第一篇：如何激發(fā)銷售人員創(chuàng)造非凡績(jī)效

如何激發(fā)銷售人員創(chuàng)造非凡績(jī)效

是什么激勵(lì)著銷售人員？這是個(gè)古老的話題。但在今天，它的重要性卻被提升到了前所未有的地步——世界各地的許多行業(yè)都面臨著嚴(yán)重的人才缺口，這勢(shì)必會(huì)影響到它們的發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。

在這樣一個(gè)人才緊缺的年代，提高對(duì)人類基本需求的認(rèn)識(shí)、更好地掌握調(diào)動(dòng)企業(yè)銷售人員積極性的手段，要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。首先，企業(yè)需要激勵(lì)和動(dòng)員最佳員工，堅(jiān)定他們留在企業(yè)的決心；第二，當(dāng)很多員工臨近退休或打算跳槽的時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)那些繼續(xù)留下來(lái)的員工發(fā)揮出最高水平和生產(chǎn)力。實(shí)現(xiàn)這兩大目標(biāo)并不容易（相關(guān)文章見(jiàn)18頁(yè)）。

根據(jù)埃森哲研究以及我們?cè)谌蚋鞯貫榭蛻舴?wù)的經(jīng)驗(yàn)，我們相信，要想確立成功的激勵(lì)方法和薪酬戰(zhàn)略，高層銷售主管必須欲進(jìn)先退。也就是說(shuō)，他們必須重新審視那些經(jīng)濟(jì)報(bào)酬之外的其他原因，并根據(jù)得出的結(jié)果制定出更加全面的激勵(lì)管理措施。

營(yíng)造信任文化、發(fā)揮同事認(rèn)同的作用、尋找能夠幫助銷售人員在這個(gè)日益復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境里發(fā)揮出最大潛能的輔助工具——這些都是提高銷售人員整體激勵(lì)措施效率的重要內(nèi)容。通過(guò)加深對(duì)人類需求動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)，銷售部領(lǐng)導(dǎo)可以形成一種更加全面的視角——一種整合了人力、流程、技術(shù)和薪酬戰(zhàn)略的方法——從而鼓舞和獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員、激勵(lì)他們創(chuàng)造出卓越績(jī)效。

此外，了解銷售人員的真實(shí)行為動(dòng)機(jī)不僅有助于銷售部門開(kāi)展工作，很多經(jīng)驗(yàn)也可以用在其它部門的勞動(dòng)管理上。當(dāng)然，并非所有員工都像銷售人員一樣，獎(jiǎng)賞和激勵(lì)與工作崗位有著如此密切的聯(lián)系。但現(xiàn)在，那些統(tǒng)攬全局的管理者開(kāi)始領(lǐng)會(huì)到首領(lǐng)銷售官們很多年前就已經(jīng)明白的道理：在激勵(lì)員工、提高績(jī)效方面，薪水不是萬(wàn)能的。

換句話說(shuō)，還有別的因素在發(fā)揮作用。問(wèn)題就在于，到底是哪些因素？

工作量加大了，業(yè)績(jī)卻沒(méi)有提升

如果你的銷售人員感覺(jué)到工作量比以前有所增加、而銷售業(yè)績(jī)卻在下滑，他們也許是對(duì)的。

最近，《CSO Insights》1開(kāi)展的一項(xiàng)年度銷售績(jī)效優(yōu)化調(diào)查反映了最新的一些不良兆頭。例如，在經(jīng)歷了連續(xù)兩年的績(jī)效提升之后，本年度完成工作任務(wù)的銷售人員的比例下降到57%。

在對(duì)調(diào)查結(jié)果做出進(jìn)一步分析之后，我們找到了下降的原因。如平均銷售周期的延長(zhǎng)就是原因之一。在去年接受調(diào)查的企業(yè)當(dāng)中，有近14%的企業(yè)的平均銷售期在一個(gè)月左右；今年，這個(gè)數(shù)字下降到7%多一點(diǎn)。而完成一個(gè)交易周期需要撥打的電話數(shù)量卻大幅上升了；46%的企業(yè)聲稱，通常完成一個(gè)銷售周期需要撥打6個(gè)以上的電話。而四年前這個(gè)比例是35%。但成功率——從打出第一個(gè)電話到向客戶推薦產(chǎn)品再到實(shí)際完成銷售的比例——卻在下降（見(jiàn)圖）。

銷售周期延長(zhǎng)與成功率下降意味著什么？首先，這進(jìn)一步體現(xiàn)了當(dāng)前銷售環(huán)境的艱巨與復(fù)雜。正如制藥服務(wù)企業(yè)Caremark公司負(fù)責(zé)銷售與客戶管理的執(zhí)行副總裁大衛(wèi)?喬伊納（David Joyner）所說(shuō)：“客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)上升，這將導(dǎo)致市場(chǎng)預(yù)期更高、需求更大。要想獲得一個(gè)有效的銷售方案、而不僅僅是銷售結(jié)果，銷售人員需要擁有更加廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)?！边@就是喬恩納描述的那個(gè)情景：“你要有更廣泛的知識(shí)面、要更加實(shí)地的工作，但你的總體成功率卻沒(méi)有以前那么樂(lè)觀了?！?成功率下降的第二點(diǎn)啟示是，傳統(tǒng)的激勵(lì)管理方法已經(jīng)不夠了。通信業(yè)巨頭北電網(wǎng)絡(luò)（Norter Networks）公司北美區(qū)總裁迪昂?讓農(nóng)（Dion Joannou）認(rèn)為，“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人需要更多的去了解員工，這是非常重要的。除了薪酬，我還會(huì)花很多時(shí)間去思考其他可以激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的因素?！?/p>

例如，根據(jù)對(duì)北電公司銷售部門員工滿意度的調(diào)查結(jié)果，讓農(nóng)把激勵(lì)銷售員工的要素劃分為兩類。他把第一類稱之為“桌面上的籌碼??也就是讓員工得到起碼的滿足感的要素。然后，在這之上，如果你想進(jìn)一步提高他們的積極性，就還需要具備其他要素?！?/p>

根據(jù)讓農(nóng)的劃分，第二類要素“可能與傳統(tǒng)激勵(lì)研究得出的那些要素不大一樣。它們包括銷售輔助設(shè)備和工具、縮短報(bào)價(jià)周期、改進(jìn)說(shuō)明書以及開(kāi)發(fā)因?yàn)榫哂刑厣子阡N售的產(chǎn)品等等。這些要素會(huì)鼓舞銷售人員——甚至比銷售薪酬激勵(lì)更加有效?！?/p>

讓農(nóng)回憶了最近一次有公司供應(yīng)鏈管理部門負(fù)責(zé)人參加的銷售會(huì)議。該負(fù)責(zé)人認(rèn)真聆聽(tīng)了銷售人員提出的各種供應(yīng)鏈方面的問(wèn)題，這些問(wèn)題有時(shí)候會(huì)干擾銷售和客戶服務(wù)?！白盍钗覀冧N售人員感到鼓舞的是，那位供應(yīng)鏈管理部門的頭兒站起來(lái)說(shuō)了這么一句話，‘我了解你們反應(yīng)的問(wèn)題了，我會(huì)把它們處理好的?！欢ǔ潭壬?，他的承諾比我們那天提到的其他任何銷售薪酬或特別獎(jiǎng)金都更能打動(dòng)我們?！?/p>

普遍需求

那么，怎樣才能最有效地把握住那些影響銷售人員積極性的要素呢？你不妨溫習(xí)一下那斯洛（Abraham Maslow）的著作——這是一位開(kāi)創(chuàng)性的美國(guó)心理學(xué)家，他在20世紀(jì)40年代提出了關(guān)于人類基本需求或者說(shuō)固有需求的層次理論。

馬斯洛的五層需求理論一般被描繪成一個(gè)金字塔的形狀。位于底下的四層需求分別是基本生理需求、安全需求、社會(huì)交往需求和尊重需求。最后，處于這個(gè)金子塔頂端的是“自我實(shí)現(xiàn)的需求”，也就是馬斯洛所謂的“發(fā)展需求”——亦即充分實(shí)現(xiàn)個(gè)人潛能的需求。

馬斯洛需求層次理論的應(yīng)用需要把握兩大核心原則——第一，如果較底層的需求沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，那么人們就會(huì)首先去滿足這一需求；第二，一旦一種需求得到滿足，他就不再成為激勵(lì)要素。例如，食物可以激勵(lì)一個(gè)饑餓的人；但對(duì)飽餐之人卻難以湊效。

馬斯洛的需求理論建立在這樣的原理之上，即無(wú)論所處的文化背景或個(gè)人經(jīng)歷如何，人類存在一些普遍需求。不過(guò)，要將這一層理論應(yīng)用到商業(yè)環(huán)境中去，你需要把馬斯諾理論的主要內(nèi)容與特定的員工類型結(jié)合起來(lái)。下面這幅圖就是從銷售人員的角度重新闡釋前述理論并提出了四個(gè)層次的激勵(lì)需求。

薪酬

從這個(gè)重構(gòu)的圖形中，你很快就能發(fā)現(xiàn)為什么僅有經(jīng)濟(jì)薪酬尚不足以解釋對(duì)銷售人員的激勵(lì)。經(jīng)濟(jì)報(bào)酬——盡管從嚴(yán)格意義上講不算是生理需求——相當(dāng)于馬斯洛層次理論中的最低需求——相當(dāng)于馬斯洛層次理論中的最低需求。它具有基礎(chǔ)性的重要意義，但卻只是激勵(lì)的一個(gè)方面，而且只是相對(duì)低層次的激勵(lì)手段。

Caremark公司的喬伊納如是說(shuō)：“一般來(lái)說(shuō)，銷售人員在薪水之外還有其他需求。當(dāng)然，薪水也是激勵(lì)的一部分；但如果你已經(jīng)確立了不錯(cuò)的薪酬機(jī)制，那么真正的員工激勵(lì)工作才剛剛開(kāi)始?！睋Q句話說(shuō)，當(dāng)員工的收入水平足夠高時(shí)，他們就開(kāi)始向往更高層次的需求，此時(shí)“胡蘿卜加大棒”政策（用薪酬吸引銷售人員）的作用就比較有限了。

信任

在馬斯洛的需求層次理論中，生理需求之上是安全需求。而對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這種需求可以被理解為信任感——這種信任感可以從他的待遇和薪酬反映出來(lái)。

由于傭金的計(jì)算相當(dāng)復(fù)雜而且會(huì)不停變動(dòng)，所以在銷售部門確立信任感相當(dāng)困難。這個(gè)問(wèn)題上，加拿大電信公司Telus公司的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。過(guò)去，企業(yè)的激勵(lì)管理流程很難做到一致對(duì)待，而且是靠手工輸入，企業(yè)往往難以甚至根本不能對(duì)多個(gè)渠道的數(shù)據(jù)源進(jìn)行審查和追蹤。Telus公司的激勵(lì)管理工作相當(dāng)混亂。結(jié)果，公司銷售人員常常滿腹狐疑，不知道自己的薪酬是如何定的——缺乏可靠、詳細(xì)的傭金支付報(bào)告，只要涉及到銷售人員的薪酬，薪酬體系就完全被視為“暗箱操作”。

信任感的缺失促使銷售人員形成一套個(gè)人的“影子會(huì)計(jì)流程”——經(jīng)常的做法是利用一種自動(dòng)化表格或其他工具來(lái)檢驗(yàn)他們的薪水和激勵(lì)薪酬的準(zhǔn)確性。這種流程看似沒(méi)有危害，但實(shí)際上它會(huì)削弱績(jī)效和勞動(dòng)生產(chǎn)率。據(jù)估計(jì)，每個(gè)銷售人員每月花在影子會(huì)計(jì)流程上的銷售時(shí)間可能長(zhǎng)達(dá)一天半到兩天。

那么，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取什么樣的對(duì)策呢？在Telus的例子中，該公司引進(jìn)了一套以下一代技術(shù)為內(nèi)核的全方位的企業(yè)激勵(lì)管理方案，希望借此增強(qiáng)銷售人員的信任感，讓銷售人員的活動(dòng)更加貼近公司銷售戰(zhàn)略和整體戰(zhàn)略要求。在Telus引進(jìn)這套新的激勵(lì)管理系統(tǒng)之后，銷售人員的信任感增強(qiáng)了。

在引進(jìn)這套系統(tǒng)兩年之后，銷售人員平均每月花在影子會(huì)計(jì)活動(dòng)的時(shí)間從40小時(shí)減少到5小時(shí)。在引進(jìn)這套系統(tǒng)的第一年，公司銷售部門贏得了17.730天的額外銷售時(shí)間；到第二年重新奪回的時(shí)間達(dá)到52.500天。

勞動(dòng)生產(chǎn)率也有了大幅提高。在引進(jìn)這套系統(tǒng)之后的兩年里，Telus的年均總交易量從1.328增長(zhǎng)到16.656.總體上，該公司實(shí)施該系統(tǒng)在第一年年末就收回了投資，投資回報(bào)率（ROI）達(dá)103%；而到了第二年，ROI數(shù)字更是驚人地達(dá)到3.316%。

尊重與歸屬感

繼續(xù)修正馬斯洛的層次理論，我們接下來(lái)要討論的是與銷售人員激勵(lì)管理密切相關(guān)的兩大需求：歸屬于某個(gè)社會(huì)群體的歸屬感需求，以及獲得尊重和認(rèn)可的需求。

高層對(duì)員工的尊重是社交與尊重需求的一項(xiàng)重要內(nèi)容。但來(lái)自同事的認(rèn)同對(duì)于銷售人員的激勵(lì)也具有同等重要的意義。

讓農(nóng)這樣認(rèn)為：“北電有兩件事是從不會(huì)中斷或改變的，即使是在經(jīng)濟(jì)不景氣的困難時(shí)期也是如此。一個(gè)就是我們的年度銷售會(huì)議，在這個(gè)會(huì)議上，我們把銷售人員聚集在一起，讓他們通過(guò)論壇相互交流心得，同時(shí)也讓他們從中得到同事的認(rèn)同。我們把銷售團(tuán)隊(duì)請(qǐng)到舞臺(tái)上，讓他們當(dāng)著同事的面領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是非常重要的?！?/p>

北電網(wǎng)絡(luò)嚴(yán)格奉行的第二件事被讓農(nóng)和他的團(tuán)隊(duì)稱之為“精英團(tuán)”（circle of excellence）。這個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容是，他繼續(xù)道，“我們從銷售人員里選出10%表現(xiàn)最出色的員工，由公司出錢送他們出去度假。不管成本壓力有多大，我們也從不中斷這一項(xiàng)目；其中的一個(gè)原因在于，這個(gè)項(xiàng)目能夠激勵(lì)公司最優(yōu)秀的員工，因?yàn)樗麄兌枷Ｍ蔀檫@個(gè)精英圈子的一員。

在設(shè)計(jì)歸屬感或同行激勵(lì)項(xiàng)目時(shí)，企業(yè)必須注意將這些項(xiàng)目與交易周期結(jié)合起來(lái)。因?yàn)楫?dāng)員工銷售的是商業(yè)解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品時(shí)，銷售周期一般會(huì)延長(zhǎng)。

另一方面，如果銷售周期比較短，那么銷售成績(jī)至少應(yīng)當(dāng)每月公布一次，或者頻率更高一些。公布本身就是一種獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)樗艽龠M(jìn)公開(kāi)的同行認(rèn)同。當(dāng)然，企業(yè)還要根據(jù)這些成績(jī)給予銷售人員經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，也就是前面所說(shuō)的基礎(chǔ)性的薪酬激勵(lì)。

在設(shè)計(jì)認(rèn)同項(xiàng)目、改善員工個(gè)人表現(xiàn)和企業(yè)利潤(rùn)的過(guò)程中，企業(yè)要善于發(fā)揮創(chuàng)造力的作用。在我們合作過(guò)的一家公司里，最出色的10%的銷售人員有僅雇傭一名管理助手。這一策略印證了有趣的“富者更富”現(xiàn)象，因?yàn)檫@些優(yōu)秀員工可以借助于助手的力量，創(chuàng)造出更高的銷售績(jī)效。而且，這類銷售人員的跳槽率不是低，而是為零。

發(fā)揮自身潛能

馬斯洛將其需求理論的最高級(jí)稱為“自我實(shí)現(xiàn)”需求，我們?cè)谶@里則將這一點(diǎn)簡(jiǎn)單地歸結(jié)為實(shí)現(xiàn)自我的需求。人們都希望最大限度的挖掘自身潛能，為此，他們會(huì)努力創(chuàng)造各種條件——通常表現(xiàn)為學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能——從而使自己有能力迎接更艱巨的挑戰(zhàn)。

理解了這一層意思之后，你就不難明白，為什么全世界有這么多無(wú)精打采的銷售員，他們對(duì)工作缺乏興趣而且對(duì)所在的企業(yè)也沒(méi)有歸屬感。商業(yè)環(huán)境的錯(cuò)綜復(fù)雜意味著企業(yè)內(nèi)部存在著妨礙銷售人員發(fā)揮自身潛能的深層次結(jié)構(gòu)性障礙。

在銷售部門，基本的產(chǎn)品和服務(wù)類別飛速擴(kuò)張、不斷變化的技術(shù)環(huán)境以及探索新型銷售形式的要求給銷售人員造成了巨大的壓力，他們的現(xiàn)有知識(shí)很難達(dá)到工作要求。心理學(xué)家告訴我們，這種情況被稱為“認(rèn)知超負(fù)荷”，人們常常會(huì)逃遁到那些讓他們感覺(jué)更為舒服的工作方式里——而這一選擇可能對(duì)企業(yè)構(gòu)成致命威脅，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展需要銷售人員去不斷嘗試新方法、迎接新挑戰(zhàn)。

在這里，也許用的上一些高級(jí)工具。例如，“埃森哲銷售工作臺(tái)”（Accenture Sales Workbench）就是一種綜合性技術(shù)工具，它能營(yíng)造圍繞銷售團(tuán)隊(duì)的角色支持環(huán)境，為銷售人員提供必要的知識(shí)、內(nèi)容、內(nèi)部現(xiàn)有系統(tǒng)程序、生產(chǎn)率工具、培訓(xùn)、合作與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)能力，從而幫助銷售人員達(dá)到更高的業(yè)績(jī)水平。由于這個(gè)工具生成的支持環(huán)境還可以支持企業(yè)績(jī)效管理能力，有利于提高員工個(gè)人績(jī)效，并最終改善企業(yè)整體績(jī)效。

為了增加向醫(yī)生銷售的產(chǎn)品類別和銷量，一家美國(guó)大型醫(yī)藥產(chǎn)品分銷商有效地采取了這樣一種類似的銷售工作臺(tái)。過(guò)去，盡管該公司經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥產(chǎn)品多達(dá)30.000余種，但大多數(shù)客戶只會(huì)一直訂購(gòu)其中很少的一部分。

為擴(kuò)大銷售，公司給每位銷售人員配備的便攜式電腦上安裝上了一套應(yīng)用軟件。按照該公司的說(shuō)話，這種新軟件的功能之一就是“條件計(jì)算”：即利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)——亞馬遜公司的網(wǎng)站上應(yīng)用了類似技術(shù)，它可以整合眾多客戶的購(gòu)買模式——根據(jù)一名醫(yī)生過(guò)去的訂購(gòu)清單和其他醫(yī)生的購(gòu)藥清單，再結(jié)合現(xiàn)有醫(yī)學(xué)知識(shí)（哪些產(chǎn)品可以更有效地治療疾?。?，列出該醫(yī)生可能需要的其他產(chǎn)品。在應(yīng)用這種新工具之后，該公司的銷售成績(jī)有了大幅改觀，交叉銷售率提高了400%。有了這些銷售工具，再輔之以更好的培訓(xùn)，銷售們就能更有信心地去克服前面提到的“認(rèn)知超負(fù)荷”問(wèn)題——而且更重要的是，他們有了更多發(fā)揮自身潛能的機(jī)會(huì)。

欲進(jìn)先退

面臨復(fù)雜的績(jī)效環(huán)境和緊迫的人才匱乏局面，銷售部門管理者必須回到基本的人類動(dòng)機(jī)理論中挖掘原因，為什么單純的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)不能有效改善銷售部門的績(jī)效、促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

如果幾家互相競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)在銷售人員薪酬水平上相差無(wú)幾，那么率先認(rèn)識(shí)到同事認(rèn)同、銷售人員與管理層之間信任關(guān)系的重要性的企業(yè)就會(huì)有更多實(shí)現(xiàn)卓越績(jī)效的機(jī)會(huì)。

企業(yè)還必須有效應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)和認(rèn)知超負(fù)荷帶來(lái)的挑戰(zhàn)；這兩種挑戰(zhàn)通常會(huì)交織在一起，阻礙銷售人員應(yīng)當(dāng)配備必要工具，幫助他們應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的雙豐收。技術(shù)是核心驅(qū)動(dòng)元素?，F(xiàn)在，高級(jí)解決方案可以根據(jù)銷售人員的需要向他們提供實(shí)時(shí)的績(jī)效支持，并能與企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng)保持同步聯(lián)系。

在認(rèn)識(shí)全面整體的激勵(lì)管理方法——把握信任、尊重、社會(huì)認(rèn)同、發(fā)揮個(gè)人潛能——重要性之后，企業(yè)管理層應(yīng)重新思考傳統(tǒng)的激勵(lì)薪酬管理戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上提出更有效的績(jī)效管理方法，從而才能提高銷售人員乃至整個(gè)企業(yè)的績(jī)效。

第二篇：守住平凡 創(chuàng)造非凡

守住平凡的生活 創(chuàng)造非凡的業(yè)績(jī)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、朋友們：

大家好！

三中，一片教育的沃土，三中，一座知識(shí)的殿堂，在這里有一支,務(wù)實(shí)、淳樸的教師隊(duì)伍。他們很平凡，平凡得像萬(wàn)里長(zhǎng)堤上的一粒砂；但這粒砂又是無(wú)比絢爛的折射著，人世間的美好心靈。三中的領(lǐng)導(dǎo)班子就像一部精密的齒輪，互相咬合，互相支持，互相促進(jìn)，發(fā)出和諧、奮進(jìn)、昂揚(yáng)的時(shí)代之歌。熟悉三中的人，都會(huì)為他們善良、友愛(ài)、團(tuán)結(jié)的精神所折服，為他們那種對(duì)教育事業(yè)的忠誠(chéng)之心所感動(dòng)。

有人說(shuō)，一個(gè)好的校長(zhǎng)就是一所好的學(xué)校。我們的校長(zhǎng)就像是一位慈愛(ài)的長(zhǎng)者，知心的大姐，時(shí)刻的教導(dǎo)、呵護(hù)著這些兄弟姐妹，呵護(hù)著三中的每一位成員。

在教學(xué)中，她積極推進(jìn)“三段式”教學(xué)模式改革。免費(fèi)為學(xué)生印制練習(xí)題，每個(gè)教室的墻上，都釘上了小黑板，讓學(xué)生們可以展示自己的學(xué)習(xí)成果，講述理解過(guò)程，學(xué)生們的書寫和語(yǔ)言表達(dá)能力迅速提高。這一教學(xué)模式讓孩子們樹(shù)立了信心，學(xué)習(xí)興趣越來(lái)越濃，成績(jī)也越來(lái)越高。每年進(jìn)入五月份，為了提高初三年級(jí)升學(xué)成績(jī)，學(xué)校每天晚上都要上自習(xí)，班子成員都爭(zhēng)先恐后的來(lái)帶班。遇到雨天，劉校長(zhǎng)都會(huì)打車來(lái)接送家遠(yuǎn)的教師，都會(huì)看著每一個(gè)學(xué)生離校后，她才回家。夜幕下學(xué)生們的學(xué)習(xí)勁頭更足了，因?yàn)椋麄冎佬ｎI(lǐng)導(dǎo)在和他們并肩同行、風(fēng)雨同舟。三中每年100名左右的畢業(yè)生中都有五、六十名學(xué)生考入市第一中學(xué)。

劉校長(zhǎng)把每一分錢都花在刀刃上，花在學(xué)校的發(fā)展上，花在教師培訓(xùn)和教育教學(xué)質(zhì)量的提高上。幾年來(lái)，三中教師學(xué)習(xí)的足跡不僅留在了黃浦江畔，也曾遠(yuǎn)到南國(guó)的花城廣州，這些培訓(xùn)使全校大部分教師在專業(yè)成長(zhǎng)的道路上受益匪淺，使三中的教師在教育理念、教學(xué)方法上不輸于甚至高于其它兄弟學(xué)校。在2011年全市學(xué)科首席、帶頭人評(píng)選中我校教師在各學(xué)科競(jìng)賽都是名列榜首；伊春市的“五課過(guò)關(guān)”活動(dòng)，更是收獲榮光。

急每位教師之所急，想每位教師之所想，甚至想得更深、更遠(yuǎn)。關(guān)愛(ài)每一位教職工。每到節(jié)慶日，劉校長(zhǎng)都會(huì)帶領(lǐng)班子成員走訪、慰問(wèn)困難職工，都會(huì)為教師及家屬送上一張寫滿真情的賀卡。教師們深深理解學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的良苦用心，認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，使整個(gè)學(xué)校的工作呈現(xiàn)出蒸蒸日上的喜人局面。學(xué)校的電腦落后了，但為了保證教學(xué)活動(dòng)的順利開(kāi)展。劉校長(zhǎng)就把自己家的電腦拿到學(xué)校來(lái)，許多教師以校長(zhǎng)為榜樣，也把電腦拿到學(xué)校，保證了學(xué)校教師多媒體技術(shù)的提升和信息技術(shù)課的正常進(jìn)行。

正是由于領(lǐng)導(dǎo)班子的公正廉潔，正直無(wú)私，感動(dòng)了三中人的內(nèi)心世界。

眾所周知，三中的工作條件是艱苦的，生源和環(huán)境都處于劣勢(shì)，可在周局長(zhǎng)來(lái)三中調(diào)研時(shí)，與會(huì)的老師們沒(méi)有一個(gè)人提到個(gè)人的困難，都在為學(xué)校的發(fā)展與局長(zhǎng)談設(shè)想，想辦法。那天，恰好道南停電，借著燭光，領(lǐng)導(dǎo)、老師共話三中精神的寶貴，陪同周局長(zhǎng)調(diào)研的原三中的幾位老領(lǐng)導(dǎo)談起三中這幾年的歷程，輝煌的成就，幾次因?yàn)榧?dòng)而話語(yǔ)哽咽，淚光晶瑩……

天寒更顯紅梅的氣節(jié)，污泥更襯蓮花的品格，經(jīng)過(guò)困難磨練的三中師生，更深地詮釋著人生真諦。在物欲橫流的時(shí)代，三中教師恪守著自己莊嚴(yán)的承諾，為了成就孩子們的未來(lái)，利用休息時(shí)間免費(fèi)為學(xué)生補(bǔ)課，給教育保住一片純凈的沃土，給學(xué)生撐起一片潔凈的天空。他們沒(méi)有浮華，沒(méi)有修飾，平靜如止水，卻在每個(gè)人的心頭激蕩著對(duì)學(xué)生的愛(ài)，三尺講臺(tái)，承載的是無(wú)私奉獻(xiàn)，根根粉筆書寫的是苦樂(lè)年華。三中人真正踐行了“捧著一顆心來(lái)，不帶半根草去”的教育信念。

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。三中人的無(wú)私奉獻(xiàn)得到了上級(jí)認(rèn)可，近幾年先后榮獲省市《行風(fēng)評(píng)議最滿意單位》、鐵力市《先進(jìn)基層黨組織》、鐵力市《教育系統(tǒng)先進(jìn)集體》等光榮的稱號(hào)。更可喜的是，今年市政府計(jì)劃加強(qiáng)三中的基礎(chǔ)建設(shè)，乘著這股春風(fēng)，三中人必將跨上一個(gè)新的臺(tái)階，迎接更加美好的明天！

二〇一二年三月十八日

第三篇：堅(jiān)守平凡 創(chuàng)造非凡

“堅(jiān)守平凡，創(chuàng)造非凡”

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委、朋友們：

大家好！

我來(lái)自萍鄉(xiāng)市建筑設(shè)計(jì)院，是一名一線設(shè)計(jì)人員。很榮幸今天有這個(gè)機(jī)會(huì)站在這里，此刻，我的心情是激動(dòng)的，是高興的，更是感動(dòng)的。我要演講的題目是《堅(jiān)守平凡，創(chuàng)造非凡》。

有人說(shuō)，假如來(lái)不及參與她的過(guò)去，那就把它當(dāng)作是一種美好的歷史過(guò)往，好好珍藏。是的，歷史是有溫度的，有感情的，更是值得我們回味的?！耙簧荚敢庵腥A千萬(wàn)里，留下你平凡的足跡”，翻閱著龔全珍老奶奶的日記選，不禁感嘆，一位耄耋之年的老人，用簡(jiǎn)短的日記記錄下自己的心路歷程和精神世界。每日寥寥數(shù)語(yǔ)，書寫著一個(gè)共產(chǎn)黨員的高尚人格。那些在我們看來(lái)都是簡(jiǎn)單、枯燥、乏味的，卻在她的日記里展現(xiàn)了一條鮮活、豐滿、堅(jiān)毅的共產(chǎn)主義信仰之路。這種信仰高尚而富有，純潔而堅(jiān)定。無(wú)論是作為將軍夫人、人民教師、還是慈祥母親，她的心、她的思想、她的信念永遠(yuǎn)都不會(huì)改變，那就是：心甘情愿的選擇一條路，心甘情愿的吃苦，并把這種奉獻(xiàn)當(dāng)作是最快樂(lè)、最幸福的事。她說(shuō)“人生在世幾十年，生命是短促的，應(yīng)當(dāng)干點(diǎn)對(duì)人民有益的事”；她還說(shuō)：“沒(méi)有困難，要共產(chǎn)黨員干什么？”。在我看來(lái)，這些樸素的話語(yǔ)，真的比一些銼鏘有力的口號(hào)，來(lái)的更深刻，更有意義。她的先進(jìn)事跡，總是讓我不停地在審視自己、反思自己，我該怎么做？

剛剛走出校門的自己，滿懷激情地踏上了設(shè)計(jì)院這個(gè)大舞臺(tái)，立志要成為一名優(yōu)秀的工程技術(shù)人員，要為萍鄉(xiāng)的城鄉(xiāng)建設(shè)做出自己的努力。但是，現(xiàn)實(shí)與夢(mèng)想總是相差甚遠(yuǎn)，工作上的枯燥乏味，讓我開(kāi)始懷疑自己的選擇是否正確。我困惑了。深知失去方向的生活是可怕的，沒(méi)有了理想的人生更是痛苦的。學(xué)校所學(xué)的東西，在實(shí)際工作中只是理論，經(jīng)驗(yàn)的不足，讓初出茅廬的我下筆艱難。一次無(wú)意間，我看到龔全珍在她日記選的1997年4月10日中的一段話：“我不能庸庸碌碌的過(guò)日子，應(yīng)以戰(zhàn)斗的姿態(tài)向死神挑戰(zhàn)；我不能在日常生活中沉淪，要抽出主要時(shí)間來(lái)工作”，當(dāng)時(shí)的龔奶奶74歲了，一個(gè)年過(guò)七旬的老人，還能有這么飽滿的精神狀態(tài)，她不甘于平庸，不斷學(xué)習(xí)，享受著工作帶給她的樂(lè)趣?！昂ｉ煈{魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛”，忽然，我對(duì)這句話有了更進(jìn)一步的理解，是啊，我已站在了一個(gè)這么好的平臺(tái)，只要付出足夠的努力，就一定可以達(dá)成自己多年的夢(mèng)想，這是一件多么幸福的事情。

其實(shí)，就在我身邊，有許許多多平凡而不平庸的人在做著不平凡的事情，是他們，讓這個(gè)世界更非凡更美好。在建筑工地上，有我們經(jīng)受著日曬雨淋的工程技術(shù)人員在踏勘現(xiàn)場(chǎng)；在汶川和九江地震后，有我們不畏艱險(xiǎn)、奮不顧身的身影在援建災(zāi)區(qū)；在工作崗位上，有我們埋頭苦干、通宵達(dá)旦的設(shè)計(jì)人員在繪制夢(mèng)想。思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)，同樣平凡的工作，一樣的看似簡(jiǎn)單重復(fù)，枯燥乏味，有人卻能以快樂(lè)的心態(tài)面對(duì)，在平凡中感知不平凡，在簡(jiǎn)單中構(gòu)筑自己的夢(mèng)想，再看看龔全珍老人，九十多歲了還在追求，我想又有什么樣的困難不可以克服呢? 我必須像龔奶奶一樣，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己，我深知：“人生的每一步路都是要用腳來(lái)丈量的”，腳踏實(shí)地才是夢(mèng)想高飛的起點(diǎn)，作為一名設(shè)計(jì)人員，只有帶著這樣的責(zé)任去努力實(shí)現(xiàn)，甘于平凡，才能讓自己走得更遠(yuǎn)，才能無(wú)愧于業(yè)主、無(wú)愧于社會(huì)、無(wú)愧于培養(yǎng)我的國(guó)家！

我的演講到此結(jié)束，謝謝大家。

第四篇：銷售人員績(jī)效考核辦法

銷售人員績(jī)效考核辦法

對(duì)銷售的考核，首先要有準(zhǔn)確的定位，即考核的對(duì)象是誰(shuí)？因?yàn)殇N售經(jīng)理和銷售人員的考核是不一樣的。

對(duì)銷售經(jīng)理的績(jī)效考核

一、設(shè)計(jì)一套考核的指標(biāo)體系。

僅從業(yè)績(jī)?nèi)タ己藸I(yíng)銷經(jīng)理，顯然有失偏頗。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系，主要包括以下五個(gè)指標(biāo)，五項(xiàng)相加，總分?jǐn)?shù)為100分。

1、銷售計(jì)劃完成率（40分）。

指銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的實(shí)際銷售量與目標(biāo)銷售量的比例，也就是他的實(shí)際銷售收入與目標(biāo)相除，得到的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

也就是說(shuō),如果營(yíng)銷經(jīng)理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分；如果他完成的銷售額超過(guò)計(jì)劃一半以上，則可以得到60分；但如果他實(shí)際銷售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，那這一項(xiàng)的考評(píng)分他只能是0 分。

2、考核營(yíng)銷經(jīng)理管理的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率(20分）。

營(yíng)銷經(jīng)理作為經(jīng)理，他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷售的能力。有些營(yíng)銷經(jīng)理為了完成業(yè)績(jī)，整天自己做業(yè)務(wù)，不管業(yè)務(wù)員，但這只表明他是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不能說(shuō)他是個(gè)稱職的經(jīng)理。

這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率，參考分值是20分。

具體來(lái)說(shuō)，他的銷售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上，就可以得到20分。

如果90%以上都合格的話，就得滿分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，說(shuō)明這樣的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力太差，只能做業(yè)務(wù)員不能帶隊(duì)伍

3、銷售費(fèi)用使用率（20分）。

所謂的銷售費(fèi)用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例。如果他節(jié)省了銷售費(fèi)用，分值就高；如果費(fèi)用超額，分值就低了。

4、信息系統(tǒng)管理（15分）。

這個(gè)信息系統(tǒng)管理，包括營(yíng)銷人員的日?qǐng)?bào)表、客戶檔案的管理、市場(chǎng)信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，銷售是一方面的職責(zé)，另一方面，他還必須為整個(gè)公司提供營(yíng)銷信息和營(yíng)銷決策。更關(guān)鍵的是，如果營(yíng)銷經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對(duì)地區(qū)客戶就沒(méi)有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職，帶走大批客戶的情況。

5、工作態(tài)度（5分）。

即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進(jìn)取、服從指揮、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等等，這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo)。

二、結(jié)果和過(guò)程并重

銷售管理要對(duì)結(jié)果和過(guò)程并重。所謂結(jié)果，就是上面說(shuō)的指標(biāo)體系。那么銷售過(guò)程呢，主要是每周進(jìn)行銷售總結(jié)，也就是我們說(shuō)的銷售周會(huì)。由于銷售經(jīng)理是分布在各地的，所以可以開(kāi)展多種方式：

第一種方式，實(shí)體會(huì)議。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開(kāi)會(huì)。

第二種方式，電話會(huì)議。

第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經(jīng)理把市場(chǎng)信息發(fā)過(guò)來(lái)，填報(bào)若干規(guī)定的表格。不管是實(shí)體會(huì)議，還是虛擬會(huì)議，總之是要把營(yíng)銷例會(huì)限定在每一個(gè)周。

比如每周的周末，都要有這樣的營(yíng)銷例會(huì)的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出難點(diǎn)。他解決不了的，公司總部、公司市場(chǎng)部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問(wèn)題，市場(chǎng)部可以給他協(xié)調(diào)。這樣，就保證每個(gè)銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。

三、考核與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合把考核和經(jīng)理的個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)個(gè)人和公司共同成長(zhǎng)。考核可以評(píng)定經(jīng)理們是否合格、是否優(yōu)秀，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的，還必須有切實(shí)的方法幫助經(jīng)理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。

比如說(shuō)每一個(gè)銷售經(jīng)理，都由他的上級(jí)經(jīng)理同他做面談溝通，設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃，然后按照他的生涯計(jì)劃和他目前的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照，看看哪方面實(shí)現(xiàn)了，哪方面沒(méi)有實(shí)現(xiàn)？沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的原因是什么？哪些是素質(zhì)問(wèn)題，哪些是態(tài)度問(wèn)題？對(duì)素質(zhì)問(wèn)題采用什么培訓(xùn)方法，對(duì)態(tài)度問(wèn)題又如何進(jìn)行培訓(xùn)？總而言之，就是要在考核的同時(shí)，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長(zhǎng)期為其工作的。

對(duì)銷售員的績(jī)效考核

銷售員的考核主要通過(guò)工作任務(wù)考核書分階段進(jìn)行考核。作為過(guò)程管理的核心措施——填寫銷售崗位工作任務(wù)考核書即是實(shí)現(xiàn)績(jī)效這個(gè)目的的有效措施。要求每個(gè)銷售人員每個(gè)月都必須填寫，在召開(kāi)銷售例會(huì)時(shí)，銷售經(jīng)理和銷售人員必須明確自己下月度的工作任務(wù)，并思考完成工作任務(wù)的措施。

一、工作任務(wù)考核書的考核要求。

1．工作任務(wù)與目標(biāo)

按公司銷售任務(wù)層層分解落實(shí)，形成各銷售人員的月度銷售計(jì)劃。各銷售人員根據(jù)本地區(qū)計(jì)劃分解，填制全部可預(yù)見(jiàn)的工作任務(wù)、目標(biāo)等內(nèi)容計(jì)劃，包括常規(guī)性工作與非常規(guī)性工作。具體含5類任務(wù)：列入公司大事分解為本崗位的崗位任務(wù)；公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)；日常工作和月初可預(yù)見(jiàn)的所有工作(本月目標(biāo))；本崗位應(yīng)建立健全的文檔或管理制度；以崗位說(shuō)明書規(guī)定的常規(guī)工作內(nèi)容為基礎(chǔ)，本著每月應(yīng)有新的提高與創(chuàng)新的原則，提出當(dāng)月5～7個(gè)重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

2．工作步驟與措施

針對(duì)第一欄對(duì)應(yīng)的工作列出具體工作步驟，制定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的具體對(duì)策或措施。

3．完成時(shí)間

體現(xiàn)工作任務(wù)的時(shí)間進(jìn)度要求，跨月工作應(yīng)在工作任務(wù)內(nèi)容與目標(biāo)欄列出本月準(zhǔn)備完成部分的工作內(nèi)容。

4．設(shè)定分值

按工作的重要程度對(duì)各項(xiàng)工作劃分分值?？偡种禐?00分。

二、工作任務(wù)書的審核

銷售員本人完成工作任務(wù)書的填寫后，交由考評(píng)者進(jìn)行審核，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、措施切合實(shí)際和各崗位協(xié)調(diào)一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位工作任務(wù)，其中量化包括具體時(shí)間、數(shù)額和是否結(jié)束。

三、工作任務(wù)書的實(shí)施與控制

銷售員必須嚴(yán)格按照工作任務(wù)書的要求進(jìn)行工作，考評(píng)者要經(jīng)常檢查各崗位工作任務(wù)的實(shí)施情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行具體指導(dǎo)，以保證各項(xiàng)工作的進(jìn)展，并作為考評(píng)依據(jù)。

四、工作任務(wù)書的評(píng)議

考評(píng)者根據(jù)被考評(píng)者的崗位工作目標(biāo)任務(wù)和工作完成情況，進(jìn)行最終考核評(píng)分。

指導(dǎo)意見(jiàn)由考評(píng)者記錄，目的是促進(jìn)上下級(jí)之間的溝通，提高和改進(jìn)下屬的工作能力和工作方式，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)、互助的工作氛圍?？荚u(píng)者將被考評(píng)者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來(lái)，寫出考評(píng)意見(jiàn)。月末將結(jié)果反饋給被考評(píng)者，如被考

評(píng)者不理解，可經(jīng)過(guò)協(xié)商與溝通，盡量達(dá)成共識(shí)。指導(dǎo)意見(jiàn)旨在促進(jìn)溝通、積累原始記錄，并有利于定性評(píng)價(jià)一個(gè)人的能力與業(yè)績(jī)。

表?yè)P(yáng)加分、差錯(cuò)扣分（此部分銷售經(jīng)理和銷售員均適用）

一、表?yè)P(yáng)加分。

鼓勵(lì)所有員工為公司和本部門的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力，對(duì)于能夠提高公司經(jīng)濟(jì)效益和管理水平以及研發(fā)水平的創(chuàng)新方法和行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)加分。

1．出色完成工作受到公司級(jí)嘉獎(jiǎng)，加15分；

2．出色完成工作受到公司級(jí)表?yè)P(yáng)，加10分。

表?yè)P(yáng)加10分，由部門領(lǐng)導(dǎo)報(bào)公司分管副總經(jīng)理確定；加15分報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)研究決定。所有公司級(jí)表?yè)P(yáng)，均需有正式文件公布，表?yè)P(yáng)加分匯總下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部?jī)冬F(xiàn)。

二、差錯(cuò)扣分

為保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯(cuò)，必須設(shè)立差錯(cuò)扣分項(xiàng)目。包括兩類：一是工作效果低于設(shè)定的崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；二是違反公司規(guī)章制度。

1．嚴(yán)重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到全公司通報(bào)批評(píng)的，扣100分。

2．工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評(píng)的，扣20分。

3．違反管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度的，扣15分。管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度中規(guī)定罰款數(shù)額的，按規(guī)定執(zhí)行。

4．工作任務(wù)書填報(bào)質(zhì)量不好的，扣10分。包括：公司計(jì)劃沒(méi)有分解到本崗位；本崗位常規(guī)工作任務(wù)偏離崗位說(shuō)明書規(guī)定；任務(wù)目標(biāo)沒(méi)有量化；任務(wù)措施不具體；重點(diǎn)不突出，表現(xiàn)為每項(xiàng)任務(wù)的分值平均化。

填報(bào)質(zhì)量由企業(yè)管理部審定后，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部?jī)冬F(xiàn)。

下面使用評(píng)價(jià)表

評(píng)價(jià)用表

被評(píng)價(jià)人部門入職時(shí)間

工作崗位考核時(shí)間月日——月日

考核項(xiàng)目考核內(nèi)容滿分得分

工作質(zhì)量與業(yè)績(jī)

(60分)鋪店完成率，公式：實(shí)際完成鋪店數(shù)/計(jì)劃完成鋪店數(shù)*100%。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完成率為100%得12分，每高于5%加1分，每低于5%減1分，最高分為15分，最低分為0分。20分

回款額，公式：實(shí)際回款額/應(yīng)回款額*100%。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完成公司既定的回款任務(wù)為100%得12分，每高于2%加1分，每低于2%減1分，最高分為15分，最低分為0分。15分 動(dòng)銷率，公式：實(shí)際動(dòng)銷數(shù)/實(shí)際鋪貨數(shù)量*100%。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完成公司既定的動(dòng)銷數(shù)100%得10分，每高于20%加1分，每低于20%減1分，最高分為15分，最低分為0分。15分 市場(chǎng)信息收集數(shù)量。達(dá)到公司要求的數(shù)量得4分，每增加一個(gè)新客戶加0.2分，每減少一個(gè)減0.2分5分

生動(dòng)化陳列。在公司抽查中達(dá)到公司要求滿分5分。5分

產(chǎn)品知識(shí)背景與銷售專業(yè)技能(20分)了解行業(yè)的基本情況，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品種類及價(jià)格、利潤(rùn)、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)5分

領(lǐng)會(huì)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷方針和策略，熟悉所銷售酒類的適用客戶及特點(diǎn)，熟悉瀘州老窖文化理念及品牌理念5分

掌握嫻熟的銷售技巧，運(yùn)用公司的各項(xiàng)促銷策略將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利潤(rùn)率、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給所轄煙酒專賣、酒店老板，并能通過(guò)他們將正確的產(chǎn)品理念傳遞到終端消費(fèi)者，最終使終端消費(fèi)者認(rèn)同、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品;10分

語(yǔ)言表達(dá)與溝通協(xié)調(diào)能力

(10分)語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，能進(jìn)行各種渠道的商務(wù)談判，言語(yǔ)流暢，儀態(tài)大方，能靈活運(yùn)用多種表達(dá)技巧與各種渠道進(jìn)行溝通5分

能團(tuán)結(jié)同事，與行政、客服、會(huì)計(jì)等部門協(xié)調(diào)完成工作5分

紀(jì)律與責(zé)任感

(10分)誠(chéng)實(shí)、正直、可信、成熟、言語(yǔ)舉止得體，有良好的職業(yè)修養(yǎng)，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度，嚴(yán)于律己5分

全力以赴完成領(lǐng)導(dǎo)交代的各項(xiàng)工作，對(duì)工作高度負(fù)責(zé)，出現(xiàn)錯(cuò)誤不推卸，不爭(zhēng)辯。5分 減分項(xiàng)目

人力資源填寫每遲到一次扣減0.5分，請(qǐng)假一次扣1分，曠工一次扣2分，工作中出現(xiàn)重大失誤一次扣2分。

匯總得分

工作劣勢(shì)分析

工作改進(jìn)建議

培訓(xùn)建議

工作總體評(píng)價(jià)完全適應(yīng)本職工作

基本適應(yīng)本職工作

不適應(yīng)本職工作

第五篇：銷售人員潛能激發(fā)課程

銷售人員潛能激發(fā)課程

徐清祥老師的銷售人員潛能激發(fā)課程為我們介紹了怎樣通過(guò)激勵(lì)培訓(xùn)來(lái)發(fā)掘我們的身體潛能，突破自己的極限，通過(guò)魔鬼訓(xùn)練的方式激勵(lì)自己，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作提升自己的各項(xiàng)能力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛能等。

如何通過(guò)潛能激發(fā)課程，激發(fā)自己，提升自己，如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)在社會(huì)中更好的定位自己，這些都在徐清祥老師的銷售人員潛能激發(fā)課程中。主講老師：徐清祥

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：企業(yè)全體人員

課程預(yù)定：0371-8888167

1課程介紹：

魔鬼訓(xùn)練營(yíng)在于挖掘受訓(xùn)者思想、體力和意志力的潛能，追求突破個(gè)人極限。魔鬼訓(xùn)練不僅可以滿足個(gè)人的職業(yè)發(fā)展需要，更可以幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型或重建所帶來(lái)的危機(jī)。更多情況下，魔鬼訓(xùn)練被用來(lái)增強(qiáng)合作精神，建立組織成員之間的相互信任，幫助小組和個(gè)人樹(shù)立自信心，提升領(lǐng)導(dǎo)力等。

人們通常把魔鬼訓(xùn)練和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神聯(lián)系在一起，這種聯(lián)系在大多數(shù)情況下是正確的。除此之外魔鬼訓(xùn)練還可以幫助個(gè)人樹(shù)立自信心和自尊心，提高團(tuán)隊(duì)工作效率，降低離職率，營(yíng)造和諧的工作環(huán)境，提升企業(yè)創(chuàng)造力，提升團(tuán)隊(duì)溝通能力，提升領(lǐng)導(dǎo)能力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛能等。

魔鬼訓(xùn)練都包括哪些訓(xùn)練手段？

魔鬼訓(xùn)練是一門通過(guò)完善心智模式來(lái)發(fā)揮潛能、提升效率的訓(xùn)練技術(shù)。教練通過(guò)一系列有方向性、有策略性的過(guò)程，洞察被訓(xùn)練者的心智模式，向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)現(xiàn)可能性，令被訓(xùn)練者有效達(dá)到目標(biāo)。

魔鬼訓(xùn)練的目的1、樹(shù)立參訓(xùn)者正確的信念系統(tǒng)、價(jià)值觀系統(tǒng)；

2、提高參訓(xùn)者心理素質(zhì)，支持其自我超越和突破；

3、幫助參訓(xùn)者清晰工作規(guī)劃、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展愛(ài)崗敬業(yè)的思想；

4、提升參訓(xùn)者的執(zhí)行力、責(zé)任心、配合度、忠誠(chéng)度、感恩心、溝通力；

5、提升參訓(xùn)者的目標(biāo)意識(shí)、計(jì)劃性、行動(dòng)力、自信心、及達(dá)成目標(biāo)的決心指數(shù)； 魔鬼式訓(xùn)練主要項(xiàng)目：

1、魔鬼訓(xùn)練的定義；

2、魔鬼訓(xùn)練的起源

3、魔鬼訓(xùn)練的作用；

4、為什么要做魔鬼訓(xùn)練的培訓(xùn)？

5、成功學(xué)

6、點(diǎn)燃成功的激情（現(xiàn)場(chǎng)演練）；

7、生命的時(shí)間管理（現(xiàn)場(chǎng)演練）；

8、珍愛(ài)（現(xiàn)場(chǎng)演練）；

9、人生舞臺(tái)（現(xiàn)場(chǎng)演練）；

10、責(zé)任者（現(xiàn)場(chǎng)演練）；

11、乞求（現(xiàn)場(chǎng)演練）；

12、過(guò)成功關(guān)（現(xiàn)場(chǎng)演練）。

課程總結(jié)：

通過(guò)銷售人員潛能激發(fā)課程，學(xué)員可以更好的激勵(lì)自己，在團(tuán)隊(duì)合作中定位自己的價(jià)值，發(fā)掘自己的潛力，在激勵(lì)中不斷的提升自己，在企業(yè)中得到更多的發(fā)展和提升空閑，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。