第一篇：淺談應(yīng)收賬款的管理與風險規(guī)避 論文

應(yīng)收賬款的管理與風險規(guī)避

摘要 應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項重要流動資產(chǎn)，也是一項風險較大的資產(chǎn)。完善應(yīng)收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務(wù)風險、提高經(jīng)營效益具有重要意義。本文擬對加強應(yīng)收賬款的管理與規(guī)避風險作一些探討。

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款 管理 制度 規(guī)避 財務(wù)風險

一、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

中國加入WTO后，正在快速融入全球化經(jīng)濟的陣容中，市場經(jīng)濟進一步深入發(fā)展，市場競爭日趨激烈，企業(yè)界以及每個人都面臨了一個充滿挑戰(zhàn)、威脅和19倍速變化的新環(huán)境。在這種新環(huán)境下，我國大部分企業(yè)為增加銷售收入、確保利潤，開始大量營銷，越來越多的采用賒銷策略，從而導致售后不能快速、全數(shù)收回款項，導致企業(yè)應(yīng)收賬款余額的增加。

我國大部分的企業(yè)賒銷比例呈逐年上升之勢,應(yīng)收賬款總體水平居高不下。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計,我國企業(yè)的賒銷比例在逐年上升,目前約占企業(yè)銷售收入的50%左右。一些企業(yè)賒銷的比例甚至占到企業(yè)銷售收入的90%以上。

企業(yè)之間相互拖欠嚴重,造成企業(yè)的流動資金嚴重不足。企業(yè)間“債務(wù)鏈”等問題普遍存在,大部分企業(yè)資金不足,特別是一些中小企業(yè)因為融資困難,加上應(yīng)收賬款居高不下,更使得資金嚴重不足。這種狀況的存在無疑增加了企業(yè)的經(jīng)營成本。如何有效地管理應(yīng)收賬款,目前已成為企業(yè)管理和生死存亡的重要課題。

（一）應(yīng)收賬款的成因

造成企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的主要原因有：一是供大于求的買方市場競爭壓力所致。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展業(yè)已形成的買方市場使企業(yè)間競爭加劇。一些企業(yè)出于競爭的需要，為了擴大產(chǎn)品銷售和市場占有率，不適當?shù)夭扇≠d銷方式，導致企業(yè)應(yīng)收賬款大量增加。二是制度不健全。一些企業(yè)管理者側(cè)重于日常的成本支出控制，對現(xiàn)金的流出有較為嚴格的審批制度，但對應(yīng)收賬款及賒銷管理制度的制定不夠重視。有的企業(yè)賒銷審批程序不規(guī)范，在對賒銷對象資信情況缺乏充分了解的條件下，貿(mào)然發(fā)貨。此外，銷售與收款的不同步性使得企業(yè)營銷人員側(cè)重于銷售而較少考慮清收欠款，加之清收欠款力度不夠，導致企業(yè)應(yīng)收賬款不能及時收回。三是合同簽定及履行存在不足。一些企業(yè)在簽定合同時，未能就合同條款進行嚴格的審核，在品種、規(guī)格、售價、代墊費用、交貨時間、地點、運輸方式等方面存在諸多漏洞。在合同履行過程中，發(fā)貨部門有時出現(xiàn)交貨不及時、品種規(guī)格數(shù)量出錯、質(zhì)量不合要求等違約行為，有的企業(yè)擅自更改合同而未與對方進行磋商，給對方拖欠貨款造成借口，導致企業(yè)應(yīng)收賬款增加。四是應(yīng)收賬款日常管理措施不力。有的企業(yè)財務(wù)部門與銷售、倉儲部門溝通不夠，造成工作脫節(jié)；對客戶所欠的應(yīng)收賬款數(shù)額、賬齡及增減情況不明，風險意識薄弱；沒有根據(jù)客戶欠款情況進行分類建檔，對逾期應(yīng)收賬款未能及時清收，導致企業(yè)出現(xiàn)呆賬、壞賬。五是社會商業(yè)信用問題。由于我國實行市場經(jīng)濟體制時間較短，經(jīng)濟立法不健全，一些不法分子利用可乘之機惡意詐騙貨款的現(xiàn)象時有發(fā)生。在執(zhí)法上，受地方保護、關(guān)系網(wǎng)及執(zhí)法人員素質(zhì)等多方面影響，執(zhí)行難是眾所周知的事實。正是由于執(zhí)行難和當前企業(yè)實行的增值稅進項抵扣辦法，在一定程度上助長了某些企業(yè)的延期付款行為。有些企業(yè)拒絕采用托收承付的結(jié)算方式，以避開銀行劃轉(zhuǎn)賬款，達到逃債的目的；有的利用假銀行匯票或故意在票據(jù)上做手腳達到逃債目的。更有甚者，趁企業(yè)改制之機，鉆法律法規(guī)的空子，或破產(chǎn)、或兼并、或重組，將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，而債務(wù)則由嚴重資不抵債的原企業(yè)承擔，以達到廢債的目的。

（二）應(yīng)收賬款的功能

應(yīng)收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。

（三）應(yīng)收賬款管理不善的弊端

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預繳，如果涉及跨年度銷售收入導致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進而導致企業(yè)經(jīng)營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標。

2、夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風險成本。

3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：

（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。

（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。

（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。

4、對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

5、增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應(yīng)收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應(yīng)收款動態(tài)情況以及應(yīng)收款對方企業(yè)詳情，造成責任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。

二、加強應(yīng)收賬款管理、規(guī)避風險的建議

收款管理的主要目的，就是要減少應(yīng)收賬款，迅速地、安全地收回資金，再投入到生產(chǎn)、銷售的運營過程中，不斷地、快速地為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)營利潤。以下提出三點具體處理方法：

（一）、應(yīng)收帳款的處理方法

1、銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備，內(nèi)容是否準確無誤。

2、準時給予文件；其實越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認經(jīng)銷商收到發(fā)票；

3、完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低；

4、定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理；

5、建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的；

6、服務(wù)精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難；

7、技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、個人背景等資料；

（二）、已被拖欠款項的處理方法

1、文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備

2、收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性；

3、追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出；

4、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓 客戶了解最后期限的含義； ?

5、行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；

6、假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；

7、調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款；

8、要求協(xié)助：使用法律維護自己的利益。

（三）、對于呆/死帳的處理方法：

1、折讓 ：即可以通過折讓方式降低經(jīng)銷商付款壓力，增加款項收回機率，減少損失。

2、收回貨物

3、處理抵押品

4、尋求法律協(xié)助

5、訴訟保全

以上只是本人對應(yīng)收賬款管理方面的一點個人觀點，成熟與否，謹與大家共享。

三、結(jié)語

企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是一個系統(tǒng)工程,應(yīng)采取積極的措施,盡量按期收回,僅靠財務(wù)人員的力量很難清理好。所以在企業(yè)內(nèi)部需要各部門之間相互協(xié)調(diào)、相互配合,形成一個應(yīng)收賬款的組織體系。有關(guān)部門之間定期進行交流、及時反饋信息,充分發(fā)揮財務(wù)、供應(yīng)、銷售人員的積極性。一旦發(fā)生有收不回的壞賬,要及時反饋給專門的管理機構(gòu),管理機構(gòu)再從財務(wù)、供應(yīng)、銷售人員幾方面入手,發(fā)動供應(yīng)、銷售等部門盡量通過其他往來業(yè)務(wù)使往來單位的應(yīng)收賬款相互沖銷以盡快挽回損失,防止給企業(yè)造成不必要的損失。同時要加強對方應(yīng)收賬款的事后管理控制,定期對賬、清賬,對那些名存實亡的應(yīng)收賬款應(yīng)及時轉(zhuǎn)銷處理,做到賬實相符。

參考文獻：

1、王玉林.強化企業(yè)應(yīng)收賬款管理的幾點思考

2、陳濤.淺談商品流通企業(yè)應(yīng)收賬款存在問題及對策

3、陳顯蘭，企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考

4、張采風、李忠江，應(yīng)收賬款的管理與清收

5、許文珍，淺析應(yīng)收賬款管理，稅收與企業(yè)

6、王強，如何建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度，財會通訊

第二篇：30淺談應(yīng)收賬款的管理與風險規(guī)避

淺談應(yīng)收賬款的管理與風險規(guī)避

IT營銷人 2005-2-25 0:19:00 閱讀：578 回復：0 伴隨著世界經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展，作為商業(yè)信譽價值體現(xiàn)得重要方式之一，賒銷行為日益成為各商家經(jīng)營活動的結(jié)算方法。特別是一些競爭激烈的行業(yè)，例如大型超市，幾乎把產(chǎn)品的賒銷活動當作了進入賣場的行規(guī)。與此同時，對于商業(yè)信譽的接受方——賣家，他們?nèi)绾纬晒Φ膶⑸虡I(yè)信譽兌換成貨真價實的資金呢？這里自然的涉及到了一個應(yīng)收賬款的回收管理問題。在中國目前市場監(jiān)督機制不完善，商家信譽等級普遍較低的情況下，如何很好的進行應(yīng)收賬款管理，規(guī)避應(yīng)收風險，顯得尤為重要。一般而言，應(yīng)收賬款的管理主要從兩個方面著手，即規(guī)范商家內(nèi)部管理和加強客戶經(jīng)營監(jiān)督。其中，內(nèi)部管理又可分為前臺管理和后臺管理?，F(xiàn)在分別加以說明：

一、規(guī)范內(nèi)部管理

（一）加強后臺制度管理，建立健全監(jiān)督機制：

1、加強銷售合同管理，重視主要條款內(nèi)容：

作為交易雙方經(jīng)濟業(yè)務(wù)內(nèi)容的法定載體，銷售合同往往在應(yīng)收賬款的管理當中起著至關(guān)重要的決定性作用，因此，銷售合同的管理是應(yīng)收賬款管理的重中之重。在與客戶簽訂銷售合同時，要著重注意以下事項：（1）、明確各項交易條件，如：標的物名稱、價格、付款方式、付款日期、運輸情況等。（2）、明確雙方的權(quán)利和違約責任。這里需要強調(diào)一下，從我公司目前實際操作情況來看，部分銷售合同簽訂的相對較簡單，往往僅僅規(guī)定了商品名稱、價格、付款方式等條款，對于雙方的違約責任很少提及或者即使提到也是蜻蜓點水，一帶而過，而且往往不具有可操作性。在合同正常履行的情況下，往往體現(xiàn)不出來這些條款的重要。然而，簽訂合同的根本出發(fā)點就是要規(guī)避風險，一旦交易發(fā)生商業(yè)風險，如果沒有制訂切實可行的違約責任條款，那么對于受損的利益，再追索起來將十分困難。（3）、確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂。這里也要強調(diào)一下，在實際操作當中千萬不要嫌麻煩或感覺雙方合作的一貫不錯，就忽略合同的簽訂工作。要知道，在商業(yè)社會當中，僅僅的依靠個人關(guān)系或私交甚好等理由來維系合作關(guān)系，往往是十分脆弱的。（4）、加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）。

2、定期的財務(wù)對帳 ：

財務(wù)要形成定期的對帳制度，每隔一定時間（具體時間段可根據(jù)自身情況確定，一般以一個會計期間為準）必須同經(jīng)銷商核對一次帳目。涉及到以下幾種情況，往往容易產(chǎn)生數(shù)據(jù)誤差，尤其要提起重視：

（1）、賒銷產(chǎn)品品種多、規(guī)格繁雜；（2）、回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；（3）、由于產(chǎn)品特性等原因多次出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨；（4）、經(jīng)銷商集中結(jié)帳，無法嚴格劃分具體的產(chǎn)品品種及賒銷訂單；

（5）、有其他應(yīng)付款項沖抵貨款（如：客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）；

以上情況會給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，避免由于長時間不進行清理核對，使雙方財務(wù)上的差距越拉越大，而造成呆、死帳，同時需要強調(diào)的是對帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。

3、制定合理的激勵政策 ：

在制定營銷政策時，要將應(yīng)收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎罰條例，從而充分的調(diào)動銷售人員的應(yīng)收賬款清理積極性，使應(yīng)收帳款得到快速及時的清理回收，降低風險的發(fā)生機率。

4、建立信用評定、審核制度

在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（根據(jù)行業(yè)不同，有所區(qū)別，一般為半年）。對經(jīng)銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每一考核期根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。

（二）、完善一線銷售人員的監(jiān)管：

我們對于后臺管理制度制訂的不管多么合理，多么完善。最終和客戶接洽的具體執(zhí)行者必定是一線銷售人員，所以，一線銷售人員與客戶接洽情況的好壞，直接影響到我們各項管理制度的真正落實效果。換句話說，一線銷售人員的表現(xiàn)往往決定了，工作的最終目標—收回賬款，能否順利實現(xiàn)。因此，對一線銷售人員的培訓與管理相當重要。

1、加強銷售人員的原則性：

在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向公司索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個重要的課題。我們經(jīng)常聽到：“廠家和經(jīng)銷商要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策及應(yīng)收帳款管理政策。

2、加強銷售人員的回款意識：

我們應(yīng)該培訓銷售人員培養(yǎng)成良好的習慣，懂得及時與客戶聯(lián)絡(luò)溝通。比如，賬款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶此項業(yè)務(wù)的負責人，預知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進此款；在結(jié)款日一定按時前往拜訪。同時，應(yīng)當使銷售人員了解一些應(yīng)收賬款的管理常識，例如：（1）、時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低：根據(jù)對各個行業(yè)賒銷調(diào)查，拖欠時間與賬款回收成功與否大致存在以下函數(shù)關(guān)系 拖欠時間（月）1 2 3 6 9 12 24 成功率（％）93 85 73 57 42 25 13（2）、應(yīng)收賬款的安全延長期

a、客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的1/3；如超過，應(yīng)馬上采取行動追討；

b、如賒銷帳期是30天，最后收款期限不能超過40天；

c、如賒銷賬期是60天，最后收款期限不能超過80天；

（3）、如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經(jīng)營風險就相應(yīng)的提高。

（三）、加強銷售人員終端管理、維護能力：

建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，確保公司貨款的安全；同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對及時清欠應(yīng)收帳款都是有益的。

（四）、提高銷售人員追款技巧：

銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在以下幾方面的培訓：

1、運用常識；

2、追討函件；

3、豐富、完善的客戶資料檔案；

4、讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；

5、與負責人直接接觸；這樣在實際操作當中，很難做到，但往往十分有效。

6、謹慎從事；

7、豐富自己財務(wù)、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

（五）、零售終端經(jīng)營不善的危險信號： 在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營狀況是終端代表重要工作之一，當終端出現(xiàn)下列狀況時，我們就要特別的謹慎，應(yīng)及時將此信息通報給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營損失：

1、正常的營運費用無法支付（如：房租、水電、工資）；

2、商場負責人無正當理由的突然失蹤；

3、商場業(yè)務(wù)人員的頻繁更換；

4、商品大打折扣（低于供應(yīng)商的底價）；

5、頻繁的有商家退出經(jīng)營；

6、貨架出現(xiàn)大量的空位；

7、大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款；

8、大量的無法兌付的空頭支票；

9、不正常的盤點；

10、商場沒有人氣；

二、經(jīng)銷商的監(jiān)管

（一）、建立完善的經(jīng)銷商開戶制度

當公司開拓新的市場或?qū)δ繕耸袌鲞M行細分時，對經(jīng)銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。因此，合作前對經(jīng)銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應(yīng)包括：

1、經(jīng)銷商的資信狀況；

包括：企業(yè)發(fā)展狀況、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。

2、經(jīng)銷商的財務(wù)狀況；

包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收帳款等。

3、經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況；

包括：公司發(fā)展方向、負責人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。

4、負責人的個人資料；

包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。

（二）、對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管：

1、強化經(jīng)銷商的回款意識；

經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：（1）、對經(jīng)銷商利潤貢獻的多少；（2）、代理產(chǎn)品銷售金額的多少（3）、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；（4）、客情關(guān)系的維護程度；

（5）、廠家對貨款管理的松、緊程度；

要經(jīng)常性地強化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。

2、控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款；

按照經(jīng)銷商實際的經(jīng)營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。根據(jù)個人以往經(jīng)驗，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商15～30日的銷售量。

3、適當?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收帳款；

根據(jù)20／80原則，對于20％這部分重點客戶的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應(yīng)收帳款。

4、建立經(jīng)銷商的庫存管理制度；

通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。

（三）、經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險信號：

在日常經(jīng)營、管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：

1、辦公地點由高檔向低檔搬遷；

2、頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；

3、受到其他公司的法律訴訟；

4、公司財務(wù)人員經(jīng)常性的回避；

5、付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限；

6、多次破壞付款承諾；

7、經(jīng)常找不到公司負責人；

8、公司負責人發(fā)生意外；

9、公司決策層存在較嚴重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。

10、公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等；

11、不正常的不回復電話；

12、開出大量的期票；

13、銀行退票（理由：余款不足）；

14、應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難；

15、轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁；

16、以低價拋售商品（低于供貨商底價）

17、突然下過大的定單（遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力）；

18、發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）；

當經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險信息時，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風險。

三、具體處理：

（一）、應(yīng)收帳款的處理方法

1、銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備，內(nèi)容是否準確無誤。

2、準時給予文件；其實越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認經(jīng)銷商收到發(fā)票；

3、完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低；

4、定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理；

5、建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的；

6、服務(wù)精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難；

7、技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、個人背景等資料；

（二）、已被拖欠款項的處理方法

1、文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備

2、收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性；

3、追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出；

4、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義；

5、行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；

6、假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；

7、調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款；

8、要求協(xié)助：使用法律維護自己的利益。

（三）、對于呆/死帳的處理方法：

1、折讓 ：即可以通過折讓方式降低經(jīng)銷商付款壓力，增加款項收回機率，減少損失。

2、收回貨物

3、處理抵押品

4、尋求法律協(xié)助

5、訴訟保全

以上只是本人對應(yīng)收賬款管理方面的一點個人觀點，成熟與否，謹與大家共享。

第三篇：應(yīng)收賬款風險管理

應(yīng)收賬款風險管理

【摘要】應(yīng)收賬款管理是財務(wù)風險管理的一個重要內(nèi)容。如果應(yīng)收賬款管理不善，企業(yè)會長期深陷 “三角債”的困擾之中，要避免這一問題，必須從源頭進行管理和控制。

【關(guān)鍵詞】信用政策 風險管理 應(yīng)收賬款

“水能載舟，亦能覆舟”，應(yīng)收賬款既能令企業(yè)銷售大增，市場占有率提高，亦能讓企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)不靈、運營癱瘓的痛苦中。那么如何使應(yīng)收賬款發(fā)揮正向的作用，有效規(guī)避風險？企業(yè)應(yīng)對應(yīng)收賬款進行事前、事中和事后的全過程控制。

一、源頭控制，壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的額度與頻率

當賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場后，市場競爭激烈，迫使企業(yè)采用各種手段擴大銷售或承攬工程。一些企業(yè)為了達到推銷產(chǎn)品或承攬工程的目的，往往不收款或收取一部分款項，憑印象、情誼或經(jīng)營經(jīng)驗，擅自發(fā)出約定貨物或墊資開工，等到有關(guān)部門核對庫存商品或結(jié)算時，應(yīng)收賬款已經(jīng)發(fā)生。對方企業(yè)在經(jīng)營中一旦發(fā)生變故，陷入困境或故意拖欠，或當事人發(fā)生變更，應(yīng)收賬款的回收難度將增大，企業(yè)資金風險隨之上升。因此，必須從源頭上減少這類資金的發(fā)生、占用。

這就要求企業(yè)建立完善客戶資信調(diào)查評估制度，加強對往來客戶、長期往來客戶的內(nèi)部評估，通過各種渠道了解和確定客戶的信用等級，然后決定是否向客戶提供商業(yè)信用及賒銷限額。在進行內(nèi)部資信評估時，通常以預期的壞賬損失率作為信用判別標準。對資信狀況較差的企業(yè)，信用標準應(yīng)從嚴，這樣才能有效地防止由于過度賒銷導致超過客戶的實際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。

二、動態(tài)跟蹤，分析、強化日常監(jiān)督和管理

當企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款后，應(yīng)該經(jīng)常對所持有的應(yīng)收賬款進行動態(tài)跟蹤與分析，及時作出科學決策。對于放賬公司而言，要隨時了解公司在某個時間段發(fā)放的賬款金額有多少、在信用期內(nèi)的客戶有多少家、超過信用期的客戶有多少家。

要確保企業(yè)應(yīng)收款有效回收，就必須建立動態(tài)的客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系。應(yīng)做到月評、季評、年審，做好賬款風險管理的預警工作，挖掘出資信好、高價值的客戶，施予優(yōu)惠的信用政策；剔除資信差、低價值客戶，或給予更嚴格的賬款管理。惟有這樣動態(tài)的客戶資信評審和賬款跟蹤才能保障企業(yè)營銷風險降至最低。

三、及時清對，嚴格催收

企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期回收款項，避免因為拖欠時間過長而發(fā)生壞賬。為此企業(yè)應(yīng)制定出合理的清對、催收辦法。

1、加強應(yīng)收賬款日常動態(tài)狀況的傳遞與報送

應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)每間隔一定時間，以文書、表格形式向有關(guān)部門、責任經(jīng)辦人員和企業(yè)領(lǐng)導傳遞應(yīng)收賬款的動態(tài)信息，最好是一月一次（甚至更短），督促和提示上述有關(guān)人員及部門催收。對逾期未結(jié)清的應(yīng)收賬款通報的時間應(yīng)更短。

2、關(guān)注往來客戶的經(jīng)營情況，加強日常詢證

企業(yè)要隨時注意了解業(yè)務(wù)往來單位的經(jīng)營、財務(wù)狀況及人員的變動情況，做到心中有數(shù)，以防止由于對方單位的突然變故、經(jīng)營失策及有關(guān)人員的變動可能造成的應(yīng)收款無法回收的風險。財務(wù)部門要會同業(yè)務(wù)部門對應(yīng)收款項的對方單位定時發(fā)送詢證函，核實應(yīng)收賬款的真實性、完整性并確保訴訟的時效性，防止應(yīng)收款項體外循環(huán)的發(fā)生，堵塞違法違規(guī)行為及防止法律訴訟收債的失效。

3、建立定期和客戶對賬制度，動態(tài)跟蹤，果斷決策

企業(yè)要建立定期和客戶對賬制度，財務(wù)部門應(yīng)協(xié)同有關(guān)的管理部門對企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款進行跟蹤分析。對于客戶比較多的企業(yè)，其管理部門應(yīng)該每日打印出會計賬上的全部接近到期的應(yīng)收賬款記錄，并至少每周將逾期應(yīng)收賬款記錄分析一次，并利用信息系統(tǒng)設(shè)置應(yīng)收款預警程序，及時獲取提示信號，提出處理意見。一般情況下，應(yīng)要求客戶還清前欠款后，才允許有新的賒欠。如果發(fā)現(xiàn)欠款逾期未還或欠款額度加大，應(yīng)斷然采取措施，通知有關(guān)部門停止供貨。

4、建立責任中心，將催收業(yè)績納入績效考核

建立以業(yè)務(wù)人員為主，財務(wù)監(jiān)察人員為輔的催收欠款責任中心，將收回遠期陳欠和控制壞賬納入績效考核中，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。

5、針對不同的客戶關(guān)系，采取靈活的催收政策

對遠期近期應(yīng)收賬款清理陳賬未動的區(qū)域，應(yīng)限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，并加大催收力度：對有償債能力卻不履行償債義務(wù)，人為發(fā)生的賴賬，應(yīng)在訴訟有效期內(nèi)運用法律手段來解決，以避免喪失追訴權(quán)，造成壞賬損失；對欠賬部門確實無力支付的，企業(yè)可以在了解其抵債物品的價格、質(zhì)量和銷售的情況下，采取物質(zhì)抵款，也可以要求客戶開出等值的商業(yè)承兌匯票，以抵消應(yīng)收賬款，早日變現(xiàn)；對能在約定期限內(nèi)償還貨款的客戶，可以給予一定的折扣優(yōu)惠，以鼓勵客戶及早償還貨款。

【參考文獻】

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[3] 謬飛翔：應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)淺析[J].財會通訊, 2003(3)（發(fā)布時間:2008-08-13）

第四篇：淺談應(yīng)收賬款風險管理與防范

淺談應(yīng)收賬款風險管理與防范

內(nèi)容提要： 企業(yè)在發(fā)展，業(yè)務(wù)在擴大，出現(xiàn)賒銷成為必然，由應(yīng)收賬款產(chǎn)生的財務(wù)風險也不可避免，我們只有采取適當?shù)男庞谜呒坝行У墓芾矸椒?，才能使?yīng)收賬款風險降低、收益增大。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；賬款風險；信用政策；技巧與防范

在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)之間存在著激烈的商業(yè)競爭，為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運用賒銷方式來擴大銷售。當前，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為當代經(jīng)濟的一個基本特征。然而，由于社會信用環(huán)境以及自身條件和實力的限制，企業(yè)經(jīng)常面臨著貨款不能及時足額收回的風險，有時甚至會造成嚴重的壞賬損失，致使許多企業(yè)陷入難以挽回的經(jīng)營困境。所以，企業(yè)要充分認識應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及對企業(yè)的影響，制定合理的應(yīng)收賬款管理辦法，盡可能的降低應(yīng)收賬款的發(fā)生，對已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款應(yīng)盡可能地按時收回，從而提高企業(yè)資金的使用效率，減少應(yīng)收賬款的風險。以下我們拿四川長虹電器股份有限公司作為例子。

一、應(yīng)收賬款的成本組成

競爭的壓力迫使企業(yè)進行賒銷，從而擴大銷售。企業(yè)在得到賒銷好處的同時也會付出一定的代價，即為應(yīng)收賬款的成本。管理者在進行賒銷決策的時候，必須仔細分析應(yīng)收賬款的成本，其內(nèi)容包括機會成本、管理成本和壞賬成本。

（-）機會成本 應(yīng)收賬款的機會成本是指資金投放在應(yīng)收賬款上而不能用于其它投資時所喪失的收益。如應(yīng)收賬款占用資金，喪失投資于有價證券所能獲得的利息收入。這一成本的大小通常與企業(yè)維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金數(shù)量（及應(yīng)收賬款投資額）、資金成本率有關(guān)。

（二）管理成本 管理成本也稱管理費用，是指對應(yīng)收賬款進行日常管理而耗費的開支，是與應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)有關(guān)的費用總和。主要包括五個方面的內(nèi)容：制定信用政策有關(guān)費用；對客戶的資信調(diào)查、跟蹤與信息收集的費用；應(yīng)收賬款核算；賬簿記錄與管理費用；有關(guān)人員辦公費用；其他費用等。

（三）收賬成本 應(yīng)收賬款在回收過程中要發(fā)生一定的成本費用，它通常包括正常收賬費用和逾期應(yīng)收賬款的收賬費用，主要有通知客戶的郵費、拜訪差旅費用、討債費用、訴訟費用等。這部分成本隨著應(yīng)收賬款的增加而增加。企業(yè)應(yīng)收賬款費用應(yīng)根據(jù)各企業(yè)的具體情況而定，沒有統(tǒng)一的標準。

（四）壞賬成本 壞賬成本是指因應(yīng)收賬款無法收回而給企業(yè)帶來的損失。企業(yè)壞賬成本確定，通常是按應(yīng)收賬款的余額與應(yīng)計提的壞賬損失率的乘積來確定。為避免發(fā)生壞賬成本給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的穩(wěn)定性帶來的不利影響，企業(yè)應(yīng)合理提取壞賬準備。

二、應(yīng)收賬款的作用和目的 應(yīng)收賬款是企業(yè)對外銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等而向購貨或接受勞務(wù)的單位收取的款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，屬于企業(yè)因賒銷而產(chǎn)生的一項短期債權(quán)。是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用。資金是企業(yè)的血液，而應(yīng)收賬款就是企業(yè)的中樞神經(jīng)。企業(yè)對應(yīng)收賬款的控制，不僅決定了流動資金的周轉(zhuǎn)水平，而且直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力。企業(yè)應(yīng)盡可能保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和安全，盡可能減少壞賬損失，降低企業(yè)經(jīng)營風險。商品、勞務(wù)賒銷形成了應(yīng)收賬款，一方面擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高商品市場占有率，從而增加企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟效益，另一方面減少庫存，降低成本，形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)的經(jīng)營風險。

三、應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及形成的原因

根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貸款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國這一比率高達60%。

造成企業(yè)應(yīng)收裝款居高不下的原因可以從三個方面來歸納：

1.企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響

為了占有市場，穩(wěn)定市場，一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，賒銷成為企業(yè)擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。

2.企業(yè)自身的問題

因銷售收款的方式不同，我國企業(yè)管理者普遍只重視銷售而忽視包括應(yīng)收裝款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，客觀上他們對于應(yīng)收賬款的管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。

3.缺乏對客戶資信情況的調(diào)查，缺乏一套完整的信用風險管理制度。

四、應(yīng)收帳款管理中存在的問題

（一）、應(yīng)收賬款的壞賬風險影響企業(yè)盈利狀況

逾期應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞賬風險上，據(jù)統(tǒng)計逾期應(yīng)收賬款在一年以上的，其追漲成功率在50%以下。而在我國逾期應(yīng)收賬款已達到60%以上。我國企業(yè)，尤其是國有企業(yè)，實際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在

（二）降低了公司的資金使用效率使公司效益下降

在實際經(jīng)濟活動中，各位客戶拖欠，拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會因客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經(jīng)濟環(huán)境偏緊，國家實施經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的時期，客戶受大氣候影響，資金短缺，拖欠債權(quán)企業(yè)賬款的現(xiàn)象時有發(fā)生。賒銷的背后就是不斷上升的應(yīng)收賬款，很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，因應(yīng)收帳款管理不善而面臨財務(wù)危機。我國許多企業(yè)包括一些經(jīng)營狀況良好的上市公司經(jīng)常出現(xiàn)有利潤、無資金，賬面狀況不錯卻資金匱乏的狀況。

（三）夸大了公司經(jīng)營成果

企業(yè)并沒有樹立正確的應(yīng)收帳款管理目標，片面追求利潤最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量，這其中一個很重要的原因就是對企業(yè)領(lǐng)導人的考核時過于強調(diào)利潤指標，而并沒有設(shè)置“應(yīng)收賬款回收率”這樣的指標。

（四）對應(yīng)收帳款的會計監(jiān)督相當薄弱。

1.沒有建立應(yīng)收賬款臺賬管理制度，沒有對應(yīng)收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。許多企業(yè)僅僅是在其資產(chǎn)負債表的補充資料中按賬齡對應(yīng)收賬款的數(shù)額進行簡單的分類，平時則沒有對應(yīng)收賬款進行輔助管理。

2.沒有建立應(yīng)收賬款定期清查制度，長期不對賬。由于交易過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等都有發(fā)生誤差的可能。

3.沒有建立壞賬核銷管理制度。有些企業(yè)對沒有收回的應(yīng)收帳款長期掛帳，帳齡甚至多達10余年，而這部分資產(chǎn)其實早已經(jīng)收不回了。

（五）企業(yè)未對應(yīng)收賬款按風險程度進行信用管理

目前大多數(shù)企業(yè)都不對應(yīng)收賬款進行風險評價，沒有建立一套完善的賒銷制度，對形成的逾期應(yīng)收賬款能否收回、收回多少沒有底數(shù)。

五、加強應(yīng)收賬款的風險管理 長虹集團的組織框架從“火車頭”向“聯(lián)合艦隊”改造，使規(guī)模從集團化、多元化、國際化的方向發(fā)展，避免“把雞蛋放在一個籃子里”的風險，不斷提高子公司的自主權(quán)和經(jīng)營效率，但同時也會使整個公司的管理風險增大，使企業(yè)失控。怎樣來兼顧這種效率和風險的平衡？

長虹的財務(wù)不斷轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)驅(qū)動模式?！拔覀兊墓?yīng)商在系統(tǒng)上創(chuàng)建訂單，他去交貨，庫房在系統(tǒng)上直接收貨。收貨以后系統(tǒng)會每個月做一個結(jié)算單，直接發(fā)給我們供應(yīng)商的電子系統(tǒng)商。供應(yīng)商根據(jù)雙方的結(jié)算開發(fā)票，發(fā)票直接發(fā)到財務(wù)，財務(wù)把發(fā)票號輸入進去檢查就可以確認我們付款的時間?！边@樣的好處是，“一是讓公司的所有業(yè)務(wù)的處理效率大大提高；二是讓業(yè)務(wù)的信息和財務(wù)信息高度集成，使得整個公司的信息鏈高度統(tǒng)一，實現(xiàn)一體化的運作?！?除此之外，長虹還嘗試性地把財務(wù)分成了共享服務(wù)中心和管理中心。2008年，正式成立了70號人左右的財務(wù)共享服務(wù)中心，負責處理全公司的會計處理核算業(yè)務(wù)，使整個長虹各子公司在財務(wù)處理上有了“統(tǒng)一的標準流程、標準服務(wù)”。通過這種方式來提高效率，很大程度上也同時降低了整個長虹集團的財務(wù)成本，因為再也不需要產(chǎn)業(yè)單元都建立一個會計機構(gòu)了。

從長虹集團的管理理念我覺得應(yīng)該從以下方面完善、加強企業(yè)的風險管理。

（一）加強內(nèi)部控制(1)設(shè)立統(tǒng)一結(jié)算中心

財務(wù)結(jié)算中心是企業(yè)集團發(fā)展到一定階段，應(yīng)企業(yè)內(nèi)部資金管理需求而生的一個內(nèi)部資金管理機構(gòu)，是根據(jù)集團財務(wù)管理和控制的需要在集團內(nèi)部設(shè)立的，為集團成員企業(yè)辦理資金融通和結(jié)算，以降低成本，提高資金使用效率的服務(wù)機構(gòu)。財務(wù)結(jié)算中心的成立將繁雜的日常會計操作從企業(yè)財務(wù)中分離出來，使得整個企業(yè)集團能更好地、井然有序地在經(jīng)營過程中做好計劃財務(wù)管理、資金預算編制、流動資金安排、費用支出控制、內(nèi)部考核等日常管理工作。長虹集團很好的利用了這點，它從之前是以銷售規(guī)模為重的思維導向，變成對內(nèi)部財務(wù)思路、財務(wù)組織和體系進行了較大幅度的調(diào)整后，對財務(wù)管理提出了“以財務(wù)為主線，以利潤為核心”的具體要求。把財務(wù)工作的重點從傳統(tǒng)的財務(wù)管理和會計核算擴展到四個方面，分別是：首先是傳統(tǒng)的財務(wù)會計類工作；其次是決策支持；第三是公司內(nèi)部資源的分配；第四則是風險控制。

(2)明確應(yīng)收賬款的管理部門、崗位職責，建立崗位責任制

目前，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收裝款由銷售們或銷售人員自己管理。但是這樣做存在管理漏洞，缺少必要的控制環(huán)節(jié)，銷售人員的行為應(yīng)該由誰來監(jiān)督呢?因此，僅有銷售部門自己來管理并不妥當。一種觀點認為該由企業(yè)財會人員來管理，會計人員縱然對財務(wù)處理比較清楚，但對具體客戶情況并不了解，簡單歸由會計人員管理并不合適。事實上應(yīng)收賬款的管理，是現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要組成部分，是企業(yè)全部信用管理的核心所在。因此，在企業(yè)的內(nèi)部組織管理中就應(yīng)該有這樣一個專門研究銷售策略，研究客戶資信的機構(gòu)來管理應(yīng)收賬款，建立起適合自身特點的信用管理制度 應(yīng)收賬款管理是一項系統(tǒng)工作，企業(yè)應(yīng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定，健全銷售管理制度，明確崗位職責，業(yè)務(wù)操作流程，精細的管理，對合同洽談，開標，配貨及發(fā)貨，出門及收款等業(yè)務(wù)相關(guān)部門和人員，確保不相容崗位不相互分離，各部門人員要各司其職、恪盡職守、認真負責，最大限度地提高應(yīng)收賬款回收率，縮短應(yīng)收賬款收賬期，減少壞賬損失。企業(yè)在銷售過程中，應(yīng)嚴格按照授予客戶的信用額度控制交易量，并根據(jù)授權(quán)有限的原則在企業(yè)內(nèi)部分別規(guī)定各級人員可批準的賒銷限額。企業(yè)應(yīng)盡可能地采用對自身有力的結(jié)算方式和先進的結(jié)算手段加速資金回籠，縮短資金在途時間。

(3)建立催收責任制和臺賬,引入激勵機制，實施獎懲措施

應(yīng)收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人就是直接責任人。改變回收債權(quán)僅是財務(wù)部門職責的錯誤認識，將“應(yīng)收賬款”的回籠一并納入企業(yè)的業(yè)績考核之中。如果責任人不能收回現(xiàn)金，就要承擔相應(yīng)的責任。除了財務(wù)管理的要求外，對于業(yè)務(wù)公司在應(yīng)收賬款上的表現(xiàn)，工作人員也應(yīng)納入集團對子公司總經(jīng)理的績效考核中。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責任人員，企業(yè)應(yīng)當按照內(nèi)部管理制度以恰當方式予以警示，接受員工的監(jiān)督。應(yīng)收賬款屬于考核中的關(guān)鍵指標，如果在這方面發(fā)生什么嚴重問題，就有可能在季度考核中被直接亮黃牌，乃至是紅牌，而得到兩次紅牌的總經(jīng)理，就必須降職、下課。另外，財務(wù)人員定期編制《 應(yīng)收賬款風險評估一覽表》，以便決策層和相關(guān)部門準確、及時、全面地掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，有針對性地制定欠款催收政策。企業(yè)按照客戶設(shè)立應(yīng)收賬款臺賬，詳細反映內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門以及各個客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務(wù)信息。同時加強合同管理，對債務(wù)人執(zhí)行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風險的發(fā)生。

(4).發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用，輔助應(yīng)收帳款的回收

內(nèi)部審計在應(yīng)收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個方面：一是不斷完善監(jiān)控體系，改善監(jiān)控體系，改善內(nèi)部制度。二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無重大差錯，玩忽職守，內(nèi)部舞弊。故意不收回應(yīng)收賬款等情況。在我國內(nèi)部審計大部分還停留在經(jīng)營效益審計等方面，提高企業(yè)員工舞弊、貪污等工作遠遠不夠。

企業(yè)必須加強應(yīng)收賬款管理，正確衡量信用成本和信用風險，合理確定信用政策，及時收回賬款。為雙邊衡量應(yīng)收賬款的邊際產(chǎn)出與邊際投入，提高應(yīng)收賬款的投資收益，企業(yè)從實際出發(fā)，制定以信用標準、信用條件和收賬政策為主要內(nèi)容的信用政策十分必要。

(二)制定合理的信用政策

收款期限的長短受企業(yè)的信用最低標準,付款條件，信用風險評估及收款政策等因素的影響。我們必須做到：

第一步要確定信用最低標準。擴大賒銷范圍，降低信用標準要付出一定代價，其中包括：（1）呆賬損失，客戶還不了錢，不但利潤，連本金也雞飛蛋打了。（2）對客戶資信情況的調(diào)查的成本。（3）客戶拖欠貸款帶來的成本。企業(yè)應(yīng)根據(jù)以往經(jīng)驗及不斷變化的環(huán)境，適當?shù)恼{(diào)整信用最低標準。長虹在應(yīng)收賬款管理上，采取分級授權(quán)的機制?！笆f元以下的信用是一線的財務(wù)來決定和保證”，從一線財務(wù)負責人一直到集團董事會，形成了在應(yīng)收賬款額度上層層分級的一個內(nèi)部體系。這樣適當賦予各層級一定靈活性，也有利于提升業(yè)務(wù)效率。

第二步要確定付款條件。付款條件主要指賒銷期限和賒銷額度的大小。延長賒銷期限，一般是增加銷貨的一種方法，但代價是利息成本的上揚和發(fā)生壞賬的可能性增大。從賒銷額度來說，一般看對方的資信狀況而定。長虹集團設(shè)計應(yīng)收賬款的催收制度的做法是：明確規(guī)定應(yīng)收賬款最長期限為四個月，即120天，一旦超期，則無條件轉(zhuǎn)移到法律部門，進入法制程序。就是要求業(yè)務(wù)子公司“必須在四個月內(nèi)完成對應(yīng)收賬款的收賬工作”。

第三步要確定信用風險評估。信用風險評估，也就是評估客戶繁榮資信狀況，我們不妨借鑒一下銀行對企業(yè)的資信狀況的評估方法，著名的有“CAMEL”評級法和“5C”評級法?！癈AMEL”評級就是考察企業(yè)資本情況C（Capital）；資產(chǎn)情況A（Asset）；管理狀況M（Management）；盈利能力E（Earning）；流動性L（Liquidity）這五個方面?！?C”評級法就是考察企業(yè)的品德（Character）；能力（Capacity）；資本（Capital）擔保（Collateral）和經(jīng)營環(huán)境（Condition）。

第四步要確定應(yīng)收政策。應(yīng)收政策的好壞影響收款的速度。怎樣才能加快賬款的回收呢？我覺得應(yīng)該從以下方面努力。（1）使用機制的方法。包括請對方企業(yè)主管部門出面打招呼等方法，但盡量避免使用“高壓”的手段，“高壓”手段只會破壞關(guān)系，并不能加快回收賬款）。（2）平時防止客戶賒銷余額超過賒銷額度，不正常的大舉賒銷往往是賴賬的前奏。（3）加強對客戶”及時付款，再賒不難“的宣傳。（4）注意逾期的應(yīng)收賬款。對賬齡較長的應(yīng)收賬款應(yīng)專項管理。（5）壞賬沖銷應(yīng)慎重，并應(yīng)先征得主管人員的核準，并定期考察壞賬回收的可能性。（6）經(jīng)常寄賬單給客戶，與客戶核對清楚款項數(shù)額。

實際上，對于應(yīng)收賬款，業(yè)務(wù)子公司什么時間該采取什么措施，長虹內(nèi)部也有明確規(guī)定。譬如一筆應(yīng)收賬款賬齡超過10天需要電話催收，超過20天則需要專人催收，超過一月，經(jīng)辦人員就會被展廳工作進行催收，一般到了60天――也就是最長期限的一半，集團總部就會開始啟動法律程序?！霸诖呤辗矫?，我們現(xiàn)在是一個非常嚴密完整的體系”。

六、應(yīng)收賬款回款的技巧和風險防范（1）加強應(yīng)收賬款的日常管理

設(shè)置應(yīng)收賬款明細分類賬。企業(yè)為加強對應(yīng)收賬款的管理，應(yīng)在總分類賬的基礎(chǔ)上，又按信用客戶的名稱設(shè)置明細分類賬，來詳細地、序時地記載與各信用客戶的往來情況。對于應(yīng)收賬款明細分類賬的設(shè)置與登記通常應(yīng)注意以下幾點:(1)全部賒銷業(yè)務(wù)都應(yīng)正確、及時、詳細登入有關(guān)客戶的明細分類賬，隨時反映每個客戶的賒欠情況，根據(jù)需要還可設(shè)置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況。(2)賒銷業(yè)務(wù)的全過程應(yīng)分工執(zhí)掌，如登記明細賬、填制賒欠客戶的賒欠賬單、向賒欠客戶交送或郵寄賬單和處理客戶收入的現(xiàn)金等，都應(yīng)分派專人負責。(3)明細賬應(yīng)定期同總賬核對。（2）應(yīng)收賬款管理要張弛有度

長期以來，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生與回收處在一個經(jīng)濟變化的過程中。因此，應(yīng)收賬款的余額決定兩個因素，即賒銷金額的大小和回收期的長短。對于企業(yè)的客戶來說，他們愿意賒銷主要取決于經(jīng)濟的景氣狀況和企業(yè)賒銷的付款條件。在經(jīng)濟繁榮時期，企業(yè)普遍處于擴張期中，對基金需求旺盛，就會增加對賒銷的要求，各企業(yè)利潤率較高，賬款回收快，壞賬少，風險小，此時賒銷適度對企業(yè)有較好的發(fā)展。炒股的要點是在股票見底之前將股票脫手，因為經(jīng)濟繁榮的頂點之后是經(jīng)濟衰退，此時賒銷過度企業(yè)一般會死的較快。準確預測經(jīng)濟繁榮的頂點是非常困難的，企業(yè)要努力做到的主要是四個字“警惕”，“戒貪”。在經(jīng)濟蕭條時期，商品滯銷，企業(yè)利率下降，此時賒銷風險較大，大部分企業(yè)應(yīng)謹小慎微。

企業(yè)采用的付款條件越寬松，公司銷售效果也越小，但代價明顯，無法及時回收現(xiàn)金而產(chǎn)生資金周轉(zhuǎn)壓力。有些企業(yè)為防止欠款，采用優(yōu)惠賒銷，例如，2%的現(xiàn)金折扣率或3個月的的付款期限已足以吸引顧客，但企業(yè)開出的付款條件是3%的現(xiàn)金折扣或4合約的付款期限，這不是白白便宜客戶嗎？？因此，付款條件過于寬松的話，有時效果并不明顯。（3）引入信用管理系統(tǒng)建設(shè)

通過ERP項目的實施，可以實現(xiàn)企業(yè)管理的規(guī)范化、高效化、系統(tǒng)化和集成化。作為一個綜合性的知名品牌，其網(wǎng)絡(luò)必定是面向全國的，在全國各地都有分公司和辦事處。如何監(jiān)控分公司每一天進、銷、存的動態(tài)?如何做到對分公司每天財務(wù)的收支有一個精確的了解，單純靠人的自覺性是做不到的，必須通過信息化的財務(wù)軟件來達到這樣一個要求。采用ERP系統(tǒng)后，每一筆訂單在系統(tǒng)里都可做到實時更新，因此財務(wù)人員和銷售人員可以隨時看到訂單的運行狀態(tài)：從采購到生產(chǎn)、入倉、銷售、儲運、財務(wù)匯總、開發(fā)票等等一系列的經(jīng)營行為。長虹集團就很好的利用了這點。

在長虹，風險管控的核心制度概括起來是“三大集中”：一是會計政策和會計報告集中管控，第二是會計人員、財務(wù)負責人集中管理；第三，資金集中管理。“信用管理系統(tǒng)能夠保證全公司在任何一個應(yīng)收賬款產(chǎn)生前，就是你沒有錢要賒銷前，都要通過信用管理系統(tǒng)進入審批”，葉洪林說，根本性的變化是：“過去是業(yè)務(wù)說了算，業(yè)務(wù)部門自己判斷該不該放貨，現(xiàn)在財務(wù)說了算。”這樣杜絕了業(yè)務(wù)部門為了做大業(yè)績、做大銷售額，而導致財務(wù)風險加劇的可能。

（四）健全企業(yè)內(nèi)部營銷管理體系

當企業(yè)做到一定規(guī)模后，必然要求規(guī)范化和制度化，特別是在銷售上，因為營銷隊伍是企業(yè)所有員工中最難管理的一部分。業(yè)務(wù)員過程管理：客戶拜訪、終端鋪貨、經(jīng)銷商庫存多少和貨齡的長短、回款跟蹤，銷量指標考核、市場信息的收集和反饋等;客戶關(guān)系管理：客情關(guān)系的維護，客戶信任管理等;還有物流和后勤管理等。

（五）進行信用保險

雖然信用保險僅限于非正常損失，保險公司通常把保險金額限制在一定的范圍內(nèi)，要求被保險企業(yè)承擔部分壞賬損失，但是這種方式仍然可以把企業(yè)所不能預料的重大損失的風險轉(zhuǎn)移給保險公司，使應(yīng)收賬款的損失率降至最低。長虹集團對于應(yīng)收賬款，引入第三方保證機制?！拔覀兒Ｍ馐袌龅膽?yīng)收賬款，現(xiàn)在全部由中國進出口信用保險公司進行信用保險”，而自2008年起，國內(nèi)大概40%-50%的應(yīng)收賬款，也在中國進出口信用保險公司進行了投保。一旦投保的應(yīng)收賬款出現(xiàn)壞賬，則由保險公司賠付90%。

總之，合理有效地防范與控制應(yīng)收賬款的風險應(yīng)作為企業(yè)一項重要的管理工作，應(yīng)引起各級領(lǐng)導的高度重視。經(jīng)營部門應(yīng)樹立全新的營銷觀念，加強客戶信用管理，明確有關(guān)部門和人員職責。財務(wù)部門應(yīng)加強監(jiān)督，確保內(nèi)部控制制度的有效實施，使企業(yè)應(yīng)收賬款的風險降低到最低程度。參考文獻：

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第五篇：應(yīng)收賬款管理與風險控制

應(yīng)收賬款管理與風險控制

內(nèi) 容 摘 要

在市場競爭日趨激烈的情況下，企業(yè)除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等增加市場份額之外，賒銷也是一種重要的手段。應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度將直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，當前，許多企業(yè)應(yīng)收賬款的增長幅度大于收入的增長幅度，降低了企業(yè)的資金利用效果，影響了企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量，加大了企業(yè)的經(jīng)營風險，企業(yè)應(yīng)收賬款不斷上升，擠占企業(yè)自有流動資金，是造成部分企業(yè)資金匱乏、陷入困境、影響效益的一個不容忽視的重要原因。因此，要避免這一問題，必須從源頭進行管理和控制，加強應(yīng)收賬款的管理及財務(wù)分析，控制應(yīng)收賬款風險，成為了企業(yè)財務(wù)管理的重申之重。

應(yīng)收賬款的核算與管理

目前，不少企業(yè)在經(jīng)營中，為了擴大銷售，提升市場占有率，盲目采取賒銷策略，從而造成了應(yīng)收賬款的長期掛賬，總量逐年遞增，企業(yè)虛盈實虧。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展、商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款不斷上升，擠占企業(yè)的流動資金，是造成部分企業(yè)資金匱乏、陷入困境、影響經(jīng)濟效益的一個不容忽視的重要原因。因此，如何加強應(yīng)收賬款的管理，成為了企業(yè)財務(wù)管理的核心內(nèi)容，對應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中的重要問題。本文首先對這一現(xiàn)象中所涉及的概念、特點、會計核算等進行概括介紹，然后對目前企業(yè)在應(yīng)收賬款管理當中存在的問題以及解決此問題的相應(yīng)對策進行闡述。并采用財務(wù)分析的一些方法來提出如何加強應(yīng)收賬款的管理，最后說明了應(yīng)收賬款風險的產(chǎn)生及其管理對策。

一、應(yīng)收賬款的概念及其特點

（一）應(yīng)收賬款的概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品、商品、提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項和代墊的運雜費，它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分。

（二）應(yīng)收賬款的特點 1.應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用

對企業(yè)來說是一種促銷手段，在一定程度上能夠擴大銷售，把企業(yè)的存貨盡快轉(zhuǎn)入價值實現(xiàn)環(huán)節(jié)。

2.應(yīng)收賬款是指流動資產(chǎn)性質(zhì)的債權(quán)

應(yīng)收賬款是屬于應(yīng)在一年內(nèi)收回的短期債權(quán)，在資產(chǎn)負債表上，應(yīng)收賬款應(yīng)列為流動資產(chǎn)項目。

3.逾期應(yīng)收賬款要計提壞賬準備

應(yīng)收賬款超過一年仍未收回則存在壞賬風險，需計提壞賬準備。對于這類應(yīng)收賬款需抓緊催收，必要時可向?qū)Ψ桨l(fā)出催款函或律師函等。4.應(yīng)收賬款是一項風險資產(chǎn)

企業(yè)形成應(yīng)收賬款后，會付出一定的成本及費用，例如管理成本、壞賬成本、機會成本等，可能造成企業(yè)出現(xiàn)負利潤。

（三）壞賬準備的概念

壞賬準備是指企業(yè)的應(yīng)收款項（含應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款等）計提的，是備抵賬戶。企業(yè)對壞賬損失的核算，采用備抵法。在備抵法下，企業(yè)每期末要估計壞賬損失，設(shè)置“壞賬準備”賬戶。

（四）壞賬準備的特點

商業(yè)信用的高度發(fā)展是市場經(jīng)濟的重要特征之一，商業(yè)信用的發(fā)展在為企業(yè)帶來銷售收入的增加的同時，不可避免地導致壞賬的發(fā)生。壞賬是指企業(yè)無法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收款項，壞賬損失是由于實際發(fā)生壞賬而產(chǎn)生的損失。

二、應(yīng)收賬款的管理辦法

應(yīng)收賬款管理是一項多層次、多方面的較為復雜的工作，涉及到企業(yè)的銷售、財務(wù)管理等各個部門，同時購貨方的信用也直接影響了企業(yè)的應(yīng)收賬款管理對策。所以，企業(yè)必須根據(jù)應(yīng)收賬款管理制度，針對在企業(yè)應(yīng)收賬款分析中發(fā)現(xiàn)的問題采取相應(yīng)的辦法，解決公司在應(yīng)收賬款回收中出現(xiàn)的問題，加快公司的資金循環(huán)，提高資金利用效率，實現(xiàn)企業(yè)的效益目標。為此，我們應(yīng)該做到以下幾點：

（一）建立信用政策,控制應(yīng)收賬款的發(fā)生

應(yīng)收賬款管理工作想要做的好，首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。

1.信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業(yè)的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準較寬，雖然會增加銷售，但會相應(yīng)的增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機會成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。

2.信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前付款所給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負擔。

3.收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。比如當企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應(yīng)當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)，對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機會成本之間進行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費用與減少應(yīng)收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應(yīng)把信用標準、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

（二）加強應(yīng)收賬款的日常管理工作

公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況分析，賬齡分析表的編制等。1.做好基礎(chǔ)記錄。

了解用戶付款的及時程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時地采取相應(yīng)的對策。2.檢查用戶是否突破信用額度。

企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶欠債總額是否突破了信用額度。3.掌握用戶已過信用期限的債務(wù)。

密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系，提醒其盡快付款。

4.分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期。

看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。5.考察拒付狀況。

考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞賬損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞賬損失率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。6.編制賬齡分析表。

檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。7.落實內(nèi)部催收賬款的責任

將應(yīng)收賬款的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎懲掛鉤。對于造成逾期應(yīng)收款項的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當在內(nèi)部以恰當方式予以警示，接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責任人員，企業(yè)應(yīng)當按照內(nèi)部管理制度扣減其獎勵工資。

（三）建立健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部監(jiān)控制度 1.應(yīng)強化財務(wù)部門的管理與監(jiān)督職能

按照內(nèi)部牽制原則，可在財務(wù)部下設(shè)財務(wù)監(jiān)督小組，由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導，配置專職會計人員，負責對有關(guān)業(yè)務(wù)往來賬核算和監(jiān)督，對每一筆應(yīng)收賬款都進行分析和核算，保證賬賬相符，每一環(huán)節(jié)都明確了其主要負責的工作任務(wù)，使之各有分工，對每一工作環(huán)節(jié)設(shè)定了衡量其工作好壞的標準，以便每月對其進行嚴格考核，獎懲結(jié)合。同時，規(guī)范各經(jīng)營環(huán)節(jié)的要求和操作規(guī)程，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，努力形成一整套規(guī)范化的應(yīng)收賬款事前、事中、事后控制程序，使經(jīng)營活動科學化、規(guī)范化、系統(tǒng)化。它體現(xiàn)一個企業(yè)對這項管理工作的態(tài)度及重視程度。

2.設(shè)定應(yīng)收賬款控制員

應(yīng)收賬款控制員即是應(yīng)收賬款系統(tǒng)及運作流程的統(tǒng)一協(xié)調(diào)人，負責應(yīng)收賬款系統(tǒng)控制、應(yīng)收賬款會計分析報告、提出建議并負責執(zhí)行、應(yīng)用及有效地提高應(yīng)收賬款的運作系統(tǒng)等工作。3.建立應(yīng)收賬款回籠責任制

所有經(jīng)濟業(yè)務(wù)從開始到結(jié)束的全過程，由其經(jīng)辦人終身負責到底，如出現(xiàn)死賬爛賬，并造成損失，則經(jīng)辦人不準辦理調(diào)離、提升、退休等一切手續(xù)，并按規(guī)定扣除其工資及崗位津貼，直至結(jié)清為止。對違反法律法規(guī)騙取企業(yè)財產(chǎn)的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)追究其法律責任。4.進行內(nèi)部監(jiān)督

定期或不定期對營銷網(wǎng)點進行巡視、檢察和內(nèi)部審計，防范因管理不嚴而出現(xiàn)挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題，降低風險。5.建立健全公司機構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度

針對應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一個環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度。努力形成一整套規(guī)范化的對應(yīng)收賬款的事前控制、事中控制、事后控制程序。

（四）定期對賬，加強應(yīng)收賬款的催收力度 企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期回收款項，避免因為拖欠時間過長而發(fā)生壞賬。為此，企業(yè)應(yīng)制定出合理的清對、催收方法，以保證企業(yè)合法權(quán)益不受侵害。形成定期的對賬制度，企業(yè)根據(jù)實際情況定期（建議3個月或半年）同客戶核對一次賬目，并對因品種、回款期限、退還貨等原因?qū)е缕睋?jù)、金額等方面出現(xiàn)的誤差進行核實。對已超過信用期的應(yīng)收賬款，應(yīng)根據(jù)賬齡及金額大小進行分析排隊，確定收賬優(yōu)先順序，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。同時應(yīng)分清債務(wù)人拖延還款是否屬故意拖欠，對故意拖欠的應(yīng)考慮通過法律途徑加以追討。1.建立責任中心

將催收業(yè)績納入績效考核建立以業(yè)務(wù)人員為主，財務(wù)監(jiān)察人員為輔的催收欠款責任中心，將收回遠期陳欠和控制壞賬作為考核績效標準，納入銷售人員與有關(guān)管理人員的績效考核之中，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性和主動性。

2.針對不同的客戶關(guān)系，采取靈活的催收政策

對遠期、近期應(yīng)收賬款清理回收緩慢或陳賬清理未動的區(qū)域，限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，加大催收力度；對有償債能力卻不履行償債義務(wù)，人為發(fā)生的賴賬，在訴訟有效期內(nèi)（2年）運用法律手段來解決，以避免喪失追訴權(quán)，造成壞賬損失；對欠款對方確實無力支付的，企業(yè)可以在了解其抵債物品的價格、質(zhì)量和銷售的情況下，采取物資抵款，也可以要求客戶開出等價值的商業(yè)承兌匯票，以抵消應(yīng)收賬款，并早日變現(xiàn)，在一定程度上防止壞賬損失的發(fā)生。對能在約定期限內(nèi)償還貨款的客戶，要給予一定的折扣優(yōu)惠，鼓勵客戶及早償還貨款，同時還可吸引一批視折扣為減價銷售的新客戶前來購貨。此外，企業(yè)還應(yīng)與銀行密切合作，并且積極依靠銀行幫助清欠，防止企業(yè)的貨款被拖欠及應(yīng)收賬款的繼續(xù)攀升，以降低和控制企業(yè)的風險。3.確定合理的討債方法

若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：接受欠款戶按市價以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術(shù)法。

（五）積極合理處置應(yīng)收賬款

在加強應(yīng)收賬款的日常管理及催收的同時，企業(yè)還可以采用以下幾種積極的方式合理處置應(yīng)收賬款。1.債務(wù)重組

債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法,主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。（1）采取貼現(xiàn)方式收回賬款

貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴重缺乏而購貨者又無力償還的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。通過這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權(quán)，但收回了大部分現(xiàn)金，對于盤活營運資金降低壞賬風險是一種較為實際的方法。

（2）債轉(zhuǎn)股

債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款持有人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對債務(wù)人的股權(quán)投資，從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線流通渠道的銷售商，債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對產(chǎn)品市場深度和廣度的推廣很有利。但是，債轉(zhuǎn)股應(yīng)當滿足國家規(guī)定條件。（3）以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)

以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)是指債務(wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有：存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長期投資、無形資產(chǎn)等。以這種方式收回應(yīng)收賬款，其前提是：債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量，而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用，或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場和確定的參考價格。2.出售債權(quán)

出售債權(quán)是指應(yīng)收賬款持有人(出讓方)將應(yīng)收賬款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機構(gòu)，由他們直接向客戶收賬的交易行為。隨著外資金融機構(gòu)涌入我國，應(yīng)收賬款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應(yīng)收賬款的主要手段之一。

三、加強應(yīng)收賬款的財務(wù)分析

（一）平均收賬期分析法

平均收賬期是反映企業(yè)回收應(yīng)收賬款所需的平均時間。平均收賬期短,說明貨款回收較快;平均收賬期長,說明貨款回收較慢。其計算公式為:平均收賬期=應(yīng)收賬款總額/平均日賒銷額

公式中平均日賒銷額是一段時間內(nèi)的平均賒銷額，這段時間可以是一個月、一個季度，也可以是一年，應(yīng)根據(jù)具體需要來決定。平均收賬期分析法是將企業(yè)實際的或預期的平均收賬期與標準平均收賬期比較，來反映應(yīng)收賬款風險的高低，實際的或預期的平均收賬期越長與標準收賬期，說明應(yīng)收賬款風險越高，反之，則說明越低。標準平均收賬期可以說整個行業(yè)的平均收賬期，也可以是企業(yè)規(guī)定的信用期限。

（二）賬齡分析法

賬齡分析法是通過編制賬齡分析表來反映應(yīng)收賬款風險的狀況，為進一步改善應(yīng)收賬款管理提供信息。賬齡分析表是將應(yīng)收賬款按拖欠時間分成不同類別，分別計算其在應(yīng)收賬款總額中所占比例，從而說明拖欠時間不同的應(yīng)收賬款所占比例的大小。

（三）付款模式分析法

付款模式分析法是指在一定時期內(nèi)，不論企業(yè)銷售額如何變化，只要客戶付款的比率不變，即付款模式不變，就說明客戶付款情況正常，未出現(xiàn)付款延期的情況；如果付款模式發(fā)生了變化，就說明客戶付款情況不正常，出現(xiàn)了付款提前或延期的情況。

應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)的風險，特別是現(xiàn)在，客戶拖欠企業(yè)賬款的情況越來越多，應(yīng)收賬款的回收難度越來越大。因此，應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)經(jīng)營管理活動中的重要問題，企業(yè)必須加強應(yīng)收賬款的日常管理，并對應(yīng)收賬款的運行狀況進行經(jīng)常性分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，盡可能加速資金周轉(zhuǎn)，減少壞賬損失。

四、應(yīng)收賬款的風險控制

應(yīng)收賬款的風險是應(yīng)收賬款遭受損失的不確定性。這個不確定性主要是指損失是否發(fā)生以及損失的大小的不確定性。那么怎么樣判斷應(yīng)收賬款的損失是否發(fā)生呢？我們認為，當企業(yè)不能及時足額地收回特定應(yīng)收賬款時，損失就產(chǎn)生了。引起債務(wù)方不能及時償還債務(wù)的因素就是風險的來源。應(yīng)收賬款的風險管理就是識別、評估與控制企業(yè)應(yīng)收賬款損失的程序。應(yīng)收賬款風險管理目標可以分為兩個部分：損失發(fā)生前的目標和損失發(fā)生后的目標，前者是避免或減少發(fā)生損失的可能性；后者是努力使損失盡量降低。

（一）應(yīng)收賬款的風險

應(yīng)收賬款風險是指由于企業(yè)應(yīng)收賬款所引起的壞賬損失、資金成本和管理成本的增加。應(yīng)收賬款的風險與應(yīng)收賬款的規(guī)模成同比例增長，企業(yè)利用商業(yè)信用實現(xiàn)的銷售額越大，承受的應(yīng)收賬款風險就越高。因此，對應(yīng)收賬款還進行有效風險控制，增強風險意識，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與財務(wù)管理的一項重要內(nèi)容。

1.大量的應(yīng)收賬款會影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)

應(yīng)收賬款是資金流通的緩沖形式，但是，大量應(yīng)收賬款的存在導致企業(yè)大量流動資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實現(xiàn)，從而影響企業(yè)再生產(chǎn)過程的實現(xiàn)。企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時收回，而企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應(yīng)措施，致使企業(yè)流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。如果應(yīng)收賬款被長期拖欠，既會影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)與有效利用還會增加企業(yè)的利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費用。如果應(yīng)收賬款最終成為壞賬，企業(yè)將遭受更大的損失。

2.應(yīng)收賬款夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，可能使企業(yè)存在虧損

目前，我國企業(yè)確認收入時遵循權(quán)責發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務(wù)處理為，借記“應(yīng)收賬款”科目，貸記“營業(yè)收入”科目，將賒銷收入全部記入當期收入，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實現(xiàn)的現(xiàn)金流入。根據(jù)謹慎原則，企業(yè)可根據(jù)實際情況對應(yīng)收賬款自行計提壞賬準備，但在實務(wù)中，為了便于納稅，有關(guān)法規(guī)中明確規(guī)定，計提比例一般為3‰～5‰。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，壞賬的可能性也會隨之增加，即實際發(fā)生的壞賬損失可能遠遠超過提取的壞賬準備。這樣等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，對可能發(fā)生的損失不能充分估計。3.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)現(xiàn)金流出的損失

從賒銷的賬務(wù)處理可以看出賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生了較多的收入，增加了利潤，但沒使企業(yè)的現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不墊付資金來繳納各種稅金和費用，加大了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

4.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)資金的機會成本

企業(yè)應(yīng)收賬款所占用的資金，客觀上要求在經(jīng)營中加速周轉(zhuǎn)，得到回報，但由于應(yīng)收賬款，特別是逾期應(yīng)收賬款的比例在不斷上升，致使大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了利息費用。被占用的資金喪失了其時間價值也就是贏利機會,大大降低了企業(yè)資金的有效利用率，從而增加了資金的機會成本。

（二）應(yīng)收賬款風險產(chǎn)生的原因分析

為降低應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的各種不利風險，企業(yè)應(yīng)積極建立合理完備的應(yīng)對措施，但是在此之前，只有找出產(chǎn)生應(yīng)收賬款風險的原因，才能從根本上制定出具有針對性的相應(yīng)對策。1.企業(yè)的內(nèi)部管理因素

從企業(yè)內(nèi)部對應(yīng)收賬款的管理角度出發(fā)，主要存在以下幾方面的問題：（1）企業(yè)重視不夠和缺乏風險意識

大部分企業(yè)的領(lǐng)導者和經(jīng)營者沒有明確要健全應(yīng)收賬款管理制度的意識,他們所注重的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營工作，對如何理財還缺乏意識和經(jīng)驗。企業(yè)經(jīng)營者認為清理應(yīng)收賬款是財務(wù)部門和人員的事，與經(jīng)營本身沒有直接關(guān)系。甚至于有的企業(yè)連財務(wù)部門也對應(yīng)收賬款心中無數(shù)，更談不上管理和清收了。（2）企業(yè)沒有明確的管理機制

企業(yè)沒有建立健全明確的應(yīng)收賬款管理、責任機制，缺少必要的內(nèi)部控制，導致企業(yè)內(nèi)部管理無章，放任自流，大量的應(yīng)收賬款對不上，收不回,對損失的應(yīng)收賬款無法追究責任。有些企業(yè)雖然對應(yīng)收賬款設(shè)立了規(guī)章制度，但卻有章不循，形同虛設(shè)，財務(wù)部門不能及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露。而在另一些企業(yè)中，內(nèi)部激勵機制也很不健全。企業(yè)為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

（3）企業(yè)信用政策制訂不合理

當企業(yè)為了擴大市場占有率，擴大銷售量，大量運用商業(yè)信用進行促銷時，沒有在事先對付款人資信情況作深入調(diào)查，盲目采用賒銷策略去爭奪市場，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題。這就是客戶不良的信用對應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風險。2.商業(yè)信用不發(fā)達因素

我國企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度落后，缺乏法律觀念。由于全民信用意識不普及，社會信用體系不完備、不可靠，使得失信帶來的收益往往大于守信的成本。在這種情況下，要形成嚴格還本付息的信用準則，樹立成熟的信用競爭意識是很困難的。3.企業(yè)的商品質(zhì)量因素

商品質(zhì)量的好壞、價格的高低及品種規(guī)格是否齊全均會影響客戶的付款愿望。一些企業(yè)銷售的商品價格高、質(zhì)量差，或規(guī)格不符合客戶的要求，客戶購買此類商品后有上當受騙的感覺，最終導致了客戶延期付款，甚至拒付。4.市場競爭因素

在市場競爭條件下，競爭機制作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。賒銷作為企業(yè)擴大銷售的主要手段，它除了能夠向客戶提供所需要的商品外，還在一定時期內(nèi)向客戶提供資金。企業(yè)間的激烈競爭要求企業(yè)向客戶提供的信用條件起碼與他的競爭對手所提供的相等，甚至更優(yōu)一些。貨幣信用政策使其獲得了競爭上的有利條件，但同時也帶來了應(yīng)收賬款風險。

（三）應(yīng)收賬款風險的管理對策

1.要引起企業(yè)經(jīng)營者對應(yīng)收賬款管理的高度重視

要加強市場經(jīng)濟理論的學習和宣傳,使企業(yè)真正懂得在追求企業(yè)效益最大化的同時，要把企業(yè)的財務(wù)管理和資金管理工作放在首位，把不斷降低應(yīng)收賬款，預防經(jīng)營風險，作為一項事關(guān)企業(yè)生死存亡的長期工作。2.要加強各部門協(xié)作，建立聯(lián)合制度，明確分工

應(yīng)收賬款的全程管理屬于綜合管理的范疇，不僅與財務(wù)管理聯(lián)系緊密，而且與銷售管理、經(jīng)營管理密切相關(guān)。因此，經(jīng)營部門、銷售部門的工作人員應(yīng)該改變過去認為應(yīng)收賬款的管理只是財務(wù)部門的事情，賬務(wù)不清也是財務(wù)部門責任的觀念。要加強協(xié)作意識和整體觀念，制定相關(guān)制度，促使職工協(xié)調(diào)一致地工作，積極采取措施，有效地推動應(yīng)收賬款的全程管理工作。同時要明確分工，建立健全崗位責任制度，哪個環(huán)節(jié)、部門出了問題，追究哪個環(huán)節(jié)、部門的責任，從而做到責任明確、分工具體、各司其職，以此監(jiān)督、檢查、考核應(yīng)收賬款回籠情況及清理情況。

3.建立企業(yè)信用管理政策

賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。制定合理的信用政策可以為企業(yè)爭得更多的客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量；相反，則會使企業(yè)損失大量的客戶，造成產(chǎn)品銷量的下降，如若賒銷成本的增加大于所得的收益，將會削減企業(yè)的利潤。因此,企業(yè)應(yīng)從實際出發(fā)，定期計算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等衡量應(yīng)收賬款風險的相關(guān)比率，以此估計潛在的風險損失，正確估量應(yīng)收收款價值，確定合理的信用期間、現(xiàn)金折扣政策和信用標準。

4.應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督

應(yīng)收賬款發(fā)生的時間有長有短，有的剛剛發(fā)生，有的已經(jīng)超過信用期限很長時間。因此，必須對應(yīng)收賬款進行細致的核算和嚴密的監(jiān)督。定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，是一種比較有效的方法。應(yīng)收賬款賬齡分析表比較直觀，通過這個表格，可以看出有多少賬處在信用期間內(nèi)，這部分欠款未到償還期，是正常的；至于到期能否收回還要待時再定，但及時的監(jiān)督仍是必要的。有多少賬超過信用期，超出多長時間，超過信用期較短的這部分欠款收回的可能性較大；超過信用期較長的這部分收回的困難較大；超過信用期很大的，這部分發(fā)生壞賬的可能性較大，應(yīng)引起高度警惕。5.組織好應(yīng)收賬款的催收工作

當企業(yè)通過賬齡分析，發(fā)現(xiàn)賬款被客戶拖欠時，首先應(yīng)當分析現(xiàn)有信用標準及信用審批制度是否存在紕漏；然后對違約的客戶重新進行資信等級調(diào)查與評價。將信用品質(zhì)惡劣的客戶從信用名單中刪除，催收拖欠賬款。為了提高應(yīng)收賬款的催收效果，企業(yè)不僅要加強日常的催收工作，把貸款回收列入重要的議事日程，制定出營銷策略，探索出一條加快貨款回收的新路子。企業(yè)可以實施承包催收責任制，定出催收目標，派專人催收，劃定重點催收對象。對于過期較短的客戶，不要過多打擾，適當提醒即可，以免失去客戶。對于過期稍長的客戶，可措辭婉轉(zhuǎn)的崔收。對于過期很長的客戶，很可能由于客戶無法償還，致使全部或部分賬款形成呆賬，給企業(yè)造成極大的壞賬損失。這時企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)化應(yīng)收賬款的形式，減少企業(yè)的呆壞賬損失。6.建立有效的考核評定體系

大量的應(yīng)收賬款長期掛賬，不但虛增了企業(yè)的資產(chǎn)，而且影響了有關(guān)部門對企業(yè)經(jīng)營者業(yè)績的考核和評定。企業(yè)應(yīng)當落實內(nèi)部催收款項的責任，將應(yīng)收款項的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎懲掛鉤，將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標納入企業(yè)負責人、銷售負責人、財務(wù)負責人效績指標考核體系。對于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當在內(nèi)部以恰當?shù)姆绞接枰跃?，接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責任人員，應(yīng)當按照內(nèi)部管理制度扣減其獎勵工資

參 考 文 獻

1.姚長輝 商業(yè)銀行信貸與投資[M] 北京：經(jīng)濟日報出版社，2004 2.陳貴民 現(xiàn)代企業(yè)管理[M] 北京：經(jīng)濟日報出版社，2008 3.張連萍.加強國有大中型企業(yè)應(yīng)收賬款的管理[J].會計之友,2007,(2).4.高維紅．應(yīng)收賬款的假賬甄別與防范．華東經(jīng)濟管理，2009，（1）5.張永旺：淺談企業(yè)應(yīng)收賬款的控制途徑[J].財會月刊, 2010(4)6.謬飛翔：應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)淺析[J].財會通訊, 2008(3)

劉瑞琪

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