第一篇：醫(yī)院營銷十大觀點完全版

給力2011，醫(yī)院營銷十大觀點完全版

引言：

很多醫(yī)院管理者對醫(yī)院營銷的概念是模糊不清的，一般醫(yī)院都是設(shè)立企劃部，而不是營銷中心。而企劃部干什么呢，就是做廣告策劃。這意味著對醫(yī)院營銷來講，存在制度上的硬傷。企劃部的定位意味著只能在極小的范圍內(nèi)思考醫(yī)院營銷，而醫(yī)院營銷需要在全方位的資源整合下完成系統(tǒng)工作。于是出現(xiàn)一種現(xiàn)象，企劃人員只顧門診量，不擇手段拉患者，整天想的都是所謂的創(chuàng)意和點子，無形中進入一種宿命式怪圈——招式策劃，用完招式就該下崗了。

本人從事醫(yī)院營銷6年，反復(fù)思考這個問題，最終得出結(jié)論：醫(yī)院管理者和醫(yī)院策劃人都應(yīng)該明白，營銷是系統(tǒng)工作，系統(tǒng)的完善開始于思想的成熟，策劃人最寶貴的是具有獨立、獨到的創(chuàng)新思想，而不是一個簡單的點子或者創(chuàng)意。換句話說，對營銷理論的一知半解、對消費認(rèn)知的隱隱約約、對營銷管理的模模糊糊，靠自身的小聰明想點子，想創(chuàng)意，于是大搞醫(yī)院營銷策劃，是不負(fù)責(zé)任的，這樣的策劃人也是最無能的。

很多人問我，醫(yī)院營銷沒有成熟的理論體系，我們靠什么來指引營銷策劃？我說，怎么沒有成熟的理論體系呢？市場營銷早已有成熟的理論體系，醫(yī)院營銷只不過將市場營銷用于患者的市場，換了消費者而已。只不過，從事醫(yī)院營銷要從思想上轉(zhuǎn)變營銷觀念，還要更深層次挖掘營銷真相——患者不是上帝，是來求醫(yī)的消費者。記住，讓患者來求醫(yī)，就是一切營銷的中心思想。基于此，我總結(jié)了十個營銷觀念，希望與從事醫(yī)院營銷工作的朋友商榷。

1、鄙視招式策劃；

真正的醫(yī)院是不需要“策劃”的，但是需要營銷?？床儆诒粍酉M，正常人不會因為你的創(chuàng)意和策劃而歡呼雀躍，擠破醫(yī)院門檻來看病。只有患者，才會真正關(guān)心醫(yī)療信息。因此，醫(yī)院營銷不是去開發(fā)市場，只需要發(fā)現(xiàn)市場，并滿足市場需求即可。有些人過于聰明，整天想創(chuàng)意和點子吸引患者，用的都是手段和陷阱，這樣對待患者的醫(yī)院策劃和醫(yī)院，做不成功是必然的。

我從來不用沒有市場營銷理論功底的策劃。特別是設(shè)計轉(zhuǎn)策劃，文案轉(zhuǎn)策劃，編輯轉(zhuǎn)策劃、記者轉(zhuǎn)策劃過渡階段的人。

什么是醫(yī)院營銷？醫(yī)院最大的營銷就是回歸本質(zhì)，做好醫(yī)院應(yīng)該做的事情——為病人看好病。目前民營醫(yī)院的策劃人所謂策劃就是一味追求新點子、好創(chuàng)意，每天都活得很累。而每一個點子，每一個創(chuàng)意幾乎都在以拉門診量為中心，大大偏離醫(yī)院營銷的根本目的，最可怕的是，患者來了，沒有真正獲得救治，而是進入一個設(shè)計精妙陷阱。這樣的策劃和經(jīng)營沒有可持續(xù)性，創(chuàng)意終將山窮水盡，醫(yī)院經(jīng)營會逐漸走下坡路，無可救藥。目前90%的民營醫(yī)院都存在這種問題，不加以匡正，必將被淘汰。

2、讓患者來“求醫(yī)”；

我贊成公立醫(yī)院的說法，我們沒有廣告部，只有宣傳科。廣告是為商業(yè)利益服務(wù)的工具，宣傳是對好東西的宣揚傳播。仔細(xì)品讀，有本質(zhì)的區(qū)別，對醫(yī)院這種救死扶傷的特殊機構(gòu)來講，更有深層意義。

很多醫(yī)院沒有做廣告，或者只做很少的宣傳，照樣人滿為患，為什么呢？因為他們懂得如何讓患者來求醫(yī)，具備一套吸引患者來求醫(yī)的工作體系。

我不客氣地講，醫(yī)院求患者來看病，首先“生病”的不是患者，是醫(yī)院。醫(yī)院經(jīng)營者“有病”才會想去求患者——廣告就是求患者的卑瑣劣行。營銷策劃的終極境界不是僅僅花錢去做廣告，而是做更多的事讓患者有信心來醫(yī)院治療。醫(yī)療服務(wù)屬于被動消費，不要誤解為因為消費者是被動的，所以你將要去強拉硬扯。剛好相反，醫(yī)院應(yīng)該樹立更高的姿態(tài)，因為患者是主動性的，而且需求迫切。

為什么你做了很多營銷工作，患者還是不來求你呢？原因很簡單，因為你的營銷方向是錯誤的，營銷技巧是失敗的，你所傳達的信息給患者的印象是：不值得來求你看病。

3、不競爭的王道營銷；

做營銷策劃，沒有王道精神，說明格局不夠。格局狹隘的策劃人，給醫(yī)院樹立的象形就跟策劃人本身一樣。老板如何檢視醫(yī)院的品牌形象？就看看站在你身邊的策劃總監(jiān)，你認(rèn)為他是什么形象，你的醫(yī)院在消費者心目中就是什么形象。

我做策劃之前會認(rèn)真分析競爭對手，但是分析的目的不是與他們搶市場，搶，就意味著瓜分，瓜分就意味著只能拿其中一份子。為什么要這樣呢，我既然動手了，就沒你吃的。所以我說，我的策劃，掠奪只是手段，不競爭才是目的。

一旦真正開實施策劃方案就從來不考慮競爭對手。如果你的想法基于與別人爭奪，那么你參與競爭得到的只是這個市場的一部分；如果你的想法是基于是通吃，那么你參與競爭的目的就是不競爭。當(dāng)年蔣介石被毛澤東打得落花流水，提出“劃江而治”，毛澤東回應(yīng)的是“打過長江去，解放全中國”?；叵朐?jīng)的“國共和談”，蔣介石肯定悔恨對毛澤東下手太軟，多少有些婦人之仁。目前醫(yī)療行業(yè)最好的策劃人，多是一群不擇手段的市場掠奪者，項羽一般的莽夫。

4、銷售強勢品格；

營銷銷售什么？這個問題看似白癡，實際上很多人不明白。首先，從實質(zhì)上來說，醫(yī)院銷售的就是治好病的能力；其次，從文化方面來看，醫(yī)院銷售的是一種強勢的品牌品格，一種權(quán)威機構(gòu)的自信魅力，一種治病救人的高尚情操。

強勢是自信散發(fā)的光芒。很多人不理解這點，是因為對醫(yī)患關(guān)系理解的太膚淺。根基在于自己把醫(yī)院當(dāng)做一種商業(yè)工具，把醫(yī)療行為簡單等同于商業(yè)行為。于是高看消費者，把消費者當(dāng)做上帝來“供奉”。營銷行為骨子里透露著對消費者的渴求，希望他們來醫(yī)院充實門診量。說到底，違反了醫(yī)院營銷的根本宗旨：讓患者來求醫(yī)。

患者是處于迫切需求健康的消費者，本身對醫(yī)療信息非常敏感，宣傳沒效果是不可能的。廣告為什么無人問津？是因為廣告破壞了患者求醫(yī)的心理期望?；颊哒J(rèn)為，掛一個專家號難，找一個好醫(yī)生更難，找一個好醫(yī)院更是難上加難。而你在做什么呢，專家親診不說，還免專家掛號費、免檢查費、免治療費、免會診費，手術(shù)費減半，藥品費再優(yōu)惠30%！如此低姿態(tài)的營銷策略，患者會買你的賬嗎？我們不排除有患者前來捧場，但是這樣的營銷策劃終究不是醫(yī)院樹立公信力之道。

樹立醫(yī)院的公信力就是醫(yī)院強勢品牌鍛造的根本。做醫(yī)院營銷，就是銷售強勢品格，這種品格，就是醫(yī)院的魅力。

5、保持合理合情的傲慢；

看了這句話，很多人以為我瘋了，竟敢對患者，我們的上帝說如此“無禮”的話。如果你這樣理解，那就過于膚淺。不客氣，是因為我負(fù)責(zé)任，但是不代表我不禮貌。傲慢是因為我不求你，相反是你求我，我為什么要對你低聲下氣？但是不代表我對你無禮，我的傲慢充滿尊敬，是對生命健康的敬畏。

顧客是上帝的理念現(xiàn)在已經(jīng)被普遍接受，在醫(yī)療行業(yè)更是強調(diào)服務(wù)（實際僅是強調(diào)服務(wù)態(tài)度），因為醫(yī)院本身屬于服務(wù)性機構(gòu)。但是我需要強調(diào)的是，不要太把你的顧客（患者）太當(dāng)回事，過猶不及，醫(yī)院營銷人應(yīng)該保持基本的“傲慢”心態(tài)，對患者要有“愛來不來”的平常心。

你對患者太客氣，患者就會對你不客氣。這其中蘊涵著很深的道理，大家需要好好悟一悟。

我主張的“傲慢”，不是傲慢無禮。所謂“傲”是發(fā)自骨子里的對你推薦、推廣的服務(wù)充滿信心；所謂“慢”指的是合理的節(jié)奏，即患者對你的態(tài)度的感知尺度。營銷策劃就是利用一切與患者接觸的機會，把你對醫(yī)院的治病能力的信心以合理的節(jié)奏傳染給患者。傲，講究合理合情。合理就是要傲得有道理，讓患者覺得你的傲是“事出有因”（掌握拯救生命的獨到技術(shù)），不能做廁所里的石頭，又臭又硬。合情就是傲得有理有節(jié)，讓患者心生敬畏，深深感受到你對醫(yī)學(xué)的嚴(yán)肅和認(rèn)真以及對你本身醫(yī)德醫(yī)風(fēng)的認(rèn)同。傲慢的心態(tài)將影響策劃的方向和風(fēng)格，從而影響文案的文風(fēng)和格調(diào)，進而影響到整個團隊特別是醫(yī)護人員面對患者的心態(tài)，最終影響患者對醫(yī)院提供的技術(shù)的判斷和信賴程度。

6、患者都是“有錢人”；

很多策劃人總想著患者沒錢，應(yīng)該把“產(chǎn)品”價格一降再降，甚至出現(xiàn)天天做“優(yōu)惠活動”“免費活動”“愛心活動”的現(xiàn)象。不是說價格策略不能用，而是像這樣濫用就是透支醫(yī)院的有限資源，遲早玩不下去，會讓營銷變得奄奄一息。

我常聽說要站在消費者角度分析市場，制定價格。理論上是沒錯的，實際中也必須遵從，但是不能死搬硬套理論。我專門研究過，發(fā)現(xiàn)在所有的消費行為中，消費者議價能力最弱的就是醫(yī)療服務(wù)，這就說明，醫(yī)院具備強勢議價能力。為什么呢？因為一般消費者購買產(chǎn)品只是滿足簡單的某種欲望，而患者需要滿足的是對生命健康的渴求。二者對比，消費欲望的強烈程度完全不是一個重量級。一般的消費品根據(jù)經(jīng)濟能力可選擇買與不買，而對生命健康的渴求沒有選擇性，只能買，沒錢買借錢也要買，借不到錢砸鍋賣鐵也要買，再不行搶錢也要買。。當(dāng)一種消費欲望達到如此瘋狂的程度時，消費者還會沒錢嗎？

因此，我說患者都是有錢人。這是一種營銷理念，提醒大家對醫(yī)院議價能力的重視，不要誤解為患者都是不缺錢的百萬富翁。

對醫(yī)療服務(wù)來說，患者不選擇你，絕對不是你的價格太高，而是對你解決疾病的能力沒把握。

很多人整天搞優(yōu)惠減免來吸引患者，骨子里就認(rèn)為患者沒錢，你還能賺到患者多錢嗎？有消費能力的不相信你，于是失去了最大的、最主要的消費群體；愛占便宜的因為沖動而購買，但是到處挑刺難伺候；購買力低下的勉強購買，稍有超支就無以為繼。所以，亂降價的后果就是拉動一群沒有消費能力的人，結(jié)果是越做越疲軟，然后得出結(jié)論，患者太窮，要求醫(yī)院再降低價格，有完沒完??？

7、醫(yī)院的產(chǎn)品就是治病的能力；

醫(yī)院到底是賣什么的機構(gòu)？很多人會說，醫(yī)院就是提供醫(yī)療服務(wù)的機構(gòu)，話是沒錯，但是概念太模糊，對醫(yī)院營銷沒有什么指導(dǎo)意義。

要知道醫(yī)院是賣什么的機構(gòu)，首先要理解醫(yī)院的產(chǎn)品實質(zhì)是什么？有人說藥品、專家、設(shè)備、技術(shù)、療法。。。其實都不全面，因為這些都是產(chǎn)品的元素，而不是產(chǎn)品本身。醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品化，這個產(chǎn)品就是治病救人的能力。不管醫(yī)院裝修的多么豪華，定位多么高端，醫(yī)生多么大牌，設(shè)備多么先進，技術(shù)多么一流，導(dǎo)醫(yī)多美漂亮，微笑多么甜美，缺乏治病救人的能力，一切都是扯淡。

我們很多醫(yī)院投資者是可笑的，帶著開農(nóng)家樂式的投資理念來做醫(yī)院，以為裝修豪華、設(shè)備先進、服務(wù)態(tài)度好就是高端醫(yī)療。原因是什么呢，因為投資者把醫(yī)院完全商業(yè)化，本末倒置。將醫(yī)院的本質(zhì)功能作為外衣，而把商業(yè)利益掩藏起來作為核心進行醫(yī)療服務(wù)。這樣的投資理念指導(dǎo)下的營銷行為，肯定脫離醫(yī)院的根本職能，醫(yī)院產(chǎn)品實際上偷梁換柱或者調(diào)包了，沒有實際能力。

這樣的結(jié)果是，醫(yī)院投資者一開業(yè)就忽視醫(yī)療質(zhì)量，運用商業(yè)手段盡快收回投資成本或者盈利。營銷策劃從一開始就是基于欺騙式、掠奪式創(chuàng)意伎倆，以吸引患者，但是患者來到醫(yī)院以后，購買到的不是真正需求的產(chǎn)品，或者說醫(yī)院產(chǎn)品根本無法滿足患者需求。從而形成惡劣評價和印象，進而影響整個行業(yè)的誠信危機。

8、患者是無限的；

為什么廣告越做越無效？為什么患者越來越少？就是因為管理者和策劃者都沒有吃透這句話——患者是無限的。

我的意思是，醫(yī)院不能對患者過度“開發(fā)”。發(fā)現(xiàn)患者的需求是有必要的，引導(dǎo)患者需求也是有必要的，要求患者適當(dāng)復(fù)診也是必要的。問題在于，這些“必要”的背后，有沒有一根職業(yè)道德的準(zhǔn)繩？你認(rèn)為“必要的”是不是患者真正“需要的”？

“小病大治”、“無中生有”、“復(fù)診開發(fā)”該停止了。很多醫(yī)院的策劃跟我講，沒辦法，病人太少了，不充分開發(fā)醫(yī)院就無以為繼。我想反問一句，為什么病人那么少？你的醫(yī)院值得蜂擁而至來求醫(yī)嗎？

我做醫(yī)院營銷始終強調(diào)一句話：患者是無限的?；颊呱俨淮硎袌鋈被颊撸悄銢]有吸引患者的能力。因此我認(rèn)為，廣告改變不了民營醫(yī)院的困境，改變做醫(yī)院的觀念比增加廣告費可能更具有戰(zhàn)略意義。

9、發(fā)揮包裝的魅力。

這里的包裝，指的是整合資源，建立并創(chuàng)造一種具有相對競爭力的營銷體系，主要指?？瓢b。所謂?？频陌b，就是以病種為核心內(nèi)容的?？瓢b。營銷策劃，就是要充分發(fā)揮?？瓢b的魅力。

今天講的包裝，包含兩個方面的意思，即硬件包裝和軟件包裝。傳統(tǒng)的包裝注重的是硬件的設(shè)計和打造，而引伸的包裝注重的是內(nèi)在的、軟件的修飾和營造。但是無論如何，包裝的目的就是從內(nèi)到外打造獨到競爭優(yōu)勢，這一原則請大家務(wù)必注意。首先說說?？频挠布b。專科的硬件包裝需要達到視覺上的影響力，通過視覺感受醫(yī)院的服務(wù)和技術(shù)實力。硬件包裝包括醫(yī)院大樓、科室設(shè)置、就醫(yī)環(huán)境、裝修檔次、住院條件及治療、診斷設(shè)備和相關(guān)輔助設(shè)施的配備等等，這一點民營醫(yī)院都做得比較好，特別是?？漆t(yī)院做得非常好。但是在整合傳播上很差勁，往往好東西得不到患者的認(rèn)可。我們要知道，患者是通過信息了解醫(yī)院的，信息傳達必須準(zhǔn)確并具有沖擊力，因此，在具有代表性的元素中來提煉患者認(rèn)知的引爆點非常重要，否則達不到真正的認(rèn)知效果。

舉個例子，廣州男科醫(yī)院從建院伊始，3年時間都是一個廣告語：看男科，到廣州男科醫(yī)院。與之同時傳遞的就是經(jīng)過完美修飾的醫(yī)院大樓效果圖，看似非常雄偉，給人以具有現(xiàn)代感的大專科大醫(yī)院視覺認(rèn)知。可以說，這一營銷策略是非常正確的，以不變應(yīng)萬變。這是一個硬件突出宣傳的典型例子。

其次就是軟件的包裝。?？栖浖b是重中之重，硬件包裝的目的是為了讓患者從視覺感官上更好地認(rèn)知醫(yī)院，軟件包裝是讓患者在硬件認(rèn)知的基礎(chǔ)上產(chǎn)生良好的體驗效果和高度評價，為的是醫(yī)療質(zhì)量好口碑和品牌美譽度。

軟件包裝是后期營銷的生命之源，包裝的過程不是虛擬創(chuàng)意，而是資源整合并進行分析解構(gòu)的優(yōu)勢再造過程。軟件包裝主要包括專家形象包裝、技術(shù)力量包裝、醫(yī)療質(zhì)量包裝、醫(yī)院品牌包裝、團隊文化包裝、責(zé)任使命包裝等整合的系統(tǒng)。

10、什么是策劃？

什么是策劃？問這個問題大家可能覺得很好笑，我也覺得很好笑，做了多年策劃之后還問什么是策劃，可笑亦可悲。

傳統(tǒng)的書面說法：策劃又稱“策略方案”和“戰(zhàn)術(shù)計劃”（Strategical Planning / Tactical Planning）是指人們?yōu)榱诉_成某種特定的目標(biāo)，借助一定的科學(xué)方法和藝術(shù)，為決策、計劃而構(gòu)思、設(shè)計、制作策劃方案的過程。關(guān)于策劃，什么《策劃學(xué)》、《策劃技巧》、《戰(zhàn)略策劃》《經(jīng)典策劃》讀了不少書，關(guān)于策劃的定義，越看越糊涂，最終還是沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的說法。

古人言，盡信書不如無書，讀書就是要善于總結(jié)，創(chuàng)造適合自己的理論體系。這些年做策劃，我的理解很簡單：所謂策劃，就是簡單問題復(fù)雜化，復(fù)雜問題簡單化，就看面對什么情況。面對簡單到?jīng)]有任何優(yōu)勢的項目，一定要讓這個看似一無是處的項目變得非常不簡單，需要制造矛盾和集中矛盾，以獲得整合創(chuàng)造優(yōu)勢的解決方案；面對矛盾錯綜復(fù)雜的局面，一定不要受到多方影響，抓住主要矛盾解決掉，一切迎刃而解。

丟開書本，策劃就是那么簡單。

第二篇：2012年超級十大醫(yī)院網(wǎng)站營銷觀點

很多醫(yī)院管理者對醫(yī)院營銷的概念是模糊不清的，一般醫(yī)院都是設(shè)立企劃部，而不是營銷中心。而企劃部干什么呢，就是做廣告策劃。這意味著對醫(yī)院營銷來講，存在制度上的硬傷。企劃部的定位意味著只能在極小的范圍內(nèi)思考醫(yī)院營銷，而醫(yī)院營銷需要在全方位的資源整合下完成系統(tǒng)工作。于是出現(xiàn)一種現(xiàn)象，企劃人 員 只顧門診量，不擇手段拉患者，整天想的都是所謂的創(chuàng)意和點子，無形中進入 一種 宿命式怪圈——招式策劃，用完招式就該下崗了。

本人從事醫(yī)院營銷 3 年，反復(fù)思考這個問題，最終得出結(jié)論：醫(yī)院管理者和 醫(yī) 院策劃人都應(yīng)該明白，營銷是系統(tǒng)工作，系統(tǒng)的完善開始于思想的成熟，策劃 人最 寶貴的是具有獨立、獨到的創(chuàng)新思想，而不是一個簡單的點子或者創(chuàng)意。換 句話說，對營銷理論的一知半解、對消費認(rèn)知的隱隱約約、對營銷管理的模模糊 糊，靠自 身的小聰明想點子，想創(chuàng)意，于是大搞醫(yī)院營銷策劃，是不負(fù)責(zé)任的，這樣的策劃 人也是最無能的。

很多人問我，醫(yī)院營銷沒有成熟的理論體系，我們靠什么來指引營銷策劃？ 我 說，怎么沒有成熟的理論體系呢？市場營銷早已有成熟的理論體系，醫(yī)院營銷 只不 過將市場營銷用于患者的市場，換了消費者而已。只不過，從事醫(yī)院營銷要 從思想 上轉(zhuǎn)變營銷觀念，還要更深層次挖掘營銷真相——患者不是上帝，是來求 醫(yī)的消費 者。記住，讓患者來求醫(yī)，就是一切營銷的中心思想?；诖?，我總結(jié) 了十個營銷 觀念，希望與從事醫(yī)院營銷工作的朋友商榷。

1、鄙視招式策劃；

真正的醫(yī)院是不需要“策劃”的，但是需要營銷?？床儆诒粍酉M，正常 人 不會因為你的創(chuàng)意和策劃而歡呼雀躍，擠破醫(yī)院門檻來看病。只有患者，才會 真正 關(guān)心醫(yī)療信息。因此，醫(yī)院營銷不是去開發(fā)市場，只需要發(fā)現(xiàn)市場，并滿足 市場需 求即可。有些人過于聰明，整天想創(chuàng)意和點子吸引患者，用的都是手段和 陷阱，這 樣對待患者的醫(yī)院策劃和醫(yī)院，做不成功是必然的。

我從來不用沒有市場營銷理論功底的策劃。特別是設(shè)計轉(zhuǎn)策劃，文案轉(zhuǎn)策劃，編輯轉(zhuǎn)策劃、記者轉(zhuǎn)策劃過渡階段的人。

什么是醫(yī)院營銷？醫(yī)院最大的營銷就是回歸本質(zhì)，做好醫(yī)院應(yīng)該做的事情— — 為病人看好病。目前民營醫(yī)院的策劃人所謂策劃就是一味追求新點子、好創(chuàng)意，每天都活得很累。而每一個點子，每一個創(chuàng)意幾乎都在以拉門診量為中心，大大偏離醫(yī)院營銷的根本目的，最可怕的是，患者來了，沒有真正獲得救治，而是進 入 一個設(shè)計精妙陷阱。這樣的策劃和經(jīng)營沒有可持續(xù)性，創(chuàng)意終將山窮水盡，醫(yī) 院經(jīng) 營會逐漸走下坡路，無可救藥。目前 90%的民營醫(yī)院都存在這種問題，不加 以匡正，必將被淘汰。

2、讓患者來“求醫(yī)”；

我贊成公立醫(yī)院的說法，我們沒有廣告部，只有宣傳科。廣告是為商業(yè)利益 服 務(wù)的工具，宣傳是對好東西的宣揚傳播。仔細(xì)品讀，有本質(zhì)的區(qū)別，對醫(yī)院這 種救 死扶傷的特殊機構(gòu)來講，更有深層意義。

很多醫(yī)院沒有做廣告，或者只做很少的宣傳，照樣人滿為患，為什么呢？因 為 他們懂得如何讓患者來求醫(yī)，具備一套吸引患者來求醫(yī)的工作體系。我不客氣地講，醫(yī)院求患者來看病，首先“生病”的不是患者，是醫(yī)院。醫(yī) 院經(jīng)營者“有病”才 會想去求患者——廣告就是求患者的卑瑣劣行。營銷策劃的 終極境界不是僅僅花錢 去做廣告，而是做更多的事讓患者有信心來醫(yī)院治療。醫(yī) 療服務(wù)屬于被動消費，不 要誤解為因為消費者是被動的，所以你將要去強拉硬扯。剛好相反，醫(yī)院應(yīng)該樹立 更高的姿態(tài)，因為患者是主動性的，而且需求迫切。

為什么你做了很多營銷工作，患者還是不來求你呢？原因很簡單，因為你的 營 銷方向是錯誤的，營銷技巧是失敗的，你所傳達的信息給患者的印象是：不值 得來 求你看病。

3、不競爭的王道營銷；

做營銷策劃，沒有王道精神，說明格局不夠。格局狹隘的策劃人，給醫(yī)院樹 立 的象形就跟策劃人本身一樣。老板如何檢視醫(yī)院的品牌形象？就看看站在你身 邊的 策劃總監(jiān)，你認(rèn)為他是什么形象，你的醫(yī)院在消費者心目中就是什么形象。

我做策劃之前會認(rèn)真分析競爭對手，但是分析的目的不是與他們搶市場，搶，就意味著瓜分，瓜分就意味著只能拿其中一份子。為什么要這樣呢，我既然動手 了，就沒你吃的。所以我說，我的策劃，掠奪只是手段，不競爭才是目的。

一旦真正開實施策劃方案就從來不考慮競爭對手。如果你的想法基于與別人

爭奪，那么你參與競爭得到的只是這個市場的一部分；如果你的想法是基于是通吃，那么你參與競爭的目的就是不競爭。當(dāng)年蔣介石被毛/ze/東打得落花流水，提 出 “劃江而治”，毛/ze/東回應(yīng)的是“打過長江去，解放全中國”?；叵朐?jīng)的“國 共 和談”，蔣介石肯定悔恨對毛/ze/東下手太軟，多少有些婦人之仁。目前醫(yī)療行 業(yè)最 好的策劃人，多是一群不擇手段的市場掠奪者，項羽一般的莽夫。

4、銷售強勢品格；

營銷銷售什么？這個問題看似白癡，實際上很多人不明白。首先，從實質(zhì)上 來 說，醫(yī)院銷售的就是治好病的能力；其次，從文化方面來看，醫(yī)院銷售的是一 種強 勢的品牌品格，一種權(quán)威機構(gòu)的自信魅力，一種治病救人的高尚情操。

強勢是自信散發(fā)的光芒。很多人不理解這點，是因為對醫(yī)患關(guān)系理解的太膚 淺。根基在于自己把醫(yī)院當(dāng)做一種商業(yè)工具，把醫(yī)療行為簡單等同于商業(yè)行為。于是 高看消費者，把消費者當(dāng)做上帝來“供奉”。營銷行為骨子里透露著對消費 者的渴 求，希望他們來醫(yī)院充實門診量。說到底，違反了醫(yī)院營銷的根本宗旨： 讓患者來 求醫(yī)。

患者是處于迫切需求健康的消費者，本身對醫(yī)療信息非常敏感，宣傳沒效果 是 不可能的。廣告為什么無人問津？是因為廣告破壞了患者求醫(yī)的心理期望?；?者認(rèn) 為，掛一個專家號難，找一個好醫(yī)生更難，找一個好醫(yī)院更是難上加難。而 你在做 什么呢，專家親診不說，還免專家掛號費、免檢查費、免治療費、免會診 費，手術(shù) 費減半，藥品費再優(yōu)惠 30%！如此低姿態(tài)的營銷策略，患者會買你的賬 嗎？我們不 排除有患者前來捧場，但是這樣的營銷策劃終究不是醫(yī)院樹立公信力 之道。

樹立醫(yī)院的公信力就是醫(yī)院強勢品牌鍛造的根本。做醫(yī)院營銷，就是銷售強 勢 品格，這種品格，就是醫(yī)院的魅力。

5、保持合理合情的傲慢；

看了這句話，很多人以為我瘋了，竟敢對患者，我們的上帝說如此“無禮” 的 話。如果你這樣理解，那就過于膚淺。不客氣，是因為我負(fù)責(zé)任，但是不代表 我不 禮貌。傲慢是因為我不求你，相反是你求我，我為什么要對你低聲下氣？但 是不代 表我對你無禮，我的傲慢充滿尊敬，是對生命健康的敬畏。

顧客是上帝的理念現(xiàn)在已經(jīng)被普遍接受，在醫(yī)療行業(yè)更是強調(diào)服務(wù)（實際僅 是 強調(diào)服務(wù)態(tài)度），因為醫(yī)院本身屬于服務(wù)性機構(gòu)。但是我需要強調(diào)的是，不要 太把 你的顧客（患者）太當(dāng)回事，過猶不及，醫(yī)院營銷人應(yīng)該保持基本的 “傲慢”心態(tài)，對患者要有“愛來不來”的平常心。

你對患者太客氣，患者就會對你不客氣。這其中蘊涵著很深的道理，大家需 要 好好悟一悟。我主張的“傲慢”，不是傲慢無禮。所謂“傲”是發(fā)自骨子里的對你 推薦、推廣的服務(wù)充滿信心；所謂“慢”指的是合理的節(jié)奏，即患者對你的態(tài)度的 感知 尺度。營銷策劃就是利用一切與患者接觸的機會，把你對醫(yī)院的治病能力的信 心 以合理的節(jié)奏傳染給患者。

傲，講究合理合情。合理就是要傲得有道理，讓患者覺得你的傲是“事出有 因 ”（掌握拯救生命的獨到技術(shù)），不能做廁所里的石頭，又臭又硬。合情就是 傲得 有理有節(jié)，讓患者心生敬畏，深深感受到你對醫(yī)學(xué)的嚴(yán)肅和認(rèn)真以及對你本 身醫(yī)德 醫(yī)風(fēng)的認(rèn)同。

傲慢的心態(tài)將影響策劃的方向和風(fēng)格，從而影響文案的文風(fēng)和格調(diào)，進而影 響 到整個團隊特別是醫(yī)護人員面對患者的心態(tài)，最終影響患者對醫(yī)院提供的技術(shù) 的判 斷和信賴程度。

6、患者都是“有錢人”；

很多策劃人總想著患者沒錢，應(yīng)該把“產(chǎn)品”價格一降再降，甚至出現(xiàn)天天 做 “優(yōu)惠活動”“免費活動”“愛心活動”的現(xiàn)象。不是說價格策略不能用，而 是像 這樣濫用就是透支醫(yī)院的有限資源，遲早玩不下去，會讓營銷變得奄奄一息。

我常聽說要站在消費者角度分析市場，制定價格。理論上是沒錯的，實際中 也 必須遵從，但是不能死搬硬套理論。我專門研究過，發(fā)現(xiàn)在所有的消費行為中，消費者議價能力最弱的就是醫(yī)療服務(wù)，這就說明，醫(yī)院具備強勢議價能力。為什 么 呢？因為一般消費者購買產(chǎn)品只是滿足簡單的某種欲望，而患者需要滿足的是 對生 命健康的渴求。二者對比，消費欲望的強烈程度完全不是一個重量級。一般 的消費 品根據(jù)經(jīng)濟能力可選擇買與不買，而對生命健康的渴求沒有選擇性，只能 買，沒錢 買借錢也要買，借不到錢砸鍋賣鐵也要買，再不行搶錢也要買??當(dāng) 一種消費欲望 達到如此瘋狂的程度時，消費者還會沒錢嗎？

因此，我說患者都是有錢人。這是一種營銷理念，提醒大家對醫(yī)院議價能力 的 重視，不要誤解為患者都是不缺錢的百萬富翁。

對醫(yī)療服務(wù)來說，患者不選擇你，絕對不是你的價格太高，而是對你解決疾 病 的能力沒把握。

很多人整天搞優(yōu)惠減免來吸引患者，骨子里就認(rèn)為患者沒錢，你還能賺到患 者 多錢嗎？有消費能力的不相信你，于是失去了最大的、最主要的消費群體；愛 占便 宜的因為沖動而購買，但是到處挑刺難伺候；購買力低下的勉強購買，稍有 超支就 無以為繼。所以，亂降價的后果就是拉動一群沒有消費能力的人，結(jié)果是 越做越疲 軟，然后得出結(jié)論，患者太窮，要求醫(yī)院再降低價格，有完沒完??？

7、醫(yī)院的產(chǎn)品就是治病的能力；

醫(yī)院到底是賣什么的機構(gòu)？很多人會說，醫(yī)院就是提供醫(yī)療服務(wù)的機構(gòu)，話 是 沒錯，但是概念太模糊，對醫(yī)院營銷沒有什么指導(dǎo)意義。

要知道醫(yī)院是賣什么的機構(gòu)，首先要理解醫(yī)院的產(chǎn)品實質(zhì)是什么？有人說藥 品、專家、設(shè)備、技術(shù)、療法??其實都不全面，因為這些都是產(chǎn)品的元 素，而不是 產(chǎn)品本身。醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品化，這個產(chǎn)品就是治病救人的能力。不管醫(yī) 院裝修的多么 豪華，定位多么高端，醫(yī)生多么大牌，設(shè)備多么先進，技術(shù)多么一 流，導(dǎo)醫(yī)多美漂 亮，微笑多么甜美，缺乏治病救人的能力，一切都是扯淡。

我們很多醫(yī)院投資者是可笑的，帶著開農(nóng)家樂式的投資理念來做醫(yī)院，以為 裝 修豪華、設(shè)備先進、服務(wù)態(tài)度好就是高端醫(yī)療。原因是什么呢，因為投資者把 醫(yī)院 完全商業(yè)化，本末倒置。將醫(yī)院的本質(zhì)功能作為外衣，而把商業(yè)利益掩藏起 來作為 核心進行醫(yī)療服務(wù)。這樣的投資理念指導(dǎo)下的營銷行為，肯定脫離醫(yī)院的 根本職能，醫(yī)院產(chǎn)品實際上偷梁換柱或者調(diào)包了，沒有實際能力。

這樣的結(jié)果是，醫(yī)院投資者一開業(yè)就忽視醫(yī)療質(zhì)量，運用商業(yè)手段盡快收回 投 資成本或者盈利。營銷策劃從一開始就是基于欺騙式、掠奪式創(chuàng)意伎倆，以吸 引患 者，但是患者來到醫(yī)院以后，購買到的不是真正需求的產(chǎn)品，或者說醫(yī)院產(chǎn) 品根本 無法滿足患者需求。從而形成惡劣評價和印象，進而影響整個行業(yè)的誠信 危機。

8、患者是無限的；

為什么廣告越做越無效？為什么患者越來越少？就是因為管理者和策劃

者 都沒 有吃透這句話——患者是無限的。

我的意思是，醫(yī)院不能對患者過度“開發(fā)”。發(fā)現(xiàn)患者的需求是有必要的，引 導(dǎo)患者需求也是有必要的，要求患者適當(dāng)復(fù)診也是必要的。問題在于，“必 這些要” 的背后，有沒有一根職業(yè)道德的準(zhǔn)繩？你認(rèn)為 “必要的” 是不是患者真正“需 要的”？

“小病大治”、“無中生有”、“復(fù)診開發(fā)”該停止了。很多醫(yī)院的策劃跟 我 講，沒辦法，病人太少了，不充分開發(fā)醫(yī)院就無以為繼。我想反問一句，為什 么病 人那么少？你的醫(yī)院值得蜂擁而至來求醫(yī)嗎？

我做醫(yī)院營銷始終強調(diào)一句話：患者是無限的。患者少不代表市場缺患者，而 是你沒有吸引患者的能力。因此我認(rèn)為，廣告改變不了民營醫(yī)院的困境，改變 做醫(yī) 院的觀念比增加廣告費可能更具有戰(zhàn)略意義。

9、發(fā)揮包裝的魅力。

這里的包裝，指的是整合資源，建立并創(chuàng)造一種具有相對競爭力的營銷體系，主要指?？瓢b。所謂專科的包裝，就是以病種為核心內(nèi)容的?？瓢b。營銷策 劃，就是要充分發(fā)揮?？瓢b的魅力。

今天講的包裝，包含兩個方面的意思，即硬件包裝和軟件包裝。傳統(tǒng)的包裝 注 重的是硬件的設(shè)計和打造，而引伸的包裝注重的是內(nèi)在的、軟件的修飾和營造。但是無論如何，包裝的目的就是從內(nèi)到外打造獨到競爭優(yōu)勢，這一原則請大家務(wù) 必 注意。

首先說說?？频挠布b。專科的硬件包裝需要達到視覺上的影響力，通過 視 覺感受醫(yī)院的服務(wù)和技術(shù)實力。硬件包裝包括醫(yī)院大樓、科室設(shè)置、就醫(yī)環(huán)境、裝修檔次、住院條件及治療、診斷設(shè)備和相關(guān)輔助設(shè)施的配備等等，這一點民營 醫(yī) 院都做得比較好，特別是?？漆t(yī)院做得非常好。但是在整合傳播

上很差勁，往 往好 東西得不到患者的認(rèn)可。我們要知道，患者是通過信息了解醫(yī)院的，信息傳 達必須 準(zhǔn)確并具有沖擊力，因此，在具有代表性的元素中來提煉患者認(rèn)知的引爆 點非常重 要，否則達不到真正的認(rèn)知效果。

舉個例子，廣州男科醫(yī)院從建院伊始，3 年時間都是一個廣告語：看男科，到 廣州男科醫(yī)院。與之同時傳遞的就是經(jīng)過完美修飾的醫(yī)院大樓效果圖，看似非 常雄 偉，給人以具有現(xiàn)代感的大?？拼筢t(yī)院視覺認(rèn)知?？梢哉f，這一營銷策略是 非常正 確的，以不變應(yīng)萬變。這是一個硬件突出宣傳的典型例子。

其次就是軟件的包裝。?？栖浖b是重中之重，硬件包裝的目的是為了讓 患 者從視覺感官上更好地認(rèn)知醫(yī)院，軟件包裝是讓患者在硬件認(rèn)知的基礎(chǔ)上產(chǎn)生 良好 的體驗效果和高度評價，為的是醫(yī)療質(zhì)量好口碑和品牌美譽度。

軟件包裝是后期營銷的生命之源，包裝的過程不是虛擬創(chuàng)意，而是資源整合 并 進行分析解構(gòu)的優(yōu)勢再造過程。軟件包裝主要包括專家形象包裝、技術(shù)力量包 裝、醫(yī)療質(zhì)量包裝、醫(yī)院品牌包裝、團隊文化包裝、責(zé)任使命包裝等整合的系統(tǒng)。

10、什么是策劃？

什么是策劃？問這個問題大家可能覺得很好笑，我也覺得很好笑，做了多年 策 劃之后還問什么是策劃，可笑亦可悲。

傳統(tǒng)的書面說法：策劃又稱“策略方案”和“戰(zhàn)術(shù)計劃”（StrategicalPlanning / Tactical Planning）是指人們?yōu)榱诉_成某種特定的目標(biāo)，借助一定 的 科學(xué)方法和藝術(shù)，為決策、計劃而構(gòu)思、設(shè)計、制作策劃方案的過程。關(guān)于策 劃，什么《策劃學(xué)》、《策劃技巧》、《戰(zhàn)略策劃》《經(jīng)典策劃》讀了不少書，關(guān)于策 劃的定義，越看越糊涂，最終還是沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的說法。

古人言，盡信書不如無書，讀書就是要善于總結(jié)，創(chuàng)造適合自己的理論體系。這些年做策劃，我的理解很簡單：所謂策劃，就是簡單問題復(fù)雜化，復(fù)雜問題簡單化，就看面對什么情況。面對簡單到?jīng)]有任何優(yōu)勢的項目，一定要讓這個看似 一 無是處的項目變得非常不簡單，需要制造矛盾和集中矛盾，以獲得整合創(chuàng)造優(yōu) 勢的 解決方案；面對矛盾錯綜復(fù)雜的局面，一定不要受到多方影響，抓住主要矛 盾解決 掉，一切迎刃而解。

丟開書本，策劃就是那么簡單。

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第三篇：保險營銷≠傳銷(保險觀點)

保險營銷≠傳銷（保險觀點）社會上有少數(shù)人把保險誤解為傳銷。是啊，可以理解，這些年來傳銷把市場搞亂了。傳銷仿用保險的經(jīng)營模式，從事非法活動，把人心都搞亂了。雖然在形式上傳銷和保險有相似之處，但有本質(zhì)的區(qū)別：傳銷賣的產(chǎn)品有市場風(fēng)險，而保險賣的產(chǎn)品永不過時，是為老百姓理財，是為老百姓的平安、健康、幸福。如果保險=傳銷的話，那豈不是說國家是支持傳銷的了。如今國務(wù)院下設(shè)有三個會：一個是銀監(jiān)會，一個是證監(jiān)會，一個就是保監(jiān)會。如果保險是傳銷的話，那么國務(wù)院就是傳銷的最高組織者了。

關(guān)于做保險是不是傳銷，這個問題很多人都在問，但是解答起來既容易也不容易。我們先看一個例子，我想您就明白了。

任何一個民營企業(yè)，都是有創(chuàng)始人的，這個創(chuàng)始人在最開始創(chuàng)業(yè)的時候，人員非常的少，大部分創(chuàng)業(yè)者都走過既是銷售人員又是管理人員的歷程，這個與保險業(yè)的主任以及即將晉升為主任的營銷員十分類似。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)從小到大，從弱到強，他逐步將銷售職能分離出來，專門從事管理甚至高層管理工作，這個角色和保險業(yè)的總監(jiān)、部經(jīng)理也是十分類似。從民營企業(yè)的發(fā)展來看，不就是他一個人逐步增員，逐步發(fā)展壯大的過程嗎？他將優(yōu)秀的人才招聘進來，彼此合作、不斷發(fā)展，和保險業(yè)增員，尋找合適的保險伙伴不一樣嗎？但是有人說創(chuàng)業(yè)是傳銷嗎？沒有！至于你做了業(yè)績，主管有收入，那是應(yīng)該的。任何一個企業(yè)，凡是銷售團隊，一線銷售人員只要做了業(yè)績，其主管、經(jīng)理不都是獲得了公司的績效獎勵嗎？這個模式很早就有了，不僅

是保險公司，所有公司都是這樣的，只是保險業(yè)的績效考核指標(biāo)做得比較細(xì)致而已，不了解的人有誤解，也是可以理解的。如果一線銷售人員的業(yè)績，與主管、經(jīng)理沒有關(guān)系，那主管和經(jīng)理無論從技能，還是資源都比一線銷售人員強，那就不會培養(yǎng)銷售員，而自己去做銷售了，那任何企業(yè)的銷售模式都將難以維系。

國家對保險業(yè)是既監(jiān)管也鼓勵發(fā)展的?！度舾梢庖姟窂暮暧^鼓勵整個保險業(yè)發(fā)展，相當(dāng)于保險業(yè)指導(dǎo)方針了。中國保險監(jiān)督管理委員會對保險營銷員的相關(guān)規(guī)定也比較多，有規(guī)范性質(zhì)的；有降低保險營銷員所得稅的通知，降低了全國200多萬保險營銷員的稅收，當(dāng)然各個地方保監(jiān)局對于保險業(yè)也有不同的監(jiān)管規(guī)定以及鼓勵政策，總體而言，保險業(yè)目前發(fā)展態(tài)勢是十分良好的。我想既然你已經(jīng)感覺到保險的重要性，那就將此重要性轉(zhuǎn)告他人，讓他們投?；蛘吆湍阋黄饛氖逻@份具有愛心與責(zé)任的事業(yè)。

保險營銷≠傳銷（保險觀點）

日前有媒體報道，我國加入WTO后，內(nèi)資保險公司為了與外國保險公司競爭，采用各種各樣的營銷手段，某政協(xié)委員對我國人壽保險業(yè)采取營銷模式提出質(zhì)疑，認(rèn)為是老鼠會，是傳銷。保險營銷果然是傳銷嗎？筆者對此不敢茍同。

從市場營銷學(xué)的觀點看，所謂保險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。保險營銷是1992年美

國友邦保險公司進入上海市場帶來的新鮮事物，此前我國保險行業(yè)一直按照“足不出戶”的做法坐等客戶上門，當(dāng)然無論是保險業(yè)務(wù)規(guī)模還是業(yè)務(wù)質(zhì)量都有待提高。友邦保險公司在上海推出個人營銷的做法后，當(dāng)年其個人業(yè)務(wù)占了上海市場的絕大部分份額，善于學(xué)習(xí)的國內(nèi)保險公司于是紛紛效仿，這一國外保險銷售方式開始在中國大行其道，極大地促進了中國人壽保險業(yè)的發(fā)展。從2001年情況看，我國各家保險公司共實現(xiàn)人身保險保費1424.04億元，其中通過營銷方式銷售的個人業(yè)務(wù)為1109.01億元，占77.87％，而一直依靠直銷方式銷售的團體業(yè)務(wù)保費收入則為315.03億元，占比為22.13％。

人壽保險為什么要采用營銷的方式銷售呢？這主要是由于人壽保險商品的特殊屬性決定的。人壽保險公司出售的是無形商品，是一種承諾，是“未必兌現(xiàn)的一紙契約”，因此，壽險商品的銷售難度遠大于一般的有形商品。此外，由于壽險商品的涉及專業(yè)知識比較多，在沒有專門人員解釋的情況下普通客戶根本無法理解。因此，壽險商品必須通過營銷人員進行銷售。

至于傳銷雖然同樣是通過個人介紹達到產(chǎn)品銷售的目的，但傳銷與營銷的本質(zhì)區(qū)別在于，在我國，傳銷已經(jīng)偏離了本來意義的傳銷，它銷售的是一種價格遠高于實際價值的商品，背離了產(chǎn)品銷售的目的，它通過親戚騙親戚，朋友騙朋友，無限擴張下線，為一些不法分子謀取暴利。這一商品的本身價值可能只值幾十元到幾百元，但賣給下線價格卻被提高幾倍到幾十倍。傳銷極大地危害了社會秩序，已經(jīng)成為社會公害，政府當(dāng)然要加以取締。

根據(jù)我國保險法的規(guī)定，從事壽險營銷必須通過參加代理人資格考試，考試合格并領(lǐng)取由保險公司頒發(fā)展業(yè)證書方可展業(yè)。由于保險營銷采取代理

人銷售（即通常所說的營銷）的方式，根據(jù)國外通行的做法，保險公司一般會付給代理人一定傭金作為酬勞，傭金的高低取決于客戶選擇的保費繳納方式和保費金額。而并非文中所說“那些想從事保險銷售業(yè)務(wù)，又沒有法定資格的人，對他們采用高傭金和現(xiàn)身說法等形式來激勵銷售”。

保守估計，全國目前有大約50—80萬左右營銷員在全國城鄉(xiāng)從事壽險營銷事業(yè)，有相當(dāng)一部分已取得相當(dāng)?shù)某晒?，入圍百萬圓桌會議（世界保險營銷杰出人士每年聚會的形式），其中最為突出的深圳的蹇宏。保險營銷一方面造就了我國一大批通過自己勞動迅速致富的一個階層，另一方面也解決了很大一部分下崗人員的再就業(yè)、一般人員的就業(yè)問題，為國家減輕了負(fù)擔(dān)。不可否認(rèn)，由于保險營銷在我國畢竟起步比較晚，還有許多待完善之處，這個龐大的壽險營銷隊伍難免魚龍混雜、良莠不齊，出現(xiàn)如文中所說夸大保險功能，掩蓋免責(zé)條款內(nèi)容；采用“殺熟”的做法誘使親朋投保；售前服務(wù)殷勤，售后服務(wù)冷淡等。但我們不能夠一葉遮目，因保險營銷存在的暫時性問題而加以否定。更何況中國保監(jiān)會正逐步加大對人壽保險營銷的監(jiān)管，嚴(yán)懲保險營銷隊伍中的害群之馬。

至于保險營銷存在的增員現(xiàn)象，也是與人壽保險業(yè)自身特點決定的。有句話說“保險不是人做的，是人才做的”，言外之意就是保險營銷是淘汰率很高的行業(yè)，既然淘汰率這么高，就必須不斷有人補充，更何況目前我國保險事業(yè)還處于粗放階段，保險營銷門檻比較底，使得保險公司大量增加新人成為可能。但是隨著中國加入WTO，外資保險公司大量進入中國，國內(nèi)保險公司這種靠人海戰(zhàn)術(shù)取勝的方式已經(jīng)越來越不適應(yīng)保險事業(yè)發(fā)展的需要，今后從事保險營銷的門檻將逐步加高，屆時沒有一定文化素質(zhì)的人員想在保險

營銷行業(yè)取得成功將成為不可能，大規(guī)模、無限制增員將被有選擇增員代替。保險營銷之所以被不明真相的人士看成傳銷，依筆者看，可能是與保險營銷每天要舉行晨會、夕會，舉辦培訓(xùn)班有關(guān)，因為在人們心目中，傳銷也是采取這些方式的。保險營銷舉行晨會、夕會，舉辦培訓(xùn)班目的是對營銷員進行教育，提高營銷員素質(zhì)，這正是保險營銷區(qū)別傳銷的又一特征。筆者曾懷著好奇參加過一次傳銷培訓(xùn)班，培訓(xùn)內(nèi)容完全充斥著個人功利，主持人描繪著虛無的前景，灌輸著利己主義，個人欲望在這里無限膨脹，一句話概括就是“整個會場烏煙瘴氣”。這怎么能夠和保險營銷的晨會、夕會和培訓(xùn)相比較呢。一位下崗女士參加保險公司營銷員培訓(xùn)后，激動地說“發(fā)現(xiàn)了一個全新的自我”，她至今還孜孜不倦地奔跑在保險營銷戰(zhàn)線上，個人價值也得到極大體現(xiàn)。

當(dāng)然，保險公司今后要堅持誠信服務(wù)，盡量消除保險營銷在老百姓心目中的負(fù)面影響，樹立公司品牌，穩(wěn)健經(jīng)營，重視投保人真正關(guān)心的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)條件和服務(wù)承諾，靠規(guī)范的服務(wù)贏得顧客，在銷售投資型保險時不夸大投資收益，讓人們買上放心保險。

第四篇：2013年民營醫(yī)院十大創(chuàng)意營銷活動

2013年民營醫(yī)院十大創(chuàng)意活動 站在2013年末，是否思考過你的醫(yī)院或產(chǎn)品最大優(yōu)勢是什么？回首這一年醫(yī)院做的營銷活動，是賺的盆滿缽滿，還是竹籃打水一場空？今日的營銷，已不再是往日吆喝，而是當(dāng)醫(yī)院目標(biāo)消費群需求產(chǎn)生時，你在那里。

導(dǎo)語：站在2013年末，民營醫(yī)院的boss們回首這一年醫(yī)院做的營銷活動，是賺的盆滿缽滿，還是竹籃打水一場空？是否思考過你的醫(yī)院或產(chǎn)品最大優(yōu)勢是什么？實際上宣傳只是戰(zhàn)術(shù)上的問題，持續(xù)而智慧的戰(zhàn)略才是一場戰(zhàn)役中的根本。為大家盤點了2013年民營醫(yī)院十創(chuàng)意活動的營銷方案供大家回顧，今日的營銷，已不再是往日吆喝，而是當(dāng)醫(yī)院目標(biāo)消費群需求產(chǎn)生時，你在那里。

1.和美婦兒發(fā)起全球規(guī)模最大孕婦瑜伽活動 挑戰(zhàn)吉尼斯

挑戰(zhàn)吉尼斯的個人與團隊，一直被認(rèn)為是一種極限，一項新的吉尼斯世界紀(jì)錄在深圳誕生——全球規(guī)模最大的孕婦瑜伽教學(xué)活動，來自全球423位準(zhǔn)媽媽，在孕婦瑜伽老師的帶領(lǐng)下，一起整齊地學(xué)習(xí)和練習(xí)孕婦瑜伽。主辦方和美婦兒醫(yī)院介紹，倡導(dǎo)自然分娩，有利于準(zhǔn)媽媽身體的盡早恢復(fù)，有規(guī)律地練習(xí)孕婦瑜伽，可以強健和伸展許多在分娩時會用到的肌肉和關(guān)節(jié)，減輕分娩的疼痛，有利于自然分娩。

2.榮威攜華美變形記微電影啟動 得主獲30萬整形巨資

易和榮威和華美整形醫(yī)院攜手舉辦變形記活動，變形記主題微電影《550天的新生》啟動儀式開啟。易和榮威總經(jīng)理萬總為本次變形記一等獎的女生頒獎，獲得30萬的巨資到華美整形醫(yī)院進行蛻變。展廳活動結(jié)束后，榮威550車主以及微電影女主角一起陪同變形記一等獎女生去華美整形醫(yī)院，參觀醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)施及整形技術(shù)團隊，為廣大愛美想變美的女生了解更多微整形知識。

3.男性健康日 珠海陽光醫(yī)院“性文物展區(qū)”隆重開放

為慶祝第14個“男性健康日”，珠海陽光醫(yī)院特于院內(nèi)增設(shè)“性文物展區(qū)”和“性功能提升區(qū)”正式對外開放和投入應(yīng)用，院內(nèi)開展“性文物展區(qū)”，這在全國專業(yè)級男科醫(yī)院中算得上首屈一指，而“性功能提升區(qū)”中包含的性感集中訓(xùn)練室也是近年才從歐美等西方國家引至亞洲地區(qū)的男性性功能提升特色方案，目前國內(nèi)擁有該訓(xùn)練室的醫(yī)院不超過10家。醫(yī)院希望借助一批特別的設(shè)施建設(shè)向男性朋友灌輸全新的性文化觀點，為病人提供治療以外的性功能提升幫助，為社會家庭創(chuàng)建“性和諧”帶來裨益。

4.重慶當(dāng)代整形80后護士為公益全裸出鏡演繹“粉紅絲帶”

近日重慶當(dāng)代整形美容醫(yī)院舉辦“粉紅當(dāng)代 乳房關(guān)愛”大型關(guān)愛女性健康公益活動，該院的三名“80后”護士在甄選中成功入圍，第一次親身參與其公益代言和推廣活動，大膽全裸出鏡演繹“粉紅絲帶”，拍攝了一組精彩的公益宣傳照。重慶當(dāng)代整形美容醫(yī)院自建院以來，每年都通過科普宣教、臨床檢測與治療等方式參與其中。據(jù)了解，這也是“粉紅絲帶”活動開展以來，重慶的醫(yī)務(wù)工作者第一次親身參與其公益代言和推廣活動。

5.首屆醫(yī)療微電影大賽 民營醫(yī)院展示天使柔情

自編、自導(dǎo)、自演，拍身邊的故事，展示醫(yī)務(wù)人員風(fēng)采，短小精悍的微電影成為醫(yī)患間感人故事的傳播者。經(jīng)專家評審，浙江省杭州市衛(wèi)生系統(tǒng)首屆原創(chuàng)微電影大賽拉開序幕，本次微電影大賽以“發(fā)現(xiàn)我身邊最美”為主題，23部參賽作品中，杭州市七醫(yī)院拍攝的《心歷》等作品獲獎。墅區(qū)衛(wèi)生局選送的《骨往今來》，由一家民營醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員編劇、表演、拍攝，不僅展示了中醫(yī)骨傷醫(yī)院獨特的療法，也展現(xiàn)了醫(yī)療人員柔情的一面。

6.康美“大無創(chuàng)整形”全球公演掀起業(yè)界頭腦風(fēng)暴

行業(yè)大鱷、權(quán)威學(xué)者，群英薈萃；電臺媒體、明星名人、鎂光耀眼，一場名為“大無創(chuàng)整形”的全球公演，吸引了中國及泛亞太醫(yī)美行業(yè)眾多德高望重的“明星名流”出場。與康美國際整形醫(yī)院院長胡朝輝一起進行公演手術(shù)示范的是被譽為愛貝芙注射第一人的王毅超及國內(nèi)著名豐胸權(quán)威羅盛康。在公演手術(shù)當(dāng)天，被譽為韓國美女集中營的韓國洲際小姐大賽組委會意外來電，表達了想要在近期率領(lǐng)30名洲際小姐到康美國際整形醫(yī)院參觀體驗，足以說明康美國際整形醫(yī)院無論是規(guī)模還是影響力，都已經(jīng)成為了中國整形界的一塊“金字招牌”。整形手術(shù)的轉(zhuǎn)播在國內(nèi)已不是首次，而能達到全球公演的規(guī)模并獲得如此大的影響力，的確是沒有先例。

7.美容醫(yī)院舉辦萬人相親會 俊男靚女爭報名

南昌佳美美容醫(yī)院攜手某報社舉辦“春天的約會”萬人相親會，俊男靚女爭報名主動出擊曬“檔案”。很多報名相親的朋友要求能在報上曬出自己的資料，以便獲得更多結(jié)識另一半的機會。相親會引爆了報名熱潮，如今的上班族平時也沒有很多時間去關(guān)注自己的人生大事。佳美美容醫(yī)院此次舉辦的萬人相親會，為俊男靚女們提供了一個便利的交友平臺。

8.佳美口腔受邀參加希爾頓圣誕點燈活動 亮相慈善集市

佳美口腔應(yīng)邀參加希爾頓酒店第19屆北京圣誕點燈活動，在和希爾頓酒店一起送上祝愿的同時，也致力于關(guān)注慈善事業(yè)，關(guān)愛兒童健康。佳美口腔作為民營口腔醫(yī)療的領(lǐng)軍企業(yè)，一直致力開展公益事業(yè)，每年的圣誕火車啟動儀式，最受歡迎的便是希爾頓酒店的圣誕慈善集市。此次慈善集市上，佳美口腔受邀參加，希望孩子們從小關(guān)愛牙齒，擁有最難忘的童年笑容。

9.愛爾眼科啟動千萬基金 雙十一“你購物我買單”

一年一度的雙十一網(wǎng)購狂歡盛宴依然備受全民網(wǎng)民的熱切期待，不少網(wǎng)購消費者已經(jīng)做好“抄底”準(zhǔn)備。為了慶祝激光近視手術(shù)榮獲美國“國家技術(shù)和創(chuàng)新獎”這一2013年“巔峰時刻”，愛爾眼科特別啟動千萬基金，在雙十一期間發(fā)起“你購物我買單”的“全民心動”活動，以期滿足熱衷網(wǎng)購的近視患者手術(shù)、購物兩相得的需求。在愛爾眼科旗下醫(yī)院成功做近視手術(shù)，最高可獲得5000元心動基金——可到京東、淘寶最高選擇5000元商品，由愛爾眼科來買單！

10.伊萊美之夜《曖昧》首演火爆 美容與話劇跨界擦出火花

由上海伊萊美醫(yī)療美容醫(yī)院全程贊助，金星、關(guān)棟天主演的“跨界”大戲《曖昧》在蘭心大劇院揭開大幕，上海伊萊美醫(yī)療美容醫(yī)院余青平院長受邀出席首映禮，當(dāng)晚，現(xiàn)場的氣氛如炎夏高溫一樣火爆熱烈，整個劇場座無虛席，該劇贏得了向來頗為矜持的上海觀眾的如潮好評。

這是上海伊萊美與金星、關(guān)棟天繼第一步話劇《尷尬》后的再度合作。美容與話劇是兩個看起來完全不相關(guān)的領(lǐng)域，為何會有多次合作的淵源?

第五篇：十大營銷經(jīng)典案例

十大營銷經(jīng)典案例

在廣闊的中國營銷版圖上，成長中的本土企業(yè)與強大的中國公司之間，開始了越來越多的正面較量。各路英豪戰(zhàn)江湖，狹路相逢勇者勝。本站精選了十大經(jīng)典案例，為中國市場給出了《成功營銷》的解讀。劍走偏鋒統(tǒng)一潤滑油高端突圍案例主體：北京統(tǒng)一石化有限公司 市場地位：市場趕超者

市場意義：“多一些潤滑，少一些摩擦”的成功有其歷史

背景的偶然性，但從統(tǒng)一調(diào)整自己的市場定位及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這一“蓄謀已久”的戰(zhàn)略來看，它又是必然的。高端市場，本土企業(yè)心中的痛，統(tǒng)一有廣泛的示范意義。市場效果：2003年1月至6月，統(tǒng)一SG以上級別的潤滑油銷售量占企業(yè)全部產(chǎn)品的40％，上年同期只有14％；SF以下級別潤滑油的銷售從上年同期的23％降至15％。統(tǒng)一潤滑油2003年實現(xiàn)銷售12億元的目標(biāo)已經(jīng)完成，今年的目標(biāo)鎖定為20億元。

案例背景：2002年，中國汽車保有量超過2100萬輛，而在未來五年內(nèi)，中國汽車保有量將達到5000萬輛，車用潤滑油品的需求量劇增。在需求量逐年上升的同時，用油檔次也將實現(xiàn)跨越式發(fā)展。到2005年，高端用油占整個車用油的比重將上升到48％左右。而中國現(xiàn)在有４５００家潤滑油工廠，這些潤滑油廠的產(chǎn)品級別非常低，生產(chǎn)的產(chǎn)品以中端和低端為主，很少有高端產(chǎn)品，國內(nèi)4500家潤滑油廠生產(chǎn)的高端用油總銷量只占目前高端市場的20。其它80高端市場都被美孚、殼牌等國外品牌所占據(jù)。排名在前五名的品牌在高端市場份額也不過占２％到５％。在這種市場環(huán)境中，突破高端，成為國產(chǎn)潤滑油能否在明天立足的關(guān)鍵。

“統(tǒng)一”潤滑油2003年營銷事件回放 ２００２年１１月１８日，統(tǒng)一潤滑油首次參加中央電視臺黃金段位招標(biāo)，中標(biāo)額６０００多萬，為2003年統(tǒng)一強勢品牌的塑造之旅舉行了一個盛大的“奠基儀式”。

2003年年初，”統(tǒng)一石化“將這一年定位于自己的品牌營銷年，提出了”成為中國高端潤滑油最大的專業(yè)制造商“這樣一個新目標(biāo)定位，所有的營銷運作都以此作為準(zhǔn)則。

2003年3月-7月，統(tǒng)一推出了與當(dāng)代世界先進水平同步的若干系列高檔潤滑油產(chǎn)品。２００３年3月２1日伊拉克戰(zhàn)爭爆發(fā)，統(tǒng)一潤滑油抓住中央電視臺所進行的前所未有的大規(guī)模直播報道的機會，迅速出擊，推出”多一些潤滑，少一些摩擦“的經(jīng)典廣告，形成了空前的品牌影響力，也為統(tǒng)一潤滑油帶來了優(yōu)秀的銷售成績。2003年11月18日，統(tǒng)一再次以??萬元央視中標(biāo)

2003年年末，統(tǒng)一石化高層人士表示，統(tǒng)一將于2004年取消低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃，全面轉(zhuǎn)向生產(chǎn)SG以上級別的潤滑油，建設(shè)高檔潤滑油品牌形象。“統(tǒng)一”潤滑油策略解析

一年以前，統(tǒng)一潤滑油還不為人所知，人們印象中的石化產(chǎn)品只有美孚、殼牌、長城、昆侖等品牌，但在2003年，經(jīng)過短短幾個月的市場運作，統(tǒng)一迅速完成了品牌提升，成為潤滑油的強勢品牌。在人們的印象中，是一句”多一些潤滑，少一些摩擦“的經(jīng)典廣告語成就了今天的“統(tǒng)一”，實際上，早在2003年初，統(tǒng)一已經(jīng)將自己定位于”中國高端潤滑油最大的專業(yè)制造”，通過一系列高端產(chǎn)品的推出，統(tǒng)一定格于中國潤滑油高端市場。

一、定位調(diào)整熱推高檔系列產(chǎn)品

2003年，統(tǒng)一提出了“成為中國高端潤滑油最大的專業(yè)制造商”這樣一個新目標(biāo)定位，所有的營銷運作都以此作為準(zhǔn)則。在產(chǎn)品研發(fā)工作中，“統(tǒng)一”瞄準(zhǔn)了高端潤滑油市場的發(fā)展前景，面向飛速發(fā)展的轎車市場推出與當(dāng)代世界先進水平同步的若干系列高檔潤滑油產(chǎn)品。2003年3月，“統(tǒng)一經(jīng)典超能力純合成機油”在全國上市，該款高級別機油是“統(tǒng)一”為國內(nèi)城市轎車用戶度身打造的旗艦護理產(chǎn)品，國內(nèi)首家獲得世界跑車之王“保時捷”全面認(rèn)證，完全達到與國際頂尖同級產(chǎn)品相抗衡的水平；5月，“統(tǒng)一”尖鋒系列摩托車油登陸市場，引起市場強烈反響；配合“尖鋒”的銷售，“統(tǒng)一”在6月又推出“刀鋒”產(chǎn)品；6月中旬，新款4L“油壓王”面市，全面豐富了正在熱銷的中桶“油壓王”產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)，使“油壓王”在市場上鋒頭更??；7月份，“飄香”女士摩托車專用潤滑油和“迅馳”男士摩托車專用潤滑油，將風(fēng)靡歐洲的法國環(huán)保核心技術(shù)引入國內(nèi)，用國際化觀念為市場帶來清新的空氣！產(chǎn)品的高檔化，為統(tǒng)一進軍高端市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。

二、品牌策略調(diào)整大手筆央視投放

２００２年１１月１８日，對統(tǒng)一來說是一個具有里程碑意義的日子。這一天，統(tǒng)一潤滑油首次參加中央電視臺黃金段位招標(biāo)，中標(biāo)額６０００多萬，成為第一個在電視媒體投放廣告的潤滑油品牌。

在統(tǒng)一公司內(nèi)部，這一重大決策經(jīng)歷了反復(fù)醞釀。作為一個專業(yè)產(chǎn)品，到底要不要投放央視廣告？公司的銷售網(wǎng)絡(luò)是否支持大力度的廣告投放？ 以前，統(tǒng)一的品牌、產(chǎn)12全文查看