第一篇：醫(yī)院地面營銷

醫(yī)院地面營銷

一、地面營銷含義

醫(yī)院地面營銷籠統(tǒng)來說，是指除傳統(tǒng)廣告營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷外的一切以人力投資開發(fā)為主的營銷形式。

在醫(yī)院地面營銷當(dāng)中一般包括：轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟業(yè)務(wù)、體檢業(yè)務(wù)、卡式營銷、公共關(guān)系營銷、社區(qū)義診、農(nóng)村體檢轉(zhuǎn)診、大型路演活動、雜志營銷、以及一對一式營銷等。

二、地面營銷優(yōu)勢

地面營銷作為醫(yī)療營銷重要手段，有著無可比擬的優(yōu)勢：

1、地面營銷強調(diào)的是人的主觀能動性，利于口碑傳播。

2、地面營銷效率更高、發(fā)展速度更快、成本更低。

3、地面營銷更有針對性，能直接影響潛在消費群。

三、地面營銷時代意義

2008年是民營醫(yī)療市場的分水嶺。國家即將醫(yī)改，廣告乏力，市場萎靡，伴隨而來的是整個民營醫(yī)療市場的大變臉。以前?？繌V告拉效益的時代已經(jīng)結(jié)束。假如說“打廣告死，不打廣告更死”，那只能說是過分強調(diào)廣告的效力，而缺乏其他營銷手段的有效補充。

隨著醫(yī)療競爭日趨激烈，原有的靠等靠要靠廣告的粗放式營銷，已經(jīng)結(jié)束！傳統(tǒng)媒體的效果越來越差。以廣告換效益的時代已經(jīng)結(jié)束！這勢必催生出新的更具競爭力的營銷方式——地面營銷！

從07下半年年開始，地面營銷逐漸成為整個醫(yī)療界共同探討的話題。

據(jù)調(diào)查，目前全國大型省級民營醫(yī)院已經(jīng)開始大力主抓地面營銷。地面營銷是傳統(tǒng)醫(yī)療營銷方式的進步和發(fā)展，是民營醫(yī)療市場發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物。

隨著患者自主消費意識的增強，醫(yī)療市場逐漸地告別靠醫(yī)療廣告狂轟濫炸換效益的時代，市場逐漸的理性回歸。逐步走向，在引進先進醫(yī)療設(shè)備技術(shù)的同時，開始改變原有的只靠空中營銷（靠傳統(tǒng)媒體廣告）的營銷策略。建立空中營銷（傳統(tǒng)媒體廣告）和地面營銷齊頭并進，并引進服務(wù)營銷的營銷理念體系。整合自身所有的人力、物力 財力資源，“以全爭于天下”。

民營醫(yī)院的營銷方式必將朝地面營銷靠攏。實行“人海戰(zhàn)術(shù)”型的地面營銷方式，將是醫(yī)院低成本高效益運營的最佳手段！

未來民營醫(yī)院的營銷實力，一定是在地面營銷層面見高低！

木桶理論：一只木桶容積的大小不是取決于木桶最長的木板，而是最短的那塊。木桶理論本身沒有錯，但是對于一個人來說，決定其未來事業(yè)高度的最大貢獻不是取決于短板有多少，而是這個人的長處，即核心競爭力或核心優(yōu)勢。對于一個企業(yè)而言，一家醫(yī)院而言，效益要有所提高和突破，只能靠發(fā)揮自身的長處和優(yōu)勢。

地面營銷決定民營醫(yī)療的發(fā)展方向。地面營銷實力決定醫(yī)院未來生存發(fā)展！而地面營銷成敗在于“人才”！

民營醫(yī)療逐漸告別了媒體廣告狂轟亂炸的時代，理性的回歸，返璞歸真。這時候欺騙和煽情已經(jīng)無法打動消費者（患者）。他們需要的是實在的技術(shù)和快速的康復(fù)以及真誠的服務(wù)，同時價格也是他們所考慮的?，F(xiàn)在看病就像買東西，都要貨比三家，價比一通。對于民營醫(yī)療來講，消費者（患者），從入院到出院一直都對醫(yī)院持懷疑態(tài)度。

廣告已經(jīng)不靈了！假如國家明天就禁止醫(yī)療廣告的發(fā)布？我們還能做什么呢？

只有 ——地面營銷！

國家監(jiān)管的漏洞，一個實用并逐漸成為潮流的手冊！

目前，醫(yī)院的效益不是僅靠一場活動就能提高的，不是多打一條電視廣告，多噴一輛公交車車身就能改善的。袁隆平說過：我承認書本很重要，電腦很重要，但是他們都種不出水稻。就像目前的醫(yī)療市場一樣：廣告很重要，策劃很重要，但是他們都無法根本上解決醫(yī)院的效益增長問題。醫(yī)院需要的是開源節(jié)流，而不是無止境的靠廣告換效益！

廣告，目前可是個得不償失的東西！廣告催生的營銷方式只是民營醫(yī)療初步發(fā)展時期，特殊發(fā)展階段的必然產(chǎn)物！未來民營醫(yī)療營銷方式肯定是地面和空中整合，并且以地面為主的整合營銷。

近幾年，民營醫(yī)療競爭加劇嚴重，其實都是那一群水貨“策劃”搞的亂，惹的禍！我早有警言：自亂陣腳，自毀前程！

民營醫(yī)療機構(gòu)流動性最大的一個職務(wù)：“策劃主任”（企劃經(jīng)理）。這群“策劃”無論走到哪里都要“地動山搖”。醫(yī)院人才流動性大，使得“策劃”挖盡心思提高醫(yī)院的短期效益，證明自己所謂的能力，從而造成醫(yī)院以短期效益為主，效益成階段性變化，從而導(dǎo)致整個民營醫(yī)療的彎曲發(fā)展。有些醫(yī)院甚至因為“策劃”死亡！民營醫(yī)療陷入了盲目的“策劃”窘境！

近年來，有些醫(yī)院甚至不惜百萬年薪挖角“策劃”。一時間，做民營醫(yī)療“策劃”的人跑出來一大堆！甚至連古板的化學(xué)老師，搖身一變，都跑出來做“策劃”大師啦！試問這些“策劃”懂醫(yī)療嗎？這些“策劃”懂市場嗎？這些“策劃”是在提高醫(yī)院效益嗎？有很多醫(yī)院，都犯了“邯鄲學(xué)步”的毛病！這群水貨“策劃”竟是瞎吹，胡攪蠻纏！偉大領(lǐng)袖毛澤東教會我們：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！那些號稱“策劃”大師的人，以為自己看了幾本書，跑了幾家醫(yī)院，就神吹是“高手”！這樣的“人才”對醫(yī)院發(fā)展有用嗎？這樣的人才連NBA水貨狀元都不如！

這不應(yīng)該是我個人的思考！更應(yīng)該是行業(yè)的反思！

適合醫(yī)院發(fā)展的東西才大是最佳的，光靠挖角抄襲和海歸是行不通的！

近年來，地面營銷逐漸受到各大民營醫(yī)院和醫(yī)療集團的重視。大家都開始認識到，地面營銷可以連續(xù)不斷的給民營醫(yī)院“輸血供血”。一時間，大家都蜂擁而上！這道是很符合中國人的“從眾心態(tài)”。的確，地面營銷決定未來民營醫(yī)療的生存發(fā)展！人人都應(yīng)該重視！同時地面營銷也有一定的風(fēng)險，前期人財物的投入、等待回報、人才流失等都是其潛在的風(fēng)險因素。目前很多老板不愿意就是因為這些不確定的因素。曾經(jīng)有個民營醫(yī)院老板甚至說過：市場算個求，幾爺子跑到哪里去喝茶啦，老子還找不到北！

這個社會，永遠不可能有百分之百把握的事情，條件差不多了就要大膽去干，猶豫只會讓你失去機遇與成功擦肩而過！孫子兵法說過：三軍之災(zāi)，莫過狐疑！

四、地面營銷開展

中心思想是堅持人海戰(zhàn)術(shù)！

把投入傳統(tǒng)媒體的一部分錢拿出來投入到地面營銷當(dāng)中，有許多醫(yī)院的院長給我發(fā)牢騷說地面營銷沒有效果，我只能苦笑。

地面營銷是一項長期艱巨的工程，需要我們堅持不懈的努力。我們許多醫(yī)院的策劃人都是在開著暖氣和空調(diào)的屋子里指揮戰(zhàn)斗，沒有深入一線，沒有市場信息和真實數(shù)據(jù)，企劃個鳥？更可悲的是我們許多營銷人不懂裝懂，喜歡趕時髦，以為拿個樣品就能復(fù)制人家的全套運營模式。

我們集團各醫(yī)院平時做廣告是一窩蜂全上，市場細分完全談不上。所有能看病種全上，結(jié)果信息量過于豐富，重點不突出，讓人無從把握。單病種營銷推廣才是最有效的方法，這樣的宣傳更具針對性，市場更到位。這也是地面營銷的精髓。

地面營銷是個大系統(tǒng)，三言兩語不足以全！

總之，地面營銷決定民營醫(yī)療未來的生存發(fā)展！“得地面營銷者，得天下！”

狼

魂

2008年

第二篇：醫(yī)院地面營銷

醫(yī)院地面營銷

一、地面營銷概述

地面營銷籠統(tǒng)的說，是有別于視訊網(wǎng)絡(luò)媒體廣告的投放營銷方式。其主要優(yōu)勢特點體現(xiàn)在于：

1，地面營銷強調(diào)的是人力促銷，利于口碑傳播；

2，地面營銷效率更高、發(fā)展速度更快、成本更低；

3，地面營銷更有針對性，能直接影響潛在消費群；

民營醫(yī)療逐漸告別了媒體廣告狂轟亂炸的時代，理性的回歸，返璞歸真。這時候欺騙和煽情已經(jīng)無法打動消費者（患者）。他們需要的是實在的技術(shù)和快速的康復(fù)以及真誠的服務(wù)，同時價格也是他們所考慮的?，F(xiàn)在看病就像買東西，都要貨比三家，價比一通。對于民營醫(yī)療來講，消費者（患者），從入院到出院一直都對醫(yī)院持懷疑態(tài)度。如此，做好地面營銷工作將是醫(yī)療市場逐鹿中原的關(guān)鍵所在。

醫(yī)療地面營銷其開展的型式按種類可分為：

轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)：藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生站、小型門診部、大型醫(yī)療機構(gòu)個別醫(yī)師等公

關(guān)聯(lián)系。

體檢業(yè)務(wù)：企事業(yè)單位員工體檢、學(xué)校師生體檢、人力資源公司入職體檢、社區(qū)

組織居民體檢。

公共關(guān)系：做好社區(qū)（房管所）、居委（工作站）、街道（婦聯(lián)、計生）、學(xué)校、消防、警務(wù)等公共關(guān)系，積極配合協(xié)助各項聯(lián)宜活動，做好口碑名譽

傳播。

異業(yè)聯(lián)盟：與商場超市、活動機構(gòu)等渠道商聯(lián)盟策劃營銷活動（如活動贊助、贈

體檢養(yǎng)券/卡等）；與經(jīng)銷商、公司廠家等供應(yīng)商綁定營銷（如：孕婦

奶粉/孕婦裝/防輻衣+產(chǎn)檢套餐卡、女性保養(yǎng)品+婦科體檢券等）

公益活動：義診活動、健康講座、孕婦學(xué)校、社區(qū)電影等公益性聯(lián)誼活動

地面宣傳：雜志宣傳、廣告?zhèn)惆l(fā)放、扇子發(fā)放、試孕紙發(fā)放、海報張貼、戶外廣

告投放、購物袋發(fā)放、廣告奶瓶等廣告制品。

卡式營銷：略（麗人卡、學(xué)生體檢卡、VIP折扣卡、??）

節(jié)日營銷：法定假日、公約節(jié)日(男性健康日、三八節(jié)等)、人造節(jié)日（院慶等），主要以促銷打折套餐進行營銷。

院內(nèi)營銷：院內(nèi)形象布置、院內(nèi)客服訓(xùn)訓(xùn)、院內(nèi)營銷技能培訓(xùn)。（環(huán)境+服務(wù)+技

術(shù)+營銷）樹立“服務(wù)營銷”的理念體系。

通過上述這些營銷手段，使得線上線下的營銷相輔相成，極大的彌補了媒體廣告的不足，兩者相互結(jié)合，形成空間立體營銷。綜合提升本醫(yī)院在醫(yī)療市場與周邊醫(yī)院的競爭能力。

二、分析現(xiàn)狀

我們目前所做的地面營銷主要在于轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)、公益活動（社區(qū)義診）、節(jié)日營銷（國慶、中秋、院慶活動）、地面宣傳。開展的營銷方式比較單一，活動輻射度窄、市場滲透力弱。

這些現(xiàn)象主要體現(xiàn)在于以下幾方面：周邊資源沒有有效整合（如：樂福購超市、萬家超市、華潤超市等）；與企事業(yè)單位粘合度弱，外聯(lián)公關(guān)沒有到位（如：工作站、街道辦、居委、房管所、婦聯(lián)等團體組織），較少與它們積極展開聯(lián)合協(xié)辦活動；

如上綜述歸根結(jié)底在于營銷部門的職責(zé)所在，營銷領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員沒有很好開展?fàn)I銷工作，部門工作沒有計劃性、系統(tǒng)性的營銷方案。

三、改變現(xiàn)狀

為了使得醫(yī)院的門診量、初診量有所突破，就要走親民路線，從地面營銷開始，循環(huán)漸進，不斷積累。擴大醫(yī)院知名度，樹立美譽，傳播口碑。做好周邊公

共關(guān)系，積極開展周邊親民活動；充分利用周邊資源，依靠第三方優(yōu)勢，進行渠道營銷；做好內(nèi)部管理工作，樹立“服務(wù)營銷”理念，要明確營銷的最終目的是：在客戶（患者）的滿意度下實現(xiàn)利潤的最大化。

下面拋磚引玉淺談一下如何改進目前的地面營銷方式，充分挖掘現(xiàn)有資源，使地面營銷發(fā)揮本有的巨大效益。

首先，做好營銷內(nèi)部調(diào)整安排。改變目前銷無計劃性、無目標(biāo)性、無后測分析的盲目營。營銷領(lǐng)導(dǎo)須帶頭指引營銷方針路線，明確營銷目標(biāo)，策劃營銷模式，規(guī)劃營銷步驟，營銷專員依據(jù)營銷方案認真貫徹執(zhí)行，實踐反饋，協(xié)調(diào)促進，以達成目標(biāo)實現(xiàn)。營銷部門須例行每周開個營銷小會，匯報討論營銷進展?fàn)顩r，存在困難，如何突破等問題，如此使得營銷工作循循漸進良性發(fā)展實現(xiàn)效益。

營銷部所處的現(xiàn)狀是營銷領(lǐng)導(dǎo)角色不清楚，部門帶頭人角色作用沒體現(xiàn)。楊助理負責(zé)院內(nèi)經(jīng)營與院外市場開拓，但往往院內(nèi)各項經(jīng)營方面的事就把他的工作時間和精力占用的差不多了，在院外市場開拓方面并沒有太多時間來具體思考與規(guī)劃。我們營銷專員有時有些想法去辦公室討論，往往沒有具體的方案結(jié)果，也不清楚領(lǐng)導(dǎo)是支持還是有所保留。歸結(jié)原因是部門工作安排不協(xié)調(diào)，營銷路線不清晰。

解決的建議：

1、營銷領(lǐng)導(dǎo)要明確營銷路線、營銷計劃、工作安排，每周例行小會。

2、充分給予營銷專員發(fā)揮空間，在公共關(guān)系上給予必要的物資資源支持（如禮品往來，應(yīng)酬紅包等）。

3、注重內(nèi)外營銷一致化，不可內(nèi)外相悖，留下不良的口碑，樹立“服務(wù)營銷”的經(jīng)營理念。

其次，在做好內(nèi)部調(diào)整安排的基礎(chǔ)上，積極做好公共關(guān)系。與周邊工作站要

有密切聯(lián)系，與工作站領(lǐng)導(dǎo)要有良好的公關(guān)關(guān)系；與街道辦相關(guān)科室促成良好協(xié)作關(guān)系，尋找機會積極配合協(xié)助開展宣傳活動；與相關(guān)組織團體機構(gòu)（如：婦聯(lián)、管理站、健康協(xié)會等）建立良好關(guān)系，促成合作。這方面需要有專門人員角色有安排性、有計劃性的開展，具備合理的權(quán)限和必要的物質(zhì)資源支持；與第三方資源交叉合作，如：與女性冬季保養(yǎng)品+1元換購婦科防炎體檢券、嬰兒奶粉贈少兒平安卡、孕婦裝/孕婦奶粉+母子平安產(chǎn)檢券等類式營銷）

解決的建議：

1、會議制定營銷方案，明確工作安排，明確角色分工，是營銷領(lǐng)導(dǎo)來疏通關(guān)系后營銷專員執(zhí)行操作還是營銷專員全權(quán)負責(zé)整套方案實施要確定。

2、在活動開展時應(yīng)建立明確的活動小組，確定總負責(zé)人，會議討論活動流程安排，具體職責(zé)分工，確?；顒禹樌_展以達到良好的傳播效果。

最后，在一項活動開展的后期應(yīng)做好數(shù)據(jù)跟蹤統(tǒng)計、資料收集備案、客戶資源積累等，做好后測分析有利于客觀的總結(jié)評定活動的效益情況及為以后活動改進做一定的借鑒依據(jù)。如此也為下一步營銷方案的制作提供一定的指導(dǎo)參考。

四、下面羅列近期地面營銷計劃：

五、總論

總而言之，醫(yī)院的本質(zhì)就是救死扶傷，為患者解決病痛問題，這是最根本的。技術(shù)是最好的招牌，療效是最好的口碑。當(dāng)然，在如今市場經(jīng)濟的激烈競爭下，一家醫(yī)院不僅要有良好的技術(shù)、設(shè)備、經(jīng)營管理，更要有馳騁于醫(yī)療市場的營銷策略，而且不僅僅表現(xiàn)在傳媒廣告，更體現(xiàn)在地面營銷的開展。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)既要確保經(jīng)營管理的妥善更要注重營銷策略的制定，有其是地面營銷工作的全方位開展。如此，依政府，親民眾，拓名譽，立口碑，才有門庭若市，基建偉業(yè)。

第三篇：地面營銷之醫(yī)院轉(zhuǎn)診

地面營銷之醫(yī)院轉(zhuǎn)診

一、轉(zhuǎn)診目的建立健全覆蓋某市所有區(qū)域的醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，收集和反饋市場競爭對手信息和動態(tài)，提高醫(yī)院經(jīng)營效益。

二、轉(zhuǎn)診渠道

藥房、私人診所、成人保健店、社區(qū)衛(wèi)生室/站、大中小型醫(yī)院、以及計劃生育系統(tǒng)下屬單位。

三、轉(zhuǎn)診病種

女性：主推人流手術(shù)轉(zhuǎn)診。輔助推廣，宮頸糜爛、肌瘤、不孕不育等。

男性：主推包皮包莖手術(shù)。輔助推廣，前列腺疾病、男性性功能障礙、以及泌尿男科其它病種。

四、轉(zhuǎn)診工作規(guī)劃籌建

1、管理機制

轉(zhuǎn)診組實行部門主任管理下的主管負責(zé)制。

主管負責(zé)轉(zhuǎn)診人員的招聘、培訓(xùn)、日常管理；轉(zhuǎn)診工作的計劃和開展；轉(zhuǎn)診所需物料的配備；轉(zhuǎn)診工作的內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)；轉(zhuǎn)診獎勵或返點提成的落實。

2、人員配備

轉(zhuǎn)診組前期配置1名主管，3-5名業(yè)務(wù)員。

3、物資籌備

醫(yī)院宣傳手冊1千冊，轉(zhuǎn)診單1萬張，早孕試紙2萬盒，早孕援助卡片2萬張，避孕套1萬盒，男性援助卡1萬張。水杯1000個。自行車或電瓶車3-4輛。

五、轉(zhuǎn)診工作開展

1、渠道對口轉(zhuǎn)診

A、早孕試紙

主要針對的是人流病種轉(zhuǎn)診。一般發(fā)放渠道是藥房、藥店、診所、保健品店。

B、安全套

主要針對的是包皮包莖、前列腺疾病等泌尿疾病轉(zhuǎn)診。一般發(fā)放渠道是私人藥房、藥店、保健品店。

C、轉(zhuǎn)診單

主要是針對人流、以及男科和婦科常見病種。能轉(zhuǎn)診回院的常見病種是人流、包皮包莖、前列腺疾病。主要渠道是診所和社區(qū)衛(wèi)生室、衛(wèi)生服務(wù)中心、醫(yī)院、計劃生育系統(tǒng)下屬單位和醫(yī)院。

計劃生育系統(tǒng)下屬單位和醫(yī)院，能轉(zhuǎn)診的病種主要是leep刀手術(shù)、腫瘤、不孕不育。（后期簽訂雙向轉(zhuǎn)診協(xié)議，大家都有錢賺，合作雙贏。）

2、具體開展實施

A、區(qū)域劃分和人員計劃

某市主城區(qū)，3人負責(zé)。

下屬6個旗縣，前期由發(fā)行雜志人員兼職負責(zé)，后期在當(dāng)?shù)卣衅浮?/p>

B、工作量化

每個人員平均每天至少開拓5個渠道點。每人手頭最多管理80家渠道點。每點每月至少回訪3次以上。

每點贈送試紙20盒，避孕套20盒，轉(zhuǎn)診單5張。水杯1個。

C、客戶管理

轉(zhuǎn)診工作開展重點在于客戶感情建立和維護。

每個業(yè)務(wù)員必須建立健全客戶管理檔案，熟悉客戶基本信息，取得客戶信任是前提，獲得客戶認同和好感是關(guān)鍵，核心是和客戶建立朋友甚至更深感情，最終是把病人轉(zhuǎn)回我單位。

D、轉(zhuǎn)診理念

做事先做人，事情不成人情在。一切以業(yè)務(wù)為核心。

六、轉(zhuǎn)診激勵機制

1、對內(nèi)，業(yè)務(wù)員基本任務(wù)10人/月。

超過10人，按照等級提成。20-30人按照30元/人獎勵，30-40人按照40元/人獎勵，50-60人按照50元/人獎勵，60人以上60元/人獎勵，外加200元績效獎金。

2、對外，醫(yī)生每介紹病人，分二種：人流手術(shù)、包皮手術(shù)、以及炎癥，男性常見疾病按照50元/人返點；腫瘤、不孕不育按照總消費10%返點。

實戰(zhàn)演練

1、計劃總結(jié)

每天8：00----8：30業(yè)務(wù)員報告計劃拜訪的客戶，需要協(xié)助配合的事宜；下午17：30總結(jié)：匯報拜訪具體情況，面臨問題及解決方法的探討。

2、如何做好初次拜訪

（1）

資料準(zhǔn)備：進入診室前先仔細檢查和理清好要傳遞給醫(yī)生的醫(yī)院資料，將名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里。

（2）精神身體調(diào)節(jié)：做個深呼吸、擺擺頭、露出六顆牙齒笑一下昂首挺胸的進去。這就夠了，還不行的話。對自己說：“沒什么，進去玩玩”“怕什么？他（醫(yī)生）最多是拒絕我，不理睬，他還能把我怎樣，我身上絕對不會少半根毫毛”。

（3）拜訪原則：不卑不亢、有理（說服有理由有根據(jù)）有節(jié)有利（利益誘惑）。

（4）拜訪醫(yī)生：

情景一：醫(yī)生正好有空，恰好旁邊也沒什么病人 開場白：

業(yè)務(wù)員：“您好！”“你好，請問你是×醫(yī)生吧，我是某市醫(yī)院服務(wù)中心醫(yī)院的”

若醫(yī)生反應(yīng)是：“你好，××醫(yī)院？”

業(yè)務(wù)員：“對，××醫(yī)院，應(yīng)該有病人提起過我們醫(yī)院吧？您看，這是我們醫(yī)院的一個資料介紹”（遞過資料，開始有重點、選擇性的簡短講解，邊說邊觀察醫(yī)生的反映）注意：在主動打招呼時要注意觀察醫(yī)生的表情和動作，是不置可否一言不發(fā)的、懶散的，不耐煩的，一邊跟你說話一邊抹著桌子、把玩筆的、盯著門外或者電視的，這類醫(yī)生大部分可能從公立醫(yī)院出來單干不久對民營醫(yī)院轉(zhuǎn)診不屑一顧。對這類醫(yī)生工作較難做，要從思想上讓他接受有很大一個過程，主張在這類診所上不能浪費太多時間，半個月或一個月去一次，適當(dāng)灌輸，通過人與人的情感交往最終達成業(yè)務(wù)的往來，這類醫(yī)生因為基本上與其他民營醫(yī)院沒有合作過，如果能開發(fā)出來，病源很穩(wěn)定且醫(yī)生轉(zhuǎn)診的忠誠度很高。

（接下來會發(fā)生下面情況）

①、理想情況下：

醫(yī)生：“嗯！你們這個手術(shù)怎么做的？”“我介紹病人來的話，怎樣？（問返點政策）”（交談過程）……

分析：恭喜你！你終于碰到知己了，別得意，還說不準(zhǔn)咯，還得提防說不定是個老油條！好的方面是這類醫(yī)生很會合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答應(yīng)你越痛快你應(yīng)該越?jīng)]底，不是早點打發(fā)你走就是忽悠你。

對策：對這類醫(yī)生應(yīng)該詳細交談，詢問他操作過這方面的轉(zhuǎn)診沒有，跟哪家醫(yī)院合作的，在交談中探聽出競爭同行的轉(zhuǎn)診政策、手術(shù)價格等的情報，以供認真總結(jié)尋找對策。最后是告別，要做的事：

業(yè)務(wù)員：“這是我聯(lián)系方式，請您保管好！有什么需要隨時找我”（遞上名片，索取對方聯(lián)系方式）“你可以給我能夠聯(lián)系上你的電話嗎，以便我們醫(yī)院一旦有新的信息可以及時告訴你” 附帶送上小禮品以示感謝。②、不理想情況：

ａ．醫(yī)生：“資料你先放這里吧，現(xiàn)在我沒空，有時間我會看的” 應(yīng)對：

業(yè)務(wù)員：“行，好的，那我在資料上留下我聯(lián)系方式（在資料上留下聯(lián)系方式可以加深醫(yī)生對業(yè)務(wù)員的印象；另一方面對這類醫(yī)生還不好發(fā)放名片，不能亂發(fā)這也是對醫(yī)院和業(yè)務(wù)員本身的一種保護），您有什么不明白的地方可以跟我聯(lián)系……”

或者面帶微笑的說：“行，你這邊一般什么時候比較方便呢？好的，那我××?xí)r間再來討擾，你看行嗎？” 留下小禮品。ｂ．醫(yī)生：“不感興趣”

分析：出現(xiàn)這樣的回答有兩種可能：一是醫(yī)生比較清高，排斥這種轉(zhuǎn)診操作；另一種可能是醫(yī)生對初次拜訪者有戒備心理。對策：

業(yè)務(wù)員：“噢，那沒關(guān)系，反正今后經(jīng)常會有機會接觸的，！” 留下小禮品。具體詳情可參考上面“注意”自己發(fā)揮。ｃ．惡語相向；

分析：這類醫(yī)生也是比較清高，但一般不致于出現(xiàn)惡語訓(xùn)斥的情況。

原因大致有四：一可能是業(yè)務(wù)員沒留意診室內(nèi)還有其他醫(yī)生或病人或有別人進來而口不擇言，甚至是業(yè)務(wù)員說話方式如喜歡爭執(zhí)；二是當(dāng)時醫(yī)生心情不好，委婉謝絕后業(yè)務(wù)員仍喋喋不休；三是該醫(yī)生素質(zhì)差，好顯擺，逞威風(fēng)。

四、以前接觸過類似轉(zhuǎn)診，目前在合作或者合作不成功、出現(xiàn)糾紛等。

對策：不要爭執(zhí)，如果對方仍是不依不饒，也不能示弱。最終還是留下禮品。

如：“醫(yī)生，我感到很遺憾！即使你有什么成見你也完全沒有必要這樣表現(xiàn)啊?！?/p>

“××醫(yī)生，今天看來無論我怎么嘗試都不能換來我們彼此真誠的溝通，很遺憾！”

“××醫(yī)生，你老這樣就很不夠意思了，大家都是混口吃的！”

或者立即快步走去，不要理會他在背后說什么。當(dāng)然咯，如果你是一名富有挑戰(zhàn)精神的人或者你是心胸很開闊的人我建議你下次挑個心情好的時候繼續(xù)去；如果你是個有仇必報的人，那更要去，并且要經(jīng)常去，當(dāng)然，前提是你必須在心情好的時候和有空的時候。仍然去的目的有：一是不排除他最終被你的堅韌和性格折服；二是單純的氣他，氣到他一見到你就發(fā)虛。提示：自我調(diào)節(jié)能力不強及個性顯弱的業(yè)務(wù)員不建議去！

情景二：診室里有病人；

進去跟醫(yī)生對一眼后，找個位置坐下，觀察下診室環(huán)境布置，設(shè)備、執(zhí)照是否齊備干凈還是灰黑黑的，觀察對后面與醫(yī)生交談采取什么策略提供參考，一般環(huán)境講究的診所在轉(zhuǎn)診說服中要側(cè)重于醫(yī)院服務(wù)的特色、技術(shù)優(yōu)勢；不講究的可側(cè)重于轉(zhuǎn)診回扣信用和額度方面的承諾。

有些診所醫(yī)生經(jīng)驗不足或者對轉(zhuǎn)診不熟悉，可能不管有沒有病人在場，會貿(mào)然的問初次拜訪者：“你有什么事？”“看病的嗎？” 業(yè)務(wù)員：“您現(xiàn)在不大方便吧？沒關(guān)系，您先忙”

這時，有經(jīng)驗的醫(yī)生會說“那你先坐一會”，或者直接把你領(lǐng)到另外單獨房間。

也可直接說“我是別人要我過來找你有點私事”，這樣醫(yī)生會留出單獨的空間的。

如果醫(yī)生還沒反應(yīng)過來，還是窮追問“誰呢，有什么事呢？” , 你可以指著旁邊的人提醒：“×醫(yī)生，請問這位是？”……

初次拜訪結(jié)束小結(jié)：業(yè)務(wù)員拜訪出來后，建議立即掏出小本子，記下拜訪過程中了解到該診所病人來源及主要疾病，各自的治療特點和治療隱患風(fēng)險；并將醫(yī)生印象、第一次拜訪情形（如當(dāng)時天氣，診室有什么特別布置，當(dāng)時還有什么人等等，以便加深印象）簡略記錄在在便簽紙上，一天工作完后匯總所有拜訪過的診所，并總結(jié)提高拜訪技巧

3、篩選排查，客戶分類：

在完成第一輪的區(qū)域地毯式初步拜訪后，根據(jù)初次拜訪合作意向，地理因素及病源數(shù)量的多少，將客戶按等級分類，確定重點轉(zhuǎn)診合作對象，重點向其傾斜，向其提供特定的化驗檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡，可由其向患者群體遞送。

4、多次拜訪?加深印象、消除顧慮?建立感情：

反復(fù)性多次拜訪在開發(fā)市場是非常重要的。跑市場跑市場，市場是跑出來的，別人不跑，你就要勤跑；別人也在跑，你就要快點跑，搶在人家前頭；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了。跑市場一點小技巧：

（1）、手提袋里須常放幾顆口香糖或其他糖果：

一是給男女醫(yī)生敬顆口香糖比香煙更適合；二是如果在診室看到醫(yī)生的小孩或在醫(yī)生那兒打針哭鬧的小孩，塞給他一顆，醫(yī)生會迅速改變對你的看法。"

（2）、利用人的同情心，感動醫(yī)生。

人非草木孰能無情！業(yè)務(wù)員拜訪次數(shù)多了，醫(yī)生總會被你的執(zhí)著和努力感動，有時，業(yè)務(wù)員甚至挑在最惡劣的天氣上門拜訪客戶或者到吃飯時間甚至過了吃飯時間你還在饑腸轆轆的跑市場，醫(yī)生多少會有點觸動。

(3)、不主動談到轉(zhuǎn)診目的，只聊天；

反復(fù)拜訪客戶，不能老是一去就喋喋不休的談轉(zhuǎn)診的事，開頭三四次可以，當(dāng)醫(yī)生認得你的時候，每次去只是到他診室去看望一下他，合適的時候聊聊天，業(yè)務(wù)員盡量每天都看看新聞、趣事，了解醫(yī)生喜好，盡量保證每次話題不一樣，這樣人家才有跟你談話的興趣，也會建立業(yè)務(wù)外感情，感情有了，業(yè)務(wù)自然而然來了。

（4）適當(dāng)?shù)臅r候贈送些溫度計、熱水袋、特質(zhì)的醫(yī)院廣告宣傳筆筒、甚至提供一些一次性的醫(yī)用器械，逐步建立感情，如果能把他邀請到醫(yī)院來參觀或介紹病人那就成功了。

5、轉(zhuǎn)診的具體協(xié)調(diào)配合：

（1）轉(zhuǎn)診醫(yī)生給需轉(zhuǎn)診病人發(fā)放醫(yī)院的化驗檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡、轉(zhuǎn)診單（可作為轉(zhuǎn)診憑證），轉(zhuǎn)診醫(yī)生可親自陪同，也可讓病人直接過來，較遠地區(qū)醫(yī)院最好有車負責(zé)接送病人，轉(zhuǎn)診醫(yī)生應(yīng)提前電話告知業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員告知市場主管協(xié)調(diào)好院內(nèi)接待工作，告知導(dǎo)診臺做好登記。一旦確定病人已經(jīng)來醫(yī)院后，業(yè)務(wù)員要及時向轉(zhuǎn)診醫(yī)生告知病人當(dāng)時的診治情況，并且病人在住院期間業(yè)務(wù)員要主動向轉(zhuǎn)診醫(yī)生傳遞反饋病人治療進程新信息。

（2）病人到來時，由導(dǎo)診人員引領(lǐng)至相關(guān)科室就診，醫(yī)護人員要更熱心，盡量縮短其就醫(yī)過程，承諾價格要做到位，不能亂操作，讓其感覺到有熟人在醫(yī)院看病非常方便之感。

（3）對轉(zhuǎn)診來的在醫(yī)院消費額大的病人，注重照顧。甚至送些水果、鮮花祝福。感動患者，下面醫(yī)生也會更放心將病人引薦過來。

（4）病人出院結(jié)算后，醫(yī)院相關(guān)人員結(jié)算轉(zhuǎn)診支付費用，由市場業(yè)務(wù)員及時返給轉(zhuǎn)診醫(yī)生。

6、關(guān)系鞏固提高階段；

1、根據(jù)情況請醫(yī)生吃個飯、洗個澡、舉辦聯(lián)誼會、旅游等。

第四篇：醫(yī)療地面營銷

醫(yī)療地面營銷

——野狼

2008年

前言

以前，民營醫(yī)院策劃人，總是把地面營銷比喻為狗肉包子上不了排場，有點不屑一顧的感覺，認為那是土八路的營銷模式。許多人到現(xiàn)在都改變不了這種思想，產(chǎn)生這種思想的原因來源于兩個方面，一是此人長期依賴于主流媒體的運作，對主流媒體幾乎是崇拜的五體投地。二是此人不了解地面營銷的運營模式，也沒有成功的模式可供參考，說白了就是沒有嘗到甜頭。

我在海峽以前發(fā)表的文章中，已經(jīng)分析過我們集團的地面營銷模式，我認為做的很成功，也有許多豐富的經(jīng)驗。是早期嘗試地面營銷的集團之一，到現(xiàn)在已發(fā)展為地面營銷的領(lǐng)頭軍。這種模式是一種非常好的模式，但我們有些醫(yī)院一味地追求經(jīng)濟效益而沒有控制好這種模式的發(fā)展。任何模式都是有風(fēng)險的，也是有生命周期的，你用不好他他就會反過來危害你。

我認為我們應(yīng)該繼續(xù)探尋更多更好的地面營銷方式，我們需要的是更持久，更有滲透力的模式。下面我們一起來了解一下地面營銷常用的一些方法及策略。

一、地面營銷含義

地面營銷籠統(tǒng)來說，是指除廣告營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷外的一切營銷行為，主要是以人力投資開發(fā)為主營銷形式。

在醫(yī)院地面營銷當(dāng)中一般包括：轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟業(yè)務(wù)、體檢業(yè)務(wù)、卡式營銷、公共關(guān)系營銷、社區(qū)義診、農(nóng)村體檢轉(zhuǎn)診、大型路演活動、雜志營銷、以及一對一式營銷等。

二、地面營銷優(yōu)勢

地面營銷作為醫(yī)療營銷重要手段，有著無可比擬的優(yōu)勢：

1、地面營銷強調(diào)的是人的主觀能動性，利于口碑傳播。

2、地面營銷效率更高、發(fā)展速度更快、成本更低。

3、地面營銷更有針對性，能直接影響潛在消費群。

三、地面營銷時代意義

2008年是民營醫(yī)療市場的分水嶺。國家即將醫(yī)改，廣告乏力，市場萎靡，伴隨而來的是整個民營醫(yī)療市場的大變臉。以前?？繌V告拉效益的時代已經(jīng)結(jié)束。假如說“打廣告死，不打廣告更死”，那只能說是過分強調(diào)廣告的效力，而缺乏其他營銷手段的有效補充。

隨著醫(yī)療競爭日趨激烈，原有的靠等靠要靠廣告的粗放式營銷，已經(jīng)結(jié)束！傳統(tǒng)媒體的效果越來越差。以廣告換效益的時代已經(jīng)結(jié)束！這勢必催生出新的更具競爭力的營銷方式——地面營銷！

從07年開始，地面營銷逐漸成為整個醫(yī)療界共同探討的話題。

據(jù)調(diào)查，目前全國大型省級民營醫(yī)院已經(jīng)開始大力主抓地面營銷。地面營銷是傳統(tǒng)醫(yī)療營銷方式的進步和發(fā)展，是民營醫(yī)療市場發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物。

隨著患者自主消費意識的增強，醫(yī)療市場逐漸地告別靠醫(yī)療廣告狂轟濫炸換效益的時代，市場逐漸的理性回歸。逐步走向，在引進先進醫(yī)療設(shè)備技術(shù)的同時，開始改變原有的只靠空中營銷（靠傳統(tǒng)媒體廣告）的營銷策略。建立空中營銷（傳統(tǒng)媒體廣告）和地面營銷齊頭并進，并引進服務(wù)營銷的營銷理念體系。整合自身所有的人力、物力 財力資源，“以全爭于天下”。

民營醫(yī)院的營銷方式必將朝地面營銷靠攏。

實行“人海戰(zhàn)術(shù)”型的地面營銷方式，將是醫(yī)院低成本高效益運營的最佳手段！

未來民營醫(yī)院的營銷實力，一定是在地面營銷層面見高低！

木桶理論：一只木桶容積的大小不是取決于木桶最長的木板，而是最短的那塊。木桶理論本身沒有錯，但是對于一個人來說，決定其未來事業(yè)高度的最大貢獻不是取決于短板有多少，而是這個人的長處，即核心競爭力或核心優(yōu)勢。對于一個企業(yè)而言，一家醫(yī)院而言，效益要有所提高和突破，只能靠發(fā)揮自身的長處和優(yōu)勢。

地面營銷決定民營醫(yī)療的發(fā)展方向。地面營銷實力決定醫(yī)院未來生存發(fā)展！而地面營銷成敗在于“人才”！

民營醫(yī)療逐漸告別了媒體廣告狂轟亂炸的時代，理性的回歸，返璞歸真。這時候欺騙和煽情已經(jīng)無法打動消費者（患者）。他們需要的是實在的技術(shù)和快速的康復(fù)以及真誠的服務(wù)，同時價格也是他們所考慮的?，F(xiàn)在看病就像買東西，都要貨比三家，價比一通。對于民營醫(yī)療來講，消費者（患者），從入院到出院一直都對醫(yī)院持懷疑態(tài)度。

廣告已經(jīng)不靈了！假如國家明天就禁止醫(yī)療廣告的發(fā)布？我們還能做什么呢？

只有 ——地面營銷！

國家監(jiān)管的漏洞，一個實用并逐漸成為潮流的手冊！

目前，醫(yī)院的效益不是僅靠一場活動就能提高的，不是多打一條電視廣告，多噴一輛公交車車身就能改善的。袁隆平說過：我承認書本很重要，電腦很重要，但是他們都種不出水稻。就像目前的醫(yī)療市場一樣：廣告很重要，策劃很重要，但是他們都無法根本上解決醫(yī)院的效益增長問題。醫(yī)院需要的是開源節(jié)流，而不是無止境的靠廣告換效益！

廣告，目前可是個得不償失的東西！廣告催生的營銷方式只是民營醫(yī)療初步發(fā)展時期，特殊發(fā)展階段的必然產(chǎn)物！未來民營醫(yī)療營銷方式肯定是地面和空中整合，并且以地面為主的整合營銷。

近幾年，民營醫(yī)療競爭加劇嚴重，其實都是那一群水貨“策劃”搞的亂，惹的禍！我早有警言：自亂陣腳，自毀前程！

民營醫(yī)療機構(gòu)流動性最大的一個職務(wù)：“策劃主任”（企劃經(jīng)理）。這群“策劃”無論走到哪里都要“地動山搖”。醫(yī)院人才流動性大，使得“策劃”挖盡心思提高醫(yī)院的短期效益，證明自己所謂的能力，從而造成醫(yī)院以短期效益為主，效益成階段性變化，從而導(dǎo)致整個民營醫(yī)療的彎曲發(fā)展。有些醫(yī)院甚至因為“策劃”死亡！民營醫(yī)療陷入了盲目的“策劃”窘境！

近年來，有些醫(yī)院甚至不惜百萬年薪挖角“策劃”。一時間，做民營醫(yī)療“策劃”的人跑出來一大堆！甚至連古板的化學(xué)老師，搖身一變，都跑出來做“策劃”大師啦！試問這些“策劃”懂醫(yī)療嗎？這些“策劃”懂市場嗎？這些“策劃”是在提高醫(yī)院效益嗎？有很多醫(yī)院，都犯了“邯鄲學(xué)步”的毛??！這群水貨“策劃”竟是瞎吹，胡攪蠻纏！偉大領(lǐng)袖毛澤東教會我們：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！那些號稱“策劃”大師的人，以為自己看了幾本書，跑了幾家醫(yī)院，就神吹是“高手”！這樣的“人才”對醫(yī)院發(fā)展有用嗎？這樣的人才連NBA水貨狀元都不如！

這不應(yīng)該是我個人的思考！更應(yīng)該是行業(yè)的反思！

適合醫(yī)院發(fā)展的東西才大是最佳的，光靠挖角抄襲和海歸大師是行不通的！

近年來，地面營銷逐漸受到各大民營醫(yī)院和醫(yī)療集團的重視。大家都開始認識到，地面營銷可連續(xù)不斷的給民營醫(yī)院“輸血供血”。一時間，大家都蜂擁而上！這道是很符合中國人的“從眾心態(tài)”。的確，地面營銷決定未來民營醫(yī)療的生存發(fā)展！人人都應(yīng)該重視！同時地面營銷也有一定的風(fēng)險，前期人財物的投入、等待回報、人才流失等都是其潛在的風(fēng)險因素。目前很多老板不愿意就是因為這些不確定的因素。曾經(jīng)有個民營醫(yī)院老板甚至說過：市場算個求，幾爺子跑到哪里去喝茶啦，老子還找不到北！

這個社會，永遠不可能有百分之百把握的事情，條件差不多了就要大膽去干，猶豫只會讓你失去機遇與成功擦肩而過！孫子兵法說過：三軍之災(zāi)，莫過狐疑！

四、地面營銷開展

中心思想是堅持人海戰(zhàn)術(shù)！

把投入傳統(tǒng)媒體的一部分錢拿出來投入到地面營銷當(dāng)中，有許多醫(yī)院的老總給我發(fā)牢騷說地面營銷沒有效果，我只能苦笑。

地面營銷是一項長期艱巨的工程，需要我們堅持不懈的努力。我們許多醫(yī)院的策劃人都是在開暖氣的屋子里指揮戰(zhàn)斗，沒有深入一線，沒有市場信息和真實數(shù)據(jù)，企劃個鳥？更可悲的是我們許多營銷人不懂裝懂，喜歡趕時髦，以為拿個樣品就能復(fù)制人家的全套運營模式。

我們集團各醫(yī)院平時做廣告是一窩蜂全上，市場細分完全談不上。所有能看病種全上，結(jié)果信量過于豐富，重點不突出，讓人無從把握。單病種營銷推廣才是最有效的方法，這樣的宣傳更具針對性，市場更到位。這也是地面營銷的精髓。

地面營銷是個大系統(tǒng)，三言兩語不足以全！

總之，地面營銷決定民營醫(yī)療未來的生存發(fā)展！

野狼

2008年

第五篇：地面營銷三個成功案例

浙-企劃-老嚴：地面營銷做了很多年了，也疲憊了，大家覺得以后還要不要做地面營銷呢？ 鄂-綜合-魚：肯定要的

浙-企劃-老嚴：我覺得必須要，就像農(nóng)業(yè)和工業(yè)的關(guān)系一樣，時代再怎么發(fā)展，農(nóng)業(yè)必須得發(fā)展，少不了農(nóng)業(yè)的，對吧，年年做，年年都是那一套

巴比侖：地面營銷說了N年，也做了N年。真正做出效果的，不多，真正沉下去做透市場的，更不多。還是走馬觀花浮在水面上的形式主義大行其道

浙-企劃-老嚴：所以導(dǎo)致現(xiàn)在的市場同質(zhì)化營銷

巴比侖：以前我在這群里說了幾個地面營銷成功的典范，不論以前，還是現(xiàn)在，都堅持沉下去，做透市場。今天借助你提的話題，我簡單分析一下三家醫(yī)院的地面營銷真功夫 瀘-網(wǎng)絡(luò)-嚴：歡迎 閩-管理-江林：洗耳恭聽

巴比侖：第一家，名字叫做柳州二空醫(yī)院，是一家大型企業(yè)的企業(yè)醫(yī)院，后來企業(yè)做的艱難了，這個醫(yī)院被幾個當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)承包下來，怎么做呢？他們不是莆田人，自然不懂民營醫(yī)療的基本操作模式。但是，他們選擇的主要項目很好：產(chǎn)科，產(chǎn)科的目標(biāo)消費群，就是找孕婦 浙-企劃-老嚴：他們怎么做的呢

閩-管理-江林：看看跟莆田人做的有什么不一樣的地方

巴比侖：于是，他們就招收了很多下崗工人，大約500人吧。反正大家下崗了，也找不到合適工作，就來跑市場吧，怎么跑？先是請來保險公司的高級經(jīng)理培訓(xùn)如何跑（泡），客戶，必須要“泡”，死纏爛打的“泡”是基本要求

浙-企劃-老嚴：泡了多久搞定一個孕婦的

巴比侖：當(dāng)然，不是真正纏住人家，而是親和的上門追蹤，以及長期上門交朋友

瀘-網(wǎng)絡(luò)-王：這個我們明白的

巴比侖：孕婦對象很容易被一眼就發(fā)現(xiàn)，不像別的病種，是大海撈針的艱難

浙-企劃-老嚴：是的

滬-網(wǎng)絡(luò)-吳曉震：情人節(jié)那邊，賓館門口賣低質(zhì)量有縫兒避孕套。等待10個月后的爆發(fā)

巴比侖：尤其是4、5月開始，穿的少，懷孕3、4個月的孕婦，一眼就能發(fā)現(xiàn)

浙-企劃-老嚴：這個過程中是要費時間、費精力的

巴比侖：發(fā)現(xiàn)了，就要追蹤、跟蹤，友善親和的敲門進去：問個好，說幾句祝福，愿意和你嘮叨，就多說幾句。不愿意，就別賴著不走，隔幾天，做好準(zhǔn)備，買一束鮮花，再去敲門，又是問好和祝福 閩-管理-江林：這個找女的業(yè)務(wù)員好點，男的估計難度大點 滬-SEO-威威：帥哥也行

巴比侖：接下去，隔幾天，買一小袋奶粉什么的小禮物，又去 浙-企劃-老嚴：后來就成朋友了，后來就賺了朋友的錢 巴比侖：如此反復(fù)上門，最后三幾個月的長期交流，包括孕婦飲食、孕婦護理、胎教等指導(dǎo)都倒出來給人，幾個月來，市場人員和孕婦，和家人，甚至和隔壁鄰居都成熟人朋友了，大家都很親切了，——真正的服務(wù)到家，打動人，感動人，融化人——反正人家要去醫(yī)院分娩的，你醫(yī)院收費又不高，技術(shù)有保障，安全又可靠??除了鐵石心腸者，基本都會選擇去你醫(yī)院分娩，你成功了。沒什么代價，只有恒心和親切，只有堅持和勤快

瀘-網(wǎng)絡(luò)-王：這方法好！學(xué)習(xí)了

巴比侖：這家醫(yī)院以產(chǎn)科為主導(dǎo)成功了，后面婦科等項目也慢慢展開了，和當(dāng)?shù)仄蜗得駹I醫(yī)院相比，他不做什么廣告，收入?yún)s多得多——最后利潤自然是莆=系同行無法比的

巴比侖：這才叫地面營銷，不是做做講座，做做義診，發(fā)發(fā)傳單就走人的形式主義

滬-網(wǎng)絡(luò)-吳曉震：這是實打?qū)嵉脑谧?/p>

巴比侖：除了當(dāng)?shù)氐娜讒D幼保健院，別的民營無法和他爭市場 鄂-綜合-魚：這種費時長，效果慢

巴比侖：一般民營醫(yī)院對策地面營銷，是成吉思汗打天下，打了無數(shù)地方，最后一個都不是自己的

渝-經(jīng)營-成：像他們這種市場人員能這樣持之以恒的我真沒見到過 鄂-綜合-魚：+1 津-企劃-常：受教了 浙-企劃-老嚴：巴哥繼續(xù)分享 桂-文案-Sam：歡迎歡迎

滬-營銷-林宜震：巴哥繼續(xù)分享

渝-經(jīng)營-成：現(xiàn)在開始第二家 桂-文案-Sam：巴總，繼續(xù)

巴比侖：第二家，簡單一些，是腫瘤的，醫(yī)院名稱叫“湖湘中醫(yī)腫瘤醫(yī)院”

渝-經(jīng)營-成：湖湘中醫(yī)腫瘤醫(yī)院是不是韓曉峰老師曾經(jīng)推廣過的 巴比侖：湖湘醫(yī)院，最初就是長沙周邊開展業(yè)務(wù)。但是，長沙本地就有湖南省腫瘤醫(yī)院，大三甲，全省腫瘤權(quán)威老大。怎么做也只是牙縫里搶食罷了

浙-企劃-老嚴：他們怎么突圍呢

巴比侖：要全面年拓展市場，怎么辦？首先就不能局限于本地小范圍，要放眼全省，做廣告，自然沒那么大投入支撐，只能靠人工做地面 滬-網(wǎng)絡(luò)-吳曉震：資金能跟上么..巴比侖：先是做轉(zhuǎn)診。

閩-管理-江林：人工做地面成本相對應(yīng)廣告成本低很多

巴比侖：轉(zhuǎn)診做不起來。為什么呢？因為，地區(qū)醫(yī)院，一般都沒有腫瘤科，醫(yī)生都很少接觸腫瘤病人，人家怎么幫你轉(zhuǎn)診推薦病人？縣級醫(yī)院，更加沒有腫瘤科，病人都沒聽說幾個，轉(zhuǎn)診，做了一段時間之后，自然進入死胡同，走不下去。怎么辦？，辦法是人想出來的除非不去想 巴比侖：所以，后面還是想出了轉(zhuǎn)診之外的地面營銷方法：那就是沉下去，做“地下交通站”，“特務(wù)”橫行 浙-企劃-老嚴：地下黨

渝-經(jīng)營-成：到處打聽哪里有腫瘤病人，然后一對一營銷 浙-企劃-老嚴：學(xué)共產(chǎn)黨打天下的模式

巴比侖：每個地區(qū)，像三株一樣設(shè)立指揮部，指揮一干人馬到各個縣城去蹲點，縣城去干什么？也不可能見人就問：你有癌癥嗎？

津-企劃-常：這么問會被打的 蓉-策劃-小羽：而且被打得很慘 浙-企劃-老嚴：張貼小廣告在電線桿

巴比侖：到縣城，直接找縣人民醫(yī)院或中醫(yī)院。直接和領(lǐng)導(dǎo)對接：我們省互相腫瘤醫(yī)院，準(zhǔn)備在你們醫(yī)院設(shè)立一個腫瘤科，不但派技術(shù)過來支持，并且還和你們建立腫瘤醫(yī)療技術(shù)合作。不要你們出一分錢，你們可以派醫(yī)生，也可以不派，于是，各縣的“腫瘤科”建立起來了。當(dāng)?shù)啬[瘤患者，福音來了

巴比侖：至少你有救了，專家來救你了，然后。，下去做宣傳：刷墻也好，做橫幅也好，搞宣傳車到處喊也好，都行 滬-網(wǎng)絡(luò)-吳曉震：借助公立醫(yī)院的平臺

巴比侖：這樣，慢慢的地方有了傳說：我們縣醫(yī)院也有腫瘤科，癌癥也不要太擔(dān)心，可以治療的，其實，這個縣醫(yī)院的腫瘤科，就是湖湘醫(yī)院的各地轉(zhuǎn)診基地，交通站罷了

渝-經(jīng)營-成：這種地面營銷做得有點太高大上了

巴比侖:等有了病人，開始肯定就近找縣醫(yī)院腫瘤科，相關(guān)醫(yī)生對患者做基本診斷。不管病情大小，最后統(tǒng)統(tǒng)送往長沙 渝-經(jīng)營-成:直接在縣醫(yī)院建立科室去服務(wù)轉(zhuǎn)診 浙-企劃-老嚴:他們這種方法從想出來到今天有幾年了

巴比侖:匯報一下這個動作的前后比較。湖湘中醫(yī)腫瘤醫(yī)院，在這個地面營銷之前，年營業(yè)額是最高6000來萬，有了這個方法之后，第二年就是1。1億，現(xiàn)在保持在1.5-1.8一枝箭，6000萬的歷程，是做了差不多十年，從6000萬到1.8億，時間是3年左右 渝-經(jīng)營-成：這個真心厲害 浙-企劃-老嚴：厲害

巴比侖：辦法是人想出來的，事情是人做出來的

滬-SEO-威威：巴總今天分享的兩家醫(yī)院地面營銷堪稱是經(jīng)典 浙-企劃-老嚴：今天運用此方法都不晚

巴比侖：我要忠告老板們和同行們的只有一句話：大膽去想，想到好辦法就大膽去做，你才沒有錯 深—企劃—飛兒：說的對！贊

渝-經(jīng)營-成：還有一家呢？巴總不要偷懶啊！滬－策劃－小魚：有干貨趕緊來學(xué)習(xí)了 滬-營銷-林宜震：巴總文采很好啊

津-企劃-常：哈哈巴總來杯茶，之后在繼續(xù)。巴比侖：我不是專業(yè)講師，很累的 津-企劃-常：巴哥辛苦了，喝口水歇歇

桂-文案-Sam：這些都是有錢也學(xué)不來的東西，巴總厲害。浙-企劃-老嚴：以后群里就得這樣，不能每天發(fā)廣告 桂-文案-Sam：贊成

浙-企劃-老嚴：互相交流才能受益匪淺

渝-經(jīng)營-成：大家都能共同進步，將來都是全能人才 湘-策-王彥波：關(guān)鍵是要做到心中有數(shù)

巴比侖：醫(yī)療界以前初級階段的時候，基本都是一個模式大家在仿制。但是，這種情況下，真正交流卻不多，捂著，掩著成風(fēng) 渝-經(jīng)營-成：是啊，大家有個好點子都怕別人給學(xué)去了

巴比侖：說心里話，我感覺醫(yī)療界是最不愿意交流的行業(yè)，因此，一旦遇到市場瓶頸，基本就是靠整個行業(yè)哀嚎，不是一家兩家叫苦 湘-策-王彥波：交流的也不少了 桂-文案-Sam：新人也表示深有同感 渝-經(jīng)營-成：還是不夠成熟 浙-企劃-老嚴：都是各自在做各自的 渝-經(jīng)營-成：巴總，說說不孕不育這家吧 蓉-策劃-小羽：對哦，說說不孕不育吧

巴比侖：還有一家，是不孕不育。策略是“鬼子進村”

巴比侖：不孕不育，又是柳州的，這一家，是莆系了，名字叫柳州麗人醫(yī)院，和我的第一家醫(yī)院?？凳且粋€東家。麗人醫(yī)院，開業(yè)之初的將近一年時間，走了三次彎路：第一次，主打特色中醫(yī)，聘請原柳州市中醫(yī)院院長坐鎮(zhèn)，引進國內(nèi)最優(yōu)的中醫(yī)小針刀薄智云技術(shù)，可是，三五個月后，力不從心，于是，改成“女子醫(yī)療，品質(zhì)為先”的高大全語錄性訴求，喊出“首家星級醫(yī)院登陸柳州”的口號

巴比侖：依然市場平靜冷淡。甚至因為“麗人”二字，很多人誤以為是專門的整形醫(yī)院，又是三五個月實踐，沒有多少動靜之后。有人提出，在“麗人”后面加上（婦科）二字，直接點題，讓普羅大眾都知道你是婦科病為主的醫(yī)院 浙-企劃-老嚴：先知道

贛-企劃-劉旭：典型的摸索中前行啊

巴比侖：這樣過了一年多點時間，最初設(shè)置為柳州最大的民營醫(yī)院的麗人，一年后月收入在120萬左右，和柳州存在的較好民營醫(yī)院200萬以上相比，差距還是很大

渝-經(jīng)營-成：第一個失敗是必然的，打著麗人的招牌做特色中醫(yī)，文不對題，必敗

粵-網(wǎng)絡(luò)-李生：搬板凳聽分析，然后事后諸葛，哈哈

巴比侖：于是，第二年，經(jīng)歷了兩次實驗不成功之后，老板提出主打不孕不育，因為，同集團的另一家福康在柳州做不孕不育開了路了，這一家，就專門定位主打不孕不育怎么做？柳州市場，肯定不夠承載，起碼要做柳州周邊3、4個地區(qū)市場

渝-經(jīng)營-成：嗯在慢慢滲透，然后是全省市場

巴比侖：第一步，就是柳州地區(qū)和附近幾個地區(qū)的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至村里，大面積墻壁廣告鋪開，物美不一定，價廉是肯定的，先做傳播率，到達率再說

巴比侖：第二步，技術(shù)制高點，請出廣西試管嬰兒第一人，廣西醫(yī)科大王植柔教授做首席不孕癥專家，北京、上海等大牌不孕癥專家，不定期會診，巴比侖：第三步，地面部隊掃蕩開始通過地面部隊小分隊，分散到鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基地，專門找地方計生專干陪同，按照當(dāng)?shù)貞艨诒旧匣楹笕晡瓷拿麊危ぜ野羯祥T做思想工作，目標(biāo)消費群，一目了然：你們村三年內(nèi)12對新婚夫妻，有4個還沒生孩子。好了，這四家就是目標(biāo)

巴比侖：地面營銷又是三部曲：第一步，計生專干帶領(lǐng)進門，熟人好說話；第二步，地面人員久不久上門拜訪（記得代謝小禮物，禮多人不怪）了解不生孩子的情況，對陣下藥分析問題，但不要著急拉客，欲速則不達。是你的菜，不著急也跑不掉。不是你的菜，你給他錢，他都不鳥你；第三步，多次上門拜訪，感動家人甚至親戚之后，幫他分析久治不愈的原因，幫他痛罵無良醫(yī)院害人的德行，最后跑出自己意愿的技術(shù)、療效、一大推活生生的成功案例——人心都是人頭做的，除非你不想治療，否則，你還會無動于衷嗎？

巴比侖：現(xiàn)在整個桂中、桂西北地區(qū)，大約占到廣西3分之一面積的市場，麗人不孕不育是老大，無人可以抗衡 滬-網(wǎng)絡(luò)-文娟：巴總先做渠道嗎 再做廣告嗎 滇-學(xué)-李：現(xiàn)在依然維持這個做地面的思路嗎，巴比侖：先做廣告，再做渠道，當(dāng)然還在維持著

滬-網(wǎng)絡(luò)-文娟：但凡是有品牌的東西，都是地面上鋪了很多貨以后 才開始打電視廣告

京-網(wǎng)絡(luò)-cc：首先技術(shù)要有保障吧

巴比侖：好東西，不到頭，就不要輕易舍棄。三個案例，有當(dāng)?shù)厝死习?，也有莆系老板。說明了，不管哪里人當(dāng)老板，思路一定要開放 冀-營銷-劉少倫：準(zhǔn)備把聊天記錄拔下來慢慢學(xué)習(xí)湘-網(wǎng)絡(luò)-李：已保存聊天記錄。這么好的干貨。要好好琢磨 巴比侖：都是同行做出的精彩，我們當(dāng)成啟發(fā)的引子吧 滇-學(xué)-李：很實戰(zhàn)的案例。要吸收好啊，同志們 渝-經(jīng)營-成：思路要開放，方法要堅持 滇-學(xué)-李：受教了。巴哥 渝-經(jīng)營-成：巴總辛苦了 湘-網(wǎng)絡(luò)-李：辛苦了巴總