信用缺失的問(wèn)題。如開(kāi)始時(shí)客戶答應(yīng)按時(shí)付款，可是投入實(shí)質(zhì)交易就會(huì)出現(xiàn)一系列的問(wèn)題，導(dǎo)致難以收回貨款或者延期付款，賬齡期限無(wú)限放大，事實(shí)就是很多企業(yè)往往難以收回貨款，即便是收回貨款也需要消耗很長(zhǎng)的時(shí)間，再加上投入的人力財(cái)力，企業(yè)的利潤(rùn)也須耗。由于信用體系的不完善，國(guó)內(nèi)企業(yè)之間發(fā)生三角債或者多角債現(xiàn)象很?chē)?yán)重，這一點(diǎn)從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看得很清楚：今年1-9月，全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款凈額達(dá)到21213億元，同比增長(zhǎng)了16.7%。據(jù)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)每年因信用缺失導(dǎo)致的直接和間接經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)6000億元。這里你是否應(yīng)該談?wù)勎覈?guó)法律的欠缺。

2、企業(yè)內(nèi)部原因 ①應(yīng)收賬款合同不完善

企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中，交易雙方會(huì)根據(jù)《合同法》的規(guī)定簽訂具體的銷(xiāo)售合同，在簽合同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該盡量維護(hù)自己的權(quán)益，明確規(guī)定雙方權(quán)利與義務(wù)，一份好的合同能在發(fā)生糾紛時(shí)成為最有利的證據(jù)，而中國(guó)企業(yè)在這方面是非常欠缺的。在實(shí)際操作過(guò)程中，很多企業(yè)在逾期應(yīng)收賬款方面都缺乏有效的合同協(xié)議，有相當(dāng)一部分企業(yè)采取口頭協(xié)議，一旦逾期收不回賬款，進(jìn)入司法程序又拿不出具體證明文件，無(wú)法通過(guò)法律途徑收回賬款，使企業(yè)蒙受損失。②應(yīng)收賬款結(jié)算、清收、回收力度不夠

有的企業(yè)對(duì)賒銷(xiāo)客戶的結(jié)算不夠重視，有的賬目未抓緊結(jié)算，致使結(jié)算不斷拖延，賒銷(xiāo)款不能及時(shí)收回，有的企業(yè)尚未認(rèn)識(shí)到巨額應(yīng)收賬款的存在給企業(yè)造成的資金利息、效益等方面的隱性損失，沒(méi)有對(duì)清欠工作投入足夠的人力和資金，有的企業(yè)連催收部門(mén)或人員都沒(méi)有明確，企業(yè)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)等相關(guān)人員頻繁變動(dòng)，致使大量掛帳的應(yīng)收賬款理不清來(lái)龍去脈，特別是歷史較長(zhǎng)的結(jié)算款，新接手的人員

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不了解情況，賬目更難以理清，許多應(yīng)收賬款時(shí)間一長(zhǎng)就成了無(wú)頭案，根本無(wú)法追債，甚至許多中小企業(yè)會(huì)計(jì)核算沒(méi)有建立應(yīng)收賬款管理制度，加上有關(guān)部門(mén)溝通與交流少之又少，造成應(yīng)收賬款清收不及時(shí) ③考核約束機(jī)制不健全

國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核上，基本上都是采用的基本工資加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)捆綁考核的辦法。在這種考核方法下，企必然需要更高的銷(xiāo)售額，達(dá)到報(bào)表上體現(xiàn)的高收入和高利潤(rùn)，受到此方法的影響，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，出于個(gè)人利益的考慮，會(huì)想盡辦法來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。④企業(yè)售后服務(wù)缺陷

企業(yè)一般在銷(xiāo)售前期投入大量準(zhǔn)備工作，當(dāng)簽訂銷(xiāo)貨訂單或者銷(xiāo)貨協(xié)議后，只注重供應(yīng)問(wèn)題，疏忽售后服務(wù)的重要意義，在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)置之不理，無(wú)人問(wèn)津，甚至惡語(yǔ)相向，大打出手，產(chǎn)生矛盾糾紛。但企業(yè)的服務(wù)注重用戶至上，強(qiáng)調(diào)永遠(yuǎn)把客戶放在第一位，用戶處于重于、高于一切的位置，要求我們必須樹(shù)立讓用戶滿意的觀念。一旦這種平衡被打破，企業(yè)將承擔(dān)應(yīng)收賬款難以回收的現(xiàn)象。據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，2012各地消協(xié)組織共受理蘋(píng)果公司產(chǎn)品投訴2170件，其中涉及售后服務(wù)的投訴占25.6%。

三、完善企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的建議

1、評(píng)估客戶信用，確定賒銷(xiāo)規(guī)模，建立完美信用管理體系

一些企業(yè)對(duì)信用管理的認(rèn)識(shí)程度還停留在誠(chéng)信的層面，認(rèn)為信用管理就是自己和供銷(xiāo)方都要守信用，講誠(chéng)信，而事實(shí)上這種道德約束力在商業(yè)活動(dòng)中能發(fā)揮的作用微乎其微，只有當(dāng)信用與利益掛鉤，才能讓信用管理真正地受到企業(yè)的重視。一般情況下，企業(yè)引入客戶信用機(jī)制，對(duì)客戶資產(chǎn)狀況財(cái)產(chǎn)情況經(jīng)營(yíng)能力以往業(yè)務(wù)記錄進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果評(píng)定客戶信用等級(jí)，并建立賒銷(xiāo)客戶信用等級(jí)檔案，信用等級(jí)高的客戶可以采取賒銷(xiāo)方式，但必須嚴(yán)格規(guī)定收賬日期，信用等級(jí)低的客戶采取現(xiàn)金交易方式，采取這種方式，是正確的，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，為保證應(yīng)收賬款準(zhǔn)確無(wú)誤的回收，還應(yīng)在一般情況下采取懲罰措施，從其他方面保障企業(yè)的權(quán)益實(shí)施，如果在規(guī)定時(shí)間無(wú)法回收賬款應(yīng)加倍償還，并且要把握好信用管理之下的優(yōu)化賒銷(xiāo)額度與企業(yè)收益的平衡點(diǎn)，在企業(yè)可接受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)取得利潤(rùn)最大化。

2、加強(qiáng)應(yīng)收賬款清欠力度，減少壞賬

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為加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，把壞賬損失降到最低，對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)建立臺(tái)賬，進(jìn)行分類(lèi)分析、分類(lèi)管理，實(shí)施不同種類(lèi)應(yīng)收賬款逐一制定清欠措施，明確具體負(fù)責(zé)部門(mén)、責(zé)任人、回款時(shí)間、考核辦法，遇到應(yīng)收賬款拖欠，應(yīng)立即啟動(dòng)清欠程序，落實(shí)責(zé)任，對(duì)于清回賬齡三年、四年、五年以上的應(yīng)收賬款，按照不同的比例提成，以提高清欠人員的積極性。

3、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員的監(jiān)管

企業(yè)除了對(duì)客戶進(jìn)行行用評(píng)估之外，對(duì)于合作的經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)加大監(jiān)管，采取有效的發(fā)貨方式，強(qiáng)化回款意識(shí)。銷(xiāo)售人員選擇政治素質(zhì)高、責(zé)任心強(qiáng)、精通銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人，企業(yè)應(yīng)組織精心培訓(xùn)，精講銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售人員自己強(qiáng)化工作意識(shí)，愛(ài)崗敬業(yè)。

4、建立良好的售后服務(wù)制度

售后服務(wù)應(yīng)該向顧客提供產(chǎn)品使用說(shuō)明；建立顧客檔案；建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在承諾的時(shí)間內(nèi)幫助顧客解決產(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題；公布投訴電話，妥善處理顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量投訴和提出改進(jìn)的意見(jiàn)，努力使顧客滿意；開(kāi)展顧客滿意度調(diào)查，了解顧客需求，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高企業(yè)誠(chéng)信質(zhì)量。

5、完善應(yīng)收賬款合同

合同之所以成為控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律保護(hù)，唯其如此，對(duì)合同的管理就應(yīng)該更加慎重、更加完善。簽訂合同前務(wù)必要謹(jǐn)慎審查業(yè)務(wù)合作方是否合格，看對(duì)方企業(yè)有沒(méi)有資格做這筆交易，看對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，了解其經(jīng)營(yíng)范圍，以及對(duì)方的資金、信用、經(jīng)營(yíng)情況。簽訂合同時(shí)，合同管理應(yīng)該強(qiáng)調(diào)以下幾項(xiàng)重要內(nèi)容：公司除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都應(yīng)簽訂合同；主要的供貨業(yè)務(wù)應(yīng)使用統(tǒng)一的合同范本；對(duì)外簽訂的銷(xiāo)售合同的要素必須齊全且符合法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚、準(zhǔn)確地載于合同條款。

四、總結(jié)

應(yīng)收賬款在一定請(qǐng)款下對(duì)企業(yè)是十分有利的，企業(yè)通過(guò)賒銷(xiāo)可以增加銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，減少庫(kù)存，但過(guò)度賒銷(xiāo)使企業(yè)應(yīng)收賬款增加，壞賬上漲，影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，這樣的結(jié)果與企業(yè)的初衷相背離。隨著信用知識(shí)的普及和信用體系的逐漸完備，對(duì)應(yīng)收賬款的管理應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情從

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應(yīng)收賬款的源頭開(kāi)始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，從而確保企來(lái)的正常運(yùn)作及利潤(rùn)。同時(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)應(yīng)收賬款通過(guò)正確、科學(xué)地分析，采取一切積極可行的策略，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，逐步減少企業(yè)的應(yīng)收賬款，以期加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，增加現(xiàn)金流量，減少壞賬損失，為企業(yè)今后的發(fā)展奠定良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

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[4] 李力，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理與對(duì)策，產(chǎn)業(yè)與科技論壇 [5] 周美虹，企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分析，經(jīng)營(yíng)與管理 [6] 王瑩，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，第一財(cái)經(jīng) 修改意見(jiàn)：

論點(diǎn)明確，論證結(jié)構(gòu)清晰，論據(jù)也充分，但論述邏輯性有不足，論述深度不夠，請(qǐng)按照我在文中批注修改。另外注意調(diào)整格式，更新數(shù)據(jù)。

陳靜琪20150801

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第五篇：論企業(yè)應(yīng)收賬款的管理

論企業(yè)應(yīng)收賬款的管理

【摘要】應(yīng)收賬款是企業(yè)擁有的一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，它的好壞直接影響到企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益的提高且對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展起著重要作用。本文從企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題，并且針對(duì)如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理提出了對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題，對(duì)策

【Abstract】 The account receivable is an important property which a enterprise has.Its quality will influence the enterprise's working capital turnover and economic efficiency enhancement immediately, and play an influential role in the enterprise's sustained development.This article which embarked from the enterprise account receivable's present situation has analyzed the account receivable existence question, and propose some countermeasures in view to strengthen the account receivable management.【Keywords】Present situation ,Existence question ,Countermeasure

應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν怃N(xiāo)售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等而應(yīng)向購(gòu)貨方或接受勞務(wù)方收取的款項(xiàng)，企業(yè)為了滿足擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、減少庫(kù)存、降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開(kāi)支等的需要，在日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是被無(wú)償占用又無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造效益的流動(dòng)資產(chǎn)，它是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，等于企業(yè)的債權(quán)。加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，不僅可以加速資金的回籠，提高資金利用率、降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且還關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。一旦管理不善，就會(huì)影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的實(shí)際效益，甚至可能引發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)危機(jī)。這就要求加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，加速它的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能更好地發(fā)揮應(yīng)收賬款的商業(yè)信用的作用。

一、我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

（一）應(yīng)收賬款總額逐年遞增

復(fù)合平均年遞增率為22％，而主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的復(fù)合平均年遞增率為9％。2000年191家上市公司年報(bào)中，超過(guò)60％的上市公司應(yīng)收賬款余額有不同幅度 1

增長(zhǎng)，其中近15％的上市公司應(yīng)收賬款增加了1倍。高額的應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，容易引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。企業(yè)通過(guò)賒銷(xiāo)不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售，而賒銷(xiāo)的背后就是不斷上升的應(yīng)收賬款，很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下由于應(yīng)收賬款管理不善而面臨財(cái)務(wù)危機(jī)。

（二）賬齡老化

應(yīng)收賬款逾期拖欠的時(shí)間長(zhǎng)，賬齡結(jié)構(gòu)不合理。國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的常駐機(jī)構(gòu)對(duì)應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對(duì)其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級(jí)等資料不作分析，使得賬齡超過(guò)3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。

（三）應(yīng)收賬款天數(shù)遞增，應(yīng)收賬款年復(fù)合平均遞增率為12.8％，應(yīng)收賬款天數(shù)在不同程度呈遞增趨勢(shì)。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）缺乏健全有效的客戶信用評(píng)價(jià)體系

企業(yè)應(yīng)對(duì)往來(lái)客戶的資信狀況進(jìn)行科學(xué)分析與評(píng)估，從源頭上扼制應(yīng)收賬款增加和壞賬的形成。但目前很多企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，往往缺少自我保護(hù)意識(shí)，缺乏防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的三道基本程序，即客戶事前評(píng)估，事中監(jiān)控，事后跟蹤，對(duì)客戶履行償債義務(wù)的可能性有多大，客戶的償債能力如何，缺乏必要的科學(xué)分析和評(píng)估，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況不予重視，更不能針對(duì)不同的往來(lái)客戶制定不同的信用政策，所有的這些都使企業(yè)的應(yīng)收賬款平均收款期延長(zhǎng)，資金占用數(shù)額增加，壞賬損失率增大。

（二）企業(yè)缺乏有效而完善的應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)缺乏有效而完善的賒銷(xiāo)審批制度，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)辦法不合理。有些企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率，同時(shí)也為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)，往往將銷(xiāo)售人員的工資與銷(xiāo)售量掛鉤，經(jīng)常采取以銷(xiāo)售數(shù)量等指標(biāo)作為考核的辦法，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，沒(méi)有將應(yīng)收賬款的回收納入工資考核的范圍，使得銷(xiāo)售人員為了追求個(gè)人利益，只關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)是否完成，過(guò)度采用賒銷(xiāo)這一促銷(xiāo)方式銷(xiāo)售商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。

（三）經(jīng)營(yíng)理財(cái)觀念和法律保護(hù)意識(shí)淡薄

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，完成有關(guān)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，盲目地采用賒銷(xiāo)策略去搶占市場(chǎng)，片面追求高收入、高利潤(rùn)，忽視了大量被客戶拖欠占有 的流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問(wèn)題，不能正確處理好眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，局部利益與整體利益的關(guān)系，這樣的短期行為是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因。

隨著賬齡的增長(zhǎng)，企業(yè)不能有效地回籠資金，使資金流量處于非正常狀態(tài)，甚至發(fā)生壞賬，造成資金嚴(yán)重?fù)p失；或者只滿足在資金收回未丟失的程度上，而不考慮由于時(shí)間的推移，流動(dòng)資金被長(zhǎng)期占用所喪失的時(shí)間價(jià)值。

一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者法律觀念淡薄，自我保護(hù)意識(shí)薄弱，對(duì)使用仲裁或訴訟等法律手段維護(hù)自己利益的意識(shí)也很薄弱。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）制定科學(xué)的信用政策，正確評(píng)估顧客信用

1、信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)應(yīng)收賬款的成本時(shí)，才能采用賒銷(xiāo)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同時(shí)期、不同市場(chǎng)環(huán)境、不同的銷(xiāo)售合作對(duì)象，制定出不同的信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策，盡量為減少企業(yè)壞賬創(chuàng)造條件，企業(yè)決定給予客戶信用優(yōu)惠時(shí)，還必須考慮具體的信用條件。

（1）信用期間。信用期間是企業(yè)允許顧客從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間。信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收入和成本的影響。延長(zhǎng)信用期，會(huì)使銷(xiāo)售額增加，產(chǎn)生有利影響，與此同時(shí)，應(yīng)收賬款、收賬費(fèi)用和壞賬損失增加，產(chǎn)生不利影響。當(dāng)前者大于后者時(shí)，可以延長(zhǎng)信用期，否則不宜延長(zhǎng)。如果縮短信用期，情況與此相反。

（2）信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)接受信用申請(qǐng)者的最低信用質(zhì)量，是公司衡量是否給予客戶商業(yè)信用的標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)的高低對(duì)公司的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)有著直接的影響。如果公司對(duì)信用標(biāo)準(zhǔn)定的過(guò)高，能得到商業(yè)信用的人太少，公司的銷(xiāo)售額就會(huì)大大下降，將直接影響公司的利潤(rùn)；相反，如果標(biāo)準(zhǔn)定的太低，雖然銷(xiāo)售了商品，但無(wú)法保證能收回應(yīng)收賬款，勢(shì)必影響企業(yè)流動(dòng)資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而導(dǎo)致效益下滑。制定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)也應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)能力的強(qiáng)弱，當(dāng)企業(yè)具有較強(qiáng)的承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)能力時(shí)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)提高競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取客戶擴(kuò)大銷(xiāo)售；反之，如果企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，就只能選擇嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)以盡可能降低違約風(fēng)險(xiǎn)的程度。

（3）信用條件。信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷(xiāo)款的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。折扣期限是為顧客規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間。現(xiàn)金折扣是鼓勵(lì)客戶在折扣期限內(nèi)及早付款而給予的優(yōu)惠。一般情況下，提供較優(yōu)惠的信用條件能增加銷(xiāo)售量，但也會(huì)帶來(lái)額外負(fù)擔(dān)，如會(huì)增加應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬損失、現(xiàn)金折扣成本等，必須仔細(xì)權(quán)衡。

2、正確評(píng)估顧客信用

企業(yè)僅有信用標(biāo)準(zhǔn)還不夠，更重要的是必須對(duì)客戶資信程度做出正確判斷。以事前對(duì)客戶的資信進(jìn)行調(diào)查為基礎(chǔ)，根據(jù)所制定的信用標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶的信用狀況做出科學(xué)正確評(píng)估是關(guān)鍵。只有對(duì)客戶的信用做出正確地評(píng)估，才能對(duì)其制定一個(gè)合適的信用限額。

分析客戶信用狀況，一般可借鑒國(guó)外的“ 4 C”進(jìn)行信用分析，評(píng)判客戶是否達(dá)到企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)。1）是信用品質(zhì)。信用品質(zhì)是顧客的信譽(yù)，即履行義務(wù)的可能性。信用品質(zhì)是決定是否給予客戶信任的首要因素，主要通過(guò)了解客戶以往的履約情況對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)；2）是付款能力。即客戶在信用期滿時(shí)的支付能力，取決于客戶資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量及其與流動(dòng)負(fù)債的比率，其主要證明資料是客戶的各種財(cái)務(wù)報(bào)告；3）是資本。資本是指客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，表明客戶可能償還債務(wù)的背景，是客 戶償還賬款的保證；4）是經(jīng)濟(jì)環(huán)境。指不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境可能對(duì)客戶付款能力造成的影響。通過(guò)上述分析評(píng)估，如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，就不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。

其具體做法是：建立客戶的信用評(píng)分制，即將反映客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況等有關(guān)數(shù)量指標(biāo)，按照一定標(biāo)準(zhǔn)予以打分，然后匯總計(jì)算出各個(gè)客戶的信用總分，最后再將各個(gè)客戶的信用總分，由低到高順序排隊(duì)。排在前面，表明信用質(zhì)量越好，風(fēng)險(xiǎn)越低。企業(yè)可根據(jù)對(duì)分?jǐn)?shù)較低的客戶提供較優(yōu)惠的信用條件，對(duì)分?jǐn)?shù)較高，風(fēng)險(xiǎn)較大的客戶，企業(yè)可拒絕提供信用條件

3、借鑒聯(lián)想集團(tuán)的信用管理模式

（1）事前環(huán)節(jié)。聯(lián)想信用調(diào)查信息來(lái)源以信用人員和銷(xiāo)售人員調(diào)查為主，重視歷史交易記錄，同時(shí)，輔助以第三方調(diào)查公司的幫助。要積極做好針對(duì)全部賒銷(xiāo)客戶和潛在賒銷(xiāo)客戶的日常信息收集、針對(duì)重要客戶的季度深度調(diào)查報(bào)告、針對(duì)潛在高風(fēng)險(xiǎn)客戶的信用審計(jì)和針對(duì)戰(zhàn)略合作客戶的信用咨詢。

在信用評(píng)估方面，聯(lián)想建立了自己的評(píng)估模型，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估來(lái)確定是否放賬和放多少等，及早了解信息、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，并在第一時(shí)間采取措施。

在客戶評(píng)級(jí)分類(lèi)方面，聯(lián)想首先根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行大的分類(lèi)，如對(duì)渠道客戶來(lái)講，分為分銷(xiāo)型渠道、客戶型渠道和零售型渠道等。其次是按照信用評(píng)估模型，把某一類(lèi)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，分成了AAA級(jí)、AA級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)和 S級(jí)。其中，S級(jí)渠道是特殊代理，這些渠道信用評(píng)估情況可能不太好，但由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要更大的支持，因此對(duì)這些客戶會(huì)給予信用支持，但同時(shí)也會(huì)對(duì)其關(guān)注更多。

（2）事中環(huán)節(jié)。聯(lián)想的經(jīng)驗(yàn)是，在建立信用管理部門(mén)工作的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)控方法基礎(chǔ)上，應(yīng)該賦予其一定程度的靈活的政策空間，讓專(zhuān)業(yè)而經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)信用管理人員能夠在收益與風(fēng)險(xiǎn)之間取得最佳的動(dòng)態(tài)平衡。

企業(yè)的信用銷(xiāo)售總額和應(yīng)收賬款持有量除了受制于市場(chǎng)環(huán)境和本行業(yè)的總體情況之外，更主要取決于企業(yè)的信用政策，它是指在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡應(yīng)收賬款的收益和成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門(mén)處理應(yīng)收賬款的發(fā)生與收賬措施所制定的政策，包括信用期限、現(xiàn)金折扣、信用額度、信用標(biāo)準(zhǔn)、收款政策等。

在信用審批環(huán)節(jié)，聯(lián)想有信用申請(qǐng)審批權(quán)限管理制度等；在信用控制方面，聯(lián)想采用的是基于SAP／R3系統(tǒng)的自動(dòng)控制，重點(diǎn)檢查是否逾期和是否超過(guò)信用額度。

（3）事后環(huán)節(jié)。在賬款催收方面，聯(lián)想一直堅(jiān)持三項(xiàng)主要措施，即賬齡監(jiān)控、對(duì)賬和三級(jí)催收體制。所謂賬齡分析，就是將應(yīng)收賬的收回時(shí)間加以分類(lèi)，統(tǒng)計(jì)各時(shí)間段內(nèi)支付的或拖欠的應(yīng)收賬款情況，從 而監(jiān)督每個(gè)客戶的應(yīng)收賬款情況和監(jiān)督每個(gè)客戶的應(yīng)收賬款支付進(jìn)度，對(duì)不同時(shí)間段內(nèi)的逾期賬款采取不同的對(duì)策，衡量企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平。所謂對(duì)賬，是指每月都和客戶對(duì)上個(gè)月的賬，發(fā)對(duì)賬確認(rèn)單，把問(wèn)題解決在一個(gè)月內(nèi)。所謂三級(jí)催收，是指按照天數(shù)劃分催收職責(zé)，分別由銷(xiāo)售人員、信用人員和法務(wù)人員催收。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的制度建設(shè)及日常管理

1、明確應(yīng)收賬款管理主體。傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財(cái)務(wù)部門(mén)擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷(xiāo)管理，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用管理是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，需要特定的部門(mén)或組織的 5

專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行大量的調(diào)查分析和專(zhuān)業(yè)化的管理和控制才能完成，因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門(mén)是非常必要的。

信用管理部門(mén)要取得財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售部門(mén)支持，搜集新老客戶經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)及信用等相關(guān)信息，建立客戶資料檔案，管理客戶信用，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析，對(duì)提出的賒銷(xiāo)申請(qǐng)，應(yīng)據(jù)事前制定的授權(quán)審批制度進(jìn)行審批，在賒銷(xiāo)管理中起主導(dǎo)作用。各部門(mén)聯(lián)動(dòng)管理，明確各自的職責(zé)和權(quán)限，各司其職，完善銷(xiāo)售管理流程保障產(chǎn)品銷(xiāo)售信息順暢，建立高質(zhì)量的應(yīng)收賬款信息系統(tǒng)，掌管好合同、訂單、銷(xiāo)售憑證等各項(xiàng)證據(jù)，以備查閱。

2、建立科學(xué)合理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系。建立信用管理人員的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，通過(guò)賒銷(xiāo)責(zé)任制或者銷(xiāo)售收款責(zé)任制的方式，將銷(xiāo)售和信用部門(mén)的信用管理職能統(tǒng)一起來(lái)?？梢圆捎娩N(xiāo)售人員銷(xiāo)售和收款一條線負(fù)責(zé)制，將完成貨款回籠作為銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)流程的重要環(huán)節(jié)，對(duì)其考核標(biāo)準(zhǔn)采用銷(xiāo)售額和貨款回籠額雙層次標(biāo)，同時(shí)將其與相關(guān)人員工資獎(jiǎng)金掛鉤。

3、定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表?？蛻粲馄谕锨焚~款時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度也就越大，成為呆壞賬的可能性也就越高。據(jù)美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)半年的賬款回收成功率37.8％超過(guò)一年的賬款回收成功率為26.6％ 超過(guò)兩年的賬款只有13.6％可以收回。在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡結(jié)構(gòu)分析考核時(shí)，企業(yè)管理人員要把逾期賬款納入考核重點(diǎn)，在加大催款力度的同時(shí)，要研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率，對(duì)尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

4、建立定期不定期對(duì)賬制度。一方面，企業(yè)應(yīng)完善財(cái)務(wù)的內(nèi)部核查制度，避免因?yàn)闀?huì)計(jì)核算的錯(cuò)漏而造成不可挽回的損失；另一方面，及時(shí)而完善的對(duì)賬工作必不可少，這不僅可以消除購(gòu)銷(xiāo)雙方由于人為因素造成的數(shù)據(jù)誤差，更為重要的是，它可以為今后可能發(fā)生的應(yīng)收賬款糾紛提供可靠的法律依據(jù)。

在進(jìn)行對(duì)賬工作時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量大小及時(shí)間等因素對(duì)應(yīng)收賬款定期進(jìn)行核對(duì)，并由雙方當(dāng)事人簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，若發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。應(yīng)收賬款如不加強(qiáng)管理就會(huì)造成企業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)性減慢，產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，所以，財(cái)務(wù)管理者必須加強(qiáng)管理并建立相應(yīng)措施，將應(yīng)收賬款管理規(guī)范化和制度化。

5、要加強(qiáng)應(yīng)收賬款信息的內(nèi)部通報(bào)。由于管理職能的細(xì)化，在企業(yè)管理序 6

列中，沒(méi)有哪一個(gè)部門(mén)的職能可以覆蓋全局，而應(yīng)收賬款管理恰恰是關(guān)系企業(yè)全局的大問(wèn)題，所以，企業(yè)要建立一個(gè)信息統(tǒng)計(jì)反饋體系，要利用先進(jìn)的技術(shù)手段在最短的時(shí)間內(nèi)將銷(xiāo)售變動(dòng)情況、應(yīng)收賬款變動(dòng)情況等重要信息進(jìn)行匯總、分析、通報(bào)，以及時(shí)把握應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)，糾正錯(cuò)誤苗頭，避免管理漏洞。

（三）強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)理財(cái)觀念和法律意識(shí)

企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要立于不敗之地，必須樹(shù)立現(xiàn)金流的正確認(rèn)識(shí)，掌握和運(yùn)用科學(xué)的理財(cái)方法，進(jìn)而降低企業(yè)的成本。企業(yè)理財(cái)主要是對(duì)企業(yè)資金的籌集、運(yùn)用、分配等方面進(jìn)行的綜合性管理，有效地調(diào)度資金，運(yùn)籌資金，壓縮不合理的資金占用情況，降低資金使用成本，提高資金使用效率，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)金流的管理。隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷拓展，因商業(yè)信用賒銷(xiāo)引起的應(yīng)收賬款，已成為資金沉淀的一大難題，要提高資產(chǎn)運(yùn)行質(zhì)量，就一定要將這塊呆滯的資產(chǎn)盤(pán)活，使其參加正常的流動(dòng)循環(huán)。

1、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)，實(shí)行全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)管理，引導(dǎo)員工積極采取合理方案。在日常工作中，企業(yè)負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)管理人員不僅要重視會(huì)計(jì)核算，更要注重財(cái)務(wù)管理，要以資金管理為主線，加強(qiáng)成本管理和控制成本支出；及時(shí)清理應(yīng)收賬款，避免呆壞賬損失，對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，債權(quán)就是主權(quán)，企業(yè)有權(quán)通過(guò)法律途徑要求客戶履約付款。企業(yè)只有認(rèn)清和判斷理財(cái)?shù)奶幘常饤壱恍╁e(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，同時(shí)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和市場(chǎng)運(yùn)作能力，走出理財(cái)誤區(qū)，才能使企業(yè)管理取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、健康和快速的發(fā)展。

2、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理

（1）充分利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資。應(yīng)收賬款的持有一般不會(huì)增值，若考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值，它的持有將會(huì)造成損失。因此，如果能充分利用應(yīng)收賬款使其增值，為企業(yè)帶來(lái)效益，將是一件重要的而且會(huì)很有意義的事。

應(yīng)收賬款可以通過(guò)抵借或讓售以獲得資金，用于生產(chǎn)的再循環(huán)。通常應(yīng)收賬款的讓售對(duì)客戶的信用級(jí)別要求很高，這種款項(xiàng)發(fā)生壞賬的可能性很小。而應(yīng)收賬款的抵借，則會(huì)形成企業(yè)的或有負(fù)債。盡管如此，這兩種方法都使企業(yè)提前獲得資金而獲得效益。

（2）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：a是根據(jù)企業(yè)和客戶的具體情況采取靈活的結(jié)算方式；b是投保信用轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；c 7

是采取通過(guò)無(wú)追索權(quán)的讓售方式，將應(yīng)收賬款售于金融機(jī)構(gòu)，從而達(dá)到轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的目的。

3、采取恰當(dāng)?shù)氖召~措施，及時(shí)采取有效方式處置逾期賬款

即便設(shè)置完善的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，也不能保證不會(huì)發(fā)生逾期應(yīng)收賬款，這主要有兩個(gè)方面的原因，首先是監(jiān)控體系的制定是否合理以及監(jiān)控體系是否得到有效執(zhí)行，其次是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的瞬息萬(wàn)變隨時(shí)有可能導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況惡化而無(wú)力償還到期債務(wù)。在逾期賬款面前，我們除了向法院提出訴訟申請(qǐng)執(zhí)行外，還可以采用以下幾種積極的方式：

（1）成立應(yīng)收賬款催討清收小組，清收小組要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行劃分，按國(guó)際通行的劃分標(biāo)準(zhǔn)將債權(quán)分為六個(gè)等級(jí) ：1）正常債權(quán)；2）要注意債權(quán)；3）問(wèn)題債權(quán)；4）危險(xiǎn)債權(quán)；5）實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)；6）已破產(chǎn)債權(quán)。逾期應(yīng)收賬款指除正常債權(quán)已外的五種債權(quán)，清收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。對(duì)于要注意債權(quán)和問(wèn)題債權(quán)首先要分析拖欠的原因，如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)積極與對(duì)方有關(guān)部門(mén)聯(lián)系，爭(zhēng)取能解決雙方糾紛，如屬于對(duì)方短期資金困難，不應(yīng)過(guò)多的干擾，而應(yīng)最大限度地爭(zhēng)取顧客，保持市場(chǎng)份額，為下次銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)于危險(xiǎn)債權(quán)和實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)清收小組要加大催討力度，爭(zhēng)取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，并尋求債務(wù)重組的可能性。對(duì)于已破產(chǎn)債權(quán)清收小組應(yīng)積極進(jìn)行司法程序，盡可能收回部分債權(quán)。

（2）債務(wù)重組。債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法，主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。1)采取貼現(xiàn)方式收回賬款。貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴(yán)重缺乏而購(gòu)貨者又無(wú)力償還的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)；2)債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款持有人與債務(wù)人通過(guò)協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對(duì)債務(wù)人的股權(quán)投資，從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問(wèn)題的一種方法；3)以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)。這是指?jìng)鶆?wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有：存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長(zhǎng)期投資、無(wú)形資產(chǎn)等。利用債務(wù)重組方式收回應(yīng)收賬款企業(yè)要根據(jù)自身與債務(wù)人情況選擇合適的方法。

（3）出售債權(quán)。出售債權(quán)是指應(yīng)收賬款持有人(出讓方)將應(yīng)收賬款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機(jī)構(gòu)，由它們直接向客戶收賬的交易行為。隨著外資金融機(jī)構(gòu) 8

涌入我國(guó)，應(yīng)收賬款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應(yīng)收賬款的重要手段之一。

綜上所述，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的核算和管理，關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，甚至影響到企業(yè)的生死存亡。因此，企業(yè)應(yīng)把應(yīng)收賬款作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的、制度化的工作來(lái)抓，把各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。而實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也表明，越是制度完善、管理良好、措施得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，應(yīng)收賬款的問(wèn)題也就越少，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)小，壞賬損失也少；反之，問(wèn)題也就越多，壞賬損失發(fā)生率也就越高。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理有助于真實(shí)反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，正確評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，有利于完善內(nèi)部核算制度和真實(shí)披露會(huì)計(jì)信息。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇同在，企業(yè)既要利用賒銷(xiāo)擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)，又要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，減少不必要的應(yīng)收賬款，強(qiáng)化應(yīng)收賬款的回籠，加快資金周轉(zhuǎn)，并努力開(kāi)拓渠道利用應(yīng)收賬款融通資金，使企業(yè)的應(yīng)收賬款發(fā)揮巨大的作用。

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